‫مهارات في القناع‬

‫إن القناع أمر مهم جدا في حياتنا جميعا‪ ,‬فنحن نتواصل مع الناس من‬
‫حولنا كل يوم ونشاركهم الحوارات والمحادثات ونتبادل معهم الراء‬
‫والفكار بل والمشاعر والتوجهات وكثيرا ما نرغب أو نحتاج أن نؤثر‬
‫فيمن حولنا بكلمنا وأفكارنا‬

‫إننا لنملك أن نجبر الناس على فعل ما نريد أو اعتقاد ما نعتقد‬

‫فنلزمهم بذلك إلزاما‪ ,‬وإنما نملك أدوات التأثير فيهم لتحريكهم نحو‬
‫الهدف المنشود باقتناع ورغبة ‪ ,‬وهذا يتطلب عملية اتصال جيدة‬
‫بالخرين مع قدر من الحترام والتقدير لهم أيا كانوا أولدنا )بنين أو‬
‫بنات ( أو شريك الحياة )الزوج أو الزوجة ( أو أقارب أو أصدقاء أو طلبا‬
‫أو زملء في العمل أو غيرهم‪.‬‬

‫يظن بعض الناس أن القناع عملية سهلة جدا ولتتطلب سوى نقل‬
‫أفكارك إلى الطرف الخر بصورة صحيحة وأن هذا كاف لقتناعه‬
‫والتأثير عليه ‪ 0‬ويرى آخرون العكس وهو أن القناع عملية غامضة‬
‫معقدة لها قوانينها الخاصة‪ ,‬فل يمكن أن يمارسها إل قليل من الناس‪,‬‬
‫وهذا أيضا غير صحيح ‪ 0‬فالقناع ليس بغامض خفي معقد ول بسهل‬

‫هين ميسر لكل أحد‬

‫المفهوم‬
‫القناع‪ 1:‬هو عملية تأثير على القناعات لتغييرها كيفا أو كما‬

‫مستهدف‪.‬‬ ‫‪ 2‬هو عملية تحويل أو تطويع آراء الخرين نحو رأي‬

‫إذن في القناع الصحيح يتم عرض الحقائق بأدلتها وشواهدها بطريقة‬

‫عقلية سليمة خالية من التسلط والخداع والغراء والستعطاف‪ ،‬وقد‬
‫يكون فيه شيء من التحفيز بالترغيب أو الترهيب بقدر مناسب‬

‫عناصر القإناع ‪:‬‬

 ‫أولل ‪ :‬المصدر )المرسل(‪:‬‬

‫قإواعد للمصدر لنجاح عملية القإناع ومنها ‪:‬‬

‫‪ -1‬الثقة ‪ :‬إن كسب ثقة الناس يحتاج إلى أمور ‪:‬‬

‫)*أ( أن يظهر المصدر الهتمام بمصـالح المستقبلين ) الطرف الخآر( ول يقتصر اهتمامه على مصالحه ‪ ،‬وعليه أن يهتم‬
‫ل بمصالحهم ليس بالقول فقط‪ ،‬لنأه إذا ظهر فيما بعد ما يخالف ذلك لشخصه فإن عمليات القإناع عندئذذ تصبح عقيمة‬‫فع ل‬
‫وغير مجدية ‪.‬‬

‫)*ب( اخآتيار الوقإت المناسب لكسب ثقة الناس ‪ ،‬فتقديم الرسالة في وقإت غير مناسب ل يفي بالغرض المطلوب ‪.‬‬

‫)*ج( القإلل في الوعود حيث أن له دور في كسب الثقة من الناس ‪ ،‬لن كثرة الوعود تؤدي إلى عجز الطرف الول عن‬
‫تحقيقها ‪ ،‬لنأه إذا اقإتصد فيها أمكنه تنفيذها وفي الوقإت نأفسه تمكن من كسب ثقة الطرف الثانأي ‪.‬‬

‫‪ -2‬المصداقإية ‪ :‬تضفي المصداقإية على المصدر مزيدلا من الحترام والتقدير ‪ ،‬والعكس بالعكس يؤدي إلى الحتقار وعدم‬
‫التقبل منه أو الستماع إلى ما يمليه من أفكار وتوجيهات وآراء أما في مجال العلقإات الشخصية فمن غير الممكن أن‬
‫يستمر الطرف الول في كذبه لن حبل الكذب قإصير ‪ ،‬وإذا ما انأكشف ذات مرة فلن يوثق به ولن يقتنع بكلمه أحد على‬
‫الطإلقا ‪.‬‬

‫‪ -3‬القدرة على استخدام أساليب القإناع المختلفة باخآتلف المجالت المستخدمة فيها ‪ :‬فالمذيع والخطيب والمرووج لسلعته‬
‫والمعلم والسياسي والمحقق يجب عليهم امتلكا مهارات التصال كالقدرة على الكلم والكتابة ‪ .‬والقدرة على الستماع‬
‫والتفكير المنطقي واستخدام الشإارات والتلميحات بالوجه واليدين والعنين ‪ ،‬والمهارة في تتبع مكان الستجابة عند‬
‫المتلقين ‪.‬‬

‫‪ -4‬مستوى المعرفة الدراية بما يدعو إليه وبما القإناع والتأثير به ‪ :‬فإذا كان المصدر غير ملمم بموضوعه وليست لديه‬
‫المعلومات الكافية ‪ ،‬فإن هذا يفقد عملية القإناع فعاليتها ‪ ،‬وكذلك من غير المتصور بأن شإخصا ل يحاول إقإناع آخآر وهو‬
‫يفتقر إلى بعض المعلومات سواء الساسية أو الثانأوية لداء غرضه ‪.‬‬

‫‪-5‬إدراكا العوامل النفسية ‪ :‬أن يملك المصدر إدراكا ل للعوامل النفسية ومعرفةل بها كالتجاه النفسي ) الوودي( من ققإبل‬
‫المستقبل نأحو المصدر ‪ ،‬أيض ال المناسبة والتوافق النفسي بين الموضوع والمستقبل وعدم التصادم أو التنافر بينهما ‪.‬‬

‫ل بما يدعو إليه من معتقدات وأفكار وآراء ‪ :‬ومقتنعا ل ولو بعض الشيء يدعو إليه ‪ ،‬وذلك لن‬
‫‪ -6‬أن يكون المصدر عام ل‬
‫فاقإد الشيء ل يعطيه ‪ .‬فالسياسي الذي يدعو إلى السياحة داخآل البلد وإنأماء القإتصاد المحلي ويشرح و يوضح الثار‬
‫الطيبة لمثل هذا العمل على النأتعاش القإتصادي للبلد وهو في الوقإت نأفسه ل يقضي إجازته إلل في أوروبا في ربوع‬
‫الريف النأجليزي وبين شإللت سويسرا وعلى نأهر السين فمن غير الممكن أن يقنع الناس ) المستقبل( بكلمه مهما‬
‫أكده‪.‬‬

‫ثانأيا ل ‪ :‬الهدف ‪:‬‬

‫ف يستحق القيام بالقإناع لجله ‪ ،‬فالهدف هو‬‫هو الذي لجله قإامت عملية القإناع ‪ ،‬ومن الضروري أن يكون هناكا هد ف‬
‫الثمرة التي تترجى من ورائه ‪ ،‬فل بد أن تكون ثمرة مشجعة تستحق الستمرار ‪ ،‬وحدوث القإتناع يعني أن هناكا هدفا ل ‪،‬‬
‫وبغض النظر عن نأوعيته شإريفا ل نأزيهال أو عكس ذلك ‪ ،‬فهو يخضع لنية المصدر ونأوع موضوع الرسالة التي قإام ببثها‬
‫فالهدف قإد يكون في تغيير المعتقدات أو توجيه الراء أو تحويل الفكار من أجل الثورة والخروج على السلطة‪ .‬وقإد يكون‬
‫آنأي لا عند حدوث عملية القإناع كما يحدث بين البائع والمشتري أو المربي والطفل ‪ ،‬وهذا إنأما يرجع إلى موضوع الرسالة‬
‫الموجهة ‪.‬‬

‫الثلالثة ‪ :‬الرسالة ‪:‬‬

 ‫هي لب الحديث الذي يراد القإناع به ‪ ،‬بل إنأها الشيء الساسي والمهم في عملية القإناع ولها قإواعد يجب اللتزام بها‬
‫ومراعاتها لنجاح عمليات القإناع والستمالة وهى ‪:‬‬

‫‪ -1‬الوضوح فيها والبعد عن الغموض واللغاز ‪ :‬لن ذلك مما يعيق المستقبل عن فهمها والتأثر بها ‪ .‬إن كون العبارات‬
‫تحتمل أكثر من معنى يشوش على المتلقي وصول الرسالة أو قإد تصله بصورة متأرجحة بين عدة معان وشإكوكا‬

‫‪ -2‬الشرح ‪ :‬أن تكون البيانأات المدونأة في الرسالة في متناول المستقبل وحاجاته ‪ ،‬وأن تتلءم مع أهدافه وتصوراته في‬
‫الوقإت المناسب ‪ ،‬لن ذلك أدعى لستقبال لهذه الرسالة‪.‬‬

‫‪ -3‬أن تحتوي الرسالة على الجانأب اليجابي والمؤيد ‪ :‬والذي يوافق اتجاه الجمهور وبخاصة في حالة الرغبة في التأثير‬
‫السريع على الجمهور المتلقي للرسالة العلمية ‪.‬‬

‫‪ -4‬أن تحتوي الرسالة على الدلة والبراهين والحجج القوية‪ :‬حيث أنأها تضيف إلى الموضوع ثقلل ورجوحا ل ‪ ،‬أيضا ل من‬
‫المفيد في وصول الرسالة إلى المستقبل أن تحتوي على بعض المثلة لتقريب الحقائق إلى ذهن المستقبل ‪.‬‬

‫‪ -5‬البتعاد عن المواجهة بالمجادلة ‪ :‬إن اعتراض أفكار وآراء المستقبل مباشإرة بالحجة منفففر ‪ ،‬وغالبا ل ما تكون‬
‫المجادلت الخصامية مشاحنات أو محاوجات يحتود فيها المزاج والعناد ويتشكل معها موقإف صلب ومقاومة ل تجدي معها‬
‫عمليات القإناع أيا ل كانأت ‪.‬‬

‫‪ -6‬أن يكون الموضوع مرتبا ل ترتيبا ل منطقيا ل ‪ :‬بحيث يصل المستقبل من الجمهور إلى استنتاجاته والتي هي في حقيقتها‬
‫الغاية التي ترمي إليها عملية القإناع ‪ ،‬هذا المر مناسب جدال في حالة الجمهور قإليلي الحظ من التعليم ‪.‬‬

‫‪ -7‬استخدام العبارات المناسبة ‪ :‬أحيانأ ال تحتاج الرسالة عند عرض الموضوع وبيان حقائقه إلى استخدام عبارات الترغيب‬
‫والعاطإفة أو التحذير ‪.‬‬

‫رابعا ل ‪ :‬الوسيلة‬

‫خآامسا ل ‪ :‬المستقبل ‪:‬‬

‫قإواعد العنصر المستقبل ومنها ‪:‬‬

‫‪ -1‬الفروقا المادية بين المستقبلين ‪ :‬إن من الضروري مراعاة هذه الفروقا ‪ .‬فالطإفال قإد يتأثرون بالترغيب أو الترهيب‬
‫أكثر من غيرهم ‪ ،‬والنساء يختلفن عن الرجال في درجة تأثرهن وطإريقة إقإناعهن وذكائهن ‪ ،‬وكذلك الشباب يختلفون‬
‫أيض لا عن أولئك في القدرة على النأصات والتحليل ورغبة الستمرار في الستماع وردود الفعل وفي طإريق التكوين‬

‫‪ -2‬الثقافة والتعليم ‪ :‬يساعدان المتلقي على الطريقة الجيدة في تنظيم المعلومات والفكار ‪ ،‬وكذلك التجارب السابقة ‪،‬‬
‫والتصرفات السلوكية وردود الفعل للرسالة المقدمة إليه ‪.‬‬

‫‪ -3‬الوضع النفسي ‪ :‬ل شإك أن الوضع النفسي لمتلقي الرسالة والمعلومة يحدد الستعداد النسبي لتقبل الرسالة والقإتناع‬
‫بها أو عدم القإتناع ‪.‬‬

‫‪ -4‬النأفتاح الذهني وسعة الخيال ‪ :‬فالول يساعد على تقبل الفكار الجديدة والقإتناع بها ‪ ،‬في حين أن الفكر المنغلق أو‬
‫الجامد عكس ذلك ل يملك الستعداد القوي للقإتناع وتقبل الفكار والستجابة للراء والثقافات المستجدة ‪.‬‬

‫‪ -5‬البيئة والمجتمع ‪ :‬إذ أن لهما دور بارز في تكوين الشخصيات المستقلة في عدة جوانأب ‪ ،‬الجانأب الثقافي والخآلقإي‬
‫والمبادئ والتعامل وحتى طإريقة التفكير ‪ ،‬والذي يهمنا هو الحاجات التي تفرضها البيئة أو المجتمع وتشكل لدى‬
‫المستقبلين اهتماما ل واضحا ل ‪.‬‬

‫سادسلا‪ :‬التغذية العكسية ‪:‬‬

 ‫تعتبر التغذية العكسية آخآر عناصر القإناع ‪ ،‬وهي تعبر عن المعلومات المرتدة التي تصل على المصدر بعد‬
‫مرور عملية القإناع بمراحلها المختلفة ‪ ،‬وهو ما يتواءم مع عملية التصال التفاعلية ‪ ،‬وهنا فإن على من يقوم بالقإناع‬
‫أن يستفيد أكبر استفادة من المعلومات الراجعة إليه في معرفة مدى استيعاب المستقبل للمعلومات التي أرادها ‪ ،‬ومحاولة‬
‫تصحيح أي خآلل في إجراءاته وكلماته حتى يمكن في المستقبل تفادي هذه الخآتللت إن وجدت والرتقاء بمستوى‬
‫العملية القإناعية التي يقوم بها ‪.‬‬

‫استراتيجيات جوهرية في عملية القناع‪:‬‬

‫أول‪ :‬مراعاة التوقيت المناسب فقد ل تكون نفسك مهيئة تماما‬

‫للبدء بالعملية القناعية وقد ل يكون الطرف الخر مهيئا للقتناع‬
‫فانتبه للظرف المناسب زمانا ومكانا وقد تحتاج بعض الجراءات‬
‫ليجاد التهيئة المناسبة‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أظهر احترامك الحقيقي و تقديرك للطرف المقابل )حتى إن‬

‫كان ابنك أو ابنتك أو من هو أصغر منك سنا أو مقاما(‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬العداد المسبق والجيد لعملية القناع ومن ذلك تحديد الفكرة‬
‫بوضوح في ذهنك والتعرف على جوانبها والهدف منها وكيفية‬
‫عرضها‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬البدء بالهم والقوى دليل والكثر ارتباطا بحاجة الطرف‬

‫المقابل مع التشويق وإثارة الهتمام بمصداقية ودون تهويل‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬تعدد الوسائل القناعية و تنويع المؤثرات وذلك بالجمع بين‬

‫استخدام الحجج العقلية السليمة وتفعيل العواطف والمشاعر‬
‫وتحريكها بحكمة ترغيبا وترهيبا مع استثمار مالدى المستقبل من‬
‫قناعات دينية وأعراف اجتماعية وعادات وتقاليد‪.‬‬
‫سادسا‪ :‬استخدام الوسائل التي تزيد إيضاح المراد في ذهن المتلقي‬
‫كضرب المثل و التشبيه والمقارنة والقياس و الرسومات التوضيحية‪.‬‬

‫سابعا‪ :‬التدرج والصعود فيما تريد القناع به مع مراعاة المداخل‬

‫المناسبة ومعرفة مدى تجاوب الطرف المقابل وتنويع المحاولت‬
‫القناعية بأكثر من أسلوب وطريقة‪.‬‬