Marketing Plan - Apartment

DEMINIMALIST T O W N
CIBINONG
RESIDENTIAL
COMMERCIAL DOWNTOWN
PLAYPARK
MARKETING PLAN
APRIL 2017
DAFTAR ISI
Strategic Marketing Frameworks Target Penjualan & Anggaran

Analisa Pasar Mass Communication
Peluang Targeted Communication
Ancaman Events & Personal Selling
Kesimpulan Sales Contact (Temu Jual)
Segmentasi - Target - Positioning Kebutuhan
Segmentasi & Target Pasar Produksi
Strategi Positioning Sales Force
Pemetaan Positioning Sales Force Mix
Bauran Pemasaran Struktur
Product Kompensasi & Komisi
Price Bonus & Kontes
Promotion - IMC Sales Tracking
Place Selling Strategy Manajemen Database
People - HR Management Komunikasi Konsumen
Personalization - Service Sistem Support
Business Intelligence Risk Management
S-W O-T
Internal analysis External analysis
Research &
Intelligence
Research &
Intelligence
Vision & mission Consumer
Core competence Objectives Competitor

Strategic
Limitations
Policies & cultures

Overarching objectives
Marketing objectives
Industrial
Environment
Resources Trends
Marketing
Financial objectives
Operational objectives
Framework Strategic Planning

Segmentation Target market Positioning Strategy
Geographic Single segment concentration Attribute positioning
Demographic Selective specialiation Benefit positioning
Psychoraphic Product specialization Use/application positioning
Behavioral Market specialization User positioning
Full market coverage Competitor positioning
Product category positioning
Quality/price positioning
Tactical Planning
Product
Product Price
Price Place
People Dist
Channel& & Service
People
Place Dist. Sales Strategy
Sales
Process
Place
Strategy Strategy Strategy
Selling Channels
Strategy
Recruitment Structure
Planning &
Strategy Strategy Service Force
design
Product mix Channel
Setting Training& &depth
Range process &
Product mix Sellingprice
Price Structure
Range &
&Mgt Structure & Structure
HR
Product line Adapting prices design
Sales Org. Structure
development Execution
Product Line Adapting depth force design design
Sales tools
Individual Initiating & Mgt
Selection Motivating
Motivating process
HR
Individual Price Org. Structure Selection Selling
products responding to Sales
Motivation
process Evaluation
Control & Controlling
Sales tools
Products Initating & Motivating Motivation approach
Product price changes Mgt
Evaluation Adapting
evaluation& processstrategy
Selling
Product responding to Evaluation Evaluation Strategic
Modification

development Backing-up
adjustment Adjustment
Strategic
Development price changes Adapting Modification alliances
Alliances
Promotion Service
Branding Strategy
Branding Strategy
Branding Decision
Branding Range &
Decision depth Structure
Brand-sponsor
Brand-sponsor Decision Motivating
Decision Brand-name
Brand-name Decision
Decision
Evaluation
Brand-strategy
Brand-strategy Decision Adapting
decision & adjustment Decision
Brand-repositioning
Brand-repositioning Decision
Promotion Marketing
Marketing
Marketing Communication
Communication
Communication Strategy
Strategy
Strategy
Advertising Sales Promotion
Marketing Communication Mix BudgetDirect Marketing
Allocation Personal
Execution SellingTracking
Timetable Public Relations
& Monitoring
Implementation Evaluation
Action Plan & Financial Implementation Evaluation and Control
Projections Coordination Synergy Standards - Monitoring
Activities Timetable Budget Determination Analysis - Adjustment
ANALISA PASAR
PELUANG
Proyeksi ekonomi makro
Pada periode 2010-2013 industri properti mengalami booming (pertumbuhan lebih dari 30% pa)
Situasi politik sejak 2014 relatif kurang stabil, dan periode 2013 2016 menunjukkan
perlambatan ekonomi yg mempengaruhi hampir semua bidang.
Walaupun industri secara umum menunjukkan penurunan, permintaan dan penawaran
apartemen masih lebih tinggi daripada lini produk lain.
Pemerintah mengeluarkan beberapa kebijakan yang berpengaruh positif kepada industri
properti, diantaranya peningkatan LTV, kebijakan tanpa visa, dan kepemilikan properti oleh
warga negara asing.
Turisme menjadi semakin penting dalam kontribusi pendapatan nasional, dan hal ini bisa
meningkatkan demand untuk property khususnya apartemen.
Kebangkitan kembali ekonomi nasonal diperkirakan tahun 2018-2019, dengan pertumbuhan
properti diperkirakan di atas 20%
Kontribusi sektor perumahan terhadap PDB baru 2,5% - 2,8%, masih terbuka peluang untuk
pertumbuhan
Peningkatan kondisi bisnis tertinggi diperkirakan terjadi pada lapangan usaha Real Estat
dengan nilai Indeks Tendensi Bisnis (ITB) sebesar 111,20, (Badan Pusat Statistik). ITB adalah
Indikator komposit yang memberikan informasi mengenai keadaan bisnis dan perekonomian
dalam jangka pendek, yaitu pada triwulan berjalan dan prediksi triwulan kedepan.
ANALISA PASAR
PDB per kapita dalam mata uang Rupiah naik (tapi dalam mata uang US $ turun karena
depresiasi Rupiah terhadap US $)
ANALISA PASAR
Penurunan PDB dalam US$ yang terjadi sampai 2015-2016 membuat pertimbangan harga tetap
penting, karena daya beli belum kembali seperti semula dan masyarakat masih berhati-hati.
17,0%
16,5%
4,4%
38,1%
18,7%
1,5%
-2,1%
-3,9%
-4,6%
ANALISA PASAR
PELUANG
Proyeksi pertumbuhan industri properti
Pertumbuhan industri properti 2017 diperkirakan 15% dengan nilai Rp318T (Indonesia
Property Watch)
Perbaikan kondisi industri dipicu beberapa faktor: pertumbuhan ekonomi yg positif (5,3%
dalam RAPBN 2017), pembangunan infrastruktur yg intensif, penurunan suku bunga bank,
pelonggaran Loan To Value (LTV) menjadi 85%, pemotongan PPh untuk properti dari 5%
menjadi 2,5% (tertuang dalam PP no. 34 tentang PPh atas PPHTB), tax amnesty (repatriasi
137T pada periode pertama) dengan Peraturan menteri Keuangan (PMK) no 122 no 2016
yang mengijinkan dan repatriasi digunakan membeli properti, Fasilitas Likuiditas Pembayaran
Perumahan (FLPP), pengurangan pajak Dana Investasi Real Estate (DIRE) menjadi 1,5%,
KPR Mikro, perijinan dipermudah, dan anggaran pemerintah untuk perumahan rakyat
meningkat
Segmen menengah menjadi primadona dengan kontribusi penjualan 43%; harga antara
500jt1M
Daerah yg dilalui Transit Oriented Development (TOD) spt LRT, MRT, dan jalan Tol berpotensi
menjadi sentra pertumbuhan, contohnya Bekasi, Bogor, Cibubur, Cawang, Cimanggis, Sentul,
dan Lebak Bulus
Segmen hunian (apartemen dan perumahan) menjadi kontributor utama dengan 55,8%
kapitalisasi properti nasional, dengan pertumbuhan 16,55%. Kondisi ini dipicu peningkatan
permintaan dan perhatian pemerintah terhadap backlog hunian yg mencapai 13,5juta rumah
ANALISA PASAR
PELUANG
Permintaan dan penawaran
Pada kuartal II 2016, total pasokan kumulatif kondominium terbangun di Jakarta tercatat
sebanyak 181.005 unit, naik 4,8% per kuartal dan 21,3% per tahun. Pada periode yang sama,
sebanyak 16 proyek baru diluncurkan ke pasar. Proyek-proyek ini menambah total pasokan
kondominium di wilayah Jabodetabek menjadi 203.442 unit. Dengan rincian, kelas menengah-
bawah sebesar 67,7%, kelas menengah-atas (15,8%), kelas menengah (14,9%), dan kelas
atas (1,6%). Sementara, berdasarkan lokasi, proyek-proyek ini didominasi oleh Jakarta
Utara(43,1%) dan Bogor (18,2%).
Total penjualan di website properti naik tajam pada tahun 2016 dibandingkan tahun 2015, yaitu
sekitar 180%. Penjualan landed house sekitar 192%, dan apartemen sekitar 178%.
Daya beli masyarakat

Pendapatan perkapita Indonesia pada 2016 naik
menjadi Rp47,96 juta per tahun atau mendekati
Rp4 juta per bulan di 2016 (BPS). Pada 2015,
PDB Indonesia mencapai US$3.374,49 atau
senilai Rp45,14 juta. Sedangkan pada 2014 nilai
PDB Indonesia mencapai US$3.531,85 atau
senilai Rp41,92 juta.
Berdasarkan proyeksi pertumbuhan ekonomi
2017, diperkirakan PDB per kapita tahun 2017
akan menjadi sekitar Rp50 juta. Dalam mata
uang Rupiah PDB per kapita naik, tapi dalam
mata uang US$ turun karena depresiasi Rupiah.
ANALISA PASAR
PELUANG
Preferensi pasar/konsumen
Segmen menengah-bawah mendominasi penjualan dengan kontribusi 65,4%.
Tingkat pra-penjualan per segmen secara berurutan adalah 57,7% untuk kondominium kelas
menengah-bawah, 67,1% untuk menengah, 57,9% untuk menengah-atas, dan 74,8% untuk
atas
Tren harga kondominium terus naik sejalan dengan kenaikan harga tanah di Jakarta. Selama
April ke Juni 2016, harga jual rata-rata kondominium di daerah CBD mencapai Rp48.400.000
per m, naik sekitar 5,2% per tahun. Sejalan dengan itu, harga rata-rata kondominium di area
primer mengalami kenaikan 7,3% per tahun menjadi Rp41.000.000 per m.
Proyeksi 2017 Terdapat sekitar 152,400 unit pasokan apartemen di Jakarta yang didominasi
oleh segmen menengah dan menengah bawah (80%), menengah atas dan atas (19%) dan
segmen mewah (1%). Dalam hal permintaan, tingkat penjualan relatif stabil di angka 90.18%
di kuartal 3 2016, sementara di kuartal sebelumnya berada di posisi 90.96%.
Segmen yang aktif membangun adalah segmen menengah dan menengah-bawah, terutama
di suburb / daerah pinggiran, misalkan 15-30 km dari CBD Jakarta. Sedangkan segmen
mewah, dimana produk- produk mereka dikelola oleh operator hotel mewah dana atau
sebagai branded residence, mengalami stagnasi khususnya dalam hal pertumbuhan harga.
Data ini menunjukkan peluang besar di segmen menengah-bawah
ANALISA PASAR
PELUANG
Preferensi pasar/konsumen
Pasar hunian sekunder masih menekan pasar primer karena keunggulan harga
Faktor penting dalam pengambilan keputusan konsumen adalah: Harga (Value for money),
Lokasi, Profil dan reputasi pengembang, Kondisi traffic di sekitar, Aksesibilitas ke moda
transportasi umum, Konsep Smart City Living di CBD atau prime area tertentu, Facility and
Amenity, dan jangkauan terhadap aktivitas- aktivitas seperti edukasi, komersial, rumah sakit
dan sebagainya.
Hunian bertingkat alias apartemen menjadi sangat relevan dan populer oleh karena kondisi
kemacetan kota serta harga tanah yang tinggi
Faktor
pertimbangan
utama dalam
membeli apartemen
ANALISA PASAR
PELUANG
Peluang untuk daerah Cibinong
Proyek-proyek di pinggiran Jakarta (Tanggerang, Bekasi, Bogor, Depok) melebihi pasokan
di Jakarta sendiri
Cibinong akan menjadi Metropolitan baru, diindikasikan munculnya Mall-mall barus eperti
Cibinong City Mall, AEON Mall, VIVO Trade Mall, VIVO Lifestyle Mall, Cibinong Square Mall.
Jalur transportasi lengkap: Commuter Line, akses pintu Tol Jagorawi, jalan Lingkar Cibinong
yang akan ditarik dari kawasan Sentul, dan jalan raya propinsi. Kualitas lingkungan baik (air
dan udara) bahkan lebih baik daripada Jakarta. Harga properti masih terhitung murah,
dalam 5 tahun ke depan diperkirakan akan menyamai Depok. Kenaikan harga properti
sekitar 10% per tahun. Cibinong merupakan ibukota kabupaten Bogor dengan 2.500 sentra
industri.
Cibinong juga direncanakan menjadi CBD pertama
di Kabupaten Bogor. Lokasi yang dijadikan kawasan
CBD berada di sepanjang Jalan Tegar Beriman,
dimana seluruh lahan sebagian besar milik Pemda.
Jalan ini lebarnya 50 meter dan akan diperpanjang
sampai Serpong, Tanggerang. Diperkirakan CBD
Cibinong akan rampung dalam 5 tahun ke depan.
Pertandingan final Piala AFF putaran pertama
Indonesia vs Thailand pada 14 Desember 2016
ternyata menaikkan penjualan rumah sebanyak
20%-30%. Ini menunjukkan besarnya daya tarik
Cibinong sebagai sentra properti, yg belum banyak
diketahui masyarakat.
ANALISA PASAR
PELUANG
Peluang untuk apartemen
Kondominium kelas menengah-bawah masih mendominasi penjualan 2015-2016 dengan
kontribusi 50%
Hasil riset Indonesia Property Watch menunjukkan permintaan hunian bertingkat atau
apartemen di Bekasi masih tetap tinggi pada kuartal II 2016, bahkan di atas Jakarta, Bogor,
Depok, dan Tangerang
Mengacu kepada segmentasi pasarnya menempatkan peminat dari kalangan bawah masih
tertinggi 59,17 persen, kalangan menengah 34,66 persen, dan kelas atas 6,17 persen
Pengembangan di kawasan Cibinong mulai
mengarah ke hunian vertikal.
Saat ini sudah ada pengajuan 17 perizinan
untuk pembangunan apartemen di Cibinong,
12 sedang diproses perizinannya dan dua
sudah disetujui. Pengembangan hunian
vertikal dapat menghemat lahan lebih banyak.
Sebagai contoh, dari 1,5 ha lahan,
hanya dapat dibangun 60 unit rumah tapak.
Sementara itu, hunian vertikal dapat
mencapai 1.500 unit. Backlog di
Kabupaten Bogor saat ini sekitar 250 ribu
sehingga investor diterima
dengan tangan terbuka.
ANALISA PASAR
Growth index supply apartemen lebih tinggi daripada lini produk lain
ANALISA PASAR
Growth index demand apartemen lebih tinggi daripada lini produk lain
ANALISA PASAR
ANCAMAN
Persaingan
Secara umum landed house masih lebih diminati daripada apartemen (terutama dengan harga
di bawah 500jt), karena dianggap lebih nyaman dengan adanya taman, garasi, dan halaman,
lebih menguntunkan sebagai investasi, dan bisa dekembangkan horizontal maupun vertikal
Stagnasi harga
Masih ada sikap wait and see di masyarakat akibat perlambatan ekonomi 2014-2016
Pengembang apartemen di daerah Jakarta cenderung menahan kenaikan harga. Kenaikan
harga apartemen pada tahun 2015-2016 hanya 3,8%, atau lebih rendah dibandingkan tahun
2014-2015 (10%), dan tahun 2013-2014 (17%)
Ekonomi global
Rencana Bank Sentral Amerika Serikat (The Fed) menaikkan tiga kali tingkat suku bunganya,
akan berpengaruh ke kebijakan Bank Indonesia (BI)
Adanya efek perlambatan ekonomi global, terutama China. Pengaruh China terhadap kondisi
ekonomi Indonesia cukup besar, terutama terhadap impor komoditas penting dari Indonesia
Situasi politik
Kondisi politik kurang stabil dan cenderung memanas di sekitar Pilkada DKI dan Pilpres
Daya beli masyarakat
Periode 2014-2016 pertumbuhan melambat 15% - 20% pa hampir pada semua lini produk.
Rupiah melemah (IDR9000 in 2010, IDR13000 in 2016), biaya konstruksi meningkat, inflasi
lebih tinggi daripada yang diperkirakan, dan daya beli masyarakat melemah.
ANALISA PASAR
KESIMPULAN
Peluang pasar untuk apartemen di segmen menengah sampai menengah bawah

cukup baik, namun demikian daya beli masyarakat belum kembali ke titik optimal dan
kondisi supply-demand harus tetap diwaspadai.
Cibinong sebagai CBD dan kota metropolitan masa depan memiliki prospek yang baik
bagi bisnis properti, khususnya apartemen. Persaingan yang cukup tinggi di segmen
ini dan preferensi konsumen yang masih lebih cenderung kepada landed-house
membuat strategi pemasaran yang baik menjadi sangat penting untuk keberhasilan
bisnis apartemen.
Harga dan lokasi masih menjadi faktor utama

dalam pengambilan keputusan konsumen,
dan sensitifitas harga yang tinggi membuat
pricing strategy menjadi salah satu kunci
keberhasilan utama dalam strategi pemasaran.
Harga tetap harus dijaga di level yang kompetitif
dan daya tarik lain harus disiapkan untuk
memberikan reason to buy yang optimal
kepada calon konsumen.
Business Intelligence Struktur Organsasi
SEGMENTASI TARGET POSITIONING
Segmentasi & Target Pasar

Segmen Target adalah segmen menengah, menengah atas, dan sebagian dari segmen bawah.
Proporsi segmen tersebut diperkirakan sekitar 50% dari populasi. Karyawan, wiraswasta, pengusaha,
individu, keluarga, mahasiswa, investor, dan korporasi berpotensi menjadi segmen target.
Jumlah penduduk Jabodetabek (BPS 2010) sekitar 28juta jiwa, tahun 2017 diperkirakan menjadi
31juta jiwa atau 7,7juta KK. Diperkirakan sekitar 50% sesuai dengan target market (15,5 juta orang
atau 3,85 juta KK)
Karyawan / Individu / Mahasiswa Investor Korporasi /

pengusaha keluarga Lembaga
Atas (2,27%)
Menengah-Atas (13,59%
Target Market - 50%
Menengah (34,13%)
(15,5 jt orang / 3,85 jt KK)
Menengah-Bawah (34,13%)
Bawah (15,86%)
Rata-rata Pendapatan per kapita 2016

Rp 41,9 jt (3,5jt / bulan)
Atas : pendapatan di atas Rp100jt / bulan

Menengah-atas : pendapatan Rp50juta Rp100juta / bulan
Menengah : pendapatan Rp 2juta - Rp50juta / bulan 82%
Menengah-bawah : pendapatan Rp 500ribu R2juta / bulan
Bawah : pendapatan di bawah Rp 500ribu / bulan`
Preferensi pasar untuk apartemen

Berdasarkan riset salah satu website properti, 2,9% dari pencari properti akan memilih apartemen.
Berarti dari 3,85 juta KK di segmen target, sebanyak 111.650 KK akan memilih apartemen sebagai
properti mereka.
Data ini menunjukkan pentingnya rencana pemasaran yang tidak hanya mengandalkan segmen
yang sudah mencari apartemen, tapi juga membidik segmen yang masih berorientasi kepada
landed-house yang ukuran semennya jauh lebih besar.
Tipe properti yang dicari untuk pembelian

100,0%
86,8%
90,0%
80,0%
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0% 6,8%
0,6% 2,8% 2,9%
0,0%
Positioning Strategy
Elemen penting dalam positioning strategy yg dipilih adalah: harga, lokasi, dan fasilitas Indoor
Playpark.
Reason to Buy:
Harga terjangkau dan kompetitif
Kondisi lahan dan harga di Jakarta
Kedekatan dengan tempat kerja
Competitors
Competitors
Kemudahan transportasi ke Jakarta positions
positions
Kondisi lingkungan
Perceptual
Prospek kota masa depan Mapping
Daya tarik Playpark Currentbrand
Current brand
positions
positions
Strategic Desiredbrand
Desired brand
Analysis positions
positions
Full-service high-end
High-end apartment + luxury
Benefit living facilities
Positioning
Positioning
strategy
strategy
Apartment + indoor
High value
playpark recreational
site
Implementation
Implementation
Room-only
Economic
apartment/rent-
house
Monitoring
Monitoring
Evaluation
Evaluation
Adjustment
Adjustment
Price
Price-Facility Mapping
Sentul
Bogor
Cibubur, Depok
Cibinong, Gn Putri, Cileungsi
MITOWN
200 300 400 500

SENTUL
Nama Project Fasilitas Tipe Unit Luas Unit (SG) Harga Terjual Incl. PPN excl. PPN
Retail Area, Convenience Store, Parking Lot, Studio 22,00 353.000.000 Launching Jan'16' 336.954.545 306.322.314
sudah terjual +/-
Security, Resort Water Park, Fitness Center, 1BR 34,00 543.000.000 335.382.353 304.893.048
OLYMPIC RESIDANCE Jogging Track, Serenety Garden, Shuttle Bus
350 unit untuk
2 BR 39,00 625.000.000 Tow er tahap 1 336.538.462 305.944.056
integrated to LRT Sentul
2 BR 42,00 675.000.000 @750 unit 337.500.000 306.818.182
Studio 20,20 412.000.000 428.316.832 389.378.938
Sw imming Pool, Jogging track, kids playground,
SENTUL TOWER Lounge, Garden, Parking Lot, Security 1 BR 30,20 593.000.000 - 412.350.993 374.864.539
2 BR 52,50 1.000.000.000 400.000.000 363.636.364
Spa & Sauna, Fitness & Yoga, Public Library, Suite 34,50 911.000.000 554.521.739 504.110.672
Launching Feb'16'
Security, ATM Center, Sky Lounge, Garden,
SAFFRON NOBLE Sw imming Pool, Parking Lot, Laundry, Children Play 1 BR 52,60 1.379.000.000 sudah terjual +/- 550.551.331 500.501.210
300 unit
Park, Jacuzzi, Mini Golf, Meeting Room 2 BR 63,80 1.669.000.000 549.357.367 499.415.788
Sw imming Pool, Jogging track, Children Play Park, Studio 27,44 532.000.000 Launching Des'16' 407.142.857 370.129.870
VERDURA Shopping Arcade, Tropical Garden, Access to 1 BR 37,15 718.000.000 sudah sold +/- 300 405.868.102 368.971.002
AEON Mall, Gym & Yoga, Parking Lot, Security unit
2 BR 61,98 1.262.000.000 427.589.545 388.717.768
Studio 22,70 348.000.000 Launching Nov'16' 321.938.326 292.671.205
Mall, Green Connectivity, Sw imming pool, Butterfly
NUP sudah +/- 160
ROYAL SENTUL PARK garden, Playground, Sport facility, Family Park, 1 BR 33,50 508.000.000 pesanan untuk 318.447.761 289.497.965
Jogging Track, Culinary Street, Pedestrian, Bicycle
2 BR 52,00 783.000.000 Tow er 1 @1.600 316.211.538 287.465.035
GUNUNG PUTRI
Nama Project Fasilitas Tipe Unit Luas Unit (SG) Harga Terjual
Sw imming Pool, Cable TV, Gym, Playground, Studio 21,18 231.000.000 229.036.827 208.215.297
Department Store, Jogging Track, Fresh Market,
GUNUNG PUTRI SQUARE Shuttle Bus, Kids Day Care, ATM Center, Bank, Studio 24,71 351.000.000 - 298.300.283 271.182.076
Clinic, Green Garden, Reflexology, Parking Lot Studio 45,06 514.000.000 239.547.270 217.770.246
CILEUNGSI
Studio 22,00 262.000.000 Launching 250.090.909 227.355.372
Shopping & Commercial, Education Institution,
2 BR 36,00 426.000.000 Des,2015 sudah 248.500.000 225.909.091
PODOMORO GOLF VIEW Family Park, Modern market, Shuttle Bus, Children
terjual +/- 90%
Playground, Jogging rack, Security, Parking Lot 2 BRC 37,00 437.000.000 248.027.027 225.479.115
(Tow er 1, 2 & 3)
3 BRB 52,00 613.000.000 247.557.692 225.052.448
CIBINONG
Sw imming Pool, Roof Garden, F&B Mall, Sky Studio 24,46 262.000.000 224.938.675 204.489.705
Launching aw al
Lounge & Caf, Spa & Sauna, Gym & Sportcenter,
THE AVENUE Security, Children Play park, Retail & Commercial 1 BR 36,69 392.000.000 2016 sudah terjual 224.366.312 203.969.375
+/- 250 unit
Area, TV Cable, Internet ready, Parking Lot 2 BR 48,91 523.000.000 224.555.306 204.141.187
studio 22,00 217.800.000 207.900.000 189.000.000
standar 33,00 326.700.000 207.900.000 189.000.000
MENARA CIBINONG
deluxe 44,00 435.600.000 207.900.000 189.000.000
deluxe + 45,00 445.500.000 207.900.000 189.000.000
KOTA BOGOR
Caf & Lobby, Function Room, Gym & Fitness Studio 21,92 363.000.000 Launching thn 347.764.599 316.149.635
Center, Spa, Jacuzzi, Yoga Court, Exclusive
1 BR 35,24 583.000.000 Jan'16' terjual 81 347.417.707 315.834.279
GRAND PARK CITY Garden, Sw imming pool, Children Playground,
unit untuk tow er
Kiddies Pool, Jogging Track, Security, Parking Lot, 2 BR 51,11 846.000.000 347.603.209 316.002.917
thp I @400 unit
Tropical Garden, ATM Center 3 BR 76,84 1.256.000.000 343.258.719 312.053.381
Studio 21,20 354.000.000 Launching thn 14' 350.660.377 318.782.161
Security, parking Lot, Lounge & lobby, Garden, terjual +/-700 unit
GARDENIA Cafetaria, sw imming pool, gym, garden 2 BR 36,50 609.000.000 untuk Tow er thp I 350.383.562 318.530.511
2 BRC 38,30 634.000.000 @1.039 unit 347.624.021 316.021.837
Studio 22,98 490.000.000 Launching Jun'14' 447.780.679 407.073.344
Security, Psrking, Internet access, access card,
sudah terjual +/-
EL CENTRO sw imming pool, jogging track, children playground, 2 BR 43,86 1.018.000.000 280 unit Tow er 487.414.501 443.104.092
caf, gym, roof garden
@400 unit
3 BR 66,84 1.406.000.000 441.741.472 401.583.157
Caf & lounge, Fitness Center, Luxury garden, Studio 35,90 1.256.000.000 Launching thn 13' 734.707.521 667.915.928
Children Playground, Kiddies Pool, Reflexiology terjual +/- 120 unit
BHUVANA Path, Yoga Court, Mini Golf, mini Zoo, Security, 1 BR 72,11 2.524.000.000 untuk tow er mix 735.043.683 668.221.530
Parking Lot, ATM Center 2 BR 59,44 2.080.000.000 Condotel @230 unit 734.858.681 668.053.346
CIBUBUR
Nama Project Fasilitas Tipe unit Luas Unit (SG) Harga Terjual
Studio 21,00 298.000.000 298.000.000 270.909.091
Studio 2 29,00 407.000.000 Launching Sep'16 294.724.138 267.931.034
Sky garden, Roof top, Jogging Track, atrium,
sudah terjual +/-
EAST 8 Pedestrian Street, Gym, Sw imming pool, laundry, 1 BR 37,00 529.000.000 130 untuk tow er 300.243.243 272.948.403
mini market, Parking Lot, Security
2 BR 35,00 491.000.000 thp I @665 unit 294.600.000 267.818.182
2 BRC 37,00 526.000.000 298.540.541 271.400.491
Studio 22,75 532.000.000 491.076.923 446.433.566
Launching Jan'17'
Security, Parking Lot, Lounge, Sw imming Pool, 2 BR 45,50 1.042.000.000 480.923.077 437.202.797
TRANS PARK Gym, garden, Trans Mart
sudah terjual 100%
2 BRC 48,45 1.110.000.000 Tow er A (800 unit) 481.114.551 437.376.865
3 BR 71,20 1.595.000.000 470.435.393 427.668.539
DEPOK
Music Studio, Caf & lounge, Meeting Pods, Studio 25,03 481.000.000 Grand Launching 403.555.733 366.868.848
EVENCIO Entertainment Area, Courtyard, BBQ Pavilions, 1 BR 32,21 618.000.000 April 17' NUP sudah 402.918.348 366.289.408
Function Hall, Security, X-Ray 450 pemesanan
2 BR 43,07 827.000.000 403.227.304 366.570.277
Bauran Pemasaran
Product Description
4 Tower Apartemen (standar dan custom), ruko komersial, Indoor Playpark dan Indoor Waterpark
Prices
Bauran Pemasaran
Promotion - IMC
Integrated Marketing Communications (IMC) adalah pendekatan strategis dimana
seluruh bauran komunikasi pemasaran digunakan secara terkoordinasi, terencana baik,
dan sinergis untuk memaksimalkan hasil yang dicapai.
Bauran komunikasi pemasaran konvensional terdiri atas:
Advertising
Public Relations
Personal selling
Sales Promotion
Direct Marketing
Bauran komunikasi pemasaran non-konvensional

yang bisa digunakan untuk melengkapi: `
On-line / internet-based communications
Strategic Alliance
Customer Service
Word of Mouth (WOM)
Events
Strategic Alliance dan Internet mendapat perhatian khusus

karena perannya yang bisa menjadi sangat vital.
Bauran Pemasaran
Seluruh bauran IMC dapat digunakan untuk berkomunikasi dengan 3 cara:

Komunikasi massal (untuk membangkitkan awareness dan interest):
Iklan cetak dan siar Reach tinggi
Outdoor Respon rendah
Internet Audience tidak terpilih
PR
Komunikasi terarah (untuk membangkitkan awareness dan interest):

Flyering
Reach menengah
Mailing Respon menengah
Mobile communication Audience terpilih
Cold calls
Open table
Promotional product
Event dan Personal Selling (untuk memicu interest, desire, dan action):
Pameran, lomba, seminar, gathering Reach rendah
Komunitas Respon tinggi
Data-based event 2-way consultation
Bauran Pemasaran
Awareness Awareness
Interest Target Market Interest
Print Interest Flyering

Broadcast 20% Desire 30%
Mailing
Outdoor Action SMS blast
Internet OPC
Exhibition Gathering
PR COI
Contest 50% Communities
Seminar Canvassing
Database
Cold calls
Personal selling Open table
Promotional product
Mobile comm
Positioning Strategy
Events
Mass Targeted
communication Objectives communication
Komunitas Sentra bisnis
Referral/MGM PNS
OPC Perguruan tinggi
COI Komunitas
Organisasi
Bauran Pemasaran
Selling Strategy
Inti dari Sales Strategy adalah memudahkan konsumen untuk membuat keputusan membeli.
Kita berhubungan dengan konsumen

Dengan komunikasi yang terkoordinir, konsisten, dan terstandarisasi
Dengan profesionalisme yang tinggi
Dengan berorientasi service dan pemecahan masalah
Dengan prioritas utama adalah kebutuhan dan kepuasan konsumen
Kita berkomunikasi dengan konsumen melalui cara apapun yang mereka inginkan
Personal selling
Direct marketing
Sales promotion & exhibition
Interactive internet
Third party alliances
Kita menjalankan aktifitas penjualan dengan

Mekanisme yang terstruktur dan terkoordinasi
Sistem yang terkontrol
Proses yang terukur dan transparan
Bauran Pemasaran
Aturan dalam menangani konsumen

SALP (Soft Atmosphere Low Pressure) High Low
Involvement Involvement
Consultative selling
Brand Variety
Informative dan problem solving Differences
Complex
Seeking
Closing attempt yang halus dan sopan No Brand Dissonance

Habitual
Differences Reducing
4C: Continuous Customer Contact & Communication
Sales Operations
MARCS: Measurable, Adequate, Recordable, Controllable, Structured
MILITARY OPERATION DISCIPLINE
Aktifitas yang terukur dan berdasarkan kuantitas (Number-driven)
Sales Tools
Contents: Informative and problem solving
Sales words yang halus
Kami bisa membantu anda
BUKAN Kami mau menjual kepada anda
Yang diperlukan untuk mencapainya:
Dukungan dan komitmen Manajemen: STAR (Support, Time, Attention, Resources)
Orang yang tepat
Training & Development: 3C (Continuous, Consistent, Comprehensive)
Sales Manual (SOP)
Sales tools yang efektif
Sales Management Tools
3600 Monitoring
Sistem insentif dan korektif yg baik
Kepemimpinan dengan teladan
Program Coaching yang kontinyu
Pencarian masukan yang proaktif
Bauran Pemasaran
People - Human Resources
Rekrutasi
Rekrutasi dilakukan melalui iklan lowongan dan melalui jaringan kerja personnel
Tahapan seleksi terdiri atas: wawancara dengan HR dept dan atasan langsung, tes
psikografis, dan tes lapangan kalau diperlukan (khusunya bagi sales force)
Penentu akhir keputusan rekrutasi untuk level officer ke atas adalah BOD perusahaan dengan
mempertimbangkan masukan dari atasan langsung calon karyawan dan HR dept.
Ketentuan ketenagakerjaan
Seluruh karyawan direktorat Sales&Marketing kecuali Direktur Sales&Marketing berstatus
karyawan kontrak. Di akhir masa kontrak, perusahaan bisa memutuskan untuk
memperpanjang kontrak, mengangkat menjadi karyawan tetap, atau memutuskan hubungan
kerja. Pemutusan hubungan kerja di dalam masa kontrak bisa dilakukan sesuai ketentuan
dalam kontrak.
SDM cadangan Manpower plan
HR dept harus selalu siap dengan Director : 1
personel cadangan, khususnya GM :3
untuk sales force
Manager : 5
Pelatihan dan pengembangan
SE : 36
Pelatihan sales force dilakukan Staff :8
dengan outsourcing kepada lembaga
pelatihan yang ditunjuk perusahaan Assistant : 3
Bauran Pemasaran
Personalization - Service
Service dan layanan pelanggan bisa menjadi faktor penentu sebuah usaha akan sukses
atau tidak.
Filosofi service
Jiwa dari service adalah menciptakan pengalaman yang senyaman mungkin, semudah
mungkin, dan sebaik mungkin bagi konsumen dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Layanan tidak hanya diberikan oleh Departemen Layanan Pelanggan, tapi oleh semua
personnel di perusahan.
Ruang lingkup service

Pra-penjualan: Pasca penjualan:
kemudahan dan kelengkapan informasi kelengkapan dan kemudahan dokumentasi penjualan,
Proses penjualan: kemudahan dalam berhubungan dengan perbankan,
kenyamanan proses penjualan, kemudahan dalam pengaturan dekorasi,
kemudahan dalam pembiayaan, kemudahan dalam pengaturan kehidupan sehari-hari
kejelasan proses dan ketentuan penjualan, (seperti kebersihan apartemen, transportasi,
kemudahan dan kenyamanan berkomunikasi belanja rumah tangga, dll),
dengan perusahaan kemudahan dalam mengatasi masalah (troubleshooting)

Bauran Pemasaran
Service Quality Dimensions

Service Excellence 1. TimelinessPerformed in the promised period of time
2. CourtesyPerformed cheerfully
3. ConsistencyGiving all customers similar experiences each time
4. ConvenienceAccessibility to customers
5. CompletenessFully serviced, as required
6. AccuracyPerformed correctly each time
Yang diperlukan untuk mencapainya:

Dukungan dan komitmen Manajemen: STAR (Support, Time, Attention, Resources)
Orang yang tepat
Training & Development: 3C (Continuous, Consistent, Comprehensive)
Service Manual (SOP)
Service tools yang efektif
Service Management Tools
3600 Monitoring
Sistem insentif dan korektif yg baik
Kepemimpinan dengan teladan
Program Coaching yang kontinyu
Pencarian masukan yang proaktif
Business Intelligence
Business Intelligence
Business Intelligence adalah aktifitas yang sistematis dan teroganisir untuk
mengumpulkan, menyimpan, menganalisa, dan menggunakan informasi tentang
berbagai hal yang bisa mempengaruhi bisnis.
Company Riset
Customer Dokumentasi
Competitor Networking
Context Media
Change Espionage *
TARGET PENJUALAN DAN ANGGARAN
Target unit dan nilai penjualan
TARGET PENJUALAN
TOTAL NILAI 1,132 Milyar

TOTAL UNIT 3,231 unit
apartemen 3,206 unit
ruko 25 unit
BUDGET SALES & MARKETING
% Rp
TOTAL BUDGET 5.50% 62.26 Milyar
KOMISI PENJUALAN 3.15% 35.66 Milyar
BUDGET MARCOMM 2.35% 26.60 Milyar
mass communcation 20% 5.32 Milyar
targeted communication 30% 7.98 Milyar
event 50% 13.30 Milyar
PERKIRAAN KOMISI ACTUAL 2.50% 28.30 Milyar

PERKIRAAN MARCOMM ACTUAL 1.45% 16.40 Milyar
CADANGAN BUDGET 1.55% 17.56 Milyar
SALES CONTACTS
The Sales Cycle
Mass Communicaton Consultative Selling

Targeted Communication Customer Bonus / Discount
Event Pre-Sales Service
Incentive
After-Sales Service
Customer Relationship
SALES CONTACTS
Kebutuhan Sales Contact

Dengan asumsi Hit Rate (Case/Sales Contact Rate) 10%, maka diperlukan
32.310 Sales Contact untuk menjual 3.231 unit.
YEAR TOTAL
% unit sold 100%
TARGET 3.231
% Case/Sales Contact 10% 15%
# SALES CONTACT 32.310 21.540
% Sales Contact/Audience 0,1% 0,1%
# REACH 32.310.000 21.540.000
Seluruh elemen dari IMC diarahkan untuk

mendapatkan Sales Contact dengan jumlah
dan kualitas sesuai target. Tim Sales Force
akan melakukan Consultative Selling untuk
menutup penjualan dari Sales Contact yang
didapat.
BUDGET % BUDGET COST PER TOTAL SALES TOTAL HIT RATE CLOSED % SALES SALES PER COST PER COST PER
CONTRI- UNIT ITEM CONTACT SALES SALES CONTRI- SALES SALES CLOSED
ASSUMPTION
BUTION PER UNIT CONTACT BUTION CONTACT CONTACT SALES
(mio IDR) (%) (mio IDR) (item) (person) (person) (%) (unit) (%) (%) (IDR) (IDR)
GRAND TOTAL 16.401 100% 34.210 3.641 100% 10,6% 479.414 4.504.401
MASS COMMUNICATION 3.199 19,5% 12.367 618 17,0% 5,0% 258.652 5.175.552
TARGETED COMMUNICATION 4.302 26,2% 10.293 1.103 30,3% 10,7% 417.954 3.900.272
EVENTS & PERSONAL SELLING 8.900 54,3% 11.550 1.920 52,7% 16,6% 770.563 4.635.417
MASS COMMUNICATION 3.199 19,5% 12.367 618 17,0% 5,0% 258.652 5.175.552
OUTDOOR
billboard 2.000 12,2% 1.000 2 1.560 3.120 5% 156 4,3% 641.026 12.820.513 10 sc/w
banner 100 0,6% 0,100000 1.000 2 2.000 5% 100 2,7% 50.000 1.000.000
poster 75 0,5% 0,025000 3.000 2 6.000 5% 300 8,2% 12.500 250.000
BROADCAST
radio 274 1,7% 0,050000 5.475 0,2 1.095 5% 55 1,5% 250.000 5.000.000 2 sc/d
TV - 0,0% 75 -
PRINTED
newspaper 400 2,4% 20 20 2 40 5% 2 0,1% 10.000.000 200.000.000
magazine 250 1,5% 25 10 3 30 5% 2 0,0% 8.333.333 166.666.667
internet - 0,0% - 1 72 72 5% 4 0,1% - -
PUBLIC RELATIONS
publications 10 0,1% 5,0 2 2 4 2% 0 0,0% 2.500.000 125.000.000
events 90 0,5% 45 2 3 6 2% 0 0,0% 15.000.000 750.000.000
TARGETED COMMUNICATION 4.302 26,2% 10.293 1.103 30,3% 10,7% 417.954 3.900.272
PRINTED
flyering 150 0,9% 0,001500 100.000 0,20% 200 7% 14 0,4% 750.000 10.714.286
mailing 225 1,4% 0,001500 150.000 0,50% 750 10% 75 2,1% 300.000 3.000.000
ELECTRONIC
sms 504 3,1% 0,000035 14.400.000 0,03% 4.320 5% 216 5,9% 116.667 2.333.333
mobile applications -
promotional products 500 3,0%
open table 1.000 6,1% 5 200 20 4.000 10% 400 11,0% 250.000 2.500.000
strategic alliance 1.000 6,1% 500 2 100 200 20% 40 1,1% 5.000.000 25.000.000
sales calls 100 0,6% 0,002000 50.000 1,00% 500 7% 35 1,0% 200.000 2.857.143
referral program 323 2,0% 1,0 323 100% 323 100% 323 8,9% 1.000.000 1.000.000 10% of sales
sales collateral 500 3,0%
EVENTS & PERSONAL SELLING 8.900 54,3% 11.550 1.920 52,7% 16,6% 770.563 4.635.417
exhibition 3.750 22,9% 50 75 80 6.000 15% 900 24,7% 625.000 4.166.667
community events 3.750 22,9% 75 50 70 3.500 20% 700 19,2% 1.071.429 5.357.143
contests 900 5,5% 30 30 60 1.800 15% 270 7,4% 500.000 3.333.333
seminars 500 3,0% 100 5 50 250 20% 50 1,4% 2.000.000 10.000.000
hit rate for unit target: 9,4%
GRAND TOTAL 16.401 100,0% 34.210 3.641 100,0% 10,6% 479.414 4.504.401
SALES CONTACTSc
NUP
Dalam pengumpulan NUP, kinerja rata-rata sales person adalah sekitar 3-5 NUP per
bulan per sales person. Kecepatan penjualan rata-rata pesaing adalah sekitar 300-
400 unit apartemen per tahun.
Target penjualan perusahaan adalah sekitar 1.200 unit per tahun. Sejauh ini
informasi tentang pesaing yang pernah menjual di kisaran target tersebut adalah
Summarecon yang mendapatkan sekitar 2.000 NUP dalam periode sekitar 1 tahun.
Summarecon mempekerjakan sekitar 35 agency pemasaran property, yang berarti
produktifitasnya sekitar 57 NUP per tahun per agency, atau sekitar 5 NUP per bulan
per agency.
Angka-angka yang relatif konsisten
di industri ini bisa dijadikan acuan
untuk merencanakan sumberdaya
dan manajemen pemasaran
perusahaan.
SALES CONTACTS
Proyeksi pencapaian NUP untuk target 3 tower dalam 24 bulan
unit target NUP koreksi keterangan

target 3 tower 2,628 2,365 20% asumsi konsumen ambil 2 bedroom
jangka waktu: 24 bulan x 4 minggu

fx NUP/fx total NUP asumsi cost/fx total cost % budget kontribusi
NUP fx budget NUP
media sosial 96 1 96 1 NUP/minggu on-going, daily 2 192 0.7%
outdoor material 96 2 192 2 NUP/minggu on-going, daily 1,500 5.6%
22% 16%
radio ad 96 1 96 1 NUP/minggu iklan setiap hari 0.3 29 0.1%
printed ad 48 1 48 1 NUP/tayang iklan 2 iklan / bulan 25 1,200 4.5%
SMS blast 7,200,000 0.010% 720 0.010% NUP/SMS 75.000 SMS/minggu 50 360 1.4%
flyering 1,200,000 0.010% 120 0.010% NUP/flyer 50.000 flyer/bulan 1000 1,200 4.5% 31% 34%
strategic alliance 1 50 50 50 NUP/alliance 1 alliance 2,500 9.4%
pameran 48 5 240 5 NUP/pameran 2 pameran/bulan 50 2,400 9.0%
open table 288 3 864 3 NUP/open table 3 open table/minggu 5 1,440 5.4%
event-komunitas 12 10 120 10 NUP/event event 2 bulan sekali 100 1,200 4.5% 46% 50%
event-lomba 12 5 60 5 NUP/event event 2 bulan sekali 50 600 2.3%
event-seminar 4 10 40 10 NUP/event event 6 bulan sekali 100 400 1.5%
2,646 13,021 48.9%
11.9% buffer budget 26,601
* Pencapaian NUP dari Sales Agency belum dimasukkan

SALES FORCE
Sales Force Mix

Seperti halnya dalam IMC, bauran sales force harus dikoordinasikan dan
diintegrasikan menjadi satu kesatuan sales operation yang sinergis.
Direct Selling Direct Prospecting

Agency - In house - In house - Tele Direct
SMS blast
retail retail corporate Marketing Mailing
(+) Overhead (+) Biasanya (+) Bisa (+) Cost/reach (+) cost/reach (+) cost-effective
cost rendah punya database mendapatkan rendah rendah
bulk sale (+) Komunikasi
(+) Jumlah (+) Variable cost (+) Bisa (+) prospek bisa terarah kepada
personel bisa lebih rendah (+) Bisa menjalin menjangkau terkualifikasi prospek yg
banyak kerjasama audience yg luas qualified
(+) Kontrol lebih strategis (+) mendukung
(-) Variable cost mudah (-) Perlu market (+) Bisa menjadi
lebih tinggi (-) Masalah teknis pelatihan teknis awareness tailor-made
(-) Overhead kompleks marketing
(-) Kontrol lebih cost lebih tinggi Lebih ke arah (-) rate of
sulit (-) Pengambilan efisiensi, dan response rendah (-) Perlu investasi
Fokus di keputusan lebih membutuhkan dan skill yg
(-) Risiko fraud efektifitas lama database Fokus di signifikan
lebih besar efisiensi
Bisa efektif dan (-) Tidak bisa
Fokus di efisien, tapi hanya sekali
efisiensi tingkat kesulitan
teknis tinggi Database dari
Strat. Alliance
SALES FORCE
Organization GM-MARCOMM
Structure
adv PR & MR on-line event tools
Director, S&M GM-SUPPORT
strategic
admin database intel cust serv
Assistant alliance
GM-SALES
SM -
SM-R SM-R SM-R SM-TM
Leasing
SE SE SE SE SE SE SE SE
SE SE SE SE SE SE
SE SE SE SE SE SE
SALES FORCE
Kompensasi dan Komisi

Gaji pokok dan tunjangan diberikan sesuai peraturan dan standar perusahaan.
Skema Komisi dibuat progresif untuk memberikan motivasi lebih besar kepada Sales
Force secara keseluruhan, memberikan reward ekstra kepada super-achiever, dan
mengeliminasi under-achiever. Dari simulasi penghitungan komisi aktual, struktur ini
menghasilkan pembayaran komisi aktual tidak lebih dari 2,5%.
Komisi Agency Force sama dengan komisi In-house force.
achievement 0% - 99% 100% - 150% 151% - ...

GM 0,00% 0,20% 0,30%
SM 0,00% 0,30% 0,50%
SC 0,00% 0,50% 0,90%
SE 0,75% 1,00% 2,00%
TOTAL 0,75% 2,00% 3,70%
SALES FORCE
Bonuses & Contests

Bonus dan kontes diperlukan untuk memacu semangat Sales Force dan seluruh
karyawan dalam mencapai target penjualan perusahaan.
TEAM BONUS
BLITZKRIEG (apabila perusahaan mencapai 100% target tahunan dalam waktu 6 bulan)
Seluruh anggota sales team (yang mencapai 100% target personal) mendapat bonus 10 bulan gaji
SE BONUS
PERSONAL BLITZKRIEG (untuk SE yang mencapai 100% target tahunan individu dalam 6 bulan)
SE mendapat bonus 6 bulan gaji
PROSPECTOR (hanya untuk SE yang menghasilkan min 400 prospek (database) dalam 1 bulan
(database sudah diverifikasi perusahaan)
Kalau targetnya tercapai: 2 month salary
Kalau target tidak tercapai: komisi di-adjust ke 1,0%
SALES FORCE
MANAGER BONUS
ALL TEAM BONUS (kalau SEMUA anggota sales team di bawahnya mencapai 100% target 6 bulanan
SC : 1 Gold coin
GM : 2 Gold coin
AGENCY BLITZKRIEG BONUS

Kalau Agency Force mencapai 100% target dalam 6 bulan: perusahaan memberikan bonus Rp3M
EMPLOYEE BONUS
Apabila 100% target Quarterly perusahaan tercapai karyawan
mendapat bonus 6 bulan gaji
(tentative tergantung salary cost perusahaan)
SALES FORCE
Sales Tracking
Quantitative
analysis
Sales force, external,
events, customer, OPC Database
IMC
# prospect Prospect per SF
Price based, product USP
based, service based USP - RTB
Reason to buy Contact per
# sales contact prospect
Sales calls, exhibition,
open table, flyering, SMS
Sales Activity
Sales activity
# closed case Case per contact
Advertising, PR, personal
selling, DM, internet, CS
Database
IMC
Obyek dari Sales Tracking

IMC: respons/media, respons/message Referrrals
USP-RTB: respon/RTB, sales/RTB
Sales Activity: success rato dalam sales
cycle termasuk referral
Database: jumlah database, sumber
database, kualifikasi database,
respon/database, sales/database
MANAJEMEN DATABASE
Semua respon dan prospek harus Mass Targeted Events &

didokumentasikan dalam sistem communication communication personal selling
database yg baik agar bisa
dijadikan prospek lagi di masa
depan dan mengurangi kebutuhan
Customer Customer
biaya promosi contact data
No
sale
sale
Customer
database
Re-offer New products New projects
Targeted Events &

communication personal selling
KOMUNIKASI KONSUMEN
Saluran komunikasi konsumen harus disiapkan dan dikelola sebaik mungkin agar
konsumen atau prospek dapat berkomunikasi dengan perusahaan dengan semudah
mungkin dan senyaman mungkin.
Saluran komunikasi konsumen:
Kontak langsung (dalam sales event)
Walk-in
Kontak telepon
SMS
Mobile Applications (BBM, WA, LINE, dll)
E-mail
Website perusahaan
Media sosial (FB, Twitter, Instagram, dll)
Surat-menyurat
SISTEM SUPPORT
Tujuan dari Sales Support System
Menjalankan fungsi promotion & event

Menjalankan fungsi sales adiministrative
Menciptakan strategic alliances
Menjaga dan meningkatkan sales skills
Menyediakan informasi marketing & business intelligence yang terpercaya
Menyediakan fungsi customer service
Memberikan atau memudahkan financing services bagi konsumen
Memelihara sales database dan management information system
Menyiapkan management reporting
RISK MANAGEMENT
Beberapa faktor yang sering menjadi sumber atau

penyebab kegagalan adalah:
SDM
Keuangan
Manajemen waktu
Politik internal perusahaan
Untuk memitigasi risiko dari faktor-faktor tersebut

diperlukan:
Perencanaan yang baik
Koordinasi antar direktorat
Komunikasi yang jelas, lancar, dan terbuka
Semangat kerja sama yang teguh
Kepemimpinan yang kuat
DEMINIMALIST T O W N
CIBINONG
RESIDENTIAL
COMMERCIAL DOWNTOWN
PLAYPARK
TERIMAAPRIL
KASIH2017

Marketing Plan - Apartment

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Marketing Plan - Apartment

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

DEMINIMALIST T O W N

Strategic Marketing Frameworks Target Penjualan & Anggaran

Framework Strategic Planning

Daya beli masyarakat

Peluang pasar untuk apartemen di segmen menengah sampai menengah bawah

Harga dan lokasi masih menjadi faktor utama

Segmentasi & Target Pasar

Karyawan / Individu / Mahasiswa Investor Korporasi /

Rata-rata Pendapatan per kapita 2016

Atas : pendapatan di atas Rp100jt / bulan

Preferensi pasar untuk apartemen

Tipe properti yang dicari untuk pembelian

200 300 400 500

Bauran komunikasi pemasaran non-konvensional

Strategic Alliance dan Internet mendapat perhatian khusus

Seluruh bauran IMC dapat digunakan untuk berkomunikasi dengan 3 cara:

Komunikasi terarah (untuk membangkitkan awareness dan interest):

Print Interest Flyering

Kita berhubungan dengan konsumen

Kita menjalankan aktifitas penjualan dengan

Aturan dalam menangani konsumen

Closing attempt yang halus dan sopan No Brand Dissonance

People - Human Resources

Ruang lingkup service

kenyamanan proses penjualan, kemudahan dalam pengaturan dekorasi,

kemudahan dalam pembiayaan, kemudahan dalam pengaturan kehidupan sehari-hari

kejelasan proses dan ketentuan penjualan, (seperti kebersihan apartemen, transportasi,

kemudahan dan kenyamanan berkomunikasi belanja rumah tangga, dll),

dengan perusahaan kemudahan dalam mengatasi masalah (troubleshooting)

Service Quality Dimensions

Yang diperlukan untuk mencapainya:

Target unit dan nilai penjualan

TOTAL NILAI 1,132 Milyar

BUDGET SALES & MARKETING

PERKIRAAN KOMISI ACTUAL 2.50% 28.30 Milyar

The Sales Cycle

Mass Communicaton Consultative Selling

Kebutuhan Sales Contact

Seluruh elemen dari IMC diarahkan untuk

Proyeksi pencapaian NUP untuk target 3 tower dalam 24 bulan

unit target NUP koreksi keterangan

jangka waktu: 24 bulan x 4 minggu

* Pencapaian NUP dari Sales Agency belum dimasukkan

Sales Force Mix

Direct Selling Direct Prospecting

Director, S&M GM-SUPPORT

Kompensasi dan Komisi

achievement 0% - 99% 100% - 150% 151% - ...

Bonuses & Contests

AGENCY BLITZKRIEG BONUS

Obyek dari Sales Tracking

Semua respon dan prospek harus Mass Targeted Events &

Re-offer New products New projects

Targeted Events &

Tujuan dari Sales Support System

Menjalankan fungsi promotion & event

Beberapa faktor yang sering menjadi sumber atau

Untuk memitigasi risiko dari faktor-faktor tersebut

You might also like