Professional Documents
Culture Documents
Fpe PDF
Fpe PDF
VITEZ
MARIJANA LEI
METODE PRODAJE
SEMINARSKI RAD
TRAVNIK, 2012.
SVEUILITE/ UNIVERZITET VITEZ VITEZ
VITEZ
METODE PRODAJE
SEMINARSKI RAD
IZJAVA: Ja, Marijana Lei, student Sveuilita/Univerziteta VitezVitez, Indeks broj 0025-
11/VE odgovorno i uz moralnu i akademsku odgovornost izjavljujem da sam ovaj rad izradila
potpuno samostalno uz koritenje citirane literature i pomo mentora.
Potpis studenta:________________
2
SADRAJ
1. UVOD .................................................................................................................4
1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAIVANJA ................................................. 4
2. METODA PRODAJE........................................................................................................ 9
ZAKLJUAK .......................................................................................................... 28
LITERATURA......................................................................................................... 30
3
1. UVOD
Poslovni ljudi koji rade u trgovini osmiljavaju i usavravaju metode prodaje kojima e se
reducirati udio ljudskog rada u procesu pruanja trgovinske usluge, a da trgovinska usluga bude
mogua i jednako kvalitetna.
Lina prodaja je jedno od najstarijih zanimanja na svijetu. Milioni ljudi irom svijeta rade
u prodaji, kako u profitnim tako i u neprofitnim organizacijama. Zato se esto kae da svako ivi
od prodaje neega. Lina prodaja se moe definisati kao dvosmjerna, face-to-face komunikacija
koja se koristi da informie, pokae, naglasi ili uspostavi dugorone odnose sa lanovima
ciljanog auditorija.
4
Kada su u pitanju ostale metode prodaje spomenut emo telefonsku prodaju koja je
nastala naglim razvojem telekomunikacionih tehnologija.
Danas se, meutim, vie koristi prodaja putem elektronskih kataloga koja je smanjila
trokove tampanja, sada ve tradicionalnih kataloga, bra je distribucija, kao i prijem
narudbenica koje se dostavljaju e-mailom.
Svako istraivanje prodaje ima za cilj da utvrdi kvalitet postojee prodaje i predloi mjere
za poboljanje prodaje. Ona je jedina funkcija u firmi koja ostvaruje prihode koji slue za
pokrivanje svih trokova firme a ne samo trokova prodaje.
5
1.3. STRUKTURA RADA
Struktura rada ovog seminarskog rada je koncipirana tako da nas vodi od pojma i znaaja
prodaje, kroz metode prodaje i oekivane rezultate od prodaje.
Drugo poglavlje, odrauje metode prodaje (lina prodaja, prodaja putem kataloga, putem
automata, prodaja putem TV-a, prodaja putem internet, itd.).
Tree poglevlje obrauje linu prodaju proizvoda i usluga (znaaj line prodaje,
krakteristike line prodaje itd.).
etvrto poglavlje se bavi prodajom preko prodajnih automata (prednosti i nedostatci ove
prodaje).
Peto poglavlje, govori o novim metodama prodaje kao to je metode prodaje B2B, B2C,
C2C, zatim o modificiranim metodama prodaje kao i prodaja putem interneta.
esto poglavlje, odnosi se na Zakljuak gdje se daje konana i zakljuna ocjena o prodaji
i njenom znaaju. Posebno se ukazuje na prihvatanje ili odbacivanje postavljenih hipoteza.
6
1.4. ZNANSTVENE METODE
7
1.5. RADAN HIPOTEZA I POMONE HIPOTEZE
8
2. METODA PRODAJE
Metoda prodaje predstavlja nain (metodu) prodaje. Ona obuhvata nain postupanja s
kupcima, nain prezentiranja ponude, ugovaranja prodaje i nain komuniciranja. Metode prodaje
zavise od vrste proizvoda koja se prodaje, kome se prodaje, koliko se prodaje, i slino. One
mogu biti razne.
- lina prodaja,
- prodaja putem kataloga,
- prodaja putem automata,
- prodaja na temelju uzorka,
- samousluna prodaja,
- prodaja putem TV-a,
- prodaja putem internet (eletronska prodaja),
- mrena prodaja, piramidna prodaja itd.1
a) Lina prodaja podrazumijeva lino prisustvo kupca i prodavca u procesu prodaje. Ova
metoda prodaje je najvie prisutna. U maloprodaji to je uobiajna metoda prodaje, dok u
veleprodaji ona predstavlja najznaajniji oblik prodaje, bilo da kupci dolaze kod
veleprodavca ili predstavnici veleprodaje (refernti prodaje, trgovaki predstavnici ili
rukovoditelji prodaje) neposredno posjeuju svoje kupce.
b) Prodaja putem ponude (pismo) obuhvata proizvode kojima se karakteritike mogu opisati
ili su ve poznate kupcima, tako da je kupac u mogunosti da prihvati ponudu na osnovu
1
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
9
pismene ponude. U maloprodaji se ova metoda prodaje ne koristi. Naime, ova metoda
prodaje vie se koristi izmeu proizvoaa, odnosno veletrogovine koje nude proizvod
maloprodajnim kompanijama, proizvoaima, veim kupcima i drugoj veletrgovini.
c) Prodaja putem kataloga se temelji na specificiranje oznaka proizvoda, davanju skica ili
slike i ostalih potrebnih informacija na osnovu kojih kupac moe donijeti odluku o
kupovini. Ova metoda prodaje zastupljena je u prodaji na proizvodno uslunom tritu
(maine, alati, rezervni dijelovi i sl.), a i na tritu line potronje (irokog asortiman
proizvoda: odjea, obua, kuanski aparati, namjetaj, rasvjetna tijela, alati i sl.). Prodaju
putem kataloga mogue je vriti u veleprodaji, maloprodaji i kod proizvoaa.
d) Prodaja putem automata je poseban oblik prodaje na malo. Ubacivanjem novca dobije se
eljeni proizvod, to mogu biti cigarete, sokovi, pie, hrana i slino.
2
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
10
3. LINA PRODAJA PROIZVODA I USLUGA
U veleprodajnim kompanijama lina prodaja ima znaaj, jer prodavac mora da pokae
kreativnost u pronalaenju kupaca, u prodaji novih proizvoda starim kupcima, u proirenju
asortimana prodaje, u poveanju obima prodaje itd. Kod sloenih proizvoda kao i kod prvih
prodajnih kontakata, proizvoa najee koristi linu prodaju.
prodava,
kupac,
proizvod,
prodajno mjesto3
Kupac je nositelj potrebe za kupovinom koji ima problem kupovine proizvoda. Kupce
moemo podijeliti u dvije osnovne grupe:
kupci koji su krajnji potroai ili kupuju proizvode za svoju porodicu, roake, prijatelje i
slino,
kupci koji kupuju proizvod u cilju daljnje prerade ili prodaje (proizvoai, veliki
potroai, trgovine i slino.).
3
http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.
11
U prvu skupinu kupaca spadaju svi graani koji su sa aspekta strunosti u nabavi amateri.
U drugoj skupini kao kupci se obino pojavljuju nabavne slube proizvoaa, trgovaca i
sl. U ime nabavnih slubi kupovinu vre profesionalci, koji na tim poslovima rade dui period i
dobro poznaju kvalitet proizvoda, njegove karakteristike, cijene, ponudu konkurencije itd.
Svaki kupac eli rijeiti problem kupovine proizvoda, odnosno zadovoljiti svoje potrebe.
Ako prodavac pomogne kupcu u rjeavanju njegovog problema kupovine, dolazi do stvaranje
polazne osnove za uspjeno prodavanje proizvoda.
Prodajno mjesto predstavlja mjesto na kojem se obavlja lina prodaja, i kao takvo ono
predstavlja znaajan faktor osobne prodaje. Mjesto koje je uredno i estetski ureeno stvorit e
povoljnu sliku kupcu o ponudi proizvoda. Prodaja modnih proizvodi, namjetaj, kuanski
aparati, konfekcije, obue, krzna i slino zahtjeva prikladnost prodajnog prostora, modnosti,
dizajna, estetike i dekoracije proizvoda koji se nude u prodaji.
Lina prodaja predstavlja skup prodajnih napora koje kompanija provodi kroz ostale
oblike promocije. Postoji velika povezanost izmeu raznih elemenata promocije to se naroito
oituje izmeu ekonomske propagande i osobne prodaje. U fazi pretprodaje ekonomska
propaganda stupa u kontakt s potencijalnim kupcima informirajui ih o ponudi i otvara vrata
osobnoj prodaji. U neposrednom kontaktu s kupcem lina prodaja preuzima na sebe znaajnu
ulogu u daljnjoj prodaji proizvoda.
Lina prodaja postaje znaajan element ekonomske propagande jer prodava neposredno
moe prilagoditi propagandnu poruku onome kome je namijenjena. Lina prodaja i ekonomska
propaganda se nadopunjuju i jedna drugoj pomau u ostvarenju ciljeva.4
4
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
12
3.1. ZNAAJ LINE PRODAJE
Lina prodaja obuhvata usmenu komunikaciju sa jednim ili vie potencijalnih kupaca od
strane plaenih predstavnika, u cilju ostvarivanja prodaje. Zasniva se na linom kontaktu
prodavca i kupca (potroaa). Ciljevi line prodaje su slini ciljevima drugih oblika promocije i
to su: informisanje, ubjeivanje i/ili obnavljanje sjeanja.
Lina prodaja se akcentira kada su:
1. porudbine velike,
2. potroai koncentrisani,
3. artikli skupi i
4. potrebne usluge.5
5
Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 461
13
2. telemarketing,
3. kompjuterizacija i
4. kompjuterizovane baze podataka o potroaima.6
Takoe, organizacije nastoje da poveaju produktivnost prodajne snage kroz bolji izbor,
obuku, usmjeravanje, motiviranje i nagraivanje prodavaca.
6
Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 461
7
http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdf Pristupljeno:
25.05.2012.
14
uspostavio ravnoteu sa potrebama za informacijama. Pored toga, putem interakcije kupac
prodavac, mogu je pristup prodajnih veza, gdje se razvija prijateljstvo sa potroaima.8
Lina prodaja ima za cilj vie definisan i koncentrisan auditorijum, to znai manje
gubitke u odnosu na oglaavanje. Osim toga, ljudi koji dolaze u prodavnicu, ili koji su
kontaktirani od strane prodavca, spremniji su da kupe proizvod nego ako posmatraju oglas na
televiziji. Lina prodaja omoguava zakljuivanje prodaje i direktnu i jasnu povratnu spregu od
strane potroaa. Potroai mogu pitati za cijene proizvoda, ili se mogu aliti i tako prodavcu
otkriti snage i slabosti marketing programa.
8
http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-prodajno-osoblje_1167
Pristupljeno: 25.05.2012.
15
jedan na jedan. Konano, lina prodaja, posebno kod krajnjih potroaa, ima slab imid. Lina
prodaja se kritikuje zbog nepotenja i taktike pritisaka. Ova situacija moe biti poboljana
boljom obukom prodajnog osoblja i primjenom prakse orijentirane prema potroaima, a ne
prema prodavcima.
9
http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-prodajno-osoblje_1167
Pristupljeno: 25.05.2012.
16
3.4. PROFESIONALIZAM U PROCESU LINE PRODAJE
Pristup orijentisan na prodaju obuava osobe za stereotipne tehnike visokog pritiska koje
se koriste pri prodaji enciklopedija ili automobila. Ovaj oblik prodaje pretpostavlja da e
potroai vjerovatno kupovati samo pod pritiskom i da na njih utie spretna prezentacija.
10
Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 342
11
http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-prodajno-osoblje_1167
Pristupljeno: 25.05.2012.
17
Prva faza efektivne prodaje je identifikovanje i kvalifikovanje potencijalnih potroaa.
Danas veina organizacija preuzima odgovornost za pronalaenje i kvalifikovanje potroaa,
tako da prodavci mogu da koriste svoje skupocjeno vrijeme da rade ono to najbolje znaju da
prodaju. Organizacije mogu pronai vodee potroae na sljedee naine:
Pregledom izvora podataka (novine, adresari, CD-ROM-ovi) pri istraivanju imena.
Organizacije mogu da kupe informacije od odgovarajuih istraivakih organizacija.
Pozivanjem postojeih potroaa da predloe imena potencijalnih potroaa.
Obradom drugih odgovarajuih izvora, kao to su dobavljai, trgovci, bankari i izvrni
rukovodioci trgovinskih udruenja.
Kontaktiranjem organizacija i udruenja kojima pripadaju potencijalni potroai.
Angaovanjem u govornim i pisanim aktivnostima koje e privui panju.
Upotrebom telefona, pote i Interneta.12
Druga faza efektivne prodaje je uvodni pristup. Prodavac treba da sazna to je mogue
vie o organizaciji potencijalnom potroau (potrebe, ko donosi odluku o kupovini) i njenim
kupcima (linim karakteristikama, stilovima kupovine). Moe pri tome da konsultuje standardne
izvore, prijatelje i druge izvore o organizaciji. Zatim treba da odredi ciljeve posjeta: kvalifikovati
(blie odrediti) potencijalne potroae, prikupiti informacije, ostvariti neposrednu prodaju.
Sljedei zadatak se odnosi na odluku o najboljem pristupu, koji moe biti: lina posjeta,
telefonski poziv ili pismo.14
Slijedi trea faza efektivne prodaje, ili pristup. Prodavac treba da zna kako e se
predstaviti kupcu, da bi se od samog poetka uspostavio dobar odnos. Takoe treba da pokae
12
http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.
13
http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.
14
Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 345
18
ljubaznost i panju kupcu i izbijegava zbunjujue ponaanje (posmatranje potroaa). Uvodni
nastup mora da bude pozitivan.
Organizacije primenjuju tri razliita stila prezentacije prodaje. Prvi je mehaniki pristup
memorisani (napamet nauen) razgovor o prodaji koji pokriva glavna pitanja. Baziran je na
razmiljanju stimulans odgovor, tj. kupac je pasivan i moe se pokrenuti na kupovinu
koritenjem pravih, stimulativnih rijei, slika, izraza i akcija. Formulisani pristup se takoe
zasniva na razmiljanju stimulans odgovor, ali prvo identifikuje potrebe kupaca i stilove
kupovine, a zatim koristi formulisani pristup za odreenu vrstu kupca. Pristup zadovoljenja
potreba startuje sa istraivanjem stvarnih potreba potroaa ohrabrivanjem potroaa da vodi
vei dio razgovora. Prodavac preuzima ulogu dobro obavjetenog poslovnog konsultanta,
nadajui se da e pomoi potroau da utedi novac ili zaradi vie novca.15
Rjeavanje prigovora je peta faza procesa efektivne prodaje. Potroai skoro uvijek
postavljaju prigovore za vrijeme prezentacije ili pri zakljuivanju porudbine. Psiholoki otpor
obuhvata otpor smetnjama, preferencije odreenih izvora ponude ili marki, apatiju, otpor
odustajanju od neega, neprijatne asocijacije stvorene od strane prodajnih predstavnika,
unaprijed odreene ideje, nevoljnost da se odluuje i neurotian stav prema novcu. Logiki otpor
mogao bi obuhvatiti prigovore na cijenu, plan dostavljanja ili odreene karakteristike proizvoda
15
http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdf
Pristupljeno: 25.05.2012.
19
ili organizacije. Da bi rijeio te prigovore, prodavac odrava pozitivan pristup, trai da kupac
razjasni prigovor, postavlja pitanje kupcu na nain koji ga primorava da objasni svoj prigovor,
osporava vrijednost prigovora ili pretvara prigovor u razlog za kupovinu.16
Zakljuivanje prodaje je esta faza efektivne prodaje. Prodavac u ovoj fazi nastoji da
zakljui prodaju. Neki prodavci i ne stignu do ove faze, ili je ne obave dobro. Nedostaje im
samopouzdanje, ili se osjeaju neprijatno to moraju da pitaju za porudbinu, ili ne prepoznaju
pravi psiholoki moment za zakljuivanje prodaje. Potrebno je da prodavci znaju kako da
prepoznaju signale kupca za zakljuivanje prodaje, ukljuujui fizike pokrete, izvjetaje ili
komentare i pitanja. Prodavci mogu da koriste jednu od nekoliko tehnika zakljuivanja prodaje.
Mogu pitati za porudbinu, ukratko ponoviti glavne take ugovora, ponuditi pomo sekretarici da
napie porudbinu, pitati kupca da li eli A ili B ponudu, omoguiti kupcu da izvri ui izbor u
pogledu boje ili veliine, ili da ukau kupcu ta bi mogao da izgubi ako ne porui odmah
proizvod. Prodavac moe da ponudi kupcu posebne uslove za zakljuivanje prodaje, kao to su
posebna cijena, dodatna koliina ili poklon.17
16
http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.
17
http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdf
Pristupljeno: 25.05.2012.
18
http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.
20
4. PRODAJA PREKO PRODAJNIH AUTOMATA
19
http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.
20
http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.
21
potencijalnih korisnika asortimana ponude kakav se preko prodajnog automata nudi. Takve
lokacije su: eljeznike i autobusne stanice, aerodromi, frekventne saobraajnice i slino. Na
spomenutim lokacijama prodajni automati rade 24 sata i mogu podmiriti potrebu bilo kojeg
korisnika za onim asortimanom prodajnog proizvoda kakvog oni mogu pruiti.
Drugu kategoriju lokacija na kojoj se prodajni automati lociraju ine lokacije unutar
razliitih ureda i preduzea. To su lokacije koje su u veem stepenu zatvorene lokacije.
Potencijalna usluga koju korisnik moe dobiti preko prodajnog automata odnosi se na zaposleno
osoblje u uredima i preduzeima i onog dijela vanjskih korisnika koji u takve urede dolaze u vezi
konkretnih poslova. Takvi prodajni automati radno vrijeme imaju podudarno s radnim vremenom
ureda ili objekta u kojemu su smjeteni.
Nije zanemariva njihova potpuna izloenost korisnicima iji neprimjereni odnos prema
prodajnim automatima moe izazvati poveane trokove njihovog odravanja i postizanja
spremnosti za rad.
21
http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.
22
Zakonodavne odredbe u znaajnoj mjeri mogu utjecati na ograniavanje rada prodajnih
automata. Primjeri toga su zemlje lanice Europske unije koje zabranjuju prodaju duhana i
duhanskih preraevina osobama mlaim od 16 odnosno 18 godina. Kako su prodajni automati na
javnim povrinama dostupni svima i ne razlikuju kupca prema godinama starosti to su se neke od
njih odluile za potpunu zabranu prodaje duhana i duhanskih preraevina. Druge zemlje su
donijele odluke da se prodaja duhana i duhanskih proizvoda moe obavljati preko prodajnih
automata uz potrebu njihovog tehnolokog inoviranja. Prodajni automati za promet duhana i
duhanskih preraevina morali bi biti prilagoeni za kartino plaanje. Tako se znaajno smanjuje
mogunost da konzumenti usluge kakva je prodaja duhana i duhanskih preraevina preko
prodajnog automata budu osobe mlae od 16 odnosno 18 godina. Popuna zabrana prodaje
duhana i duhanskih preraevina preko automata te ogranienja i zabrane njegove marketinke
promocije utjecale su na drastino smanjenje prometa posebno ondje gdje su duhan i duhanske
preraevine vodee u strukturi asortimana koji se prodaje preko prodajnih automata.Dogradnja
prodajnih automata na nain da budu tehniki osposobljeni za kartino plaanje utjecala je na
dodatne trokove koje su imali ili bi imali vlasnici odnosno poduzea za prodaju preko prodajnih
automata. Posljedica odluke o potrebi da se prodajni automati tehniki usklade sa zakonodavnim
rjeenjem imala je za posljedicu da je jedan broj prodajnih automata ostao izvan upotrebe jer se
odustalo od njihove tehnike prilagodbe. Nisu samo zakonska rjeenja o zabrani prodaje duhana i
duhanskih preraevina preko prodajnih automata ili potreba njihove tehnike prilagodbe za isti
asortiman prodaje (iskljuivo kartino plaanje) utjecala na smanjenje znaaja prodaje preko
prodajnih automata. Uvoenje eura je takoer zahtijevalo tehniku prilagodbu postojeih
prodajnih automata. Prodajne automate je trebalo prilagoditi za prihvat euro kovanica razliitih
apoena. Jedan dio prodajnih automata u zemljama euro zone nije tome prilagoen te su ostali
izvan trine funkcije.Lociranje automata na javnim povrinama ili u objektima zahtjeva
pribavljanje odgovarajuih saglasnosti lokalnih zajednica ili sklapanje odgovarajuih ugovora
kojima se reguliu uvjeti i rokovi koritenja prostora u objektima konkretnih vlasnika.
23
5. NOVE METODE PRODAJE
Prodaja izmeu dvije kompanije naziva se biznis biznisu (business to business ili B2B).
Prodava i kupca se odnose kao dvije kompanije. Internet omoguava jednostavno i brzo
komuniciranje, globalno poslovanje, smanjuje trokove. Na internetu postoji preko 2.000
elektronskih trnica gdje se mogu susresti prodavai i kupci.
specijalizirane i
konglomerati.23
Ponude i traenja jedne vrste proizvoda ili vrste industrije vre se na specijaliziranim
elektronskim trnicama, dok se ponude proizvodnje i usluga ireg asortimana vre na
konglomeratnim elektronskim tritima.
Ovim sistemom prodaje mogu se koristiti ne samo velike kompanije nego i male i srednje
kompanije.
22
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
23
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
24
Vlasnik elektronske trnice nije ni kupac, ali nije ni prodavac proizvoda i usluga. On je
samo elektronski posrednik. Ova trnica radi sve vrijeme, i moe se koristiti 24 sata dnevno, i
svih sedam dana u nedjelji.
Prodaja kompanije kranjem kupcu (fizikoj osobi) naziva se biznis kupcu (business to
consumer ili B2C). Kupac moe pregledati ponude i naruivati proizvode svih sedam dana u
nedjelji i svih 24 sata u toku dana, to je slino prodaji proizvoda u prodavnici, razlika je u tome
da je ovaj vide prodaje otvoren non stop. Svaki vid internet prodaje zahtjeva kvalitetnu
prezentaciju proizvoda sa svim obiljejima, tehnikim podacima, kao i rokovima isporuke i
naina plaanja.
c) Pored navedena dva sistema internet prodaje razvija se i drugi model prodaje:
24
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
25
5.3. MODIFICIRANE METODE PRODAJE
ambulatne prodaje
prodaje na sajmu
prodajne akcije i slino.25
b) Prodaja na sajmu je prodaja na veliko. Njega koriste proizvoai i trgovci na veliko. Nekad
se mislilo da se kompanija mora pojaviti na sajmu. Promocija je stavljanja u prvi plan. U
posljednje vrijeme na sajmovima se sve vie vri prodaja, dok su ostale promocijske aktivnosti u
drugom planu. Kako bi prodaja na sajmu bila uspjena, potrebno je da tand bude estetski i
funkcionalno ureen.
Obje grupe moraju biti sposobne da obave svoj dio posla koji unaprijed treba biti definisan.
Odreen broj posjetitelja je pored poslova prodaje zainteresiran i za propagandni materijal i
25
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
26
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
27
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
26
razne druge informacije koje odreena kompanija nudi. Takvim zahtjevima treba se kvalitetno
udovoljiti.
c) Prodajne akcije predstavljaju specifian oblik prodaje kojim se dodatno stimulira prodaja, npr.
snienjem cijena. Prodajna akcija je modificiran prodajni sistem koji se zove rasprodaja.
Prodajna akcija se odnosi na prodaju jednog ili vie proizvoda po snienim cijenama. Ona traje
samo odreeno vrijeme i moe biti dodatno stimulirana nekom nagradnom igrom. Prodajne
akcije mogu biti organizovane od strane proizvoaa, trgovca na veliko ili trgovca na malo.
Organizaciju prodajne akcije mogue je realizirati individualno, ali i zajedniki proizvoa,
trgovac na veliko i trgovac na malo. Trokove je neophodno dogovorno podijeliti izmeu
uesnika, ukoliko se organizira zajednika prodajna akcija. Sve prednosti prodajne akcije moraju
biti javno publicirane i ravnopravno dostupne svim kupcima.28
Posebno novi metod prodaje je prodaja putem interneta. Ovaj metod prodaje raste vrlo
visokom stopom rasta. Najvea prednost ove prodaje je mogunost stalnog pristupa kupca
ponuenim robama. Kupcu je kupovina dostupna svih sedam dana u nedelji i cijeli dan (od 0 sati
do 24 sata). Ovaj metod prodaje ne spada u grupu line prodaje stoga je neemo detaljnije
tretirati u ovom seminarkom radu.
28
Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.
27
6. ZAKLJUAK
U ovom radu smo se bavili istraivanjem metoda prodaje. Detaljnije smo obradili linu
prodaju koja je tradicionalni oblik prodaje i bazirali se na principe, karakteristike i znaaj line
prodaje.
Pored line prodaje ukratko smo definisali prodaju putem kataloga, prodajnih automata,
prodaju na temelju uzorka, prodaju putem TV a i prodaju putem interneta (eletronska prodaja).
Sve nabrojane metode prodaje su zastupljene u dananjim trgovinama. U nastavku emo ukratko
predoiti najvanije pojmove koje smo apsolvirali u toku istraivanja.
Lina prodaja ostaje veoma ljudski intenzivna aktivnost, uprkos koritenju tehnologije.
Lina prodaja se razlikuje od PR i propagande dijelom po tome to je dinamika, a ne statika.
Dinamika iz razloga to prodajni dijalog omoguava svim uesnicima da se odmah prilagode
informacionim i linim potrebama drugih. Ona je fleksibilna po tome to prodava moe da
sastavi svoju poruku da odgovara odreenim potrebama za svaki kontakt. Kompetentni prodava
tako moe da otkrije i apeluje na razlike meu kontaktima, dok su poruke masovnog
komuniciranja zasnovane na slinostima izmeu trinih segmenata.
Dobar prodava ne nastoji da proda robu kupcu, ve prije da pomogne kupcu da kupi,
prezentirajui mu prednosti i nedostatke njegovog proizvoda i pokazujui kako e on da
zadovolji njegovu potrebu. U sluajevima gdje kompanija svoje proizvode plasira do krajnjeg
kupca indirektno, prodajna operativa ima svoju bitnu ulogu iza scene. Ona radi na pridobijanju
njihove podrke i da im pomogne da budu efikasniji u prodaji njihovih proizvoda.
Prodaja putem kataloga ukljuuje prodaju trgovake robe koristei katalog kao sredstvo
za ponudu robe i sticanje kupaca. Asortiman mogu sainjavati prehrambeni i neprehrambeni
proizvodi.
28
Televizijska prodaja je prodaja pri kojoj se putem televizije, nude odreeni prehrambeni i
neprehrambeni proizvodi. Prilikom sklapanja ugovora izmeu kupaca i prodavaa nema fizikog
kontakta, ve se prodaja obavlja pozivom kupca na odreeni telefonski broj prikazan na TV
ekranu.
Vie od 300 miliona korisnika interneta u svijetu postaju potencijalni kupci i ne plaa se
zakup poslovnog prostora jer je umjesto trgovine potreban samo jedan internet site. Internet
trite je jedno od najveih svjetskih trita u razvoju. Postoji li kvalitetna ponuda, korisnici se
lako odluuju na kupovinu putem interneta jer ona podrazumijeva vei izbor, jednostavnu
usporedbu cijena izmeu vie prodavaa te uslugu dostave na kuna vrata, to znai utedu
vremena. Sve informacije ili cijene u internet trgovini mogu se odmah promijeniti kako bi
informacija to prije stigla do kupaca.
Prodaja putem telefona je prodaja ponuene robe bez direktnog kontakta izmeu
prodavaa i kupca.
29
LITERATURA
KNJIGE;
4. Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo,
2005.
INTERNET;
1. http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-
2. http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-
30