Szombati Orsi Ugyfeltipusok 1. Resz PDF

Értékesíts NYOMULÁS NÉLKÜL!
SALES MESTERFOGÁSOK – SZOMBATI ORSOLYA CIKKE A MARKETING

NAVIGÁTOR MAGAZINBAN (www.marketingnavigator.hu)
Értékesítési előjáték: még ki se nyitotta a száját, de Te már

tudod, mire gerjed!
Avagy hogyan használhatod fel egy tárgyalásban azt a bizalmas

információt, amit szavak nélkül árul el magáról a másik fél –
feltéve, hogy Te is leveszed ezeket a néma jeleket …
Ugye Te is Tehát: az érvrendszered, amit a legjobb

megtapasztaltad már, tudásod szerint tettél össze - és akár
hogy az ügyfeleid, szóról szóra ugyanúgy hangzik el minden
vevőid, vásárlóid, alkalommal - az egyik típusnál 100%-ban
vendégeid, pácienseid, betalál, a másikról meg simán lepereg…
viszonteladóid (bárhogy Pedig tudod, hogy nem arról van szó, hogy
is nevezd őket) feje nem érdekli, nem fontos neki, amit
mintha nem egy rúgóra bemutatsz.
járna? Ugyanarra az
értékesítési / Ha megesett már veled ilyen helyzet,
prezentációs / ismertető szövegre, amire akkor a diagnózis:
az egyik egyből ugrik, a másik értetlenül
néz, a harmadik meg mintha már irritált is Te nem őhozzá beszéltél, hanem
lenne? magadhoz!
Tavaly júniusban a Marketing Navigátor Ami népbetegség. Hiszen mit tanulunk
CD interjú mellékletében is innen indult a meg az iskolában: fejezd ki és add át
beszélgetésünk Wolf Gáborral – de most pontosan és szabatosan azt, amit
egy magasabb szintű, kifinomult technikát gondolsz. Esetleg tanuld meg ugyanezt
szeretnék Veletek megosztani, ami angolul, németül és spanyolul is megtenni.
nekem, személy szerint azt a bizonyos
behozhatatlan előnyt jelenti minden Így mindig is jól meg fognak érteni azok az
tárgyalásom startjánál. Ez az az emberek, aki „magadfajták”, akikkel „fél
„értékesítői előjáték”, amire ha csak egy szavakból is értitek egymást” – de a
kis időt és figyelmet szánsz, a többiekkel a könnyű, gyors,
legnehezebb tárgyaló partner „összekacsintós” megbeszélések helyett
megfőzéséhez is megtalálhatod a frusztrált, feszült, erőlködős tárgyalásokkal
receptet. kell elküzdeni magadat a célba (ha
sikerül).
(Ha hallottad már velem az interjút, akkor
a cikk első gondolatai ismerősek lesznek –
de nagyon gyorsan ismételjük át, mert kell Hacsak meg nem tanulsz
a lényeghez!) magyarról-magyarra is
fordítani!
Ez a cikk a Sales Akadémia és Szombati Orsolya szellemi terméke, amelyet a www.sales-akademia.hu oldalról lehet letölteni.
A cikket a szerző írásos beleegyezése nélkül továbbközölni, másolni, annak egy részét vagy egészét más cikkben felhasználni TILOS! Az
engedély nélküli felhasználás jogi következményeket von maga után!
megsokszorozhatod az értékesítési
Hogyhogy? tárgyalásaid, sőt, minden kommunikációd
sikerességét!
Legtöbben, amikor összeállítjuk fejben
vagy papíron a termékünk vagy Ahogy az interjúban is elmondtam, 4
szolgáltatásunk mellett szóló érveket, különböző ember típust különböztetünk
ösztönösen abból indulunk ki, amit mi meg értékesítési szempontból:
magunk fontosnak tartunk – amit Te
magad is figyelembe vennél, ha Te lennél 1) az Uralkodót
az ügyfél helyében, és döntened kellene. 2) a Pörgőst
3) az Elemzőt és
Erre a szövegre azonban CSAK azok a 4) a Humánt.
típusú emberek lesznek vevők, akik éppen
olyanok, mint Te! Velük jó eséllyel Nyilván a Pörgősre „pörgős nyelven”
végződik vásárlással, üzletkötéssel a megszólaló érvek fognak hatni, az
történet. Uralkodónak meg az ő uralkodói nyelvén
szóló üzenetek mennek be egyből. Az
Az összes többi – Tőled különböző – típus Elemzőnek elemzett és elemezhető
viszont azt fogja érezni, hogy nem dolgokat kell mondani, míg a Humán a
releváns számára az, amit mondasz! A humán szóból ért.
mondókád elmegy a füle mellett, vagy ne
adj’ Isten még azt is megéli, miközben Most már csak az a kérdés: vajon honnan
hallgat Téged, hogy nyomulsz, tukmálsz, tudjam, hogy azt a vadidegent, aki kitárta
vagy éppen rábeszélsz… az értékesítők előttem az ajtót, vajon melyik „nyelven”
rémálma. szólítsam meg kapásból? Hogyan tudnám
a lehető leggyorsabban felmérni, hogy ő
És ha most megvonod a vállad, mert „nem melyik típusba tartozik???
lehetünk mind egyformák”, „nem sikerülhet
minden tárgyalás, nem jöhet össze minden Úgy, hogy villámgyorsan de alaposan
üzlet”, akkor az első mondatban még megnézed őt magát és a környezetét – és
igazad van – de a többiben tévedsz. egy kicsit provokálod is. Kezdjük!
Minden üzlet nem jöhet össze, de hidd el,
a legtöbb sikertelen tárgyalásod nem azon Nyílik az ajtó és …
bukott meg, amit ajánlottál, hanem azon,
ahogyan érveltél mellette! …előtted áll egy rendkívül feltűnő
jelenség: nem lehet máshova nézni, nem
Más szóval: ha megtanulsz „magyarról- észrevenni. Nyüzsög, pezseg, vibrál. Még
magyarra fordítani”, a különböző típusú akkor is, ha látszólag épp nyugton van.
hallgatóknak a saját logikájuk mentén, a
saját nyelvükön érvelni, akkor
A cikket a szerző írásos beleegyezése nélkül továbbközölni, másolni, annak egy részét vagy egészét más cikkben felhasználni TILOS!
Az engedély nélküli felhasználás jogi következményeket von maga után!
Gyorsan nézz körül a falakon is (ha

egyáltalán vannak, mert mostanság nem a
fal a menő, hanem az „open space”)
egészen biztosan ki lesznek függesztve
szakmai díjai, elismerései, a személyes
érdemeit igazoló oklevelei, versenyeken
elért helyezését bizonyító érmei, serlegei,
emléklapjai. Ha fotókat látsz, fogadjunk,
Megjelenésére legjobb szó a „trendi”,
hogy ő mindegyiken szerepel: golfozik,
valószínűleg márkás ruhadarabokban
lovagol, hegyet mászik, híres emberrel
feszít éppen most is, feltűnő kiegészítőkkel
vagy híres helyen tartózkodik éppen.
– férfin legalább egy jó óra, nőn csillogó
ékszerek. Látszik, hogy sokat ad magára
De nem meglepő: az irodája eleve
és a megjelenésére.
általában elegáns környezetben, vagy
felkapott üzleti negyedekben található.
Beszéde, teljes kommunikációja gyors,
pörgős, közvetlen. Valószínűleg már a
Van már tipped, melyik típusba botlottál itt
tárgyalás első öt percében tegeződést
bele?
ajánl, mert hát „Így mégis könnyebb,
nem?”. Gyakran használ manapság
divatos szavakat és szlengeket (kúl, lájk, Most menjünk egy ajtóval
zsír, übergáz, stb..) tovább…
Amint belépsz hozzá, hatalmába kerít a Aki kinyitja, arra aztán mindent
„hűha” érzés. Ha végre sikerül letépned mondhatsz, csak azt nem, hogy kirí a
róla a tekintetedet, mögötte hasonlóan tömegből! Egy visszafogott, kimért,
trendi, dizájnos, modern hátteret látsz, távolságtartó úr / hölgy, akiből árad, hogy
ahol a stílus győz a funkcióval és a neki nem lehet „csak úgy” a bizalmába
kényelemmel szemben. Számára nem baj, férkőzni. Érzed azt a bizonyos 2 lépés
ha képtelenség ülve maradni a széken, távolságot?
elég, ha jól mutat a „színpadon”.
Megjelenésében is kerüli a feltűnősködést:
inkább a klasszikus darabokat kedveli.
Látsz rajta harsogó kiegészítőket és
harsány színeket? Egyet se – és soha
nem is fogsz.
Kommunikációjára a logika, az minőség abszolút megelőzi. Itt minden

átgondoltság és a következetesség praktikus, racionális, könnyen kezelhető,
jellemző. Szájából gyakran hangzanak el átlátható.
idegen szakszavak, kifejezések, esetleg
latin idézetek. Tegyél fel neki egy kérdést Nem nehéz felismerni, ugye?
– ha a kérdésre visszakérdez, már
majdnem biztosan tudhatod, melyik típus A következő ajtón lehet, hogy kopogni
képviselőjével hozott össze a sors… se kell…
…mert aki mögötte van, nem fárasztja

magát azzal, hogy becsukja, elvégre lehet,
hogy ma még jön valaki, és akkor újra ki
kellene nyitni. És lehet, hogy nem is rohan
eléd az ajtóba, hanem bent megvár…
Viszont rögtön lerí róla, hogy békés,

barátságos ember. Látszólag senki és
semmi nem zökkentheti ki őt a
nyugalmából. Nem kapkod, nem siet, nem
nyüzsög, nem stresszeli se magát, se
Mellette mindig van idő és lehetőség Téged, se a többieket. Cserébe ugyanezt
szemlélődni (szinte biztos lehetsz benne, várja el mindenkitől.
hogy ő is éppen téged figyel).Irodájára
leginkább a minimál stílus jellemző és Öltözék? Úgy tűnik, ma nem a legjobb,
mindig minden pedáns rendben van. Sehol hanem a legkényelmesebb cuccában van,
egy oda nem illő darab, vagy bármi olyan ami amolyan „örök” darab lehet: trendtől,
dolog, ami a magánéletére utalna. divattól független. Ha legközelebb gyanús,
Nincsenek családi fotók, se személyes hogy „mintha a múltkor is ebben láttam
„dicsőség fal”, pláne nem felesleges volna?” – akkor tévedsz! Nem
porfogók, úgy, mint képek, kütyük, színes, ugyanabban, hanem ugyanolyanban: ha
ámde funkció nélküli díszítő elemek. valamiben jól érzi magát, képes belőle
egyszerre akár egy tucatot is vásárolni.
Ruhakérdés letudva.
Ebben a szobában a külcsínt a Kommunikációjára a bőbeszédűség

megbízható funkcionalitás és a tartós jellemző: egyik dologról eszébe jut egy
másik, arról egy harmadik, majd egy kedves, hangulatos, vagy éppen
negyedik – és mindet el is mondja. Közben hülyéskedős a jelenet.
visszatér a kettővel ezelőtti gondolatra, azt
befejezi, de arról mindjárt eszébe jut egy Na, ki lehet ő?
ötödik is… Előfordul, hogy a beszélgetés
közepén már ő maga sem tudja, honnan Az utolsó ajtóban állva …
indult, és hova szeretne eljutni, de nem
baj: közben végig mosolyog és … már a küszöbön gombócba ugrik a
megingathatatlanul vidám. gyomrod. Ami fogad, azt legjobban a
„gigantikus” szóval lehet jellemezni.
Valószínűleg egy nagyon kényelmes Hatalmas, tömör fa bútorok: tekintélyes
fotelben üldögélve dől belőle a szó – egy könyvespolcok, főnöki asztal, főnöki
finom meleg szobában. Körülötte minden a bőrfotel – és néhány, az övénél jóval
kényelemről és a melegségről árulkodik: kisebb szék a látogatóknak (pl neked –
színek, drapériák, gyakran látsz nála jobb, ha tudod, hova ülj!). Irodája
süppedős kanapét vagy fotelt. Előfordul, kiegészítőiként is olyan darabokat választ,
hogy egymáshoz nem illő darabokat amelyek tekintélyt, erőt és határozottságot
választ, pl. keveri a minimált a közvetítenek: masszív anyagból készült
klasszikussal és a dizájnbútorokkal. Ennek szobrok, vastag, faragott képkeretek,
ellenére mégis azt érezzük, hogy egyfajta nagyméretű, faragott lábú asztali lámpa.
harmóniát és összhangot teremt maga Az íróasztalán egy míves szivardoboz –
körül. egyértelmű, hogy kihez jöttél, ugye?
Ő még meg sem szólal, de a tekintetén

érzed, hogy hatalmas ereje van. Készülj: ő
az, aki soha nem hagy majd ki egyetlen
Közvetlen környezetében sok kis apró, alkalmat sem, hogy személyeskedjen és
kedves kacat található: a gyermeke által letesztelje a határozottságodat, a
készített szülinapi ajándék, egy kedves rátermettségedet, az erődet.
rajz, kis virág, apró limlomok. Családi fotó
az asztalon – lehet, hogy éppen nem a Ha megszólal, provokatív, nyers, rendkívül
Fehér Ház előtt áll rajta Obamával, de egyenes és szinte mindig támadó. Még
akkor is, ha éppen „barátilag” beszélget Íme egy kézikönyv a 4 típushoz: csináld,
Veled. ne csináld.
Hogy néz ki? Ha még van merszed A Pörgős típussal

végigmérni őt, egyből leveheted, hogy neki
ruhából is csak a legjobb jár! Látszik, hogy SOHA ne kezdd a saját cégedet és annak
saját szabója van, aki méretre igazított termékeit vagy szolgáltatásait (vagy
öltönyt vagy kosztümöt készít neki – magadat) fényezni!
természetesen a legjobb anyagokból. Ő
nem visel konfekciót! Azonban Ezzel ugyanis azt éred el, hogy felkelted
bármennyire is passzol rá a ruha, érezni benne a versenyszellemet és „le akar
fogod, hogy szinte szétrepeszti az alatta versenyezni”. Onnantól kezdve pedig nem
lévő egója. partnernek, hanem ellenfélnek tekint majd.
HELYETTE inkább dicsérd meg bátran

a környezetet, az irodáját, a hi-tech kütyüit,
vagy méltasd a falon is látható személyes
érdemeit!
Biztos vagyok benne, hogy akár az
irodájában, akár a lakóhelyén találkozol
vele, megakad majd a szemed valami
olyanon, ami az érdemeiről,
eredményeiről, sikereiről árulkodik. Ne
fukarkodj hát az elismeréssel – az is jó, ha
a cégét méltatod!
Hol máshol is lehetnél, mint az (Ugye azt Neked nem kell hangsúlyoznom,
Uralkodónál? mennyire fontos, hogy cégből és ügyfélből
előre felkészülten érkezz a tárgyalásra,
(Biztos rájöttél már: az első példa a akkor is ha ez „csak” az első randi?
Pörgős, második az Elemző, harmadik Használd erre a célra a google keresőjét
pedig a Humán típus volt.) és a facebook-ot! ☺)
Megvan a típusa – de mit Az Elemző:

kezdjek most vele?
SOHA ne nyiss azzal, hogy
Kezdjük azzal, hogy mit NE csinálj, még hangulatoldásképpen a saját
véletlenül se – mindegyikük világában magánéletedről mesélsz vagy az ő
megvannak azok a halálos bűnök, amikkel magánéletéből kérdezel részleteket! A
örökre beléjük vésheted magadról a beszélgetés során is kerüld a
legrosszabb első benyomást. magánjellegű mellékvágányokat és a
személyes jellegű megnyilvánulásokat. És
soha soha nem mondj rosszat se Te
Előjáték – típusonként konkurenciádtól, se az övéről! Mert
bizalmatlan lesz és bezárkózik – Vajon Fontos: egy Humán típussal való

Róla mit mesélsz majd másnak? tárgyalásra legalább másfélszer annyi időt
szánj, mint más üzleti partnerre!
SZINTÉN NE dicsérgesd, se őt, se az
irodáját, mert azzal csak a gyanakvását
ébreszted fel és azon fog gondolkodni: Az Uralkodó
Vajon miért teszed? Mi a célod a
dicsérettel? SOHA ne vedd személyes sértésnek, ha
az első mondatával betesztel!
INKÁBB nyiss azzal, hogy megköszönöd
az idejét és tájékoztasd, hogy Lehetőleg se feltételes módot, se többes
hozzávetőlegesen mennyi időt terveztél a számot ne használj a kommunikációdban!
megbeszélésre! (Tudtad, hogy mindkettő a belső
bizonytalanságról árulkodik? Azt pedig egy
Bátran csapj bele a munkába, vázold fel Uralkodó nagyon nem becsüli! Mert ez a
az agendát vagy főbb napirendi pontokat, szemében egyenlő a gyengeséggel.
amelyekre előzetesen készültél! Kérdezd Gyengékkel meg nem tárgyal…)
meg, megfelel-e a tervezett forgatókönyv
Neki, és ő miről szeretne még beszélni MINDIG legyél vele szemben határozott és
Veled? magabiztos!
VÉGIG maradj az épp aktuális témánál,
fókuszálj! És fejezd be akkor, amikorra Kezdd azzal, hogy tisztában vagy vele,
ígérted… mennyire drága az ideje, ezért gyors leszel
és lényegre törő. A személyeskedést
egyszerűen engedd el a füled mellett!
A Humán típus (Vagy ha rutinos vagy, mindenre legyen
csípőből egy frappáns válaszod – de soha
VÉLETLENÜL SE térj kezdésként azonnal ne meccsezz! Abban ő a jobb!)
a tárgyra és soha ne utasítsd vissza a
kávét, teát, üdítőt, kis sütit, amivel Mindig egyes szám első személyben
megkínál Téged! beszélj, mert számára az ilyen típusú
Később se tereld vissza a beszélgetést kommunikációból sugárzik az erő!
azonnal a „hivatalos” útra, ha nem akarod,
hogy kellemetlen társaságnak tartson, Valószínű, hogy amikor kipróbálod az
akitől jó lenne megszabadulni. egyik vagy másik nyitási-tárgyalási tippet,
akkor azt fogod érezni, hogy szinte kitörik
NÁLA LÉTKÉRDÉS, hogy az üzleti rész a nyelved. Tudd, hogy ez természetes!
előtt kicsit egymásra hangolódjatok! Mesélj Pusztán csak azért van, mert éppen
bátran magadról, a cégedről, arról, hogy kilépsz a saját bőrödből, a saját
mit szeretsz a munkádban és a komfortzónádból és egy számodra
kollégáidban! Kérdezd meg őt is ismeretlen terepre merészkedsz. Ez a
ugyanerről! terep azonban CSAK számodra lesz
ismeretlen, „színészkedős”, művi: az
Közben kortyolj a teából, kávéból és ügyfelednek ez a „hazai pálya”. Ezért ő
fogyassz a felkínált aprósüteményből, (Veled szemben) azt fogja megélni, hogy
akkor is, ha nem vagy éhes-szomjas! nagyon is az ő nyelvén beszélsz. Ez pedig
máris egy óriási első lépés a sikeres Ugye, hogy milyen könnyen tudsz olvasni
tárgyalásban! a jelekből? Építs ezekre a látható és
hallható titkos üzenetekre a
Lehet előre is gyakorolni: tárgyalásaidban is!
Először gondolj végig ismerős partnereket: Sok sikert kívánok Neked!

a fentiek közül melyik iroda leírása illik az
övékre? Melyik típusba tartozhatnak?
Mostantól ha találkozol valakivel, fejben

gyorsan próbáld belőni a megjelenése
alapján az esetleges típusát! Ékszer, óra – Szombati Orsolya
van-e, milyen? A táskája inkább szép vagy
praktikus, esetleg viseletes? A cipője, Szombati Orsolya a Sales Akadémia és a
ruhája inkább kényelmes vagy elegáns? A Profonte Management Akadémia alapítója és
színei feltűnőek, vagy diszkrétek? programvezető trénere. 18 éves értékesítői
pályája során több, mint 7000 ügyféllel
A következő alkalommal, ha Te vagy a tárgyalt, 11 éves tréneri pályafutása alatt több,
mint 1500 résztvevőnek segített az
fogadó oldalon, hagyd, hogy aki Neked
eredményesebb és örömtelibb értékesítésben
tesz ajánlatot, „bemutatkozzon”: dőlj hátra és ügyfélkezelésben.
és várd a jeleket, melyik típus lehet ő?
Orsi büszkélkedhet egy „Közép-Kelet Európa
Ha Te mész partnerhez, akkor nézz körbe legjobb értékesítője” címmel is, amelyet ennek
az irodájában és láss az „Ügyféltípusok” a tudásnak a birtokában szerzett.
szemüvegeden keresztül is!
Ha szeretnél még többet megtudni Orsi itt
Figyeld meg, milyen hangulatban zajlik a bemutatott ügyféltípus-módszeréről és arról,
beszélgetés: haverkodós, hűvös, hogyan ültetheted át Te is ezt a tudást a saját
barátságos? Hányszor ugrik egekbe a területedre, nézd meg Orsi honlapjának egyik
speciális aloldalát a www.sales-
vérnyomásod, vagy gombócba a
akademia.hu/magazin címen!
gyomrod?
Arról pedig, hogy Orsi milyen sikerekkel és
Az is árulkodó jel, ki mennyit beszél. Mi pontosan hogyan alkalmazza ezeket a
van a mondókája középpontjában? módszereket a saját hírlevél olvasói
Mennyit tudsz meg magáról az emberről, a körében, méghozzá személyiségtípusra
magánéletéről? szabott email-kampányokban, hamarosan e-
maiben kapsz további információt!
Ha arra kéred, meséljen a cégéről, mi az,
amit elárul? Felsorolja az eredményeket,
kiemeli a sikereket vagy inkább
visszakérdez: pontosan mit szeretnél
tudni, és miért? Ha átadod a szót, könnyen
vissza tudod venni, vagy félbeszakítani
sem lehet az ügyfelet, mert se pont, se
vessző nincs abban, amit mond Neked?

Szombati Orsi Ugyfeltipusok 1. Resz PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Szombati Orsi Ugyfeltipusok 1. Resz PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Értékesíts NYOMULÁS NÉLKÜL!

SALES MESTERFOGÁSOK – SZOMBATI ORSOLYA CIKKE A MARKETING

Értékesítési előjáték: még ki se nyitotta a száját, de Te már

Avagy hogyan használhatod fel egy tárgyalásban azt a bizalmas

Ugye Te is Tehát: az érvrendszered, amit a legjobb

Gyorsan nézz körül a falakon is (ha

Kommunikációjára a logika, az minőség abszolút megelőzi. Itt minden

…mert aki mögötte van, nem fárasztja

Viszont rögtön lerí róla, hogy békés,

Ebben a szobában a külcsínt a Kommunikációjára a bőbeszédűség

Ő még meg sem szólal, de a tekintetén

Hogy néz ki? Ha még van merszed A Pörgős típussal

HELYETTE inkább dicsérd meg bátran

Megvan a típusa – de mit Az Elemző:

bizalmatlan lesz és bezárkózik – Vajon Fontos: egy Humán típussal való

Először gondolj végig ismerős partnereket: Sok sikert kívánok Neked!

Mostantól ha találkozol valakivel, fejben

You might also like