บทที่ 8 การเจรจาต่ อรองในธุรกิจ

ระหว่ างประเทศ
วิชาการจัดการข้ ามวัฒนธรรม

อาจารย์ เพ็ญนฤมล จะระ

https://sites.google.com/site/ajpennaruemonchara/
การเจรจาต่ อรองในธุรกิจระหว่ างประเทศ

• การเจรจาตกลงซือ้ ขายสินค้ าหรือบริการ

ระหว่ างประเทศ
• การทาสัญญาแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ ทางการ
ค้ า
• การทาสัญญาความร่ วมมือทางธุรกิจหรือการ
ร่ วมลงทุน
 การเจรจาต่ อรองในธุรกิจระหว่ างประเทศ

• การที่ธุรกิจจะประสบความสาเร็จในการเจรจา
ต่ อรอง จะต้ องคานึงถึงวัฒนธรรมของคู่เจรจา
เพื่อ
 การเข้ าใจพืน้ ฐานความคิด
 การตัดสินใจ
 เพื่อสร้ างความได้ เปรียบหรือลดกรสูญเสีย
 การเจรจาต่ อรองทางธุรกิจ(Business negotiation)

• คือ การพูดคุยสนทนาทางธุรกิจโต้ ตอบ

อภิปรายหาเหตุผลระหว่ างบุคคลสองฝ่ ายขึน้ ไป
หรือระหว่ างกลุ่มคน โดยมีจุดประสงค์ เพื่อการ
บรรลุข้อตกลงที่ยอมรับร่ วมกันได้ และเพื่อสาน
ความสัมพันธ์ ท่ ดี ีต่อกันในระยะยาว
 เป้ าหมายการเจรจาต่ อรองทางธุรกิจ

• การสร้ างสถานการณ์ ท่ คี ่ เู จรจาได้ รับประโยชน์

และนาไปสู่การมีผลประโยชน์ ร่วมกันทัง้ สอง
ฝ่ าย
กระบวนการเจรจาต่ อรองในธุรกิจระหว่ างประเทศ

การเตรี ยมพร้ อม
การสร้ างความสัมพันธ์
การแลกเปลี่ยนข่ าวสาร
ข้ อมูลที่เกี่ยวข้ องกับงาน
การชักจูง
การได้ สรุ ปและ
บรรลุข้อตกลง
ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมพร้ อม (Preparation)

• ความต้ องการของคู่เจรจา
• องค์ ประกอบของคณะคู่เจรจา
• อานาจในการตัดสินใจของสมาชิกแต่ ละคนใน
คณะที่มาเจรจา
 ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมพร้ อม (Preparation)

• เช่ น การเจรจากับนักธุรกิจชาวอาหรับ ควร

หลีกเลี่ยงการเจรจาแบบตรงไปตรงมา
• การเจรจากับชาวสวีเดนควรเน้ นแนวคิดแบบ
อนุรักษ์ นิยมและมีความละเอียดรอบคอบใน
ส่ วนข้ อมูลที่เป็ นข้ อเท็จจริง
• นักธุรกิจชาวอินเดียมักอ่ อนน้ อมถ่ อมตน มี
ความอดทนสูง ให้ เกียรติค่ เู จรจาและ
ประนีประนอม
 ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมพร้ อม (Preparation)
ประเทศ จีน ญี่ปุ่น สหรั ฐอเมริ กา ซาอุดีอาระเบีย
พื ้นฐานทาง • การชอบช่วยเหลือพวก • ความสามัคคีในหมู่คณะ • การหวังผลใน • อิทธิพลของระดับชนชัน้
วัฒนธรรมที่มีผล ฟ้องและเครื อญาติ • ความซื่อสัตย์และอดทน ความสาเร็จสูง • ความไม่เท่าเทียมกัน
ต่อการเจรจา • การเชื่อฟั งผู้อาวุโส • การไม่แสดงออกนอก • การแข่งขันความ ระหว่างเพศ
ต่อรอง หน้ า รักอิสระ • การยึดมัน่ ประเพณีปฏิบตั ิ
จุดเด่นในการ • การรักษาเป้าหมายที่ • การตัดสินใจโดยหมู่รวม • การสื่อสารที่ • ความสาเร็จของ
เจรจาต่อรอง ชัดเจน • การสร้ างความสัมพันธ์ ชัดเจน สัมพันธภาพระหว่างบุคคล
• การสร้ างสัมพันธ์ระยะ ระยะยาว • การเจรจามุ่ง • ความไว้ เนื ้อเชื่อใจมีผลต่อ
ยาว • การสื่อสารที่ไม่ใช่ภาษา ประเด็นหลัก ความสาเร็จของการเจรจา
• ความสาคัญสัมพันธ์ พูด • การรักษาเวลา
ภาพระหว่างบุคคล
ข้ อควรระวังใน • ไม่นิยมให้ สตรี เป็ นคู่ • กลยุทธ์ในเชิงรุก • ความอ้ อมค้ อม • ไม่นิยมให้ สตรี เป็ นคู่เจรจา
การเจรจาต่อรอง เจรจา • ความไม่สภุ าพ • ความไม่จริงใจ • การไม่สภุ าพหรื อการไม่ให้
• ไม่ใช้ ค่เู จรจาที่มีอาวุโส • การเปิ ดเผย • ความเงียบและ เกียรติ
น้ อย ตรงไปตรงมา ความล่าช้ า • ข้ อวิจารณ์ของคู่เจรจา
• การแต่งกายไม่ค่อย • การประสานสายตา • การหลบตา
เรี ยบร้ อย
 ขั้นตอนที่ 2 การสร้ างความสั มพันธ์ (Relationship building)

• การสร้ างความสัมพันธ์ อย่ างเป็ นกันเอง เพื่อ

ให้ ผลที่เกิดจากการเจรจาต่ อรองสามารถเป็ นที่
ยอมรับกันระหว่ างกลุ่มผู้เจรจา
• ควรวางท่ าทางที่อ่อนน้ อมถ่ อมตน
• ควรให้ เกียรติซ่ งึ กันและผลประโยชน์ ร่วมกัน
 ขั้นตอนที่ 3 การแลกเปลีย่ นข่ าวสารข้ อมูลทีเ่ กีย่ วข้ อง
กับงาน (Exchange of task-related information)

• มักดาเนินการก่ อนการเจรจาแบบเป็ นทางการ

• คู่เจรจาควรนาเสนอข้ อมูลและเปิ ดโอกาสให้ มี
การถามตอบ
• มีการอภิปรายถึงทางเลือกที่นาเสนอกัน
 ขั้นตอนที่ 3 การเปลีย่ นข่ าวสารข้ อมูลทีเ่ กีย่ วข้ องกับ
งาน (Exchange of task-related information)

• เช่ น นักธุรกิจอเมริกา ขัน้ ตอนนีจ้ ะมีลักษณะ

เปิ ดเผยตรงไปตรงมา มีเป้าหมายชัดเจน เข้ าใจ
ได้ โดยง่ าย
 ขั้นตอนที่ 4 การชักจูง (Persuasion)

• การชักจูงถือเป็ นขัน้ ตอนที่ยากในกระบวนการ

เริ่มต้ นการเจรจาต่ อรอง
 ขั้นตอนที่ 4 การชักจูง (Persuasion)

• กลยุทธ์ ท่ ใี ช้ เช่ น
• ใช้ วธิ ีตดิ ต่ อขอความช่ วยเหลือจากบุคคลที่มี
อานาจหรืออิทธิพลเหนือคู่เจรจา
• ใช้ วธิ ีสร้ างสถานการณ์ เพื่อให้ ค่ เู จรจาเกิดภาวะ
เครียดและกดดันเพื่อให้ ยอมรับข้ อเสนอในการ
เจรจา
 ขั้นตอนที่ 4 การชักจูง (Persuasion)

• พฤติกรรมที่สร้ างปั ญหาและจัดการยาก

• ผู้บริหารยึดติดกับวัฒนธรรมของตนเองเป็ น
หลักในการเจรจา ทาให้ การเจรจาไม่ ประสบ
ความสาเร็จ
 ขั้นตอนที่ 5 การได้ สรุปและบรรลุข้อตกลง
(Concession and agreement)

• ผู้บริหารที่มีประสบการณ์ สามารถเลือก
ช่ วงเวลาที่เหมาะสมในการแสดงการยินยอมใน
การเจรจาว่ าเมื่อไหร่ ควรยุตกิ ารเจรจา และได้
ข้ อตกลง
 ขั้นตอนที่ 5 การได้ สรุปและบรรลุข้อตกลง
(Concession and agreement)

• ข้ อตกลง สัญญา และค่ านิยมทางวัฒนธรรม

อาจเป็ นตัวบ่ งชีถ้ งึ เกียรติยศและศักดิ์ศรีได้ ใน
บางวัฒนธรรม
 ขั้นตอนที่ 5 การได้ สรุปและบรรลุข้อตกลง
(Concession and agreement)

• เช่ น ชาวอเมริกาจะเคร่ งครัดในเงื่อนไข

ข้ อตกลงของสัญญา
• ชาวรัสเซียมักไม่ ปฏิบัตติ ามข้ อตกลงที่กาหนด
ไว้ ในสัญญา
• ชาวญี่ปุ่นมองว่ าการทาสัญญาอย่ างเป็ นทางการ
เป็ นการเสียเวลาและค่ าใช้ จ่ายโดยเปล่ า
ประโยชน์
 คาถามท้ ายบทที่ 8
• กรุ ณายกตัวอย่ าง ข้ อควรระวังในการเจรจา
ต่ อรองมา 3 ประเทศ
• กระบวนการในการเจรจาต่ อรองธุรกิจระหว่ าง
ประเทศได้ แก่ อะไรบ้ าง
• กลยุทธ์ ท่ มี ักนิยมใช้ ในการชักจูงในการเจรจา
ต่ อรองระหว่ างประเทศ ได้ แก่ อะไรบ้ าง