L Curs Logistica

UNIVERSITATEA CREȘTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR”
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ȘI COMERCIAL CONSTANȚA
SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERȚULUI TURISMULUI ȘI SERVICIILOR
LOGISTICA ȘI DISTRIBUȚIA
MĂRFURILOR
Balogh Petru
Golea Pompiliu
Constanța 2012

CUPRINS
INTRODUCERE ............................................................................................................................... 7
Unitatea de învăţare 1
BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR
1.1. Introducere.................................................................................................................................. 9
1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare......................................................................... 9
1.3. Conţinutul unităţii de învăţare..................................................................................................... 10
1.3.1. Conceptul şi conţinutul logisticii............................................................................ 10
1.3.2. Funcţiile logisticii.................................................................................................... 18
1.3.3. Conexiunile logisticii cu producţia......................................................................... 20
1.3.4. Conexiunile logisticii cu marketingul..................................................................... 22
1.3.5. Sistemul logistic al firmei....................................................................................... 23
1.3.6. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional........................................ 27
1.4. Îndrumar pentru autoverificare.................................................................................................... 28
APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE
2.1. Introducere................................................................................................................................. 31
2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare........................................................................ 31
2.3. Conţinutul unităţii de învăţare................................................................................................... 32
2.3.1. Conceptul de aprovizionare.................................................................................... 32
2.3.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării............................................... 35
2.3.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială................................................ 36
2.3.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice.............................. 38
2.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor......................... 43
2.3.6. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare........................................ ..... 45
2.4. Îndrumar pentru autoverificare................................................................................................... 46
TRANSPORTUL MĂRFURILOR
3.1. Introducere................................................................................................................................. 49
3.3. Conţinutul unităţii de învăţare.................................................................................................... 51
3.3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri............................................. 51
3.3.2. Căi de reducere a costului transportului.................................................................. 55
3.3.3. Particularităţile transporturilor internaţionale......................................................... 55
DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR
4.1. Introducere.................................................................................................................................. 67
4.3.1. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor................................................ 68
4.3.2. Strategii ale canalului de distribuţie...................................................................... 71
4.3.3. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial ........... 76
4.3.4. Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului................................... 78
4.3.5. Politica de distribuţie............................................................................................... 80
DEPOZITAREA MĂRFURILOR
5.1. Introducere.................................................................................................................................. 85
5.3. Conţinutul unităţii de învăţare .................................................................................................... 86
5.3.1. Funcţiile depozitelor................................................................................................. 86
5

5.3.2. Amplasarea depozitelor ........................................................................................... 88
5.3.3. Tipuri de depozite comerciale ........................................................................................ 90
5.3.4. Amenajarea interioară a unui depozit....................................................................... 91
STOCURILE DE MĂRFURI
6.1. Introducere.................................................................................................................................. 99
6.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare ........................................................................ 100
6.3.1. Rolul şi importanţa stocurilor................................................................................... 100
6.3.2. Principalele categorii de stocuri de mărfuri.............................................................. 102
6.3.3. Elementele principale ale unui proces de stocare…………………………………. 106
6.3.4. Indicatorii stocurilor de mărfuri............................................................................... 110
6.3.5. Normarea stocurilor – concept şi necesitate............................................................. 112
6.3.6. Planificarea stocurilor............................................................................................... 114
NIVELUL DE SERVIRE AL CLIENŢILOR
7.1 Introducere................................................................................................................................... 121
7.2 Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare ......................................................................... 121
7.3 Conţinutul unităţii de învăţare...................................................................................................... 122
7.3.1. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor.............................................................. 122
7.3.2. Nivelul de servire al clienţilor.................................................................................. 124
7.3.3. Măsurarea nivelului de servire ................................................................................ 126
7.3.4. Efectele nivelului de servire a clienţilor.................................................................. 130
7.3.5 Asigurarea nivelului de servire a clienţilor............................................................... 131
7.4. Îndrumar pentru autoverificare ................................................................................................... 135
TESTAREA CREDIBILITĂŢII AGENŢILOR ECONOMICI
8.1. Introducere.................................................................................................................................. 137
8.3.1. Necesitatea testării credibilităţii agenţilor economici……………………………. 138
8.3.2. Modalităţi de protecţie faţă de risc………………………………………………… 139
8.3.3. Calculul indicelui de bonitate şi al unor indicatori de apreciere a agentului 144
economic.............................................................................................................................
ORGANIZAREA ŞI CONDUCEREA LOGISTICII
9.1. Introducere.................................................................................................................................. 155
9.3.1. Managementul logisticii…………………………………………………………... 156
9.3.2. Organizarea şi conducerea activității logistice……………………………………. 160
9.3.3. Planul în activitatea logistică……………………………………………………… 162
9.3.4. Sistemul informaţional al logisticii ......................................................................... 164
9.3.5. Strategii de aprovizionare şi desfacere..................................................................... 165
6

INTRODUCERE
Cursul „Logistica și distribuția mărfurilor” se adresează studenţilor Facultăţii de Management

Turistic și Comercial, forma de învăţământ cu frecvență redusă, anul III.
Logistica este o componentă a Supply Chain Management şi reprezintă procesul de planificare,
implementare şi control al fluxurilor materiale, de produse, de servicii şi informaţii relaţionale, de la
punctul de origine până la cel de consum, în concordanţă cu cerinţele clienţilor.
Logistica (termen cu conţinut amplu) are în vedere activitatea firmelor producătoare şi
comerciale; acţiunile întreprinse depind de caracteristicile mărfurilor distribuite.
Logistica cuprinde un complex de activităţi ce au ca scop conceperea, realizarea fizică,
organizarea şi optimizarea tuturor fluxurilor din interiorul şi / sau exteriorul unui sistem astfel încât să
se asigure produsul dorit, în cantitatea dorită, în condiţiile dorite, la locul desemnat, la timpul dorit, la
clientul desemnat, la costul dorit şi la calitatea dorită de cumpărător.
Obiectivele cursului
Obiectivele principale ale manualului sunt:

 Însuşirea cunoştinţelor teoretice care să asigure exercitarea cu profesionalism a funcţiilor
manageriale în domeniul logisticii;
 Formarea capacităţilor necesare ocupării diferitelor posturi specifice lanţului logistic:
operator logistică în firme de expediţie marfă, programator al activităţii de transport,
coordonator al activităţilor de transport etc.;
 Formarea unei culturi logistice în vederea afirmării în organizaţii a valorilor centrate pe
performanţă şi competitivitate;
 Formarea abilităţilor de proiectare, implementare şi coordonare a unui sistem logistic;
 Managerul logistician să devină o persoană importantă în elaborarea strategiei firmei, să
asigure contribuţia funcţiei logisticii la realizarea profiturilor firmei;
 Stimularea interesului pentru autoperfecţionare şi competiţie, pentru a se depune eforturi
susţinute în vederea îndeplinirii obiectivelor firmei cu convingerea că rezultatele efortului
vor conduce la performanţă;
 Proiectarea unei funcţiuni logistice eficiente care să răspundă unui mediu dinamic, cu factori
care exercită o influenţă considerabilă asupra modelului şi formei firmei (clienţii, furnizorii,
angajaţii, guvernul, alţi factori strategici etc.).
Competenţe conferite
După parcurgerea acestui curs, studentul va fi în măsură:

- să identifice termeni, relaţii, procese, să percepă relaţii şi conexiuni în cadrul disciplinelor de
studiu;
- să utilizeze corect termenii de specialitate din logisticii și distribuției materialelor;
- să definească concepte ce apar la disciplina Logistică;
- să capete o capacitate de adaptare la noi situaţii apărute pe parcusul studierii disciplinei;
- să realizeze conexiuni între noţiuni specifice domeniului logisticii;
- să transpună în practică cunoştinţele dobândite în cadrul cursului;
- să adopte un comportament etic în faţa partenerilor de afaceri, angajaţilor;
- să colaboreze cu specialişti din alte domenii.
7
Resurse şi mijloace de lucru
Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenţilor, precum şi de material
publicat pe Internet sub formă de sinteze, studii de caz, aplicaţii, software utile, necesare întregirii
cunoştinţelor practice şi teoretice în domeniul studiat. În timpul convocărilor, în prezentarea cursului
sunt folosite echipamente audio-vizuale, metode interactive şi participative de antrenare a studenţilor
pentru conceptualizarea şi vizualizarea practică a noţiunilor predate.
Structura cursului
Cursul este compus din 9 unităţi de învăţare:
Unitatea de învăţare 1. BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR (2 ore)
Unitatea de învăţare 2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII

COMERCIALE (2 ore)
Unitatea de învăţare 3. TRANSPORTUL MĂRFURILOR (2 ore)
Unitatea de învăţare 4. DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR (2 ore)
Unitatea de învăţare 5. DEPOZITAREA MĂRFURILOR (2 ore)
Unitatea de învăţare 6. STOCURILE DE MĂRFURI (4 ore)
Unitatea de învăţare 7. NIVELUL DE SERVIRE AL CLIENŢILOR (4 ore)
TESTAREA CREDIBILITĂŢII AGENŢILOR ECONOMICI
Unitatea de învăţare 8.
(4 ore)
Unitatea de învăţare 9. ORGANIZAREA ŞI CONDUCEREA LOGISTICII (2 ore)
Teme de control (TC)
Desfăşurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei
Bibliografie obligatorie
1. Bălan, Carmen. (2006). Logistica, Ediţia a III-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, 2006
2. Basanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura ASE,
Curs format digital
3. Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora 2006
Metoda de evaluare:
Examenul final la această disciplină este un examen scris, sub formă de întrebări grilă, însă
cuprinde atât întrebări grilă cu argumentare, simple (fără argumentare) cât şi din întrebări grilă sub
formă de aplicaţii (rezolvarea unor probleme), ţinându-se cont de participarea la activităţile tutoriale şi
rezultatul la temele de control ale studentului.
8
BAZ
ZELE LOGIISITICII MĂRFURILO
M OR
Cuprins
1.1. Introducere
1.2. Obiectivele şi competenţţele unităţii dee învăţare
1.3. Conţinutul unităţii
u de învvăţare
1.3.1. Concceptul şi conţinutul logisticcii
1.3.2. Funcţţiile logisticiii
1.3.3. Coneexiunile logistticii cu producţia
1.3.4. Coneexiunile logistticii cu markeetingul
1.3.5. Rolull logisticii în competitivitaatea pe plan innternaţional
1.3.6. Sistennul logistic all firmei
1.4. Îndrumar pen ntru autoverifficare
ucere
1.1. Introdu
Cu ursul intitulaat “Logisticaa şi distribuuţia mărfurilor” are caa scop

prezentaarea contribuuţiei logisticii şi lanţuluui de aprov vizionare-livrrare la
creştereaa competitiviităţii şi satissfacerea ceriinţelor clienţţilor, a princcipiilor
operaţion nale ale gesstiunii industtriale şi logiistice, a tehnnicilor modeerne şi
strategiillor de gestiiune a flux xurilor şi inntegrării funccţionale în cadrul
întreprinnderilor şi înntre întreprindderi. Lucrareea aprofundează concepteele din
activitateea de logisticcă, fiind un innstrument utill studenţilor care c se pregăătesc în
acest doomeniu, dar şi ş tuturor celo or care activeează în domeeniul logisticii şi al
activităţiilor adiacentee şi sunt preoccupaţi să-şi deezvolte cunoşştinţele şi abillităţile.
Mediul concurenţiall obligă tot mai mult întreprinderrile să exam mineze,
restructuureze şi redireecţioneze actiivităţile pentrru a obţine avvantajul comppetitiv.
Logisticaa prin activittăţile sale estte vitală în crrearea unui astfel
a de avanntaj, ea
putând influenţa poziitiv cota de piaţă p şi rentabbilitatea întreeprinderii, daccă este
privită ca
c o resursă sttrategică, nu doar ca o sim mplă activitatte. Logistica trebuie
t
privită înn condiţiile reealităţii actuaale, în contexxtul evoluţiei mediului de afaceri
românessc şi europeann. Odată cu conştientizare
c ea importanţeei logisticii peentru o
organizaaţie competenntă, a crescuut şi nevoia de d dobândiree a unor cunnoştinţe
aprofunddate în domenniu. Logistica şi managem mentul operaţţiunilor logisttice ne
învaţă cu um să planifificăm şi să co onducem proccesul de prodducţie al com mpaniei
pornind chiar de la selecţia furnnizorilor, mişşcarea materiialelor în intteriorul
companiiei şi distribuiirea produseloor finite pânăă la consumatoorul final. Stuudierea
acestui domeniu preesupune cunooaşterea com mportamentuluui de cumpărrare al
companiiilor, manageementul stoccurilor, planificarea şi coontrolul prodducţiei,
managm mentul calităţiii, managemenntul transportuului şi distribuţiei.
1.2. Obiectivele şi
ş competenţeele unităţii dee învăţare
Obbiectivele unittăţii de învăţarre:
- înţelegerea conceptelor cu c care operează această raamură a economiei

naţionale;
- identificareaa principalelor etape în dezzvoltarea logissticii;
- stabilirea locului şi imporrtanţei logisticcii în cadrul economiei naţiionale;
9
Competenţele unităţii de învăţare:
⎯ să opereze cu noţiuni precum: distribuţia fizică, logistica,

managementul logistic, managementul lanţului de aprovizionare-
livrare, gestiunea integrată a fluxurilor materiale, stocare,
depozitare, manipulare, etc.;
⎯ să-şi dezvolte abilităţi practice în domeniul organizării activităţilor
logistice (logistica externă şi logistica internă), în mediul
concurenţial european actual, care să le permită, tinerilor absolvenţi
de învăţământ superior, integrarea corespunzătoare în muncă;
⎯ să-şi dezvolte aptitudinile şi să-şi însuşească cunoştinţele necesare
desfăşurării activităţii logistice din cadrul unei organizaţii, într-o
manieră eficientă şi eficace, fie că sunt la început de carieră sau că
doresc să schimbe domeniul de activitate;
⎯ să obţină competenţe care să certifice fiecărui student nivelul de
calificare atins în domeniu, precum şi recunoaşterea performanţei, la
nivel naţional, atât de către asociaţiile profesionale din domeniul
logisticii cât şi de mediul academic.
Timpul alocat unităţii: 2 ore
1.3. Conţinutul unităţii de învăţare
1.3.1. Conceptul şi conţinutul logisticii
Termenul “logistic” a fost utilizat prima data in domeniul militar.

Conceptul a evoluat din nevoia fortelor militare de a se aproviziona in timpul
razboaielor. Astfel, acest termen relativ nou defineste o practica foarte veche.
Aparitia logisticii militare, asa cum este ea inteleasa in zilele noastre, coincide
cu aparitia armatelor organizate, cu care diversele natiuni sau state au incercat
sa isi impugna forta militara asupra vecinilor.
In Grecia Antica, Roma sau Imperiul Bizantin, existau militari ce purtau
numele de “Logistikas”. Acestia erau responsabili cu problemele financiare si
de aprovizionare.
In timpul celui de-al doilea razboi mondial, armatele participante au
elaborat si utilizat diferite modele de sisteme logistice, pentru ca materialele sa
ajunga la locul potrivit, atunci cand era necesar. În prezent, termenul “logistica”
este larg utilizat pentru a defini activitatea de asigurare materiala, tehnica si
medicala a trupelor, inclusiv transportul si cararea acestora.
Inainte ca termenul de logistica sa fie folosit, decenii de-a randul a fost
utilizata sintagma “distributie fizica”.
Evolutia istorica a logisticii:
Evolutia conceptului si practicii logistice nu se rezuma la simpla inlocuire a
sintagmei de “ distributie fizica” cu termenul “logistica”. Aparitia logisticii,
a a cum e ea percepută astăzi, a fost rezultatul unei serii de etape care s-au
10
succedat de la inceputul anilor ’50 ai secolului XX pana în prezent. Astfel,
logistica s-a dezvoltat relativ diferit pe diverse piete, in functie de mediul
economic si de afaceri din fiecare tara.
Logistica in SUA:
În cazul Statelor Unite, dezvoltarea logisticii a coincis cu aparitia
preocuparii pentru coordonarea operatiunilor de distributie fizica, respectiv a
transportului, depozitarii, stocării si prelucrarii comenzilor, cu scopul de a
asigura la timp serviciile pentru clienti, in conditii de eficienta din punctul de
vedere al costurilor. Decizia firmelor de a spori eficienta conducerii activitatilor
de distributie fizica şi de management al materialelor marchează o a doua etapa
a evolutiei logisticii. Astfel, in deceniul al noualea al secolului XX, a luat
nastere conceptul nou de logistica integrată, respectiv de sistem logistic
integrat. Termenii descriu “deplasarea marfurilor printr-un lant de verigi
consecutive, de valoare adaugata, care au menirea sa asigure ajungerea
produselor la momentul şi locul potrivit, in cantitatea si forma adecvata”. Un alt
pas semnificativ în dezvoltarea logisticii este aparitia logisticii strategice, în
anii ’90. Logistica strategica presupune aliante interorganizationale, care permit
combinarea activelor şi performanţelor unei companii cu serviciile oferite de
alţi operatori logistici.
Evoluţia în Marea Britanie:
Evolutia istorica a logisticii in Marea Britanie s-a realizat sub influenta
conceptelor importate din SUA. Astfel, in deceniul al VI-lea si inceputul
deceniului al VI-lea nu existau sisteme de distributie planificate si legaturi reale
intre variatele functii legate de distributie.
Distributia marfurilor se realiza prin intermediul mijloacelor de transport
aflate in proprietatea producatorilor. Conceptul de distributie fizica este preluat
abia in anii ’60 din SUA. Treptat, distributia devine pentru tot mai multe firme
un domeniu in care este necesara implicarea managementului.
O perioada extrem de importanta in privinta dezvoltarii conceptului de
distributie pentru Marea Britanie sunt anii ’70 cand se produc doua mutatii
majore: distributia este inclusa in structura managementului functional al
organizatiei, iar raportul de forte dintre producatori si detailisti se modifica.
Astfel, spre deosebire de etapa anterioara, puterea principalilor detailisti
creste in favoarea producatorilor, ca urmare a faptului ca marile lanturi de
magazine isi creeaza propriile structuri de distributie.
Cresterea profesionalismului in domeniul distributiei, concretizat in
planificarea pe termen lung si in preocuparea de identificare si aplicare a unor
masuri de reducere a costurilor poate fi constatata la inceputul anilor ’80.
Logistica azi:
In momentul de fata, logistica a devenit un instrument de sporire a
competivitatii si de pozitionare pe piata. Pe plan mondial se considera ca
logistica a ajuns una dintre ariile estentiale ale activitatii organizatiei.
Mutatiile de natura practica si conceptuala s-au concretizat in reorientarea
treptata de la focalizarea pe distributia fizica, de la stadiul de suma a
operatiunilor de distributie fizica desfasurate in mod separat, de diferite
compartimente ale organizatiei, la analiza intregului sistem logistic.
În contextul actual, succesul unei companii se construieşte pe principii
moderne de management şi marketing. Numai astfel, o companie poate spera că
va reuşi să pătrundă şi să se menţină pe piaţa, naţională sau internaţională,
ambele, fără deosebire, puternic concurenţiale.
Activitatea managerială este o realitate cu istorie îndelungată,
colectivităţile umane au simţit întotdeauna nevoia unei conduceri care să le
asigure coerenţa şi disciplina eforturilor depuse pentru atingerea unor anumite
scopuri. Managementul, în literatura de specialitate, este definit ca ştiinţa
tehnicilor de conducere a întreprinderilor, dar în acelaşi timp poate fi privit ca
11
un complex de metode şi procedee cu caracter productiv, economic şi social,
inclusiv administrativ intern, ce pot fi folosite în activitatea de organizare şi
conducere a entităţilor productiv economice şi sociale.
Marketingul răspunde cerinţelor manageriale oferind soluţii pentru crearea
de produse noi în acord cu cerinţele pieţei şi a consumatorilor, fundamentarea
preţurilor şi respectiv a costurilor de producţie, distribuţia produselor şi, nu în
ultimul rând, în privinţa celor mai eficiente metode de promovare a produselor
pe piaţă. Prin cercetările de marketing se obţin informaţii valoroase care susţin
procesul decizional contribuind la elaborarea alternativelor decizionale supuse
atenţiei factorilor de decizie.
Activitatea de comerţ a cunoscut o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani,
producătorii şi angrosiştii fiind nevoiţi să utilizeze strategii, canale de
distribuţie, sisteme logistice, metode de stocare, depozitatre şi gestiune
moderne, pentru a opera cu costuri cât mai mici şi a putea face faţă concurenţei.
În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil pentru
firme să pună în aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai
îndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica
are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, aflându-se într-o
conexiune permanentă cu producţia, vânzarea, marketingul şi servirea
clienţilor. Prin organizarea unei activităţi logistice eficiente, această funcţie îţi
va putea aduce o contribuţie reală la creşterea rentabilităţii firmei. Tot mai
multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o
sursa rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii
logistice pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt
asteptarile partenerilor de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in
conditiile diferentierii de oferta concurentilor.
Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-I permite să
coordoneze relaţiile care inflenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de
bunuri, având ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul începe atunci
când clientul se decide să facă o comandă şi se încheie atunci când comanda
este onorată.
Astăzi, departamentele logistice sunt prezente în organigramele a
numeroase firme mari din Europa, Marea Britanie şi SUA, alături de
departamentele de marketing, producţie şi finanţe. Companiile care consideră
că singurul scop al oricrei firme este servirea clientului înţeleg semnificaţia
strategică a logisticii în cadrul procesului. Ele ştiu că, pentru a reuşi în
conjunctura prezentă, trebuie să adopte o abordare disciplinată şi sistematică a
pietei, să stabilească priorităţi atent alese.
LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a
achiziţionării, deplasării şi depozitării materialelor, semifabricatelor şi
produselor finite (alături de fluxurile informaţionale corespunzătoare
acestor procese) în interiorul firmei şi al canalelor de marketing, cu scopul
satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firmă.
Asociaţia Franceză pentru logistică defineşte logistica mărfurilor ca
fiind o activitate ce are drept scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut
cost a unei cantităţi dintr-un produs la locul şi la momentul unde există o
cerere.
Logistica reprezintă aşadar capacitatea de organizare şi realizare a
fluxurilor de persoane sau de mărfuri pentru a obţine ceea ce se doreăte
într-un timp şi spaţiu optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activităţilor
organizatorice, de gestiune şi strategice care coexistă în cadrul
companiilor, fluxul de materiale (şi de informatii adiacente) de la originea
lor, prin intermediul furnizorilor şi până la livrarea produselor finite catre
clienţi precum şi service-ul post-vanzare”.
12
Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii
Materialelor (aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea
producţiei), cât şi domeniul Distribuţiei Fizice (gestiunea produselor, a
depozitelor si a transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar şi domeniul
Serviciilor pentru Clienti. Alături de aceste aspecte, mai apar ca argumente de
interes logistic: mediul extern societăţii, adică infrastructurile, viabilitatea
acesteia, conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar şi impiedică libera
circulaţie a mărfurilor şi/sau a persoanelor.
In România, aceasta funcţie a fost constientizată relativ recent, iar în cea
mai mare parte a cazurilor, atât în cadrul societăţilor private cât şi în sectorul
public.
Abia după ce s-a realizat integrarea funcţiilor logistice în cadrul societăţi
comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive şi ambiţioase de eficienţă,
integrand şi funcţiile logistice ale celorlalţi protagonişti ai dezvoltării
economice şi tehnologice: Furnizorul, Producătorul, Clientul. Apoi, va trebui
realizată o schimbare importanta de management: nu vor mai trebui să existe
problemele şi obiectivele Furnizorului sau ale Producătorului sau ale Clientului,
ci problemele şi obiectivele Furnizorului, Producătorului şi Clientului,
probleme care vor fi rezolvate, şi unele şi altele, într-o optică de logistică
integrată şi întotdeauna orientată către Sistemul National.
Fiecare organizare logistică este unică în felul ei. Totuşi, departamentele
logistice de succes se ghidează după o serie de principii esenţiale, valabile
indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei şi poziţionarea geografică.
Aceste principii sunt:
1. Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei
Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştere a
profitului pe care-l oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de logistică
să fie integrate în planul strategic al firmei. Datorită lipsurilor ce au existat în
domeniul logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de cele mai multe
ori elemente neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de vedere al
costului are un mare impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă. Inovaţia în
domeniul logisticii contribuie la deţinerea supremaţiei în domeniul costurilor şi
la diferenţierea prin servicii.
2. Realizarea unei organizări globale
Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care
să fie controlate toate funcţiile logisticii de către un singur departament din
cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuţia,
logistica internă trebuie să fie unificate printr-o combinaţie adecvată de
management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroasă a tuturor operaţiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se
bazează pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari
de transport dar costuri mai mici pentru stocuri şi depozitare. Deciziile adecvate
în ambele domenii sunt mai uşor de luat dacă un singur manager va fi
responsabil pentru toate funcţiile logistice interdependente. O serie de firme
recunosc interrelaţiile între logistică, producţie, marketing, vânzări şi finanţe.
Ele identifică funcţiile şi activităţile care au legătură cu logistica, urmărind o
integrare cât mai bună a lor.
3. Valorificarea puterii informaţiei
Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul
informaţiilor şi al tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesisează că
sistemele bazate pe tranzacţii şi cele decizionale sunt resurse esenţiale pentru
realizarea profitului activităţii de logistică. Utilizarea în scop creativ a simulării
13
decizionale poate aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot contribui la
câştigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scădere
semnificativă a costurilor este informaţia. Ca urmare tot mai multe firme alocă
resurse pentru investiţii în sistemele de gestionare a informaţiilor, ca alternativă
la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai convenţionale. O serie de
firme utilizează deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în luarea
deciziilor tactice şi operaţionale. Un astfel de model analizează componenţa
solicitărilor de produse în cadrul comenzilor, decizând unde să poziţioneze
echipamentele de transport şi rampele de descărcare astfel încât să minimizeze
distanţele de transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea
performanţelor superioare de loigistică. Aceste performanţe se obţin într-un
mediu care recunoaşte că oamenii sunt cea mai importantă resursă a
departamentului. Managementul superior trebuie să conceapă un sistem care să
conducă la creşterea productivităţii, iar în anumite condiţii să găsească
stimulente care să favorizeze îndeplinirea în bune condiţii a funcţiei logistice.
De asemenea, calitatea este strâns legată de resursele umane. Dacă firma nu
impune în rândul personalului său o orientare bazată pe calitate, produse şi
servicii, ei vor rămâne în urma concurenţei.
Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului. Ele
au înregistrat importatnte reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii
oferite prin îmbunătăţirea operaţiunilor şi prin modul cum s-au preocupat de
gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea
unor operaţii de proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor
cunoştinţe de management.
5. Construirea de alinaţe strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a
unor relaţii de parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al
canalului. Formarea alianţelor strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate.
Relaţiile de parteneriat nu pot avea succes fără un schimb deschis şi promt de
informaţii. Firmele trebuie să-şi comunice reciproc datele financiare şi
operaţionale dar şi prognozele şi planificările. Planificarea şi realizarea de
alianţe fiabile este un proces complex mai ales în cazul firmelor
multinaţionale. Este un obiectiv care necesită o abordare atentă, o coordonare
cu clienţii şi furnizorii, sprijin din partea angajaţilor şi pregătirea prealabilă a
acestora dar şi cheltuieli pentru pregătirea şi susţinerea schimbărilor
operaţionale. Firmele importante de transport demonstrează modul în care pot
fi parteneri deplini ai producătorilor şi comercianţilor în cadrul lanţului logistic.
În mod asemănător, firmele inovatoare din domeniul depozitării constituie
alianţe puternice, oferind servicii de depozitare şi manipulare.
Pe măsură ce producătorii se confruntă cu pieţe din ce în ce mai complexe
şi concurenţiale, logistica va juca un rol mai mare în servirea clienţilor. Acele
firme care vor cultiva cel mai bine alianţele strategice cu furnizorii,
transportatorii, distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari decât
firmele care nu iau in considerare astfel de alianţe.
6. Accentul pe performenţele financiare
Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială
pentru activitatea de planificare. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea
performanţelor sale indicatori de tipul eficienţei utilizării activelor, valorii
adăugate, costurilor şi standardelor de operare. Activităţi cum sunt transportul,
depozitarea, stocarea şi servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în
14
calitate de centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezintă un element cheie al
strategiei logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie să
cuantifice veniturile suplimentare obţinute din oferirea unor servicii de calitate
clienţilor şi să măsoare raportul cost – profit pentru a stabili diferite niveluri de
servire. Acesta implică înţelegerea nevoilor aşteptărilor clienţilor, şi a tipurilor
de servicii pe care ei sunt dispuşi să le achiziţioneze. In final firmele trebuie să
calculeze nivelul optim de servicii şi să determine costurile asociate acestor
servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor preţuri
stratificate, în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor preţuri
corespunzătoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importanţa rezolvării detaliilor
Gestionarea eficientă a detaliilor conduce la derularea unei activităţi
consecvente. În firmele de azi, în care numeroşi lucrători, clienţi, anagajaţi,
departamente şi discipline interacţionează,pe arii geografice largi, consecventa
este deseori un element care lipseşte. Consecvenţa scopului, obiectivelor,
imaginii şi a informaţiilor oferite clienţilor sunt aspecte deosebit de importante.
Misiunea managerului departamentului de logistică este de a coordona procesul
logistic astfel încât să asigure consecvenţă. Aceasta presupune şi adoptarea de
planuri şi metode comune pentru simplificarea activităţii de gestionare a
detaliilor.
9. Optimizarea volumului de mărfuri
Cel de-al noulea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile
de logistică vor trebui să gestioneze unitar volumele de mărfuri transportate,
stocurile, etc. în scopul îmbunătăţirii performanţelor financiare. Această
gestionare unitară a mărfurilor va determina îmbunătăţirea serviciilor şi
reducerea costurilor. Pe măsură ce departamentele integrate de logistică
evoluează, se va realiza o coordonare sporită a volumului de mărfuri expediate
în interiorul şi în exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii importante
în privinţa costului transportului. Indiferent că este vorba de unificarea
încărcăturii, de legături cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea
sosirilor şi expedierilor de marfă, de investiţii în logistică, de rotaţia stocurilor,
de apelarea la terţe părţi sau de constituirea societăţilor mixte, capacitatea de a
optimiza volumul mărfurilor va determina reduceri de costuri, creşterea
rentabilităţii şi obţinerea avantajului competitiv pe o perioadă îndelungată de
timp.
10. Evaluarea şi depăşirea propriilor performanţe
Odată dobândită, eficienţa activităţii logistice va trebui susţinută pentru ca
performanţele să nu fie de scurtă durată. Firmele trebuie să-şi măsoare
performanţele de logistică şi să reacţioneze dinamic la rezultatele obţinute.
Firmele de primă mărime percep activitatea logistică ca pe un instrument
startegic, şi nu ca pe o funcţie care determină costuri, realizând o coordonare a
acestei activităţi cu producţia, vânzările, marketingul, cercetarea, dezvolatrea şi
alte activităţi ale firmei.
Până nu de mult, logistica era asociată cu distribuţia produselor finite, adică
cu ultima etapă a producţiei. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii în
gestionarea fluxurilor interne de materii prime, subansamble, brevete, piese şi
ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activităţi aflate în
strânsă interdependenţă, toate trebuind să contribuie la realizarea politicii de
15
marketing. Dintre aceste activităţi cele mai importante sunt: aprovizionarea,
transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea şi recepţia
produselor, distribuţia inversă, fluxurile informaţionale privitoare la logistica
produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este însumarea gestionării
activităţilor materiale derulate înaintea procesului de producţie, la care se
adaugă activităţile de distribuţie propriu–zisă de la sfârşitul producţiei. Acest
flux fizic este însoţit de un flux de informaţii în ambele sensuri care reprezintă
cadrul de operare al funcţiei logistice. Managerul logistician este singura
persoană din firmă însărcinată cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaţii şi
materiale, pornind de la conceperea produsului până la consumul lui, ţinând
cont de interacţiunile acestor fluxuri.Această poziţie îi dă posibilitatea
managerului departamentului logistic să estimeze capacitatea firmei de a
răspunde aşteptărilor. Managerii logisticieni trebuie să identifice activităţile
care creează valoare adăugată şi care permit astfel o diferenţiere a produselor
realizate de firma lor faţă de cele ale concurenţilor.
Produsele ajung la clienţi pe diverse căi, adesea prin distribuitori sau alţi
intermediari. În aceste cazuri, clienţii sunt adesea mult mai loiali faţă de
distribuitori decât faţă de producători. Dat fiind faptul că distribuitorii pot fi
factori puternici de diferenţiere şi influenţă, firmele trebuie să înveţe cum să-şi
facă din reţeaua de distribuitori un aliat de încredere. Distribuitorii care simt că
se află într-o relaţie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influenţa clienţii să
cumpere un anumit produs, deci distribuitorii por realiza diferenţierea
produsului. Departamentele de logistică au contacte mult mai frecvente cu
distribuitorii decât departamentele de vânzări sau cele de marketing.
La fiecare nivel al distribuţiei trebuie să luăm în considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi
programarea, cine se ocupă de aprovizionare.
2. Ce gamă de produse este transportată/manipulată.
3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor.
4. Produsele depozitate:
⎯ disponibile în stoc;
⎯ suficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de stocare;
⎯ stocarea sezonieră.
5. Apropierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea şi procesarea comenzii.
8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecvenţă/rută.
10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de
creditare/finanţare; colectarea banilor şi stimulente.
12. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ,
influenţa factorilor de timp.
13. Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a
reprezentării.
14. Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor; schimbări
aduse produsului; stabilirea preţului; performanţa produsului.
15. Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor; performanţele în respectiva
ramură şi în domeniul vânzării/ stocării/ disponibilităţii produsului;
rapoarte asupra produsului şi utilizatorulşui său; noi oportunităţi.
Puţinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcţionate spre acele
activităţi apreciate de clienţi, care aduc valoare adăugată şi determină astfel
avantajul competitiv pentru firmă.
16
Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor
solicitate la momentul şi locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la
profitul firmei presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni
intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice.
Mixul logistic include două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere.
Activităţile de bază (asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi,
cumpărarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor) sunt
opearţiuni cheie care se desfăşoară în aproape orice canal logistic. Activităţile
de susţinere (depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activităţile legate
de fluxurile informaţionale logistice) au loc în funcţie de condiţiile specifice ale
firmelor şi contribuie la realizarea misiunii logistice.
Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de
referinţă un anumit nivel de servire a clienţilor. Principalele activităţi
desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele:
- cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la
nivelul serviciilor logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor - ce va fi oferit de firma
furnizoare;
- diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă
vizate;
- evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit.
- ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor
clienţilor.
Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul
procesului logistic. Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
- stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
- evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
- determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp, reprezentând o
importantă componentă a misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune
derularea următoarelor activităţi:
- alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier, feroviar,
maritim, aerian, prin conducte);
- evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează
firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce
oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi. În privinţa gestiunii stocurilor
activităţile principale ce trebuiesc realizate sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse
finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc (ponderea diferitelor articole în numărul
şi cantitatea totală de produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia
diverselor articole la vânzările firmei;
- determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare (mărimea
stocului la care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei “ just – in time”.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere,
restricţiile de timp şi cerinţele privind mărimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în
17
cadrul firmei;
- definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi – sau
din producţie.
Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere
deoarece nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor.
Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numărului de depozite necesare;
- stabilirea configuraţiei depozitului;
- amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile logistice.
Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi implicit asupra
nivelului serviciului pentru client. Eficacitattea manipulării materialelor este
condiţionată de următoarele activităţi:
- alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate ),
- utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi contanerizare;
- introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în condiţiile
dorite. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin logistica
mărfurilor, pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata
transportului şi păstrării;
- asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi
deteriorărilor.
Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic care
facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. În rândul
principalelor activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului
informaţional logistic se includ:
- culegerea şi prelucrarea datelor;
- analiza informaţiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare (situaţia stocurilor);
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaţii.
1.3.2 Funcţiile logisticii
A. Prelucrarea comenzilor
Activitatea logistică începe cu primirea unei comenzi din partea clientului.
Comenzile pot fi trimise în mai multe moduri: prin poştă sau telefon, prin
agenţi de vânzări sau prin intermediul calculatorului şi al schimburilor
electronice de date.
O dată primite, comenzile trebuie prelucrate rapid şi corect. Sistemul de
procesare a comenzii pregăteşte facturile şi trimite informaţii referitoare la
comandă către cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instrucţiuni
legate de ambalarea şi expedierea mărfurilor solicitate. Produsele care lipsesc
din stocuri vor fi resolicitate. Mărfurile expediate sunt însoţite de documente de
transport şi de facturi, iar copii ale acestor documente vor fi trimise mai multor
departamente ale firmei.
B. Depozitarea
Depozitarea este apreciată de multe întreprinderi exclusiv o problemă de
costuri. Daca se doreşte o livrabilitate ridicată, este indicată o bază bună de
18
depozitare, dar aceasta înseamnă pe de altă parte, atât costuri ridicate la
depozitare, cât şi de angajare a capitalului. De câţiva ani, în cadrul gândirii
producţiei „Just in time”, se discută şi despre efectele acesteia asupra
depozitării, ca şi despre logistică. Scopul este de a se livra materia primă,
materialele ajutătoare şi utilajele necesare pentru producţie exact în acel
moment şi acestea să fie chiar atunci utilizate, astfel încât costurile de
depozitare să fie minimizate. Modul de gândire din domeniul producţiei poate fi
transpus, în acelaşi mod, asupra problemelor transportului şi a logisticii.
C. Stocarea
Deciziile legate de stocuri presupun cunoaşterea momentului în care se va
face comanda şi a cantităţii care va fi comandată. Cantităţi mai mari comandate
implică comenzi mai puţine, costuri reduse legate de comandarea mărfii dar şi
costuri sporite impuse de stocuri mai mari. În ultima perioadă, multe firme şi-au
redus semnificativ stocurile şi implicit, cheltuielile legate de aceste stocuri
apelând la sistemul logistic „just-in time”. Prin acest sistem, producătorii şi
detailiştii îşi asigură stocuri mici de produse care le ajung pentru câteva zile de
operare. Aceste sisteme contribuie la semnificative economii de cheltuieli
legate de stocarea şi manipularea produselor. Prin menţinerea unui flux
corespunzător de materii prime, semifabricate şi produse finite, producătorii şi
furnizorii pot spori eficienţa activităţii de logistică, în paralel cu satisfacerea
nevoilor clienţilor.
D. Transportul
Deciziile asupra transportului trebuie luate pentru a se asigura
aprovizionarea depozitelor, intermediarilor de desfacere şi beneficiarilor finali,
cu produse ale întreprinderii; în miezul problemelor se află deciziile asupra
mijloacelor de transport şi asupra celor care efectuează transportul.
Cei care realizează transportul pot fi proprii angajaţi ai întreprinderii sau
străini. Decizia asupra apartenenţei celor care efectuează transportul se ia în
corelaţie cu investiţiile necesare, cu costurile curente, cu acoperirea pieţei şi
punerea la dispoziţie a serviciilor, a imaginii transportatorilor, cu posibilităţile
de control etc.
Se au în vedere diferite mijloace de transport, cum ar fi autovehiculele,
avioanele, vapoarele, etc. Alegerea formelor de transport (via autostradă, şine,
apă, aer) trebuie privită ca o decizie strategică a politicii de distribuţie. De
regulă sunt introduse tipuri de transport combinate. Decizia asupra mijloacelor
de transport se ia prin metoda de comparaţie costuri-performanţe. Costurile
relevante (totale sau parţiale) trebuie comparate cu criteriile de performanţă (de
exemplu, timp de transport, siguranţa livrării, flexibilitatea mijlocului de
transport, adecvare calitativă şi cantitativă a mijlocului de transport pentru
performanţa programată a întreprinderii, distanţa geografică).Şi aici se
recomandă aplicarea metodei de evaluare a punctelor, pentru a putea selecta
între diferitele criterii decizionale calitative şi cantitative.
Performanţa întreprinderii se află, în ansamblu, în faţa problematicii
centrale a stabilirii nivelului logistic optimal. O îmbunătăţire a nivelului logistic
(de exemplu, timp de livrare mai scurt şi pregătire de livrare mai bună)
înseamnă o curbă a costurilor progresiv crescătoare.
Evoluţia logisticii în viitor se caracterizează prin următoarele aspecte
definitorii:
– Generalizarea schimburilor de date informatice;
– Dezvoltarea unei logistici globale în întreprindere dar şi în exterior;
– Creşterea rolului ei în coordonarea fluxurilor fizice şi informaţionale;
– O mai mare participare la deciziile strategice ale întreprinderii.
În urma analizelor efectuate se poate afirma că în momentul de faţă,
logistica nu este o funcţie nouă a întreprinderii şi nu înlocuieşte nici una dintre
19
funcţiile existente. Rolul logisticii a crescut mult odată cu creşterea concurenţei
şi cu preocuparea întreprinderilor spre o reducere accentuată a costurilor de
producţie şi a creşterii competitivităţii. Logistica poate fi percepută ca o funcţie
integratoare, care creează o punte de legătură între funcţiile existente şi duce la
un grad mai mare de colaborare în interiorul întreprinderii.
Existenţa şi poziţionarea unui compartiment de logistică dintr-o
întreprindere poate fi:
În cazul întreprinderilor mici productive
Activităţile logistice pot fi cuprinse într-un compartiment ce va fi compus
din activităţi de producţie, marketing, aprovizionare, desfacere, logistică.
Această cuprindere poate să difere însă de la un tip de producţie la altul,
neputând da o regulă general valabilă pentru toate aceste întreprinderi.
Organizarea internă din aceste firme este de competenţa fiecărui manager în
funcţie de ponderea activităţilor logistice în totalul activităţilor firmei.
În cazul întreprinderilor mijlocii productive
Activităţile logistice pot fi de asemenea cuprinse într-un compartiment mai
mare care poate să cuprindă activităţi de marketing, aprovizionare, desfacere,
logistică, dar poate fi şi un compartiment distinct asta depinzând tot de
ponderea activităţilor logistice în activitatea întreprinderii.
În cazul întreprinderilor mari şi foarte mari
Activităţile logistice trebuie obligatoriu să fie grupate într-un compartiment
propriu, mărimea lui depinzând de ponderea activităţilor logistice în totalul
activităţii precum şi de numărul de persoane antrenate în aceste activităţi.
Ţinând cont de faptul că tendinţa generală este de a reduce atât stocurile de
materii prime cât şi pe cele de produse finite, ponderea activităţilor logistice va
creşte în continuare, cea ce va duce la o schimbare de atitudine în cea ce
priveşte locul şi rolul logisticii în întreprindere.
În cazul altor firme (nu cele de producţie)
Poziţionarea compartimentului logistic depinde de tipul întreprinderii, o
importanţă foarte mare acordându-se logisticii în cadrul firmelor de tip en-gros
şi cele care se ocupă cu distribuţia.
Competiţia în reducerea stocurilor conduce la o reducere sensibilă a
nevoilor la suprafaţa depozitării, dar paradoxal creşterea numărului prestatorilor
conduce la o creştere semnificativă a numărului de noi construcţii de depozite şi
antrepozite care se regrupează pe principalele axe de circulaţie europeană şi
naţională.
Mari centre logistice se formează în jurul marilor metropole care prezintă
avantajul de a dispune de mari resurse de forţă de muncă, combinând bazinele
industriale cu bazinele de consum TIC, care necesită infrastructuri de
comunicare la un debit înalt, întreţinute de servicii de mentenanţă înalt
competente.
Investitorii naţionali şi străini sunt interesaţi de buna rentabilitate (9 -10%)
a produselor logistice. Cum cererea este favorabilă, ei ridică clădiri în alb care
sunt apoi comercializate. Construind clădiri de mii de mp, ei realizează
economii în costurile construcţiei, în mentenanţă şi în serviciile complementare.
1.3.3 Conexiunile logisticii cu producţia
Răspunsurile la o serie de întrebări (De ce este importantă conexiunea

dintre logistică şi producţie? Este posibil ca fiecare din cele două funcţiuni să
opereze independent, dar să colaboreze? Dacă interdependenţa este
importantă, care sunt problemele esenţiale ce trebuie rezolvate?) depind de
poziţia firmei pe pieţele alese în raport cu concurenţa şi de exigenţele de
producţie şi logistice, care decurg din însăşi natura acestei poziţii.
20
Pentru firmele producătoare, cele două probleme de bază sunt:
1. menţinerea sau spororirea receptivităţii la modificările cerinţelor
pieţei;
2. menţinerea sau sporirea profitabilităţii.
În etapa de elaborare a strategiei, organizaţia trebuie să ia în considerare
următoarele:
– factorii esenţiali de succes pentru ramura industrială respectivă;
– resursele de care dispune pentru a concura pe segmentele de piaţă
alese;
– elementele principale pentru servirea clienţilor.
Pentru ca o firmă producătoare să-şi menţină poziţia competitivă într-un
mediu industrial dinamic, funcţiunile de producţie şi de logistică trebuie să:
– abordeze reţeaua producţie / logistică ca întreg;
– să desfăşoare programe de îmbunătăţire susţinute, coordonate pentru
diferite activităţi (de exemplu, serviciul de expediere, controlul
prioritar al producţiei, aprovizionarea şi altele) pentru a exploata
sinergia disponibilă.
Forţa competitivă este dată de eficacitatea reţelei producţie/logistică în
ansamblu. Producţia şi logistica se întrepătrund şi sunt interdependente.
Producţia nu poate fi abordată separat de logistică şi viceversa.Deciziile luate în
aceste două domenii angajează firma în structuri de cost pe termen relativ lung
şi determină, într-o mare măsură, modul în care aceasta concurează pe pieţele
alese.
Cele două coordonate principale ale interdependenţei dintre producţie şi
logistică sunt:
- localizarea şi caracteristicile intrărilor de materiale (furnizorii de
materii prime);
- localizarea şi caracteristicile pieţei (clienţii). Pentru fiecare firmă,
există o configuraţie producţie/reţea de depozite care îndeplineşte majoritatea
condiţiilor impuse de aprovizionare sau de piaţă.
Capacitatea de producţie este determinată de localizare şi de logistică în
felul următor:
– în primul rând, capacitatea de producţie trebuie să fie în legătură cu
cererea pieţei. Rezultă, astfel, că şi capacitatea reţelei logistice (aprovizionarea,
primirea şi procesarea comenzilor, transportul, reţeaua de depozite şi livrarea
către consumatorul final) trebuie să fie conectată la cererea pieţei.
– în al doilea rând, problema capacităţii constă într-un număr de
opţiuni:
– catalizatori de capacitate, cum ar fi timpul de lucru
suplimentar, schimburile doi şi trei, contracte cu o terţă parte,
raţionalizarea gamei de produse şi reducerea timpului total;
– extinderea dimensiunilor fabricii;
– achiziţionarea unei fabrici suplimentare într-un alt loc;
– mutarea într-o unitate mai mare.
Această formă de abordare conţine câteva aspecte privind interfaţa
producţie/ logistică:
– prognozele;
– sistemele orientate către client;
– sistemele orientate către furnizor;
– configuraţia fabrică / depozit local;
– planificarea generală.
21
Tabelul nr. 1 descrie impactul pe termen scurt, mediu şi
lung a acestor aspecte ale conexiunii producţie/logistică.
1.3.4 Conexiunile logisticii cu marketingul
Domeniile principale de interacţiune între logistică şi marketing sunt:

– Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra
depozitării şi transportului (şi prin urmare asupra costurilor aferente).
– Stabilirea preţului. Este modalitatea prin care cererea serviciilor de
logistică influenţează costul total al produsului şi prin urmare şi politicile de
preţ ale companiei.
Tabelul nr. 1 Aspecte comune şi consecinţele lor
specte comune Consecinţe pe termen Consecinţe pe termen
producţie / logistică scurt şi mediu lung
Decizii privind
capacitatea de
Disponibilitatea producţie şi
Prognozare
stocului flexibilitatea,
planificarea producţiei
şi sistemele de control
Planificarea eficientă a
Sisteme orientate Schimb de informaţii
producţiei şi o bună
către client la nivel de companii
procesare a comenzilor
Alianţă strategică cu
Planificare şi control furnizorii. Permite
Sisteme orientate
eficient al integrarea în lanţul
către furnizor
aprovizionării complet furnizor –
client
Impact asupra
Factor major al
Configuraţia fabrică – costurilor totale şi
reducerii costului total
depozite locale asupra nivelului general
al lanţului ofertei
al serviciilor
Integrarea
marketingului şi
Plan general de Disponibilitatea
logisticii, a deciziilor
producţie stocului
de producţie şi a
furnizorilor
– Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. Prognozele de marketing vor
dicta nivelul resurselor logistice necesare livrării produselor la clienţi.
– Strategiile de servire a clientului. Dacă departamentul de marketing
optează pentru un nivel foarte înalt de servire, resursele logistice (adică
echipamentele şi stocul) vor trebui să fie considerabile.
– Numărul şi localizarea depozitelor. Acesta este unul din domeniile
de divergenţă şi poate fi soluţionat satisfăcător numai dacă marketingul şi
logistica elaborează o strategie comună.
– Strategiile privind stocul. Acestea sunt un alt domeniu de
divergenţă, deoarece deciziile au o strânsă legătură cu costurile operaţionale şi
cu măsura în care sunt realizate nivelurile dorite de servire a clienţilor. Şi aici
trebuie elaborată o strategie comună.
– Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeşte
22
comenzile clienţilor, viteza şi eficienţa procesării, are o influenţă majoră asupra
costurilor operaţionale şi asupra imaginii clienţilor despre nivelul serviciului. Şi
în acest domeniu, este preferabilă elaborarea în comun a strategiei.
– Canalele de distribuţie. Decizia de furnizare direct către client sau
prin intermediari va influenţa puternic nivelul resurselor logistice necesare. În
cazul schimbării canalului, se schimbă şi resursele logistice necesare.
Marketingul trebuie să consulte logistica în luarea deciziilor care privesc
canalul de distribuţie.
În concluzie, se pot spune următoarele:
– clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfac
comenzile la un nivel de servire determinat. Firmele capabile să se diferenţieze
de concurenţi, prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor câştiga
încrederea clienţilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora într-o
relaţie reciproc avantajoasă.
– din punctul de vedere al firmei, este esenţial ca acest nivel de servire
să aducă profit. Firmele capabile să facă faţă provocărilor noului mileniu prin
găsirea de soluţii economice şi profitabile vor prospera, în timp ce companiile
mai puţin eficiente vor fi în declin sau chiar vor falimenta. Logistica şi
marketingul au împreună roluri vitale în realizarea performanţei cu costuri
avantajoase. Succesul aparţine celor ce lucrează împreună într-un spirit de
cooperare.
În tabelul 2 sunt prezentate sintetic conexiunile logisticii cu marketingul.
Tabelul nr. 2 . Conexiunile logisticii cu marketingul

Logistica Activităţi de interfaţă Marketing
Manipularea Aprovizionare Stabilerea Cercetări de
materialelor obiectivelor de marketing
marketing
Localizarea Proiectarea
depozitelor produsului
Depozitarea Managementul Stabilirea Managementul

produselor stocurilor preţurilor forţei de vânzare
Onorarea Proiectarea
comenzilor campaniilor de
promovare
Controlul Ambalarea de Alegerea Stabilirea mixului
stocurilor protecţie canalelor de de produse
marketing
etc Transportul etc
1.3.5. Sistemul logistic al firmei
La nivelul unei firme comerciale, sistemul logistic este format din trei
componente majore:
a. Aprovizionarea.
23
activităţi de achiziţie (achiziţionare, procurare, cumpărare) a
bunurilor şi serviciilor necesare îndeplinirii obiectivelor firmei.
se referă la relaţiile ce se stabilesc între firmă şi furnizorii ei,
respectiv nivelurile situate în amonte, în lanţul de aprovizionare-
livrare.
presupune, în afară de activitatea de achiziţie, activităţi de
transport, gestiune a stocurilor, depozitare, manipulare, gestiune
a informaţiei etc.
b. Activităţile de susţinere a vânzărilor.
se referă numai la fluxurile de materiale din interiorul firmei,
între diferitele stadii ale procesului de vânzare.
logistica are rolul de asigurare a materialelor, componentelor,
produselor în curs de prelucrare, în cantităţile necesare
desfăşurării activităţilor de fabricaţie, în concordanţă cu
programul de producţie stabilit.
c. Distribuţia fizică.
la interfaţa dintre furnizor şi clienţi, operaţiunile de distribuţie
fizică asigură disponibilitatea produselor pentru clienţi.
obiectivele de marketing ale angrosiştilor şi detailiştilor sau
aşteptările consumatorului/utilizatorului final sunt îndeplinite
prin oferirea de utilităţi de formă, cantitate, timp şi loc;
include activităţi de transport, depozitare, gestiune a stocurilor,
prelucrare a comenzilor clienţilor, ambalare, management al
informaţiei etc.
Eficienţa funcţionării sistemului logistic presupune corelarea celor trei
componente prin intermediul fluxului informaţional. Schimbul de informaţii în
interiorul firmei şi cu partenerii comerciali facilitează planificarea şi controlul
operaţiunilor logistice.
Sistemul logistic al firmei, prin modul său de funcţionare, contribuie la
procesul de creare a valorii. În esenţă, valoarea totală a unui produs sau serviciu
pentru client reprezintă ansamblul beneficiilor pe care acesta le aşteaptă de la
un produs sau serviciu. Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valoarea
totală pentru client şi costurile generate de evaluarea, obţinerea şi utilizarea
produsului.
Operaţiunile din cadrul sistemului logistic sunt corelate cu circuitul valorii,
şi includ două categorii de activităţi - cele primare şi cele de sprijin (susţinere).
Activităţile primare sunt implicate în mişcarea fizică a produselor, de
marketing şi vânzări, precum şi de servicii, şi includ:
Logistica internă (orientată spre interiorul firmei) - se referă la:
– recepţie;
– manipularea materialelor;
– depozitare;
– controlul stocurilor;
– programarea mijloacelor de transport;
– returnările de mărfuri la furnizori.
Producţia - presupune activităţi de condiţionare şi pregătire a
produselor pentru comercializare;
Logistica externă (orientată spre exteriorul firmei) - constă în
distribuirea produselor finite şi cuprinde activităţile de:
– depozitare şi manipulare,
– utilizare a mijloacelor de transport,
– prelucrare a comenzilor etc.;
Marketingul şi vânzările - presupun activităţile de:
– publicitate,
24
– management al forţei de vânzare,
– stabilirea preţurilor,
– alegerea canalelor de distribuţie,
– dezvoltarea relaţiilor cu membrii din avalul canalelor de
marketing etc.;
Serviciile postvânzare - respectiv menţinerea sau sporirea valorii
produsului după vânzare, prin:
– instalare,
– reparaţii,
– training,
– furnizarea de piese de schimb
– ajustarea produsului.
Activităţile de susţinere sprijină activităţile primare, se sprijină reciproc şi
sunt următoarele:
– Achiziţia - cumpărarea produselor de la furnizori sau producători;
– Dezvoltarea tehnologică se referă la cunoştinţe, proceduri şi intrări de
tehnologie necesare activităţilor primare;
– Managementul resurselor umane - selecţia, promovarea, evaluarea şi
motivarea personalului, dezvoltarea managementului, relaţiile de
muncă;
– Infrastructura firmei – care constă în managementul general,
planificare, finanţele, contabilitatea etc.
Conceptul de canal logistic. Este format din sistemele logistice care
alcătuiesc traseul de circulaţie a bunurilor de la origine la
utilizatorul/consumatorul final. Are la bază conceptul de circuit al valorii.
Acesta din urmă reprezintă un instrument destinat să permită dezvoltarea uni
avantaj competitiv pe piaţă. Componentele sale sunt logistica internă,
operaţiunile economice, logistica externă, marketingul şi serviciile post-
vânzare.
Din această alcătuire rezultă faptul că logistica mărfurilor este o componentă
a activităţii economice a firmei şi că poate contribui la crearea şi menţinerea
unui avantaj competitiv.
Scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a bunurilor şi
administrarea corespunzătoare a circulaţiei acestora. El asigură disponibilitatea
spaţială şi temporală a produselor şi serviciilor, constituind sistemul principal
de asigurare a servirii clienţilor.
Rolul canalului logistic în cadrul circuitului valoric este totuşi îndeplinit
numai atunci când sortimentul de bunuri este poziţionat fizic şi temporal şi are
configuraţia corespunzătoare transferului de proprietate. Numai în cazul în care
tranzacţiile desfăşurate în cadrul canalului întrunesc aprecierea, acceptarea şi
satisfacţia clientului, este adăugată o valoare substanţială produsului prin
procesul logistic.
Mixul logistic reprezintă un ansamblu de acţiuni intercorelate necesar
îndeplinirii misiunii logisticii (asigurarea bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul şi locul potrivit, în condiţiile solicitate de client şi cu cea mai mare
contribuţie la profitul firmei). Este principalul instrument utilizat pentru
coordonarea practică a operaţiunilor primare şi de susţinere ale sistemului
logistic, în cadrul activităţii firmei.
Factori de influenţă. Mixul logistic nu are o importanţă şi un conţinut
identic pentru orice firmă. Acestea sunt determinate de o serie de factori dintre
care cei mai importanţi sunt:
a) Obiectul de activitate al firmei
în cazul firmelor de comerţ, mixul logistic este adesea mai
puţin complex în comparaţie cu cel specific firmelor
producătoare.
25
b) Gradul de implicare în activităţi logistice
firmele de comerţ clasice, care au funcţii economice complete,
îndeplinesc o gamă largă de funcţii tranzacţionale, logistice şi
de facilitare, decât firmele de comerţ prin catalog, comandă,
internet sau care desfăşoară activităţi de brokeraj;
aceste firme, pentru operaţiunile logistice, apelează la societăţi
specializate (de exemplu, pentru activităţi de transport,
depozitare etc.).
c) Tipul şi gama sortimentală a produselor oferite
în comerţul cu servicii, diversitatea şi amploarea operaţiunilor
logistice poate fi uneori mai restrânsă comparativ cu
comercializarea produselor.
d) Aria teritorială vizată.
lărgirea acoperiri teritoriale creşte importanţa planificării
logistice;
infrastructura logistică a firmei (depozite, mijloace de transport
etc.) trebuie să permită asigurarea nivelului de servire a
clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost posibil.
e) Tendinţele privind comerţul electronic
pe Internet, multe operaţiuni logistice clasice nu mai sunt
necesare în cazul anumitor produse sau servicii
(comercializarea de software, jocuri sau muzică).
Componentele mixului logistic. Mixul logistic include două categorii de
activităţi - principale şi respectiv secundare.
Activităţile de principale sunt operaţiuni cheie, care se desfăşoară în
aproape orice sistem logistic i cuprind următoarele operaţiuni:
– Achiziţia are un rol major în crearea de valoare, în cadrul
sistemului logistic i cuprinde următoarele activităţi:
– stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
– selectarea furnizorilor;
– planificarea în timp a aprovizionării;
– evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
– determinarea cantităţii economice a comenzii.
– Transportul presupune în esenţă derularea următoarelor activităţi:
– alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier,
feroviar, maritim, aerian, prin conducte);
– evaluarea şi selecţia transportatorilor la care apelează
firma;
– consolidarea transporturilor;
– stabilirea rutelor de transport;
– programarea transporturilor.
– Gestionarea stocurilor oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi
i cuprinde următoarele activităţi:
- elaborarea politicilor privind stocurile;
- stabilirea ponderii diferitelor produse în numărul/cantitatea
totală de produse din stoc;
- determinarea stocului de siguranţă şi a punctului de
aprovizionare (mărimea stocului la care se lansează o nouă
comandă către furnizor).
– Prelucrarea comenzilor declanşează livrarea produselor/serviciilor
i contribuie la performanţa logistică prin mărimea intervalului de
livrare a produselor; principalele activităţi sunt:
– stabilirea procedurilor de primire a comenzilor de la
clienţi;
– stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor privind
26
comenzile, în cadrul firmei;
– definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
– alegerea variantei de onorare a comenzii.
– Nivelul de servire a clienţilor determină nivelul ieşirilor sistemului
logistic, în funcţie de cerinţele şi aşteptările clienţilor i presupune
desfă urarea următoarelor activită i:
– cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali;
– stabilirea nivelului de satisfacere a cererii;
– diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele
segmentelor de piaţă vizate;
– evaluarea percepţiei clienţilor faţă de nivelul de servire oferit;
– evaluarea decalajului dintre nivelul aşteptat de clienţi şi cel
efectiv oferit;
– ajustarea nivelului de servire în funcţie de evoluţia cerinţelor
clienţilor.
Activităţile secundare depind de condiţiile specifice ale firmelor şi
contribuie la realizarea misiunii logistice şi cuprind următoarele operaţiuni:
– Depozitarea, este o activitate secundară deoarece nu este prezentă în
sistemele logistice ale tuturor firmelor; principalele activităţi sunt:
– stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
– alegerea amplasamentului depozitelor;
– determinarea numărului de depozite necesare;
– stabilirea configuraţiei depozitului;
– amplasarea produselor în spaţiul de depozitare.
– Manipularea produselor, influenţează direct de deciziile privind
depozitarea, are o pondere considerabilă în costurile logistice şi
influenţează durata intervalului de livrare şi implicit nivelul de
servire a clientului;
– Ambalarea de protecţie permite produselor să ajungă la clienţi, în
condiţiile solicitate; principalele activităţi sunt:
– proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor
de manipulare;
– realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor
pe durata transportului şi păstrării;
– asigurarea de ambalaje care să protejeze produsele contra
pierderilor şi deteriorărilor.
– Fluxurile de informaţii logistice facilitează derularea tuturor
activităţilor principale şi secundare, contribuie la creşterea eficienţei
deciziilor strategice şi operaţionale, facilitează planificarea şi
controlul i presupune:
- culegerea şi prelucrarea datelor;
- analiza informaţiilor;
- elaborarea rapoartelor;
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaţii.
Apartenenţa unei anumite activităţi la categoria activităţilor principale,
respectiv secundare nu este strictă. O activitate principală poate deveni
secundară, în funcţie de modificările care au loc la nivelul fiecărei unităţi
strategice de afaceri. Încadrarea unei operaţiuni într-o categorie poate să difere
de la o întreprindere la alta, în funcţie de obiectul de activitate.
1.3.6. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional
Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial

diferite de cele din logistica internă. Conceptul de logistică internă poate fi
27
descris ca un instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii
prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clienţi. Fluxul de
informaţii corespunzător contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea
costurilor şi la creşterea nivelului de servire a clienţilor, în mod simultan.
Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaţională necesită o
cooperare şi coordonare mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi
cel de distribuţie. În procesul intern, logistica este mai mult o funcţie reactivă,
răspunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi. În comerţul internaţional,
procesarea comenzilor este mai complexă, iar nivelul de servire a clienţilor mai
dificil de monitorizat. O legătură organizaţională cu marketingul este benefică
pentru administrarea logisticii internaţionale.
1.4. Îndrumar pentru autoverificare
Sinteza unităţii de învăţare
Obţinerea rentabilităţii pe termen lung, în mediul dinamic al zilelor noastre aflat în continuă
schimbare, depinde, într-o mare măsură, de capacitatea firmelor de a anticipa schimbarea şi de a se
adapta în mod planificat. Pentru a răspunde eficient acestei provocări, firmele trebuie să gestioneze în
mod creativ toate resursele necesare dezvoltării şi menţinerii competitivităţii lor pe piaţă.
În acest context, logistica ocupă o poziţie unică care-i permite să coordoneze relaţiile dintre
factorii care influenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de bunuri, având ca scop final
executarea comenzilor primite (fluxul începe atunci când clientul se decide să facă o comandă şi se
încheie atunci când comanda este onorată, iar banii sunt primiţi). Firmele ştiu că pentru a reuşi în
conjunctura prezentă, trebuie să adopte o abordare disciplinată şi sistematică a pieţei, să stabilească
priorităţi atent alese, să aloce resursele cu cea mai mare stricteţe şi să facă uneori compromisuri care
cer mult discernământ.
Există o mulţime de factori care transformă operaţiile logistice în operaţiuni de maximă
importanţă. Fiecare firmă are propriile sale metode de a spori eficienţa operaţiilor sale logistice.
Reducerea costurilor de producţie şi distribuţie a produselor, odată cu îmbunătăţirea calităţii şi a
serviciilor oferite clienţilor constituie un obiectiv al majorităţii managerilor. îmbunătăţirile vizibile în
domeniul costurilor, calităţii şi serviciilor sunt esenţiale în condiţiile de concurenţă de pe piaţă în
zilele noastre. În economia de piaţă tot mai globalizată din prezent, asemenea îmbunătăţiri determină
adesea supravieţuirea unei firme.
Concepte şi termeni de reţinut
• conceptul de logistică;
• funcţiile logisticii;
• conexiunile logisticii cu producţia;
• conexiunile logisticii cu marketingul;
28
Întrebări de control şi teme de dezbatere
1. Când a fost definit pentru prima dată termenul de logistică în sens economic?
2. Ce înţelegeți prin logistică?
3. Care sunt principalele funcţii ale logisticii?
4. Care sunt cele două coordonate principale ale interdependenţei dintre producţie şi logistică?
5. Care sunt principalele aspecte care privesc interfaţa producţie / logistică?
6. Care sunt domeniile principale de interacţiune între logistică şi marketing?
Teste de evaluare/autoevaluare
1. Logistica reprezintă o activitate ce are drept scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut cost
a unei cantităţi dintr-un produs la locul şi la momentul unde există o cerere şi cuprinde:
1.Aprovizionarea; 2. Managementul materialelor; 3 Distribuţia; 4. Depozitele;5. Procesele de
producţie
a) 1-2-3
b) 1-3-5
c) 1-2-4
d) 2-4-5
2. Costurile logisticii mărfurilor din PIB reprezintă:
a) 0-5%
b) 5-10%
c) 10-15%
d) 15-20%
3. Activităţile primare specifice sistemului logistic al firmei sunt:
1. Logistica internă; 2 Producţia; 3 Logistica externă; 4 Achiziţia; 5 Dezvoltarea
tehnologică; 6 Infrastructura firmei
a. 1-2-3
b. 2-3-4
c. 3-4-5
d. 4-5-6
4. Activităţile de susţinere specifice sistemului logistic al firmei sunt::
1. Logistica internă; 2 Producţia; 3 Logistica externă; 4 Achiziţia;
5 Dezvoltarea tehnologică; 6 Infrastructura firmei
a) 1-2-3
b) 2-3-4
c) 3-4-5
d) 4-5-6
29
5. Nivelul de servire al clienţilor se defineşte ca:
a) Raport dintre performaţele dorite şi performaţele percepute
b) Raport dintre performaţele percepute şi performaţele dorite
c) Produs dintre performaţele dorite şi performaţele percepute
d) Produs dintre performaţele percepute şi performaţele dorite
1. Bălan, Carmen. (2006). Logistica, Ediţia a III-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, 2006
Curs format digital
R: 1-b; 2-c; 3-a; 4-d;5-b
30
APROVIZIIONAREA CU MĂRFURI A SOC

CIETĂŢII COMERCIA
C ALE
Cup
prins
2.1. Introducere
u de înv
văţare
2.3.1. Concceptul de aproovizionare
2.3.2. Organnizarea structturală a conduucerii aprovizzionării
2.3.3. Sistem
mul de relaţii pentru aprovvizionarea maaterială
2.3.4. Formmele de aproviizionare materială şi cu ech hipamente tehhnice
2.3.5. Caraccterizarea furn
nizorilor prinn facilităţile offerite cumpărrătorilor
2.3.6. Conccretizarea rellaţiilor econoomice de approvizionare – contractul comercial de
aprovvizionare
ucere
2.1. Introdu
Immportanţa subssistemului de aprovizionarre materială rezultă

r şi dinn
c resursele materiale preezintă o ponndere majoritaară în costul
faptul că
total al producţiei, reespectiv de peste 50% (în unele domennii industriale
chiar şii de 80 %). CaC urmare, orice
o acţiune care determină reducereaa
costurillor materialee este beneffică. Din acest punct de d vedere înn
econom miile dezvoltaate, se aprecciază că prinn acţiunile subsistemului
s
aprovizzionare materrială se pot reeduce costuriile cu aproxim mativ 5 – 10
%. Sem e relevantăă dacă se are în vedere căă
mnificaţia aceestui aspect este
într-un orizont de timmp mediu sprre scurt, una ddin sursele dee bază pentruu
creştereea profitului va fi reprezeentată de redducerea costuurilor. Într-unn
contextt de concurennţă globală şi dinamică, cooordonarea acchiziţiilor şi a
fluxurillor de aproovizionare a devenit o miză strateegică pentruu
compettitivitatea întrreprinderii. Criteriile
C de eficienţă
e în toate
t stadiile
procesu ului de cump părare sunt numeroase
n şi depăşesc muult reducereaa
costurillor şi termeneele scurte.
.
- înţelegerea conceptelor specifice aaprovizionării materiale a

societăţilor comerciale;
- identificareaa principalelor forme de approvizionare materială;
m
- stabilirea im
mportanţei actiivităţii de caraacterizare a fuurnizorilor;
.Coompetenţele unităţii
u de învăăţare:
⎯ să d lanţ de approvizionare şi să explice

s defineascăă noţiunea de
31
funcţiile acestuia în cadrul managementului lanţului de
aprovizionare-livrare (supply chain management);
⎯ să descrie importanţa activităţilor de coordonare a achiziţiilor şi a
fluxurilor de aprovizionare, necesară pentru competitivitatea unei
firme;
⎯ să dezvolte deprinderi, privind mizele funcţiei cumpărare şi
selectarea furnizorilor, având în vedere că în relaţia cu clienţii şi
distribuţia, aspectele logistice din amonte cu furnizorii
influenţează o parte importantă a structurii logistice;
⎯ să identifice şi descrie mecanismul aprovizionării în context
mondializat, lumea fiind o mare piaţă de aprovizionare care
înglobează toate pieţele naţionale.
2.3.1. Conceptul de aprovizionare
Aprovizionarea este una din activităţile componente ale funcţiei

comerciale, prin intermediul căreia firma intră în relaţii economice cu alte
societăţi comerciale.
Prin aprovizionare, înţelegem orice acţiune care are drept scop
procurarea de bunuri şi servicii necesare desfăşurării proceselor de
producţie, prestării serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie
sau alte firme.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care
se asigură elementele necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un
profit cât mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor
de echipament şi produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile şi
dimensiunile necesare pentru desfăşurarea activităţii de ansamblu a
firmei, organizarea depozitării corespunzătoare a resurselor materiale şi a
distribuirii acestora în cadrul organizaţiei, gestiunea raţională a stocurilor
de materii prime, combustibili şi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabilă în orice organizaţie economică
productivă, capătă o importanţă deosebită în cazul în care resursele
materiale au o pondere ridicată în costul producţiei, când gama articolelor
de aprovizionat aste foarte largă sau când piaţa acestor articole suferă
fluctuaţii mari pe planul raportului cerere – ofertă.
Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea
nevoilor ce trebuie satisfăcute şi a produselor ce urmează a fi
achiziţionate. A doua etapă constă în căutarea şi selecţionarea furnizorilor
care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Etapa a treia, şi anume
cumpărarea reprezintă rezultatul confruntării dintre furnizor şi
cumpărător. Ultima etapă este cea care vizează perioada de după
efectuarea acţiunii de cumpărare.
32
Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea
completă, complexă şi la timp a unităţii economice cu resurse materiale şi
echipamente tehnice corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele
stabilite. Pentru realizarea acestui obiectiv se efectuează mai multe
activităţi specifice cum ar fi:
1. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi
energetice necesare desfăşurării la parametrii proiectaţi a activităţii
întreprinderii; aceasta se realizează prin studierea şi culegerea de
informaţii privind resursele materiale şi energetice necesare pentru
toate destinaţiile de consum, pe toată gama sortotipodimensională,
configurativă şi de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economică a planului şi a programelor de
aprovizionare materială şi energetică a unităţii; În acest scop se
folosesc planul şi proramele de fabricaţie, normele de consum pentru
întreaga structură de fabricaţie, necesităţile pentru alte destinaţii de
folosire a resurselor materiale, structura şi nivelul stocurilor, resursele
proprii existente în perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico–economică a
consumurilor materiale şi de resurse energetice; acţiunea asigură
elementele tehnice de calcul al necesităţilor materiale şi energetice şi
se concretizează în eleborarea de norme de consumuri specifice
analitice, fundamentate tehnic şi economic: prin utilizarea acestor
norme tehnice de consum se previne consumul iraţional, risipa de
materiale şi energie şi, deci, creşterea nejustificată economic, a
costurilor.
4. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la
evidenţierea modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete
de regăsire a acestora pe parcursul prelucrării. Baza de fundamentare
a acestor instrumente o constituie programele de fabricaţie şi normele
de consumuri specifice estimate în cadrul documentaţiei tehnico-
economice de execuţie a produselor, lucrărilor sau prestaţiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse
materiale pentru comandă şi aprovizionare; acţiunea este de natură
complexă, fiind justificată de importanţa economică a acesteia, aspect
care se evidenţiază nu numai prin valoarea resurselor materiale
stocabile ci şi prin cheltuielile pe care le generează a căror pondere
este de 25-30% faţă de valoarea medie a stocurilor. Acestei acţiuni i
se ataşează şi cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor
calendaristice de comandă, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi
energetice în vederea depistării şi localizării surselor reale şi
potenţiale de a fi utilizate; Acţiunea presupune emiterea de cereri de
ofertă, investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale, la
bursele de mărfuri, studierea de cataloage comerciale, prospecte,
pliante, alte surse de informare şi publicitate, apelarea
reprezentanţelor comerciale, a unităţilor specializate în
comercializarea de materiale şi produse, a celor de colectare şi
valorificare a materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund
cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele
mai avantajoase condiţii de livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase
condiţii economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe
termen scurt sau lung. Alegerea surselor de furnizare se va face după
mai multe criterii între care semnificative sunt cele care au în vedere
33
calitatea resursei materiale, condiţiile de furnizare, distanţa de
transport, forma de transport posibilă de utilizat, nivelul preţului,
potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de
furnizare internă şi externă. Acţiunea se realizează după analiza
prealabilă a caracteristicilor pieţei de furnizare, a furnizorilor, a
situaţiilor care influenţează strategia în cumpărare.
10. Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii
probităţii morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri,
reponsabilităţii în respectarea obligaţiilor asumate şi a solvabilităţii.
11. Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică
stabilirea, prin acord de voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare între
parteneri. Finalizarea relaţiilor de vânzare- cumpărare se realizează
prin emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale.
12. Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială,
întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori
şi resurse.
13. Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de
materiale sosite de la furnizori; aceasta presupune amenajarea de
spaţii speciale de descărcare – recepţie, dotate cu mijloace tehnice
adecvate, constituirea comisiilor de primire – recepţie şi organizarea
activităţii acetora, a formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea
operaţiilor respective.
14. Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,
organizarea internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor
eficiente de depozitare, efectuarea operaţiunilor de depozitare –
aranjare a resurselor materiale în magazii şi depozite; în acelaşi sens
se are în vedere înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse
recepţionate şi acceptate, asigurarea condiţiilor de păstrare –
conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca şi a
celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor.
15. Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a
subunităţilor de consum ale întreprinderii în concordanţă cu
programele de fabricaţie;în acest cadru se asigură elaborarea unor
programe optime de circulaţie consum, de corelare a momentelor de
eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunităţile
de consum cu cele la care sunt efectiv necesare, eşalonarea judicioasă
în timp a servirilor pentru prevenirea aşteptărilor nejustivicate la
depozite, a supraaglomerării punctelor de servire, a blocării
mijloacelor de transport intern, a încărcării neuniforme a lucrătorilor
din depozite.
16. Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu
limitele stabilite pentru a se evita consecinţele economice
nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de
materiale în stoc asupra activităţii economice a întreprinderii, a
situaţiei financiare a acesteia.
17. Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe
destinaţiile de consum. Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop
prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei
pe timpul transportului şi depozitării, a nerespectării disciplinei
tehnologice sau destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că
managementul aprovizionării materiale integrează într-un tot unitar fluxul
şi controlul resurselor materiale de la momentul iniţierii procesului de
asigurare a lor şi până la transformarea acestora în produse vandabile.
34
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile
celorlaltor activităţi ale organizaţiei, şi în primul rând, ale celei de
producţie, luându-se în considerare şi alte elemente cum ar fi fluctuaţiile
preţurilor pe piaţă, rata inflaţiei, costul imobilizărilor determinate de
stocarea materialelor, disponibilitatea materialelor pe piaţă.
Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în
fabricaţie a diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de
programare şi lansare în producţie, tinându-se seama şi de frecvenţa
apariţiei cererilor.
2.3.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare
Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt

constituite compartimente de specialitate sub formă de divizii,
departamente, servicii, birouri în funcţie de volumul şi profilul de
activitate, forma de organizare şi mărimea firmei.
Un manager eficient al activităţilor de aprovizionare, trebuie să-şi
întocmească pentru ducerea la îndeplinire a dificilei sale misiuni un
program / plan care să ia în calcul specificitatea elementelor cheie ale
activităţilor de aprovizionare, adaptate condiţiilor proprii organizaţiei sale
şi mediului în care aceasta îşi desfăşoară activitate. Grafic aceste
preocupări pot fi prefigurate ca în figura 2.1.
Figura 2.1 – Program de aprovizionare şi elementele sale cheie
Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare

constau în:
• culegerea, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia
activităţii economice, în general, şi ale pieţei, îndeosebi, accentul
fiind pus pe disponibilităţile de materiale pe piaţă, condiţiile de
procurare ale acestora, tendinţele preţurilor, etc;
• colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de
producţie pentru stabilirea specificaţiilor de materiale, a normelor de
consum, a planurilor şi programelor de aprovizionare;
• determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale,
surse de aprovizionare, preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie
de necesităţile firmei a cantităţilor de aprovizionat;
• procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit
35
planurilor şi programelor stabilite;
• urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor
aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune,
atribuţiile şi responsabilităţile fiecărui subcolectiv de salariaţi din
cadrul compartimentului de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea
activităţilor de aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea
realizării obiectivelor stabilite, respectiv funcţionarea în condiţii de
efecienţă maximă şi obţinerea de profituri cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea
unor sisteme deschise, adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de
vânzare – cumpărare. După alegerea sistemului de organizare se trece la
repartizarea pe posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor
specifice, având în vedere încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a
fiecărui post din structura organizatorică a compartimentelor. Selecţia
personalului trebuie să se facă pe baza examenului profesional şi
psihologic al candidaţilor la diferite posturi şi funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai
numeşte şi director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află
grupele de agenţi şi /sau achizitori. În cadrul departamentelor mari
structura de personal cuprinde şi analişti cu aprovizionarea, dispeceri şi
experţi în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu: studierea pieţelor
de materii prime şi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea
preliminară a condiţiilor de furnizare (inclusiv a preţurilor de vânuare, de
acordare a rabaturilor, a creditelor), participarea la încheierea de convenţii
speciale, de contracte economice de livrare, achiziţioanrea – cumpărarea
de materiale, produse sau echipamente tehnice, urmărirea derulării
operative a procesului de aprovizionare în raport cu prevederile
contractuale, contractarea unităţilor de transport specializate şi stabilirea
condiţiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la
punctele de destinaţie, participarea la bursele de materii prime şi studierea
evoluţiei potenţialului de furnizare, a tendinţelor de preţ, informarea
factorilor de conducere a asigurării materiale, a colaboratorilor din
celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii care presupun analize,
evaluări, interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare pot fi repartizaţi pe
zone teritorial- geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea
programelor optime de transport între punctele de consum ale
întreprinderii, asigurarea traficului privind mişcarea materialelor în
interiorul şi în afara unităţii economice; asigurarea necesarului de
mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin închiriere;
asigurarea condiţiilor pentru realizarea, în timp util şi cu eficienţă a
operaţiilor de încărcare, descărcare, manipulare a resurselor materiale;
stabilirae măsurilor pentru folosirea eficientă a mijloacelor de transport
proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu mişcarea materialelor.
2.3.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în

concordanţă cu cerinţele de consum ale unităţii economice, cu necesitatea
realizării contractelor încheiate cu furnizorii de materiale impune
organizarea sistemelor complexe de relaţii atât în interiorul fiecărei firme,
36
cât şi în afara acesteia. Pe plan intern relaţiile se organizează între
compartimentele de aprovizionare materială şi celelate compartimente sau
subunităţi din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producţie.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare
materială se stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a
producţiei care furnizează date şi informaţii privind volumul şi
structura producţiei prevăzute pentru execuţie, eşalonarea fabricării
acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie să se
desfăşoare continuu pentru a asigura corelarea permanentă a planului
şi a programelor de aprovizionare cu cele de producţie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie
date şi informaţii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi
materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea
intrărilor de materiale, acoperirea financiară a resurselor contractate
sau achiziţionate, asigurarea controlului existenţei şi mişcării
stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent
materiilor prime şi materialelor, evidenţierea şi înregistrarea
cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare
de funcţionare normală a mijloacelor de transport proprii sau
închiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru
transport intern, aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari
funcţionării acestora, a pieselor de schimb pentru întreţinere şi
reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de
consum de resurse materiale specifice produselor, lucrărilor,
prestaţiilor prevăzute pentru execuţie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor
de materiale sosite de la furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a
acestora, evidenţei şi securităţii, urmăririi dinamicii stocurilor
efective, a nivelurilor de comandă, eliberării pentru consum a
materialelor.
7. Cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de
servire pentru informarea directă asupra necesităţilor de materiale
auxiliare, corelarea operativă a programelor de aprovizionare cu cele
de fabricaţie, controlul utilizării resurselor materiale, promovarea
folosirii de noi resurse ca substituienţi eficienţi.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie
informaţii privind materiale, componente, echipamente tehnice noi,
apărute pe piaţa în amonte care pot fi avute în vedere pentru
modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi
prevăzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea
recepţiei cantitative şi calitative a materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi
producătoare şi firme specializate în cumpărarea – vânzarea de
resurse materiale) pentru achiziţionarea de resurse materiale,
stabilirea condiţiilor de furnizare, încheierea de contracte de livrare,
derularea livrărilor, acoperirea contravalorii resurselor cumpărate.
2. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a
resurselor de la furnizori.
3. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi
37
aducerea de resurse de la furnizorii externi.
4. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de
studii de prognoză privind: conjunctura mondială a furnizărilor de
resurse materiale; evoluţia pieţei de materii prime, a preţurilor,
scadenţa potenţialului de resurse clasice; mutaţii în structura
consumului, în structura ofertei de materiale.
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor
de resurse materiale, acordarea de credite bancare în scopul
achiziţionării şi stocării resurselor materiale, reglementarea
raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi
produsele oferite pentru vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la
termenele, locul şi momentele prevăzute, cu cost minim, a bazei
materiale, în volumul şi structura strict corelate cu cea a consumului
productiv şi neproductiv, folosirii cu maximă eficienţă a resurselor
aprovizionate, încadrării în consumurile specifice din documentaţiile
tehnicoeconomice şi stocurile prestabilite, valorificării complete şi
eficiente a materiilor prime.
2.3.4 Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente

tehnice
Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile

consumatoare de resurse materiale sunt:
• Aprovizionarea directă de la producători – furnizori
• Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de
materiale şi produse în sistem en gros, care îmbracă trei variante:
• Aprovizionarea prin tranzit organizat;
• Aprovizionarea prin tranzit achitat;
• Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum
se realizează următoarele trei activităţi:
• Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare –
cumpărare dintre factorii participanţi la acest prodes;
• Modul de livrare a produselor;
• Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se
realizeze prin relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea
producătoare – furnizoare. Acestă formă este eficientă în cazul resurselor
materiale, produselor care fac obiectul vânzării – cumpărării în cantităţi
mari, vagonabile. În asemenea situaţii se pot obţine preţuri avantajoase la
achiziţie, se pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaţii, iar cheltuielile
de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoasă pentru marii
consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru micii consumatori care:
nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în cazul în care
comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca prag
pentru a obţine asemenea înlesniri; sunt nevoiti să suporte cheltuileli de
transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe distanţe mari;
îşi pot forma stocuri mai mari decât cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de
către un intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a
relaţiilor dintre consumatori şi producători – furnizori, urmând ca livrarea
produselor şi decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între
38
ultimii doi factori. Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de
contractare şi pe parcursul derulării contractului. Pentru serviciile
prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul comercial primeşte,
de regulă, din partea consumatorului, un comision de până 3% în raport
cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea,
cât şi achitarea contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul
comercial, iar livrarea acestora să se realizeze direct între producător şi
consumator. Această formă implică şi mai mult pe intermediarul
comercial în derularea proceselor de vânzare- cumpărare, respectiv acesta
devine mai cointeresat în urmărirea şi controlul derulării ritmice a
livrărilor, a respectării de către producător şi consumator a obligaţiilor
contractuale. Şi în acest caz consumatorii cedează întermediarului
comercial un comision care poate ajunge până la 5% .
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiază
piaţa de furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a
cererilor de produse, în scopul depistării producătorilor şi consumatorilor
potenţiali solicitanţi ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
• Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre
producătorii şi consumatorii anumitor produse;
• Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea
pieţei;
• Pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai
buni cunoscători ai caracteristicilor pieţei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o
formă care presupune ca toate cele trei activităţi (organizarea şi
concretizarea relaţiilor de vânzare – cumpărare, livrarea produselor şi
achitarea contravalorii acestora) să se realizeze integral prin unităţi
specializate în comercializare (angrosişti). Varianta se practică în mare
măsură în cazul cumpărărilor în cantităţi mici, specifice micilor
consumatori care au acces limitat la aprovizionarea directă de la
producători sau pentru care această formă nu le este avantajoasă. Această
formă de aprovizionare integrează complet intermediarul comercial în
activitatea de comercializare a produselor, în general, devenind în unele
situaţii factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi de
aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în
comercializarea de materiale şi produse prezintă mai multe avantaje:
• Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu
o structură materială şi de produse extinsă, la intervale mici de timp,
cu sau fără comenzi anticipate, la momente programate sau
întâmplătoare, în cantităţi variate;
• Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la
consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea
şi stocarea de resurse materiale la un moment dat;
• Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi
simplificarea astefel a activităţii de desfacere a produselor la nivelul
lor;
• Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi
realizate de anumiţi producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită
efectelor economice favorabile pe care le generează pentru consumatori
este aprovizionarea garantată care presupune preluarea de către o
39
unitate specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a
structurii integrale sau parţiale de materiale necesare unei întreprinderi
consumatoare într-o perioadă de gestiune. În acestă formă pot fi asiguraţi
unul sau mai multi consumatori din raza de acţiune a unui intermediar
comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
• Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează
pentru elaborarea unor planuri optime de distribuţie- transport a
resurselor spre consumatorii serviţi în contextul formei;
• Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă
servirea lor la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele
angrosistului;
• Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la
consumatori, cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora (ca
spaţii de producţie, prin închiriere);
• Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de
activitatea de aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai
mare asupra celei de producţie;
• Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor
prime şi materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei
economice în folosirea acestuia.
•
Recepţia mărfurilor
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a
întreprinderilor se încheie cu recepţia acestora. Orice primire de valori în
gestiune este însoţită de recepţie, operaţie de mare importanţă pentru
satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale
clienţilor în cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi
calitativă a mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din
fabrică sau depozit.
Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind
calitatea, cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care
reglementează relaţiile dintre furnizor şi beneficiar şi între aceştia şi
întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadril politicii de
aprovizionare a întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recepţiei se
referă la locul recepţiei, cantitatea şi calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în
componenţa sa de regulă, un reprezentant al producătorului, unul al
beneficiarului, un merceolog de specialitate şi gestionarul valorilor ce
formează obiectul recepţiei.
În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere
recepţia la furnizor, sau la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o
clauză contractuală. Alegerea locului se face în funcţie de mărimea
loturilor cu care urmează să se facă aprovizionarea, ritmicitatea
aprovizionării, folosirea eficientă a mijlocului de transport şi a resurselor
de muncă. Dacă prin contract se stabilişte clauza franco- furnizor,
beneficiarul nu-şi trimite delegat petru recepţie, produsele se pot livra pe
baza autorecepţiei, care constă în verificarea cantitativă şi calitativă a
produselor de către furnizor la sediul acestuia întocmindu-se proces
verbal de autorecepţie. Autorecepţia este un procedeu economic,
eliminănd cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de regulă, la verificarea
produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a livrărilor.
40
Indiiferent unde are loc receepţia cantitattivă a produ uselor se face
verificânndu-se conco ordanţele dinttre contract ssau comandăă şi cantitatea
livrată. În
Î documentele de livrarre se menţionnează nu num mai cantitatea
c şi condiţiiile de măsuraare avute în vedere care pot influenţa
livrată, ci
cantitateea recepţionatîî (de ex.umidditatea, sistemmul de cântărirre).
Avâând în vedeere că întreeprinderea de transport răspunde de
integritatea produseloor transportatte, la eliberarrea lor către destinatar, se
face o veerificare canttitativă a acesstora, în speciial în staţiile de d cale feratăă.
Se veriffică cu acesst prilej, inttegritatea vaggonului, a sigiliilor s şi a
numărului de coletee. Această verificare nu se confruntăă cu recepţia
cantitativvă, care odatăă executată, exonerează dee răspundere cărăuşul.
c Dacă
sunt connstatate cu aceest prilej, lipssuri cantitativve imputabilee întreprinderiii
de transsport sau detteriorări de ambalaje,
a de sigiilii, se întocmeşte
î unn
proces verbal
v de consstatare, folositt ulterior penttru a solicita daune.
d
La sediul benefficiarului, duppă ce s-a exxecutat recepţţia cantitativă
finală, see întocmesc actele
a de încărrcare a gestiuunii.
Obiiectul recepţieei calitative îlî constituie vverificarea şii determinarea
calităţii produselor primite prin n comparareea lor cu sttandardele înn
viguoaree, cu normelee interne, caiietele de sarccini, monstrele omologatee,
etc.. conntrolul calităţiii, se executăă nu numai pentru produsee, ci şi pentruu
ambalajee şi vizează nu n numai asppectele fizico--chimice ale produselor, cci
şi elemeente calitativee privind strructura sortim mentală, marccarea, aspecte
cuprinsee în contract sau comanddă.Recepţia cantitativăc şii calitativă se
poate reaaliză pentru întregul
î lot daa marfă, nummită şi bucată cu bucată sauu
prin sonddaj.
Deccizii strategice referitoaree la sursele dee aprovizionare
Inaiinte de a seelecta firmelee de la care va achiziţioona produsele
necesaree, orice organizaţie trebuiee să stabileasccă strategia saa referitoare la
sursele de
d aprovizionaare, pe baza următoarelelo
u or criterii prinncipale:
a. num mărul surselo or – unul, doi sau mai mulţţi furnizori;
b. proxximitatea surselor – furnnizori locali sau furnizorri aflaţi la
distaanţe mai marii;
c. mărrimea surseloor – furnizorii de dimensiuuni mici saau furnizori de
maree anvergură;
d. piaţa de proveniienţă – piaţa internăi sau piiaţa externă.
Etappele specificce pentru sttabilirea strattegiei privinnd sursele de
aprovizio onare sunt preezentate în figgura 2.2.
F
Figura 2.2. Ettapele pentru stabilirea straategiei privindd sursele de
apro
ovizionare
Subb aspectul nuumărului sursselor, firma ppoate alege pentru
p fiecare
produs în
î parte, fie un
u furnizor unic,
u fie furniizori multiplii. Strategia de
41
cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere efectuată de firmă în mod
deliberat şi nu trebuie confundată cu situaţia generată de poziţia de
monopol a furnizorului pe piaţă..
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde
multiple, în cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. Noua
orientare spre dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu furnizorii,
apelarea la metoda JIT, precum şi managamentul calităţii totale sunt
factoti care au sporit importanţa aprovizionării din sursă unică.
Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase avantaje:
- gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
- îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei
comunicări mai bune, ceea ce permite perfecţionarea activităţilor
logistice şi reducerea costurilor;
- generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în
care furnizorii sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în
active fixe şi rersurse umane, ca rezultat al colaborării dintre
cumpărător şi furnizor:
- reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii
furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.
- Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:
- pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele
pieţei, lansarea pe piaţă a unor noi produse, datorită absenţei unor
contacte periodice cu furnizori multipli;
- costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse
miltiple, ca urmare a lipsei unei presiuni concureţiale asupra
furnizorului unic;
- expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de
forţă majoră;
- vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de
exemplu, faţă de întârzierea livrărilor, deficieţele calitative,
creşterile de preţ şi neonorarea contractelor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
- creşterea siguranţei aprovizionării;
- posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui
anumit furnizor, prin modificarea volumului mărfurilor contractate
cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă
la apariţia nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi
produs ca şi concurenţii lor.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege
furnizori locali şi sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari. Caracterul local
al unei surse este determinat de uşurinţa transportului şi comunicării.
Avantaje:
- cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile
dezvoltării unor relaţii personale;
- costurile de transport mai mici;
- posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau
suplimentare.
- Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot
contribui la dezvoltarea economică a regiunilor în care îşi
desfăşoară activitatea. Alegerea surselor în funcţie de
proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de profitabilitate
ale organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării
strategiei referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta
42
spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din szrse mici, comparativ cu sursele
mari sunt următoarele:
- atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
- caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
- onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială,
ale cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.
Pentru cumpărător, sursele mari preyintă o serie de avantaje
specifice:
- disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru
onorarea comenzilor suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
- posibilitatea ca furnizorul să pună la dipoziţia clientului
echipamente şi cunoştinţe speciale;
- riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma
proprie poate avea inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de
negociere.
Piaţa de provenienţă- avantaje:
- inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau
disponibilitatea lor în cantităţi insuficiente;
- accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
- nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
- preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
- necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau
globală;
- obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate
produsele finite.
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare
comparativ cu aprovizionarea din surse interne datorită:
- comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă, distanţele mari faţă
de furnizori, care diminuează posibilitatea contactelor directe,
diferenţele de fus orar, care afectează programarea contactelor
telefonice, stilurile de comunicare diferite.
- negocierea contractelor:
- logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de:
complexitatea aranjamentelor de transport intenaţional; costurile
mari, incertitudinea livrărilor la termenele stabilite, procedurile de
returnare a produselor defecte.
- reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie să aplice
procedurile de import, să obţină licenţele de import necesare, să
respecte reglementările referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
- cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în
condiţiile fluctuaţiilor cursului de schimb.
- documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor
de pe piaţa internă, în cazul importurilor se impune utilizarea unor
documente speciale: certificatele de origine, formularele de intrare
in vamă.
2.3.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite
consumatorilor
Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii
acestora de a oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă,
facilităţilor pe care le acordă în comercializare, a serviciilor care însoţesc
43
produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie
- facilităţi în politica de service după vânzare
- facilităţi prin politica de preţ
- facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului
oferit de un furnizor în raport cu ceilalţi frunizori, în condiţiile în care
resursele sunt asemănătoare calitativ şi ca utilitate.
Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de
dorinţa pentru obţinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau
lung.
Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează
condiţii pentru elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a
anumitor efecte nefavorabile pentru cumpărător. În general se practică
următoarele sisteme de preţ:
a) Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat
pe o anumită perioadă de timp stabilită de părţile contractante,
modificarea preţului se poate face numai pe baza unei notificări
anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de
voinţă al ambilor parteneri conduce la întreruperea contractului. În
general acest sistem de preţ se practică în condiţii de stabilitate pentru
perioade scurte de timp.
b) Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în
situaţiile în care condiţiile de producţie, ce determină nivelul preţului,
sunt foarte greu de anticipat sau există riscul unor fluctuaţii
importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare. Un asemenea
sistem de preţ poate fi avantajos pentru consumator în condiţii de
creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe negative în situaţia
inversă.
c) Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât
pentru furnizor cât şi pentru consumator. Se practică de obicei în
cadrul unor relaţii contractuale stabile, de durată, devenite
tradiţionale. Acest sistem constă în faptul că preţul cerut la un
moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe
un algoritm asupra căruia s-a convenit anterior.
Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată
având în vedere implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Analiza
trebuie să se bazeze pe analiza statistică a dinamicii preţurilor şi a
costurilor de producţie ale furnizorilor.
Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ
trebuie să aibă în vedere şi eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în
care acestea se acordă.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma :
- Rabatului de preţ pe cantitate
- Escomtului – bonificaţiei.
Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru
cumpărarea la fiecare comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită
minimă stabilită de acesta. Se poate acorda în două variante:
- rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o
comandă – constă în faptul că, pentru cumpărarea la o comandă a
unei cantităţi mai mari în raport cu limita minimă stabilită de
furnizor, aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de vânzare mai
mic;
- rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru
44
cantitatea suplimentară cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se
pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la preţ pentru
cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite limite succesive
prestabilite de furnizor.
Escomtul (bonificaţia) – constă în reducerile de plată acordate de
furnizor pentru plăţi rapide sau anticipate.
Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor, aceasta
justificând atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor
de preţ ale furnizorilor, când se elaborează strategii pe piaţa acestora.
2.3.6. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare-

contractul comercial de aprovizionare
În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în

concretizarea viitoarelor relaţii de vânzare – cumpărare este contractul
economic. Acesta este instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea
conduitei fiecărui partener, în respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat
în urma negocierilor prin acordul deplin al participanţilor. modul de
concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii economici, în general, ca
şi instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Comercial şi Codul
Civil.
Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă
între două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită
celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul
unui preţ pe care-l plăteşte cel din urmă. Prin definiţie, contractul de
vânzare- cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi
urmăreşte realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei
la care se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-
a realizat acordul între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul
care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb – fără alte
formalităţi necesare.
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai
multe criterii, între care:
• după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale,
pentru executarea de lucrări; pentru prestarea de servicii; de cercetare
ştiinţifică.
• După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt,
mediu şi lung.
• După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal.
În forma sa generală, contractul de vânzare –cumpărare cuprinde:
denumirea şi domiciliul unităţilor contractante; persoanele împuternicite
să semneze contractul; produsul care constituie obiectul contractului;
cantitatea ce urmează a fi fabricată şi livrată; lotul de livrare; condiţiile de
calitate; tipurile şi sortimentele; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie
aduse acestuia; durata de executare în natură a obiectului contractului
economic; termenele calendaristice de executare a cantităţii prevăzute;
condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat;
modalităţile de efectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă
tehnică şi regimul de garanţii; preţurile de vânzare la care urmează a fi
livrate produsele şi forma de decontare; condiţiile de ambalare, marcare,
etichetare, livrare şi transport, alte clauze menite să asigure un conţinut
45
cât mai complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigură contractului rolul
de instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate de către părţi în
concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere. În contracte
trebuie să se includă, în final, şi precizări în legătură cu răspunderile
părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale, cu întârziere sau
neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin
acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de
bani pe care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru
executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract
sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se poate stabili şi
procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. În
cazul în care părţile n-au convenit şi nu au stipulat în contract clauze
privind plata de penalităţi, atunci ele nu se datorează. Acest aspect nu
exonerează de răspundere pentru nerespectarea obligaţiilor asumate de
către părţile contractente. În aceste condiţii va acţiona forma
depăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia.
Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de
una din părţi, care, vinovată fiind, îl va suporta. Acesta pentru că
despăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de voinţa
părţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de
partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea
producţiei finite, crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune
necesită orientarea agenţilor economici în organizarea de relaţii pe o
durată de timp mai lungă. Asemenea relaţii asigură agenţilor economici
producători condiţii pentru orientarea în perspectivă a activităţii de
producţie, stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a structurii de
fabricaţie.
Funcţia cumpărare trebuie să se preocupe din ce în ce mai mult de păstrarea compatibilităţii între
necesităţile viitoare ale întreprinderii şi posibilităţile pieţelor furnizoare.
Funcţia cumpărare poate fi definită ca funcţia care are sarcina de a achiziţiona bunuri sau
servicii pentru funcţionarea unei întreprinderi. Această funcţie asigură un rol de negociere a
preţurilor şi a cantităţilor cu furnizorii şi garantează livrarea cantităţilor dorite la termenele cerute în
cele mai bune condiţii de serviciu şi securitate de aprovizionare, precum şi de calitate cerute.
Astăzi, achiziţiile se poziţionează ca o a doua funcţie comercială, chiar un centru de profit cu
impact puternic asupra rezultatelor întreprinderii, şi încercând să menţină coerenţa între necesităţile
viitoare ale întreprinderii şi ofertele furnizorilor pe piaţă.
În epoca noastră, piaţa furnizorilor depăşeşte inevitabil graniţele naţionale, responsabilii cu
aprovizionarea trebuind să se manifeste pe o piaţă lărgită în exterior, aşa numita piaţă globală,
globalizată sau mondializată. O problemă este aceea a logisticii adecvate utilizării sursei globale de
aprovizionare.
În relaţia cu clienţii şi distribuţia, aspectele logistice din amonte cu furnizorii influenţează o parte
importantă a structurii logistice.
Cumărarea şi negocierea preţurilor şi a costurilor necesită un studiu realizat în general, pe scară
europeană şi internaţională.
46
Cumparătorii trebuie intotdeauna să realizeze un studiu de piaţă, pentru a şti să exploreze piaţa
de care răspunde, a furnizorilor potenţiali şi negocierea cu aceştia.
Selectarea furnizorilor se bazează pe mai multe criterii devenite astăzi clasice, precum şi pe criterii
care vizează inovaţia.
Pentru a studia preţurile furnizorilor sunt implementate tehnici privind: reconstituirea procesului
de fabricaţie a produsului propus de furnizor, lansarea consultaţiilor pentru a stabili nivelul preţurilor,
reconstituirea costurilor furnizorilor.
Înţelegerea şi optimizarea costurilor furnizorului sunt de asemenea o componentă importantă a
acestei analize.
• aprovizionare;
• furnizori;
• surse de aprovizionare;
• recepţia mărfurilor;
1. Ce înţelegeţi prin aprovizionare?

2. Care sunt principiile care stau la baza adoptării deciziilor privind aprovizionarea?
3. Enumeraţi formele de aprovizionare materială.
4. Contribuţia aprovizionării la profitul firmei.
1. Funcţia cumpărare asigură:

a) achiziţionarea
b) vânzarea produselor
c) negociere a preţurilor şi a cantităţilor cu furnizorii
d) verificarea calităţii produselor
47
2. Dintre condiţiile necesare realizării unei bune achiziţii de bunuri de investiţie amintim:
a) minimizarea costurilor şi încadrarea în bugetul prevăzut
b) respectarea termenelor şi urmărirea desfăşurării livrărilor
c) exigenţă mărită nejustificată
d) nerecunoaşterea eventualelor puncte critice
3. Pentru a evalua furnizorii de produse standard, întreprinderea se va baza mai mult pe aspectele
logistice ale relaţiei, prin:
a) urmărirea performanţelor logistice
b) organizarea logisticii furnizorului
c) neurmărirea capacităţilor
d) conceperea şi lansarea produselor
4. Generarea de profituri prin îmbunătăţirea activităţii de achiziţie se poate realiza mai multe
modalităţi:
a) Asigurarea produselor şi serviciilor necesare la momentul optim
b) Negocierea unor condiţii de plată mai avantajoase
c) Dezvoltarea relaţiilor cu furnizori competenţi
d) Urmărirea tendinţelor pieţei
5. Achiziţia nu este responsabilă de procurarea de:

a) Utilităţi
b) Servicii
c) Bunuri imobiliare
d) Componente
1. Băşanu, Gh., Managementul aprovizionării şi desfacerii, Editura Economică Bucureşti, 2004.

2. Donald F. Wood [et al.]., International logistics, New York: Chapman & Hall, c1995.
3. Fota, A., Logistica, Editura Focus, 2009.
4. Gattorna, J., Managementul logisticii şi distribuţiei, Editura Teora, Bucureşti, 1999.
R: 1-a; 2-a; 3-a; 4-b;5-c
48
3. TR
RANSPORT
TUL MĂRF
FURILOR
Cup
prins
3.1. Introducere
u de înv văţare
3.3.1. Transsporturile de materii
m primee, materiale şii mărfuri
3.3.2. Căi de
d reducere a costului
c transsportului
3.3.3. Particcularităţile traansporturilor internaţionalee
ucere
3.1. Introdu
Traansporturile reprezintă un u domeniuu important al activităţiii

economiico-sociale peentru că prin intermediul
i loor se efectueaază deplasarea
în spaţiuu a bunurilo or şi oameniilor în scopuul satisfaceriii necesităţiloor
materialee şi spiritualee ale societăţiii omeneşti.
Deezvoltarea, diiversificarea şi modernizaarea transportturilor au fosst
determinnate de extinnderea şi inttensificarea pproducţiei şi a circulaţieei
mărfurilo or, de adâncirrea diviziunii internaţionalle a muncii.
Având
A în veddere necesitattea realizării llegăturilor dinntre producţie
şi consum m, transportu urile sunt acellea care deplaasează bunuriile obţinute înn
celelate ramuri
r ale pro f produse la
oducţiei mateeriale din locuul în care au fost
cel în care urmeazză a fi connsumate în cadrul pieţeei interne şşi
internaţionale.
Obiectul
O activvităţii de trannsport îl consttituie deplasarrea în spaţiu a
călătoriloor şi mărfurilor.
Însă
Î nu toate deplasările înn spaţiu consttituie obiectuul activităţii de
transportt supuse contractului de transpport. Astfel,, transportuul
informaţţional, transpoortul de lichid de şi gaze prin conducte şii alte activităţţi
asemănăătoare nu pott forma obieectul contracttului de trannsport. Aceste
activităţii se realizeazză prin installaţii proprii şşi nu necesită operaţiunile
specificee pe care le prresupune activvitatea de trannsport, cum ar a fi: preluarea
de către transportatorr a mărfurilorr, obligaţia dde pază şi preeluare a lor la
destinaţiie.
Considerată
C sub aspectul conţinutului său econom mic, activitatea
de transpport constituiee mijlocul priin care se înleesneşte schim mbul de bunurri
şi deplassarea oamenillor, spre deosebire de depllasarea gândirrii (transportuul
coresponndenţei, faxull, transmisiunnile telefonice), transport ce este supuus
altor regguli.
De
D asemenea, rămâne înn afara sferei noastre de d preocupare
transporttul poştal carre, deşi se reaalizează pe bbaza unor raporturi juridice
între trannsportator şi unitatea de poştă,
p nu se iintegrează în contractul de
transportt. Mai mult, nici expediitorul, nici ddestinatarul nu n au legăturri
juridice cu unitateea de trannsport ce rrealizează activitatea de
coresponndenţă.
Un
U rol importtant îl are trannsportul în sffera producţieei unde, printrr-
o mai buună organizare, poate contrribui la: reduccerea cicluluii de producţiee,
accelerarrea vitezei de d rotaţie a mijloacelor circulante, îmbunătăţirea
49
indicatorilor economico-financiari.
Producţia unei întreprinderi este deservită nu numai de
transportul intern, ci şi de transportul care realizează „ externe ale acesteia
cu celelate întreprinderi şi cu întreaga economie naţională.
De aici decurge funcţia importantă a transporturilor de a susţine
legăturile de producţie între firme, comunicaţiile între marile centre
industriale, între cele industriale şi agricole, etc. Acest rol este îndeplinit
de transporturile de utilitate publică, în componenţa cărora intră: căile
ferate, fluviale şi maritime, rutiere, transportul aerian şi transportul de
călători. Acesta din urmă deserveşte procesul de producţie prin deplasarea
muncitorilor la şi de la locul de muncă.
Rolul transporturilor este evident, prin intermediul acestora
asigurându-se procesul de producţie cu mijloace de producţie şi forţă de
muncă.
Importanţa transporturilor constă nu numai în funcţia pe care o au
în dezvoltarea complexului socio-economic naţional, ci şi în rolul
important exercitat asupra amplificării relaţiilor dintre state. Astfel,
transporturile internaţionale reprezintă mijlocul material ce stă la baza
relaţiilor economice cu celelate ţări ale lumii. Acestea continuă procesul
de producţie în sfera circuitului economic mondial şi reprezintă un sistem
tehnico-economic complex prin intermediul căruia o parte din produsul
social este realizat pe pieţele externe în schimbul unor mărfuri necesare
economiei naţionale, contribuind astfel la modificări de structură, calitate
şi cantitate în produsul intern brut, produsul naţional brut şi produsul
naţional net.
3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
Obiectivele unităţii de învăţare:
- înţelegerea conceptelor specifice transporturilor de mărfuri;

- identificarea principalelor principalelor căi de reducere a
costurilor transporturilor ;
- înţelegerea particularităţilor transporturilor internaţionale;
.Competenţele unităţii de învăţare:
⎯ să identifice cele mai importante domenii decizionale privind

activitatea de transport;
⎯ să calculeze punctul de indiferenţă pentru două tipuri de mijloace
de transport;
⎯ identifice căile de reducere a costurilor transporturilor.
50
3.3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri
Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a
managementului distribuţiei şi trebuie analizată cu atenţie, datorită
impactului său asupra eficienţei operaţionale a firmei. Eşecul în
identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri
mai mari decât cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul producţiei la cel al
consumului productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de
important al activităţii operative în întreprinderile comerciale.
Transportul reprezintă una din activităţile esenţiale ale distribuţiei fizice,
este considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic
deţinând circa 2/3 din costurile afectate activităţii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului
producţiei materiale şi al serviciilor, au un rol important în asigurarea
unei bune funcţionări a fluxurilor ce se formează între componentele
sistemului producţiei materiale şi ale serviciilor, acestuia revenindu-i
multiple sarcini în optimizarea spaţiului şi timpului economic, în
reducerea timpului necesar realizării binomului producţie – desfacere.
Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a
circulaţiei, determină existenţa a două feluri de transporturi: interioare,
prin care se efectuează deplasarea în spaţiu, de la o secţie la alta, în cadrul
procesului de producţie, şi comerciale, care se desfăşoară în şi pentru
sfera circulaţiei.
Transporturile de mărfuri, fără să producă bunuri materiale, produc
o utilitate, respectiv deplasarea spaţială a produselor, care se consumă în
chiar timpul procesului ei de producţie, şi o valoare de schimb,
determinată de valoarea mijloacelor de muncă vie şi materializată
consumată, care se adaugă la valoarea obiectului muncii în transporturi
(bunul material transportat). Având în vedere această ultimă
particularitate a activităţii de transporturi trebuie menţionat faptul că, în
general, conducerea transporturilor are în vedere executarea unor astfel de
transferuri de materii prime, materiale şi mărfuri dintr-un loc în altul , de
la furnizor la beneficiar, care să se realizeze în timp util şi cu cele mai
reduse costuri, care să determine o cât mai mică valoare de schimb.
Prin conducerea ştiinţifică se urmăreşte creşterea aportului
transporturilor la crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse
ale întreprinderii atunci şi acolo unde acestea apar, prin optimizarea într-o
viziune globală a activităţii de transport. Acest domeniu necesită luarea de
decizii cu o frecvenţă ridicată şi care deseori trebuie reconsiderată la
intervale mici de timp datorită schimbărilor care apar.
Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea
de transport pot fi menţionate:
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi
îndeplinesc cel mai bine cerinţele service-lui de livrare?
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi
efectuează service-ul de livrare la preţurile cele mai
avantajoase?
• Cum se stabilesc cantităţile de livrare astfel încât la o cerere
51
dată să se obţină o minimizare a costului de transport?
• Care este cel mai scurt traseu de transport?
• Care este încărcătura optimă a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variază de la mai
puţin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preţul de
vânzare recomandat al produsului, în funcţie de natura gamei de produs şi
de piaţă. În orice caz, costul mediu de transport este între 5-6% din preţul
de vânzare cu amănuntul recomandat al produsului. Transportul
reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice reducere a
costului de transport va determina o creştere a profitului.
Alegerea mijlocului de transport
Mijlocul de transport folosit trebuie să îndeplinească o serie de
condiţii, din care menţionăm:
- regularitate;
- capacitate de transport;
- rapiditate;
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite (feroviar, rutier, naval,
aerian sau special) răspund într-un mod specific acestor cerinţe în funcţie
de particularităţile tehnicoeconomice ale fiecăruia. În aceste condiţii
alegerea mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o
problemă a cărei corectă rezolvare face posibilă, în continuare,
optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influenţa fundamental selecţia transportului pot fi
grupaţi în patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracetristicile întreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livrării. Aceasta înseamnă că suma costului de transport per comandă
trebuie să fie mai mică decât profitul brut obţinut pe comandă înainte de
includerea costurilor de distribuţie. Astfel, o comandă mică care străbate
o distanţă mare pentru a fi livrată poate fi nerentabilă, deoarece costul
efectiv al livrării este mai mare decât suma profitului. Principalele
caracterisitic ale clientului sunt:
poziţia geografică, distanţa faţă de depozitul de unde se face livrarea
trăsăturile punctului de livrare – acces
restricţii de timp (ziua şi ora trebuie respectate)
mărimea comenzii
cunoaşterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte şi după
transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerinţele de servire post –vânzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare, însă
resursele de transport nu trebuie superspecializate în a se ocupa cu
transporturi de produse rare sau neobişnuite, îndeosebi acolo unde pot fi
52
găsite alternative sau unde transportul poate fi închiriat pentru acest scop.
Principalele caracteristici ale produsului sunt:
Greutatea;
Mărimea şi forma;
Gradul de fragilitate;
Uzura morală şi deterioprarea
Pericol (de ex. produse toxice)
Valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaţiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei
feluri diferite. În primul rând, alţi utilizatori ai drumurilor por avea o
influenţă semnificativă asupra eficienţei operaţionale, în mod deosebit
atunci când cererea creează aglomeraţie şi conduce la întârzieri de livrare.
În al doilea rând, există constrâgeri operaţionale impuse de teren, condiţii
meteo sau legislaţie care pot limita folosirea anumitor tipuri de vehicule
pe unele drumuri. În al treile a rând, există schimbări tehnologice în
echipament şi infrastructură care pot îmbunătătii productivitatea.
Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în
considerare sunt:
Strategia nivelului de servire
Ariile de vânzări
Amplasarea depozitelor
Amplasarea unităţilor producătoare
Politicile financiare
Performanţa concurenţei.
Marele număr de factorii economici, pe de o parte, şi multitudinea
mijloacelor pe de altă parte, fac din alegerea mijlocului de transport o
operaţie dificilă care presupune, calcule laborioase pentru definitivarea
criteriilor de alegere.
Distanţa critică (punctul de indiferenţă Pi) defineşte distanţa la
care indiferent de mijlocul de transport folosit (din cele analizate),
costurile implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferenţă trebuie să se ia în consideraţie
toate tipurile de cheltuieli, evidenţiindu-se separat costurile a căror
mărime variază odată cu distanţa pe care are loc transportul, de cele fixe
şi suplimentare, dacă există.
Distanţa critică se calculează egalând costurile aferente celor două
mijloace de transport, a căror utilizare se are în vedere şi din care urmează
să se aleagă cel mai ieftin.
De exemplu:
Dacă un furnizor are posibilitatea să livreze pe calea ferată sau cu
mijloace autoatunci pentru calcul avem în vedere că:
Pe calea ferată costul total Cf are, de obicei, trei componente,
respectiv:
- un cost variabil cu distanţa Cv1 în lei pe t/km;
- costul fix pe tonă transportată Cf1 – în lei pe t;
- un cost suplimentar Cs – în lei pe tonă.
Pentru transportul auto, costul total Ca are două componente şi
anume:
- costul variabil cu distanţa Cv2
- costul fix pe tonă Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferenţă egalizăm cele două costuri.
53
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2
Pi = (Cf2 – ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 – Cv2)
Pi = distanţa ( punctul de indiferenţă ) la care cheltuielile, pe cele
două mijloace de transport comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale cărui cheltuieli variabile sunt, de regulă mai
mari, va fi cel care va da un cost total mai redus decăt celălalt, pe distanţe
mai mici decât indiferenţă şi invers.
Stabilirea necesarului de mijloace auto
O altă etapă în procesul de optimizare a transportului într-o
întreprindere, cu consecinţe asupra cheltuielilor care le suportă
întreprinderea, este determinarea necesarului de mijloace auto de
transport, care depinde de: volumul produselor ce urmează să se
transporte într-o perioadă, capacităţile mijloacelor auto existente în
dotarea întreprinderii sau a celor care urmează să se închirieze, durata de
folosire anuală a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor
prime, materialelor şi mărfurilor pe care întreprinderea le are de
transportat vor fi scăzute cele a căror deplasare va fi făcută cu alte
mijoace (datorită rentabilităţii acestora), urmând ca pentru partea ce
revine transportului auto să se facă calculul necesarului de mijloace, care
poate avea în vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantităţi de produse, într-o
perioadă de timp, se stabileşte folosind relaţia:
n = Q/W x Z,
unde:
n = necesarul zilnic de mijloace auto, în bucăţi;
Q = cantitatea de transportat, în tone;
W = productivitatea zinică a mijlocului auto ales, în tone;
Z = numărul de zile în care este planificat să aibă loc transferul lotului
respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor
repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculează:
t = td + tf + te în minute;
n = (T x C )/t;
u = n x k în tone /zi
U = u x Ta în tone /an
N = Q/U, în bucăţi auto,
unde:
t = durata medie a unei curse;
td = timpul efectiv de drum;
tf = timpul cu încărcarea;
te = timpul cu descărcare;a
n = numărul de curse efetuate zilnic de un auto;
T = timpul total zilnic de lucru, în minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %;
u = cantitatea transportată zilnic de un mijloc de transport auto, în tone;
K = capacitatea de transport, în tone;
U = capacitatea anuală de transport a unui mijloc de transport auto, în
tone;
T = timpul anual de lucru, în zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită
cadenţă se calculează cu ajutorul relaţiei:
N = A x d / D,
54
unde:
A = numărul de unităţi ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;
D = timpul mediu admis între două aprovizionări succesive, în
minute.
3.3.2. Căi de reducere a costului transportului.
Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% (pentru aparate)

la peset 30% (pentru alimente) din preţul de vânyare recomandat al
produsului, în fincţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz,
costul mediu de transport este între 5 –6 % din preţul de vânzare cu
amănuntul recomandat al produsului. Transportul reprezintă un cost direct
adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costurilor de transport va
determina o creştere a profitului, presupunând că preţul rămâne constant.
Una din cele mai productive căi de reducere a cotei de cheltuieli de
circulaţie ce revin transporturilor, o reprezintă alegerea acelor furnizori de
materii prime, materiale şi mărfuri care să conducă la reducerea distanţei
de la care are loc aprovizionarea întreprinderii.
Alţi factori sunt: folosirea remorcilor de către autocamiaonele de
mare tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei
staţionărilor la încărcare şi descărcare, extinderea tehnologiilor moderne
de transport, îmbunătăţirea muncii în depozitele furnizorilor şi ale
beneficiarilor, amenajarea corespunzătoare a produselor în mijloacele de
transport.
3.3.3. Particularităţile transporturilor internaţionale
1. Transporturile internaţionale rutiere
Dacă prin transporturi interne se înţeleg transporturile efectuate

între localităţi sau în interiorul localităţilor unei ţări, prin transporturi
internaţionale înţelegem acele transporturi care traversează cel puţin o
frontieră de stat, punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind
situate în ţări diferite.
Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din
poartă în poartă şi cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct
permite o mai bună conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu
ambalarea şi manipularea intermediară.
Reglementările naţionale în domeniul transportului rutier sunt
foarte diverse de la ţară la ţară, la acestea adaugându-se şi măsurile de
protejare a drumurilor, şoselelor, podurilor împotriva uzurii cauzate de
camioanele străine, care circulă pe teritoriul naţional, pentru evitarea
poluării mediului şi de apărare a activităţii turistice. În fiecare ţară au
apărut reglementări care stabilesc condiţiile tehnice pe care trebuie să le
îndeplinească camioanele străine pentru a fi admise să circule pe
drumurile naţionale şi condiţiile care asigură securitatea şi disciplina
rutieră. În cadrul preocupărilor internaţionale pentru unificarea normelor
privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenţii care
facilitează dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier.
CMR
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de
55
mărfuri sub acoperirea carnetului TIR.
3. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor
perisabile.
4. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea
rutieră.
5. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile (Cartea
Verde).
Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de
mărfuri CMR, Semnată la Geneva în anul 1956, prin această convenţie
sunt reglementate în mod uniform condiţiile generale în care se încheie şi
se execută contractul de transport rutier de mărfuri, reprezentat prin
Scrisoarea de Trăsură tip CMR.
CMR se aplică oricărui transport internaţional de mărfuri, în cazul în
care pentru un astfel de transport a fost încheiat un contract de transport
de mărfuri pe şosele, cu titlu oneros, cu vehicole, dacă locul primirii
mărfurilor şi locul prevăzut pentru eliberare, aşa cum sunt indicate în
contract, sunt situate în două ţări diferite, din care cel puţin una este ţară
contractantă, independent de domiciliul şi de naţionalitatea părţilor
contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii
de trăsură se consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în
autocamion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură de
preluare a mărfii. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte în trei exemplare
semnate atât de predător cât şi de cărăuş. Primul exemplar se remite
expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la destinaţie, iar al treilea
exemplar rămâne la transportator.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte,
chiar dacă lotul de marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai
multe autocamioane aparţinând aceluiaş cărăuş.
Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaroriu următoarele
elemente:
1. numele şi adresa expeditorului
2. numele şi adresa transportatorului
3. locul şi data primirii mărfii pentru transport
4. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii
5. numele şi adresa destinatarului mărfii
6. denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscută
7. numărul coletelor, menţionându-se şi marcajele respective
8. instrucţiunile privind formalităţile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarată a mărfii
11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta să
răspundă în caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat să constate la încărcare, prin
conducătorul auto, starea aparentă a mărfii şi ambalajelor, precum şi
exactitatea numărului de colete în baza observaţiilor şi constatărilor
făcute. El poate înscrie anumite remarci pe scrisoarea de trăsură, remarci
care pot conduce la refuzul de plată a mărfii de către destinatar sau la
pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător.
Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a
mărfii privind caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea
autovehiculului sau a altor mărfuri pe care la transportă sau care ar putea
provoca daune persoanelor care vin în contact cu marfa. De asemenea,
expeditorul răspunde de proasta ambalare a mărfii sau defecţiunii acesteia
56
care ar produce avarierea mărfii sau autovehiculului.
Încărcătorul răspunde de insuficienţa, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitării, îndeplinirii formalităţilor de vămuire la
frontierele ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie.
Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în
timpul transportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul prevăzut în
contract. Cărăuşul răspunde pentru executarea cu întâziere a contractului
de transport. Dacă transportul se execută în baza unui singur contract, de
către mai mulţi cărăuşi rutieri succesivi, fiecare dintre participanţi
răspunde pentru executarea contractului de transport pe total.
Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia şi
scrisoarea de trăsură rutieră pe care va înscrie numele şi adresa,
eliberându-I în schimb o confirmare de primire.
Convenţia vamală referitoare la transportul internaţional sub
acoperirea carnetelor TIR, încheiată la Geneva în 1959 acordă
transportatorilor avantaje de ordin vamal, menite să faciliteze traficul
internaţional de mărfuri. Prin crearea posibilităţilor de a transporta
mărfuri fără controale vamale la vămile de tranzit, durata transportului se
scurtează, ducând şi la micşorarea cheltuielilor legate de staţionarea
autovehiculului şi a echipajului în străinătate. Dacă nu se foloseşte
carnetul TIR, atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri
trebuie să depună de fiecare dată, la intrarea pe teritoriul străin, o
importantă garanţie vamală.
Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau
în containere sigilate încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii
sau consemnării drepturilor şi taxelor de import sau de export de organele
vamale şi nu vor fi supuse, de regulă, controlului vamal.
2. Transporturile internaţionale în trafic feroviar
În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în

dezvoltarea şi perfecţionarea materialului rulant, precum şi în organizarea
şi expedierea mărfurilor în vederea reducerii duratei de transport şi
micşorării preţului de transport.
În acelaşi timp, transporturile feroviare şi-au păstrat avantajele pe
care le deţineau faţă de alte modalităţi de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o
aprovizionare ritmică şi eliminarea în mare parte a stocurilor la
producător şi utilizator;
- obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport
datorită modului de organizare, cât şi independenţei de condiţiile
atmosferice;
- realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul
transportului, întrucât riscurile de avariere a mijlocului de transport
sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte modalităţi de
transport;
- încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi
expediate pe calea ferată, deoarece încărcarea mărfurilor se face
imediat ce marfa a fost produsă, iar negocierea documentelor se poate
face, în principiu, după expedierea fiecărui vagon;
- cheltuielile şi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici,
întrucât manipularea şi fixarea se fac direct de către producător, cu
personal specializat şi cu utilaje specifice operaţiunilor de încărcare-
descărcare.
Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelalte
57
modalităţi de transport deoarece se realizează cu mijloace aparţinând mai
multor administraţii de căi ferate, traversează în tranzit mai multe ţări cu
regimuri vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare
cale ferată, iar predătorul sau primitorul mărfii aparţine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaţionale sunt reglementate prin
convenţii care cuprind şi reguli generale aplicabile contractului de
transport şi cooperării între căile ferate participante la transport.
Principalele convenţii sunt:
- Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în
trafic internaţional RIV
Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglementează condiţiile
generale de transport al mărfurilor din trafic feroviar internaţional,
drepturile şi obligaţiile predătorului, respectiv destinatarului mărfurilor
precum şi drepturile şi obligaţiile căilor ferate participante la transport ,
forma şi conţinutul contractului de transport feroviar în trafic
internaţional, răspunderile şi limitele acestor răspunderi pentru căile
ferate şi beneficiarii de transport.
Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc
condiţiile tehnice pe care trebuie să le îndeplinească vagoanele care
circulă în trafic internaţional, atât cele aparţinând căilor ferate, cât şi cele
particulare, containerele, paletele, condiţiile de transmitere a acestora de
la o cale ferată la alta, răspunderile în caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt
reglementate de convenţia internaţională feroviară COTIF-CIM.
Contractul de transport feroviar se încheie între predătorii mărfurilor la
transport şi staţia de predare a căii ferate din ţara de expediţie care
acţionează ca reprezentant unic al tuturor căilor ferate participante la
transportul în cauză. Contractul de transport se consideră încheiat din
momentul în care calea ferată de predare a preluat marfă la transport,
confirmată prin aplicarea ştampilei pe scrisoarea de trăsură. Scrisoarea de
trăsură se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marfă şi trebuie să
cuprindă în mod obligatoriu următoarele elemente:
- numele şi adresa predătorului
- denumirea staţiei de predare
- denumirea mărfii
- numele şi adresa destinatarului
- greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu
prescripţiile în vigoare la staţia de predare
- numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru expediţiile de
coeltărie
- numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare, ţara de
înmatriculare
- enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte
autorităţi, anexate la scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind
ţinute la dispoziţia căii ferate într-o anumită agenţie, oficiu vamal sau
a oricărei autorităţi.
Scrisoarea de trăsură COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează
destinatarului odată cu marfa;
- foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care
serveşte la decontarea cheltuielilor de transport între căile ferate.
Foaia de expediţie se eliberează într-un număr de exemplare egal cu
numărul căilor ferate participante la transport;
- avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar
58
pentru confirmarea primirii mărfii;
- duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii
mărfii pe calea ferată şi constituie dovada preluării taxelor de
transport total sau parţial. Duplicatul este folosit de predător la
încasarea contravalorii mărfii expediate;
- Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră;
- Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie;
- Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la
frontieră. Se foloseşte pentru antecalcularea taxelor de transport şi
pentru reclamarea refacţiilor (reducerilor) indirecte la căile ferate de
tranzit.
Predătorul este obligat, când natura mărfii o cere, să ambaleze marfa
în aşa fel încât să fie ferită de pierdere totală sau parţială, de avarierea
însăşi a mărfii sau a materialului rulant al căilor ferate. În cazul în care
marfa prezentată la transport este ambalată necorespunzător, nu i se
conservă proprietăţile sau nu i se asigură condiţiile de trasbordare dintr-un
vagon intr-altul, calea ferată poate refuza primirea ei.
Predătorul, la expediţiile cu tranbordare şi coletărie, este obligat să
prevadă coletele cu inscripţii clare şi care să nu poată fi şterse sau cu
etichete cu următoarele date:
- semnele (mărcile) şi numerele coletelor;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de predare;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie;
- numle predătorului şi a destinatarului.
Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de
precauţie sau manipulare, predătorul este obligat să aplice pe fiecrae colet
etichete pentru manipularea cu atenţie.
Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi
dispoziţiilor interne în vigoare ale căii ferate de preluare a mărfii. Calea
ferată este obligată să constate greutatea mărfii şi ţara reală a vagoanelor.
Calea ferată este obligată să înscrie în scrisoarea de trăsură rezultatul
constatării. Când există două greutăţi diferite, ca urmare a cântăririi
efectuate de calea ferată, atunci calea ferată răspunde pentru greutatea
constatată de organele proprii ale căii ferate.
Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură
documentele care sunt necesare pentru ca formalităţile cerute de organele
vamale şi de alte autorităţi administrative să poată fi îndeplinite înainte de
eliberarea mărfii către destinatar. Calea ferată nu este obligată să verifice
dacă documentele prezentate sunt suficiente şi exacte. Predătorul
răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagube care ar putea să rezulte
din lipsa, insuficienţa sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale şi alte cheltuieli
survenite de la primirea mărfii la transport până la eliberare se plătesc fie
de către predător fie de către destinatar.
3. Transporturilor maritime internaţionale

Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor
societăţi mixte particulare de stat, sau unor societăţi supranaţionale.
Există multe firme particulare mici de familie care deţin 1-2 nave de
capacitate mică dar se observă o puternică concentrare a flotei în mâinile
marilor companii. Acest lucru determină tot mai mult întrepătrunderea
între capitalul industrial şi cel din transporturi. Tot mai multe firme de
producţie (firmele de prelucrare a petrolului, firmele producătoare de
autoturisme) precum şi unele bănci cumpără numeroase nave comerciale.
59
În acelaşi timp armatorii devin coproprietari de societăţi industriale şi de
bănci.
Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de
navigaţie de linie regulată.
Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată, care nu este
legată de o anumită rută de transport, de anumite porturi fixe de expediţie
si de destinaţie. Fiecare cursă a unei nave tramp este legată în general de
satisfacerea cerintelor de transport ale unui singur navlositor, care dispune
de o partidă de marfă suficientă pentru a ocupa spaţiul de transport oferit
de nava în cauză. Navale tramp transportă în general mărfuri grele şi
voluminoase, cunoscute în practică sub denumirea generică de marfuri de
masă (ţiţei şi derivare petroliere, minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte
chimice, cherestea).
Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată, pe o
rută comercială dată, între anumite porturi şi după un orar fix anunţat
anticipat. În mod uzual, navele de linie furnizează serviciile lor unei
clientele numeroase, care expediază mărfuri în partizi relativ mici, dar
des, şi care nu pot constitui prin ele însele, luate individual, o încărcătură
complexă pentru o navă dată. Ca atare, o navă de linie trebuie să ofere
condiţii optime pentru tranportul oricăror feluri de mărfuri, solide sau
lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi obişnuite sau scăzute.
Conosamentul
In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineşte un
document care evidenţiază încărcarea mărfurilor pe o navă. Conosamentul
reprezintă promisiunea cărăuşului că va livra marfa înscrisă încărcată la
bord sau preluată la transport într-un port nominat. Deci, conosamnetul
este o adeverinţă semnată de cărăuş sau de o persoană împuternicită de
acesta, de regulă comandantul navei, prin care se dovedeşte că mărfurile
descrise cantitativ şi calitativ în acest document au fost încărcate sau au
fost preluate pentru a fi încărcate pe o anumită navă şi pentru a fi
transportate dintr-un port în alt port în scopul de a fi predate persoanei
nominate sau posesorului acestui document. Conosamentul înseamnă
dovada existenţei contractului de transport. Conosamentul nu este el
însuşi contract de transport, dar confirmă că a existat un acord prealabil
între încărcător şi cărăuş de a realiza o prestaţie de transport.
Conosamentul este un titlu reprezentativ al mărfurilor care se transportă
pe nava respectivă. Cel care este în posesia acestui document este socotit
ca fiind proprietarul mărfurilor descrise. Conosamentul este un instrument
de credit întrucât pe baza lui se deschide, prin intermediul băncilor,
creditul necesar finanţarii contractului de vânzare cumpărare.
Conţinutul conosamentului
- natura generală a mărfurilor, , marcajele principale necesare pentru
identificarea mărfurilor, o declaraţie expresă, dacă este cazul, privind
aspectul periculos al mărfurilor, numărul de colete sau de bucăţi,
precum şi greutatea sau cantitatea mărfurilor
- starea aparentă a mărfurilor
- numele şi sediul principal al cărăuşului
- numele încărcătorului
- data încărcarii efective a mărfurilor pe navă. La cererea
încărcătorului, cărăuşul trebuie, după încărcarea efectivă a mărfurilor
pe navă, să înscrie în conosament menţiunea “încărcat la bord”.
- destinatarul, dacă este menţionat de încărcător,
- portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi data
la care mărfurile au fost luate în primire în portul de încărcare
60
- numele navei pe care trebuie încărcată marfa
- portul de descărcare, care de regulă este portul unde efectiv s-a
descărcat marfa de pe navă şi unde încetează responsabilitatea
cărăuşului.
- Locul şi data emiterii conosamentului
- Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul
navei.
Tipuri de conosament
1. în funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purtător
Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite
persoane nominată expres în acest document ca fiind singura îndreptăţită
să solicite armatorului să-I predea mărfurile înscrise, în cantitatea
indicată. Un asemenea tip de conosament se transferă mai greu în timpul
executării transportului, întrucât persoana înscrisă în acest document
trebuie să întocmească un act de cesiune, pe care, trebuie să-l notifice
comandantului navei, acesta neavând dreptul să elibereze marfa decât
persoanei nominate. Are avantajul că în caz de pierdere, rătăcire sau
sustragere a originalului, persoana care îl deţine nu-l poate folosi pentru a
intra în posesia mărfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane,
care apoi îl poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de
drept al mărfii. Andosarea se poate face în plin (indorsment in full) atunci
când se nominează persoana şi în alb (indorsment in blank) când nu se
indică persoana căreia i se transmite conosamentul.
Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt
înscrise cuvintele la purtător. Prin urmare deţinătorul conosamentului este
şi proprietarul mărfii înscrise în conosament. Deci comandantul
eliberează marfa celui care îl prezintă în portul de descărcare.
2. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă
conosamentele pot fi
- conosament încărcat la bord
- conosament primit spre încărcare
Conosamentul încărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată
la bordul navei. În majoritatea contractelor de vănzare cumpărate şi
acreditive se solicită ca document de plată acest tip de conosament
întrucât există siguranţa că marfa înscrisă în conosament a fost încărcată
şi este practic în curs de deplasare pe nava indicată.
Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a
transporta mărfurile nominate în cantitatea descrisă în portul de destinaţie
nominat şi de a le preda destinatarului. Se foloseşte mai ales la transportul
mărfurilor cu nave de linie.
3. In func ie de ruta şi destinaţia de transport acoperite
- conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port
maritim de încărcare până la portul de descărcare;
- conosament de serviciu - atunci cănd la transport participă mai mulţi
cărăuşi, respectiv mai multe nave participante la executarea
transportului, se pot elibera mai multe conosamente care să acopere
numai o parte din lanţul de transport. Acest tip de conosament este
eliberat la cererea şi din ordinul cărăuşului principal.
- Conosamentul direct - acoperă întreaga distanţă de transport. Pentru
încărcător acest tip de conosament este foarte avantajos, întrucât
acesta nu cunoaşte decât un singur cărăuş, respectiv cărăuşul
61
principal care răspunde de transport şi de predarea mărfii la
destinatarul final, în condiţiile de calitate şi cantitate descrise de
conosament. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport eliberează
conosamente sau alte documente de transport, însă răspund numai în
porţiunea de transport pa care s-a executat transportul.
4. După continuităţii transportului
- conosament fără transbordare folosit în transporturile directe, cu
acelaşi mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al
conservării calităţii şi cantităţii mărfii şi a duratei de transport;
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marfă,
fiind neeconomic a angaja întreaga capacitate a unui mijloc de
transport din potul de înărcare până la descărcare.
5. În funcţie de persoana care elibereaza conosamentul
- conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor;
- conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . În unele porturi cărăuşii
au reprezentanţi diferiţi, agenţi de încărcare sau case de expediţii care
preiau marfa de la încărcător eliberând în schimb conosamente în
numele cărăuşului pe care- l reprezintă;
- Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie
interbaţională. Conosamentele eliberate de casele de expediţie
internaţionale sau de operatorii multimodali acoperă întregul lanţ de
transport, respectiv distanţa totală din poartă în poartă.
4. Transportul aerian internaţional
Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani,

reprezentând cea mai dinamică modalitate de transport. Avionul poate
asigura aprovizionarea ritmică a unor localităţi inaccesibile altor mijloace
de transport, utilizarea unor ambalaje uşoare şi ieftine, eliminarea
cheltuielilor cu depozitarea mărfurilor înainte şi după efectuarea
transportului, evitarea transbordărilor excesive care duc la deteriorarea
mărfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transportul cu
avionul, începând cu cele a căror perisabilitate se manifestă în ore (seruri,
vaccinuri) şi continuând cu produsele perisabile obişnuite (legume şi
fructe proaspete, carne proaspătă, brânzeturi), cu produse urgente la
transport (piese de schimb, documentaţii tehnice). În general, la
transportul cu avionul se pretează o gamă largă de mărfuri, în special
mărfuri cu valoare unitară ridicată şi greutate sau volum redus. Pentru
transportul mărfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri şi
mărfuri, cât şi avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau
adaptate la astfel de transporturi. Tendinţa principală este însă aceea a
utilizării tot mai largi a avioanelor specializate. Cele mai multe dintre
acestea permit o încărcare rapidă a mărfurilor, în special a celor ambalate
în containere speciale. Utilizarea pe scară largă a containerelor a
impulsionat într-o mare măsură dezvoltarea traficului combinat, în special
al celui aerian auto., în care mărfurile sunt aduse la aeroport şi sunt
preluate apoi la aeroportul de destinaţie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mărfurile trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
- să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare
- mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă,
persoane sau bunuri, iar în cazul transporturilor mixte, să nu tulbure
sau să incomodeze pasagerii
- să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare
- ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi
62
să asigure integritatea încărcăturii în cadrul manipulărilor obişnuite
- fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa
completă a expeditorului şi destinatarului
- mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de
lucru al acestuia sau la orele indicate de către transportator.
Contractul de transport internaţional aerian
Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în
alta se manifestă sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de
trăsură reprezintă dovada primirii mărfii de către compania aeriană pentru
a fi transportată şi acceptarea condiţiilor generale pe care le are faţă de
beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare
originale şi mai multe copii (în funcţie de necesităţile beneficiarului de
transport). Primul exemplar original poartă menţiunea pentru
transportator, este semnat de expeditor şi rămâne la cărăuş. Al doilea
exemplar original poartă menţiunea pentru destinatar , este semnat atât de
expeditor cât şi de transportator, însoţeşte marfa până la destinaţie şi se
predă destinatarului. Al treilea exemplar original poartă menţiunea pentru
expeditor , este semnat de transportator, după primirea mărfii la transport
şi rămâne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii de trăsură
sunt folosite pentru a confirma primirea de către destinatar, pentru
îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru rezilierea unor decontări
pentru prestaţii.
Principalele menţiuni pe care trebuie să le cuprindă o scrisoare de
transport aerian sunt:
- punctele de plecare şi de destinaţie
- greutatea, volumul, numărul şi dimensiunea coletelor, felul
ambalajului, marcajul şi starea mărfii predată la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare
îndeplinirii formalităţilor vamale, fiscale, fito – sanitare şi de altă
natură
- numele şi adresa destinatarului, eventual numele şi adresa agentului
acestuia, care urmează să preia marfa la aeroportul de destinaţie
- menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor
accesorii
- numele şi adresa expeditorului
Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă
înscrise în scrisoarea de trăsură şi va suporta orice daună pe care o poate
avea transportatorul aerian sau orice altă persoană angajată de acesta din
cauză declaraţiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul răspunde pentru
faptul că la predarea mărfii nu a transmis instrucţiunile cu privire la
operaţiunile tehnice sau comerciale pentru a pune pe cărăuş în situaţia de
a acţiona în cunoştinţă de cauză.
Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de
distrugere, pierdere sau avariere a mărfii care face obiectul transportului,
dacă evenimentul s-a produs în timpul călătoriei. Răspunderea cărăuşului
aerian include şi perioada în care mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport,
la bordul aeronavei sau într-un loc oarecare, în caz de aterizare în afara
unui aeroport. Cărăuşul nu răspunde pentru pagubele rezultate din natura
sau viciul propriu al mărfurilor transportate. Enunţurile din scrisoarea de
trăsură cu privire la greutate, dimensiuni, numărul coletelor şi ambalajul
mărfurilor fac dovada, până la proba contrarie, că trasportatorul aerian a
preluat marfa ca atare şi trebuie s-o predea destinatarului.
Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune,
până la proba contrarie, că marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare
63
bună şi în conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de trăsură.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de
transport, răspunderea este solidară, a tuturor companiilor aeriene
participante, atât faţă de expeditor cât şi faţă de destinatar.
În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se
foloseşte pe scară largă traficul consolidat.
Prin trafic consolidat se înţelege gruparea mai multor expediţii pe
aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaţie şi un singur
destinatar. Gruparea expediţiilor se realizează de casa de expediţii care
colectează expediţiile de la mai mulţi expeditori şi întocmeşte o singură
scrisoare de transport aerian înscriind ca destinatar tot o casă de expediţie
corespondentă, care efectuează primirea întregii cantităţi.
Companiile aeriene preferă această grupare a mărfurilor întrucât
obţin o economie de forţă de muncă în activitatea de expediţie şi de
întocmire a documentelor. Casa de expediţie realizează această grupare şi
expediere cu o singură scrisoare de trăsură pentru mai multe partizi,
aparţinând mai multor expeditori, pentru a beneficia de traficul
companiilor aeriene valabile pentru cantităţi mari la o singură expediere.
Această formă de trafic este avantajoasă şi pentru destinatari, întrucât casa
de expediţie corespondentă realizează, de regulă, transportul până la
domiciliul destinatarului, întocmind şi formalităţile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeşte Master Air Way
Bill (MAWB) şi trebuie să fie însoţită de un “Manifest de consolidare”.
Concomitent casa de expediţie consolidatoare întocmeşte câte o scrisoare
de transport aerian de casă pentru fiecare expediţie House Air Way Bill
(HAWB). În acesată scrisoare de casă la rubrica expeditor se înscrie firma
exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele şi adresa
cumpărătorului.
Casa de expediţie destinatară preia de la compania aeriană mărfurile
în conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat şi a
manifestului de consolidare. În baza scrisorii de transport aerian de casă,
casa de expediţie destinatară efectuează, în afară de gruparea de
distribuţie şi transportul de la aeroport până la domiciliul fiecărui
cumpărător.
Preţul de transport pe care-l percepe casa de expediţie consolidatoare
de la exportator este mai mic decât cel pe care l-ar fi plătit exportatorul
companiei aeriene în cazul efectuării unui transport direct, dar mai mare
decât preţul pe care l-ar plăti ea companiei aeriene în baza scrisorii de
transport aerian consolidat.
Casa de expediţie care apare ca destinatar în scrisoarea de trăsură de
transport aerian consolidat primeşte pentru activitatea de degrupare un
comision de la casa de expediţie conolidatoare. Taxele de transport şi
distribuţie se percep fie de la casa de expediţie consolidatoare fie de la
cumpărător în funcţie de condiţia de livrare şi înţelegere existentă dintre
cumpărător sau vânzător şi transportator.
Această formă de consolidare a mărfurilor se numeşte consolidare
directă. Există şi o aşa numită consolidare prin reexpediere, respectiv
consolidarea efectuată într-un alt aeroport decât cel de plecare.
Consolidarea cu reexpediere se realizează fie cu o companie aeriană, fie
cu un grup de exepeditori. Documentele de transport rămân aceleaşi ca şi
la consolidarea directă.
64
Modului de transport este o parte fundamentală a managementului distribuţiei şi trebuie analizată

cu atenţie, datorită impactului său asupra eficienţei operaţionale a firmei.
Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costului de
transport va determina o creştere a profitului.
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării produsului de la o unitate la
alta şi variază de la mai puţin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preţul de vânzare
recomandat al produsului, în funcţie de natura gamei de produs şi de piaţă. În orice caz, costul mediu
de transport este între 5-6% din preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al produsului.
Alegerea mijlocului de transport depinde de o serie de factori dintre care cei mai importanţi sunt:
caracteristicile clientului, caracteristicile produsului, caracteristicile mediului şi caracteristicile
companiei.
Căi de reducere a costului transportului sunt: folosirea remorcilor de către autocamiaonele de
mare tonaj, folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei staţionărilor la încărcare şi
descărcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport, îmbunătăţirea muncii în depozitele
furnizorilor şi ale beneficiarilor, amenajarea corespunzătoare a produselor în mijloacele de transport.
Transporturi internaţionale sunt acele transporturi care traversează cel puţin o frontieră de stat,
punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite.
• transporturi interne;
• costurile transportului;
• determinarea necesarului de mijloace de transport;
• scrisoare de trăsură;
• conosament;
1. Criteriile de alegere a mijlocului de transport;

2. Factorii de care depinde costul transportului;
3. Ce reprezintă punctul de indiferenţă?
4. Prin ce se deosebesc transporturile interne de transporturile internaţionale?
65
1. Să se determine punctual de indiferentă puntru transportul a 10 tone apă

minerală
1. cu mijloace auto:
a. Costul variabil cu distanţa este de 0,1 lei /tonă km;
b. Costul fix pe tonă este de 10 lei;
2. pe calea ferată:
a. Costul variabil cu distanţa este de 0,06 lei /tonă km;
b. Costul fix pe tonă transportată este de 12 lei;
c. Costul suplimentar 2 leu/tonă
2. Să se determine costul transportului auto cu mijloace proprii a unei cantiăţi de marfă de 10 tone,
pe o distanţă de 800 km cunoscînd:
- consumul de carburant 40 litrii/100 km;
- cheltuielile cu salariile 200 lei;
- cheltuielile cu amortizarea 800 lei;
- cheltuielile cu încărcarea 100 lei;
- consumabile 800 lei.
Se utilizează relaţia:
C= Ccarburant+C salarii+Camortizare+Cfixe incarcare+Cconsumabile
3. Să se determine costul transportului pentru 10 tone marfă pe o distanţă de 800 km prin

intermediul unui transportator cunoscând: costul variabil cu distanţa este de 0,1 lei /tonă km şi
costul fix pe tonă este de 10 lei;
1. Bălan, Carmen, Logistica, Ediţia a III-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, 2006
Curs format digital
R: 1-100km; 2- C= (40*8*4+200+800+100+2*800)=7960; 3 – 8001 lei
66
4. DISTRIBUŢ
ŢIA MĂRFU
URILOR
Cup
prins
4.1. Introducere
u de înv
văţare
4.3.1. Conţiinutul, rolul şi
ş funcţiile disstribuţiei mărffurilor
4.3.2. Strateegii ale canaluului de distribbuţie
4.3.3. Evoluuţia distribuţiei mărfurilor şi a circuiteloor comercialee pe plan monndial
4.3.4. Logisstica inversă - noua structuură de distribuuţie a viitoruluui
4.3.5. Politiica de distribuuţie
ucere
4.1. Introdu
Distribuţiia acoperă toate activvităţile din aval ale

producţiei, permiţând administraarea combinaată a transp portului şi
depozităării la cel mai
m mic costt, cu respectarea termennelor şi a
cantităţillor cerute ded clientul final.
f Coordoonarea acesttui proces
constituiie astăzi un n avantaj concurenţial
c pentru întrreprinderi.
Distribuţţia fizică, coorespunde proocesului de trransfer al unnui produs
spre client în cadru ul unui canaal de distribbuţie. În terrminologia
economiică, activităţiile şi operaţţiunile care acoperă spaţţiul dintre
producţie şi consum se folosesc înn mod curent noţiunile de mişcare a
produsellor (circulaţiaa mărfii, commercializareaa mărfii). Nooţiunea de
distribuţie le cuprinnde pe toatee acestea. O Obiectul distrribuţiei îl
constituiie deci, treceerea produsellor din stadiuul producţiei în cel al
cumpărăării şi consummului.
.
Obbiectivul prinncipal al acesstei unităţi dee învăţare îl reprezintă

cunoaşteerea şi însuşirea noţiunilo or de bază pprivind manaagementul
resurseloor de distribu
uţie, a metodeelor şi instrum
mentelor de calcul
c care
asigură legătura
l între planificarea producţiei
p şi distribuţia
d fizzică
.Coompetenţele unităţii
u de învăăţare:
- să s defineascăă rolul şi funcţţiile distribuţiiei;

- să s identifice elementele
e sppecifice canaleelor de distribbuţie;
- să descrie conceptele modernne ale managgementului ressurselor
dee distribuţie;
67
4.3.1. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor
Într-un sens larg termenul de distribuţie desemnează ansamblul

mijloacelor şi operaţiunilor care contribuie la punerea la dispoziţia
utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor şi serviciilor pe care le
realizează o întreprindere producătoare. Prin intermediul distribuţiei
se finalizează activitatea economică a întreprinderii, se încheie ciclul
economic al produselor. Prin distribuţie întreprinderile producătoare
redobândesc în formă bănească resursele investite în realizarea
produselor sau a serviciilor şi bine-înţeles cu un profit, iar
consumatorii intră în posesia bunurilor de care au nevoie. Prin politica
de distribuţie se urmăreşte crearea tuturor condiţiilor care să faciliteze
utilizatorilor găsirea produselor necesare în locuri accesibile, la timpul
oportun, în cantităţi suficiente şi de calitate corespunzătoare. Procesul
de distribuţie trebuie să răspundă necesităţilor de realizare a
produselor corespunzătoare condiţiilor în care acţionează
întreprinderile pe piaţă, avându-se în vedere natura produselor,
structura consumului, obiceiurile existente în zonele de consum,
prezenţa pe piaţa unităţilor concurente, structura mijloacelor de
desfacere, conjunctura specifică a evoluţiei producţiei şi desfacerii în
anumite perioade.
Activităţile de distribuţie gravitează în jurul următoarelor funcţii
principale definite de P. Kotler:
1. Culegerea informaţiilor necesare programării, planificării şi
realizării schimbului;
2. Elaborarea şi transmiterea mesajelor şi tehnicilor
promoţionale;
3. Negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind
condiţiile de schimb;
4. Preluarea comenzilor adresate de către fabricant clienţilor
corespunzător cerinţelor acestora;
5. Finanţarea stocurilor necesare schimburilor;
6. Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operaţiunile
de distribuţie;
7. Facturarea şi decontarea operaţiunilor de distribuţie;
8. Transferul de proprietate de la producător la beneficiar
respectiv consumator;
9. Transportul, depozitarea şi conservarea produselor pe
întregul circuit al distribuţiei.
Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea
mărfurilor. În timp ce mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea
fizică a mărfurilor de la producţie la consum, conceptul de distribuţie
are în vedere un proces mai larg, care începe în momentul în care
produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu
68
consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval
de timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi:
livrarea mărfurilor, transportul acestora, depozitarea şi conservarea
lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul, mobilizarea
resurselor materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului
respectiv, stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate
şi asigurarea practică a acestor titluri. Toate acestea au drept scop
satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor şi, prin
aceasta, creşterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecărei
firme implicate în tranzacţiile comerciale.
Noţiunea de distribuţie, în sens larg, înglobează următoarele
domenii:
‐ circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care
produsele îl urmează în drumul lor către cumpărător şi
alegerea intermediarilor;
‐ logistica distribuţiei (distribuţia fizică): metodele şi tehnicile
care intervin în transportul produselor la locurile de vânzare;
‐ organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de
vânzare a unei întreprinderi şi contactul cu intermediarii;
‐ promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.
Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă, prin
ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între
cantităţile oferite de către fiecare producător şi cele cerute de fiecare
consumator, precum şi prin perioadele de realizare a produselor şi
momentul manifestării nevoilor. Pornind de la aceste considerente,
distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi
serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea
preţului de vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg
bunurile şi serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor
lor.
Distribuţia are rolul:
de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi
consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale
fenomenelor conjuncturale ale pieţei;
de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:
PRODUCŢIE 1 CONSUM
2
, 1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de

distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia
utilizatorului final;
2 – consumator spre producător – este un curent psihologic care
traduce dorinţele, nevoile consumatorului. Acest curent permite
producătorului să răspundă la următoarele întrebări: ce vrea clientul ?;
în ce cantităţi?; cine consumă produsele proprii?.
În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin
regularizarea mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi
consum, distribuţia reuneşte un ansamblu de funcţii economice
esenţiale atât pentru producători, cât şi pentru consumatori, permiţând
scurgerea producţiei spre locurile de consum, în cele mai bune
69
condiţii posibile.
Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:
a) Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea
transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la
consumator, prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare;
b) Deplasarea produselor de la producător la consumator prin
intermediul activităţilor de transport, stocare, depozitare şi
condiţionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare,
etalare, vânzare;
c) Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare, în
vederea asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la
posibilităţile de satisfacere a diverselor trebuinţe, facilitării
operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajustării în
procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate;
d) Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Prin această funcţie se are
în vedere existenţa unor cazuri în care agenţii de distribuţie
finanţează întreprinderile de producţie în procesul de cumpărare şi
stocare a produselor, pe unele perioade în care mărfurile vor fi
produse şi nu vor fi vândute imediat clientului final.
Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este
multiplu şi benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator.
Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii
de fabricaţie, permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe
parcursul întregului an gestionar, prin comenzi în avans şi prin
stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere sau
conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia participând la
eforturile financiare ale producătorilor, plătind bunurile care se
stochează fără a avea certitudinea vânzării lor.
În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia pune la dispoziţia
acestuia, acolo unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile necesare,
în cantităţile solicitate. Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte
pe consumator de mari deplasări, de eforturi pentru efectuarea unor
cumpărături mari şi imobilizări de sume, care disponibilizate pot fi
folosite în alte scopuri.
Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci
când trebuie să decidă asupra politicii de distribuţie:
• Vânzarea directă;
• Vânzarea prin intermediari;
• O politică “duală”, combinând vânzarea directă cu vânzarea
intermediarilor.
Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul
asupra întregului proces de comercializare. Utilizarea sa este
favorizată de existenţa unui: număr limitat de potenţiali cumpărători;
grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali;
grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând prestarea de servicii;
nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre aceşti factori,
luaţi separat, este suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de
vânzare directă. Însă, analiza secvenţială între unii dintre factori poate
demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict între numărul de
cumpărărtori şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă
să fie o alternativă total neeconomică.
Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea
vânzărilor; depozitare; finanţarea stocurilor; pierderile prin
70
învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile;
- facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără
a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă;
- asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a
produsului, precum şi serviciile înainte şi după vânzare,
diferenţiate în funcţie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie
pierderea controlului asupra verigilor care formează canalul de
distribuţie al produsului său.
Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această
alternativă, producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct,
dar încredinţează cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar.
Această politică este favorizată de existenţa fenomenului “ jumătăţii
grele”, în care un număr limitat de utilizatori constituie cea mai
importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un număr de
utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat
distribuţiei duale constă în dificultatea intrisecă a determinării unei
împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.
4.3.2. Strategii ale canalului de distribuţie

Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în
sfera procesului de consum formează circuitul de distribuţie al
acestuia. Circuitul de distribuţie include atât producătorul cât şi
consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial,
implicaţi în transferul respectiv. Atragem atenţia că produsul şi
dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg întotdeauna
acelaşi drum.
Termenul de canal de distribuţie se referă la înţelegerile
comerciale încheiate în vederea asigurării fluxului unui produs de la
punctul de producţie până la consumul final. Activităţile întreprinse
într-un canal de distribuţie pot fi împărţite în trei categorii:
1. activităţi care privesc schimbarea proprietăţii asupra produsului –
negocieri, cumpărări şi vânzări: canalul comercial;
2. activităţi care privesc furnizarea fizică a produsului – incluzând
transportul şi depozitarea: reţeaua de distribuţie fizică;
3. activităţi auxiliare sau care facilitează activităţile de mai sus:
colectarea şi propagarea informaţiilor, asumarea riscului,
finanţarea, activitatea promoţională.
Adesea, canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. Cu
excepţia furnizorului iniţial şi a consumatorului final, celelalte firme
joacă un rol de intermediere. Studiul canalelor de distribuţie comportă
analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate în
mişcarea mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor
referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Un canal de
distribuţie se caracterizează prin: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor
intermediare care participă succesiv la realizarea fluxului de produse
de la producător la consumator.
• Circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un
intermediar, vânzarea fiind realizată direct de către firma
producătoare la cumpărătorii finali;
• Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur
intermediar, iar cea mai mare parte a muncii de
comercializare cade în sarcina producătorului;
71
• Circuite medii producător – angrossist- detailist –
consumatorul final.
• Circuite lungi.
Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de
numărul unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul
aceleiaşi etape din structura circuitului respectiv.
Adâncimea canalului de distribuţie sau gradul de apropiere a
circuitului respectiv de punctele în care au loc procesele de consum
ale produselor, are în vedere măsura în care procesul de distribuţie
asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punct de vedere al
consumatorului. În acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util
circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor,
consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct la
locul de consum. De asemenea, în cadrul circuitelor scurte, comerţul
prin corespondenţă asigură un grad de apropiere ridicat.
Există trei elemente importante care determină structura
canalului de distribuţie:
1. cerinţele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de
consumatori cu nevoi asemănătoare – adică un segment de piaţă;
2. posibilităţile firmei producătoare;
3. disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul
canalului.
Canalul comercial constituie o variabilă a mixului de marketing.
Prin urmare, este important ca departamentul de marketing să preia
iniţiativa în proiectarea şi gestionarea canalului. Imaginea produsului,
preţul şi eforturile promoţionale, ca şi prezentarea fizică a produsului
pot fi întărite sau puse în pericol de canalul de distribuţie folosit.
Circuitul lung numit şi circuitul “tradiţional” este în mod
obişnuit folosit pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri
industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producător
sunt:
‐ realizarea unui volum optim al vânzărilor cu minimum de
cheltuieli, dacă grosistul îşi îndeplineşte funcţiile sale vizavi de
producător şi anume: cumpărături importante chiar şi în
extrasezon, regularizând producţia şi evitând cheltuielile de
transport ineficiente;formarea sortimentului comercial şi
distribuţia către detailişti chiar dacă aceştia sunt foarte
dispersaţi; o politică de preţuri adecvată;
‐ reducerea echipei de vânzare a producătorului;
‐ concentrarea creditului pe un număr restrâns de clienţi;
‐ lansarea mai rapidă a produselor noi;
‐ prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale şi a
tehinicilor producătorului;
‐ participarea grosiştilor la o mai bună cunoaştere a pieţei;
‐ posibilitatea vânzării de produse a căror gamă sortimentală,
insuficient de extinsă, nu ar permite folosirea unei echipe de
vânzare la producător;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
‐ este un sistem puţin suplu şi dependent vizavi de grosist;
‐ generează cheltuieli de distribuţie mai ridicate;
‐ producătorul pierde contactul cu clientela finală, cu detailiştii şi
cu o bună parte din piaţă;
‐ există riscul unei posibile infidelităţi din partea grosistului;
72
‐ are loc multiplicarea mărcilor concurente propuse de către
grosist;
‐ dacă grosisştii nu-şi îndeplinesc în totalitate funcţiile lor,
întregul sistem de distribuţie devine ineficient.
Circuitul scurt – este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
‐ economisirea marjei grosistului (rabatul cedat vânzătorului);
‐ contactul şi legături directe cu piaţa;
‐ controlul mai bun al distribuţiei;
‐ prezenţa detailiştilor în proximitatea locurilor de consum;
‐ satisfacerea mai rapidă a clienţilor;
‐ prestarea unor servicii după vânzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
‐ neasigurarea unui stoc de mărfuri suficient de diversificat;
‐ necesitatea unui număr mare de reprezentanţi comerciali pentru
contactul cu numărul relativ mare al detailiştilor;
‐ fracţionarea comenzilor şi organizarea de livrări multiple, ceea
ce antrenează un mare volum de activităţi contabile.
Comercianţii cu amănuntul se pot uni pentru a-şi efectua
aprovizionările cu mărfuri în comun, asigurându-şi astfel, în parte,
funcţii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine şi societăţi comerciale cu sucursale multiple
sunt organizate astfel încât să poată îndeplini concomitent cele două
funcţii comerciale ale distribuţiei: de gros şi amănuntul. Astfel, o
singură firmă asigură aprovizionarea cu mărfuri, gestiunea stocurilor
şi contabilitatea vânzării prin numeroase puncte de vânzare. Ea
posedă depozite şi mijloace de organizare a manipulării şi livrării care
aparţin funcţiei unui grosist.
Vânzarea directă – este circuitul de distribuţie cel mai scurt
indicat pentru anumite produse, îndeosebi cele de înaltă tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
‐ diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribuţie;
‐ contactul direct al producătorului cu consumatorul, facilitând
cunoaşterea calitativă şi cantitativă a pieţei;
‐ susţinerea, fără rezervă, a mărcii de fabrică;
‐ menţinerea preţurilor în limite rezonabile;
‐ garantarea calităţii produselor vândute;
‐ asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru
produsele de mare tehnicitate;
‐ posibilitatea unor experimente comerciale (teste, sondaje).
Dezavantajele vânzării directe sunt:
‐ cerinţa unor resurse financiare importante, mai ales când
producătorul îşi dezvoltă o reţea proprie de magazine;
‐ necesitatea unor stocuri de mărfuri mari;
‐ imperativul unor livrări de mărfuri foarte rapide, exercitarea
unui control costisitor la magazine, depozit şi sucursale;
‐ angajarea unui personal la vânzare mai numeros;
‐ coordonarea activităţii reţelei de desfacere şi de depozitare;
‐ organizarea activităţii după vânzare.
Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici
universale, ele se schimbă, evoluează în timp şi variază de la o piaţă la
alta. Canalele de distribuţie care servesc pieţele rurale tind să aibă mai
mulţi intermediari decât canalele care servesc pieţele urbane, întrucât
73
cantităţile de mărfuri mai mici, solicitate în mediul rural , fac livrările
directe către detailişti mai puţin atractive. Altă caracteristică a
structurii canalului este aceea că, cu cât profitul brut obţinut din
comercializarea produsului este mai mic şi frecvenţa de achiziţie a
produsului este mai mare, vor fi mai mulţi intermediari în cadrul
canalului de distribuţie. În schimb, cu cât utilizatorul final va dori să
aibă mai mult timp de gândire pentru achiziţionarea produsului, iar
frecvenţa de achiziţie va fi mai mică, cu atât canalul de distribuţie va
fi mai scurt.
Conflictele care apar în canalul de distribuţie sunt cel mai adesea
rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanţilor. Producătorii doresc
să producă mărfuri care să se vândă. Drept urmare, ei vor fi
preocupaţi în primul rând de consum. Detailiştii, pe de altă parte, sunt
mult mai preocupaţi de comportamentul cumpărătorului. Loialitatea
detailistului nu se manifestă întotdeauna faţă de o anumită marcă
comercială, ci faţă de produsul care va aduce clientul la uşa
magazinului. Ambele părţi au însă un obiectiv comun: servirea
clientului. Recunoaşterea acestui fapt reprezintă un pas important spre
crearea şi derularea unor planuri şi activităţi comune.
După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către
un producător se regăsesc două tipuri de bază ale circuitului de
distribuţie.
• Circuit pe un singur canal
Producător Comerţ cu Consumator

amănuntul

• Circuit pe mai multe canale

Producător

Comerţ cu
amănuntul

Consumator

Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual,
produse de utilizare productivă, produse agricole şi servicii
a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la

dispoziţia consumatorilor prin intermediul oricărui circuit de
distribuţie.
1. Bunurile de consum curent, care în general sunt produse de
primă necesitate, care generaeză cumpărări foarte frecvente
(produse alimentare de cerere curentă, tutun, cosmetice şi
articole de întreţinere, etc.) reclamă circuite de distribuţie care
trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate,
facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele
medii prin intermediul detailiştilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, în cele mai
74
frecvente cazuri, au preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor
reală, satisfăcând nevoi de ordin psihologic sau legate de un
anumit moment, reclamă un proces de distribuţie mai complex.
O asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte ,
medii sau lungi, prin intermediul selectării detailiştilor.
3. Bunurile de folosinţă îndelungată prin specificul lor în ceea ce
priveşte durata de viaţă şi preţul mai ridicat cer ca distribuţia lor
să fie asigurată prin magazine de specialitate şi în cele mai
frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vânzător calificat. Pentru
aceasta, unii fabricanţi distribuie direct produsele prin
intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine
de demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei
puternice reţele de service, care să acorde asistenţă de
specialitate atât în perioadele de garanţie, cât şi postgaranţie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o
structură foarte diferită ele cuprinzând: materii prime şi consumabile,
bunuri de echipament principal, bunuri de echipament secundar,
piese de schimb şi furnituri diverse. Drept urmare, piaţa acestor
bunuri este puternic particularizată pe fiecare din categoriile de
produse componente, cerând circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul
negociază şi livrează direct produsul său către utilizator.
Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia producătorului
de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii producţii, urmând a
livra produsele pe baza unor comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agenţi de fabrică
independenţi atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori,
renumeraţi printr-un comision.
3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorită specificului procesului de fabricaţie,
caracteristicile acestui tip de produse, evoluţia cererii şi a modului de
organizare a mediului rural, generează un proces de comercializare
foarte dificil.
1. circuite foarte scurte – apar în mod frecvent, în cazul produselor
agricole, întrucât majoritatea producătorilor agricoli îşi vând
produsele în mod direct consumatorului final, în pieţe publice
sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, întrucât unii
comercianţi cu amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona
direct de la exploatările agricole cu o serie de produse pe care
apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de
vânzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de
cumpărare are posibilitatea să-şi asume responsabilitatea
achiziţionării de la exploatările agricole a unor produse pe care
să le depoziteze şi condiţionaze în perioadele specifice de stocaj,
pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vânzare;
4. Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi
comerciale specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare
a produselor agricole, pe perioade îndelungate de timp, preiau
produsele respective de la producători, le stochează şi apoi le
vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie către
comercianţii cu amănuntul care apoi le pun la dispoziţia
consumatorilor.
d) Serviciile către populaţie şi către intreprinderi.
75
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele
particularităţi importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. În
cadrul complexităţii acestor prestaţii nemateriale se disting două
categorii de servicii:
‐ servicii pure care folosesc doar munca fizică sau intelectuală
a celui care le furnizează;
‐ servicii mixte care necesită folosirea simultană şi a unui bun
material.
Datorită naturii serviciilor - pure sau mixte – cât şi naturii
beneficiarilor de servicii, se poate face o delimitare, pe două direcţii,
în ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei
serviciilor:
‐ distribuţia serviciilor către populaţie – aşa zisele servicii de
consum, care nu pot fi stocate, iar pentru distribuţia lor se
folosesc circuite scurte şi metode variate de realizare;
‐ distribuţia serviciilor către firme, îndeosebi serviciile de
producţie (consultaţii juridice, spălătorii, furnizare de
energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societăţi au nevoie de o
reţea de distribuţie întinsă.
4.3.3.Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe

plan mondial
În diverse ţări distribuţia a devenit un sector economic deosebit

de dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutaţii pe toate planurile,
modificându-şi metodele de vânzare, formele de distribuţie, repartiţia
geografică. Principalele fenomene care au generat această mutaţie
sunt:
a) din prima grupă a fenomenelor referitoare la mutaţiile ce au
avut loc în viaţă socială trebuie avute în vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluţia
gusturilor, favorizând modernizarea distribuţiei sub toate
formele;
- creşterea puterii de cumpărare, diversificarea nevoilor şi
căilor de satisfacere a acestora;
- transformarea modului de viaţă determinată de : urbanizarea
crescândă a mediilor rurale, implantarea unor oraşe sau a
unor cartiere – anexe la periferia oraşelor ducând la evoluţia
modului de viaţă.
b) cea de a doua grupă de fenomene se referă la modul de
conturare a tehnologiilor comerciale şi a consecinţei acestora
asupra evoluţiei şi structurii produsului respectiv, care pot fi
structurate pe trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de
aprovizionare au determinat nevoia de optimizare a canalelor
de distribuţie în funcţie de segmentul de cumpărători
deserviţi;
- pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de
transport, modernizarea mijloacelor de transport, precum, şi
apariţia de noi materiale şi tipuri de condiţionare a
produselor dau un nou conţinut procesului de distribuţie,
care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea
76
spiritului şi tehnicilor de marketing, perfecţionarea tehnicilor
de ambalare, extinderea ponderii circuitelor scurte şi foarte
scurte, toate acestea au făcut ca cerinţele de comercializare
să cunoască noi forme de realizare.
Printre tendinţele care s-au conturat în ultimele două decenii şi
care se apreciază că se vor regăsi ca pondere şi în viitor sunt:
a) diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe şi a
circuitelor lungi. Modernizarea mijloacelor de transport, a
sistemelor de ambalare şi de prezentare a mărfurilor dă
posibilitatea producătorilor de a se apropia de consumatori.
Totodată, deschiderea graniţelor naţionale, perfecţionarea
sistemelor de comunicaţie fac posibile tranzacţii de anvergură,
fenomen care impune necesitatea existenţei unor tipuri de
intermediari care să asigure o dirijare profitabilă a fluxurilor de
mărfuri.
b) modificarea amplorii şi gradului de apropiere a circuitelor
comerciale de punctele în care au loc procesele de consum,
fenomen care acţionează asupra circuitelor de distribuţie. Este
vorba de numărul de unităţi prin care se realizează circuitele
respective. În ţările dezvoltate economic are loc o diminuare a
numărului de unităţi, deoarece perfecţionarea tehnologiei
comerciale duce la dezvoltarea vânzării prin corespondenţă,
extinderea comerţului mobil, vânzarea pe bază de catalog, fără a
fi necesară prezenţa consumatorilor în magazine;
c) în ceea ce priveşte mărimea unităţilor comerciale se estimează
o creştere puternică a marilor unităţi care vor îndepărta reţeaua
comercială de cumpărător, reducând gradul de adâncime a
circuitelor de distribuţie.
d) o altă tendinţă cu privire la circuitele comerciale se referă la
dezvoltarea puternică a circuitului comercial realizat pe baza
unor licenţe de ordin comercial acordate de o firmă altei firme
pentru a exploata o marcă originală, oferind şi asistenţă tehnică.
În aceste condiţii circuitul comercial de distribuţie poate fi
format din mici independenţi, cât şi din întreprinderi integrate.
e) extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate
constituie o altă tendinţă. Aceasta înseamnă că întreprinderile
nou create de la bun început au ca obiectiv crearea de magazine
moderne cu mari suprafeţe şi bine utilate din punct de vedere
tehnologic pentru a desfăşura activităţi specifice tuturor
stadiilor de circulaţie a mărfurilor şi transmiterea mărfurilor
spre locurile de consum.
Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a
moderniza continuu activitatea de distribuţie au generat o amploare
deosebită a distribuţiei verticale, orizontale şi cu mai multe canale.
Prin politica comercială promovată în cadrul Uniunii Europene se
prevede creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar.
Aceasta înseamnă pe de o parte creşterea sectorului terţiar, iar pe de
altă parte contuarea sectorului distribuţiei ca un mecanism esenţial al
Uniunii Europene. Un important element în domeniul distribuţiei îl
constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de
conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din
domeniul distribuţiei. O preocupare principală a Uniunii Europene o
constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare, menţinerea
unor preţuri echitabile şi asigurarea unor facilităţi de cumpărare cât şi
de dezvoltare globală a comerţului în cadrul pieţei unice europene.
77
Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei
apar strategiile de alianţe geografice şi de preluare a controlului unor
firme de către altele mai puternice.
Între aspectele specifice privind distribuţia mărfurilor şi circuitele
comerciale în cadul Unuinii Europene pot fi enumerate următoarele.
În primul rând creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar.
Distribuţia prin intermediul personalului comercial utilizat şi în
condiţiile unui management adecvat, poate progresa rapid, devenind
operaţională şi profitabilă contribuind la afirmarea şi difuzarea
produselor industriale şi agricole şi la asigurarea unei colaborări
corespunzătoare cu consumatorii. În al doilea rând, o problemă
importantă în domeniul distribuţiei o constituie preocuparea pentru
găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi
întreprinderile mici şi mijlocii. Aceste aspecte conterează astăzi o
accentuată tendinţă de antrenare a firmelor de distribuţie mici şi
mijlocii în ample acţiuni de cooperare privind modernizarea
progresivă a procesului de distribuţie, astfel încât, să poată răspunde
exigenţelor consumatorilor din toate zonele de piaţă. Una din
preocupările principale în domeniul distribuţiei din Uniunea
Europeană o constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare,
care să contribuie la îmbunătăţirea continuă a structurii şi calităţii
produselor şi serviciilor.
4.3.4. Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului
Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze

produsele cu defecte a dus la apariţia unor sisteme de distribuţie
inversă care să manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte.
Valoarea produselor retrase şi a deşeurilor solide reciclate care trebuie
transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Mai mult,
prognozele arată că acest fenomen va continua în principal datorită:
- schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări
frecvente în design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care
impun retragerea produselor defecte şi reciclarea deşeurilor
solide.
Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie
fizică inversă este recuperarea produsului. Realizarea unui proces de
distribuţie inversă pentru o companie sau pentru un produs este
dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu există un plan sistematic de
distribuţie. În plus, multe produse ajung la detailist şi consumator fără
nici o marcă a identităţii produsului sau a furnizorului. Localizarea
acestor produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă un
proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi
de motive: din cauza proastei ambalări, a etichetării improprii sau a
metodelor improprii de distribuire având drept rezultat alterarea,
contaminarea. Gradul de urgenţă a retragerii depinde de câţiva factori,
cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. În acest context
pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost
declarate de către comisia de control al alimentelor şi
medicamentelor, sau de către comisia pentru protecţia
consumatorului,, ca reprezentând un pericol iminent pentru viaţa sau
78
sănătatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie
retrase de pe piaţă în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru
a se recupera fiecare produs în parte, retragere 100% din sistemul de
distribuţie.
Clasa II
Produsele din această clasă, deşi nu sunt iminent riscante, pot
reprezenta, în timp, o ameninţare pentru sănătatea sau chiar viaţa
consumatorului. Şi acest tip de produse ar trebui retrase cât mai
repede posibil, însă gradul de urgenţă este mai redus.
Clasa III
Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de
motive. Produsele etichetate greşit sau cele neetichetate intră în
această categorie. Acestea pot avea o probabilitate foarte mică de a
pune în pericol viaţa sau integritatea fizică a consumatorului şi totuşi
ele trebuiesc retrase.
Condiţiile procesului de retragere depind de natura produsului şi
de nivelul de penetrare pe piaţă a sistemului de distribuţie. Produsele
industriale, având canale de distribuţie scurte sau directe, sunt mai
uşor de retras decât produsele de consum având canale de distribuţie
lungi sau indirecte. Alte variabile care influenţează procesul de
retragere sunt numărul de produse fabricate, numărul de produse
achiziţionate de către cumpărărtori, durata de viaţă a produsului.
Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea
produsului în sistemul de distribuţie. Pot fi identificate trei nivele
distincte în funcţie de gradul de pătrundere a produsului în sistem.
1. La primul nivel, produsul este încă sub controlul
producătorului, în depozitele aflate sub controlul său sau în
depozitele distribuitorului primar. La acest nivel localizarea şi
recuperarea produsului reprezintă pentru specialistul în
logistică o simplă problemă de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat şi retras de la
intermediarii implicaţi în distribuţia produsului, şi anume
angrosiştii şi vânzătorii cu amănuntul. Retragerea în acest caz
devine mai dificilă.
3. La al treile nivel, produsul se găseşte în mâinile
consumatorului. Localizarea şi recuperarea produselor la
acest nivel este cea mai dificilă dintre toate.
După ce produsele au fost localizate, specialiştii în logistică pot
coordona procesul de recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari
- prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului
de distribuţie.
Recuperarea eficientă necesită:
‐ motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în
vederea reparării, a înlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
‐ stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi
participanţi la procesul de distribuţie cum sunt membrii
canalului de distribuţie.
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă
consumatorul. Experienţa multor firme arată că, consumatorii sun t
reticienţi sau neglijenţi în privinţa returnării produselor riscante, chiar
dacă au fost înştiinţaţi.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuţie inversă
pentru retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrantă a
79
strategiei de logistică.
Distribuţia geografică a unităţilor de producţie, a depozitelor, a
punctelor de vânzare şi al altor asemenea unităţi utilizate de către
companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasată. În cazul
unei retrageri, este esenţial să se cunoască traseul precis al produsului
în cadrul reţelei totale. Totodată, trebuie realizată şi o contabilizare a
cheltuielilor corespunzătoare activităţilor implicate în retragere.
Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari
decât costurile distribuţiei normale datorită manevrării în cantităţi
mici şi urgenţei problemei.
4.3.5. Politica de distribuţie
Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se

referă la o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu
performanţele firmei.
Selectarea canalelor de distribuţie, alegerea intermediarilor,
stabilirea formelor de distribuţie adecvate fiecărei categorii de
produse şi servicii constituie decizii de marketing avute în vedere în
cadrul politicii de distribuţie.
Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atât după
beneficiarul final, cât şi după intreprinderile comerciale asociate. Ele
trebuie sa fie imparţite in trei domenii:
Din punct de vedere economic obiectivele de distribuţie sunt:
- cantitati ale desfacerii;
- cifre de afaceri;
- contributii de acoperire;
- cote de piata;
- fixarea nivelului de pret;
- costuri de distributie.
Din punct de vedere al aprovizionării obiective de distributie
sunt:
- gradul de distributie (numeric, ponderat);
- atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului
disponibil);
- timp de livrare;
- disponibilitatea de livrare;
- seriozitatea livrarii.
Din punct de vedere psihologic obiective de distributie sunt
orientate spre:
- imaginea canalului de distributie;
- calificarea consilierii;
- disponibilitatea de cooperare a comertului.
Obiectivele de distributie enumerate aici pot avea atat importanţa
strategică (de exemplu, imaginea canalului de distribuţie), cât şi
importanţa operativă (de exemplu, creşterea pe scurta durata a cifrei
de afaceri).
Proiectarea canalului de distributie incepe cu descoperirea valorii
pe care clientii situati pe diferite segmente de piata o asteapta de la
respectivul canal.
Clientii asteapta, in general, ca sistemele de distributie ale
furnizorului sa intalneasca una sau mai multe din urmatoarele
conditii:
- varietatea si disponibilitatea produsului;
- furnizarea rapida si sigura;
80
- acces usor la centrele de distributie;
- service in timpul vanzarii si dupa vanzare.
Firmele care recunosc aceste nevoi trebuie sa puna in aplicatie
strategii ale canalului care sa permita o servire mai buna a clientului
decat in cazul concurentei.
Daca un producator are la dispozitie mai multe canale de
distributie si doreste sa-l identifice pe cel care se potriveste cel mai
bine nevoilor sale, fiecare dintre aceste canale trebuie evaluat dupa
criterii economice, criterii de control si criterii de adaptare.
1. Criteriile economice -fiecare canal de distributie antreneaza
vanzari i costuri diferite.
2. Criteriile de control -atunci cand se realizeaza evaluarea
canalelor de distributie, trebuie sa se tina cont de
problemele referitoare la controlul acestora.
3. Criteriile de adaptare - pentru a crea un canal de distributie,
participantii trebuie sa-si asume obligatii unii fata de
ceilalti, pentru o perioada determinata. Insa aceste acorduri
reciproce conduc inevitabil la scaderea posibilitatii
producatorului de a reactiona la schimbarile ce survin pe
piata.
Organizarea reţelelor de distribuţie.
În cadrul strategiei sale comerciale, întreprinderea fixează modul
în care îşi prezintă livrarea pieţelor sale ţintă: o structură simplă,
folosind o reţea en gros, de agenţi sau societăţi de gestiune la export,
sau o structură mai complexă, cu implementări comerciale sau de
distribuţie proprii. Schemele logistice sunt atunci diferite, tranzitul se
poate face prin unul sau doua antrepozite sau platforme, chiar mai
multe, când distribuţia este la scară internaţională. Principalele
moduri de distribuţie sunt:
A. Livrarea directă, fără întrerupere de încărcare între uzină şi
client. Ea se poate justifica prin existenţa unui flux suficient pentru a
umple un vehicul sau prin natura produsului (perisabilitatea anumitor
produse alimentare).
B. Antrepozitul central pentru o ţară (sau o regiune). Acesta se
justifica pentru produse consumabile non alimentare, sau cu o rotaţie
slabă.
C. Reţea de antrepozite locale. Ea se justifică în cazul unei reţele
dense de puncte de vânzare şi în special pentru produse cu o rotaţie
puternică (produse de larg consum).
D. Combinaţia unui antrepozit central şi a unor antrepozite locale,
justificată pentru produse cu rotaţie slabă, combinate cu produse cu
rotaţie puternică, destinate suprafeţelor medii de vânzare.
Distribuţia fizică corespunde unei veritabile probleme de coordonare a conceperii reţelei şi a

circulaţiei fluxurilor în avalul întreprinderii, care trebuie să arbitreze între mai multe elemente: tipul
produsului, natura cererii, organizarea reţelei, costurile de stocare, transport si depozitare.
81
Într-un sens larg termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor care
contribuie la punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor şi serviciilor pe care
le realizează o întreprindere producătoare. Prin intermediul distribuţiei se finalizează activitatea
economică a întreprinderii, se încheie ciclul economic al produselor.
Principalele funcţii ale distribuţiei sunt: schimbarea proprietăţii asupra produsului, prin
intermediul actelor de vânzare – cumpărare; deplasarea produselor de la producător la consumator
prin intermediul activităţilor de transport, stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare, demontare
sau ansamblare, ambalare, etalare, vânzare; informarea, consilierea şi organizarea service-lui după
vânzare, în vederea asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere
a diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajustării în procesul
de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate şi finanţarea unor operaţiuni comerciale.
Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera procesului de consum
formează circuitul (canalul) de distribuţie al acestuia. Un canal de distribuţie se caracterizează prin:
lungime, lăţime şi adâncime. Imaginea produsului, preţul şi eforturile promoţionale, ca şi prezentarea
fizică a produsului pot fi întărite sau puse în pericol de canalul de distribuţie folosit.
Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici universale, ele se schimbă,
evoluează în timp şi variază de la o piaţă la alta. Canalele de distribuţie pot fi: lungi (tradiţionale),
scurte sau integrate, în funcţie de modul de organizare a reţelei de distribuţie.
Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu defecte a dus la
apariţia unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte.
Valoarea produselor retrase şi a deşeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul
miliardelor de dolari. Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă este
recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru o companie sau pentru un
produs este dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu există un plan sistematic de distribuţie. În plus,
multe produse ajung la detailist şi consumator fără nici o marcă a identităţii produsului sau a
furnizorului. Localizarea acestor produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă un proces
foarte costisitor.
Politica de distribuţie a firmei cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a
treptelor de desfacere coordonate cu performanţele firmei şi cuprinde, în principal: selectarea
canalelor de distribuţie, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuţie adecvate fiecărei
categorii de produse şi servicii.
• conceptul de distribuţie;
• funcţiile distribuţiei;
• conexiunile distribuţiei cu marketingul;
• canal de distribuţiei;
• logistică inversă.
82
1. Definiţi termenul de distribuţie.
2. Care sunt funcţiile distribuţiei?
3. Care sunt principalele aspecte care privesc stategia de distribuţie?
4. Enumeraţi principalele fenomene care determină evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor
comerciale pe plan mondial.
5. Care sunt principalele cauze ale dezvoltării logisticii inverse ca nouă structură de distribuţie a
viitorului?
1. Distribuţia acoperă toate activităţile producţiei din:

a) amonte
b) aval
c) producţie
d) amonte şi aval
2. În economia modernă, fără distribuţie nu se poate concepe:

a) aprovizionarea
b) protejarea mediului înconjurător
c) producţia şi consumul
d) calitatea produselor
3. Funcţii ale distribuţiei sunt:

1.Schimbarea proprietăţii asupra produsului; 2.Deplasarea produselor de la producător;
3.Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare; 4. Finanţarea unor operaţiuni
comerciale; 5. Vânzarea produselor şi serviciilor; 6. Logistica inversă.
a) 1-2-3-4
b) 5-2-4-5
c) 5-4-5-6
d) 1-2-5-6
4. Politica de disctribuţie cuprinde:

a) serviciile către populaţie
b) selectarea canalelor de distribuţie
c) retaragerea de pe piaţă a produselor defecte
d) schimabarea propietăţii prin vânzare-cumpărare
83
5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial este determinată de:
a) transformarea modului de viaţă al populaţiei
b) politica de distribuţie a firmei
c) scăderea puterii de cumpărare
d) caliatatea produselor
Curs format digital
R: 1- b; 2-c; 3-a; 4-b; 5-a
84
5. DE
EPOZITAR
REA MĂRFURILOR
Cup
prins
5.1. Introducere
u de învvăţare
5.3.1. Funcţţiile depozitellor
5.3.2. Ampllasarea depozzitelor
5.3.3. Tipurri de depozitee comerciale
5.3.4. Amennajarea interiioară a unui depozit
5.4.. Îndrumar peentru autoverificare
5.1. Introduucere
Fuuncţia de depozitare a unu ui sistem de producţie se referă atât la
activităţiile de stocare a semifabriccatelor şi pieselor (produseelor) finite, câât
şi la cele de recepţţie şi livrare a acestora. Stocarea esste una dintre
funcţiunile care inclu ude manipulaarea materiallă în magaziii şi depozitee.
Subsistemul de stocaare are rol dee stocare tem mporară a matterialelor pe o
perioadăă scurtă de tim mp. Stocarea se face în sttocatoare locaale / zonale înn
sistemelee de prelucraare, asamblarre / montaj. D Depozitarea este
e o stocare
spaţială pe
p o durată mare
m de timp şi ş se face în ddepozite / maggazii centrale /
zonale. Proiectarea
P accestor sisteme implică o bună
b cunoaşteere a acestoraa,
a aspectelor evaluabbile cantitatiiv prin diferriţi indicatorri ai fluxuluui
material. Un alt aspecct care trebuiee luat în consiiderare, în vederea creşteriii
productivităţii, a utiliizării raţionale şi facile a aacestor sistem
me de stocare /
depozitaare este circullaţia fluxului de materiale de la furnizo or – recepţie –
producţie – depozitare – transport – client.
.
- înţelegerea conceptelor cu care opeerează aceastt domeniu ded

activitate;
- stabilirea locului şi imporrtanţei depoziitelor;
- înţelegerea funcţiilor deepozitelor şi a modului de
d aplasare aal
acestora.
Coompetenţele unnităţii de învăăţare:
– studenţii voor putea să definească

d nooţiunea stocarre, depozitaree,
păstrare;
– studenţii vo or cunoaşte fuuncţiile depozzitelor şi vor înţelege astfeel
rolul şi utiliitatea acestoraa;
– studenţii vo or putea identtifica factorii care determinnă amplasarea
depozitelor.
85
5.3.1. Funcţiile depozitelor
Depozitele de distribuţie sunt spaţii, respectiv puncte de stocare, care

sunt implantate în drumul fizic al unui produs de la producător la
utilizatorul final.
Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit.
Se apreciază că, magazia este spaţiul de depozitare pentru materii prime,
materiale, în general bune în curs de prelucrare sau utilizare, în timp ce
depozitul are rolul de a păstra, în perfecte condiţii de siguranţă calitativă
şi cantitativă, mărfurile destinate vânzării către clienţi.
Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi
din punct de vedere tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază
în cadrul proceselor de aprovizionare tehnico - materială care cuprinde
totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite păstrate în cadrul
întreprinderii în vederea aprovizionării neîntrerupte a secţiilor şi
atelierelor şi pentru asigurarea ritmicităţii livrărilor către beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea
construcţiilor sau suprafeţelor special amenajate, împreună cu utilajele,
instalaţiile şi dispozitivele necesare efectuării diverselor operaţii, în
vederea păstrării materialelor sau produselor finite.
În funcţie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale
producătorului, ale comerţului de gros, ale comerţului cu amănuntul sau
ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuţie rezultă din următoarele
considerente:
– Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de
disponibilitate a produselor la locul şi timpul solicitate de către
client;
– Depozitele de distribuţie, amplasate corespunzător, diminuează
timpul de livrare;
– Transporturile în cantităţi de masă sunt mai ieftine decât
transporturile mici; expedierea în cantităţi mari se face pe
distanţe mari producător- depozit de distribuţie; expedierea de
cantităţi mici poate să se limiteze pe distanţe mici.
Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:
a) Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care asigură continuitatea
aprovizionării consumatorilor individuali şi indistriali, în condiţiile
existenţei unor diferenţe temporale între producţie şi consum, datorate
fenomenului de sezonalitate şi de dispersie spaţială diferită. Sub aspectul
duratei de păstrare a produselor în stoc, în practică există următoarele
variante:
- depozitarea pe termen lung. În cazul unei producţii sau unui
86
consum concentrate în limitele unui sezon, depozitul poate
menţine produsele necesare pentru satisfacerea cererii la
momentul potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse
unui proces de învechire sunt păstrate pe durată îndelungată.
- depozitarea sezonieră. În cazul unui cererii sezoniere, este adesea
mult mai profitabilă apelarea la depozite apropiate de pieţele
strategice, care sunt aprovizionate de la depozitul central al
firmei, cu puţin timp înainte de începerea sezonului. După
terminarea sezonului, mărfurile rămase sunt returnate la depozitul
central.
- depozitarea temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până
la realizarea unor livrări care utilizează complet capacitatea
mijloacelor de transport. Depozitele de distribuţie facilitează
circulaţia produselor, fără să realizeze o depozitare pe termen
lung.
b) Consolidarea livrărilor, respectiv condiţionarea şi porţionarea
(dozarea) mărfurilor, în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor
categorii de clienţi. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite în
vederea livrării către client, prin intermediul unui singur transport.
Funcţia de consolidare este necesară în situaţiile în care cantităţile
necesare clientului din fiecare sursă sunt prea mici pentru a justifica
transporturi individuale. Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale aceluiaşi
producător sau firme producătoare diferite. Avantajele consolidării sunt:
obţinerea unor tarife de transport mai mici, prin livrarea unor cantităţi
mari de produse către client; reducerea costurilor totale de distribuţie
pentru fiecare producător, comparativ cu situaţia în care ar fi distribuit
mărfueile în mod individual; descongestionarea platformei de descărcare
a clientului.
c) Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile
ferme ale comerţului de detail. Acestă funcţie este întâlnită sub două
variante, în funcţie de sursa de provenienţă a produselor:
- unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primeşte
mărfurile de la mai multe fabrici ale producătorului şi livrează
clienţilor o combinaţie de produse. Mărfurile sunt sortate, pentru
a îndeplini solicitările fiecărui client sau pieţe ţintă, în privinţa
structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod
anticipat faţă de comenzile clienţilor. Sortimentul include mai
multe linii de produse de la diverşi furnizori. Avantajele oferite
clienţilor sunt: reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie să
stabilească relaţii fiecare client; costuri de transport mai mici
decât în cazul aprovizionării de către fiecare client, în mod
individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale
diversificate, adaptate cerinţelor clienţilor.
d) Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără de care nu este
posibilă participarea la întregul lanţ de distribuţie, deplasarea bunurilor în
interiorul depozitului;
e) Prestarea de servicii cu valoare adăugată. Cele mai obişnuite
servicii care constau în adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea
şi etichetarea mărfurilor. De exemplu, în cazul mărfurilor care urmează să
poarte marca privată de distribuitor a clientului, şi nu marca fabricantului,
depozitele primesc produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de
ambalare specială şi etichetare, în funcţie de comenzile specifice ale
clienţilor. Avantajele principale sunt: satisfacerea cerinţelor clienţilor în
privinţa ambalării şi etichetării; reducerea riscului datorită finalizării
87
ambalării şi etichetării în funcţie de comenzile primite; scăderea nivelului
stocului necesar, în condiţiile în care acxelaşi produs primit de la furnizori
este utilizat pentru realizarea unod configuraţii adaptate cerinţelor
clienţilor. Alte servicii legate de ambalare constau în : ambalarea
promoţională, repaletizarea mărfurilor, îmbutelierea anumitor produse
livrate în vrac de furnizori. Serviciile de valoare adăugată se referă şi la
operaţiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a
unor probleme de producţie.
Din perspectiva acestor funcţii, un proces tehnologic complet, la
nivelul unui depozit, prezintă următoarele trăsături:
– Este un proces de producţie care a fost împins în sfera
comerţului;
– Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care
asigură posibilitatea raţionalizării prin mecanizarea şi
automatizarea operaţiilor.
– Presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic
adecvat acelor operaţiuni care se aproprie de unele procese
industriale ( ambalare, sortare, instalaţii de frig).
5.3.2. Amplasarea depozitelor

Raza de activitate a depozitului coincide, de regulă, cu raza de
activitate a întreprinderii comerciale.
Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl
reprezintă organizarea raţională a vehiculării produselor, care să conducă
la circuite cât mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.
Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un
complex de factori legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de
distribuţie a mărfurilor, respectiv: producătorul, distribuitorii,
transportatorii, consumatorul.
Aceşti factori sunt:
– Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor, în general, a
bunurilor de consum, în particular, influenţează, într-o mare
măsură, fluxurile de mărfuri, intensitatea şi direcţia
acestora, distanţele parcurse şi normele de realizare a
mişcării mărfurilor;
– Repartizarea teritorială a consumului. Spre deosebire de
producţie care înregistrează un anumit grad de concentrare
teritorială, consumul se realizează în absolut toate
localităţile ţării. Însă, localităţile diferă între ele prin
mărime, profilul economico-social, ca atare cererea de
bunuri de consum manifestă deosebiri semnificative în
profil teritorial;
– Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. Laturile
principale ale activităţii de transport, formele şi condiţiile de
realizare a vehculării mărfurilor sunt:
– Gradul de dezvoltare a reţelei de transport. O reţea de căi de
comunicaţie dezvoltată asigură deplasarea mărfurilor de la
producător la consumator, cu cheltuieli de transport mai
reduse;
– Gradul de dotare a staţiilor CFR cu terminala pentru
vehicularea mecanizată a containerelor mici (1,5t) şi a
containerelor de mare capacitate (transcontainere);
– Mijloacele de transport folosite (tipul, nivelul tehnic, starea
de funcţionare) influenţează, de asemenea, viteza de
88
deplasare, condiţiile de transport, cheltuielile de transport.
– Organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul
de dezvoltare şi de modernizare a bazei materiale,
structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi sitemul
de relaţii pe care comerţul le întreţine cu cielalţi participanţi
la procesul de distribuţie a mărfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie
urmărite în prealabil, patru alternative care se pun în faţa producătorului:
1. dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor
tratamente;
2. dacă produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioadă mai
îndelungată de timp;
3. dacă produsele sunt fabricate în mai multe locuri de
producţie;
4. dacă reducerea costurilor de livrare, concomitent cu
asigurarea corespunzătoare a service-lui de livrare, este
obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoasă organizarea unui
depozit de distribuţie orientat pe producţie, în timp ce pentru ultima
altenativă se recomandă un depozit de distribuţie orientat spre piaţă.
Amplasarea în funcţie de piaţă.
Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea
clienţilor cheie. Aria geografică servită de depozit depinde de o serie de
factori printre care viteza livrărilor, mărimea comenzii medii şi costul
unitar al livrării locale. Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se
justifică atunci când constiuie modalitatea de a oferi clienţilor un sprijin
logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit amplasat în
proximitatea clienţilor îndeplineşte funcţia de creare a unei structuri
sortimentale, pe baza mărfurilor provenite din surse multiple. Produsele
sunt primite de la furnizori în transporturi consolidate, efectuate pe
distanţe mari. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de depozit
este mare. Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare
sunt următoarele: costurile de transport relativ mici, datorită
aprovizionării în cantităţi mari de la furnizori; sortimentul de produse
variat; posibilitatea aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor,
cu cantităţi de produse mai mici decât cele specifice aprovizionării directe
de la furnizori; reducerea timpului necesar pentru completarea stocului, la
nivelul firmelor cliente. Amplasarea în apropierea pieţei este o soluţie
întâlnită în cazul produselor alimentare şi bunurilor de consum curent. De
asemenea se aplică în domeniul sprijinului logistic pentru producţie, în
vederea asigurării componentelor care fac obiectul unor strategii de tip
just in time.
Amplasarea în funcţie de producţie
Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei
firme producătoare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt
combinarea produselor şi consolidarea livrărilor. Apelarea al un astfel de
depozit este necesară în cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este
specializată în realizarea unui anumit produs, iar clienţii solicită un
sortiment complet. Printre avantajele specifice menţionăm: facilitarea
obţinerii de către cleint a unui sortiment constituit din produse fabricate
de diferite unităţi; reducerea costurilor de transport prin consolidarea
livrărilor către clienţi; posibilitatea clienţilor de a comanda o cantitate
mică din fiecare produs; simplificare, pentru client, a operaţiunilor de
89
urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită primirii mai multor
produse cu o singură factură.
Amplasarea intermediară
Depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie.
funcţiile îndeplinite sunt consolidarea şi crearea sortimentului. La un cost
logistic scăzut, se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită.
Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează
alegerea unui canal de distribuţie sau altul, şi, în cadrul acestuia, găsirea
amplasamentului optim al viitorului depozit, ţinând seama de necesitatea
minimizării costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea
următoarelor cerinţe principale:
- stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a
mărfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a
zonei de aprovizionare;
- localizarea depozitului în zona special amenajată în perimentrul
fiecărui oraş.
Schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă destinată
amplasamentelor de depozite, de obicei în vecinătatea platformelor
industriale de la periferia localităţilor, pentru a exista posibilitatea
racordării lor la arterele rutiere şi de cale ferată. Locul unde se
construieşte depozitul trebuie să fie uscat, ferit de umezeală, îndepărtat de
unităţi care degajă praf, fum, cu posibilitatea racordării uşoare a
construcţiei la instalaţiile de gospodărie comunală şi asigurarea condiţiilor
de pază şi securitate a mărfurilor. În marile oraşe nu este recomandabilă
amplasarea depozitelor pe străzile centrale cu circulaţie intensă, ci la
marginea oraşului, pe străzi mai puţin circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mărfuri
sunt necesare analiza economică şi calculul matematic. În acest scop se
iau în considerare o serie de factori şi elemente economice şi
organizatorice, dintre care cele mai semnificative sunt: numărul şi
amplasamentul furnizorilor şi beneficiarilor de mărfuri, volumul
mărfurilor primite şi expediate, direcţia din care se primesc şi în care se
expediază mărfurile, distanţa pe care o parcurg mărfurile de la furnizor la
depozitul cu ridicata şi de aici la beneficiari, condiţiile de expediere şi de
transport ale mărfurilor, apropierea de principalele căi de
comunicaţiepentru a se folosi cele mai scurte, mai puţin aglomerate şi mai
ieftine dintre ele; proprietăţile fizico-chimice, de păstrare şi
comercializare a mărfurilor.
5.3.3. Tipuri de depozite comerciale
Depozitele comerciale, în funcţie de diverse criterii, pot fi grupate

în mai multe categorii:
după caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc, depozitele
pot fi:
depozitele de colectare, care concentrează partizi relativ mici
de mărfuri primite de la diverşi furnizori, în vederea formării unor
partizi mari, pentru diferiţi beneficiari;
depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în
partizi mari, pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici;
depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gări
şi porturi, servind pentru păstrarea temporală, şi, uneori, pentru
90
pregătirea mărfurilor în vederea transportării ulterioare la
depozitele principale sau la beneficiari;
depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată,
destinate acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru
păstrarea sezonieră sau pentru păstrarea mai îndelungată.
după gradul de specializare, depozitele pot fi :
depozite strict specializate, în care se păstrează un singur fel de
marfă a cărei caracteristică este prezenţa celui mai simplu
sortiment ( de ex.sare, cartofi, combustibili lichizi);
depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure
grupe de mărfuri ( confecţii, cosmetice)
depozite combinate, care asigură păstrarea a două sau trei grupe
de mărfuri apropiate prin cererea de consum a populaţiei ( textile-
încălţăminte, galanterie- cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie
sectorului nealimentar;
depozite mixte, în care se păstreză mărfuri din ambele sectoare.
după forma construcţiei, depozitele pot fi :
Construcţii deschise – depozit liber, folosite pentru mărfurile
insensibile la acţiunea factorilor de climă;
Construcţii semideschise – depozite acoperite, destinate
mărfurilor ce trebuie protejate; suprafaţa utilizabilă va fi limitată
de înălţime şi de punctele de sprijin;
Construcţii închise.
În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor
depozitele pot fi:
neclimatizate
parţial climatizate
climatizate.
În funcţie de poziţia faţă de nivelul solului, depozitele pot fi:
deasupra pământului
sub pământ.
Ştiind că particularităţile constructive reprezintă un elemnt esenţial,
care îşi pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, în proiectarea
unui nou depozit se recomandă:
construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel, o
mare facilitate pentru operaţiile de manipulare şi de stocare;
adoptarea formei rectangulare, sau pătrate, care permite cea mai
mare suprafaţă pentru perimetrul dat şi deci reduce costul
construcţiei;
alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip
hangar:o construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu
excelente posibilităţi de extindere;
reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece, prin aceasta
se favorizează stocarea pe înălţime, utilizarea eficientă a
mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea intensivă a
spaţiului şi volumului construcţiei.
5.3.4. Amenajarea interioară a unui depozit
În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus

din următoarele procese: preluare- recepţie, depozitare- stocare, livrare. În
general, pentru orice suprafaţă comercială care întruneşte atributele unui
depozit, fluxul tehnologic se compune din: intrare – păstrare – depozitare
– stocare – vânzare – livrare. În proiectarea tehnologiei amenajării unui
91
depozit trebuie să se aibă în vedere ca diferitele operaţii şi procese de
bază, necesare îndeplinirii scopului pentru care a fost creat, să se deruleze
într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp. Organizarea depozitului trebuie
astfel făcută încât cele două circuite, respectiv circuitul de stocaj,
constituit din recepţie şi stocaj, şi circuitul de service, constituit din
livrarea mărfurilor, să nu se suprapună.
Amenajarea interioară a unui depozit are următoarele obiective:
- mecanizarea si automatizarea operaţiilor;
- stabilirea modurilor de depozitare;
- respectarea unor cerinte referitoare la formarea încărcăturii pe paleta;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea în gestionarea activităţii.
La amenajarea interioară a unui depozit trebuie cunoscute
următoarele elemente:
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime, numărul
nivelurilor pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului, dotarea cu
rampe de încărcare – descărcare;
Condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe
speciale de temperatură şi umiditate, necesitatea ccesului pentru
controlulu periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a
produselor în timpul depozitării, asigurarea respectării ordinii primul
produs intrat – primul produs ieşit;
Modul de ambalare; natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică
la stivuire a ambalajelor de transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă
datorită costurilor de manipulare pe care le presupune. În principiu, există
trei modalităţi de preluare a mărfurilor pentru constituirea comenzilor:
- selecţia individuală. Produsele sunt prelucrate pe rând, unul câte
unul. Dintr-un anumit loc din spaţiul de depozitare, este preluat
un singur produs, care este adus pe platforma de expediere spre
clienţi. Ulterior, este preluat un alt produs.
- ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea
mărfurilor parcurge în depozit o anumită rută, care îi permite să
preia mai multe produse, înainte de a se îndrepta spre platforma
de expediere. Numărul produselor preluate depinde de
caracteristicile acestora şi de capacitatea echipamentului de
manipulare folosit.
- aria repartizată pe lucrător. Fiecare membru al personalului
depozitului este responsabil de o anumită zonă. Pentru
asamblarea comenzilor, aplică fie selecţia individuală fie ruta de
prelucrare, în aria atribuită.
Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică următoarele criterii:
- complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreună în
consum şi sunt solicitate de clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor
fi amplasate în apropiere.
- compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia în
considerare caracteristicile lor merceologice. Produsele
compatibile sunt cele care pot fi amplasate în apropiere, fără a
genera riscuri.
- popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la bază diferenţele
existente între produse în privinţa vitezei de circulaţie. În cazul în
care un produs cu circulaţie rapidă este preluat din stoc în
cantităţi mai mici decât cele în care este furnizat, se recomandă
amplasarea lui în apropierea punctelor de expediere către
92
clienţi.în consecinţă, cu ocazia fiecărei operaţiuni de preluare,
distanţa pe care o vor parcurge astfel mărfurile va fi cea mai
scurtă.
- mărimea. Potrivit acestui criteriu, mărfurile de dimensiuni mici se
amplasează în apropierea zonelor de expediţie. Se asigură în acest
mod o densitate mare de produse în proximitatea punctelor de
livrare. Criteriul mărimii garantează cel mai mic cost de
manipulare doar în cazul în care produsele de dimensiuni mici
sunt cele care au o circulaţie rapidă.
O exploatare raţională a unui depozit se realizează prin respectarea
următoarelor principii generale:
Depozitarea mărfurilor corespunzător proprietăţilor de
utilizare;
Alocarea unor spaţii izolate specializate, pentru mărfurile cu
proprietăţi particulare deosebite (camere frigorifice, de
uscare)
Exploatarea, într-o concepţie tehnologică unitară, a întregii
suprafeţe de depozitare;
Utilizarea la maximum a capacităţilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe
care le îndeplineşte depozitul respectiv;
Asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor;
Proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele
de mecanizare a muncii.
În funcţie de amplasarea principalelor zone recepţie, depozitare,
expediţie există trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit:
1. circulaţia mărfurilor în linie dreaptă când zonele de recepţie şi
expediţie sunt paralele, fiind aşezate pe două laturi opuse ale
depozitului; - proces tehnologic liniar;
2. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90o, când zonele de recepţie şi
expediţie sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale
depozitului;- proces tehnologic în L;
3. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180 o, când zonele de recepţie
sunt amplasate pe aceeaşi latură a depozitului. – proces tehnologic în
U.
Ţinând seama de rol şi destinaţie, suprafaţa totală a oricărui depozit
este formată din:
suprafaţa pentru păstarea efectivă a mărfurilor, care are greutatea
specifică cea mai mare în suprafaţa totală a depozitului şi un rol
principal în funcţionarea acestuia;
suprafaţa auxiliară, menită a deservi operaţiunile adiacentei funcţiei
principale a depozitului, constituită din mai multe încăperi şi spaţii, în
care au loc diferite operaţiuni: dezambalare, recepţionarea mărfurilor,
preambalarea produselor, păstrarea provizorie a mărfurilor respinse la
recepţie, laboratoare de analiză;
suprafaţa administrativă şi cu caracter social;
spaţiul de ciculaţie – culoare, coridoare, spaţiul ocupat de scări, lift;
spaţiul ocupat de elementele constructive ale clădirii – stâlpi, coloane
de susţinere, ziduri interioare despărţitoare.
Este eficient şi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaţa
totală a construcţiei să fie rezervată încăperilor operative, respectiv între
80-90%. Din suprafaţa operativă a depozitului se delimitează şi se separă
aşa-numita suprafaţă utilă a depozitului. Ea se compune din: încăperile
unde se păstrează efectiv mărfurile; suprafaţa trecerilor dintre stive,
stelaje, respectiv trecerile pe unde se aduc şi se scot mărfurile din depozit.
93
Modalitatile de depozitare sunt foarte largi, cu particularitati de la
un produs la altul. Dintre diversele posibilitati se pot mentiona:
- depozitarea pe rafturi (fara palete, dar în mici containere), folosite
la unele produse metalo-chimice, alimentare, medicamente,
lenjerie etc;
- depozitarea prin stivuirea directa a unitatilor de încarcatura aflate
pe paleta, întâlnita la pastrarea unor produse livrate în saci.
înaltimea stivei depinde de: rezistenta ambalajului (sacului) la forta
de apasare rezultata prin suprapunerea paletelor încarcate; de natura
si caracteristicile produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montanti sau a paletelor-lada,
care înlatura inconvenientele mentionate anterior si largeste aria
produselor apte unui asemenea pastrari;
- depozitarea pe palete simple, în rastele metalice, ofera avantajele
evidentiate la procedeul precedent; se practica în cazul depozitarii
unei cantitati mari, într-o structura foarte diversificata s.a.;
- depozitarea pe palete simple în stelaje, specifica marfurilor de
sortiment variat, cu numar mare de sortotipodimensiuni. în acest
mod se depoziteaza si alte marfuri, precum: marfurile care necesita
acces independent la fiecare paleta; marfurile care nu permit
utilizarea paletei (de orice tip), din diferite considerente (gabarit, grad
redus de rezistenta, fragilitate etc).
Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale
Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea
timpului necesar formării comenzilor, uşurarea muncii salariaţilor,
presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor
de depozitare moderne, care au la bază paletizarea şi conteinerizarea
mmâărfurilor, iar, pe de altă parte, cu tipuri de utilaje comerciale care să
asigure mecanizarea şi automatizare proceselor de muncă specifice
diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
În funcţie de anumite caracteristici, dotările dintr-un depozit se
clasifică în diferite grupe:
1. după natura lor:
un sistem intern de recipienţi, reprezentat de mijloace de
depozitare cum sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri şi
palete;
mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele şi
utilajele mecanizate şi automatizate; instalaţii de transport, de
ambalare, sortare;
2. după funcţiile pe care le îndeplinesc şi aparteneţa lor la diferite
procese tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipienţi, tancuri,
silozuri;
mijloace pentru supravegherea şi păstrarea mărfurilor:
mijloace de ambalare, aparate de control;
mijloace pentru porţionare şi condiţionare: echipamente
pentru dozare, maşini de măsurat, tăiat, mijloace de ambalare;
mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de
sortare, maşini de calibrare;
mijloace pentru transport şi ambalare: aparate de ridicat,
aparate pentru servirea rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de
etichetare, împachetare.
3. după locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
94
dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce
îndeplinesc o anumită funcţie a depozitului;
dotări complementare, acele mijloace ale muncii care susţin
sau completează capacitatea de funcţionare a dotărilor
tehnice principale: mijloace de control, dispozitive care
asigură depozitarea, mijloace care ajută la transportul intern.
Stocarea de tip rastel. Analiza cantitativă
Principalele aspecte evaluabile cantitativ sunt: dimensiunile

structurii de stocare, calculul de rezistenţă al structurii, performanţele
caracteristice. Dintre acestea capacitatea şi nivelul de operare prezintă
interes. Dimensiunile celulelor de stocare şi numărul lor influenţează
lungimile şi înălţimile mari ale rastelelor.
Dacă n şi n sunt numerele celulelor de stocare pe un rând
V H
orizontal H şi pe o coloană verticală V într-un raft, capacitatea de

stocare a unui rastel, pe ambele părţi, va fi:
2· · . /
Dacă o celulă de stocare are dimensiunile laţimea b şi înălţimea h
rezultă că dimensiunile unui rastel vor fi:
· 250
· 250
Timpii medii pentru parcurgerea rastelului se determină cu relaţiile:
;
,
unde: vh respectiv vb reprezintă viteza de deplasare pe verticală,
respectiv pe orizontală a manipulatorului.
Timpul de selecţie al unei celule este:
;
Aplicaţie:
Se consideră o unitate de depozitare deservită de câte o maşină pentru
fiecare rastel al sistemului. Lungimea unui rastel de stocare este 91 m, iar
înălţimea 15 m.
Vitezele de deplasare ale manipulatorului sunt vh=22 m/min şi
vb=121 m/min.
Să se calculeze timpul maxim de selecţie pentru o celulă.
15
0,68
22
91
0,75
121
Deci:
; max 0,68; 0,75
0,75
95
Stocarea este una dintre funcţiunile care include manipularea materială în magazii şi
depozite. Subsistemul de stocare are rol de stocare temporară a materialelor pe o perioadă scurtă
de timp.
Depozitarea este o stocare spaţială pe o durată mare de timp şi se face în depozite / magazii
centrale / zonale.
Depozitele de distribuţie sunt spaţii, respectiv puncte de stocare, care sunt implantate în drumul
fizic al unui produs de la producător la utilizatorul final. Depozitul are rolul de a păstra, în perfecte
condiţii de siguranţă calitativă şi cantitativă, mărfurile destinate vânzării către clienţi.
Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit. Mmagazia este spaţiul de
depozitare pentru materii prime, materiale, în general bune în curs de prelucrare sau utilizare.
Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:
- Depozitarea şi păstrarea mărfurilor;
- Consolidarea livrărilor;
- Formarea sortimentului comercial;
‐ Transportarea şi ambalarea mărfurilor;
‐ Prestarea de servicii cu valoare adăugată.
Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă organizarea raţională a
vehiculării produselor, care să conducă la circuite cât mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.
În cadrul unui depozit întâlnim un flux comercial compus din următoarele procese principale:
preluare- recepţie, depozitare - stocare şi livrare.
Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formării
comenzilor, uşurarea muncii salariaţilor, presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier
adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la bază paletizarea şi conteinerizarea mmâărfurilor,
iar, pe de altă parte, cu tipuri de utilaje comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizare
proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
• conceptul de stocare şi depozitare;

• funcţiile depozitelor;
• amplasarea depozitelor;
• amenajarea interioară a unui depozit.
96
1. Care este diferenţa dintre stocare şi depozitare?

2. Care sunt principalele funcţii ale unui depozit?
3. Enumeraţi principalelecriterii utilizate pentru amplasarea depozitelor.
4. Care sunt criteriile utilizate pentru aranjarea mărfurilor în depozit?
5. Enumeraţi variante de flux al mărfurilor într-un depozit.
1. Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază în cadrul proceselor de
aprovizionare tehnico - materială care cuprinde:
a) totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite păstrate
b) totalitatea construcţiilor sau suprafeţelor special amenajate
c) totalitatea utilajelor, instalaţiilor şi dispozitivelor necesare efectuării diverselor operaţii
d) mărfurile destinate vânzării către clienţi
2. Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:

1- Reducerea costurilor depozitării; 2 - Consolidarea livrărilor; 3 - Formarea sortimentului
comercial; 4 - Transportarea şi ambalarea mărfurilor; 5 - Prestarea de servicii cu valoare
adăugată
a) 1-2-3-4
b) 1-3-4-5
c) 2-3-4-5
d) 1-2-4-5
3. La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie să se ţină cont de următoare:

a) dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor tratamente
b) mijloacele de încărcare utilizate
c) formarea sortimentului comercial
d) apropierea de un aeroport
4. Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică unul din următoarele criterii:

a) să aibă suprafaţe administrative şi cu caracter social
b) depozitarea pe rafturi
c) suprafeţe netede
d) complementaritatea
97
5. Flux al mărfurilor într-un depozit poate fi:
a) centrat
o
b) în arc de cerc de 180
c) necentrat
d) lateral
.
Curs format digital
R: 1- a; 2-c; 3-a; 4-d; 5-b
98
6. STOCAREA
S A MĂRFUR
RILOR
Cup
prins
6.1. Introducere
u de înv
văţare
6.3.1. Rolull şi importanţţa stocurilor
6.3.2. Princcipalele categoorii de stocurii de mărfuri
6.3.3. Elem
mentele princippale ale unui pproces de stocare
6.3.4. Indicatorii stocurillor de mărfurii
6.3.5. Normmarea stocurilor – concept şi necesitate
6.3.6. Planificarea stocurrilor
ucere
6.1. Introdu
P
Problematica stocurilor a apărut
a pe fonddul unor intennse frământărri
de crearre şi dezvolttare a marii industrii carre a generat multiplicarea
puncteloor de producţţie si de connsum, disperssarea pe terittorii întinse a
acestora,, cresterea co ontinuă si nem maiîntâlnite a circulaţiei mărfurilor.
m S-a
manifesttat mai întâi ca c practică, iaar mai apoi caa teorie stiinţiifică, făcânduu-
se astfel trecerea de la l forma invooluntară la foorma constienntă, deliberatăă,
cuprinzâând domenii si s activităţi toot mai diversee. Ca urmare,, s-a dezvoltaat
o bogatăă literatură prrivind gestiunnea stiinţifică a stocurilor, au fost create
modele matematice
m proprii proceseelor de stocarre.
P plan monddial, conceptul de stocare s-aa conturat în ju
Pe urul anilor ’300,
prin elabborarea unui sistem distinnct de gestiunne a stocuriloor. Acesta s-a
constituitt treptat întrr-un instrumeent principal de conducerre economicăă,
favorizânnd luarea deciziilor,
d nuu numai în derularea procesului
p dde
aprovizioonare tehnico--materială, ci a întregii activvităţi.
A
Astăzi, gestiuunea stocuriloor a devenit unu domeniu laarg, incluzândd
atât probbleme de dim mensionare, dee optimizare a amplasării în î teritoriu, de
reduceree a cheltuieliilor de stocaare, cât si prrobleme de depozitare,
d de
structuraa sortimentalăă, conservare, redistribuire, mod de utiliizare etc.
A
Analiza proccesului de stoocare, a legittăţilor si acţiiuni factoriloor
care guvvernează acestt proces au peermis determiinarea căilor, mijloacelor si s
formelorr de constituirre, utilizare, dimensionare
d e si funcţionarre a stocuriloor
care au devenit
d astfell, un instrumeent importantt în conducereea ştiinţifică a
activităţiii economice,, în cresterea eficienţei
e aceesteia.
P
Politica de stocuri repreezintă un miijloc importaant prin care
comerţull realizează rolul
r său de intermediar îîntre producţţie şi consum m,
problematica stocajuului de mărrfuri în com merţ având o deosebită
importannţă.
F
Formularea politicii
p referritoare la stoccuri presupunne înţelegerea
rolului stocurilor înn cadrul firm mei. Cunoastterea tipurilo or de costurri
asociate stocurilor este, de aseemenea, o condiţie eseenţială pentruu
echilibruul sistemului logistic.
l
99
. 6.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
- înţelegerea conceptelor cu care operează activitatea de stocare;

- înţelegerea importanţei stocurilor pentru firmă;
– studenţii vor putea să definească principalele categorii de stocuri;

– studenţii vor putea calcula indicatorii specifici stocurilor de
mărsuri;
– studenţii vor putea identifica elementele principale al unui proces
de stocare.
6.3.1. Rolul si importanţa stocurilor
Stocurile reprezintă cantităţi de resurse materiale sau produse (finite

sau într-un stadiu oarecare de fabricaţie) acumulate în depozitele de
aprovizionare ale unei organizatii într-un anumit volum si o anumită
structură, pe o perioadă de timp determinată, în vederea unei utilizări
ulterioare.
In literatura de specialitate în domeniul stocurilor se vorbeste de
existenţa a cinci funcţii pe care stocurile le îndeplinesc în procesele firmei
:
1. funcţia de reglare a proceselor economice în timp;
2. funcţia de rentabilizare a capacităţilor de producţie;
3. funcţia de asigurare asupra efectelor de fluctuaţie a cererii;
4. functia speculativă şi de anticipare a fenomenelor de piaţă;
5. funcţia reziduală (câstig de libertate fata de planul de stabilire a
costurilor de gestiune şi informaţie).
Aceste funcţii în ansamblu dar şi fiecare în parte contribuie la
otimizarea stocurilor pentru producţie sau pentru vanzare în relaţia cu
piaţa. Neglijarea sau tratarea cu superficialitate a oricareia dintre acestea
poate determina o diminuare în sensul eficientei a raportului productie-
piaţă.
Funcţia de reglare a proceselor economice în timp prin modul în
care sesizează şi pune în valoare aspectele procesului, generează şi
asigură prin stocaj rolul de reglare în timp a activităţii economice a firmei.
Scopul acestei functii este de a asigura un echilibru între fluxurile de
100
intrare – ieşire de a stabili o legătură între cererea pieţei şi stocurile pentru
producţie sau vânzare.
Func ia de rentabilizare a capacităţilor de producţie – materiile,
materialele sau produsele, elemente de stoc, identificabile în firmă sunt
generate pe două căi: fie sunt cumpărate fie sunt produse de aceasta. In
ambele situaţii problema care se pune o constituie optimizarea mărimii lor
care depinde de cel putin doi factori esenţiali: capacitatea serviciului
cumpărat şi capacitatea de producţie a firmei, ceeea ce din punct de
vedere economic, pune în evidenţă rentabilitatea cu care acestea sunt
utilizate în interesul procesului economic de producţie şi desfacere.
Funcţia de asigurare asupra efectelor de fluctuaţie a cererii –
Strategia de analiză şi gestiune a stocurilor este necesar să cuprindă
obiectivele care să prevină deficienţele de sistem, indiferent de ce natura
ar fi, excedent sau insuficienţă, în egala masură, avându-se în vedere
faptul că fiecare dintre acestea, la un anumit moment, pot genera şi
întreţine fenomene cu efect de dezorganizare a activităţii firmei, creând
astfel nemulţumirea cererii externe. Din punct de vedere al costului aceste
fenomene generează: un cost de stocaj, în situaţie de excedent şi un cost
de penurie.
Funcţia speculativă ăi de anticipare a fenomenelor de piaţă
depinde de gradul de libertate financiară a firmei şi a marjei de
subutilizări a capacităţii sale de stocaj. Stocurile formate în patrimoniul
firmei nu intotdeauna pot fi stocuri speculative faţă de fluctuaţiile de
piaţă, ele permit acesteia doar posibilitatea de a profita de situaţiile
conjuncturale (în sensul fie al unor avantaje, fie al evitării
inconvenientelor generate de acestea care ar putea afecta firma, în sensul
diminuarii capacitatii de plata).
Funcţia reziduală (câştig de libertate în raport de scenariul de
planificare a costurilor de gestiune şi de informaţie) – acceptarea sau
nevoia de a fi create oferă în subsidiar stocurilor anumite grade de
libertate faţă de elementele imprevizibile. Existenta stocurilor fără a
exprima un anumit nivel al acestora, creeaza firmei suficiente probleme,
practica demostrând însă că probleme deosebit de grave au fost create
firmelor în situaţii de lipsa de stoc.
Având în vedere particularităţile diferitelor procese de stocare,
activitatea de conducere a acestora are totusi unele trăsături comune; asa
de pildă, orice proces de stocare necesită prevederea desfăsurării lui si a
condiţiilor în care urmează a se efectua.
Formarea stocurilor este predeterminată de o anumită comandă, iar
desfăsurarea
procesului de stocare poate avea loc în baza organizării sale raţionale.
Realizarea în condiţii de eficienţă economică maximă si de utilitate
impune o coordonare permanentă a procesului de stocare si un control
sistematic al modului de derulare al acestuia.
Obiectivele principale ale conducerii proceselor de stocare pot fi
sintetizate astfel:
‐ asigurarea unor stocuri minim necesare, asortate, care să asigure
desfăşurarea
‐ normală a activităţii economico-productive a agenţilor economici
prin alimentarea continuă a punctelor de consum şi în condiţiile
unor cheltuieli cât mai mici;
‐ prevenirea formării de stocuri supranormative, cu mişcare lentă
sau fără mişcare şi valorificarea operativă a celor existente
(devenite disponibile);
‐ asigurarea unor condiţii de depozitare-păstrare corespunzătoare în
101
vederea prevenirii degradãrilor de materiale existente în stocuri;
‐ folosirea unui sistem informaţional simplu, operativ, eficient, util
şi cuprinzător care să evidenţieze în orice moment starea
procesului de stocare;
‐ aplicarea unor metode eficiente de urmărire şi control care să
permită menţinerea stocului în anumite limite, să prevină
imobilizările neraţionale.
Soluţionarea oricărei probleme de stoc trebuie să conducă la
obţinerea răspunsului pentru următoarele două chestiuni (şi care
constituie de fapt obiectivele principale ale gestiunii):
1) determinarea mărimii optime a comenzii de aprovizionare;
2) determinarea momentului (sau frecvenţei) optime de
aprovizionare.
Astfel se realizează următoarele deziderate:
‐ reducerea frecvenţei fenomenului de rupere a stocului si prin
aceasta satisfacerea în mai bune condiţii a cererii către
beneficiari;
‐ reducerea cheltuielilor de depozitare;
‐ mărirea vitezei de rotaţie a fondurilor circulante ale agenţilor
economici;
‐ reducerea imobilizărilor de fonduri bănesti;
‐ reducerea unor riscuri inerente oricărui proces de stocare;
‐ obţinerea de economii la nivelul cheltuielilor generale ale
întreprinderii (de exemplu, la produsele cu o durată de depozitare
a stocului de materii prime mai mare decât durata ciclului de
fabricaţie);
‐ descoperirea si valorificarea rezervelor interne etc.
6.3.2. Principalele categorii de stocuri de mărfuri
Există posibilitatea adoptării unui sistem de clasificare a stocurilor de

mărfuri în funcţie de o serie de criterii, precum locul stocării, perioada în
care sunt identificate stocurile, caracterul si destinaţia acestora, de nivelul
atins de ele în procesul de reînnoiere, dar si de alte asemenea criterii.
a) Astfel după participarea stocurilor la procesul de circulaţie a
mărfurilor, acestea pot fi grupate în stocuri active si stocuri pasive.
• Stocul activ reprezintă cantitatea de mărfuri atrasă, consumată în
procesul de vânzare si care asigură continuitatea desfacerilor. În literatura
de specialitate, această categorie de stocuri este cunoscută si sub
denumirea de stocuri curente.
• Stocul pasiv este reprezentat de cantitatea rămasă după vânzare, fiind de
fapt echivalentul stocului de siguranţă. Desigur, stocul se reînnoieste în
permanenţă, natura pasivă fiind formală, reprezentând doar o stare.
b) În funcţie de locul stocării, se disting:
• stocuri aflate în depozitele întreprinderii (producătoare, cu ridicata, cu
amănuntul);
• stocuri aflate „pe drum” (în curs de aprovizionare sau sosite şi
nerecepţionate);
• stocuri sosite fără factură;
• stocuri livrate dar nefacturate;
• stocuri facturate dar nelivrate;
• stocuri aflate la terţi.
O asemenea clasificare scoate în evidenţă drumul pe care îl parcurg
mărfurile în procesul distribuţiei lor.
102
c) În activitatea de planificare a stocurilor se utilizează drept criteriu de
clasificare perioada în care acestea sunt identificate. În acest sens,
stocurile pot fi iniţiale si finale, respectiv stocuri la începutul si la
sfârsitul perioadei analizate. Cele două categorii de stocuri au însă
caracter relativ, în condiţiile în care acelasi stocuri trec dintr-o categorie
la alta. Exemplul cel mai concludent în reprezintă operaţiunea de
inventariere a stocurilor, când stocul inventariat în ultima zi a lunii
(trimestrului, semestrului, anului sau oricând se face inventarierea),
denumit stoc final, devine stoc iniţial în următoarea zi, când începe de
fapt o nouă perioadă.
d) În funcţie de caracterul si destinaţia stocurilor, acestea pot îmbrăca
următoarele forme:
• stocurile sezoniere, se referă la mărfurile care se constituie în stoc în
vederea vânzării lor într-o perioadă viitoare, având în vedere, pe de o
parte, sezonalitatea producţiei iar, pe de alta, a consumului anumitor
mărfuri. De regulă, stocurile sezoniere se constituie în cadrul depozitelor
comerţului cu ridicata;
Aceste stocuri se creează în scopul alimentării continue a consumului si
pe perioada de întrerupere a exploatării si/sau transportului unor mărfuri,
ca urmare a condi iilor naturale si de climă. Acumularea în stocurile
sezoniere a mărfurilor se realizează încă din perioada de presezon în
cantităţile stabilite prin livrări în avans, iar consumul se face treptat,
conform ritmului normal al producţiei (fig. nr. 1); la sfârsitul perioadei
când factorii nu mai acţionează, iar furnizării îsi pot relua producţia
(importurile) si livrările în mod curent, ciclul de aprovizionare al
beneficiarilor reintră în cadenţa normală prevăzută în graficele de livrare
ale contractelor economice, situaţie care nu mai justifică menţinerea unor
asemenea stocuri.
Cantitatea
i4
i3 N1
i2 N2
i1
Timp
0 A a b
Fig. 1. Dinamica stocului sezonier

unde:
A-B= perioada de consum sezonier
A-a = prima lună de consum sezonier
a-b = a doua lună de consum a stocului sezonier
N1, N2 = nivelul stocului sezonier în diferite perioade
I-B = linia consumului din stoc în perioada respectivă
O-A = perioada de constituire a stocului sezonier
i1, i2, i3, i4 = etape si nivele de constituire a stocului sezonier
• stocurile cu destinaţie specială, se constituie pentru scopuri deosebite,

ca de exemplu stocurile constituite pentru zonele în care, în anumite
103
perioade, drumurile de acces devin impracticabile;
• stocurile curente reprezintă cea mai obisnuită formă de stoc existentă în
reţeaua comercială. Ele sunt destinate satisfacerii cererii zilnice, normale,
caracteristica lor principală fiind aceea că se reînnoiesc continuu, pe
măsura epuizărilor. Stocul curent reprezintă o mărime dinamică ce
înregistrază, pe parcursul existenţei si miscării lui, niveluri cantitative
diferite în funcţie de evoluţia procesului de vânzare si de ritmul livrărilor
de la furnizori. Nivelurile reprezentative care se stabilesc (avându-se în
vedere derularea uniformă, constantă în timp a proceselor de stocare şi de
consum) sunt următoarele (fig. nr. 2).
Fig. 2 Dinamica stocului curent

unde:
I1,I2,I3 = nivelul maxim al stocului curent;
I1→I2, I2→I3 = intervalul (în zile) între două livrări succesive.
• un nivel maxim care se înregistrează la data când se primeste un lot de
livrare de la furnizori cu scopul reîntregirii stocului curent până la limita
maximă stabilită;
• un nivel mediu care se înregistrează pe parcursul intervalului dintre
două livrări consecutive ca urmare a vânzării unei cantităţi din mărfurile
aprovizionate si se determină prin calcularea mediei între stocul maxim si
stocul minim (stocul mediu = stocul maxim + stocul minim);
• un nivel minim care se înregistrează la încheierea ciclului dintre două
aprovizionări consecutive, moment la care practic are loc o nouă intrare
de mărfuri;
• stocul de siguranţă este format din cantitatea de mărfuri necesară
prevenirii unor eventualele rupturi de stoc, urmare neritmicităţii livrărilor
de la furnizori, cresterii neasteptate a cererii de mărfuri, si implicit a
vânzărilor.
Un asemenea stoc are drept destinaţie „acoperirea într-o anumită
proporţie a cererilor excepţionale, ce depăsesc pe cele normale într-o
perioadă dată si prevenirea rupturii de stoc. Din cele de mai sus reiese că
stocul de siguranţă este intangibil, el nu trebuie să fie consumat în mod
obisnuit (funcţia aceasta revenind stocului curent), ci numai în situaţia în
care stocul curent s-a epuizat si întârzie sosirea de la furnizor a lotului de
livrare următor, pentru reîntregire. Din această cauză stocul de siguranţă
trebuie refăcut imediat din primele intrări de mărfuri, pentru a-si putea
prelua funcţia de asigurare a cererii de mărfuri în situaţiile destinate lui.
• stocul în curs de transport, se referă la mărfurile staţionate în
104
mijloacele de transport (navale, rutiere, feroviare, etc) pe parcursul
perioadei de deplasare a acestora de la sursa de furnizare (producător,
exportator) la destinatar (comerciant).
• stocul pentru transport intern reprezintă cantitatea de mărfuri
prevăzută pentru acumularea cu cadrul depozitelor întreprinderilor
comerciale (cu ridicata si cu amănuntul) cu scopul asigurării continuităţii
procesului de vânzare, în cazul în care sunt necesare transporturi de la un
depozit central la punctele de vânzare.
• stocul de condiţionare reprezintă cantitatea de mărfuri staţionată la
comerciant sau neexportată care, după recepţie, pentru stocare sau
vânzare/revânzare necesită unele operaţiuni: sortare, divizare, asamblare,
modificarea unor caracteristici fizice, preambalare, reambalare etc.
Gradul de finalizare a procesului de producţie, timpul în care sosesc
mărfurile de la furnizori si forma de vânzare practicată la magazine,
influenţează direct mărimea acestei categorii de stoc.
• stocul de recepţie depinde de durata recepţiei si are o mărime
determinată de cantitatea mărfurilor ce urmează a fi recepţionate şi a celor
care sunt în proces de recepţie.
• stocul strategic (de conjunctură speculativ) reprezintă cantitatea de
mărfuri stocată în perioade favorabile de preţ, în scopul comercializării
acestora, în momente de crestere a preţurilor. Scopul formării acestor
stocuri este de obţinere a unor profituri conjuncturale favorizate de
raportul dintre cerere si ofertă (cererea > oferta).
• stocul anticipat se constituie în scopul evitării penuriei unor mărfuri la
consumatori pe perioada când este prevăzută încetarea livrării de la
furnizor.
• stocul de alertă (alarmă) are rolul de a declansa, atunci când s-a ajuns la
dimensiunile sale, o nouă aprovizionare (lansare de comenzi). Mărimea sa
depinde de intervalul de timp care trebuie să treacă de la lansarea
comenzii si până la sosirea mărfii. Este deci, un anumit nivel din evoluţia
stocurilor destinat asigurării continuităţii vânzărilor. Acest nivel ţine
seama de durata întocmirii si expedierii comenzii către furnizor, de timpul
necesar prelucrării, expedierii comenzii de către furnizor, de durata
transportului de la furnizor la structura operativă a firmei (magazine,
depozite) si pe timpul necesar pentru recepţionarea si condiţionarea
mărfurilor. Stocul de alarmă avertizează firma asupra declansării
operaţiunilor de reaprovizionare. Foarte util de urmărit la nivel de produs,
pe ansamblul afacerii, el atenţionează asupra apariţiei premiselor
declansării unor dezechilibre în desfăsurarea activităţii firmei.
e) În funcţie de apartenenţa la patrimoniu, stocurile pot fi:
• stocuri care fac parte din patrimoniu propriu. Ele se găsesc fie în
depozitele sau spaţiile proprii (depozite, magazii, magazine, etc.) fie se
află la terţi.
• stocuri aflate în gestiune, dar care nu fac parte din patrimoniu
propriu. Acestea se referă la stocurile primite spre prelucrare, în custodie
sau în configuraţie si se înregistrează în conturile extrapatrimoniale.
f) În funcţie de provenienţa lor, stocurile se pot grupa în:
• stocuri obţinute ca urmare a procesului de aprovizionare, cum sunt:
materiile prime, materialele consumabile, obiectele de inventar, mărfurile,
ambalajele etc.
• stocuri obţinute din producţie proprie, cum sunt: produsele,
semifabricatele, ambalajele etc.
g) În funcţie de natura fizică a bunurilor si serviciilor se impune
clasificarea stocurilor fie pe categorii, pe grupe sau subgrupe, fie pe clase
astfel încât în cadrul unei subdiviziuni să figureze stocuri având însusiri
105
comune. Ca urmare, fiecare unitate trebuie să posede un nomenclator al
stocurilor armonizat structurii nomenclatorului oficial de bunuri si
servicii, în vederea facilităţii anchetelor statistice.
Stocurile sunt de naturi diferite. Unele apar pe neasteptate, adică în
mod involuntar, pe când altele, sunt voite si acceptate, deoarece sunt
inerente.
Sub aspect financiar, stocurile reprezintă alocări de capital, ele
devenind depozitarul valorii cedate de celelalte elemente ale structurii,
cum ar fi: forţa de muncă, mijloacele fixe, informaţiile, mediu. Valoarea
acumulată nu poate fi recuperată decât după parcurgerea tuturor fazelor
ciclului de exploatare, respectiv după realizare.
6.3.3. Elementele principale ale unui proces de stocare
Stabilirea politicii de gestiune a stocurilor este nemijlocit legată de

cunoasterea elementelor prin care se caracterizează procesele de stocare si
care determină nivelul de formare al stocurilor:
- cererea de consum;
- costurile;
- cantitatea de reaprovizionat;
- lotul;
- parametrii temporali;
- gradul de prelucrare a produselor.
A. Cererea de consum element de bază în funcţie de care se
determină nivelul şi ritmul ieşirilor, volumul şi ritmul necesar pentru
intrări şi nivelul stocului. Cererea de consum reprezintă numărul de
produse solicitate în unitatea de timp. Acest număr nu coincide
întotdeauna cu cantitatea vândută deoarece unele cereri pot rămâne
nesatisfăcute datorită deficitului în stoc sau întârzierilor în livrare.
Evident, dacă cererea poate fi satisfăcută în întregime, ea reprezintă
cantitatea vândută.
După natura ei, cererea poate fi:
a) determinată - cererea pentru o perioadă e cunoscută si poate fi
constantă pentru toate perioadele sau variabilă pentru diferite
perioade;
b) probabilistică - cererea e de mărime sau frecvenţă necunoscute,
dar previzibile si reprezentată printr-o repartiţie de probabilitate
dată. Caracteristicile si tipul cererii se stabilesc pe bază de
observaţii, prin studii asupra perioadelor trecute. Stabilirea
caracteristicilor şi tipului de cerere pe baza observaţiilor, prin studii
asupra perioadelor trecute, nu este satisfăcătoare, din cel puţin două
motive:
- presupunând că şi în viitor cererea ar urma aceeaşi repartiţie de
probabilitate ca în perioadele trecute, parametrii ei nu se
menţin întotdeauna;
- se exclude posibilitatea influenţei unor fluctuaţii sezoniere
asupra cererii.
Cererea probabilistică poate fi stabilă din punct de vedere statistic sau
nestabilă din punct de vedere statistic (sezonieră).
c) necunoscută - cererea pentru care nu dispunem nici de datele
necesare stabilirii unei repartiţii de probabilitate (este cazul, de
exemplu, al produselor noi).
B.Costurile reprezintă cheltuielile ce trebuie efectuate pentru
derularea procesului de aprovizionare-stocare (respectiv cele cu
106
comandarea, contractarea, transportul, depozitarea, stocarea materialelor
etc.).
În calculul stocurilor se au în vedere:
a) Costurile de stocare care cuprind suma cheltuielilor ce trebuie
efectuate pe timpul staţionării resurselor materiale în stoc si anume:
- cheltuieli cu primirea-recepţia;
- cheltuieli de transport intern;
- cheltuieli de manipulare, care cuprind costul forţei de muncă nece-
sare pentru
deplasarea stocurilor, a macaralelor, cărucioarelor, elevatoarelor si a
celorlalte utilaje necesare în acest scop;
- cheltuieli de depozitare propriu-zisă: chiria spaţiului de depozitare
sau amortizările,în cazul unui spaţiu propriu;
- cheltuieli de conservare;
- cheltuieli cu paza;
- cheltuieli de evidenţă care apar datorită faptului că stocurile sunt
practic inutilizabile fără o evidenţă bine pusă la punct, care să ne
spună dacă produsul necesar se găseste sau nu în stoc;
- cheltuieli administrative;
- impozite si asigurări;
- cheltuieli datorate deprecierii, deteriorării, uzurii morale care sunt
caracteristice
pentru produsele “la modă” sau pentru cele care se modifică chimic în
timpul stocării (alimente, de exemplu); la care se adaugă costul capitalului
investit; acest cost reprezintă un anumit procent din capitalul investit, însă
determinarea cifrei exacte necesită o analiză atentă.
Procentul exact depinde, în primul rând de ce alte utilizări ce se pot
găsi pentru capitalul ”imobilizat” în stocuri.
Capitalul investit în stoc este neproductiv, costul său este dat de
mărimea beneficiului ce s-ar putea obţine dacă acest capital ar fi fost
investit într-un mod productiv sau de dobânda ce trebuie plătită dacă ar fi
fost împrumutat.
Costul stocării depinde de mărimea stocului şi durata stocării. Aceste
cheltuieli se pot grupa după cum urmează:
‐ cheltuieli constante pentru durata totală a procesului de gestiune
(amortismentul clădirii, cheltuieli pentru întreţinerea depozitului,
iluminat, încălzit etc.;
‐ cheltuieli variabile proporţionale cu cantitatea depozitată si cu
durata depozitării (deci cu stocul mediu), exprimate prin dobânda
pentru fondurile imobilizate în stoc;
‐ cheltuieli variabile neproporţionale cu mărimea lotului (salarii ale
forţei de muncă, pierderi datorate uzurii reale si demodării,
cheltuieli pentru chirie etc.) si cu durata de stocare.
La cheltuielile de existenţă a stocului în depozit, prezentate mai sus,
se pot adăuga si cheltuielile pentru surplus de stoc (excedent), care
intervin atunci când, după satisfacerea cererii, rămâne o anumită cantitate
nevândută (de exemplu, desfacerea unor articole de sezon).
În modelele dinamice unde se lansează mai multe comenzi în timpul
unui sezon, penalizarea pentru surplus se atasează numai ultimei comenzi
nedesfăcute complet.
b) Costul de penurie sau costul ruperii stocului este definit atunci
când volumul
cererii depăseste stocul existent. Referitor la acest stoc, există trei situaţii.
Prima apare atunci când stocul (de materii prime sau semifabricate)
este nul la primirea comenzii si firma se reaprovizionează de urgenţă
107
pentru a produce cantităţile solicitate.
Componentele cheltuielilor de penurie sunt, în acest caz, următoarele:
‐ cheltuieli suplimentare pentru satisfacerea cererii în condiţii
neobisnuite;
‐ penalizări primite de către firmă din partea beneficiarului, dacă
termenele de livrare prevăzute în contracte nu se respectă;
‐ cheltuieli suplimentare pentru manipulare, ambalare, expediţie
etc.
A doua situaţie are loc atunci când desfacerea nu se poate realiza
(pierderea beneficiarului) din cauza nelivrării imediate a unui articol.
Estimarea cheltuielilor de penurie este aici destul de dificilă şi adesea
imposibilă.
A treia, si cea mai dificilă, apare atunci când firma este în lipsă de
materii prime (sau piese de schimb) ce afectează întregul proces de
producţie, cu toate consecinţele sale, reflectate în penalizări si uneori
chiar în costul producţiei care ar fi rezultat în timpul stagnării.
c) Cheltuieli datorate variaţiilor ritmului de producţie. Din această
categorie fac parte:
- cheltuielile fixe legate de cresterea ritmului de producţie, de la nivelul
zero, la un anumit nivel dat. Dacă este vorba de achiziţii, aici vor intra
cheltuielile administrative legate de lansarea comenzilor;
- cheltuieli de lansare care includ toate cheltuielile care se fac cu:
întocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, pregătirea livrării
unei partizi de materiale, cheltuieli de transport a lotului, deplasării la
furnizori, telefoane, postă etc.; în general aceste cheltuieli sunt fixe pentru
o comandă.
- cheltuieli legate de angajarea si instruirea unui personal suplimentar sau
de concediere a unor salariaţi.
d) Preţul de achiziţie sau cheltuielile directe de producţie. Preţurile pe
unitatea de produs pot depinde de cantitatea achiziţionată, dacă se acordă
anumite reduceri de preţ în funcţie de mărimea comenzii. Cheltuielile de
producţie pe unitatea de produs pot fi si ele mai scăzute, datorită unei
eficienţe superioare a muncitorilor si masinilor într-o producţie de serie
mare.
C) Cantitatea de reaprovizionat reprezintă necesarul de aprovizionat
care se stabileste în funcţie de necesarul pentru consum pentru întreaga
perioadă de gestiune.
Cantitatea de aprovizionat (cantitatea intrată în stoc) poate fi din
producţia proprie sau obţinută prin alte mijloace si se poate referii la
fiecare resursă separat sau la ansamblul lor.
Această cantitate e limitată de capacităţile de depozitare.
D) Lotul reprezintă cantitatea cu care se face aprovizionarea la anumite
intervale în cadrul perioadei de gestiune stabilită (trimestru, semestru, an)
si care este în funcţie de caracterul cererii.
E) Parametrii temporali sunt specifici dinamicii proceselor de stocare.
Acestia sunt:
a) perioada de gestiune - determină si orizontul procesului de gestiune.
De obicei se
consideră a fi un an;
b) intervalul de timp între două aprovizionări consecutive;
c) durata de reaprovizionare - reprezintă timpul ce se scurge din
momentul
calendaristic la care s-a emis comanda de reaprovizionare până la sosirea
în întreprindere a cantităţii de reaprovizionat;
d) momentul calendaristic la care se emit comenzile de reaprovi-
108
zionare. (data de reaprovizionare);
e) coeficientul de actualizare.
Dacă în modelele probabiliste folosirea tuturor parametrilor temporali
este obligatorie, unii dintre ei (de exemplu, durata de reaprovizionare sau
data de reaprovizionare) nu prezintă nici o importanţă în modelele
deterministe. De asemenea durata de aprovizionare poate fi o constantă
sau o variabilă aleatoare, determinând în baza legăturii pe care o are cu
volumul si frecvenţa cererii, cheltuielile de penurie.
F) Gradul de prelucrare a produselor. Cu cât bunurile păstrate în stoc
sunt într-un stadiu mai avansat de finisare, cu atât mai repede pot fi
satisfăcute comenzile, dar cu atât mai mari vor fi cheltuielile de stocare.
Cu cât produsele sunt mai puţin finisate (cazul limită îl constituie materia
primă), cu atât mai mici sunt cheltuielile de stocare, dar timpul necesar
pentru livrarea unei comenzi este mai mare. În plus, erorile de previziune
tind să crească pe măsură ce gradul de prelucrare a produselor este mai
avansat; pentru a reduce influenţa factorilor nefavorabili este necesar de
aceea să crească si stocul tampon. Numărul tipurilor de produse ce trebuie
stocate creste rapid, pe măsură ce gradul de finisare este mai avansat.
Variabilele care influenţează stocurile sunt de două feluri:
‐ variabile controlabile: cantitatea intrată în stoc, frecvenţa sau
momentul achiziţiilor, gradul de prelucrare a produselor;
‐ variabile necontrolabile: costurile, cererea, durata de
reaprovizionare, cantitatea livrată.
Costurile stocării
Costurile generate de stocuri se pot grupa în trei categorii:

‐ costuri de achiziţionare a mărfurilor;
‐ costuri de menţinere a mărfurilor;
‐ costul rupturilor de stoc
Costurile de achiziţionare sunt costurile asociate efectuării
comenzilor în vederea creării sau menţinerii stocurilor şi cuprind
următoarele categorii de costuri: costul selecţiei furnizorului, costul
formulării şi transmiterii comenzii la furnizor, costul transportului, costul
de manipulare a mărfurilor la punctele de primire şi costurile de recepţie.
Aceste costuri reprezintă între 1,0-5,0% din valoarea mărfurilor
cumpărate.
Costurile de menţinere a stocurilor sunt costuri determinate de
păstrarea mărfurilor de la primirea până la deistribuirea acestora către
clienţi şi cuprind următoarele categorii de costuri: costuri financiare
(capitalul investit în stocuri), costuri de depozitare, costuri de asigurare şi
costul deteriorării fizice sau morale a mărfurilor.
Costul datorate rupturilor de stoc sunt determinate de absenţa
produselor din stoc în momentul solicitării acestora de către clienţi şi
cuprinde următoarele categorii de costuri: costul vânzării pierdute, costul
pierderii loialităţii clienţilor şi costul lansării unei noi comenzi în cazul în
care clientul este de acord cu vânzarea la un moment ulterior.
109
6.3.4. Indicatorii stocurilor d
de mărfuri
Stoccurile de mărffuri pot fi expprimate si carracterizate cuu ajutorul unuui

sistem de indicatori de
d natură absoolută sau relattivă.
Inddicatorii absoluţi măsoarră stocurile de mărfuri, fie în unităţţi
naturale,, fie valoricce. Cu ajutoorul unor assemenea indiicatori pot ffi
exprimatte atât stocurrile existente la un momennt sat, cât si celec medii ale
unei anuumite perioadde, calculate deci ca mediie a stocuriloor existente la
anumite momente, dintr-o perioad dă anumită. Oricât de complet ar reda
situaţia stocurilor
s la un
u moment dat d sau în currsul unei anum mite perioadee,
indicatorrii absoluţi „nu
„ pot sugerra aprecieri aasupra caractterului normaal
sau anorrmal al stoccurilor, nu po ot exprima m mărimea lor în raport cuu
volumul mărfurilor”.
Uno or asemenea cerinţe le răăspund indicaatorii relativi ai stocurilorr,
acestia fiind
fi rezultatu
ul unor raportuuri dintre o seerie de indicattori absoluţi.
Indiicatorii relaativi au în vedere
v stocuul existent înntr-un anumiit
moment sau stocurile medii ale unnei perioade.
a) Stocu ul la un mom ment oarecarre poate fi exxprimat în mo od relativ, prinn
calculareea indicatorullui „stoc în ziile-rulaj”, carre exprimă nuumărul de zile
pentru care stocul ar putea asigura vânzarea saau, altfel spu us, în care s-aar
înnoi în întregime. Sttocul în zile rulaj
r (în zile desfacere)
d se calculează cuu
ajutorul următoarei reelaţii:
SZR – repprezintă stocuul în zile rulaj;

S – repreezintă stocul la
l un anumit moment;
m
Z – repreezintă număruul de zile penntru care se caalculează acesst indicator;
D – reprezintă desfacerea în perioaada respectivăă.
110
b) În ceea ce priveste aceasta se poate calcula relativ usor, cu ajutorul a
mai multor indicatori, respectiv:
• viteza de circulaţie (de rotaţie)– exprimă numărul mediu de zile în care
a stat o marfă în stoc de la sosirea sa în magazin si până la vânzarea sa,
sau, altfel spus, mărimea perioadei de reînnoire completă a stocului de
mărfuri, calculându-se cu ajutorul relaţiei:
·
Vc – reprezintă viteza de circulaţie, în zile;

Sm – reprezintă stocul mediu al unei anumite perioade;
D – reprezintă desfacerea din aceiaşi perioadă;
Z – reprezintă numărul de zile ale perioadei luate în calcul.
Dinamica acestui indicator se manifestă prin încetinirea sau
accelerarea circulaţiei mărfurilor, respectiv printr-o crestere a numărului
de zile (viteză lentă) sau o reducere a numărului de zile (viteză accelerată)
cât mărfurile rămân sub forma de stoc. Viteza reală de circulaţie a
mărfurilor diferă de la un produs la altul, de la un stadiu de circulaţie a
mărfurilor la alt stadiu si de la un agent economic la altul.
Un asemenea indicator relativ reflectă atât acţiunea factorilor de
influenţare a stocurilor, cât si eficienţa politicii manageriale în ceea ce
priveste aprovizionarea, stocarea si vânzarea mărfurilor.
• Numărul de rotaţii ale stocului mediu arată de câte ori se reînnoiesc
stocurile în cursul unei perioade date, de regulă de un an, de câte ori se
cuprind ele în valoarea desfacerilor de mărfuri. Modul de calcul al acestui
indicator este următorul:
unde:
NRS – reprezintă numărul de rotaţii ale stocului mediu;
Sm – reprezintă stocul mediu din perioada analizată;
D – reprezintă desfacerile din perioada cercetată.
Desigur, cu cât numărul de rotaţii este mai mare, cu atât activitatea
desfăsurată este mai bună, mai eficientă, fiind susţinută de o
aprovizionare ritmică, eficace, acest lucru favorizând susţinerea afacerii
cu un anumit capital.
Aplicaţie:
Referitor la un produs se cunosc:
Vânzările Luna
25 Ianuarie
35 Februarie
40 Martie
45 Aprilie
40 Mai
45 Iunie
40 Iulie
50 August
40 Septembrie
45 Octombrie
35 Noiembrie
40 Decenbrie
Firma se aprovizionează trimestrial cu 120 de produse.
Să se determine:
a) Stocul la sfârşitul lunii februarie;
111
b) Viteza de rotaţie a scocului;
c) Numărul de rotaţii al stocului mediu
Rezolvare:
a) Perioada de analiză este de un trimestru (90 zile),
respectiv perioada dintre două aprovizionări
· 120 25 35 · 90
54
25 35 40
b) Stocul mediu Sm se determină cu rela ia:
ţ 120 20
50
2 2
· 50 · 90
45
100
c) Numărul de rotaţii al stocului mediu îl putem determina
pentru aceeaşi perioadă
100
2 ţ
50
6.3.5. Normarea stocurilor – concept şi necesitate
Pentru optimizarea activităţii de gestionare a stocurilor este necesar

să se determine o serie de unităţi de măsură care să aibă în vedere atât
procesul aprovizionării de mărfuri a firmei, cât si evaluarea decalajului
creat între evoluţia reală a stocurilor si obiectivul fixat. Într-un asemenea
context, stabilirea nivelului normat al stocurilor constituie punctul de
plecare în organizarea întregului sistem de gestiune a stocurilor, pentru ca
apoi toate activităţile desfăsurate în cadrul întreprinderii să fie dirijate în
funcţie de normele de stoc stabilite. Iată de ce, cele doua concepte -
normarea stocurilor si gestionarea stocurilor - exprimă relaţii cu totul
deosebite. Dacă prin normare trebuie înţeleasă operaţiunea de
stabilire a unui nivel raţional al stocurilor, conţinutul gestiunii
stocurilor presupune menţinerea în procesul operativ a normativului de
stoc, a mărimii si structurii optime a acestuia, toate asemenea lucruri
însemnând o politică adecvată de aprovizionare cu mărfuri, o distribuţie
raţională a stocurilor pe unităţi, concentrarea sau, atunci când este cazul,
dispersarea stocurilor, asigurarea condiţiilor optime de păstrare a lor, o
politică de promovare a vânzărilor, de soldare a stocurilor de mărfuri, dar
si o evidentă clară si promtă a miscării stocurilor.
În activitatea practică, normele de stoc iau forme, expresii diferite,
ele putându-se concretiza în stocuri medii lunare, stocuri în zile desfacere
sau zile acoperire, viteza de circulaţie etc. În acelasi timp, trebuie precizat
că, pentru determinarea normei de stoc, în practica se utilizează modele
statistico -matematice.
Atunci când se pune efectiv problema normării, va trebui aleasă
metoda care să conducă la rezultatele cele mai bune. În condiţiile în care
toate metodele prezentate au la bază previziunea cererii, respectiv a
desfacerilor de mărfuri, validarea fiecăreia dintre ele, ca si determinarea
elementelor lor caracteristice depind de gradul de exactitate si de fineţea
previziunilor. De asemenea, trebuie pornit si de la faptul ca indiferent de
modelul de normare ales, instalarea acestuia se va realiza în trei etape,
respectiv:
‐ strângerea datelor privind desfacerile, stocurile, comenzile,
112
intervalul mediu de livrare, cheltuielile etc;
‐ analiza informaţiilor menţionate mai sus, în vederea elaborării
previziunilor, alegerii soluţiei convenabile precum si determinării
stocului mediu normat;
‐ efectuarea tuturor activităţilor necesare pentru menţinerea
stocului real în limitele determinate.
Normarea stocurilor de materiale în cadrul firmelor
Având în vedere structura stocului normat de producţie, determinarea

lui şi a elementelor sale componente se face, după următoarea
metodologie: stocul normat de materiale pentru producţie se calculează
prin însumarea elementelor care îl compun, folosind relaţia:
Sn = Sc + Ss + Scd + Sti + Si
în care:
Sn = stocul normat,
Sc = stocul curent,
Ss = stocul de siguranţă
Scd = stocul de condiţionare,
Sti = stocul pentru transport intern,
Si = stocul de iarna.
1. Stocul curent normat (Sc) element de baza al stocului de
producţie în funcţie de care se caracterizează starea si evoluţia
proceselor de stocare în general; se determină cu ajutorul relaţiei:
Sc = cmz × Ī
sau:
Sc = cmz × Ic
în care:
Ī = intervalul mediu dintre două aprovizionări succesive.
Ic = intervalul stabilit pe baza termenelor de livrare din contractele
economice.
cmz = consumul mediu zilnic de materiale.
Consumul mediu zilnic se determina cu ajutorul relaţiei:
∑ ·
360 360
în care:
Npl = necesarul planificat de materiale pentru perioada pentru care se face
determinarea;
Qipl = volumul planificat de produse i în expresie fizica;
Nci = norma de consum de materie prima pentru produsul i;
2. Stocul de siguranţă normat (Ss) element component al stocului de
producţie îndeplineste, asa cum s-a menţionat, rolul de „tampon” în
satisfacerea cererilor pentru consumul productiv, în condiţii de dereglare
a reaprovizionărilor. Condiţiile de formare a stocului de siguranţa sunt
diferite de la întreprindere la întreprindere si, în cadrul acestora, de la un
material la altul. Datorită rolului ce îi este atribuit, precum si faptului că
formarea sadetermină imobilizări suplimentare de materiale peste cele
atrase de stocul curent, stocului de siguranţă i s-au destinat numeroase
studii care vizează stabilirea condiţiilor privind necesitatea formarii si
deţinerii acestuia, nivelul la care să se constituie precum si posibilităţile
de limitare a mărimii lui.
Pentru dimensionarea stocului de siguranţă la unităţile consumatoare,
113
conform metodologiei unitare, se foloseste metoda devierii (abaterii)
medii, calculul realizându-se cu ajutorul relaţiei:
Ss =cmz x D
în care D reprezintă devierea (abaterea) medie.

2. Stocul de condiţionare sau de pregătire normat (Scd) se determină în
funcţie de duratele operaţiilor de condiţionare care sunt dependente de
condiţiile în care se desfăsoară procesul (natural sau artificial).
Necesitatea diminuării la minimum a imobilizărilor de resurse materiale în
asemenea stocuri determină o continuă preocupare cu privire la
îmbunătăţirea condiţiilor de pregătire, prin modernizarea lor concomitent
cu reducerea cheltuielilor ocazionate de acest gen de operaţiuni. Ca
urmare, normele pentru stocul de pregătire trebuie modificate ori de câte
ori au loc perfecţionări, modernizări, soluţii tehnice noi etc. ale procesului
de pregătire sau condiţionare, precum şi ale procesului de fabricaţie, sau
înlocuiri de materiale, sisteme noi de debitare s.a.
Limita de constituire fizică a stocului de condiţionare se stabileste
după relaţia:
Scd = cmz × Tcd
în care:
Tcd = timpul (în zile) pentru condiţionare sau pregătire În zile, stocul de
condiţionare este egal cu timpul în care se execută operaţia respectivă.
3. Stocul pentru transport intern normat (Sti) se stabileste în funcţie de
timpul si de distanţa de aprovizionare dintre depozitul central si punctele
intermediare de depozitare sau de consum, de mijloacele de transport, de
încărcare-descărcare folosite, de natura materiilor prime sau alte elemente
specifice care intervin în aceste operaţiuni. Sub aspect fizic, stocul pentru
transport intern se calculează după relaţia:
Sti = cmz × Tti

în care:
Tti reprezintă timpul pentru transportul intern al materialelor de la
depozitul central de aprovizionare la punctele intermediare de depozitare
sau de consum inclusiv de încărcare-descărcare a acestora. În zile, stocul
pentru transportul intern este egal cu timpul Tti.
4. Stocul de iarnă normal (Si), destinat pentru asigurarea alimentării
continue a procesului de producţie în condiţiile în care exploatarea sau
transportul materiilor prime se întrerupe din cauza condiţiilor climaterice
nefavorabile, se determină cu ajutorul relaţiei:
Si = cmz × Ti
în care Ti, reprezintă numărul de zile de la data întreruperii aprovizionării,

respectiv a livrărilor de către furnizor ca urmare a condiţiilor climatice
deosebite la reluarea acestor livrări, atunci când aceste condiţii o permit.
Deoarece stocul de iarnă se constituie, preventiv, astfel încât la începutul
etapei critice nivelul maxim, consumul treptat din acestea trebuie să
asigure continuitatea producţiei pe întreaga perioadă a stagnării livrărilor
de la furnizori. În zile, stocul de iarnă este egal cu timpul de întrerupere a
aprovizionării Ti.
6.3.6. Planificarea stocurilor
Stabilirea momentului în care este necesară lansarea comenzii de
114
aprovizionare si a cantităţii comenzii sunt decizii fundamentale în
managementul stocurilor. Alegerea celor mai potrivite depinde de
evoluţia cererii si a ciclului de performanţă a furnizorului. În continuare,
vor fi analizate o serie de modalităţi de planificare a stocurilor, în condiţii
de certitudine, respectiv incertitudine.
Stabilirea punctului de reaprovizionare înseamnă determinarea
mărimii stocului la care se impune lansarea unei noi comenzi, în vederea
asigurării continuităţii satisfacerii cererii. Condiţiile de certitudine se
referă la faptul că cererea viitoare si durata viitoare a ciclului de
performanţă (perioada dintre lansarea comenzii de către client si primirea
mărfii de către acesta) sunt cunoscute. Punctul de reaprovizionare indică
doar când anume trebuie lansată comanda, nu mărimea comenzii.
În condiţii de certitudine, punctul de reaprovizionare se poate calcula
pe baza următoarei formule:
P = cmz · T
unde P este punctul de reaprovizionare (exprimat în unităţi de măsură
cantitative); cmz este cererea medie zilnică (exprimată în unităţii de
măsură cantitative), iar T este durata ciclului de performanţă (mărimea
intervalului de reaprovizionare).
În condiţii de incertitudine, modul de calcul al punctului de
reaprovizionare se modifică. Este necesar un stoc de siguranţă, pentru
compensarea incertitudinii în privinţa cererii si duratei ciclului de
performanţă. Formula de calcul în situaţii de incertitudine este:
P = cmz · T + SS
unde P, cmz şi T au aceeaşi semnificaţie ca în formula anterioară, iar SS
este stocul de siguranţă exprimat cantitativ.
O altă decizie importantă pentru managementul stocurilor, este
stabilirea mărimii comenzii pe care trebuie să o lanseze firma
cumpărătoare şi a numărului de comenzi necesare. Factorii care
determină această decizie sunt costurile generate de stocuri si relaţiile
dintre diferitele categorii de costuri.
Cantitatea economică a comenzii (EOQ) pentru un anumit produs
este cantitatea care completează stocul, în condiţiile menţinerii la minim a
costului combinat al achiziţionării si menţinerii stocului. EOQ este
cantitatea pentru care costul menţinerii stocului si costul comenzii sunt
egale.
Calcularea EOQ se realizează cu ajutorul formulei lui Wilson:
2C1 N
EOQ =
Cs T
unde:
Cl – costul lansării comenzii în lei;
N – cererea pe durata analizată în unităţi fizice;
Cs – constul stocării în lei/zi;
T – periada de manţinere a stocului în zile.
Formula lui Wilson se utilizează şi sub forma:
2Cc N
EOQ =
unde: CsCu
Cl – costul lansării comenzii în lei;
N – cererea pe durata analizată în unităţi fizice;
Cs – Costul menţinerii stocului în procente din stocul mediu
anual;
T – periada de manţinere a stocului în zile;
Cu- costul unitar al produsului.
115
. Modelul Willson pentru optimizarea stocurilor
Ipotezele modelului:
1. cerere constantă în timp (cereri egale pe intervale egale de timp);
2. perioadă fixă de aprovizionare (aprovizionarea se face la intervale
egale de timp);
3. cantităţi egale de aprovizionare;
4. aprovizionarea se face în momentul în care stocul devine 0 (nu se admit
intervale de timp pe care stocul să fie 0);
5. aprovizionarea se face instantaneu (durata dintre momentul lansării
comenzii şi intrarea mărfii în depozit este zero).
Datele modelului:
− T = perioada totală de timp pe care se studiază stocarea;
− N = cererea totală pe perioada T;
− cs = costul unitar de stocare (costul stocării unei unităţi de marfă pe o
unitate de timp)
− cl = costul lansării unei comenzi
Variabilele modelului:
− = intervalul dintre două aprovizionări succesive;
− n = cantitatea comandată şi adusă la fiecare aprovizionare;
− s(t) = nivelul stocului din depozit la momentul t
Obiectivul modelului
Minimizarea costului total de aprovizionare CT
Relaţiile dintre mărimile modelului

n N
Ipoteza 1 = cererea pe unitatea de timp s(t) = liniară
τ T
Ipoteza 2 τ acelaşi între oricare două comenzi
Ipoteza 3 n acelaşi pentru toate comenzile
Ipoteza 4 s(t) ≥ 0 pentru orice t
Ipoteza 5 la sfârşitul unei perioade s(t) are un salt de la 0 la n
Pentru o perioadă τ avem o lansare, deci un cost c1 şi cheltuieli de
stocare pe o durată Cs, stocul variind liniar de la n la 0.
116
Costul cu stocarea va fi:
n
Cs = τ
2
Numărul de perioade este egal cu:
N T
=
n τ
Costul total cu aprovizionarea va fi:
, · · ·
2
Rezolvarea problemei se reduce la a găsi minimul funcţiei de mai
sus.
Pentru eliminarea unei necunoscute se utilizează relaţia:
N T n
= din care τ= T
n τ N
Înlocuind în expresia costului total şi se obţine:
·
· ·
2
Soluţia optimă pentru n va fi deci foarte probabil undeva între 0 şi N.
Se calculează derivata costului total în funcţie de n şi se obţine:
, · ·
2
Se calculează radacilile ecua iei. Valoarea negativă se elimină şi se
obţine:
2C1 N
noptim = <N
Cs T
Relaţia obţinută o regăsim şi sub forma:
2Cc D
EOQ =
CsCu
unde:
Cc - Costul comenzii;
Cu - Costul unitar al produsului;
Cc - Costul menţinerii stocului [%]
D = N Cererea totală pe perioada analizată;
Planificarea în condiţii de incertitudine
Formularea politicii referitoare la stocuri trebuie să considere

incertitudinea care se manifestă în practică, în majoritatea cazurilor.
Incertitudinea constă în fluctuaţiile cererii pe durata intervalului de
reaprovizionare si/sau variaţiile ciclului de performanţă. Protecţia faţă de
cele două tipuri de incertitudine este posibilă prin crearea unui stoc de
siguranţă.
Pot fi trei situaţii distincte de incertitudine, referitoare la variaţia: (1)
cererii; (2) ciclului de performanţă (intervalului de reaprovizionare); (3)
deopotrivă a cererii si ciclului de performanţă.
În prima situaţie, în condiţii de incertitudine privind cererea, se
consideră că cererea fluctuează, iar intervalul de reaprovizionare nu
variază în timp, furnizorul fiind capabil să livreze marfa într-un interval
prestabilit. Stocul mediu este calculat, în acest caz, ca sumă între jumătate
din cantitatea comandată si stocul de siguranţă.
117
Pentru a determina stocul de siguranţă necesar pentru a asigura un
anumit grad de protecţie faţă de variaţiile cererii, este necesară
considerarea conceptelor de probabilitate de producere a unui eveniment
si de abatere standard. În cazul analizat, evenimentul este vânzarea zilnică
a unei cantităţi de produs. Abaterea standard (σ) reflectă dispersia
vânzărilor zilnice faţă de vânzarea medie.
În cazul curbei normale, se consideră că între ± σ se produc 68,27%
dintre evenimente. În consecinţă, 68,27% dintre zilele perioadei vor
înregistra vânzări aflate în intervalul [VMz – σ, VMz + σ], unde VMz
este vânzarea medie zilnică. Între ± 2σ, probabilitatea este de 95,45%, iar
între ± 3σ probabilitatea ajunge la 99,73%.
Abaterea standard permite estimarea stocului de siguranţă necesar
pentru a obţine un anumit grad de protecţie faţă de fluctuaţiile cererii.
Calcularea abaterii standard se realizează cu ajutorul formulei:
unde σ este abaterea standard, Xi reprezintă marimea reală din perioada i,

Xm reprezinta valoarea medie calculată pentru n perioade iar n este
numărul total al observaţiilor efectuate.
O altă situaţie de incertitudine, care presupune constituirea unui stoc
de siguranţă, este variaţia ciclului de performanţă (intervalului de
reaprovizionare al firmei cumpărătoare), în condiţiile unei cereri
cunoscute. În cazul în care impactul fluctuaţiei ciclului de performanţă nu
este evaluat statistic, stocul de siguranţă se stabileste în funcţie de durata
medie necesară pentru completarea stocului. Planificarea stocului de
siguranţă în funcţie de durata minimă a ciclului de performanţă ar
prezenta un risc inacceptabil, datorită unei probabilităţi mari a rupturilor
de stoc. Stabilirea stocului de siguranţă pe baza duratei maxime are, de
asemenea, consecinţe nefavorabile concretizate în imobilizarea capitalului
în stocuri excesive. Variaţiile mari ale ciclului de performanţă impun
evaluarea statistică a impactului acestora asupra stocului de siguranţă.
Abaterea duratei ciclului de performanţă faţă de medie se calculează
astfel:
Ai = Ti – TM,
unde Ti este durata ciclului de performanţă i, iar TM este durata medie a

ciclului de performanţă.
În practică, cea mai probabilă situaţie este cea în care există o
incertitudine simultană în privinţa cererii si duratei ciclului de
performanţă
· ·
unde σc este abaterea standard combinată, T este durata medie a ciclului

de performanţă, σd abaterea standard a cererii zilnice, cmz este cererea
medie zilnică, iar σt este abaterea standard a ciclului de performanţă.
118
Stocurile reprezintă cantităţi de resurse materiale sau produse (finite sau într-un stadiu oarecare
de fabricaţie) acumulate în depozitele de aprovizionare ale unei organizatii într-un anumit volum si o
anumită structură, pe o perioadă de timp determinată, în vederea unei utilizări ulterioare.
Principalele funcţii ale stocurilor sunt: funcţia de reglare a proceselor economice în timp, funcţia
de rentabilizare a capacităţilor de producţie, funcţia de asigurare asupra efectelor de fluctuaţie a
cererii, functia speculativă şi de anticipare a fenomenelor de piaţă şi funcţia reziduală.
Elementele principale de care depind procesele de stocare sunt: cererea de consum, costurile,
cantitatea de reaprovizionat, lotul, parametrii temporali şi gradul de prelucrare a produselor.
Stocurile de mărfuri pot fi exprimate si caracterizate cu ajutorul unui sistem de indicatori de
natură absolută sau relativă. Indicatorii absoluţi măsoară stocurile de mărfuri, fie în unităţi naturale,
fie valorice. Indicatorii relativi au în vedere stocul existent într-un anumit moment sau stocurile medii
ale unei perioade.
Prin normarea stocurilor trebuie înţeleasă operaţiunea de stabilire a unui nivel raţional al
stocurilor.
Costurile de stocare care cuprind suma cheltuielilor ce trebuie efectuate pe timpul staţionării
resurselor materiale în stoc si anume:
- cheltuieli cu primirea-recepţia;
- cheltuieli de transport intern;
- cheltuieli de manipulare, care cuprind costul forţei de muncă nece-sare pentru deplasarea
stocurilor, a macaralelor, cărucioarelor, elevatoarelor si a celorlalte utilaje necesare în acest
scop;
- cheltuieli de depozitare propriu-zisă: chiria spaţiului de depozitare sau amortizările,în cazul
unui spaţiu propriu;
- cheltuieli de conservare;
- cheltuieli cu paza;
- cheltuieli de evidenţă care apar datorită faptului că stocurile sunt practic inutilizabile fără o
evidenţă bine pusă la punct, care să ne spună dacă produsul necesar se găseste sau nu în stoc;
- cheltuieli administrative;
- impozite si asigurări;
- cheltuieli datorate deprecierii, deteriorării, uzurii morale a produselor stocate.
Planificarea stocurilor presupune:
‐ stabilirea punctului de reaprovizionare;
‐ stabilirea mărimii comenzii pe care trebuie să o lanseze firma cumpărătoare;
‐ stabilirea numărului de comenzi necesare.
Pentru planificarea stocurilor trebuie stabilită ţinând cont de incertitudinea cererii pe durata
intervalului de reaprovizionare si/sau variaţiile ciclului de performanţă pentru aceeaşi perioadă.
Protecţia faţă de cele două tipuri de incertitudine este posibilă prin crearea unui stoc de siguranţă.
• conceptul stoc;
• funcţiile stocurilor;
• indicatorii stocurilor;
• normarea stocurilor;
• planificarea stocurilor.
119
1. Enumeraţi funcţiile stocurilor;
2. Care sunt caracteristicile principalelor tipuri de stocuri?
3. Ce reprezintă cei 8D prin care poate fi definită logistica?
4. Ce se înţelege prin normarea stocurilor?
5. Precizati diferenţele în planificarea stocurilor în situaţii de incertitudine a vânzărilor şi
incertidudine privind ciclul de aprovizionare.
1. Stocul de alertă reprezintă cantitatea de mărfuri la care:
a. Stocul existent este mai mic decât stocul de siguranţă
b. Se referă la stocul în curs de transport
c. Normarea stocurilor nu se poate face
d. Se lansează comanda
2. Indicatorii absoluţi măsoară stocurile de mărfuri

a. În unităţi naturale sau valorice
b. În unităţi naturale
c. În unităţi valorice
d. In moneda euro
3. Metoda Wllison se utilizează pentru:

a. stabilirea stocului optim
b. stabilirea cantităţii optime de aprovizionat
c. stabilirea costului pe comandă
d. stabilirea gestiunii difenţiate a stocurilor
4. Prin normarea stocurilor se înţelege

a. Stabilirea unui nivel raţional al stocurilor
b. Stabilirea cantităţii optime de aprovizionat
c. Stabilirea corectă a stocului curent
d. Stabilirea cerectă a stocului suplimentar
5. Să se determine cantitatea optimă de reaprivizionat cunoscând: cantitatea de aprovizionat 400 buc.;

costul unitar al produsului 400 lei; costul comenzii 200 lei iar costul menţ inerii stocului este 25%
din stocul mediu anual.
a. 30
b. 40
c. 50
d. 60
Curs format digital
R: 1- d; 2-a; 3-b; 4-a;5-b
120
7. NIVELU
UL DE SER
RVIRE AL CLIENŢIL
LOR
Cup
prins
7.1. Introducere
u de înv
văţare
7.3.1. Stabilirea strategiiilor de serviree a clienţilor
7.3.2. Nivellul de servire al clienţilor
7.3.3. Măsuurarea niveluluui de servire
7.3.4. Efecttele nivelului de servire a cclienţilor
7.3.5. Asiguurarea nivelullui de servire a clienţilor
ucere
7.1. Introdu
Conncepţia mod dernă referiitoare la ssistemele de satisfacerre a

consumaatorilor tindee, din ce în ce mai muult, spre o lărgire a arieei de
cuprindeere a acestora. Alături de produsul
p proppriu–zis, care formează obiiectul
actului de
d vânzare – cumpărare,
c devine tot maii necesar a see introduce unn larg
evantai de facilităţi care
c să contrribuie la creşşterea graduluui de satisfaccţie a
oricărui consumator.
Servviciile şi, în general,
g calitaatea celor caree însoţesc cum
mpărarea unui bun
oarecaree, au deveenit astazi elementele determinantte în form marea
comportamentului cliienţilor.
. Deoarece rezultaatele econom mice ale firm melor sunt strâns legatee de
satisfaceerea consumaatorilor, mai exact să fie satisfăcută cererea c pe caare o
manifesttă clienţii faţăă de produselle/serviciile firmei
f se imppune ca param metrii
de funccţionare ai sistemului logistic, reespectiv nivvelul de seervire
(disponib bilitatea proddusului/servicciului) să ddevină princippalul obiectiiv al
strategieei logistice şi totodată un mijloc
m de difeerenţiere faţă de
d concurenţăă. De
asemeneea, dacă se accceptă ideea că nivelul dee servire a clienţilor repreezintă
pentru o firmă nivellul la care satisface
s cereerea care se manifestă pentru
produselle pe care lee oferă, connceptul ar puutea fi denum mit şi niveluul de
satisfaceere a cererii.
O buună servire a clienţilor nu este suficienttă pentru a gaaranta succesuul. Ea
contribuie la succes îm mpreună cu celelalte
c elem
mente ale mixuului de markeeting.
Un prod dus slab, chiarr dacă va fi sprijinit
s de unn bun serviciiu oferit cliennţilor,
are puţinne şanse de reuşită,
r după cum un proddus de înaltăă calitate, darr care
este însooţit de o serviire slabă, va putea supraveţui dar nu va v atinge nicioodată
cota de piaţă
p pe care o merită.
Obbiectivul prin
ncipal al acestei unităţţi de învăţaare îl repreezintă
121
cunoaşterea şi însuşirea noţiunilor de bază privind servirea clienţilor şi
asigurarea unui nivel de servire stabilit de catre firmă.
- să identifice termenii, să preceapă relaţiile specifice strategiilor de

servire a clienţilor;
- să identifice principalii factori care influenţează nivelul de servire
al clienţilor;
- să transpună în practică cunăştinţele dopândite pe parcursul
cursului.
7.3.1. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor
Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea

produsului este un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre
care frecvenţa livrării, siguranţa livrării, nivelul stocului şi durata de
îndeplinire a comenzii. În concluzie, servirea clienţilor este determinată de
interacţiunea tuturor acestor factori care influenţează procesul de oferire a
produsului sau serviciului către cumpărător. Servirea clienţilor trebuie
clasificată în următoarele trei tipuri:
‐ Elemente anterioare tranzacţiei;
‐ Elemente ale tranzacţiei propriu-zise;
‐ Elemente care apar după derularea tranzacţiei.
Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele
firmelor, de exemplu, la condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de
servire, pentru constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca şi pentru
flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în
îndeplinirea funcţiilor fizice ale distribiţiei; de exemplu, disponibilitatea
produselor, durata de îndeplinire a comenzii, informaţiile legate de comenzi şi
siguranţa livrării.
Elementele care apar după derularea tranzancţiei vin în sprijinul utilizării
produsului, de exemplu: garanţia produsului, organizarea activităţii de service
pentru piese de schimb şi reparaţii, procedurile de rezolvare a reclamaţiilor
clienţilor şi de înlocuire a produselor necorespunzătoare.
O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing.
Un produs slab, chiar dacă va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienţilor,
are puţine şanse de reuşită, după cum un produs de înaltă calitate, dar care
este însoţit de o servire slabă, va putea supraveţui dar nu va atinge niciodată
cota de piaţă pe care o merită.
Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are
122
politica de distribuţie. Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor, a folosirii
depozitelor, a metodelor de manipulare a mărfurilor reprezintă probleme
curente ale managerilor din domeniul distribuţiei.
În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse
următoarele etape:
‐ identificarea nevoilor de servire a clienţilor;
‐ segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire;
‐ alcătuirea unui pachet de servicii competitiv;
‐ organizarea managementului activităţii de servire;
‐ implementarea strategiei;
1. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor
Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi

serviciilor, de aceea campania publicitară pentru unele produse şi servicii
poate insista pe aspectele pe care clientul nu le consideră foarte importante.
Cunoaşterea factorilor care influenţează comportamentul de cumpărare şi, în
cazul servicrii clienţilor, a elementelor care sunt considerate de cumpărători
ca fiind cele mai importante va permite obţinerea unor câştiguri suplimentare.
Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite
elemente de servire vor fi percepute ca având o importanţă mai mare decât
altele. Astfel, în elaborarea unei strategii de servire a clienţilor, cunoaşterea
importanţei relative a fiecărui element al mixului de servire reprezintă o
condiţie absolut necesară.
2. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire
Majoritatea firmelor au învaţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să

nu perceapă clienţii ca finnd persoane ce au caracteristici comune şi care
caută să obţină aceleaşi avantaje din produsele şi serviciile oferite. Aceste
firme ştiu că o piaţă se împarte într-un număr distinct de segmente având
caracteristici şi necesităţi diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute
prin adoptarea unei strategii care să permită diferenţierea produsului – prin
ajustarea lui astfel încât acesta să corespundă nevoilor specifice ale
respectivului segment. De asemenea, este posibil să urmărim impunerea
produsului pe anumite segemente de piaţă, prin diferenţierea elementelor care
compun mixul de marketing, cum ar fi preţul, promovarea sau în cazul nostru,
servirea clienţilor. Concluzia care se desprinde constă în faptul că nu este nici
suficient şi nici recomnadabil să oferim un nivel identic de servire pentru
toate segmentele pieţei. Pentru un anumit segment, nivelul de servicre s-ar
putea dovedi mai ridicat decât e nevoie pentru vânzarea produsului, în timp ce
pe alt segment acest nivel ar putea fi prea scăzut. În concluzie, este deosebit
de important pentru o firmă să încerce să diferenţieze principalele grupuri de
clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai
mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe piaţă, firma trebuie să aibă capacitatea

de a obţine un avantaj în raport cu firmele concurente şi cu produsele şi
serviciile lor.Uneori, acest avantaj de diferenţiere se poate obţine prin
accentul pus pe anumite atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de
client. Tot astfel, servirea clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea
unui avantaj suplimentar. De exemplu, pe pieţele cu concurenţă mare, unde
diferenţierea fizică a produselor este greu de înfăptuit şi unde concurenţa în
123
domeniul preţului va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe
servirea clienţilor capătăt o deosebită importanţă. În acest sens, oferta poate fi
cel mai bine descrisă prin utilizarea noţiunii de pachet de servire a clienţilor.
În eleborarea pachetului trebuie să luăm în considerare nevoile diferitelor
segmente de piaţă şi să punem accentul cât mai mult pe eficienţa costurilor.
4. Organizarea managementului activităţii de servire
Pentru ca strategia adoptată să aibă succes, este esenţial ca obiectivele

servirii clienţilor să se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei.
Politica de servire a clienţilor nu poate fi percepută în mod izolat, ci ca o parte
integrantă a strategiei de marketing a firmei. O condiţie necesară a gestionării
activităţii de distribuţie bazate pe servirea clienţilor este reprezentată de
existenţa unei structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficientă a
servirii clienţilor impune ca toate activităţile derulate din momentul primirii
comenzii şi până ce mărfurile sunt livrate, să fie gestionate în mod unitar.
Astfel, procesarea comenzii, situaţia ei la un moment dat, centralizarrea
comenzii, managementul stocului, managementul transportului şi chiar
facturarea trebuie percepute ca părţi vitale ale lanţului de servire a clienţilor.
Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un
contact direct cu oamenii. Oricât de bună ar fi strategia, oamenii vor fi cei
care vor trebui să o pună în aplicare, iar percepţia clienţilor legată de serviciile
oferite va conduce la eşecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese

care să ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clienţilor trebuie să
aibă un punct de pornire, care să definească valoarea pe care firma poate să o
ofere clientului.
Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este
determinată de aşteptările acestuia, care se bazează mai mult pe sentimente –
adică pe sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de
persoana care intră în contact cu clientul. Ele se bazează pe etică, angajament,
încredere, valoare, convingeri şi emoţii. Pe pieţe cu o concurenţă puternică,
două produse pot fi identice din punct de vedere fizic; în acest caz, clientul va
cumpăra de la persoana pe care o simte că este dispusă să ofere mai mult.
Diferenţa pentru client este produsă de persoana care derulează afacerea şi de
grija pe care această persoană i-o acordă. A avea grijă faţă de client este
echivalent cu a percepe clientul drept o persoană care merită orice.
7.3.2. Nivelul de servire a clienţilor
Deoarece rezultatele modului de funcţionare a sistemului logistic se

reflectă în nivelul de servire a clienţilor firmei, iar acesta determină la rândul
său parametrii de funcţionare ai sistemului logistic, nivelul de servire devine
principalul obiectiv al strategiei logistice şi totodată un mijloc de diferenţiere
faţă de concurenţă. De asemenea, dacă se acceptă ideea că nivelul de servire a
clienţilor reprezintă pentru o firmă nivelul la care satisface cererea care se
manifestă pentru produsele pe care le oferă, conceptul ar putea fi denumit şi
nivelul de satisfacere a cererii, chiar dacă o astfel de denumire poate crea
confuzie între cererea faţă de produsele firmei şi cerere ca fenomen
macroeconomic.
Definirea conceptuală
Nivelul de servire a clienţilor poate fi considerat:
124
‐ Un instrument concurenţial - avantajul concurenţial oferit
de creştere a nivelului de servire este mai durabil decât
avantajul generat de o reducere de preţ;
‐ O modalitate de asigurare a disponibilităţii produselor
pentru clienţi - valoarea potenţială a produsului devine
efectivă numai în momentul în care produsul intră în
posesia clientului;
Lanţul activităţilor de vânzare şi satisfacere a cerinţelor clienţilor începe
cu primirea comenzilor şi se încheie cu livrarea produselor la clienţi i
presupune oferirea către clienţi a unor beneficii semnificative privind valoarea
adăugată, la un cost total redus.
Nivelul de servire a clienţilor poate fi analizat din mai multe perspective:
‐ ca activitate specifică, punând accentul pe managementul
servirii clienţilor;
‐ prin prisma nivelului de performanţă, cu concentrarea
asupra posibilităţilor de măsurare;
‐ pe baza filozofiei manageriale, servirea clienţilor reflectând
importanţa acordată de marketing satisfacerii nevoilor
clienţilor
Eficacitatea conceptului de servire a clienţilor presupune luarea în
considerare simultană a celor trei dimensiuni.
Componentele conceptului. Componentele nivelului de servire a clienţilor se
împart în trei categorii specifice în general tranzacţiilor contractuale:
‐ componente pretranzacţionale;
‐ componente tranzacţionale;
‐ componente post-tranzacţionale.
‐ Componente pretranzacţionale – se referă la strategiile şi
programele firmelor pentru aplicarea politicilor de servire, pentru
construirea unei structuri organizatorice adecvate, ca şi pentru
flexibilitatea sistemului logistic, astfel:
• creează un climat favorabil servirii clienţilor;
• sunt legate de politicile şi programele firmei, privind nivelul de
• principalele elemente ale relaţiilor dintre furnizor şi client:
‐ declaraţia scrisă privind politica de servire a clienţilor;
‐ planurile de rezervă pentru situaţiile de forţă majoră, care ar
putea afecta servirea clienţilor;
‐ structura organizatorică necesară pentru aplicarea politicii de
‐ flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa de a
răspunde unor nevoi speciale sau neaşteptate ale clienţilor;
‐ programele de pregătire a personalului firmei client, în
vederea utilizării eficiente şi eficace a produselor firmei
vânzătoare.
‐ Componente tranzacţionale – sunt acele variabile direct implicate în
îndeplinirea funcţiilor fizice ale distribuţiei; cele mai importante sunt:
‐ disponibilitatea produselor (respectiv nivelul rupturilor de
stoc);
‐ durata ciclului comenzii;
‐ furnizarea de informaţii referitoare la stadiul onorării
comenzilor;
‐ precizia executării comenzii;
‐ uşurinţa lansării comenzii de către client;
‐ starea produselor la recepţie.
125
‐ Componente post-tranzacţionale – sunt cele care vin în sprijinul
utilizării produsului şi sunt planificate încă din stadiile pretranzacţional
şi tranzacţional;cele mai importante sunt:
‐ oferirea unei garanţii pentru produs;
‐ instalarea produselor;
‐ efectuarea de reparaţii şi asigurarea de piese de schimb;
‐ înlocuirea temporară a produselor în perioada reparaţiilor;
‐ soluţionarea reclamaţiilor clienţilor;
‐ posibilitatea de returnare a ambalajelor de către client;
‐ retragerea produselor defecte de pe piaţă.
O astfel de prespectivă asupra servirii clienţilor ne readuce în atenţie
gama de operaţii implicate în această activitate şi de asemenea trebuie
subliniat faptul că modul în care este servit clientul influenţează orice alte
posibile achiziţii ale produselor sau serviciilor firmei de către clientul
respectiv.
În afară de componentele nivelului de servire, prezentate anterior, mulţi
clienţi pun un accent pe o serie de elemente de natură calitativă ale nivelului
de servire a clienţilor:
‐ Consecvenţa – reprezintă capacitatea firmei de a respecta un
anumit interval de livrare de-a lungul unui mare număr de
cicluri de preformanţă. Variaţia timpului de livrare determină
creşterea costurilor datorită necesităţii constituirii unor
stocuri de siguranţă suplimentare, pentru a asigura protecţia
faţă de întârzierea livrărilor;
‐ Flexibilitatea – se referă la capacitatea firmei de a îndeplini
solicitările speciale sau neaşteptate, cum ar fi:
⎯ modificarea temporară a destinaţiei de livrare a
produselor;
⎯ introducerea unor produse noi;
⎯ excluderea unor produse;
⎯ discontinuitatea livrărilor;
⎯ retragerea produselor;
⎯ personalizarea servirii în funcţie de client sau piaţă;
‐ Capacitatea de redresare – reflectă capacitatea firmei de a
găsii soluţii adecvate în cazul funcţionării necorespunzătoare
a sistemului logistic. Capacitatea de redresare este influenţătă
de existenţa unor planuri de rezervă pentru diferite
evenimente posibile.
‐ Seriozitatea – se referă la capacitatea de îndeplinire
nivelurile plnificate privind disponibilitatea produselor şi de
performanţa logistică; de asemenea seriozitatatea firmei
furnizoare este reflectată şi de capacitatea acesteia de a da
clientului informaţii despre operaţiunile logistice şi stadiul
onorării comenzilor.
7.3.3. Măsurarea nivelului de servire
În sens tradiţional misiunea logisticii este de a oferii produsul potrivit, la
locul potrivit, la timpul potrivit. Importanţa servirii clienţilor impune
reformularea astfel: asigurarea nivelului de servire potrivit, pentru clientul
potrivit pe piaţa potrivită.
Operaţionalizarea conceptului de servire a clienţilor presupune măsurarea
nivelului serviciilor oferite. Cuantificarea performaţei facilitează planificarea,
realizarea şi controlul procesului de servire a clienţilor. Variabilele utilizate
pentru măsurarea nivelului de servire sunt mărimi absolute fie mărimi relative
126
(tabelul 7.1).
Tabelul 7.1. Exemple de variabile de măsurare a servirii clienţilor
Variabile absolute Variabile relative

‐ numărul, volumul, valoarea ‐ ponderea articolelor inexistente
comenzilor primite; în stoc din totalul articolelor din
‐ numărul, volumul, valoarea gamă;
returnărilor de produse; ‐ ponderea comenzilor executate
‐ numărul rupturilor de stoc; din numărul total al comenzilor
‐ numărul, volumul, valoarea primite;
comenzilor anulate; ‐ ponderea comenzilor executate
‐ timpul de la promirea comenzii corect din numărul total al
până la livrarea comenzilor primite;
produsului/serviciului; ‐ ponderea comenzilor executate
‐ numărul, valoarea reclamaţiilor corect într-un anumit număr de
primite; zile;
‐ numărul, volumul, valoarea ‐ ponderea comenzilor care ajung
comenzilor executate în regim de în stare bună la clienţi;
urgenţă; ‐ ponderea reclamatiilor primite
‐ numărul comenzilor expediate în pentru un produs din numărul
stare incompletă; total al reclamaţiilor primite;
‐ timpul necesare pentru corectarea ‐ ponderea retururilor din valoarea
erorilor sistemului logistic. totală a livrărilor.
Firma defineşte nivelul de servire a clienţilor pe baza componentelor

considerate importante pentru aceştia, ele variind de la un segment de piaţă la
altul. Elemente cheie ale servirii clienţilor sunt:
‐ disponibilitatea stocului;
‐ intervalul de livrare;
‐ retragerea produselor de pe piaţă.
Disponibilitatea produselor în stoc. Reprezintă probabilitatea existenţei
produselor în stoc, în momentul în care sunt solicitate de clienţi. Politica
firmei privind stocurile de produse are la bază cererea estimată, şi se
diferenţiază în funcţie de produs. Pentru asigurarea stabilităţii nivelului
stocului pentru fiecare produs, se iau în considerare vânzările şi profitul
firmei respectiv viteza de circulaţie a bunurilor.
Pentru satisfacerii cererii, firma constituie un stoc de bază la care se
adaugă un stoc de siguranţă pentru asigurarea protecţiei faţă de variaţiile
neaşteptate ale cererii sau faţă de incertitudinea în privinţa intervalului de
aprovizionare. Stocul mediu este influenţat în mod direct proporţional şi de
numărul depozitelor pe care le utilizează firma. Pentru măsurarea
disponibilităţii produselor în stoc, cele mai frecvent utilizate variabile sunt:
a. Frecvenţa rupturilor de stoc
probabilitatea absenţei unui produs din stoc, care poate fi
măsurată pentru un anumit produs sau pentru ansamblul
produselor oferite;
în cazul comenzilor frecvente şi în cantităţi mici,
probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare decât în
cazul comenzilor mai puţin frecvente şi în cantităţi mari;
b. Indicele de execuţie
măsoară mărimea sau impactul rupturilor de stoc în decursul
timpului;
corelează disponibilitatea produsului cu cererea exprimată
de clienţi;
127
se calculează ca raport între cantitatea livrată dintr-un
produs şi cantitatea comandată de client;
este mai mic în cazul comenzilor frecvente şi în cantităţi
mici.
c. Numărul livrărilor de comenzi complete
este o măsură a disponibilităţii produsului în stoc.
numărul situaţiilor în care firma dispune de toate produsele
solicitate de client în cantităţile cerute de acesta.
Prin intermediul celor trei variabile se stabileşte nivelul de disponibilitate
pentru fiecare produs din stoc. Firma poate opta pentru o disponibilitate
diferenţiată în funcţie de importanţa produselor şi a clienţilor.
Durata intervalului de livrare. Pentru client, reprezintă intervalul de
timp dintre transmiterea comenzii şi primirea acesteia. Pentru furnizor,
intervalul de livrare începe în momentul primirii comenzii de la client.
Scăderea intervalul de livrare şi consecvenţa în respectarea acestuia
generează avantaje importante pentru clienţi, deoarece devine posibilă
reducerea stocului mediu necesar.
Intervalul de livrare include toate activităţile desfăşurate pentru ca clientul
să ajungă în posesia produselor comandate. Cele mai importante sunt:
a. Transmiterea comenzii.
• intervalul de timp dintre momentul în care clientul lansează
comanda şi momentul în care furnizorul o primeşte.
b. Prelucrarea comenzii.
• în intervalul de timp dintre primirea comenzii şi notificarea
depozitului privind livrarea produselor.
• principalele activităţi:
⎯ verificarea corectitudinii şi integralităţii informaţiilor
prezentate în comandă;
⎯ verificarea bonităţii clientului;
⎯ transmiterea informaţiilor către compartimentul de vânzări;
⎯ înregistrarea tranzacţiei de către serviciul de contabilitate;
⎯ stabilirea depozitului care va efectua livrarea şi informarea
acestuia;
⎯ asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea
produselor de la depozit la client;
⎯ pregătirea documentelor de livrare;
⎯ informarea clienţilor în privinţa stadiului onorării comenzii;
⎯ emiterea facturii şi transmiterea sa firmei cliente.
c. Preluarea şi asamblarea comenzii.
• activităţile dintre momentul primirii de către depozit a comenzii
şi încărcarea produselor în mijlocul de transport:
⎯ preluarea produselor comandate din depozit;
⎯ asamblarea comenzii;
⎯ verificarea corectitudinii preluării şi asamblării
comenzii;
⎯ deplasarea produselor la punctul de livrare al
depozitului;
⎯ operaţiunile de prelucrare sumară;
⎯ ambalarea eventuală a produselor;
⎯ consolidarea livrărilor direcţionate spre aceeaşi zonă.
d. Procurarea stocului suplimentar necesar,
• executarea parţială sau integrală a comenzii de un depozit
secundar al furnizorului;
128
• lansarea unei comenzi de producţie şi livrarea directă de la
fabrică;
• amânarea executării comenzii până la completarea stocului;
• propunerea unor produse substituibile.
e. Livrarea comenzii.
• intervalul de timp de la preluarea mărfii de către transportator,
până la sosirea mărfii la client;
• se pot include şi operaţiunile de încărcare a produselor în
mijlocul de transport de furnizor şi operaţiunile de descărcare
de client;
• planificarea încărcăturii influenţează nivelul servirii;
• aranjarea produselor în mijlocul de transport sau în container
poate facilita preluarea produselor comandate de către client.
Activităţile de prelucrare şi asamblare se pot desfăşura concomitent cu o
serie de activităţi din etapa de prelucrare a comenzii, respectiv cu pregătirea
documentelor de livrare şi actualizarea stocului.
Durata intervalului de livrare este un obiectiv distinct al servirii clienţilor
care poate fi atins prin politici de ajustare:
a. Prioritatea comenzilor
⎯ în cazul primirii relativ simultane a mai multor comenzi,
durata de executare a unei comenzi poate fi diferită de durata
standard.
⎯ se pot institui reguli de prioritate a executării comenzilor.
b. Controlul lansării comenzilor
⎯ principalele tehnici folosite în acest scop:
⎯ utilizarea forţei de vânzare de teren - preluarea
periodică a comenzilor de un agent comercial care se
deplasează la client;
⎯ preluarea telefonică a comenzilor - realizată de agenţi
specializaţi care contactează periodic clienţii;
⎯ oferirea de reduceri de preţ - pentru comenzile
efectuate la o dată stabilită de vânzător.
c. Standardele privind starea comenzii - presupun stabilirea unor
condiţii privind starea comenzii
d. Restricţiile privind mărimea comenzii - permit realizarea unei livrări
mai rapide de furnizor, cu costuri de transport mai mici.
Retragerea produselor de pe piaţă. Face obiectul unui proces denumit
distribuţie inversă şi este determinată de defectele de calitate, de ambalarea
şi/sau etichetarea necorespunzătoare, de metodele de distribuţie neadecvate şi
de contaminarea produselor etc.
Acţiunea determină un flux al produselor dinspre aval spre amonte şi
fluxuri informaţionale în ambele sensuri, în cadrul canalelor de marketing şi
necesită localizarea produsului în sistemul de distribuţie.
Factorii care îi determină importanţa sunt:
‐ legislaţia privind protecţia consumatorilor;
‐ creşterea gradului de conştientizare a consumatorilor;
‐ creşterea complexităţii şi diversităţii produselor ca şi a
aşteptărilor clienţilor.
Modalităţile de înlăturare a impactul negativ al produselor de calitate
necorespunzătoare sunt:
‐ rambursarea - restituirea sumei reprezentând preţul;
‐ înlocuirea - schimbarea produsului cu unul corespunzător;
‐ repararea produsului;
‐ retragerea totală a produsului - are ca efect directe o
129
“promovare pozitivă” iar absenţa sa poate afecta drastic
imaginea şi vânzările firmei pe termen lung.
Produsele pot fi retrase de pe piaţă de la nivelul depozitelor proprii, al
angrosiştilor, al detailiştilor şi al consumatorilor sau utilizatorilor.
Gradul de control asupra retragerii scade progresiv, pe măsura apropierii
de nivelul final. Produsele care au ajuns deja consumatori/utilizatori sunt cel
mai greu de localizat şi recuperat. Cu cât nivelul de retragere se apropie mai
mult de aceştia, cu atât costul operaţiunii este mai mare, iar rata de răspuns
mai mică.
Mijloace care facilitează localizarea produselor sunt codurile de bare
aplicate pe produs şi ambalaj, etichetele detaşabile, cardurile de garanţie sau
schimbul electronic de date. Procesul de retragere presupune notificarea
nivelelor din avalul canalelor de distribuţie, unde se află produsul. Activităţile
mixului logistic unde poate avea loc retragerea sunt:
a. depozitarea.
produsele retrase trebuie izolate de restul produselor.
b. gestiunea stocurilor,
determinarea cantităţilor aflate în diferitele puncte ale
sistemului de distribuţie;
menţinerea unei evidenţe stricte a produselor retrase.
c. transportul
selectarea celei mai potrivite modalităţi de transport;
utilizarea maximă a capacităţii mijloacelor de transport.
d. manipularea
număr redus de manipulări ale produselor retrase;
se utilizează mijloace de manipulare adecvate.
Costurile retragerii produselor de pe piaţă sunt de 2-3 ori mai mari decât
cele specifice distribuţiei normale.
‐ Costurile directe, sunt determinate de:
‐ costuri legate de comunicare;
‐ costuri legate de documentaţie;
‐ costuri legate de înlocuire;
‐ costuri legate de preluarea produselor.
‐ Costurile indirecte, constau în:
‐ scăderea vânzărilor,
‐ deteriorarea imaginii de marcă şi a imaginii firmei,
‐ costurile de reproiectare a produsului.
‐ Costul real poate fi evaluat din perspectiva vânzărilor care ar trebui
să fie realizate pentru a obţine suma necesară acoperirii cheltuielilor
de retragere.
7.3.4. Efectele nivelului de servire a clienţilor
Fiind elementul de referinţă pentru funcţionarea sistemului logistic,

nivelul de servire a clienţilor influenţează direct atât rezultatele acestuia cât şi
rezultatele economice ale firmei. Reciproc, activităţile logistice au o
contribuţie majoră la atingerea unui nivel performant de servire a clienţilor
oferit de firmă. Nivelul de servire influenţează în special vânzările şi
profiturile, atât pe planul relaţiilor cu clienţii cât şi pe cel al promovării.
a) Efectul asupra vânzărilor firmei.
Creşterea nivelului de servire are în general un efect pozitiv asupra

vânzărilor firmei. Relaţia dintre vânzări şi servire nu are totuşi un caracter
130
liniar, direct proporţional. Astfel, creşteri egale ale nivelului de servire nu au
întotdeauna efecte identice asupra vânzărilor.
Scăderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului,
acţiuni cu efecte directe asupra vânzărilor şi profitului său cum ar fi reducerea
volumului cumpărărilor, încetarea cumpărărilor de la furnizorul în cauză,
întreruperea cumpărării anumitor produse, refuzul de a cumpăra produse noi
sau refuzul de a sprijini acţiunile de promovare.
Variaţia nivelului servirii clienţilor poate determina fluctuaţii de 5-6% ale
vânzărilor furnizorului. Scăderea cu 5% a nivelului de servire poate conduce
la scăderea cu 24% a cumpărărilor realizate de clienţii existenţi ai
furnizorului.
Un nivel de servire ridicat reprezintă o modalitate eficace de promovare a
imaginii a firmei. Un nivel de servire sub aşteptărilor clienţilor are efecte
negative atât asupra vânzărilor cât şi asupra imaginii firmei. Se consideră că
un consumator mulţumit aduce cu sine alţi trei clienţi noi, în timp ce un client
nemulţumit îndepărtează alţi 11 potenţiali clienţi.
b) Efectul asupra profitului firmei.
Creşterea generală a vânzărilor nu are întotdeauna ca rezultat creşterea
proporţională a profitului firmei. Un nivel de servire a clienţilor ridicat poate
presupune o creştere considerabilă a costurilor. Creşterea cu 15% a nivelului
de servire determină o creştere cu 80% a stocurilor necesare. Apropierea de
nivelul de servire a clienţilor maxim necesită stocuri tot mai mari şi determină
creşterea bruscă a costurilor logistice.
Un anumit nivel de servire necesită evaluarea costurilor necesare
asigurării sale şi estimarea vânzărilor pe care le-ar genera. Contribuţia sa la
profit se calculează ca diferenţă între venituri şi costuri. Un nivel de servire al
clienţilor ridicat şi superior celui oferit de concurenţi, în aceleaşi condiţii de
calitate şi preţ, poate contribui la creşterea loialităţii clienţilor, ceea ce
semnifică faptul că asigurarea acestuia reprezintă o investiţie mult mai
eficientă decât alte activităţi de promovare ale firmei.
7.3.5. Asigurarea nivelului de servire a clienţilor
Prin asigurarea unui anumit nivel de servire a clienţilor, firma
urmăreşte satisfacerea solicitărilor acestora, în condiţiile unui profit maxim.
Asigurarea nivelului de servire a clienţilor presupune parcurgerea unei
succesiuni de etape interdependente:
a. stabilirea necesităţilor de servire ale clienţilor;
b. evaluarea performanţei proprii a firmei în domeniul servirii;
c. evaluarea nivelului de servire oferit de concurenţi;
d. proiectarea nivelului de servire.
‐ Stabilirea necesităţilor de servire ale clienţilor
• constă în culegerea de informaţii privind nevoile şi aşteptările
clienţilor efectivi şi/sau potenţiali.
• informaţiile trebuie să reflecte:
o importanţa nivelului de servire
determinarea importanţei acordată de clienţi nivelului
de servire în raport cu produsul, preţul şi promovarea.
o serviciile logistice dorite de clienţi
o importanţa relativă a componentelor nivelului de servire.
importanţa acordată de clienţi fiecărei componente a
nivelului de servire, în raport cu restul componentelor
solicitate.
o nivelul de servire necesar,
131
stabilirea nivelului specific solicitat pentru fiecare
componentă a nivelului de servire a clienţilor
logistice.
‐ Evaluarea performanţei nivelului de servire.
• modalităţile de evaluare utilizate se încadrează în două categorii.
o determinarea relaţiilor dintre costuri şi rezultate.
o identificarea atitudinii clienţilor faţă de nivelul de servire
actual.
• sunt depistate punctele forte şi limitele nivelului de servire
logistice a clienţilor,
• menţinerea sau îmbunătăţirea nivelului componentelor şi
ajustarea deficienţelor majore.
‐ Evaluarea nivelului de servire oferit de concurenţi.
• se aplică tehnicile utilizate pentru evaluarea activităţii proprii
pentru realizarea unor comparaţii obiective şi identificarea
posibilităţilor de îmbunătăţire a rezultatelor proprii.
• permite poziţionarea firmei furnizoare faţă de concurenţi.
‐ Proiectarea nivelului de servire logistică.
• principalele aspecte:
‐ nevoile clienţilor;
‐ capacitatea de a suporta un serviciu superior;
‐ componentele cheie ale servirii clienţilor;
‐ nivelul de servire a clienţilor oferit de firmele concurente;
‐ capacitatea de a oferi nivelul de servire solicitat de clienţi.
Natura produsului influenţează nivelul şi componentele servirii clienţilor:
‐ produsele înalt substituibile impun un nivel ridicat de servire a
clienţilor;
‐ în condiţii de monopol, nivelul de servire devine mai puţin
important;
‐ pe parcursul ciclului său de viaţă produsul necesită diferite
niveluri de servire.
Eficienţa investiţiei într-un anumit nivel de servire trebuie stabilită în
funcţie de segmentele de clienţi. Diferenţierea poate consta în oferirea unui
nivel de servire de bază tuturor clienţilor sau în oferirea unor servicii de
valoare adăugată, suplimentare, numai clienţilor cheie ai firmei.
Aplicaţie:
Referitor la un produs se cunosc vânzările pe o perioadă de 8 luni.
Se mai cunosc următoarele date:
‐ costul unitar al produsului 100 lei;
‐ costul menţinerii stocului 15% din stocul mediu anual;
‐ costul comenzii 200 lei;
‐ Aprivizionarea se face lunar.
Să se determine:
1. Stocul curent, cunoscând că aprovizionarea se face lunar;
2. Stocul suplimentar pentru diferite niveluri de servire al clienţilor.
Vânzările sunt prezentate în tabelul următor:
132
Vânzările Luna
100 Ianuarie
110 Februarie
110 Martie
90 Aprilie
80 Mai
110 Iunie
90 Iulie
110 August
a) Se determină media vânzărilor şi se consideră ca este egală cu
sctocul curent (aprovizionarea se face lunar)
∑
=100 buc.
b) Se determină abaterea medie pătratică vom utiliza formul
simplificată)
σ=1,25.Mdeviaţiilor=1,25(100-100+110-100+110-100+100-
90+100-80+110-100+100-90+110-100)/8=
1,25 (0+10+10+10+20+10+10+10)/8= 12 buc
c) Se determină stocul suplimentar
Pentru determinarea stocului suplimentar se rocomandă utilizarea

metodei IMPACT (Inventory Management Program and Control Techniques).
Aceasta este considerată un model eficient de stabilire previzională pe termen
relativ scurt a necesităţilor de materiale şi a stocului de siguranţă adaptat la
condiţiile tehnicii moderne de calcul. Prin această metodă, stocul de siguranţă
se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Ss = K x MAD
(mai frecvent sub forma – rezultă un stoc de siguranţă mai mare)

în care:
MAD (Mean Absolute Deviation) = abaterea absolută de la medie a
cererilor pentru consum;
K = coeficientul de siguranţă care exprimă potenţialul de livrare al
furnizorului.
Evitarea lipsei de resurse în stoc, care ar conduce la neacoperirea
cererilor (necesarului) pentru consum la un moment dat, ar însemna formarea
unui stoc de rezervă mare; opţiunea ar antrena cheltuieli de stocare
suplimentare nejustificabile economic. Din aceste considerente, în practică,
calculul stocului de siguranţă trebuie să se bazeze pe o anumită probabilitate
dinainte stabilită, în sensul ca, necesităţile pe fiecare subperioadă să nu
depăşească şi potenţialul stocului de siguranţă. Această probabilitate poartă
denumirea de grad de încredere şi este echivalentă cu nivelul de servire.
Probabilitatea apariţiei evenimentului contrar poartă denumirea de grad de
risc. Gradul de risc exprimă probabilitatea ca stocul de siguranţă să fie
insuficient când necesarul creşte peste o limită neprevăzută. În cazul
probabilităţii de apariţie a fenomenului de risc (Prisc) de 0,05%, coeficientul
133
de siguranţă "K" va fi de 1,64, iar pentru Prisc de 0,01/K => 2,33 (din tabelele
funcţiei normale de tip Gauss-Laplace).
Cu ajutorul funcţiei NORMSINV din Excel se poate determina
coeficientul de siguranţă, în funcţie de nivelul de servire dorit (Tabelul 7.2).
Tabelul 7.2 K=f(P)

P [%] K
99 2,33
98 2,05
97 1,88
96 1,75
95 1,64
90 1,28
80 0,84
70 0,52
Pentru un nivel de servire (grad de încredere) de 90% rezultă:
1,28 · 12 16 .
1,64 · 12 20 .
2,33 · 12 29 .
Desigur costul depozitării în cele trei cazuri diferă:
Cdepozitarii = (0,5 ⋅ Scurent + Ssup lim entar )Cs ⋅ Cu
Adică:
Cdepozitarii 90% = ( 0,5 ⋅ 100 + 16 ) ⋅ 0,15 ⋅ 100 = 990 lei;
Cdepozitarii 95% = ( 0,5 ⋅ 100 + 20 ) ⋅ 0,15 ⋅ 100 = 1050 lei;
Cdepozitarii 99% = ( 0,5 ⋅ 100 + 29 ) ⋅ 0,15 ⋅ 100 = 1185 lei.
Se poate constata că prin creşterea nivelului de servire cresc şi
cheltuielile firmei.
Pentru reducerea cheltuielilor datorate stocului suplimentar mare se
poate acţiona pe următoarele căi:
a) modificarea mărimii comenzii - caz în care cresc
cheltuielile de lansare a comenzii (vor fi mai multe
aprovizionări în aceeaşi perioadă), dar stocul mediu este
mai mic;
b) micşorarea fluctuaţiei vânzărilor, printr-o politică
consecventă de promovare a produselor/serviciilor.
Trebuie specificat faptul că modificarea mărimii comenzii, în sensul
creşterii acesteia, conduce la scăderea stocului de siguranţă, în condiţiile
păstrării aceuiaşi nivel de servire dorit.
134
Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea produsului este
influenţat de mai mulţi factori, printre care frecvenţa livrării, siguranţa livrării, nivelul stocului şi
durata de îndeplinire a comenzii.
Servirea clienţilor curinde: elemente anterioare tranzacţiei, elemente ale tranzacţiei propriu-zise şi
elemente care apar după derularea tranzacţiei.
Nivelul de servire a clienţilor reprezintă pentru o firmă nivelul la care satisface cererea care se
manifestă pentru produsele pe care le oferă, conceptul ar putea fi denumit şi nivelul de satisfacere a
cererii firmei, iar acesta determină la rândul său parametrii de funcţionare ai sistemului logistic.
Nivelul de servire devine principalul obiectiv al strategiei logistice şi totodată un mijloc de
diferenţiere faţă de concurenţă.
În afară de componentele nivelului de servire (componente pretranzacţionale,componente
tranzacţionale şi componente post-tranzacţionale), mulţi clienţi pun un accent pe o serie de elemente
de natură calitativă ale nivelului de servire a clienţilor cum ar fi: consecvenţa, flexibilitatea,
capacitatea de redresare şi seriozitatea.
Firma defineşte nivelul de servire a clienţilor pe baza componentelor considerate importante
pentru aceştia, ele variind de la un segment de piaţă la altul. Elemente cheie ale servirii clienţilor sunt:
‐ disponibilitatea stocului;
‐ intervalul de livrare;
‐ retragerea produselor de pe piaţă.
Creşterea nivelului de servire are în general un efect pozitiv asupra vânzărilor firmei. Relaţia
dintre vânzări şi servire nu are totuşi un caracter liniar, direct proporţional. Astfel, creşteri egale ale
nivelului de servire nu au întotdeauna efecte identice asupra vânzărilor.
Scăderea nivelului de servire al furnizorului atrage, din partea clientului, acţiuni cu efecte directe
asupra vânzărilor şi profitului său cum ar fi reducerea volumului cumpărărilor, încetarea cumpărărilor
de la furnizorul în cauză, întreruperea cumpărării anumitor produse, refuzul de a cumpăra produse noi
sau refuzul de a sprijini acţiunile de promovare.
Pentru asigurarea unui anumit nivel de servire a clienţilor, firma trebuie să găsească un
comporomis între satisfacerea solicitărilor acestora şi obţinerea unui profit maxim. Asigurarea
nivelului de servire a clienţilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape interdependente:
stabilirea necesităţilor de servire ale clienţilor, evaluarea performanţei proprii a firmei în domeniul
servirii, evaluarea nivelului de servire oferit de concurenţi şi proiectarea nivelului de servire.
În procesul de formulare a politicii firmei în domeniul nivelului de servire a clienţilor este
necesar să se ţină seama de relaţia conflictuală dintre nivelul de servire şi costuri (costuri de menţinere
a stocurilor şi a costurilor datorate rupturilor de stoc).
Cost
Nivel de servire
100%
Creşterea nivelul de servire a clienţilor duce în mod obligatoriu la creşterea costurilor.
135
• conceptul de nivel de servire;

• variabile pentru măsurarea nivelului de servire;
• etapele asigurării nivelului de servire;
1. Enumeraţi etape care trebuie parcurse următoarele în elaborarea strategiilor de servire a
clienţilor:
2. Caracterizaţi componentele nivelului de servire a clienţilor;
3. Care sunt variabile de măsurare a servirii clienţilor?
4. Care sunt elemente cheie ale servirii clienţilor?
5. Caracterizaţi relaţia dintre nivelul de servire şi costuri.
1. Nivelul de servire al clienţilor se defineşte ca:

a) Raport dintre performaţele dorite şi performaţele percepute
b) Raport dintre performaţele percepute şi performaţele dorite
c) Produs dintre performaţele dorite şi performaţele percepute
d) Produs dintre performaţele percepute şi performaţele dorite
2. Pentru creşterea nivelului de servire firmele au la dispoziţie următoarele căi:
a) Fidelizarea clienţilor
b) Creşterea valorii pentru client
c) Dezvoltarea lanţului de distribuţie
d) Segmentarea adecvaţă a pieţei
3. Printre elemente cheie ale servirii clienţilor nu sunt:
a) disponibilitatea stocului
b) intervalul de livrare
c) retragerea produselor de pe piaţă
d) nivelul de satisfacere a cererii
4. Asigurarea nivelului de servire a clienţilor presupune parcurgerea unei succesiuni de etape
interdependente:
1 - stabilirea necesităţilor de servire ale clienţilor; 2 - evaluarea nivelului de servire oferit de concurenţi; 3 -
proiectarea nivelului de servire; 4 - evaluarea performanţei proprii a firmei în domeniul servirii;
a) 1-2-3-4
b) 1-3-4-2
c) 1-4-2-3
d) 2-3-1-4
5. Costurile pentru asigurarea nivelului de servire al clienţilor
a) cresc odată cu creşterea nivelului de servire
b) scad odată cu creşterea nivelului de servire
c) nu se modifică
d) depind de mărimea comenzii
Curs format digital
R: 1-a b; 2-d; 3-d; 4-c; 5-a
136
TESTA
AREA CRE
EDIBILITĂ
ĂŢII AGENŢ
ŢILOR ECONOMICI
Cup
prins
8.1. Introducere
u de înv
văţare
8.3.1. Necesitatea testăriii credibilităţii agenţilor economici
8.3.2. Modaalităţi de protecţie faţă de rrisc
8.3.3. Calcuulul indicelui de bonitate şi al unor indiccatori de apreeciere a agenttului economiic
ucere
8.1. Introdu
Rellatiile dintre agentii econoomici pe piatta, în functiee de interesele

lor, constituie un sisstem econom mic de concuurenta, în carre fiecare are
libertateaa sa producaa si sa vândaa ce-i convinne, în conditiile pe care le
considerra cele mai fav vorabile.
In condiţiile economiei
e concurenţiale
c e, agenţii economici
e se
diferenţiiază, in ceea cec priveşte pootenţialul econnomic, capaccitatea de plată
şi modaalitatea de inntegrare in ansamblul
a ecconomiei avâând in vedere
relaţiile ce se stabileesc pe linia aprovizionărrii cu resursee materiale şşi
energeticce, a cooperărrii sau a livrărrii produselorr finite şi servviciilor.
Riscul este un factor
f fundammental al afaccerilor, deoareece din nici o
activitatee nu se poaate obţine prrofit fără rissc. De aceeaa orice agennt
economiic încearcă să-şis maximizzeze profitull prin gestionnarea risculuui
specific domeniului său de activvitate şi prinn evitarea sauu transferarea
riscului pe
p care aceastta nu doreste sa-l preia.
Penntru o firmă, cauzele caare genereazăă riscul pot fi: specificuul
activităţiii desfăşurate, concurenţa, calitatea actuului manageriial, relaţiile cuu
clienţii, furnizorii, băăncile, lipsa innformaţiilor ssau inexactitattea acestora şşi
cazurile de forţă majjoră (calamităăţi naturale) ssau fortuite (incendii,
( furtt,
accidente).
Fieccare agent e interesat în obţinerea unnor avantaje din punct de
vedere financiar
f dinn relaţiile cuu ceilalţi paarteneri. Oricce acţiune de
asumare a unor obliggaţii presupunne, după cum m s-a arătat, unn anumit riscc.
Diminuaarea riscului se asigură prin p mai multte modalităţi: protecţie pe
baza unnor garanţii suplimentare
s acordate de un terţ, pro otecţie pentruu
dobândirrea unor drrepturi asuppra bunurilorr mobile şi imobile ale
debitorului ;şi pro otecţie prin utilizarea informaţiilor economicoo-
financiarredespre parteener.
Dattorită existenţţei pe piaţă a unui număr mare de agennţi economicii,
care acţiionează mai mult
m sau mai puţin p corect, datorită fluctu uaţiei situaţieei
economiico-financiaree a firmelorr cu care ffirma are reelaţii, datorită
globalizăării care permmite stabilireaa şi dezvoltareea relatiilor trransfrontaliere
de natu ura econom mica, dar accentuează
a riscurile sppeculative şi ş
neasigurrabile se im mpune necesitatea instituuţionalizării în economia
137
românească a unor practici specifice de protecţie a firmelor împotriva
riscului, atât în afacerile realizate cu parteneri din ţară cât şi cu parteneri
din străinătate. Aceasă protecţie a firmelor împotriva riscului se realizează
prin testarea credibilităţii agenţilor economici cu care firma are relaţii de
orice natură.
8.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
– identificarea factorilor care determină necesitatea testării

partenerilor de afaceri;
– înţelegerea modalităţilor de protecţie faţă de risc;
Competenţele unităţii de învăţare:
– studenţii vor putea să definească noţiunile de testare a

credibilităţii, sistem de protecţie financiară, indice de bonitate;
– studenţii vor putea identifica relaţia dintre activitatea economică
şi risc;
– studenţii vor cunoaşte modul de calcul al indicelui de bonitate şi
a altori indicatori de apreciere a agenţilor economici;
– calitatea vieţii, responsabilitatea etică şi socială ce revine
comerţului.
– descrie conceptele moderne ale managementului resurselor de
distribuţie;
8.3.1. Necesitatea testării credibilităţii agenţilor economici
În condiţiile economiei de piaţă procurarea resurselor materiale se

realizează, în majoritatea cazurilor, prin contact direct între parteneri,
(între consumatori şi furnizori). Şi în situaţiile în care partenerii se cunosc
(au mai avut relaţii comerciale de vânzare-cumpărare, au mai purtat
tratative pe parcursul funcţionării lor ca agenţi economici) pentru
conlucrare în viitor elementele negociabile sunt cu totul noi. Fiecare
negociere presupune adunarea unui pachet de informaţii, de date cu
privire la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul că fiecare afacere
implică un anumit risc ce poate influenţa profitul întreprinderii, dacă nu
chiar existenţa ei.
Sunt o multitudine de factorii care determină necesitatea testării
partenerilor înaintea pornirii unei afaceri, deoarece:
138
a) existenţa unui număr mare de agenţi economici care acţionează
pe piaţă, apariţia, transformarea sau dispariţia frecventă a unor
firme (ceea ce determină măsuri obligatorii de protecţie, în general, faţă
de partenerii necunoscuţi în special, cu privire la condiţiile perfectării
unor afaceri). De asemenea necesitatea testării riguroase a credibilităţii
partenerilor de afaceri, a furnizorilor şi clienţilor, este necesară şi pentru
că mulţi agenţi economici sunt noi, nu au trecut "istoric", nu au date de
referinţă asupra activităţii lor anterioare, obiectul activităţii este, în
general, în schimbare, legăturile cu eventualii parteneri abia se
consolidează etc.
b) fluctuaţia situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a
celor mai mari şi mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenţii
comerciali cu o situaţie foarte solidă, solvabili, platnici la termen, pot
evolua rapid spre o stare de insolvanţă, după cum şi fluxul invers este
deseori întâlnit. Ca urmare, chiar şi în cazul unor relaţii tradiţionale (de
durată) cu parteneri cunoscuţi, apare necesitatea verificării credibilităţii
lor înaintea încheierii unor afaceri.
c) insolvabilitatea se propagă foarte uşor în lanţ. În economia de
piaţă, insolvabilitatea este reală, aceasta nu poate fi "deblocată" prin
măsuri decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment.
Acest pericol, al propagării în lanţ a insolvabilităţii, accentuează foarte
mult importanţa testării credibilităţii partenerilor de afaceri.
Aceste argumente scot în evidenţă necesitatea instituţionalizării în
economia românească a unor practici specifice de protecţie a firmelor
împotriva riscului, atât în afacerile realizate cu parteneri din ţară cât şi cu
parteneri din străinătate.
8.3.2. Modalităţi de protecţie faţă de risc
În ţările cu economie de piaţă, dezvoltate din punct de vedere

economic, sunt utilizate în mod uzual tehnici, devenite clasice, de
reducere a riscului şi de testare a credibilităţii partenerilor, ţinând
seama tocmai de argumentele prezentate mai sus.
În economia de piaţă sunt practicate în principal următoarele sisteme
de protecţie financiară:
− protecţie prin garanţii suplimentare acordate de un terţ;
− protecţie prin dobândirea unor drepturi asupra unor bunuri
mobile şi imobile ale debitorului;
− protecţie prin utilizarea informaţiilor economico-financiare
despre parteneri.
Garanţia constituie un contract prin care garantul se obligă faţă
de creditor, ca în cazul în care beneficiarul de credit nu îşi
îndeplineşte obligaţiile de restituire, să preia el plata acestora.
Dacă mai mulţi garanţi se obligă să garanteze o anumită creanţă
(dreptul creditorului asupra unei sume de bani ce i se datorează), atunci
apare forma de garanţie colectivă.
În ce priveşte protecţia afacerilor prin dobândirea de bunuri,
aceasta este de două tipuri: pe bază de bunuri mobile; pe bază de
bunuri imobile.
Protecţia pentru bunuri mobile constă în crearea unui drept de
ipotecă al creditorului asupra unor bunuri mobile aparţinând debitorului,
în următoarele formule:
− transmiterea de către debitor către creditor a unui bun material,
139
acesta rămânând însă în proprietatea debitorului;
− rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile
(mărfurilor) vândute debitorului, în sensul că acestea rămân în
proprietatea furnizorului până la plata integrală a datoriei
către acesta; aceste drepturi sunt înscrise amănunţit în
contractul încheiat;
− asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului
în favoarea creditorului.
În domeniul bunurilor imobile se practică protecţia financiară pe
baza "ipotecării" bunurilor imobile, care sunt, în principal, de două tipuri:
1. ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecată se reduce treptat, pe
măsura reducerii valorii creanţei; în acest caz, ipoteca reprezintă un
mijloc de protecţie pe care creditorul îl poate valorifica recuperându-şi
treptat, din vânzarea ipotecii, partea ce a mai rămas neplătită de către
debitor. Asemenea tipuri de protecţie sunt utilizate de bănci, îndeosebi în
acordarea creditelor pe termen lung.
2. ipotecile propriu-zise a căror valoare nu variază în funcţie de
reducerea valorii create; cu alte cuvinte, aceasta nu este direct legată de o
anumită creanţă bine definită printr-o anumită relaţie financiară; este o
ipotecă abstractă, care poate fi utilizată prin acoperirea oricărei creanţe a
debitorului, desigur în limita sumelor datorate.
Un loc important în problematica protejării împotriva riscului îl
ocupă sistemul de protecţie prin utilizarea informaţiilor economico-
financiare despre parteneri. Formele clasice de protecţie a afacerilor
prin garanţii din partea a terţe persoane, sau prin ipoteci asupra
bunurilor mobile sau imobile sunt, fără îndoială, deosebit de sigure, dar
implică proceduri greoaie, incomode, care îngreunează adesea foarte mult
derularea fluentă, rapidă a afacerilor. Consolidarea potenţialului economic
al firmelor reprezintă element de securitate şi protecţie a afacerilor. Fără a
elimina riscul afacerilor, o asemenea evoluţie considerată pozitivă a creat
mediul pentru apariţia şi dezvoltarea unei modalităţi noi, cu privire la
posibilitatea reducerii riscului şi asigurarea protecţiei afacerilor, respectiv
cea de obţinere şi valorificare a informaţiilor despre partenerii de afaceri.
Sursele de obţinere a informaţiilor sunt, în principal, următoarele:
1. contactarea unor agenţi economici, a unor firme care au avut şi/sau au
relaţii cupartenerul testat, de regulă, a unor persoane de încredere, cu care
există bune relaţii; scopul investigaţiilor este de a afla cât mai multe despre
situaţia financiară, potenţialul economic, Ipoteca reprezintă un drept al
creditorului asupra bunurilor imobile aparţinând debitorului, ca o garanţie
pentru plata unor creanţe: împrumut în bani acordat de bănci şi garantat cu
terenuri, clădiri, construcţii, livezi etc. Managementul desfacerii
comportamentul în relaţii a eventualului partener în afaceri. Asemenea
informaţii sunt de regulă incomplete, deseori subiective şi nu prezintă nici o
garanţie.
2. obţinerea de informaţii de la instituţiile de credit-bănci, case de
economii - cu care viitorul partener are relaţii de afaceri.
În practică pot exista două situaţii diferite:
a. sursa de informare, respectiv instituţia de credit la care se
apelează, este finanţatorul ambelor firme, respectiv atât a firmei care
face testarea, cât şi a partenerului testat. În acest caz informaţiile pot avea
un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanţatorul poate constitui, în
multe situaţii, o sursă credibilă de informaţii, deoarece acesta nu are
interes direct de a favoriza pe unul din clienţii săi în dauna celuilalt.
b. În situaţia în care banca finanţatoare a celui testat este alta
140
decât cea a testatorului, sau în cazul în care viitorul partener
potenţial lucrează cu mai multe instituţii de credit (ceea ce se întâmplă
foarte frecvent), obţinerea de informaţii obiective este dificilă şi incertă.
În cazul în care partenerul testat are o situaţie economică dificilă, banca
finanţatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de plată a clientului
său prin obţinerea unor credite de la terţi. Practica evidenţiază că, în
asemenea situaţii, nu se poate conta pe informaţii exacte, care să permită
decizii cu un risc cât mai mic în afaceri.
3. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizează, la cerere,
informaţii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezintă o
practică larg extinsă în ţările cu economie de piaţă. În România, o
instituţie importantă specializată în furnizarea de informaţii
tehnicoeconomice despre orice agent economic înregistrat legal, cu arie
extinsă de acţiune în acest scop, cu conexiuni internaţionale este Camera
de Comerţ şi Industrie. Deşi existenţa unor asemenea firme specializate în
furnizarea de informaţii tehnico-economice este atestată de peste un secol,
transformarea informaţiei într-o marfă de largă circulaţie este de dată
recentă şi este legată de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura
cale care permite culegerea şi înmagazinarea unui volum uriaş de
informaţii, prelucrarea şi furnizarea rapidă a acestora).
Trebuie arătat că, în ţările Europei Occidentale, evoluţia conceptelor
legislative tinde să facă mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaţie
şi executare prin justiţie a datornicilor. Debitorii întrevăd în general o
perspectivă mai bună pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de
legi adoptate în acest domeniu. În mod cert, în ideea unei mai mari
protecţii a proprietăţii, legea tinde să apere în mai mare măsură pe
debitori decât pe creditor. De aici decurge o consecinţă firească, aceea că
orice întreprinzător trebuie să prevină, să reducă la minimum riscurile
creării, prin afacerile încheiate, a unor debite insolvabile, utilizând în
acelaşi scop toate instrumentele moderne pe care piaţa i le pune la
dispoziţie. În aceste condiţii, managerii, întreprinzătorii trebuie să
cunoască elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilităţii
partenerilor de afaceri pe bază de informaţii.
Tehnicile şi metodele de lucru specifice diferitelor firme
specializate în culegerea, prelucrarea şi furnizarea de informaţii cu
privire la partenerii de afaceri, deşi prezintă unele diferenţe, se bazează, în
principiu, pe un sistem comun de acţiune. Este de reţinut că specificul
acestei activităţi - necesitatea de a furniza informaţii oricărui solicitant
despre orice partener – a condus, în mod firesc, la concentrarea activităţii
respective pe teritoriul fiecărei ţări, în cadrul unei asociaţii care grupează
toate firmele de profil, evitându-se astfel interferenţele şi redundanţele.
Sunt însă de evidenţiat câteva elemente referitoare la sursele de
obţinere a informaţiilor şi la comportamentul agenţilor economici în
raport cu furnizarea de informaţii despre propria firmă. Ca regulă
generală, informaţiile economico-financiare se bazează numai pe date
care nu au caracter confidenţial. Sistemul este astfel conceput şi protejat
încât să nu producă prejudicii vreunei firme, în afara cadrului legal
stabilit.
În principiu, informaţiile se colectează prin două canale principale:
a. Surse de informaţii publice, acestea fiind:
− informaţiile din Registrul Comerţului şi Industriei (care,
potrivit legii, sunt informaţii publice);
− bilanţurile şi rapoartele de activitate publicate;
− anunţuri publice ale judecătoriilor despre: datornici, falimente,
141
licitaţii, partajări de bunuri;
− informaţii statistice;
− informaţii din presă.
b. Informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei:
− informaţii oferite benevol de către firmele contactate;
− informaţii despre o anumită firmă, culese de firma interesată
(din relaţiile anterioare);
− cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei testatoare.
Tehnicile de obţinere a informaţiilor sunt alese de firma interesată
şi adecvate scopului urmărit de aceasta. Strângerea informaţiilor se
asigură în contextul unui "cod etic", caracterizat de următoarele
elemente:
− transparenţă în afaceri; fiecare ştie să înţeleagă că partenerul
are dreptul să fie informat corect despre situaţia celui cu care
negociază;
− crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a
sentimentului de necesitate în a fi cunoscut pe piaţă ca
întreprindere, societate, firmă serioasă, capabilă de a
susţine afaceri solide, în anumite limite;
− în economia de piaţă, încercarea de izolare a unor agenţi
economici, de "sustragere" din circuitul informaţiilor,
poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea
tendinţă este generatoare de suspiciuni care se răsfrâng
negativ în reuşita afacerilor;
− de regulă, chiar firmele aflate într-o situaţie nefavorabilă
nu au interesul să se sustragă circuitului de informaţii, pentru
că singura (eventuală) posibilitate de redresare se poate baza
numai pe o încredere partenerială. În consecinţă, furnizarea
benevolă a informaţiilor solicitate de un potenţial partener de
afaceri reprezintă o problemă de etică şi o necesitate.
Regulile generale care guvernează activităţile de informare
tehnico-economică despre parteneri reali şi potenţiali de afaceri sunt, în
general, următoarele:
1. Informaţie obiectivă; este o condiţie principală a funcţionării
sistemului care presupune o verificare corelată a informaţiilor provenite
din diferite surse şi definitivarea concluziilor după o minuţioasă analiză
făcută de un personal calificat şi specializat privind realismul
(veridicitatea acesteia).
2. Informaţe integrată, care să formeze o imagine de ansamblu a
partenerului, o prezentare de sinteză referitoare la activitatea fiecărui
agent economic testat.
3. Informaţia actualizată, ceea ce presupune aducerea sistematică la zi a
băncii de date, printrun sistem de legături cu sursele de bază şi prin
controlul desfăşurării acţiunii.
4. Informaţie colectată în sistem descentralizat, în sensul prezenţei
agenţilor specializaţi în teritoriu, în apropierea firmelor cu care lucrează,
ceea ce permite să se obţină, în termen scurt, informaţii viabile de la
sursele primare.
5. Informaţii furnizate la termene scurte, spre a satisface, în timp util,
nevoia oamenilor de afaceri de a cunoaşte situaţia la zi a partenerului
cu care este interesat să încheie o afacere; o informaţie dată cu întârziere
poate determina amânarea şi pierderea unei afaceri, care va fi "atrasă" de
un alt partener.
6. Informaţii garantate. Credibilitatea informaţiilor furnizate merge
142
până acolo încât unele firme le şi garantează, în sensul că fac o
recomandare clientului lor cu privire la "limita maximă de credit" care să
fie acordată partenerului. În limita recomandată, firma furnizoare de
informaţii se constituie ca un garant în cazul unei eventuale
insolvabilităţi, ceea ce evidenţiază gradul de exactitate şi de seriozitate a
datelor pe care le-a furnizat.
7. Informaţii extensibile. Sistemul practicat pe piaţa informaţiilor este
acela de a furniza, în mod uzual, un pachet de informaţii cu conţinut
standard, care acoperă de obicei întreaga arie de cerinţe a oricărui client
pentru afaceri curente. În cazul unor situaţii speciale, cum sunt, de
exemplu, fuziunile între firme, perfectarea unei cooperări pe termen lung,
acordarea unui credit special, participarea la licitarea patrimoniului unor
firme etc., se pot furniza informaţii mai detaliate despre firmele indicate
de client (bineînţeles la cerere).
8. Informaţii în conexiuni internaţionale. Între firmele care furnizează
informaţii economicofinanciare din diferite ţări sunt stabilite relaţii, care
permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de ţara în care acesta
îşi are sediul; situaţia determină mai mare fluiditate afacerilor
internaţionale.
9. Desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de
date existent, cum sunt cele de marketing, de urmărire a debitorilor ş.a.
„Scopul direct” pentru care se solicită informaţiile şi se întocmeşte
"testul de credibilitate"poate fi:
a. stabilirea de relaţii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au
avut contacte anterior; în acest caz informaţiile sunt foarte largi,
cuprinzătoare, care să dea imagine completă asupra trecutului, prezentului
şi perspectivei activităţii acestui partener, a relaţiilor pe care le-a avut cu
alţi agenţi economici, a rezultatelor financiare etc.;
b. extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; în acest caz, sunt
necesare informaţii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care să
dea certitudinea asupra rezistenţei partenerului la un volum mai mare de
vânzare-cumpărare, la o cifră de afaceri superioară, la intensificarea
relaţiilor economico-financiare reciproce;
c. reluarea afacerilor cu un vechi partener după o perioadă de
întrerupere; situaţia impune ca informaţiile culese şi prelucrate până la un
moment dat să fie completate cu cele specifice perioadei în care relaţiile
au fost întrerupte. Totodată, pe baza noilor informaţii trebuie conturată şi
perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaţiile
de ultim moment, care
asigură atât legătura cu cele din perioada în care erau relaţii active cu
firma testată, cât şi formarea unei imagini asupra situaţiei prezente şi de
viitor a acesteia;
d. dorinţa şi necesitatea de a efectua periodic un control asupra
derulării afacerilor curente, cu toţi partenerii sau numai cu o parte
dintre aceştia;
e. necesitatea de a cunoaşte dacă un partener de afaceri îşi schimbă
structura activităţii, trece de la un nomenclator de fabricaţie la altul,
de la activitatea de producţie la cea de prestare de servicii (reparaţii,
întreţinere etc.), sau recurge la modificări calitative şi sortimentale ş.a. În
toate aceste cazuri, informaţiile trebuie să pună din timp în gardă pe
testator pentru a-şi asigura perioada necesară de manevră, fie pentru a se
adapta la noua situaţie, fie
pentru a depista, contacta şi a începe relaţii cu un nou partener;
f. intenţia de a fuziona sau coopera cu o anumită firmă sau cu mai
mulţi parteneri; o fuzionare aduce modificări de substanţă în
143
dimensiunea relaţiilor economice, o altă prioritate în ordinea de preferinţă
a partenerilor. Situaţia trebuie să orienteze firma care testează în sensul
menţinerii sau întreruperii relaţiilor de afaceri cu partenerul testat,
adaptării relaţiilor la noul
comportament al acestuia, depistării şi contactării unui nou partener de
afaceri;
g. necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei pentru a
furniza informaţii cu privire la cerere, concurenţă, calitate, solicitările de
produse noi care pot orienta pe furnizor la îmbunătăţirea nomenclatorului
de fabricaţie, segmentele de cumpărători cu cea mai mare solicitare ş.a.;
h. dorinţa de participare la licitaţii legate de patrimoniul unui agent
economic declarat în stare de faliment; în acest sens, informaţiile nu au
în vedere numai structura şi valoarea patrimoniului licitat, ci şi aspecte
legate de posibilii participanţi la licitaţii (asupra potenţialul financiar al
acestora, limitei până la care aceştia pot rezista în licitaţie).
8.3.3. Calculul indicelui de bonitate şi al unor indicatori de

apreciere a agentului economic
Obişnuit, informaţiile standard care se transmit la o solicitare-

comandă, despre un anumit agent economic, cuprind:
- indicele de bonitate;
- forma juridică de organizare actuală;
- istoricul firmei;
- capitalul social;
- conducerea firmei;
- profilul de activitate;
- evoluţia activităţii;
- situaţia portofoliului de comenzi;
- numărul de salariaţi;
- volumul anual al vânzărilor (pe ultimii trei ani);
- bunuri imobiliare;
- activul;
- pasivul;
- banca finanţatoare;
- comportarea în plăţi etc.
Un model exemplificativ privind conţinutul unei "fişe de informaţii

economico-financiare standard", care se furnizează la cerere, se prezintă
astfel:
FIŞA MODEL DE PREZENTARE A UNOR INFORMAŢII

ECONOMICO-FINANCIARE
Data:
Localitatea
SOLICITANTUL INFORMAŢIEI INFORMAŢII DESPRE:
Denumire
Adresa completă
ÎNTREBĂRI INFORMAŢII
- Indice de bonitate - . . .
- Forma juridică de organizare - S.R.L., S.A. etc.
- Istoricul -Data înfiinţării şi evoluţia ei până în prezent
- Capitalul social - mii lei
- Conducătorul firmei - Numele şi prenumele preşedintelui firmei, situaţia
144
profesională, socială, familială
- Profitul de activitate - Specificul ei
- Evoluţia activităţii - În dezvoltare sau în regres, şi anume:
- Număr salariaţi – muncitori - funcţionari
- Volumul de vânzări anuale - pe anii anteriori i pe anul în curs
- Bunuri imobiliare - Spaţii proprii
- Spaţii închiriate
- Activul - dotări = mil. lei
- Stocuri de materiale = mil. lei
- Creanţe = mil. lei
- Pasivul - capital social = mil. lei
- Datorii către furnizori = mil. lei
- Banca - Banca comercială (denumire şi localitate)
- Comportarea în plăţi - plata la termen sau cu rare restanţe
- Termenele de plată se convin la contractare
- RECOMANDĂRI - prezintă sau nu încredere în afaceri.
În legătură cu conţinutul informaţiilor cuprinse într-o asemenea

fişă sunt de făcut unele precizări şi detalieri:
Istoricul firmei dă indicaţii asupra experienţei acesteia şi a
modului în care a acţionat pe piaţă, asupra profitului obţinut; o
întreprindere mai veche prezintă mai multă garanţie decât una nouă,
necunoscută sau abia apărută pe piaţă.
Datele cu privire la conducătorul societăţii vizează şi aspectele
de comportament social şi familial. Un conducător compromis profesional
sau moral umbreşte şi firma pe care o reprezintă, ceea ce determină
atitudini de rezervă, de expectativă şi chiar de repulsie.
Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientări
asupra dimensiunilor întreprinderii, ceea ce poate arăta, până la un punct,
dacă se poate angaja la o activitate mai mare, mai diversificată şi cu o
paletă mai largă de angajament.
Firma care furnizează informaţiile economico-financiare
solicitate face şi propriile recomandări; ea are personal de specialitate
care, prin interpretarea datelor din fişă (uneori şi a altor izvoare existente
în baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandări asupra
poziţiei ce trebuie luată faţă de partenerul anchetat.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plăti un
credit) reprezintă un indicator sintetic, practicat de firmele
specializate în informarea economico-financiară, care dă o imagine
globală asupra unui agent economic, exprimată printr-o singură cifră
(indicele sau nota de bonitate).
În scopul unei percepţii cât mai rapide a indicelui de bonitate, se
foloseşte sistemul de note. În exemplul pe care îl dăm, utilizăm practica
germană, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maximă) la 6 (nota
minimă). Ceea ce înseamnă că un partener notat cu 1 este demn de
încredere maximă, în timp ce o notare cu 6 semnifică o situaţie deosebit
de critică, ceea ce elimină orice credibilitate în afacerile cu partenerul
respectiv. În practică, se consideră că un partener notat cu 1,5-2,5 este un
partener de afaceri credibil (trebuie înţeles că nota 1 practic nu poate fi
atinsă de nici o firmă).
În tabelul 8.1 se prezintă un exemplu simplificat, cu date fictive,
privind modul de calcul a indicelui de bonitate pentru o firmă de comerţ.
145
CALCULUL INDICELUI DE BONITATE
Informaţii de caracterizare a firmei

Forma juridică de organizare - Societate comercială pe acţiuni
Ramura – Comert
Vechimea firmei - 30 de ani
Situaţia afacerilor - Constantă
Situaţia comenzilor - Bună
Modul de plată - La termene convenite cu clientul
Recomandarea de credit - Relaţii de afaceri se pot stabili cu încredere
Se impune a se sublinia că modul de calcul detaliat şi criteriul de
apreciere a notelor acordate constituie de regulă o tehnologie secretă a
fiecărei firme protejate prin licenţă.
În cazul exemplului dat, precizăm că nota acordată fiecărui factor
se ponderează cu procentul de importanţă indicat în coloană specială. De
exemplu, în cazul primului rând, "Modul de plată", nota acordată 2 se
ponderează cu 20% deci: 2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumulează, după cum rezultă din cele de mai
sus, toţi factorii conţinuţi în informaţia standard.
Tabelul 8.1. Exemplu privind calculul indicelui de bonitate
Modul de notare a diferiţilor factori se evidenţiază prin următoarele

exemple:
Modul de plată:
• plata prin scont 1
• plata la termen 2
• plata prin înţelegere 3
• plata cu unele întârzieri 4
• plata foarte dificilă 5
• insolvabil 6
Evoluţia afacerilor:
• expansivă 1
146
• pozitivă 2
• constantă 3
• stagnantă 4
• regresivă 5
• puternic regresivă 6
Recomandări cu privire la acordarea de credit:
• se recomandă 1
• prezintă încredere 2
• prezintă încredere limitată 3
• afacerea prezintă riscuri 4
• afacerea este cu risc mare 5
• să nu se încheie afacerea 6
INDICELE DE BONITATE: 0,05 + 1,28 + 0,60 + 0,44 = 2,37
Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaţiile

standard trebuie completate cu date referitoare la:
1. Potenţialul de livrare (Z) care se calculează cu ajutorul relaţiei:
Ql
Z= x100
Qc
în care:
Ql = cantitatea efectiv livrată;
Qc = cantitatea comandată.
În cazul unei livrări cantitative sub limita comandată, de exemplu,
cu 15%, se evidenţiază că furnizorul nu este serios şi trebuie evitat; dacă
din motive obiective este acceptat, se impune formarea unor stocuri de
siguranţă (care vor antrena însă cheltuieli suplimentare).
2. Numărul de zile de întârziere (Zî); se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Zî = Ief - Ic
în care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare);
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial încheiat.
Numărul de zile de întârziere a livrărilor sau devierea medie (D) de
la intervalul precizat în contractul încheiat serveşte la calculul stocului de
siguranţă
3. Ponderea numărului de loturi livrate cu întârziere (Klî) care se

stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Li
K li = x100
Lp
în care:
Lî = numărul de loturi livrate cu întârziere;
Lp = numărul total de loturi programate pentru livrare.
Prin analiza elementelor luate în calcul şi a indicatorului în sine, se
poate stabili dacă situaţia este obişnuită, se produce sistematic sau a fost
determinată de un factor de forţă majoră (caz în care nu trebuie
interpretată greşit credibilitatea partenerului).
4. Nivelul de calitate atins şi/sau menţinut pe parcursul fabricaţiei şi

vânzării produsului. În această privinţă se fac situaţii comparative ale
147
produsului realizat de mai mulţi furnizori cu privire la:
− fiabilitate (timpul de funcţionare până la prima reparaţie);
− mentenabilitate (posibilitatea de întreţinere şi reparare
majoră, service, piese de schimb etc.);
− sfera de utilităţi pe care o asigură produsul;
− nivelul tehnic, clasa de noutate în care se încadrează produsul
şi gradul de tehnicitate.
5. Nivelul costului de producţie este un indicator hotărâtor în

asigurarea credibilităţii. Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a
cuceri piaţa, prezintă oferte cu preţ mai mic decât este normal; o
asemenea situaţie este privită cu neîncredere de cumpărători, deoarece
produsul astfel oferit ori:
- este de o calitate mai slabă;
- are o sferă de utilităţi mai redusă;
- reprezintă o lovitură de piaţă pentru a înlătura concurenţa, după care ar
urma să se impună un preţ superior prin care să se recupereze pierderile
anterioare şi/sau să se realizeze un profit mai mare.
6. Posibilităţile financiare; se încadrează aici următoarele situaţii:

acordarea de credit; sunt numeroase situaţiile pe parcursul
activităţii economice când, fie achiziţionarea unor loturi mai
mari de produse, fie întârzierea în încasarea unor fonduri, îl
determină pe consumator să solicite credite de la furnizorul său.
Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic
mai sigur, mai puternic, de mai mare atracţie şi credibilitate;
suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezintă
partenerul în cauză ca fiind un factor cu etică comercială, serios
şi ca urmare apreciat pozitiv;
negocierea preţului ; pornind de la analiza elementelor care-l
compun, arată că partenerul este de bună credinţă, cu intenţii
pentru stabilirea unor relaţii viabile, nu determină pe celălalt
partener la artificii de piaţă, la forţarea preţului sau la
concurenţă neloială.
În analiză şi apreciere se pot folosi şi indicatori de prezentare
generală a agenţilor economici de pe poziţia de furnizor sau consumator,
care se folosesc mai frecvent când se doreşte stabilizarea relaţiilor de
colaborare pe termen lung pe o structură şi dimensiune mai extinsă de
activităţi.
Câteva exemple:
6.1. Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care

se poate exprima prin:
a. coeficient de lichiditate generală (sau al fondurilor de rulment
financiar - CLG):
Cc
C LG =
Dts
în care:
Cc = Capitalul circulant înscris la activ (disponibilul lichid, stocurile
materiale, de produse în curs de fabricaţie sau finite);
Dts = Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflectă capacitatea unităţii de a face faţă
angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptând cele
148
imobilizate pe termen lung.
Dacă CLG < 1 => există o situaţie riscantă a firmei;
Dacă CLG > 1 => există un supliment de resurse, respectiv fond de
rulment, care permite firmei să facă faţă unor evoluţii imprevizibile.
b. coeficientul de trezorerie se deosebeşte de cel precedent întrucât nu
include valoarea stocurilor (CT):
AD
CT =
Dts
în care:
AD = activul disponibil transformabil în mod curent (imediat) în bunuri
finite în curs de stocare.
Dacă CT > 1 înseamnă că dispune de capacitatea de plată, fără a vinde
stocurile.
c. coeficientul de lichiditate imediată (CLI):
DN
C LI =
Dts
în care:
DN = disponibilul în numerar (casă, bancă, cecuri, titluri de plasament
imediat realizabile).
Dacă valoarea lui CLI> 1 indică un prost plasament al fondurilor.
Pentru aceşti indicatori, analiza se face de regulă în dinamică.
d. coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilite)
defineşte aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face faţă totalului
angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie
patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci
când se acordă credite unei societăţi fără constituirea altor garanţii decât
propriile resurse.
e. coeficientul de solvabilitate generală sau de siguranţă (CSG):
C SG =
∑ De
∑A
în care:
De = suma datoriilor exigibile;
A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectivă.
Acest coeficient reflectă capacitatea de restituire a creditelor prin
resursele efective ale firmei.
f. coeficientul de autonomie financiară (CAF):
Cp
C AF =
At
în care:
Cp = capitalul propriu;
At = ansamblul angajamentelor faţă de terţi.
g. coeficientul de îndatorare pe termen lung (CDTL):
DTL
C DTL =
BB
în care:
DTL = datoria pe termen lung;
BB = profitul brut.
149
6.2. Coeficienţii de rentabilitate, categorie care cuprinde:
a. coeficientul costurilor (CRC):
CP
C RC =
VN
în care:
Cp = costurile totale de producţie, exceptând impozitele şi alte datorii
fiscale;
VN = valoarea vânzărilor nete.
Coeficientul reflectă eficacitatea operaţională a activităţilor de producţie
şi comerciale.
b. coeficientul marjei nete (CMN):
BB
CMN =
VN
în care:
BB = profitul brut;
VN = valoarea vânzărilor nete.
c. coeficientul dobânzilor (CRD):
BN +VDI + VDB
C RD =
VDP
în care:
BN = profitul net;
VDI = dobânzi de încasat;
VDB = dobânzi pe profit;
VDP = valoarea totală a dobânzilor de plătit.
6.3. Coeficienţi de rotaţie, în care se încadrează:

a. coeficientul de rotaţie a creditelor (Crc):
VC
Crc =
VCR
în care:
VC = valoarea vânzărilor pe credit;
VCR = valoarea vânzărilor de rambursat
b. coeficientul de rotaţie a stocurilor (CRS):
VSL
C RS =
VCS
în care:
VSL = valoarea stocurilor lichidate în perioada analizată;
VCS = valoarea stocurilor nou create pe aceeaşi perioadă.
6.4. Coeficienţi de randament, respectiv:

a. coeficientul de randament al investiţiilor (CRDI):
BB
C RDI =
Ai
în care:
BB = profitul brut (înainte de plata dobânzilor şi a impozitelor);
Ai = totalul activelor imobilizate.
150
b. coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF):
Fp
CCDF =
BB
în care:
Fp = totalul fondurilor proprii;
BB = profitul brut.
In condiţiile economiei concurenţiale, agenţii economici se diferenţiază, in ceea ce priveşte

potenţialul economic, capacitatea de plată şi modalitatea de integrare in ansamblul economiei având
in vedere relaţiile ce se stabilesc pe linia aprovizionării cu resurse materiale şi energetice, a cooperării
sau a livrării produselor finite şi serviciilor.
Riscul este un factor fundamental al afacerilor, deoarece din nici o activitate nu se poate obţine
profit fără risc. De aceea orice agent economic încearcă să-şi maximizeze profitul prin gestionarea
riscului specific domeniului său de activitate şi prin evitarea sau transferarea riscului pe care aceasta
nu doreste sa-l preia.
Pentru o firmă, cauzele care generează riscul pot fi: specificul activităţii desfăşurate, concurenţa,
calitatea actului managerial, relaţiile cu clienţii, furnizorii, băncile, lipsa informaţiilor sau
inexactitatea acestora şi cazurile de forţă majoră (calamităţi naturale) sau fortuite (incendii, furt,
accidente).
Sunt o multitudine de factorii care determină necesitatea testării partenerilor înaintea pornirii
unei afaceri; existenţa unui număr mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă, apariţia,
transformarea sau dispariţia frecventă a unor firme; fluctuaţia situaţiei economico-financiare a
firmelor şi faptul că insolvabilitatea se propagă foarte uşor în lanţ.
Printre modalităţile de protecţie faţă de riesc se pot enumera: protecţie prin garanţii
suplimentare acordate de un terţ; protecţie prin dobândirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile şi
imobile ale debitorului şi protecţie prin utilizarea informaţiilor economico-financiare despre parteneri.
Informaţiile despre partenerii de afaceri se colectează prin două canale principale: surse de
informaţii publice şi informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei.
Regulile generale care guvernează activităţile de informare tehnico-economică despre
parteneri reali şi potenţiali de afaceri sunt, în general, următoarele: informaţie obiectivă; informaţie
integrată; informaţia actualizată; informaţie colectată în sistem descentralizat; informaţii furnizate la
termene scurte; informaţii garantate; informaţii extensibile; informaţii în conexiuni internaţionale ş.a.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plăti un credit) reprezintă un indicator
sintetic, practicat de firmele specializate în informarea economico-financiară, care dă o imagine
globală asupra unui agent economic, exprimată printr-o singură cifră (indicele sau nota de bonitate).
151
• conceptul testare a credibilităţii agenţilor economici;

• protecţie faţă de risc;
• fişe de informaţii economico-financiare standard;
• indice de bonitate.

1. Precizaţi factorii care determină necesitatea testării agenţilor economici.
2. Care sunt sistemele de protecţie financiară faţă de riscul potenţial de intrare în situaţia de
insolvabilitate a partenerului de afaceri?

3. Caracterizaţi sistemele de protecţie prin acordarea de garanţii suplimentare de către terţi şi prin
dobândirea de drepturi asupra unor bunuri mobile şi imobile ale debitorului.
4. Nominalizaţi şi caracterizaţi sursele de obţinere de informaţii despre agenţii economici testaţi.
5. Care este scopul direct pentru care se solicită informaţii şi se întocmeşte testul de credibilitate
asupra agenţilor economici?
6. Nominalizaţi informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă despre un agent
economic
1. Factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate sunt:

a) situaţia comenzilor;
152
b) forma de organizare;
c) capitalul social;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandarea privind credibilitatea.
Precizaţi factorul de risc considerat neadevărat.
2. Între regulile generale care guvernează activitatea de informare tehnico-economică (despre
partenerii reali şi potenţiali de afaceri) de către instituţiile specializate în acest sens, menţionăm:
a) informaţie obiectivă;
b) informaţie cu conexiuni internaţionale;
c) informaţie cu caracter continuu;
d) informaţie colectată în sistem descentralizat;
e) informaţie integrată.
Precizaţi regula considerată neadevărată.
3. Scopul concret al testării credibilităţii agenţilor economici este:

a) stabilirea de relaţii de afaceri cu un nou partener;
b) desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei;
e) dorinţa de participare la licitaţiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat în stare de
faliment.
Precizaţi textul considerat neadevarat.
4. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent economic, cuprind:

a) indicele de bonitate;
b) forma juridică de organizare actuală;
c) conducerea firmei;
d) potenţialul de livrare;
e) situaţia portofoliului de comenzi.
Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată.
5. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent economic,

cuprind:a) istoricul firmei;
b) capitalul social;
c) volumul anual al vânzărilor;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandări.
6. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent economic, cuprind:

a) profilul de activitate;
b) numărul de salariaţi;
c) bunuri imobiliare;
d) reacţia la reclamaţii, refuzuri;
e) banca finanţatoare.
7. Factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate sunt:

a) evoluţia afacerilor;
b) potenţialul de livrare;
c) volumul vânzărilor;
153
d) vechimea firmei;
e) conducerea firmei.
Precizaţi factorul de risc considerat neadevărat.
Curs format digital
R: 1- d; 2 - c; 3 - d; 4 - d; 5 - d; 6 - d; 7 – b.
154
NIZAREA ŞI CONDUCEREA LOGIS

ORGAN STICII
Cup
prins
9.1. Introducere
u de înv
văţare
9.3.1. Manaagementul loggisticii
9.3.2. Organ nizarea și connducerea activvității logisticce
9.3.3. Planuul în activitateea logistică
9.3.4. Sistemmul informaţiional al logistticii
9.3.5. Strateegii de aproviizionare şi desfacere
ucere
9.1. Introdu
Connducerea activ vităţii logisticce are în atennţie principiilee logisticii şii,

coroboraat cu
acestea, activităţile specifice
s connducerii acţiuunilor în scoopul realizăriii
obiectiveelor propuse..
Prinncipiile respeective sunt: asigurarea ccorelaţiei înttre activitatea
logistic şi strategia fiirmei; existen nţa unei organnizări globale; valorificarea
integralăă şi oportună a informaţieei; pregătirea resurselor um mane; relaţiile
de parteeneriat recip proc avantajo os cu alţi pparticipanţi la activitatea
logisticăă; performanţţa financiară; rentabilizaarea serviciiloor; importanţa
detaliilorr pentru condducerea logistică; gestionaarea unitară a volumului de
activităţii desfăşurate; evaluarea şii autodepăşireea propriilor performanţe.
p
Managementul lo ogisticii nu co onstă în introdducerea inovaaţiilor doar de
dragul ded a inova. EsteE vorba deespre creareaa unei configuraţii care va
conduce la realizareea obiectivelor strategicce. Pentru a exploata înn
întregim
me lanţul loggistic trebuiee controlatte elemente esenţiale de
configurrare: strategiaa operaţiuniloor, strategia dde externalizaare, strategia
de distribbuţie, strategiia serviciilor oferite
o clienţiilor şi strategiia activelor.
Obbiectivul prinncipal al aceestei unităţi de învăţare îl reprezintă

cunoaşteerea şi însuuşirea noţiunnilor de bazză privind managementu
m ul
resurseloor de distribuuţie, a metoddelor şi instrrumentelor de d calcul care
asigură legătura
l între planificarea producţiei
p şi distribuţia
d fizzică
155
- descrie conceptele moderne ale managementului resurselor de

distribuţie;
- să identifice factorii care influenţează logistica;
- să identifice tipurile de structuri organizatorice specifice
logisticii;
- să cunoască rolul şi elementele componente ale sistemul
informaţional al logisticii;
- să identifice elementele de configurare specifice startegiei
lanţului logistic.
9.3.1. Managementul logisticii

Logistica are un rol însemnat în stabilirea necesarului de resurse
materiale, semifabricate şi produse finite, identificarea surselor de
aprovizionare adecvate, organizarea şi desfăşurarea transporturilor
interne, realizarea reparaţiilor, a mente-nanţei, asistenţei sanitare,
asigurării financiare şi de altă natură, cazării şi hrănirii personalului,
asigurarea facilităţilor ş.a.m.d. În cadrul acestui complex proces, un rol
esenţial îi revine managementului logisticii, de a cărui calitate, claritate şi
oportunitate depinde suportul logistic pe baza căruia se proiectează
întregul proces de aprovizionare-producţie-desfacere.
a. Elemente specifice gândirii şi practicii manageriale în domeniul
logistic
Prezenţa managementului este o caracteristică esenţială a
activităţilor desfă-şurate de către orice organizaţie. Rolul său esenţial este
acela că el deţine iniţiativa şi concepţia creatoare în direcţionarea
eforturilor necesare îndeplinirii scopurilor şi obiectivelor care justifică
fiecare organizaţie.
Definirea şi explicarea termenului de management a preocupat o
multitudine de specialişti, astfel încât literatura de specialitate a reuşit să-i
clarifice conţinutul. În acest sens reamintim două definiţii date
managementului. 291
Raportat la definiţiile conceptului de management existent apreciem
că managementul logisticii reprezintă un complex de concepte, metode,
procedee, acţiuni şi măsuri desfăşurate cu scopul de a asigura
funcţionalitatea normală, eficientă şi eficace a structurilor logistice în
ansamblul lor cât şi a fiecărei verigi componente şi are drept scop
principal atingerea obiectivelor planificate, în condiţiile utilizării
raţionale a resurselor materiale, umane, financiare şi de altă natură de
care structura respectivă dispune.
156
c. Managementul logisticii – ca practică
Activitatea umană a fost, mai întâi, bazată pe practică. Practica, o
dată cu trecerea timpului, s-a dezvoltat şi s-a perfecţionat, devenind din ce
în ce mai complexă, necesitând apariţia şi dezvoltarea teoriei. Teoria a
avut, la început, scopul de a oferi practicii calea cea mai simplă de urmat,
prin proceduri logice specifice pentru ca eforturile să fie mai bine
direcţionate şi în final să se obţină rezultatele scontate. Teoria este
reflectarea abstractă a realităţii, care nu poate fi percepută, în ansamblul
său şi în amănunt, decât de către cei care îşi însuşesc temeinic
cunoştinţele teoretice necesare şi au anumite calităţi şi vocaţie.
Managementul logisticii se verifică în practică, în sensul că se
constituie ca ansamblul de activităţi de dirijare, îndrumare şi coordonare,
cu scopul de a realiza obiectivele propuse, cât şi alte activităţi care derivă
din aplicarea principiilor, legilor, regulilor şi metodelor specifice fiecărui
domeniu pe care îl reprezintă struc-tura logisticii. Managementul logisticii
este practică pentru că are un pronunţat caracter pragmatic.
d. Factorii care influenţează logistica
Mutaţiile produse în plan politic, economic, social, cultural,
motivaţional etc. în ultimii ani, precum şi cele care se vor produce în
viitor au vizat şi vor viza aspecte ale reformelor economice, legislative şi
aplicarea măsurilor necesare trecerii economiei către o structură
liberalizată, cu mecanisme de piaţă bine definite şi corelate cu funcţiile
economice ale statului de drept. Aceste acţiuni sunt condiţionate de o
serie de factori generali dintre care se pot enumera: factorul economic,
factorul demografic, factorul ştiinţifico-tehnic, factorul moral, factorul
cultural, politic şi factorul geospaţial.
Concluzionând se poate aprecia că influenţa pe care o au aceşti
factori generali asupra sistemului logistic este de natura interacţiunii şi
potenţaţi în raport cu posibilităţile şi concepţia de acţiune a managerului
în plan strategic.
Factorii specifici care influenţează logistica se pot referi la:
concepţia gene-rală privind locul şi rolul logisticii; principiile strategiei cu
privire la dezvoltarea logisticii; nivelul de dezvoltare şi asimilare a ştiinţei
şi tehnicii; sistemul logistic existent; cantitatea şi calitatea echipamentelor
şi dotărilor, inclusiv ale elementelor auxiliare; nivelul de pregătire al
resurselor umane; capacitatea de adaptare rapidă la condiţii noi;
cantitatea, calitatea şi posibilităţile de utilizare oportună a resurselor
umane şi materiale, a dotărilor existente; sistemul de management ş.a.
e. Principiile managementului logisticii
Conceperea şi exercitarea managementului logisticii are la bază un
ansamblu de principii pe care unii autori le fundamentează ca legităţi cu
determinare socio-economică, tehnico-materială şi umană. Aceste
principii se divid, în raport cu sfera de cuprindere a proceselor mangeriale
şi a ansamblului activităţilor ce dau persona-litate organizaţiei respective,
în generale şi specifice. Cunoaşterea principiilor managementului
logisticii este absolut necesară întrucât acest demers ajută managerul în
fundamentarea ştiinţifică a actelor manageriale. Apreciem ca oportune
următoarele principii specifice managementului logisticii: unitatea,
autonomia, eficienţa, gestiunea economică, competenţa, flexibilitatea,
restructurarea, perfecţionarea, legalitatea, participarea.
Apreciem că însuşirea şi cunoaşterea principiilor managementului
logistic sunt esenţiale pentru toţi managerii din domeniu. Importantă este
utilizarea lor adecvată pentru valorificarea superioară a tuturor valenţelor
157
de ordin economic. Principiile nu se aplică în mod separat, ci reprezintă
un tot unitar aplicabil global şi secvenţial. Respectarea principiilor
contribuie la valorificarea superioară a resurselor existente, iar pe viitor
este posibil să asistăm la punerea în valoare şi a altor principii.
f. Funcţiile managementului logistic
Funcţia de management logistic este o activitate îndreptată către un
anumit scop, specifică din punct de vedere al caracterului său şi care, prin
interacţiune cu alte activităţi, deosebite de acestea prin caracter şi direcţie,
este obiectiv necesară pentru dirijarea eficientă a activităţii. Funcţiile
managementului logistic nu sunt legate de un anumit domeniu de
activitate, ci de caracterul activităţii şi comunitatea scopului urmărit,
întrucât fiecare funcţie se va regăsi, într-un volum mai mare sau mai mic,
în aproape toate domeniile de activitate ale compartimentului logistic.
Pe măsura creşterii complexităţii activităţii logistice, concomitent cu
genera-lizarea principiilor economiei de piaţă, apreciem că actul
managerial (decizia) în acest domeniu ar putea fi reprezentat de
următoarele funcţii: previziunea, organizarea, antrenarea, coordonarea şi
reglarea, evaluarea şi controlul.
Abordarea separată a funcţiilor şi interdependenţele dintre acestea
evidenţiază specificitatea componentelor procesului de management
logistic, complexitatea, diversitatea şi amploarea, cât şi alte aspecte pe
care le implică acesta.
Funcţiile managementului logistic nu se manifestă, însă, separat, ci
se între-pătrund organic şi stau la baza fundamentării actului decizional,
influenţându-se reciproc.
g. Corelaţia dintre sistemul informaţional şi managementul logistic
Managementul logisticii are la bază corelaţia dintre informaţie şi
decizie, informaţia manifestându-se ca un fundament al procesului de
management.
Sistemul informaţional logistic, în opinia noastră, ar putea
reprezenta un complex de activităţi care înregistrează informaţii, le
sistematizează, prelucrează, analizează, stochează şi transmite,
contribuind la realizarea obiectivelor logisticii. Acest sistem
informaţional poate furniza oportun informaţii din domeniul logistic. Prin
informaţii logistice se pot înţelege comunicările, datele şi elementele de
nou-tate care au calitatea de a aduce un spor de cunoaştere de către
manageri cu privire la un fenomen, proces, sau eveniment care are
legătură directă sau indirectă cu domeniul logistic.
Aceste informaţii se pot categorisi astfel:
─ În funcţie de provenienţă: informaţii interne; informaţii externe.
─ În raport cu modul de exprimare: orale; scrise; audio-vizuale.
─ În funcţie de sensul circulaţiei: ascendente; descendente;
orizontale.
─ În funcţie de gradul de prelucrare: neprelucrate; semiprelucrate;
prelucrate.
Funcţionarea eficientă a sistemului informaţional logistic necesită
adoptarea de măsuri privind perfecţionarea continuă a calităţii şi cantităţii
informaţiilor, raţio-nalizarea şi actualizarea permanentă a tuturor
fluxurilor informaţionale, înzestrarea tuturor structurilor cu echipamente
moderne şi organizarea raţională a reţelei.
Îndeplinirea cerinţelor de informare completă şi oportună de către
sistemul informaţional logistic asigură elaborarea unor decizii corecte şi
conduce la folo-sirea raţională a resurselor materiale, umane, financiare şi
158
de altă natură necesare pentru buna funcţionare a agentului economic
respectiv.
h. Metode şi tehnici de management folosite în sistemul logistic
În procesul managerial se aplică o serie de metode şi tehnici care au
ca efect realizarea oportună şi sigură a obiectivelor logisticii.
Metoda de management reprezintă, în opinia noastră, ansamblul de
principii, reguli, tehnici, procedee şi instrumente, care indică maniera în
care se desfăşoară anumite funcţii ale conducerii, asigurând rezolvarea
concretă a problemelor ce decurg din aceste funcţii pentru stabilirea şi
realizarea obiectivelor şi sarcinilor. Ele se pot clasifică după mai multe
criterii precum: funcţiile de management, fazele procesului de
management, obiectivele urmărite etc.; în practică se folosesc metode
tradiţionale, comparative, de optimizare, generale şi specifice.
În cadrul managementului logisticii se utilizează frecvent
următoarele metode:
– Metodele generale în logistică au ca mod de aplicare:
managementul prin obiective = sistem de conducere bazat pe
determinarea riguroasă a obiectivelor până la nivelul fiecărei structuri ce
participă la realizarea lor; managementul parti-cipativ este determinat de
complexitatea mereu crescândă a fenomenelor economice; se bazează pe
atragerea personalului la procesul decizional în scopul creşterii eficienţei
acestuia; managementul prin buget este o modalitate prin care se prevăd
obiective, cote părţi din ansamblul resurselor băneşti aferente structurii
logistice.
– Metodele specifice managementului logisticii se manifestă în:
delegarea ce constă în atribuirea temporară de către şeful logisticii a
uneia din sarcinile sale de serviciu unui şef de compartiment din structura
sa, însoţită de competenţa şi responsabilitatea corespunzătoare; şedinţa ce
constă în reuniunea mai multor persoane pentru un scurt interval de timp
sub conducerea managerului logisticii în vederea soluţionării în comun a
unor sarcini cu caracter informaţional sau deci-zional; diagnosticarea ce
constă în identificarea punctelor forte şi slabe ale domeniului studiat, cu
evidenţierea cauzelor care generează disfuncţionalităţi.
Tehnica de management cuprinde ansamblul de reguli specifice,
procedee şi instrumente prin care se soluţionează concret problemele ce
decurg din funcţiile de management, ea reprezintă mijlocul de
operaţionalizare a principiilor şi regulilor unei metode. în procesul
managerial logistic se folosesc o serie de tehnici care sunt alese în raport
cu complexitatea, diversitatea şi amploarea problematicii de solu-ţionat,
noutatea problemei, timpul la dispoziţie, gradul de pregătire al
personalului şi de experienţă. Dintre acestea se pot aminti: cercetarea
operaţională; reprezintă ansamblul de principii, metode şi mijloace
destinate elaborării de modele matematice ale fenomenelor şi proceselor
manageriale specifice logisticii (n.a.), în vederea adoptării unor decizii
care să contribuie la modificarea acestora în direcţia dorită de manager;
programarea are în atenţie programarea matematică prin realizarea de
modele; modelarea ce constă într-un ansamblu de operaţii prin care
subiectul cunoscător construieşte un model al unui proces, fenomen,
obiect, lucru pe baza proprietăţilor esenţiale ale acestora cu scopul de a le
înţelege, de a se apropia de ele; sistematizarea ce are în vedere
componentele procesului de decizie mana-gerială şi ierarhizarea lor în
raport cu anumite criterii precum şi cu probabilitatea de apariţie a unor
evenimente estimate sau imprevizibile; stimularea – se apreciază că prin
stimulare se influenţează comportamentul şi acţiunea structurilor logistice
159
în vederea realizării obiectivelor propuse.
9.3.2.Organizarea şi conducerea activităţii logistice

a. Structura organizatorică în logistică
Structura organizatorică este instrumentul prin care managerii
firmelor obţin rezultatele scontate valorificând eficient şi integral
resursele de care dispun.
Ca orice structură organizatorică proiectarea sa trebuie să ţină
seama de o serie de factori se influenţă dintre care cei mai importanţi
sunt: strategia firmei, mediul în care îşi desfăşoară activitatea, tehnologia,
conexiunile dintre structurile create.
– Cea mai des întâlnită dintre structuri este cea funcţională. Acest
tip de structură constă în organizarea activităţii logistice pe componentele
acesteia, iar dacă avem în vedere firma în ansamblul său gruparea
sarcinilor pe funcţiile insti-tuţiei. Literatura de specialitate consideră că
acest tip de structură organizatorică poate fi ierarhică, funcţională şi
ierarhic funcţională.
– Structura organizatorică pe departamente asigură în bune condiţii
rezol-varea sarcinilor de comandă, de urmărire şi de intervenţie în
derularea procesului logistic. Acest tip de structură are fiecare ramură
înglobată într-un departament şi cuprinde următoarele structuri:
planificare, control şi evidenţă; procurare-achizi-ţionare; recepţie-
depozitare; vânzare-livrare; comenzi-contracte; expediţie şi transport;
fabricaţie; financiar-contabil; reclamă şi publicitate; resurse umane;
control tehnic de calitate ş.a.
– Structura organizatorică pe divizii constă în divizarea organizaţiei
în mai multe componente denumite aprioric divizii în scopul realizării
unui anumit pro-gram, produs ori serviciu. Structura organizatorică pe
divizii se realizează pe teh-nologii, pe produse, pe clienţi şi arii
geografice.
– Structura mixtă constă în configurarea ei prin combinarea
structurii func-ţionale cu structura pe divizii.
– Organizaţia care învaţă are în vedere că fiecare este implicat în
identifi-carea şi soluţionarea problemelor, oferind organizaţiei
posibilitatea să experimen-teze, să se schimbe şi să se îmbunătăţească în
mod continuu, sporind capacitatea sa
de a se dezvolta, învăţa şi a-şi îndeplini misiunea. Potrivit studiilor
echipele care se constituie în cadrul organizaţiei care învaţă sunt formate
din echipe formale şi echipe cu rol de creştere a gradului de participare a
angajaţilor.
– Organizarea de tip reţea este o structură ce dezagregă funcţiile
majore în companii separate, între care se stabilesc legături prin
intermediul unei mici organi-zaţii cu rol de sediu central. Aici este vorba
despre subcontractarea unor funcţii ale firmei altor firme specializate
coordonând activitatea celor din urmă. Legătura dintre firme se realizează
cu ajutorul conexiunilor electronice dând posibilitatea creării unei reţele
informatice de tip virtual.
b. Etape parcurse în evoluţia structurilor logistice
Ca orice sistem de organizare structurile logistice au evoluat în
raport cu dezvoltarea ştiinţei şi tehnicii, a societăţii în ansamblul ei.
Specialiştii în domeniu afirmă că au existat trei stadii de bază – al
fragmentării, al agregării funcţionale şi al integrării procesuale.
160
c. Conducerea activităţii logistice
Conducerea activităţii logistice are în atenţie principiile logisticii şi,
coroborat cu acestea, activităţile specifice conducerii acţiunilor în scopul
realizării obiectivelor propuse. Principiile respective sunt: asigurarea
corelaţiei între activitatea logistică şi strategia firmei; existenţa unei
organizări globale; valorificarea integrală şi oportună a informaţiei;
pregătirea resurselor umane; relaţiile de parteneriat reciproc avantajos
cu alţi participanţi la activitatea logistică; performanţa finan-ciară;
rentabilizarea serviciilor; importanţa detaliilor pentru conducerea
logistică; gestionarea unitară a volumului de activităţi desfăşurate;
evaluarea şi autode-păşirea propriilor performanţe.
d. Sistemul de relaţii al logisticii
în procesul complex al activităţilor şi operaţiunilor logistice se
instituie relaţii atât pe plan intern, cât şi pe plan extern, relaţii de
colaborare între diversele componente ale activităţii.
– Relaţii pe plan intern se stabilesc cu: compartimentele de
planificare-cerce-tare-dezvoltare şi de conducere operativă a producţiei;
compartimentul de desfacere-vânzare a produselor; compartimentul
financiar-contabil; compartimentul de transport; compartimentul tehnic;
depozitele; cu structurile de producţie; compartimentul de marketing;
compartimentul de control a calităţii
– Relaţiile externe pe linia logisticii vizează: furnizorii de materiale;
clienţii; unităţile de transport (altele decât cele proprii ori închiriate);
unităţi specializate în importul şi exportul de materiale şi produse;
instituţii de cercetare specializate; centre de calcul; unităţi bancare; agenţi
de aprovizionare, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale; burse de
mărfuri; instituţii de conjunctură mondială.
e. Procesul decizional în activitatea logistică
– Cerinţele deciziei în managementul logistic sunt: să fie
fundamentată ştiinţific; să fie legală juridic; oportunitatea deciziilor;
precizia formulării deciziei; enunţul şi formularea clară a deciziei.
– Clasificarea deciziilor în managementul logistic se face în funcţie
de: gradul de cunoaştere a probabilităţii rezultatelor (în condiţii de
certitudine, în condiţii de risc, în condiţii de incertitudine); importanţa
obiectivelor urmărite (strategice, tactice, curente); periodicitatea
elaborării lor (periodice, neperiodice, unice); nivelul ierarhic la care se iau
(de nivel inferior, de nivel mediu, de nivel superior); sfera de cuprindere
(individuale, colective).
f. Etape de parcurs în elaborarea deciziilor logistice: identificarea
şi definirea problemei de soluţionat ori a oportunităţii; indicarea sau
generarea soluţiilor alternative la problemă; evaluarea şi alegerea unei
variante (alternative); imple-mentarea şi evaluarea alternativei (soluţiei).
g. Conducerea activităţii logistice într-un mediu dinamic
Schimbările rapide ce au loc în cadrul mediului intern şi extern al
firmelor conduc la regândirea strategiilor de acţiune tradiţionale ale
acestora. În acest con-text au fost înlocuite tendinţele de expansiune a
pieţelor, câştigurile semnificative imediate ale firmelor cu alte modalităţi
specifice. Acest fapt a fost posibil ca urmare a schimbărilor petrecute în
cadrul tehnologiilor, liberalizării preţurilor şi produselor, scurtării cilului
de viaţă al produselor, proliferării produselor şi modifi-cării relaţiilor
dintre producător şi detailist.
161
În acest context se constată două tendinţe ale acţiunii firmelor – una
ce vizează reorganizarea monotonă considerându-se că schimbarea vine
din interior şi alta proactivă având ca scop satisfacerea nevoilor clientului.
9.3.3. Planul în activitatea logistică
a. Elaborarea planurilor
Planurile se elaborează pentru termen scurt, mediu şi lung.
Planificarea pe termen scurt se referă la săptămâni, luni sau cel mult un
an. Planificarea e termen mediu are o durată de până la 3 ani, iar
planificarea strategică se realizează pe durata a minimum 5 ani.
b. Planificarea strategică parcurge următoarele etape: evaluarea
performanţelor, planificarea strategică propriu-zisă, implementarea
strategiei, bugetarea şi planifi-carea profitului.
c. Planificarea operaţională
Planul operaţional trebuie să evidenţieze o situaţie reală, judicios
dimensionată în privinţa activităţilor de desfăşurat, care se va corela
ulterior cu strategia generală în raport cu tendinţele şi mutaţiile ce se
înregistrează pe plan economic general.
Planul operaţional se poate identifica cu partea formalizată,
cuantificată a demersului strategic, el trebuind să concretizeze în cifre şi
mijloace opţiunile strategice. Elaborarea planului necesită
descentralizarea activităţilor, stabilirea de planuri şi programe de acţiune
la toate nivelurile şi structurile şi agregarea acestora. El conţine obiective
concrete, termene precise de realizare, mijloace de realizare, forţe
necesare îndeplinirii lor. În esenţă planul operaţional conţine următoarele
elemente: redefinirea opţiunilor strategice pe termen lung în formulări
concrete de tip calitativ şi cantitativ pe ani; prezentarea programelor de
acţiune pentru activităţi, altele decât curente; stabilirea principalilor
indicatori de activitate şi performanţă ce permit urmărirea opţiunilor
strategice şi execuţia planurilor de acţiune; detalierea obiectivelor
activităţii, a cheltuielilor şi veniturilor; prezentarea evoluţiilor anumitor
elemente din sistem.
Prin planul operaţional firma poate realiza o alocare mai eficientă a
resurselor şi o definire concretă a priorităţilor.
d. Elaborarea strategiei logistice optime
Elaborarea strategiei logistice optime are drept scop maximizarea
activităţii firmei prin îmbinarea elementelor practice cu acele cunoştinţe
manageriale şi tehnologice utilizate în prezent în diverse alte domenii.
Elaborarea unei strategii logistice optime necesită prezentarea corectă şi
completă a modului în care se pot elabora strategiile logistice în funcţie
de caracteristicile firmei, produselor, servi-ciilor, clienţilor, canalelor de
marketing ş.a.
e. Modul de realizarea a unei activităţi logistice
Pentru realizarea activităţilor logistice este necesar un ansamblu de
acţiuni şi măsuri prin care anumite compartimente denumite generic
„surse” transmit la beneficiari denumiţi generic „destinatari” produsele şi
serviciile oferite de firma respectivă. În acest context „sursele sunt
reprezentate de către depozite (magazii), furnizori, secţii de producţie etc.,
iar „destinatarii” pot fi clienţi, magazine, depozite sau secţii
consumatoare.
162
f. Operaţiuni logistice care comportă o complexitate sporită
În cadrul acestor tipuri de operaţiuni logistice ce comportă o
complexitate sporită se încadrează următoarele: operaţiunile de transport
cu transbordare, opera-ţiuni multinivel; operaţiuni internaţionale,
maximizarea profitului.
g. Metodologia de proiectare a unui sistem logistic are în vedere
derularea următoarelor etape: culegerea şi centralizarea datelor;
modelarea şi simularea pro-ceselor logistice; elaborarea recomandărilor.
h. Evaluarea performanţelor logisticii
Sarcinile evaluării performanţelor logisticii sunt:
─ definirea obiectivelor logistice în contextul obiectivelor generale
ale firmei;
─ identificarea nivelurilor de ţintă rezultate din activitatea logistică;
─ schema fluxurilor informaţionale şi de comunicaţii;
─ schema fluxurilor de resurse materiale;
─ analiza discrepanţelor dintre fluxurile informaţionale şi fluxurile
resurselor materiale;
─ identificarea punctelor slabe şi tari ale sistemului, precum şi a
celor în care se poate măsura performanţa;
─ specificarea interdependenţelor dintre logistică şi celelalte
compartimente ale firmei.
Rezultatele evaluării se discută, iniţial cu managerii responsabili,
pentru a se obţine şi acordul lor asupra aspectelor fundamentale şi se
concretizează într-un raport. Acest raport consemnează atât aspectele
pozitive, cât şi pe cele negative din sistemul logistic precum şi direcţii de
acţiune concrete pentru îmbunătăţirea activităţii.
i. Logistica şi valoarea adăugată
Deşi compartimentele de logistică şi-au făcut apariţia în structurile
organiza-torice ale firmelor mari rolul acesteia se percepe încă în mod
simplist, apreciindu-se că ea constă doar în distribuţia de produse la
clienţi cu cel mai mic cost posibil. Logistica nu este nici pe departe doar
atât ci reprezintă un complex de activităţi ce pentru firmă creează valoare
adăugată şi poate juca un rol deosebit de important în sporirea profitului.
Valoarea adăugată se materializează în diferenţa dintre suma
oferită şi plătită de client pentru achiziţionarea bunului respectiv şi costul
real al producerii şi furnizării sale de către firmă. Logistica va trebui să
identifice acele activităţi care creează valoare adăugată şi care permit o
diferenţiere a produselor realizate de firmă faţă de cele ale firmelor
concurente. Acest aspect se poate realiza doar atunci când se cunosc
etapele parcurse de produse, de la procurarea resurselor şi până la
achiziţionarea produsului de către clienţi.
Produsele ajung la clienţi pe diverse căi fapt ce conduce la ideea
potrivit căreia aceştia pot fi loiali fie distribuitorilor, fie producătorilor.
Cu toate acestea se manifestă în activitatea practică tendinţa clienţilor de
fi mai aproape de distribuitori decât de producători întrucât primii sunt
operativi în a onora solicitările clienţilor din stocurile realizate,
comparativ cu producătorii care trebuie să-şi planifice pro-ducţia şi să le
realizeze.
Concluzionând se poate aprecia că o cooperare a logisticii cu
departamentele de marketing, producţie şi financiare va conduce la
identificarea tipurilor de activi-tăţi care creează valoare adăugată.
163
9.3.4. Sistemul informaţional al logisticii
Sistemul informaţional este definit ca fiind totalitatea datelor,

informaţiilor, fluxurilor şi circuitelor informaţionale, procedurilor şi
mijloacelor de tratare a infor-maţiilor menite să contribuie la stabilirea şi
realizarea obiectivelor firmei. Sistemul informaţional al firmei se
constituie în strânsă corelare cu aspectele de conţinut şi configuraţie a
structurii organizatorice.
a. Componentele sistemului informaţional
Literatura de specialitate consideră că sistemul informaţional poate
avea drept componente: data, informaţia, fluxul informaţional, circuitul
informaţional, mijloa-cele de tratare a informaţiilor.
Drept parametri ai sistemului informaţional se pot enumera:
volumul infor-maţiilor, capacitatea de stocare, capacitatea de refolosire a
datelor şi informaţiilor, viteza de vehiculare şi prelucrare a informaţiilor,
exactitatea şi siguranţa calculelor, costurile informaţionale.
b. Importanţa şi funcţiile sistemului informaţional
– Sistemul informaţional are rolul de a asigura funcţionarea
eficientă a firmei prin cunoaşterea în permanenţă a stării funcţionale a
acesteia şi asigurarea prelucrării informaţiilor legate de îndeplinirea unor
obiective stabilite.
– Sistemul informaţional îndeplineşte o serie de funcţii specifice
precum: colectare, conversie, transmitere, memorare, prelucrare şi
reprezentare a datelor şi informaţiilor.
c. Cerinţele şi deficienţele sistemului informaţional
Sistemul informaţional trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:
să asigure informaţii specifice cu un grad de detaliere adecvat fiecărei
structuri din firmă; să asigure informaţii exacte, complete şi continue; să
asigure oportunitatea informaţiei; să permită transmiterea informaţiei pe
canalul cel mai scurt către receptor; să fie organizat în relaţie directă cu
structura organizatorică a firmei.
Cu toate acestea se pot manifesta şi o serie de deficienţe în cadrul
sistemelor informaţionale, deficienţe ce se materializează în: distorsiuni
ale informaţiei generate de folosirea necorespunzătoare a suporţilor de
informaţii, diferenţa de pregătire a personalului implicat în vehicularea
informaţiilor, utilizarea de mijloace necores-punzătoare etc.; filtrajul
informaţional ce se referă la modificarea intenţionată a informaţiei de
către persoane interesate pentru ca acestea să ajungă la receptor
incomplete sau schimbate în conţinut; redundanţa ce se reprezintă prin
existenţa unui număr mai mare de informaţii decât cele strict necesare şi
de înregistrarea, transmiterea şi prelucrarea repetată; supraîncărcarea
circuitelor informaţionale prin mărirea volumului informaţiilor care
circulă pe acestea şi depăşesc capacitatea lor de transmitere.
d. Sistemul informaţional specific logisticii
Complexitatea activităţilor logistice necesită un sistem
informaţional bine pus la punct necesar pentru gestionarea operaţiunilor
logistice şi managementul siste-mului respectiv.
– Sisteme informaţionale pentru sprijinul gestionării şi controlul
operaţiilor logistice; au în vedere următoarele activităţi de bază specifice
logisticii: operaţii fizice – transport, depozitare, operaţii contabile – debite
şi creanţe, operaţii scriptice – prelucrarea comenzilor, controlul stocurilor
etc.
164
– Sisteme informatice destinate managementului logistic; ele pot fi
de nivel 1, 2 sau 3.
9.3.5. Strategii de aprovizionare şi desfacere
Elementele de configurare (strategia operaţiunilor, strategia

distribuţiei, strategia de externalizare, strategia serviciilor oferite clienţilor
şi strategia activelor) constituie cărămizile care stau la baza construirii
strategiei lanţului logistic. Totuşi, pentru a îndeplini obiectivele strategice
şi pentru a obţine cu adevărat un avantaj competitiv, aceste elemente şi
deciziile pe care se sprijină trebuie să fie:
- sincronizate cu strategia întreprinderii;
- sincronizate cu nevoile clienţilor;
- sincronizate cu puterea întreprinderii;
- adaptabile, deoarece un avantaj concurenţial este temporar şi
piaţa evoluează.
O strategie eficace a întreprinderii începe printr-o viziune strategică,
care permite
delimitarea activităţilor unei întreprinderi pentru a evidenţia ceea ce este
şi ceea ce face aceasta, dar şi ceea ce nu este şi ceea ce nu face.
O bună strategie a lanţului logistic se bazează pe aprecierea realistă a
puterii şi a
influenţei în raport cu cele ale clienţilor şi furnizorilor. Puterea poate
proveni din volumul de activitate, mărcile întreprinderii, experienţă,
tradiţia în domeniu, imaginea pe piaţă, forţa financiară etc. Nu este posibil
întotdeauna un control asupra lanţului logistic, ceea ce conduce la
necesitatea colaborării cu celelalte părţi implicate. În acest mod, este
necesară o concentrare pe clienţii şi furnizorii cheie pentru a analiza
modul în care interacţiunile cu ei conduc la reducerea costurilor,
îmbunătăţirea productivităţii, creşterea satisfacţiei, generarea unei valori
mai mari.
Adaptarea este cu atât mai necesară cu cât schimbările sunt
inevitabile. Pieţele se transformă, strategiile întreprinderii evoluează şi
apar noi tehnologii, care pot îmbătrâni rapid strategia lanţului logistic.
Prin strategiile de aprovizionare se urmăreşte asigurarea unui
echilibru între necesarul de consum ale unităţilor economice cu resursele
materiale ce pot fi achiziţionate în scopul indeplinirii obiectivelor de
ansamblu ale unitatilor respective.
Obiective pe termen scurt urmăresc acoperirea integrală a necesarului
de consum, cu alte cuvinte asigurarea completă şi complexă a cererilor de
consum ale unităţilor economice cu resurse de cea mai bună calitate şi nu
în ultimul rând la preţuri avantajoase.
Obiectivele pe termen mediu urmăresc desfăşurarea unor activităţi de
creştere a profitabilităţii,crearea unor avantaje în asigurarea materială prin
stimularea concurenţei intre furnizori, derularea unor negocieri
previzionate.
Obiectivele pe termen lung urmăresc luarea unor decizii privind
fabricarea de noi produse, renunţarea la unele produse existente,
retehnologizare, extinderea pieţelor de desfacere etc.
Obiectivul de bază al strategiilor de aprovizionare îl reprezintă
acoperirea completă şi la timp a cererilor de consum ale
unităţilor economice cu resurse materiale ce vor fi achiziţionate de la
furnizori care oferă facilităţi în vânzarea acestora, care prezintă un grad
crescut de siguranţă si, nu în ultimul rând cu costuri minime de achiziţie
şi depozitare.
165
Din obiectivul de bază al strategiei de aprovizionare materială derivă
o serie de obiective secundare:
- formarea unor stocuri minime care să asigure acoperirea
ritmică, completă şi complexăa cererilor pentru consum în
condiţiile antrenării unor costuri minime de
achiziţionare,transport şi depozitare a resurselor materiale;
- stabilirea pe structură a necesităţilor reale de resurse materiale
pentru consum (a cererilor reale de consum);
- aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase – furnizorii
cei mai economici şi credibili;
- menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime
prevăzute, a consumurilor în limitele normale;
- derularea unor acţiuni de conservare şi păstrare în cele mai
bune condiţii a materialelor depozitate pe un anumit interval
de timp (pe timpul depozitării – stocării);
- prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocării,
formarea de stocuri cu mişcare lentă sau fără mişcare.
Principalele modalităţi de acţiune în realizarea obiectivelor sunt:
- intocmirea unor planuri şi programe de aprovizionare prin accesul
la documentaţiiletehnice şi economice de fabricare a produselor,
de execuţie a lucrărilor sau de prestare aserviciilor;
- analizarea prieţei din amonte în vederea identificării şi selectării a
acelor furnizori careprezintă un grad crescut de seriozitate şi cele
mai avantajoase condiţii de livrare;
- urmărirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente;
- derularea unor acţiuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul
unor metode economico- matematice;
- implementarea unui sistem informaţional utilizat pentru
eficientizarea procesului deaprovizionare-desfacere (sistem de
urmărire, evidenţiere şi gestionare a procesului deaprovizionae,
stocare şi consum de resurse materiale);
- asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie- consevare a
resurselor materiale.
Realizarea obiectivelor menţionate mai sus asigură realizarea
obiectivului general de aprovizionare materială completă, la timp, cu
costuri minime şi cu un grad mare de certitudine.
Strategia globală este constituită din mai multe strategii specifice,
cum urmează:
- strategii în domeniul preţurilor;
- strategii pe surse de aprovizionare;
- strategii pentru obţinerea de oportunităţi de piaţa care pot fi:
- strategii defensive – faţă de furnizorii importanţi;
- strategii de chilibru – faţă de furnizorii egali;
- strategii de penetrare – faţă de furnizorii slabi.
Aprovizionarea materială necesită elaborarea unor politici strategice
prin care se concretizează obiectivele de urmărit şi căile de acţiune.
Totalitatea acestor politici vor constitui strategia în aprovizionarea
materială.
Elaborarea strategiei presupune:
- analiza necesităţilor de consum prin indentificarea grupelor de
resurse pe categorii de importanţă şiposibilităţi de obţinere;
- analiza sistematică a pieţei pentru cunoaşterea condiţiilor de
livrare, de calitate, puterea denegociere a furnizorilor etc.;
- identificarea oportunităţilor de acţiune strategică pe grupe de
166
furnizori;
- identificarea căilor de acţiune.
Prima analiză se realizează prin segmentarea nomenclatorului de
resurse materiale pentru a se asigura gruparea acestora în funcţie de
importanţa economică şi poziţia pe care o ocupă pe piaţă.
A doua analiză are în vedere evidenţierea concluziilor din analiza
pieţei furnizorilor (priorităţi, avantaje).
În stabilirea obiectivelor trebuie avute în vedere:
- natura şi caracteristicile resursei materiale;
- abordarea resursei în funcţie de ofertele existente pe piaţă;
- analiza fiecărei resurse prin corelaţie cu cerinţele la care trebuie să
răspundă produsulcare o incorporează.
În acţiunea de elaborare a strategiei o importanţă deosebită se acordă
definirii politicilor de aprovizionare: cât se comandă, când se comandă, ce
mijloace de transport urmează a fi folosite etc. Apoi se trece la
evidenţierea politicilor, a oportunităţilor pe principalele domenii ale
strategiei:
a) politica de preţ: unde se are în vedere preţul pieţei şi preţul limită
accesibil. Informaţii din cataloage comerciale, oferte, pliante etc. ;
b) politica de credit: se au în vedere unele facilităţi de plată, cum ar
fi: durata creditului acordat,bonificaţia care se poate obţine ;
c) politica de acordare-obţinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea
actului de cumpărare, în timpulsau după actul de cumpărare şi
complementare actului.
d) politica relaţiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se
urmăreşte dezvoltarea unor relaţii decolaborare cu furnizorii, crearea unui
cadru relaţional de inţelegere de către furnizor, respectivcumpărător etc.;
e) politica de parteneriat: cooperarea intre consumator şi furnizor.
Strategia de desfacere determină circuitul de vânzare a produselor
până la cumpărătorii sau utilizatorii finali. Elaborarea strategiei în
domeniul desfacerii este o acţiune complexă, şi necesită un volum de
informaţii foarte mare care se împrospătează, de regulă, la intervale scurte
de timp, datorită frecventelor mutaţii care se înregistrează în oferta
producătorilor, ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii.
O dată elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzărilor de
produse şi servicii se adaptează sistematic în raport cu noile elemente
care apar şi care le modifică pe cele avute iniţial în vedere.
O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere
toate activităţile componente ale managementului desfacerii, interpretate
în strânsă corelaţie cu interdependenţele care le sunt specifice; între
acestea se pot aminti:
- informarea largă a potenţialilor utilizatori asupra produselor şi
serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin
intermediari (promovată prin: publicitate, reclamă a produselor,
a mărcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare etc.);
- studiul pieţei în vederea identificării cererilor dimensional-
structurale ale viitorilor cumpărători-utilizatori; evaluarea
previziunilor în vânzări; întocmirea portofoliului de comenzi şi
încheierea de contracte economice; organizarea activităţii de
servire-vânzare, livrare-expediţie a produselor; organizarea şi
modernizarea reţelelor de distribuţie şi de service; oferirea şi
asigurarea serviciilor asociate produselor; urmărirea
comportamentului produselor la utilizatori etc.
Strategia de desfacere trebuie sa punăîn centrul atentiei urmatoarele
aspecte:
167
- satisfacerea clientilor si fidelizarea acestora;
- construirea unor relatii de afaceri pe termen lung;
- dezvoltarea unor afaceri solide si repetate cu clientii actuali;
- referinte pozitive care sa atraga noi clienti;
- flexibilitate si adaptabilitate la nevoile si asteptarile clientilor;
- comunicare eficienta, deschisa cu clientii.
Managementul logisticii reprezintă un complex de concepte, metode, procedee, acţiuni şi

măsuri desfăşurate cu scopul de a asigura funcţionalitatea normală, eficientă şi eficace a structurilor
logistice în ansamblul lor cât şi a fiecărei verigi componente şi are drept scop principal atingerea
obiectivelor planificate, în condiţiile utilizării raţionale a resurselor materiale, umane, financiare şi de
altă natură de care structura respectivă dispune.
Structura organizatorică în logistică este instrumentul prin care managerii firmelor obţin
rezultatele scontate valorificând eficient şi integral resursele de care dispun. Ca orice structură
organizatorică proiectarea sa trebuie să ţină seama de o serie de factori se influenţă dintre care cei mai
importanţi sunt: strategia firmei, mediul în care îşi desfăşoară activitatea, tehnologia, conexiunile
dintre structurile create. Cele mai des întâlnite dintre structuri sunt: cea funcţională; pe departamente;
pe divizii i mixtă.
Planurile în activitatea logistică se elaborează pentru termen scurt, mediu şi lung.
Planificarea strategică parcurge următoarele etape: evaluarea performanţelor, planificarea
strategică propriu-zisă, implementarea strategiei, bugetarea şi planificarea profitului. Planul
operaţional se poate identifica cu partea formalizată, cuantificată a demersului strategic, el trebuind să
concretizeze în cifre şi mijloace opţiunile strategice.
Sistemul informaţional al logisticii este definit ca fiind totalitatea datelor, informaţiilor,
fluxurilor şi circuitelor informaţionale, procedurilor şi mijloacelor de tratare a infor-maţiilor menite să
contribuie la stabilirea şi realizarea obiectivelor firmei. Sistemul informaţional al logisticii are
componente: data, informaţia, fluxul informaţional, circuitul informaţional, mijloacele de tratare a
informaţiilor.
Prin strategiile de aprovizionare se urmăreşte asigurarea unui echilibru între necesarul de consum
ale unităţilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziţionate în scopul îndeplinirii
obiectivelor de ansamblu ale unita ilor respective, iar prin strategia de desfacere se determină
circuitul de vânzare a produselor până la cumpărătorii sau utilizatorii finali.
• managementul logisticii;
• principiile managementului logisticii;
• structură funcţională;
• plan logistic
• sistemul informaţional al logisticii
168
1. Definiţi managementul logisticii.
2. Care sunt factorii ce influenţează logistica ?
3. Explicaţi funcţiile managementului logisticii.
4. Explicaţi structura organizatorică a logisticii.
5. Precizaţi modul de realizare a conducerii activităţii logistice.
6. Cum se realizează planificarea operaţională, dar cea strategică?
7. Explicaţi ce se înţelege prin strategie logistică optimă.
8. Care sunt componentele sistemului informaţional logistic?
1. Funcţiile managementului logisticii sunt:
1- previziunea, 2 - autonomia, 3 -organizarea, 4 -antrenarea, 5 –coordonarea, 6 - reglarea,
evaluarea şi controlul.
a) 1-2-3-4-5
b) 1-3-4-5-6
c) 1-2-4-5-6
d) 2-3-4-5-6
2. Cerinţele deciziei în managementul logistic sunt:
a) oportunitatea;
b) indicarea sau generarea soluţiilor alternative la problemă
c) evaluarea şi alegerea unei variante;
d) să fie luata de manageri;
3. În esenţă planul operaţional conţine următoarele elemente:

a) stabilirea de relaţii de afaceri cu un nou partener;
b) desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) detalierea obiectivelor;
169
4. Planul operaţional se poate identifica cu:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridică de organizare actuală;
c) partea formalizată, cuantificată a demersului strategic;
d) situaţia portofoliului de comenzi.
5. Sistemul informaţional trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:

a) să fie organizat în relaţie directă cu structura organizatorică a firmei;
b) să permită efectuarea de operaţii contabile;
c) să permită bugetarea şi planificarea profitului;
d) să fie utilizat în orele de program;
Curs format digital
R: 1- b; 2-a; 3-d; 4 - c; 5-a
170

L Curs Logistica

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

L Curs Logistica

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

UNIVERSITATEA CREȘTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR”

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ȘI COMERCIAL CONSTANȚA

SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERȚULUI TURISMULUI ȘI SERVICIILOR

Cursul „Logistica și distribuția mărfurilor” se adresează studenţilor Facultăţii de Management

Obiectivele principale ale manualului sunt:

După parcurgerea acestui curs, studentul va fi în măsură:

Cursul este compus din 9 unităţi de învăţare:

Unitatea de învăţare 1. BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR (2 ore)

Unitatea de învăţare 2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII

Teme de control (TC)

Desfăşurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei

Cu ursul intitulaat “Logisticaa şi distribuuţia mărfurilor” are caa scop

Obbiectivele unittăţii de învăţarre:

- înţelegerea conceptelor cu c care operează această raamură a economiei

⎯ să opereze cu noţiuni precum: distribuţia fizică, logistica,

Timpul alocat unităţii: 2 ore

1.3. Conţinutul unităţii de învăţare

1.3.1. Conceptul şi conţinutul logisticii

Termenul “logistic” a fost utilizat prima data in domeniul militar.

1.3.2 Funcţiile logisticii

1.3.3 Conexiunile logisticii cu producţia

Răspunsurile la o serie de întrebări (De ce este importantă conexiunea

1.3.4 Conexiunile logisticii cu marketingul

Domeniile principale de interacţiune între logistică şi marketing sunt:

Tabelul nr. 2 . Conexiunile logisticii cu marketingul

Depozitarea Managementul Stabilirea Managementul

1.3.5. Sistemul logistic al firmei

1.3.6. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial

1.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unităţii de învăţare

R: 1-b; 2-c; 3-a; 4-d;5-b

APROVIZIIONAREA CU MĂRFURI A SOC

Immportanţa subssistemului de aprovizionarre materială rezultă

Obbiectivele unittăţii de învăţarre:

- înţelegerea conceptelor specifice aaprovizionării materiale a

⎯ să d lanţ de approvizionare şi să explice

Timpul alocat unităţii: 2 ore

2.3. Conţinutul unităţii de învăţare

2.3.1. Conceptul de aprovizionare

Aprovizionarea este una din activităţile componente ale funcţiei

2.3.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare

Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt

Figura 2.1 – Program de aprovizionare şi elementele sale cheie

Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare

2.3.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială

Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în

2.3.4 Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile

2.3.6. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare-

În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în

2.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unităţii de învăţare

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Ce înţelegeţi prin aprovizionare?

1. Funcţia cumpărare asigură:

5. Achiziţia nu este responsabilă de procurarea de:

1. Băşanu, Gh., Managementul aprovizionării şi desfacerii, Editura Economică Bucureşti, 2004.

R: 1-a; 2-a; 3-a; 4-b;5-c

Traansporturile reprezintă un u domeniuu important al activităţiii

3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

- înţelegerea conceptelor specifice transporturilor de mărfuri;

R: 1-100km; 2- C= (4084+200+800+100+2*800)=7960; 3 – 8001 lei