‫التسويق العقاري ‪ Estate Marketing‬المفهوم‬

‫‪ ،Concept‬الخصائص ‪ , Properties‬المزيج ‪, Mix‬‬

‫المنظومة ‪System‬‬
‫ارزوقي عباس عبد‬
‫المعهد التقني بابل‬
‫المستخلص‬
‫يعببد التسبويق العقباري احبد انشبطة ومجبالت المعرفبة التسبويقية الحديثببة ‪ ,‬البذي لبم تتببوفر حبوله الكتاببات‬
‫)باللغببة العربيببة( بالقببدر الكببافي لنضبباج مفبباهيمه وخصائصببه بالشببكل الببذي يمكببن العبباملين فيببه ) مببن سماس برة‪,‬‬
‫وبببائعين‪ ,‬ومشببترين( مببن فهببم خصوصببيته‪ ,‬ومببا يتميببز بببه هببذا النشبباط مببن صببفات ‪ ,‬باعتببباره يتعامببل مببع منتببوج ذا‬
‫طببابع خبباص‪ ,‬يتميببز عببن بقيببة المنتجببات التسببويقية الخببرى ‪ ,‬عليببه فببان هببذا البحببث يهببدف الببى تبيببان خصوصببية‬
‫التسببويق العقبباري ‪ ,‬والقيببام بمحاولببة اوليببة لتعريفببه وتوضببيح خصائصببه ‪ ,‬وتحديببد مكونببات منظببومته التسببويقية ‪,‬‬
‫وعناصر مزيجه التسويقي ‪.‬‬
‫‪Abstract‬‬
‫‪the real estate marketing one's activities and areas of knowledge modern‬‬
‫‪marketing, which is not available around writings (in English) enough to mature‬‬
‫‪concepts and characteristics of form that can be employed in it (from brokers, and‬‬
‫‪sellers, buyers,) understanding of privacy, and is characterized by the activity of‬‬
‫‪recipes,as deal with the product of a special nature, distinct from the rest of the other‬‬
‫‪marketing products, hence the research aims to identify privacy of real estate‬‬
‫‪marketing, and make a preliminary attempt to define and clarify its properties, and to‬‬
‫‪determine its marketing‬‬
‫‪system components, and elements of its marketing mix.‬‬
‫مقدمة البحث‬
‫يعد التسويق العقاري احد النشطة والفعاليبات التسببويقية الهادفبة البى نقبل ملكيببة العقبارات ) مبن ا ارضبي‪,‬‬
‫وابنيببة سببكنية‪ ,‬او تجاريببة‪ ,‬او صببناعية ‪,‬او خدميببة او غيرهببا ‪ ,‬بجميببع انواعهببا( او تاجيرهببا ‪ ,‬ومعرفببة احتياجببات‬
‫السكان الحالية والمستقبلية‪ ,‬والعمل على تلبيتها بما يحقق رفاهية المجتمع‪ ,‬واهداف المنظمات العاملة عليها ‪.‬‬
‫فالتس ببويق العق بباري يتعام ببل م ببع منت ببوج يتص ببف باهمي ببة وخصوص ببية تميب بزه ع ببن غيب بره م ببن المنتج ببات‬
‫التسويقية المعمرة الخرى ‪ ,‬مما يجعله ينفرد ببعض السمات والخصائص‪,‬منها‪ :‬اعتماده على اسبلوب المعاملبة في‬
‫التسعير‪ ,‬والبيع الشخصي في الترويج‪,‬وحاجة هذا المنتوج الى جهبه رسبمية )حكوميبة( لتثببيت صبفقة الببيع والشبراء‬
‫او اليجار‪ ,‬لحفظ حقوق طرفي الصفقة‪ ,‬وغير ذلك‪ .‬وقد اشمل البحث على عدة محاور او اجبزاء تضبمن الول‪,‬‬
‫خصببائص وصببفات المنتببوج العقبباري‪ ,‬فببي حيببن كببرس الثبباني الببى المزيببج التسببويقي العقبباري‪ ,‬وخصببص الثببالث‪,‬‬
‫لمنظومة التسويق العقاري ‪,‬واختتم بتوصيات عامة يمكن الفادة منها من قبل الجهات العاملة في هذا المجال ‪.‬‬
‫اهمية البحث‬
‫تببأتى اهميببة هببذا البحببث مببن خلل تنبباوله لحببد مجببالت التسببويق الببتي لببم يتناولهببا الببباحثون والدارسببون‬
‫بالشرح والتوضيح‪,‬بالشكل الذي تناولوا فيه مجالت اخرى مبن التسببويق‪ ,‬مثببل‪:‬التسبويق الز ارعبي‪,‬وتسببويق الخببدمات‪,‬‬
‫والتسويق الخضر‪ ,‬والتسويق عبر النترنيت‪ ,‬وغيرها‪.‬اذ ان التسويق العقاري ليقل اهميبة عبن المجالت المبذكورة‬
‫اعله ‪ ,‬ذلببك لنببه يلقببي الضببوء علببى احببد اهببم ان بواع المنتجببات المعم برة الببتي تشببغل تفكيببر واهتمببام جميببع ش برائح‬

‫‪152‬‬
‫لمجتمببع ‪ ,‬فبالمنتوج العقباري يعببد احببد الحاجبات الساسببية الببتي يبحببث الفببرد عببن اشببباعها فبي المسببتوى الول مببن‬
‫سلم )ماسلو( للحاجات الى جانب حاجبات الكبل‪,‬والشبرب ‪,‬والملببس‪ .‬فل يمكبن لبنبي البشبر العيبش ببدون مسبكن‬
‫يقيهم ح اررة الشمس في الصيف‪ ,‬وبرودة الجو فبي الشببتاء ‪ .‬كمبا ان هببذا البحبث يعبد مسباهمة متواضبعة فبي اغنباء‬
‫المكتبة العربية لندرة الكتابات عنه باللغة العربية على حد اطلع الباحث ‪.‬‬
‫مشكلة البحث‬
‫يمكن صياغة مشكلة البحث بالتساؤلت التالية ‪:‬‬
‫‪ -1‬ما طبيعة المنتوج العقاري ؟‬
‫‪ -2‬ما اوجه الشبه والختلف بين المنتوج العقاري والمنتجات التسويقية الخرى؟‬
‫‪ -3‬ما هو المزيج التسويقي للمنتوج العقاري ؟‬
‫‪ -4‬ما هي مواصفات وخصائص المنتوج العقاري ؟‬
‫‪ -5‬ما هي عناصر منظومة التسويق العقاري؟‬
‫اهداف البحث‬
‫يهدف هذا البحث الى تحقيق جملة من الهداف منها ‪:‬‬
‫‪ -1‬تبيان خصوصية التسويق العقاري ‪.‬‬
‫‪ -2‬محاولة ايجاد تعريف او مفهوم واضح خاص للتسويق العقاري ‪.‬‬
‫‪ -3‬توضيح خصائص المنتوج العقاري وصفاته التي يتميز بها ‪.‬‬
‫‪ -4‬تبيان عناصر المزيج التسويقي العقاري ‪.‬‬
‫‪ -5‬تحدبد اهم عناصر منظومته التسويقية ‪.‬‬
‫‪ -6‬المساهمة في اغناء المكتبة العربية لندرة الكتابات العربية حول هذا الموضوع ‪.‬‬
‫صعوبات البحث‬
‫م ببن الص ببعوبات الببتي واجههببا البحببث هببي ن ببدرة الكتابببات حببول هببذا الموضببوع باللغببة العربي ببة ‪ ,‬وحببتى‬
‫الجنبية سواء" على مستوى البحوث المنشورة في المجلت العلمية ‪ ,‬او الكتب المؤلفة ‪ ,‬او علبى صبفحات شببكة‬
‫التصال الدولية ) النترنيت (‪.‬‬
‫مفهوم التسويق العقاري‪:‬‬
‫يمكن تعريف التسويق العقاري بأنه‪ -:‬مجموعة النشطة والفعاليات التسويقيه الهادفة الى نقل ملكية‬
‫العقارات او تأجيرها ومعرفة حاجات السكان الحالية والمستقبلية اليها‪ ,‬والعمل على اشباعها بما يحقق رفاهية‬
‫المجتمع ‪ ,‬واهداف المنظمات العاملة فيها وتقديم الستشارات في مجال السعار والمكان وغيرها‪) .‬الباحث( ‪ .‬من‬
‫التعريف اعله يمكن تحديد اهم النشطه والفعاليات التي يتناولها التسويق العقاري منها ‪-:‬‬
‫‪ -1‬نقل ملكية العقارات او تأجيرها من خلل أنشطة التفاوض وتقريب وجهات النظر بين البائعين والمشببترين او‬
‫المالكين والمستأجرين ‪.‬‬
‫‪ -2‬أنشطة تحديد أسعار العقارات بأشكالها المتنوعة‪.‬‬
‫‪ -3‬تقديم استشارات تسويقيه في مجال السعار‪ ,‬واختيار المواقع الفصل وغيرها‪.‬‬
‫‪ -4‬التعرف على حاجات السكان الحاليه والمستقبليه للعقارات بانواعها )السكنيه ‪ ,‬التجبباريه ‪ ,‬الصببناعيه الزراعيببه‪,‬‬
‫الترفيهيه ‪,‬الخدميه ‪ ,‬الدينيه ‪.....,‬وغيرها‪ (.‬والعمل علبى اشبباعها فبي الزمبان والمكبان الملئميبن قبدر المكبان فببي‬

‫‪153‬‬
‫ضوء توجهات المجتمبع وعباداته واع ارفبه وتقاليبده المتنبوعه ‪ ,‬والنظمبة والقبوانين البتي تضبعها البدوله لتنظيبم اساق‬
‫العقارات ‪.‬‬
‫‪ -5‬تحقيببق أهببداف المنظمببات العاملببة فبي هببذا النشباط مببن أرببباح أو تقببديم خببدمات متنوعببة أو أغبراض اجتماعيببة‬
‫أخرى ‪.‬‬
‫‪ -6‬القيام بجهود البيع الشخصي والترويج لشتى أنواع العقارات‪.‬‬
‫أما الجهات التي تقوم بهذه النشطة والفعاليات فهي متنوعه أهمها ‪-:‬‬
‫الببو ازرات والمنظمببات العامببة المختصببة ) كببو ازرة السببكان والعمببار ‪ ,‬وو ازرة العببدل ومؤسسبباتها المختصببة (‬ ‫‪-1‬‬
‫وغيرها ‪.‬‬
‫الشركات العامة والخاصة والمختلطة ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ج‪ -‬الفراد‪.‬‬
‫د‪ -‬الوسطاء والسماسرة )الدللين( المتخصصين في مجال التسويق العقاري‪.‬‬
‫وتصنف العقارات الى النواع التاليه ‪-:‬‬
‫‪ -1‬العقارات السكنيه)العرصات المخصصة لغراض السكن ‪ ,‬البيوت المسببتقلة ‪ ,‬الشبقق السببكنية ‪ ,‬القصببور‪(......‬‬
‫وغيرها ‪.‬‬
‫‪ -2‬العقببارات التجاريببة ) محلت البببيع‪ ,‬السب بواق التجاري ببة‪ ,‬الفنببادق‪ ,‬المصببايف‪ ,‬المخببازن والمسببتودعات‪ ,‬سبباحات‬
‫وقب ب ببوف ومب ب بببيت السب ب ببيارات والعربب ب ببات‪ ,‬المستش ب ببفيات والم ب ببدارس‪ ,‬دور الحض ب ببانة وريب ب بباض الطف ب ببال‪ ,‬الجامعب ب ببات‬
‫الخاصة‪ .....,‬وغيرها ‪(.‬‬
‫‪ -3‬العقارات الصناعية ) المصانع ‪ ,‬محلت الدامة والتصليح‪ ...‬وغيرها‬
‫‪ -4‬العقارات الزراعية ) المزارع‪ ,‬والبساتين‪ ,‬حقول الدواجن‪ ,‬حقول تربية الماشبية‪ ,‬بحيبرات تربيبة السبماك‪ ,‬المفاقس‪,‬‬
‫المشاتل‪ ,‬وغيرها‪(.‬‬
‫‪ -5‬العقارات الترفيهية ‪ ,‬كالمسارح والكازينوات والسينمات ‪ ...‬وغيرها‪.‬‬
‫‪ -6‬العقارات الدينية كدور العبادة ‪ ,‬وتقديم الخدمات الدينية المتنوعة ‪.‬‬
‫‪ -7‬العقارات الخدمية التابعة للدولة كالمبدارس‪,‬والمستشبفيات‪ ,‬دور العجبزة والمسبنين واليتبام‪ ,‬دور الحضبانة وريباض‬
‫الطفال‪...‬وغيرها‪.‬‬
‫خصائص وصفات العقارات‬
‫تتصف العقارات بمجموعة من الخصائص والصفات يمكن اجمال اهمها بالتي ‪:‬‬
‫‪ -1‬النب ببدرة ‪ -:‬تمتب بباز العقب ببارات بشب ببتى انواعهب ببا بالنب ببدرة‪ ,‬أي بقلب ببة العب ببرض عب ببن الطلب ببب‪ .‬اذ ان المسب بباحات والبنيب ببة‬
‫المخصصببة لشببباع حاجببات السببكان لمختلببف الغبراض تتسببم بأنهببا لتبواكب حاجببة السببكان المتناميببة والمتطببورة‬
‫بنسببب كببيرة وسبريعة ‪,‬خصوصبا فبي البلببدان الناميبة ‪ ,‬فالزيببادات السبكانية ‪,‬والنشبطار العبائلي‪ ,‬والهجبرة مبن الريببف‬
‫الى المدن‪ ,‬والهجرة بين مدينة ومدينة اخرى لشتى السباب‪ ,‬وتكبون ونمبو المبدن الصبناعية السبريع‪,‬وحركبة السبكان‬
‫وانتق ببالهم بي ببن الم ببدن والحي بباء‪,‬وارتف بباع مس ببتويات المعيش ببة والحرك ببة الداخلي ببة بي ببن افب براد المجتم ببع نم ببو الطبق ببات‬
‫الجتماعية والنتقال من طبقة الى اخرى ‪ ,‬وغيرها(‪ .‬كلها عوامل تساعد على زيادة الطلب على العقببارات السببكنية‬
‫وغير السكنية مع انخفاض نسبة نمو هذه العقارات ‪ ,‬ان لم يكن مستق ار لمدة طويلة نسبببيا ‪ .‬وهكببذا الحبال بالنسببة‬
‫لجميع انواع العقارات‪.‬‬

‫‪154‬‬
‫‪ -2‬عببدم التجببانس‪ -:‬تمتبباز العقببارات بشببتى اصببنافها بانهببا متنببوعه وغيببر متجانسببه مببن حيببث الموقببع ‪ ,‬ومقببدار‬
‫المساحه ‪ ,‬والتصميم ‪ ,‬وحجم البن ااء ‪ ,‬والمبواد المسبتخدمه فبي البنباء ‪ ,‬ممبا يجعبل لكبل منهبا ميبزه خاصبه تميبزه عبن‬
‫غيره من العقارات حتى المتشابهة منها في الغرض‪ ,‬وبالنتيجه فأن كل منها له اهمية معينه لدى المشبتري تنعكبس‬
‫في السبعر البذي يبود ان يبدفعه فيمبا اذا كبان الموقبع والمسباحه والتصبميم ‪ ,‬وغيرهبا يعبد ملئمبا بالنسببة لبه اصبل ‪,‬‬
‫وحتى لو قلنا بأن الشقق السكنيه في العمارات متجانسه مبن حيبث التصبميم ‪ .‬ال ان موقعهبا في الطابق الول او‬
‫الثاني او الثالث يجعلها غير متجانسه ‪.‬‬
‫‪ -3‬يغلببب علببى دوافببع الشبراء الطببابع العقلببي‪ -:‬فببالطلب علببى العقببارات واتخبباذ قب اررات الشبراء بالنسبببة لجميببع انبواع‬
‫العقارات يخضع لستشارات ومقارنات ومشاورات تكون احيانا طويلة نسبيا ‪,‬وتبدخل فيهبا حسابات الرببح والخسباره‪,‬‬
‫وتوقعات المستقبل ‪,‬كما يكون للجماعات المرجعيه ‪,‬كافراد العائله والصدقاء والقارب تأثير في ق اررات الشراء‪.‬‬
‫‪ -4‬يكون للبيع الشخصي دور متميز في التبأثير علبى قب اررات شبراء العقارات بمختلبف انواعهبا ‪,‬أي يكبون للوسبطاء‬
‫والسماسره تأثيرمتميز في اقناع كل من البائعين والمشترين لعقبد صبفقة الببيع ‪,‬والمببؤجرين والمسببتأجرين لعقبد صبفقة‬
‫اليجار من خلل الموقع الذي يحتله الوسطاء والسماسره في مجال السبعار والقبابليه والخببره فبي مجال التفاوض‬
‫والقناع‪.‬‬
‫‪ -5‬العمببر الطويببل ‪ -:‬حيببث تمتبباز العقببارات علببى العمببوم بالثبببات النسبببي ‪,‬او العمببر الطويببل وعببدم قابليتهببا علببى‬
‫التلشي بسرعه ‪,‬نعم قد يمكن تغير شكلها او تصميمها ‪,‬ال انها تبقبى شاخصبة لمبدة طويلبة قبد تسبتمر لعبدة عقبود‬
‫فالراضي تبقى كما هي في موقعها حتى وان تم استخراج بعض المعادن او التربه منها‪ ,‬كمببا ان البنيببة تبقبى فبي‬
‫مكانها لمبدة طبويله ول يمكبن نقلهبا البى مكبان اخر )وان اصببح موقعهبا غيبر ملئبم( بسببب حاجبة ذلبك البى مببالغ‬
‫طائلة من الموال من جهه ‪,‬واحتمبال عبدم وجبود ارض فبارغه لقامبة البنباء عليهبا مبتى مبا وجبدت الرغببه في نقبل‬
‫بناء من موقع الى موقع اخر من جهة اخرى ‪.‬‬
‫‪ -6‬محلية العرض والطلب‪ -:‬بما ان العقارات ثابته ‪,‬ول يمكن نقلها من مكان لخر ‪,‬فان سببوقها يعببد سببوقا محليببا‪,‬‬
‫فببالطلب عليهببا يتبباثر بموقببع العقببار مببن حيببث تببوفر الخببدمات العببامه كالكهرببباء والمبباء والطببرق المعبببده والمببدارس‬
‫والمستشفيات ومراكز االشرطه وخطوط الهاتف ‪,‬او قربهبا منهبا ‪ ,‬وغيرهبا ‪,‬كمبا ان الطلبب يختلبف فيمبا بيبن الحياء‬
‫داخببل المدينببة الواحببده نفسببها لعتبببارات اجتماعيببة واقتصبباديه وبيئيببة وغيرهببا ‪ ,‬امببا العببرض فببانه يخضببع لنفببس‬
‫المقبباييس اعله ‪,‬اذ ل يمكببن التيببان بعقببارات مببن مكببان وجودهببا الحببالي وعرضببها ماديببا فببي مكببان اخببر ‪ ,‬لنفببس‬
‫السبب اعله ‪,‬عليه فان عرضها المادي سيكون محليا ايضا ‪ ,‬وهكذا فان النظر الى كل عقبار يصببح متمباي از عببن‬
‫العقار الخر بحسب الموقع الجغرافي ‪.‬‬
‫‪ -7‬ارتفاع تكاليف الترويبج للعقارات‪ ,‬وذلبك بسببب عبدم تجبانس العقبارات‪ ,‬ممبا يجعبل الحاجبة قائمبة لتصبميم رسبالة‬
‫اعلنيببة او ترويجيببة لكببل عقببار بصببورة منفببردة تقريبببا‪ ,‬لبيببان خصائصببه وسببعره ومببوقعه وغيرهببا مببن البيانببات الببتي‬
‫يفترض ان تحملها الرسالة العلنيه او الترويجية‪ ,‬كما ان حاجتها الى جهود البيع الشخصبي بشببكل مت ازيببد يجعببل‬
‫كلفة ترويجها عالية نسبيا ‪.‬‬
‫‪ -8‬ارتفبباع اثمببان العقببارات تملكببا وتببأجي ار بشببكل عببام قياسببا بالمنتجببات الخببرى ‪,‬يجعببل شب براؤها وتأجيرهببا مرتبطببا‬
‫بالحاجببة الفعليببة الملحببة لهببا ‪,‬وتببوفر القببدرة الش برائية العاليببة لببدى ال ارغبببين بالش براء مببع تببوفر الرادة والعزيمببة لعقببد‬
‫صفقة الشراء او اليجار ‪.‬‬
‫المزيج التسويقي العقاري‬

‫‪155‬‬
‫يعببرف المزيببج التسببويقي بشببكل عببام بببانه " خليببط مببن النشببطة الرئيسببة الببتي يتببم مببن خللهببا د ارسببة المنتببوج بمببا‬
‫يتناسب مع رغبات وحاجات المستهلك ‪,‬ثبم د ارسببة وتحديببد السبعر المناسببب والتنافسببي لببيعه‪ ,‬ثبم الترويببج لببه ‪ ,‬ومبن‬
‫ثم توزيعه وايصاله البى المكبان وفبي الزمبان المناسببين مبن اجبل اشبباع حاجات ورغببات المسبتهلك بباعلى مسبتوى‬
‫ممكن وتحقيق الربح المناسب او تحقيبق مببرر وجبود المنظمبة")الببرواري والببرزنجي‪ . (2004 :‬وقبد عبرف المزيبج‬
‫التسويقي بانه "امكانية المنشأة في التكيف للبيئببة والمتغيبرات والمسببتجدات الببتي تحبدث فيهببا باسبتمرار" ‪).‬الحميببري‪:‬‬
‫‪. (2000‬اما )كوتلر( فانه يرى ان المزيج التسويقي يتضمن مجموعة من النشطة البتي تشبمل ‪ :‬المنتبوج‪ ,‬السبعر‪,‬‬
‫المكببان‪ ,‬الترويببج‪ ,‬السياسببة والبرأي العببام فيمببا يعببرف بببال) ‪ . (Kotler : 2004) (six ps‬وقببد عببرف الببديوه جببي‬
‫المزيج التسويقي بانه‪ ":‬الترابط بين الربعة عوامل وهي المنتج‪ ,‬السعر التوزيع ‪ ,‬والترويج ")الديوه جي ‪. (1999:‬‬
‫امببا المزيببج التسببويقي العقبباري فببانه يمكببن تعريفببه بببانه ‪):‬مجموعببة العناصببر المببؤثرة المكببونه للنشبباط التسببويقي‬
‫العقاري من تخطيط للمنتوج العقاري وتسعيره وترويجه واختيار موقعه وفق الغرض الذي اخببتير مببن اجلببه فبي ظبل‬
‫البيئة التي ينوجد فيها العقار ‪) (.‬الباحث(‪.‬‬
‫وفي ضوء هذا التعريف يمكن تحديد اهم عناصر المزيج التسويقي العقاري بالتي ‪-:‬‬
‫‪ -1‬تخطيط المنتوج العقاري‬
‫‪ -2‬تسعير العقار‪.‬‬
‫‪ -3‬الترويج للعقار‪.‬‬
‫‪ -4‬مكان العقار‪.‬‬
‫‪ -5‬الغرض من الشراء او اليجار‪.‬‬
‫‪ -6‬بيئة العقار‪.‬‬
‫فيما يلي توضيح موجز لكل منها ‪:‬‬
‫اول‪ -:‬تخطيط المنتوج العقباري ‪ -:‬يعبرف )سبتانتون وزملؤه( المشار لبه في )البكبري ‪ (2008 :‬بأن المنتبوج هبو "‬
‫خليط من الخصبائص الملموسبة وغيبر الملموسبة المتضبمنة تشبكيلة مبن الصبفات البتي تميبز المنتبج عبن غيبره ومبا‬
‫يقببدمه البببائع مببن خببدمات تخلببق بمجملهببا الشببباع والرضببا لببدى المشببتري ‪".‬امببا )كببوتلر( المشببار لببه فببي )عبيببدات‪:‬‬
‫‪ ( 2009‬ف ببأنه يع ببرف المنت ببوج ب ببأنه " أي ش ببئ يمك ببن تق ببديمه للس ببوق بغ ببرض الس ببتهلك أو الس ببتخدام أو الحي ببازه‬
‫لشببباع حاجببة او رغبببة معينببة وهببو بببذلك يشببمل الشببياء الماديببة والخببدمات غيببر الماديببة والشببخاص والمبباكن‬
‫والمنظمببات والفكببار ‪ ,‬وأن مفببردة المنتببج )‪ (product‬هببي وحببدة ممي بزة بمجموعببة مببن الخصببائص مثببل‪ :‬الحجببم‪,‬‬
‫السعر‪ ,‬المظهر المادي‪ ,‬اللون والطعم وغيرها‪".‬‬
‫أن المنتج العقاري ليختلف في مفهومه عن مفهوم المنتج المشار له في أعله‪ ,‬حيث أن المنتج العقاري ما هو‬
‫ال‪):‬مجموعببة مببن الخصببائص والصببفات الماديببة وغيببر الماديببة الببتي يمكببن أن تشبببع حاجببات المشببتري أو المببؤجر‬
‫ورغباته الحالية او المستقبلية( )الباحث( ‪.‬‬
‫وبهببذا التعريببف فببأن المنتببج العقبباري ليببس مجببرد عرصببة أو عمبارة سببكنية او صببناعية او تجاريببة او دار سببكنية او‬
‫محببل تحبباري او صببناعي او غيرهببا‪,‬بببل يشببمل ايضببا الموقببع )المكببان( التصببميم الببداخلي والخببارجي ‪ ,‬القببرب مببن‬
‫السواق‪ ,‬مدى توفر الخدمات الساسية في مكان وجودها كالشبوارع المعبببدة ‪ ,‬والمجباري والمبباء والكهرببباء وخطببوط‬
‫الهاتف ومراكز الشرطة وغيرها ‪.‬‬
‫عليه فان على الشركات التي تعمبل فبي مجال العقبارات انتاجبا وتسبويقا أن تأخبذ فبي الحسببان حاجات ورغببات‬
‫السببكان عنببد اختيببار مواقببع البنيببة والعمببارات والببدور والمحلت التجاريببة والصببناعية وغيرهببا ‪ ,‬مببن حيببث الحجببم‬

‫‪156‬‬
‫والتصببميم والموقببع‪ ,‬وتببوفير الخببدمات الضببرورية ‪.‬مثببال ذلببك ان تقببوم الدولببة او الشببركات بتعبيببد الطببرق الرئيسببة‬
‫والفرعيبة‪,‬وحفبر المجباري‪ ,‬وتببوفير الكهربباء ‪,‬ومببد خطبوط الهباتف‪,‬وتبوفير الميبباه الصبالحة للشبرب وغيرهببا قببل القيببام‬
‫بتخصيص العقارات بأنواعها واشكالها المتعددة ‪ ,‬وعرضها للبيع ‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬تسعير المنتجات ‪ -:‬يعببر السبعر عبن مقبدار مبا يسبتطيع ان يبدفعه الفبرد للحصبول علبى سبلعة او خدمبة مبا‬
‫ويشير ايضا الى مدى اهمية وقيمة تلك السلعة او الخدمة بالنسبة له‪ .‬ولهذا فان السعر يعتبر مؤش ار مهما للقيمببة‬
‫التي تقبدر مبن خللهبا السبلع والخبدمات )عليبان‪ . (2009:‬وقببد غبرف ) كببوتلر( المشبار لبه فبي )البكببري‪(2008 :‬‬
‫الس ببعر ب ببأنه "مجم ببوع ك ببل القي ببم )نق ببود( ال ببتي يس ببتبدلها المس ببتهلك مقاب ببل فوائ ببد او امتلك او اس ببتخدام المنت ببج او‬
‫الخدمة"‪ .‬وبهذا المعنى فان السعر ماهو ال تعبير عن اشياء متعدده منها ‪:‬‬
‫‪ -1‬اهمية المنتج للمستهلك ‪.‬‬
‫‪ -2‬مقدار المنفعة التي يحصل عليها المستهلك ‪.‬‬
‫‪ -3‬جودة المنتج ‪.‬‬
‫‪ -4‬خصائص المنتج مقارنة بالمنتجات الخرى‪.‬‬
‫‪ -5‬سمعة وشهرة المصنع )الشركة المنتجة( ‪.‬‬
‫‪ -6‬كلفة النتاج والترويج والتوزيع ‪.‬‬
‫‪ -7‬المكانة الذهنية للمنتج والشركة المنتجة ‪.‬‬
‫‪ -8‬حاجة المستهلك للمنتج ومدى الحاح تلك الحاجة ‪.‬‬
‫أمببا بخصببوص السياسببة السببعرية للمنتجببات العقاريببة فانهببا تعتمببد علببى مجموعببة مببن العوامببل العوامببل المتداخلببة‬
‫والمتشابكة من اهمها ما يلي ‪:‬‬
‫‪ -1‬موقع العقار ‪.‬‬
‫‪ -2‬نوع العقار ‪.‬‬
‫‪ -3‬المنافسة ‪.‬‬
‫‪ -4‬المستوى المعاشي للمواطنين ‪.‬‬
‫‪ -5‬الحاجة ومدى الحاحها ‪.‬‬
‫‪ -6‬الكلفة ‪.‬‬
‫‪ -7‬مستوى الرباح المرغوبة من قبل البائعين ‪.‬‬
‫‪ -8‬الهداف ‪.‬‬
‫‪ -9‬النظمة والقوانين ‪.‬‬
‫ان هذه العوامل وغيرها مجتمعة تؤثر بشكل كبير وفعال على ق اررات المشتري ‪ ,‬فموقع العقار بالنسبة‬
‫لمركز المدينة وقربه وبعده عنها من جهة ووقوعه على احد الشبوارع التجاريببة ‪ ,‬والمجمعببات الصببناعية او الشبوارع‬
‫الفرعية الضيقة من جهة اخرى له الثر الواضح على سعر العقار‪,‬ناهيك عن نوع العقار تجاريببا كببان ام صببناعيا‪,‬‬
‫خدميا كان ام سكنيا‪ ,‬وجود المنافسبة وشبدتها فبي المنطقبة )مبدى تبوفر العقارات بالكميبات والنوعيبات والمواصفات‬
‫التي تلبي حاجة السوق( وتنسجم مع رغبات المواطنين‪,‬ومستواهم المعاشي وقدراتهم المالية والشرائية ‪ ,‬أضببف الببى‬
‫ذلك كلفة عناصر النتاج بالنسبببة للعقبارات مبن مبواد اوليبة ‪ ,‬وايبدي عاملبة ‪,‬ومسباحات صبالحة لتشببييد العقبارات ‪.‬‬
‫وتأتي اهداف البائعين والمشترين ‪ ,‬كاحد العوامل المهمة في تحديد اسعار العقارات المعروضة للبببيع او التببأجير ‪,‬‬

‫‪157‬‬
‫فقد يكون الهدف احتماعيا او اقتصاديا او سياسبيا ‪ ,‬مببدعما ببعببض النظمبة والقبوانين الببتي تضببعها الدولبة لتحديبد‬
‫اسعار العقارات المتنوعة لمختلف الغراض ‪.‬‬
‫ثالثا ‪ :‬ترويج المنتوج العقاري ‪-:‬‬
‫يعرف الترويج بشكل عام بانه ‪ ":‬احد عناصر المزيج التسويقي الذي يصمم لعلم ‪ ,‬واقناع‬
‫المستهلكين الحاليين والمرتقبين والمحافظة عليهم )‪(Stanton, W, Walker, B , and , Etzel, M : 1997‬‬
‫ويعرفه كاتب أخر بأنه ‪ ":‬اخبار واقناع فئات المستهلكين في الساق المستهدفة لشراء المنتجات او الماركات التي‬
‫يتم الترويج لها والتي تتفق مع المنافع والفوائد التي يمكن ان تؤديها مع اذواقهم وامكاناتهم الشرائية‪)".‬عبيدات‪:‬‬
‫‪. (2009‬‬
‫كمب ببا عرف ببه اخرونب ببانه ‪ ":‬عمليب ببة اتص ببال مباش ببر او غي ببر مباش ببر بالمسب ببتهلك لتعريفب ببه بمنت ببوج المنظمب ببة‬
‫ومحاولة اقناعه بانه يحقق حاجاته ورغباته وحمايته من الستغلل‪).‬البرواري والبرزنجي ‪. (2004 :‬‬
‫ان مفهببوم الترويببج العقبباري ليبتعببد كببثي ار عببن هببذه التعبباريف ‪ ,‬كببونه يهببدف الببى ‪ :‬تعريببف المشببتري المسببتهدف‬
‫بالعقار )المنتوج ( واقناعه بانه يتفق مع حاجاته ورغباته وقدراته المالية ‪ ,‬وحثه والبائع على اتمام صفقة الشراء او‬
‫البيع من خلل استخدام مزيج ترويجي يتكون من العناصر التالية ‪ ):‬الباحث (‬
‫‪ -1‬العلن ‪.‬‬
‫‪ -2‬البيع الشخصي ‪.‬‬
‫‪ -3‬الدعاية ‪.‬‬
‫‪ -4‬النشر والعلقات العامة ‪.‬‬
‫‪ -5‬اخرى ‪.‬‬
‫وفيما يلي شرح مبسط لكل من هذه العناصر‪-:‬‬
‫العلن ‪ -:‬يس ب ببتخدم العلن لبلغا المس ب ببتهلكين المحتملي ب ببن ع ب ببن مك ب ببان وج ب ببود المنتج ب ببات‪,‬ومس ب ببتوى جودته ب ببا‪,‬‬
‫واسببعارها‪ ,‬والتسببهيلت والخببدمات الببتي ت ارفببق تقببديمها لهببم ‪ ,‬والممي بزات الببتي تمتبباز بهببا عببن غيرهببا مببن المنتجببات‬
‫المنافسببة‪,‬وافضببل طريقببة للنتفبباع منهببا وكيفيببة الحصببول علببى اكبببر قببدر ممكببن مببن الشببباع لحاجبباتهم المتنوعببة‪.‬‬
‫)الباحث (‬
‫فببالعلن هببو ‪ ":‬مختلببف اوجببه النشبباط الببتي تببؤدي الببى ايصببال البيانببات والمعلومببات المتعلقببة بسببلعة او خدمببة او‬
‫فكبرة الببى مجموعببة مببن الفبراد ‪ )".‬العمببر‪ . (2003 :‬كمببا يعرفببه ) ‪ (kotler‬بببانه ‪ ":‬أي شببكل مببن اشببكال الترويببج‬
‫وتقب ببديم المعلومب ببات غيب ببر الشخصب ببي للفكب ببار والسب ببلع والخب ببدمات مب ببن قبب ببل جهب ببه معلومب ببة مقابب ببل اجب ببر مب ببدفوع ‪.‬‬
‫) ‪ (Kotler : 2000‬ومببن ذلببك يتضببح ان الهببدف الساسببي للعلن هببو ‪ :‬ايصببال المعلومببات مببن المنتببج او‬
‫المعلببن الببى المسببتهلك المقصببود والتببأثير علببى سببلوكه الشبرائي بشببكل ايجببابي واقنبباعه بببان اشببباع حاجبباته يحصببل‬
‫بشراء منتجات المعلن التي تمتاز عن المنتجات المنافسة بكذا وكذا‪. .......‬‬
‫والعقار بكونه سلعة لها خصوصيتها ليختلبف كببثي ار عبن السبلع الخببرى فبي حباجته البى العلن عبن‬
‫انبواع العقببارات المعروضببة ‪ ,‬ومواصببفاتها ‪ ,‬واسببعارها ‪ ,‬ومميزاتهببا المكانيببة )الموقببع( وغيببر ذلببك ‪ .‬كمببا يمكببن اببراز‬
‫الصببور المتنوعببة لهببذه العقببارات باسببتخدام الل بوان ‪ ,‬والصببور المتحركببة ‪ ,‬والمشبباهد التمثيليببة وغيرهببا مببن وسببائل‬
‫القناع والتشويق المتنوعة للتأثير على ق اررات المشتري المحتمل ‪ .‬غير ان العلن وحده ليكفي لقناع المشببتري‬
‫او الم ب ببؤجر لتخ ب بباذ قب ب برار الشب ب براء او الت ب ببأجير م ب ببالم ي ب ببدعم بجه ب ببود ال ب بببيع الشخص ب ببي ال ب ببتي يق ب ببوم به ب ببا السماسب ب برة‬
‫المتخصصببون‪ ,‬والمشبباهدة الميدانيببة لموقببع العقببار ‪ ,‬ومقببارنته مببع العقببارات الخببرى المعروضببة للبببيع او التببأجير‬

‫‪158‬‬
‫بنفس الموقع او في مواقع اخرى متقاربة او متشابهة ‪ ,‬من حيث السعر والخصائص والمواصبفات والموقبع ‪ ,‬وقببدرة‬
‫المشتري المالية واستعداده النفسي للشراء ‪ ,‬ومدى الحاح الحاجة واهميتها ‪ ,‬ومدى توفر البدائل القادرة على اشبباع‬
‫هذه الحاجة ‪.‬‬
‫الب بببيع الشخصب ببي ‪ -:‬يلعب ببب الب بببيع الشخصب ببي دو ار متمي ب ب از فب ببي ترويب ببج المنتب ببوج العقب بباري ‪ ,‬لمب ببا لهب ببذا المنتب ببوج مب ببن‬
‫خصوصية‪ ,‬باعتبارها تمثل اسبتثما ار طويبل الجل‪ ,‬مرتفبع الثمبن ‪ ,‬تحتبل البدوافع العقليبة مساحة واسبعة فبي التباثير‬
‫على ق اررات الشبراء‪,‬اضبافة البى الجماعبات المرجعيببة ‪ ,‬كالعائلبة والصبدقاء والقبارب‪,‬ومببن هنببا يباتي دور الوسبطاء‬
‫فببي اثببارة الببدوافع العقليببة للمشببتري او المببؤجر‪,‬واسببتخدامها للضببغط غيببر المباشببر عليببه‪ ,‬باظهببار ممي بزات السببلعة‬
‫العقاري ببة المعروض ببة‪ ,‬وتفوقهببا علببى غيرهببا مببن العقببارات المنافس ببة مببن حيببث الموق ببع‪ ,‬الس ببعر‪ ,‬المواصببفات‪ ,‬ن ببدرة‬
‫المعروض‪ ,‬كثرة الطلب‪ ,‬وغير ذلك ‪.‬‬
‫بشببكل مقصببود او غيببر مقصببود لتببوفير منبباخ مشببجع لزيببادة الطلببب علببى السببلع‬ ‫)*(‬
‫الدعاية ‪ -:‬تسببتخدم الدعايببة‬
‫العقاريببة فبي احيببان كبثيرة ‪ ,‬وقببد تسبتخدم بشبكل معبباكس ‪ ,‬أي لتقليبل او ايقباف الطلبب علبى هبذا النبوع او ذاك مبن‬
‫السببلع العقاريببة ‪ .‬مثببال ذلببك ‪ ,‬تنتشببر دعايببة بببان الدولببة سببتمتنع عببن تخصببيص ال ارضببي لغبراض السببكن الفقببي‬
‫وتعمد الى بناء المساكن العمودية ‪ ,‬مما يزيد من الطلب على )العرصات( ال ارضبي السبكنية الفارغبة الموزعبة مبن‬
‫قببل الدولبة فبي اوقات سبابقة‪ ,‬والبدور السبكنية المشبيدة ‪ ,‬وترتفبع اسبعارها نسببيا ‪ .‬وقبد تنتشبر دعايبة اخبرى ‪ ,‬بعبزم‬
‫الدولببة علببى بنبباء مجمعببات للسبواق التجاريببة او الصببناعية ‪ ,‬ممببا قببد يببؤثر سببلبا علببى الطلببب علببى هببذا النببوع مببن‬
‫العقببارات ‪,‬عكببس الحببال عنببدما تنتشببر دعايببة بعببزم الدولببة او القطبباع الخبباص علببى عببدم السببنثمار فببي بنبباء‬
‫المجمعات الصناعية او التجارية ‪ ,‬وهذه من المور المألوفة في اسواق السلع‬
‫العقارية وغيرها ‪ .‬ولكن سرعان ما ينكشف كذب هذه الدعايات ‪ ,‬وعدم دقتها او صحتها ‪.‬‬
‫النشب ببر والعلقب ببات العامب ببة ‪-:‬كب ببثي ار مب ببا تسب ببتخدم وسب ببائل النشب ببر غيب ببر الشخصب ببية كاللفتب ببات والملسب ببقات الجداريب ببة‬
‫والمنشورات‪ ,‬لبلغا المشترين المحتملين والمؤجرين عن عرض بعض انواع العقارات‪,‬كالمسباكن‪,‬المحلت التجاريببة‬
‫والص ببناعية‪ ,‬العم ببارات وغيره ببا لل بببيع او اليج ببار‪,‬وموق ببع ه ببذه العق ببارات واس ببعارها ومواص ببفاتها‪,‬وطريق ببة التص ببال‬
‫بالبائع ‪ ,‬ومن يمثله من السماسرة وغيرهم ‪.‬‬
‫اما العلقات العامة ‪ ,‬فانها تعني قيام بعض المنظمات بالتصبال بوسبائل العلم المتنوعببة ‪ ,‬كمحطبات الذاعبة‬
‫والتلفبباز المحليببة ‪,‬والفضببائيات ‪ ,‬والصببحف بانواعهببا والمجلت‪,‬لنشببر بعببض التحقيقببات حببول العقببارات المعروضببة‬
‫للب بببيع او اليجب ببار‪,‬مب ببن مسب بباكن او عمب ببارات ‪ ,‬او شب ببقق‪,‬او محلت متنوعب ببة‪,‬ومب ببا تمتب بباز بب ببه مب ببن موقب ببع خب ببدمات‪,‬‬
‫اسعارمنخفضة وغير ذلك ‪ ,‬مما يدفع المشترين المحتملين والمؤجرين لتخاذ قرار الشراء او اليجار ‪.‬‬
‫رابعا ‪ :‬المكان ‪Place‬‬
‫يلعب موقع او مكان وجود العقار دو ار مهما جدا في زيادة الطلب على العقببارات مببن جهببة ‪ ,‬وفببي تحديببد‬
‫سعرها من جهة اخبرى ‪ ,‬سبواء كان العقار تجاريبا او صبناعيا او سبكنيا ‪ ,‬فالمشبتري ينظبر الى مكبان العقبار نظبرة‬
‫اسببتراتيجية ‪ ,‬ويوليهببا الهميببة الكبببرى فببي الحاضببر والمسببتقبل ‪ .‬فوجببود العقببار التجبباري فببي منطقببة تجاريببة او فببي‬
‫ماكز المدن او الشوارع الرئيسة التجارية ‪ ,‬تعطي له ميزة عن بقية العقبارات المتواجبدة فبي المباكن الخببرى ‪ ,‬مببن‬
‫حيببث فببدرته علببى توليببد الرببباح‪ ,‬وزيببادة الطلببب عليببه مببن قبببل المشببتغلين بالتجببارة ‪ ,‬ومثببل ذلببك يقببال عببن تواجببد‬
‫العق ببارات الص ببناعية ف ببي المجمع ببات والمن بباطق الص ببناعية ‪ ,‬اذ يكس بببها اهمي ببة خاص ببة بالنس بببة لص ببحاب المه ببن‬

‫*)* ( الدعاية ‪ :‬هي تقديم بيانات ومعلومات او افكار الى السواق من قبل جهة مجهولة ‪.‬‬

‫‪159‬‬
‫الصببناعية‪ ,‬كببذلك الحبال بالنسبببة للعقاراتالمصببممة لغبراض تقببديم الخببدمات المتنوعببة ‪ ,‬كالصبحية منهببا والتربويببة ‪,‬‬
‫والترفيهية‪ ,‬والدينية ‪ ,‬والنقل ‪ ,‬والتخزين وغيرها ‪ .‬وينطبق نفس الكلم عن العقارات السكنية ‪ ,‬حيث ان تواجبد هبذه‬
‫العقبارات فبي المنبباطق او الحيباء البتي تتببوفر فيهببا الخببدمات الضببرورية كالشبوارع المعبببدة ‪ ,‬المجباري ‪ ,‬المبدارس‪,‬‬
‫دور العبادة ‪ ,‬المؤسسبات الصبحية ‪ ,‬خطبوط النقل العبام البداخلي ‪ ,‬الفبران ‪ ,‬والسبواق التجاريبة ‪ ,‬وغيرهبا‪ .‬يعطيهبا‬
‫اهميببة كبببيرة بالنسبببة للمشببترين والمببؤجرين ‪,‬اذ يحقببق هببذا الموقببع حاجببات ورغبببات المشببتري ‪ ,‬ويببدفعه الببى ش براء‬
‫العقار ‪ ,‬عكس الحياء التي تفتقر الى هذه الخدمات او بعضها ‪ ,‬حيث يتردد المشتري او المؤجر عن عقد صفقة‬
‫الشراء او اليجار ‪ ,‬ويبحث عن العقار الذي يلبي او يشبع حاجاته ورغباته النفة الذكر اعله ‪.‬‬
‫خامسا‪ -:‬الغرض‬
‫تبرز اغراض متنوعة لشراء او ايجار العقارات من اهمها ‪-:‬‬
‫‪ -1‬السكنية ‪.‬‬
‫‪ -2‬القتصادية ‪.‬‬
‫‪ -3‬الدينية ‪.‬‬
‫‪ -4‬التعليمية ‪.‬‬
‫‪ -5‬الجتماعية ‪.‬‬
‫‪ -6‬الصحية ‪.‬‬
‫‪ -7‬الترفيهية ‪.‬‬
‫‪ -8‬اخرى ‪.‬‬
‫الغببرض السببكني يببدعو المشببتري او المببؤجر المحتمببل الببى البحببث والمقارنببة لمببدة طويلببة نسبببيا ‪ ,‬قبببل ان‬
‫يتخذ قرار تاشراء او اليجبار ‪ ,‬خصوصا عنبد تبوفر الببدائل المناسببة ‪ ,‬اخبذا بعيبن العتببار ‪ :‬الموقبع ‪ ,‬السبعار ‪,‬‬
‫توفر الخدمات اللزمة المناسبة ‪ ,‬البعد عن الضوضاء ‪ ,‬الزحامات المرورية ‪ ,‬صبخب المصبانع ‪ ,‬مصبادر التلبوث‬
‫البيئي‪ ,‬وغير ذلك ‪.‬‬
‫امببا الغ براض القتصببادية ‪ :‬فانهببا تببدعو المشببتري او المببؤجر الببى اختيببار العقببار الببذي يتوقببع ان يببدر‬
‫عليه افضل او اكثر الرباح ‪ ,‬فيختار افضل المواقع التجارية او الصناعية ‪ ,‬بحسب نوع النشاط القتصادي الذي‬
‫يرغببب بممارسببته ‪ ,‬فباذا رغببب فبي تاسببيس شببركة صببناعية ‪ ,‬او متجببر كبببير علبى غبرار ) المببولت الكبببيرة ( ‪ ,‬فببانه‬
‫يفض ببل الخ ببروج ال ببى اطب براف الم ببدن ‪ ,‬حي ببث اس ببعار ال ارض ببي المنخفض ببة ‪ ,‬واليج ببارات الرخيص ببة ‪ ,‬والمس بباحات‬
‫الواسعة ‪ ,‬توفر الساحات لوقوف السيارات ‪ ,‬سهولة المواصلت ‪,‬قلة الحركة المرورية ‪ ,‬وانخفاض التكاليف‬
‫اما اذا كانت رغبة المشتري او المؤجر العقاري تنحصر في المحلت الصغيرة او المتوسطة ‪ ,‬فانه قد‬
‫يجد ضالته في السواق الرئيسية للمدن والشوارع التجارية والمجمعببات التجاريببة والصببناعية ‪ ,‬او تلببك الموزعببة فببي‬
‫الحياء السكنية المنتشرة على طول البلد وعرضها‪ .‬وهنا تلعب توقعات المشترين او المؤجرين في الحصول على‬
‫الرباح ‪ ,‬الدور الحاسم والمؤثر في اتخاذ قرار الشراء او اليجار‪.‬‬
‫ام ببا اختي ببار مواق ببع دور العب ببادة الديني ببة ‪ ,‬ف ببانه يخض ببع لتبرع ببات المحس ببنين م ببن مب بواطني المدين ببة ‪ ,‬او‬
‫الحياء السكنية‪ ,‬ومدى حاجة السكان لهذا النوع او ذاك من هذه العقارات ‪ ,‬وقد تتبدخل الدولبة فبي بعبض الحيبان‬
‫لختي ببار مواق ببع ه ببذا الن ببوع م ببن العق ببارات ‪ ,‬وتش ببييدها ‪ ,‬حس ببب خط ببة معين ببة تض ببعها المؤسس ببات الديني ببة الرس ببمية‬
‫المتنوعة ‪.‬‬

‫‪160‬‬
‫اما العقارات التعليمية الرسمية ‪ ,‬فان الدولة تحدد مواقعها في المدن والحياء منذ تخطيطها او ترسيمها ‪ ,‬اما‬
‫العقارات المخصصة للتعليم الخاص ‪ ,‬فانها قد تشيد او تؤجر وفق اعتبارات معينة من اهمهببا ‪ -:‬اسبعار العقبارات‬
‫المتاحب ببة للب بببيع او التب بباجير ‪ ,‬مب ببدى وجب ببود المؤسسب ببات التعليميب ببة المنافسب ببة فب ببي نفب ببس الموقب ببع او المواقب ببع القريبب ببة ‪,‬‬
‫اختمالت الطلب في الموقببع المختبار ‪ ,‬سبهولة المواصببلت ‪ ,‬تبوفر الخبدمات ‪ ,‬سببهولة الحصبول علببى العقبارات ‪,‬‬
‫وغير ذلك ‪.‬‬
‫ان عناصر المزيج التسويقي العقاري ليمكن فصلها الواحد عن الخر ‪ ,‬انمبا هي مرتبطبة بعضبها مبع‬
‫البعض الخر ‪ ,‬كما لحظنا ذلك عنببد الكلم عببن احببد هببذه العناصبر ‪ ,‬لبببد ان نتكلبم عبن العناصبر الخبرى كلهببا‬
‫او بعضببها ‪ .‬فنلحببظ ان السببعر يرتبببط بببالموقع ) المكببان ( وبنببوع العقببار ومسببتوى جببودته ‪ ,‬والترويببج ليمكببن‬
‫فصببله عببن سببعر العقببار ‪ ,‬ومكببان وجببوده ونببوعه ‪.....‬الببخ ‪.‬وعليببه فببان ق برار الش براء او اليجببار لبببد ان يتخببذ فببي‬
‫ض ببوء د ارس ببة جمي ببع ه ببذه العناص ببر ‪ ,‬ومعرف ببة تاثيره ببا س ببوية كحزم ببة واح ببدة ‪ ,‬مثلم ببا ه ببو الح ببال بالنس بببة لجمي ببع‬
‫المنتجاتالخرى غير العقارية ‪.‬‬
‫سادسا"‪ :‬البيئة‬
‫تحتل البيئة التسويقية أهمية كببيرة فبي ظل الظبروف والتغيبرات السبريعة البتي يشبهدها عالمنبا المعاصبر‬
‫فببي شببتى المجببالت السياسببية منهببا والقتصببادية والجتماعيببة والثقافيببة وغيرهببا‪ ,‬ممببا لببه الثببر البببالغ علببى عناصببر‬
‫المزيج التسويقي الخرى ‪ ,‬كالسبعر والترويبج والتوزيبع وسياسات المنتبوج البتي لببد لها ان تتكيبف لتتلءم مبع هبذه‬
‫التغيرات‪ ,‬وما تقدمه من فرص وما تضعه من عقبات ومصاعب أمام رجال التسببويق ‪ .‬اذ يببرى البكببري ان " البيئببة‬
‫مصببدر الفببرص الببتي تحقببق للمنظمببة نجاحاتهببا ‪ ,‬وبببذات الببوقت هببي مصببدر التهديببد الببذي تتعببرض لببه والببذي قببد‬
‫يقوده ببا ال ببى الفش ببل ‪ ).‬البك ببري‪ ( 2011:‬اذ عرف ببت البيئ ببة بأنه ببا ‪ " :‬مجموع ببة الق ببوى الخارجي ببة المحيط ببة بالمنظم ببة‬
‫والمتغيبرات الداخليببة الببتي تببؤثر بشببكل مشببترك علببى كفباءة الدارة التسببويقية عبببر أنشبطتها المختلفببة لتقببديم واشببباع‬
‫حاجات ورغبات الزبائن"‪ ) .‬البكري ‪. ( 2008 :‬‬
‫والمنتببج العقبباري يخضببع لتببأثير التغي برات البيئيببة شببأنه شببأن المنتجببات التسببويقية الخببرى ‪,‬حيببث أن‬
‫الظروف السياسية التي يمربها البلد من صراعات سياسببية داخليببة او خارجيبة ‪ ,‬واسببتقرار او خلفببه ‪ ,‬يبؤثر بشببكل‬
‫مباش ببر او غي ببر مباش ببر عل ببى حرك ببة الطل ببب عل ببى المنتج ببا ت العقاري ببة وعرض ببها ‪ ,‬وبالت ببالي أس ببعارها ‪ ,‬والمزي ببج‬
‫الترويجي لها ‪.‬‬
‫ففي حالة الستقرار السياسي ينعم المواطن بالطمأنينة ويندفع للستثمار في المنتجات العقارية‬
‫ويحاول اشباع حاجاته من هبذا المنتببج ‪ ,‬عكببس الحبال فيمبا اذا سباءت حالبة مببن عبدم السببتقرار السياسبي والتهديببد‬
‫الخارجي او الداخلي ‪ ,‬فأن المستهلك المحتمل يميل الى الحتفاظ بقدرته النقبديه وعببدم التصبرف بهبا لحيبن انجلء‬
‫الموقف ‪.‬‬
‫أما الوضاع القتصادية فأنها هي الخرى تؤثر بشكل مباشر علبى الطلبب علبى المنتجبات العقاريبة‬
‫فببي الم ارحببل الربعببة للببدورة القتصببادية او مببا يسببمى بببدورة العمببال) البكببري ‪ . (2011 :‬ففببي مرحلببتي النتعبباش‬
‫والرخاء يزداد الطلب على هذه المنتجات وغيرها ‪ ,‬وفي مرحلتي الركود والكساد يقل الطلب عليهبا تمشبيا" مبع نمبو‬
‫الدخل الفردي او العائلي وزيادة القدرة الشرائية للفراد او نقصها ‪.‬‬
‫أما الظروف والعوامل الجتماعية التي تتعلق بالعراف والتقاليد والقيم الجتماعية السائدة في المجتمع ‪ ,‬مثل‬
‫المحافظببة علببى العائلببة مجتمعببة فببي بيببت واحببد حببتى بعببد زواج الولد ) قيببم العوائببل الكبببيرة ( ‪ ,‬او التببوجه الببى‬

‫‪161‬‬
 ‫التجزئة والخروج عن العائلة الم بعد الزواج ‪ ,‬مما له الثر على زيببادة الطلببب علببى المنتجببات العقاريببة خصوصبا"‬
‫االدور والشقق والراضي السكنية ‪ ,‬كما ان ذلك يرتبط ايضا" بالمستويات الثقافية والحضارية للمجتمع ‪.‬‬
‫منظومببة التسببويق العقباري‪ -:‬يقببوم التسببويق العقباري علبى اربعببة ابعباد او اركببان اساسبية هبي مبا يمكببن ان يسبميه‬
‫البحث بمنظومة التسويق العقاري وهي ‪- :‬‬
‫‪ -1‬دائرة التسجيل العقاري ‪.‬‬
‫‪ -2‬العقار نفسه ‪.‬‬
‫‪ -3‬المواطن ) البائع والمشتري ( ‪.‬‬
‫‪ -4‬السماسرة ‪.‬‬
‫)*(‬
‫ويمكن تمثيلها بالشكل التالي‬

‫دائرة التسجيل‬
‫العقاري‬

‫قوانين وانظمة‬ ‫قوانين وانظمة‪ +‬التوسط‬

‫تعليمات ‪ +‬مراجعه‬ ‫لنجاز معاملت‬
‫لنجاز معاملت‬ ‫المواطنين‬

‫العقار‬

‫المواطنون‬ ‫السماسرة‬

‫اساليب ترويج ‪ +‬تبادل المعلومات‬

‫شكل )‪(1‬‬
‫منظومة التسجيل العقاري‬
‫ان هذه المنظومة تشكل جوهر عملية نقل ملكية العقارات من البائع البى المشببتري بشببكل مباشببر ‪ ,‬وذلببك‬
‫بتسبجيل هبذه العمليبة ) عمليبة الببيع والشبراء ( فبي البدائرة المختصبة وهبي ) دائبرة التسجيل العقباري ( ببدون توسبط‬
‫الوكلء او السماسرة المختصون بعد اكتمال الجوانب القانونية لهذه العملية‪ ,‬او بشكل غير مباشببر بتوسببط الببوكلء‬
‫والسماس برة المختصببون الببذين يتولببون عمليببة التوفيببق بيببن طرفببي العمليببة ) البببائع والمشببتري ( لقبباء عمولببة محببددة‬
‫بالقببانون‪ ,‬ثببم ينجببزون جببزء" مهمببا مببن عمليببة انتقببال الملكيببة بمراجعببة دوائببر التسببجيل العقبباري وغيرهببا نيابببة عببن‬
‫المشببتري المسببتفيد الول مببن صببفقة الش براء ‪ .‬امببا الم بواطن باعتببباره عنص ب ار مهمببا مببن عناصببر منظومببة التسببويق‬

‫*)* ( الشكل )‪ (1‬من عمل البحث‬

‫‪162‬‬
‫العقاري ‪ ,‬فهو اما ان يكون طرفا بائعا للعقار )اصحاب الدور والعمارات السكنية ‪ ,‬المحلت التجاريببة والصببناعية‪,‬‬
‫العرصببات (‪ ,‬اوم بواد البنبباء كالطببابوق‪ ,‬الحصببى‪ ,‬الرمببل‪ ,‬الحديببد بببانواعه المسببتخدم فببي البنبباء‪ ,‬السببمنت‪ ,‬الجببص‪,‬‬
‫وغيرها‪ .‬او مشتريا للعقار او مواد البناء‪ ,‬وهبو عرضبة للتباثر ببالمتغيرات القانونيبة البتي تضبعها الدولبة‪ ,‬والسياسبات‬
‫الب ببتي تتبعهب ببا فب ببي مجب ببال السب ببكان والعمب ببار‪ ,‬والقتصب بباد مب ببن جهب ببة ‪ ,‬واتجاهب ببات السب ببوق العقب بباري‪ ,‬والشب بباعات ‪,‬‬
‫وممارسات السماسرة وما يقومون به من ضغوط نفسية على طرفي العملية ) البائع والمشبتري( لتمبام صفقة الببيع‬
‫والش براء مببن جهببة اخببرى‪ ,‬اضببافة الببى ج بوانب اخببرى‪ ,‬كمسببتويات الببدخل‪ ,‬الجببور والرواتببب‪ ,‬سياسببات الق براض‬
‫المصرفي مبن قببل القطاعين العبام والخباص‪ ,‬وغيرهبا‪.‬امبا دوائبر التسبجيل العقباري فانهبا تقبوم بالحتفباظ بسجلت‬
‫خاصببة يببدون فيهببا نببوع العقببار‪ ,‬اسببم مببالكه وعنبوانه ‪ ,‬للحفبباظ علببى حقببوق ملكيببة العقببارات سبواء" اكببانت للدولببة او‬
‫للمواطنين‪ ,‬وتقوم ايضا" بتسجيل عملية نقل ملكية العقارات بين المواطنين انفسهم‪ ,‬او بين الدولة والمواطنين وفببق‬
‫انظمببة وتعليمببات وق بوانين التسببجيل العقبباري الببتي تضببعها الدولببة لببذلك ‪ ,‬وتعتبببر هببذه الببدوائر المصببدر الساسببي‬
‫والوحيد لحل النزاعات او الخلفات بين المواطنين انفسهم ‪ ,‬وبينهم وبين الدولة ومؤسساتها المتنوعة ‪.‬‬
‫مقترحات البحث‬
‫رغم ان المقترحات التي يطرحها هذا البحث يمكن تصنيفها على انها من المقترحات العامة ‪ ,‬ال ان‬
‫الباحث يرى انها يمكن ان تساهم في وضع بعض الحلول والمعالجات ) ولو بالجل الطويل ( للكثير من‬
‫المشاكل التي يعاني منها المواطنون في العراق في الوقت الحاضر وهي كالتالي‪:‬‬
‫‪ -1‬علببى الدولببة العص برية ان تببدرس بشببكل جببدي واقعببي حاجببة السببكان المتطببورة الببى المسبباكن الببتي تتلءم مببع‬
‫حاجاتهم ورغباتهم‪ ,‬والعبراف والتقاليبد البتي يؤمنبون بهبا‪,‬والبيئبة البتي يعيشبون بهبا‪ ,‬وكبذلك حاجتهم البى مجمعبات‬
‫واسواق تجارية وصناعية ‪ ,‬والعمل على تلبيتها في الوقات والسعار المناسبة ‪.‬‬
‫‪ -2‬علببى الشببركات العامببة والخاصببة المتخصصببة فببي هببذا المجببال ان تقببوم ببنبباء مسبباكن حديثببة ‪ ,‬مراعيببة تقليببل‬
‫التكاليف ‪,‬عن طريبق تبسبيط البنيبة‪,‬واختصبار الفضاءات ال ازئبدة ‪ ,‬واسبتغلل المساحات المخصصبة للبنباء باحسبن‬
‫مببايمكن‪ ,‬مببع الخببذ بالعتبببار توجهببات العوائببل نحببو النشببطار مببن جهببه ‪ ,‬وتببوجه النسبباء نحببو العمببل فببي الببوقت‬
‫الحاضر ‪ ,‬مما يشجع التوجه نحو المساكن الصغيرة ذات الكلفة المنخفضة من جهة اخرى ‪.‬‬
‫‪ -3‬اسب ببتحداث شب ببركات عامب ببة لتمويب ببل عمليب ببات شب براء الب ببدور السب ببكنية والمحلت التجاريب ببة والصب ببناعية مب ببن قبب ببل‬
‫المواطنين بشروط ميسرة ‪ ,‬وفوائد بسيطة يسددها المستفيدون باقساط مناسبة )شهرية او نصف سنوية او سببنوية(‬
‫تتماشى مع مستوياتهم المعاشية )مستويات دخولهم( وتبسيط اجراءات الحصول على هذه القروض‬
‫‪ -4‬تبسيط اجراءات القراض من خلل المصرف العقاري ومصرف السكان‪ ,‬والسراع بانجاز معاملت الحصببول‬
‫على هذه القروض‪ ,‬وزيادة مبالغ القروض الحالية لعدم كفايتها في الوقت الحاضر ‪.‬‬
‫‪ -5‬تشب ببجيع الشب ببركات الخاصب ببة للسب ببتثمار فب ببي مجب ببال بنب بباء المسب بباكن )افقيب ببة او عموديب ببة( والمجمعب ببات التجاريب ببة‬
‫والصببناعية والس بواق الكبببيرة ‪ ,‬وذلببك بمنحهببا ا ارضببي صببالحة بالمبباكن المناسبببة مجانببا" او باسببعار رمزيببة‪ ,‬مقابببل‬
‫قيامها ببناء دور سكنية ومجمعات تحارية وصبناعية ‪ ,‬وتوزيعهبا علبى المبواطنين ال ارغببين وفبق نظام المساطحة ‪,‬‬
‫بالشكل التالي على سبيل المثال ‪:‬‬
‫‪ -1‬بنبباء مسبباكن منخفضببة الكلفببة ‪ ,‬وتوزيعهببا علببى المبواطنين لقبباء ايجببارات شببهرية )اقسبباط( مناسبببة للطرفيببن لمببدة )‬
‫‪ (20‬سنة على سبيل المثال ‪ ,‬تعود ملكيتها بعد ذلك الى شاغليها بدون مقابل ‪.‬‬
‫‪ -2‬بنبباء اسب بواق ومجمعببات تجاريببة وصببناعية وتوزيعهببا علببى ال ارغبببين بايجببارات مناسبببة لمببدة ) ‪ (25‬سببنة ‪ ,‬تعببود‬
‫ملكيتها بعد ذلك الى مؤجريها بدون مقابل ‪.‬‬

‫‪163‬‬
 ‫مصادر البحث‬
‫‪ -1‬البرواري ‪,‬نزار عبد المجيببد ‪ ,‬والبببرزنجي ‪ ,‬احمببد محمببد فهمببي ‪ " ,(2004) ,‬اسببتراتيجيات التسببويق‪ :‬المفباهيم‪,‬‬
‫السس‪ ,‬الوظائف " ‪ ,‬ط ‪, 1‬الردن ‪ ,‬عمان‪ ,‬دار وائل للنشر والتوزيع‪ ,‬ص ‪. 152‬‬
‫‪ -2‬البكري‪ ,‬ثامر‪ " ,(2008 ),‬استراتيجيات التسويق "‪ ,‬الردن‪ ,‬عمان‪,‬دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع‪.‬‬
‫‪", (2011) -3‬ادارة التسويق " ‪ ,‬ط ‪ , 4‬الردن ‪ ,‬عمان ‪ ,‬اثراء للنشر والتوزيع ‪ ,‬ص ‪ ,57‬ص ‪.65‬‬
‫‪ -4‬الحميري ‪,‬باسم ‪" (2000 ),‬مبادئ واسس التسويق " ‪ ,‬العراق ‪ ,‬بغداد ‪ ,‬مطبعة عصام ‪ ,‬ص ‪. 93‬‬
‫‪ -5‬الديوه جي ‪ ,‬ابي سعيد ) ‪ " (1999‬ادارة التسويق " ‪ ,‬الموصل ‪ ,‬دار الكتب للطباعة والنشر ‪ ,‬ص ‪. 30‬‬
‫‪ -6‬عبيببدات‪ ,‬محمببد ابراهيببم‪",(2009 ),‬اسببتراتيجية التسببويق "‪,‬ط ‪,4‬الردن‪ ,‬عمببان‪,‬دار وائببل للنشببر والتوزيببع ص‬
‫‪.193‬‬
‫‪ -7‬كوتلر ‪ ,‬فيليب‪ " (2004),‬كوتلر يتكلم عن التسويق " ‪ ,‬ترجمة فيصل عبدال ببابكر ‪ ,‬ط ‪ , 3‬المملكبة العربيبة‬
‫السعودية ‪ ,‬مكتبة جرير‪ ,‬ص ‪. 113‬‬
‫‪ -8‬العمر‪,‬رضوان المحمود )‪ ", (2003‬مبادئ التسويق "‪,‬الردن‪,‬عمان‪ ,‬دار وائل للنشر والتوزيع‪,‬ص ‪. 331‬‬
‫‪ -9‬عليان ‪ ,‬ربحي مصطفى ) ‪ " (2009‬اسس التسويق المعاصر " ‪ ,‬ط ‪ ,1‬عمان ‪ ,‬دار صفاء للنشر والتوزيع ‪,‬‬
‫ص ‪. 163‬‬
‫‪1- Etzel , Michael J. Walker,Bruce J. and ,Stanton , William J. ( 1997) " Marketing‬‬
‫‪"New York , Mcgraw –Hill , Company ,p 437‬‬
‫‪K0tler , Philip ,( 2000) , "Marketing Management ", New Jersey , Prentice -2‬‬
‫‪Hall International , Inc , p 11‬‬

‫‪164‬‬