Professional Documents
Culture Documents
Eric Worre - Profesionalni Pristup PDF
Eric Worre - Profesionalni Pristup PDF
Eric Worre - Profesionalni Pristup PDF
Eric Worre
1
Predgovor
Istog trenutka kada je ova nadasve inspirativna knjiga dospela kod mene,
doneta je i odluka da se izda na srpskom jeziku, da postane dostupna svim
zainteresovanim i buduim lanovima nae razgranate i uspene Mree. Do
sad je ve zapisano puno izvanrednih misli koje govore zbog ega vredi
odabrati ovaj izuzetan nain poslovanja, odnosno nain ivota. Klasine
metode rada i reavanje klasinih potekoa u Mrenom marketingu se
obrauju iznova i iznova, postoji nebrojena ponuda korisnih, praktinih i
pounih knjiga koje obogauju nae znanje iz dana u dan, ali smatram, da ovo
izdanje, ovog pisca i ovaj nain pristupa, vredi izdvojiti. Knjiga
Profesionalni pristup Erika Vora je dostojna svog naslova i neodoljivo Vas
vodi kroz svet u kojem se postaje profesionalac u Mrenom marketingu! Ovo
je REALNO IVOTNO ISKUSTVO koje nudi obilje uvida u mogue
situacije u kojima se moete nai, a istovremeno je i praktini vodi koji Vas
korak po korak ui tajnama ovog zanata! esto su me pitali kako poeti, ta je
prvi korak ili kako izgraditi uspeno Mreu. U mnotvu moguih odgovora
samo jedan je ispravan i vai za oba pitanja: postaviti sebi cilj i doneti odluku
da emo istrajati, primeniti znanja, ideje i savete u praksi, prenositi i deliti sve
to sa drugima. Pisca, Erika Vora deli samo jedan trenutak, jedan sitan detalj
od svakodnevnog oveka: tokom jedne manifestacije doneo je PRAVU
ODLUKU, zacrtao sebi cilj i krenuo tim putem, da postane Profesionalac.
Kako? Erik nudi sedam vetina koje je mogue nauiti, uiniti, ponoviti, u
cilju profesionalizma i vee zarade u Mrenom marketingu. Samo od Vae
odluke zavisi koliko i kako ete iskoristiti ovu mogunost. Ja Vam
preporuujem da je iskoristite u svim domenima - i to u potpunosti, jer Vi to
zasluujete! Proitajte knjigu paljivo, ona jednostavno mami svojom
jednostavnou, istotom objanjenja i primerima kojima ne treba dodatno
objanjenje. Pridruite nam se na putu do profesionalizma, postanite i Vi
2
uspeni! Ne odlaite, krenite jo danas! Uz to Vam elim dobro zdravlje i
puno uspeha! Imre Parokai Chief Networking Officer CaliVita Int.
Zahvalnica
Ja nisam pisac. Priznajem odmah. Put koji me je doveo do ove knjige bio je
veoma dug i krivudav. Ustvari, vie puta sam pokuao daje napiem, ak sam
i druge pisce angaovao da to urade umesto mene. Ipak, na kraju mi se uvek
inilo da neto nije u redu; pretpostavljam da ste osueni na ono to ja mogu
da Vam ponudim svojim recima. Nisam ak ni najbolji strunjak za Mreni
marketing. Mnogi su bolji od mene, iako sam do sada imao, to bi ljudi rekli,
neverovatno uspenu karijeru. Zaista mi se ini da sam razvio smisao da
prepoznam ta je to to rade oni koji su super uspeni, kao i smisao da to
prenesem na lako shvatljiv nain. Mreni marketing ima svoj sopstveni
argon. Neke kompanije svoje ljude nazivaju distributerima, druge ih
nazivaju lanovima tima, dok ih ostali nazivaju brend partnerima,
promoterima ili saradnicima. Bilo da se radi o nazivu distributer ili o nekom
drugom argonu u naem poslu, molim Vas da ne dozvolite da Vam to
odvraa panju tokom itanja ove knjige. Usredsredite se na koncept i sutinu,
ne na nazive. Sutina se nikad ne menja, nazivi se menjaju stalno. Na poetku
ovog naeg zajednikog putovanja, eleo bih da se zahvalim nekim vanim
ljudima: Svojoj supruzi Marini, Bogu hvala to se rodila i to smo se sreli.
Uvod
Seam se dana kada sam se prvi put susreo sa mrenim marketingom. Bilo je
to u januaru 1988. godine. Imao sam tada 23. godine i bavio sam se prodajom
nekretnina u maloj kompaniji u vlasnitvu svog oca i njegovog prijatelja
3
Dona Dojsa. Bio sam tek oenjen i roditelj jednog malog deaka. Ve sam
kasnio sa plaanjem rauna i bio sam uplaen. Prethodne godine zaradio sam
oko 45000$ provizije u trgovini nekretninama, a to je bila dobra zarada.
Problem je bio u tome to sam potroio 60000$, a nisam utedeo novac da
platim poreze koji su dospeli za samo nekoliko meseci. Kad je tog dana Don
Dojs priao mom random stolu i rekao: Erik, mislim da znam kako da
zaradimo neto ekstra, odgovorio sam mu Priaj! Poeo je da pria o tome
kako jedan njegov dobar prijatelj hoe neto da nam pokae i poziva nas u
posetu njegovom domu. I tako, seo sam u kola zajedno sa Donom i otac nas
je odvezao da vidimo o emu se radi. im smo stigli, odveo nas je u dnevnu
sobu, ubacio video traku u videoplaejer i pritisnuo PLAY. Sedeo sam i
pogledao taj ludi video snimak. Bio je prepun raskonih kua, limuzina i
izjava ljudi koji su se bukvalno preko noi obogatili. Izgledalo je previe
banjo da bi bilo istinito, nisam se zainteresovao i svima sam opsle toga
govorio da je to loa ideja. Moji prirodni mentalni filteri jednostavno nisu
dozvoljavali da ta ideja dopre do mene. A onda se desilo neto interesantno.
Don i moj otac su mi rekli: ,,OK, teta. Mi emo svakako da se upustimo u
to. To je imalo OGROMAN uticaj na mene, zato to je od moje zaduenosti
i besparice bila gora samo pomisao da u videti njih dvojicu kako zarauju
ogroman novac bez mene! I tako, promenio sam miljenje, povukao oca za
rukav i zamolio ga da mi pozajmi malo novca da se ukljuim. On je, hvala
Bogu, pristao i odluka da postanem distributer u Mrenom marketingu
potpuno je promenila moj ivot. U poetku, kao i veina ljudi, odnosio sam se
prema poslu kao da to i nije posao. Uao sam u celu stvar, vrteo neke telefone
i nadao se da su moja pozicija i dati trenutak dovoljni da mi se posrei da
zaradim neku lovu. U poetku je to i uspevalo! Ja i JESAM zaradio neki
novac, bilo je uzbudljivo, ali moram neto da vam priznam. Prvih nekoliko
meseci, itava moja strategija sastojala se u tome da brzo pozovem sve oeve
poznanike pre nego to bi on stigao to da uini. Mislio sam, ako im se javim i
kaem im da su u sve to ukljueni i moj otac i Don Dojs i nagovorim ih da
pogledaju video materijal, ukoliko uspem da ih zainteresujem, otac nee
4
praviti problem oko toga ko je zasluan, poto sam ja bio lan njegove Mree.
Neko vreme sam u tome bio donekle uspean, ali kao to pretpostavljate, to
nije dugo trajalo. Tri meseca kasnije, moj prihod iz Mrenog marketinga je
presuio. A kada se to desilo, moj pozitivan stav prema svemu tome potpuno
se ugasio. Poeo sam sve i svakog da okrivljujem za svoj neuspeh. Moja
gornja linija nije bila od velike pomoi. Kompanija mi nije obezbedila
odgovarajuu obuku. Nisam poznavao dovoljno ljudi. Niko me nije potovao
zato to sam bio tako mlad. Okrivio sam proizvod. Okrivio sam kompaniju.
Svi su mi bili krivi osim mene samog. Ipak, za mene je to bio veliki problem.
Bacanje krivice na ceo svet nije mi pomoglo da plaam raune. Posle prve
zarade, napustio sam posao sa nekretninama. Za zaradu u tom poslu trebalo je
puno vre10 mena, a diplomu nisam imao te pristojan posao nije dolazio u
obzir. Jedini nain kojim sam mogao da stvorim neki priliv novca bio je
povratak na Mreni marketing. Spustio sam glavu i vratio se na posao. U
poetku nije bilo lako. Zapravo, tokom prve tri godine sam sedam puta morao
ponovo da gradim svoju Mreu! Taman je izgradim, a ona se raspadne, pa je
ponovo izgradim, a ona se ponovo raspadne. Iznova i iznova. Nakon te tri
godine bio sam vie nego obeshrabren. Skoro potpuno sam izgubio nadu.
Onda se dogodilo neto to mi je promenilo ivot. Bila je to ustvari
kombinacija dve stvari. Dogodilo se da sam no pre poslovne prezentacije
kompanije gledao vesti na televiziji. Gostovao je strunjak za oblast koje se
vie ne seam. Pitao sam se tada: Kako ovek postaje strunjak za TU
temu? Jedino to mije palo na pamet je da takav ovek sigurno donese
odluku da stekne iskustvo, naui sve to se moe nauiti, proita svaku
knjigu, razgovara sa svima i toliko dobro se obui da postane strunjak.
Sledeeg dana sam otiao na poslovnu prezentaciju kompanije i gledao sam
kako super zvezde jedna za drugom izlaze na scenu. I onda mi je sinulo kao
da me udario grom. Konano je u mom mozgu kliknulo da, ukoliko zaista
tako odluim, ja takoe mogu da postanem strunjak za Mreni marketing.
Mogu da se usredsredim na sticanje vetina. Mogu da vebam dok ne
postanem strunjak i NIKO ne moe da me u tome sprei. Do tog trenutka,
5
stalno sam traio neki tos. Nadao sam se da e mi se posreiti. Nadao sam se
da u postati sponzor nekoj super zvezdi koja e da promeni sve. I plaio sam
se da u izgubiti ansu ako mi se to ubrzo ne desi. Sve se u trenutku
promenilo. Shvatio sam da ne moram da mislim na sreu. Dati trenutak i
pozicija su bili dobri, ali ne i neophodni za moj dugoroni uspeh. Nisam
morao da brinem o gornjoj liniji, kontaktima sa pravim ljudima ili bilo emu
drugom. Sve to je bilo potrebno je da postanem strunjak. Tako sam tog
dana odluio da promenim fokus i unapredim vetine toliko da postanem
profesionalac u Mrenom marketingu. Bio je to dan koji je promenio moj
ivot. Od tada, ivot mi je neverovatna avantura. Mreni marketing je postao
moja karijera. Imam potpunu slobodu korienja vremena. Upoznao sam
najneverovatnije ljude irom sveta. Dobio sam sposobnost da dimem i budem
dirnut ivotima stotinama hiljada ljudi, da putujem irom sveta, da dam svoj
doprinos ciljevima u koje verujem i to je najvanije, da postanem bolji
ovek. Sve se to desilo meni, ali moe da se desi i vama takoe. U ovoj knjizi
dau vam osnovne principe koji vam mogu pomoi da postanete
profesionalac u Mrenom marketingu. Ti principi su me dobro sluili tokom
proteklih nekoliko decenija i znam da e i vas isto tako dobro sluiti.
Dobrodoli u novu uzbudljivu avanturu!
6
Poglavlje 1
Fiziki rad
Evo definicije fizikog rada koju daje Wikipedia: Fiziki radnik je
pripadnik radnike klase koji obavlja fiziki posao. Moja definicija kae daje
fiziki radnik neko ko neto opravlja, pravi, isti, gradi ili opsluuje neto (ili
nekog). Tokom ivota, radio sam mnoge fizike poslove. I svako ko se ikad
time bavio zna da postoji izvesno zadovoljstvo koje se osea nakon dobro
obavljenog posla. Ali, postavlja se veliko pitanje: Da li posao fizikog
radnika ispunjava uslove savrenog posla? Oigledan odgovor na to pitanje
je: NE. Istina, neke od uslova ispunjava. Proizvod moe biti odlian, poetno
ulaganje moe biti malo, ili moe ispunjavati bilo koji pozitivni aspekt
naveden na spisku, ali ako zaista malo bolje pogledate, fizici rad jednostavno
ne moe da vas odvede tamo gde elite da stignete. Nije to savreni posao.
Intelektualni poslovi
Evo definicije intelektualnog posla koju daje Wikipedia: Izraz
intelektualnog radnika odnosi se na osobu koja obavlja struni, menaderski
ili administrativni rad, za razliku od fizikog radnika koji svoj posao obavlja
manuelnim - runim radom. Intelektualni rad se obino obavlja u kancelariji.
8
Po mojoj definiciji, intelektualni radnik je osoba koju je neko zaposlio da
obavlja poslove koji ne podrazumevaju fiziki rad i prodaju. Mnogi se
opredeljuju za karijeru intelektualnog radnika zato to je to jedna od
drutveno najprihvatljivijih opcija. Dugo se smatrala bezbednom i sigurnom
opcijom. Nedavno se to promenilo. Praksa koja je podrazumevala da, ako ste
lojalni kompaniji i kompanija e biti lojalna vama je davna prolost. Tokom
svoje karijere bio sam i intelektualni radnik. Po mom iskustvu, postoje dve
vrste ljudi koji biraju ovaj posao: karijeristi i oni koji se kriju. Karijeristi su
ljudi koji ele da daju veliki uinak. Ambiciozni su, motivisani i energini.
Puni su ideja i ele da se penju uz korporativnu lestvicu, a to su odline
osobine. Meutim, biti karijerista ima i svoju slabu stranu. Onog trena kad
osoba odlui da postane karijerista, postaje i meta. Sef takvu osobu vidi kao
pretnju i poinje daje sputava ili da ugrozi reputaciju takve osobe. Kolege
takvu osobu vide kao nekog ko e ih osramotiti, ili kao osobu koja e ih
spreavati u napredovanju, i zato ine sve to mogu da potkopaju uspehe
takve osobe. Prema tome, opstati kao karijerista u neprijateljskoj sredini
podrazumeva da takva osoba mora da postane dobra i u neemu to nema
nikakve veze sa produktivnou - a to je taktiziranje. Karijerista mora da
naui da plovi u svetu politike tako to e da omalovai v svoje
neprijatelje i jaa svoje veze sa uticajnim ljudima. Stavie, meu
najuspenijim ljudima u svetu korporacija ima onih koji nikad nisu bili
karijeristi, ve praktino isti politiari. 16 Mreni marketing nije savren...
jednostavno je BOLJI Ukoliko odluite da radite u korporativnoj sredini i da
gradite svoju karijeru, morate prihvatiti injenicu da morate postati i dobar
politiar. A sad, da kaem neto o onima koji se kriju. To su ljudi koji MRZE
politiku, ali im je posao ipak potreban. Oni naue kako da ne budu ambiciozni
karijeristi. Ne istiu se. Ne iznose nove ideje. KRIJU SE. Dre glavu dole i
rade ono to im se kae. Rade samo toliko da se o njima ne kae neto
negativno. Oni preivljavaju. I ovaj nain je decenijama dobro funkcionisao.
Meutim, u novoj ekonomiji, postaje sve tee sakriti se. Ljudima ponestaje
vremena. Da se vratimo na na spisak karakteristika savrenog posla: Da li
9
se intelektualni rad moe nai na spisku savrenih poslova? Opet, jasno je
daje odgovor na to pitanje: NE. Svakako ne ispunjava mnoge navedene
uslove.
Prodaja
Neki ljudi odlue da izbegnu poslove slubenika i uputaju se u karijeru u
oblasti prodaje. To je svakako mnogo uzbudljivije, imajui u vidu da su ljudi
u tom poslu obino plaeni po produktivnosti umesto po radnom satu.
Poznavao sam hiljade prodavaa. Tokom svoje karijere, primetio sam jedan
zajedniki motiv. Tipian prodava ima period kada sve ide savreno. Sve to
dodirne pretvara se u zlato i zarauje prilino lepu sumu novca. im se to
desi, skoro svaki prodava prilagodi svoj stil ivota tom nivou prihoda. Kupi
novu kuu, nova kola, upie decu u bolje kole, kupi vikendicu. Neko vreme
sve bude divno. A onda se neto promeni. Kompanija promeni plan za
obraun naknade, smanji svoju teritoriju delovanja, pojavi se konkurencija,
izgubi se najbolji klijent, ekonomija padne u recesiju, nova tehnologija obori
vrednost njihove ponude ili novi propisi promene stanje u toj oblasti
poslovanja. To su samo neki primeri. Postoje stotine drugih razloga zbog
kojih se svet prodavaa moe iskomplikovati (a verovatno i hoe). Kad do
toga doe, skup stil ivota vie ne moe da se odri sa etrdeset radnih sati
nedeljno. Zato prelaze na pedeset radnih sati nedeljno. A onda na ezdeset. A
zatim na sedamdeset. I ivot im postane veoma suen. Istina, poseduju puno
skupocenih stvari, ali nemaju vremena da u tome uivaju. Drugi izazov u
karijeri prodavca je injenica, da bez obzira na to koliko im dobro ide, svaki
dan poinju od nule. A iveti pod takvim pritiskom tokom dueg vremenskog
perioda moe da bude prilino zamorno. Moe li posao prodavca da plaa
raune? Naravno. Moe li da se nae na spisku savrenih poslova? Opet,
odgovor na to pitanje je: NE.
10
Tradicionalno preduzetnitvo
Neki ljudi se opredele za ostvarenje velikog sna - izgradnju sopstvenog
biznisa u kojem su sami sebi efovi i sami odreuju ta treba da se radi.
Uzbudljiva ideja, zar ne? Evo realnosti za mnoge od njih:
Prvi korak: Ulaganje uteevine, novo zaduivanje i mnoge pozajmice od
prijatelja i familije za poetak posla.
Drugi korak: Dodatna zaduivanja u obliku lizinga i linih garancija na sve
strane.
Trei korak: Umesto da se usredsrede na ono u emu su dobri (recimo da su
odlini prodavci i da su odluili da sami zaponu svoj posao), moraju da
postanu strunjaci za sve poslove. Zauzimaju se kao advokati u pravnim
poslovima, oni su raunovoe za finansijska pitanja, dadilje za radnike,
pregovarai u kupovini, agenti za naplatu potraivanja. Cak i ubre iznose.
V V
12
cene. Drugim recima, to je vie cena akcija padala, njihova je zarada bila
vea. Mislio sam da je to smeno zbog toga to je kompanija odlino
poslovala, pa sam kupio jo akcija po ceni od 37$, koristei pritom svoje
postojee akcije kao zalog mislei da e cena opet porasti. Vrednost akcija je
pala na 33$. Kupio sam jo akcija. Onda je pala na 27$. Poeo sam da dobij
am zahteve za isplatu dodatnih sredstva, to znai da e moje akcije biti
stavljene na prodaju u cilju pokrivanja gubitaka ukoliko im ne poaljem
novac. Nisam imao taj novac. Vrednost akcija je nastavila da pada. Pala je na
10$ po akciji i mojih 7,5 miliona je nestalo. Puf! Sve to za manje od
devedeset dana. Vrednost akcija se na berzi vremenom oporavila i dostigla je
65$. Alija vie nisam bio tamo da na tome zaradim. Bio sam izbrisan. Da li je
trebalo da budem pametniji? Naravno. Da li sam pravio greke? Apsolutno.
Postoji naravuenije: ukoliko nameravate da postanete investitor, morate da
prihvatite injenicu da e stvari s vremena na vreme biti izvan vae kontrole.
A kad se to dogodi, cena moe da bude veoma visoka. Da se vratimo na na
spisak kriterijuma savrenog posla. Da li posao investitora moe da se nae
na tom spisku? Mislim da ne. Razgovarali smo o poslu fizikog radnika,
intelektualnog radnika, prodavca, tradicionalnog preduzetnika i investitora.
Nijedan nije mogao da opstane na naem spisku savrenog posla. Da li
savren posao uopte postoji? Odgovor na to pitanje je: Da, ali da bi se do
toga stiglo, morate da shvatite i da se sve menja. Stari modeli zarade odumiru
ili su ve mrtvi, a mi prolazimo kroz najveu istorijsku promenu u svetu
ekonomije.
NOVA ekonomija
Svet koji poznajete se promenio. Za ljude koji ne prepoznaju ovu injenicu,
ovo e biti najgore vreme. Za ljude koji to shvate, ovo e biti najbolje vreme.
Tokom poslednjih sto godina, desio se interesantan fenomen. Uspon
13
korporacija je postao drutveni standard. Bezbedno i potovano mesto za
ljude koji su zaposleni u korporacijama.
Prvi korak: Ide u kolu i stekne znanja potrebna za rad u nekoj struci.
Drugi korak: Pronae kompaniju koja e te zaposliti.
Trei korak: Radi u kompaniji etrdeset godina.
etvrti korak: Ide u penziju. , U poslednjih nekoliko decenija obeana
nagrada koju kompanija daje za vau lojalnost i trud se pokazala kao mit.
Ljudi su poeli da shvataju da lojalnost koju su poklanjali kompaniji nisu
dobijali zauzvrat od same kompanije. Iz toga je nastao drugaiji proces.
Prvi korak: Ide u kolu i stekne znanja potrebna za rad u nekoj struci.
Drugi korak: Pronae kompaniju koja e te zaposliti.
Trei korak: Tokom svoje karijere prelazi esto iz jedne kompanije u drugu,
bar svake tree ili pete godine, iz razliitih politikih i ekonomskih razloga v
etvrti korak: Ustanovi da nema mogunost pristojne penzije nakon
etrdeset godina takvog rada, i nastavi da radi.
Danas prolazimo kroz najveu promenu svih vremena. Kompanije su itav
vek plaale ljude po satu, nedelji ili godini. Na globalnom nivou, to se sada
menja. Svet se menja u pravcu ekonomije uinka. To se ve dogaa. Evo ta
to znai: Ubudue, biete plaeni samo za uinak. Neete biti plaeni za svoje
vreme. Ljudi koji posluuju u ugostiteljstvu ve ive po tom modelu.
Dobijaju veoma malu naknadu po satu koja je zakonom odreena, i ive od
napojnica, na osnovu njihovog uinka. Ako moete da zamislite taj isti model
primenjen gotovo na sve poslove na svetu videete ta se sprema. Osoba koja
isti sobe u hotelu nee vie biti plaena po satu. Bie plaena po sobi. Za
kancelarijske radnike, evo primera. Covek zarauje 60,000$ godinje.
V # #
14
Prvi korak: Kompanija e mu smanjiti platu na 50,000$, na primer, zato to
na dananjem tritu ima ljudi koji e taj posao raditi i za manje para.
Drugi korak: Umanjie osnovnu zaradu, na otprilike 20,000$ godinje.
Trei korak: Ponudie tom oveku dodatnih 30,000$ godinje ako ispuni
odreene mesene norme. Drugim recima, ukoliko ispuni ciljane brojke, moi
e da zaradi dodatnih 2,500$ dolara meseno. Eto i pritiska, a kompanija to
voli. Ukoliko ovek ne ispuni ciljane brojke, kompanija e utedeti jo vie
novca. Ukoliko ISPUNI, pogodite ta vam se u budunosti pie? Podii e
oekivanja od vas!
Osim ukoliko ste izrazito specijalizovani, to e vam se desiti, a moda ve i
jeste. Raunajte na to. Desie se svakoj profesiji na svetu. Evolucija je poela.
Zato se to dogaa? Prvo, to je za kompaniju bolji model. Imae bolje
rezultate sa manje trokova. Drugo, novoj ekonomiji je potrebno manje ljudi,
a u kompaniji e se sve vie ljudi boriti za radna mesta kojih ima sve manje i
manje. Dozvolite mi da vam objasnim zato je novoj ekonomiji potrebno
manje ljudi. Eksponencijalni rast tehnologije je promenio sve. Pre vie od sto
godina, 90% populacije je radilo u poljoprivredi. Danas, usled dramatinog
poveanja efikasnosti, preostalo je manje od 1%, i poljoprivredni poslovi su
nestali. Da li se seate telefonskih slubi za pomo potroaima u kojima su
radili ljudi s kojima ste mogli da razgovarate? Danas razgovarate sa mainom,
a ta radna mesta su nestala. Da li se seate vremena kad su kompanije imale
ogroman broj ljudi zaposlen u sektoru prodaje? Danas ljudi naruuju preko
intemeta, a ta radna mesta su takoe nestala. Da li se seate video klubova i
ljudi koji su tamo radili? Danas ljudi gledaju filmove na laptop i tablet
raunarima, nema vie tih radnih mesta. Ja volim knjige, preporuujem vam
da idete u knjiare dok je to jo uvek mogue. Uskoro e i to biti istorija, kao
i radna mesta u knjiarama. Mogao bih tako da nastavaim bukvalno o svakom
radnom mestu na svetu. Tehnologija i efikasnost svaki dan izbriu po neki
posao i mi nita ne moemo da uinimo da to spreimo. U stvari, to se dogaa
sve bre i bre. Ako samo sedite i ekate da se ekonomija oporavi i vrate
15
radna mesta, rei u vam nemojte to da radite. Nee se oporaviti. Kao to su
deca farmera videla ta im se pie i pola u potragu za novim poslovima, isto
to se dogaa i ljudima koji rade na poslovima stare ekonomije. Da bi
preiveli, moraju da otvore oi pred ovom realnou i nau neto novo.
16
Zamka u Mrenom marketingu
Sve ovo zvui divno i jeste divno. Ali postoji i jedna zamka koju vam mnogi
nee spomenuti. Evo je: Morate da se pomirite sa privremenim gubitkom
potovanja od strane nedovoljno upuenih ljudi. To znai da e vas ljudi koji
jo uvek ive i pokuavaju da funkcioniu u starom sistemu manje potovati.
Nee vas razumeti. Mislie da ste ludi zato to ste se ukljuili u Mreni
marketing. Zapravo, re pomirite nije potpuno tana. Moraete da uinite
neto vie od toga. Moraete da prihvatite privremeni gubitak potovanja od
strane nedovoljno upuenih ljudi. VI ste osoba koja vidi budunost pre nego
to budunost postane vidljiva svima ostalima. Vi ste osoba koja je pametna.
Vi ste osoba koja preduzima mere da bi ivela bolje. Postoji razlog zbog
kojeg e vas ljudi manje potovati, a to nije samo zbog toga to su jo uvek
zaglavljeni u starom sistemu. Dozvolite mi da pokuam da vam pomognem da
to bolje shvatite, jer je vano da to znate ukoliko odluite da postanete
profesionalci u Mrenom marketingu. Veina ljudi se ve prikljuila
kompaniji koja se bavi Mrenim marketingom ili poznaje nekog ko se
prikljuio. Evo ta prolazi kroz glavu skoro svakome ko odlui da se ukljui.
Hmmm, pada mi na pamet petoro ili estoro koji bi mogli ovo isto da rade!
Moja sestra bi bila super za to! Moj prijatelj voli ovakve stvari. Znam jo
jednog koji bi mogao da bude odlian u ovome! Ok, prikljuujem se.
Drugim recima, ne pristupaju tome kao profesiji. Jednostavno se nadaju da e
imati sree, ukljue par ljudi da pokriju poetne trokove i zavale su fotelju da
ekaju novac da pone da pljuti. Neodoljivost dobijanja novca za tui trud je
mona, ali esto je veoma pogreno shvaena. Ne zapoinju pravi posao.
Jednostavno kupuju sreku. Zamislite sreku sa est mesta za grebanje. Ta
mesta predstavljaju ljude koje novi uesnik smatra sigurnim kandidatima. Oni
prilaze tim ljudima i pokuavaju da ih nateraju da se prikljue. Zbog
nedostatka vetine, veina ne uspe nikog da privue - ba kao to bi bilo i sa
obinom srekom. Sve se pretvara u jo jednu izgubljenu priliku, a zbog
pristupanja iz neznanja, mogue je daje dolo i do ugroavanja prijateljskih
17
odnosa. Nakon toga takve osobe pocepaju sreku i umesto preuzimanja
odgovornosti za to to nisu zaista zapoeli biznis, osuuju Mreni marketing i
potrude se da to svima prenesu. uj, probao sam ja to. Radio sam to.
Razgovarao sam sa svima koje poznajem, Mreni marketing jednostavno ne
funkcionie. Bolje je utedeti taj novac. TO je ono s im ete se susresti
ukoliko odluite da ovo izaberete kao svoju profesiju - miljenja neupuenih
ljudi kojima se ini da su dobro postupili, a nisu dobili rezultat. Ukoliko vam
je teko da stojiki podnesete takve stvari, Mreni marketing nije za vas. Ali,
ukoliko ga zavolite, imaete svet na dlanu. Ljudi koji se ovoga prihvate
zarauju OZBILJAN novac. Kompanije plaaju neograniene sume novca
onima koji pomau slepima da progledaju, neukima da shvate, onima koji
umeju da stvore zajednicu istomiljenika. Neki vole da kau: Percepcija je
stvarnost. Mrzim tu izreku. Svi veliki lideri sveta su to ignorisali vekovima.
ta bi bilo daje Nelson Mendela mislio daje percepcija stvarnost? ta bi bilo
daje Martin Luter King rekao daje percepcija stvarnost? ta bi bilo daje Stiv
Dobs rekao da je percepcija stvarnost? Veliki svetski lideri kau: Stvarnost
je stvarnost i ja u uiniti sve to je u mojoj moi da pomognem ljudima da
shvate tu injenicu. Istina je da Mreni marketing nije savren. On je samo
BOLJI. To je jednostavno injenica!
18
Poglavlje 2.
,
marketing odluite se da postanete
profesionalac
Postoje tri kategorije ljudi u Mrenom marketingu. Sve sam ih upoznao i bio
sam isto to i oni. Pozeri, Amateri i Profesionalci.
Pozeri
Pozeri se prema ovoj profesiji odnose kao prema igri na sreu. Oni se nadaju
da e sa minimumom napora uloviti neto veliko. U poetku sam bio Pozer,
nadao sam se da u uspeti na raun oca i njegovog partnera. Na svu sreu,
bilo je rezultata i to me je odravalo, bar kratkorono. Ali mislim da ete se
sloiti sa mnom da ostati u kategoriji Pozera nije dobra ideja. Za otprilike tri
meseca, izaao sam iz te kategorije i postao Amater.
Amateri
Amateri se fokusiraju na vie razliitih stvari. Jedna od stvari na koje sam seja
fokusirao kao Amater je srea. Zaista sam se nadao da u imati sree i da u u
posao ukljuiti genijalnog distributera koji e me uiniti bogatim. Svi smo
uli prie o nekom tamo kome se ivot potpuno promenio nakon ukljuenja
jednog saradnika u posao. U stvarnosti, ak i ako su neke od tih pria istinite,
19
to za nau profesiju nije dobro, jer tera ljude da troe svoje vreme nadajui se
da e nabosti neto veliko. Druga stvar na koju sam se fokusirao kao Amater
je pravi trenutak. Uvek sam brinuo zbog tajminga. Da li sam se dovoljno rano
ulanio? Da li mogu da postanem najmlai top-level radnik u kompaniji?
Koliko ve ima lidera na mom lokalnom tritu? Ima li ih previe da bih
mogao da se takmiim sa njima? Da li ih ima dovoljno da se stvori dobar
zamah? Kakva je kompanija? Da li je prevelika? Da li sam promaio period
rasta? Da li je suvie mala? Bio sam opsednut idejom pravog trenutka. Trea
stvar na koju sam se fokusirao kao Amater je pozicioniranje. Da li sam u
pravoj organizaciji? Da li su ostali u boljoj poziciji od mene? Moda nemam
pravog vieg sponzora? Da li bih negde drugde postigao vei uspeh? etvrta
V
stvar na koju sam se fokusirao kao Amater su preice. Uvek sam traio neku
krivu liniju. Bio sam spreman da prihvatim svaki propagandni trik koji se
pojavio usput. Reklama u novinama? U redu. Reklame pored puta? Ajmo.
Deljenje flajera u oping centru? Idem. Obilazak od vrata do vrata? Probajmo
i to. Internet nije postojao u vreme kad sam ja bio Amater. Zamislite samo
koliko bih ja poludeo za svim taktikama koje omoguava internet, kojima bih
mogao da se pozabavim i tako izgubim fokus. To je znailo da, kadgod bih
uo za neki sjajan novi pristup koji neko u svetu primenjuje, odmah bih se
upustio u potragu za preicom. A onda sam se konano opredelio za
profesionalni pristup. Definicija profesionalca koju daje Wikipedia glasi:
Osoba koja je plaena da obavlja niz specijalizovanih zadataka i reava ih za
naknadu. Moja definicija profesionalca u Mrenom marketing glasi: Osoba
koja je strunjak za vetine neophodne za izgradnju velike i uspene mrene
organizacije. Postoji izreka u naoj profesiji koja je vie tetna nego korisna.
Ide ovako: Neznanje na vatri je bolje od znanja na ledu. Smisao ove fraze je
da je bolje imati strast i biti neuk nego apatian i pametan. Moda je to i
istina, ali zato moramo da biramo ili jedno ili drugo? Dau vam primer.
Recimo da vam je potrebna operacija. Naete doktora u bolnici. On vam
kae: Veoma sam uzbuen zbog toga to u da vas operiem. Toliko sam
eljan da sam jedva spavao prole noi. Niko na svetu ne eli toliko da vam
20
pomogne kao ja. Vi na to kaete: Divno, hvala dokotore. Koliko dugo se
bavite ovom vrstom operacija? A on e na to: Pa, nisam se nikad kolovao
ba za ovaj tip operacije, ali to nije vano zato to ja jako elim to da
uradim! Kako biste se vi oseali? Entuzijazam je divan, ali strast ipak morate
da venate sa vetinom. Profesionalni sportisti posveuju beskrajne sate u
pripremama za takmienje, ali kad uu u posao Mrenog marketinga, ne
posvete ni dan truda uenju vetina. Lekari posveuju decenije ivota i
ogromne finansije tome da postanu lekari, ali kad se ukljue u Mreni
marketing, ne posvete ni mesec dana uenja i vebanja tome da postanu
profesionalci u Mrenom marketingu. U svojoj knjizi Netipine vrednosti
(Outliers), Malkolm Gladvel kae na osnovu svog istraivanja da je potrebno
otprilike 10,000 sati vebanja da se postigne ekspertski nivo u bilo emu. Ako
se veba etiri sata dnevno, to e trajati sedam godina. Ta formula vai i za
Mreni marketing. Bie potrebno otprilike sedam godina da postanete
strunjak svetske klase. Dobra vest je da ova profesija daje puno prostora i
moete zaraditi puno novca dok postajete strunjak. Trik je u tome da ne
postanete samozadovoljni; nemojte da prestanete da uite dok zaraujete
novac. Kad sam se ja opredelio za profesionalni pristup, sve mi se u ivotu
promenilo. Prestao sam da se fokusiram na sreu, tajming, pozicioniranje i
preice. Prestao sam ak i da se fokusiram na novac. Svet mi se promenio kad
sam se usredsredio na sticanje znanja i vebanje, vebanje, vebanje, sve dok
to sve ne savladam. Jo jedna stvar se dogodila kad sam se opredelio za
profesionalni pristup. Odjednom, moja grupa je poela da raste. Kao da su
ljudi osetili moju promenu fokusa i posveenost vrhunskim rezultatima i
poeleli su da u tome i oni uestvuju. Setite se kako je vama bilo kada ste bili
u blizini nekog ko je posveen postizanju vrhunskih rezultata. Bilo daje u
pitanju uitelj, trener, ef ili prijatelj. Kako ste se oseali? Bilo je inspirativno,
zar ne? Videete da ete i vi nekome biti inspiracija im se opredelite za ovaj
vaan korak. Sutina je: ukoliko nameravate da se bavite ovom fantastinom
profesijom, opredelite se za to da radite kako treba i odnosite se prema tome
kao prema profesiji. Ako krenete u profesionalni pristup, ovaj posao je
21
odlian. Ako ostanete Pozer ili Amater, biete nesreni. Do sada ste sigurno
primetili da esto koristim re profesija. Radim to namemo. Mreni marketing
je vie od projekta. To nije industrija. To je profesija. Ako to radite kako
treba, zaista se radi o odabiru karijere. Moe da vas spase od posla koji vas ne
ini srenim i moe da vas dovede do potpune slobode. Svaki dan ljudima
govorim: Dame i gospodo, elim Vam da se opredelite za to da postanete
profesionalci Mrenog marketinga - odluite se za profesionalni pristup, zato
to je injenica da je na put bolji. A sad, stavite to svima na znanje. U
vreme kada sam pokrenuo svoj web sajt 11. marta 2009. godine, vrlo malo
ljudi je moglo da se nazove profesionalcima Mrenog marketinga. Danas to
vie nije sluaj. Milioni ljudi su promenili odnos prema naem poslu i ja sam
ponosan zbog toga. Jedva ekam dan kada e biti uobiajeno da se kae
ovako neto: Ja sam lekar, ali takoe i profesionalac u oblasti Mrenog
marketinga. Ja sam graevinski radnik, ali takoe i profesionalac u oblasti
Mrenog marketinga. Ja sam sportista, ali takoe i profesionalac u oblasti
Mrenog marketinga. to vie ljudi uje tako neto, svet e biti spremniji za
bolji put.
22
Poglavlje 3
Nadam se da sam do sada bio uspean u tome da vas ubedim daje Mreni
marketing bolji put. Takoe se nadam da sam uspeo i da vas ubedim daje
najbolje biti profesionalac, ako nameravate da se ukljuite u sve to. Sledei
korak je da shvatite da morate da usvojite neke vetine. Pre nego to preemo
na te vetine, dozvolite mi da vam prenesem neke dobre vesti. Za razliku od
veine profesija, nee vam biti potrebno mnogo novca za obrazovanje. Neete
morati da dignete kredit, a moi ete zaista i da zaraujete tokom uenja.
Povrh toga, u ovoj profesiji nema neravnopravnosti. Zapravo, to je
najravnopravnija poslovna mogunost na svetu. Vae poreklo, iskustvo,
kontakti, starost, rasa, pol, ne utiu na sposobnost da nauite potrebne vetine.
I konano, to nije nita komplikovano. Vetine koje su neophodne da se
izgradi veliki i uspean biznis su veoma lako usvojive, a imaete i
iznenaujue veliki broj ljudi finansijski motivisanih da vam u tome
pomognu. Postoje tri osnovna elementa vaeg posla u Mrenom marketingu.
prodaji tih proizvoda, a vi u tome niste imali uspeha, nije kriv proizvod.
Drugim recima, u vaoj kompaniji svi plasirajuj isti proizvod.
23
2 Zatim, postoji i obraun naknade koji odreuje kompanija. Ukoliko u
3 Trei element je najvaniji, a taj element ste VI. Vi ste zaista jedina
25
Poglavlje 4.
27
sreu da budem jedan od njih. Ukoliko elite da savladate ovu vetinu, sledite
ova etiri jednostavna koraka:
samo est kontakata udaljen od bilo koje druge osobe na svetu? est stepeni
razdvojenosti? Nisam siguran da li je to mit ili istina, ali ja verujem u to.
Drugi korak podrazumeva itanje spiska i razmiljanje o onima koje ljudi sa
28
vaeg spiska poznaju!^* drugi stepen razdvojenosti. Verovatno i vi poznajete
iste te ljude. Razmiljajte o lanovima svoje porodice. Koga oni poznaju?
Dodajte ih na spisak. Razmiljajte o svojim prijateljima. Koga oni poznaju?
Dodajte ih na spisak. Razmiljajte o svim vezama koje ste u ivotu imali.
Koga oni poznaju? Dodajte ih na spisak. Ne brinite zasad o tome ta ete s
tim spiskom. O tome emo malo kasnije. Samo ga pravite.
30
Poglavlje 5
31
reagovali. Kao rezultatrsvega toga, nekolicina se ukljuila. Veina nije. Sve
sam pokuao. Bio sam kao lovac koji se namerio da upuca slona. Iao sam
okolo sa pukom/prilikom u rukama i pucao na sve to se mrda. Nisam mario
ni za odnose s ljudima. Sve o emu sam mislio je kako da pribavim nove
lanove. Moj stav je bio: Neki e hteti. Neki nee. Pa ta? Sledei!
Meutim, ba zato to sam bio lovac, svi oko mene su se oseali kao lovina.
Poeli su da me izbegavaju. I to nije bilo zabavno. Jo gore, oni koje sam
uspeo da ubedim da se ukljue u posao, pokuavali su da rade isto to i ja, nije
im uspevalo pa su odustajali. Nakon tri ili etiri godine frustracije, doao sam
do kljunog momenta i poeo sam da prouavam ljude koji su uspeni u
Mrenom marketingu da bih shvatio ta je to to oni rade. Iznenadilo me je
ono to sam saznao. Oni nisu bili lovci. Vie su bili zemljoradnici. Gradili su
odnose. Uspostavljali su prijateljstva. Nauili su kako da steknu poverenje
onih koje upoznaju i uspevali su da veto prenesu svoja uverenja o
proizvodima i poslovnim mogunostima. Nije im bio cilj da odmah ulanjuju
svoje kandidate. Njihov poetni cilj je bio da upute svoje kandidate u ono to
imaju da im punude i onda im prepuste da sami odlue da li je to neto to bi
oni sami eleli da rade. To je bio OGROMAN preokret u strategiji i poeo
sam da stvari gledam drugaije. Stavio sam se u poziciju kandidata i
razmiljao sam o tome ta bi meni bilo privlano, a s druge strane, ta bi
izazivalo moj otpor. Shvatio sam zato su profesionalci postizali tako dobre
rezultate. Umesto da se ponaaju kao ajkule, ponaali su se vie kao treneri ili
konsultanti. Gradili su odnose i onda nudili zdravorazumska reenja za
ljudske probleme. Ko to ne bi cenio? Druga stvar koju sam primetio da
profesionalci ne navaljuju sa proizvodima ili poslovnim mogunostima.
Umesto toga, kad je tajming dobar, jednostavno zamole kandidate da uine
jednu ili dve stvari, u zavisnosti od situacije svakog ponaosob. Prva stvar koju
su radili je pozivanje ljudi da prisustvuju nekoj vrsti dogaaja, kao to je
sastanak jedan na jedan ili dva na jedan sa jo jednim lanom tima, telefonski
razgovor sa tri osobe, mala grupna prezentacija kod kue, online web
konferencija, sastanak u lokalnom hotelu ili pak neki vei seminar ili
32
konferencija koju organizuje kompanija. Profesionalci shvataju daje lina
interakcija kljuna komponenta u izgradnji poverenja i prenoenju sopstvenih
uverenja, prema tome oni pokuavaju da se poveu sa ljudima, koliko god je
to vie mogue. Druga stvar koju su inili jeste, da su pozvali kandidata da
pogleda neku od alatki koji se koriste u izgradnji posla. Ja sam VELIKI
poklonik alatki za edukaciju kandidata. Alatke postoje u razliitim oblicima.
Postoje CD i DVD diskovi, magazini, broure, website- ovi i internet
prezentacije. U nekim kompanijama postoji ak i mogunost da se isproba
proizvod, to takoe moe da se smatra alatkom. Nema sumnje da tehnologija
stalno evoluira, nudi se sve vie i vie pogodnih naina za edukaciju
kandidata, ali moram da dodam i svoje lino miljenje o tome, na osnovu
iskustva. Tehnologija nam omoguava da kvalitetno prenesemo informaciju,
ali nita nije tako efikasno kao fiziki kontakt. U svetu bajtova i bitova, ali i u
svetu Mrenog marketinga gde je vano izgraditi poverenje, fiziki kontakt je
taj koji to ini moguim. Kad su u pitanju ova dva metoda edukacije
kandidata, organizovani dogaaji su najefikasniji. Postoji mnogo razloga za
to. Postoji fizika interakcija do koje dolazi tokom sastanka sa ljudima, a to
potpomae izgradnju poverenja. Element drutvenog dokaza je vaan.
Vano je da kandidati vide da postoje i drugi ljudi koji su aktivno ukljueni u
posao, da vide kakvi su ti ljudi. Tu je i edukacija o proizvodu i finansijskim
mogunostima. To je za njih mogunost da iz prve ruke vide raspoloive vrste
podrke i shvate da ne moraju sve sami da rade. U veini sluajeva, ovi
dogaaji su puni uzbue- nja i podsticaja. Osim toga, kandidati imaju priliku
da uju prie o tome kako drugi to rade. To su prednosti. Jedina mana
organizovanih dogaaja je to to ih je ponekad teko zakazati i potvrditi,
posebno za nekog ko je u tome potpuni novajlija. Ukoliko ne raspolaete
potrebnim vetinama, prilino je uobiajeno da se na dogaaju na koji ste
pozvali dvadesetak ljudi pojave samo dvoje ili troje. To moe da vas
obeshrabri. Za izgradnju velike organizacije koja moe lako da se kopira, po
mom miljenju, upotreba neke alatke je najbolji prvi korak. Ne zaboravite, cilj
nam je da edukujemo i omoguimo razumevanje. elimo da ljudi znaju ime
33
se bavimo i da shvate kakve prednosti to moe da im prui u njihovim
ivotima. Alatka je odlian nain da se ljudi edukuju (a moda i zaista
zainteresuju) usred sveopte ivotne zauzetosti. Moda nemaju dovoljno
vremena da se provozaju kroz grad da bi se sastali sa vama, ali mogu da
odsluaju CD u svojim kolima, pogledaju kratak DVD, proitaju magazin ili
pogledaju internet prezentaciju. Da moete da bacite pogled na to kako su
stvari tekle u mojoj karijeri, videli biste da su alatke promenile sve. Godine
1990., moja kompanija je izbacila jedan dinamian i uzbudljiv video
materijal. Iako je bio prilino skup, kotao je 15$ po komadu, u to vreme je
vredelo imati ga, jer ukoliko ste znali kako da pozovete ljude da pogledaju taj
video, rezultati su bili dramatini. Svi su se u kompaniji svakodnevno
fokusirali na jednu glavnu stvar, na pozivanje ljudi da gledaju na video.
Nismo dozvoljavali da nam bilo ta odvrati panju. Kompletan operativni rad
firme je bio usmeren na ovu strategiju, i rast nam je bio fantastian.
Organizovani dogaaji su i dalje bili veoma vani, ali su dospeli na drugo
mesto, nakon gledanja video materijala. Usvajanjem ovog novog pristupa,
moja grupa se konano probila i mogao sam da uivam u iskustvu da imam
grupu koja raste sa mnom i bez mene. Ne umem ni da opiem koliko je bilo
zabavno. Grupa je rasla od nekoliko desetina do nekoliko stotina, a onda i do
nekoliko hiljada ljudi. A ja sam jednostavno nauio kako da pozivam ljude da
pogledaju video snimak i nakon toga prisustvuju nekom seminaru, i to sam
svakog lana nauio da i sam uradi isto to. Sledei proboj u mojoj karijeri
omoguila je jedna audio kaseta. Dobro ste uli, rekao sam audio kaseta.
1992. godine postojalo je samo to. Kompanija je lansirala neto novo i
uzbudljivo, a ja sam lino snimio audio materijal koji detaljno objanjava
poslovne mogunosti. Prodali smo kasete za 50 centi po komadu da
pokrijemo svoje trokove i za manje od godinu dana ta mala audio kaseta je
prodata u preko milion primeraka. Nauili smo ljude kako da daju kasetu
kandidatima, koji su mogli da je puste u kolima i odmah odsluaju. Rezultati
su bili fantastini. Obuili smo ljude da pribave najpre sto kaseta, podele ih
svojim poznanicima, a nakon toga da se fokusiraju na to da podele dve kasete
34
svaki dan. Uz pomo tog sistema, moj prihod je porastao do skoro milion
dolara godinje. Razliite kompanije koriste razliite alatke i strategije
organizovanih dogaaja da bi proirili svoj biznis. Neki koriste kune
prezentacije. Neki koriste internet prezentacije. Neki koriste sastanke jedan na
jedan sa upotrebom magazina i flip artova. Pronaite ta je to to najbolje
lei vaoj kompaniji, razvijte svoj dnevni nain poslovanja i onda obuite
svoje ljude kako da vas kopiraju efikasno i na koji nain da pozivaju svoje
kandidate da se prikljue. Kao profesionalac, pozivaete svoje kandidate da
odgledaju neki materijal i prisustvuju nekom seminaru. Evo ta NEETE
raditi: NEETE promovisati ljude i pokuavati da zasenite svet svojom
mudrou. Taj pristup e hraniti va ego, ali potkradae va bankovni raun.
Dozvolite mi da vam predstavim svoju formulu finansijske nezavisnosti u
Mrenom marketingu. Morate biti sposobni da privolite veliku grupu ljudi da
tokom dueg vremenskog perioda neprekidno obavlja nekoliko jednostavnih
zadataka i neophodnih procedura. Ta formula mi je pomogla da se izvuem iz
mediokritetskog Mrenog marketinga, a pomoi e i vama da uinite isto.
Godinama sam se fokusirao i zavisio sam od svoje sposobnost da ubedim
ljude da mi se pridrue. Onda sam polako pronaao nekoliko kljunih
saradnika koje sam mogao da obuim da ine isto to i ja. Konano, nauio
sam formulu koju sam vam upravo dao i poeo sam da se fokusiram na to da
privolim veliku grupu ljudi da dosledno obavlja nekoliko jednostavnih
zadataka i procedura koje su neophodne. Cim se to desilo, sve se promenilo
V
36
preuzmem inicijativu. Ne bih se kladio protiv sebe, zato to sam ozbiljan.
Oseate li razliku? Budite ono to jeste, ali budite hrabrija verzija sebe.
Budite ono to jeste, ali budite jaa verzija sebe. Budite ono to jeste, ali sa
monogo vie samopouzdanja - bar onda kada pozivate. U poetku sam mogao
samo na kratke vremenske periode da postupam tako, ali kao i kod izgradnje
novog miia, vremenom sam poeo to da radim sve due i due, sve dok nije
postalo deo mene. Sad kada smo postavili sve kako treba, proimo kroz
formulu pozivanja. Ova formula je dizajnirana za upotrebu putem telefona ili
licem u lice. NIJE dizajnirana za SMS poruke, email ili neki drugi vid
komunikacije - samo za telefon ili susret licem u lice. To moe da funkcionie
sa bliim kandidatima (neko koga poznajete) ili daljim kandidatima (neko
koga ste sreli u ivotu). Dau vam primer za oba sluaja. Postoji osam koraka
profesionalnog pozivanja. Moda zvui komplikovano, ali sa malo vebanja
shvatiete daje to vetina koja se lako savladava.
Prvi korak: Budite u urbi.
Drugi korak: Dajte komplimente kandidatu.
Trei korak: Pozovite kandidata.
etvrti korak: Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto?
Peti korak: Potvrda #1 - Obaveite kandidata za vreme.
esti korak: Potvrda #2 - Potvrdite dogovoreno vreme.
Sedmi korak: Potvrda #3 - Zakaite sledei poziv.
Osmi korak: Zavrite razgovor.
37
Prvi korak: Budite u urbi
Ovo je psiholoko pitanje. Ljude uvek vie privlae oni koji imaju svoje
aktivnosti. Ukoliko svaki telefonski razgovor ili razgovor licem u lice
zaponete sa odavanjem utiska da ste u urbi, videete da e vam pozivi biti
krai, bie manje pitanja, manje otpora, a vie potovanja za vas i vae vreme.
Primeri za kandidate koji su vam poznanici: Nemam mnogo vremena za
razgovor, ali je bilo veoma vano da se ujemo. Treba da obavim milion
stvari, ali drago mi je da sam uspeo da te uhvatim. Upravo izlazim, ali
morao sam da te nazovem na brzinu. Primeri za kandidate koji vam nisu
poznanici: Nije sad trenutak da detaljnije razgovaramo, moram da poem,
ali... U urbi sam, ali... Shvatate? Neka vam glas ima prizvuk hitnosti. to
se tie primera koje sam vam dao, nije vano drati ih se od reci do rei.
Jednostavno se usredsredite na koncept i recite to svojim recima. Neka ljudi
znaju da ste zauzeti, da imate puno aktivnosti, ali neka znaju i da vam je stalo
da im se obratite, na brzinu. Nek bude strasti u vaem glasu.
38
Otkrijte ono to moete iskreno da pohvalite kod svog kandidata i upotrebite
to. Ovaj jednostavan korak e doslovno duplirati vae rezultate u pozivanju.
Kad zapoenete razgovor sa tonom hitnosti i komplimentom, bie teko
negativno reagovati na va poziv. Ljudi ne dobijaju komplimente esto.
Dobar je to oseaj. Videete da e kandidati biti veoma prijemivi. Ako
obratite panju na profesionalce, videete da oni stalno podiu raspoloenje
ljudi uz pomo iskrenih i potenih komplimenata. Na taj nain se gradi dobra
atmosfera, stavovi postaju otvoreniji i u veini sluajeva je to od pomoi i u
postizanju naeg cilja, tj. u edukaciji i dobrom razumevanju.
Direktan pristup
Ovaj pristup se primenjuje kad pozivate ljude da uju neto vie o mogunosti
koja se NJIMA nudi. Veina koristi direktan pristup prema svim svojim
kandidatima. Obino ide ovako: Naao sam nain kako da se obogati!
Dozvoli da ti ispriam neto o tome. Bla, bla, bla. Jasna mi je ta strast, ali
koga e to zaista zainteresovati osim ukoliko poziv ne dolazi od nekog ko je
milioner? To ne znai da direktan pristup ne radi. Radi. Zauzima vano mesto
u procesu pozivanja. Ali trebalo bi da bude rezervisan za ljude koji vas
poznaju i potuju ili ljude za koje znate da su u potrazi za neim boljim.
Primeri za kandidate koji su vai poznanici: Kad si mi priao o tome da -
mrzi svoj posao, da ti treba vie novca, da eli novu kuu, itd. - jesi bio
ozbiljan ili si se samo alio? (Skoro uvek e odgovoriti da su bili ozbiljni.)
Odlino! Mislim da sam naao nain da se oslobodi toga / kako da rei
39
problem / kako bi to mogao ostvariti. Ovo se primenjuje u situacijama kada
znate ime je kandidat nezadovoljan ili znate njegove potrebe ili elje.
Mislim da sam naao nain kako da znaajno povea svoj prihod. Kad
razmiljam o onima koji bi mogli da zarauju astronomske iznose u poslu koji
sam otkrio, ti mi pada na pamet. Da li jo uvek trai posao (ili drugi
posao)? Naao sam nam nain da pokrenemo odlian biznis bez rizika... Da
te pitam neto u poverenju. Kad bi postojao posao koji bi mogao da radi od
kue, u slobodno vreme, a sa kojim bi mogao da upotpuni svoj prihod koji
ima od svog redovnog posla, da li bi bio zainteresovan? Primeri za pristup
nepoznatima i daljim poznanicima: Da li ste ikad razmiljali o tome da
proirite izvore prihoda? Jeste li otvoreni za nove poslovne mogunosti?
Da li planirate da do kraja svoje poslovne karijere radite isto ime se i sada
bavite? Ove primere hladnog poziva, ili bilo koju varijaciju od njih moete
nastaviti na sledei nain: Imam neto to bi moglo da vas zainteresuje. Sada
nemam vremena da vam sve ispriam, ali...
Indirektni pristup
Ovo je jo jedan moan nain da privolite ljude da prevaziu svoj poetni
otpor i da ih informiete o onome to imate da ponudite. Indirektni pristup je
obraanje kandidatu za pomo, miljenje ili savet. Primenjivao sam ovaj
pristup esto i sa velikim uspehom u vreme kad sam poinjao. Zbog
nedostatka kredibiliteta u svojoj 23. godini nisam mogao direktnim pristupom
da postignem mnogo uspeha, pa sam nauio kako da se ponaam skromno, i
da procenim ego svog kandidata. To je jako dobro uspevalo, a uspeva i danas.
Primeri za indirektan pristup kandidatima koji su vam poznanici: Upravo
sam pokrenuo novi posao i prilino sam nervozan. Pre nego to ponem sa
tim, bio bi mi potreban neko, ko je dobronameran i na kome bih mogao da se
vebam. Da li bi ti smetalo da vebam na tebi? (Ovo je ODLIAN pristup za
familiju i bliske prijatelje.) Naao sam posao koji mi se ini jako
40
uzbudljivim, ali ta ja znam. Ti ima dosta iskustva. Ako te ukratko uputim o
emu se radi, da li bi mi uinio da baci pogled i da mi kae da li misli da
inim pravi korak? Po miljenju jednog mog prijatelja, najbolja stvar koju
mogu da uinim kada zapoinjem neki posao je, da to pokaem nekome koga
potujem i zamolim ga da mi da savet. Jel bi uinio to za mene kada bih ti
jednostavno objasnio? Primeri za kandidate koji vam nisu poznanici: Ako
upoznajete nekog iz drugog grada, drave ili zemlje u kojem vaa kompanija
posluje, mogli biste da kaete: Moja kompanija se proiruje u va kraj. Da li
biste mi uinili uslugu i pogledali o emu se tu radi i rekli mi ta mislite kako
bi tako neto funkcionisalo u vaem kraju? Ako upoznate nekog ko bi mogao
da vam da dobar savet u vezi sa vaim proizvodom, mogli biste da kaete:
Pokrenuo sam biznis sa dobrim proizvodom, ali voleo bih da ujem vae
miljenje. Da li biste bili voljni da to proverite i date mi svoje miljenje?
41
pomisliti da bi to njima moglo da bude zanimljivo, ali nee vam odmah
priznati). Kad budu traili jo informacija, otprilike ovako moete da im
odgovorite: Ima smisla. eli da sazna neto vie o svemu tome pre nego
to da svoje kontakte... Onda moete jednostavno da preete na etvrti
korak. Primeri za kandidate koji vam nisu poznanici: Sto se tie super
V
44
Profesionalci odvoje jo koji sekund da bi sproveli jo nekoliko koraka pre
nego to zavre proces.
45
Osmi korak: Zavrite razgovor
Setite se, vi ste u urbi, zar ne? Jednom kad dobijete potvrdu sastanka,
najbolje je rei neto kao Odlino, priaemo onda. Moram dabeim!
Mnogi uspeju da zakau sastanak, a onda ga otkau tako to nastave s priom.
Zapamtite, na cilj je edukacija i razumevanje, a sredstvo koje je dala trea
strana zavrie vei deo posla. Evo nekih primera svih osam koraka: Osoba za
koju znate da mrzi svoj posao direktan pristup: Hej, nemam mnogo
vremena za razgovor, ali veoma mi je vano da ti se obratim. uj, ti si kad su
u pitanju finansije meu najinteligentnijim osobama koje znam i uvek sam to
potovao kod tebe. Kad si mi rekao da stvarno ne voli svoj posao, jesi bio
ozbiljan ili si se samo alio? (Kae daje bio ozbiljan.) Odlino, mislim da
sam naao nain da se napravi strategija izlaska iz te situacije, imam CD koji
opisuje sve to o emu priam bolje nego to to mogu sam. Ako ti ja dam taj
CD, hoe ga posluati? (Kae da hoe.) Kad misli da e stvarno moi da
ga poslua? (U utorak, kae.) Znai, ako te nazovem u sredu ujutru, do
tada e ve sigurno biti presluan, jel tako? (Kae da hoe.) Dobro, uemo
se onda. Kad bi bilo najbolje da te nazovem i na koji broj? (Kae kada i na
koji broj.) Shvatio sam. Priaemo onda. Moram da pourim sad, hvala!
Dobar prijatelj indirektan pristup Hej, upravo sam na vratima, ali morao
sam da te nazovem na brzinu. Ima koju sekundu? Odlino. uj, uvek si me
podravao i hvala ti mnogo za to. Upravo sam pokrenuo novi biznis i
nervozan sam povodom toga. Pre nego to ponem sa tim, potrebno mi je
vebam na nekom ko mi je prijatelj. Ima neto protiv da vebam na tebi?
(Naravno da ne.) Odlino! Ako ti ja dam DVD u kojem su te informacije
predstavljene na profesionalan nain, da li bi ga pogledao? (Da.) Traje oko
15 minuta. Kad bi mogao stvarno da ga pogleda? (etvrtak.) Znai, ako te
nazovem u petak ujutru, do tada e ga stvarno pogledati, jeP tako?
Fantastino, kada bi bilo najbolje da pozovem i na koji broj? (Dobijate
vreme i broj.) Odlino, priaemo onda. Moram sad da pourim, hvala!
Veoma uspena osobasuper indirektan pristup Znam da ste zauzeti, a i ja
46
imam milion obaveza, ali drago mi je da sam vas uhvatio. Uvek ste bili
veoma uspeni i ja sam uvek potovao nain na koji pristupate poslu.
Nedavno sam pokrenuo neto novo i traim sposobne ljude. Jasno je da to
nije za Vas, ali hteo sam da vas pitam, poznajete li nekog ko je ambiciozan,
motivisan novcem i ko bi se stvarno zainteresovao za ideju dodatnog priliva
kea u ivotu? (Kae da poznaje neke ljude.) Shvatam da elite da saznate
vie o tome pre nego to preporuite ljude. Imam DVD koji tano objanjava
ono to radim i kakve ljude traim. Kratak je. Ako vam ga poaljem, da li
biste ga pogledali? (Kae da bi ga pogledao). Hvala. Kad mislite da bi stvarno
mogli da ga pogledate? (Kae da bi ga pogledao sledeeg ponedeljka.) U
redu, znai, ako vas pozovem sledeeg utorka, do tada ete ga sigurno
pogledati, jel tako? ,,U redu, ujemo se onda. Kada bi bilo najbolje da vas
pozovem i na koji broj? (Dobijate informacije.) U redu, odlino. Hvala jo
jednom, zaista to cenim. ujemo se sledeeg utorka. Kandidati koji vam
nisu poznanici i koji su vama neto uspeno prodali - direktan pristup Nije
sad trenutak da o tome detaljnije priamo, u urbi sam, ali znam da ste Vi
veoma sposobni, a ja sam eto ba u potrazi za sposobnim ljudima. Da li
planirate da celu svoju karijeru posvetite tome ime se sada bavite? (Kau da
ne planiraju to.) Dobro. Imam neto to bi moglo da vas zainteresuje. Nije
sad trenutak da o tome detaljnije priamo, ali imam DVD koji to veoma
detaljno objanjava. Ako vam ga dam, da li biste ga pogledali? (Kae da bi
ga pogledao.) Kada mislite da biste ga sigurno pogledali? (Kae da bi ga
pogledao u nedelju.) Znai, ako vas nazovem u ponedeljak, do tada ete ga
sigurno pogledati, jeP tako? (Kau da e biti tako). U redu, ujemo se onda.
Kada bi bilo najbolje da vas pozovem i na koji broj? (Dobijate informacije.)
U redu, evo ga. Hvala jo jednom za odlinu uslugu koju ste mi pruili,
ujemo se uskoro. Oseate li sad kako sve ovo tee? Naravno da postoje
mnoge varijacije za razliite kandidate, ali nadam se da su vam ovi primeri
pomogli da shvatite kako sve dolazi na svoje. to se tie scenarija, najbolje je
da zapamtite osnovne koncepte i ne fokusirate se previe na to kako scenario
tano glasi. ivot ne funkcionie na taj nain. Ako nauite kako da svom
47
kandidatu stavite do znanja da ste u urbi, date im kompliment, pozovete ih i
date im alatku koristei reci Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi
neto?, a onda dobijete potvrdu uz pomo procesa koji sam opisao i konano
zavrite razgovor ili proces pozivanja, bie sve u redu. Znate, u pridobijanju
kandidata nema dobrih i loih iskustava - samo pounih iskustava. Na svom
putovanju do profesionalnog Mrenog marketinga, najbolje to moe da vam
se desi je da razvijete vetine razgovora po potrebi, za svaku situaciju. Posle
toga neete morati da brinete o tome da li imate sree. Zato vebajte,
vebajte, vebajte.
48
esto poglavlje
53
3 to se tie dranja prezentacije pred skupom ljudi, kljuna stvar je
54
Poglavlje 7
Sad je 10:00h. Tvog oca nema. Neka me nazove ako eli da ponovo
zakaemo sastanak. Nisam verovao svojim oima. Preao je sav taj put da bi
samo 30 sekundi kasnije otiao? Rekao sam mu: Gospodine Ejkok, sigurno
e stii svakog trenutka. Nema potrebe da odete. I onda mije rekao neto to
55
nikad neu zaboraviti. Rekao je: Sinovac, ovek ili stigne ranije ili zakasni.
On je zakasnio, a ja nemam vremena za gubljenje. Neka me nazove ako eli
da ponovo zakaemo sastanak. A onda je otiao! Moj otac se pojavio u
10:10h oekujui sastanak sa Cakom. Rekao sam mu ta se desilo i on je bio
isto tako zapanjen kao i ja. Moj otac nije bio od onih koji redovno kasne. Ba
tog jutra je bio malo oputeniji sa svojim vremenom. Ponovo je zakazao
sastanak, a ja sam primetio da je na sastanke sa gospodinom Ejkokom moj
otac godinama posle toga dolazio ranije. ta je naravouenje u ovoj prii? Po
mom miljenju, naravouenije je da ljudi potuju osobu koja ini ono to je
rekla da e uiniti. Ljudi takoe potuju osobu koja ceni njihovo vreme.
Ukoliko kaete da ete se javljati u odreeno vreme i na odreeni nain, inite
to ili na vreme zakaite drugi termin.
58
Koncept #3 - Potrebno je u proeku etiri do est nastupa
da bi se prosena osoba ukljuila u posao
Sve dok ljudi ne shvate da je jedini razlog za nastup zakazivanje narednog
nastupa, pritisak na kandidata i na samog sebe je prevelik. U okviru ponaanja
neki hoe, neki nee, ta ima veze, idemo dalje u MLM-u, ljudi navale na
kandidata samo jednom i ako to ne uspe odmah, prelaze na drugog i nikad ne
zakazuju kontrolni sastanak. U veini sluajeva, takvim stavom pokvari se i
odnos sa kandidatom. Profesionalci shvataju daje potrebno etiri do est
nastupa da bi se kandidat ukljuio u posao. Njihov cilj je edukacija i bolje
razumevanje. Zbog toga vode svog kandidata iz nastupa u nastup znajui da
e na kraju verovatno pristati. U tom procesu, takoe grade i jai odnos sa
svojim kandidatom. Jaaju prijateljstvo. To pomae u izgradnji poverenja, a
ljudi uivaju u radu sa ljudima koji im se sviaju. etiri do est puta je
proek, to znai da posle svakog ko se prikljui nakon prvog nastupa dolazi
osoba kojoj je potrebno vie od deset nastupa. Jednostavno, nikad se ne zna.
Neki od najboljih ljudi u Mrenom marketingu su godinama i sami bili
kandidati pre nego to su konano doneli odluku da uestvuju u toj
mogunosti. Budite brzi, ali imajte i strpljenja.
Pitanja i primedbe
Na svakom koraku procesa ukljuivanja kandidata u posao, nailaziete na
pitanja i primedbe. To je normalno. Kandidat e to esto raditi samo zato bi
zvuao pametno. Nee da bude lak plen pa izbacuje primedbe da bi se bolje
oseao. Veoma je vano kako odgovarate. Ako se branite, usadiete im
sumnju. Ako napadate, oteraete ih. Setite se, na cilj je edukacija i bolje
razumevanje. Ne radi se o pobeivanju u raspravama. Na posao je da
pomognemo ljudima da bolje vide. Kad neko postavi negativno pitanje ili
primedbu, u stvari vam pomae da otkrijete ta jo nisu shvatili. Dobro je
znati ta to sve moe biti da biste mogli da pomognete svojim kandidatima da
to eliminiu. Dau vam neke posebne taktike koje su od pomoi u
prevazilaenju primedbi, ali elim da zapamtite i najvie se fokusirate na
koncepte. Taktike dolaze i prolaze. Koncepti su bezvremeni. Ustanovio sam
da primedbe spadaju u dve kategorije. Prva se odnosi na kandidatovo
ogranieno poverenje u sopstvene sposobnosti. Nisu sigurni da mogu da budu
uspeni. Druga se odnosi na ogranieno poverenje u Mreni marketing. Nisu
60
sigurni da Mreni marketing moe da im pomogne u posti- zanju ciljeva u
njihovom ivotu. Za obe kategorije, jedan od najboljih koncepta je empatija -
vaa sposobnost da saoseate sa ljudima. A najbolji nain da saoseate je da
im date do znanja da ste isti kao i oni. Imate iste sumnje, ista pitanja, iste
strahove i prevazilazite ih. Verovali ili ne, vaa pria (i prie o drugim
ljudima) e vie nego ita pomoi da se prevaziu primedbe. Postoji jedna
stara taktika, poznata kao ,,Znam/I ja sam/Otkrio sam. Korisna je za koncept
empatije. Kad kandidat postavi primedbu, jednostavno odgovorite: Znam
kako se oseate. I ja sam se tako oseao. Evo ta sam otkrio. To moete da
koristite prilino bukvalno i imaete veliki uspeh. Takoe, moete to da
modifikujete u skladu sa svojom priom i vaim kandidatom.
64
Poglavlje 8
65
pitanja i sluanja odgovora, ja sam samo priao i priao. Vie sam se
fokusirao na to da budem zanimljiv nego zainteresovan. Kandidati to ne vole.
Niko to ne voli. I tako, opet sam poeo da sledim primere profesionalaca.
Gledao sam ta najbolji rade i poeo sam da ih imitiram. Intervjuisao sam one
sa najboljim rezultatima da bih saznao ta je to to oni rade drugaije. I
polako, poeo sam da uviam greke u svom pristupu. Prvo, shvatio sam da
su profesionalci emotivno distancirani od ishoda. Drugim recima, njihov cilj
je bio edukacija i bolje razumevanje tokom pomaganja kandidatima daje
donesu odluku koja pozitivno utie na njihove ivote. Njihov stav potpuno
suprotan od oajnike potrebe da se postigne uspeh. Oni ne pokuavaju nikog
da uhvate. Oni iskreno zaista ele da pomognu. Drugo, oni imaju jaku
pretpostavku u svom pristupu. Oni oekuju da e se neko prikljuiti zato to
je kod njih uverenje da e ta poslovna mogunost biti dobra za njihovog
kandidata veoma jako. Oni su vrsti kao stena. Mnogi su iskreno iznenaeni
kad neko odlui da se ne prikljui. Tree, bilo je zanimljivo uvideti da oni
sebe promoviu onoliko koliko promoviu proizvod ili poslovnu mogunost.
Hou da kaem da pomau kandidatu tako to sugeriu Dobijate MENE!
Kad se promoviu, ne govore: Ja u sve uiniti za vas. Govore vie neto
kao: Imamo odlian proizvod i odlinu mogunost, ali ja nameravam da
idem do kraja i to moemo zajedno da radimo. To ljude uveliko umiruje
zbog toga to u tom sluaju ne moraju sve sami da etvrto, uvek su
pripremljeni. Uvek. Imaju kod sebe sve to je potrebno da nekog pokrenu. I
peto, postavljaju pitanje za pitanjem i odlini su u sluanju odgovora.
Ponaaju se kao konsultanti koji nekom ko ima problem pruaju pomo.
Najbolji konsultanti na svetu moraju da postave gomilu pitanja pre nego to
ponude reenje. Profesionalci Mrenog marketinga koriste pitanja kao svoje
najjae oruje. Kao to moete i sami da zamislite, trebalo mi je vremena da
to shvatim, a to je bilo samo pola prie. Jedna stvar je dobiti informaciju, a
druga stvar upotrebiti je. Nisam imao toliko znanja kao profesionalci, ali
mogao sam da se ponaam po uzoru na njih i to sam i inio. Ponaao sam se
emotivno distancirano (u poetku zaista nisam bio emotivno distanciran);
66
poeo sam da govorim ljudima ,,i dobijate MENE! (iako u poetku nisam
mislio daje to neka velika dobrobit); bio sam stalno pripremljen; poeo sam
da postavljam mnogo pitanja, fokusirao sam se mnogo vie na to da budem
zainterosovan za njih i to sto imaju da mi kau nego da budem zanimljiv. I
kako je vreme prolazilo, sve manje i manje sam glumio. Isto moe i vama da
se desi. Da porazgovaramo malo o pitanjima. Da ste konsultant i daje va
posao da otkrijete da li je neto dobro za vaeg klijenta, ta biste uradili?
Postavljali biste pitanja, zar ne? Ako hoete da pomognete kandidatu da
donese pozitivnu odluku o poslovnoj mogunosti, postupaete isto tako.
Umesto postavljanja pitanja Kako vam se to ini? koje nikuda ne vodi,
nauite da postavljate pitanja koja vode pozitivnom pravcu. Da li vam to
zvui logino? ta vam se najvie svidelo od toga to ste upravo videli?
Prilino uzbudljivo, zar ne? Da li uviate kako bi to mogla da bude
mogunost i za vas? Od svih ovih primera, ja najee koristim: ta vam se
najvie svidelo? Odgovor na to pitanje je skoro uvek pozitivan i sugerie
vam za koju oblast su vai kandidati najvie zainteresovani. Onda imam
obiaj da kaem: Dozvolite da vam postavim jedno pitanje. Na skali od
jedan do deset, ako jedan oznaava da niste zainteresovani, a deset oznaava
da ste spremni da odmah ponete, gde se nalazite? Dae vam broj. Obino se
na osnovu broja vidi daje ili potrebno vie informacija pre donoenja odluke
ili postoji naklonjenost da se odmah pone. Ako mislite da im je potrebno
vie informacija, jednostavno ih dovedite do sledeeg nastupa koji e im biti
od najvee pomoi. Ali, ukoliko oseate da su odmah spremni, postavite im
redom etiri pitanja. Ovaj nain zakljuivanja putem etiri pitanja je tokom
moje karijere dosledno davao jake rezultate. Ako to nauite i ponete da
koristite, biete iznenaeni kolikom broju ljudi ete na taj nain pomoi.
Pitanje #1: Na osnovu ovoga to ste upravo videli, ako ponete da
saraujete sa ovom kompanijom tako to joj posvetite deo svog vremena, ta
mislite koliko e vam biti potrebno mesene zarade da bi imali oseaj da je to
vredno vaeg vremena? Umesto da postave to pitanje, veina distributera
kau neto poput: Da li biste voleli da zaraujete 10,000$ meseno?
67
Nemojte to raditi. Umesto propisivanja onoga to mislite da kandidat eli,
jednostavno ga pitajte koliko je potrebno da bi se isplatilo uloeno vreme i
ekajte odgovor.
Pitanje #2: Otprilike koliko sati nedeljno biste mogli da posvetite stvaranju
takvog prihoda? U tom trenutku kandidati se zamisle i proveravaju svoj
mentalni kalendar da bi videli koliko vremena bi investirali za toliki novac.
Pitanje #3: Koliko meseci biste radili toliko sati nedeljno za toliki prihod?
Ovo pitanje natera kandidata da razmilja o nivou posveenosti u sluaju da
ele prihod pomenut u prvom pitanju.
Pitanje #4: Kad bih mogao da vam pokaem kako da stvorite meseni
prihod od (odgovor na prvo pitanje) radei (odgovor na drugo pitanje) sati
tokom (odgovor na tree pitanje) meseci, da li biste bili spremni da ponete to
da radite? U veini sluajeva dobiete pozitivan odgovor na to pitanje. A kad
ljudi na to kau Naravno, pokaite mi kako vi izvucite obraun zarade i
skicirajte neki razuman plan kojim se postie taj cilj. Retke su prilike kad vam
ljudi daju nerealne brojke. Mogli bi rei da ele 10,000$ meseno za dva sata
nedeljno tokom jednog meseca rada. Retko se to dogaa, ali ipak se dogaa.
Ako se suoite sa takvom situacijom, ponaajte se kao konsultant i recite:
ao mije, ali vaa oekivanja su prevelika. Moete stii do 10,000$
meseno, ali to iziskuje vie sati i vie meseci rada nego to ste vi spremni da
uloite. Ako ste spremni da promenite ta oekivanja, moemo da
razgovaramo. Ako ne dobijete pozitivan odgovor na ta etiri pitanja, nema
veze. To jednostavno znai daje tom kandidatu potrebno vie nastupa pre
nego to pokau spremnost. Zakaite sledei i ponovite proces kad zavrite taj
nastup. Ova vetina zahteva odreenu koliinu vebanja, ali bie vam od
koristi do kraja karijere. Ako ste se umorili od toga da imate previe ljudi koji
o tome samo razmiljaju, a ne preduzimaju nita, ovo e vam pomoi.
68
Poglavlje 9
70
je: Sigurno e biti uspona i padova u izgradnji biznisa. Bie dobrih i loih
perioda. Znam da ste u loem periodu im me ne zovete, ne dolazite na
sastanke, ne uestvujete u telefonskim razgovorima, im ponete da se
opravdavate, itd. Kad vam se to desi, a desi se svakome, kako biste voleli da
ja postupim? Da li elite da vas ostavim na miru ili elite da budem uporan i
podseam vas ko je tu odluku doneo na samom poetku? To je bilo
briljantno zato to je istina da svako prolazi kroz periode kada sumnja u sebe.
Stavio im je do znanja daje to prirodno i u isto vreme postavio odnos tako da
bude u poziciji da ih preusmeri kad do toga doe. Ono to je Majki postigao
sa ova tri koncepta je toliko razliito od mog obeavanja sveta na dlanu, kao
dan i no. Moj pristup je dovodio do toga da se distributer zavali i eka mene
da dam rezultat. A ako ja nisam u mogunosti iz bilo kog razloga da to
postignem, onda mogu da posluim kao dobar izgovor. Sa Majklovim
pristupom, njegovi ljudi brzo postaju nezavisni. S vremena na vreme on bi im
pomogao kao trener, ali ne bi dozvolio svojoj grupi da ga koriste kao izgovor
za nedostatak rezultata. Dok su se moji distributeri muili, on je cvetao.
alatima. Razgovarali smo o vanosti sredstava koje nam daje trea strana u
izgradnji velikog i uspenog posla u Mrenom marketingu. Va novi
distributer treba da bude pripremljen da pomogne svojim kandidatima
sredstvima koja ga profesionalno vode kroz proces nastupa.
72
4 Potrudite se da va kandidat dobro razume obraun zarade.Ne mora
73
stvaranju boljeg ivota za mene i moju porodicu. Pomoi svom novom
oveku da to pre pone kako treba je od vitalnog znaaja.
74
Poglavlje 10
tie smetaja, danas sam u apartmanu, ali nije uvek bilo tako. U poetku sam
esto delio sobu sa onoliko ljudi koliko god je bilo mogue. Umesto hotelske
slube, sami smo ili u lokalne prodavnice da sebi kupimo jeftine obroke. A
minibar je bio strogo zabranjen. Konano, savet koji sam davno dobio je
FUNKCIONISAO. Poto sam bio ambiciozan i gladan, naao sam nain da
istrajem vie od ljudi koji su bili manje posveeni cilju i kao to mi je rekao
78
ovek sa najviim prihodima i moji prihodi su rasli sa svakim skupom. Povrh
toga, jo jedna udna stvar se dogodila. Poeo sam da se oseam drugaije od
ostalih. Poeo sam da se oseam kao Iron Man. Poeo sam da se ponosim
injenicom da jo uvek opstajem tamo gde su ostali izgubili veru. Prema
tome, ako se vie nego ostali posvetite pohaanju dogaaja sa destinacijom,
to zalaganje e vam biti od velike koristi. Jednom kad se potpuno tome
posvetite, sledei korak je izgradnja grupe ljudi u svom timu koja e zajedno
sa vama da prisustvuje skupovima. Veina ljudi najavi veliki skup svojoj
grupi, zavali se u fotelju i eka prijave. Profesionalci shvataju da je velika
razlika izmeu najavljivaa i promotera. Promoteri skup pretvore u
prioritet za svoju grupu. Nemilosrdni su sa svojom porukom. Priaju prie
koje inspiriu ljude na akciju. Nita ne uzimaju zdravo za gotovo i ne smiruju
se dok se ljudi ne prijave. Stvaraju sliku u glavama ljudi o tome kako e taj
skup biti odlian i kakve e sve biti koristi od prisustva. Jo jedna stvar koju
sam nauio davno je da nikad ne treba prihvatati neija pravdanja, bar ne u
poetku. Mogu vam rei koliko ljudi mi je iznosilo sve razloge zbog kojih
nisu u mogunosti da prisustvuju skupu, da bih na kraju shvatio da se radilo
samo o opravdanju, a ne istini. Problem sa amaterima je to prihvate prvu
priu i to je sve. ovek kae: Ne mogu da izostanem s posla ili Ne mogu
to sebi da priutim ili Ne mogu da naem nekog da mi uva decu ili ,,Ko
e mi priuvati psa? ili Tog vikenda idem na roendansku urku. A
amateri kau: Pa dobro, tako je kako je. Nadam se da ete uspeti sledei
put. Profesionalac ima potpuno drugaiji pristup. Kad uje primedbu, ne
prihvata je znajui da verovatno nije istinita. Umesto toga, profesionalac radi
sa takvom osobom da bi joj pomogao da shvati znaenje i vanost pohaanja
dogaaja. Onda se posveti analizi zajedno sa datom osobom da bi pronaao
reenje za problem. Mogu vam rei koliko ljudi sam za pet minuta ubedio da
promene miljenje, iako su u poetku govorili da su ve odluili da ne mogu
da prisustvuju. Treba da ispriate svoju priu. Ne da prihvatite njihovu.
Razmislite o ovoj vetini kao da ste kompanija na berzi i kao daje vrednost
vae kompanije direktno vezana za broj ljudi na svakom dogaaju. Da je tako,
79
bio bi vam prioritet da svaki puti imate to vei broj prisutnih, zar ne? Mogli
biste da ponete samo sa sobom prisutnim na prvom dogaaju, ali onda bi
vam cilj morao biti da na sledei dogaaj dovedete jo ljudi i poveate taj broj
za svaki sledei skup. Ne postoji srebrni metak u Mrenom marketingu, ali
ova vetina je neto najblie toj ideji.
80
Poglavlje 11
Kako uiti Jednom kad se posvetite uenju vetina, sledea stvar koju
ete morati da uradite je da shvatite koji je najbolji nain da se ui. Jedna od
najboljih stvari koja mi se ikad desila je to to sam shvatio da nema loih
iskustava i dobrih iskustava, samo pounih iskustava. To je bio glavni proboj.
Drugim re ima, skrenimo panju sa ishoda i fokusirajmo se na ono to
82
moe da se naui iz svakog iskustva. To je skinulo veliki pritisak sa mojih
plea. Umesto stalne potrage za velikim iskustvima, poeo sam da se
usredsreujem na to KOLIKO iskustva mogu da steknem, imajui u vidu da
u sa vie iskustava vie nauiti. Sledei atribut nekoga ko najvie zarauje u
Mrenom marketingu je ono to ja nazivam aktivni student. Poto su
profesionalci, oni stalno ue, razvijaju se i trude se da budu bolji. Lu Hole je
to najbolje formulisao: ,,U ovom svetu ete ili rasti ili umirati, prema tome
pokrenite se i rastite. Verujem daje to istina. Nemojte nikad prestati da uite.
Studije
Audio programi su me pokrenuli. Davne 1988., neko mije dao piratsku
kopiju govora koji je drao Dim Ron za kompaniju Shaklee. Govor je nosio
naslov Seme i seja i potpuno je potresao moj svet. Sigurno sam ga
presluao 500 puta u kolima. Nakon toga sam malo istraivao ko je Dim Ron
i kupio njegov Izazov uspeha audio program. Gospodin Ron mi je dao
nadu, ali i vie od toga, pokazao mi je kojim putem treba ii u linom razvoju.
Taj audio program me je lansirao na putu linog razvoja. Tokom godina,
nastavio sam sa desetinama raznih audio programa koji su bili veoma korisni
u razvoju dobrog mentalnog stava. Postoji neto magino u vezi sa audiom.
83
apue vam u uvo, podsea vas na vae snove, na vae potencijale i na naine
da ih ostvarite. Povrh toga, ponovljivo je. Verovatno neete neku knjigu itati
stalno iznova, ali presluaete audio program mnogo puta, posebno ako je
zabavan. A i svaki put zvui drugaije - i jeste, zato to ste VI drugaiji. Dim
Ron me je takoe nauio da postanem ita. Bez obzira na to ta pokuavate
da nauite, uvek postoji neko ko je posvetio svoj itav ivot toj temi i nudi
vam to znanje za aku dinara. Prihvatite tu ponudu. U naem drutvu
deficitarnom kad je u pitanju panja, i fokusiranom na elektroniku, sve manje
ljudi itaju knjige. To ne vai za lidere. Pitajte distributere koji najvie
zarauju da li itaju knjige. to je jo vanije, pitajte ih ta itaju. Ja nisam
ba mnogo itao pre nego to sam postao profesionalac Mrenog marketinga.
Od 1988., itam u proeku etiri knjige meseno. Te knjige su oblikovale moj
ivot i unapredile moju karijeru. Posvetite se itanju samo deset stranica
dnevno i proitaete knjigu .od 300 strana za mesec dana. To je odlino za
poetak.
Video
Video je jo jedan odlian nain uenja. Ponekad volim da gledam obrazovni
program umesto da samo sluam. To je jedan od razloga zato sam odluio da
koristim video kao svoj glavni fokus. Utvrdio sam da ako snimim interesantan
kratki video sadraj svaki dan, ljudi puno dobijaju.
Online
Internet je promenio nain uenja i prikupljanja informacija. Moete da
koristite prednosti online uputstava, gledate online video materijale, pohaate
webinar-e ili gledate dogaaje uivo uz pomo streaming tehnologije.
Dogaaji
Najbolji nain koji ja znam da zaista usvojite informacije koje vam menjaju
ivot je prisustvovanje organizovanim dogaajima i manifestacijama. Ve
84
sam vam pomenuo da je najvei broj kljunih momenata za mene bio na
organizovanim dogaajima. S jedne strane, za onoga koji slua uvek ima
dobrih informacija. S druge strane, kad eliminiete sva ostala ometanja u
ivotu i kad se fokusirate kao to se to radi na svim tim skupovima, ima anse
da neto zaista ujete. Obe strane su dobre.
Pazite se ometanja
Imajui u vidu sve to vam stoji na raspolaganju u smislu uenja vetina,
danas vie nego ikad, morate da budete paljivi kad je u pitanju ono to
putate u mozak. Svuda e ljudi pokuavati da vam odvuku panju svojim
najnovijim velikim probojima a skoiti na svaku takvu mogunost moe da
bude veliko iskuenje. Treba da se fokusirate na uzak snop vetina: nalaenje
kandidata, pozivanje, prezentacije, praenje, zakljuivanje ugovora, pomo
ljudima da ponu kako treba i promocije dogaaja. Potrudite se da savladate
TE vetine pre nego to ita drugo dodate na svoj spisak.
Preduzmite korake
Skoro sva uenja u Mrenom marketingu su injenje. Ukoliko elite da
nauite kako se razgovara telefonom, vie razgovarajte telefonom. Ukoliko
elite da nauite kako se pravi kuna prezentacija, napravite vie kunih
prezentacija. Sigurno ete shvatiti kako se to radi. To ne znai da ne treba
dalje ii u potrazi za vetinama uspeha u Mrenom marketingu, ali znai da
ne treba ekati kompletno znanje da bi se zapoela akcija. Jedan od razloga
zbog kojeg ljudi izbegavaju akciju je to to se boje da e se osramotiti.
Ukoliko elite da budete uspeni u Mrenom marketingu, morate nauiti to da
stavite po strani. Evo zato: Veoma je teko dobro izgledati i istovremeno biti
sve bolji svaki put. Umesto da se bojite toga kako izgledate dok uite i
razvijate se, bolje je da se bojite ne preduzimanja akcije i ivljenja ivota na
nivou delia svojih potencijala. Dozvolite mi da vam predstavim koncept koji
me je sluio vie od dvadeset godina u oblasti razvoja vetina. Davnih
85
devedesetih godina, moj prijatelj i ja smo bili u potrazi za nekim odlinim
proizvodom u oblasti Mrenog marketinga. Potraga nas je dovela do
organizacije High Scope Educational Research Foundation u Miigenu. Oni
su imali dokazano progresivan nain poduavanja dece kako da efikasnije
ue. High Scope ima mnogo komponenti, ali jedna od tih koje su mene
najvie pogodile je ona koju i dan danas koristim, a zove se ,,plan-akcija-
analiza. Evo kako ta kompanija objanjava proces: ,,U procesu plan-akcija-
analiza, deca prave plan, realizuju ga i razmatraju ono to su postigli. Na taj
nain, ue da preuzmu inicijativu, reavaju probleme, rade sa drugima i
ostvare svoje ciljeve - igra im postaje svrhovitija i usredsreenija. Da bi
plan-aKcija-analiza postao uspean i integrisan deo vae dnevne rutine u
uionici, nauiete kako da promoviete uenje i razvijate interesovanja dece i
unutranju motivaciju. Dok sam sluao o tome kako se to koristi kao
sredstvo za uenje dece, u glavi mi se stalno motalo pitanje kako bih to
mogao da upotrebim za svoju korist i za svoju organizaciju. Iako nije uspelo
pretvaranje High Scope proizvoda u proizvod za Mreni marketing, zauvek u
im biti zahvalan za pomo koju su pruili meni i hiljadama ljudi irom sveta u
upotrebi ovog koncepta za izgradnju boljeg posla. Evo kako sam ja koristio i
prenosio taj koncept tokom dvadeset godina: Izaberite vetinu koju elite da
razvijate.
1. Napravite PLAN.
2. OSTVARITE plan.
3. ANALIZIRAJTE svoje rezultate da biste videli kako da budete bolji
sledei put. Veina ljudi ne prave plan, jednostavno izjure i RADE. Jo vie
ljudi ne ANALIZIRA svoje rezultate u cilju poboljanja. Da li shvatate kako
ovo moe da se dovede u vezu sa onim to sam mislio kad sam rekao da nema
dobrih iskustava i loih iskustava?
1. Napravite PLAN.
2. OSTVARITE plan.
86
3. ANALIZIRAJTE rezultate, dobre i loe, da biste videli kako moete
sledei put da budete bolji.
4. Napravite bolji PLAN.
5. OSTVARITE bolji plan.
6. ANALIZIRAJTE te rezultate, dobre ili loe, da biste videli kako da budete
bolji sledei put.
7. Ne prestajte sa plan-akcija-analiza pristupom i vremenom ete postati
eksperti putem pokuaja i pogreke. Ta mala tajna uenja u MLM-u je
jedna od najmonijih koje sam ikad podelio sa drugima. Postala je deo mog
DNK. Nadam se da e se i vama to desiti.
Poduavanje
Da li bi vas iznenadilo da saznate daje poduavanje jedan od najboljih naina
da uite? Istina je. Ukoliko elite neto da savladate, poduavajte druge.
Poduavanje vam se urezuje u mozak bolje nego ita. ta mislite ko ima
najvie koristi od dnevnih video materijala? Ja! To me tera da razmiljam,
pripremam i prezentujem poruke svaki dan i pomae mi da ostanem bistar i u
vrhu. Lekcija za vas je da naete nekog da ga poduavate, ak i ako je to
samo jedna osoba u vaoj grupi. Krenite odatle i dok vam grupa raste traite
sve vie prilika za poduavanje. Iz toga ete izvui najvie koristi.
Vae okruenje
Ovo je jo jedna vana lekcija koju sam dobio od Dim Rona. Nauio me je
da ovek postaje ono to su pet ljudi sa kojima najvie provodi svoje vreme.
Misliete onako kako oni misle, postupaete onako kako oni postupaju,
priaete onako kako oni priaju i zaraivaete onako kako oni zarauju. Da
vam kaem neto. Taj zakon je istina. Ne moete protiv toga. Tri stvari sam
radio tokom svoje karijere, kad su u pitanju druenja. Prvo, prekinuo sam
87
veze sa ljudima koji su mi trovali ivot. To nije laka odluka, ali je vana. Neki
ljudi vas stalno vuku dole. Drugo, ograniio sam kontakte sa negativnim
ljudima ili ljudima koji mi nisu bili od pomoi u razvoju u pravcu mojih
snova. Jednostavno sam nauio da provodim manje vremena sa tim ljudima, a
vie vremena sa ljudima iji je uticaj pozitivan. I tree, radio sam na
proirenju svojih veza sa ljudima koji mogu da mi pomognu da postanem
bolja osoba i bolji profesionalac. Ukoliko pokuavate da postanete ekspert u
profesiji Mrenog marketinga, zar ne bi bilo pametno da provodite vie
vremena sa ljudima koji su savladali vetine koje su vam potrebne? Ukoliko
je za vas pomalo previe da razmiljate o tome dok provodite vreme sa pet
ljudi, evo malog saveta: Otprilike svakih est meseci, neko drugi e zauzeti
mesto jednog od tih pet. Zbog preseljenja, novog posla, novih kontakata,
prestajanja druenja - neto e se ve desiti. Tajna je u tome, kad se to desi,
veoma mudro izaberite onoga koji e da zauzme to mesto. Veina ljudi uopte
ne razmilja p tome. Jednostavno doputaju sledeoj osobi da upadne na to
mesto. To je velika greka. Naite nekog ko e da vas gura. Naite nekog ko
e da vas inspirie. Nadam se da su vam sugestije o procesu uenja kako se
postaje profesionalac bile od koristi. U redu je sanjati velike snove, ali morate
i da budete strpljivi. Za sve to valja potrebno je vreme. Nastavite da razvijate
svoje vetine. Postanite stalni student. Te vetine e stvoriti mesto za vas za
ceo ivot. Postoji jo jedan koncept koji treba da razumete. Analizirao sam
one koji najvie zarauju u Mrenom marketingu. Intervjuisao sam ih i postali
smo prijatelji. Da li znate ta je svima njima zajedniko? Oni su VREDNI.
Nemojte me pogreno shvatiti, ive na visokoj nozi i vole ono to rade, ali i
ubijaju se od posla. Ako elite veliki uspeh u Mrenom marketingu, morate
da postupate isto tako. Mreni marketing nije srea, tajming, pozicioniranje ili
ukljuivanje u posao jedne magine osobe koja e da vas obogati. Sloboda je
mogua, ali nije besplatna. Bie potrebno puno truda i doslednosti u svetu
koji se trudi da vam skrene panju. Bie potreban veliki trud da nauite
vetine koje su potrebne da bi se postigao dugoroni uspeh. Bie potreban
trud da biste postali lider kakav elite da budete. Neki ljudi u Mrenom
88
marketingu se raaloste kad shvate da tu ima i rada. Veina se ukljuuje zbog
V
neke vrste besplatne vonje. Cim iskuse razvojne muke, pobegnu u brda.
Budite razliiti. Moda je to teak rad, ali to je dobar rad i najbolji je nain da
prosena osoba moe da uiva u potpunoj slobodi.
89
Poglavlje 12
Isplati se
90
Mreni marketing ima najbolji odnos, kad se niska ulazna barijera uporedi sa
visokim dugoronim nagradama. Jedna od najboljih odluka koju sam u ivotu
doneo bila je odluka da izgradim karijeru u Mrenom marketingu, umesto da
lutam naokolo. Postati profesionalac u tome je ono to je napravilo razliku, a
danas mi je lepo da provodim vei deo svog vremena pomaui drugima da
postignu to isto.
95
traili. Najvei benefit je ono to morate da postanete da biste dobili ono to
elite. Usvojio sam znanje koje je oduvek postojalo i koje se vekovima
prenosilo. Putovanje je sve. Hvala vam to ste se na to putovanje uputili
zajedno samnom. Dozvolite mi da zavrim onim to govorim na kraju svakog
video klipa koji postavim. Dame i gospodo, elim Vam da odluite da
postanete profesionalci u Mrenom marketingu opredelite se za
profesionalni pristup - injenica je da je na put bolji. A sad, hajde da to
podelimo sa celim svetom.
96
O autoru
Erik Vor je lider u profesiji Mrenog marketinga vie od 25 godina. Tokom
karijere u kojoj je ostvario najvie rezultate i stekao veliko potovanje, Erik
je: Zaradio vie od 15 miliona dolara. Izgradio prodajne organizacije sa
vie od 500,000 distributera u preko 60 zemalja. Radio kao predsednik u
kompaniji sa vrednou od 200 miliona dolara u direktnoj prodaji. j Bio
suosniva i predsednik sopstvene kompanije ,,TPN - The Peoples Network.
Radio kao markenting konsultant sa sedmocifrenom platom u industriji
direktne prodaje. Usput, Erik je postao i uspean trener, a vodio je i skupove
sa vie od 250,000 ljudi u publici irom sveta, poduavajui ih kako da
postanu profesionalci u Mrenom marketingu. Delio je pozornicu sa Entoni
Robinsom, pokojnim Dim Ronom, Brajanom Trejsijem, Denisom Vejtlijem,
pokojnim Stivenom Kouvijem, Tomom Petersom, Lesom Braunom, pokojnim
Og Mandinom, Dejvidom Bahom, Robertom Kijosakijem, Harvijem
Mekejem, Artom Vilijamsom, Kenom Blanardom, Tomom Ratom,
Danijelom Pinkom, Mark Viktor Hansenom, Dekom Kanfildom, Defrijem
Gitomerom, Tomom Hopkinsom i mnogim drugima. 2009. godine, Erik je
osnovao, najposeeniji instruktorski website u profesiji Mrenog marketinga,
sa publikom u 137 zemalja irom sveta. Od svog osnivanja je objavio stotine
besplatnih video materijala za obuku, koji su obuhvatili desetine intervjua sa
najvanijim i najuspenijim distributerima na svetu i najmonije edukativne
skupove u profesiji Mrenog marketinga. Svaki svoj video snimak zavrava
svojom uvenom izjavom: Dame i gospodo, elim Vam da odluite da
postanete profesionalci u Mrenom marketingu - opredelite se za
profesionalni pristup - injenica je da je na, put bolji. A sad, hajde da to
podelimo sa celim svetom.
97