2016년 글로벌 플랜트 프로젝트 동향

및 우리의 나아가야 할 방향

2016년 12월 8일~9일

조성환
중동건설 컨설턴트
 CONTENTS
1 소개
2 플랜트 프로젝트와 EPC
3 2016년 글로벌 플랜트 프로젝트 발주 및 계약 현황
4 2016년/2015년 지역별 계약 규모 대비
5 PLANT COST INDEX
6 MAJOR EPC PLAYERS FOR OIL & GAS
7 MAJOR EPC PLAYERS FOR POWER PLANTS
8 HISTORY OF PLANT EPC
9 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
10 최근 프로젝트 입찰 결과
11 EPC업체 분석
순서 12 VENDOR 분석
14:00-15:00 세미나 13 한국 EPC업체의 문제점
15:00-15:10 휴식
15:10-16:10 세미나
14 시장의 특징과 변화하는 환경
16:10-17:00 질의응답 15 LNG프로젝트 동향
16 정유공장 프로젝트 동향
17 한국 EPC업체가 나아가야 할 방향
18 중소기업의 영업전략
19 플랜트 업계에 몸담고 있는 사람이 살아남는 법
1. 소개

 이름: 조성환

 현재: -중동건설 컨설턴트

(Boston Consulting, McKinsey, Bain & Company, Kontiki Capital, L.E.K Consulting,
Deloitte Consulting, 증권사, EPC업체, 경제연구소, 제조업체 등에 자문)
-서울대 엔지니어링개발연구센터(EDRC) 글로벌 플랜트 전문위원
-해외건설 중소기업 수주지원센터 전문가 자문위원
-해외건설/플랜트 정책금융 지원센터 수익성 평가위원
-쿠웨이트 대사관 우리기업 진출지원 위원회 자문위원
-GLG (Gerson Lehrman Group) 자문위원
-AlphaSights (Industry Knowledge Broker) 컨설턴트

 전직: -Sayed Hamid Behbehani & Sons Co. (쿠웨이트 10대 종합건설회사) 사업개발 담당 임원
-Al-Ahleia Switchgear Co. (쿠웨이트 유일의 Switchgear 및 변압기 제조) 사업개발 담당 임원
-SK건설 중동 지사장 (2000년 12월 – 2004년 12월)
-SK건설 PM, CM 및 지사장 (인도네시아, 사우디)
-SK에너지 사우디 정유공장 O&M 교관

 경험: -수많은 EPC 프로젝트에 대한 수주, 입찰, 네고, 견적, 프로젝트관리, 시공관리, 클레임 등 참여
-중동, 아시아, 아프리카, 유럽의 31개국에서 영업 및 사업 수행

 활동: -“조성환의 플랜트건설 이야기” 블로거 (글로벌 플랜트 소식 실시간 제공, 플랜트 프로젝트에
에 대한 발주동향, 전망, 전략 및 업체 분석)
 2. 플랜트 프로젝트와 EPC

PLANT 프로젝트란? 그리고 EPC란?

PLANT ★ 살아있는 유기체
프로젝트란? ★ 수주 결과에 따라 회사의 운명을 좌우
★ 한국업체의 해외 프로젝트 대부분은 실패 (글로벌 경영에 대한 무지)
★ 저가 수주는 그 적자폭을 계약액의 100%까지 늘릴 수 있다.
★ 두 번 다시 똑같은 프로젝트란 없다. (검증 불가능)

EPC란? ★ 종합 기술의 결정체 (공학, 기술, IT/통신, 금융, 무역 등 전 세계 수백 개 기업의

협동)
★ 고정 투자비 없는 인력 중심의 수주산업 성장 잠재력이 매우 큰 비지니스
★ 언제나 큰 규모의 시장이 해외에 존재
★ 다국적 인력을 활용해야 성장할 수 있다.
현실은? ★ 중동에서의 EPC업체 실력은 모두 평균 이하
★ 인도인력이 중동 EPC시장을 지배
★ 글로벌 경영이 생존과 성장의 길

EPC업이란 의지, 계획, 전략을 파는 것이다.

3. 2016년 플랜트 발주 및 계약 현황
1) 발주 및 계약 규모

발주 12,300억불  계약 2,981억불 (24%)

◆ HYDROCARBON: 발주 8,400억 계약 1,364억 (16%)

-LNG 2,066억  계약 97억
-Oil & Gas 909억  계약 333억
-Refinery 1,735억  계약 295억
-Petrochemical 2,823억  계약 409억
-Pipeline 867억  계약 230억

◆ 발전소: 발주 3,900억 계약 1,617억 (41%)

-가스 1,131억  계약 268억
-석탄 1,610억  계약 647억
-태양 214억  계약 86억
-풍력 945억  계약 616억

Based on “조성환의 플랜트건설 이야기＂

3. 2016년 플랜트 발주 및 계약 현황
2) 계약 현황

전체: 2,981억불
석유 1,364억
발전 1,617억

유럽 796억불
-석유 281억불 (21%)
-발전 515억불

중앙아시아 50억불
북미 355억불 -석유 34억불 (2%)
-석유 212억불 (15%) -발전 16억불
-발전 143억불

중동 373억불 아시아 802억불

-석유 224억불 (16%) -석유 275억불 (20%)
중남미 132억불 -발전 149억불 -발전 527억불
-석유 65억불 (5%)
-발전 67억불

아프리카 473억불
-석유 273억불 (20%)
-발전 200억불
4. 2016년/2015년 지역별 계약 규모 대비
1) 계약 규모 대비

구분 2015년 2016년 대비
(억불) (억불)
Hydrocarbon 1,548 1,364 -12%↓
(Oil/Gas, 석유화학)
발전소 1,280 1,595 +25%↑

-가스발전 613 268 -56%↓

-석탄발전 209 647 +210%↑

-태양발전 60 86 +43%↑

-풍력발전 298 616 +107%↑

한국업체 159억불 137억불 -14%

플랜트 수주규모
현대 77억불
-HDEC: 48억불
-HEC: 29억불)
4. 2016년/2015년 지역별 계약 규모 대비
2) 지역별 (HYDROCARBON)

중동지역 계약현황 (2005-2017)

500
432 444
450 405
400 360 376 360
350 311
300 262
239
250
194 192
200
150 120
95
100
중앙아 50
남미
3% 아시아
0
5% 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
21%
북미
15%

HYDROCARBON
지역별
(2016년)
아프리카
중동
20%
16%

유럽
20%
4. 2016년/2015년 지역별 계약 규모 대비
3) 지역별 (가스 및 석탄발전소)

유럽
아프리카
중앙아 5% 유럽 중동
6% 9% 6%

남미 중동
12% 35%
아프리카
가스발전소 23%
석탄발전소
(2016) (2016)
아시아
14%
아시아
62%
북미
27%
유럽 중동
중남미 6% 6%
8%
중동
32%
아프리카
20%
북미
18% 가스발전소 석탄발전소
(2015) (2015)
아시아
아프리카 아시아 71%
18% 18%
4. 2016년/2015년 지역별 계약 규모 대비
4) 지역별 (풍력 및 태양발전소)

유럽 남미 아프리카
2% 4%
아프리카8% 중동
4% 18% 남미
북미 31%
7%

아시아
풍력발전소 태양발전소
9% (2016) (2016)
북미
유럽 20%
70%
아시아
27%

아시아 중동
북미 1%
9%
중남미 15%
9%

유럽 아프리카
풍력발전소 중남미 태양발전소 45%
북미 47%
17%
16% (2015) (2015)

아프리카 아시아
18% 22%
5. PLANT COST INDEX
1) 플랜트 종류별 EPC 비중 (1)
E

P E
Refinery Petrochemical

C
E 10.4% E 12.3%

P 56.8% P 52.4%

C 32.8% C 35.3%

Oil & Gas (Onshore) Oil & Gas (Offshore)

E 9% E 4.2%

P 56% P 52.1%

C 35% C 43.7%
5. PLANT COST INDEX
1) 플랜트 종류별 EPC 비중 (2)

CCPP Coal Fired Power Plant

9.8% 10.3%

60.8% 58.8%

29.4% 30.9%

Desalination General

5% 10%

75% 60%

20% 30%
5. PLANT COST INDEX
2) 플랜트 기자재별 원가 비중

기자재 종류 Oil & Gas Refinery Petrochemical

기계 고정장치 19 28 16
회전기계 10 17 16
패키지 18 3 12
배관 밸브 13 4 5
배관 17 13 12
전기 9 9 10
계장 12 13 12
기타 4 14 18
계 100 100 100
5. PLANT COST INDEX
3) 발전소 기자재별 원가 비중

구분 Gas Power Plant Coal Power Plant

(CCPP)
Boiler - 25
Turbine & Generator - 28
Gas Turbine 38 -
Steam Turbine 9 -
BOP (Balance of Plant) 1.8 3.3
-Condenser (복수기) (0.8) (1.5)
-Heat Excahnger (열교환기) (0.4) (0.8)
-Feed Water Heater (급수가열기) (0.3) (0.5)
-Deaerator (탈기기) (0.3) (0.5)
HRSG (배열회수보일러) 9.5 -
Others 2.5 2.5
Engineering & Construction 39.2 41.2
계 100 100
 5. PLANT COST INDEX
4) 정유/석유화학플랜트 EPC 비중 (일본)

Item Cost (%) Cost Breakdown (%)

Equipment (P) 51.5 ▶Heat Exchanger 9.1 ▶Reactor 2.7 ▶Tower 4.8
▶Vessel 3.5 ▶Rotating Machine 11.5 ▶Machine 5.2
▶Furnace 6.7 ▶Electrical 2.4 ▶Instrument 5.6
Field Construction 12.2 ▶Piping 7.4 ▶Structure 1.3 ▶Electrical 1.3
Material (P) ▶Instrument 1.0 ▶Insulation 1.1 ▶Painting 0.1
Field Construction 14.3 ▶Equipment 1.7 ▶Piping 7.3 ▶Structure 1.4
Labor Cost (C) ▶Electrical 1.1 ▶Instrument 0.9 ▶Insulation 1.0
▶Painting 0.2 ▶Temp. Facilities 0.7
Civil & Building Work 8.0 ▶Civil 4.2 ▶Building 3.8
Incl. Material (C) O/H
86.0 E
Sub-total (Direct) 5.5%
Engineering (E) 5.0 ▶Engineering 5.0 5.5%
Misc. 3.5 ▶Field Cost(C) 2.5 ▶Insurance(P) 0.5 C
▶Project Cost(E) 0.5 24.8%
Subtotal (Indirect) 8.5
Overhead 5.5
Grand Total 100
P
64.2%
 6. MAJOR EPC PLAYERS FOR OIL & GAS

1) 2016 GLOBAL EPC CONTRACTOR TOP 10

순위 회사명 수주금액 내용 순위 회사명 수주금액 내용

(2016) ($Mill.) (2015) ($Mill.)

1 Saipem 5,958 Subsea & LNG 1 Bechtel 18,730 LNG & CCCP

2 HDEC 4,749 LNG Terminal, 2 Fluor 7,970 NRP

3 Bechtel 3,950 Aluminum 3 TR 7,950 NRP, LPG 5
4 Technip 3,720 Refinery 4 Petrofac 6,860 LFHO
5 TR 3,646 Clean Fuel 5 CB&I 6,550 Liwa
6 Fluor 3,515 Refinery 6 Technip 5,100 Refinery
7 CPPB 2,984 Pipeline 7 TCN 5,050 Ammonia
8 HEC 2,920 LNG, Fertilizer 8 KBR 4,290 LNG
9 JGC 2,885 Algeria Gas Plant 9 Daewoo 3,840 NRP
10 Chiyoda 2,690 Indonesia LNG 10 Saipem 3,630 NRP

그 외 IHI, Tecnimont,
Tekfen, Sinopec 순
6. MAJOR EPC PLAYERS FOR OIL & GAS

2) 한국업체 수주 현황 (2016년)

순위 회사명 수주금액 주요 수주 프로젝트

(억불)

1 현대건설 47.5 Kuwait LNG Terminal, Saudi Gas Plant, Russia Fertiliser

2 두산중공업 30.9 남아공/필리핀 석탄화력발전소, 사우디 CCPP

3 현대엔지니어링 29.2 Kuwait LNG Terminal, Russia Fertiliser

4 삼성C&T 18.1 Indonesia CCPP

5 GS건설 7.0 Morpule B Power Plant

6 포스코건설 6.5 Panama 가스발전소

7 한화건설 4.0 사우디 CPC

 6. MAJOR EPC PLAYERS FOR OIL & GAS

3) 중동지역 EPC업체별 수주 금액 (2000-2016)

40,000

India & China

341억불
35,000 12%

30,000
국가별 Europe
259억불
Korea EPC업체 48%
25,000 29% 수주 비중
208억불
20,000

Japan
11%
15,000

10,000 88억불

5,000

0
7. MAJOR EPC PLAYERS FOR POWER PLANTS

1) 가스발전소 수주 규모 상위 10개 EPC업체

(2016년)
MHPS
11%

3,500 가스발전 47%

3,157 3,140 발전기기업체의 EPC시장 점유율 확대 제조업체
GE
3,000 (MW)
42%
2,500 2,323 2,253 SIEMENS
2,000
1,600
1,450
1,500

1,000 1,000
1,000 900
650

500

0
GE SNC Siemens MHPS Samsung Shanghai Kiewit Black & Doosan POSCO
Lavalin C&T Veatch E&C
7. MAJOR EPC PLAYERS FOR POWER PLANTS

2) 석탄발전소 수주 규모 상위 10개 EPC업체

(2016년)

Korea
6,000
14%

4,940 4,913 India

5,000 15% 국가별
4,450
시장점유율
4,000 China
3,550 3,500 71%

3,000
2,400
2,100 2,000 2,000
2,000
1,600

1,000

0
Shanghai BHEL Doosan Sepco III Harbin China CHMC Dongfang Power China
Harbor China Huadian
7. MAJOR EPC PLAYERS FOR POWER PLANTS

3) 풍력발전소 수주 규모 상위 6개 EPC업체
(2016년)
7,000

6,000 MHI
Vestas
18%
5,000

해상
4,000
풍력 터빈 Siemens
50%
시장점유율
3,000 GE
(Alstom)
32%
2,000

1,000

0
Siemens Vestas GE (Alstom) MHI Vestas Gamesa Suzlon

구분 2012년 기준 2014년 기준 2016년 기준

(한국: 원/kWh) (미국: Cent/kWh) (유럽: Cent/kWh)
석탄발전소 66 - -
LNG발전소 210 8.2 -
육상 풍력발전소 101 8.2 -
해상 풍력발전소 - - 7.2
태양광 발전소 599 14.9 -
8. HISTORTY OF PLANT EPC
1) 엔지니어링의 태동

1850 1900 1950

★산업혁명에 따른 화학기술 개발 ★1차 세계대전으로 석유화학공업 ★2차 세계대전이후 복구사업을

및 제작소 설립 발전 통한 EPC기업 발전

Solvay (1864), Simon Carves BP (1909), Shell (1907) Snamprogetti (1957),

(1896), Aker Solutions (1841), Total (1924), Agip (1926) Technip (1958)
Linde (1879)
Lurgi (1919), Uhde (1921)

Dupont (1802) Standard (1870), Chevron Union Carbide

(1879), Conoco (1875) (1917)

★철도건설과 제작소로 성장 ★엔지니어링 회사 태동 ★융성기 및 세계로 진출

Bechtel (1898), S&W (1889), Kellogg (1901), Lummus Jacobs (1957)

CB&I (1889) (1907), Fluor (1912), B&R
(1919), CF Braun (1921),
FW (1927), UOP (1914)

★조선소에서 중공업, 엔지니어링 ★미국의 엔지니어링업을 토대로 ★복구시작 (미국 기업으로부터

으로 발전 설립 기술이전)
IHI (1853) JGC (1928), MHI (1934), Toyo Engineering (1961)
Chiyoda (1948)
Lummus
8. HISTORTY OF PLANT EPC
2) 선진 엔지니어링기업의 발전

1970 1980-1990 2000

★유럽/미국 및 일본 업체가 세계 ★9/11이후 중동은 사상 최대 호황
EPC시장 독점
Technip, Snamprogetti, CE, Petrofac (EPC진출, 1991) Technip, Snam., Linde,
Lummus Technimont, Petrofac

SaipemSnam. 인수( 2008)

TR (1972년 설립) TR (중동진출, 2003)

Lummus ★인수합병에 따른 재편성

Bechtel, Fluor, Parsons, FW, Man.+KTI+Coflexip+S&W Technip

CF Braun, Brown& Root,
Kellogg Brown & Root+Kellogg KBR

Sverdrup+Stork Comprimo Jacobs

CE+Lummus ABB Lummus CB&I

Moneco+Spie+Agra+FW Amec Foster Wheeler

★본격적인 해외사업 진출 ★플라자 합의와 아시아 금융위기

Chiyoda Chiyoda (1997-2002, Chiyoda, Qatar LNG에서 회생
Toyo 6년간 손실)
JGC Toyo, Restructuring
(1999-2002)
8. HISTORTY OF PLANT EPC
3) 한국 EPC기업 발달사

1970 1980-1990 2000

(태동기) (성장기) (고도화기)

★중화학공업화 선언 (1973) ★석유화학 수직계열화 완성- ★가격중심의 시장 패러다임 변화

플랜트 건설붐 (1980년대)
★국내 엔지니어링 육성 ★한국기업의 본격적인 중동진출
★정부주도 최초 엔지니어링사 설립 SK, Lotte, Hanwha, Daelim, SECL  Saudi Arabia
(1970) LG, Hyundai SKEC  Kuwait
Lummus (1970) Toyo (1973) Daelim  Saudi Arabia
KECL->SECL (1970/1978) ★IMF시 엔지니어링 기업들의 HDEC  Saudi Arabia
Daelim (1975) 구조조정으로 합병 (1990년대) GSEC  Qatar
Lucky (1978)
HEC (1974) Daelim, GS ★저가경쟁으로 중동 시장 삭쓸이
Daewoo Eng. (1976)
Sunkyong (1977) ★설계중심에서 EPC로 확장 UAE RRE
Saudi Wasit
Daelim, GSEC, SECL, Saudi Shaybah
SKEC, HDEC

★구조조정으로 고급인력 손실

Daelim, GSEC, SECL, SKEC

8. HISTORTY OF PLANT EPC
4) 글로벌 무한경쟁 시대

2010 2012/2013 2015/2016

★생존을 위한 저가경쟁 무리수 ★저가입찰로 인한 대규모 손실 ★손실과 저유가 여파로 신규 수주
급감
Saudi Wasit (SKEC) SECL, GSEC, SKEC, Daelim SECL, GSEC, SKEC, Daelim ↓
Saudi Shayba (SECL)
HDEC/HEC (48억불+29억불) ↑

★유럽의 반격 (저가경쟁) ★유럽업체의 인도 아웃소싱 ★사상 최대의 신규수주 및 백로그

(2015년)
TR, Petrofac, Saipem Saipem, Petrofac, Fluor, TR, Petrofac
Technip, Tecnimont, TR
가속화
★EPC보다 기술판매에 집중
Lurgi, Uhde, Linde Technip, FMS와 합병 (해저분
야)

★다크호스 (인도와 중국) 등장 ★인도/중국 업체의 EPC진입 ★Global 시장 점유율 확대

Sinopec, CTCI L&T, Dodsal, Punj Loyd, 25%
Sinopec, HQC, CTCI
L&T, Dodsal, Punj Lloyd

★일본업체의 약진 ★JGC글로벌 확장 5개년 계획

JGC (전방위 EPC), Chiyoda (LNG), Toyo (Petrochemical) Bechtel과 Fluor를 벤치마킹
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석

메가 프로젝트 현황
2005-2008 2009 2010 2011 2012 2014 2015

Khurais, SATORP Shah Gas Wasit Rabigh CFP, NRP,

Saudi Saudi Arabia Field, UAE Develop. Phase II, Kuwait Kuwait
(2006. 4) (2009. 7) (2010. 4) Saudi Arabia Saudi Arabia (2014. 4) (2015. 10)
(2011. 2) (2012. 6)

Kayan, IGD, Ruwais Shaybah Jazan GC29, 30, Liwa Platics,

Saudi UAE Olefin 3, NGL, Refinery, 31, EW & Oman
(2006-2007) (2009. 7) UAE Saudi Arabia Saudi Arabia LFHO, (2015. 12)
(2010. 5) (2011. 3) (2012. 11) Kuwait
(2014. 7)
Manifa, RRE, Yanbu Ref., Sadara Carbon RAPID,
Saudi UAE Saudi Arabia Saudi Arabia Black, UAE Malaysia
(2008. 8) (2009.11) (2010. 7) (2011. 9) (2012) (2014. 8)

Sohar Ref. Jazan IGCC,

Exp., Oman Saudi
(2013) (2014)
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
1) Khurais Field Development, Saudi Arabia

2006년 4월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
GOSP Snamprogetti 1,300 HDEC+FW, Techint

Offsite & Utilities Snamprogetti 1,700 HDEC+FW

Gas Plant HDEC+FW 780 Saipem

Water Injection Pump SNC Lavalin 400

Pipeline Saipem 200 Tekfen, CAT, Stroytransgaz,

J&P
Pipeline Suedrohrbau 150 Saipem, J&P, Stroytransgaz

Total 4,530 한국 17%

Owner: Aramco
FEED: FW
PMC: FW
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
2) Kayan Petrochmical Complex, Saudi

2006-2007년
Project EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
Ethylene KBR 1,200 ABB Lummus, Shaw
Offsite & Utilities Fluor 2,800 Nego. Basis
EO/EG CTCI 500 Toyo, SECL, HDEC
PP SECL 400 TCN+Daelim
Polycarbonate Daelim 1,000 GSEC, TR
Phenol TR 550 Daelim, GSEC, Shaw
Storage Tanks Petrosteel 62
Tanks for EG Punj Lloyd 80
Amines SECL 450 TR, Daelim
HDPE Daelim 400 TCN, Shaw
Total 7,444 한국 30%

Owner Saudi Kayan

:
FEED : Fluor
PMC
:
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
3) Manifa Redevelopment, Saudi Arabia

2008년 8월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
CPF Snamprogetti 800 TR, Techint, JGC, Chiyoda, HDEC

Utility JGC 800 Snamprogetti, Techint, HDEC

Power Plant TR 500 TCN, HHI

Gas Plant GSEC 500 Samsung C&T, HHI, NPCC, 손실

Punj Lloyd, CB&I
Offshore Valentine 500 McDermott, NPCC, Saipem, HHI
Pipeline
Total 3,100 한국 16%

Owner: Aramco
FEED:
PMC:
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
4) SATORP Jubail Export Refinery, Saudi

2009년 7월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. CDU TR 1,800 SKEC, GSEC, JGC SKEC (Lowest), TR ($160M
D/C), Gap $10M only
#2A. Conversion Technip 1,700 Saipem, JGC
#2B. SRU Daelim 750 TR (Lowest)
#3. Aromatics SECL+Chiyoda 650 SKEC
#4. Delayed Coker SECL+Chiyoda 850 Daelim+FW
#5A. O&U Technip+CTCI 1,300 수의계약
#5B. Plant Utility SKEC 420 CTCI, Enppi, Techint
#6. Storage Tanks Petrosteel 1,000 Saipem, Sinopec,
Enppi
#8. Pipeline CCC 300
#9. Port Tanks Dayim+ 300 Petrosteel, Saipem,
Punj Lloyd Sinopec, Enppi
Total 7,270 한국 25%

★Total과 Technip의 작전 (Technip의 완벽한 승리) Owner: Aramco & Total

FEED: Technip
PMC: Technip
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
5) IGD (Integrated Gas Develop.), UAE

2009년 7월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. Habshan 5 Gas Plant JGC+Tecnimont 4,700 Linde+SECL,
(50:50 JV) Fluor+CCC+SKEC

#2. O&U HDEC 1,700 SKEC (2nd), Technip, 2위와의 Gap 4%

Tecnimont, Petrofac
#3. Ruwais No. 4 NGL Petrofac 2,200 Snam., JGC, TR GSEC분 $1,200M
Plant Emirates+GSEC

#4. Storage Tanks CB&I 530 Daewoo, Punj Lloyd

#5. Gas Processing & HHI 1,000 Technip, Saipem

Utility at Das Island

Total 10,130 한국 38%

Owner: Gasco & Adgas

FEED: Fluor
PMC: KBR
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
6) RRE (Ruwais Refinery Expansion), UAE

2009년 11월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. CDU SKEC 2,110 2nd-TEC+HDEC $2,300M,

#2. RFCC GSEC 3,110 2nd-Technip $3,500M (16%)

#3. O&U SECL 2,700 Daelim, TR, Techint

#4. Storage Daewoo 1,200 Samsung C&T, HHI, NPCC,

Punj Lloyd, CB&I
#5. Marine GSEC 520 2nd-HDEC($570M), Saipem, Besix

Total 9,640 한국 100%

★한국업체의 싹쓸이. (유럽업체가 저가 경쟁대열에 합류하는 계기) Owner: Takreer

FEED: Bechtel
PMC: Fluor
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
7) Shah Gas Field Development, UAE

2010년 4월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1 Gas TR+Punj Lloyd 460 Saipem $480M,
Dodsal $488M

#2 Gas Treatment Saipem 1,900 SECL+Chiyoda $1,700M,

JGC+HDEC $2,200

#3 SRU Saipem 1,450 Petrofac, SECL, GSEC,

Technit

#4 O&U SECL 1,500 Technip, TR

#5 Gas Pipeline Saipem 196

Total 5,506 한국 27%

★Saipem의 반격 그리고 승리. Owner: Adnoc & ConocoPhillips

FEED: Fluor
PMC: WorleyParsons
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
8) Ruwais Olefin Complex III, UAE

2010년 5월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
Ethane Cracker Linde+CCC 1,110 2009.7

PE/PP SECL+Tecnimont 1,260 Daelim+Petrofac, GSEC,

(50:50) CTCI, Uhde

LDPE SECL+Tecnimont 400 Daelim, CTCI, Uhde

O&U HDEC 940 GSEC $966M, TR $1,150M,

SECL+Tecnmont

XLPE HDEC 169 Petrofac+Jacobs, Fluor, 2011.1

Linde
Total 3,879 한국 50%

Owner: Borouge
FEED: Tecnimont & Jacobs
PMC: Bechtel
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
9) Yanbu New Refinery, Saudi Arabia

2010년 7월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. Coker TR 770 SECL+Chiyoda

#2. CDU SKEC 560 HDEC, SECL, Saipem+CTCI

#3. HDT, AGR & SRU Daelim 1,060 TR, Technip

#4. Hydrocracker Daelim 1,200 GSEC

#5. Storage Tanks Enppi 400 Hanwha, Wilson

#6. Pipeline Punj Lloyd 100

Total 4,090 한국 69%

★Aramco는 적극적 가격 협상을 통해 EPC금액을 당초 예산보다 20% 이상 낮춤. Owner: Aramco

FEED: KBR
PMC: KBR
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
10) Wasit Gas Field Devel., Saudi Arabia

2011년 2월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)

#1. Gas Plant SKEC 1,000 SECL, GSEC, HDEC, SNC 예산 $2,800M
Lavalin+Daelim, JGC, Technip,
Saipem, TR, Sinopec
#2. Cogen SECL 460 GSEC, SKEC, HHI, SNC Lavalin, 2nd-Daelim
Saipem, TR

#3. SRU & Utility SKEC 600 GSEC, SECL, HDEC, Chiyoda, 2nd-GSEC 15%
Technip, Saipem, TR, Sinopec, 가격차
SNC Lavalin+Daelim
#4. NGL Separation SKEC 300 HDEC, SECL, GSEC, Daelim, JGC,
Technip, Saipem, SNC Lavalin
Total 2,360 한국 100%
★ Aramco 당초 예산보다 30%이상 절약. (SKEC는 Big Loss) Owner: Aramco
FEED: SNC Lavalin
PMC: SNC Lavalin
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
11) Shaybah NGL, Saudi Arabia

2011년 3월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. Gas Treatment 605 GSEC, SKEC, Daelim, HDEC

#2. NGL Recovery 697

SECL
#3. Utility 922

#4. Cogen 534

Total 2,758 한국 비중 100%

★당초 예상했던 금액인 50억 불보다 훨씬 낮은 금액으로 수주. (SECL Big Loss) Owner: Aramco
FEED: KBR
PMC: KBR
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
12) Sadara Jubail Complex, Saudi

2011년 9월
Package EPC Amount Competitors Remarks
Contractor (U$ Mill.)
#1. TDI/TDA 330 SECL, SKEC, HDEC
#2. PMD/PMDAI 280
Daelim
#3. DNT-질산/황산 200
#4. NB/아닐린/포르말린 150
Main Storage Tanks Daewoo 300 SECL, HDEC, CB&I, L&T,
Enppi, Petrosteel, Sinopec
O&U Fluor 2,000 KBR, Jacobs, FW, EPCM
WorleyParsons, JGC

EOD/POD TR 800 SECL, Daelim, TCN+SKEC,

Saipem, CTCI, Sinopec
HO-LDPE TCN 500 HDEC
Total 4,560 한국 22%

Owner : Aramco & Dow

FEED : KBR+FW
PMC : KBR
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
13) Rabigh Petrochemical Phase II, Saudi

2012년 6월
Package EPC Amount Competitors Remarks
Contractor (U$ Mill.)
#1. Ethylene (RP1) JGC 200

#2. Aromatics (RP2) Saipem 700 Daelim, SECL, GSEC,

SKEC, TR, CTCI
#3. Cumene & Phenol, CX (CP2) Daelim 220 SECL, GSEC, SKEC, TR,
CTCI, Saipem
#5. EVA & LDPE (CP3) GSEC 1,223 SECL, Daelim, SKEC, TR,
CTCI, Saipem
#6. MTBE (CP4)

O&U (UO1) GSEC 569 Petrofac

Tanks (UO2) Petrofac 500

Common Utilities (UO3)
Total 3,412 한국비중 59%

Owner Aramco & Sumitomo

: JGC
FEED : JGC
PMC
:
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
14) Jazan Refinery, Saudi Arabia

2012년 11월
Package EPC Amount Competitors Remarks
Contractor (U$ Mill.)
#1. CDU & VDU SKEC 1,130 Daelim, GSEC, SECL, Saipem,
JGC, Chiyoda, TR
#2. Hydrocracker TR 900 Daelim, GSEC, SKEC, SECL,
Saipem, JGC, Chiyoda,
#3. Aromatics JGC 1,040 Daelim, GSEC, SKEC, SECL, Daewoo(50% 시공,
Saipem, Chiyoda, CTCI, TR 손실)
#4. SRU & Amine HHI 300 Daelim, GSEC, SKEC, SECL,
Saipem, JGC, Chiyoda, TR,
Petrofac
#5. Tanks & Unloading Petrofac 1,400 Daelim, SKEC, Saipem,
Petrosteel, CB&I
#6. Utility Hitachi Plant 500 Daelim, GSEC, SKEC, Saipem,
Petrofac, HDEC
#7. Offshore Terminal Hanwha 585 Daelim, GSEC, SKEC, Saipem,
HDEC
Total 5,855 한국 43%

Owner: Aramco
FEED: KBR
PMC: KBR
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
15) UAE Carbon Black/Oman Sohar Refinery

Project Name EPC Amount Competitors Remarks

Contrcator ($ Mill.)
UAE Takreer Carbon Black SECL 2,480 1st SECL $2,640M 2012
2nd TR+Saipem $3,100M
3rd SKEC $3,200M
4th GSEC $3,300M
5th HDEC $3,400M

Oman Sohar Refinery Expansion Petrofac+Daelim 2,100 1st SECL ($1,890M Lowest) 2013
(50:50 Consortium) 2nd GSEC ($,2130M)
3rd Petrofac+DL: $2,150M
4th HDEC+SKEC $2,400M
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
16) CFP (Clean Fuel Project), Kuwait

2014년 4월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. MAA JGC+GSEC+SKEC 4,820 Petrofac+SECL+CB&I,
Saipem+HDEC+Dalim
TR+Hanwha+Sinopec
#2. MAB Petrofac+SECL+CB&I 3,800 Saipem+HDEC+Dalim,
TR+Hanwha+Sinopec,
JGC+GSEC+SKEC
#3. MAB Fluor+Daewoo+HHI 3,400 Petrofac+SECL+CB&I
TR+Hanwha+Sinopec

Site Development Samsung C&T 137 2nd-HDEC(156), 2012. 12

rd th
3 -Daewoo, 4 -SKEC,
5th-Daelim, 6th-Saipem(224)
Total 12,157 한국 58%
Owner KNPC
: Fluor
FEED : FW
PMC
:
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
17) GC-29, 30, 31, EW & LFHO, Kuwait

2014년 7월
Project EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
GC-29 Petrofac 690 Dodsal, L&T, Saipem, SKEC, Daelim, 2014. 7
HHI

GC-30 L&T 850 Dodsal, Petrofac, Saipem, SKEC,

Daelim, HHI

GC-31 Dodsal 810 L&T, Petrofac, Saipem, SKEC, Daelim,

HHI

Effluent Water Dodsal 948 Petrofac, Saipem, Daelim, HDEC 2014. 2

LFHO Petrofac+CCC 4,200 SKEC+Daelim 2015. 1

Total 7,498 한국 0%

Owner KOC
:
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
18) RAPID, Malaysia

2014년 8월
Project EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. RFCC CTCI+Chiyoda 2,000 2014.8
#2. CDU & ARDS Sinopec 1,330
#3. HDT & CCR TR 1,500
#4. Amine & SRU Petrofac 500
GSEC, SKEC, Daelim,
#5. Steam Cracker Toyo 2,400
HDEC, SECL, Daewoo
O&U Fluor+Technnip 2014.10
Storage Tanks Punj Lloyd 581 2014.9
PP Tecnimont+HQCEC 482 2015.11
(60:40)
#6A. LLDPE SECL 305 2015.12
#11. EG SECL 577 2015.12
Total
ASRS (Automated Sinopec 9,675
300 SECL 한국 9%
2016.9
Storage)
Total 9,975 한국 9%
Owner Petronas
:
FEED : Technip & Fluor
PMC
:
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
19) Jazan IGCC, Saudi Arabia

2014년 5월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
Gasification Saipem 3,000 Daelim, HDEC, HHI+FW, TR

SRU Saipem 1,000 L&T, Daelim, JGC, HHI

Offsite & Utilities TR 1,700 Daelim, Daewoo

Power Plant Sepco 1,800 HHI

Water Intake & China Harbor 550

Treatment

ASU Air Products 2,000 Linde

Total 10,050 한국 0%

Owner: Aramco
FEED: KBR
PMC: KBR
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
20) NRP, Kuwait

2015년 10월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. CDU, ARDS & TR+Sinopec+Hanwha 4,280 Petrofac+SECL+CB&I,
HDT (50%+40%+10%) Saipem+HDEC/HEC+Daelim,
JGC+GSEC+CCC
#2. Hydrogen & SRU Fluor+Daewoo+HHI 5,930 TR+Sinopec+Hanwha, Fluor (Leader): E,
(45%+35%+20%) Petrofac+SECL+CB&I, P & CM
#3. O&U JGC+GSEC+CCC, Daewoo: P &C
Saipem+HDEC/HEC+Daelim HHI: P

#4. Storage Tanks Saipem+Essar 1,580 Daelim, Daewoo, Petrofac

#5. Marine Facilities HDEC+Saipem+SKEC 1,540 GSEC, Daelim

(40%+30%+30%)

Site Development Van Oord 695 Boskalis, China Harbor Eng.,

Penta Ocean, Dredging Int.,
JDN
Total 14,025 한국 34%
★ Consortium Leader들이 Engineering, 핵심기자재 Owner : KNPC
구매를 독식하는 구도. (특히 Fluor는 Risk Hedging, FEED : Fluor
한국업체는 Risk Taking) PMC : Amec
 9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
21) Liwa Plastics, Oman

2012년 11월
Package EPC Contractor Amount Competitors Remarks
(U$ Mill.)
#1. Steam Cracker CB&I+CTCI 2,800 Daelim+Petrofac, TEC+GSEC

#2. Polymer Tecnimont 895 Daelim, GSEC+Mitsui,

Linde+Thyssenkrup,
Saipem+Sinopec

#3. NGL Plant GSEC+Mitsui 699 SKEC+L&T, Petrofac, Saipem

#4. NGL Pipeline Punj Lloyd 300 Dodsal, L&T, Saipem

Total 4,694 한국 14%

Owner ORPIC
: CB&I
FEED : EIL
PMC
:
9. 메가 프로젝트 입찰 결과 분석
22) 저가수주의 악순환과 악몽

저가를 솔직히 반영하지 않는 수행 방식

핵심 인력의 잦은 교체, 역량 부족 PM/CM의 투입

형편없거나, 부적절하거나, 완벽하지 못한 계획

문제를 모르거나, 감춤

프로젝트 관리, 시공 관리가 안됨

저가 수주의
악순환과 악몽 돈 감각이 둔해짐
결정을 빨리 내리지 못함
엄청난 규모의 적자 발생
주요 인력이 계약직으로 구성
부정, 부패 만연

공기가 끝없이 늘어남

 10. 최근 프로젝트 입찰 결과

Project EPC Contractor Amount Competitors Remarks

(U$ Mill.)
Kuwait KOC Lower Fars Petrofac+CCC 4,200 Daelim+SKEC, Saipem+HHI, 2015. 1
Heavy Oil HDEC+GSEC+Dodsal
Kuwait KNPC LPG Train TR 1,440 Daelim, Petrofac, GSEC 2015. 4
5
Kuwait KOC Manifold Petrofac 780 Saipem, SKEC, Daelim 2015. 7

Kuwait KOC New Water GSEC 308 CPECC, Daelim 2015. 9

Center
Saudi Aramco Fadhili TR 3,000 2015. 9
Gas Plant #1
Saudi Aramco Fadhili Petrofac 1,700 Daewoo+CCC 2015. 11
Gas Plant #2
Kuwait KNPC Al-Zour HDEC+HEC+Kogas 3,000 TR+GSEC 2016. 3
LNG Terminal
Saudi Petrorabigh Tecnimont 186 Daelim, TR, Intecsa, CTCI, L&T 2016. 7
Clean Fuel
UAE ENOC Jebel Ali Technip 1,000 SECL, GSEC, Saipem, Petrofac 2016. 8
Refinery
Saudi Aramco HDEC 713 Petrofac, SECL, Saipem, Daewoo, TR, JGC, 2016. 10
Uthmaniyah Gas CTCI
Saudi Aramco Ras TR 2,000 HDEC, GSEC, SECL, JGC ?
Tanura Clean Fuel
UAE Takreer POC ? 3,000 GSEC, SECL, TR ?
Bahrain Bapco Refinery ? 5,000 JGC+GSEC, Fluor+Daewoo, 2016. 12
Expansion Technip+TR+SECL, CB&I+Petrofac
Kuwait KOC GC-32 ? 2,000 SKEC, GSEC, Daelim, SECL+Daewoo, Saipem, 2016. 12
Petrofac, TR, JGC
Oman Duqm Refiney ? 6,000 JGC+GSEC+Saipem, TR+Daewoo, 2017
Petrofac+SECL+Chiyoda, CB&I+CTCI
11. EPC 업체 분석

전 세계 EPC업체: 총 25개

유럽
캐나다
TECHNIP 일본
SNC LAVALIN
SAIPEM JGC
중국
TR CHIYODA
SINOPEC
TECNIMONT TOYO
HQEC
미국 CTCI (대만)
BECHTEL 중동
FLUOR PETROFAC
KBR DODSAL 한국
CB&I SAMSUNG
SKEC
인도 GSEC
L&T DAELIM
PUNJ LLOYD HYUNDAI
DAEWOO

미국 (4), 캐나다 (1), 스페인 (1), 이태리 (2), 프랑스 (1), UAE (2), 일본 (3), 한국 (6), 인도 (2), 중국 (3)
11. EPC 업체 분석

한국 EPC업체

EPC 위주 대림산업, GS건설, SK건설

엔지니어링 위주 삼성엔지니어링, 현대엔지니어링

건설 위주 현대건설, 대우건설, 삼성물산, 포스코건설

중공업 위주 현대중공업, 두산중공업

그외 한화건설, 이테크
 11. EPC 업체 분석
1) 대림산업

신규수주 13조원:
대부분은 국내
신규 수주 건축공사 (11조) 백로그
31조
14,000 12,968 35,000
30,802
12,000 10,735 30,000
25,334
10,000 25,000
8,000 20,000
6,000 15,000
4,187 10,017
4,000 10,000
2,000 5,000
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익(손실) -103억원(2013)
600 -4,400억원(2014)
12,000 9.5조 459.8 431.4
10,253 500
9,514 400 343.2
10,000
254
300 219.1 210
8,000 200 101.5
100 -10.3
6,000
4,257 0
4,000 -100 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
-200
2,000 -300
-440.5
0 -400
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 -500
11. EPC 업체 분석
1) 대림산업

2015년 2016년 3분기

신규 수주 12.9조원 6.1조원
▷플랜트 2.7조원 (21%) ▷플랜트 0.4조원 (7%)
매출 9.5조원 ▷토건 6.5조원 5.5조원 ▷토건 4.0조원
▷플랜트 3.0조원 ▷플랜트 1.5조원 (27%)
순이익 210억원 (0.16%) 영업이익 1,217억원
(플랜트 부문 -1,175억원)
해외 저수익 공사 ▷Saudi Sadara
▷Saudi Rabigh II
▷Saudi Elastomers
▷Kuwait LPG 4
▷Kuwait Sulphur Handling
설립연도 / 인원 1939년 / 5,200명
특징 ▷Oil & Gas 분야에서 높은 지명도
▷사우디와 Kuwait에서의 대규모 손실
▷2016년도 매우 낮은 해외공사 수주율 2016년 신규수주
▷실적개선의 대부분을 국내 주택공사 수주로 Cover 대부분: 재개발/재
건축 (국내 1위)
▷해외 플랜트 사업 축소
▷이란 Project (정유공장 등)수주에 집중
 11. EPC 업체 분석
2) GS건설

신규 수주 백로그
16,000 45,000 39조
13조
14,000 40,000

12,000 35,000
30,000
10,000
25,000
8,000
20,000
6,000
15,000
4,000 10,000
2,000 5,000
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익(손실)
12,000 800 -9,930억원(2013)
10조 -300억원(2014)
600
10,000 400
8,000 200
0
6,000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
-200
4,000 -400
-600
2,000
-800
0 -1000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 -1200
11. EPC 업체 분석
2) GS건설

2015년 2016년 3분기

신규 수주 13.4조원 8.7조원
▷플랜트 2.8조 (20%) ▷플랜트 0.35조 (3%)
매출 10.6조원 ▷토건 6.5조 7.9조원 ▷토건 4.9조
▷플랜트 4.1조 ▷플랜트 3.0조
순이익 310억원 영업이익 384억원
세전 이익(손실) -205억원
해외 저수익 공사 ▷UAE RRE 450억원
추가 반영 ▷Kuwait Wara 260억원
▷Kuwait Tank Farm 350억원
▷Kuwait Azzour 120억원
▷Saudi Rabigh 300억원
▷Saudi PP-12 95억원
설립연도 / 인원 1969년 / 6,500명
특징 ▷정유공장 (특히 ARDS 시설), Aromatics 및 일부 화학분야에 특화
▷2008년 이후 수주한 사우디, UAE, Kuwait 프로젝트에서 수지 악화
▷특히 Kuwait에서의 모든 프로젝트에서 고전 중
▷오만에서는 2004년 초기 진출 이후 지금까지 좋은 성과를 기록
 11. EPC 업체 분석
3) SK건설

신규 수주 백로그 22조
14,000 30,000

12,000 25,000

10,000
7조
20,000
8,000
15,000
6,000
10,000
4,000
5,000
2,000

0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익(손실)
2000 -4,930억원(2013)
10,000 8.7조 -1,778억원(2014)
9,000 1000
8,000 0
7,000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
6,000 -1000
5,000 -2000
4,000
-3000
3,000
2,000 -4000
1,000
-5000
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 -6000
11. EPC 업체 분석
3) SK건설

2015년 2016년 3분기

신규 수주 7.2조원 2.7조원
▷플랜트 3.5조 (49%) ▷해외 0.39조 (14%)

매출 8.7조원 ▷토건 2.8조 5.2조원

▷플랜트 5.9조 (68%) ▷플랜트 2.7조 (52%)
순이익 285억원
해외 저수익 공사 ▷Saudi Wasit
▷Saudi Aramco 직원숙소
▷Turkey Thermal Power Plant
▷Thailand UHV Plant
설립연도 / 인원 1977년 / 5,800명

특징 ▷정유공장 분야에의 높은 지명도

▷해외부문 손실로 인한 저조한 수익성
▷매출의 60-70%인 해외 플랜트의 수주 부진
▷2017년 매출 공백 예상
 11. EPC 업체 분석
4) 삼성엔지니어링

신규 수주 백로그
14,000 5조 25,000 12조
12,000
20,000
10,000

8,000 15,000

6,000 10,000
4,000
5,000
2,000

0 0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익(손실)
-7,000억원(2013)
14,000 6조 800 -1조2천억원(2014)
600
12,000 400
10,000 200
0
8,000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
-200
6,000 -400
4,000 -600
-800
2,000
-1000
0 -1200
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 -1400
11. EPC 업체 분석
4) 삼성엔지니어링

2015년 2016년 3분기

신규 수주 5.2조원 3.8조원
(3.2조원 그룹 괸계사 84%)
매출 6.4조원 1.6조원

순이익 -1.2조원 영업이익 532억원

해외 저수익 공사 ▷Saudi Shaybah
▷Saudi Satorp Jubail Refinery
▷UAE Carbon Black
▷Saudi Yanbu 3 Power Plant
▷Saudi Maaden Aluminum

설립연도 / 인원 1970년 / 7,500명

특징 ▷해외 저가 수주의 여파 지속
▷삼성그룹공사에 의존
 11. EPC 업체 분석
5) TR

신규 수주 백로그
75억불 136억불
8000 16000
사상 최대의 신규 수주 사상 최대의 백로그
7000 14000

6000 12000

5000 10000

4000 8000

3000 6000

2000 4000

1000 2000

0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
47억불 0.7억불
5000 180
4500 160
4000 140
3500 120
3000
100
2500
80
2000
60
1500
1000 40

500 20
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
5) TR

2016년 수주
36.5억불 예상

신규 수주 51억불 (2014년) 75억불(2015년) (47%증가)

매출 35억불 (2014년) 47억불(2015년) (34%증가)
백로그 95억불 (2014년) 136억불(2015년) (43%증가)
순이익 1.5억불 (4.3%) (2014년) 0.7억불 (1.4%) (2015년)
지역별 비중 ▶중동 62%, 남미 14%, 유럽 8%, 나머지 16%
(Oil & Gas 90%, Power 8%, Infra 2%)
2017년 전망 ▶중동지역 침체 예상, 아시아와 미주지역에 기회가 있을 것으로 전망
전략 ▶발주처, 지역, 공종 다변화 추진
▶고품질 유지 및 ▶고객의 효율 증대 요구에 부응
▶효율적이며 성공적인 백로그 수행
강점 ▶중국에 엔지니어링센터 운용 (유럽에서 중국에 가장 먼저 진출, 1988년)
▶베네수엘라에 엔지니어링 센터 운영
▶중남미 출신 기술자 적극 활용 (연봉 한국의 절반)
▶본사에 40개 국적의 1,000여명 근무 (본사 인력의 22%)
▶중남미에서 벗어나 2000년 처녀 진출한 중동에서 까다롭기로 유명한
▶아람코를 적극 공략하는 전략이 주효
▶정유공장 프로젝트에 강함.
▶한국업체와의 저가 경쟁 속에서도 이익을 내는데 성공
 11. EPC 업체 분석
6) PETROFAC

백로그 매출 68억불
8,000
25,000 207억불
사상 최대의 백로그 7,000
사상 최대의 연매출

20,000 6,000
5,000
15,000
4,000
10,000 3,000
2,000
5,000
1,000
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

순이익
700

600

500

400

300

200 영국 Gas Plant에서

대규모 손실 7억불
100

0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
6) PETROFAC
2016년 상반기
영업이익
3.4억불 (8.7%)

매출 62억불 (2014년) 68억불 (2015년) (10%증가)

백로그 189억불 (2014년) 207억불 (2015년) (10%증가)

0.09억불 (2015년)
순이익 5.8억불 (2014년) (9.3%)
*영국 가스플랜트 손실반영 (4억불)
지역별 비중 중동/아프리카 78%, CIS 아시아 5%, 유럽 14%, 미국 2%, 나머지 1%
(Onshore 62%, Offshore 21%, Consulting 10%, IES 7%)

2017년 전망 ▶도전받는 저유가 환경

▶경쟁력있는 가격과 조직을 요구하는 시장
전략 ▶핵심 사업분야 (Upstream & Downstream)에 집중
▶전통적으로 유리한 중동/북아프리카 시장에 집중
▶연간 비용 절감 목표 설정으로 프로젝트 마진 증대

강점 ▶아랍인 Owner와 함께 다국적 임직원으로 구성 (영업은 영국인, 경영은

아랍인, EP & CM 수행은 대부분 인도인)
▶FEED부터, EPC와 O&M을 함께하는 ECOM전략
▶Cost 위주의 견적, 설계, 구매, 시공감독
▶세계 플랜트 건설시장의 중심지인 중동에 본사가 위치 (No Tax)
▶중동 위주의 전략 (강력한 중동 네트워크)
▶건설공사는 과감히 제네콘(CCC, Galfar, KN 등)에 위임
 11. EPC 업체 분석
7) SAIPEM

신규 수주 백로그
25000 30,000

202억불 25,000
20000
20,000
15000
15,000
10000
10,000
5000 73억불 5,000

0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익 (손실)
-1.1억불(2013)
16,000 1500
-2.6억불(2014)
14,000 2006년 2월 -9.0억불(2015)
Snamprogetti인수 1000
12,000
10,000 500

8,000
0
6,000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
4,000 -500

2,000 -1000
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 -1500
11. EPC 업체 분석
7) SAIPEM
2016년 수주 2016년 영업이익
50억불 6.6억불 (예상)

신규 수주 202억불 (2014년) 73억불 (2015년) (64% 감소)

매출 145억불 (2014년) 129억불 (2015년) (11% 감소)
백로그 249억불 (2014년) 178억불 (2015년) (28% 감소)
순이익(손실) -2.6억불 (2014년) -9.0억불 (2015년)
(알제리에서의 부패연루로 소나트랙에서 4억불 기성금 지급 거부,
저가 입찰한 육상 프로젝트에서 손실 발생 등)
지역별 비중 중동 37%, 아프리카 29%, CIS 15%, 미주 10%, 유럽 7%, 아시아 2%
(Offshore 47%, Onshore 34%, Drilling 19%)
2016년 전망 ▶저휴가 환경 지속(투자 위축)
▶C/O & Claim 협상 난황
전략 ▶Risk Management System강화
▶New Strategy Plan과 New Logo 도입
▶Restructuring을 통해 2017년까지 15억불 비용절감
▶핵심사업에 집중
▶지분구조 변화: ENI  이태리 국부펀드
강점 ▶세계 최강의 해상 파이프라인 업체
▶오지에서 강점 보유
▶인도 엔지니어링센터에서 중동지역 EPC 수행
▶종합 사업모델, 해상장비, 대형사업 수행능력을 기반으로 기사회생 주력
 11. EPC 업체 분석
8) TECHNIP

신규 수주 백로그
25,000 191억불
20,000 172억불
18,000
20,000
16,000
14,000
15,000
12,000
10,000
8,000 10,000
6,000 85억불
4,000 5,000
2,000
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
0.6억불
16,000 137억불 700
14,000 600
12,000
500
10,000
400
8,000
300
6,000
200
4,000
2,000 100

0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
8) TECHNIP
2016년 수주
37억불
신규 수주 172억불 (2014년) 85억불 (2015년) (50% 감소)
매출 121억불 (2014년) 137억불 (2015년) (13% 증가)
백로그 235억불 (2014년) 191억불 (2015년) (19% 감소)
순이익(손실) 5억불 (2014년) 0.6억불 (2015년) (87% 감소)
지역별 비중 유럽/중앙아시아 52%, 미주 18%, 아프리카 17%, 아시아 9%, 중동 4%
(Gas/LNG 36%, Subsea/Offshore 50%, Ref./Petchem. 13%)
2017년 전망 ▶저유가로 신규 투자 위축
▶해상분야 발주도 저조
▶고객사는 발주보다 구조조정 및 프로젝트 완료에 집중
전략 ▶선제적인 구조조정 (2017년까지 10억 유로 비용절감, 6,000명 감원)
▶전천후 플레이어로 고객에게 종합적인 해저/해상/육상 서비스를 제공
▶공격적인 인수합병으로 위기를 극복하고 성장을 이끌어 냄.
(FMC Technologies와 인수합병 합의, 연 매출 200억불 회사로 탈바꿈)
강점 ▶끊임없는 인수합병으로 위기극복
▶에틸렌 원천기술 보유, 기기 제작 및 단독으로 EPC수행
▶LNG 카르텔 멤버 (세계 시장의 1/3 점유)
▶경쟁업체와의 제휴를 통해 지역을 개척하고 수주를 늘림.
▶모든 분야 (F/S, FEED, PMC, EPC)에 참여
▶해저와 해상 분야의 글로벌 리더
▶고부가가치의 해양플랜트 기자재 제조업 운영
▶테크닙 아부다비에서 중동지역 EPC프로젝트 수행
 11. EPC 업체 분석
9) TECNIMONT

신규 수주 백로그
4000 36억불 9,000
77억불
3500 8,000

3000 7,000
6,000
2500
5,000
2000
4,000
1500
3,000
1000
2,000
500
1,000
0 0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
19억불 200 4.9억불
3,500

3,000 100

2,500 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
2,000 -100

1,500 -200
1,000
-300
500
-400 -3.9억불(2011)
0 -2.3억불(2012)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 -500
11. EPC 업체 분석
9) TECNIMONT

2016년 수주
15억불 (예상)

신규 수주 31억불 (2014년) 36억불 (2015년) (16% 증가)

매출 18억불 (2014년) 19억불 (2015년)

백로그 55.6억불 (2014년) 77억불 (2015년) (38% 증가)
순이익(손실) 5.7억불 (2014년, 3.2%) 4.9억불 (2015년, 2.6%)
▷2011년 칠레 지진과 폭동의 여파로 발전소 사업에서 대규모 손실
(13억불 Claim)
지역별 비중 중동 28%, 미주 24%, 유럽 22%, 이태리 20%, 기타 8%
(Plant 93%, Infra 7%)
2016년 전망 ▶2011-2013년 Turnaround 성공적으로 완료 (기술 위주, 핵심 사업,
위기 관리)
전략 ▶핵심사업(Polymer, Fertilizer, O&G)에 집중
▶E(+Licensing), EP & EPC 사업을 Flexible하게 혼합하여 사용
▶물량보다는 이익 중심의 수주 영업
▶라이선스 기술 보유를 토대로 경쟁 우위에 위치
강점 ▶폴리머(PE & PP)의 최강자이며 No.1 Player.
▶핵심기술 (Urea, Granulation, Hydrogen, SRU, TGTU) 보유
▶인도 엔지니어링센터에서 상세설계를 수행
 11. EPC 업체 분석
10) FLUOR

신규 수주 백로그
218억불 447억불
35 50
사상 최대의 백로그
45
30
40
25 35
20 30
25
15 20
10 15
10
5
5
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
181억불 4.8억불
30 900
800
25
700
20 600
500
15
400
10 300
200
5
100
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
10) FLUOR
2016년 3분기 수주
70억불

신규 수주 288억불 (2014년) 218억불 (2015년) (24% 감소)

매출 215억불 (2014년) 181억불 (2015년) (16% 감소)
백로그 425억불 (2014년) 447억불 (2015년) (5% 증가)
순이익(손실) 6.5억불 (2014년) 4.8억불 (2015년) (26% 감소)
지역별 비중 미국 41%, 유럽/중동/북아 30%, 캐나다 17%, 남미 6%, 아시아 6%
(Oil & Gas 64%, Power 15%, Infra 13%, 정부 8%)
2016년 전망 2016년 ¾분기 신규수주 70억불, 백로그 443억불, 매출 48억불,
이익 $25M
전략 ▶F/S, FEED, PMC, EPCM, EPC, O&M 등 모든 분야에 진출
▶코스트정산이나 EPCM방식을 선호
▶FEED/PMC를 수행하면서 얻은 고객과의 관계를 바탕으로 O&U수의 추진
▶수익성있는 프로젝트의 선별 수주 (경쟁 우위요소가 없는 경우, 불참)
▶IOC들과 전력적 제휴
▶한국 건설업체를 Leverage로 초대형 정유공장 EPC 수주 및 이익 최대화
강점 ▶세계 엔지니어링계의 대부, 가장 성공적인 회사로 평가
▶혁신적인 공법의 엔지니어링과 탁월한 PM능력으로 명성을 축적
▶위기에 적극 대응하는 구조조정과 전략수정을 끊임없이 진행
▶글로벌 엔지니어링센터(인도, 필리핀, 폴란드) 적극 운영
▶글로벌 Procurement Center
11. EPC 업체 분석
10) FLUOR

Fluor의 EPC전략

▶한국 건설업체를 Leverage로 초대형 EPC수주

▶ EPC Lumpsum Risk Hedging
▶ 이익 극대화

Split of Work Scope

-Fluor (Leader): E, P & CM
-Daewoo: P & C
-HHI: P

KNPC CFP KNPC NRP

-Package #3 (MAB Refinery) -Package #2 & 3 (Hydrogen & O&U)
-U$ 3.4 Bill. -U$ 5.9 Bill.
-EPC Contractor: -EPC Contractor:
Fluor(1/3) + Daewoo(1/3) + HHI(1/3) Fluor(45%) + Daewoo(35%) + HHI(20%)
 11. EPC 업체 분석
11) JGC

신규 수주 백로그
900 2,000
64억불 111억불
800 1,800
700 1,600

600 1,400
1,200
500
1,000
400
800
300
600
200 400
28억불
100 200
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
78억불 3.8억불
50
1,000
45
900
40
800
35
700
30
600
25
500
400 20
300 15
200 10
100 5
0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
11) JGC
2016년 3분기 수주
30억불

신규 수주 64억불 (2014년) 28억불 (2015년) (56% 감소)

매출 67억불 (2014년) 78억불 (2015년) (16% 증가)
백로그 148억불 (2014년) 111억불 (2015년) (25% 감소)
순이익(손실) 1.7억불 (2014년) 3.8억불 (2015년) (24% 증가)
지역별 비중 중동 20%, 동남아 17%, 유럽/CIS 23%, 호주 18%, 일본 10%, 미주 7%
(LNG 53%, 정유 20%, O&G 13%, 화학 7%, 기타 7%)
2016년 전망 -신흥 국가를 대상으로 프로젝트는 지속적으로 발주
-2020년 이전에 원유, LNG 부문의 투자 증대 시작 예상
전략 -MENA지역 집중 공략
-다양한 분야에서 다각화를 진행 (공종별, 지역별)
-저유가 상황 돌파를 위해 소규모 프로젝트에 참여
-모든 조직에 가격 경쟁력 확보를 최우선 적용
-고객의 요구(가격, 공기, 품질)를 만족시키는 기회로 활용
-벡텔, 플루어, 테크닙을 모델로 한 5년 확장계획 발표
강점 -일본을 대표하는 EPC 플레이어
-LNG 카르텔의 주요 멤버 (KBR과 동맹, 50%이상 시장 점유)
-Upstream과 Downstream의 모든 분야에 진출
-필리핀에 상세설계와 공사지원을 위한 엔지니어링센터 성공적으로 운용
-Satellite Engineering Center (필리핀, 한국, 사우디, 알제리아)
-외국인력의 적극 활용
11. EPC 업체 분석
11) JGC

글로벌 확장 5개년 플랜

벤치마킹 ★ 테크닙, 플루어, 벡텔을 벤치마킹하여 순서대로 따라 잡겠다는 전략

★ 2010-2015: 전통적인 엔지니어링회사에서 탈피 시작
★ 2016-2020: 프로젝트관리 및 투자파트너로 변신
★ 일차적으로 매출을 지금의 78억불에서 90억불대로 확대

사업 확장 ★ 사업 영역을 O&G 업스트림 확대, 다운스트림 강화, 에너지 및 인프라로 범위 확장

★ 지역 확장 (북미, 러시아, 중앙아시아, 동아프리카, 이란, 이라크)
★ 이를 위해 유럽에 엔지니어링센터 설립
★ LNG 분야: 경쟁업체들과의 차별화 노력

총인원
8000 7332
7005
6524 6721
7000
5739 5795 5826
6000
4531 4723
5000 4205
4000

3000

2000

1000

0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
 11. EPC 업체 분석
12) CHIYODA

신규 수주 백로그
900 36억불 1,600 103억불
800 1,400
700 1,200
600
1,000
500
800
400
600
300
200 400

100 200
0 0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
700 54억불 25

600 20
500
0.3억불
15
400

300 10
200
5
100

0 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
12) CHIYODA
2016년 수주
27억불 (예상)

신규 수주 62억불 (2014년) 36억불 (2015년) (42% 감소)

매출 40억불 (2014년) 54억불 (2015년) (35% 증가)
백로그 118억불 (2014년) 103억불 (2015년) (13% 감소)
순이익(손실) 0.9억불 (2014년) 0.3억불 (2015년) (67% 감소)
지역별 비중 아시아 30%, 미주 33%, 중동/아프리카 3%, 일본 8%, 기타 26%
(LNG & Gas 80%, 석유부문 12%, 기타 7%)
특징 -1997-2001(5년) 연속 적자 이후로 사업영역 재검토, 구조조정, 수주력
강화 등의 노력
-2002년 위기탈피, LNG투자 확대로 기사회생
전략 -LNG 플랜트 수주에 집중
-수주 성공률을 높이기 위해 컨소시엄을 통한 공동 수주에 초첨
-싱가포르 에즈라와 합작법인을 설립해 해양 해저 분야 진출
-중기경영계획 “기회를 포착하고 새로운 국경을 열어라”실시

강점 -LNG분야 선두 업체 (FEED능력 보유)

-가격 경쟁력 확보를 위해 L&T 및 CCC와 합작법인 설립 및 운영
 11. EPC 업체 분석
13) TOYO

신규 수주 백로그
37억불 68억불
500 900
450 800
400 700
350
600
300
500
250
400
200
300
150
100 200
50 100
0 0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
10
25억불
350
5 0.25억불
300
0
250
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
200 -5

150 -10

100 -15

50 -20 브라질 FPSO에서

2억불 손실
0
-25 (2013-2016) -1.7억불
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
11. EPC 업체 분석
13) TOYO

2016년 수주
27억불 (예상)
신규 수주 39억불 (2014년) 37억불 (2015년)
매출 26억불 (2014년) 25억불 (2015년)
백로그 55억불 (2014년) 68억불(2015년) (25% 증가)
순이익(손실) -1.7억불 (2014년) 0.25억불 (2015년)
지역별 비중 아시아 52%, 북미 23%, 러시아/CIS 7%, 일본 14%, 기타 4%
(석유화학 60%, 비료 13%, 에너지 22%, 기타 5%)
2016년 전망 -다운스트림 분야의 경쟁 심화
-인구 증가 등으로 이머징 경제의 성장세 (비료공장의 꾸준한 발주 예상)
전략 -2014년 브라질에서의 손실을 LL하여 리스크관리 능력 및 C/O협상력 강화
-입찰 단계에서 관리 및 승인 프로세스 강화
-석유화학분야(에틸렌과 비료)에 집중
-중동이 아닌 아시아, 미주, 러시아 지역으로 지역 다각화
-중소형 GTL 및 LNG 개발 프로젝트를 수주하는 전략

강점 -비료공장 분야의 글로벌 리더

-에틸렌 클럽의 멤버
-인도, 태국, 한국, 중국 등의 사업소를 통해 엔지니어링 아웃소싱
-대주주인 미쓰이상사와 협력하여 에너지/환경/인프라 분야에 공동 진출
11. EPC 업체 분석
14) 일본 엔지니어링 3사 비교

구분 JGC CHIYODA TOYO

설립 1928. 10. 25 1948. 1. 20 1961. 5. 1

인원 7,332 6,097 4,463

신규 수주 28억불 36억불 39억불

백로그 111억불 103억불 73억불

매출 78억불 54억불 26억불

순이익 3.8억불 0.3억불 0.3억불

지역 특징 중동/동남아 아시아/미주 동남아/북미

공종 특징 LNG/정유 LNG 석유화학

11. EPC 업체 분석
15. L&T Hydrocarbon Engineering

구분 2016년 2015년

L&T그룹 총매출 155억불 139억불

-L&T Construction 73.2억불 65.3억불
-L&T Hydrocarbon 12.9억불 10.8억불
-L&T Heavy Engineering 4.8억불 5.3억불
-L&T Power 10.2억불 7.0억불
-L&T E&A 7.9억불 7.9억불
(계) (109억불) (96.3억불)
L&T그룹 이익 7.64억불 7.15억불
설립일 / 인원 1938년 / 84,000명
강점 -인도 최대 엔지니어링 중공업 그룹 (2009년 설립)
-육상 및 해상 분야의 EPC와 일반 종합건설 뿐만 아니라,
중공업, 발전소 및 전기 분야의 제조업에 참여
-장치류 제작은 두산중공업과 현대중공업과 맞먹는 수준
-원자력발전소의 Reactor까지 제작 가능
-인도 용접사 인건비 월 500불 (한국은 월 3,000-5,000불)
11. EPC 업체 분석
16. Dodsal

창립 1948년 창립 (Mumbai, India)

2003년 본사를 UAE의 Dubai로 이전
재무제표 두바이의 경우, 현지기업에게는 법인세와 개인소득세가 없음.
이에 따라 재무제표를 공개하지 않음.
연매출 약 20억불
인원 25,000명
강점과 전략 ▶1970년 시공분야에 참여하면서 중동 시장 진출
▶수주 확장을 위해 시장이 있는 중동으로 본사를 이전
▶2003년 1.8억불의 수주가 2005년에는 40억불로 증가
▶Pipeline Project의 EPC에 강함.
▶이어 Process EPC로 공격적인 전략 채택.
▶Petrofac, Saipem 그리고 한국업체를 경쟁상대로 간주.
11. EPC 업체 분석
17. Punj Lloyd

매출 순이익 (손실)
20 100 54
18 17 29
18 17 50 8 14
16 16 -9 -1
-17
16 0 -34
14 -50 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
-82 2015 2016
12 12
12 11 -100
-171
10 -150
8
8 7 -200
6 -250
4 3 -300 -337
2 -350
0 -400
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

매출 ▶6.5억불 (2015/16년) ▶10.7억불(2014/15)

이익 ▶-3.4억불 (2015/16) ▶-1.7억불 (2014/15)
(2012/13년부터 연석 4년간 적자 행진)
연매출 ▶1988년 설립 (인원 6,400명),
▶인도 내 탱크와 파이프라인 건설업체에서 EPC기업으로 성장
▶파이프라인과 탱크분야의 매출: 전체의 30-40% 차지
특징 ▶2001년 Sembawang이 영국의 Simon Carves 인수
▶2006년 Punji Loyd가 Sembawang인수
▶2016년 Simon Carves 매각
11. EPC 업체 분석
18) Sinopec Engineering

신규 수주 백로그
37억불 68억불
140 180 163
120 153 153
120 160

89 140
100
77 120 109
74 96
80
61 100 80
60 44 80
40 60
40
20
20
0
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015
2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출 순이익
80 73 25억불 6 5.37
4.96 5.12
64 67 4.87 4.87
0.25억불
70 5
58 4.24
60
45 4
50 44
40 3

30 2
20
1
10
0 0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2010 2011 2012 2013 2014 2015
-1.7억불
11. EPC 업체 분석
18) Sinopec Engineering

신규 수주 89억불 (2014년) 77억불 (2015년)

매출 72.6억불 (2014년) 66.8억불 (2015년)
백로그 153억불 (2014년) 163억불 (2015년)

순이익(손실) 5.1억불 (2014년) 4.9억불 (2015년)

지역별 비중 국내 80%, 해외 20% (주로 말레이시아, 카자흐스탄 및 쿠웨이트)
(정유 20%, 석유화학 30%, 석탄화학 30%, 기타 20%)
설립 ▶1950년 설립, 2012년에 SEG로 Reorganization
전략 ▶중국의 EPC 대표주자, World Class Engineering Co.로의 도약을 목표
▶수주 목표 달성을 위해 이란에서의 Biz 영역을 점차 확대
강점 ▶정부 측 외교와 금융지원을 바탕으로 풍부한 자금과 인력 공급
▶갈수록 품질은 좋아지고 있으며 학습곡선은 빠르게 상승
12. VENDOR 분석
1) 화공기기업계 (1)

No. 회사명 매출액 순이익 비고 Reactor

GS엔텍 4,787억원(’15) -475억원(’15) Pressure 14%

1 울산 Vessel
Heat
(전 DKT) 3,211억원(’14) -119억원(’14) 17%
Exchanger
45%
2,145억원(’13) -189억원(’13)
Tower &
2 두산건설 3,303억원(’15) -630억원(’15) 창원 Column
4,576억원(’14) -585억원(’14) 24%

4,814억원(’13) -448억원(’13)
3 세원 2,489억원(’15) +79억원(’15) 창원
1,865억원(’14) -179억원(’14)
2015년 발주 예상 규모 300억불
1,729억원(’13) -212억원(’13)
Heat Exchanger 135억불
4 대경 2,237억원(’15) -151억원(’15) 울산 Tower & Column 75억불
2,735억원(’14) -19억원(’14) Pressure Vessel 50억불
2,205억원(’13) +81억원(’13) Reactor 40억불
5 한텍 1,054억원(’15) -256억원(’15) 울산
1,534억원(’14) -98억원(’14)
1,084억원(’13) -75억원(’13)
6 알펙 763억원(’15) +10억원(’15) 포항
485억원(’14) +5억원(’14)
685억원(’13) -23억원(’13)
7 서울기계공업 198억원(’15) -15억원(’15) 시화
190억원(’14) +77억원(’14)
202억원(’13) +4억원(’13)
12. VENDOR 분석
1) 화공기기업계 (2)

No. 회사명 매출액 순이익 비고 ’07년 한국 EPC업체의 수주 붐으

로 화공기기업체 설비투자 증대
8 포스코플랜텍 4,572억원(’15) -3,491억원(’15) 울산,포
(2015년 4월 폐쇄) 6,186억원(’14) -2,792억원(’14) 항,광양
한국의 세계 시장 점유율 7%
5,976억원(’13) -984억원(’13)
9 우양에치씨 1,395억원(’15) +41억원(’15) 평택 2009년 두산이 화공기기 시장 세
(2015년 3월 부도) 2,242억원(’14) -139억원(’14) 계 점유율 1위
2,260억원(’13) +116억원(’13)
10 TSM텍 1,128억원(’15) -508억원(’15) 울산 가동률 유지를 위한 저가경쟁 치열
(2015년 5월 부도) 2,361억원(’14) -264억원(’14)
2,036억원(’13) -240억원(’13)
한국 EPC업체의 저가입찰에 따른
11 일성 251억원(’15) -827억원(’15) 울산 손실로 화공기기업체 연쇄 도산:
(2012년 3월 부도) 197억원(’14) -269억원(’14) 일성, 우양, TSM, 포스코플랜텍
365억원(’13) +142억원(’13)
642억원(’12) -1,053억원(‘12) 2015년 화공기기 시장 세계 1위:
12 세대에너텍 812억원(’15) -225억원(’15) 군산 L&T Heavy Engineering
(2015년 12월 1,406억원(’14) -168억원(’14) (2015년 매출: 4.8억불)
워크아웃) 2,258억원(’13) +229억원(’13)
13 제이엠씨 중공업 520억원(’10) - 천안
(2011년부도) 507억원(’09) -
820억원(’08) -
12. VENDOR 분석
2) 석탄화력발전소용 보일러

국가별 시장점유율 (%) 업체별 시장점유율 (%)

(2006-2015) (2006-2015)
60
57 25
21 21 20
50 20
40
27 15
30 10
10
20
5 5 4 4
10 3 3 2 2 1 1 4 5 2 2 2
1 1 1 1 1
0 0

보일러 시장: ▶초임계압(Supercritical) 50%, CFBC 17%, 이임계압 (Subcritical) 33%

국가별 시장 점유율: ▶중국, 인도, 베트남, 인도네시아에 몰려 있음 (90%)
업체별 시장 점유율: ▶중국 3개사 (Shanghai, Dongfang, Harbin), 인도 2개사 (BHEL, L&T) 등이
62% 이상을 차지

CFBC 보일러 ▶Amec Foster Wheeler와 GE (Alstom)이 기술 시장을 선도

▶한국: 두산중공업, HHI (중국), 한솔신텍, BHI

초임계압 보일러 MHPS: 일본시장 점유율 46%, 인도에 L&T-MHPS

IHI: 일본시장 점유율 43%, 한솔에 기술제공
Babcock Hitachi: Dongfang Boiler와 합작 BHDB
GE (Alstom): BHEL이 기술도입, 중국 Wuhan Boiler 지분 51%인수
Doosan Babcock: 자체 기술
 12. VENDOR 분석
3) HRSG

국가별 시장점유율(%) 업체별 시장점유율 (%)

(2006-2015) (2006-2015)
18 15.8 14
16 11.6
12 10.9
14 9.7
12 10
10 8 7.3 6.7
8 5.6 5.6 5.4
5.2 5.1 4.8 4.8 4.5 6
6 4.3 3.8 3.6
3.5 3.4 3 2.9 4
4 2.6 2.3 2.2 2.2 2.1 2.1 2.7
1.6 1.4
2 2
0
0

국가별 시장 점유율: ▶고효율, 친환경, 낮은 초기투자비로 미국을 위시(16%)로 전세계적으로 건설

업체별 시장 점유율: ▶GE가 Alstom과 두산을 인수함으로써 시장 점유율 22.5%로 세계 1위

GT업체와 계열화 ▶GE  Alstom, Doosan

▶Siemens  NEM
▶MHPS  MHPS, L&T-MHPS

한국업체의 기술제 BHI Amec Foster Wheeler


Siemens, IHI

휴선 한솔신텍
S&TC CMI, Deltak

대경 B&W

Nooter Eriksen

세데에너텍
 12. VENDOR 분석
4) 한맥중공업 (철구조물)

매출액 순이익
3,000 2,727 160
134
2,358 140
2,500
2,156
120
2,000 1,674 100
1,405
1,500 80 65
1,154 1,104
60
1,000 40
35
40 27
500 13
20 4 5
0 0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

매출/이익 ▶2015년 매출 2,156억원 ▶순이익 134억원 (사상 최대)

특징 ▷1978년 설립, ▷1992년 시화공장, ▷2007년 두바이공장,

▷2008년 이란 사우스파 1억불 수주,
▷2011년 급격한 수요증가에 힘입어 수출 2억불,
특징 ▶해외 수주 전략, 중동 집중 (Saudi, Qatar, UAE, Oman, Iran, Q8)
▶중동 현지에 대규모 공장 설립(UAE & Iran)
▶현지 생산라인에서 현장으로 직접 공급
 13. 한국 EPC업체의 문제점
1) 쇠락의 시작

2005-2008 2009 2010 2011 2012 2014 2015

Khurais, SATORP Shah Gas Wasit Rabigh CFP, NRP,

Saudi Saudi Arabia Field, UAE Develop. Phase II, Kuwait Kuwait
(2006. 4) (2009. 7) (2010. 4) Saudi Arabia Saudi Arabia (2014. 4) (2015. 10)
(2011. 2) (2012. 6)

Kayan, IGD, Ruwais Shaybah Jazan GC 9/30/31/ Liwa

Saudi UAE Olefin 3, NGL, Refinery, EW & LFHO, Platics,
(2006-2007) (2009. 7) UAE Saudi Arabia Saudi Arabia Kuwait Oman
(2010. 5) (2011. 3) (2012. 11) (2014. 7) (2015. 12)

Manifa, RRE, Yanbu Ref., Sadara Carbon RAPID,

Saudi UAE Saudi Arabia Saudi Arabia Black, UAE Malaysia
(2008. 8) (2009.11) (2010. 7) (2011. 9) (2012) (2014. 8)

Sohar Ref. Jazan IGCC,

Exp., Oman Saudi
Golden Time의 상실! (2013) (2014)

더 이상 저가 입찰이 불가능한 상황에 처해짐. 한국업체의 무기력한 상황 도래

 13. 한국 EPC업체의 문제점
2) 한국업체의 장점과 문제점

한국 EPC업체 수주 비중 (중동지역)
70 66.1 2012년 쇠락의 시작
61.3
★ 2009년 한국업체 수주율 최대 66%
60
(전체 444억불 중 293억불 수주)
50
43.2
★ 2015년 한국업체 수주율 16%
43.1
(전체 405억불 중 65억불 수주)
40 34 ★ 2017년 예상 수주금액: 360억불
27.9
30
22.4

20
17.7 16.2 장점
13.7
11.5
10
★공사 수행 능력 (투지와 근면성)
★군대식 명령체계 (추진력)
0 ★돌발변수 대응력
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 ★발주처/PMC 우선주의

문제점
★ 만연되고 있는 무기력증 ★ 발주처에 대한 저자세
★ 영업의 소홀 ★ Change Order 및 Claim관리 역량 부족
★ 견적 시스템 및 역량의 부족, 의욕관리 시스템 부재 ★ 아국업체간 과당 경쟁 (감정싸움)
★ 의사소통의 문제 (특히 벤더와 하청사간) ★ No Gentlemanship Agreement
★ 부처간 이기주의 (설계, 구매, 시공, 사업관리) ★ 수행 전략 부재, Planning 역량 부족
★ 3국인(Eng’r & Manager)에 대한 이해와 존중 부족 ★ 사업 다각화 (전문화 부재)
 13. 한국 EPC업체의 문제점
3) 가격 경쟁력 저하

가격 경쟁력이 없음을 보여주는 사례

쿠웨이트 KNPC NRP 중 패키지 4번 (저장시설)

구분 입찰 결과 비고
업체 금액 (억불)

Cost Plus계약 대림산업 11.8 2009년 3월에 계약이 취소되었으며,

(2008. 05. 11) 대림이 상세설계까지 수행

1차 입찰 1위: Saipem 13.8 (100%)

(BCD: 2014. 12. 07)
2위: 대림 17.2 (125%)

2차 입찰 1위: Saipem+Essar 15.8 (100%) Saipem의 가격을 내리기 위하여 Work

(BCD: 2015. 07. 07) Scope를 변경하지 않고 재입찰 실시
2위: 대림 16.6 (105%)

3위: 대우 17.7 (112%)

4위: Petrofac+HHI 20.5 (130%)

13. 한국 EPC업체의 문제점
4) 엔지니어링의 아웃소싱 실패
 13. 한국 EPC업체의 문제점
5) 아웃소싱의 효과

PLANT EPC COST INDICES (예: 쿠웨이트 프로젝트)

Home Office Cost Project Management 2.3 16.5%

Procurement Service 1.1
Engineering 5.6
Procurement 51.5
Construction 32.0
Construction Management 7.5
Direct Total 100
Indirect Cost 13%
Total 113

다국적 임직원으로 조직을 바꾼다면?

13. 한국 EPC업체의 문제점
6) 인도인 위주로 개편되어 버린 EPC업계

과 거 현 재 미 래

미국, 유럽, 일본 인도인 위주로 무장, 인도 아웃소싱

TR, Petrofac, Saipem, Technip, Tecnimont, Fluor, JGC, TEC, Chiyoda

한국 ? (한국인 위주, 인도 현지법인 폐쇄)

GSEC, SKEC, Daelim, Samsug Eng., Hyundai Eng., Daewoo

인도, 중국 Global화
L&T, Dodsal, Punj Lloyd, CTCI, Sinopec, HQC

Local EPC화
CCC
13. 한국 EPC업체의 문제점
7) 중동에서 글로벌 EPC회사란?

극소수의 아랍 Owner와 소수의 외국인 관리자/기술자,

그리고 다수의 3국인으로 구성된 조직

아랍 건설회사

Owner/경영층
외국인 경영층

외국인
관리자/기술자

3국인 기능인력

3국인 근로자
14. 시장의 특징과 변화하는 환경
1) 중동 시장의 특징

유럽/일본업체들 엔지니어링 아웃소싱 성공 (가격 경쟁력 확보)

중동에서 글로벌 EPC업체의 실력은 이제 모두 평균 이하

플루어가 한국업체를 지렛대로 Q8 EPC 수주 및 이익 극대화

한국이 중동시장을 지배했다고 하나, 저가 입찰에 의한 결과

2016년 한국업체 수주실적 격감, 반대로 경쟁업체들은 선방

저유가로 프로젝트 취소, 중단 및 연기 사태 2017년에도 지속

저유가 시대에는 가격 경쟁력만이 생존을 보증

중국, 인도, 아랍의 제네콘이 대접받는 시대로 도래

중동에서 쿠웨이트와 오만이 가장 큰 시장으로 부각

이란에서는 세계 최대의 플랜트 프로젝트 발주 예정

14. 시장의 특징과 변화하는 환경
2) 인도

EIL L&T Punj Lloyd Dodsal

FEED/PMC EPC EPC EPC
1961년 설립 1938년 설립 1988년 설립 1948년 설립
(3,200명) (44,000명) (7,930명) (UAE로 이전)

Essar
EPC
인구 13억 1989년 설립
(3,500명)

사우디 Q8 바레인 카타르 UAE 오만

300만명 80만명 40만명 60만명 220만명 60만명

Toyo India L&T Tecnmont Saipem Petrofac Fluor Bechtel

(1979) Chiyoda (1996년) (2003년) (1995 (1994년)
2,000명 (1994년) 1,200명 3,000명 년)
14. 시장의 특징과 변화하는 환경
3) 중국

중국과 한국의 기술격차 별로 없음

중국의 기자재 가격 경쟁력: 한국을 100으로 봤을 때, 선진국은 105, 중국은 90-95

중국의 위안화 절하? 자재비와 인건비가 자동적으

로 그만큼 할인되었다는 의미

매년 60만 명의 이공계 대학 졸업생 배출(미국 7만

명, 인도 35만 명)

인구 14억

★ 석탄화력발전소 세계 EPC 시장 점유율 1위 (53%)

★ 석탄발전소 보일러 세계 시장 점유율 57%로 1위 (Shanghai, Dongfang, Harbin 순)
★ 가스발전소 2015년 수주 규모 Sepco III가 3위 (Bechtel, Fluor 순)
★ 2016년 중국업체의 수주 점유율 세계 1위 (Oil & Gas 부문 11%, 발전소 25%)
★ 중국 업체 (Sinopec, CPECC, Wison 등) 중동 진출 가속화
★ 중국 제조업체의 본격적인 중동 발주처 벤더 등록 작업
 14. 시장의 특징과 변화하는 환경
4) UAE

본사, 지역본부, 엔지니어링 센터로서의 역활

풍부한 인력 (인도, 필리핀, 아랍 등), 중동의 세계 최대의 인력시장

대규모 프로젝트가 발주되는 유리한 곳에 위치

법인세, 개인소득세, Sales Tax, VAT  Free

Petrofac Dodsal Technip

@Sharjah @Dubai @Abu Dhabi
매출 62억 2003년 이전 1984년
(20,000명) (25,000명) (1,500명)

CB&I Chiyoda-CCC SNC Lavalin Tebodin McDermott McDonald

@Ajman @Abu Dhabi @Abu Dhabi @Abu Dhabi @Dubai @Abu Dhabi
2007년 2013년 2014년 1976년 1960년 & Dubai
(300명) (300명) (MENA본부) (500명) (지역본부) (1,500명)
14. 시장의 특징과 변화하는 환경
5) 이란

향후 1-2년이내 발주 예상 규모
-정유공장 (220억불)
-석유화학 (450억불)
-가스개발/LNG (130억불) Financing
-파이프라인 (100억불) ★ Iran 15%
★ Contractor 85%
-가스발전소 (140억불)
 Exim 57.5%(=50% x 115%)
계 1,040억불  Others 27.5%?

이란의 변화와 특징
유럽의 공세 -제재 이전 에너지 시장을 독식했듯, 공격적인 대규모 투자
중국의 등장 -최대 수혜국, 대규모 투자 및 전방위적인 수주활동
현지 업체 -플랜트 EPC능력 향상 -자국화 비율 51%

이란 정유 및 석유화학공장 현대화 사업, 글로벌 각축전

타당성 기본
검토
+ 설계
+ EPC + 파이낸싱
15. LNG 프로젝트 동향
1) LNG액화 플랜트

Saipem
3%
CB&I Others
4% 6%
★ 7개 카르텔 멤버들끼리의 게임
LNG 생산국
Technip Bechtel ★ 벡텔이 전체 LNG플랜트 시장의
127.8

7% 33% 1/3 점유
★ 신규 진입자 철저히 배제
LNG액화 플랜트
KBR ★ 유가 하락천연가스 하락
11% 시장 점유율 ★ 아시아 중심으로 수요 하락
★ 2020년까지 초과 공급
88.4

★ 미국/캐나다에서 추진중인
상당수 LNG 프로젝트 연기예상
Chiyoda
17% JGC ★ 아시아 지역 비중 70%
19% ★ 유가 80달러가 되어야 LNG가격
경쟁력 확보 가능
48.1

37

26.5

25.2

15.1
19

13.2

12.7
AU S T R AL I A USA Q AT AR INDONESIA RUSSIA M AL AY S I A AL G E R I A T R I N AD & O M AN EGYPT
T O B AG O
15. LNG 프로젝트 동향
2) LNG터미널

LNG Trade Volumes

★ 중소형 LNG터미널 건설 발주는 지속적으로 늘어날 전망.

★ 특히, 아시아(중국, 인도, 파키스탄 등)를 대상으로 소형 부유식
재기화시설 (FSRU) 건설이 대세로 자리잡을 예정.
★ FSRU와 LNG Power Plant가 연계되어 진행
★ 2016년 발주 예상 금액 300억 달러 (중국, 인도, 파키스탄, 방글라데시,
미얀마,필리핀, 태국, 베트남 등에서 발주)
16. 정유공장 프로젝트 동향

한국 EPC업체가 국제적으로 가장 강한 경쟁력을 갖고 있는 분야

Central ★ 2016년 정유공장 총 발주 규모: 1,735억불

Asia ★ 2016년 정유공장 계약 금액: 327억불
1% ★ 대표주자: TR (28억불), Technip (16억불)
Europe ★ 정유공장 FEED/PMC분야에 인도의 EIL이 진출
Latin 5%
America
8% Asia
29% ★ 아시아와 중동이 전체 발주의 56%를 차지
★ 아시아에서는 인도 146억불, 인도네시아 88억불,
North
America 파키스탄 65억불, 베트남 58억불 순
지역별 정유공장 ★ 중동에서는 오만 61억불, 바레인 50억불이 입찰 중
15%
발주 비율 ★ 아프리카에서는 알제리 60억불, 우간다 40억불, 이집트
13억불이 발주예상
(2016년)

Africa
15%
Middle East
27%
17. 한국 EPC업체가 나아가야 할 방향

1. 가격 경쟁력과 인적자원 확보를 위한 엔지니어링의 아웃소싱

★ 인도, UAE, 아시아 등에서 엔지니어링센터 구축

★ 조직은 다국적 임직원으로 개편 (조직, 문화 및 언어의 융합)

PROJECT
2. 경쟁입찰에 지속적으로 도전 MANAGEMENT
+
★ 입찰건수가 많을수록 수주 기회가 많다. FEED

Strategical Approach
★ 회사를 단련시키고 기회를 만든다.
+
PROCUREMENT
3. 경쟁업체는 적이 아니라 같은 배에 탄 친구
+
★ 경쟁 업체들과의 주기적인 정보 교환 및 클럽화 FABRICATION
★ 공동 전략 수립 (발주처에 공동 대응, 신규 침입자 제한 등)
★ 아국 업체간 입찰 경쟁에 대한 장기 전략이 필요
+
CONSTRUCTION

4. 제네콘(Genecon)을 하청사가 아니라 자산으로 인식 +

EPC or EPCM
★ 입찰단계에서 협업, 도면으로 건설비용 산출 및 합의 +
★ 계약과 동시 LOI발급 (사전준비, 가격동결, 시공 Risk Hedging)
O&M
★ 현지 건설업체와의 제휴로 EPC 법인화
17. 한국 EPC업체가 나아가야 할 방향

5. 수주에 회사의 총체적 역량을 지원

★ 전략과 전술을 기반으로 한 수주활동

★ 영업과 견적에 핵심 엘리트 인력 배치, 육성, 강화 및 보상
★ 회사의 모든 조직과 자원이 우선적으로 지원

6. 틈새 시장 (Product & Country) 발굴

★ O&M, 중소형 Revamping Project 등에 적극 참여

★ 중소 규모 FEED업체와의 동맹 혹은 M&A
★ EPC의 다양한 분야(E, EP, EPCM, PM, EM, CM, Training 등)로 진출
★ 재생에너지 분야 EPC업
★ LNG터미널과 LNG발전소의 패키지화 (결합)

7. Management 역량 위주의 사업

★ Management(Marketing, PM, EM, CM 등) 역량 위주의 사업으로 개편

★ 인도의 설계, 중국의 자재 자원을 결합한 조직으로 진화
18. 중소기업의 영업 전략

PLANT 프로젝트에서 벤더란?

★ 플랜트 프로젝트의 50-65%가 기자재

★ 발주처와 EPC업체의 벤더로 등록이 되어야만 공급이 가능
특성 ★ 벤더는 국경이 없다
★ 일종의 장치산업
★ 기술력과 실적이 중요
★ 진입장벽이 대체적으로 높다
★ 매출액 추이는 글로벌 발주금액 추세와 일치
★ 글로벌 경영, 그리고 현지 생산화가 최근 추세

강하려면? ★ Local Preference

★ Short Delivery
w/Large Quantity
★ Client’s Blessing
★ Pre-Bid Agreement
18. 중소기업의 영업 전략

모든 인재가 전투원이고, 모든 요소가 무기다!

가장 경쟁력있는 아이템으로 ★ 항상 첫 번째가 관건이다.

신규 시장 진출 ★ 신규 시장, 처음에는 작더라도 수주하라. 더 큰 기회를 위해

발주처 및 고객사 벤더등록 ★ 모든 일에 최우선 시 하라.

★ 시스템적으로 베테랑 전문가가 참여하게 하라.
★ PQ는 시험이다. A+학점을 받기위한 답안지를 작성하라.
수주에 회사의 총체적 ★ 전략과 전술을 필요
역량으로 지원 ★ 회사의 모든 조직과 자원이 우선적으로 지원
실적이 회사의 실력 ★ 실적은 계약서 사본이다.
★ 모으고, 보완하고, 가공하라
한국의 벤더도 글로벌 ★ 기자재 제조는 장치산업이며, 진입장벽이 있다.
플레이어 ★ 외국 고객이 우리를 찾고있다.
홈페이지를 섹시하게 ★ 세련되고 강렬한 홈페이지는 회사에 대한 첫 인상이다.
★ 실적을 자주 업데이트하고 회사의 능력과 최신 뉴스를 홍보하라.
고객의 친구를 내 친구로 ★ 고객으로부터 친구를 소개받아라.
18. 중소기업의 영업 전략

항상 코스트와 승부 ★ 가격을 체계적으로 산출하고 분석하는 조직을 갖춰라.

★ 발주처 및 경쟁사의 실시간 정보를 견적에 반영하라

경쟁 입찰에 지속적 도전 ★ 입찰건수가 많을 수록 수주 기회도 많다.

★ 회사를 단련시키고, 기회를 포착하라.

경쟁업체와 가까이 하라 ★ 자주 만나 정보를 교환하라. (우호적인 협력방안 강구)

★ 오늘의 적은 내일의 우군이다.

정예의 베스트 영업/견적팀 ★ 베스트 팀을 만들어라.

★ 수주 성공 시에는 적절히 보상하라.

영업은 전략에 기반 ★ 완벽한 영업은 주고 받음을 통해 수주하는 것이다.

★ 입찰의 예술: 상대방보다 조금 낮은 가격으로 입찰하는 것.

진전한 현지 파트너 ★ 네트워크를 갖춰라. (중동에서 비즈니스란 결국 개인적인 유대관계)

★ 글로벌 경영과 현지 생산화 추세에 따른 현지 파트너를 잡아라.

전략은 역사적으로 늘 약자의 편이었다.

19. 플랜트 업계에 몸담고 있는 사람이 살아남는 법

-수출 내수 침체
각자 도생의 시대
-구조조정
-고용 최악
-인구증가율 감소 해외로 나가서 지구인이 되자!
-가계부채 폭발
Perfect
-기업부채 증가
Storm 플랜트인의 장점 -업계에서의 경력이 곧, 실력 (이직 활발)
-금리 인상
-사회불신 증가 EPC업은 살아있다 -인도/중국업체의 Global화
-자살 증가 -아랍업체가 EPC를 하는 시대가 도래
-정치 불안정 -EPC업은 원래 다국적 다인종으로 구성
-대공황 도래 -성장하고 있는 업체에 상시 지원
-내가 갈 자리는 있다는 인식과 도전 중요
중동 건설/제조업체 -한국인 관리/기술직을 선호
경영층 -상시 채용 구조
중동 내 플랜트 Biz -아직은 초기단계  할 일은 많다
외국인
관리자/기술자 세계 최대의 인력시장 -일단, 무조건 중동에 있어야 한다.
 중동 -자리는 비어 있다.
3국인 -여성이 더 유리할 수도 있다.
기능인력 -중간 관리직/기술직을 겨냥
-어디에서 시작하든 5년 단위로 이직
-종착역은 아랍업체
3국인 근로자
-내가 파트너가 될 수 있는 세상이 온다