Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Naslov originala
Leslie Giblin
Skill with People
© 2001, by Leslie Giblin

Izdavač
FINESA, Rada Končara 1a, Beograd
www.finesa.edu.yu
ISBN 86-82683-54-7

2
Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Leslie Giblin

Vještina
ophođenja
s ljudima

Beograd, 2006.

3
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Rekli su o knjizi:

Neprestano slušam priče o uspjehu od ljudi koji su naučili i primijenili tehnike i

strategije opisane u ovoj knjizi. Neki od njih su ih naučili tek nedavno na nekom od
mojih seminara, dok ih drugi koriste već duže vrijeme. Te tehnike stvarno daju
rezultate! Zato vam predlažem da više puta pročitate ovu knjigu sve dok ne upijete
sve informacije.
Svakodnevnom primjenom vještine ophođenja s ljudima steći ćete veliki broj prijate-
lja i suradnika.
Šandor Matis, Marketing Managcr,
Prva Zlatna palma u Evropi, calivita International

U minulim vremenima ljudi su se borili mačevima. Mačeve su danas zamijenile

riječi. Tko želi biti uspješan, mora savladati vještinu upotrebe riječi. Kao što mač sam
po sebi ne određuje umješnost mačevaoca, jer je važna brzina, snaga i ravnoteža, tako
i u komunikaciji nije dovoljno samo birati riječi, već je važno pronaći savršen tempo,
boju glasa, pogled... Sve to možete naučiti iz ove knjige koju vam iskreno
preporučujem.
Vladimir Popović, Diamond,
potpredsjednik organizacije za razvoj lidera,
PLANET PROGRAM

Izvanredno! Ova knjiga do savršenstva obrađuje jedan od najvažnijih principa u

komunikaciji uspješnih ljudi u bilo kojoj oblasti života. Kada je pročitate i primijenite
suvremena saznanja kojima obiluje, učinili ste prvi značajan korak k osobnom
uspjehu.
Olga Vlajić Senior Executive Director
ORIFLAME, Natural Swedish Cosmetics

Naše odrastanje i naša poslovna karijera vezani su za odnose s ljudima. Uspjeh u

poslu kojim se bavimo zavisi od toga kakve ćemo odnose izgraditi, kako vodimo
dijalog, kako i na koji način priopćavamo svoje misli. Ova knjiga, s dosta praktičnih
primjera, sažela je i obuhvatila teme koje će svakom pojedincu biti od pomoći bez
obzira na to čime se u životu bavi. Preporučit ćemo je svojim suradnicima kao dio
obavezne literature u Network marketingu.
Radmila i Sretoje Svraka
Independent Senior Executive Directors
ORIFLAME, Natural Swedish Cosmetics

Ova knjiga potrebna je svima koji žele nadići prosječnost jer poznavanje ophođenja s
ljudima u mrežnom marketingu predstavlja osnovu za uspješnu suradnju i timski rad.
Od srca vam preporučujemo da knjiga bude neprestano uz vas i da stečeno znanje
redovno primjenjujete u praksi. Sigurni smo da u tom slučaju uspjeh neće izostati!
4
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Veronika i Stevan Lomjanski

Trinaesti Diamond Managers u svijetu,
Forever Living Products

Sasvim smo sigurni da ćete ovu knjigu čitati više puta i da ćete usvojiti iznijete
tehnike i strategije. Neophodno je da one postanu dio vas, vašeg srca, vaše suštine.
Tada ćete postići izvanredan uspjeh na osobnom i profesionalnom planu.
Irena i Goran Dragojević,
Safir Managers, Forever Living Products

Knjigu „Vještina ophođenja s ljudima" Lesa Giblina od srca preporučujem svakom

tko želi postići uspjeh na osobnom i financijskom planu. Sažeta je, jasna, precizna i
praktična. Na jednom mjestu očekuje vas veliki broj korisnih i lako primjenjivih
savjeta.
Dr. Marija Karabašević

Izuzetna knjiga! Nosite je sa sobom, Čitajte je svaki dan i preporučujte drugima. Bez
umješne i ljudske komunikacije nema uspjeha u bilo kojoj oblasti života, bez obzira
na to je li se radi o djetetu osnovne škole ili predsjedniku države !!!
Dr. Jovan Vojinović, profesor Univerziteta

Zadivljujuće jednostavne vještine u ophođenju s ljudima i lako primjenjive u svako-

dnevnom životu. Ovo zaista funkcionira! Budite uporni u svakodnevnoj primjeni
tehnika iznijetih u knjizi i sasvim sigurno ćete u pozitivnom smjeru promijeniti ne
samo svoj život nego i živote ljudi u vašem okruženju.
Radiša Dobrodolac, autor knjige „Vodič kroz mrežni marketing"

Fantastična knjiga s nevjerojatnom upotrebnom vrijednosti. Nju nije dovoljno imati u

kućnoj biblioteci, već je, bez obzira na znanje i iskustvo u oblasti komunikacija, treba
dobro proučiti i izvanredne savjete Lesa Giblina svakodnevno primjenjivati u praksi.
Saša Ljuboja, autor knjige „Od straha do uspjeha u Network marketingu"

Ako ne koristite osmijeh, sličite na čovjeka koji ima milijun dolara u banci, ali nema
čekovnu knjižicu. U svakoj prilici ne propustite se smješkati, to je prvi preduvjet da
steknete naklonost ljudi. A ona vam je itekako potrebna da biste bili uspješni u
svakodnevnom životu. Naročito u prodaji. Drugi presudan faktor je da pažljivo
slušate. Treći, da postavljate prava pitanja. Ukoliko koristite ovo „sveto trojstvo",
onda neće biti prepreka vašem uspjehu.
Dr. Petar Kočović
Marketing Manager ECOTEH, Beograd

U ovoj maloj,ali divnoj knjizi Les Giblin nam otkriva tajne kako komunicirati na ra-
zumljiv, elegantan i obostrano prihvatljiv način. Umjetnost komunikacije je od
suštinskog značenja za uspostavljanje uspješnih odnosa među ljudima bez obzira na
5
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

to jesu li su u pitanju relacije u okviru porodice ili na profesionalnom planu.

Jagoda Mirčić, Diamond Director ORIFLAME,
Natural Swedish Cosmetics

Ovu knjigu sam čitao 18 mjeseci svake večeri i preispitivao sebe što sam iz nje
primijenio,a što nisam. Samo zahvaljujući tome sam uspio u Network marketingu.
Mitch Salla, Crown Ambasador

Postoje PR oko, uho i nos organizacije, a iz „Vještine ophođenja s ljudima", između

ostalog, saznajem da čak 97,5 posto informacija primamo upravo ovim čulima,
sasvim je prirodno da Giblinova knjiga bude obavezno štivo za sve koji se bave
poslovnim komunikacijama. Osim što je svojevrstan priručnik za pregovaranje, ona
je i PR trener u malom koji će Vam pomoći da shvatite kako se svijet ne vrti oko Vas,
već Vi trebate prepoznati, razumjeti i uvažiti taj svijet da biste, na kraju, poentirali -
ako ne novcem, onda makar pozitivnim imidžem.
Cvijetin Milivojević, direktor PR agencije Pragma

Trinaest godina se bavim mrežnim marketingom, tj. UMJETNOŠĆU

KOMUNIKACIJE. Nisam imala prirodni talent „za sklapanje prijateljstva", no
pomoću ovog praktikuma, koji istovremeno uči i inspirira, svatko može postati
umjetnik postavljanja pitanja i SLUŠANJA odgovora, a ta umjetnost omogućuje nam
obogaćivati svoj i tuđe živote. Ova knjiga je neophodan priručnik svakom
poduzetniku i dobronamjerniku!
Hvala Finesi za još jedan neprocjenjiv doprinos za stvaranje boljeg svijeta!
Prim. dr. Irena V. Radojević TSPM calivita International

Svim pozitivnim ljudima, ljudima koji žele poboljšati kvalitetu svog života i svih
drugih koji su im dragi, od srca preporučujem ovu knjigu, jezgrovitu i toplu, punu
izvanrednih savjeta za efikasnu i efektnu komunikaciju.
Marija Nakić,
Senior Manager, Forever Living Products

U vremenima „ribara ljudskih duša", opće politizacije, „tabloidiotizacije" i svih

ostalih dječjih bolesti tranzicije, ova knjiga Lesa Giblina je u najmanju ruku pravo
osvježenje i podsjećanje na pomalo zaboravljene arhetipove koji su danas u
postmodernističkom i postinformatičkom društvu zakon i preduvjet svake uspješne
komunikacije. Lako, pitko i nadasve praktično štivo neophodno svima onima koji
kroz komunikacijsku praksu ostvaruju bilo: edukaciju, profit, ili socijalizaciju... Od
PR-a, medijskih zaposlenika do ljudi iz svijeta biznisa.
Još uvijek (na žalost) prisutni - monolozi, nepomirljivost, isprazne rasprave i
ratobornosti vape za receptima koje nam ova knjiga nudi. Povratak osmijeha, umijeće
pažljivog slušanja drugih, pohvala prije kritike (i ona uvijek s argumentacijom),
entuzijazam i pozitivna energija, uz uvijek neophodnu tešku riječ - oprostite, samo su
djelić onoga što autor afirmira kao povratak ljudskosti! Koja ne samo da ne
6
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

isključuje, već, naprotiv, podrazumijeva i - uspješnost!

Zato je najiskrenije preporučujem ne samo mladim generacijama svojih sadašnjih i
bivših studenata, već i svima onima koji pretendiraju usavršavanju različitih oblika
komunikacije, ali ne i na račun osobnog identiteta i digniteta. Jer parafrazirajući
autora kredibilitet bez promjene nema nikakvu vrijednost. A količina znanja uvijek
određuje i količinu vaše sigurnosti. Ova knjiga pružit će vam ''digest'' tog specifičnog
,a tako neophodnog znanja, i zato, za svaku eventualnost, uvijek je imajte pri ruci.
Siguran sam da će Vam - zatrebati.
Mr Veselin Kljajić
Fakultet političkih nauka Univerziteta u Beogradu
i predsjednik UO Vision Communication

Vaš razvoj i sazrijevanje odvija se u socijalnoj interakciji, što nije ni jednostavno ni

lako. Zato se često dešava da zbog nerazvijene tendencije za uspostavljanje kontakata
mnogi bivaju eliminirani na startu, a mnogi otežano funkcioniraju i ne uspijevaju.
Ova knjiga će vam pomoći u tome.
Dr. Marija Ratković,
Cvetko Ratković, psiholog
Safir Managers, Forever Living Products

Dobrodošli!
Vještina ophođenja s ljudima je najdragocjeniji od svih čovjekovih talenata.
Vaša vještina ophođenja s ljudima određuje kvalitetu vašeg poslovnog, obiteljskog i
društvenog života.
Znanje i tehnike izložene u ovoj knjizi u velikoj mjeri će unaprijediti vašu vještinu
ophođenja s ljudima.
Primijenite ih!
Pričinjava mi veliko zadovoljstvo što ću vam pomoći u ovoj veoma značajnoj oblasti.

Sretno!
Les Giblin

7
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

SADRŽAJ
Uvid u ljudsku prirodu br. 1 5
Uvid u ljudsku prirodu br. 2 5
Uvid u ljudsku prirodu br. 3 6

I. Razumijevanje ljudi i ljudske prirode 17

II. Kako razviti vještinu vođenja razgovora s ljudima 21

III. Kako učiniti da se drugi ljudi osjete važnim 25

IV. Kako uspješno usuglasiti mišljenje s drugim ljudima 29

V. Kako razviti umijeće pažljivog slušanja ljudi 33

VI. Kako pozitivno utjecati na ljude 37

VII. Kako uspješno uvjeriti ljude 41

VIII. Kako uspješno preobraziti mišljenje ljudi 45

IX. Kako vješto zadobiti simpatije ljudi 51

X. Kako pravilno pohvaliti ljude 55

XI. Kako razviti pravi model kritiziranja ljudi 59

XII. Kako spretno zahvaliti ljudima 63

XIII. Kako ostaviti dobar prvi dojam 67

XIV. Kako znalački održati govor 73

XV. Završne misli o kojima treba razmisliti 77

***

8
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

UVID U LJUDSKU PRIRODU br. 1

KAKO UČIMO I PRIMAMO

INFORMACIJE

83% PUTEM ČULA VIDA

11 % PUTEM ČULA SLUHA
3.5% PUTEM ČULA MIRISA
1.5% PUTEM ČULA DODIRA
1% PUTEM ČULA UKUSA

UVID U LJUDSKU PRIRODU br. 2

KAKO ZADRŽAVAMO
INFORMACIJE

10% ONOGA ŠTO PROČITAMO

20% ONOGA ŠTO ČUJEMO
30% ONOGA ŠTO VIDIMO
ONOGA ŠTO VIDIMO
50%
I ČUJEMO
ONOGA ŠTO IZGOVORIMO
70%
U TOKU RAZGOVORA
ONOGA ŠTO IZGOVORIMO
90%
DOK RADIMO

9
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

UVID U LJUDSKU PRIRODU br. 3

NIVO PRISJEĆANJA NIVO PRISJEĆANJA

METODE PAMĆENJA
NAKON 3 SATA NAKON 3 DANA

(A) U SLUČAJU KADA

ČOVJEK GOVORI SA- 70% 10%
MOM SEBI

(B) U SLUČAJU KADA

ČOVJEK OBJAŠNJAVA 72% 20%
SAMOM SEBI

(C) U SLUČAJU KADA

ČOVJEK SAMOM SEBI
U ISTI MAH GOVORI 1 85% 65%
OBJAŠNJAVA

10
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

I. RAZUMIJEVANJE LJUDI I LJUDSKE PRIRODE

Prvi korak u pogledu spretnijeg komuniciranja s ljudima (uspješni međuljudski

odnosi) sastoji se u tome da pravilno razumijete ljude i njihovu prirodu.

Kada istinski razumijete ljude i ljudsku prirodu ,kada spoznate zbog čega ljudi čine
one stvari koje čine - kada shvatite kako i zašto ljudi reagiraju pod određenim
okolnostima - tada i samo tada ćete moći postati čovjek koji znalački njima upravlja.

Razumijevanje ljudi i njihove prirode jednostavno

podrazumijeva uvažavanje ljudi takvih kakvi oni jesu, a
ne onakvih kakvim ih vi smatrate, niti onakvih kakvi
biste vi željeli da oni budu.

A kakvi su oni?

LJUDI SU, PRIJE SVEGA, OBUZETI SOBOM, A NE

VAMA!

Formuliramo ovu misao drugačije, drugi ljudi su deset tisuća puta više zainteresirani
za sebe nego za vas.

I obrnuto! Vama je više stalo do vas samih nego do bilo koje druge osobe na svijetu.

Zapamtite da se drugi ljudi u svojim postupcima uvijek rukovode mišlju o sebi i o

svome interesu. Ovo obilježje je kod ljudi izraženo u tolikoj mjeri da je suštinska
ideja dobročinstva zapravo satisfakcija ili zadovoljstvo koje dobročinitelj osjeća
usred samog čina darivanja, a ne blagodati koje će drugima taj dar donijeti. Ta stvar
po značenju dolazi na drugo mjesto!

Ne morate iznalaziti izgovore niti se osjećati neprijatno zbog spoznaje da su ljudi po

prirodi sebični. To je oduvijek tako bilo i tako će biti dokle god postoji svijeta na
Zemlji. Svi smo mi slični u tom pogledu.

Ovo saznanje, da su ljudi prije svega obuzeti sobom, pruža vam polaznu pretpostavku
u pogledu toga kako se treba ophoditi s njima.

To vam također ulijeva snagu i čini vas umješnim u načinu ophođenja s drugima. U
narednim poglavljima ćete se upoznati s tim koliko uspješnih tehnika proizlazi iz
ovog razumijevanja.

Od životnog je značenja shvatiti da je ljudima, prije svega, stalo do njih samih, a ne

do vas.

11
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

II. KAKO RAZVITI VJEŠTINU VOĐENJA RAZGOVORA S LJUDIMA

Kada razgovarate s ljudima, odaberite najinteresantniju temu na svijetu o kojoj ćete

pričati.

Koja tema im je najinteresantnija?

ONI SAMI!

Kada s njima razgovarate o njima samima, oni će biti duboko zainteresirani i potpuno
fascinirani. Zbog toga će o vama imali dobro mišljenje.

Kada s drugima pričate o njima samima, vi uspostavljate pravi kontakt. Postupate u

skladu s ljudskom prirodom. A kada s ljudima pričate o sebi, uspostavljate kontakt na
pogrešan način, jer radite protivno zakonima ljudske prirode.

Izbacite ove četiri riječi iz svog rječnika:

ja, mene, moje, moj.

Ove četiri riječi zamijenite jednom riječju, najmoćnijom riječju koju

čovjek uopće može izgovoriti – vi.

To jest: „Ovo je za VAS", „Ako VI budete to uradili, VI ćete profitirati",

„Ovo će pričiniti zadovoljstvo VAŠOJ porodici", „VI ćete od toga imati
dvostruku korist", itd.

UKRATKO - Ako VI budete prestali pronalaziti zadovoljstvo u tome da pričate o

SEBI SAMIMA, i to upravo ono zadovoljstvo koje ste VI osjećali dok ste izgovarali
:„Ja, mene, moje, moj", VI ćete postati daleko efikasniji, utjecajniji i moćniji kao
osoba.

Mora se priznati da to nije nimalo lako, za to je potrebno predano vježbati i rezultati

će biti vrijedni truda.

Druga dobra metoda primjene ove opće zainteresiranosti ljudi za same sebe tokom
razgovora sastoji se u tome da ih ohrabrite da pričaju o sebi. Otkrit ćete da ljudi radije
pričaju o sebi nego o bilo kojoj drugoj temi.

Ako izvršite manevar tako da navedete ljude da pričaju o sebi, veoma ćete im se
dopasti. A to ćete postići zapitkujući ih stvari o njima samima, kao na primjer:

12
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

„John, kako je vaša porodica?"

„Kako se vaš sin snalazi u vojsci?"
„Gdje živi vaša kćerka otkako se udala?"
„Koliko dugo ste radili za tu kompaniju?
„Jeste li se rodili u ovom gradu, gospođo?"
„Što mislite o_____, gospodine?''
„Je li to slika vaše porodice?" „Jeste li lijepo putovali?" „Mery, je li i vaša porodica
ide s vama?"

Većina nas nije efikasna zato što smo suviše preokupirani sobom i neprestanom
potrebom da pričamo o sebi. Ono što treba stalno imati na umu jest to da nije u to-
likoj mjeri bitno je li se vama dopadaju vaše primjedbe ili teme, već kako se one
dopadaju vašim slušaocima.

Dakle, kada pričate s drugima, pričajte o njima. I ohrabrite ih da pričaju

o sebi.

Upravo na taj način možete postati najinteresantniji sugovornik!

13
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

III KAKO UČINITI DA SE DRUGI LJUDI OSJETE VAŽNIM

Najuniverzalnije obilježje ljudi, obilježje koje i sami posjedujete i koje krasi sve
ostale ljude, toliko je duboko ukorijenjeno da čini da se ljudi ponašaju onako kako se
ponašaju, lijepo ili ružno, želja je da budu važni, priznati i poštovani.

Zato, da biste uspješno komunicirali s drugim ljudima, potrudite se da se osjete va-

žnim. Zapamtite da će se ljudi prema vama ophoditi upravo onoliko ljepše koliko
budete činili da se oni osjete važnim i poštovanim.

Svatko želi da se drugi ljudi prema njemu ponašaju kao prema važnoj osobi. Na tome
se zasniva navika Azijata da bi trebalo „čuvati obraz".

Nitko ne želi biti tretiran s nepoštovanjem; i onda kada osjeti da ga drugi ignoriraju ili
pričaju s visine, i sam uzvraća istom mjerom.

Imajte na umu - druge osobe su sebi važne isto toliko koliko ste vi važni samom sebi.
Ophođenje u skladu s ovim saznanjem je jedan od kamena temeljaca uspješnih
međuljudskih odnosa.

Evo savjeta u vezi s tim kako ljudima ukazati posebno poštovanje i pridonijeti tome
da se osjećaju značajnim:

1. Slušajte ih (pogledajte poglavlje V. „Kako razviti umijeće pažljivog slušanja

ljudi")

Ukoliko odbijete saslušati druge ljude, to predstavlja upravo najsigurniji način da

učinite da se osjećaju manje vrijednim i znak da ih tretirate s nepoštovanjem. Najbolji
način da ih učinite važnim jest da ih pažljivo slušate.

2. Pohvalite ih i upućujte im komplimente.

Uvijek kada to zasluže! U tome budite potpuno iskreni.

3. Obraćajte im se imenom i opisujte ih što je češće moguće.

Obraćajte se ljudima po njihovom imenu i opisujte ih - i oni će vas jednostavno

zavoljeti.

4. Napravite pauzu prije nego što im odgovorite.

To u njima stvara dojam da ste promislili o onome što su vam ispričali i da je to nešto
što smatrate vrijednim razmišljanja.

14
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

5. Koristite njihove riječi - vi i vaš.

A ne: „Ja, meni, moje, moj."

6. Zahvalite ljudima koji čekaju da se sastanu s vama.

Ako moraju sačekati, dajte im do znanja da ste svjesni toga i da ih molite da vas
sačekaju. To je gesta kojim pokazujete da ih uvažavate.

7. Obratite pažnju na svakog u grupi.

Ne obraćajte pažnju samo na lidera ili govornika te grupe.

Grupa se sastoji od više članova!

15
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

IV. KAKO USPJEŠNO USUGLASITI MIŠLJENJE S DRUGIM LJUDIMA

Jedan jedini i najvažniji korak koji možete poduzeti kako biste uspješno komunicirali
s drugima jest ovladati umijećem da budete pomirljivi.

Istina, ovo je jedan od bisera mudrosti našeg doba. Vjerojatno vam u životu ništa
neće toliko pomoći kao ova lako primjenljiva tehnika pomirljivosti.

Nemojte nikada u životu zaboraviti da samo budala može biti sve vrijeme
nepomirljiva sa drugim ljudima. Potrebno je da čovjek bude mudar, razborit i pun
razumijevanja da bi se složio s mišljenjem druge osobe - posebno u onim situacijama
kada ta osoba nije u pravu.

Umijeće pomirljivosti sastoji se iz šest koraka:

1. Naučite biti pomirljivi, da se slažete s ljudima.
Dovedite sebe u takvo psihičko stanje - razvijte pomirljiv stav.
Razvijte pomirljivu prirodu. Spontano izražavajte svoj pomirljiv stav.

2. Recite ljudima kada se slažete s njima.

Nije dovoljno da budete samo pomirljivi s ljudima.
Dajte im do znanja da se slažete s njima.
Klimnite glavom „da" dok im budete gledali u oči i recite: „Ja se slažem s vama'' ili
„Vi ste u pravu''.

3. Nemojte reći ljudima da se ne slažete s njima osim u slučaju kada je to

apsolutno neophodno.
Ako se ne možete složiti s ljudima, što vam se može često dešavati, nemojte im to
govoriti osim u slučaju ako je to zaista neophodno.

Bit ćete zadivljeni koliko rijetko ćete se naći u toj situaciji.

4. Priznajte kada niste u pravu.

Kad god niste u pravu, izgovorite to na glas : „Griješim", „Pogriješio sam", itd.
Potrebno je da čovjek smogne snage postupiti na ovaj način. Ljudi se dive svakom
tko uspije to uraditi.

Prosječna osoba će lagati, poricati svoju grešku ili smišljati alibi.

5. Uzdržite se od raspravljanja.
Najslabija poznata tehnika u ljudskim odnosima je raspravljanje. Čak i ako ste u
pravu, ne raspravljajte se.

Nitko ne može raspravljanjem pobiti argumente niti nadmudriti druge.

16
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

6. Na pravi način izađite na kraj s ratobornim učesnicima rasprave.

Ratoborni učesnici rasprave žele samo jedno - borbu.

Najbolja tehnika pomoću koje ćete uspješno izaći na kraj s njima jest odbiti
sudjelovati u borbenoj raspravi. Oni će protestirati, ljutiti se i na kraju će odustati.

Razlozi koji se kriju iza umijeća pomirljivosti:

A. Ljudi vole one koji se slažu s njima.

B. Ljudi ne vole one koji se ne slažu s njima.
C. Ljudi ne vole one koji im proturječe.

17
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

V. KAKO RAZVITI UMIJEĆE PAŽLJIVOG SLUŠANJA LJUDI

Što više budete slušali, to ćete postajati sve pametniji, omiljeniji i efikasniji u
komunikaciji.
Pažljiv slušalac često u pogledu osvajanja simpatija drugih ljudi prelazi dobrog
sugovornika. To se dešava zbog toga što pažljiv slušalac uvijek dopušta ljudima da
slušaju svog omiljenog govornika - sebe same.

Postoji malo stvari u životu koje će vam više pomoći od toga da postanete
pažljiv slušalac.

Međutim, do toga da postanete pažljiv slušalac ne dolazi se slučajno. Evo pet pravila
koja odlikuju dobrog slušaoca:
1. Svog sugovornika gledajte u oči.
Svaki čovjek koji je vrijedan toga da ga saslušate, vrijedan je i toga da ga gledate.
2. Nagnite se prema sugovorniku i slušajte ga pažljivo.
Ostavite dojam da ne želite propustiti ni jednu jedinu njegovu riječ.

3. Postavljajte pitanja.
To kod osobe koja govori stvara dojam da je slušate.
Postavljanje pitanja je daleko efikasnije od laskanja.

4. Držite se sugovornikove teme i ne prekidajte ga.

Ne mijenjajte temu osobe sve dotle dok ne završi izlaganje, bez obzira na to koliko
ste obuzeti željom da započnete novu.

5. Upotrijebite omiljene riječi osobe koja govori — vi i vaše.

Ako upotrijebite:,,ja, mene, moje, moj", vi prebacujete težište sa sugovornika na sebe.

To je razgovor, a ne slušanje.
Zapazit ćete da ovih pet pravila ne predstavljaju ništa više osim učtivosti. Ali vam se
učtivost ni u jednoj drugoj situaciji neće toliko isplatiti kao kada budete pažljivi
slušalac.

18
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

VI. KAKO POZITIVNO UTJECATI NA LJUDE

Prvi krupan korak u pogledu toga da navedete ljude činiti one stvari koje vama
odgovaraju jest da saznate što je to što će ih na to navesti (što oni žele).

Kada saznate što ih motivira, raspolagat ćete podatkom o tome kako da ih pokrenete.

Svi se mi razlikujemo. Volimo različite stvari. Različito vrednujemo stvari. Nemojte

pogrešno zaključiti da se drugim ljudima dopada ono što se vama dopada ili da teže
istim onim stvarima kojima vi težite.

Saznajte čemu teže, što im se dopada!

Tada ih možete pokrenuti govoreći im ono što žele čuti. Jednostavno im pokažite
kako mogu dobiti ono što žele radeći ono što vi želite da rade.

Ovo je velika tajna utjecajnih ljudi. To znači da svojim riječima pogađate metu, ali je
prethodno, naravno, morate precizno odrediti.

Kao primjer kako ovaj princip počinje funkcionirati, pretpostavimo da ste poslodavac
i da pokušavate nagovoriti nekog inženjera da dođe raditi kod vas. Znate da mu je
nekoliko drugih kompanija ponudilo isto radno mjesto.

Primjenjujući princip: „Saznajte što ljudi žele", prvo ćete odrediti čemu teži dotični
inženjer u okviru tog radnog mjesta i kompanije i što njemu najviše odgovara. Ako
ste došli do saznanja da je u pitanju prilika za unapređenje, ukazat ćete mu na to
kakva prilika za unapređenje mu se tim radnim mjestom pruža.

Ako tragaju za sigurnošću, onda ćete pričati o sigurnosti. Ako tragaju za daljnjim
obrazovanjem i stjecanjem iskustva, pričajte o tome. Stvar je u tome da bi trebalo ot-
kriti čemu teže i potom im ilustrirajte kako bi do tog cilja mogli doći radeći ono što
vi želite (to jest, da dođu u vašu firmu i rade za vas).
Da biste ovaj princip pokrenuli u suprotnoj situaciji, pretpostavimo da se prijavljujete
na oglas za posao koji želite obavljati. Prvo ćete istražiti neophodne sposobnosti,
dužnosti i odgovornosti kako biste im mogli demonstrirati da možete ispuniti njihove
potrebe i očekivanja. Ako im je potrebna osoba koja treba kontaktirati s mušterijama
telefonski, trebalo bi im spomenuti da umijete (ili da ste to već radili) poslovati s
mušterijama na taj način. Nakon što saznate što traže od vas, umjet ćete i prilagoditi
svoj način izražavanja tako da pričate ono što im najviše odgovara i što žele čuti.

Metoda 'Saznajte što ljudi žele' primjenjuje se tako što im se postavljaju pitanja,
tako što se promatraju i slušaju. Plus vaš napor da otkrijete potrebne
informacije.

19
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

VII. KAKO USPJEŠNO UVJERITI LJUDE

U ljudskoj je prirodi da ljudi budu skeptični u pogledu vaše osobnosti i svih onih
stvari koje im govorite, a koje idu vama u prilog.

Veliki dio sumnje iz svih tih sebičnih iskaza (izjava koje idu vama u prilog) možete
otkloniti tako što ćete ih izložiti na drugačiji način.

Bolja metoda da te izjave ne kažete direktno je da ih navodite kao citate nekih drugih
osoba. Neka izjava nekog drugog govori vaše misli, čak i onda kada ta osoba nije
prisutna.

Na primjer - ako vas upitaju je li proizvod koji prodajete dugotrajan, mogli biste
odgovoriti: „Moj prvi susjed je isti taj proizvod koristio četiri godine i on mu i dalje
dobro služi."
U stvari, vaš prvi susjed odgovara na to pitanje umjesto vas, iako se ne nalazi u bli-
zini.

Na primjer - ako ste se prijavili za radno mjesto i ako vas je potencijalni poslodavac
upitao biste li mogli obavljati taj posao, trebalo bi spomenuti koliko su vama bili
zadovoljni prethodni poslodavci, itd.

Na primjer - ako ste pokušavali iznajmiti svoj stan, kada su vas potencijalni zakupci
stana upitali je li kod vas mirno i tiho, vi biste spomenuli da su prethodni stanari
upravo zapazili koliko je bilo tiho i mirno u stanu.

U svim ovim primjerima ne odgovarate vi na to raspitivanje niti na pitanja već vaš

prvi susjed, vaši prethodni poslodavci i vaši prethodni stanari odgovaraju umjesto
vas.
Ljudi s kojima razgovarate će biti zadovoljniji nego da ste im vi dali direktan
odgovor.

Zvuči pomalo čudno, ali ljudi neće nimalo sumnjati u to je li istinit taj vaš indirektan
odgovor, ali će sumnjati ako im vi osobno date odgovor.

Dakle, govorite o iskustvima drugih ljudi!

Citirajte druge ljude, povežite ih s pričama o uspjehu - navodite činjenice i statističke

podatke. Krajnje iskreno. Nikad ne lažite!

20
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

VIII. KAKO USPJEŠNO PREOBRAZITI MIŠLJENJE LJUDI

Potrebno je mnogo više od čiste sreće, nagađanja ili ćudi da biste ljude naveli da kažu
da.

Umjetnici u oblasti ljudske komunikacije raspolažu s nekoliko tehnika i metoda koje

u velikoj mjeri povećavaju njihove šanse da im ljudi odgovore potvrdno. (Navesti ih
da vam kažu da jednostavno znači navesti ih da urade ono što vi želite.)

Evo četiri dobre metode:

1. Dajte ljudima RAZLOGE da vam kažu da.

Sve je na ovom svijetu urađeno s nekom svrhom. Zato, kada želite da netko nešto
uradi, navedite mu razlog zbog kojeg bi to trebalo uraditi.
Međutim, potrudite se da razlozi koje im dajete zapravo budu njihovi razlozi; što
znači razloge koji idu njima u korist.

Pogrešan način bi se sastojao u tome da im pružite one razloge koji bi išli vama u
prilog ili od kojih biste vi osobno imali korist.

Ukratko, recite ljudima da će osobno profitirati radeći to što vi želite da urade. A ne

da ćete vi na taj način imati osobnu korist.

2. Postavljajte pitanja na koja mogu odgovoriti da

Kada pokušavate navesti ljude da vam kažu da, prvo ih dovedite u takvo psihičko
stanje da vam odgovaraju potvrdno. To ćete postići postavivši im dva ili tri pitanja na
koja će vam odgovoriti s da.

„Vi želite da vaša porodica bude sretna, zar ne?" (Naravno da to žele).

„Vi želite da imate što više novca, zar ne?" (Naravno da žele).

Pitanje na koje se odgovara s da jest pitanje na koje se jedino može

odgovoriti s da.

Ideja koja se krije iza pitanja na koja se odgovara s da sastoji se u tome što, onda
kada ljude dovedete u takvo stanje uma u okviru kojeg daju potvrdne odgovore, po-
većavate šansu da se slože s vama.

Međutim, budite sigurni da na ispravan način postavite pitanja na koja se

odgovara s da. To jest, POTVRDNO KLIMATE GLAVOM DOK
21
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

POSTAVLJATE PITANJA I SVAKO PITANJE ZAPOČNITE RIJEČJU VI.

„Vi želite najbolji proizvod, zar ne?" (Klimajte glavom u znak potvrde).

„Vi želite sigurnu budućnost, zar ne?" (Klimajte glavom u znak potvrde).

3. Pružite ljudima šansu da biraju između dva potvrdna odgovora.

To jednostavno znači dopustiti ljudima birati da vam odgovore da na jedan ili drugi
način. U oba slučaja, potvrdan odgovor je njihov izbor.

Izuzetno je preporučljivo pružiti im mogućnost da biraju između da i ne, što se

dešava onda kada ih zamolite da nešto urade.

Da znači da će to uraditi. Ne označava da to neće uraditi.

Umijeće se sastoji u tome da im pružite mogućnost birati između onoga što vi

želite da oni učine na ovaj ili onaj način. Na primjer, ako vi želite da se sastanete
s gospodinom Smithom:

„Je li bi vam odgovaralo danas popodne, gospodine Smith,ili vam više odgovara sutra
ujutro ili popodne?" (Vi gospodinu Smithu pružate mogućnost da bira termin vašeg
susreta - izbor između dva da).

Najneefikasniji način bio bi da ga zamolite za sastanak. Na taj način mu dajete šansu

da bira između da (vi možete imati sastanak) i ne (vi se ne možete sastati).
Primjer:
„Je li želite crno ili bijelo?"
(A ne: „Je li želite jednu od ovih boja?")

„Dakle, vi želite početi raditi sutra ili u utorak?"

(A ne: „Je li želite početi raditi?").

„Je li ovu robu želite platiti karticom ili gotovinom?"

(A ne: „Je li želite kupiti ovu robu?'')

Ova metoda neće uvijek funkcionirati, ali će biti djelotvorna u velikom broju
situacija. I funkcionirati će daleko bolje nego da ljudima date šansu birati između
potvrdnog i negativnog odgovora.

4. Očekujte da vam ljudi kažu da i dajte im do znanja da od njih očekujete

potvrdan odgovor.

Kada od ljudi očekujete potvrdan odgovor, riječ je o samopouzdanju. Međutim, ovo i

22
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

prelazi granice samopouzdanja idući jedan korak dalje. Dajte im do znanja, zračeći
kategoričnim stavom, da se od njih očekuje da kažu da.

Gotovo svi ljudi započinju „neutralnim" stavom tako da se njim može upravljati.
Mnogi nikada ne dolaze u sumnju niti se kolebaju u pogledu toga da urade ono što
želite, kada im jednom pokažete da se to od njih očekuje.

Ovo je izvanredna psihologija koja je vrlo lako primjenljiva u praksi nakon prvih
nekoliko uspjeha.

23
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

IX. KAKO VJEŠTO ZADOBITI SIMPATIJE LJUDI

Možete učiniti da se istog momenta svidite devetorici od deset ljudi!

Za jednu jedinu sekundu devet od deset ljudi možete učiniti kooperativnim i
prijateljski nastrojenim! (Pomoću iste „magije").

Evo na koji način:

1. Tako što ćete se sjetiti da prvih nekoliko sekundi bilo kojeg odnosa obično
određuje njegov ton i atmosferu.
2. Zatim ćete primijeniti drugi osnovni zakon ljudskog ponašanja - LJUDI SU
VEOMA SKLONI TOME DA SPONTANO REAGIRAJU NA PONAŠANJE
DRUGIH LJUDI.

Da sažmemo to u rečenicu: LJUDI SU VEOMA SKLONI TOME DA SPONTANO

REAGIRAJU.

Dakle, u prvoj sekundi, onog momenta kada prvi put uspostavite kontakt očima
i prije nego što bilo što izgovorite i prekinete tišinu - ISKRENO SE
OSMJEHNITE LJUDIMA.

Što će se dogoditi? Oni će REAGIRATI SPONTANO - UZVRATITI VAM

OSMIJEHOM I BITI PRIJATNI.

U svakom gestu u ljudskim odnosima -u kontaktu između dvije osobe- stvara se at-
mosfera, raspoloženje, scena.
Umijeće se u ovom slučaju sastoji u tome da stvorite atmosferu, raspoloženje i scenu.
Atmosferu ćete stvoriti ili vi ili druga osoba. Ako ste mudri, izgraditi ćete atmosferu
u vašu korist.

Jedna od tragičnih činjenica ljudskih odnosa je u tome što ljudi ne uspijevaju shvatiti
da im se upravo ono što pružaju drugim ljudima zapravo vraća.

Ako zračite vedrinom i pozitivnošću prema drugim ljudima, i oni će vas obasjati
istim tim vedrim i pozitivnim raspoloženjima. Zračite li negativnim i tmurnim raspo-
loženjem, ljudi će vam uzvratiti istom mjerom.
Ključ se sastoji u osjećaju za pravi trenutak. Osmijeh bi trebao prethoditi pauzi is-
punjenoj tišinom. To stvara jednu toplu i prijateljsku atmosferu.

Važni su i ton vašeg glasa i izraz lica, jer oni otkrivaju vaše duboke misli.

Nemojte zaboraviti nasmiješiti se na isti način kako to čine profesionalni zabavljači i

modeli tako što ćete tiho (da ne čuje nitko) izgovoriti: „CHEEEESE"
To stvarno djeluje!

24
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

X. KAKO PRAVILNO POHVALITI LJUDE

Ljudi ne žive samo od kruha! Isto tako kao što je ljudima potrebna hrana za tijelo,
potrebna im je i duhovna hrana. Možete li se sjetiti kako se osjećate kada vam drugi
upute lijepu riječ ili kompliment? Sjetite se koliko vas lijepa riječ i kompliment čine
vedrim tokom cijelog dana ili večeri? Sjećate li se koliko traje to lijepo raspoloženje?

Dobro, i drugi reagiraju na isti način kao i vi. Zato recite neku lijepu riječ koju ljudi
žele čuti. Oni će vas voljeti zbog tih lijepih riječi koje ste im uputili, a i vi ćete se
osjećati lijepo što ste ih izgovorili.

VELIKODUŠNO HVALITE DRUGE. Potražite nekoga ili nešto što bi

trebalo nagraditi i onda to učinite.

Ali...

A. Pohvala mora biti iskrena.

Ako nije iskrena, onda je nemojte ni uputiti.

B. Pohvalite postupak, a ne osobu.

Pohvalivši postupak, izbjegavate neprijatnost i zbunjenost. Takav čin ima daleko

iskreniji prizvuk. Izbjegava optužbe da favorizirate pojedince i stvara poticajnu at-
mosferu da takvih uspješno obavljenih poslova bude još više.

Na primjer: „John, izvanredno si obavljao posao tokom prošle godine." (A ne: „John,
ti si dobar čovjek.").

„Mery, sjajno si uradila godišnji izvještaj krajem godine."

(A ne: „Mery, ti si sjajan radnik.").

„Gospodine Smith, vaš travnjak i vrt su jednostavno predivni."

(A ne: „Gospodine Smith, vi radite naporno.").
Učinite pohvalu specifičnom za datu priliku - naglasite ono što je jedinstveno za nju.

FORMULA SREĆE - uspostavite naviku da svakog dana odaberete

najmanje tri osobe kojima ćete uputiti lijepe riječi. Potom pratite kako
se VI osjećate zbog tog gesta!

To je VAŠA formula sreće!

25
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Kada vidite sreću, zahvalnost i zadovoljstvo koje donosite drugima, i VI ćete se

osjećati lijepo. Veća je sreća u davanju nego u primanju.

Probajte!

XI. KAKO RAZVITI PRAVI MODEL KRITIZIRANJA LJUDI

Ključ uspješne kritike leži u samom njenom duhu.

Ako kritizirate uglavnom da biste „izgrdili osobu" ili „da biste joj pokazali kako vi
razmišljate", ili da biste je „stavili tamo gdje joj je i mjesto", u tom slučaju od kritike
nećete dobiti ništa osim što ćete dati oduška svojoj zlovolji i uvrijediti tu osobu, jer
nitko ne voli kada ga kritiziraju.

Međutim, ako vas više interesira konstruktivna kritika, rezultati, onda možete daleko
više postići ako druge budete kritizirali na ispravan način. Evo nekih pravila koja će
vam pomoći ispravno uputiti kritiku.

Sedam obaveznih stvari za uspješnu kritiku:

1. Kritika mora biti upućena samo onda kada ste nasamo s tom osobom.

Zatvorite vrata, ne podižite ton, to nitko ne treba da čuje.

2. Lijepa riječ ili kompliment treba prethoditi kritici.

Stvorite prijateljsku atmosferu - ublažite udarac. (Poljubite ih prije nego što ih no-
kautirate).

3. Učinite da kritika ne bude osobna — kritizirajte postupak, ne osobu.

Trebalo bi kritizirati postupak, a ne osobu.

4. Osigurajte odgovor.

Odgovor podrazumijeva preporuku ispravnog načina rada. Kada nekome kažete da

nešto radi na pogrešan način, također bi mu trebalo objasniti kako bi trebalo obavljati
taj posao.

5. Zamolite za kooperaciju - nemojte to zahtijevati.

Istina je da ćete uspostaviti bolju suradnju s ljudima ako ih za to zamolite nego kada
26
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

to zahtijevate.
Zahtijevanje je posljednje sredstvo.

6. Jedna kritika po prekršaju.

Najopravdanija kritika može se uputiti SAMO JEDNOM.

7. Završite kritiku prijateljskim tonom.

Završite primjedbom: „Mi smo prijatelji, riješili smo svoje probleme, a sad radimo
zajedno i pomozimo jedan drugome."

A ne primjedbom: „Dobio si prijekor, a sad na posao."

Ovo je najvažnije od svih sedam pravila.

27
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

XII. KAKO SPRETNO ZAHVALITI LJUDIMA

Nije dovoljno samo se osjećati zahvalnim i punim poštovanja prema ljudima, već bi
trebalo iskazati tu zahvalnost i poštovanje onima koji ih zaslužuju.

To bi trebalo učiniti zato što su ljudi po prirodi takvi da izražavaju zadovoljstvo i

uzvraćaju onima koji im iskažu posebnu zahvalnost i poštovanje. Oni reagiraju tako
što postaju sve bolji u obavljanju svog posla.

Ako ste zahvalni ljudima i ako im to i pokažete, gotovo uvijek će se desiti da će

sljedeći put pokazati još bolje rezultate i da će se još više truditi. Ako im ne iskažete
zahvalnost (čak i ako to, u stvari, osjećate), postoje velike šanse da se nadalje neće
toliko truditi ili da ćete se morati zadovoljiti slabijim rezultatima.

Međutim, postoji pravo umijeće izražavanja zahvalnosti u riječima: „Hvala

vam".

1. Kada izgovorite :“Hvala vam“, onda to zaista i MISLITE.

Iskreno zahvalite ljudima.

Ljudi će znati kada ste istinski zahvalni.
Oni također znaju kada niste iskreni.

2. Recite to jasno i razgovjetno.

Kada zahvaljujete ljudima, nemojte šaputati niti nejasno izgovarati riječi.

Recite hvala tako kao da vam je drago što to izgovarate.

3. Gledajte u oči ljude kojima zahvaljujete.

Kada ljudima gledate u oči dok im zahvaljujete, to poprima mnogo veće značenje.

Svako tko je vrijedan toga da mu zahvalite, vrijedan je i da ga pogledate u oči.

4. Zahvalite se ljudima po imenu.

Čin zahvaljivanja učinite osobnim tako što ćete se toj osobi obratiti imenom.
Daleko je drugačije kada kažete :„Mery, hvala ti" od „Hvala ti".

5. Radite na tome da zahvaljujete ljudima.

To znači da tragate za prilikama u kojima ćete izražavati svoju zahvalnost.

28
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Prosječna osoba će se zahvaliti za ono što je očigledno - natprosječna osoba će to

učiniti i za ono što nije toliko očigledno.

Jednostavno poput gore navedenih pravila, postoji tek nekoliko tehnika koje su
važnije u ljudskim odnosima od sposobnosti da se na prikladan način zahvalite ljudi-
ma.

To će postati vaše dragocjeno doživotno umijeće.

XIII. KAKO OSTAVITI DOBAR PRVI DOJAM

Mi u velikoj mjeri kontroliramo mišljenja koja drugi ljudi imaju o nama. Mi smo
svakome u početku stranci i njihovo mišljenje o nama umnogome određuje naše
ponašanje. S obzirom na to da nam je to poznato, to od nas iziskuje da se ponašamo
na takav način da ostavimo dobar dojam na te ljude.

Ako želite da ljudi o vama imaju dobro mišljenje, da se ugledaju na vas i da se trude
zaslužiti vaše divljenje i poštovanje, morate na njih ostaviti takav dojam da vi
zaslužujete takav rejting. To činite prvenstveno time što pokazujete da poštujete i se-
be i druge.

Ponosite se sobom (ali nemojte biti uobraženi), time tko ste, čime se bavite, gdje
radite. Nemojte se ispričavati zbog svoje životne situacije ili vas samih. Vi ste
takvi kakvi jeste, zato zračite ponosom i samopoštovanjem.

Na primjer - kada vas ljudi upitaju čime se bavite, veoma je važno kako ćete im od-
govoriti. Pretpostavimo da prodajete osiguranje, u kojem slučaju biste mogli im od-
govoriti:
,,Oh, ja sam samo još jedan prodavač polica osiguranja."

Oni svakako neće biti impresionirani vama, jer ste im rekli da niste vrijedni njihovog
divljenja.

Upotrebljavajući ovo pravilo - zračite ponosom i samopoštovanjem - recite:

„Imao sam tu sreću da surađujem s jednom od najuglednijih kompanija u zemlji, The

Blank Insurance Co."

Možete da pretpostavite razliku u vrednovanju druge osobe da je drugi odgovor bolji

od onog prvog.

Također:
1. Budite iskreni.
29
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Klonite se ispraznog laskanja, praznih obećanja i beznačajnih riječi.

Recite samo ono što stvarno mislite. Vjerujte u stvari koje izgovarate.
2. Isijavajte entuzijazmom.

Od neprocjenjive je vrijednosti posvećeno raditi svoj posao i vjerovati u njega.

Entuzijazam je zarazan. Tek onda kada uspijete prodati sebe i svoja

znanja, možete i sve drugo prodavati ljudima, a nikako prije toga.

3. Nemojte biti prestrašeni.

U kontaktima s ljudima izbjegavajte izgledati prestrašeni.

Pretjerana bojažljivost može u ljudima probuditi nevjerovanje i sumnju.

Ljudi su veoma skloni tome da naglo odbace svaku akciju ukoliko osjete da ste suviše
„usplahireni" da biste radili kod njih. Instinktivno će početi sumnjati ili će se teško
odlučiti da vas angažiraju.

Sakrijte svoju zabrinutost. Glumite.

4. Nemojte se pokušavati uzdignuti ponižavanjem drugih.

Uvijek držite do sebe, ne pokušavajte izgledati bolje tako što ćete ponižavati druge
ljude.

Istinski napredak u životu će odrediti samo vaši napori i vaše vrijednosti.

Ne možete „gaziti preko leševa"

Usredotočite se na sebe. A to činite onda kada držite do sebe i svoje vrijednosti. Kada
ponižavate druge kako biste uzdigli sebe, stavljate naglasak na njih, a ne na sebe.

Pogrešno je ponižavati druge, ali to nije glavni razlog zbog kojeg to ne

treba raditi. Glavni razlog je u tome što se ponižavanja i udarci vraćaju
poput bumeranga i povrijede onoga tko ih je uputio.

5. Ne upućujte drugima udarac i ne kritizirajte ništa.

Ako ne možete kazati nešto dobro, nemojte reći ništa.

Ponižavanje otkriva samo čovjekovo unutarnje biće.
Budite mudri, uravnoteženi - ne upućujte udarce drugima.

30
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

XIV. KAKO ZNALAČKI ODRŽATI GOVOR

Evo pet pravila koja će vas, ako ih malo bolje pogledate, učiniti interesantnim
govornikom. Ona stvaraju razliku između interesantnih i dosadnih govornika.

1. Treba točno znati što je to što želite kazati.

Ako ne znate točno što želite kazati, nemojte ustati, ne otvarajte usta.

Govorite s autoritetom, znalački i samopouzdano. A to možete samo ako točno znate

što želite kazati.

2. Recite što imate i sjedite.

Budite kratki u svom izlaganju, precizno iznesite svoj stav i sjedite.

Zapamtite, nitko nikada nije bio kritiziran zbog toga što je suviše kratko
govorio.

Ako drugi budu željeli kazati još nešto, zamolit će vas za to.

Izađite kao pobjednik.

3. Gledajte u publiku dok govorite.

Važnost ovog pravila je teško dovoljno naglasiti.

Svatko tko je vrijedan toga da mu se obratite, vrijedan je i toga da ga gledate.

Upravo zato govornici koji čitaju svoje govore rijetko postižu pun efekt.

4. Govorite o onome što interesira publiku.

Nije važno to što vi želite kazati, već ono što publika želi čuti.

Najvažnije je ono što interesira publiku, a ne vas.

Pouzdana metoda da postanete uspješan i omiljen govornik sastoji se u tome da ljudi-

ma govorite ono što žele čuti.

5. Ne pokušavajte sastaviti govor.

31
 Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

Ne pokušavajte držati govorancije - to tek nekoliko njih umije. Umjesto toga, raz-
govarajte.

Budite prirodni, budite ono što stvarno jeste. Upravo zato i razgovarate.

Jednostavno, spontano recite to što imate.

XV. ZAVRŠNE MISLI O KOJIMA TREBA RAZMISLITI

Znanje samo po sebi nema nikakvu vrijednost, već ga njegova

PRIMJENA ČINI vrijednim.

Formulirajmo ovu ideju drugačije - život ne dobiva vrijednost u pogledu toga što
možete uraditi. Život dobiva vrijednost na osnovu toga što uradite.

Ovo saznanje je ključ vašeg boljeg života, brojnijih prijatelja, većeg uspjeha i sreće.
Zato počnite od OVOG TRENUTKA primjenjivati ovo znanje tako da ono postane
djelotvorno i za vas i vašu porodicu.

Nadam se da ćete to učiniti.

Sretno!

32
Leslie Giblin: Vještina ophođenja s ljudima

33