Seminar

Managementul Afacerilor Internaionale

I. Surse de documentare pentru temele II i III

Site-uri ale organizaiilor internaionale

1. FITA ( The Federation of International Trade Associations) http://fita.org
2. World Bank - http://www.worldbank.org
a. Doing Business
b. World Development Indicators
c. World Development Reports
3. United Nations Conference on Trade and Development - UNCTAD -
http://www.unctad.org
a. Trade and Development Report 2001-2016
b. China in the Globalizing World
c. International Trade and Commodities
d. World Investment Report 2000-2016
e. Transnational Corporations Journal

1
 4. World Trade Organization - http://www.wto.org
5. International Chamber of Commerce - http://www.iccwbo.org
6. Organization for Economic Cooperation and Development -
http://www.oecd.org
7. International Monetary Fund - http://www.imf.org

Site-uri guvernamentale
1. U.S. Department of Commerce - http://www.commerce.gov
a. Economic Growth
b. Free Trade
2. U.S. Department of State - http://www.state.gov
3. United States Agency of International Development (USAID) -
http://www.usaid.gov

Publicaii
1. Foreign Policy Globalization Index (2001 2016) A.T. Kearney -
http://www.foreignpolicy.com i http://www.atkearney.com
2. KOF Index of Globalization - http://www.globalization.kof.org
3. Global Competitiveness Report (2005-2016) World Economic Forum -
http://www.weforum.org
4. Financial Times - http://www.ft.com/home/europe
5. World Competitiveness Yearbook 2016 IMD -
http://www.imd.ch/research/publications/wcy/index.cfm
6. The Economist
a. Ediia tiprit la Biblioteca FEAA corp B i Biblioteca de tiine
Economice - corp C
b. Ediia online - http://www.economist.com/index.html
7. Global Corruption Report 2016 Transparency International -
http://www.transparency.org
8. Freedom House publications- http://www.freedomhouse.org
a. Freedom in the World 2016
b. Countries at Crossroads
c. Special Reports
9. Cato Institute - http://www.cato.org
a. Policy Studies (Policy Analysis, Trade Policy Analysis, Development
Policy Analysis)
b. CATO Journal
c. Economic Freedom of the World : 2016 Annual Report
d. CATO Policy Report

2
 10. http://www.findarticles.com

Site-uri academice
1. American Enterprise Institute www.aei.org
2. Global Edge - http://globaledge.msu.edu
3. Adam Smith Institute www.adamsmith.org
4. The Brookings Institution - http://www.brook.edu
5. Heritage Foundation - http://www.heritage.org
a. Index of Economic Freedom 2006-2016
6. Hoover Institute - http://www.hoover.org
7. The Independent Institute - http://www.independent.org
8. Peter G. Peterson Institute for International Economics -
http://bookstore.petersoninstitute.org
9. Hamburg Institute of International Economics -
http://www.hwwa.de/index.htm
10. The Vienna Institute for International Economic Studies -
http://www.wiiw.ac.at
11. Kiel Institute for the World Economy - http://www.ifw-kiel.de/homeeng.htm
12. London School of Economics and Political Sciences - http://www.lse.ac.uk
a. International Trade Policy Unit
b. European Institute
c. European Foreign Policy Unit
d. Economic History Global Economic History Network
e. Development Studies Institute (DESTIN)
f. Centre for Economic Performance
g. Centre for International Studies
h. Centre for the Study of Global Governance
13. Institute of Economic Affairs www.iea.org.uk
14. Harvard Business School - http://www.hbs.edu
15. Centre for International Development at Harvard University -
http://www.cid.harvard.edu

V. PROIECT- Internationalizarea firmei

Obiective
Cunoaterea metodelor de intrare pe piaa internaional;
Aplicarea cunotinelor de marketing internaional, comer internaional, economie
internaional (mondial) la studiul pieelor externe;

3
 Formarea capabilitilor de selecie a pieelor externe adecvate i de alegere a unei
forme de tranzacii internaionale;
Fiecare grup, format din 4 studeni, elaboreaz un proiect de internaionalizare a
afacerilor. n principiu, activitatea poate fi divizat, ntre componenii grupului, pe
sarcini importante: documentare bibliografic, culegerea datelor despre piaa
internaional, selecia pieei/pieelor "int", alegerea unei forme de tranzacie i
argumentarea acesteia.
Punctul de plecare l reprezint un produs/grup de produse reprezentativ(e) pentru
comerul exterior al Romniei, regiunea sau economia local/pentru producia
industrial. Ipoteza de lucru este aceea a unei firme care produce bunuri
competitive pe piaa extern. Resursele i competenele interne ale firmei,
adecvate condiiilor de pia sunt presupuse a fi realizate. Problema este de a le
folosi pentru strategia de internaionalizare prin diferite tipuri de tranzacii
comerciale (de la export la joint - venture).
Prezentarea proiectului va avea loc n ultimele 2 seminarii. Poate fi efectuat de un
singur membru din grupul de lucru sau modular.

4
Evaluare

Criterii:
coninut bine structurat;
argumentare realist;
form concis;
prezentare coerent;
interesul auditoriului pentru dezbatere

Pondere n nota activitii pe parcurs: 30%

VI. PROIECT- Internationalizarea firmei

I. Alegerea produsului/grupului de produse

5
Compania INTFOR SA Galati este o companie cu traditie de aproape un secol in productia de
tabla laminata, tevi si profile, principalul furnizor de tabla navala pentru Santierul Naval din
Galati.
Compania a dezvoltat permanent activitatea de baza reprezentata de productia de tevi din otel
sudate longitudinal, profile formate la rece, tabla BLC / BLR, tabla striata, tabla zincata, banda
ingusta zincata, banda ingusta laminata la rece, parapet de protectie in paralel cu extinderea in
domenii noi de productie aflate insa in aceeasi arie a otelului.
Productia de tevi si profile este realizata conform normativului CE, toate celelalte produse
metalurgice fiind executate conform normelor aferente europene in vigoare.
Compania INTFOR SA Galati este in prezent parte componenta a grupului de firme
PROFILAND si are capacitatea de a-si extinde afacerile pe piaa internaional.

Profiland a luat fiinta in anul 1994 si, inca de atunci, a devenit o prezenta importanta in
domeniul comercializarii de produse metalurgice, fiind primul producator privat de tevi sudate
longitudinal de pe piata metalurgica romaneasca.

Intre 2001 si 2003, compania PROFILAND si-a dezvoltat activitatea de productie de tevi sudate
longitudinal si de profile formate la rece, prin punerea in functiune a patru linii de formare la
rece si trei linii de taiere longitudinala.

Ulterior, in 2003, compania PROFILAND S.R.L. devine actionarul principal al INTFOR SA,
infiintandu-se astfel grupul de firme PROFILAND INTFOR, imbinand traditia de aproape un
secol in metalurgie cu tehnologia moderna pentru a obtine produse de cea mai inalta calitate.

In 2004 a demarat un program de dezvoltare si tehnologizare a S.C. INTFOR S.A. Compania a

continuat sa imbunatateasca in permanenta productivitatea, sporind in acelasi timp calitatea
produselor finite.

Pentru a-si intari pozitia pe piata interna, Grupul PROFILAND INTFOR a hotarat sa puna in
aplicare un ambitios program de dezvoltare si investitii care are la baza urmatoarele proiecte:

-linie de Decapare Push-Pull, cu o capacitate de productie de 200.000 t/an;

-instalarea laminorului reversibil 20 HI, cu o capacitate de 150 000 t/an;
-instalarea unei linii continue de zincare prin imersie, cu o capacitate de 160.000 to/an;
-instalarea unei linii continue de vopsire rulouri zincate, cu o capacitate de 80.000 to/an;
-instalarea fabricii de Biodiesel, cu o capacitate de 60.000 t/an;
-punerea in functiune a liniei de productie pentru panouri de aluminiu compozit PROFILBOND.

Gama de fabricatie Intfor Galati cuprinde urmatoarele produse:

Tevi din otel sudate longitudinal (BLC sau BLR);

tevi patrate
tevi rectangulare
tevi rotunde
tevi cu geometrie speciala
Profile din otel formate la rece
profile tip U
material: profilele formate la rece sunt produse din banda laminata la cald
marci otel: S235JR, S275JR conform EN 10025
10
 executie si tolerante conform STAS 7835/1980 si EN 10162/2003
lungime: 6000 mm in mod uzual (la cererea clientilor tevile se pot executa de la lungimi
de 3500 mm pana la max. 12000 mm sau multiplu de lungimi fixe)

Marca otelului: S235JR

profile tipL
profile speciale
profile zincate pentru armarea tamplariei PVC

11
 Parapet de protectie pentru autostrada
Panouri cutate
din tabla zincata
din tabla prevopsita
Tabla BLC
Tabla BLR
Tabla zincata
Tabla prevopsita
Sipca metalica pentru garduri
Banda ingusta zincata (pentru impamantare)
Banda pentru ambalat

Confectii metalice
PROFILBOND - Placi de aluminiu compozite

Din Ianuarie 2009, societatea a lansat pe piata un nou produs denumit PROFILBOND.
PROFILBOND este un produs conceput pentru placari de cladiri sau pentru design
exterior/interior.

PROFILBOND - caracteristici generale

Compozitie
PROFILBOND este un panou din aluminiu compozit realizat din doua placi de aluminiu cu
grosimea de 0,4 mm si un miez din polietilena fabricat prin laminare la cald si presiune, proces
prin care se obtine o planeitate perfecta a suprafetei si un raport excelent ntre greutate si
rezistenta.

Grosime
Grosimea ntregului ansamblu compozit este de 4 mm. Suprafata superioara este vopsita si
lacuita (cu PVDF), obtinndu-se astfel o suprafata mai rezistenta la intemperii, raze UV,
abraziune, cu o durata de viata foarte mare (cca. 25 ani).

Dimensiuni
Aceste panouri sunt livrate n dimensiunile standard de 1220 x 2440 (3250) mm sau la cererea
clientului.

Utilizari
Panourile de aluminiu compozit au o gama larga de intrebuintari:
fatade
pereti cortina
statii de carburant, banci
placari de suprafete si inaltimi mari
acoperisuri si tunele
acoperiri de stalpi si detalii de arhitectura
totemuri
standuri expozitionale
semne si litere de mari dimensiuni

Caracteristici
rezistenta la coroziune, foc, anduranta si impact
izolator termic
12
 montare simpla si rapida
aspect modern si simplu de intretinut
ecologica - produsul este 100% reciclabil
diversitate variata de culori

Avantaje
Avantajul major al utilizarii placilor de PROFILBOND este usurinta n prelucrare. Acestea pot
fi taiate, frezate, stantate, curbate si ndoite, astfel nct sa se obtina forma dorita conform
cerintelor proiectului de constructie conferind cladirii un aspect elegant si impunator.

Aceste panouri sunt usor de montat indiferent de vreme si in timp relativ scurt, au o rigiditate
excelenta, raportata la greutatea pe unitatea de suprafata, ceea ce permite montarea materialului
in panouri mari.

durabilitate;
rezistenta la actiunea agentilor atmosferici;
material ignifug;
estetica deosebita;
costuri de intretinere reduse;
izolare fonica.

Reciclarea
Panourile PROFILBOND sunt complet reciclabile, atat materialul de miez, ct si fetele din
aluminiu putand fi topite si folosite la producerea de noi materiale de nalta calitate .

Ambalare
Panourile PROFILBOND sunt acoperite pe ambele fete cu o folie speciala de protectie cu
rezistenta sporita la transport, depozitare si procesare.
Folia de protectie are 6 luni garantie la expunerea exterioara si maxim 12 luni la expunerea
interioara. Trebuie evitata depasirea perioadei de depozitare;
Variatiile mari de temperatura reduc durabilitatea foliei de protectie pe termen lung;
Folia de protectie se scoate partial pe durata procesului de procesare si se nlatura total dupa
finalizarea lucrarii.

Panoul PROFILBOND este format din:

Film adeziv pentru protectia suprafetei vopsite;
Foaie de aluminiu vopsit cu PVDF;
Film molecular adeziv;
Miez de polietilena;
Film molecular adeziv;
Foaie aluminiu.

Culorile reprezentate electronic pot diferi de la caz la caz de culorile reale. Lista de mai jos
este orientativa, va recomandam ca la alegerea culorii sa consultati un mostrar oficial
PROFILBOND.
Pe baza de comanda pot fi produse placi PROFILBOND cu orice culoare doreste beneficiarul.

13
PRO 100 PRO 101 PRO 102 PRO 103

PRO 200 PRO 201 PRO 300 PRO 400

PRO 500 PRO 600 PRO 700 PRO 800

Trebuie s identifice oportunitile i s formuleze o strategie de internaionalizare.

Perfectiune in calitate si afaceri

Suntem hotarati sa castigam si sa mentinem increderea clientilor nostri printr-o politica

de imbunatatiri continue a proceselor si produselor.

Politica noastra economica pretinde un control strict al proceselor in scopul atingerii de

performanta si eficienta maxime.

Strategia noastra este bazata pe Programul de Tehnologizare si Dezvoltare. Acesta este

cadrul in care Grupul de Firme PROFILAND-INTFOR se dezvolta si poate deveni
competitiva pe piata internationala.

Surse: Anuarul Statistic al Romniei, Revista Capital, Ziarul Financiar, site-ul World
Trade Center.

II. Selecia pieelor internaionale

II.a. Aplicarea unor criterii de selecie preliminar, n funcie de natura i

caracteristicile produselor. De exemplu, pentru echipamentele de capital sunt luate n
considerare doar rile cu PIB/locuitor > 5000 USD. Oricum, conteaz dimensiunea
economiei (PIB-ul total), distana geografic, distana "psihic" (diferenele culturale nete) i
cererea potenial.
Compania fiind la nceputul procesului de internaionalizare, vor fi preselectate rile
mai apropiate (Europa, eventual Orientul Apropiat i Africa de Nord). n plus, este de
presupus c strategia adecvat e cea de concentrare. Dac, finalmente, se vor selecta 2 - 3

14
piee maximum, eantionul iniial nu poate avea mai mult de 10 ri.
Surse:
World Development Indicators, World Bank
World Factbook, CIA
The Economist - www.economist.com - country surveys (briefings)
Global EDGE , globaledge.msu.edu/ibrd

II.b. Selecia pieelor de interes

Studiul factorilor pieei pentru rile preselectate

Mediul demografic/natural

Populaie: mrime, cretere, densitate;

Distribuie: urban, rural;
Clim i variaii climatice;
Distan fizic;
Reele de comunicaii;
Resurse naturale;
Caracteristici ale mediului importante pentru produsul companiei.

Mediul politic

Sistemul de guvernare;
Stabilitate;
Orientare ideologic;
Intervenionismul guvernamental n afaceri;
Atitudini fa de firmele/produsele strine (restricii comerciale, acorduri
bilaterale de comer, politica ISD).

Mediul economic

Nivelul de dezvoltare;
Creterea economic;
Gradul de deschidere internaional (Export, Import din GDP, ISD total i
pondere);
Moneda: rata inflaiei, rata de schimb, regimul valutar;
Balana de pli;
Venit disponibil/locuitor i modaliti de consum (cheltuial).

Mediul cultural

15
 Nivel de educaie;
Rolul "middle class";
Religie, valori, limb;
Similitudini i diferene fa de piaa intern.

Accesul pe pia

Reglementri comerciale i ISD;

Reglementri privind documentaia i procedurile de import;
Standarde locale, practici i uzane;
Protecia drepturilor de proprietate intelectual;
Sistemul juridic.

Surse:

Country Reports (US Department of State)

Country Studies
Emerging Markets Data Base (IFC - International Finance
Corporation) International Data Base (U.S. Bureau of the Census)
exportthotline.com
Info Manage - International Trade
STAT-USA Blobus & NTDB
Tradeport
US International Trade Administration
OECD

III. Selecia pieei/pieelor "int"

Potenialul produsului

Nevoi ale consumatorilor;

Producia local, importuri, consum;
Acceptarea produselor strine;
Indicatorii cheie ai cererii pentru industria respectiv (din care face parte firma);
Gradul de concuren i ofertele competitorilor.

Distribuia local

Existena intermediatorilor;
Infrastructura de transport local i regional;
Condiii pentru fabricaie local;

16
 Disponibilitatea manoperei calificate/necesare.

Potenial de vnzri, partea de pia

Identificarea clienilor

Companii, ageni, distribuitori care au cumprat produse similare;

Companii, ageni, distribuitori care solicit produse similare;
Clieni corespunztori (instituionali sau individuali).

IV. Alegerea metodei de intrare pe piaa/pieele "int"

n principiu, firma poate alege oricare dintre formele de tranzacii existente: export
(direct i indirect), liceniere/francizare, contract de management, coproducie, subcontractare,
exporturi complexe (turnkey projects), aliane strategice (marketing, distribuie, vnzare etc.)
i joint-venture.
Dar alegerea este condiionat de:
factorii pieei (potenial, parte de pia, gradul de acces, concentrarea/dispersia
clienilor, deschiderea fa de afacerile internaionale etc.);
factorii produsului (caracteristici tehnologice, grad de noutate, difereniere,
durabilitate etc.);
nivelul de control managerial dorit;
nivelul de control al marketingului, poziionarea n competiie riscuri/avantaje;
profitabilitatea urmrit.

17
 Probabil, varianta cea mai realist pentru firmele romneti este exportul .
Implic riscurile cele mai mici, dar ctigurile nu sunt ntotdeauna cele ateptate.
Oricum, alegerea exportului ca metod de intrare pe piaa internaional presupune stabilirea
formei de afaceri: export indirect prin companii de comer, comisionari etc. sau export direct
prin filiale specializate n ar, birouri i forme de reprezentare n strintate (sucursale n
strintate, filiale n strintate, reele de vnzri, ageni i distribuitori externi ).
Se recomand ca alegerea metodei de tranzacii internaionale s aib la baz, n afara
condiiilor menionate, innd de piaa "int", o succint comparaie de tip costuri/avantaje
ntre metodele de tranzacii internaionale. Astfel, condiiile pieei sunt corelate cu obiectivele
i competenele firmei.

Surse:

Documentare teoretic
Ioan Popa, Tranzacii de Comer Exterior, Edit. Economica, 2002
Ioan Popa (coord.), Tranzacii Comerciale Internaionale, Edit. Economic, 1997
Toma Georgescu, Managementul afacerilor internaionale, Bucureti, 2002
Toma Georgescu, Tranzacii de Comer Exterior, vol. I i III, Edit. Sylvy, Bucureti,
1995
Ioan Stoian (coord.) Comert International, Bucureti, 2002
Ioan Sndulescu, ntreprinztorul pe piaa extern, 1993
Frank Bradley, Marketing International, Edit. Teora, 2001
Constantin Sasu, Marketing Internaional, Edit. Polirom,
1998
M. Czinkota et al., International Business, The Dryden Press, 1999
John Daniels, International Business, Prentice Hall International, 2001
Johan Hough, Global Business, Oxford University Press, 2001
Griseline Legrand, Hubert Martini, Management de commerce international, Dunod,
2001
Jean - Paul Lemaire, Stratgies d'Internationalisatin, Dunod, 1997
Bibliografia recomandat este util pentru nsuirea unor cunotine privind afacerile
internaionale i strategiile de intrare pe pieele internaionale. ns, ea nu este obligatorie. Proiectul
poate fi elaborat pe baza audierii atente a cursurilor introductive n tranzacii comerciale
internaionale i a structurii orientative prezentate.
Originalitatea lucrrii este clar preferabil unei simple compilaii.

Documentare practic
Revistele de afaceri: Capital, Business Week, The Economist
Ziarele de afaceri: Financial Times, Wall Street Journal, Ziarul Financiar
Site-urile World Trade Center, WTO, World Bank (Business Environment), Fortune

18
Forma final a proiectului (recomandat)
1. Rezumat (executive summary) 1 - 2 pagini
2. Produsul (prezentare general)
3. Piaa internaional
4. Piaa "int"
5. Oportuniti de afaceri (potenialul pieei, clienii poteniali etc.)
6. Strategia de intrare pe pia
7. Concluzii

Nota bene:
Metoda de intrare pe piaa internaional, pentru care a optat grupul de lucru, va fi
concretizat n semestrul urmtor, n tehnicile de comer exterior, prin negociere, contracte,
documentare, logistic i pli. Se va alctui un dosar al operaiunii de comer exterior.
De aceea, este bine s v asumai un proiect pe care s-l putei dezvolta n continuare.
Pe scurt, obiectivele modeste i realizabile sunt de preferat obiectivelor ambiioase i
nerezonabile.

VI. Evaluarea activitii

1. Activitatea din cursul semestrului 80%
a. Activiti individuale (seminar) 4 pct. (40%)
i. Eseuri/rapoarte/referate pe una din temele date 2 pct. (20%)
ii. Studiu de caz pe una din cele 2 teme 2 pct. (20%)
b. Activitate de grup (seminar) - 30 pct. (30%)
i. Elaborarea i prezentarea proiectului
c. Activitate la curs - 10 pct. (10%)
2. Examen final 20%

Prof. univ. dr. Vasile IAN

19