Visoka Poljoprivredno-Prehrambena kola Strukovnih Studija u

Prokuplju

Seminarski Rad

Distribucija kao
instrument marketing
miksa

Mentor: Studenti:
Mr. Dragan Orovi Bojan Livadi RP 259/
Milan Jovanovi RP 256/

U Prokuplju, jun 2017godine.

Sadraj:
UVOD ................................................................................................................3

1. Distribucija kao instrument marketing miksa..................................................4

2. Osnovni kanali distribucije.............................................................................8

3. Izbor kanala distribucije...............................................................................10

4. Fizika distribucija........................................................................................10

4.1. Plasman proizvoda...................................................................................11

4.2. Direktni kanali distribucije ........................................................................11

4.3. Indirektni kanali distribucije ......................................................................11

4.4. Intezitet pokrivenosti trita ......................................................................12

4.5. Fizika distribucija isporuka ..................................................................13

4.6. Podrka korisnicima .................................................................................13

5. Distribucija na internetu

Zakljuak ...................................................................................................................15

Literatura .........................................................................................................16

Distribucija kao element marketing miksa

2
 UVOD

Pod marketing miks konceptom podrazumeva se kombinacija instrumenata kojima se

koristi preduzee da bi se postigao oekivani nivo prodaje na ciljnom tritu. Ideja o konceptu
pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o trokovima marketinga napisao da su menaderi
preduzea "mikseri elemenata" koji kombinuju postojee ili trae nove elemente da bi se
dolo do rentabilne ponude preduzea na tritu. Borden je ovu ideju razradio u koncept
marketing miksa.1 Mnoge savremene definicije marketinga proiruju klasifikaciju
instrumenata marketing miksa, ali i dalje najeu podelu sainjavaju sledei elementi:

Proizvod
Cena
Distribucija
Promocija

Politika plasmana (prodaje, marketing-kanala ili distribucije) obuhvata poslovne

procese koje treba da obave marketing-institucije neophodne da proizvoa to kraim,
efikasnijim i rentabilnijim putem doe u kontakt sa svojim odabranim ciljnim tritem,
ciljnim trinim segmentom i ciljnim kupcima, potroaima i korisnicima. U najirem smislu
rei politika plasmana podrazumeva funkciju marketinga kao procesa i sistema razmene koji
se odigrava izmeu pojedinaca, tj. graana kao kupaca, potroaa i korisnika, i organizacija
kao dobavljaa ili prodavaca, odnosno, kao proces razmene izmeu organizacija, s jedne
strane, kao kupaca, potroaa i korisnika, a s druge strane, kao dobavljaa ili prodavaca.

U tom smislu, marketing plasman (marketing-kanali, logistika) u okviru marketinga

kao procesa obuhvata niz aktivnosti koje omoguavaju da doe do razmene, odnosno do
transakcije marki proizvoda ili usluga za novac, a za razliku od komercijalnog poslovanja -
koje pretpostavlja agresivnu prodaju, filozofija marketinga i njena implementacija u sistem
organizacije preduzetnikog drutva omoguuje da se marketing plasman odvija sam od sebe.

3
 Osnovni cilj marketing miksa je da preduzee putem njih utie na zadovoljenje
potreba potroaa, tako da se svi instumenti integriu i usmeravaju ka potroau.2

PROIZVOD CENA

USLUGA / VREDNOST
Istraivanje POTREBE
Potroai
marketinga KUPACA NA TRINOM

SEGMENTU

PROMOCIJA DISTRIBUCIJA

1. Distribucija kao instrument marketing miksa

"Miks distribucije je skup aktivnosti i procesa koji se bave tokom proizvoda i usluga
od proizvoaa do potroaa. "3

Vodei autori iz marketinga imaju sline definicije. Marketinki kanali po njima jesu:
1. Skupovi meuzavisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda ili
usluge dostupnim za korienje ili potronju (Kotler)
2. Skupine pojedinaca i organizacija koji usmeravaju tok proizvoda od potroaa
do proizvoaa (Dibb)
3. Skupovi meuzavisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda ili
usluge dostupnim za potronju ili korienje (Stern, El-Ansary, Coughlan)
Funkcije marketinkih kanala su:

2
www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm
3
dr Vinka Filipovi," Marketing i trite", Beograd, 1997 god.

4
 Dranje asortimana (zaliha),
Udovoljavanje potranji (odnosno prodaja),
Fizika distribucija,
Postprodajno opsluivanje i
Finansijsko zatvaranje ciklusa.

Distribucija je aktivnost marketinga koja obuhvata sve poslove koji su neophodni da

proizvodi dou od proizvoaa do potroaa. Cilj je da krajnji korisnik bude usluen na
najbri i najkvalitetniji nain, uz najmanje trokove. Sa aspekta savremenog marketing
koncepta, distribucija obuhvata dva podruja, a to su: izbor najefikasnijeg kanala distribucije i
fizika distribucija, odnosno marketing logistika, koju sainjavaju skladitenje, transport itd.

Skladitenje, transport i zalihe robe postaju znaajan deo distribucije, odnosno

marketinga, jer su iskustva pokazala da se na tom podruju mogu ostvariti ne samo utede,
nego i poveati tranja, odnosno prodaja robe.

Za kanale distribucije se moe rei da predstavljaju skup organizacionih zavisnosti

izmeu proizvoaa i raznih distributera koji utiu na kretanje robe kroz sistem fizike
distribucije. Pri donoenju odluka o kanalima prodaje uzimaju se u obzir postojee politike
proizvoda, cena i promocija, ali istovremeno svaka odluka o tom izboru kanala prodaje utie
na kasnije odluke o proizvodu, ceni i promociji. Otuda se odluke o pojedinim instrumentima
marketing miksa moraju donositi koordinisano.

Marketing kao poslovna funkcija treba da identifikuje, anticipira ili kreira potrebe,
elje, probleme, zahteve i oekivanja potroaa u vidu tranje za markama proizvoda i
uslugama, a onda da koordiniranim akcijama menaderskog kombinovanja instrumenata
marketing-miksa najpre doprinese hijerarhijskom organizovanju potreba, elja i problema
kupaca u skladu sa marketing-planom i programom proizvoaa kao dobavljaa, tako da
marketing plasmanu ostaje cilj i zadatak da savlada vreme i prostor da se odgovarajua
koliinina marki proizvoda i usluga nau tamo gde ih kupac oekuje, da podmire njegove
potrebe, uklone elje, zadovolje zahtevi ili ree problemi.4

Proizvoa u savremenim uslovima trine privrede masovne proizvodnje, masovnog

marketinga i masovne potronje u najveem broju sluajeva izgubio je kontakt sa direktnim
4
dr Momilo Milisavljevi : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 2001

5
kupcima, s obzirom da postoje brojne marketing-institucije koje su preuzele funkcije
povezivanja.5

Kada je u pitanju industrijski marketing, odnosno marketing proizvodnih dobara, onda

proizvoa ima bezbrojne razloge da ostane trajno u kontaktu sa ciljnim kupcima. U tom
smislu, sa stanovita marketinga kao poslovne filozofije orijentacije na trite i poslovne
koncepcije orijentacije na potroae javljaju se tri problema, prvi se odnosi na izbor kanala
distribucije, a drugi na samu fiziku distribuciju, odnosno marketing-logistiku, i trei, da se
odabere optimalna kombinacija prema kojoj e proizvoa ostati u vezi sa krajnjim kupcima.

Odluivanje o marketing-kanalima (prodaje, plasmana) i marketing-logistici (fizikoj

distribuciji) podrazumeva donoenje odluke o broju marketing-institucija koje e obavljati sve
one neophodne aktivnosti (funkcije) potrebne u kretanju proizvoda i promeni njegovog
vlasnitva od proizvodnje do potronje. U marekting-teoriji se u tom smislu, a prema
kriterijumu na koji nain proizvoa ostvaruje kontakt sa direktnim kupcem, politika i
strategije distribucije analiziraju sa stanovita vlasnitva, strukture i organizacije kanala.

Shodno tome, marketing-kanali distribucije mogu biti direktni i indirektni. Oblik

kanala distribucije istovremeno determinie broj i aktivnosti (funkcije) uesnika marketing-
institucija izmeu proizvoaa i potroaa u zadnjoj fazi procesa razmene vrednosti, tj.
proizvoda kao vrednosti za novac kao vrednost.

Dugo je vremena vladalo uverenje da je cena temeljni instrument upravljanja

tranjom, potronjom i ekonomikom preduzetniki voenih drutava, a danas je to uverenje
jo uvek dominantno u monopolnim privredama i menadmentu dravnih preduzea. Na
osnovu uvida o ciljevima i zadacima politike i strategija proizvoda i cena, moe se zakljuiti
da to nije tako, ali, isto tako, da i politika i strategije plasmana dobijaju na znaenju.

Naime, odgovarajua kombinacija instrumenata marketinga, gde se radi o veoma

dinaminim i promenljivim veliinama, pomou kojih preduzetniki menadment moe da
ostvaruje svoje poslovne ciljeve na bazi podmirenih potreba, reenih problema i
organizovanja preferencija nosilaca tranje, to jest ciljnih potroaa-kupaca, treba da
identifikuje politiku i strategiju plasmana na nain da se njome ostvare najmanje neophodne

5
www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

6
aktivnosti da bi se proizvod dopremio od mesta proizvodnje do mesta potronje na ekonomski
efikasan i ekonomski efektivan nain, tako da se marketing sastoji od dva osnovna dela:

Izbora marketing-kanala ili marketing-distribucije, koji obuhvata sve aktivnosti

proizvoaa koje treba da dovedu do odluke da li e se koristiti posrednici ili e proizvoa
samostalno nastupti na tritu; i

Izbora sistema fizike distribucije ili marketing-logistike, koji predstavlja skup

aktivnosti (transport, skladitenje, osiguranje, obogaivanje, itd.) i institucija (prevoznik,
skladite, banka koja e finansirati zalihe, itd.) koje omoguavaju dopremu robe od mesta
proizvodnje do mesta potronje.6 Prihvaeno je shvatanje da se kod kombinovanja
instrumenata marketing-miksa marketing menadment preduzetniki voenog drutva
upravlja komunikativnim i operativnim ciljevima i zadacima:

Komunikativni zadatak oznaava prenoenje potroaima relevantnih proizvoda za

pokrivanje njihovih potreba, uklanjanje elje, reavanje problema i hijerarhijsko
organizovanje njihovih preferencija, a da bi zadovoljan kupac postao trajno lojalan marki
proizvoda, dobavljau ili prodavnici.

Operativni zadaci se odnose na otklanjanje ogranienja u razmeni, tako da potroai,

koji sagledavaju proizvod i imaju potrebu, elju i preferencije za transakcijom proizvoda,
budu zaista u stanju da proizvod kupe.

Transakcione barijere obuhvataju:

- mesto ili pribavljivost proizvoda;

- vreme ili raspoloivost proizvoda;

- vlasnitvo ili korienje proizvoda;

- percepciju ili identifikaciju ili prepoznavanje proizvoda;

- vrednost ili diferentne korisnosti, koje potroai ocenjuju sa stanovita iznosa

koji su spremni da plate i cene proizvoda koja e biti od preduzetnikog drutva
uslovljena u kupoprodajnoj transakciji.

6
dr Radovan Kneevi : " Principi marketinga", Beograd

7
 Stoga, osnovni zadatak kombinacije instrumentima marketing-miksa jeste da se doe
do reenja koje e imati trajniji karakter, koje e stei trajnu lojalnost kupca i da se ostvari
sinergetski efekat, a u okviru ega marketing plasman kao instrument marketing-miksa treba
da osigura proces razmene izmeu proizvoaa i potroaa, tj. da skrati put izmeu
proizvodnje i potronje, a to podrazumeva pronalaenje odgovora na pitanje kako e i kome u
kanalu prodavati i kojim e se to kanalima distribuirati.

2. Osnovni kanali distribucije

U praksi postoji itav niz marketing kanala za potrona dobra:

proizvoa potroai
proizvoa maloprodaja potroai
proizvoa veleprodaja maloprodaja potroai
proizvoa agenti ili brokeri veleprodaja maloprodaja potroai

proizvoa proizvoa proizvoa proizvoa

Agenti ili
brokeri

veleprodaja veleprodaja

maloprodaja maloprodaja maloprodaja

potroai potroai potroai potroai

1. Kanal distribucije proizvoa - potroa smatra se najjednostavnijim kanalom, ali ne i

najefikasnijim. Prodaja robe se obavlja bez posrednika i proizvoa moe da kontrolie sve
faze prodajne operacije. Nedostatak ovog kanala je to roba nije izloena i to se ne moe
kupiti na mestu gde se donosi odluka o kupovini.

8
2. Kanal distribucije proizvoa maloprodaja - potroai esto koriste velika preduzea
kao to su na primer proizvoai automobila. Kod ovog kanala distribucije potroa je bolje
usluen nego kada proizvoa prodaje direktno potroau.

3. Kanal distribucije proizvoa veleprodaja maloprodaja - potroa predstavlja

najei kanal distribucije za mnoga domaa trajna potrona dobra i potrona dobra uopte.
Upotrebna vrednost ovog kanala sve vie opada s obzirom da proizvoai sve ee prodaju
robu direktno potroau. Ovaj kanal je pogodan za proizvoae koji prodaju veem broju
potroaa.

4. Kanal distribucije proizvoa agenti ili brokeri velikoprodaja maloprodaja

potroai ide preko tri posrednika. Pogodan je za proizvode sa masovnom distribucijom kao
to su gorivo i hrana na primer.

Takoe postoje razliiti tipovi marketing kanala za proizvodna dobra kao to su:

Proizvoa industrijski kupci

Proizvoa industrijski distibuteri industrijski kupci
Proizvoa agenti industrijski kupci
Proizvoa agenti industrijski distibuteri industrijski kupci7

Kanal proizvoa industrijski kupci je direktan i koristi se kod investicione opreme.

Kanal proizvoa industrijski distibuteri industrijski kupci se koristi ako su

proizvodna dobra potrebna veem broju korisnika. Industrijski distributer u ovom sluaju
preuzima vlasnitvo nad robom.

Kanal proizvoa agenti industrijski kupci koriste preduzea koja nemaju razvijen
marketing sektor uopte, posebno prodajnu operativu.

7
www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc

9
 Kanal proizvoa agenti industrijski distibuteri industrijski kupci je varijanta
predhodnog kanala gde je preduzee znaajan proizvoa ali nema nameru da stvara veliki
marketing sektor.8

3. Izbor kanala distribucije

Izabrati kanal distribucije predstavlja znaajan element marketing miksa jer je izbor
kanala vrlo sloen i kompleksan zadatak. Odluke o izboru kanala prodaje variraju u vremenu,
u zavisnosti od karaktera trita, u zavisnosti od karaktera proizvoda, karakteristika
distributera, karakteristika konkurencije, karakteristika proizvoaa...

Na izbor kanala distribucije utiu sledee karakteristike potroaa: njihov broj,

geografska lokacija, frekvencija kupovina...

Karakteristike proizvoda koji utiu na izbor kanala distribucije su: kvarljivost,

vrednost jedinice proizvoda, da li su oni neophodni za ivot ili luksuzni itd.9

to se tie distributera potrebno je ispitati njihov tip, veliinu, lokaciju, specijalnost...

Osnovne karakteristike proizvoaa koje utiu na izbor kanala jesu: veliina,

finansijska sposobnost, miks proizvoda, opta marketing politika...10

Neki od faktora koji takoe utiu na izbor su ekonomski uslovi i zakonski propisi.

4. Fizika distribucija

8
www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc
9
www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705
10
www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc

10
 Marketing logistika, odnosno fizika distribucija je ui pojam od distribucije i
obuhvata:

Naloge za tok poslovnih procesa transfer vlasnitva i obavljanje poslova sa

papirima (poslovnom dokumentacijom) u vezi sa distribucijom
Bavljenje materijalima i skladitenjem uvanjem robe pre nego to dou do
finalnog potroaa
Transport fiziko kretanje roba od jedne do druge lokacije
Kontrola zaliha ustanovljavajui koji tipovi proizvoda i koliko njih treba da
bude u skladitu pre prodaje
to se tie trokova distribucije, u njih se mogu uvrstiti: trokovi transporta, fiksni
trokovi skladitenja, varijabilni trokovi skladitenja i trokovi zaliha.11

Ni najbolja roba na svetu nee biti uspena ukoliko firme ne omogue dostupnost te
robe na mestima gde i kad je potroai ele kupiti. Kanal distribucije predstavlja sistemski
organizovanu aktivnost koja ima za zadatak da roba od proizvoaa doe do potroaa na
vreme, mesto i u formi pogodnoj za upotrebu. Svrha im je da omogue irok asortiman
proizvoda i usluga koje kupci trae i po ceni koju su spremni da plate.

4.1. Plasman proizvoda

Kupci su krajnji korisnici proizvoda, meutim ne moraju oni neposredno biti muterije
kojim proizvoai prodaju. Naime proizvoai pri odreivanju kanala distribucije se mogu
odluiti na dve solucije:

4.2. Direktni kanali distribucije to su kanali putem kojih proizvoai sami prodaju
sopstvene proizvode krajnjim korisnicima. Prednosti su neposredan kontakt sa kupcima i
kontrola nad proizvodima to je neophodno kada se radi o proizvodima velike vrednosti,
sofisticiranim proizvodima i proizvodima koji imaju veliki obim prodaje a nedostaci su visoki
trokovi prodaje usled organizovanja prodajne mree.

4.3. Indirektni kanali distribucije se koriste u veini sluajeva jer veina firmi nije
u stanju odnosno finansijskim mogunostima da samostalno organizuje prodaju pa je u tom

11
www.limun.hr/main

11
sluaju preputa drugim za to specijalizovanim i kvalifikovanijim preduzeima. Indirektni
kanali se mogu podjeliti na:

Maloprodaju pod maloprodajom podrazumevamo aktivnost kupovine robe

od proizvoaa i njenu prodaju krajnjim korisnicima. Maloprodaja je zadnja u
lancu prodaje i u neposrednom je kontaktu sa kupcima a izmeu nje i
proizvoaa u lancu prodaje mogu biti i veleprodaja i agenti prodaje.
Maloprodaja predstavlja i velike hipermarkete i male prodavnice.

Veleprodaju posrednici koji kupuju od proizvoaa i prodaju maloprodaji ili

drugim veleprodajama. U naelu i oni prodaju krajnjim korisnicima ali
zanemarljivo male koliine robe. Razlog postojanja veleprodaje je to one
mogu kupovati vee koliine robe i time dobiti odreene popuste na koliinu te
je prodavati uz odreenu zaradu maloprodaji u manjim koliinama. Izmeu nje
i proizvoaa u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.

Agente prodaje su ljudi koji rade usluge za proviziju od prodajne cene.

Mogu biti angaovani i od proizvoaa i od prodavaca. Agenti proizvoaa
obino nude celokupnu liniju proizvoda veleprodavcima ili maloprodavcima.
Agenti prodaje vre istu funkciju kao i veleprodaja samo to ne preuzimaju
vlasnitvo nad robom.12

4.4. Intezitet pokrivenosti trita

Kod donoenja odluka vezanih za distribuciju mora se voditi rauna i o tome koliko se
iroko eli distribuirati roba. Intezitet pokrivenosti zavisi od potroaevih navika,
karakteristika ciljanog trita i konkurencije. Veleprodaja i maloprodaja obezbeuju razliite
intezitete pokrivenosti trita i zato ono mora biti paljivo odabrano da bi ostvario uspeh.
Pokrivenost trita moe biti:

Intenzivna distribucija omoguava dostupnost proizvoda na to veem broju

razliitih mesta. Ona je pogodna za robu iroke potronje (npr. hleb, mleko, benzin) i
cilj joj je da se kupovina moe ostvariti sa minimalnim naporom i ekanja u redu.

12
www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

12
 Selektivna distribucija koristi manji broj mesta na kojima se roba moe kupiti,
izloiti. Ovaj oblik distribucije se koristi za proizvode koje potroai kupuju samo
nakon poreenja cena, kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju na taj nain obino
zahtevaju pomo prodavca pri kupovini, tehnike savete, garanciju i servis.

Ekskluzivna distribucija je oblik kod kojeg proizvoa daje posredniku

jedinstveno pravo da prodaje njegove proizvode na odreenom geografskom podruju.
Ekskluzivna distribucija je suta suprotnost intenzivnoj distribuciji jer se proizvodi
kupuju i koriste u duem vremenskom periodu.13

4.5. Fizika distribucija - isporuka

Isporuka predstavlja skup aktivnosti neophodnih da se proizvodi fiziki premeste od

proizvoaa do potroaa, a obuhvataju aktivnosti transporta, pakovanja, skladitenja, uvanja
i manipulisanja robom. Fizika distribucija kreira vreme i mesto koje je pogodno za
dostupnost proizvoda kad se oni trae, sa adekvatnom uslugom i minimalnim trokovima.

4.6. Podrka korisnicima

Pod podrkom korisnicima podrazumevamo sve neophodne aktivnosti i usluge koje se

tiu proizvoda koji su oni kupili. Ovde se uglavnom radi o skupljoj robi, a ne o robi iroke
potronje. Ovaj vid podrke odnosi se na:

Garanciju njom proizvoa daje jemstvo da e proizvod u garantnom periodu

funkcionisati besprekorno, ukoliko se korisnici budu pridravali preporuenog naina
rukovanja u uputstvu.

Servis ukoliko se proizvod/roba u ili van garantnog roka pokvari, ili joj je potreban
redovan servis, proizvoa je duan da omogui servis potroaima, takoe je duan
da najmanje sedam godina od dana prestanka proizvodnje proizvoda obezbeuje
servise sa rezervnim delovima.

13
www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

13
 Obuku i tehniku podrku kad se uvodi neka nova tehnologija ili novi proizvod
neophodno je dati kupcima detaljna objanjenja i uputstva u vezi sa njim kao i trening
za koritenje iste. 14

Razlika izmeu kanala distribucije i fizike distribucije sastoji se u tome da kanal

distribucije ini trgovina na veliko i malo, a fiziku distribuciju ine fiziki tokovi robe od
skladita proizvoaa, prevoza transportnim sredstvima u robnotransportne centre ili
terminale, pa preko trgovine do krajnjeg potroaa.

U dananjoj trgovini direktna trgovina se veoma malo koristi, ve se izmeu krajnjih

taaka reprodukcije nalazi niz posrednika obzirom na prostornu i vremensku dimenziju
povezivanja sfere proizvodnje i sfere potronje. Sutina se sastoji u smanjenju broja
saobraajnih transakcija koje poskupljuju distribuciju, stoga je znaajna koncentracija na
manji broj posrednika sa kojima komuniciraju proizvoai koji robu upuuju u jedan centar i
kupci koji robu kupuju na jednom mestu.

Iz prethodnog proizlazi da se vie kanala distribucije koncentrie u tokove roba, koji se

u daljnjoj koncentraciji pretvaraju u jedan veliki tok usmeren prema konkretnom prometnom
centru. U takvim objektima koncentriu se kanali i tokovi usmereni na proizvodnu potronju
(sirovine, reprodukcijski materijali i sredstva za proizvodnju) i konanu potronju
(svakodnevna potronja i potronja trajnih dobara. to je trite manje trokovi posredovanja
su vei, i obrnuto, s porastom broja kupaca padaju.

14
www.eccf.su.ac.yu/Download/principimarketinga/marketing

14
 Distribucija na internetu

Zahvaljujui mogunostima tehnologije na kojoj je zasnovan, internet omoguava

izgradnju sasvim novog pristupa prodaji. Multimedija, hipertekst i dvokanalni komunikacioni
tok na webu dozvoljavaju da svaki kupac dobije upravo one informacije koje smatra
potrebnim za svoje kupovno odluivanje.

Uz relativno niske trokove, internet je veoma efikasno sredstvo direktnog marketinga.

Mogunosti interneta kao prodajnog kanala ograniene su, uglavnom, specifinim
karakteristikama proizvoda koji se prodaje. Sa aspekta distribucije internet predstavlja novi
kanal marketinga. Tako na primer, u internet prodavnicama proizvodi se nude na novi, online
nacin, a plaanje se moe vriti platnim karticama.15

Elektronska distribucija elektronskih proizvoda (softvera, na primer) postie se putem

interneta tako to se naruuje on-line, izvrava plaanje i tada proizvodja omoguava da se
proizvod snimi na sopstveni raunar.16

Zakljuak

15
marketing-pr.fon.bg.ac.yu/predmeti/marketing_inovacija.php
16
www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

15
 Praksa je pokazala da bolje rezultate daje kombinacija marketing miksa, nego
oslanjanje na samo jedan instrument. Najbolja je takva kombinacija instrumenata koja
maksimalno zadovoljava potrebe potroaa uz minimalne trokove preduzea. Ipak, treba
naglasiti da to nije nimalo lak zadatak, s obzirom da svaki od etiri instrumenta marketing
miksa ima svoje specifinosti i drugaiju ulogu na tritu.

Nakon to je preduzee odabralo vrstu kanala koju e koristiti potrebno je izvriti

izbor pojedinanih lanova kanala, njihovo edukovanje, motivisanje i vrednovanje.
Proizvoa mora povremeno procenjivati, modifikovati i unapreivati) vrstu i sastav kanala.
Optimalna struktura kanala menjae se s vremenom, te e biti potrebno dodavati ili izbacivati
pojedine lanove iz kanala, dodavati ili naputati pojedine marketinke kanale ili razvijati
potpuno nove naine prodaje i distribucije.

Da bi distribucija bila stvarno komparativna prednost u poslovanju, potrebno je razviti

brzi kanal razmene podataka. Danas je problem nesigurnost protoka informacija o potrebama
za proizvodima narudbinama. Zadatak je graditi informativne sisteme u delu nabavke i
prodaje otvorene prema elektronskoj komunikaciji. B2B povezivanjem subjekata potronje i
proizvoaa, ostvarie se utede u poslovanju jedne i druge strane i osigurati zadovoljstvo
klijenata kvalitetom proizvoda.

Literatura:

1. dr Momilo Milisavljevi : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 2001

16
2. dr Radovan Kneevi : " Principi marketinga", Beograd

3. dr Vinka Filipovi : " Marketing i trite", Beograd, 1997

4. www.wikipedia.org
5. www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm
6. www.geocities.com/pdsmkt/info.html
7. www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc
8. www.eccf.su.ac.yu/Download/principimarketinga/marketing
9. www.limun.hr/main
10. marketing-pr.fon.bg.ac.yu/predmeti/marketing_inovacija.php
11.www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

17