PRECIFICAÇÃO PARA AGÊNCIAS DIGITAIS
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SUMÁRIO
[ 04 ] SOBRE OS AUTORES [ 24 ] FACILITANDO A PRECIFICAÇÃO

[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 27 ] CONCLUSÃO

[ 06 ] O DESAFIO DE PRECIFICAR [ 28 ] SOBRE O iCLIPS

[ 12 ] OS FATORES QUE INTERFEREM [ 30 ] SOBRE A ROCK CONTENT

NA PRECIFICAÇÃO

[ 17 ] TIPOS DE PRECIFICAÇÃO
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TEXTO REVISÃO

IZABELA GUARINO MARIA EDUARDA PASCHOAL LAÍS BOLINA

Partner Growth Manager Marketing Analyst Marketing Analyst
@ Rock Content @ iClips @ Rock Content
izabela.guarino@rockcontent.com maria.eduarda@ipixel.com.br lais.bolina@rockcontent.com

DESIGN

THIAGO SOUZA RAFAEL RALLO

Graphic Designer Marketing/Design Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
thiago.souza@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO
Agências de todo o Brasil ainda têm dificuldade de precificar
suas estratégias, consultorias e soluções. Seja por medo de
perder oportunidades ou por receio de tornar suas soluções
pouco competitivas.

Isso ficou bem claro na pesquisa Panorama das Agências

Digitais: nas duas edições já realizadas, o maior desafio para
o ano seguinte foi “saber precificar os serviços”, apontado
por 43,5% dos respondentes em 2016.

Muitas delas optam por fazer uma média do preço do

mercado e entregam serviços “tabelados”, com alguma
margem para negociação ou desconto.

Porém, muitas vezes os donos e diretores de agências veem

o resultado dessa técnica de precificação exterminando a
boa saúde de sua empresa.
Seja pela margem de lucro super reduzida ou pelo excesso
de horas de trabalho, pouco a pouco surge a necessidade
de uma repaginação estratégica de toda agência. O
problema, como bem sabemos, é que o tempo é precioso…
e esperar a coisa ficar feia para então buscar a solução pode
ser ainda mais catastrófico.
Este ebook vai trazer as melhores práticas levantadas
a partir do contato próximo com agências de todos os
portes e em todo o Brasil. Vamos te ajudar a precificar suas
soluções, não através de uma tabela rígida de valores, mas
baseado na necessidade do cliente.
Boa leitura!
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O DESAFIO
DE PRECIFICAR
Ainda não encontramos nenhum estudo feito por uma
famosa universidade ajudando a precificar serviços.
Algumas fontes dizem que devemos fazer a precificação
com base nas horas investidas. Outras dizem que devemos
montar planos e vendê-los de maneira padronizada.

Cada mercado tem sua peculiaridade, bem como

segmento e porte de empresa. Agências podem ser
procuradas para serviços práticos ou de consultoria, por
empresas de todos os tamanhos.
A demanda pode vir de pequenos empresários e até
mesmo de blogueiros, pessoas físicas ou autônomos.
Podem também partir dos mais diversos setores, como área
de saúde, alimentação, serviços ou tecnologia.
De campanhas políticas ao marketing de guerrilha, agências
são consultadas e contratadas para atuar em diferentes
nichos e segmentos.
Por isso, não existe uma fórmula mágica para precificação!
O que vemos é o enorme desafio em encontrar uma
boa prática.
O desafio consiste em encontrar um modelo que seja
compatível com as necessidades do seus clientes, do seu
próprio negócio e dos colaboradores por trás da estratégia.
É claro que precisamos também saber o mínimo e o
máximo para abrir margem para a negociação saudável.

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POR QUE AGÊNCIAS
TÊM DIFICULDADE DE
DEFINIR O PREÇO DOS
SEUS SERVIÇOS?
A definição de preços de serviços
é assunto delicado para qualquer
porte e segmento de agência.
Consultorias e agências focadas em
design gráfico muitas vezes pecam
ao tentar precificar seus serviços sem
implementar um fee mensal, ou seja,
uma mensalidade. A inconstância
de fluxo de capital impede a
previsibilidade do negócio e cria um
ambiente de risco.
Além disso, ao tentar precificar
serviços subjetivos, geralmente
agências vão competir pelo melhor
preço de mercado. Normalmente
esses serviços são peças gráficas,
ilustrações, artes, logotipos e
banners que são baseados muitas
vezes no gosto do cliente, e não em
uma estratégia e um estudo
de mercado.
Nesse caso, a escolha por
determinada agência vai se dar pelo
“gostar mais” da estética e, claro,
pelo preço que aquela arte vai custar.
Sabemos bem que um logotipo pode
demorar horas ou meses para ser
elaborado, e por isso é extremamente
difícil cobrar um valor por tempo de
trabalho, por exemplo, se você não
tem uma ferramenta que o ajuda
nesse processo.
Em um outro cenário, temos as
agências de médio porte que lutam
para conquistar maior fidelidade de
7
seus clientes e que normalmente
dependem de indicações. Nesses
casos, escutam muito a máxima:
“Mas fulano pagou tanto pelo
mesmo serviço!”.
A pechincha desgasta um bom
relacionamento com o cliente
desde o início da estratégia. Ou pior:
caso esse cliente decida cancelar
contrato, não haverá margem para
negociar uma redução de serviços
prestados ou condição melhorada.
É fácil notar que a dificuldade
em precificar os serviços afeta
até mesmo o pós-vendas. A
transparência e firmeza na hora
de montar a estratégia perfeita
vão tornar a venda um processo
mais prazeroso e podem evitar
problemas no futuro.

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POR QUE É TÃO IMPORTANTE
PRECIFICAR CORRETAMENTE
OS SEUS SERVIÇOS?
Por ser uma tarefa tão desafiadora, muitas
agências se acomodam em buscar uma
média de preços do mercado. Mas a longo
prazo, isso pode se transformar em uma
doença para seu negócio.
Um rápido exemplo: a falta de previsão de
caixa pode ser resultado da inexistência de
estratégia de precificação.
Mas existem vários outros motivos para você
investir algumas horas no planejamento
de seus planos e serviços. Por isso, vamos
listar alguns tópicos que vão justificar a
necessidade de ter uma boa estratégia de
precificação o quanto antes.
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PARA QUE SUA AGÊNCIA GANHE
EM COMPETITIVIDADE
Como já explicamos anteriormente,
concorrer pelo preço nunca é um bom
cenário. Primeiro porque a margem de lucro
e a razão do seu negócio — que é lucrar —
vão ser mínimas ou inexistentes.
Em segundo lugar, não é o seu preço que
precisa ser menor do que a concorrência,
mas sim a qualidade de serviços prestados
e atendimento oferecido que devem ser
competitivos.
Quando se sabe o valor das soluções
apresentadas, sabe-se também quais
produtos ou serviços são indispensáveis
para trazer o resultado esperado.
Assim, para os prospectos que tem um
investimento limitado, é possível moldar e
adaptar a oferta para a necessidade.
A negociação vai ficar mais transparente
e agradável tanto para o vendedor quanto
para o próprio cliente.
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PARA QUE SUA AGÊNCIA

NÃO TENHA PREJUÍZOS

O prejuízo vai muito além de trabalhar 16 horas por dia ou

anular sua margem de lucro.

Imagine um cenário em que você consiga prospectar

um cliente de um porte maior do que o que você está
acostumado a atender. É normal que esse cliente demande
mais atenção e trabalho da sua equipe.

Sendo assim, pode ser necessária a contratação de um

novo profissional para complementar os serviços e para
oferecer um atendimento melhor tanto para o novo cliente
quanto para os antigos de casa. PARA MANTER O CRESCIMENTO SAUDÁVEL

Ao elaborar essa estratégia diferenciada, cenários como a
contratação de nova equipe precisam ser considerados. Se,
por algum motivo, essa grande conta seja cancelada, você
não só terá pessoal ocioso no escritório, quanto arcará com
folha de pagamento sem ter caixa para isso!
Porém, quando você tem preços coerentes com o seu
serviço e necessidades, esses processos conseguem ser
planejados e controlados, contribuindo para a sua saúde
financeira e também para a sua gestão de caixa.
Ainda no exemplo acima de clientes de maior porte, as
agências precisam se atentar para a capacidade operacional
de sua equipe, evitando assim, “congestionamento” de
trabalhos para serem entregues e atrasos prejudiciais.
Se a agência atende mais clientes do que pode,
necessariamente haverá perda de qualidade em algum setor.
Por isso, o seu crescimento deve ser previsível e controlado,
e isso só será possível se as finanças da sua agência
estiverem de acordo com as necessidades do negócio.

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PARA EVITAR A “DEPRECIAÇÃO”
DO SEU MERCADO
O desgaste na negociação de preço é um
sinal da falta de saúde da empresa que está
contratando sua agência, uma vez que a
expectativa de investimento já tenha sido
previamente alinhada na venda consultiva.
É necessário entender que o sucesso de
uma estratégia começa desde o momento
da venda, incluindo aí a combinação de
serviços prestados e resultados entregues!
Se você não implementa uma estratégia de
preços justos desde o início, que realmente
traduzam o retorno de investimento, vai
continuar gerando uma desvalorização do
próprio mercado.
10
PARA QUE SEUS SERVIÇOS
NÃO SEJAM DESVALORIZADOS
Preços muito baixos necessariamente
podem remeter a uma má qualidade de
serviços ou atendimentos. Uma realidade
para muitas agências.
Você não deve pensar que a sua agência
está concorrendo com freelancers.
Empresas que necessitam de serviços
prestados por todo corpo técnico de
uma agência dificilmente serão bem tão
atendidas por um freelancer, em qualidade,
suporte, conhecimento e recursos.
Uma agência está normalmente focada em
trazer resultados práticos para seus clientes.
O Retorno de Investimento, ou ROI, deve
ser constantemente analisado, bem como
sugestões de melhoria estratégica.
Com isso você mostra aos seus clientes o
que o investimento em seus serviços tem
trago de benefícios para o negócio dele,
aumentando as chances de alcançar preços
coerentes e justos para ambos.
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Com isso, é preciso exterminar o “medo”

de perder clientes para freelancers ou por
preços muito discrepantes com a realidade
de mercado. Se um prospect abriu mão de
contratar sua agência para fechar negócio
com um freelancer, podemos notar alguma
das opções:

## A educação no processo de vendas

não foi bem feita;

## A empresa necessariamente já conta

com equipe ou pessoal dedicado para
gerenciar as entregas do freelancer;

## O serviço demandado pela empresa

não envolve um fee mensal, constância
de resultados e acompanhamento
técnico especializado e estruturado;

## O cliente não entende o processo

estratégico do serviço e está mais
preocupado com os custos que com os
resultados.
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OS FATORES QUE
INTERFEREM NA
PRECIFICAÇÃO
Quando uma agência elabora um plano
de soluções para um prospect, deve
estar muito atenta às necessidades dele
em termos de prazo e resultados. Porém
é comum — e mais comum do que se
imagina —, esquecer de considerar todos os
aspectos que envolvem uma proposta.

OS RECURSOS EMPREGADOS

Diversos recursos são empregados na

hora de criar o projeto ou serviço de uma
agência. Veja quais são os principais e
que você não pode deixar de levar em
consideração, pois interferem diretamente
nos custos que você tem.

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TEMPO
“Tempo é dinheiro”.
Essa é uma máxima quando se trata de
agências de qualquer porte ou segmento.
Afinal, as Estratégias de Marketing Digital
precisam de muito planejamento, análise,
testes e relatórios.
Sendo um fator chave para entendimento
da precificação das estratégias, é crucial
calcularmos a média de horas trabalhadas
em uma determinada conta.
Isso é válido até mesmo para organização
interna de processos!
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PESSOAS
A maioria das agências escolhem um
modelo de equipes ou departamentos para
trabalhar em uma estratégia. Isso significa
que mais de uma pessoa está envolvida
com uma única conta.
Sendo assim, todos os envolvidos no
projeto, seja de forma direta ou indireta,
pessoas ou departamentos, precisam ser
contabilizados no momento da precificação,
pois se trata de um custo operacional.
No caso de consultores ou agências
pequenas, em que uma pessoa é a
responsável por toda a estratégia do cliente,
é mais importante dar atenção à relação de
dificuldade técnica e tempo necessário para
execução de uma tarefa.
Dessa forma, não haverá qualquer
surpresa em falta de mão de obra para
outros projetos.

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MATERIAL
Quando pensamos em Marketing
Digital, os recursos necessários
estão ligados à Internet. Por isso,
é essencial uma boa estrutura de
acesso e acompanhamento de
projetos.
As agências precisam incluir em
seus preços o Custo de Aquisição
de Cliente, ou CAC. Isso significa
que todos os custos com Marketing
— de ferramentas de automação à
hospedagem de seu próprio site, CRM,
custos com campanhas patrocinadas,
caso não sejam repassadas
diretamente ao cliente, e até mesmo
a própria equipe — e com vendas
devem estar embutidos na hora de
montar a estratégia do cliente.
O material também pode ser físico,
principalmente para agências que
também elaboram estratégias offline.
São eles: equipamentos fotográfico e
de filmagem, custo de deslocamento,
terceirização de serviços, hardware,
peças impressas, etc.
Todos esses custos devem ser
devidamente acrescidos para a saúde
da agência, diluindo, assim, as despesas
de forma equilibrada.
O SERVIÇO OFERECIDO
Além de pensar nos recursos inerentes
à produção, as agências também
precisam avaliar o próprio serviço na
hora de precificá-los.
14
Qual o diferencial? Qual o valor gerado
ao cliente? Como é feito o atendimento?
É preciso alguma consultoria ou
atenção especial? Qual retorno o cliente
terá com esses serviços?
Desconsiderar esses fatores pode
representar prejuízo para a agência
e desvalorização dos serviços, afinal
você é o responsável por transmitir
ao cliente os benefícios do serviço
prestado.
É por isso que os donos de agência
precisam entender em quais pontos
devem explorar seus serviços,
seja um atendimento diferenciado,
acompanhamento personalizado,
entrega de relatórios de resultado, etc.

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DIFERENCIAL
É importante ter em mente qual é o maior diferencial da sua
agência frente ao seu principal concorrente. A venda deve
acontecer em cima desse ponto. Se você possui um corpo
técnico especializado em acompanhar os resultados do
projeto, por exemplo, ressalte as vantagens desse aspecto.
Para tal, entenda o quão precioso é o tempo do prospect e
pergunte a ele se faz sentido ter uma equipe especializada
que cuide de todo o marketing da empresa, enquanto ele
foca em sua função principal.
Na hora de apresentar a proposta, invista seu tempo
relembrando qual é o seu diferencial e como ele pode
ajudar o prospect a alcançar o resultado esperado.
O diferencial no seu serviço é o que vai ser a base da
negociação, evitando que você precise criar ajustes
absurdos no seu custo para compensar o preço do
concorrente.
Lembre-se que o diferencial é um dos suportes do valor
que você cobra por um serviço, e por isso deve entregá-lo
para fazer jus à sua agência.
15
VALOR GERADO AO CLIENTE
De nada adianta contar com um corpo técnico excelente
e um projeto fenomenal para seu prospect se ele não
entender o valor que aquela solução pode oferecer para
o negócio dele. As agências precisam elaborar planos
que traduzam a necessidade do cliente, e não somente
apresentar propostas engessadas e padronizadas.
Mostrar o cenário atual — que normalmente não agrada seu
prospect — versus o cenário ideal, que é onde querem chegar,
ajuda na percepção do cliente sobre o valor de sua estratégia.
Esse valor corresponde, por exemplo, aos resultados
obtidos com a execução do serviço, como leads gerados,
autoridade de mercado, reconhecimento, alcance e outras
variáveis que contribuem para o sucesso de um negócio.
Assim como os diferenciais, o valor gerado contribuirá para
a sustentação dos seus custos e também para a valorização
por parte do cliente aos serviços de sua agência.
Lembre-se que sempre que um cliente entra em contato
com uma agência, mais que produtos e serviços, ele
espera resultados!
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RETORNO FINANCEIRO QUE

O CLIENTE PODERÁ TER

Para entender o ROI — o Retorno

sobre o Investimento — de uma
estratégia, a agência precisa ter
em mente experiências passadas
com determinado plano de ação.
Não estamos falando de bola de
cristal para prever o futuro, mas
sim estimativas baseadas em cases
maduros, realistas e no contexto
do cliente!

Além disso, outras métricas como

redução do Custo de Aquisição
de Clientes ou o Custo por Lead
podem servir de base para entender
o retorno financeiro do seu cliente,
valorizando o seu serviço e servindo
de base para a construção do
seu preço.

Assim, é possível criar uma proposta

que pode reduzir gastos — não só
financeiros, mas de tempo e pessoal,
por exemplo — e realmente impacto
no negócio do cliente!
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TIPOS DE PRECIFICAÇÃO
Agora que você conhece os fatores que interferem na
precificação dos serviços oferecidos por sua agência, é hora
de saber como escolher o melhor tipo para a sua realidade.

Nessa hora, é importante pensar nos tipos de serviços e

também de clientes que a sua agência atende para tornar a
precificação coerente.

PREÇO BASEADO EM CUSTO

(OU MODELO TRADICIONAL
DE PRECIFICAÇÃO)
Como o próprio nome já diz, esse é o método mais
utilizado não só por agências, como por empresas de vários
segmentos.

Ele consiste em calcular todos os custos de produção da

sua estratégia e adicionar a margem de lucro esperada.

É uma metodologia simples, mas que pode afastar

potenciais clientes. Se o preço estabelecido é muito alto,
então perderá clientes para a concorrência. Se o preço for
muito baixo, atrairá clientes com pouco potencial ou será
julgado por má qualidade de serviço.

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Veja as possibilidades dentro dessa opção
de precificação:
PACOTE FIXO
Esse modelo permite que agências otimizem o
processo de trabalho, pois agrupa determinados
projetos em planos de mesma finalidade.
A vantagem é que você pode realizar o cross-
selling, que significa combinar pacotes e planos
para incrementar uma determinada estratégia. Há
também uma maior previsibilidade de recorrência e
negociação facilitada, pois fica mais fácil montar uma
proposta, mesmo com pouco tempo.
Porém a falta de personalização dos planos pode
engessar a negociação dependendo da demanda
do prospect. As exceções, se não forem muito bem
analisadas, podem acarretar em uma má gestão de
custos e levar ao prejuízo.
PREÇO POR HORA DE SERVIÇO
Para calcular o preço da sua hora de serviço, sua
agência precisa saber exatamente quantas pessoas
estão envolvidas em um projeto.
18
Depois, deve somar todos os custos fixos, variáveis,
insumos e recursos necessários para elaboração de
um projeto e dividir pela quantidade de horas totais
necessárias de todas as pessoas envolvidas para
execução da estratégia.
Não se esqueça de calcular a sua hora produtiva!
Somente 60% a 70% do expediente de um
funcionário é realmente produtivo (no Brasil). Isso
deve ser levado em consideração no cálculo final do
preço da sua hora.
Finalmente, adicione a margem de lucro que você
deseja na sua hora e calcule os planos em cima
da hora necessária. Uma boa prática é montar
estratégias básicas, intermediárias e avançadas,
que demandam menos ou mais horas de atividade,
dependendo da necessidade do cliente.

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PREÇO POR MATERIAL
PRODUZIDO
Assim como no cálculo da hora
necessária, o preço por material
produzido pode gerar certo
desconforto do cliente, que pode
questionar seu trabalho.
Muito semelhante ao custo
da hora produtiva, o preço por
material produzido vai demandar
conhecimento sobre os custos da
sua agência, desde mão de obra e
recursos necessários para execução.
Uma maneira mais simples de manter
controle sobre essa metodologia de
precificação é criar nichos de materiais
em uma determinada estratégia. Se
o cliente precisa de um blog, então
junto à programação pode-se incluir
também os banners necessários e
set-up de cadastro de newsletter, por
exemplo.
APENAS BV SOB PEÇA
Hoje em dia, o Bônus de Veiculação é
conhecido como Comissão da Agência,
que é regulado pelo CENP — Conselho
Executivo das Normas-Padrão. O
objetivo era evitar uma concorrência
desleal e veiculações de má qualidade.
Com a expansão do Marketing Digital
e os custos elevados de propaganda
em mídias offline como rádio e
televisão, a prática do BV tem se
tornado cada vez menos utilizada.
Algumas agências cobram uma
comissão ou participação em cima
do resultado alcançado com seus
projetos, além de um fee mínimo que
custeia somente os insumos para
realizar a estratégia.
19
Essa precificação, no entanto, não é tão
adotada em estratégias de Marketing
Digital, afinal, a previsibilidade de
retorno fica prejudicada.
A boa notícia é que ainda existe uma
metodologia de precificação que
vai impedir questionamentos do seu
prospects sobre seu trabalho.
PREÇO BASEADO
NO VALOR GERADO
Imagine que você use a precificação
por hora de trabalho. Se o seu
concorrente gasta menos horas para
um determinado projeto do que
você, como vender manter preços
competitivos?
Para te ajudar nesse impasse, a
melhor maneira de formalizar o seu
valor para seus prospects é através
dos resultados que seu projeto trará
para o cliente.
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Cobrar pelo valor gerado é uma fórmula de sucesso

para construir um relacionamento de aliança entre
você e seu cliente. Isso traz mais autoridade e
credibilidade no momento da negociação.

COMO CALCULAR O VALOR

GERADO AO CLIENTE?

O valor gerado a um cliente está diretamente

relacionado com a percepção de engrandecimento
que sua agência trará ao negócio dele. A venda
consultiva é indispensável para alcançar essas
informações de maneira completa.

Para isso, você deve levar em conta quatro fatores

principais. Conheça cada um deles e veja como
calculá-los ou observá-los.

CONHEÇA AS METAS DO CLIENTE

Quando sua agência gera de ROI para um

cliente específico?

Para saber a resposta para essa pergunta, você

precisa conhecer os Indicadores-Chave de
Performance (KPIs) do seu prospect.

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## Quais investimentos ele faz em marketing?
## Qual é a performance atual do site?
## Quantos leads ele gera?
## Quantos pedidos de orçamento ele recebe
mensalmente?
## Quantos desses convertem em clientes?
## Qual o Ticket Médio do projeto?
## Qual o Life Time Value (LTV)?
## O ROI atual é positivo ou negativo?
Entenda se o Ticket Médio compensa uma estratégia
robusta de marketing e se a Jornada de Compra da persona
dele tem um funil curto ou longo.
No próximo ponto, você vai entender como isso impacta, na
prática, a receita do seu prospect e o valor observado por ele.
21
ENTENDA COMO ESSA OFERTA
IRÁ IMPACTAR A RECEITA DELE
Se você tem dois clientes e para ambos gera a mesma
quantidade de leads, por exemplo, você teria que cobrar o
mesmo valor em uma estratégia de Marketing Digital, certo?
Depende!
Se para um cliente o Ticket Médio é de R$30,00 e para o
outro é de R$1000,00, você estará gerando muito mais valor
para o segundo que para o primeiro, que precisa de muito
mais leads para alcançar um resultado parecido.
Consequentemente, os esforços para geração de leads
nessas duas estratégias são diferentes e por isso você
precisa ter por base os efeitos que a sua estratégia trará
para o cliente, principalmente quanto à receita gerada.
Se ela é recorrente, o custo de aquisição, o ROI… tudo
isso deve ser levado em consideração e ser previamente
calculado, na hora de apresentar a proposta.

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VERIFIQUE SE É POSSÍVEL MENSURAR OS RESULTADOS GERADOS POR VOCÊ
O telefone do seu cliente está tocando
mais. Ele está satisfeito que em apenas oito
meses de estratégia, já trouxe 5 clientes
novos para sua empresa. O Ticket Médio
dos novos clientes está mais alto do que
o esperado.
Sua equipe de atendimento está tranquila,
porque esse cliente nunca deu trabalho
e nunca cobrou satisfação.
De repente, o telefone na sua agência toca
e é seu cliente pedindo cancelamento do
contrato. Mas como? Vocês estavam com
uma estratégia rodando a todo vapor e
trazendo resultados… Não na percepção
do cliente.
Se a sua agência não tem um plano de
apresentação recorrente de resultados,
infelizmente, como nesse caso, o cliente vai
achar que, por mais que tenha contratado
uma especialista em estratégias de
marketing, que os resultados não são
relacionados a essa estratégia.
22
Quando se vende um plano mensal, é como
se todo dia 30 o seu cliente fosse comprar
novamente de sua agência. Para isso,
mostrar valor é muito mais do que uma bela
apresentação de proposta. É cultivar essa
percepção a longo prazo.
Um outro cenário mais comum do que se
imagina são agências que geram inúmeras
leads quentes e diversas oportunidades de
negócio, mas o seu cliente não converte
nenhuma venda. Seja por um processo
comercial fraco ou por falta de equipe, seu
trabalho árduo não traz frutos.
Os dois exemplos acima ilustram a
necessidade e importância de se ter uma
estratégia mensurável e constantemente
apresentada ao cliente. As agências
precisam tomar cuidado com quais
métricas e KPIs acompanhar e entender se
o resultado esperado é comparável com o
ponto inicial da estratégia.
 23
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SAIBA EXATAMENTE QUAIS SÃO OS

CUSTOS DESSE PROJETO PARA VOCÊ

Os recursos necessários para uma estratégia

já foram apresentados anteriormente. Tenha
em mente que todas as fontes de despesa
e uso de tempo impactam no custo de um
projeto: quantidade de mão de obra, custos
fixos, insumos diversos, custos variáveis,
ferramentas, matéria-prima (softwares,
hardware) e ferramentas.

Existem casos que uma terceirização

talvez se faça necessária, e esse repasse
também deve ser calculado, bem como
investimentos extras em mídias pagas
e campanhas patrocinadas. Além disso,
adicione também o tempo gasto por seus
representantes comerciais no momento
da venda.

Desde o planejamento até apresentação de

resultados, colaboradores da sua agência
estarão investindo tempo precioso no
projeto do seu cliente. Fazer um controle
próximo e certeiro de todos os custos vai
garantir segurança financeira para sua
agência e protegê-lo de quaisquer despesas
surpresas que possam surgir!
 24
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FACILITANDO A
PRECIFICAÇÃO
Começar do zero com certeza não é uma tarefa fácil,
principalmente quando uma agência vai assumir uma nova
frente ou oferecer um novo serviço. Mas você pode usar,
além das estratégias anteriores, algumas ferramentas para
tornar esse trabalho mais simples

CONHEÇA OS PREÇOS COBRADOS

POR SEUS CONCORRENTES
É uma prática crucial e universal conhecer o seu mercado,
entendendo quais os pontos fortes e fracos de concorrentes
diretos e indiretos. Essa perspectiva, muito mais do que
ajudar na negociação, ajuda a entender os principais gaps
que devem ser trabalhados, garantindo diferenciais para o
seu negócio.
É prática de muitas empresas solicitarem dois ou três
orçamentos antes de fechar negócio com uma agência.
Saber o preço do concorrente significa estar um passo a
frente para prever possíveis objeções.
Antes mesmo do cliente perguntar porque o seu preço é
mais alto, o processo de educação na venda consultiva
vai adiantar esse entendimento e preparar o cliente para a
apresentação da proposta.
Se o serviço da concorrência é muito semelhante ao seu,
você conseguirá prever a margem de lucro e montar
uma estratégia de precificação que justifique o preço
estabelecido com base no valor gerado para o cliente.
É bem mais confortável caminhar por territórios conhecidos,
e a confiança na venda é um fator crucial para trabalhar
autoridade com o prospect.

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TENHA UMA TABELA
DE PREÇOS FIXA
A tabela de preço fixa pode ser elaborada em forma
de combinações. A agência pode precificar cada etapa
ou serviço separadamente. No momento de fechar a
venda consultiva, é mais fácil oferecer uma previsão.
“Fulano, levando em consideração todas as
informações que você me apresentou, precisamos de
uma estratégia inicial de Branding e periodicamente
precisamos trabalhar o Marketing de Conteúdo para
diminuir o seu CAC. Sendo assim, o investimento para
trazermos o resultado esperado será entre o valor x e o
valor y. Essa é uma realidade para você?”
Seu time comercial sob hipótese alguma deve
enviar sua tabela de valores para seus prospects!
Isso é um tiro para o fracasso em uma estratégia de
precificação em cima do valor.
Lembre-se que, ao vender uma estratégia através
do valor gerado, você precisará criar um conjunto de
atividades que alcancem o resultado esperado
e tragam um retorno de investimento realista para
seu cliente.
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DICA: PARA FACILITAR O CÁLCULO DE
ESTIMATIVA DE PREÇO PARA O SEU SETOR
DE VENDAS E OTIMIZAR AS NEGOCIAÇÕES
COM O SEU CLIENTE, BAIXE A PLANILHA DE
ESTIMATIVA DE JOBS DA ICLIPS, MELHORE OS
SEUS PROCESSOS E ECONOMIZE TEMPO!
AVALIE SEMPRE SE OS SEUS
CUSTOS SE MANTÊM IGUAIS
De tempos em tempos nossos fornecedores
reajustam seus preços. Isso também se aplica para
renovação de aluguel de salas comerciais, contas de
energia, água e telefone. Ou seja: atenção!
Por mais que sua estratégia de precificação seja
pautada no valor de seus serviços, você precisa ter
uma base clara de todos os insumos e custos do
projeto. A falta dessa informação, a longo prazo,
pode trazer uma enorme confusão e fazer de vários
projetos uma fonte de prejuízo.

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Uma dica para se manter atualizado é contar
com uma planilha de custos mensais da
sua agência, somando todos os insumos,
folhas de pagamento, recursos necessários,
plataformas e ferramentas.
Quando notar um aumento superior a 5%,
está na hora de recalcular o rateamento
de custos em novos clientes, fazendo um
reajuste de preços. O melhor é que, no
mês de reajuste, vários prospects iniciam a
estratégia com você com medo de pagarem
mais caro depois! Use isso a seu favor!
MOSTRE OS RESULTADOS
AOS CLIENTES
Por mais que sua agência esteja trazendo
130% do retorno esperado, seu cliente nunca
vai entender o seu valor se os resultados
alcançados não foram apresentados
periodicamente.
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Os relatórios mensais ajudam a alinhar
as expectativas do cliente, evitando
surpresas e possíveis falhas na estratégia.
Uma boa prática, principalmente para as
estratégias de Marketing Digital, se consiste
em manter um relatório atualizado com
painel de status de projetos e atividades.
Esse painel pode e deve ser compartilhado
com o contato principal na empresa atendida.
Dessa maneira, seu cliente fica confortável
com o comprometimento diário da agência
e também poderá facilmente verificar em
qual etapa seu projeto se encontra.
Outra boa prática é anexar um cronograma
semanal de atividades ao contrato. A
perspectiva mês a mês de atividades,
bem como ROI esperado nesses períodos,
vai trabalhar a paciência do cliente para
aguardar os resultados a longo prazo.
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CONCLUSÃO
Saber a maneira correta de precificar seus serviços é a
chave para uma negociação de sucesso e previsibilidade
de receita. O controle próximo de custos de produção e
margem de lucro são indispensáveis para entender os
limites de uma negociação saudável.

O método de preço baseado no valor gerado ao

cliente garante que você possa atender empresas de
diferentes portes, com necessidades semelhantes, mas
especificidades que demandam mais ou menos atenção da
agência.

Independente da metodologia escolhida, a constante

apresentação de resultados ajuda a fidelizar o cliente mês a
mês, principalmente se tratando de fee mensal.
Não se esqueça de estudar a fundo as características da
sua agência antes de precificar seus planos. Para os clientes
ansiosos, que querem ver preço antes de entender seu
serviço, uma faixa de preço esperado para determinadas
estratégias pode deixar o prospect mais paciente no
processo durante o processo de venda.
Se você ainda precisa de ajuda para precificar seus
serviços, não se esqueça de conversar com um Consultor
de Parcerias da Rock Content. A consultoria especializada
para agências parceiras oferece acesso à ferramentas úteis
para cálculo de precificação!
Boas vendas!
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DO ICLIPS SOBRE COMO INTEGRAR SEUS
PROCESSOS E INICIAR UMA GESTÃO EFICAZ?
VAMOS CONVERSAR SOBRE, PRODUTIVIDADE DA
EQUIPE, RENTABILIDADE DE CLIENTES E MARGEM
DOS JOBS E VOCÊ VERÁ QUE TER ESSAS E OUTRAS
INFORMAÇÕES PODE SER MUITO MAIS FÁCIL DO QUE
VOCÊ IMAGINA!

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todas as atividades executadas na agência. São funcionalidades
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análise da rentabilidade de cada um, passando por todos os processos
operacionais como contratação de terceiros, controle de prazos,
planejamento de mídia, cotações e muito mais!

É como se fosse uma engrenagem, cujo centro das atividades é o Job! A

partir dele, tarefas são distribuídas, peças são direcionadas aos criativos,
as aprovações dos valores acontecem e, na sequência, ocorre o envio dos
alertas de faturamento ao financeiro.

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