Professional Documents
Culture Documents
52 138 1 PB PDF
52 138 1 PB PDF
__________________________________________________________________________
ABSTRACT
This research can provide useful information about the importance of personal selling in building
customer knowledge against the products offered by the company (product knowledge), which in turn
implies an increase in consumer purchasing decisions. Research using multistage area sampling which
combined between cluster random sampling and systematic random sampling done on the consumers car
dealer shops in the city of Bandung, as many as 400 respondents as samples. This research using survey
method with the quantitative approach. While this research type is descriptive research and verificative
explanatory research. To test the hypothesis of research statistical methods used path analysis. Test
results found a significant relationship between sales personnel with knowledge of the product, other than
that of the test results found no significant influence between the personal selling and product knowledge
of the consumer buying decisions either partially or simultaneous.
1. Pendahuluan
Industri kendaraan bermotor di Indonesia mulai
berkembang sejak beroperasinya Agen Tunggal
Pemegang Merek (ATPM) pada awal tahun 1970-
an yang didukung oleh Keputusan Menteri
Perindustrian Nomor 295/M/SK/7/1982 tanggal 7
Juli 1982 tentang Ketentuan-ketentuan Keagenan
Tunggal dan Keputusan Menteri Perindustrian
Nomor 428/M/SK/12/1987 tanggal 23 Desember
1987 tentang Penyederhanaan Ketentuan-ketentuan
Pengakuan dan Pengurangan Pengakuan Keagenan
Tunggal Kendaraan Bermotor dan Alat-alat Besar Sumber: Gaikindo 2013
serta Keagenan Tunggal Alat-alat Elektronika dan
Gambar 1.
Alat-alat Listrik untuk Rumah Tangga. Hasil Penjualan Kendaraan Roda Empat Nasional
Kondisi pasar otomotif kendaraan roda empat di Kendaraan jenis SUV diminati oleh para profe-
Indonesia terus meningkat dalam kurun waktu sional, pengusaha maupun para eksekutif muda,
2000 s.d. 2012 sebagaimana disajikan pada karena SUV memiliki keunggulan dibandingkan
Gambar 1.
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 1
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
jenis lainnya seperti: kabin yang lapang, desain Berdasarkan survey pendahuluan (preliminary
bodi yang gagah, posisi mengemudi (ground research) bahwa konsumen sangat berperan dalam
clearance) yang tinggi, ketangguhan di segala pengambilan keputusan penggunaan produk. Oleh
medan dengan kinerja kaki-kaki yang lebih karena itu, konsumen perlu mendapatkan pengeta-
fleksibel pada berbagai kondisi jalan, dan huan produk SUV Premium, baik melalui promosi
kenyamanan berkendara seperti MPV dan Sedan yang dilakukan oleh tenaga penjual produk.
(Harry Tanoso, 2012). Konsumen dapat memilih untuk menggunakan
produk SUV Premium yang diproduksi di dalam
Dengan semakin meningkatnya kelas menengah di
negeri maupun produk impor CBU. Dari survey
Indonesia dan kondisi infrastruktur jalan yang
pendahuluan diperoleh data bahwa keputusan
masih buruk di Indonesia, menjadi faktor
menggunakan produk SUV Premium masih rendah,
pendorong bagi para ATPM untuk meraih angka
sebesar 55 % konsumen menyatakan masih
penjualan tertinggi untuk varian kendaraan mobil
kurangnya pengetahuan terhadap produk SUV
jenis SUV ini (Agus Soerono, 2012).
Premium (product knowledge) yang disebabkan
Hasil penjualan Peringkat Lima Besar Merek dan karena masih kurangnya edukasi/ pengetahuan dari
Jenis Kendaraan SUV Premium Tahun 2010-2012 penjualan personal yang dilakukan oleh tenaga
dapat dijelaskan pada gambar berikut : penjualan dealer ATPM.
Produk kendaraan SUV Premium merupakan
produk yang memerlukan penjelasan detil dalam
memberikan edukasi/ presentasi kepada
konsumennya terkait fungsinya, kualitasnya, cara
penggunaannya, pengetahuan tentang merek
produk SUV diperlukan dalam meningkatkan
pengetahuan konsumen terhadap produk. Hal ini
senada dengan yang dinyatakan oleh Kotler (2009:
174-178) bahwa penjualan personal (personal
selling) merupakan penjualan tatap muka atau
penjualan personal yang paling efektif dalam
memasarkan produk yang sifatnya khusus
(memerlukan penjelasan detil) seperti produk
kendaraan SUV Premium yang dapat mengetahui
reaksi langsung calon konsumen dan terjadi
Sumber: Gaikindo 2013 komunikasi dua arah antara keduanya.
Gambar 2. Mengingat masih rendahnya tingkat keputusan
Hasil Penjualan Peringkat Lima Besar Merek dan Jenis konsumen untuk menggunakan produk SUV
Kendaraan SUV Premium Tahun 2010-2012 Premium yang diproduksi oleh ATPM karena
Berdasarkan data dari Gabungan Industri kurang efektifnya penjualan personal yang
Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo), potensi dilakukan oleh tenaga penjual ATPM dan
pasar kendaraan bermotor roda empat di Jawa kurangnya pengetahuan konsumen terhadap produk
Barat cukup besar yaitu dengan pangsa pasar 18% SUV Premium yang ditawarkan ATPM, maka
dari penjualan nasional serta didukung pula oleh ATPM selaku produsen menggelar promosi setiap
keberadaan 68 bengkel resmi dari lima ATPM tahun di seluruh kota-kota besar Indonesia guna
SUV Premium terbesar yang tersebar di 15 kota/ memberikan sosialisasi dan edukasi/presentasi
kabupaten di Jawa Barat. kepada konsumen. Promosi tersebut diselenggara-
kan melalui penjualan personal yang ditujukan
Volume penjualan mobil di Jawa Barat selama untuk memberikan edukasi/ pengetahuan produk
tahun 2010 sebanyak 137.646 unit, tahun 2011 SUV Premium kepada konsumen dari kelas sosial
sebanyak 160.809 unit, tahun 2012 sebanyak menengah atas (middle up class) dan kelas atas (top
184,679 unit. Sedangkan porsi kendaraan SUV class).
Premium di Jawa Barat selama tahun 2010
sebanyak 23.398 unit, tahun 2011 sebanyak Berdasarkan uraian diatas, penjualan personal
28.946 unit), dan tahun 2012 sebanyak 33.796 unit (personal selling) yang dilakukan oleh ATPM
(Gaikindo dan Dispenda Jawa Barat, Januari perlu mendapat perhatian serius guna
2013). meningkatkan pengetahuan konsumen terhadap
produk SUV Premium (product knowledge) yang
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 2
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
pada akhirnya dapat meningkatkan keputusannya presentasi lisan dalam suatu percakapan antara satu
untuk menggunakan produk tersebut. orang atau lebih dengan konsumen yang prospektif
yang bertujuan untuk menciptakan penjualan.
Berdasarkan uraian sebagaimana tersebut diatas,
maka dapat dirumuskan masalah dalam penelitian Sedangkan menurut Kotler & Keller (2009:261)
ini sebagai berikut: menyatakan bahwa dalam pelaksanaannya penjual-
an personal melibatkan peran utama dari tenaga
1) Bagaimana penjualan personal (personal
penjual yang dalam pelaksanaannya langsung
selling) yang dilakukan oleh ATPM mobil SUV
berhadapan dengan pembeli, sehingga seorang
Premium di Jawa Barat
tenaga penjual tidak hanya berfungsi sebagai
2) Bagaimana pengetahuan produk yang dimiliki tenaga penjual dari produk perusahaan saja
konsumen terhadap mobil SUV Premium di melainkan harus dapat berperan sebagai duta atau
Jawa Barat wakil perusahaan. Tenaga penjual dilatih dengan
3) Bagaimana keputusan pembelian konsumen teknik-teknik penjualan tekanan tinggi seperti
(buying decision) terhadap mobil SUV dalam menjual ensiklopedia atau mobil. Teknik ini
Premium di Jawa Barat mencakup membesar-besarkan kelebihan produk,
4) Bagaimana pengaruh penjualan personal mengkritik produk pesaing, menggunakan presen-
(personal selling) terhadap pengetahuan produk tasi canggih, memasarkan diri sendiri, dan mena-
(product knowledge) mobil SUV Premium di warkan kesepakatan untuk memperoleh pesanan.
Jawa Barat Disamping itu, tenaga penjual juga dilatih untuk
5) Bagaimana pengaruh pengetahuan produk memecahkan masalah konsumen dimana tenaga
(product knowledge) terhadap keputusan penjual belajar bagaimana mendengarkan dan
pembelian konsumen (buying decision) mobil mengajukan pertanyaan agar dapat mengidenti-
SUV Premium di Jawa Barat fikasi kebutuhan konsumen dan dapat memberikan
6) Bagaimana pengaruh penjualan personal solusi produk yang terbaik.
(personal selling) terhadap keputusan Kotler & Keller (2009 :272) mengemukakan enam
pembelian konsumen (buying decision) mobil tahap dalam penjualan personal yaitu :
SUV Premium di Jawa Barat
1) Mencari calon konsumen (memprospek)
7) Bagaimana pengaruh penjualan personal
dan mengkualifikasikannya. Merupakan
(personal selling) melalui pengetahuan produk
proses mencari calon Konsumen atau mem-
(product knowledge) secara simultan terhadap
prospek dan mengkualifikasikannya.
keputusan pembelian konsumen (buying
2) Prapendekatan. Merupakan proses pra-
decision) mobil SUV Premium di Jawa Barat
pendekatan dimana tenaga penjual harus
belajar sebanyak mungkin tentang apa yang
2. Kajian Pustaka diperlukan konsumen, siapa yang terlibat
dalam keputusan pembelian, karakteristik
Pengertian Penjualan Personal pribadi dan gaya pembelian.
3) Presentasi dan demonstrasi. Merupakan
Salah satu unsur dari bauran promosi adalah
proses melakukan presentasi dan demons-
penjualan tatap muka atau penjualan personal
trasi dimana tenaga penjual menyampaikan
(personal selling). Penjualan tatap muka merupa-
riwayat produk kepada pembeli dengan
kan alat yang paling efektif dalam memasarkan
menggunakan pendekatan fitur, keunggul-
produk perusahaan, karena dengan aktivitas ini
an, manfaat, dan nilai.
pemasar dapat mengetahui reaksi langsung dari
4) Mengatasi keberatan. Merupakan proses
calon konsumen, dimana terjadi komunikasi dua
mengatasi keberatan. Konsumen biasanya
arah antara pemasar dengan konsumennya. Pada
mengajukan keberatan.
tahapan lebih lanjut dalam proses penjualan,
5) Penutupan. Merupakan proses penutupan
melalui penjualan personal, perusahaan dapat
dimana tanda penutupan dari pembeli
membangun preferensi, keyakinan dan tindakan
meliputi tindakan fisik, pernyataan atau
membeli, sehingga tercipta kepuasan konsumen
komentar, dan pertanyaan.
baik dari segi produk yang ditawarkan maupun
6) Tindak lanjut dan pemeliharaan. Merupakan
dari pelayanannya.
proses tindak lanjut dan pemeliharaan yang
Beberapa definisi penjualan personal (personal diperlukan untuk memastikan kepuasan
selling) antara lain menurut Alma (2007:142) konsumen dan terulangnya kerjasama.
menyatakan bahwa penjualan personal adalah
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 3
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 4
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
tiga cara, yaitu (1) Subjective knowledge, dikenal sebagai stimulus AIDA. Produsen berusaha
merupakan tingkat pengertian konsumen terhadap untuk mempengaruhi pikiran konsumen dan
suatu produksering disebut menilai pengetahuan mengubah sikap konsumen berdasarkan hal
sendiri (self-assessed knowledge) (2) Objective tersebut model AIDA dibagi menjadi empat tahap
knowledge, yaitu tingkat dan jenis pengetahuan yaitu :
produk yang benar-benar tersimpan dalam memori
Attention (Perhatian). Timbulnya perhatian
konsumen, disebut juga pengetahuan aktual (actual
konsumen terhadap suatu usaha pemasaran
knowledge). (3) Experience-based knowledge,
yang dilakukan produsen
merupakan pengalaman sebelumnya dari pembe-
lian atau penggunaan produk. Interest (Minat). Muncul rasa tertarik terhadap
objek yang dikarenakan usaha pemasar tersebut.
Keputusan Pembelian Konsumen
Desire (Keinginan). Setelah rasa tertarik timbul
Menurut Ujang Suwarman (2010:289) menjelaskan hasrat atau keinginan untuk memiliki objek
bahwa perilaku konsumen berusaha memahami tersebut.
bagaimana konsumen mencari, membeli, meng- Action (Tindakan). Tindakan konsumen
gunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk pembelian yang dilakukan konsumen setelah
dan jasa. Pengambilan keputusan merupakan memiliki hasrat atau keinginan untuk memiliki
sebuah proses pemilihan option dari dua atau lebih objek.
pilihan alternatif.
Dalam mempelajari perilaku pembelian konsumen,
Sedangkan menurut Schiffman & Kanuk Kotler & Keller (2009:189) menawarkan model
(2007:479), pengambilan keputusan pembelian perilaku konsumen. Titik tolaknya adalah model
seorang individu merupakan suatu tahap dari rangsangan jawaban yang memperlihatkan stimulus
proses tingkah laku membeli yang mendahului dan pemasaran (produk & jasa, harga, distribusi,
menentukan tindakan pembelian apabila tindakan komunikasi) dan lingkungan makro (ekonomi,
itu diperlukan. Tindakan yang diperlukan disini teknologi, politik kebudayaan) yang berada diluar
artinya membeli produk yang diinginkan dalam diri konsumen dan menghasilkan respon tertentu.
rangka memuaskan kebutuhannya. Apabila dikaji Bauran pemasaran yang diluncurkan perusahaan
pendapat diatas akan terdapat dua elemen penting dan lingkungan individu (baik lingkungan sosial
dari tingkah laku konsumen yaitu: 1) proses budaya maupun lingkungan internal atau lingku-
pengambilan keputusan, 2) kegiatan individu yang ngan psikologis) akan mempengaruhi keputusan
melibatkan dirinya dalam menilai mendapatkan dan pembelian konsumen.
menggunakan barang dan jasa.
Hal yang sama juga didukung oleh Schiffman &
Pemahaman mengenai bagaimana konsumen Kanuk (2007:544) bahwa bauran pemasaran dan
melakukan keputusan pembelian merupakan salah lingkungan sosial budaya adalah stimulus utama
satu syarat bagi pemasar untuk meraih keberhasilan yang akan mempengaruhi keputusan konsumen.
dalam melakukan program pemasarannya. Pendapat yang sama juga dikemukakan oleh Kotler
Menurut Cravens & Piercy (2009:106) bahwa & Keller (2009:179) yakni keputusan pembelian
“buyers’attitude toward brand are important dipengaruhi oleh bauran pemasaran dan pengaruh
because experience and research findings indicate lingkungan melalui karakteristik pembeli dan
that attitudes influence behavior”, sikap pembeli proses keputusan pembelian.
terhadap merek merupakan hal yang penting karena Menurut Kotler & Keller (2009:185) bahwa proses
temuan riset dan pengalaman konsumen menun- keputusan pembelian konsumen adalah sebagai
jukkan bahwa sikap (attitude) mempengaruhi berikut:
perilaku (behavior). Begitu juga yang dikemukakan
oleh Kotler &Keller (2009:176) bahwa melalui 1) Pengenalan masalah atau kebutuhan.
proses belajar orang akan memperoleh kepercayaan Pengenalan kebutuhan didefinisikan sebagai
dan sikap. Pemasar akan tertarik terhadap keperca- persepsi atas perbedaan antara keadaan yang
yaan (beliefs) ini akan merias atau memperindah diinginkan (situasi yang konsumen
produk dan citra merek (brand image) sehingga inginkan) dengan situasi aktual (yaitu situasi
mempengaruhi perilaku pembelian. konsumen saat ini) yang memadai untuk
menggugah dan mengaktifkan proses
Menurut Chaharsough & Hamdard, (2011:4) keputusan pembelian (Schiffman & Kanuk,
bahwa alat insentif perangsang yang bernilai bagi 2007:555). Ketika kesenjangan tersebut
pembeli dan perilaku konsumen yang merespon melebihi ambang batas tertentu, maka
terhadap rangsangan yang diberikan tersebut kebutuhan pun dikenali atau muncul
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 5
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 6
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 7
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
konsumen, kepentingan memiliki kemampuan H0 : ρx2x1 = 0, artinya bahwa tidak ada pengaruh
bernegosiasi, kecepatan merespon, keseringan signifikan Penjualan Personal (X1) terhadap
menghubungi konsumen, dan kepentingan melaku- Pengetahuan Produk (X2)
kan kontak rutin dengan Konsumen. Pengetahuan H1 : ρx2x1 ≠ 0, artinya bahwa terdapat pengaruh
signifikan Penjualan Personal (X1) terhadap
produk (X2) dengan indikator: kemampuan untuk Pengetahuan Produk (X2)
mengetahui fungsi produk, kepercayaan terhadap
kualitas produk, dan kemampuan untuk mengetahui Hipotesis 2: Pengetahuan Produk (X2) berpe-
merek produk. Keputusan Pembelian konsumen ngaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y). Jika
(Y) dengan indikator: kebutuhan akan adanya hipotesis penelitian tersebut dinyatakan ke dalam
informasi, ketersediaan informasi yang dibutuhkan hipotesis statistik, maka :
oleh konsumen, keunggulan produk yang ditawar- H0 : ρyx2 = 0, artinya bahwa tidak ada pengaruh
kan dibandingkan produk pesaing, kesadaran untuk signifikan Pengetahuan Produk (X2)
melakukan pembelian, dan kesadaran untuk mem- terhadap Keputusan Pembelian (Y)
beli ulang dan mereferensikan kepada orang lain. H1 : ρyx2 ≠ 0, artinya bahwa terdapat pengaruh
signifikan Pengetahuan Produk (X2)
Populasi dan Teknik Sampling terhadap Keputusan Pembelian (Y)
Metode pengambilan sampel menggunakan multi-
stage area sampling, mengkombinasikan antara Hipotesis 3: Penjualan personal (X1) berpengaruh
cluster random sampling dan systematic random terhadap Keputusan Pembelian (Y). Jika hipotesis
sampling sebagaimana dinyatakan oleh Mudrajad penelitian tersebut dinyatakan ke dalam hipotesis
(2009:137). Penentuan data dilakukan terhadap statistik, maka :
dealer resmi kendaraan SUV Premium di Jawa H0 : ρyx1 = 0, artinya bahwa tidak ada pengaruh
signifikan Pen jualan Personal (X1) terhadap
Barat yang termasuk dalam peringkat lima besar
Keputusan Pembelian (Y)
ATPM berdasarkan hasil penjualan kendaraan SUV H1 : ρyx1 ≠ 0, artinya bahwa terdapat pengaruh
Premium-nya yaitu sebanyak 68 dealer resmi. signifikan Penjualan Personal (X1) terhadap
Tahap cluster random sampling dilakukan untuk Keputusan Pembelian (Y)
memilih area domilisi konsumen yang terdiri dari
Jawa Barat Bagian Utara (Bekasi, Depok, Hipotesis 4: Penjualan Personal (X1) melalui
Karawang, Subang, Purwakarta), Bagian Selatan Pengetahuan Produk (X2) berpengaruh secara
(Sukabumi, Garut, Tasikmalaya), Bagian Barat simultan terhadap Keputusan Pembelian konsumen
(Bogor, Bandung, Cianjur), dan Bagian Timur (Y). Jika hipotesis penelitian tersebut dinyatakan
(Sumedang, Cirebon, Jatibarang, Ciamis). Kota ke dalam hipotesis statistik, maka :
H0 : ρyx1 = ρyx2 = 0, artinya bahwa Penjualan
yang terpilih sebagai sampel adalah: Karawang
Personal (X1) melalui Pengetahuan Produk
(mewakili Jawa Barat Bagian Utara), Bandung tidak berpengaruh secara simultan terhadap
(mewakili Jawa Barat Bagian Tengah), Tasik- Keputusan Pembelian (Y)
malaya (mewakili Jawa Barat Bagian Selatan), H1 : ρyx1 ≠ ρyx2 ≠ 0, artinya bahwa Penjualan
Depok (mewakili Jawa Barat Bagian Barat), dan Personal (X1) melalui Pengetahuan Produk
Cirebon (mewakili Jawa Barat Bagian Timur). berpengaruh secara simultan terhadap
Tahap systematic random sampling dilakukan Keputusan Pembelian (Y)
pengumpulan data konsumen di wilayah kota
tersebut sebagai pemilik kendaraan SUV Premium, Substruktur ini menguji hipotesis penelitian ke-3.
populasi sasaran yaitu sebanyak 65.140 konsumen Dan digambarkan dalam diagram jalur dan
(Tahun 2010-2012). persamaan struktural sebagai berikut :
Hipotesis Statistik
ρYX1
Hipotesis 1: Penjualan Personal (X1) berpe-
ngaruh terhadap Pengetahuan Produk (X2). Jika Gambar 3. Struktur
hipotesis penelitian tersebut dinyatakan ke dalam Pengaruh Penjualan Personal, Pengetahuan Produk
hipotesis statistik, maka : terhadap Keputusan Pembelian
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 8
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 9
Jurnal Kebangsaan, Vol.3 No.5 Januari 2014 ISSN: 2089-5917
langkah persentasi dan demontrasi yang Harry Tanoso. (2012). Prospek Penjualan SUV.
dilakukan oleh tenaga penjualnya. http://www.marketing.co.id/blog/2012/07/25
5) Pengetahuan produk berpengaruh secara signi- Husein Umar. (2005). Riset Pemasaran dan
fikan terhadap keputusan pembelian produk Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia
SUV Premium oleh konsumen di Jawa Barat. Pustaka Utama
6) Penjualan personal berpengaruh secara signi-
Gaikindo dan Dispenda Jawa Barat. (2013).
fikan terhadap keputusan pembelian produk
Laporan Kendaraan Bermotor 2010-2012.
SUV Premium oleh konsumen di Jawa Barat.
Bandung.
7) Penjualan personal berpengaruh terhadap
keputusan pembelian konsumen melalui Kottler, Philip. and Amstrong, Gary. (2008).
pengetahuan produk. Hal ini menunjukkan Prinsip-prinsip Pemasaran. Terjemahan.
bahwa penjualan personal dan pengetahuan Jakarta: Penerbit Erlangga.
produk secara bersama-sama akan mempenga- Kottler, Philip. and Keller, L. Kevin. (2009).
ruhi keputusan pembelian konsumen. Manajemen Pemasaran. Edisi 13.
Terjemahan. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Daftar Pustaka Lin, L & Chen, C. (2006). The Influence of The
Agus Soerono. (2012). Kemajuan Industri Otomotif Country of Origin Image, Product
Indonesia: ATPM Berlomba-lomba Menjadi Knowledge and Product Involvement on
YangTerbaik. http://www.neraca.co.id/harian/ Consumer Purcahse Decision: An Empirical
article/22763 Study of Insurance and Catering Service in
Taiwan. Journal of Consumer Marketing,
Alma Buchori. (2007). Manajemen Pemasaran dan Vol 23, Iss.5. p. 248-265
Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta
Lin, N & Lin, B. (2007). The Effect of Brand
Baker, et.al. (2002). The Effect of Introduction A Image and Product Knowledge on Purchase
New Brand On Consumer Perceptions Of Intention Moderated by Price Discount.
Current Brand Similarity: The Roles Of Journal of International Manageent Studies,
Product Knowledge and Involvement. p. 121-132.
Journal of Marketing Theory and Practice.
Vol.10, Issues 4. Page 45-57. Malhotra, K.N. (2010). Marketing Research: An
Applied Orientation. New Jersey: Pearson
Chaharsough, Shahriar A, & Hamdard, Jamia. Education.
(2011). The Affect of Sales Promotion On
Customer Interest to Purchase in IKCO Mudrajad Kuncoro. (2009). Metode Riset untuk
Automotive Company. Journal of Bisnis dan Ekonomi. Jakarta: Erlangga
Knowledge Management, Economics, & Peter, J.P., & Olson, J.C. (2008). Perilaku
Information Technology, Issue 4, p 1-14. Konsumen dan Strategi Pemasaran. Edisi 8.
Coulter, et.al. (2005). The Evolution of Consumer Terjemahan. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Knowledge and Sources of Information: Schiffman, G. Leon. and Kanuk, L. Leslie. (2007).
Hungary in Transition. Journal of the Perilaku Konsumen. Edisi 7. Terjemahan.
Academy of Marketing Science, Vol. 33, No. Jakarta: Penerbit Indeks.
4. Page. 28-54
Ujang Sumarwan. (2010). Perilaku Konsumen.
Cravens, W.D., and Piercy, F.N. (2009). Strategic Jakarta: Ghalia Indonesia.
Marketing. Singapore: McGraw Hill
Aditya Wardhana dan Zainuddin Iba |Pengaruh Penjualan Personal terhadap Pengetahuan Produk dan . . . 10