Számos weboldalon tüntetnek fel árakat, sőt lassan elkerülhetetlen

megjelölni a szolgáltatás díját. Kevesen tudják azonban, hogy az

árazás vizuális körülményei milyen jelentős mértékben befolyásolják a
vásárlási döntés pszichológiáját. Íme 7 olyan marketingfogás, amellyel
többet adhatunk el a weben keresztül.
Első taktika: Az ár kimondva

Abban a pillanatban, amikor egy látogató szeme rátéved egy

weboldalon egy árinformációra, az agyában folyamatok százai
játszódnak le – teljesen tudattalanul –, melyek befolyásolják a döntést.
Az egyik ilyen folyamat, hogy az ember gondolatban kimondja az árat,
és minél hosszabb azt kimondani, annál magasabbnak érzékeli. Az
599 például hét szótag, míg a 610 csak három. Egy kutatás szerint a
kevesebb szótagból álló árakat alacsonyabbnak érezzük, és nagyobb
valószínűséggel vásároljuk meg.

Második taktika: A méret számít

Az emberi agy úgy dolgozik, hogy folyamatosan koncepciókká fordítja

át a vizuális információt. Amennyiben vizuálisan kisebbnek érzékel
egy árat, a koncepció is az lesz, hogy az valójában alacsony ár. Nem
simán csak a betűméret számít, hanem a viszonylagos méret is, azaz
több üres terület (white space) a számok körül alacsonyabbá teszi az
érzékelt árat.
© 7 Digits

Harmadik taktika: Szavak az ár körül

Régóta ismert trükk, hogy a kereskedők az árak mellé-fölé odateszik a

"csak" szócskát, befolyásolva ezzel a látogató agyának percepcióját.
Ezt a technikát azonban úgy is lehet használni, hogy az ár mellett
olyan plusz információkat adunk, melyekben kontextuálisan helyezünk
el olyan szavakat, mint "kevés", "kicsi", vagy "alacsony". Például:
© 7 Digits

Negyedik taktika: Részletek

Főleg relatíve magas áraknál és erős konkurenciánál segíthet a

részletezés technikája: Ahelyett, hogy 500, azt írjuk árnak, hogy 100 -
és fölé írjuk, hogy "5-ször". A technika akkor is működik, ha
egyáltalán nincs lehetőség részletfizetésre, és különösen jól működik,
ha a vásárló más szolgáltatók áraival hasonlítja össze a miénket. Az
agya ugyanis "lehorgonyozza" a legalacsonyabb árat (a 100-as
értéket), és az agy számára ez lesz az úgynevezett IRP (Internal
Reference Price, azaz Belső Refererencia Ár). Ezek után hiába 5 x
100 = 500, az agy öntudatlan fele minduntalan vissza fog térni a mi
termékünkhöz, mert egyedül az egyezik meg az IRP-jével.

Ötödik taktika: Precíz árazás nagy értékű javaknál

Amikor kifejezetten nagy értékű dolgot (ékszer, luxus utazás, ingatlan,

autó, hajó) próbálunk eladni, és az ár megjelenik egy online felületen,
akkor érdemes egy kerek szám helyett egy egyedit használni. Például
55 millió helyett 55 057 940. Ez elsőre szöges ellentétben áll ugyan a
cikk elején írt első taktikával, csakhogy nagy értékű javak vásárlásánál
más folyamatok is lejátszódnak az agyban. Ilyenkor nem feltétlenül
érdekünk, hogy az árat kicsinek lássák, sőt éppen hogy az 55 millióból
könnyebb alkudozni, mint egy olyan árból, amelyet az agy precízen
kiszámoltnak érzékel. Autókereskedők régóta használják ezt a
technikát az alkudozás kikerülésére vagy mértékének csökkentésére.
© Pixabay / Tumisu

Hatodik taktika: Árak pozíciója

Az agyunk a számokat egy horizontális egyenesen vizualizálja, ahol

balról jobbra nőnek a számok. Ezért, ami balra van, azt kisebbnek
érzékeli, mint azt, ami jobb oldalon helyezkedik el. Eladóként sem
mindig érdekünk alacsonynak sugalmazni az árat – luxustermékeknél
például ez a megközelítés súlyosan kontraproduktív lehet.
Amennyiben mégis alacsony árat akarunk sugallni, helyezzük az árat
a tartalomhoz képest – vagy akár egy árdobozva téve – balra.
Luxustermékeknél pedig érdemes az ár jobbra pozícionálásával
sugallni a magas értéket.

Hetedik taktika: Igazoljuk az árat memóriával

Néhány árazási ajánlat, amely kiemelkedően sikeres volt: Könyv: $25
- 5 napig $5 kedvezménnyel. Szoftver: $300 - plusz 3 darab bónusz
PDF $100 dollár értékben. Személyi tréning: $120 - 4 napon keresztül
30 perces edzés... Vajon miért?

Az emberi agy nem a legalacsonyabb vagy a legjobb ár-érték arányú

árat próbálja megtalálni, hanem a helyes árat. Mindannyian
megtanultuk gyerekkorunkban, hogy 5x5=25, 3x100=300 és 4x30=120
– tehát a plusz információ számai szorzatként kiadják az árat. Amikor
megpróbáljuk összehasonlítani az ajánlat számszerű paramétereit az
árral, akkor az agyunk tudat alatt elvégzi a szorzást és felmondja az
eredményt, azaz helyesnek ítéli meg az árat, mivel az megegyezik a
szorzás eredményével.

A cikket jegyző Dr. Kádas Péter orvos, közgazdász, befektető, a

7digits online marketing ügynökség egyik alapítója. Goldenblog-
díjas blogger 20+ év vállalkozói és 10+ év online marketinges
tapasztalattal. További marketing fogások, amelyekkel többet
adhatunk el a weben, a szerző blogján olvashatóak.

Ha máskor is tudni szeretne hasonló dolgokról, lájkolja a HVG Tech

rovatának Facebook-oldalát.

HASZNÁLD FEL E 3
FURCSA
NEUROMARKETING
 KUTATÁSI EREDMÉNYT,
HOGY TÖBB VEVŐT
SZEREZZ!
Szerző: Erdélyi Norbert | Neuromarketing, Online marketing

Miért nem a te cikkedet lájkolják, hanem a másét, ami ráadásul

rosszabb, mint a tiéd? Miért nem a te termékedet veszik többen,
hanem másét, ami kevesebbet tud, mint a tiéd. Miért nem te vagy a
népszerűbb, hanem más, aki ráadásul unalmas, középszerű és
gyakran hatásvadász.
Ha azt hitted, hogy az emberek racionálisan döntenek, és a jobbat, az
igényesebbet, és az alaposabbat választják, akkor tévedsz. Az
emberek szokások, rituálék, viselkedési minták alapján határozzák
meg, hogy mi a nekik fontos. És csak ez alapján döntenek, és ennek
sokszor kevés köze van a termék minőségéhez. Ez a cikk abban segít,
hogy a te jobb, okosabb, alaposabb termékeddel megelőzd a
középszerű konkurenst úgy, hogy
kihasználod neuromarketing kutatások eredményeit.
Jelen írás 3 ilyen döntés-befolyásoló kiskaput mutat be, akármilyen szinten
áll most a marketinged, ezeket könnyen hozzáillesztheted:

A rituálé szerepe a vásárlási döntésben

Egy termék fogyasztásához kapcsolódó rituálé hoz létre érzelmi kapcsolatot

az adott márkával. A nagy cégek évtizedek óta használják ezt, a kkv.
szektorban alig alkalmazza valaki. Ha te is belevinnéd ezt most a
marketingedbe könnyebben kapcsolódnának érzelmileg a termékedhez a
vevők. Martin Lindstrom Buyology c. könyvében (Random House Business
Books 2009, p. 88) több nemzetközi példát is említ. A magyar olvasó
számára ezek nem feltétlenül ismertek, mégis érdemes megnézni két
példát erre, hogy megértsd: a termékfogyasztási rituálé mögött nem
valamilyen ősi szokást kell keresni:
A Corona sört úgy szokás inni, hogy egy citromgerezdet facsarnak a az
üvegbe, majd a kifacsart citromot az üvegbe dugják. A szerző felteszi a
kérdést az olvasónak, tudják-é, honnan ered ez a szokás? Nem valamely
ősi dél amerikai szokás alapozza meg ezt a rituálét, hanem egy 1981-es
fogadás, amikor egy csapos fogadott a barátjával, hogy ha ezt a rituálét
bevezeti, vajon követik-e a példáját más csaposok. Igaza lett, és ahogy
Lindstrom írja, a Corona átvette a vezető szerepet a Heineken felett az
amerikai piacon.
Corona reklám, első 3 másodpercben mutatja a citromos trükköt:
Hasonló rituálé Amerikában az Oreo keksz fogyasztásához. Az Oreo, ha
nem ismernéd, a mi Pilóta kekszünkhöz hasonló 3 rétegű falat, ennek a
krémje fehér, a keksz-szeletek csokisak. A rituálé az, hogy előbb
kettécsavarják, lenyalják a krémet, a kekszeket tejbe mártva fogyasztják. A
reklám így szól: „twist, link, and dunk”. Itt van több mint 20 éves reklám,
1997-ből:
A Pilóta keksznek is van hasonló reklámja, szinte amerikai verzió
tükörfordítása:
Érdekes módon a Pilóta keksznél nem terjedt el ez a rituálé, nemrégiben
megkérdeztem az olvasóimat a netjet.hu zárt, csak vevőknek szóló
facebook csoportjában, a válaszadóknak a csak a fele követi ezt a
fogyasztási rituálét.
Ha bevezetsz egy rituálét a terméked fogyasztásához vagy egyáltalán
a marketing kommunikációd befogadásához, máris megérkeztél a
neuromarketing lényegéhez: azelőtt győződ meg az embereket, mielőtt
a racionális gondolkodás működni kezdene.
A fenti példákból is kiviláglik, hogy a rituálénak nem kell valami bonyolult
dolognak lennie, nem kell, hogy ősi legyen, hogy legendák kapcsolódjanak
hozzá: a rituálét te találod ki, és konzekvensen ragaszkodsz hozzá, így
alakít ki cselekvési mintákat az emberekben.
Hogyan tudod ezt belevinni most a
marketingedbe?

Ehhez le kell bontani a rituálé lényegét érhetőbb alkotóelemekre. A rituálé

tulajdonképpen egy szokás, illetve megszokás. A szokás legfontosabb
eleme a rendszeresség.
Rituálé = Szokás = Rendszeresség
Rendszeres cikk publikálás

Jelen sorok írójának ősellensége a rendszeres tevékenység. A netjet.hu

működése alatt egy alkalommal tudtam megcsinálni, hogy minden héten
ugyanakkor írjak cikket a blogba. Minden szerdán történt ez, és elneveztem
úgy, hogy „blogszerda”. A rendszeresen publikált cikkek átkattintási,
megnyitási aránya sokkal nagyobb volt. Az emberek megszokták, hogy
mindig ugyanakkor jön az új tartalom. A wordpress lehetőséget ad arra,
hogy előre megírd a cikkeidet és előre időzítsd, így egy heti munkával és
megfelelő szorgalommal akár több havi postot is „letudhatsz”.
Erre kiváló magyar példa a http://ritkanlathatotortenelem.blog.hu/ oldal.
Történelmi fotókat mutat be, ez ma egy nagyon népszerű dolog, és nem
csak ez a blog csinál ilyet, mégis ez a legnépszerűbb ilyen oldal. Sikerét
annak is köszönheti, hogy minden héten vasárnap 12:00-kor van új
tartalom. A nyári szüneteket kivéve soha nem marad ki egyetlen vasárnap
sem. A „ritkánláthatótörténelem” tartalomfogyasztása így lett rituálé az
olvasói körében.

Kampányrituálé

Ha rendszeresen követed a netjet.hu-t, akkor tudod, hogy minden egyes

bevezetési kampányom forgatókönyve ugyanaz. Többször próbáltam
változtatni rajta abból a megfontolásból, hogy ne legyen unalmas az
olvasók, vásárlók számára egy-egy kampány, de valahányszor eltértem a
jól megszokott rituálétól, a konverziók csökkentek.
 A kampánytervezésről részletesen a „2 hónap munka 10 hónap pihenés” c.
kampánytervezés oktatóanyagunkból tanulhatsz, e cikk keretein belül a
kampánynak a csak a 4 legfontosabb elemet érintem:
1. Mindig egy hosszú cikkel kezdünk (Pl: Neuromarketing, vagy Divi magyarul,
stb)
2. Ezt követi a termék leírása, amit nagyjából egy héten keresztül
részletekben publikálok
3. Eközben megtörténik a piacnyitás időpontjának publikálása, a számláló a
sales oldalon másodpercenként számol vissza a nyitás dátumáig. Ekkor
még a termék nem kapható.
4. A termék adott feltételekkel (kedvezmény, bónusz, etc) csak 3 napig
kapható.
Ez a netjet.hu kampányrituáléja. Nincs racionális magyarázata annak,
hogy miért nem kapható még az adott termék, nincs racionális magyarázat
arra, hogy miért csak 3 napig élnek a start kedvezmények. Egyszer így
csináltam 2008-ban, azóta működik, és az olvasóim megszokták, szeretik,
részt vesznek a játékban. Készen van egy rituálé, változtatni rajta
gyakorlatilag tilos.

Utánozás majomszokás: Mi az a tükör

neuron és hogyan lesz tőle több új
vevőd?

Kulcsfontosságú dolog a neuromarketingben.

Szintén Lindstrom hivatkozik rá (idézett művében, Buyology p53, lásd
fentebb), hogy makákó majmokon végzett kisérletekben 1992-ben
bizonyították (lásd: Dr. Giacomo Risolatti) hogy a majom egyes agyi
területei aktívak (lásd: premotor cortex F5 ), amikor felvesz egy szem
mogyorót. De ugyanolyan aktívak akkor is, amikor látja, hogy egy másik
majom felvesz egy mogyorót.
Az emberi agy ebből a szempontból ugyanúgy működik, mint a makákó
majomagy. Megfigyelték, hogy ha suttognak hozzánk, mi is halkabban
beszélünk, ha idős emberek vannak a környezetünkben, mi is lassabban
mozgunk. Ami a biológia számára a DNS, ugyanaz a tükör neuron a
pszichológia számára
Ha te is szoktál négyet tapsolni a Jóbarátok kezdőklippjére, vagy
léggitároztál már a kedvenc zenéd hallatán, akkor saját magadon is
tapasztalhattad a tükör neuron működését.

Hogyan vidd bele ezt a marketingedbe?

Gondolj Risolatti makákó kísérletére. A terméked megvásárlása = egy

másik alany felkap egy szem mogyorót a földről. Mutasd meg, hogy már
„nálad van a termék”, mutasd meg mi van benne, mutasd meg, hogyan kell
megvásárolni. (Ne vegye sértésnek a nyájas olvasó az ember-majom
hasonlatot, de itt fontos visszacsatolni a kísérlethez.)

Unboxing videó

Nagyon népszerűek a Youtube-on az unboxing, azaz kicsomagolás videók.

Azt a folyamatot mutatja be, amikor te is megkapod a csomagot, előveszel
egy sniccert, felvágod a dobozt, óvatosan kiveszed a terméket, kipakolod a
tartozékokat, bekapcsolod, kipróbálod, teszteled. Műszaki cikkeknél ideális
megoldás. Remek példákat találsz a tech2.hu youtube csatornáján.
Nemcsak arra jó, hogy bizalmat építs, megmutasd a terméked valódiságát,
de beindítod vele az utánzó folyamatokat is: én is így csomagolom majd ki,
én is veszem ki a dobozból, azaz én is meg fogom venni.

Hogyan vásárolj videó

Ha nem fizikai terméket értékesítesz, hanem digitális oktatóanyagot, vagy

szolgáltatást, akkor a tükör neuronok működését a legegyszerűbben úgy
tudod bekapcsolni, hogy megmutatod képernyővideón, hogyan kell
megvenni a terméket, hogyan kell feldolgozni a tartalmakat.
Képernyővideóhoz használj Camtasia-t (részletes cikk erről: Hogyan kell
fullHD-s, kevés megás képernyővideót csinálni )
 Vedd fel a következő 5 elemet, és közben magyarázd, mit csinálsz
1. A termék kosárba tétele, továbblépés a pénzárhoz
2. Adatvédelmi, ASZF elfogadás és „kérem a hírlevelet is” beikszelés
3. Kártyás fizetés folyamata
4. Visszaigazoló e-mailben a termékletöltési linkre való kattintás / vagy
belépés az online felületre
5. A digitális termék fogyasztásának megkezdése, a menüpontokra kattintás
sorrendje.
Mire jó ez?
Egyrészt nyugalmat ad a vevőnek, ha látja a vásárlási folyamat lépéseit.
Bizalmat épít, mert megmutatod, hogy a termék valódi, nincs
zsákbamacska, pont azt kapja, amit a sales oldalon írsz.
De beindítja az „utánzás” viselkedést 5 szempontból:
1. én is így veszem meg
2. én is kérem a hírlevelet
3. én is kártyával fizetek
4. én is megnézem utána azonnal az emailt
5. én is ebben a sorrendben dolgozom fel az anyagot.
Neked egyértelműnek tűnik, de a vevőnek csak akkor egyértelmű, ha
meg is mutatod neki.

A fókuszálási illúzió: fontos az, ami

annak látszik

Cialdini új könyve az Előhatás (Pre-suasion) egy mondatban összefoglalva

arról szól, hogy a meggyőzés lényegi része azelőtt történik, mielőtt az
emberek egyáltalán találkoztak volna magával az ajánlatoddal.
A Neuromarketing 2 oktatónyagban erről meglehetős részletességgel
beszélek majd, de lássunk itt egyetlen nagyon fontos tényezőt, amit a
szerző fókuszálási illúziónak nevez (in: Cialdini, R: Előhatás, HVG kiadó,
Budapest, 2017, p. 43)
A szerző a következő esetről számol be: II. Erzsébet angol királynő
uralkodásának 50. évfordulójához kapcsolódó kisebb ünnepségen az
alattvalók hosszú sorokban járultak a királynő színe elé. Egy nőnek, aki
éppen sorra került a kézfogáshoz, a táskájában megcsörrent a
mobiltelefonja.
Az illető feszülten állt, nem tudta mit tegyen. A királynő közelebb hajolt
hozzá és ezt javasolta: „Vegye fel kedvesem, lehet valami fontos dolog”.
Ebben a pillanatban a vonal másik végén álló illető hívása fontosabb lett,
mint maga II. Erzsébet, aki épp trónra lépésének 50. évfordulóját ünnepli.
Mit jelent ez?
Ami szembetűnő, az fontos.
Ha valami kitüntetett figyelmet kap, annak a fontosságát
hajlamosak vagyunk túlbecsülni.

Hogyan viszed bele ezt a megfigyelést a

marketingedbe?

Amikor be akarod mutatni a terméked hasznát, gyakran nem tudod mit

emelj ki egy sales oldalon, vagy egy 2 perces videóban. Jusson eszedbe a
királynő színe előtt megcsörrenő mobiltelefon esete és megérted, az lesz a
fontos, amit kiemelsz. De fontos, hogy mindig legyen kiemelés.

Fókuszálási illúzió a sales oldalon

A sales oldalon van az a rész, amikor bemutatod, leírod, hogy mi van a

termékben. Egyik oldalon kép, másik oldalon szöveg, alatta egy újabb
blokk, csak megcseréled: kép jobbról, szöveg balról.
Ezen részek közé szúrj be egy teljes képernyős elemet, amit egyetlen egy
dolgot emelj ki. Egy hasznod, egy tulajdonságot, amit te fontosnak tartasz
elmondani.
A kiemelt elem, mivel teljes képernyős, megjelenési terjedelmében annyi,
mint 2 szövegblokk.
„Ki van emelve, tehát fontos” – gondolja az olvasó.
A Technikai Mumus WordPress & Woocommerce oktatóanyag sales
oldalán pl. azt tartottam fontosnak kiemelni, hogy ez egy 2012 óta működő,
stabil múlttal rendelkező oktatási rendszer, így oldottam meg:
 Szabály: Egy sales oldalon, főleg ha olyan hosszú, mint a Technikai
Mumus oldala, használ 3 vagy 4 ilyen teljes képernyős fókusz elemet.

Fókuszálási illúzió egy termékbemutató videóban

Annyira sok mindent tud a terméked, hogy nehéz 2 percben megmutatni.

Ezzel a legtöbben így vannak, rengeteg mindent el akarnak mondani a
termékedről, de tény, hogy egy 2-3 percél hosszabb videót nehéz
végignézetni az emberekkel.
 Vedd a terméked 4 legjobb tulajdonságát, vagy előnyét, vagy hasznát. És
csak ezeket mutasd be a videót, csak erről a 4-ről beszélj. Pl: „A XY
oktatóanyag 4 pillérre épül” vagy „Az XY termék eme 4 dolog miatt
garantálja az eredményt”.
 Ennél a pontnál mutass 4-et jobb kezeddel, és minden egyes elemnél a
számokat mutasd az ujjaiddal is. Ez azt sugallja a vevőnek, hogy ez a 4
dolog a legfontosabb, és ezt a videót végig kell nézni, hogy eljusson az
elsőtől a negyedikig.
 Ne problémázz azon, hogy „az én cuccomat nem lehet 4 pontban
összefoglalni”. Nem összefoglalni kell, hanem kiemelni. Nem teljes képet
kell adni, hanem 2 percnyi fókuszálást elérni. Ne feledd: az a fontos, amit te
kiemelsz.

Összefoglaló

A 3 neuromarketing megfigyelés eredményét illeszd bele a marketing

rendszeredbe, hogy több vevőt szerezz:
1. Kapcsolj egy rituálét a terméked fogyasztásához, a marketing
kommunikációd befogadásához. A rituálét te találod ki, nem kell, hogy
bonyolult legyen.
2. A tükör neuron miatt az emberek utánozzák más emberek cselekvési
mintáit. Használj kicsomagolás (unboxing) videót és mutasd meg, hogyan
kell megrendelni, fogyasztani a terméked: az emberek utánozni fogják a
látottakat.
3. A terméked hasznai közül az lesz a fontos, amit te kiemelsz. Egy sales
oldalon legyen legalább 4 teljes képernyős kiemelés, egy videóban mutass
be legfeljebb 4 legfontosabb termék-hasznot.