Professional Documents
Culture Documents
Những Vấn Đề Cơ Bản Về Hệ Thống Kênh Phân Phối
Những Vấn Đề Cơ Bản Về Hệ Thống Kênh Phân Phối
Những Vấn Đề Cơ Bản Về Hệ Thống Kênh Phân Phối
Nhng vn c bn v h
thng knh phn phi
Bi:
Nguyn Thanh Hi
Trong nn kinh t th trng hin nay c s tham gia ca rt nhiu doanh nghip vo
cng mt lnh vc kinh doanh, cc doanh nghip sn xut khng th bn (hoc kh c
th bn) trc tip sn phm ca mnh n tay ngi tiu dng cui cng, m h phi s
dng n "cc trung gian Marketing". Thng qua cc trung gian, hng ho c phn
phi n tay ngi tiu dng mt cch hiu qu nht, tho mn tt hn mc tiu ca
doanh nghip v nhu cu ca khch hng. Chnh nhng ngi lm nhim v phn phi
trung gian ny to nn h thng knh phn phi sn phm ca doanh nghip, y l
mt trong 4 yu t quan trng bc nht ca h thng Marketing - Mix.
1/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
C rt nhiu khi nim v h thng knh phn phi. Tu theo nhng gc nghin cu
khc nhau, ngi ta c th a ra nhng khi nim khc nhau v knh phn phi.
Vn tiu th gi vai tr quan trng trong hot ng kinh doanh ca mi doanh nghip.
Doanh nghip khng ch quan tm n vic a ra th trng sn phm g, vi gi bao
nhiu m cn a sn phm ra th trng nh th no? y chnh l chc nng phn
phi ca Marketing. Chc nng ny c thc hin thng qua mng li knh tiu th
sn phm ca doanh nghip.
Cc knh Marketing lm nn s khc nhau gia cc doanh nghip. Pht trin cc chin
lc Marketing thnh cng trong mi trng cnh tranh khc lit ngy nay l mt cng
vic kh khn, phc tp. Vic t c li th v tnh u vit ca sn phm ngy cng
tr nn kh khn. Cc chin lc v ct gim gi khng ch nhanh chng v d dng b
copy bi cc i th cnh tranh m cn dn n s gim st hoc b mt kh nng c
li nhun. Cc chin lc qung co v xc tin sng to thng ch c kt qu trong
ngn hn v b mt tc dng trong di hn. V vy, d hiu l cc nh qun l Marketing
mi loi doanh nghip k c ln ln nh u ang dn tm tr ca h tm ra ci
m cc chin lc Marketing phi da vo trnh tranh. C th n lc h phi tp
trung s ch nhiu hn vo cc knh Marketing ca h nh l c s cho s cnh tranh
c hiu qu trn th trng. Hng ngn cng ty ang thy rng, cnh tranh thnh cng
h khng phi ch cung cp sn phm v dch v tt hn ngi cnh tranh m cn phi
lm tt hn kh nng sn sng ca chng nhng a im xc nh, khi no v nh th
no m ngi tiu dng mun chng. Ch c qua cc knh Marketing, nhng kh nng
ny mi c thc hin. C ba vn ln trong nn kinh t tc ng trc tip ti h
2/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
thng phn phi ca doanh nghip. Th nht l phi lm ph hp gia sn xut chuyn
mn ho theo khi lng ln vi nhu cu c bit a dng. Qu trnh lm ph hp ny
gii quyt s khng thng nht v s lng phn loi v nghin cu trong sut qu trnh
phn phi. Vn th hai l s khc nhau v khng gian, lin quan n vic vn ti sn
phm t a im sn xut ti a im tiu dng. Vn th ba l phi to ra s n
khp cung cp vi nhu cu khi chng tp trung vo nhng thi im khc nhau. Mi
doanh nghip u phi i mt v gii quyt tt nhng vn ny trong h thng phn
phi ca mnh.
Khi mt knh Marketing c pht trin, nhiu dng chy xut hin trong n. Nhng
dng chy ny s kt ni v rng buc cc thnh vin trong knh v cc t chc khc
vi nhau trong phn phi hng ho v dch v. T quan im qun l knh, nhng dng
chy quan trng nht l:
3/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
S 2 : Dng chy chnh trong knh Marketing phn phi hng tiu dng.
4/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
S 3: Dng chy chnh trong knh Marketing phn phi cng ngh.
- Dng chy thng tin: Chng ta thy rng Cng ty vn ti xut hin dng chy ny v
dng thy thng tin t ngi sn xut n ngi diu dng cui cng u l thng tin
hai chiu. Tt c cc thnh vin u tham gia vo dng thng tin v cc thng tin ny
c chuyn qua li gia tng cp thnh vin. Phn ln cc thng tin ny lin quan n
mua, bn v xc tin, n s lng, cht lng hng ho, thi gian, a im giao nhn
hng, thanh ton v.v
- Dng chy xc tin: th hin s h tr v truyn tin sn phm ca ngi sn xut cho
tt c cc thnh vin knh di hnh thc qung co, bn hng c nhn, xc tin bn
hng v quan h cng cng. y c s tham gia ca cc i l qung co cung cp v
thc hin cc dch v qung co. Ngi sn xut v i l qung co s lm vic cng
nhau pht trin cc chin lc xc tin hiu qu trong knh.
Ni dung ca cc dng chy trong knh cung cp c s khc nhau phn bit gia
qun l phn phi vt cht v qun l knh. Qun l knh lin quan n qun l tt c
cc dng chy trong khi qun l phn phi vt cht ch lin quan n qun l dng chy
sn phm.
5/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
dng chy cho thy rng qun l knh c phm vi rng hn qun l dng sn phm vt
cht trong knh. Cc dng chy khc nh m phn, quyn s hu, thng tin, tin t v
xc tin cng phi c qun l c hiu qu v ph hp t cc mc tiu phn
phi ca cng ty.
Sau y l cc chc nng Marketing c thc hin trong knh phn phi:
- Bn: Thc hin bn sn phm ti ngi tiu dng cui cng hay nhng ngi mua
cng nghip.
- Phn loi: L cc chc nng c cc trung gian thc hin lm gim i s khc bit
gia cc loi hng ho hoc dch v do ngi sn xut to ra v nhng loi m khch
hng c nhu cu. Chc nng ny gm 4 qu trnh khc nhau: phn loi, tp hp, phn
b v sp xp.
6/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
- Phn loi: l qu trnh chia loi hng cung cp khng ng nht thnh cc nhm hng
tng i ng nht.
- Phn b: L qu trnh phn chia, bao gm vic chia ngun cung cp ng nht thnh
b phn nh v nh hn na.
- Ti chnh: l vic cung cp tn dng hoc cp tin thc y vic giao dch.
- Phn hng: phn loi sn phm thnh cc cp khc nhau trn c s cht lng.
- Chp nhn ri ro: chp nhn ri ro kinh doanh trong vn chuyn v s hu hng ho.
- Nghin cu Marketing: thu thp thng tin lin quan nh cc iu kin th trng, khi
lng bn mong mun, cc xu hng khch hng, cc lc lng cnh tranh
7/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
* Nh bn bun: h l thnh vin ca h thng knh phn phi, h mua khi lng ln
t nh sn xut, bn vi khi lng nh hn cho ngi bn l. Khong cch ca cc
trung gian n vi ngi mua gn hn l nh sn xut. Trung gian bn bun c vai tr
cc k quan trng trn th trng v vi h thng knh phn phi, h c mt khi lng
vn, quan h th trng ln v mc tp trung ho cao. Nhng m ngy nay, khi m
mc tp trung ho ang ngy cng dn dn t i, thay vo l mc chuyn mn
ho v mt loi ngnh, sn phm. Do vy nh bn bun ang ngy cng tr nn va v
nh.
Ngi bn bun c chia ra lm nhiu loi: trong c 3 loi chnh. S phn chia ny
da trn s khc nhau v s hu hng ho, phng thc kinh doanh c lp hay ph
thuc nh sn xut.
8/9
Nhng vn c bn v h thng knh phn phi
S 7: Cc loi bn bun
* Nh bn l: h l nhng ngi thng xuyn tip xc trc tip vi khch hng cui
cng. V vy h l ngi hiu r nht nhu cu v c mun ca khch hng. H c h
thng ca hng phong ph v a dng. H m bo cho tnh sn sng ca hng ho
to iu kin tt nht cho ngi mua.
* Ngi tiu dng cui cng: y l nhng ngi trc tip s dng sn phm ca nh
sn xut. Ngi tiu dng cui cng to nn th trng mc tiu ca cng ty v n c
p ng bi cc thnh vin khc ca knh nh nh bn bun, nh bn l v cng chnh
h l ngi nh hng trc tip n doanh s ca cc thnh vin knh, ca nh sn xut.
Mt s thay i nho nh trong hnh vi mua, trong nhu cu ca khch hng cui cng
cng a doanh nghip n bn b vc thm.
9/9