298 Capitulo 12
Seleccién de proveedores
66, ,Cudles som las ventajas de comprar a fuentes locales peque-
has?
7. «Cuando podsfa ser apropiado realizar una evaluacién infor-
‘mal de los proveedores en lugar de una evaluaciéa formal?
8 {Cudles son las similitudes y diferencias entre la evaluacién
cde nuevas fuentes de suministro y las existentes?
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9. Por qué et &rea de suministro pone més atencién a la ad-
‘ministracién de un proveedor como parte del proceso de
evaltacién? Como podria levarse a cabo esta evaluacién?
10. _zCémo podtian los aspectos sociales o politicos afectar las
decisiones de seleccién de proveedores?
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Caso de estudio 12-1
Loren Inc.
EL 15 junio, Brent Milles, comprador de materias primas, tenia
que preparar su recomendacién para las necesidades anuales
de dcidos hex6nicos de Loren, Cuatro proveedores presentaron,
ofertas sustancialmente distintas para este contrato anual que
tendré vigencia a partir del J de agosto. Brent sabe que su reco-
‘mendacién implica una variedad de consideraciones de politica
yy se pregunta cudl es su mejor opcién.
Antecedentes de la compaii
Loren (Canada) es la subsidiaria canadiense de una compaiia
‘quimica internacional més grande. La compania vende tanto
productos de consumo como bienes industriales ya lo largo de
los aftos ha establecido una excelente reputacién en cuanto a
productos de calidad y eficaciaen el marketing, evidenciada por
tun crecimiento sustancial de las ventas totales y del éxito finan-
ciero, Eltotal de ventas canadienses asciende a cerca de 800 000
rillones de délares y las utilidades después de impuestos son de
40 millones de délares. Los castos de las materias primas y de
los empaques suman aproximadamente 50% de las ventas.
Compras
Brent Miller, recientemente graduado de una prestigiosa escuela
de negocis, sabe que, en Loren el rea de compras es consi
derada como una funcién. EI departamento esté integrado por
12 personas calificadas, varias de ellas graduadas en ingenieria
¥y en negocios tanto a nivel licenciatura como de maesteia. EL
departamento es ditigido por un director que le eeporta al pre-
sidente. Esté organizado a lo largo de lineas de mercancias, y
recientemente Brent fue nombrado comprador de materias pri-
‘mas, puesto desde el cual le reporta al administrador del grupo
de compras de quimicas. El contrato de dcidos hexénicos tiene
{que ser aprobado por su supervisor inmediato y por el director
del departamento.
Brent sabe que varias de ls politicas y pricticas de compres
de Loren son de importancia particular para su decisidn final
sobre el contrato de hexdnicos. El departamento de compras he
trabajado muy duro con los proveedores a lo largo de los aiios
para establecer una politica de una sola oferta. Se considera que
los proveedores deben presentar su mejor oferta posible en la
primera y inica cotizacién, y todos ellos deben estar dispuestos
a vivir Ia altura de las conseciencias de su oferta. Las relacio-
‘nes a largo plazo con los proveedores con las mejores oportuat
dades posibles se consideran vitales para la estrategia de adqui
siclones. El suministro garantizado para todos los tipos posibles
de condiciones de mercado también es un aspecto primordial
aFigural Objetivos de compras
Loren inc. 299
Los objetivos basicos del departamento de compras de Loren son los siguientes:
[Al Asequramiento de la disponibilidad de materiales, El principal cbjtivo del departamento de compras es garantizer un suministto
suficiente para apayar los necesidades de produccién.
8] Mejor valor. Loren reconoce que el valor es una combinacién de pracio, calidad, servicio, y que la rentabilidad méxima sélo se pue-
de obtener a través de la compra de un valor éplime sobre una base tanto a corto coma a largo plazo.
(} Reputacion sti
das en un enfaque ético sélida
‘Todos los tratos deben respetar todos las aspectos dela ley y todas las relaciones de negocios deben estar funda
DI Recoleccisn de informacin,€l 4rea de compras implica una bisqueda constante de nuevas ideas y de productos mejorados en los
mercados cambiantes. También existe
‘responsabilidad de mantener informada e la compafla sobre las tendencias de la industria
incluyendla a a informacion sobre el suministr y los costos de los materiales.
Por lo general, se prefieren las fuentes miltiples sobre las tnicas
cuando este enfoque parece ser razonable y cuando no se espe-
ran desventajas fuertes de precios a largo plazo o de otro tipo.
Cambiar con frecuencia de proveedores no es normal, aunque
los volimenes totales colocados con los proveedores podrian
cambiar segiin el desempeno histérico y las nuevas ofertas.
[Brent sabe que cualquier desviacién mayor con respecto a las
précticas tradicionales tiene que justificarse con mucho cuida-
do. La figura I muestra los cuatro objetivos fundamentales del