ROMEFI 2018 GoToMarket Fabio Rebecchi

Go to market
«Listen. Take the best. Leave the rest.»

Richard Branson
Fabio Rebecchi – 9/05/2018

- Intro: da leggere assolutamente
- Go to market: cosa significa
- Jack Trout e Al Ries: le leggi immutabili
- Lead Generation: strategie e funnel
- Landing Page: metodologie e risorse
- MVP: creare una customer experience da subito
- Pivoting: riorientarsi rapidamente
Intro: da leggere assolutamente
Intro: da leggere assolutamente
Go to market strategy: definizione
Un piano che faccia

arrivare ai clienti la
propria value
proposition e
permetta di acquisire
un vantaggio
competitivo
Go to market: il diamante
Cosa vendere
A chi vendere Dove vendere
Come vendere
Go to market: prerequisiti
✓ customer discovery
✓ problema
✓ soluzione
✓ early adopters
Go to market: il processo
OUTPUT
Canali
INPUT
Partners
Value proposition Obiettivi
MVP/Prodotto Tempi
Customer Target Pricing
Metriche
Budget
Go to market: il ciclo
Trout e Ries: le leggi immutabili
Legge della Leadership:

C’è qualcosa in cui sei il
migliore o il primo?
Es.
- Prima mini car (Smart)
- Primo farmaco per
l’impotenza (Pfizer)
- Primo tablet consumer
(iPad)
Legge della Percezione:
Come ti vedono i clienti?
Es.
- Tecnologico (Tesla)
- Esclusivo (Apple)
- Ecologico (The Body
Shop)
Legge della Focalizzazione:
A chi vi rivolgete?
Es.
- Millenials (Pepsi)
- Coders (Linux)
- Taglie comode (Elena
Mirò)
Legge della Divisione:
Dominate un sottomercato?
Es.
- Cellulari dual sim (Xiaomi)
- Mushroom coffee (Four
Sigmatic)
- Rugged notebook (Getac)
Legge della Singolarità:

Facciamo una cosa bene o
tante male?
Es.
- Sapone igienizzante o di
bellezza? (Lifebuoy)
- Utilitarie o auto
sportive? (Fiat)
Legge dell’ Accelerazione:

Cavalchiamo un trend
duraturo o una moda?
Es.
- Fallimenti: QR Code,
Google Glass, Segway
- Successi: Auto elettriche,
AI, IOT
Lead Generation: le 4 domande
chi è il vostro #cliente tipo
#dove potete trovarlo
quale #esca lo conquisterà
che #risultato promettete

Lead Generation: value ladder
Lead Generation: il traffico
-communities e lookalike
-tecniche di distrazione
-tipi di traffico:
proprietario
pagato
organico
(Similar Web)
Lead Generation: attractive character
immaginate non dei clienti astratti ma delle persone

e create un personaggio che possa relazionarsi con loro
Lead Generation: costruire il funnel
pubblico
offerta
landing
fonte di traffico
Ad copy
Lead Generation: elementi del funnel
Lead Generation: soap opera sequence
Lead Generation: OSINT (B2B)
Landing Page: obiettivo
la landing deve
#convertire
il sito ha uno scopo

#informativo
Landing Page: struttura above the fold
logo e slogan
VP
hero shot
form dati
CTA
Landing Page: struttura past the fold
vantaggi
servizi
media
testimonianze
ancora CTA
Landing Page: logo e dominio
usate 99designs o Logojoy e un dominio dedicato

Landing Page: strumenti
MVP: il centro della landing?
video
taster
mini-servizio
draft CE
MVP: il centro della landing?
Il cliente capirà molto più facilmente il vostro prodotto tramite un

video o una minima esperienza utente abbozzata sulla landing
rispetto a dei testi descrittivi
Pivoting: definizione
“Un cambio di rotta che
avviene già in corsa,
al fine di esplorare
una nuova ipotesi
relativamente a strategia,
prodotto, e modello di
business/crescita.”
Erich Ries
Pivoting: esempi
Odeo era un’azienda

focalizzata sui podcast
che si è trovata
ad affrontare
l’ascesa di iTune
e ha pivotato sui brevi
annunci testuali
rinominandosi Twitter
Pivoting: esempi
Groupon era nata

come un sito
di social fundraising,
poi diventato social buying
e poi ancora sito di coupon
fortemente scontati
e indipententi
dal “tipping point”
Pivoting: esempi
Flickr era un portale

di gioco di ruolo online,
Game Neverending,
che consentiva anche di
condividere foto, e ha
pivotato soltanto sulle foto
quando ha visto che era la
funzionalità più utilizzata
Pivoting: riorientarsi rapidamente
il pivoting non dev’essere un
cambiamento spasmodico e
disorganizzato alla ricerca
della propria identità,
ma la modifica di un
parametro per volta
che porti
ad un sensibile incremento
di metriche misurabili
Pivoting: le 4 regole d’oro
1. prodotti lean
2. focus sui pain points
degli utenti
3. focus su cosa sai fare
meglio
4. ascolta advisor di
qualità, non solo gli
utenti
Grazie!
“Listen. Take the best. Leave the rest.»
- Richard Branson
Fabio Rebecchi – 9/05/2018

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«Listen. Take the best. Leave the rest.»

Fabio Rebecchi – 9/05/2018

Un piano che faccia

A chi vendere Dove vendere

Legge della Leadership:

Legge della Percezione:

Come ti vedono i clienti?

Legge della Focalizzazione:

Legge della Divisione:

Legge della Singolarità:

Legge dell’ Accelerazione:

chi è il vostro #cliente tipo

#dove potete trovarlo

quale #esca lo conquisterà

che #risultato promettete

immaginate non dei clienti astratti ma delle persone

il sito ha uno scopo

usate 99designs o Logojoy e un dominio dedicato

Il cliente capirà molto più facilmente il vostro prodotto tramite un

Odeo era un’azienda

Groupon era nata

Flickr era un portale

Fabio Rebecchi – 9/05/2018

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