Penentuan 'Plus' dalam Cost-Plus Pricing: Pendekatan Manajemen

Berbasis Waktu
Reinaldo Guerreiro
Edgard B. Cornachione Jr
Carlos Roberto Kassai

Abstrak
Penelitian ini memfokuskan pada metode untuk menentukan margin kontribusi dalam
Cost-Plus Pricing (CPP). Asumsi utamanya adalah perusahaan manufaktur, penggunaan margin
kontribusi per jam dalam harga dan analisis profitabilitas memberikan kepatuhan kuat untuk
tujuan mengoptimalkan pendapatan global daripada pendekatan persentase margin kontribusi.

Tiga perbedaan pendekatan metodologi yang di adopsi dari penelitian ini: (a) kajian
literatur yang relevan untuk harga, (b) penelitian (studi kasus pada perusahaan manufaktur yang
bertujuan memahami kompleksitas lingkungan harga) dan (c) refleksi kritis untuk membentuk
sebuah proposal konseptual.

Temuan menunjukkan bahwa model penetapan harga berdasarkan margin kontribusi per
jam menawarkan kepatuhan kuat untuk mengoptimalkan pendapatan global jika dibandingkan
dengan margin kontribusi dalam persentase. Bukti dari penelitian ini dapat mengisi kekosongan
yang sangat penting dalam literatur harga.

Perencanaan harga produk adalah dasar yang sesuai dengan pedoman organisasi strategis
dan pencapaian tujuan bisnis. Tung et al. (1997) mencatat bahwa cara tercepat dan paling efektif
bagi perusahaan untuk menghasilkan keuntungan maksimum adalah mampu membangun harga
dengan benar. Rowley (1997) menganalisis prinsip-prinsip harga dan kebijakan harga untuk
mengamati informasi pasar bahwa tidak ada yang harus dipikirkan mengenai harga, terutama
bentuk-bentuk informasi yang lebih baru dari produk dan layanan, stabil atau ada panduan
sederhana. Megliorini dan Guerreiro (2004) pengusaha Brazil mempelajari barang yang
disesuaikan untuk menilai pentingnya bahwa manajer mampu memperlihatkan faktor-faktor
yang kompetitif dan menemukan bahwa harga jual dianggap sebagai faktor yang sangat
signifikan dalam menarik minat industri.

Harga merupakan variabel penting dalam dimensi kritis seperti peningkatan profitabilitas,
peningkatan pangsa pasar, image produk yang diinginkan, dan sinyal dari kualitas produk.
Sejumlah penulis besar telah menyarankan pentingnya penetapan harga untuk kedua
profitabilitas dan kelangsungan hidup jangka panjang perusahaan. Avlonitis dan Indounas (2007)
harga adalah elemen yang sangat penting dalam bauran pemasaran, sehingga dianggap satu-
satunya yang menghasilkan pendapatan. Bagian lain dari bauran pemasaran adalah cost driven.

Beberapa dekade terakhir, banyak penelitian yang telah meneliti berbagai aspek
perencanaan harga (Shipley, 1981; Ratnatunga, 1985; Ratnatunga, 1987; pemborong dan Hooley,
1987;. Ratnatunga, et al., 1994). Shipley (1981) mempelajari beberapa perusahaan manufaktur di
Inggris dan sebuah temuan umumnya adalah bahwa harga dan tujuan keuntungan bervariasi
untuk tingkat yang lebih besar dan lebih sistematis dengan ukuran perusahaan daripada dengan
jumlah pesaing. Sebuah studi serupa dilakukan oleh Jobber dan Hooley (1987) yang
menganalisis kepentingan relatif dari berbagai tujuan harga di perusahaan Inggris dan
menunjukkan bahwa kepedulian untuk keuntungan adalah faktor pendorong utama ketika
menetapkan harga. Studi ini, bagaimanapun, menunjukkan bahwa tujuan harga bervariasi sesuai
dengan tahap evolusi pasar di mana perusahaan beroperasi.

Baru-baru ini, banyak penelitian di bawah yang berbeda pada perspektif ekonomi,
pemasaran dan akuntansi biaya yang disajikan dalam tinjauan pustaka. Misalnya, Ratnatunga, et.
al., (1994) memprediksi perubahan hubungan signifikan teknologi cost-price akan berdampak
pada profitabilitas industri telekomunikasi.

Premis dasar dari penelitian ini adalah bahwa akuntansi manajemen dapat memberikan
kontribusi penting untuk pengoptimalan pendapatan global (Catelli et al., 2001). Dalam membuat
kontribusi ini, daerah akuntansi manajemen harus menerapkan sistem manajemen yang tepat
untuk memberikan dukungan kepada manajer sehubungan dengan pengambilan keputusan
mengenai harga. Dalam hal ini, Lucas (2002) mencatat bahwa buku teks modern pada akuntansi
manajemen mempromosikan generasi informasi biaya sebagai fungsi penting dari akuntansi
manajemen. Nagle dan Holden (2003) telah menyatakan bahwa pembentukan seperangkat
kebijakan harga dan prosedur yang sesuai dengan strategi bisnis memerlukan koneksi baru
antara keuangan dan pemasaran. Selain itu, dalam perusahaan industri, area produksi juga harus
diperhitungkan ketika membuat hubungan ini (Balakrishnan dan Sivaramakrishnan, 2002). GOX
(2001) dimulai dengan mengkritik buku teks akuntansi dan pendekatannya serta bergerak untuk
mengeksplorasi harga berbasis biaya dengan menganalisis dimensi biaya marjinal dan biaya
kapasitas, adanya keprihatinan yang jelas tentang perencanaan kapasitas di bawah ketidakpastian
dan memperkenalkan implikasi yang relevan dengan akuntansi manajemen. Drury dan Tayles
(2006) mengamati bahwa banyak dicatat dalam literatur normatif yang informasi harganya dapat
memainkan peranan kunci dalam menentukan harga jual.

Menurut guilding et al. (2005), perusahaan dapat diklasifikasikan sebagai: (a) price-
makers atau (b) price-takers. price-makers cenderung menjadi pemimpin pasar atau perusahaan
dengan produk atau jasa yang sangat disesuaikan. Dalam perusahaan ini, manajer yang
bertanggung jawab untuk keputusan harga juga terlibat dengan pembentukan harga atas dasar
data internal perusahaan. Sebaliknya, price-takers biasanya perusahaan kecil atau perusahaan
yang bersaing dengan pemimpin pasar. Dalam perusahaan ini, kekuatan pasar pada dasarnya
menentukan harga dan manajer yang bertanggung jawab untuk mengoptimalkan upaya produksi
dan penjualan menggunakan harga yang diperoleh dari referensi pasar. Meskipun perbedaan,
baik price-makers dan price-takers harus mengatasi pertanyaan yang mendasar: Apakah target
marjin seharusnya dimanfaatkan (berdasarkan price-makers dalam pembentukan harga dan
berdasarkan price-takers dalam analisis harga) untuk mengoptimalkan hasil perusahaan secara
keseluruhan?

Dalam membuat penilaian profitabilitas menurut teori konvensional, biaya produk dan
margin kontribusi harus ditentukan dengan metode biaya variabel. Penelitian ini mengusulkan
bahwa penggunaan margin kontribusi per jam memberikan kepatuhan kuat untuk target
perusahaan diproyeksikan daripada penggunaan margin persentase kontribusi. Penelitian ini
menguji proposisi dengan menilai efektivitas kedua parameter (margin kontribusi per jam,
CMpH dan persentase margin, PCM) dalam konteks pembentukan harga dan analisis harga di
perusahaan industri. Pertanyaan ini belum dibahas sebelumnya secara mendalam oleh penelitian
sebelumnya.

Untuk membatasi ruang lingkup penelitian, kita tidak membahas pertanyaan-pertanyaan

seperti keterbatasan metodologi price-planning berdasarkan metode cost-plus, atau
mengeksplorasi alternatif konseptual lainnya. Metode penelitian menggabungkan tinjauan
literatur yang relevan diikuti oleh pendekatan penelitian di sebuah tindakan perusahaan
manufaktur Brasil, diikuti oleh refleksi kritis. Studi ini memberikan kontribusi untuk teori harga
dengan menyediakan wawasan konseptual dan praktis untuk pembentukan suara margin
kontribusi

Tinjauan Literatur dan Kerangka Konseptual

- Teori neoklasik terhadap praktek dalam penentuan harga
Dalam sebuah studi oleh Noreen dan Burgstahler (1997), sebagian besar manajer
melaporkan bahwa mereka mendirikan harga melalui mark-up pada total biaya (dengan faktor
mark-up mencerminkan keuntungan yang diinginkan), daripada mengadopsi biaya marjinal
dalam konteks demand-price elastisitas. Noble dan Gruca (1999) studi perusahaan Amerika
menunjukkan bahwa mayoritas (56%) dari sampel perusahaan yang menggunakan metode
penetapan harga berbasis biaya, terutama dalam situasi sulit untuk memperkirakan permintaan.
Berbagai penelitian lain telah melaporkan temuan yang sama.

Menurut Drury et al. (1993), metode harga cost-plus tidak selaras dengan rekomendasi
dari manajemen konseptual buku akuntansi, yang didasarkan pada teori ekonomi neoklasik.
Dalam konteks ini, Lucas (2002) dibandingcostkan penelitian yang mendukung teori harga
neoklasik (penglihatan penelitian) yang mendukung metode cost-plus (penglihatan para
akuntan). Setelah mencatat bahwa yang terakhir menjabat sebagai aturan praktis untuk memandu
harga bisnis, Lucas (2002) disajikan berbagai argumen yang telah dikemukakan oleh para
peneliti dalam mendukung teori neoklasik, serta argumen oleh peneliti lain yang telah mengkritik
pendekatan ini.
 Menurut Diamantopoulos dan Mathews (1994), kritik pertama dari teori neoklasik
muncul sebagai hasil dari sebuah studi oleh Hall dan Hitch (1939), yang telah memberikan bukti
bahwa perusahaan umumnya tidak mematuhi prinsip-prinsip marginalist dari teori ekonomi
neoklasik, mereka tidak membangun harga pada titik di mana pendapatan marjinal menyamai
biaya marjinal. Sebaliknya, mereka mendirikan harga dengan menambahkan marjin untuk biaya
total produk. Dalam konteks ini, Lucas (2002) mencatat bahwa, selama 1940-an dan 1950-an,
ekonom telah menjadi terlibat dalam apa yang dikenal sebagai kontroversi marginalist, yang
memuncak dalam pembentukan kekuatan argumen untuk menghadapi temuan penelitian yang
merugikan dengan model neoklasik

Peneliti ekonomi membela model ekonomi neoklasik menggunakan dua argumen: (a)
gagasan marginalisme implisit; dan (b) pandangan instrumentalis. Menurut yang pertama, yaitu
ide marginalisme implisit, perusahaan mungkin tidak sadar berpikir tentang membangun sebuah
kesetaraan antara laba marjinal dan biaya marjinal, tapi mereka bertindak seolah-olah mereka
benar-benar melakukan hal ini. Menurut argumen yang kedua, yaitu pandangan instrumentalis,
apa yang benar-benar penting adalah hasil dari keputusan, bukan proses pengambilan keputusan
itu sendiri. Menurut argumen ini, ada kemungkinan bahwa sebuah perusahaan dapat
menemukan, melalui pengalaman, bahwa harga cost-plus menggunakan margin tertentu
(katakanlah 20%) menghasilkan hasil ekonomi terbaik. Ini berarti bahwa perusahaan mencapai
hasil yang sama bahwa itu akan tercapai jika sudah sadar didirikan kesetaraan antara laba
marjinal dan biaya marjinal untuk menetapkan harga jual.

Baru-baru ini, teori ekonomi neoklasik telah dikritik oleh para peneliti akuntansi yang
mengadopsi pendekatan ekonomi kelembagaan tertua untuk menjelaskan stabilitas dan
mengubah fenomena dalam sistem akuntansi manajemen. Inti dari teori institusional adalah
bahwa perilaku dipandu oleh kebiasaan dan adat istiadat. Kebiasaan orang dan kelompok
memandu disebut rutinitas (prosedur atau aturan aktivitas), yang diwujudkan sebagai lembaga
dalam perusahaan. Dalam konteks ini, Ahmed dan Scapens (2000), yang menerapkan ide-ide
dari teori institusional untuk menjelaskan irasionalitas jelas prosedur perhitungan biaya-dan-
harga, telah menyarankan bahwa pendekatan institusional dapat memberikan penjelasan yang
lebih baik dari praktik akuntansi dari teori neoklasik. Studi tentang Lucas dan Rafferty (2007)
melaporkan temuan dua studi kasus yang dilakukan untuk menguji kekuatan kerangka ekonomi
kelembagaan tertua untuk menjelaskan kesenjangan antara teori akuntansi manajemen dan
praktek dalam ranah biaya untuk harga.

Pendekatan Pemasaran

Sepanjang waktu, penelitian tentang harga telah dikembangkan di bawah pendekatan

yang berbeda: (i) ekonomi, (ii) biaya dan (iii) pemasaran. Ratnatunga (1985); Avlonitis dan
Indounas (2005), Collins dan Parsa (2006) dan Hinterhuber (2008) berbagi ide yang sama
tentang klasifikasi pendekatan alternatif untuk harga: (i) harga berbasis biaya, (ii) harga
competition based dan (iii) dasar harga berdasarkan nilai pelanggan. Kita dapat mengasumsikan
bahwa pendekatan harga berdasarkan persaingan-dan harga berdasarkan nilai-pelanggan
pemasaran ke harga. Studi yang terkait dengan penetapan harga di bawah pendekatan pemasaran
yang baru dan sesuai dengan Hinterhuber (2004) mereka tidak banyak seperti publikasi pada
instrumen pemasaran klasik lainnya seperti produk, promosi dan distribusi.

Mengingat perspektif pemasaran, Ratnatunga, et. al., (1994) memandang aspek-aspek

pemasaran harga di industri telekomunikasi global dan Avlonitis dan Indounas (2005)
dieksplorasi tujuan harga perusahaan jasa mengejar bersama dengan metode harga mereka
mengadopsi untuk menetapkan harga mereka. Collins dan Parsa (2006) melakukan studi terkait
dengan strategi harga dalam industri penginapan. Ingenbleek (2007) melakukan studi yang
komprehensif tentang pendekatan harga nilai-informasi berdasarkan pada revisi studi empiris.
Hinterhuber (2008) mengembangkan penelitian dengan sampel manajer pemasaran tentang
kendala untuk menerapkan berdasarkan nilai-harga. Indounas (2008) meneliti hubungan antara
harga dan etika dalam dua konteks layanan industri - transportasi dan teknologi informasi dan,
dalam sebuah studi berikutnya, Indounas (2009) menyelidiki praktek penetapan harga di konteks
yang sama.

Studi tentang Carricano, Trinquecoste dan Mondejar (2010) menekankan asal-usul dan
perkembangan fungsi harga mengeksplorasi bagaimana perusahaan mencapai manajemen harga
yang terorganisir. Studi tentang Piercy, Cravens dan Lane (2010) menekankan pada isu-isu
berikut: membuat harga strategis, menentukan peran harga di posisi strategis, tantangan dalam
meningkatkan harga dan merancang strategi harga berdasarkan penilaian strategi harga harga.
 Indounas dan Avlonitis (2011) melakukan penyelidikan pada kondisi yang mengarah
perusahaan untuk mengadopsi strategi industri service-pricing baru yaitu menggelapkan harga,
harga penetrasi dan harga yang mirip dengan harga kompetitif.

Sharma dan Iyer (2011) meneliti penerapan berbagai kerangka harga dan praktek
penetapan harga dalam konteks dua industries-business proses outsourcing dan pembangkit
listrik peralatan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan dominan
menggunakan strategi harga tradisional dan strategi baru untuk solution-based pricing yang baru
saja muncul.

Pendekatan Cost-Plus Pricing

Dolgui dan Proth (2010) menyatakan bahwa metode cost-plus harus dihindari karena
mereka mengabaikan perilaku pelanggan `serta parameter yang mereka gunakan untuk
membangun evaluasi mereka sendiri. Namun demikian, dalam dua dekade terakhir, banyak
penelitian telah memberikan bukti bahwa metode cost-plus adalah metode product-pricing
umum di perusahaan. Studi ini termasuk: Lazer (1957), Lanzillotti (1958), Eichner, (1973), Lere
dan Swanson (1979), Scapens et al. (1983), Govindarajan dan Anthony (1983), Ratnatunga
(1985); Hilton et al. (1988), Emore dan Ness (1991), Bright et al. (1992); Hanson (1992), Drury
et al. (1993), Noreen dan Burgstahler (1997), Govender (2000), Balakrishnan dan
Sivaramakrishnan (2002), Banker dan Hansen (2002), Lucas (2002), guilding et al. (2005),
Fabiani et al.(2005), Drury dan Tayles (2006), Indounas (2006) dan Thépot dan Netzer (2008).

Salah satu yang paling komprehensif dari studi ini adalah dari Fabiani et al. (2005), yang
melakukan analisis mendalam tentang praktik penetapan harga di lebih dari 11.000 perusahaan
dari sembilan negara di zona eropa pada tahun 2003 dan 2004. Penelitian yang disponsori oleh
Bank Sentral Eropa, menunjukkan bahwa yang paling sering digunakan metode penetapan harga
didasarkan pada mark-up (yaitu, cost-plus pricing). Memang, 54% dari perusahaan yang diteliti
dalam penelitian ini telah mengadopsi setidaknya beberapa dari harga mereka atas dasar biaya
mark-up. Namun, di pasar yang sangat kompetitif, studi ini menemukan bahwa penerima harga
lebih suka untuk tidak membangun harga atas dasar biaya dan mark-up.
 Dalam menghitung harga menggunakan pendekatan cost-plus, biaya unit produk pertama
diperkirakan, dan semua elemen lainnya (biaya administrasi, biaya komersial / keuangan, dan
keuntungan) yang termasuk dalam harga melalui persentase biaya atau harga jual. Ide yang
dominan dalam pendekatan harga berbasis biaya adalah bahwa biaya produk dihitung dengan
costing penyerapan. Studi-studi lain, termasuk orang-orang dari Lere dan saraph (1995), Lere
(2000) dan Cardinaels et al. (2004), telah mengadopsi pendekatan normatif untuk
mempertahankan penggunaan berdasarkan aktivitas costing (ABC) sebagai alat price-planning.
Namun, tinjauan pustaka yang dilakukan oleh salah satu penulis ini gagal menemukan studi
empiris yang telah menunjukkan kemanjuran ABC dalam pembentukan harga proses. 1 guilding
et al. (2005) telah menyatakan bahwa studi empiris telah menunjukkan bahwa price-makers lebih
sering menggunakan metode absorption-costing daripada metode lain.

Menurut Banker dan Hansen (2002), perdebatan tentang apakah biaya kapasitas tetap
harus dimasukkan dalam perhitungan biaya produk adalah salah satu perdebatan tertua dalam
akuntansi manajemen. Para penulis ini mencatat arguments klasik itu, jika manajer membangun
harga menggunakan biaya variabel hanya sebagai pendekatan biaya marjinal, mereka akan
menghasilkan harga rendah dan volume penjualan yang tinggi; Namun, jika harga yang sangat
rendah, perusahaan akan kemudian gagal untuk memulihkan biaya tetap dan akan kehilangan
uang dalam jangka panjang. Di sisi lain, jika manajer membangun harga melalui biaya total,
setiap pesanan maka akan menutupi sebagian dari biaya tetap. Namun demikian, harga yang
tinggi dapat mengurangi penjualan, sehingga perusahaan kehilangan uang dalam jangka panjang.
Menurut Banker dan Hansen (2002), ini menunjukkan bahwa manajer harus mampu memilih
antara metode biaya langsung dan jika mereka mengerti bagaimana harga produk berinteraksi
dengan tuntutan klien dan bagaimana ini mempengaruhi kapasitas produksi perseroan.

Isu terkait dalam harga dan studi biaya adalah hubungan antara perencanaan harga
dengan kapasitas. Balakrishnan dan Sivaramakrishnan (2002) membela gagasan pertimbangan
bersama kapasitas dan harga produk perencanaan untuk memperjelas peran total costing dalam
keputusan ini. Sebuah studi oleh Banker et al. (2002) mengembangkan model optimasi untuk
menganalisis biaya produk dan harga keputusan dalam konteks lingkungan informasi yang
dinamis dan penggunaan kapasitas produksi penuh dalam jangka panjang. Bierley, Cowton dan
Drury (2006) mengamati bahwa ada kritik dari penggunaan kapasitas dianggarkan sebagai
denominator dari tarif overhead. Penggunaan kapasitas praktis dan kapasitas normal diusulkan
untuk memastikan bahwa produk tidak berada di bawah atau overcost.

Balanchandran, Li dan Radhakrishnan (2007) mengembangkan kerangka kerja untuk

mengukur dan melaporkan kapasitas yang tidak terpakai, mengidentifikasi biaya kapasitas yang
tidak terpakai dan menghindari penyembunyian di bawah biaya produk.

Mengadopsi perspektif reduksionis, harga produk menggabungkan dua unsur: biaya

produk dan marjin. biaya produk dapat dihitung melalui jumlah costing, penyerapan biaya, atau
biaya langsung. Tergantung pada metode biaya yang dianut, komposisi biaya produk dan margin
yang diinginkan bervariasi (Tabel 1).

Tabel 1. dapat merangsang pertanyaan tentang pengaruh biaya metode penentuan harga
jual. Dalam hal ini, Christensen dan Demski (1997) berpendapat bahwa itu tidak cukup untuk
menggunakan biaya total untuk pengambilan keputusan tentang profitabilitas produk individu
dan studi Guerreiro, Cornachione Junior dan Soutes (2011) menunjukkan bahwa tidak hanya
perusahaan Brazil, tetapi perusahaan di seluruh dunia didominasi menggunakan metode
penyerapan biaya untuk keputusan manajemen. Noreen dan Burgstahler (1997) mengembangkan
sebuah model untuk mempelajari pengaruh dari harga berdasarkan metode cost-plus. Penelitian
mereka menunjukkan bahwa, untuk sebuah perusahaan multiproduk dengan biaya tetap, prosedur
penetapan harga ini menempatkan pembatasan pada hubungan antara harga produk, dan ini dapat
menghambat upaya perusahaan untuk memperoleh keuntungan yang memuaskan, bahkan ketika
ini dapat dicapai. Balakrishnan dan Sivaramakrishnan (2001) meneliti kerugian ekonomi yang
berasal dari penggunaan metode cost-plus dalam keputusan harga taktis.
 Harga Pengaturan Berdasarkan Persentase Kontribusi Margin Teori konvensional
(Noreen dan Burgstahler, 1997; Christensen dan Demski, 1997; Groth, Byers dan Simmons,
2000; Nagle dan Holden, 2003) menegaskan bahwa metode biaya variabel harus digunakan.
Indounas (2006), dari perspektif pemasaran, menekankan konsep pendekatan margin kontribusi
untuk harga dan Ifandoudas dan Gurd (2010) mengeksplorasi relevansi Teori Kendala untuk
keputusan harga. Bila menggunakan metode ini biaya dalam proses perencanaan harga,
persamaan berikut berlaku:
sp = vc + dm
dimana:
sp = harga penjualan;
vc = produk biaya variabel; dan
dm = marjin yang diinginkan.
Bahkan:
dm = fe + fc + dp
dimana:
fe = biaya tetap;
fc = biaya tetap; dan
dp = laba yang diinginkan oleh pemegang saham.

Dalam persamaan ini untuk menentukan harga jual yang tidak diketahui, isu sentral
adalah untuk menetapkan margin yang diinginkan. Biaya produk terdiri hanya dari biaya
variabel, sehingga menghilangkan masalah mengalokasikan biaya dan pengeluaran tetap ke unit
produk. Melalui pendekatan biaya variabel, dalam membangun harga produk, jumlah tertentu
perlu ditambahkan untuk menutupi biaya tetap perusahaan dan biaya tetap dan laba yang
diinginkan oleh pemegang saham. Hal ini dicapai dengan cara kontribusi margin yang diinginkan
dari produk, yang harus mengekspresikan tujuan dan strategi perusahaan.

Menurut Indounas (2006, pp. 418), pendekatan analisis margin kontribusi bukanlah
metode berbasis biaya, tetapi "metode harga berdasarkan nilai-yang berupaya untuk
menggabungkan tidak hanya biaya, tetapi juga competitors' dan customers' masukan ketika
pengadaan harga menjadi rumus matematika tunggal. "berdasarkan pernyataan ini mungkin
untuk mengidentifikasi pendekatan integratif yang mendasari analisis margin kontribusi, yang
akan menggabungkan (tidak mempertimbangkan saling eksklusif) metode penetapan harga yang
berbeda (misalnya, berdasarkan biaya, competition based dan permintaan berbasis). Warren et al.
(2001) mendefinisikan konsep margin kontribusi dalam hal persentase biaya dan biaya variabel.
penulis lain, seperti Nagle dan Holden (2003), mendefinisikan konsep margin kontribusi sebagai
persentase dari harga jual akhir, bukan sebagai persentase dari biaya.

Di Brazil, pajak atas biaya dan penjualan menambahkan tingkat kerumitan tertentu untuk
setiap analisis profitabilitas dan proses perencanaan untuk produk harga penjualan. Dalam
skenario seperti ini, nilai barang yang dibeli menggabungkan jumlah pajak yang dapat
dipulihkan. Misalnya, jika biaya yang baik dibeli adalah $ 100, pajak negara dibebankan pada
tingkat 18%, dan pajak federal yang dibebankan pada tingkat 9,25%; sehingga biaya riil produk
adalah $ 72,75. Di sisi lain, ketika dikenakan pada penjualan, pajak-pajak yang sama dianggap
sebagai pengurang pendapatan-yaitu, mereka tidak termasuk dalam pendapatan bersih
perusahaan.

Pembentukan harga penjualan berdasarkan pendekatan cost-plus, mengingat kontribusi

margin sebagai persentase dari harga jual, membutuhkan unsur-unsur dasar berikut:
- Biaya produk: Dalam kasus perusahaan komersial, biaya produk harus biaya pembelian
bersih pajak dipulihkan. Untuk barang dan perusahaan jasa, itu harus biaya variabel
manufaktur.
- Pajak yang dikenakan pada harga: pajak Negara dan federal dibebankan pada harga.
- Variabel beban penjualan: Biaya variabel yang paling umum adalah komisi penjualan dan
pengiriman pengiriman produk.
- Kontribusi margin yang diharapkan: Ini sesuai dengan persentase yang direncanakan
profitabilitas produk tertentu.

Harga produk (sp) sesuai dengan biaya (ct) dibagi dengan mark-up (mk). Mark-up
ditentukan dengan mengambil 100% (yaitu, harga) dan mengurangkan persentase dari semua
elemen yang akan dibahas oleh harga (kecuali untuk biaya produk) yaitu: (a) persentase pajak
yang dikenakan pada harga; (B) variabel persentase biaya; dan (c) yang diinginkan persentase
margin kontribusi.

Sebuah contoh dapat diberikan dengan menggunakan data berikut:

- Biaya produk: $ 72,75
- Pajak penjualan: negara: 18%; Federal: 9,25%
- Biaya variabel: komisi penjualan dan freights: 5%
- Margin untuk menutupi biaya tetap dan laba: 25%
- Perhitungan tingkat mark-up dengan demikian dibuat sebagai berikut: 1-,5725 = 0,4275sp
= $ 72,75 ÷ 0,4275 = $ 170,17

Oleh karena itu, unsur-unsur penting untuk menentukan harga jual adalah: (a) biaya
produk variabel; (b) persentase pajak yang dikenakan pada harga; (c) persentase biaya penjualan
variabel; dan (d) persentase yang diinginkan margin kontribusi. Semua elemen, kecuali untuk
margin kontribusi yang diinginkan, adalah data yang tersedia. Masalah mendasar dalam proses
penetapan harga produk Adalah, pembentukan margin kontribusi yang diinginkan.

Definisi persentase yang diinginkan kontribusi margin produk individu adalah keputusan
strategis perusahaan dan harus dilakukan mengingat serangkaian informasi - seperti harga pasar
dari produk sejenis, struktur biaya perusahaan, return yang diinginkan investasi, kapasitas
produksi yang tersedia, pentingnya produk untuk klien, jenis teknologi yang terlibat, volume
potensi perdagangan, frekuensi perdagangan, dan sebagainya. Selain itu, harus
mempertimbangkan informasi yang tersedia tentang margin perusahaan sejarah, margin produk
yang paling menguntungkan, dan rata-rata marjin direncanakan kontribusinya umum.

Jumlah tersebut dihitung dari $ 170,17 dalam contoh yang diberikan di atas merupakan
harga ideal, didasarkan pada keinginan untuk mendapatkan margin kontribusi 25%. Ketika
membuat keputusan harga dalam negosiasi kehidupan sehari-hari, perusahaan umum harus
menganalisis harga alternatif didorong oleh pelanggan. Harga alternatif $ 140,00 didorong oleh
pelanggan.
 Profitabilitas diberikan oleh unit biaya kurang pajak dan biaya variabel sebagai berikut:
$ 140 - $ 72,75 - (0,3225 x $ 140,00) = $ 22,10 (yaitu, persentase margin 15,8%). Apa artinya ini
dalam hal profitabilitas? Meskipun pentingnya kontribusi persentase margin sebagai ukuran
leverage antara volume penjualan dan laba (Nagle dan Holden, 2003), dapat diamati bahwa arti
sebenarnya dari persentase tergantung pada dasar perhitungan. Namun, mengungkapkan margin
kontribusi sebagai persentase tidak memfasilitasi komunikasi yang memadai tentang
profitabilitas produk antara keuangan, komersial, dan operasi manufaktur dari sebuah organisasi.
Pada bagian studi kasus makalah ini kami membahas beberapa kelemahan yang terkait dengan
price-dicision menggunakan margin kontribusi sebagai persentase.

Pendekatan Cost-Decision pada Margin Kontribusi per Unit Berbasis Waktu

Pendekatan Manajemen Berbasis Waktu
Ungkapan 'manajemen berbasis waktu' muncul di awal tahun 90-an melalui karya-karya
dari Stalk dan Hout (1990a, 1990b, 1990c), yang menempatkan penekanan pada waktu sebagai
faktor kunci untuk manajemen, dan mengatakan bahwa waktu adalah senjata strategis seperti
uang, produktivitas, kualitas, dan bahkan inovasi. Banyak penelitian yang berkaitan dengan
kompetisi berdasarkan waktu, seperti dari Dibrell, Davis dan Danskin (2005) menekankan
pengurangan siklus waktu. Hutchinson (2007) membuat kasus untuk hubungan antara
manajemen berbasis waktu, dengan mengeksplorasi praktek manufaktur berbasis waktu, dan
sistem akuntansi manajemen, menunjukkan hubungan positif dengan kinerja bisnis secara
keseluruhan. Waktu dikatakan berguna dalam semua bidang manajemen, dan dapat
menggantikan teknologi manajerial lain seperti akuntansi biaya. Menurut Mouritsen dan Bekke
(1999), manajemen berbasis waktu dapat dilihat untuk menggeneralisasi pentingnya waktu untuk
manajemen tidak hanya dalam hal operasi, tetapi juga dalam hal pengembangan produk, custome
rrelations, dan proses pengambilan keputusan. Perhatian terus menerus pada waktu yang dapat
meningkatkan kecepatan dan ketepatan waktu, yang, jika digeneralisasi untuk semua aspek
kegiatan perusahaan, dapat meningkatkan daya saing (Smith, 1995).

Dalam konteks pendekatan just-in-time (JIT), waktu telah digunakan secara baik sebagai
sumber keunggulan kompetitif dan sebagai ukuran kinerja industri dasar. Menurut pendekatan
JIT, memproduksi atau menghasilkan produk jauh sebelum atau setelah tanggal yang
direncanakan dipandang sebagai pemborosan (Neely et al., 1995). Dalam logistik studi waktu
ditekankan melalui banyak konsep dan indikator kinerja, seperti biaya waktu kompresi dan
persediaan tercatat (Lambert dan Pohlen, 2001). Berfokus pada waktu sebagai satuan ukuran
kinerja, Tangen (2003) mencatat bahwa salah satu masalah yang harus ditangani dalam
pengukuran produktivitas adalah bagaimana mendefinisikan input dan output. Tergantung pada
perusahaan, output dapat satu produk, berbagai produk yang berbeda, atau berbagai model
berbagai produk yang berbeda. moneter yang umum digunakan untuk mendefinisikan output ini,
dan langkah-langkah moneter dipengaruhi oleh faktor harga produksi. Waktu per unit yang
dihasilkan dapat digunakan sebagai ukuran ketika produk yang berbeda diproduksi. Dalam nada
yang sama, Jackson dan Petersson (1999) mengusulkan ukuran produktivitas berdasarkan waktu
yang ditentukan sebagai hasil bagi antara nilai tambah selama periode waktu yang digunakan.

Kendala teori menekankan penggunaan waktu sebagai ukuran (terutama waktu terkait
dengan sumber daya kendala) untuk analisis profitabilitas dan perencanaan harga (Noreen et al,
1995;. Corbett Neto, 1997). Menurut teori ini (Ifandoudas dan Gurd, 2010), hasil throughput
(margin kontribusi) dibagi dengan waktu sumber daya kendala adalah ukuran kinerja utama di
tingkat produk dan panduan perencanaan produksi dan penjualan campuran. Dugdale dan Jones
(1998a; 1998b) (. Noreen et al, 1995) pendekatan yang berbeda hadir dalam apa yang disebut
throughput akuntansi yang terutama dari perspektif pendekatan asli oleh Goldratt (1990) dan
para pengikutnya, serta oleh konsultan Inggris Galloway dan Waldron (1988a; 1988b) di mana
konsep waktu sumber daya kendala muncul dalam perhitungan untuk mengukur kinerja penilaian
utama.

Harga Pengaturan Berdasarkan Margin Kontribusi per Jam

Meskipun metode harga yang paling umum diadopsi berdasarkan data internal dengan
menggunakan margin kontribusi sebagai persentase harga, penggunaan prosedur ini dapat
membuat harga penjualan terdistorsi. Cornachione (2001) telah mengusulkan sebuah model
perencanaan untuk harga dan keuntungan berdasarkan suatu produk nilai unit kontribusi margin
dan Spaller (2006) fokus pada memanfaatkan konsep margin kontribusi untuk keputusan
penetapan harga di lingkungan Bank.
 Nilai per unit margin kontribusi adalah ukuran lebih berarti daripada persentase margin,
tetapi signifikansinya tidak mutlak. Premis yang mendasari penelitian ini adalah bahwa cara
yang lebih tepat untuk menentukan nilai satuan margin kontribusi produk adalah dengan
memanfaatkan konsep marjin kontribusi per jam. Dalam model ini, ekspresi profitabilitas produk
ini diwujudkan dalam hal nilai per unit margin kontribusi dibagi dengan waktu pembuatan
produk.

Sprohge dan Talbott (1990) menekankan pentingnya menerapkan konsep margin

kontribusi per jam untuk menganalisis profitabilitas layanan dalam bisnis kecil dan Dugdale dan
Jones (1997) menunjukkan bahwa produk yang menggunakan hambatan harus memastikan
bahwa itu menghasilkan beberapa sasaran throughput bottleneck per menit. Meskipun
pentingnya tema, review literatur dilakukan dalam penelitian ini menunjukkan bahwa ada
kurangnya studi pendekatan konsep margin kontribusi per jam dalam keputusan harga. Hal ini
penting untuk disoroti studi Ifandoudas dan Gurd (2010) mengeksplorasi konsep margin
kontribusi per jam dalam teori lingkungan kendala untuk keputusan baik jangka panjang dan
jangka pendek. Konsep kontribusi margin per jam dapat dikaitkan dengan konsep kompresi
kecepatan, respon tepat waktu, dan waktu yang menonjol dalam studi logistik dan manajemen
SupplyChain. Pasar yang kompetitif telah mengurangi harga penjualan unit dan margin produk
dan jasa. Namun, perkembangan teknologi telah memungkinkan penurunan yang signifikan
dalam waktu yang dibutuhkan untuk memperoleh margin kontribusi. Konsep kontribusi margin
per jam sejajar dengan prinsip-prinsip pendekatan JIT (Warren et al., 2001), serta selaras dengan
filosofi lean manufacturing dan dengan prinsip-prinsip produksi pull-sistem. Semua model ini
merekomendasikan kecepatan aliran throughput yang ditingkatkan dengan mengurangi
manufaktur dan set-up kali.

Premis dasar dari margin kontribusi model per jam dapat diringkas sebagai berikut:
- Perusahaan harus membayar, dalam jangka waktu yang ditentukan (misalnya, satu bulan),
jumlah beban tetap ditambah jumlah pengembalian kepada pemegang saham.
- Biaya tetap dan kembali ke pemegang saham dibayar sedikit demi sedikit melalui margin
kontribusi setiap unit produk yang dijual.
 - Perusahaan memiliki volume waktu yang terbatas (total jam per bulan) yang tersedia
untuk produksi. Kali ini harus digunakan seekonomis mungkin.
- Pada tingkat yang lebih analitis, produk menciptakan keuntungan bagi perusahaan melalui
margin kontribusi yang mereka hasilkan setiap jam kerja.

Konsep kontribusi margin per jam memungkinkan untuk menghubungkan unsur-unsur

satuan (jam kerja dan produk unit) dengan jumlah total target margin kontribusi (biaya tetap
ditambah laba yang diinginkan) untuk jangka waktu tertentu. Harga penjualan berdasarkan
margin kontribusi per jam dihitung dengan rumus berikut:
Sp = ve. sp + vc + cm. Pt
dimana:
sp = harga penjualan;
ve = variabel biaya penjualan (persentase harga);
vc = biaya variabel;
cm = target kontribusi margin per jam; dan
pt = waktu produksi.
Data berikut dapat digunakan dalam contoh:
- biaya variabel: $ 72,75
- variabel biaya penjualan: 32,25% pada target harga marjin kontribusi per jam: $ 14,18
waktu produksi: 3 jam.
Ketika menerapkan rumus:
sp = (0,3225. sp) + $ 72,75 + ($ 14,18 x 3)
sp = $ 170,1

Perlu dicatat bahwa model yang disajikan di sini mengambil pandangan internal dari
proses penetapan harga pada analisis di tingkat produk. harga yang dihitung jelas harus dinilai
dalam konteks keseluruhan strategi global perusahaan dan proyeksi profitabilitas, serta
memperhitungkan variabel pasar yang tepat (Guerreiro dan Angelo, 1999).
Studi Kasus di MM
Studi kasus ini bertujuan untuk memberikan wawasan untuk menganalisis proses
keputusan penetapan harga, di bawah pendekatan alternatif dari margin kontribusi sebagai
persentase dan margin kontribusi per jam di hadapan skenario bisnis yang spesifik. Studi kasus
ini, berdasarkan penelitian tindakan, dilakukan pada perusahaan manufaktur menengah Brasil
yang terletak di Brasil selatan. Demi kerahasiaan, perusahaan yang dimaksud di sini dengan
nama samaran Model Manufacturing (MM). penelitian tindakan, dan bentuk-bentuk turunannya,
dikenal dengan dukungan yang ditawarkan untuk pengembangan penelitian, khususnya di bidang
ilmu sosial. Kaplan (1998) berpendapat mendukung penelitian tindakan dalam ilmu sosial dan
manajemen, terutama karena manfaatnya untuk mengatasi hambatan dan keterbatasan tertentu.

Metode penelitian ini pada dasarnya menghubungkan penelitian dengan tindakan dalam
proses di mana para aktor yang terlibat berpartisipasi dengan para peneliti untuk menghasilkan
dan memanfaatkan pengetahuan secara bersamaan (Thiollient, 1997). Dalam tindakan penelitian,
peneliti berperan aktif dalam merumuskan, melaksanakan, dan merefleksikan tindakan-dengan
tujuan untuk mengembangkan, memperkaya, dan pengujian kerangka referensi teoritis yang
relevan dengan fenomena dalam studi (Brandão, 1985). Dalam kasus ini, salah satu penulis studi
ini berpartisipasi dalam sebuah tim yang mengembangkan sistem harga-dan-biaya konseptual
baru untuk MM.

Latar Belakang Kasus

MM diproduksi sesuai output, dan perusahaan tersebut biasanya menggunakan metode
cost-plus pricing (guilding et al., 2005). Ketika mulai beroperasi, perusahaan difokuskan
terutama pada produksi custom-membuat bagian cetakan, dan aksesori untuk klien injeksi
plastik. Kemudian, perusahaan memperluas jangkauan kegiatan dan mulai memproduksi
peralatan dan suku cadang untuk jenis industri. MM sekarang memproduksi berbagai macam
produk, dari peralatan besar untuk bagian-bagian kecil, sesuai dengan spesifikasi pelanggan.

Untuk beberapa produk, bahan baku mewakili proporsi yang signifikan dari total biaya,
sedangkan pada jenis pesanan, biaya bahan baku yang kurang signifikan. Dalam kontrak tertentu,
pelanggan memasok bahan baku untuk pesanan mereka dengan maksud untuk menjamin kualitas
produk; pada perjanjian lainnya, MM bertanggung jawab untuk menyediakan semua bahan baku
yang dibutuhkan untuk memproduksi produk.
 Ketika studi kasus ini dimulai, perusahaan menggunakan metode full costing untuk
merumuskan harga. Total biaya produksi dialokasikan atas dasar waktu pembuatan pesanan, dan
biaya (administrasi, komersial, dan keuangan) dialokasikan atas dasar persentase diterapkan
untuk memesan biaya. Harga dihitung dengan menambahkan persentase keuntungan tertentu
dengan jumlah yang dianggarkan dari biaya dan beban untuk setiap pesanan manufaktur.

Berikut diskusi mengenai cost dan price-system yg bagus, tim proyek memutuskan untuk
memilih metode biaya variabel untuk menghitung biaya (anggaran dan aktual) dari pesanan
manufaktur, dengan perhatian khusus pada konsep margin kontribusi. Menurut model konseptual
yang diadopsi, biaya variabel terdiri dari biaya bahan baku dan biaya dengan transformasi
variabel yang terakhir terdiri dari biaya tenaga kerja langsung dan biaya overhead variabel
(bahan tidak langsung dan energi). Biaya bahan baku langsung terkait dengan pesanan
manufaktur, sedangkan biaya transformasi variabel dialokasikan untuk pesanan produk sesuai
dengan driver biaya proses yang manufaktur, pada dasarnya mesin-jam atau tenaga kerja-jam.
Mengikuti pedoman dari metode variabel costing, biaya produksi tetap dianggap sebagai beban
periode dan tidak dialokasikan ke produk.

Sehubungan dengan model harga-perencanaan konseptual, rencana awal mengenai

konsep margin kontribusi sebagai persentase dari harga adalah untuk merencanakan harga
pesanan atas dasar biaya yang dianggarkan variabel. Namun, penelitian awal penerapan metode
ini menunjukkan bahwa membawa distorsi yang signifikan dalam harga agar dalam situasi
tertentu (seperti yang dijelaskan selanjutnya). Temuan ini menantang model perencanaan harga
berdasarkan target persentase margin kontribusi dan memaksa tim proyek untuk memikirkan
kembali model konseptual awal. penelitian selanjutnya dan refleksi diinduksi tim proyek untuk
memilih konsep harga yang didasarkan pada konsep marjin kontribusi per jam.

Kasus MM diilustrasikan dalam dua skenario menerapkan metode harga alternatif yang
khas: (a) berdasarkan persentase margin kontribusi; dan (b) berdasarkan margin kontribusi per
jam.
Dua Skenario Perencanaan Harga di MM
Skenario 1
 Di sini, MM diminta untuk mempertimbangkan proposal harga untuk dua pesanan produk
yang komposisi biayanya berbeda. Namun, secara kebetulan, dua perintah mensyaratkan
manufaktur biaya langsung yang sama.
(a) Menggunakan Persentase Kontribusi Margin
Menggunakan persentase kontribusi margin, harga dihitung sebagai berikut.
Order K Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 3,000.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 7,000.00
- Total biaya variabel: $ 10,000.00
- Pajak penjualan: 27,25%
- Biaya variabel (penjualan komisi dan biaya pengiriman): 5%
- Target kontribusi margin: 25%
- Waktu produksi: 100 per jam
- Mark-up dihitung sebagai berikut: 1-,5725 = 0,4275
- Harga = $ 10,000.00 / 0,4275 = $ 23,391.81

Order L Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 6,500.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 3,500.00
- Total biaya variabel: $ 10,000.00
- Pajak penjualan: 27,25%
- Biaya variabel (penjualan komisi dan biaya pengiriman): 5%
- Target kontribusi margin: 25%
- Waktu produksi: 50 per jam
- Mark-up dihitung sebagai berikut: 1-0,5725 = 0,4275
- Harga = $ 10,000.00 / 0,4275 = $ 23,391.81

Karena total biaya setiap pesanan adalah sama, begitu pula harga mereka dihitung. Ini
adalah fakta bahwa order K proposal menggunakan jam mesin yang lebih dan akibatnya
diperlukan kapasitas yang lebih banyak daripada order L proposal.
(b) Menggunakan Konsep Margin Kontribusi per Jam
Menerapkan konsep kontribusi margin per jam harga dihitung sebagai berikut.
Order K Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 3,000.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 7,000.00
- Total biaya variabel (vc): $ 10,000.00
- Biaya variabel (pernah): 32,25% (pajak penjualan: 27,25%; Komisi penjualan dan
pengiriman: 5%)
- Target kontribusi margin per jam (cm): $ 80,00
- Waktu produksi (pt): 100 per jam
- Harga jual (sp) berdasarkan margin kontribusi per jam dihitung sebagai berikut:
sp = (ve. sp) + vc + cm. Pt
Ketika menerapkan rumus ini:
sp = (0,3225. sp) + $ 10,000.00 + $ 80,00 x 100 jam
sp = $ 26,568.26

Order L Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 6,500.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 3,500.00
- Total biaya variabel (vc): $ 10,000.00
- Biaya variabel (pernah): 32,25% : (Pajak penjualan: 27,25%, komisi penjualan dan
pengiriman: 5%)
- Target kontribusi margin per jam (cm): $ 80,00
- Waktu produksi (pt): 50 per jam
- Harga jual (sp) berdasarkan margin kontribusi per jam dihitung sebagai berikut:
sp = (ve. sp) + vc + cm. Pt

Ketika menerapkan rumus ini:

sp = (0,3225. sp) + $ 10,000.00 + $ 80,00 x 50
sp = $ 20,664.20
 Menurut kriteria kontribusi margin per jam, kontribusi margin yang ditargetkan termasuk
harganya agar sebanding dengan upaya manufaktur. Dengan demikian, order K proposal yang
digunakan saat pabrik harus menghasilkan margin yang lebih tinggi dari order L proposal yang
menggunakan lebih sedikit waktu dalam produksi.

Skenario 2
Pada Skenario 2, MM diminta untuk mempertimbangkan proposal untuk dua perintah
produk sejenis untuk pelanggan yang berbeda di bulan yang sama. Satu pelanggan disediakan
semua kebutuhan bahan untuk kedua Costomer X dan Y Proposal.
(a) Menggunakan Persentase Kontribusi Margin
Menggunakan persentase kontribusi margin, harga dihitung sebagai berikut.
Customer X Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 5,250.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 1,750.00
- Total biaya variabel: $ 7,000.00
- Pajak penjualan: 27,25%
- Biaya variabel (penjualan komisi dan biaya pengiriman): 5%
- Target kontribusi margin: 25%
- Waktu produksi: 25 per jam
- Mark-up dihitung sebagai berikut: 1-,5725 = 0,4275
- Harga = $ 7,000.00 / 0,4275 = $ 16,374.27

Customer Y Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 0.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 1,750.00
- Total biaya variabel: $ 1,750.00
- Pajak penjualan: 27,25%
- Biaya variabel (penjualan komisi dan biaya pengiriman): 5%
- Target kontribusi margin: 25%
- Waktu produksi: 25 per jam
- Mark-up dihitung sebagai berikut: 1-,5725 = 0,4275
 - Harga = $ 1,750.00 / 0,4275 = $ 4,093.56

Dalam model ini, total biaya mendorong harga jual. Dengan demikian, pesanan untuk
pelanggan X, dimana biayanya lebih tinggi karena adanya biaya material, sehingga
menghasilkan harga yang lebih tinggi dan margin kontribusi. Meskipun faktanya bahwa
pendudukan pabrik untuk kedua pesanan adalah sama.

(b) Menggunakan Konsep Margin Kontribusi per Jam

Menerapkan konsep kontribusi margin per jam harga dihitung sebagai berikut.
Customer X Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 5,250.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 1,750.00
- Total biaya variabel (vc): $ 7,000.00
- Biaya variabel (pernah): 32,25% (pajak penjualan: 27,25%; komisi penjualan dan
pengiriman: 5%)
- Target kontribusi margin per jam (cm): $ 80,00
- Waktu produksi (pt): 25 per jam
- Harga jual (sp) berdasarkan margin kontribusi per jam dihitung sebagai berikut:
sp = (ve. sp) + vc + cm. Pt

Ketika menerapkan rumus ini:

sp = (0,3225. sp) + $ 7,000.00 + $ 80,00 x 25 jam
sp = $ 13,284.13

Customer Y Proposal
- Biaya bahan baku langsung: $ 0.00
- Buruh dan overhead variabel biaya: $ 1,750.00
- Biaya variabel (vc): $ 1,750.00
- Biaya variabel (pernah): 32,25% (pajak penjualan: 27,25%; komisi penjualan dan
pengiriman: 5%)
- Target kontribusi margin per jam (cm): $ 80,00
 - Waktu produksi (pt): 25 per jam
- Harga jual (sp) berdasarkan margin kontribusi per jam dihitung sebagai berikut:
sp = (ve. sp) + vc + cm. Pt

Ketika menerapkan rumus ini:

sp = (0,3225. sp) + $ 1,750.00 + $ 80,00 x 25 jam
sp = $ 5,535.05

Menurut kriteria margin kontribusi per jam, biaya bahan yang disediakan oleh klien X
mempengaruhi harga, meskipun margin kontribusi tidak diinginkan. Terlepas dari biaya total
pesanan tersebut, keduanya termasuk jumlah yang sama dari margin kontribusi yang diinginkan
dalam harga sesuai dengan waktu produksi.

Diskusi Kasus
Studi kasus pemeriksa dua skenario harga pengambilan keputusan yang umum di MM
dan produsen jenis barang yang disesuaikan.

Pada Skenario 1, MM diminta untuk mempertimbangkan proposal harga untuk dua

pesanan produk dengan komposisi biaya yang berbeda, tetapi yang, kebetulan, memiliki biaya
langsung yang sama. Hasil penerapan model harga berdasarkan persentase margin kontribusi
menunjukkan bahwa kedua produk memiliki harga yang sama dan menghasilkan margin
kontribusi yang sama. Kritik utama dari metode ini adalah bahwa hal itu tidak memperhitungkan
dampak dari setiap pesanan di lantai toko. Meskipun total biaya setiap pesanan adalah sama,
order K proposal memerlukan waktu produksi yang lebih signifikan dari order L proposal. Oleh
karena itu, keuntungan dari pesanan K harus lebih tinggi dari pesanan L.

Menurut model penetapan harga berdasarkan margin kontribusi per jam, dua proposal
memiliki harga yang berbeda dan yang dihasilkan dalam jumlah berbeda dari kontribusi margin
(meskipun fakta bahwa total biaya produksi mereka adalah sama). Harga dihitung untuk pesanan
K adalah $ 26,568.26, dengan total kontribusi margin $ 8,000.00. Harga dihitung untuk pesanan
L adalah $ 20,664.20, dengan total kontribusi margin $ 4,000.00. Dalam model ini, laba yang
diinginkan termasuk dalam harga didorong oleh pendudukan pabrik dan penggunaan aset
produksi (diukur melalui waktu produksi).

Studi kasus menunjukkan bahwa model penetapan harga berdasarkan persentase margin
kontribusi yang ditargetkan dengan makna yang terbatas untuk banyak manajer perusahaan,
terutama di area produksi. Setelah semuanya, apa maksud dari margin 25% dari harga?

Di sisi lain, model harga berdasarkan konsep marjin kontribusi per jam lebih masuk akal
bagi manajer produksi adalah, terlepas dari pesanan pelanggan, setiap jam run harus
menghasilkan kontribusi margin rata-rata $ 80. Jika semua jam diproduksi pabrik Unit marjin ini
per jam, perusahaan akan mencapai margin kontribusi yang ditargetkan (dalam hal ini, $
80,000.00) diperlukan untuk membayar semua biaya dan biaya tetap dan menghasilkan laba yang
diinginkan. margin kontribusi per jam menetapkan link ekonomi antara mikro (produk) dan
makro (perusahaan), dan juga menetapkan hubungan antara daerah produksi dan daerah
komersial. Pada akhirnya, itu menetapkan hubungan handal antara apa yang direncanakan dan
apa yang dicapai.

Skenario 2 umum di lingkungan manufaktur barang yang disesuaikan. Dalam skenario

ini, MM diminta untuk mempertimbangkan proposal untuk dua perintah produk sejenis untuk
pelanggan yang berbeda di bulan yang sama (dengan satu pelanggan memasok semua
persyaratan material).

Menurut model harga berdasarkan persentase margin kontribusi, harga dihitung untuk
dua proposal yang cukup berbeda. Dari perspektif pengembalian ekonomi, pesanan pelanggan X
menghasilkan margin kontribusi dari $ 4,093.56 (25% dari $ 16,374.27), dibandingkan dengan $
1,023.39 (25% dari $ 4,093.56) untuk pesanan klien Y. Seperti perbedaan besar dalam marjin
antara dua perintah ini tidak masuk akal-mengingat bahwa satu-satunya perbedaan dalam
menyelesaikan pesanan pekerjaan ini terkait dengan tugas tambahan yang diperlukan dari MM
dalam bahan untuk pesanan pembelian pelanggan X.
 Ketika menerapkan metode margin kontribusi per jam, harga pesanan klien X adalah $
13,284.13, dibandingkan dengan $ 5,535.05 untuk pesanan klien Y. Perbedaan harga ini terutama
disebabkan oleh fakta bahwa tidak ada biaya bahan untuk pesanan klien Y. Meskipun perbedaan
harga ini, mereka menghasilkan jumlah yang persis sama dari margin kontribusi total ($
2,000.00) karena kedua perintah menuntut jumlah yang sama (25 jam) waktu pabrik. Hal ini jelas
bahwa, untuk pesanan klien X, biaya tambahan bisa dibebankan, terkait dengan pelayanan
pembelian bahan.

Analisis harga di Skenario 2, yang dihitung oleh kriteria persentase kontribusi margin,
mengungkapkan bahwa harga pesanan klien Y menghasilkan margin kontribusi per jam hanya $
40,93 ($ 1,023.39 / 25 jam), yang jauh lebih rendah dari rata-rata target kontribusi margin $
80,00. Sebaliknya, harga pesanan klien X menghasilkan margin kontribusi per jam $ 163,74 ($
4,093.56 / 25 jam), yang jauh lebih tinggi dari kontribusi margin yang ditargetkan dari $ 80,00.
Klien dapat mempertimbangkan harga ini sangat tinggi; sebagai akibatnya, ada kemungkinan
kehilangan pesanan tinggi.

Kesimpulan
Penelitian ini didasarkan pada teori akuntansi biaya konvensional, yang menekankan
bahwa metode biaya variabel dan konsep marjin kontribusi harus digunakan dalam keputusan
profitabilitas produk. Penelitian ini mengusulkan bahwa, di perusahaan industri, penggunaan
konsep margin kontribusi per jam dalam analisis perencanaan harga dan profitabilitas
menunjukkan kepatuhan kuat untuk tujuan mengoptimalkan pendapatan global dari perusahaan
daripada penggunaan kriteria persentase margin kontribusi. Temuan dari studi ini saling
menguatkan.

Temuan dan bukti-bukti dalam studi kasus empiris ini mendukung keunggulan konsep
marjin kontribusi per jam jika dibandingkan dengan persentase margin kontribusi. Kontribusi
konseptual utama terkait dengan fakta bahwa bukti dari studi ini mengisi kekosongan penting
dalam literatur harga. Perlu dicatat, berdasarkan bukti dari penelitian ini, bahwa keputusan
strategis, dari segi harga, akan dibuat berdasarkan pengaruh yang sama sekali berbeda, sesuai
dengan informasi yang tersedia. Dengan demikian, informasi dapat menyebabkan kesalahan dan
keputusan yang tidak mengoptimalkan penghasilan. Mengingat bahwa faktor harga dapat
diasumsikan sebagai elemen strategis daya saing organisasi, ini dapat membuat perbedaan yang
signifikan. Kami juga mengamati bahwa produsen multiproduct, bertindak sebagai price-makers
dan mempekerjakan mandat atau mesin jam sebagai unit pengukuran, akan langsung
menguntungkan, dari temuan ini. Dengan hadirnya kendala waktu dalam lingkungan seperti itu,
relevansi dari metode yang diusulkan menjadi lebih kuat, karena proses penetapan harga
mengadopsi kriteria yang sama, seperti yang disarankan oleh teori tradisional, untuk analisis
profitabilitas produk ketika ditemukannya kendala dalam perusahaan manufaktur.

Perlu dicatat bahwa proposisi konseptual penelitian harus diuji dalam situasi empiris
lainnya. Kami sangat menyarankan multi-kasus metode pendekatan, termasuk negara-negara
lain, sementara juga menerapkan ide-ide untuk industri jasa. Meskipun terdapat keterbatasan
metodologis, hasil penelitian menawarkan kontribusi yang berharga untuk tugas menentukan
'plus' dalam cost-plus pricing.

Referensi
Balakrishnan, R. and Sivaramakrishnan, K. (2001), “Sequential decomposition of capacity
planning and pricing decisions”, Contemporary Accounting Research, 18(1) pp. 1-
27.
Balakrishnan, R. and Sivaramakrishnan, K. (2002), “A critical overview of the use of fullcost
data for planning and pricing”, Journal of Management Accounting Research,
14(1), pp. 3-31.
Banker, R.D. and Hansen, S. C. (2002), “The adequacy of full-cost-based pricing heuristics”,
Journal of Management Accounting Research, 14(1), pp. 33-36.
Banker, R.D, Hwang, I. and Mishra, B.K. (2002), “Product costing and pricing under long-
term capacity commitment”, Journal of Management Accounting Research, 14(1),
pp.79-83.
Balanchandran, K.R.; Li, Shu-hsing and Radhakrishnan, S. (2007) “A framework for unused
capacity: theory and empirical analysis”, Journal of Applied Management
Accounting Research, 5(1), pp. 21-37.
Bright, J., Davies, R.E.. Downes, C.A. and Sweeting, R.C. (1992), “The deployment of
costing techniques and practices: a UK study”, Management Accounting Research,
3(3), pp. 201-212.
Cardinaels, E., Roodhooft, F. and Warlop, L. (2004), “The value of activity-based costing in
competitive pricing decisions”, Journal of Management Accounting Research,
16(1), pp. 133-148.
Christensen, J. and Demski, J.S. (1997), “Product costing in the presence of endogenous
subcost functions”, Review of Accounting Studies 2(1), pp. 65-87.
Collins, M.; Parsa, H.G. (2006), “Pricing strategies to maximize revenues in the lodging
industry”. International Journal of Hospitality Management, 25(1), pp. 91-107.
Diamantopoulos, A. and Mathews B.P. (1994),“The specification of pricing objectives:
empirical evidence from an oligopoly firm”, Managerial and Decision Economics,
15(1), pp. 73-85.
Dibrell, C., Davis, P.S. and Danskin, P. (2005), “The influence of internationalization on
timebased competition”, Management International Review, 45(2), pp. 173-195.
Dolgui, A. and Proth, J.M. (2010), “Pricing strategies and models”, Annual Reviews in
Control, 34(1), pp. 101-110.
Drury, C. and Tayles, M. (2006), “Profitability analysis in UK organizations: An exploratory
study”, The British Accounting Review, 38(4), pp. 405-425.
Dugdale, D. and Jones, C. (1998), “Throughput accounting: transforming ideas?”, The British
Accounting Review, 30(1), pp. 73-91.
Dugdale, D. and Jones, C. (1998), “Throughput accounting: transforming practices?”, The
British Accounting Review, 30(3), pp. 203-220.
Emore, J. R. and Ness, J.A. (1991), “The slow pace of meaningful changes in cost systems”,
Journal of Cost Management for the Manufacturing Industry, Winter, pp. 36-45.
Fabiani, S., Druant, M., Hernando, I., Kwapil, C., Landau, B., Loupias, C., Martins, F.,
Mathã, T. Y., Sabbatini, R., Stahl, H. and Stokman, A.C.J. (2005), The pricing
behaviour of firms in the euro area: new survey evidence. Working Papers Series
no. 535, European Central Bank, October, Frankfurt, Germany.
Galloway, D. and Waldron, D. (1988a), “Throughput Accounting – 1: The need for a new
language for manufacturing”, Management Accounting, nov., 66(10), pp. 34-35.
Galloway, D. and Waldron, D. (1988b),“Throughput Accounting – 2: Ranking products
profitably”, Management Accounting, dec., 66(11), pp. 34-35.
Govender, D. (2000), “The choice of a cost base for product pricing”, Meditari Accountancy
Research, 8(1), pp. 47-67.
Govindarajan, V. and Anthony, R.N. (1983),“How firms use cost data in pricing decisions”,
Management Accounting, July, pp. 30-37.
Groth, J.C.; Byers, S.S. and Simmons, G.D. (2000), “Variable costs and process design:
critical issues for “restructuring” emerging and transition economies”, European
Business Review, 12(6), pp. 344-354.
Guerreiro, R. and Angelo, C.F. (1999),“Modelo de decisão de preços e rentabilidade sob a
base conceitual de gestão econômica (Gecon)”, Revista de Contabilidade do
CRCSP, jun, pp. 34-42.
Hall, R.I. and Hitch, C.J. (1939), “Price theory and business behaviour”, Oxford Economics
Papers, 2(1), pp. 12-45.
Hanson, W. (1992), “The dynamics of cost-plus pricing”, Managerial and Decision
Economics, 13(2), pp. 149-161.
Hinterhuber, A. (2008), “Customer value-based pricing strategies: why companies resist”,
Journal of Business Strategy, 29(4), pp. 41-50.
Indounas, K. (2006), “Making effective pricing decisions”, Business Horizons, 49(5), pp. 415-
424.
Jobber, D and Hooley, G. (1987), “Pricing behaviour in UK manufacturing and services
industries”, Managerial and Decision Economics, 8(2), pp. 167-171.
Kaplan, R. (1998), “Innovation action research: Creating new management theory and
practice”. Journal of Management Accounting Research, 10(1), pp. 89-118.
Lere, J.C. (1995), “Simulations testing the performance of three product pricing rules when
applied using data on past operations”, Managerial and Decisions Economics, 16
(1), pp. 15-32.
Lere, J.C. (2000), “Activity-based costing: a powerful tool for pricing”, The Journal of
Business & Industrial Marketing, 15(1), pp. 23-31.
Lere, J.C. and Swanson, E.P. (1979),“Replacement cost-plus pricing”, Cost and Management,
53, pp., 27.
Lere, J.C. and Saraph, J.V. (1995), “Activitybased costing for purchasing managers’ cost and
pricing determinations”, Journal of Supply Chain Management, 31(4), pp. 25-31.
Lucas, M.R. (2002), “Pricing decisions and the neoclassical theory of the firm”, Management
Accounting Research, 14(1), pp. 201-217.
Lucas, M. and Rafferty, J. (2007), “Cost analysis for pricing: exploring the gap between
theory and practice”, The British Accounting Review, 40(2), pp. 148-160.
Noreen, E.W. and Burgstahler, D. (1997),“Full-cost pricing and the illusion of satisficing”,
Journal of Management Accounting Research, 9(1), pp. 239-263.
Piercy, N.F.; Cravens, D.W. and Lane, N. (2010), “Thinking strategically about pricing
decisions”, Journal of Business Strategy, 31(5), pp.38-48.
Ratnatunga, J. (1985), The Accountant Role in the Pricing Decision, The Chartered
Accountant, 19 (1): pp 1-11.
Ratnatunga, J. (1987), The Financial Dimensions of Pricing in International Markets, The
Australian Accountant, 57(6): pp 41-46.
Ratnatunga, J., De Silva, J., and Tam, P. (1994), Pricing in International Telecommunication
Networks, Pricing Strategy & Practice: An International Journal, 2 (3): pp 20-33.
Sharma, A.; Iyer, G. R. (2011), “Are pricing policies an impediment to the success of
customer solutions? Industrial Marketing Management, 40(5), pp. 723-729.
Thépot, J.; Netzer, J.L. (2008). “On the optimally of the full-cost pricing”, Journal of
Economic Behavior & Organization, 68(1), pp. 282-292.