THE NEGOTIATION PROCESS

By Charles B. Craver

În acest articol, vom explora cele șase etape distincte ale procesului de negociere: (1) pregătirea;
(2) stabilirea identității negociatorului și tonul pentru interacțiunea; (3) schimbul de informații;
(4) schimbul de elemente pentru a fi împărțit; și (5) etapa de cooperare. Vom discuta în scopul
fiecărei etape și cele mai eficiente modalități de a realiza obiectivele care stau la baza fiecare.

1. Pregatirea

Nu există nici o substitutie pentru o pregătire temeinică doar atunci când indivizii
trebuie să negocieze. Informația este o putere, iar persoana care este cea mai bine
pregătită va inspira o încredere interioara, care este posibil să submineze încrederea ei in
adversarul mai puțin pregătit. Oamenii trebuie să cunoască faptele relevante, problemele
economice, și, dacă este cazul, orice problema legala sau politica

2. Stabilirea identitatii negociatorului si tonul de interactiune

Odată ce oamenii au fost pregătiti temeinic pentru întâlniri de negociere, ei încep să

interacționeze cu omologii lor. Când oamenii încep întâlnirile de negociere, ei sunt în
general nerăbdători, pentru că ei nu au nici o modalitate de a ști dacă eforturile lor vor fi
de succes. În cazul în care discuțiile incep, in fond cu această stare de spirit, anxietate a
lor poate afecta negativ relația lor cu cealaltă parte și submina discuțiile actuale. Pentru a
diminua această posibilitate, este util pentru cei care încep interacțiuni de negociere, sa le
ia ceva timp sa-si stabileasca un raport și sa-si creeze un mediu pozitiv

3. Schimbul de informatii
Cel mai bun mod de a obține informații de la alții este de a pune întrebări. Un alt mod in
realizarea acestui obiectiv evste prin utilizarea unor întrebări generale, deschise, pe care nu le
poti oferi doar prin răspunsuri scurte. Cei mai multi negociatorii cred că adversarii lor stiu mai
multe despre situațiile lor specifice decât le știu ei de fapt.
 4. Etapa de distributre
Aproape de încheierea schimbului de informații, accentul se schimbă de la cealaltă parte înapoi
la propriile noastre laturi. Aceasta este o parte extrem de competitiva din schimburi de negociere,
cum ambele părți doresc să avanseze propriile lor interese. Persoanele care ignora cu naivitate
aspectul competitiv al acestei etape sunt susceptibile de a pierde manipularea adversarilor care
caută să-si maximizeze propriile profituri.

Este important ca oamenii să aibă obiective ferme, inainte de a intra in etapa de distribuire. Ar
trebui să-si planifice un model de concesiune in care ei cred că îi va duce la rezultatele pe care le
doresc.

5. Etapa de cooperare
Pentru a-si maximiza eficiența negocierilor de cooperare, negociatorii trebuie să respecte două
reguli de bază. În primul rând, dacă cineva vrea anumite elemente, acestia trebuie să-si
informeze cealaltă parte a dorințelor lor în această privință. Dacă sunt atât de sfiosi încât acestia
sa nu reușeasca să sesizeze adversarul lor de dorința lor de a obține acești termeni, cealaltă parte
nu poate aprecia interesul lor în această privință. În al doilea rând, în cazul în care cealaltă parte a
solicitat un produs, înainte ca negociatorii sa-si încheie interacțiunea lor, această parte ar trebui
să solicite celeilalte părți dreptul de a face comert pentru termenii în cauză. Negociatorii doresc
să fie siguri că nu au lăsat o parte nesatisfacuta pe masa negocierilor prin faptul că nu si-au
maximizat profiturile.
.