Professional Documents
Culture Documents
John Fuhurman-Odbijanje Kao Poticaj PDF
John Fuhurman-Odbijanje Kao Poticaj PDF
John Fuhurman-Odbijanje Kao Poticaj PDF
JOHN FUHRMAN
Odbijanje kao
poticaj
21 tajna za pretvaranje
odbijanja u poticaj
to pisci, govornici i poslovni ljudi kau o knjizi
Johna Fuhrmana
- Andy Andrews,
autor bestselera i zabavlja.
4
"Ne volim odbijanje, ali ovu knjigu smatram sjajnom! Hvala
Bogu na knjigama koje govore o stvarnom ivotu."
5
POSVETA
6
Sadraj
Zahvale 9
Uvod 11
Prvi dio
VA OSNOVNI TEMELJ
Drugi dio
7
Trinaesto poglavlje Ponaajte se kao da ste magnet za
prihvaanje 91
etrnaesto poglavlje Vie vas nita ne moe zaustaviti!. 97
Trei dio
VA NESALOMLJIVI KROV
evrti dio
O autoru 142
Zahvale
10
UVOD
11
rijei engleskoga jezika, pa ipak je oblikovala sudbine cijelog
ovjeanstva. To je rije " N E " ! Ve i itanje te rijei kod nekih
izaziva stezanje u elucu, a mnogima zastaje dah. N o , kod onih
koji su ga svladali, ona svojim zvukom izaziva iekivanje
neega velianstvenoga.
Zanimljivo. Pomislili bismo da emo se, kao i sa svim
ostalim u ivotu to nam je ugodno i to uzimamo kao samo po
sebi razumljivo, naviknuti na odbijanje. uo sam da ovjek do
svoje osamnaeste godine rije " N E " uje vie od 150.000 puta!
Pa ipak, ako samo i pomislimo na odbijanje, osjeamo isto to
mnogi osjeaju kada uju zvuk struganja noktiju po kolskoj
ploi. Zato je tako? Moda je posrijedi duboko ukorijenjeni
psiholoki razlog, nedostatak samopotovanja (potovanja koje
osjeate prema sebi) i l i neto tree. Koji god da je razlog, znam
da odbijanje moete okrenuti u svoju korist. To je tema ove
knjige.
Vatra je opasna ako nije pod nadzorom. Vatra nam daje
toplinu, omoguava nam kuhati te stvara romantino ozraje
ako je ograniena kaminom. Jednako je i s vaom reakcijom na
odbijanje. A k o nije pod nadzorom, ima razornu mo. A k o je
vaa reakcija pod nadzorom, moete je upotrijebiti kao
nadahnue, kao poticaj za djelovanje i pribliavanje svojim
ciljevima. Potrebno je samo znati kako reagirati na odbijanje da
biste iz te situacije izvukli korist. A to je svrha ove knjige.
Smatrajte je prirunikom za odbijene.
12
Prvo poglavlje
Robert H. Schuller
14
to se dogaa kako dijete odrasta?
" N e " ovo, " N e " ono. "To nikada nee postati."To ti nee
uspjeti." " M r z i i h ! " "Ne igraj se s tom djecom!" "Naa obitelj
nikada nije bila poznata po pameti." "Ne nadaj se previe!"
"Sjedni i umukni!" "Nikada nee postii nita." I tako u
nedogled. U kojoj su mjeri nae nesavrene misli i ponaanja
posljedica dobronamjernog programiranja i to je ovjekova
prava priroda?
Mnogi od nas sami sebe potiu na promjene navika i
ostvarenje ciljeva, pa zbog ega se tada ne pribliavamo
savrenstvu kada je to ono emu teimo?
Kada opazite dijete kako visi naglavce s drveta sa irokim
osmijehom na licu, mogli biste rei da ono ne poznaje strah.
Zato nas neto stegne u elucu kada priu neznancu i upitaju
ga kako je zavrio u invalidskim kolicima? Zbog toga to su nas
pouili neemu emu njih nisu pouili? Kada bih imao
mogunost izbora, radije bih da nisam nauio plaiti se potpune
iskrenosti, radoznalosti i l i prevelike zabave. to vi mislite?
Veina nas je odrastajui ula mnogo toga negativnoga.
Usvojili smo predrasude, samodopadnost i, da, nauili smo ak
i strahovati od odbijanja. Veinu nas pouavali su da su neki
ljudi jednostavno bolji i da se tu nita ne moe uiniti. Moda
su vas pouili da ete, pokuate li biti jednaki i prihvaeni,
samo doivjeti razoaranje, odbijanje. Ostali e vam se smijati i
skupina e vas odbaciti. Ostat ete sami. Zbog svega toga ste
prema sebi osjeali sve manje potovanja. Usporeivanje i
procjenjivanje vrijednosti kode vaem samopotovanju.
Je li savrenstvo dostino?
Moemo li uistinu postii savrenstvo? Ne! Budui da to jo
nije uspjelo nijednom smrtniku, uvjeren sam da je nemogue.
Neprijeporno je, meutim, da uspijevaju samo oni koji daju sve
od sebe da bi razvili svoj nain razmiljanja i usavrili svoje
ponaanje. Odlinost jest dostina! Nadam se da e itanje ove
knjige posluiti kao jedan od koraka prema savrenstvu
(odlinosti) onima koji ele poi na to putovanje. Razmotrit
16
emo kako vas strah od odbijanja moe sputavati te kako
odbijanje moete iskoristiti za napredovanje na putu prema
uspjehu koji ete ostvariti.
Robert H. Schuller
17
Drugo poglavlje
OTVORITE SE ZA ODBIJANJE
Wayne Gretsky
18
Moda ete se zbog odbijanja jo dublje posvetiti svojem
cilju i l i snu. M o g l i biste ak pronai i uvjerljiv razlog da se
osoba koja vas je odbila predomisli i prui vam pozitivan
odgovor. Da bi se bilo to od toga dogodilo, potrebno je bez
predrasuda razmisliti o situaciji te uzeti u obzir sve mogunosti.
Nepristrano miljenje
Jedan od naina da se okoristite svakim odbijanjem jest
"nepristrano miljenje". Zamolite li osobu koju potujete da
procijeni vau situaciju, njezino bi vam miljenje moglo pomoi
otkriti dobrobit, izotriti svoje vjetine ako je potrebno i
nastaviti dalje. Slijedi priica koja e potkrijepiti tu tvrdnju.
Prije nekoliko godina zaposlio sam prodavaa (nazvat emo
ga Jim) za prodaju automobila u predstavnitvu kojim sam
upravljao. B i l a je to velika poslovnica u kojoj smo mjeseno
prodavali etiri stotine automobila.
U tom je kraju roendan Georgea Washingtona odlino
vrijeme za prodaju. Svi se prodavai raduju tom datumu jer
znaju da mogu zaraditi veliku proviziju. Jim je bio pripadnik
novog narataja pripravnika koji su za rad trebali biti spremni
uoi tog vanog tjedna.
Osobno sam bio zaduen za obuku. Moj je posao bio
pripremiti te mlade ljude za suoavanje s navalom kupaca.
Kako je obuka napredovala, poeo sam opaati da se Jim istie.
Do dananjeg dana ne mogu rei to sam to vidio u njemu, ali
sam znao da mu je sueno uspjeti. Meutim, on je zamalo
propustio svoju priliku. Zamalo je dopustio da ga odbijanje
potpuno porazi.
im je obuka bila gotova, Jim je upoznao svojeg prvog
klijenta. Bio je napet i potpuno se ukoio. Do trenutka kada sam
mu priskoio u pomo, klijent je ve otiao. Rekao sam mu da
se pomiri s time i zaboravi jer veina klijenata ionako odustaje.
Rezultati koje je ostvario do kraja mjeseca jasno su
upuivali na zakljuak da je oborio vlastiti rekord u primanju
odbijenica. Do tada, ali ni od tada u svojoj karijeri nisam vidio
nita slino. Jim je razgovarao s otprilike stotinu ljudi i nije
prodao niti jedan automobil! Dakako da je elio odustati. Bio je
spreman predati se i dopustiti da stotinu negativnih odgovora
19
oblikuje njegov ivot.
Doao je k meni i rekao da posao s automobilima
jednostavno nije za njega. Rekao je da eli krenuti dalje te
pronai nain na koji e zaraivati za ivot. "I zato", rekao je,
"dajem otkaz."
Ja sam, meutim, odbio prihvatiti njegovo rjeenje situacije.
Rekao sam mu da e mu odbijanje odrediti cijeli ivot ako
odustane. Pomogao sam mu preusmjeriti pozornost s jednog
odbijanja na neto iru perspektivu.
Pomogao sam mu usredotoiti se na ono to je sam elio.
Kada je odredio to uistinu eli u ivotu, rekao sam mu da e se
morati razvijati kroz (a ne samo pretrpjeti) brojna odbijanja ako
eli ostvariti svoj san. Kao i ostali prodavai u slinim
situacijama, Jim me je spremno podsjetio da jo nitko nije
pristao od njega kupiti automobil. Meutim, osjetio sam da trai
razlog da ostane i bio sam ga prisiljen brzo pronai.
Objasnio sam mu da je prodaja u osnovi "igra brojeva", no
on nije razumio zakon prosjeka. Rekao sam mu da je stotinu
nijenih odgovora bez ijednog potvrdnog uistinu pomalo
neuobiajen rezultat. No, ako ostane uporan i usavri svoj
pristup, otkrit e da e se zakon prosjeka s vremenom okrenuti
u njegovu korist. Morao je proi kroz nijene odgovore kako bi
stigao do potvrdnih.
Pomagao sam Jimu oblikovati budunost i imao sam snaan
osjeaj da je sposoban za velika postignua. Samo mu je bio
potreban netko tko e ga poticati. Rekao sam mu da prosjeni
prodava zakljui prodaju sa samo dvadesetak posto klijenata
koji dou u predstavnitvo. Zbog toga je praktiki mogao s
pravom oekivati da e zakljuiti prodaju sa sljedeih dvadeset
i pet ljudi s kojima e razgovarati.
Iskreno reeno, Jim ba i nije ostvario te rezultate. No,
unato svemu, uskoro je poeo prodavati. Od tada je u prodaji
nadmaio gotovo sve prodavae gdje god je radio. Danas je
direktor prodaje i pomae ostalima ustrajati i ne pokleknuti pred
odbijanjem. I danas esto komuniciramo i pomaemo jedan
drugomu razvijati se i svladavati razne izazove. Ja ne doputam
da odbijanje odreuje moj ivot, ba kao ni Jim.
Na ovom je svijetu mnogo ljudi (i ena i mukaraca) nalik
20
Jimu. Moda ste i vi jedan od njih. A moda ste onaj tko
nekome poput Jima moe pomoi nauiti suoiti se s
odbijanjem, svladati ga i iskoristiti za vlastiti razvoj. U svakom
sluaju, morate biti "traga". Ako doputate da odbijanje
upravlja vaim ivotom, potraite nekoga tko e vam pomoi
razvijati se kroz odbijanje. Kada svladate odbijanje, potraite
one kojima je potrebno vae znanje i iskustvo. Iskoristite svoje
znanje da biste pomogli njima i pritom ete napredovati zajedno
s njima.
21
biti sigurni da e neki ljudi odbaciti vau zamisao. Biblija kae:
" K a d objave nema, narod se razuzda." Ostanite vjerni svojoj
viziji.
Jedini nain da izbjegnete odbijanje jest ne initi nita i
izbjegavati svaki kontakt s vanjskim svijetom. U tu kategoriju
ne spada nijedan itatelj ove knjige. Ova vam knjiga moe
pomoi da napredujete kroz odbijanje, to ste barem
podsvjesno znali kada ste je kupili.
Jedan od ishoda promjene jest odbijanje koje je za vas
potpuno blagotvorno. injenica da ste odluili nastaviti dalje
znai da odbacujete stare naine i prihvaate nove mogunosti.
Kada nauite cijeniti odbijanje kao pouno iskustvo, vai e
rezultati biti izvanredni.
George Matheson
Josh Billings
Tennessee Williams
Tree poglavlje
John Fuhrman
24
snu i odbio prvu ponudu od 100.000 dolara, danas po filmu
zarauje nekoliko milijuna dolara.
to bi se dogodilo da je Sylvester Stallone izbjegavao
odbijanje? Nitko ne bi znao tko je Rocky!
25
sada itali ove rijei. Tada ne biste imali mogunost okoristiti
se onime to sam nauio o suoavanju s odbijanjem. Da sam
izbjegavao odbijanja, nikada ne bih dobio mogunost suraivati
s izdavaem koji je na posljetku omoguio da ova knjiga ugleda
svjetlo dana i pomogao mi ostvariti moj san.
26
Pokoravanje strahu i izbjegavanje odbijanja oduzimaju vam
slobodu sanjanja. Ako ne njegujemo svoje snove i elje,
doputamo da drugi sanjaju umjesto nas i slijedimo ih poput
ovaca. Zatiemo se usred stada i automatski mijenjamo smjer
zajedno s ostalima te nikada sami ne iskoraimo. Osobno mi se
ta pomisao ne svia. A vama?
Slijedite li gomilu?
Ako ne vjerujete da se ljudi esto ponaaju kao ovce,
pokuajte cestom broj 95 izai iz New Yorka prema sjeveru.
Vidjet ete toliko naplatnih kuica koliko ih nije mogue vidjeti
bilo gdje drugdje. Jamim da ete svakog dana opaziti dvije
pojave koje potvruju moju tvrdnju. Ispred nekoliko naplatnih
kuica vidjet ete nevjerojatno duge redove, to i ne dokazuje
mnogo. No, pogledajte cijelu sliku, obuhvatite pogledom sve
trake. Vjerojatno ete vidjeti barem jednu naplatnu kuicu na
kojoj svijetli zeleno svjetlo, ali nijedan automobil ne prolazi
pokraj nje. Razlog tome je esto strah od odbijanja. Veina ljudi
e radije slijediti gomilu i "sigurno" ekati u redu. Oni ne ele
riskirati neugodnost koju bi mogli doivjeti kada bi im rekli da
ne smiju doi na naplatnu kuicu pred kojom nije red. Rezultat
odabira te trake jest bri dolazak na odredite.
Vi moete postati dio gomile i initi sve kao i ona, i l i moete
uiniti neto drugaije i postii da vas gomila pone slijediti.
27
jeste, sjeate li se ushienja koje ste osjetili kada vas je
povjetarac pomilovao po licu, a pogled se pruao do beskraja?
Taj uzvieni osjeaj niste doivjeli zbog toga to ste se ogluili
na upozorenje. Vaa elja da osvojite stablo i doivite taj
pogled omoguila vam je da prevladate strah od pada. Sjeate li
se to ste "postali" kada ste sjeli na visoku granu? Moda ste
bili izvidnik koji je motrio neprijatelja iza prvog brijega. Moda
ste bili princ i l i princeza i promatrali svoj dvorac. A moda ste
bili istraiva koji potajice promatra drevno selo prepuno blaga.
Kako je to iskustvo utjecalo na vau matu?
Kada prevladate "izbjegavanje odbijanja", sposobni ste
postati to elite i initi mnogo toga uzbudljivoga. A k o
nastavite istraivati svoje mogunosti, nailazit ete na sjajne
zamisli koje i vama i ostalima mogu biti vrlo korisne.
28
stanovite bolesti. Ako izbjegnete privremenu bol injekcije,
posljedice bi mogle biti kobne. No, prevladavanjem straha od
kratkotrajne boli, vi postajete imuni na odreenu bolest. Kada
god zbog straha od odbijanja oklijevate uiniti neto novo,
odbijanje promatrajte kao cijepljenje protiv "bolesti"
samozadovoljstva. Drugim rijeima, CIJEPITE SE I
NASTAVITE DALJE!
Sposobni ste postii zapanjujue uspjehe ako imate jaku vjeru, dubok
elju i ustrajnost."
29
etvrto poglavlje
IZNIMKE PRAVILU
Nepoznati autor
30
potpunosti shvatite kako prepoznati samoodbijanje, bit ete
sposobni sprijeiti njihov utjecaj na svoj ivot.
Najtee je prepoznati samoodbijanje. Ono je esto nalik
gripi: prikriveno simptomima, moe proi neopaeno sve dok se
potpuno ne razvije. Vrlo je vano nauiti opaati simptome i
prepoznati ih kao sjemenke samoodbijanja. Prepoznavanje
simptoma moe ubrzati lijeenje i oporavak. Tada se moete
razviti u osobu kakva vam je sueno biti i ivjeti ivot kakav
elite.
Koji su simptomi?
Dr. James R. Sherman opisao je neke od tih simptoma u
svojoj knjizi ODBIJANJE - Kako preivjeti odbijanje i
potaknuti prihvaanje. On ih smatra ranama koje si sami
nanosimo. Simptomi samoodbijanja su:
Preputanje. Odustali ste od samoga sebe. Budui da ste se
osjeali naputeno kada su vas odbili, preputanje i odustajanje
prihvaate kao nain ivota.
Zlostavljanje samoga sebe. Ako mrzite sami sebe jer ste
uope traili odobravanje, poinjete se pretjerano zlostavljati.
Muite svoje tijelo, opijate se i l i pronalazite druge naine da
sami sebe kaznite jer ste uinili neto to sada smatrate
budalastim.
Samooptuivanje. Optuujete se za svaki aspekt odbijanja.
Smatrate loginim da odbijanje doivljavaju samo oni koji su
pogrijeili i l i su nesposobni. Da je to zloin, priznali biste
krivnju.
Obezvrjeivanje samoga sebe. Uvjerili ste se da ste
potpuno bezvrijedni. Vjerujete da nemate nikakav nadzor nad
svojim ivotom te da sudbina upravlja neuspjesima koje
doivljavate.
Samoizdaja. Zbog odbijanja smatrate da ste, otkrivi svoje
istinske osjeaje, iznevjerili svoje vlastito povjerenje u samoga
sebe.
Samooptuivanje. Nakon pristrane analize odbijanja
zakljuili ste da ste, izvan svake sumnje, krivi za neoprostive
pogreke. To je razlog za potpuno odbijanje. O svojem iskustvu
govorite svima blinjima nadajui se da e vas dodatno kazniti.
31
Samokritika. Kada vas odbiju, potpuno se usredotoite na
svoje mane i nedostatke. to vie razmiljate o odbijanju,, to
vie kritizirate samoga sebe.
Samoobmana. Budui da vjerujete da niste sposobni
prihvatiti injenicu da ste odbijeni, poinjete se ponaati kao da
posjedujete znaajke koje zapravo ne posjedujete. Postajete
licemjer samo da bi vas drugi prihvatili.
Osujeivanje vlastitih nastojanja. N a temelju injenice da
ste u prolosti bili odbijeni zakljuujete da odbijanje moete
oekivati pri svakom novom pothvatu. Vae se proroanstvo
ispunjava, a oni ijem prihvaanju teite, nastavljaju vas
odbijati.
Samoprijekor. Uslijed osjeaja krivnje zbog odbijanja
uvjerili ste se da prihvaanje niste ni trebali traiti. Ne elite si
dopustiti ak ni da budete sretni.
Oajavanje. Osjeate se tako beznadno da smatrate da se
vie nikada neete osjeati dobro i l i ostvariti uspjeh. Vae se
samopouzdanje pretvara u prah, jednako kao i vaa motivacija
da nastavite dalje.
Samounitenje. Ozbiljno razmatrate samoubojstvo kao
mogunost osvete. To je va nain da uzvratite udarac osobi
koja vas je odbila.
Sumnja u samoga sebe. Zbog odbijanja ste izgubili vjeru u
svoju vlastitu sposobnost da budete prihvaeni. Sve to inite
proeto je osjeajem skromnih oekivanja.
Povlaenje. Vaa elja da budete primijeeni netragom je
nestala i sada se samo elite utopiti u mnotvu. Ako postoji
ikakva mogunost odbijanja, povlaite se jo dublje u kut.
Samoponienje. Ne moete vjerovati da ste bili toliko glupi
i pomislili da neto to ste uinili i l i zamislili moe biti
prihvaeno. Vae je samopotovanje nestalo i sada ga se tek
maglovito sjeate.
Samoopravdavanje. Najprije razmatrate sve razloge zbog
kojih ste traili prihvaanje. Ostatak vremena provodite
opravdavajui sve svoje nedostatke koji su doveli do odbijanja.
Samosaaljenje. Postajete potpuno usredotoeni na oaj
zbog odbijanja. Sto vie oajavate, ini vam se da vam taj
osjeaj sve vie godi - naglasak je na "ini vam se". Istinski se
32
osjeaji uskoro poinju stapati sa zamiljenima.
Samokanjavanje. Tek nakon to ste se zlostavljali na sve
mogue naine i l i se suoili s opasnim rizikom, osjeate da ste
platili cijenu za odbijanje. Vjerujete da morate biti kanjeni
zato to ste pokuali neto novo.
Odricanje. Zbog odbijanja ste odluili odustati od svih
snova, ciljeva i elja. Radije ete ih se odrei nego se ponovno
suoiti s odbijanjem.
Samoograniavanje. Zbog prolih se odbijanja poinjete
plaiti buduih. Da biste izbjegli nova odbijanja, sve svoje misli
i snove drite za sebe. Da biste izbjegli rizik ponovnog
odbijanja, ne pokuavate nita novo.
Ispravnost. Vae gledite postaje toliko usko da ste sve vie
uvjereni da su krivi oni, a ne vi. Takvo razmiljanje moete
razviti do toke u kojoj ete one koji su vas odbili smatrati
utjelovljenjem zla, a sebe muenikom.
33
zaraujem za ivot, osobno posjeujem tvrtku svojeg klijenta i
upoznajem ga s dobrobitima koje e ostvariti ako za svoje ljude
organizira seminar. Za sobom imam mnoge godine uenja i
iskustva. Neki me u mojem podruju smatraju ak i
"strunjakom". N o , dopustite da vas upitam: kada bih se na
vratima vaeg ureda pojavio odjeven u traperice i pamunu
majicu, biste li bili skloni prihvatiti moju ponudu?
Iako se slaem da odijelo ne ini ovjeka, uvjeravam vas da
e vaa odjea esto odrediti hoe li vae vrline biti prepoznate.
S druge strane, pretpostavimo da elite da se prema vama
ponaam kao prema vanoj osobi kakvom se smatrate. Bi li od
mene bilo nerazumno oekivati da ete se potruditi odjenuti kao
da smatrate da sam ja dovoljno vaan da biste privukli moju
pozornost?
Urednost i istoa takoer su vana podruja koja moete
upotrijebiti za osiguravanje prihvaanja svojih zamisli.
Mukarci bi trebali biti glatko izbrijani, po mogunosti bez
brade i brkova. Jeste li primijetili da su predsjednici kompanija
i ostali uspjeni voe veinom glatko izbrijani?
Kosa mora biti uredna i ista - izbjegavajte nositi bujne i
raskone uvojke i l i brijati glavu. Veina ljudi takav izgled ne
smatra privlanim. Nepotrebno je rei da se svi svakodnevno
moramo tuirati i l i kupati, ako ne zbog sebe, tada iz potovanja
prema ostalima. Takoer koristite dezodoranse, a kolonjske
vode i parfeme nanosite tedljivo.
I na posljetku, naunice lijepo izgledaju na enama, ali ne i
na mukarcima. ene takoer trebaju obratiti pozornost na
duinu svojih haljina i suknji kako bi u svakoj prigodi izgledale
poslovno. Osim toga, ene bi trebale nositi koulje
konzervativnih izreza. enski nakit trebao bi biti u skladu s
poslovnim izgledom (bez prevelikih viseih naunica).
34
njihova odjea i izgled govoriti o njima, nismo se ni uputali u
razgovor. Tako sam, naalost, moda dopustio i da mi
promakne pokoji talent.
Problem je u tome to takva osoba ni sama ne uvia da
posjeduje talent. Danas ljude ne promatram onakvima kakvi
jesu, ve onakvima kakvi bi mogli biti. Na posljetku, svatko
mora negdje poeti. Svima je nama potrebno da netko vjeruje u
nas.
Pokaite ono najbolje tako to ete biti U R E D N I I
O D J E V E N I K A O D A Z A I S T A MISLITE O Z B I L J N O ! Ako
uistinu elite raditi za nekoga, suraivati s njime i l i ga privoljeti
da radi, odnosno surauje s vama, iskaite mu potovanje
svojim odijevanjem i urednou. Ostavite trajan pozitivan
dojam. Smanjite vjerojatnost odbijanja. Izgledajte to bolje
moete.
Mnogo sam puta razgovarao s ljudima kojima je bilo
neugodno nositi odijela i kravate. No, ti su ljudi bili tako
odluni ostvariti svoje ciljeve, da su bili spremni uiniti to god
je bilo potrebno. To na bilo kojem podruju znai da morate
napustiti svoju "zonu udobnosti" i l i "poznati teritorij".
Dotjeranost i vrsno odijevanje te svjesnost o svojem dobrom
izgledu pruit e vam osjeaj postignua. Taj osjeaj u vama
budi vee samopouzdanje i samopotovanje. Najbolje plaene
poslove u veini sluajeva dobivaju osobe obdarene tim
znaajkama.
35
pretpostavio je da moda neto skrivam. Ili jednostavno ne bi
razumio to sam uinio. U svakom sluaju, njihov je ponos
veinom prevladao. Umjesto da se suoe sa strahom od
sramoenja, oni su jednostavno odbacili moju zamisao.
esto sam grijeio branei svoju zamisao njezinim
vrijednostima, a tada bi me jo uvjerenije odbili. K a d sam
shvatio da moram provjeriti je li osoba shvatila moju zamisao
prije no to je upitam za miljenje, broj odbijanja se znatno
smanjio. Preostala odbijanja bila su vezana za vrijednost same
zamisli.
Kada god nastojimo doznati hoe li naa zamisao biti
prihvaena, najprije se trebamo uvjeriti da je svi razumiju. Ne
postupite li tako, vjerojatno nikada neete ustanoviti zbog ega
je vaa zamisao odbijena.
Ako se potrudite ustanoviti je li zamisao shvaena, mogli
biste stei nove uvide o tome kako je moete usavriti. Tada
biste mogli naii na vee prihvaanje i l i ak napustiti svoju
zamisao te krenuti prema novim pothvatima. Sve te posljedice
potiu vas na razvoj.
36
Recimo da ste naili na osobu koja odbacuje vau zamisao
iskljuivo zbog straha da e drugi odbaciti nju. Recimo da ste
izloili svoju zamisao i bili odbijeni. Tada svoje stajalite
branite istiui slabosti osobe ije ste prihvaanje traili. to
mislite, koliko ete biti uspjeni? Kolika je vjerojatnost da e
takva osoba biti nepristrana kada joj pristupite s nekom drugom
zamilju?
37
doe do izraaja. Zamisao moe biti prihvaena i tako koristiti
drugima, i l i moe biti odbijena. Tada moete krenuti dalje.
Sprjeavanjem "pogrene" vrste odbijanja utedjet ete vrijeme
i sebi i drugima.
38
Peto poglavlje
TO AKO...
Henry Ford
Paraliza analizom
Pretpostavimo da, umjesto donoenja pozitivne odluke o
djelovanju, takvu mogunost analizirate do beskraja i sve
promatrate negativno. Mogli biste si postaviti sljedea pitanja:
39
porez?
- to ako se ljudi koji ne uspiju doi na moje seminare
naljute na mene?
- to ako netko ukrade moju zamisao i ponudi je jeftinije?
40
Koritenje izraza "to ako" (u pozitivnom svjetlu) osnovno
je " o r u e " za ostvarenje snova. Promotrite jo jednom drugi niz
pitanja i opazit ete san u nastajanju. Sada zamislite neto to
ste eljeli poduzeti i svojim rijeima dopunite izraz "to ako".
Opaate li kako i sami moete stvoriti moan san? Prije no to
ovu zamisao odbacite kao neku vrstu psiho-besmislice, zapitajte
se sljedee - to ako to funkcionira?
42
esto poglavlje
SVI TO INE
Charles F. Kettering
Kako bolje?
Mnogi snovi sljedeeg narataja vjerojatno e takoer biti
uniteni. Oni e jednostavno pronai dobre poslove i skrbiti za
43
budui narataj. Zar se pretvaramo u rasu veinom prosjenih
bia kojima upravljaju vanjski utjecaji? Postajemo li nalik
ovcama kojima je sueno slijediti stado? Budui da se ljudsko
tijelo sastoji od kemijskih spojeva vrijednih tek nekoliko dolara,
jesu li nas uvjerili da vrijedimo samo toliko?
Samopotovanje
Veina ljudi poznaje cijenu, ali u mnogim sluajevima ne
uvia vrijednost. Zbog toga je potrebno uvidjeti da vaa
vrijednost u oima drugih polazi od potovanja koje sami
osjeate prema sebi - vaeg samopotovanja.
Vae je samopotovanje mogue naruiti jedino
procjenjivanjem vrijednosti i usporeivanjem. Kada god nekoga
uzvisite i smatrate ga boljim od sebe, sebe automatski dovodite
u nii poloaj. Zbog toga osjeate manje potovanja prema sebi.
Tada vam postaje teko, ako ne i nemogue, pristupiti toj osobi
i ponuditi svoju zamisao, proizvod i l i uslugu. Kao to Dale
Carnegie kae u svojoj knjizi Kako stei prijatelje i utjecati na
druge: "Nikada ne kritiziraj, ne osuuj i ne prigovaraj." Kada
usvojite ovu mudrost, sjetite se slijediti to pravilo i dok
razgovarate sa samim sobom, ne samo s drugima.
44
Sjetite se da smo u Bojim oima svi jednaki. Nitko nije
bolji od vas, a vi niste loiji ni od koga drugoga. Svi mi
posjedujemo drugaije vjetine i na drugaiji nain dajemo svoj
doprinos, no to ne znai da bilo tko od nas zbog toga vrijedi
vie i l i manje. Nitko nije iznad drugih, a onaj tko misli da jest, u
velikoj je nevolji i trebao bi razviti vrlinu skromnosti. Kada to
shvatite i prihvatite, bit ete sposobni pristupiti bilo kome.
tovie, mogli biste razviti stav: Bit e im drago to su me
upoznali!
45
kopa kanale imao priliku veerati s direktorom kompanije.
"Kako ti je polo za rukom veerati s njime?", upitao je.
"Pa", rekao je starac, "poznajem ga ve godinama. Zapravo,
obojica smo istog dana poeli kopati kanale." "Nevjerojatno!",
odvratio je mladi, "I napredovao je sve do direktorskog mjesta.
to se dogodilo s tobom?" Starac je s oitim aljenjem dovrio
priu: "Vidi, kada smo poeli raditi, on je doao raditi za
kompaniju, a ja sam doao raditi za 1,30 dolara na sat."
Pouka prie za mene glasi: RAZLOG zbog kojega neto
inimo esto odreuje ishod naeg nastojanja. Prosjeni ljudi
veinom gube svoje razloge.
Razmislite o tome. Kada bih vas upitao kako obavljate svoj
posao, vjerojatno biste mi znali odgovoriti. Ako vodite vlastiti
posao, vjerojatno biste mi mogli rei kako to inite. Ako se
bavite prodajom, zasigurno biste mi mogli rei kako prodati to
to prodajete. Pod pretpostavkom da je sve navedeno tono,
jeste li onoliko uspjeni koliko biste mogli biti? Uivate li u
onome to inite? Osjeate li radost i zadovoljstvo koje elite
osjeati? Ako ne osjeate, zato? to je RAZLOG zbog kojega
inite to to inite? Je li taj razlog dovoljan da biste to nastavili
initi? Ako nije, zato? Biste li to radili i besplatno?
Upravo je to razlog zbog kojega su neki ljudi koje poznajete
uspjeniji od drugih. Oni ne samo da znaju "kako", ve poznaju
i mo R A Z L O G A . Kada tu mo uzmete u svoje ruke, sposobni
ste promijeniti svaki aspekt svojeg opaanja i svojih emocija.
Kada ponete ostvarivati svoje planove temeljem R A Z L O G A
umjesto naina, bit ete zapanjeni svojim uspjehom. Kada
otkrijete ZATO ste natprosjeni, va bi um mogao poeti initi
neto to moda niste inili godinama - S A N J A T I ! (Pod time,
dakako, ne mislim na spavanje.) tovie, kada uvidite razloge
zbog kojih su vam vai snovi vani, va e vam um pokazati
kako ete ih ostvariti.
to je alternativa?
Zvui predobro da bi bilo istinito? Razmislite o alternativi.
Zamislite sebe za pet godina, bez sna. Zamislite kakav bi va
ivot bio za pet godina kada biste danas odluili biti prosjeni.
Dopustite li svojem umu da stvori jasnu i neuljepanu sliku,
46
zaut ete pitanje koje postavljaju mnogi prosjeni ljudi: "Je li
to sve?" " D a sam barem: uinio ono, kupio ono, rekao ono,
pokuao ono i slino." Vi nastavite. "Kakav bi bio moj ivot?"
ut ete tvrdnje kojima se mnogi opravdavaju: "Jednostavno mi
nije bilo sueno.", "Takav je ivot.", "Ne moe se boriti
protiv vie sile.", "Prepusti se struji." (ak su i uginule ribe
sposobne plivati sa strujom!) Neki ljudi taj izraz koriste u
znaenju "prilagodi se". Ovdje govorimo o preputanju.
Kathleen Casey Theisen tumai prilagoavanje, koje neki
pogreno shvaaju kao preputanje - "Prilagoavanje nije
podinjavanje; to je uvianje injeninog stanja i odluka o
daljnjim koracima."
to bi se promijenilo kada biste danas odluili da
prosjenost jednostavno nije dovoljno dobra za vas? Kakav bi
va ivot bio za pet godina? to sada kae va um? "Drago mi
je da sam to uinio." "Gotovo da ne mogu vjerovati da mi se
sve to dogodilo." "Moj se san ostvario!"
Sluajte svoju djecu (ili, ako niste roditelj, sluajte djecu
koja vam se dive, koja vas vole i potuju); kako biste se osjeali
kada bi ta djeca u vama vidjela junaka? Ako znate da bi tako
moglo biti, zar zaista postoji alternativa? Biblija kae: "Trai, i
pronai e." Traite li opravdanja da neto ne uinite ili
razloge da neto uinite? U svakom sluaju, dobit ete odgovor.
Ne mogu Moram...
47
Sa zadovoljstvom u to
Kakva je moja korist?
uiniti.
48
Je li u redu biti prosjean?
to je loe u prosjenosti? Na posljetku, prosjeni ljudi su
veinom bezazleni; oni se dre po strani i gledaju svoja posla.
to je u tome loe? Zapravo nita. Meutim, prosjean ivot
vjerojatno nije ivot kakvim elite ivjeti, niti je osobito
koristan svijetu.
Negdje u vaoj blizini nalazi se najvei izvor prirodnih
potencijala na svijetu. Posjetite ga prije no to prijeete na
drugo poglavlje ove knjige. Uope nije bitno gdje se nalazite.
Od takvog ste mjesta udaljeni samo nekoliko minuta: vae
lokalno groblje. U njegovom se tlu nalaze neke od najveih
zamisli koje nikada nee ugledati svjetlo dana. Groblje skriva
izume koji nikada nee poboljati kvalitetu ivota te umjetnost
koja nikada nee biti viena. Tamo se nalazi glazba koju nikada
neemo uti te budui narataji koji nikada nee biti roeni.
Groblja su veinom ispunjena ljudima koji su se jednostavno
eljeli uklopiti. Oni su se prepustili struji i nestali u zaboravu ne
ostavivi mnogo za sobom. Gotovo da ih moete uti kako
govore: "to sam ja mogao uiniti? Ja sam samo pojedinac."
Kao to je Thoreau rekao: "Veina ljudi ivi u tihom oajanju."
elite li biti jedan od njih?
49
pronalazi opravdanje da ne krene ususret svojoj sudbini.
Vi zasluujete pohvalu zato to ste odluili izdignuti se
iznad prosjeka i poduzeti neto. (Sama injenica da itate ovu
knjigu pokazuje da ste odluili i da ste poduzeli neto.) Moete
biti sigurni da e vaa nastojanja ostaviti pozitivan trag u ovom
svijetu. Znam da to moda zvui poput ispraznog obeanja, no,
u godini dana moete utjecati na ivote etiri tisue ljudi ako
pomognete samo dvanaestorici. Recimo da mjeseno
pomognete jednoj osobi usredotoiti se na uspjeh koji bi mogla
ostvariti. Zauzvrat traite samo da i ona uini isto za nekoga
drugoga. Pozabavite li se raunom, otkrit ete da ste u samo
godinu dana na taj nain utjecali na ivote 4 096 ljudi! Kasnije
u vam otkriti kako sam doao do tog broja. Svaku misao o
svojoj beznaajnosti zamijenite tom zamilju. A k o i dalje
sumnjate, postavite si sljedee pitanje: na koliko je ivota
utjecao Isus Krist ostavivi svoj trag u ivotima dvanaestorice?
I sjetite se da su to bili tek prosjeni ribari kada ih je sreo.
Poticaj na razmiljanje
1) to se plaite uiniti zbog reakcije drugih ljudi?
50
tim alternativama?
3) Kako se osjeate sada kada ste poduzeli taj korak?
John L. Mason
Sedmo poglavlje
Nepoznati autor.
52
manje eera, konani e rezultat vjerojatno biti vie nalik
kruhu.
Potpuni izostanak
Krajnji strah
samopouzdanja i ljubavi
Nikakvo Netaknuto
Samopotovanje
53
ozbiljno utjecalo na mnoga podruja njihova ivota. Openito
govorei, pod najveim su utjecajem ljubav i samopotovanje.
Kada je vae samopotovanje narueno, vaa sposobnost za
ljubav slabi. Kako vae samopouzdanje slabi, a vi sve vie
brinete to e drugi misliti, rei i l i uiniti, vae samopotovanje
i sposobnost za ljubav slabe, dok vai strahovi jaaju. To bismo
mogli predstaviti tokom " F " . Osoba je na toj toki nadomak
neuspjehu; takva je osoba neuspjena, nezadovoljna, nesretna i
gnjevna.
Jeste li ikada upoznali osobu koja je uspjena u svemu to
ini? Uvijek ste joj se divili jer je tono znala koje rizike vrijedi
prihvatiti, a koje je potrebno izbjegavati. Ona uiva u divnom
braku, a ljudi jednostavno vole biti u njenom drutvu. Takva je
osoba na toki " A " i l i vrlo blizu nje. To je uspjena i sretna
osoba koja ivi ispunjenim ivotom.
Na toki " C " nalazi se prosjena osoba; ona ostvaruje
prosjene uspjehe. Katkad je sretna, no mnogo ee je
nezadovoljna. Nije potpuno ispunjena i ne ivi ivotom kakvim
bi eljela ivjeti. Takva osoba kae da ivi dobro.
Dobra vijest je da do toke " A " mogu stii svi koji to poele.
Klju svega je samopotovanje. to je vae samopotovanje
snanije, to ste uspjeniji, sretniji i zadovoljniji; nema straha
koji vas moe zaustaviti.
Osoba netaknutog samopotovanja i velike sposobnosti za
ljubav moe drati svoj strah od odbijanja pod nadzorom te ga
smanjivati istraujui nove mogunosti. Ako se tom strahu
dopusti rasti, neto mora ustupiti svoje mjesto; veinom je to
nae samopotovanje i samopouzdanje. Kada na strah poraste,
samopouzdanje slabi. Moda emo se ak poeti osjeati
nesposobnima dobro obavljati ostale zadatke.
Kada iskoraimo i zaponemo neto novo, nae
samopouzdanje raste, a samopotovanje zacjeljuje. Nova snaga
nadjaava na strah i smanjuje vjerojatnost da emo mu
dopustiti da nas zaustavi. to je vae samopotovanje jae, to se
manje plaite odbijanja. Uz potpuno netaknuto samopotovanje
odbijanja e kliznuti s vas kao to voda klizne s patkinih lea.
54
Tjelovjeba za um i druenje s pozitivnim
ljudima
Da biste uinkovito prevladavali odbijanje, potreban vam je
trajan program mentalnog rasta te povezanost s pozitivnim
ljudima. Ne moete poi u dvoranu, provesti tamo jedno jutro i
navjebati se za cijeli ivot, oekujui da ete zauvijek biti
zdravi. Krae seanse tjelovjebe i zdrava prehrana odravat e
vas u vrhunskoj formi.
Isto vrijedi i za vae mentalno zdravlje. Moete "vjebati"
koliko god elite, ali ako svoj um hranite samo nezdravom
mentalnom hranom, neete dospjeti nikamo. Dopustite li
drugima upravljati vaim ivotom, na putu ste prema
neuspjehu. Nerazborito je sluati ljude koji ne mare za vas i l i ne
ele da uspijete. Pokoravanje unutarnjem glasu straha koji vas
upuuje izbjegavati odbijanje takoer jami neuspjeh.
Gledanje televizijskog programa moe negativno utjecati na
vas. Loe vijesti, nasilje i neobrazovne emisije mogu va um
pretvoriti u kau. itanje novina, koje malokad prikazuju vedru
stranu ivota, takoer moe biti tetno. Uspjeni ljudi svoje
umove ne ispunjavaju nezdravom hranom, ve hranom koja ih
potie na rast.
Budete li slijedili iznesene smjernice, bit ete sposobni
upotrijebiti odbijanje kao "cjepivo" protiv neuspjeha.
Povremene doze odbijanja uistinu ubrzavaju va rast i jaaju
vae mentalno zdravlje. to vas vie odbijaju, to ete biti
uspjeniji! I, koliko god nevjerojatno zvualo, uistinu je tako.
55
"Nisam doivio neuspjeh. Jednostavno sam otkrio 999 razliitih
naina na koje nije mogue izumiti elektrinu svjetlost."
U dnevnik biljeite i otkria koja ostvarujete uz svoje
uspjehe te pritom budite vrlo podrobni. Opiite kako ste se
osjeali. O emu ste razmiljali. Zapiite sve ega se moete
prisjetiti o svojem uspjehu. Za ne tako sjajnih dana moi ete
proitati svoj popis uspjeha i ojaati svoje samopotovanje i
samopouzdanje. Podsjetite se da prema sebi osjeate
potovanje. Recite sami sebi da ste uspjena osoba koja je
upravo otkrila nov nain da si uljepa dan. Usredotoite se na
pozitivno kako vas okolnosti ne bi uzrujavale.
Anne Whiting u svojoj knjizi Gorite li? kae: "Kada god
osjetim da se ne pribliavam ostvarenju svojeg sna, sjetim se
zapisati svoje dnevne uspjehe... moj se stav potpuno promijeni,
a u meni se rasplamsa vatra zadovoljstva. I vi se moete
rasplamsati."
56
nekome. Upamtite da ne moete pomoi drugome, a da
istodobno ne pomognete i sebi. Ako nekome pruate potporu i
pomaete mu poboljati neki aspekt njegova ivota, vi
automatski pomaete i sami sebi.
Vai postupci utjeu na ostale. Ako iskazujete pozitivan
stav, njime ete neizostavno utjecati na neke ljude s kojima
dolazite u dodir.
Ljudi su katkad izgubljeni u mentalnoj magli i doima se kao
da na njih nije mogue utjecati i l i da svjesno odabiru ostati
zaglavljeni u vlastitoj negativnosti. Sve to u tom sluaju
moete uiniti jest dati ono najbolje od sebe. Ostalo ovisi o
njima. (Sami su odgovorni za svoje ponaanje koje je odraz
njihovog razmiljanja i njihovih osjeaja.) S druge strane, ako
ste utueni, mogli biste pokvariti raspoloenje svima oko sebe
(ako vam to dopuste). Kada shvatite da sami oblikujete svoj
stav, sposobni ste upravljati njime. Moete izabrati da irite
negativan utjecaj i u ostalima izazivate utuenost, i l i odabrati da
druge ohrabrujete i potiete. Mnogo je zabavnije poticati ih!
John MacNaughton
Karl Reiland
Osmo poglavlje
Frank Leahy
58
znanje nije bilo samo plod vlastitog iskustva, ve je odraavalo
i trenutne okolnosti s kojima je ljude trebalo upoznati. Da je taj
izdava znao ono to sam ja znao, preklinjao bi me da mu
prodam svoj rukopis. Da su samo znali koliko su moje spoznaje
bolje! Potpisivao bih knjige umjesto da nastojim otkriti kako u
im rei to su zasluili. Pitao sam se: "Ako su tako pametni,
kako to da nisu shvatili moju teoriju?"
t o je nedostajalo
ovjek se prilino skrui kada ga odgovor pogodi posred
ela. Oni nisu znali jer im "strunjak" nije rekao. Izdavai nisu
bili duni shvatiti. Budui da nisu bili upoznati s injenicama,
nisu imali drugog izbora doli zakljuiti da je to jo jedna knjiga
na istu temu. Zato bi objavljivali neto to im nee donijeti
dobit? Svaki izdava eli osvojiti cijelo trite i l i barem biti
prvi.
Laknulo mi je kada sam shvatio da nisam odbijen zbog
kvalitete onoga to sam napisao. Uzrok odbijanja bilo je to to
nisam poznavao elemenate koji su kljuni za promicanje knjige.
Nazvao sam izdavaa, zahvalio mu i zamolio ga da po primitku
novih informacija ponovno razmotri svoju odluku. Odgovorio
mi je da mi nee pruiti novu priliku. Ve je imao onoliko
naslova koliko ih je mogao objaviti. Jo jedna pouka! ak i ako
sve napravi kako treba, katkad se dogaa neto to ti preprijei
put. No, to je samo privremeno.
Nimalo pokoleban tim odgovorom, poslao sam rukopis
ostalim izdavaima. Potkrijepio sam ga informacijama koje su
im bile potrebne za donoenje odluke. Obavijestio sam ih da je
moja knjiga suvremena i da je nisam pisao na temelju
istraivanja, ve na temelju vlastitog iskustva.
59
No, svladala me radoznalost; nasumce sam odabrao jednog
izdavaa i nazvao ga. Ispostavilo se da su me prebacili istom
uredniku koji je ve odbio moju zamisao. Poelio sam se
provui kroz slualicu i izvikati se na njega. Oito nije
prepoznavao dobar rukopis i nije mario za izvornost. Hvala
Bogu to nisam imao toliko hrabrosti. Upitao sam ga u emu
grijeim. I rekao mi je. Knjiga se svidjela svima koji su je
proitali. N o , jednostavno nisu mogli dokuiti kako bi je
promicali, pa su je odluili odbiti.
Sada znam zato nam je Bog dao dva uha i samo jedna usta.
Koristei ih u odgovarajuem omjeru, otkrio sam da mi
nedostaje kljuni imbenik. Sadraj i kvaliteta nisu dovoljno.
A k o je knjiga neisplativa, odbacit e je! Isplativost odreuje
konanu odluku. Kada sam to uvidio, shvatio sam zato su
odbili moju knjigu. B i o sam usredotoen samo na njezinu
kvalitetu i sadraj, ali ne i na isplativost.
Na posljetku sam sastavio ponudu koja je zadovoljavala sve
uvjete. Predavi rukopis sljedeem izdavau, objasnio sam i
zato je moje djelo svjee i jedinstveno. Ponudio sam nekoliko
naina promidbe te svoju spremnost da pomognem kako god
mogu ne bih li osigurao uspjeh svojoj knjizi. Pokraj potanskog
sanduia ekao sam cijelu vjenost prije no to je odgovor
stigao. Bio je to ugovor. A uz ugovor i predujam. U pismu su
me obavijestili i koliko primjeraka namjeravaju tiskati te kolika
je moja zarada od svakog prodanog primjerka. Smatrao sam da
sam tako postao otporan na odbijanja.
Iznenadno "odbijanje"
Zvui nevjerojatno, no izdava je propao (poslovno) prije no
to je otisnut ijedan primjerak. to mislite, zato sam i nakon
toga bio motiviran? B i l o je to za moje dobro. Knjiga koju itate
rezultat je toga odbijanja.
Nije mi namjera upoznati vas s usponima i padovima na koje
ovjek nailazi u potrazi za izdavaem. elim samo naglasiti da
katkad nije dovoljno uiniti sve kako treba. Nekim okolnostima
nije mogue upravljati. ak i ako posjedujete neto sjajno to
moete podijeliti s drugima, trebali biste ustvrditi postoji li
potreba za time. Nadalje, ak i ako ste spremni ponuditi to
60
drugima, morate nastaviti initi to god je potrebno da biste
osigurali svoj uspjeh. Ako upotrijebite sve te vrline na nain
kojim iskazujete svoju vjeru i predanost, poveavate svoje
izglede za uspjeh.
Vjerojatno ste uli izreku: to opaa, to dobiva. Veina
nas pomisli upotrijebiti je kada nas drugi gledaju dok govorimo.
No, razmislite o tome da je upotrijebite i dok razgovarate sami
sa sobom. Da bih vam objasnio to time mislim, upotrijebit u
primjer iz prie koju sam vam upravo ispriao.
61
Iza kulisa sjajne zamisli
Sve nove zamisli koje doivljavaju ostvarenje prolaze
odreeni proces. Isprva ih veinom glatko odbijaju. Zatim ih
dosljedno ismijavaju. Na posljetku ih prihvaaju. Zamislite da
neprestano imate na umu proces ostvarivanja zamisli. Kako ne
biste bili motivirani svaki puta kada vas odbiju? to je odbijanje
odlunije, to je vaa motivacija jaa. Usvojite takav stav i
osjetit ete ar poticaja kada god vas budu ismijavali. Znat ete
da ste vjerojatno sve blie prihvaanju.
Danas me svako odbijanje motivira. Znam da postoje samo
dvije mogunosti: i l i sam na pragu ostvarenja sjajne zamisli i l i
u nauiti vrijednu pouku. Zadrite takav stav kada god iznosite
neku zamisao i uvijek ete biti na dobitku, bez obzira na to je li
vaa zamisao prihvaena. Tako se dovodite u situaciju u kojoj
ne moete izgubiti. Ljudi e vas vie potovati i u budunosti e
biti otvoreniji za vae zamisli. Moda e ak i dati sve od sebe
da bi vam pomogli usavriti vae zamisli kako bi svi od njih
imali to vie koristi.
Imajte na umu da mogunost odbijanja postoji kada god
pokuavate neto novo i l i drugaije. Ako svi glatko prihvaaju
ono to govorite, i l i nastoje izbjei sukob i l i vas ne shvaaju
ozbiljno. Nastavite traiti sve dok ne pronaete nekoga tko e
odbiti vau zamisao i dati vam vrst razlog za svoju odluku. To
su ljudi koji e vam najvie pomoi pripremiti zamisao za
ostvarenje.
Odbijanje je va prijatelj
Drugi razlog za motivaciju je vaa vlastita dobrobit. Katkad
vas odbijaju jednostavno zato to to zasluujete. Kada bi svi bili
otvoreni za sve vae zamisli, ne biste doivljavali odbijanje, a
time ni razvoj. K o l i k o ste puta uinili i l i rekli neto te nakon
toga rekli: "Zato me netko nije zaustavio?" Usudio bih se rei
da vas je mnogo ljudi bilo spremno zaustaviti. Vi ih niste uli,
i l i su jednostavno odustali nakon to ste ih stotinu puta odbili
posluati. O D B I J A N J E JE VA P R I J A T E L J .
Pristojno sasluajte ljude kojima vjerujete, ali koji nisu
strunjaci za to pitanje. No, nemojte im dopustiti da vas
zaustave u nastojanju da ostvarite svoju zamisao. A k o se u
62
osnovi ne slaete s njima, ali niste sasvim sigurni da su posve u
krivu, odgodite ostvarenje svoje zamisli sve dok ne
porazgovarate s osobom koja je upoznata s tim pitanjem. Ako
elite nauiti upravljati zrakoplovom, ne traite savjet od svoje
stogodinje bake koja nikada nije ula u zrakoplov. Pronaite
instruktora letenja kojemu moete vjerovati i od njega doznajte
ono to vas zanima. Ako, nakon razgovora s njime te nekoliko
sati letenja odluite da to nije ono to uistinu elite, u redu. Bez
obzira na to odluite li nastaviti, doivjet ete uzbuenje
pustolovine otkrivanja novih mogunosti i irenja svojih
obzorja.
Osobno se osjeam motiviranim kada ljudi kojima vjerujem
propituju moju zamisao. Nakon takvog oblika odbijanja
posavjetujem se sa strunjakom. Tako mogu utedjeti mnogo
vremena i donijeti odluku utemeljenu na spoznajama. Ujedno
sam sposoban zadrati potovanje onih koje u moda poeljeti
ukljuiti u budue projekte koji e im moda bolje odgovarati.
Tako pokazujem i da cijenim njihovo miljenje, a vrata
ostavljam otvorenima za procjene svojih buduih zamisli. Iako
sam prema njima bio ljubazan, bio sam dovoljno odluan da bih
nastavio svojim putem i dovoljno inteligentan da bih tragao za
istinom.
63
Deveto poglavlje
Abraham Lincoln
Ulaganje u uspjeh
Uspjeh bilo kojeg nastojanja ovisi o tome koliko ste u njega
uloili. Do sada smo se bavili poecima uspjeha. Da bismo bili
uspjeni, veina nas mora ostvariti odreene promjene. Ako se
nismo spremni mijenjati, velika je vjerojatnost da smo
dosegnuli maksimalnu razinu svojega postignua. Razmotrimo
stoga proces promjene neto podrobnije.
Procijenite se i pohvalite
Samoprocjena je neizostavna ako elite ostati usredotoeni.
Svakodnevno razmatrajte svoja postignua te otkrijte to je
potrebno prilagoditi kako biste ostali na pravom putu.
Odgovarajua samoprocjena kljuna je za odravanje vjere u
svoje nastojanje. Postignua je potrebno razmotriti jednako
temeljito kao i neuspjehe. Koliko god je vano procijeniti
odbijanje, jednako je vano i pohvaliti samoga sebe zbog
prihvaenosti. Usredotoenost na pobjede pomae vam zadrati
pozitivan stav unato onome to vam se doima kao poraz.
Mnogi od nas previe kritiki promatraju sebe i svoje
svakodnevne rezultate. M o g l i bismo biti frustrirani do te mjere
64
da postajemo skloni kritizirati i one koji nam mogu pomoi.
Budite sami sebi najbolji prijatelj. Budite dobri prema sebi i
drugima koji daju sve od sebe da bi vas poduprli. Tako ete
lake dobiti pomo koja vam je potrebna da biste uspjeli.
Upamtite: nikada ne kritizirajte, ne osuujte i ne
prigovarajte. Nijednom kritizeru jo nije podignut spomenik!
Kada nauimo pohvaliti sami sebe, bit e nam lake pohvaliti
druge. Jednako kao to neprestana kritika i izostanak
uvaavanja odbijaju ljude, iskrene pohvale i iskreno uvaavanje
ih privlae. Kada pogrijeite, razmotrite kako u budunosti
moete promijeniti svoje ponaanje. Nagradite se pohvalom, ali
je sa zahvalnou primite i od drugih kada uinite neto dobro.
65
Predano njegujte svoje snove
Njegujte svoje snove i ciljeve. To je od presudne vanosti.
Ako vam do neega nije stalo, niste skloni pridavati pozornost
pojedinostima; put tada postaje nejasan. To bi bilo kao da iz
New Hampshirea pokuavate stii na Floridu koristei se
globusom umjesto auto-karte. Nedostatak pojedinosti ini
putovanje teim no to je potrebno. A k o se putovanje ini
pretekim, neki e odustati i zakljuiti da su njihovi snovi
neostvarivi. N o , injenica je da je za njih put do ostvarenja
snova bio previe neodreen. Njegovanje snova i ciljeva
polazna je toka za raanje entuzijazma. Va vam entuzijazam
daje energiju koja vam je potrebna da biste svaku prepreku
lake savladali. Kao to Biblija kae: "Trudio se svim svojim
srcem i uspijevao."
Posvetite se onome to inite i konani e rezultat odraavati
vau predanost. Kvaliteta postaje oita i ljudi e je vjerojatno
cijeniti. Jednako predano teite i ostvarenju svojih snova jer
ete tako i svojima blinjima pomoi ostvariti uspjeh.
Predvodite vlastitim primjerom. Pokaite im kako je potrebno
njegovati snove i pristupati im s entuzijazmom. Va e uspjeh
biti vei budete li pomagali drugima, a ne nastojali pobijediti
pod svaku cijenu. Ljudi e zbog toga uivati u vaem drutvu.
Potiite ih da vam se pridrue u uspjehu, umjesto da cijelom
svijetu pokuavate dokazati kako je na vrhu pusto. Onima koji
se na vrhu osjeaju usamljenima (zbog naina na koji su tamo
dospjeli), poruite da ne moraju brinuti. Vjerojatno se tamo
nee dugo zadrati.
66
izbjei ete odvraanja koja samo usporavaju napredak. Jedno
od tih odvraanja jest i strah od odbijanja. William Matthews je
jednom zgodom rekao: "Prvi zakon uspjeha je usredotoenost:
usmjeriti sve energije jednoj toki i krenuti ravno prema njoj,
ne gledajui ni lijevo ni desno. "
Neprestano morate biti usredotoeni na svoje odredite i
nepokolebljivo se suoavati sa strahom. Strah je potrebno
ublaiti kako bi ga bilo lake prevladati. Usredotoenost na
pozitivno pomae odbaciti strah. Da biste upravljali svojim
strahom, pri djelovanju morate biti usredotoeni na svoje snove
i ciljeve.
Usredotoenost vam pomae prevladati svako odbijanje.
Samo odbijanje nikada nije problem jer ono ne moe rasti.
Strah od odbijanja je ono to je potrebno prevladati. Kada
steknete unutranju snagu, bit ete sposobni svoje strahove
zamijeniti mislima o uspjehu. Kada vam to poe za rukom,
neete imati potrebu opravdavati se tvrdnjama da uspjeh nije
ono emu ste se nadali, jer ete biti uspjeni. Usredotoite se na
svoje snove i ciljeve i bit ete sposobni prevladati strah od
odbijanja.
Oekujte najbolje
Oekujte uspjeh. Ako ste usredotoeni i prilagoavate svoja
nastojanja, pribliit ete se svojem cilju. Oekujui neto, u
svojem umu potvrujete izvjesnost da ete to i ostvariti.
Zaponite se programirati za apsolutno ostvarenje svojih snova
i ciljeva. Njegujte pozitivna oekivanja. Ako svaki korak
svojega putovanja poduzimate s vjerom, privlaite pomo
ostalih. Tako ete privui ljude usredotoene na uspjeh. Oni e
vam eljeti pomoi jer im godi vae drutvo. Poticat ete jedni
druge kako biste nastavili stizati na ciljeve te ostvarivati san za
snom.
Kad vam oekivanje uspjeha prijee u naviku, oekujte i da
ete na svojem putu naii na odbijanja. Iako bi neki mogli
pomisliti da na taj nain prizivamo probleme, istina je upravo
suprotna. ovjek koji ivi blizu vode, moe podignuti zid kojim
e se od nje zatititi. Podizanje zidova nije ujedno i prizivanje
67
poplave, ve slui jaanju osjeaja sigurnosti. ovjek tada zna
da e u sluaju poplave biti zatien. Spoznaja da ste spremni
suoiti se s odbijanjem omoguava vam ostati usredotoenim i
neustraivo nastaviti prema cilju. Tako vas beskonane
kombinacije pitanja "to ako?" nee odvesti na stranputicu.
Potiite ostale
Otkrijte drugima tajnu svojega uspjeha; tako ete ih
potaknuti da i sami postanu uspjeni. Da biste ostvarili trajan
uspjeh, potrebno je s drugima podijeliti svoju tajnu. Kada to
uinite, vae e postignue vrijediti vie. U suprotnom e va
68
F
uspjeh biti isprazan, vae e postignue vrijediti malo, a vi ete
se upitati: "Je li to sve?"
Koliko bi zlato vrijedilo da ga je osoba koja ga je otkrila
drala za sebe? Da je Kolumbo ostao u Novom Svijetu umjesto
to se vratio i podijelio svoje otkrie s drugima, bismo li i danas
vjerovali da je Zemlja ravna ploa? Da se Kolumbo nije vratio,
"dokazao" bi da je tako. Za va uspjeh nije vano samo ostvariti
velika postignua, ve i podijeliti s drugima tajnu svojega
uspjeha. Va ivot tako postaje sretniji, ispunjeniji i vrjedniji.
No, tako ete i drugima pomoi na njihovom putu prema
uspjehu - nadahnjivat ete ih da i sami ostvare iste nagrade.
Uspjeh dijelom proizlazi iz spoznaje da otkrivanjem tajne
svojega uspjeha dobivamo jo mnogo vie. Kada biste nain na
koji ste ostvarili uspjeh drali u tajnosti, imali biste koru pite,
ali ne i nadjev. Ako dijelite s drugima kako bi i oni mogli
ostvariti dobrobit, velika je vjerojatnost da e prepoznati vau
vrijednost i cijeniti vas.
Ovdje ne govorim o primanju neiskrenih pohvala. Govorim
o iskrenim pohvalama i potovanju koje ete primiti zbog onoga
to ste uinili za druge. Da biste to postigli, morate dijeliti tajnu
svojega uspjeha. Time ne elim rei da biste se trebali hvaliti
kako ste postigli ovo i l i ono. Takvo to proizlazi iz ega i odbija
ljude. Ako ste iskreni u svojem nastojanju i budite nadu u
drugima, velika je vjerojatnost da e vam zbog toga biti
zahvalni i da e vas cijeniti. Podijelite s drugima tajnu svojega
uspjeha i dajte im do znanja da i sami mogu ostvariti svoje
snove.
Kada postanete uspjeni, trebali biste PODIJELITI S
D R U G I M A O N O TO STE O S T V A R I L I . To moe biti znanje,
novac, veze i slino. Kao to je Mark Twain jednom zgodom
rekao: "Novac je poput gnojiva. Bezvrijedan je ako nije
rasporeen uokolo." Isto vrijedi i za uspjeh bilo koje vrste.
Ako ste otkrili lijek za rijetku bolest i podijelili svoje otkrie
s onima kojima e najvie koristiti, neete li primiti priznanje?
Ako pronaete i primijenite djelotvorniji nain poslovanja svoje
tvrtke, nije li vjerojatno da e netko pohvaliti vaa nastojanja?
Ako udite za pohvalama, dopustite drugima da se okoriste
vaim nastojanjima i vjerojatno ete primiti mnogo pohvala.
69
Vae najbolje ulaganje ste vi sami
Sve se to moe dogoditi ako ulaete u sebe. Ako niste voljni
ulagati, to to govori o vaoj procjeni vlastite vrijednosti? Zato
bi drugi eljeli ulagati u vas ako sami niste spremni prihvatiti
"rizik" ulaganja u samoga sebe? Odgovor se, dakako, namee
sam po sebi. A l i , o kakvom ulaganju govorim? Ako godinje u
svoj osobni razvoj ne ulaete barem 500 dolara, tada potkradate
sami sebe. Neki ljudi ulau mnogo vie.
Prije no to kaete da je 500 dolara previe, upitajte se
koliko vrijedite. Zgodno je to to takvo ulaganje moete
obavljati u "ratama". Barem jednom mjeseno uloite u knjigu
koja e vam pomoi ostvariti vae pune potencijale i itajte je
deset do petnaest minuta dnevno. (Jednu od tih knjiga uvijek
drite u kupaonici!)
Pristupite organizaciji uspjenih ljudi i druite se s njima.
Pohaajte seminare na temu uspjeha i zadovoljite svoje potrebe
za osobnim razvojem.
Svakodnevno sluajte motivacijske i edukacijske vrpce.
Sluajte ih dok se tuirate i pripremate za odlazak na posao,
tijekom vonje, dok eete u vrijeme stanke za ruak te u
ostalim prigodama tijekom dana. Iskoristite to vrijeme za
osobni razvoj.
Ostalo to biste mogli smatrati ulaganjem u sebe moda i
nije tako oito. Primjerice, pretpostavimo da trebate pokositi
travnjak, ali istodobno imate prigodu napredovati na svojem
putu prema uspjehu. Najbolje to moete uiniti jest povjeriti
zadatak koenja svojem djetetu, i l i platiti nekom djetetu iz
susjedstva. To je korisno uloen novac; to je ulaganje. N o , tako
ete pomoi i nekome drugome - djetetu koje ste zaposlili i
koje moda tedi za studij.
Kada god platite nekome da obavi neto umjesto vas kako
biste se vi mogli posvetiti usavravanju svojih vjetina, a time i
poboljavanju svoje situacije, uloili ste u sebe. Klju
uspjenog ulaganja je ostvarivanje dobiti. Trebali biste itati
vie ohrabrujuih knjiga, sluati vie vrpci i pohaati vie
seminara kako biste to lake i to prije ostvarili svoje snove.
Takve aktivnosti ubrzavaju va osobni razvoj. U njima
70
pronalazite nadahnue i informacije koje su vam potrebne za
ostvarenje eljenih rezultata, ali se i druite s ostalima koji
takoer tee uspjehu.
Gorua strast prema bilo kojem cilju jami uspjeh jer elja za
ostvarenjem upuuje na sredstva."
William Hazlitt
George Eliot
71
Deseto poglavlje
TRAE SE JUNACI
Websterov rjenik.
emu teite?
Pretpostavimo da traite bolji posao i naslov ovog poglavlja
pojavio se kao oglas u novinama. Biste li se prijavili? Veina
ljudi ne bi. alosno je da veina ljudi ni ne pokuava ostvariti
ono to uistinu eli u svojoj karijeri. Oni pomisle na
sposobnosti kojima trenutno raspolau i snize svoja oekivanja
te se prijavljuju za posao koji zahtijeva manje no to su uistinu
sposobni pruiti.
Zbog straha od odbijanja mogli bismo si postaviti nie
kriterije nastojei smanjiti rizik da emo doivjeti odbijanje.
Istina je da su vai izgledi da ete dobiti posao vei ako su vae
kvalifikacije neto bolje od onih koje se zahtijevaju. Meutim,
ako im posao nije ponuen, ljudi koji strahuju od odbijanja
opravdavaju to govorei da taj posao ionako nije bio dovoljno
dobar za njih.
Ne morate mi slijepo vjerovati. Istaknuti posrednik pri
zapoljavanju dokazao mi je to prije nekoliko mjeseci. Taj
ovjek zarauje postavljajui kandidate na radna mjesta
predsjednika i izvrnih direktora korporacija. Kada sam ga
upitao zato je tako malo prijava za radna mjesta u upravi,
rekao mi je da je razlog tome narueno samopotovanje
kandidata te strah od odbijanja.
Da bi dokazao svoju tvrdnju, objavio je oglase u novinama
72
etiriju gradova u kojima je potranja za radnim mjestima i
kandidatima najvea - Los Angelesa, New Yorka, Dallasa i
Chicaga. Svaki se oglas pojavio u drugom odjeljku, bez opisa
radnog mjesta - samo plaa i razliiti telefonski brojevi. Prvi je
oglas glasio:
TRAI SE
30.000 DOLARA GODINJE
NAZVATI: (000) 555-5555
TRAI SE
300.000 DOLARA GODINJE
NAZVATI: (000) 222-2222
73
samopotovanje kako biste se mogli suoiti s odbijanjem te biti
junak za sebe i za ostale.
to je junatvo?
Razmatrajui definiciju junaka, uviate da veinu nas od
junatva dijeli samo tanka nit. Kada god prevladate neku
prepreku, uinili ste junako djelo. A k o dosljedno iskazujete
takvu hrabrost, ljudi e vam se uskoro poeti diviti. To su
znaajke koje krase junaka.
Kada se suoite s preprekom i l i moguim odbijanjem,
nastavite dalje te svoje iskustvo podijelite s drugima. Opazi li
okolina vau odvanost, postat ete njihovo nadahnue. Svaki
junak kojega poznajem doivio je mnogo odbijanja i prevladao
mnoge prepreke. Jednako kao i kukaviluk, junatvo je nain
ponaanja koji odluujete usvojiti. Vi ete odluiti o tome
hoete li prevladati svoj strah od odbijanja. Postanete li
primjerom koji e drugi slijediti te zaponete donositi hrabre
odluke, oslobodit ete junaka u sebi.
Mnogi ljudi ne postaju junaci jer se plae odbijanja. Oni
moda vjeruju da ne mogu uiniti mnogo budui da su samo
pojedinci. Smatrate li vi da je vano ono to inite? Moj
prijatelj i uspjean poduzetnik ljude svrstava u tri kategorije:
one koji odustaju, one koji podnose i one koji grade. Osobno ne
mogu domisliti bolji nain procjene samoga sebe. U koju
kategoriju vi spadate?
74
Ljudi koji podnose
Oni koji "podnose" su gotovo jednako jadni kao i oni koji
odustaju; no, oni jo nisu dospjeli tako daleko. Ako ih zamolite
da vam pomognu uspjeti, u pravilu e vas odbiti. No, ipak e
vam savjetovati da ne odustajete jer vjerojatno moete uspjeti.
Zbog straha od odbijanja sami sebi uskrauju uspjeh, ali ne
sputavaju druge. esto izraavaju junake teorije, ali ne
raspolau vlastitim iskustvom.
75
U ovoj sam knjizi ve iznio zamisao o utjecanju na ljude. Da
je ne biste morali traiti, ponovno emo je neto podrobnije
razmotriti.
Recimo da jednu osobu ohrabrite da se suoi s odbijanjem i
krene prema ostvarenju svojih snova. Pristajete pomoi joj pod
uvjetom da i sama na isti nain pomogne nekome drugome.
Odluujete takvo neto uiniti jednom mjeseno. to mislite, na
koliko ete ljudi utjecati?
a) 12
b) 24
c) 144
d) 4096
Toan odgovor jest " d " . Izraunajte sami ako elite i dobit
ete isti, nadahnjujui rezultat. Zamislite da godinje pozitivno
utjeete na vie od etiri tisue ljudi! Pojedinac nedvojbeno
moe uiniti mnogo toga vanoga.
Sada razmislimo pesimistino. Pretpostavimo da se 90 posto
ljudi kojima ste pomogli vrati prijanjim strahovima i
navikama. I dalje vam ostaje vie od etiri stotine junaka. Ako
biste tako nastavili jo jednu godinu, utjecali biste na 1 638 400
ljudi. Kada bi 90 posto njih odustalo, ipak bi vam nakon dvije
godine ostalo 163 840 junaka.
Kako biste se osjeali kada biste bili zasluni za tolike
uspjehe? ak i ako bi va uspjeh s preostalih deset posto iz
gornjeg primjera iznosio samo jedan posto, utjecali biste na
ivote vie od 1 600 ljudi. Ne znam to vi mislite o tome, no
budite uvjereni da nikada vie ne biste pomislili da pojedinac ne
moe uiniti mnogo.
76
Nastavivi pomagati onima s kojima dolazite u dodir, poet
ete se osjeati kao junak. Meutim, svakako ostanite skromni
jer stara izreka kae: "Ponos se pojavljuje neposredno prije
pada." Kada u svojim oima postanete skromni junak, moete
biti sigurni da e ostali slijediti va primjer.
Kada razmislite o tome, uvidjet ete da je junatvo unutarnji
posao. Ojaavi svoje samopouzdanje i samopotovanje, osjetit
ete unutarnju snagu. Tada ete biti sposobni prekoraiti svoje
granice i uiniti neto vano. Moda ete i dalje osjeati strah i
suzdranost, no to za vas vie nee biti nesavladive planine.
Uvidjet ete da su to zapravo prikrivene mogunosti.
Veina junaka je svijetu nepoznata. Oni daju svoj veliki
doprinos u tiini. Sto je potrebno da bi ovjek postao junak?
Samo jedna osoba koja vas smatra junakom. Uz vie od est
milijardi ljudi koliko ih ivi na ovom svijetu, veliki su izgledi
da moete pozitivno utjecati barem na jednog ovjeka. I to je
dovoljno. Ako vas jedna osoba smatra junakom, tada to i jeste.
Ponite traiti nekoga komu ete pomoi. Ponite initi ono u
emu ste vjeti. Nastavite pomagati i djelovati.
Kossuth
Romain Rolland
Cavett Robert
Jedanaesto poglavlje
Winston Churchill
to je potrebno za uspjeh?
Nakon svojih govora esto ostanem razgovarati s
polaznicima i odgovarati na njihova pitanja. U takvim se
prigodama uvijek nae netko tko mi kae da sam uspio. Tada
mi objasni kako je moj govor utjecao na njega i kako bi elio
raditi to to i ja radim. Zatim mi postavi ono to nazivam
"instant" pitanjem - "to moram uiniti da bih dobio
mogunost drati govore kao to vi to inite?"
Tada mu ukratko objasnim da tijekom petnaest do dvadeset
godina mora doivjeti mnotvo odbijanja i neuspjeha. Zatim iz
tih pogreaka mora izvui pouku i dati sve od sebe. O svojim
pogrekama i nauenim poukama mora raspravljati s velikim
skupinama ljudi. Treba se potpuno usredotoiti na pomaganje
svima oko sebe. Takoer treba postii da tim ljudima bude bolje
no to im je bilo prije no to su ga upoznali, te pritom biti
spreman ispasti glupan. Vjerujem da oni koji mi postavljaju
takva pitanja moj odgovor koriste kao izgovor da ne pokuaju
ostvariti svoj cilj. To je vjerojatno razlog zbog kojega je na
svijetu tako malo motivacijskih govornika. (alim se.)
Meutim, moj odgovor nije ono to te ljude onemoguava da
uspiju u govornitvu i l i bilo emu drugomu. Krivac je njihovo
poimanje uspjeha. Otkrio sam da mnogi ljudi koji izraavaju
78
svoje elje i snove nisu spremni uloiti napor u njihovo
ostvarenje. Oni se preputaju racionalizaciji i uvjeravaju sami
sebe u racionalne lai. Takvi ljudi poinju pronalaziti
nedostatke svojim snovima. Oni se oslanjaju na opravdanje da
uspjeni ljudi uvijek ostvaruju uspjeh nautrb drugih. Zatim
poinju pronalaziti opravdanja koja unitavaju snove: "Novac je
izvor sveg zla"; " N a vrhu je pusto"; "Izgubit u sve svoje
prijatelje"; i tako dalje ...
N o , istina je da takvi ljudi nisu spremni uiniti to god je
potrebno da bi ostvarili svoje snove. Jednostavno. Kada bi u
ostvarenje svojih ciljeva uloili onoliko truda koliko ga ulau u
omalovaavanje onih koji postiu uspjeh i izmiljanje
opravdanja, bili bi na pravom putu prema svojim snovima.
Ujedno bi i pozitivno utjecali na ivote drugih.
79
vaih prijatelja iz djetinjstva jo uvijek uz vas? Na vrhu zapravo
nije pusto - pogled je bolji, a drutvo sjajno.
80
"teko". Ne razmiljajte to bi drugi mogli pomisliti, rei i l i
uiniti. Usredotoite se na razlog zbog kojega elite ostvariti
svoj san i s vremenom ete otkriti i nain njegova ostvarenja.
Ne razmiljajte o cijeni! Usredotoite se iskljuivo na
nagradu i nainili ste prvi korak prema uspjehu. Kada krenete
svojim putem, iznenadit ete se koliko e vam ljudi pomoi
ostvariti va san. Oaj moda voli drutvo, no uspjeh prireuje
mnogo bolju zabavu! N a nju su svi pozvani. Hoete li poi i l i
ete smisliti opravdanje?
Usredotoite se na ono to uistinu elite! To e odrediti va
uspjeh i vrlo je osobno pitanje. Budite neprestano usredotoeni
na svoju elju kako vam ne bi izmakla iz vida. Imajte na umu i
ono to dugorono elite. Tako e vaa predodba biti mnogo
jasnija i preciznija.
Stvaranje snova
Poite vidjeti kuu o kakvoj sanjate, pokuajte voziti svoj
omiljeni automobil te gledajte videozapis svojeg omiljenog
ljetovalita. Slike koje predstavljaju vae elje postavite na
mjesto na kojemu ete ih svakodnevno vidjeti - na hladnjak, u
automobil, na ogledalo u kupaonici, pokraj kreveta i u svoj
ured. Kada vam va san postane kristalno jasan, pronai ete
nain da ga ostvarite. U vaem e se ivotu pojaviti mnogo
vrijednih stvari, zamisli i ljudi koji vam mogu pomoi. Moda
zvui nevjerojatno, no pomo nije uvijek potrebno traiti.
Privlai je va entuzijazaml Takvu pomo smatrajte nagradom
za vjernost svojem snu. To je sila koja vas pokree. Kao to
meunarodni poduzetnik i pisac Dexter Yager kae: "San vas iz
frustracije sadanjosti odvodi u mogunosti koje nudi
budunost."
Budete li na svojem putovanju prema uspjehu gledali uz
cestu nadajui se da ete opaziti svoju nagradu, bit ete
razoarani. Najbolje to vam se u tom sluaju moe dogoditi
jest da vae putovanje traje dulje. No, vea je vjerojatnost da
ete zavriti u jarku i l i da ete se potpuno izgubiti. Veina ljudi
u tom trenutku gubi nadu, odustaje od putovanja, okree se i
kree natrag. Takvi ljudi ne mogu doekati da se vrate i svima
kau da je putovanje bilo gubitak vremena te da oni koji nastoje
81
uspjeti zavaravaju sami sebe. Vi moete odluiti nikada se ne
ponadati kako se ne biste razoarali. To se, kao to vam je
poznato, naziva ivotom tihog oaja. Nastavite li initi ono to
ste inili oekujui drugaiji rezultat, va nain razmiljanja
granii s umobolnou; umjesto da kaete: "Vidjet emo to e
se dogoditi", trebali biste se pobrinuti da se dogodi!
82
Ne usporeujte se s ostalima
A k o se neprestano usporeujete s drugima, neke biste mogli
"osvojiti", ali ete izgubiti mnogo vie. Najbolje emu se
moete nadati jest drugo mjesto u njihovom snu. Kao to sam
ve spomenuo, usporeivanje je prosuivanje sposobnosti koje
e naruiti vae samopotovanje, samopouzdanje i vau
sposobnost davanja i primanja. A bez toga jednostavno ne
moete uspjeti!
Potrebno je usredotoiti se na svoj san. Odbacite sve
zabrinutosti o tome to bi drugi mogli pomisliti. Oni ne plaaju
vae raune bili. Vane ljude u svojem ivotu neete
zanemariti. tovie, velika je vjerojatnost da e oni biti uz vas i
pomagati vam na vaem putu. Ako vam u poetku ne prue
potporu, moda ne razumiju to to inite. Kada im dokaete da
ste predani svojem cilju i da ste poeli ostvarivati rezultate,
vjerojatno e se osvijestiti i poduprijeti vas.
Kada se usredotoite i ponete djelovati, vai e se rezultati
promijeniti. Poet ete privlaiti ljude ija vam je pomo
potrebna za ostvarenje sna. Odjednom ete nailaziti na mnogo
prilika da ih upoznate. Usredotoivi se na svoj san pomoi ete
velikom broju ljudi, to vam ne bi polo za rukom kada biste
samo promatrali kako netko drugi ostvaruje svoj san. Na
posljetku, ivot nije sport za promatranje; u ivotu treba
djelovati.
A k o elite uspjeti, za sve prosjene ljude morate postati
"onaj drugi". Najbolji nain za rjeavanje problema
prosjenosti jest izdignuti se! Svojim ete primjerom i druge
potaknuti da napuste osrednjost.
"Uspjeno ivi onaj ovjek koji vidi svoj cilj i nepokolebljivo tei prema
njemu. To se naziva predanou."
Cecile B. DeMille
83
Dvanaesto poglavlje
POTREBA ZA PRITISKOM
Abigail Adams.
84
da bi takav ivot bio prosjean i dosadan.
Jeste li ikada gledali znanstveno-fantastian film? U takvim
filmovima barem jedan astronaut pogiba kada se njegovo
svemirsko odijelo otvori dok lebdi oko nekog planeta. to se
dogaa? Tijelo mu se iri sve dok ne eksplodira. Zato? Zato to
u svemiru vlada vakuum i nema pritiska.
Isto se, u odreenoj mjeri, dogaa i u stvarnom ivotu. ivite
li bez pritiska, "eksplodirat" ete u nitavilo. Pritisak je ono to
nas odrava. Sreom, veliki dio tog pritiska je pritisak koji sami
sebi nameemo. Nain na koji ga podnosimo i izlazimo na kraj
s njime pomae odrediti kvalitetu naih ivota. Sjetite se da se
komad ugljena pod pritiskom pretvara u dijamant!
85
Uinak pritiska ovisi o vaem stavu
Ovisno o vaem stavu, nepozvani gosti za vas ne moraju
znaiti i vei pritisak. Pritom pomae potpuna prilagodljivost.
Bez pritiska pripreme mogli biste ak i vie uivati. Jedina
stvarna razlika jest u nadzoru nad situacijom. Upravljate li
pritiskom (tako to ste pozvali goste i pripremili se za njihov
posjet) i l i doputate da pritisak upravlja vama (iznenadni
gosti)? M o g l i biste odluiti opustiti se, uivati u drutvu svojih
gostiju i ne uzrujavati se. Budui da ljudi neprestano prolaze
kroz na ivot, bolje ih je pozvati kada nam odgovara, nego
otvoriti vrata neoekivanim gostima. No, unato tome, ak i
neoekivani posjet s vremena na vrijeme moe biti dobrodola
promjena u naoj svakodnevici.
U svakom sluaju, s pritiskom se susreemo esto, bez
obzira na to jesmo li ga sami stvorili i l i nam ga je netko drugi
nametnuo. Ako niste spremni, trebali biste pripaziti da pritisak
ne ovlada vama. M o g l i biste reagirati automatski, osjetiti se
bespomono te tako dopustiti da pritisak odreuje pravila. Zbog
iznenadnog financijskog pritiska mogli biste se osjeati
prisiljenima ostati na poslu koji ne vodi nikamo. No, ako to
promatrate kao vlastiti, privremen izbor (kako biste izbjegli
dugove), manja je vjerojatnost da ete osjeati pritisak.
Moda ste se preopteretili pritiskom jer "ne elite da susjedi
budu bolji od vas." Moda ete pristati i na manje samo da biste
dobili posao kada vas pritisak iznenadnog otkaza prisili
nastaviti dalje. Takav pritisak moete ublaiti spoznajom da
ete iz potekoa izvui veliku dobrobit. Kao to Napoleon H i l l
kae u svojoj knjizi Promiljanjem do bogatstva: "U svakoj
nevolji lei sjemenka jednako velike i l i jo vee dobrobiti."
Pritisak moe biti katalizator koji e nas poticati na
djelovanje, ali moe stvarati i potekoe. Iznenadan pritisak
esto moe utjecati i na zdravlje. Srani se udar esto moe
pripisati napetosti izazvanoj neoekivanim pritiskom za kojega
ovjek nije spreman. No, moe biti i posljedica pritiska
svakodnevice - ako to dopustimo.
86
Pritisak se moe pojaviti iz bilo kojeg smjera, pa ak i kao
odgovor na neaktivnost. Kada je moj otac prije mnogo godina
doivio srani udar, razlog tome nije bila odgovornost voenja
vlastitog posla. Lijenici su u to vrijeme od sranih bolesnika
izriito traili da ive mirnim ivotom te izbjegavaju poslovni
pritisak. Godinama kasnije doznali smo da je oev srani udar
bio posljedica njegove prehrane i naina ivota. Besposliarenje
i ekanje oporavka nije bio njegov nain ivota. Iako su
lijenici zahtijevali da izbjegava svakodnevan stres voenja
vlastitog posla, moj je otac uivao u pritisku rokova, oekivanja
kupaca i dobavljaa. On je sve to odlino podnosio. Ono to ga
je zamalo dokrajilo bila je neaktivnost tijekom oporavka. Na
posljetku je zanemario lijenikove savjete i ponovno poeo
potpisivati vrijedne ugovore. Kada je poeo raditi pod pritiskom
- onakvim u kavom je uivao - poeo se mnogo bre
oporavljati.
Prizivanje pritiska
Kada prizovemo pritisak, sposobni smo okrenuti ga u svoju
korist. Pritisak nije koristan samo ako je stvoren pod naim
uvjetima i u odgovarajuim okolnostima. Pritisak moe biti
poticaj na djelovanje bez obzira na to kako je stvoren. To je
vano upamtiti. Razlika u ishodima pozvanog i nepozvanog
pritiska u potpunosti se temelji na naoj odluci o tome kako e
pritisak utjecati na nas.
Da biste brzo stigli na vrh, morate prizvati pritisak. Ako
svjesno odaberete suoiti se sa strahom od odbijanja, sposobni
ste obraunati se s njime prema vlastitim pravilima. Strah od
odbijanja je jedna vrsta pritiska. Mogli bismo mu dopustiti da
postane opravdanjem za nau pasivnost i da zbog toga ostanemo
"zaglavljeni". No, troenje velike koliine energije na
izbjegavanje odbijanja ostavlja nam malo i l i nimalo energije za
pripremu i l i prevladavanje. Odbijanje se esto pojavljuje u
trenutku kada ga najmanje oekujete i prema vlastitim
pravilima. Odravanje samopotovanja netaknutim,
prilagodljivost i spoznaja o blagotvornosti odbijanja pomoi e
vam ustrajati i prevladati to iskustvo.
87
Odluite dati sve od sebe
Kada uvidite da je odbijanje pouno iskustvo koje moete
upotrijebiti za napredovanje prema uspjehu, bit ete spremni
suoiti se s njime i upotrijebiti ga za vlastiti razvoj. Primjerice,
kada piem knjigu, znam da e biti objavljena. Vjerujem u to
svim srcem. U svoj rad ulaem maksimalan napor i potpuno se
predajem pisanju kvalitetnog djela. Kada zavrim s pisanjem,
zamiljam svoju knjigu u knjiarama i u domovima ljudi.
Jedino to ne mogu vidjeti jest koji e izdava objaviti moje
djelo. Kada bih se plaio odbijanja, pokuao bih ustanoviti koji
mi izdava najbolje odgovara, poslao bih rukopis samo njemu i
ekao.
Kada bih priao potanskom sanduiu i u njemu pronaao
odbijenicu umjesto oekivanog ugovora i eka, moj bi se san
rasprsnuo u tisue komadia. Moda bih tada poelio nikada
vie ne doivjeti takvo to pa bih mogao odluiti nikada vie ne
poslati svoje djelo nijednom izdavau. Zadovoljio bih se time
to bih se s vremena na vrijeme pitao to se moglo dogoditi.
Osim toga, da sam odabrao samo jednog izdavaa koji bi bio
savren za moju knjigu, uvjerio bih se da na ovom svijetu ne
postoji izdava koji bi uope uzeo moj rukopis u razmatranje.
Odabravi izbjegavanje mogunosti da budem odbijen, ostajem
"na sigurnom", ali i nezadovoljan.
Ja sam odabrao drugaiji put. Budui da nisam izdava, ve
pisac, odluujem initi ono u emu sam najbolji - pisati.
Izdavai razmatraju mnogo toga prije no to odlue objaviti
neku knjigu. Na odluku utjee trenutak, ostale objavljene knjige
o toj temi, marketing i ostali imbenici. Ono to jednom
izdavau ne odgovara, drugom moe biti vrlo pogodno.
Uvidjevi to, odluio sam prizvati odbijanje i pritisak. Poslao
sam rukopis na onoliko adresa koliko sam mogao kako bih s
izdavaima mogao pregovarati pod svojim uvjetima. Znao sam
da e veina njih vjerojatno odbiti moje djelo, no znao sam i da
ga samo jedan mora prihvatiti da bi se moj san ostvario. Od
trenutka kada sam poslao prvi primjerak svojega rukopisa, znao
sam da u potpunosti upravljam svojom reakcijom na odbijanje i
pritisak. Odluio sam se opustiti znajui da je to tek dio igre
koju sam sam odluio igrati.
88
Kako prizvati pritisak i upravljati njime
Kako se priziva pritisak i kako se upravlja njime? Kada
sljedei put odredite cilj koji uistinu elite ostvariti, uinite si
veliku uslugu - recite to nekome. Odaberite nekoga tko vam je
posebno drag i recite mu za svoj san. Najbolje je odabrati
iskrenog prijatelja, suprunika i l i osobu u koju imate
povjerenja. Ne povjeravajte se osobi koja se slae s vama samo
zato jer misli da je to zgodno. Potreban vam je netko tko e vam
pruiti potporu i ohrabrenje i tko e provjeravati kako
napredujete. To provjeravanje je prizivanje pritiska. Kao to
Rich DeVos kae u svojoj knjizi Suosjeajni kapitalizam: "Ako
uistinu elite ostvariti svoje ciljeve, to e vam lake poi za
rukom ukoliko svoju okolinu jasno i glasno upoznate sa svojom
namjerom. Svoj biste cilj trebali povjeriti barem nekome tko e
vas putem ohrabrivati i izazivati."
89
trebali dobro razmisliti prije no to nastavite dalje. Oni e vam
postavljati kljuna pitanja kako bi vam pomogli uiniti ono to
je najbolje za vas. Vama je potrebna odreena koliina pritiska,
a za to e se pobrinuti upravo oni koji vas podupiru.
Odgovarajui pritisak pomoi e vam razviti se u osobu kakva
vam je sueno postati.
90
Trinaesto poglavlje
"Svijet je veliko ogledalo. Svijet vam pokazuje tko ste. Ako ste puni
ljubavi, dobroudni i spremni pomoi, svijet e prema vama biti
pun ljubavi, dobroudan i spreman pomoi. Svijet jest ono to vi
jeste."
Thomas Drier
Promiljajte prihvaanje!
Promiljanjem prihvaanja mogue je ublaiti odbijanja. I
toka. Teorija jest tako jednostavna, no ipak u vam dati ono
to ste platili. Budite osobito pozorni. Odbijanje neete izbjei
jednostavno tako to ete sami sebi rei da NE smijete
razmiljati o njemu. Nemogue je ne razmiljati o neemu samo
zato to ste donijeli svjesnu odluku ne razmiljati o tome. Te je
misli potrebno zamijeniti drugim mislima; potrebno je ispuniti
prazninu. Usredotoite se iskljuivo na ono to elite. Za sve
ono o emu razmiljate postoji i malena mogunost da e se
dogoditi. Sljedea pria nudi sjajan primjer.
Kraj je devetog dijela igre, a u vaoj su ekipi dva igraa
manje. Vodite za jedno optravanje, a protivniki tim ima
trkae na drugoj i treoj bazi. Hvata trai stanku i prilazi
bacau. Raspravljaju o udarau. Hvata kae: "On voli visoke
lopte s unutranje strane. Nipoto mu nemoj baciti visoku loptu
s unutranje strane." Vraa se na bazu, daje signal, baca
91
kimne, zamahne i baci. to mislite, gdje je lopta zavrila? Izvan
igralita. Tamo je zavrila. Baca se usredotoio na "visoko i s
unutranje strane". Hvata mu je mogao rei da baci nisku loptu
s vanjske strane kako bi njegov um usmjerio u eljenom smjeru.
Misli se pretvaraju u stvarnost. Vano je misliti o onome to
elite, a ne o onome to ne elite! Ne vjerujete? Pokuajte
sljedee...
Kada nabrojite do tri te sljedeih trideset sekundi budite
usredotoeni samo na jedno. Odloite knjigu im proitate
upute i pogledajte na sat. Pogledajte koliko je sati. Sljedeih
trideset sekundi nipoto ne smijete misliti na velikog plavog
slona. K R E N I T E !
Je li taj veliki plavi slon na kojega ne mislite tamnoplavi i l i
svijetloplavi? Nadalje, ne nalazi li se u cirkusu i l i se ne nalazi u
dungli? A k o sami sebi kaemo da ne smijemo razmiljati o
neemu, tu emo sliku jo jasnije utisnuti u svoj um. Isto vrijedi
i za odbijanje. Ako sami sebi kaemo da se to nee dogoditi, u
svojem umu sasvim jasno vidimo da smo zabrinuti jer bi se to
moglo dogoditi. I to je ono to projiciramo na druge, a time i
privlaimo.
Je li vam itko ikada pokuavao prodati neto, a vi ste u
nekoliko sekundi shvatili da nimalo ne vjeruje da ete pristati?
Takvi su ljudi oekivali odbijanje. Moda nije bilo tako oito
kao to bi bilo da su rekli: "Znam da vjerojatno niste
zainteresirani . . . " Meutim, bili su usredotoeni i l i na
prethodna odbijanja i l i na pogrean savjet nekoga tko im je
rekao da ne smiju ni pomisliti na odbijanje. Moda su im rekli
da odbijanje jednostavno izbace iz svojega uma. Takav je savjet
samo pojaao tu misao koja se oitovala u njihovom ponaanju.
Oni su projicirali odbijanje. Budui da malo ljudi voli
odbijanje, nije ni udo da projiciranje odbijanja odbija ljude.
Primatelj tada odbija onoga tko projicira!
Ako za ivot zaraujete prodajui automobile, biste li
potencijalnog kupca doekali rijeima: "Danas uope nemate
elju kupiti automobil, zar ne?" Tako se ne prodaju automobili.
Onaj tko postavlja takvo pitanje, vjerojatno e u svakom sluaju
biti odbijen.
92
Projicirajte prihvaanje, nezainteresiranost
za ishod i pobjedniki stav
Uvijek dobivate ono to projicirate. Projicirate li iekivanje
odbijanja, gotovo je sigurno da ete biti odbijeni. Vjerujete li da
e vas veina ljudi odbiti, usredotoeni ste na negativne
odgovore. Ako se usredotoite na potvrdne odgovore, lake ete
prevladati negativne i prije ostvariti uspjeh. Kakav stav vi
projicirate? Ako elite neuspjeh, razmiljajte o odbijanju i
projicirajte ga. Kada ste spremni za uspjeh, razmiljajte o
prihvaanju i projicirajte ga.
Zadrite pozitivan stav i razmiljajte kako ete se drugima
svidjeti i kako e vas prihvatiti. Ostanite usredotoeni na
potrebe svojega kupca i stvorite obostrano zadovoljavajuu
situaciju. Vama nije presudno vano zakljuiti prodaju.
Odgovara vam svaki ishod. Tako ete stvoriti ugodno ozraje u
kojemu e potencijalni kupac moi odluiti to je najbolje za
njega. Kao to Frank Bettger kae u svojoj knjizi Kako sam
proao put od neuspjeha do uspjeha u prodaji: "Promatrajte
situaciju sa stajalita druge osobe i govorite o njegovim (ili
njezinim) eljama, potrebama i udnjama."
Budite usredotoeni na okolinu, a osobito na svojega
klijenta. Svi uglavnom razmiljaju i govore o tome kakva je
njihova korist, pa biste trebali pozorno sluati. Kae se da:
"Ljudi ne mare koliko zna sve dok ne spoznaju koliko ti je
stalo." Trgovce esto pouavaju da ne smiju prihvatiti
negativan odgovor. To je velika pogreka! Kada god kupac
kae da ne eli zakljuiti prodaju, mnogi prodavai zauzimaju
stav; veinom brane svoj proizvod i l i uslugu. (U takvoj
situaciji, i l i ak u razgovoru u kojemu svaka strana zauzima
drugaiji stav, prirodna je sklonost braniti svoj stav do samoga
kraja.) Posljedica je izostanak prodaje jer prodava nije uspio
zadovoljiti potrebe potencijalnoga kupca. Sve se dogodilo zbog
toga to je prodava pouen ne prihvaati "ne" kao odgovor.
93
nijeno, hoete li se zbog toga osjeati bolje i l i loije? Osjeat
ete se bolje. Tada e vam biti poznata primjedba koju biste
mogli zadovoljiti, makar i nekom drugom ponudom. Ili biste
mogli nauiti usavravati svoj pristup za budue situacije.
Ne uputajte se u bitku volja; u takvoj bitci nije mogue
odnijeti pobjedu. Kao to je Dale Carnegie jednom zgodom
rekao: "ovjek uvjeren protiv svoje volje i dalje ima isto
miljenje." Umjesto toga iskoristite mogunost da dalje tragate
za odgovorom koji e koristiti i vama i vaemu klijentu. Vi ete
imati koristi jer ono to nudite (mogunost, robu, uslugu i l i ak
svoje miljenje) ima bolje izglede naii na prihvaanje.
Dobrobit vaega klijenta jest zadovoljstvo injenicom da su sve
njegove potrebe zadovoljene (izravno kod vas i l i kod osobe
kojoj ste ga uputili) i da su njegova pitanja odgovorena.
Najvea dobrobit lei u injenici da su obje strane odnijele
pobjedu. ak i ako prodaja nije ostvarena, odnos nije naruen.
Kao to je Abraham Lincoln rekao: "Ne unitavam li svoje
neprijatelje time to s njima sklapam prijateljstvo?"
Razrijedite
Kako je mogue projicirati prihvaanje i izbaciti odbijanje iz
svojega uma, a da se pritom ne usredotoite upravo na
odbijanje? Jedan moj prijatelj ponudio mi je sjajnu usporedbu.
Recimo da odbijanje dolazi u obliku octa, a ja sam vam rekao
da morate popiti cijelu au elite li biti uspjeni. Biste li to
mogli uiniti? Ocat je, poput odbijanja, vrlo teko progutati;
vrlo je kiseo. No, to bi bilo kada bismo tu au octa ulili u
dvije stotine litara iste, izvorske vode? Tada biste bili sposobni
popiti tu au octa. Kada biste je razrijedili s dvije stotine litara
vode, ne biste osjetili kiselost.
Jednako postupajte i s odbijanjima. Nikada neete biti
potpuno slobodni bilo koje misli o odbijanju ako ga nikada niste
ni doivjeli. Ako se ne sjeate da ste ikada bili odbijeni, to znai
da poriete i l i ne pripadate ljudskoj rasi!
Kada odluite uiniti to god je potrebno da biste bili
uspjeni, a svaki pokuaj je za vas nova pouka, ve ste
promijenili svoje arite i usredotoili se na prihvaanje.
Usredotoivi svoj um na neto drugo, zapoet ete razrjeivati
94
svako odbijanje koje ste doivjeli. Promiljanjem prihvaanja vi
razrjeujete misli o odbijanju. Tako ete se lake usredotoiti
na eljeni ishod. Moe li biti jednostavnije?
95
Koliko sami odabirete odbijanje?
Mnoga odbijanja koja privlaimo su, vjerovali i l i ne,
posljedica naeg vlastitog izbora. Iako je malo onih koji svjesno
odabiru biti odbijeni, to je ipak na izbor. M i s l i o odbijanju
potrebno je razrijediti dolijevanjem pozitivnih zamisli, pouka,
elja, snova i ciljeva. Tako postajemo "magnetizirani" za
privlaenje prihvaanja. Slinosti se privlae. Pripazite da je
va um neprestano ispunjen optimistinim zamislima i snovima.
Tada moete uzeti koliko vam je potrebno da biste razrijedili
misli o odbijanju.
Dokle god smatrate da je odbijanje korisno, neete dopustiti
da vas svlada. Jedini put prema neuspjehu jest odustajanje.
Odustajanje je konano odbijanje. Odustanemo l i , odbili smo
sami sebe!
U svojoj knjizi Prevladavanje straha dr. Susan Jeffers
objanjava da je jedan od temelja straha vjerovanje da nismo
sposobni izai na kraj s onime ega se plaimo. N o , injenica
jest da je ovjek sposoban izai na kraj s odbijanjem. Ne morate
dopustiti da vas strah zaustavi. Sposobni ste prevladati svoj
strah. Djelujte, ne budite usredotoeni na ishod ve na potrebe
drugih i njegujte pozitivan stav iekivanja prihvaenosti.
inite tako i postat ete "magnet za prihvaanje".
Calvin Coolidge
97
odbijanje jer je iza njega prihvaanje koje prije moda niste
primjeivali. Vi nepokolebljivo vjerujete u svoje sposobnosti.
Razvili ste svoje vjetine i bit ete primjereno nagraeni. Divim
se vaoj pobjedi i zahvalan sam za mogunost da vam
pomognem, ak i ako je ta pomo bila vrlo mala.
"ovjek mora platiti odreenu cijenu za sve sto vrijedi imati; cijena je
uvijek rad, strpljenje, ljubav i portvovnost."
John Burroughs
98
Petnaesto poglavlje
Dexter Yager
100
sposobni samo skrbiti za svoju djecu, ve ete im biti i sjajan
primjer. Meutim, ak i uz takvo jamstvo mnogi bi od vas ipak
odustali. Zato?
Jeste li znali da je pukovnik Sanders ponudio svoj slavni
recept za prenu piletinu u ak 1.009 restorana prije no to je
primio prvi potvrdan odgovor? Razmislite o tome. Bio je to
ezdesetestogodinji starac koji je posjedovao samo stari
Chevy i naknadu socijalne pomoi. U dobi kada su mnogi ljudi
spremni odustati, on je zapoeo posve novu karijeru i upustio se
u poduzetniki pothvat. Budui da je slijedio svoj san, svijet je
dobio vrlo ukusno jelo. Zahvaljujui njegovoj zamisli, tisue su
ljudi dobile posao, a mnogi su se i obogatili.
Svi smo uli da ivot ne daje jamstva. Ja sam ovdje da bih
vam rekao, to je jasnije mogue, da je ivot prepun jamstava.
Najoitije od njih je injenica da moemo biti posve sigurni u
rezultat ako odustanemo. Koliko je nijenih odgovora potrebno
primiti prije no to naiemo na veliko "da"? Ne znam. Koji god
da je broj posrijedi, nedvojbeno e vas pripremiti za trenutak
velikog "da".
Jamim vam da je broj nijenih odgovora nevaan. Taj broj
jednostavno ne znai nita. Nastavite bez osvrtanja. Mogu vam,
takoer, jamiti da svaki ovjek koji izmilja opravdanja i
odustaje od svojeg sna, nikada nee stii na eljeno odredite.
ivotne pobjede su poput tenisa. Nitko ne broji koliko je puta
potrebno prebaciti lopticu preko mree da bi se ostvarila
pobjeda. Potrebno je jednostavno nastaviti udarati.
Ne postoji tono odreen, poseban broj odbijanja koja je
potrebno prevladati da biste ostvarili uspjeh. Postoje prosjeci,
procjene, pa ak i nagaanja, no, nitko vam ne moe rei s
koliko se odbijanja vi morate suoiti da biste ostvarili svoje
ivotne ciljeve. Meutim, svako odbijanje s kojim se suoite
jest prolazno. Kada se s njime suoite, vie vas ne moe
sputavati ako to ne dopustite. Ako to odbijanje nosi odreenu
pouku koju niste usvojili, uvajte se. Gotovo je sigurno da ete
ponoviti tu pogreku i doivjeti jo jedno slino odbijanje.
Suoite se s njime, prevladajte ga, usvojite pouku i nastavite
dalje.
101
Odbijanja su novaci do uspjeha - mogunosti
Razmotrimo poetak putovanja. Kao to sam ve rekao:
"ak i putovanje dugo tisuu milja zapoinje jednim korakom."
Svako odbijanje je jedan korak. Nain na koji ete s njime izai
na kraj odredit e pribliavate li se svojem cilju i l i se od njega
udaljavate.
Sljedei dijagram predstavlja mogunost odbijanja. Ona
nudi goleme potencijale. Prepoznate li ih i korisno upotrijebite,
uspjeh vam je zajamen.
102
injenica! Takvi ljudi predstavljaju otprilike deset posto
stanovnitva. Mogli biste pomisliti da je rjeenje izbjegavati ih.
Osobno smatram da to nije mogue jer se mnogi od njih
prikrivaju, a ini se da ih ima posvuda. Razmislite na trenutak.
Kako biste prepoznali suprotnost? U veini sluajeva nikako!
Jedina pozitivna injenica vezana za ljude koji su vam
potpuno suprotni jest injenica da ste sada sposobni prevladati
njihovo odbijanje. Kada sljedei puta budete odbijeni, uinite
to god je mogue da odbijanje okrenete u svoju korist i nauite
neto iz njega, postupite na sljedei nain: recite sami sebi da je
osoba koja je odbacila vau zamisao jednostavno jedna od onih
koji bi odbacili svaku vau ponudu. Dogodit e se dvije stvari.
Prvo: za odbijanje neete optuivati sebe, svoj proizvod i l i
svoju zamisao. Drugo: neete nastaviti gubiti vrijeme
pokuavajui takvu osobu uvjeriti da se predomisli.
" C " se odnosi na sve ostale; 89 posto stanovnitva. Takvi
ljudi nemaju prethodno oblikovano miljenje o vama, vaem
proizvodu i l i vaoj zamisli. Oni e vau ponudu razmatrati na
temelju njezine vrijednosti i biti otvoreni za mogunost da im
moe koristiti. Oni e je procijeniti na svoj nain, razviti osjeaj
o njoj i donijeti odluku. Ta odluka moe biti potpuno
utemeljena na pitanju hoe li va proizvod i l i usluga pomoi
zadovoljiti njihovu potrebu. Oni je nee prihvatiti i l i odbaciti na
temelju svojeg miljenja o vama. Tim se ljudima na posljetku
moete svidjeti vi, va proizvod i l i vaa zamisao. No, mogue
je i da ete im se vi svidjeti, ali im se nee svidjeti vaa
zamisao. Shvaate li? S tom je skupinom svaki ishod vjerojatan.
To su ljudi koje trebate traiti, upoznavati i kojima trebate
izlagati svoju ponudu. Oni e je procijeniti najbolje to mogu i
donijeti odluku koju smatraju ispravnom za sebe. Nisam rekao
da e neizostavno donijeti "ispravnu" odluku (prema vaoj
procjeni). Donijet e odluku koju u tom trenutku smatraju
ispravnom za sebe. U budunosti bi se mogli predomisliti.
Ako vas odbiju, dajte ljudima mogunost da se predomisle
bez straha da e se osramotiti. Usredotoite se na njih.
Prihvatite injenicu da oni moraju uiniti ono to smatraju
najboljim za sebe i pomirite se s time. Vaa usredotoenost na
druge pomoi e im uvidjeti da vam je stalo do dobrobiti
drugih. Vama odgovara svaki ishod, zbog ega e njima biti
103
lake jer ih neete odbiti zbog toga to su oni odbili vas.
Pokuate li manipulirati takvim ljudima i izazvati u njima
osjeaj krivnje jer su vas odbili i l i im iskaete negativne
emocije, bit e im prilino teko ponovno vam se obratiti.
Ta skupina broji vie od 231 milijun ljudi. injenica je da
oni mogu odluiti prihvatiti vau ponudu i l i je odbiti. Tu lei
va najvei potencijal za uspjeh. Iako ete u skupini " A " lake
ostvariti potvrdan odgovor, kada osoba iz skupine " C " donese
odluku, veinom je ne naputa. Oni vam postaju odani jer ste im
iskazali dovoljno potovanja time to ste im iznijeli sve
injenice i dopustili im samostalno donijeti odluku. Za vas su
bolji ak i pripadnici skupine " C " koji vas odbiju. Meutim,
kada vas odbije osoba izu skupine " B " , vjerojatno e nastojati
proiriti svoje miljenje kako biste naili na jo vie odbijanja.
Pripadnici skupine " C " vjerojatno e vam rei: "Ne, ne
odgovara mi trenutak." Tako vam otvaraju mogunost da
ponovno pokuate.
Na koju se skupinu elite usredotoiti? Pronai sve
pripadnike skupine " A " ? Izbjegavati sve pripadnike skupine
" B " ? Usredotoiti se na brojne pripadnike skupine " C " ? N e !
Moda ete to smatrati nepovoljnim, ali ti ljudi ne nose odore.
Neete ih susretati abecednim redom. Trebali biste se pripremiti
za razgovor sa svima sve dok ne ostvarite svoj cilj. Prilika e se
pojaviti kada je najmanje oekujete. Kada budete sposobni
predvidjeti tko stoji pred vama, bit ete sposobniji dobro igrati
svoju igru.
104
nasred dnevne sobe i ekao? On zna da ima bolje izglede ako
svima prui mogunost sudjelovanja. Osim toga, uvijek postoji
mogunost da e se jo netko poeljeti igrati. to ako se svi
poele igrati? Uviate li mogunosti?
Traite prihvaanje
A k o dobro razmislite o svemu to ste proitali u ovom
poglavlju, uvidjet ete da svi potvrdni odgovori ekaju na vas.
Uvidjet ete i da to je potvrdan odgovor bolji za vas, to ete ga
tee pronai. No, pronai ete ga ukoliko nastavite traiti,
postavljati pitanja i usavravati svoj pristup. To vam jamim!
Ako vam je i dalje teko prihvatiti zamisao zajamenog uspjeha
na temelju zakona prosjeka, razmotrite sljedeu tvrdnju: ne
traite li nita, rezultati su vam takoer zajameni.
105
dragima, neki e prihvatiti vau ponudu, a neki nee. Za one
koji je ne prihvate, kaite: "Pa to onda! Ba me briga!"
Izvucite pouku iz tog iskustva i nastavite svojim putem.
Kada se sljedei puta suoite s izazovom predstavljanja
svojega proizvoda i l i zamisli dragima, pogledajte se u zrcalo i
glasno kaite:
NEKI HOE,
NEKI NEE.
PA TO!
BA M E BRIGA!
"Sve to je vrijedno initi, vrijedno je initi loe sve dok ne nauite initi to
kako valja."
Steve Brown
106
esnaesto poglavlje
"Ako elite da vas drugi potuju, potujte sami sebe. Samo na taj nain,
iskljuivo samopotovanjem, moete stei potovanje drugih."
Fjodor Dostojevski
107
da ste pilot koji se priprema za let. Stigavi do zrakoplova,
pogledali biste ga i rekli: " M i s l i m da nisam sposoban za to."
Provjerivi spremnik, bili biste uvjereni da je prazan iako ste ga
osobno napunili. Razmiljajui o pokretanju zrakoplova,
uvjerili biste se da e vam motor otkazati. N o , ak i ako uspijete
postii brzinu, uvjerili biste se da niste sposobni uzletjeti. A kad
poletite, plaili biste se da e navigacijski instrumenti otkazati
(iako ste ih osobno provjerili) i da neete stii na odredite.
Mogli biste pomisliti da pretjerujem kako bih dokazao svoju
tvrdnju. Pretjerujem li uistinu? Zamijenite pilotsko zanimanje
svojim zanimanjem, a svaki korak prie zamijenite svojim
svakodnevnim nainom razmiljanja. Ako vam zvui poznato,
vjerojatno stvarate obrazac samoodbijanja. No, dobra vijest je
da taj obrazac moemo ispraviti kada ga prepoznamo. Kao i
svaki drugi oblik odbijanja, i samoodbijanje je mogue
prevladati. Dakako da je vano privui i zadrati pozornost
osobe koja vas odbija; potrebno je privui vlastitu pozornost.
Rjeenje je jednostavno. Bilo vam je potrebno mnogo vremena
da se naviknete na samoodbijanje, pa bi i prevladavanje moglo
potrajati. No, koliko god trajalo, rezultat e biti vrijedan
uloenog vremena.
Ono to je u vama, nije mogue jednostavno zamijeniti
neim drugim. Va je mozak pohranio sve to ste ikada uli,
rekli, osjetili, vidjeli i l i uinili. Pohranjeno je sve pozitivno i
sve negativno. Ono to moete uiniti jest razrijediti negativno.
Kao to sam ve spomenuo, neto drugo moete nastaviti
dodavati sve dok ono prvo bude prisutno samo u tragovima.
Negativno razrjeujete ak i ako nov, pozitivan unos moete
dodavati u malenim koliinama. Promjena je proces, a ak i
male izmjene predstavljaju napredak. Nee proi mnogo
vremena prije no to primijetite razliku.
Postupite ovako
Stanite uspravno i zabacite ramena. Ponite duboko disati.
Glavu drite uspravno. Zatim se nasmijeite to ire moete.
Sada se ponaajte kao odbijena osoba, ali da pritom ne
promijenite nita na svojem dranju i l i disanju. Ne moete, zar
ne? Budete li to inili dva puta dnevno, poet ete osjeati
108
pozitivnu promjenu. Je li to sve? Pa, kada sljedei put osjetite
da vam prijeti odbijanje, izvedite opisanu vjebu i vi recite
meni je li to sve. To je sjajan poetak za razvijanje sposobnosti
prihvaanja samoga sebe.
109
razmiljaju pozitivno smanjuje broj odbijanja na koja ete naii.
Takvi e vas ljudi poticati da postanete otporni na odbijanja.
Osim toga, imat ete i mogunost izraziti svoje zamisli te dobiti
iskrene odgovore i konstruktivne prijedloge. Bit ete okrueni
ljudima koji e vas podupirati i poticati na ostvarenje vaih
zamisli, umjesto ljudima koji e omalovaavati vae zamisli i
uvjeravati vas da ih neete uspjeti ostvariti.
Ostvarite neto
Usredotoite se na postignue. Kada neto ostvarite,
zastanite i divite se svojem postignuu. Recite sami sebi da to
nitko ne bi mogao postii onako kako ste vi to uinili.
Postupajte tako sa svim dovrenim poslovima, ukljuujui i sve
110
ono o emu smo do sada raspravljali. Divljenje vlastitim
postignuima pomoi e vam nastaviti dalje i postii vie. No,
nemojte se odmarati na lovorikama. Zaokupite svoj um novim
ciljem. U toj toki vie nee biti mjesta za vae i l i bilo ije
odbijanje. Tada ste "razrijeeni" pozitivnim.
Slijedei navod esto koristim kada elim opisati vrijednost
marljivog rada: "Ono to inite u dolini odredit e koliko ete
dugo uivati u pogledu s vrhunca. " Zagrijte se za svoje snove;
usredotoite se na njih kao da vam ivot ovisi o tome. Krenite
prema njihovu ostvarenju. USREDOTOITE SE NA
VRHUNCE!
Cijepite se ciljevima
Samoodbijanje moe postati vrlo ozbiljna bolest. No, kao i
za mnoge bolesti, i za samoodbijanje postoji cjepivo koje e
ublaiti posljedice i l i ak sprijeiti pojavu bolesti. Cjepivo je u
tom sluaju postavljanje ciljeva. Ciljevi nam pomau zatititi se
od samoodbijanja. Potrebno nam je neto emu emo teiti.
A k o nemamo svoje ciljeve, svijet e nas postaviti na mjesto
namijenjeno nekom drugom pa tako neemo imati priliku
pronai svoje vlastito mjesto. Da bi samoodbijanje ovladalo
vama i proirilo se vaim misaonim sustavom, potrebna mu je
vaa usredotoenost. Ako ste usredotoeni na svoj cilj,
samoodbijanje e teko privui vau pozornost. N o , ak i ako je
uspije privui, cilj e sprijeiti da ono potpuno ovlada vama.
Tada e odbijanje uvenuti i nestati.
Ciljevi vam pomau ostati na pravom putu prema ostvarenju
vaih snova. Oni svakodnevno pruaju smisao vaem
nastojanju. Ciljevi bi trebali biti neto emu teite, a ne neto od
ega bjeite. Postavite ih, razvijte entuzijazam i usredotoite se
na njihovo ostvarivanje. Potraite svu pomo koja vam je
potrebna i uinite to god je potrebno da biste ih ostvarili. Kada
se predate svojem cilju i uinite sve navedeno, samoodbijanje
za vas vie nee biti mogue.
Ne dopustite da vam itko, a osobito vi sami, oduzme va san.
111
Sedamnaesto poglavlje
NA PRAVOM PUTU
Joe Namath
112
Govornik i televizijski voditelj Ty Boyd kae: " . . . Zato istinske
voe ne odlikuje samo spremnost na promjenu. Oni tragaju za
promjenom i u potpunosti je iskoritavaju kako bi se uzdignuli
na novu razinu razvoja."
Vjerojatno poinjete uviati da i vi moete pobijediti. No,
pobijediti moete samo ako sudjelujete u igri. Kada ustanovite
da ste spremni, uinite to arom ampiona. Neki od vas mogli bi
pomisliti da sve ovo zvui kao gomila smea o pozitivnom
razmiljanju. No, kad slabiji tim pobijedi ampiona, to mislite,
o emu su njegovi igrai razmiljali tijekom cijele utakmice?
Jesu li razmiljali o prethodnom porazu? O veliini protivnika?
Ne! M i s l i l i su samo o pobjedi. Nijedan trener za kojega znam
nije nikada lanove svojeg tima savjetovao da se ne trude
previe jer e ionako izgubiti.
113
gubi svoje snove i mentalno "umire" do dvadeset i pete godine,
ali njihova tijela nastavljaju ivjeti sljedeih etrdeset do
sedamdeset i pet godina! Vrijedno je ponoviti biblijski redak:
" K a d objave nema, narod se razuzda."
SUTRA
114
K o j i bi bio zahvalan za pomo - prijeko potrebnu
Obrati mu se da vidi to bi za njega mogao uiniti -
Sutra
Svakog bi jutra pripremio pisma koja e napisati -
Sutra
I mislio na prijatelje koje e razveseliti -
Sutra
teta to danas ima pune ruke posla
I nema vremena predahnuti
"Drugima u posvetiti vie vremena" ree -
Sutra
Najbolji od sviju radnika taj ovjek bi bio -
Sutra
I svijet bi za njega znao da je ikada doivio -
Sutra
No, umro je i izblijedio iz sjeanja
A na koncu ivota ostala je samo
Gomila svega to je kanio uiniti -
Sutra
to je u pozadini odgaanja?
O ovoj sam pjesmi razgovarao s mnogim ljudima i svi su se
isprva sloili da govori o odgaanju. U odreenoj su mjeri u
pravu. N o , potrebno je proniknuti dublje. Zato odgaati? Neki
ljudi kau da odgaaju neto kako bi izbjegli mogunost da se
netko naljuti na njih. To je izbjegavanje odbijanja. Ostali
vjeruju da e se okolnosti promijeniti budu li ekali, a
mogunosti e biti bolje. To bi mogao biti tek izgovor za
odbacivanje zamisli. Ostali smatraju da e, budu li dovoljno
dugo ekali, situacija jednostavno nestati pa se s njom nee
morati suoavati. Oni su uspjeno izbjegli odbijanje, barem
privremeno. Kako god okrenete, problem je esto strah od
odbijanja - strah od drugih ljudi te od onoga to bi mogli
pomisliti, rei i l i uiniti.
115
elite li to prije ostvariti prihvaanje?
Budui da ste dogurali ovako daleko, na pravom ste putu
prevladavanja spomenutih strahova. Da bih vas dodatno
ohrabrio, istaknut u da mi nije poznato da je itko ikada umro
od odbijanja. Rije "ne" ne dolazi s upozorenjem: "Opasno po
zdravlje!" Ona vam jednostavno nudi mogunosti. Moete
ostati i nastojati nijene odgovore pretvoriti u potvrdne, i l i
jednostavno pristupiti nekome drugome i postaviti isto pitanje.
Sve ovisi o situaciji. Kada poveate svoju uinkovitost i
nastavite s drugima razgovarati o svojoj zamisli, prije i l i kasnije
ete poeti primati potvrdne odgovore koje zasluujete. Hoe li
to biti prije i l i kasnije u velikoj mjeri ovisi o vama.
Recimo, primjerice, da odreeni prodava automobila teko
uspijeva prodati dovoljno automobila da bi zaradio za ivot.
Spreman je odustati. Vi otkrivate da uspijeva prodati automobil
svakoj desetoj osobi s kojom razgovara. Da bi zaradio onoliko
koliko eli, mjeseno mora prodati dvadeset automobila.
Jednostavan raun otkriva da taj ovjek mjeseno mora
razgovarati s dvije stotine osoba kako bi zaradio onoliko koliko
eli. Ako je ovjek odluio uspjeti, nita ga nee sprijeiti da
razgovara s dvije stotine ljudi. Pa ipak, veina je ljudi upala u
koloteinu - i dalje ine isto te ostvaruju iste, neeljene
rezultate. Kako to? Budui da sam se i sam bavio prodajom
automobila, iznijet u nekoliko gubitnikih opravdanja te
nekoliko pobjednikih razloga.
Albert Schweitzer
117
Osamnaesto poglavlje
Robert H. Schuller
118
je li posrijedi odbijanje i l i prihvaanje.
119
zauzima stav - i to suprotan! Kada dvije strane zauzmu stav,
posljedica je odstojanje. Odstojanje ne jami nita osim
uzrujanosti i negativnih posljedica.
Na potencijalni klijent odgovara kratko: " N e . " U tom bi se
trenutku veina ljudi smatrala odbijenom. Vjerojatno bi poeli
razvijati negativan stav o potencijalnom kupcu te zbog toga
izgubili iz vida svoj cilj. Za potencijalnog klijenta to moe biti
konana odluka; no, kada vam kau "ne", predlaem vam da
nastavite dalje. Prvi izgovoreni "ne" u veini je sluajeva tek
refleksna reakcija. Osoba vas nije dovoljno pozorno sluala pa
je pretpostavila da vae traenje njezinog miljenja znai
traenje odluke. Njihovo prvo odbijanje esto nije
potkrijepljeno stvarnim razlogom. Da biste doznali pravi
razlog, trebate nastavljati "skidati slojeve" tako to ete
postavljati daljnja pitanja.
Da biste prevladali prvi "ne", trebali biste se istinski
potruditi doznati vie o osobi s kojom razgovarate. Morate dati
sve od sebe da biste shvatili njezin poloaj. Ne propustite
doznati ZATO vam je odgovorila nijeno. To je prepreka koju
biste trebali prevladati da biste stigli do cilja. Ispostavi li se da
je posrijedi konano odbijanje, dajte osobi do znanja da
shvaate njezinu odluku, zahvalite joj na vremenu koje vam je
posvetila i nastavite dalje. Primijenivi tu metodu, otkrit ete da
je vjerojatnost poetnog odbijanja mnogo manja.
120
bila sklonija otkriti svoj razlog. Tada joj moete ponuditi
razloge zbog kojih bi joj va plan vie koristio. Bez obzira na to
kako osoba reagira, svakako se smijeite dok razgovarate s
njom. Va ugodan stav pomoi e im opustiti se i otvoriti se za
vau zamisao.
Prvo "ne" moe biti i obrambena reakcija. Osoba e vam
moda kratko odgovoriti kako bi sprijeila vaa daljnja
nastojanja i jednostavno vas se rijeila. Takva osoba moda ne
shvaa u potpunosti to joj nudite, pa odbija vau zamisao
iskljuivo na temelju nerazumijevanja. U tom trenutku nije
mogue ustvrditi je li vam iznijela stvarnu primjedbu.
Da biste stvarne primjedbe razluili od izmiljenih, posluite
se tehnikom kojom se osobno vrlo uspjeno sluim. Odbacite
njihovo odbijanje to je ljubaznije mogue. To ete postii tako
to ete rei: "O tome moemo razgovarati kasnije" i l i
"Pretpostavimo na trenutak da nije tako, biste li tada moju
zamisao (plan, proizvod i l i uslugu) smatrali vrijednom?" Ako je
primjedba stvarna, ponovno e vam je iznijeti. Uinit e to tako
to e priznati vrijednost zamisli, ali se vratiti svojoj primjedbi.
S iskrenim je odbijanjem lako izai na kraj. Izmiljena vas
odbijanja samo navode na pogrean zakljuak i izazivaju
frustraciju kod obje strane koje sudjeluju u igri.
121
"Siguran sam da imate drugi razlog. Mogu li doznati to je
posrijedi?" I tako dalje ... Kao to sam ve spomenuo, nastavite
"skidati slojeve" sve dok ne stignete do pravog razloga za
odbijanje.
Usredotoenost na sr
Razmotrimo sluaj u kojemu osoba uvia potencijal, ali
smatra da je vrijeme uistinu problem. Ljudi vole uti da drugi
shvaaju kako se osjeaju. Iako to moda nee priznati, uistinu
to vole uti. Zato im dajte ono to ele i recite: "Shvaam." Da
biste im pomogli da se osjeaju jo ugodnije, recite: "Susreo
sam i druge ljude koji su naili na istu prepreku." M o g l i biste
primijeniti i "osjeam, otkrio sam" tehniku govorei: "Znam
kako se osjeate. I ja sam se upravo tako osjeao. N o , otkrio
sam ... "Nakon toga e vjerojatno poeljeti uti vie; dajte im
ono to ele. A k o vam se i nakon dodatnog objanjenja ini da
su spremni odbiti vau ponudu, postavite im sljedee pitanje.
"Pretpostavljam da time dolazimo do odreenog pitanja:
Zanima vas nudi li moj plan uistinu dovoljno mogunosti
unato vaoj zabrinutosti zbog vremena? Je li tako?"
Ako potvrde da je to pitanje na koje ele odgovor, ostvarili
ste dva vrlo vana postignua: Prvo, usredotoili ste se na pravi
razlog njihovog odbijanja; ono nije tek opravdanje. To znai da
ga moete pokuati prevladati, ako je mogue, ili potraiti
drugog klijenta. Kao drugo, odbijanje ste sveli na pitanje. to
vam je drae: suoiti se s odbijanjem ili odgovoriti na pitanje?
Stvaran ivot
Opisane sam tehnike nauio od najboljih na ovom podruju.
Mogu rei da funkcioniraju. Primijenite ih i mnogo je vea
vjerojatnost da ete ostvariti eljene rezultate. Tako ete i
utedjeti poprilino mnogo vremena jer ete ostati na pravom
putu sve dok ne stignete na cilj. Vie neete "pucati u prazno"
nastojei dokuiti skrivena znaenja i l i ustanoviti pokuava li
vas se osoba rijeiti. Takav pristup omoguava i drugoj osobi
predomisliti se bez rtvovanja ponosa. Na posljetku, ionako od
nje niste traili da donese odluku. Jednostavno ste traili
njezino miljenje o tome bi li joj va plan mogao koristiti. Ljudi
122
se uvijek mogu predomisliti, a ako im za to date priliku, uinit
e to. Dajte im priliku da svoj negativni odgovor pretvore u
potvrdni!
Opisane e tehnike funkcionirati u bilo kojoj situaciji; ne
morate ih primjenjivati iskljuivo u poslu. Osobno sam se
osvjedoio da funkcionira meu suprunicima koji raspravljaju
o obiteljskim pitanjima, meu susjedima koji raspravljaju o
mei, meu prijateljima koji raspravljaju o politici ili u bilo
kojoj situaciji koja bi mogla zavriti odbijanjem. Imajte,
meutim, na umu da je vaa uloga jedino predstaviti svoju
stranu prie.
Ako elite nekome pomoi da promijeni svoje miljenje,
trebali biste ga upoznati s cijelom priom. Da biste poveali
vjerojatnost prihvaanja, otkrijte kako im va plan moe
koristiti. Ako vas prebrzo odbiju, a razgovor zavri prije no to
im uspijete pruiti sve informacije koje su im potrebne da bi
donijeli odluku, nijedna strana nee ostvariti korist. U mnogim
je takvim sluajevima potrebno nastaviti. Uz pomo navedenih
smjernica u pravilu ete biti sposobni iznijeti cijelu priu. esto
je to najbolje emu se moete nadati. ak i ako osoba uje
cijelu priu, nemogue je zajamiti da e promijeniti miljenje.
No, bez obzira na sve, dajte sve od sebe da biste iznijeli cijelu
priu.
"ovjek mora izrasti sam, bez obzira na to koliko je njegov djed bio
visok."
Irska poslovica
125
zastraujue kao ivot s prikrivenim strahom koji proizlazi iz
osjeaja bespomonosti."
Tragajte za dobrim
Katkad se plaimo drugima rei da su pogrijeili zbog
razloga zbog kojega bismo im to rekli, a ne zbog dobrobiti
ispravljanja pogreke. Ako nam je stalo do nekoga, moramo mu
skrenuti pozornost na neke znaajke njegova ponaanja te mu
tako pomoi stei bolji uvid i razvijati se. Nazovimo to
"konstruktivnom uputom", jer kritika samo povrjeuje.
Konstruktivna kritika ne postoji! Tragajte za dobrim i pohvalite
druge kada god za to imate priliku, bez obzira na to koliko je
njezino postignue malo. Ljude, naalost, katkad u srdbi
126
upozoravamo na njihove pogreke i l i na taj nain nastojimo
odvratiti pozornost od sebe i svojih pogreaka.
127
Primite se posla. Obavite ono to smatrate da je potrebno
obaviti i recite to je potrebno rei. Ustanovite komu je
potrebna pomo - a zatim mu pomozite. Usredotoite se na
svoje ciljeve i snove te pomaite drugima usredotoiti se na
njihove ciljeve i snove i stii ete onamo kamo ste se uputili.
Kako ete to postii? Ako ste cijeli ivot ivjeli u strahu,
kako ete ga prevladati i razviti nov, pozitivan nain
razmiljanja o sebi i svojem ivotu? Upotrijebite strah da biste
ostvarili eljene promjene! To je prvi korak. Da biste se
promijenili, potrebno je uistinu eljeti ostvariti drugaije
rezultate. Uvidite da promjena nije samo prijeko potrebna, ve i
blagotvorna te presudno vana za ivot u srei, zdravlju i
zadovoljstvu. Budui da vam je ovoliko vremena bilo potrebno
da postanete to to jeste, za odreivanje novoga smjera takoer
e vam biti potrebno odreeno vrijeme. To je posve u redu.
Budite strpljivi.
Uinite ono ega se plaite i strah e nestati! V i to moete!
Tada ete biti na pravom putu prema novom, uzbudljivijem
ivotu. Emerson je rekao: "Kojim god putem odluili poi,
uvijek e se nai netko tko e vam rei da ste pogrijeili. Uvijek
ete nailaziti na potekoe koje e vas dovoditi u iskuenje da
povjerujete svojim kritiarima. Zacrtati plan djelovanja i
slijediti ga do samog kraja podrazumijeva ... hrabrost".
Nastavite do samog kraja. Tamo vas ekaju plodovi!
128
kada biste otkrivanjem neke informacije omoguili nekoj osobi
da napreduje? to ako joj uskraivanje te informacije zbog
vlastitog straha od odbijanja moe samo nanijeti vie boli?
Kako biste se osjeali kada bi vaa spoznaja mogla znaiti
veliku promjenu u neijem ivotu, ali ste je vi odluili
preutjeti?
Da biste rijeili tu situaciju, trebali biste osjetiti jo vei
"strah" od posljedica preuivanja. Izbjegavanje djelovanja
dovodi do jaanja straha. Zato djelujte odmah! Recite toj osobi
ono to treba uti, a ne samo ono to eli uti. estitam!
Upravo ste nauili kako strahom prevladati strah, a to je
znaajka voe. Neka strah od posljedica nedjelovanja bude vei
od straha od posljedica djelovanja. Provjereno djeluje!
129
tako osjeali da ste bili optereeni tolikim strahovima?
Nisam bio ba neki primjer, zar ne? Na druge ljude moete
pozitivno utjecati im budete sposobni pozitivno utjecati na
sebe. Ako se umjesto na strah usredotoite na eljeni rezultat,
vae e samopotovanje i samopouzdanje porasti. Pomislite
samo na sve one ljude kojima biste mogli pomoi svojim
primjerom. Osim toga, mogli biste utjecati i na neke
promatrae. Neki od njih bi na vaem primjeru mogli nauiti da
je vano usredotoiti se na svoje ciljeve i snove, umjesto na
strahove. Oni e opaziti da ste sve zadovoljniji jer pomaete
ljudima svojim zamislima, proizvodima i l i uslugama. Upamtite
da drugome ne moete pomoi a da pritom ne pomognete i sebi!
Ben Sweetland je rekao: "Nemogue je drati baklju da biste
nekome osvijetlili put, a da time ne osvijetlite i put kojim sami
kroite."
Mo pitanja "Zato?"
Upamtite da ste dovoljno dobri bez obzira na ono to vam
drugi govore i l i ono to govorite sami sebi. Meutim, trebali
biste vjerovati da ste sposobni ostvariti svoje snove te koristiti
mo pitanja "zato?". Djeca ve zarana razvijaju to uvjerenje i
neprestano postavljaju pitanja. No, odrasli, naalost, esto gue
njihov djeji ar, samopouzdanje i radoznalost. Djeca tijekom
prvih nekoliko godina esto naue vie no to e nauiti tijekom
ostatka ivota. Sjeate li se kako ste, kao dijete, sve propitivali?
"Zato" ovo i "zato" ono?
Roditelji svojoj djeci esto govore da prestanu pitati "zato".
Djeca, naalost, nakon nekog vremena mogu uistinu prestati
postavljati pitanja. Zbog toga sve manje ue. Odgovori na
pitanja "zato?", koja izluuju roditelje, tijekom prvih nekoliko
godina pruaju djeci nova i uzbudljiva saznanja. No, kako se
nekima od njih neprestano govori da prestanu postavljati
pitanja, djeca to katkad i prestanu initi - zauvijek, ne bi li tako
ugodila svojim roditeljima. Zbog postavljanja pitanja esto se
osjeaju odbijenima, pa nastoje izbjei daljnja odbijanja.
Slabljenje moi postavljanja pitanja usporava proces uenja.
Kada ponovno steknete tu mo, bit ete sposobni uiti jednako
intenzivno kao to ste uili u djetinjstvu. Kada ponete
130
postavljati vie pitanja, znatno ete poveati svoju sposobnost
uenja. Osim toga, dobro ete se zabavljati. Uenje je
otkrivanje novoga, to je samo po sebi vrlo uzbudljivo. Ljudi
koji su sposobni doivjeti uzbuenje esto ive due, a njihovi
su ivoti ispunjeniji. Dopustite da vas odbijanje potakne na
postavljanje pitanja.
Kada god doivite odbijanje, i sebi i osobi koja vas je odbila
postavite pitanje: "Zato?" Odgovor bi mogao dovesti do
spoznaje koja e vam pomoi promijeniti pristup. Tada ete biti
sposobni smanjiti broj odbijanja koja vas u budunosti oekuju
i l i usavriti svoju zamisao kako bi sljedei put bila prihvaena.
Ta nova saznanja zatim moete dodatno proiriti postavljanjem
pitanja "Zato?". Kako stjeemo vie spoznaja o sebi te
nastavljamo razvijati svoje vjetine, na entuzijazam raste, a mi
elimo nauiti vie. Zbog toga moramo prizvati upravo ono
ega smo se neko plaili.
131
uspjeni ljudi uivaju u vou, a kotice koriste kao pouna
iskustva.
Rudyard Kipling
Samuel Johnson
132
Dvadeseto poglavlje
133
The 24 Hour Turn-Around (24-satni zaokret)
Jima Hartnessa i Neila Eskelina
itajui svako poglavlje sat vremena, otkrio sam da je pri
svakoj promjeni prvi korak najtei. Kada nainite prvi korak,
stjeete poetni zamah i tada je sve mogue. U toj sam knjizi
otkrio mo davanja.
134
osobnostima. Obje su knjige prirunici za razumijevanje
osobnosti i komunikaciju.
135
sebi. Vae je samopotovanje kljuno pri odreivanju kvalitete
vaega ivota. Osjeate li prema sebi dovoljno potovanja da
biste uinili to god je potrebno kako biste sebi i svojoj obitelji
pruili ivot kakav elite? Jaanjem samopotovanja poraslo je i
moje samopouzdanje, a moj je strah od odbijanja oslabio. Vie
se nisam plaio upoznavati nove ljude. Samopotovanje je
presudno vano za uspjeh.
Opisana naela primijenite u svojem ivotu. Moj se ivot
znatno promijenio kada sam poeo ivjeti prema autorovoj
filozofiji.
Naveo sam samo nekoliko od mnogih naslova koji vam
mogu pomoi na vaem putovanju prema uspjehu. Otkrijete li
da neka knjiga utjee na vas znatno vie od drugih, itajte je to
ee. Sa svakim itanjem ostvarit ete novu dobrobit jer ete
stei novu razinu razumijevanja. Kao autor bestselera i
govornik, Charlie "Velianstveni" Jones kae: "Tijekom
sljedeih pet godina na va e ivot najvie utjecati knjige koje
ete proitati i ljudi koje ete upoznati." Jeste li u posljednje
vrijeme proitali koju dobru knjigu? Jeste li upoznali kojeg
sjajnog ovjeka?
Earl Nightingale
Walt Disney
G. Gordan
136
Dvadeset i prvo poglavlje
Vidal Sassoon
Stav zahvalnosti
Nadam se da vam je ova knjiga pomogla uvidjeti da niste
sami - da na putu prema uspjehu svatko nailazi na odbijanje.
Vrlo je vano osjeati zahvalnost za sve pouke koje smo nauili
na svojem putu. Neke su se pojavile pod krinkom odbijanja, a
neke su bile vrlo bolne. Pa ipak, dopustimo li sami sebi razviti
stav zahvalnosti, sposobni smo uvidjeti da su nas najtea
odbijanja koja smo primili dovela do najveeg razvoja. Umjesto
da ostanemo ogoreni, odluili smo biti bolji.
Je li vam ova informacija pomogla? Jesu li vai snovi jai?
Jeste li znali da vai snovi odraavaju vau veliinu? Ako sam
vam imalo pomogao, za mene je to velika nagrada.
A k o ste se plaili nepoznatoga prije no to ste proitali ovu
knjigu, a sada svaki novi dan sa zahvalnou promatrate kao jo
jedan korak prema otkriu, to je sjajno. Divim vam se jer ste
posveeni svojem osobnom razvoju te zbog doprinosa koji
dajete ovom svijetu.
Zahvaljujem vam to ste mi dopustili da zajedno provedemo
ovo dragocjeno vrijeme i da s vama podijelim pokoju zamisao.
Prema cilju je mnogo lake napredovati u drutvu. Biblija kae
137
da jedan tisuu u bijeg nagna, a deset tisua dvojica gone. To je
golema snaga brojeva. Ako ste i sami poveali svoje brojeve, to
je sjajno.
Dokle god svoje zamisli dijelite s drugima, one ostaju ive i
razvijaju se. Ako ste u ovoj knjizi pronali samo jednu zamisao
i primijenili je, podijelite je s nekime kako bi i on mogao rasti.
Zbog toga ete se osjeati dobro, a osoba kojoj ste pomogli
mogla bi vam ak i zahvaliti.
Ovu sam knjigu pisao u elji da pomognem drugima svojim
znanjem i iskustvom koje sam stjecao tijekom godina. Vjerujem
da to mogu najbolje uiniti piui o stvarnom ivotu te
pomaui ljudima ostvariti pravo koje su dobili roenjem;
njihovu istinsku veliinu. Daleko od toga da mislim da bih to
mogao postii sam. Svi mi moramo suraivati i podupirati jedni
druge. Kao to Robert H. Schuller kae: "Mogu vam rei kako
ete ostvariti uspjeh, ali vam ne mogu rei kako ete ga ostvariti
sami."
Da bismo postali uitelji veliine, svima je nama potreban
mentor koji e nas pouiti kako oivjeti veliinu s kojom smo
roeni. Zatim svoju spoznaju moramo prenijeti drugima i
pouiti ih kako e i sami u tome uspjeti. Zajedno moemo
ostvariti to god zamislimo. Zajedno moemo dati svoj
doprinos svijetu.
Dragi Andy,
Kada sam diplomirala na Sveuilitu Kolumbije, najvei
spiker NBC radija, Pat Kelly, rekao mi je da, iako imam
odlino moduliran glas, vrlo pogodan za radio, moram potraiti
posao tajnice jer oni ne zapoljavaju enske spikerice. Tada
sam se po prvi puta susrela s odbijanjem.
Kada se danas osvrnem na ta vremena, ne mogu suzdrati
smijeh. To me je odbijanje uinilo jo odlunijom uspjeti u
138
odabranom podruju.
I nakon osamnaest odbijanja osjeala sam jo vei poticaj i
bila sam jo odlunija ostvariti uspjeh. Kada sam se probila
kroz redove, bilo je to vrijeme kada ene nisu ile u eter radija
ili televizije. Stoga sam bila suoena s jo veom konkurencijom
- mukarcima. Uz sva ta odbijanja, uvijek sam osjeala da sam
u prcvu - i da su oni (efovi) u krivu. Da bih ostvarila uspjeh,
morala sam tako razmiljati; primila sam ta odbijanja i
pretvorila ih u poticaj. Usput reeno, neka od njih su bila
opravdana.
Nakon to sam cijeli ivot govorila sa svih moguih
stajalita, primijetila sam pojavu odreenih obrazaca. Sa to
sam vie ljudi dolazila u dodir, to sam vie informacija imala o
svojem ivotu - i vie informacija koje sam mogla podijeliti s
drugima.
Jesam li se naviknula na odbijanja? Nipoto. Bilo mi je
potrebno mnogo vremena da nauim prevladavati odbijanja,
uravnoteiti ih, shvatiti da je u redu biti meu najboljih deset
posto, oprostiti sebi to nisam na prvom mjestu i izdrati. Jesam
li ih iskoristila da bih postala uspjena voditeljica televizijskih
emisija? Svakako! Bih li ponovno postupila na isti nain? Bez
sumnje! Tako sam stigla tu gdje danas jesam.
S potovanjem,
Sally Jessy Raphael.
139
esto pokuava obezvrijediti uda. N o , nije li udo da obitelji
imaju dovoljno nade da bi se okupile i molile za voljenu osobu
koja se doima zauvijek izgubljenom u komi? Kada se netko
oporavi od teke bolesti i ostatak svojega ivota promatra kao
drugu priliku, ja to nazivam udom. Kada se dijete rodi s
tjelesnim i l i mentalnim potekoama, a roditelji u svojoj dui
pronau ljubav kakvu do tada jo nisu osjetili, sumnjam da
znanost to moe protumaiti kao bilo to osim kao udo.
uda se dogaaju svakodnevno; oekujte da e se dogoditi i
vama i pokaite zahvalnost kada ih doivite. Pretvorite
odbijanje u poticaj i stei ete prednost koja vodi konanom
prihvaanju. Napredujte u vjeri, suoite se sa svojim
strahovima od odbijanja, prevladajte ih i nastavite dalje. inite
tako i ostvarit ete svoje snove.
140
PRAVILA ZA ODBIJENE
141
Biljeka o autoru
142