CANDYM ENTERPRISES PAD PRODAJE NA TERITORIJI 61

- Pitanja za diskusiju

1. ta su kljuni faktori uspjeha u ovoj vrsti industrije u kojoj se nalazi

Candym Enterprises?

Jedan od najveih faktora u ovoj vrsti industrije je kompetentna prodajna snaga. Njihov odlian
izbor predstavnika prodaje odnosno predstavnika proizvodne linije (a time i kompanije) dovodi
do izgradnje dugoronih odnosa sa kupcima. Uspjeh su donijeli kvalitetna obuka i seminari za
periodinu edukaciju. Prodajni predstavnici su imali odline vjetine prodaje na terenu to znai
da su obueni na kvalitetan nain. Da bi se postigao uspjeh u ovoj vrsti industrije, kompanije bi
trebale biti veoma inovativne u pogledu dizajna. Predvianje trenda, odnosno mogunost
postavljanja novog trinog i potroakog kretanja dovelo je do toga da kompanija ponudi
trgovcima samo one proizvode koji e biti potrebni u narednom periodu i samim tim jaali su
svoju konkurentsku prednost. Veliki izbor kvalitetnih poklon - predmeta je vaan faktor, kao i
snadbijevanje velikog broja trgovaca. Biti vlasnik prava ekskluzivne distribucije za proizvodne
linije poznatih brendova predstavlja veliki plus i njihova prepoznatljivost kao vodeeg
dobavljaa dovela je do velikog uspjeha.

2. Kako stanje i priroda konkurencije na tritu postavljaju izazove i

utjeu za Candym?

Borba za prevlast na tritu i borba sa konkurencijom su zastupljeni u svakoj industriji. Prvo,

neki od prodajnih predstavnika Candym-a su bili predstavnici prodaje za njihove direktne
konkurente, to stvara ogroman sukob interesa kada se sastaju sa kupcima i pokuavaju da
prodaju proizvode. Candym pored toga to mora siguran da su vodei u inovacijama i dizajnu,
mora i obratiti panju na cijene. Poto se prodajni predstavnici kompanije Candym fokusiraju na
redovne poslove i otputanje manjih teritorija, ovo ostavlja prostora za konkurente da grade svoj
udio i uspjeh na tritu. To bi mogao biti propast Candym-a, ako su konkurenti u mogunosti da
osvoje sve vie i vie kupaca.

3. Koje su najvanije stvari koje prodajni predstavnik mora da uradi da bi

prodavao u ovoj industriji?

Da bi ostvario uspjeh u ovoj industriji, neophodno je da prodajni predstavnik bude podvrgnut

stalnim obukama i treninzima kako bi bolje znao proizvode kompanije koje e prodavati, nauio
kako koristiti sistem za prijem naloga, poznavao sve potrebe kupaca, znao tumaiti izvjetaje o
prodaji itd. Poznavanje proizvoda i trita na kojem se vri prodaja istih dovodi do uspjeha.
Prodajni predstavnik treba da zna kako da raspodijeli svoje vrijeme. Moraju biti u stanju da
posvete dovoljno vremena postojeim kupcima, kao i da uloe napor i vrijeme u pronalazak i
izgradnju odnosa sa novim kupcima. to vie uloe napora u pronalazak kupaca, to e vjerovatno
poveati prodajne potencijale i donijeti veu zaradu. Zbog toga moraju biti spremni da
konstantno putuju i istrauju nova trita i regije. Moraju biti prijatne i komunikativne osobe te
se ponaati samouvjereno i strpljivo u cilju povezivanja i izgradnje odrivih odnosa sa kupcima.

4. Koju odluku bi trebalo da donese Brian Matheson u vezi sa

poboljanjem prodaje na teritoriji 61 i pozicijom Alexa Hansona? Koju
od tri mogunosti da izabere?

Zamjena Alexa ne bi bila dobro rjeenje jer postoji mogunost da bi se postojei kupci iz
Istonog Toront koji su bili veliki klijenti povukli kada Alex Hanson ne bi bio tu. Isto tako
premjestiti Alexa Hansona je iz istog razloga nepovoljna opcija, tako da je trea opcija
najpovoljnije rjeenje. Uvoenje trgovakog predstavnika sa stalnom mjesenom platom na
teritoriji br. 61 omoguilo bi Hansonu da se potpuno fokusira na teritoriju br. 60, to bi moglo
dovesti do znaajnog poveanja prodaje. Hanson bi mogao sve napore uloiti na prodaju u
Istonom Torontu i na taj nain vjerovatno i vie napredovati u tom dijelu. Na taj nain bi pokrili
obje oblasti, te stalna mjesena plata bi navela novog predstavnika da izgradi odnose i istrauje
nove klijente.