INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES — TRAY: Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée OPN EEL CatFICHA TECNICA, Nombre original: Invontaire do la Porsonalité des Vondeurs (IPV). Procedencia: Los Edltons du Centre de Psychologie Appliquée, Paris, 1977, ‘Adeptaciin espafiola: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I4D, ‘Adaptacion mexicana: Esitrial EI Manual Modorno, 8. A de C. V. ‘Administracién: Individual y coletiva Duractén: Variable, akededor de 40 minutos. ‘Aplieacién: Adoloscontes y adultos, con un nivel cultural bdsioo. ‘Significacién: Modida de una Disposiciin Genera para la Venta (DGV), dos dimensiones ‘amplas (Recoptividad y Agresividad) y nuave rasgos dla personalidad: Compren- ‘lon, Adaptabiidad, Conrol ce si mismo, Tolerancia a la frustracion, Combatvicad Dominio, Seguridad, Actividad y Soctabiised. ‘Tiplicacién: En decatipos, centies y S: en una muestra de poblacion general Material: Manval, Cuaderill, Hoja do respuestas y Pert. FUNDAMENTACION TEORICA, Aries ce etaborar una prucb destinade a la investigacion de la personalidad de los vendedores, se plante6 una doble cuestiGn: 1) {Existe cierta homogeneidad en cuanto a las caracterfsticas de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta? 2) En caso positivo, :cudles son esas caracteristicas? Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas que trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, que adems estaban en contac- to con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc.), y las empresas, a su vez, pertenecfan a diversos sectore (alimentaciGn, articulos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, et.) Este estudio del puesto de trabajo se realiz6 en varias etapas: a) Serie de entrevistas no directivas a 20 participantes: la mayor parte de éstas se referfan a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales. b) Anilisis de los contenidos de las entrevistas: ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este modelo; 25 especialistas han respondido a este cuestionario. &2. © IPV/nventario de personalidad para vendedores ©) Reunién con 10 responsables del reclutamiento y seleccién de vendedores: se han precisado determinados puntos pertinentes. Reunida la informacién obtenida de esta manera, con la recoleccién de la literatura sobre el tema en una revisi6n critica, se ha legado a la siguiente conclusién: sila eficacia intelectual y el grado de formacién requeridos varfan en funcién del grado de complejidad del producto y del nivel de Ia negociacién, y dado que existen diferencias de personalidad segtin el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa 0 el mercado en que se actta, se puede afirmar que un gran niimero de las caracterfsticas de personalidad deseables son comunes todos los tipos de vendedores 0, al menos, no varfan més que en el grado de su exigencia. Estas caracteristicas comunes han podido agruparse en 10 rasgos de personalidad supuestamente relacio~ nados con la profesién del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigaci6n. A continuaci6n éstos se describen mediante términos y calificativos utilizados por los especialistas entrevistados para definir al buen vvendedor: 1. Comprensién: aptitud para la empatfa, capacidad para situarse en el lugar del cliente, saber escuchar, intuici6n. II. Adaptabilidad: flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempefiar un papel, mimetismo. IIL. Control de si mismo: disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. IV, Tolerancia a la frustracién: capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o de digerir los fraca- 0s, aptitud para dosificar la implicacién en una situacién. Y. Combatividad: acometividad comercial, afén de vencer, capacidad para luchar, VI. Dominio: dominio personal, persuasién, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad ‘de manipulacién, voluntad de poder. VIL. Seguridad: que define una persona segura de sf misma, confiada en sf misma. MIL. Actividad: que apunta a una persona dindmica, entusiasta, vigorosa, enérgica, animosa, activa. IX. Sociabilidad: aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por las relaciones personales, don de gentes. X. Gusto por el juego: deseo de aventura y de juego, aceptacién de riesgos, vivir al dfa, afin Idico. Con esta fundamentacién y presupuestos, se procedié a la construccién del IPV, cuyos pasos se detallan en el siguiente apartado. * CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO ELIPV difiere de los inventarios y cuestionarios clésicos por su contenido y formulacién: 1a) Lamayor parte de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmacién, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en pocas lineas. Se trata de situaciones delicadas o dificiles, respecto a las cuales se pide al individuo elegir, entre varias, la soluci6n que le parezca més adecuada, No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, eteétera. b) La presentaci6n de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al participante ‘mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relaci6n con otras personas; el individuo debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en dicha situaci6n. ©) Laccleceién de respuesta no es del tipo S/No 0 Verdadero/Dudoso/Falso, sino que propone tres opciones de solucién, més menos complejas, al problema planteado por la situacién,