STRATEGI PENETAPAN HARGA

1. Memahami Penetapa Harga

Menetapkan suatu harga untuk semua pembeli merupakan gagasan yang relatif
modern yang muncul bersama perkembangan eceran berskala besar pada akhir abad ke-
19. Dimana F.W. Woolworth, Tiffany and Co., John Wanamaker, dan lainnya mengiklankan
“Kebijakan Satu Harga Yang Ketat” karena perusahaan-perusahaan tersebut menjual begitu
banyak barang dan mengawasi begitu banyak karyawan.
Konsumen dan agen pembelian memiliki lebih banyak akses ke informasi harga dan
pemberi diskon. Konsumen melakukan tekanan pada pengecer untuk menurunkan
harganya. Pengecer melakukan tekanan pada produsen untuk menurunkan harganya.
Hasilnya adalah pasar yang ditandai oleh diskon dan promosi penjualan besar-besaran.
2. Bagaimana Perusahaan Menetapkan Harga
Perusahaan melakukan penetapan haganya dengan berbagai cara, dimana
perusahaan besar melakukan penetapan harga dengan ditangani oleh manajer divisi dan
lini prioduk. Dalam perusahaan industry penetapan harganya merupakan factor utama
perusahaan akan sering membentuk departemen penetapan harga untuk menetapkan atau
membantu bagian lain menetapkan harga yang tepat.
Perancangan dan penerapan strategi penetapan harga secara efektif menuntut satu
pemahaman menyeluruh tentang psikologi penetapan harga konsumen dan pendekatan
sistematik terhadap penetapan, penyesuaian, dan perubahan harga.
3. Penetapan Harga Dan Psikologi Konsumen
Memahami bagaimana konsumen sampai pada pemahaman mereka tentang harga
merupakan prioritas pemasaran yang penting. Ada 3 topik kunci untuk
mempertimbangkan para konsumen yaitu sebagai berikut :
a) Harga Rujukan
Ketika konsumen hendak menguji produk maka konsumen akan memanfaatkan
harga rujukan . dalam mempertimbangkan satu harga yang diobservasi, konsumen sering
membandingkannya dengan harga rujukan internal (informasi penetapan harga dari
memori) atau kerangka eksternal dari rujukan ( seperti “harga eceran regular” yang
dipasang).
Berikut contoh harga rujukan, “seorang penjual dapat mensituasikan produknya
ditengah produk-produk yang mahal untuk mengimplikasikan bahwa produk itu termasuk
dalam kelas yang sama.
 b) Harga Mutu
Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indicator mutu. Penetapan harga
berdasarkan citra terutama efektif pada produk-produk yang peka terhadap ego seperti
parfum dan mobil yang mahal. Satu mobil seharga $100 mungkin berisi nilai wangi-
wangian seharga $10, tetap para pemberi hadiah membayar $100 untuk
mengkomunikasikan penghargaan mereka yang tinggi kepada penerima.
Ada interaksi antara anggapan harga dan mutu pada mobil. Mobil yang diberi harga
lebih tinggi dianggap memiliki mutu yang tinggi. Mobil yang bermutu lebih tinggi
kemungkinan dianggap diberi harga lebih tinggi dari sesungguhnya. Ketia informasi
alternative tentang mutu yang benar tersedia, harga menjadi indicator mutu yang kurang
siginifikan. Ketika informasi ini tidak tersedia, harga berfungsi sebagai sinyal mutu.
c) Petunjuk Harga
Riset telah menunujukkan bahwa konsumen cenderung mengolah harga dalam satu
cara “kiri ke kanan” dann bukannya keliling.
4. Menetapkan Harga
Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika
mengembangkan produk baru, ketika memperkenalkan produk regulernya ke saluran
distribusi atau geografis yang baru, ketika mengikuti lelang untuk kerja kontrak yang baru.
Perusahaan tersebut harus memutuskan dimana memposisikan produknya dari segi mutu
dan harga.
Perusahaan harus mempertimbangkan banyak factor dalam menentukan kebijakan
penetapan harganya. Dimana ada 6 langkah produsen untuk menetapkan harga yaitu
sebagai berikut :
 Langkah 1 : Memilih Tujuan Penetapan Harga
Pertama perusahaan harus memutuskan dimana ingin memposisikan tawaran
pasarnya. Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga.
Perusahaan juga dapat mengharapkan salah satu dari lima tujuan utama melalui penetapan
harga yaitu :
a) Kelangsungan Hidup/Kemampuan Bertahan : perusahaan dapat juga mengejar
kelangsungan hidup sebagai tujuan utama jika terjadi kelebihan kapasitas,
persaingan sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Kelangsungan
hidup adalah tujuan jangka pendek, dalam jangka panjang, perusahaan tersebut
harus belajar bagaimana menambah nilai atau berhadapan dengan kepunahan.
b) Laba Maksimum Sekarang : persuahaan memperkirakan permintaan dan biaya yang
terkait dengan harga alternative dan memilih harga yang menghasilkan laba
sekarang, arus kas, atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum. Strategi
ini mengandaikan bahwa perusahaan mempunyai pengetahuan tentang fungsi
permintaan dan biayanya; dalam kenyataannya, keduanya sulit diperkirakan.
Dengan menekankan kinerja sekarang, persuahaan tersebut mungkin akan
mengorbankan kinerja jangka panjang dengan mengabaikan akibat dari variable
bauran pemasaran lainnya, reaksi pesaing, dan ketentuan hukum tentang harga.
c) Pangsa Pasar Maksimum : beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa
pasarnya. Perusahaan tersebut yakin penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan
biaya perunit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi.
Perusahaan tersebut menetapkan harga paling rendah dengan berasumsi bahwa
pasar tersebut peka terhadap harga. Texas Instrument (TI) mempraktikkan
penetapan harga penetrasi pasar (market penetration pricing). TI bermaksud
membangun suat pabrik besar, menetapkan harganya serendah mungkin, merebut
pangsa pasar yang besar, mengalami penurunan biaya, dan menurunkan harganya
lebih rendah seiring dengan turunnya biaya. Kondisi berikut mendukung penetapan
harga yang rendah : (1) pasar tersebut sangat peka terhadap harga, dan harga yang
rendah merangsang pertumbuhan pasar. (2) biaya produksi dan distribusi turun
dengan makin terakumulasinya pengalaman produksi, (3) harga yang rendah
menghapuskan atau mencegah persaingan.
d) Menguasai Pasar Secara Maksimum : dimana perusahaan-perusahaan yang
memperkenalkan teknologi baru lebih menyukai penetapan harga yang tinggi untuk
menguasai pasar. Dimana harga awalnya tinggi dan perlahan-lahan diturunkan
sepanjang waktu. Penguasaan pasar akan masuk akal jika kita dalam kondisi berikut
: (1) sejumlah pembeli yang memadai memiliki permintaan sekarang yang tinggi,
(2) biaya per unit untuk memproduksi volume yang kecil tidak terlalu tinggi
sehingga dapat menunda keuntungan dengan mengenakan harga yang dapat
diserap pasar, (3) harga awal yang tinggi tersebut tidak menarik lebih banyak
pesaing kepasar, (4) harga yang tinggi tersebut mengkomunikasikan citra suatu
produk yang unggul.
e) Kepemimpinan Mutu Produk : suatu perusahaan mungkin bermaksud menjadi
pemimpin mutu produk dipasar. Banyak merek berusaha keras untuk menjadi
“barang mewah yang dapat dihasilkan”- produk-produk atau jasa yang bercirikan
tingkatan yang tinggi soal mutu, selera, dan status yang dapat dirasakan, dengan
harga cukup tinggi yang tidak diluar jangkauan konsumen. Perusahaan yang masuk
dalam katergori pemimpin mutu jika suatu perusahaan sudah memilik katergori
 sebagai berikut mengkombinasikan mutu, kemewahan barang, dan harga premium
dalam satu basis pelanggan yang sangat loyal.
 Langkah 2 : Menentukan Permintaan
Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu
mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dalam
kasus biasa perminttan dan harga berbanding terbalik : makin tinggi harganya, makin
rendah permintaannya. Berikut beberapa langkah untuk menentukan permintaan yaitu :
a) Kepekaan Harga : langkah pertama dalam memperkirakan permintaan adalah
memahami apa saja yang memengaruhi kepekaan harga. Umumnya pelanggan
paling peka terhadap harga untuk produk yang berharga tinggi atau sering dibeli.
Mereka kurang peka terhadap harga untuk barang yang berharga rendah atau
barang yang jarang mereka beli. Mereka juga kurang peka terhadap harga apabila
harga hanya merupakan sebagian kecil dari biaya total untuk memperoleh,
menggunakan, dan memperbaiki produk sepanjang masa pakainya.
b) Memperkirakan Kurva Permintaan : sebagian besar perusahaan mencoba mengukur
kurva permintaannya. Perusahaan tersebut menggunakan metode yang berbeda-
beda yaitu sebagai berikut :
i) Analisis Statistikal atas harga masa lalu, jumlah yang terjual, dan factor lain
secara statistic untuk memperkirakan hubunganna. Menciptakan model yang
tepat dan menyesuaikan data tersebut dengan teknik-teknik statistic yang
tepat memerlukan keahlian yang sangat tinggi.
ii) Eksperimen Harga dapat dilakukan. Bennett dan Wilkinson secara sistematis
membedakan harga beberapa produk yang dijual ditoko diskon dan
mengamati hasilnya. Pendekatan alternative adalah mengenakan berbagai
harga yang berbeda diwilayah yang serupa untuk melihat bagaimana
pengaruhnya terhadap penjualan. Pendekatan lainnya adalah menggunakan
internet.
iii) Survey dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan dibeli konsumen
dengan berbagai harga berbeda-beda yang diusulkan, walaupun pembeli
mungkin tidak akan menyatakan minat mereka apabila harganya ternyata
lebih tinggi untuk mencegah perusahaan tersebut mengenakan harga yang
lebih tinggi.
c) Elastisitas Harga Permintaan : elasitas harga bergantung pada besarnya dan arah
perubahan harga yang direncanakan tersebut. Elastisitas itu mungkin dapat
diabaikan dengan perubahan harga yang kecil, tetapi akan sangat berarti jika terjadi
perubahan harga yang besar. Elastisitas tersebut mungkin akan ada kelompok
 indiferensi harga dimana perubahan harga hanya mempunyai pengaruh kecil atau
sama sekali tidak ada.
 Langkah 3 : Memperkirakan Biaya
Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan
untuk produknya. Biaya menentukan batas terendahnya. Perusahaan tersebut ingin
menetapkan harga yang menutupi biaya produksinya, distribusi dan penjualan produk
termasuk laba yang lumayan untuk upaya dan resikonya. Namun ketika persuhaan
menetapkan harga produk untuk menutup biaya seluruhnya, hasil bersih tidak selalu
mampu menghasilkan laba. Berikut beberapa langkah untuk memperkirakan biaya yaitu :
a) Jenis Biaya Dan Tingkat Produksi : biaya-biaya perusahaan mempunyai dua bentuk,
tetap dan variable. Biaya tetap (fixed cost yang juga disebut overhead) adalah biaya
yang tidak akan berbeda karena pengaruh produksi atau penjualan. Biaya variable
(variable cost) langsung berubah karena pengaruh tingkat produksi atau dimana
jumlah totalnya berubah-ubah sesuai jumlah unit yang diproduksi. Biaya total (total
cost) terdiri dari jumlah biaya tetap dan biaya variable untuk setiap tingkat
produksi. Biaya rata-rata (average cost) adalah biaya peru unit pada tingkat
produksi.
b) Produksi Yang Terakumulasi : kebanyakan penetapan harga berdasarkan kurva
pengalaman telah terfokus pada biaya produksi, tetapi semua biaya, termasuk biaya
pemasaran, dapat dibenahi terus menerus. Jika tiga perusahaan masing-masing
menginvestasikan sejumlah besar uang dalam telemarketing, perusahaan yang telah
menerapkan paling lama mungkin akan mencapai biaya paling rendah. Perusahaan
ini dapat mengenakan harga sedikit lebih rendah untuk produknya, namun masih
tetap memperoleh laba yang sama, jika semua biaya lainnya sama.
c) Akunting Biaya Berdasarkan Aktivitas : perusahaan dewasa mencoba untuk
menyesuaikan tawaran dan persyaratannya dengan berbagai pembeli yang berbeda.
Dengan demikian, suatu produsen akan menegoisasikan berbagai persyaratan
dengan jaringan eceran yang berbeda. Pengecer yang satu mungkin menginginkan
pengiriman harian (untuk menjaga persediaan yang rendah) sementara pengecer
yang lainnya mungkin menerima pengiriman dua kali seminggu untuk harga tetap
lebih murah. Biaya produsen akan berbeda-beda untuk masing-masing jaringan, dan
labanya juga akan berbeda. Untuk memperkiraka profitabilitas sesungguhnya dalam
bertransaksi dengan berbagai pengecer yang berbeda, produsen tersebut perlu
menggunakan akuntansi biaya berbasis kegiatan alih-alih akuntansi
mengidentifikasi biaya standar.
d) Penetapan Biaya Sasaran : biaya berubah sejalan dengan skala produksi dan
pengalaman. Biaya juga berubah sebagai akibat dari upaya terpusat perancang,
 teknisi, dan agen pembelian untuk menguranginya melalui biaya sasaran. Riset
pasar digunakan untuk membentuk fungsi-fungsi yang diinginkan produk baru.
Kemudian ditentukan harga untuk produk yang akan dijual sesuai dengan daya
tariknya dan harga pesaing. Pengurangan margin laba yang diinginkan dari harga
perancangan, rekayasa, produksi, penjualan-harus dicapai. Masing-masing unsure
biaya-menurunkan biaya yang harus dipertimbangkan. Tujuannya adalah
mengusahakan supaya proyeksi biaya akhir sesuai dengan kisaran biaya sasaran
tersebut. Kalau tidak berhasil, maka pengembangan produk perlu dihentikan karena
produk itu tidak akan dapat dijual dengan harga sasaran tadi dan tidak
menghasilkan laba sasaran.
 Langkah 4 : Menganalisa Biaya, Harga Dan Tawaran Pesaing
Kemungkianan harga yang telah ditentukan dari permintaan pasar dan biaya
perusahaan tersebut harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan reaksi harga
pesaing. Perusahaan tersebut seharusnya pertama-pertama mempertimbangkan harga
pesaing terdekat. Jika tawaran perusahaan tersebut mengandung cirri-ciri diferensial
positif yang tidak ditawarkan pesaing terdekat, nilainya tinggi pelanggan seharusnya
dievaluasi dan ditambahkan pada harga pesaing tersebut. Jika tawaran pesaing tadi
mengandung beberapa cirri yang tidak ditawarkan perusahaan tersebut, nilainy bagi
pelanggan seharusnya dievaluasi dan dikurangkan dari harga perusahaan tersebut.
Sekarang, perusahaan tersebut daapt memutuskan apakah dapat mengenakan harga yang
lebih tinggi, sama, atau lebih murah daripada pesaing tadi. Namun, perusahaan tersebut
dapat mengubah harganya sebagai reaksi terhadap harga yang ditetapkan perusahaan.
 Langkah 5 : Memilih Metode Penetapan Harga
Perusahaan yang memilih metode penetapan harga yang menyertakan satu atau
lebih diantara ketiga pertimbangan ini. Dengan adanya ketiga C-jadwal pelanggan, fungsi
biaya dan harga pesaing-perusahaan tersebut kini siap memilih harga. Harga pesaing dan
harga barang pengganti menjadi titik yang mengarahkan. Penilaian pelanggan tentang
cirri-ciri produk yang unik menentukan batas tertinggi harga tersebut. Ada 7 metode
penetapan harga yaitu sebagai berikut :
a) Penetapan Harga Mark-UP : menambahkan mark-UP standar pada biaya tersebut
adalah metode penetapan harga yang paling sederhana. Perusahaan konstruksi
menyerahkan tender pekerajaan dengan memperkirakan biaya total proyek dan
menambahkan mark-UP standar untuk laba. Pengacara dan akuntan biasanya
menetapkan harga dengan menambahkan mark-UP standar pada waktu dan biaya.
Penetapan harga Mark-UP hanya akan berhasil jika harga yang telah dinaikkan
tersebut benar menghasilkan tingkat penjualan yang diharapkan. Penetapan harga
Mark-UP tetap popular karena beberapa alasan yaitu : pertama, penjual dapat
 menentukan biaya jauh lebih mudah dibandingkan dengan melalui cara
memperkirakan permintaan. Dengan mengaitkan harga dan biaya, penjual
menyederhanakan penetapan harga. Kedua, jika semua perusahaan dalam industry
tersebut menggunakan metode penetepan harga ini, harga akan cenderung serupa.
Kerana itu, persaingan harga akan diminimalkan, yang tidak akan terjadi jika
perusahaan member perhatian pada perubahan permintaan. Ketiga, banyak orang
merasa bahwa penetapan harga dengan menambahkan biaya dianggap lebih adil
bagi pembeli maupun penjual. Penjual tidak memanfaatkan pembeli ketika
permintaan pembeli dirasakan mendesak, dan penjual memperoleh tingkat
pengembalian yang adil atas investasi.
Untuk mencari biaya unit produsen yaitu = biaya variable + biaya tetap/unit penjualan
Untuk mencari harga mark up produsen = biaya unit/(1-tingkat pengembalian atas
penjualan)
b) Penetapan Harga Sasaran Pengembalian : dalam penetapan harga pengembalian
sasaran perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian atas investasi (ROI-return on investment) yang dibidiknya.
Untuk mencari harga pengembalian sasaran = biaya unit + pendapatan yang diinginkan *
modal investas/penjualan unit
Untuk mencari volume titik impas = biaya tetap/(harga – biaya variable)
c) Penetapan harga Persepsi Nilai : perusahaan menggunakan unsure bauran
pemasaran lainnya, seperti iklan dan tenaga penjualan, untuk mengkomunikasikan
dan meningkatkan nilai yang dipersiapkan dalam benak pembeli. Persepsi nilai
terdiri atas beberapa unsur, seperti gambaran pembelian tentang kinerja produk
tersebut, kelancaran saluran, mutu jaminanm dukungan pelanggan, dan cirri-ciri
yang lebih lunak seperti reputasi pemasok, keterpercayaan, dan harga diri.
d) Penetapan Harga Nilai : penetapan harga nilai ini dimana beberapa perusahaan
memikat hati pelanggan loyal dengan menetapkan harga yang lumayan rendah
untuk tawaran yang bermutu tinggi.
e) Penetapan Harga Umum : perusahaan mendasarkan harga terutama pada harga
pesaing. Perusahaan tersebut mungkin akan mengenakan harga yang sama, lebih
tinggi, atau lebih rendah daripada pesaing utamanya. Penetapan harga umum
terjadi lumayan popular. Apabila biaya sulit diukur atau tanggapan pesaing tidak
pasti, perusahaan merasa bahwa harga umum merupakan jalan keluar yang baik
karena hal itu dianggap mencerminkan kebijaksanaan bersama industry tersebut.
f) Penetapan Harga Tipe Lelang : salah satu manfaat utama lelang adalah untuk
membuang persediaan yang berlebihan atau barang bekas. Perusahaan perlu
 menyadari tiga jenis utama lelang dan prosedur penetapan harganya yang berbeda
yaitu :
1) Lelang Inggris (tawaran meningkat) : satu penjual dan banyak pembeli. Penjual
tersebut memperlihatkan suatu barang dan para penawar menaikkan harga
tawaran hingga tercapai harga tertinggi. Lelang inggris ini digunakan untuk
menjual barang antikm hewan, real estat, peralatan dan kendaraan bekas.
2) Lelang Belanda (tawaran menurun) : satu penjual dan banyak pembeli, atau satu
pembeli dan banyak penjual. Dalam jenis pertama, pelelang mengumumkan
harga yang tinggi untuk suatu produk dan kemudian perlahan-lahan
menurunkan harga tersebut sampai penawar menyetujui harta tersebut. Dalam
jenis kedua, pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian
calon penjual bersaing untuk melakukan penjualan dengan menawarkan harga
yang terendah. Masing-masing penjual melihat beberap tawaran terakhir
tersebut dan memutuskan apakah harus menurunkan barang tersebut.
3) Lelang tawaran tertutup : calon pemasok hanya dapat mengajukan satu tawaran
dan tidak mengetahui tawaran lainnya. Pemasok tidak akan menawar dibawah
biayanya, tetapi juga tidak dapat menawar terlalu tinggi karena takut kehilangan
pekerjaan tersebut. Akibat dari kedua kekuatan yang tarik-manarik ini dapat
dijelaskan dari segi laba yang diharapkan dari tawaran tersebut. Penggunaan
laba yang diharapkan untuk menetapkan harga masuk akal bagi penjual
melakukan banyak tawaran. Penjual yang hanya kadang-kadang melakukan
tawaran atau yang sangat membutuhkan kontrak tertentu akan merasa kurang
diuntungkan dalam menggunakan laba yang diharapkan.
 Langkah 6 : Memilih Harga Akhir
Metode penetapan harga mempersempit ruang gerak yang harus digunakan
perusahaan untuk memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga akhri ini, perusahaan
tersebut harus mempertimbangkan factor tambahan, yang meliputi dampak dari kegiatan
pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga yang berbagi
laba dan resiko, dan dampak harga terhadap pihak lain.
a) Dampak Dari Kegiatan Pemasaran lain : harga akhir harus mempertimbangkan
mutu merek dan iklannya dalam kaitannya dengan pesaing. Dalam sebuah studi
klasik, Farris dan Reibstein meneliti hubungan antara harga relative, mutu relative
dan iklan relative untuk 227 bisnis konsumen, dan menemukan yang berikut :
1) Merek yang mempunyai mutu relative rata-rata, tetapi dengan anggaran iklan
relatif tingg, dapat mengenakan harga yang sangat mahal. Tampaknya,
konsumen bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk produk yang
dikenal daripada untuk produk yang tidak dikenal.
 2) Merek yang mempunayi mutu relative tinggi dan iklan relative tinggi
memperoleh harga yang paling tinggi. Sebaliknya, merek yang mempunyai mutu
rendah dan iklan yang rendah mengenakan harga yang paling rendah.
3) Hubungan positif antara harga yang tinggi dan iklan yang tinggi berlangsungnya
paling kuat dalam tahap-tahap akhir siklus hidup produk bagi pemimpin pasar.
Temuan-temuan ini menyiratkan bahwa harga tidak berperan sepenting mutu dan
manfaat-manfaat lain dalam tawaran pasar. Suatu studi meminta konsumen member
peringkat untuk pentingnya harga dan ciri-ciri lain dalam menggunakan eceran online.
Hanya 19% peduli dengan harga;jauh lebih banyak peduli dengan dukungan pelanggan
(65%), penyerahan tepat waktu (58%), dan pengiriman dan penanganan produk (49%).
b) Kebijakan Penetapan Harga Perusahaan : harga harus selaras dengan kebijakan
penetapan harga perusahaan (Company Pricing Plicies). Pada saat yang sama,
perusahaan tidak menolak untuk menetapkan penalty penetapan harga dalam
keadaan tertentu. Banyak perusahaan membentuk departemen penetapan harga
untuk mengembangkan kebijakan dan merumuskan atau menyetujui keputusan.
Tujuannya adalah untuk memastikan agar wiraniaga menyebutkan harga yang
masuk akal bagi pelanggan dan menguntungkan bagi perusahaan tersebut.
c) Penetapan Harga Berbagi Laba Dan Resiko : pembeli mungkin tidak akan mau
menerima usulan penjual karena persepsi tingkat resiko yang tinggi. Penjual
tersebut memiliki pilihan tawaran untuk menanggung sebagian atau semua resiko
tersebut apabila ia tidak memberikan nilai yang dijanjikan sepenuhnya.
d) Dampak Harga Terhadap Pihak Lain : manajemen juga harus mempertimbangkan
reaksi pihak-pihak lain terhadap harga yang direncanakan, seperti “bagaimana
nantinya perasaan distributor dan penyalur tentang harga tersebut?, apakah tenaga
penjualan masih akan bersedia menjual dengan harga tersebut?, bagaimana
nantinya reaksi para pesaing?, apakah pemasok akan menaikkan harga jika mereka
melihat harga perusahaan tersebut?, apakah pemerintah akan campur tangan dan
mencegah harga tersebut diberlakukan?.”