Uputstvo za prikupljanje i analizu podataka

potrebnih za izradu praktičnog rada

iz predmeta
Upravljanje prodajom i pregovaranje

Predmetni predavač:
Amela Bešlagić, MA ekonomije

Tuzla, 2018.
Poštovane kolege,

U ovom uputstvu ćete pronaći okvirne upute o pripremanju posjete kompaniji koju ste
izabrali za prezentaciju plana prodaje, te okvirna pitanja koja biste mogli uputiti, kako
biste dobili informacije koje su vam potrebne za izradu praktičnog rada.

Ovdje bih naglasila da se ne trebate strogo držati pitanja iz ovog uputstva, nego vam
mogu koristiti kao osnov za kreiranje vaših.

Posjetu kompaniji posmatrajte kao razgovor koji ćete iskoristiti da biste ih pobliže
upoznali, te prikupili potrebne informacije, a ne kao provođenje ankete, gdje ćete vi
čitati pitanja, a oni šturo odgovarati.

Prije same posjete dajte si vremena da se pripremite, istražite o kompaniji što je moguće
više, posjetite web stranicu, već tu biste mogli pronaći neke odgovore koji su vam
potrebni, kako biste na samom sastanku mogli pokazati da ste se informisali i da ste
zainteresovani za njih.

Ova posjeta vam sada možda znači samo ispunjavanje predispitne obaveze, ali potrudite
se da ostavite pozitivan utisak, jer dugoročno gledano, možda sjedite u kancelariji sa
budućim poslodavcem, poslovnim partnerom ili prijateljem i želite da se predstavite kao
sposobni i profesionalni mladi ljudi.

Ukoliko vam budu trebala dodatna pojašnjenja ili upute, možete mi se obratiti na
predavanjima, putem e-maila, te moodle-a.

2
 1. Inicijalni kontakt

Prije same posjete kompaniji, potrudite se da ostvarite inicijalni kontakt putem telefona,
e-maila ili putem poznanstva, kako biste bili u mogućnosti dobiti termin za sastanak.
Zamolite za cca 30 minuta njihovog vremena i dogovorite termin i mjesto sastanka. Na
sastanak dođite nekoliko minuta ranije, pripremljeni i sa samopouzdanjem.

Nastupite s osmijehom, predstavite se i objasnite svrhu vaše posjete. Zamolite za što

detaljnije odgovore na vaša pitanja i pitajte da li biste mogli zapisivati ili snimati
razgovor mnogo ćete lakše i opuštenije razgovarati, ako ne morate žuriti da zapišete
svaku izgovorenu riječ, a svakako nećete moći zapamtiti sve odgovore.

Na samom početku im recite da ste se potrudili da se informišete i njihovoj kompaniji, te

da ste prikupili osnovne podatke ukoliko jeste i poželjno je da ovdje komplementirate
nekom njihovom skorom uspjehu uspješni vole da im se pomene da su uspješni.

Kada ocijenite da ste napravili uvod, pređite na konkretna pitanja. Objasnite im da će se

pitanja ticati njihovog plana prodaje. Ukoliko imaju izrađene publikacije koje se odnose
na marketing planove i/ili planove prodaje, a koji mogu biti javno izloženi, zamolite da
vam ih ustupe. Najčešće su ovi dokumenti interni i sadrže elemente poslovne tajne, te
izrazite razumijevanje ako vam kažu da vam ne mogu ustupiti iste, te im kažite da ćete
maksimalno poopštiti vaša pitanja, kako biste tražili samo informacije koje neće ugroziti
njihovu kompaniju iznošenjem u javnost.

3
 2. Postavite pitanja

Pitanja trebaju biti otvorenog tipa, omogućite sagovornicima da oni govore većinu
vremena, što znači da ne trebate postavljati pitanja na koja se može odgovoriti sa „da“ ili
„ne“.

Kako biste izradili plan prodaje, potrebni su vam odgovori na sljedeća pitanja (ukoliko
imate osnovne podatke o kompaniji, koje ćete navesti u kratkom predstavljanju:

1. Ukoliko imate definisanu viziju i misiju Vašeg djelovanja, da li biste nam mogli
reći kako ste ih formulisali?
2. Obzirom na veličinu i strukturu Vaše firme, imate li organizacioni dijagram ili
biste nam mogli objasniti koje poslovne funkcije ste organizovali, te njihovo
međudjelovanje?
3. Gdje Vam je smještena funkcija prodaje, ko je sačinjava i koja je struktura
zaposlenih prodavača?
4. Koji metod prodaje primarno koristite, kako teče sam proces prodaje u Vašem
preduzeću.
5. Da li ste zadovoljni organizacijom prodajne funkcije i da li postoje neke
specifičnosti koje biste nam željeli prezentovati?
6. Da li radite pisane planove prodaje i za koje periode mjesečni, kvartalni, godišnji
ili višegodišnji?
7. Ko je zadužen za sačinjavanje prodajnih planova i da li ista osoba/tim radi i
praćenje ispunjenja?
8. Posmatrajući prethodni period za koji se definišu planovi, možete li nam opisati
neke prodajne uspjehe koje biste izdvojili i koje koristi su donijeli Vašoj firmi?
vrijednosno značajne projekte, uspjesi koji su ojačali Vaš brend i sl.
9. U istom periodu, da li ste imali neke prodajne neuspjehe, te koju štetu ste imali od
istih (finansijsku, reputacijsku i sl.)
10. U protekloj godini ili više, zavisno od vremenskog okvira planiranja da li ste
prebacili ili podbacili prodajne planove i da li biste nam to mogli kvantificirati,
bar okvirno?
11. Možete li nam pojasniti neke rizike i potencijalne probleme s kojima ste se
suočavali na tržištu, s obzirom na stanje u industriji u kojoj djelujete? npr.
izmjene regulative, ulazak novih konkurenata iz inostranstva, nova poreska
opterećenja, elementarne nepogode, skraćena sezona i sl.
12. Koje prodajne prilike su se dešavale u Vašoj industriji u protekloj godini, te da li
ste bili u mogućnosti da ih iskoristite? (projekti, tenderi, novi veliki kupci,
iznenadna potražnja i sl.
13. Koji su vaši najveći konkurenti i možete li nam ukratko pojasniti koje su Vaše
konkurentske prednosti u odnosu na njih ili njihove ukoliko su Vam poznate?
14. Koja je Vaša ciljna grupa, možete li nam ukratko opisati i grupe prema kojima se
prodajno orjentišete?

4
15. Možete li nam pojasniti koje konkurentske strategije najčešće primjenjujete kako
biste pridobili Vaše potencijalne kupce?
16. Kako zamišljate Vašeg potencijalnog kupca, koje su njihove osnovne
karakteristike?
17. Kada pristupate kupcima, koje Vaše ključne karakteristike naglašavate?
18. Da li ste upoznati sa nekim tržišnim prilikama koje očekujete u tekućoj/narednoj
godini i možete li nam ukratko opisati?
19. Kako biste kvalitativno opisali Vaše prodajne ciljeve za tekuću/narednu godinu?
20. Ukoliko ovaj podatak ne tretirate kao poslovnu tajnu, možete li kvantitativno
izraziti prodajne planove za tekuću/narednu godinu?
21. Imate li definisane neke modele prodaje koje primjenjujete u svakodnevnom
poslovanju?
22. Da li je Vaša prodaja orjentisana prema izvozu? Ukoliko jeste, prema kojim
zemljama i u kom obimu ȋza tekuću/narednu godinu, procentualno i/ili
vrijednosno)?
23. Možete li nam kratko objasniti imate li izdefinisane i ustaljene kanale distribucije
za domaće i inostrano tržište, te koje kanale distribucije koristite? Da li su se
pokazali efikasnima?
24. Da li definišete prodajni budžet na godišnjem nivou. Ako nam ne možete reći
vrijednost, možete li nam objasniti postupak kako ga određujete za naredni
period?
25. Imate li planirane neke specifične prodajne aktivnosti za naredni period i da li
biste nam ih kratko opisali? Koji je vremenski okvir za njihovo provođenje?
26. Šta mislite, koji su Vaši ključni faktori uspjeha u prodaji i cjelokupnom
poslovanju? Da li biste nešto posebno izdvojili?
27. Da li posvećujete pažnju postprodajnim aktivnostima, kako održavate
postprodajni kontakt s kupcima i koje postprodajne aktivnosti provodite?
Smatrate li da biste trebali više pažnje posvećivati ovim aktivnostima?

5
 3. Završni pozdrav

Zahvalite se sagovorniku/sagovornicima na izdvojenom vremenu. Naglasite još jednom

da podaci neće biti zloupotrijebljeni i da ćete ih s pažnjom koristiti.

Ljubazno ih pozdravite i ostavite svoje podatke, ukoliko bi Vas odlučili kontaktirati iz

bilo kog razloga.

Ponudite da im pošaljete završenu prezentaciju na uvid. Ukoliko pokažu interes,

posebno se potrudite, jer ta prezentacija može biti vaša reklama i prilika da pokažete
svoje sposobnosti prezentovanja.