Push y Pull

Nombre Alumno: Javier Valdes Rodriguez

Nombre Asignatura: Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

18-10-2015
 Desarrollo

1. Ejemplo de la estrategia Push.

La estrategia push consiste en orientar los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los
intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en
cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a
comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores),
ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de
los productos entre los usuarios o consumidores. El objetivo de la estrategia Push es suscitar una
cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de
venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda,
y la fuerza de venta o la comunicación personal será el elemento más importante. La estrategia
Push, además sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la
empresa, para empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia
el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para
promociones, etc.). En pocas palabras se trata de forzar la venta e implica la existencia de
relaciones armoniosas con los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no
quita que sean usados otros incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, la
instalación de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc. Todo proceso empresarial
forma parte de un sistema, y en este sentido el marketing y la innovación no son ajenos. Ambos
participan de una estructura y un modelo de creación y venta de productos y servicios, por lo que la
filosofía elegida es clave para conocer los procesos que van a desarrollar en las empresas. La
elección de un enfoque push determina que nuestra estrategia de innovación también lo sea.
Desde el punto de vista de la innovación un modelo push implica partir de una creación nueva
(tecnología, idea, producto…) que hemos de ser capaces de transformar en innovación en cuanto
que somos capaces de llevar esa creación al mercado. Ejemplo:

La Tele Venta

 Quizá es una de las maneras más conocidas en el mercado, consiste en llamar a una base de datos
de Clientes potenciales previamente filtrada para establecer contacto e identificar si estarían
interesados en lo que les tenemos que ofrecerles en productos.
 Esta técnica ha sido a veces denostada sobre todo en mercados de consumo, donde por ejemplo
te ofrecen ofertas de móviles. de internet o Cables Operadores de TV. Sin embargo en mercados
especializados puede ser una buena manera de acercarse al potencial cliente siempre que se
demuestre de forma inmediata una comprensión de la situación del cliente, de sus problemas, y
de hasta qué punto podría apreciar la solución, servicio o producto que le vamos a ofrecer.
Ejemplo de la Estrategia Pull.

Por otra parte, la segunda estrategia denomina Pull, que predomina por su máximo foco en el
consumidor final, y a diferencia de la estrategia Push, la comunicación que se dará sobre la
promoción, será desde el fabricante hacia el consumidor o usuario final, siendo este último quién
termine exigiendo que el producto esté en el punto de venta, obligando al minorista a incorporar
dicho producto o marca, y la cadena de pedidos es inversa a la estrategia Push, continuando esa
solicitud al mayorista y luego al fabricante. Lo que se busca por medio de esta estrategia, es que el
fabricante, por medio de diferentes tácticas tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto
lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros. La
estrategia de Pull es más apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada, los
consumidores tienen mucho interés en la categoría, se perciben diferencias entre las marcas, y
cuando la decisión de compra es antes de ir a la tienda o cuando encontramos productos muy
diferenciados en el mercado, las estrategias que se llevan a cabo son del tipo Pull (de tirar). La
puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración, requiere
importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda
y esta presión sobre la distribución. Estas estrategias se ejecutan con acciones de MK basadas
principalmente en acciones de comunicación (publicidad, patrocinios, etc.).
Para este tipo de organizaciones son muy importantes las acciones en cuanto a la Marca.
La política de marca es muy importante porque es la que va a personalizar el producto y a
personalizar las diferencias que nosotros percibimos. Ejemplo:

Un ejemplo claro del funcionamiento de este tipo de estrategias en el mundo, son las marcas de
ropa deportiva, como son Nike, Puma o Adidas, las cuales venden estilos de vida y los
consumidores las adquieren porque finalmente se identifican con ellas; la marca es mucho más
fuerte cuando se esta se mete en la mente del cliente, muchas de estas se amparan en leyendas o
en las anécdotas de cómo se conformó la empresa, en historias del pasado, en experiencias de los
clientes o en el estilo de vida de sus fundadores para así realzar más la idea de la solidez y de la
tradición
 Bibliografía

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https://www.youtube.com/watch?v=RjbQQHLLmSQ

Juan Sobejano. (2014). Enfoques Push y enfoques Pull en procesos de innovación. 14-10-2015, de
Sintetia.com Sitio web: http://www.sintetia.com/enfoques-push-y-enfoques-pull-en-procesos-de-
innovacion/

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2015, de Visión Digital Sitio web: http://vision-digital.com.mx/2013/02/01/estrategias-de-marketing-
push-vs-pull-empujar-la-venta-o-jalar-la-compra/

IACC. (2015). Distribución y promoción. En Fundamentos del Marketing (3 al 22). Contenido de la

Semana: IACC.