TING MBA. Cantor A. SPIE GELER CASANEDN Ter: S203-S620 COWES + CAS Pieg eur @ gnnil coy EAS \) Waceen Company 2) Haupton Macuiwe Toe Compan y 3B) El Verma ha. CA) 4) El Yectawo,"S-A. Cr) 5) Melacex &) THe CUNNINGHAM company 4) Beownwe Lumaer Company 9) EL Geneico a) Atcen DisTRIBUTING Company1 emg FANS TL AA Cass baton Speyer casts : INGENIERO 43.209 INCAE Vay PINANZAS STANFORD UNIVERSITY ¢ 04-82- 10-6116 INCAE WALKER COMPANY En enero de 1982, elSe—Willian Halkeieaanesidentecdeukdal— ker Companppacoea fligitaldescubsinqnaolsaidedencajadlawla. compahisastabtetnrjadecex$hin2007~0 sea_suwniueliiis baicealcan— zade,.cfmwontoasahoss, El Sr. Walker chela que esta.cantidadeasi— depiemchtoworesdomasiadasbaja paras £3 ie operaciones de la empresa. Ademfs, se sentia preocupado porque el saldgde.cajashabia.cstada.bajando desde hacfa ya bastante tiem- po, pase al lmpkesionanbemédord de creiimienta ds JawalkerCon= pany. Bee : Bl descenso del saldo de caja constituia una preocupacién muy particular para el sefior Walker debi. Zs i S que habia. cepide Gltimanente 5 7 de Te"Eonpania, EStos abastecedrores presionaban.a la Walker Com- pany para que ésta les @encelara-sus facturas con’ mayor rapidez. £1 Sr. Walker temia qué esto redujera el crédito comercial futuro Ge. su compafifa. Se percataba de que esto podria dajiar las pers~ pectivas de continuo crecimiento de la compania. Otro temor mis profundo era de que algunos abastecedores le cancelaran los dere- Ghos de distribucién regional exclusivos de sus productos. _Ade- mas, su bajo saldo de caja harfa extremadamente dificil para la Walker Company acelerar sus pagos a los abastecedores del ramo. Los términos de compra tipicamente era de 2%/10 dias /néto 30 @ias.. La compafiia no habia podido aprovecharse de muchos des-' - cuentos por pronto pago debido a sus demoras en hacer las remisio- nes. El primer paso dado por el Sr. Walker al enterarse de la crisis de caja fue hacer una visita a Colin Wilcox, vice presiden- te del Fidelity Bank & Trust Company. El Fidelity Bank era el banco en que’la Walker Company tenia su cuenta desde la fundacién de la compafifa. También‘habia aportado financiamiento a la empre- sa durante varios afios en base a letras renovables de corto pla- zo. La tasa de interés sobre estos documentos actualmente era de uno y medio por ciento encima de la tasa preferencial del ban- + ¢ 1982 Por la Board of Trustees of the Leland Stanford Junior University. Traducido y reproducido por el Instituto ‘Centroameri- ano de Administraci6n de Empresas, (INCAE), para servir como ba~ se de discusién en clase, m&s bien que como ilustraci6n del mane- jo correcto o incorrecto de la gesti6n administrativa. DISTRIBUCION RESTRINGIDAPINANZAS a co. Los documentos habfan sido renovados rutinariamente en el pasado, dandole el Sr. Wilcox s6lo una revisién superficial a 1a Eituaci6n financiera de 1a Walker Company. El Sr. Walker explicé al Sr. Wilcox que su empresa necesita~ ba caja y solicit6 que el préstamo del banco a 1a compafia aunen- tara de ou nivel actual de $40,000 a $140,000. Razoné que esta cantidad proporcionaria una reserva de caja, ademas de permitir- Je aplacar a algunos de sus mas fastidiosos abastecedores. El br. Wilcox pregunt6 cuéndo podr{a esperar el banco él reintegro Gel préstamo incrementado, y el Sr. Walkey replic6 que la cobran~ va de las cuentas por cobrar proporcionariaa fondos suficientes para reducir el préstamo a su nivel acostumbrado para finales del PhO. El Sr. Wilcox respondi6 que evidentemente 61 no estaba al fanto del progreso y situacién de la Walker. Company. | Prometi6é estudiar el agunto y tener una respuesta: a lo solicitado en unos pocos @ias. Dijo que las condiciones crediticias seguian siendo eteictas como parte de la lucha del gobierno contra la inflaci6n, En consecuencia, tendria que enviar la solicitud del Sr. Walker al comité de préstemos del banco para fines de aprobaci6n. La Walker Company eradistribuidora’ de una amplia gama de articulos y ropa deportivos, equipos para acampar, y productos para el esparcimiento, situada en Phoenix, Arizona. Fue fundada en 1973 por William Walker y habia sido una empresa rentable ca~ Si desde el comienzo. Originario de Pennsylvania, el Sx. Walker habia establecido varias marcas como futbolista de los “sun Devils" de la Universidad Estatal de Arizona. Después de graduarse de la Gniversidad con un titulo en mercadeo, -Walker jugé durante tres 7 hos con-los Chargers de San ‘Dicgo de la liga de Fdtbol Americay ha. Un golpe que le lastim6 1a rodilla y una disputa contractual pusieron fin a su activa carrera de futbolista. Con el dinero de pis senificacién, otros ahorros, -y una considerable contribuci6n Gel padre de su esposa, el sefior Walker habia acumulado el capi- tal hecesario para iniciar su negocio. Su personalidad optimis— ta y dindmica, "su prestigio futbolistico,, y una amplia gama de Contactos en el mundo del deporte le permitieron conseguir nume— $Sece clientes asi como los derechos de distribucién de fabrican- tes prominentes de bienes deportivos y articulos conexos. La Walker Company prosperé casi de inmediato. El erecimien- to de las ventas fue particularmente répido. En 1981 se logra~ ren ventas de casi §7.2 millones. Bl Sr. Walker estimaba que pa- yo" 1982 se alcanzarfan ventas de $9.6 millones. Se sentia muy se~ guro de aléanzar ese volumen, especialmente porque acababa de Qoneeguir los derechos de aistribucion exclusiva para la regién pease bot pre x2 ie SSEPINANZAS -3- sudoccidental de una linea popular de zapatos deportivos y para e@sparcimiento hecho en Francia., La Walker Company habia sido ren- fable desde su primer trimestre de operacién, aunque, en los Glti- hog ahos, 10S aumentos de las utilidades no habian logrado alcan- Zar el nivel del crecimiento de las ventas. pesde el principio, el Sr. Walker demostr6é gran energia y mucha capacidad natural para las ventas, lo cual le habia ganado Varios premios en concursos de ventas gatrocinados por los fabri— tantes.” Estos premios generalmente consistian de viajes para el Sr. Walker y su esposa a famosos lugares de vacaciones y de diver- sién, con todos los gastos pagados. Lurante estos viajes, el Sr. Walker habia podido intercambiar ideas promocionales con otros aistribuidores de diferentes partes del pais. we” tog clientes de 1a Walker Company eran tiendas por departa~ »© nentos; casas de descuentos, y tiendas de articulos deportivos. vw" Muchas de 6stas Gltimas eran pequefias y mal financiadas. Por tanto,.eran propensas . como clase, a Ser lentas en pagar sus fac~ turas. La gran competencia proveniente de otros distribuidores Gmpedia,al Sr. Walker presionar demasiado a los clientes morosos. Reflejando las lineas @iversificadas que tenfia en existencia asi como el clima uniforme del rea de Phoenix, las ventas de la fialker Company no eran marcadamente estacionales. El Sr. Walker bensaba que esta era una ventaja para 1a compafila en términos fi- nancieros, por cuanto obviaba la necesidad de financiar niveles m&ximos de ventas estacionales. bas acciones de capital de la Walker Company estaban total- mente en poder del Sr. Walker y su esposa. El control total de ‘la empresa era importante para el Sr. Walker, y esto se -2dapta- ba muy bien a su temperanento sumamente competitivo. Como poli— tica, el 50 por ciento de las ganancias de la compafia habia sido pagado como dividendos a los duefios, y hab{an sido invertidos re- Zularmente en un fondo mutuo “de crecimiento", a fin de darle SNerta diversificacién a las tenencias de los Walker. En los Gl~ timos dos o tres afios, el rendimiento de este fondo no habia es- tado a la altura de. las expectativas del Sr. y la Sra, Walker. Su cotizacién actual era de aproximadamente 1a mitad de su costo promedio. William Walker también participaba activamente en los asun- tos de“La gomunsdad, en clubs de servicio, y campaias de bene- ficiencia. Sus amigos del ramo le describian como un "chico ti- picamente americano en el mejor sentido de la palabra"; "casi un genio para vender, dispuesto a formar un negocio de $50 millo- nes"; y “una combinacién ideal de hombre de negocios y bon vivant". anc cnn emma)ANEXO_1 Hojas de Balance al 31 de Diciembre (000 omitidos) caja Cuentas por cobrar, neto Inventario Total activo circulante Activo fijo,neto Cargos diferidos Otro activo Total activo Letras por pagar, banco Cuentas por pagar Acumulaciones misceléneas Total pasivo circulante Acciones de capital Ganancias retenidas Total pasivo 1978 $ 36 402. _, 198 636 57 12 33 738 $24 246 24 294 375 69 738 1979 $33 624 306 6s 63 15 37 1078 $38 505 1980 $ 25 398 448 137i 66 22 51 1510 $40 872 80 992 375 143 FRMNZAS 1981, $15 1196 594 1805 15 31 59 1970 $ 40 1277 90 1407 375 188 1510 70Estado de Ingresos + (000 omitidos) 1978 1979 Ventas netas $2412 $3597 Costo de bienes vendidos 1977 2988 utilidad bruta "435 609 Gastos operativos, de ven- tas y administrativos 334 501 Gastos por intereses 2 3 Descuentos, por compras to~ mados (as) (24), Utilidades antes-de impuestos. 114 129 Impuestos sobre la renta 48 57 Utilidades después de impues- tos 66 2 Dividendos pagados 33 36 Compras 2190 3096 (ON/NL/ON/NL/RQ-ESA) 1980 1981 $5406 $7197 4536 By 6045 870 rit 1152 753° 8Y.1005 3 3 (21 (18) 135 162 0 R 75 90 7 45 4678 6191