ee UNA ESTRATEGIA PARA CALCULAR EL TAMANO DE MERCADO: TAM, SAM Y SOM No nos engenemos, el tamato importa. Aunque noes algo que nos deba obsesiona, sl que es necesario un minimo. Por upuesto estoy hablando del tamato del mercado, una variable clave para comprender el potencal de un proyect. Pero calcula na es en fakes compllcad encontrar datos y hay vars formas ds hacerlo. eu a mejor? « .Buscas ranciacn para tu startup? Hace unos las me encorraba analizando ol tamaie del mercado dle mi nuevo proyecto, Siartunxnlora (gan no fe has apuntado?... 2 qué esperas? =) y ie surgi la cua de qué ifa utilizar para evaluar cémo de grande era la oportunidad el faoso taraio de mercado)... y claro, aparecen las dudas: :Qué onsidoro mi mercado? {El mundo del emprendimiento en general? .Lo que yo voy a servi? ‘Alorunadamenta se mimo dia uvimos el corso de una de ns empresas on las que he ivorido, late, y Su CEO Mel Alonso, que aeababa de regres do Silicon Vatey me cons que also uizan res enfoques para valorar el mercado: TAM, SAM y SOM... me parecs an inloresante Ia forma de onfocart que ‘adem do sar para Starlunxoloe,ponsé que sera interesante compartla con vost siguiendo mi poltea de compari odo ke que aprendo Esias cas son especialmente importantes cuando vamos a buscar nversién para nuesto proyecto, ya que Ser una de las rimeras preguntas oue te hari los nvorsores.. dado que les permite hacerse una Idea dl potencialglobel del proyecto, y deel posible recommdo tal que puede tener el proyecta, éCOMO MEDIR EL TAMANO DEL MERCADO CON TAM, SAM Y SOM? 1.) TAM Total Addrosable Market (Mercado tolalo dreecionable) Pratende model ebmo de grande ool unwverso al que nos dimes y sive para anazarcimo de grande 6s 12 oporunised de negocio, 0 ‘cho de ova forma, su potenlal toll si més adelonte of modelo de negocio puata Para caleuleo en mefcados més 0 menos conocdos podomos ulza Ia suma dela facturacién de todos sus compatdores prnopales @ rival global, o ngimos a estudos exstonts donde se Indiq et volumen det mereado. Sino exist est nfrmactén a mend lo mejor que podemes uiizar son quesstinaons (0 estmaciones consti de abajo 2 amba. gracias Maro!) con las que razonaryhacernas una des de ptencal de demanda otal datregoca, Por eam, come nos proponen on este le, vamos a usar of mercado de os caches. Imaginad que vamos # mont na plataforma para vender caches deportvos por Inlomet. Nuesro TAM seria of mercado mundial de vebiculos "igeros, aproximadamerte 79 milones do unidados ala. 2.) SAM~Serviceable Ava COfreco una idea det tamato det mereado que podemes serv con nuesta cnologla y modelo de negocio actus. Sve para valorar poten de crecimiento de a empress on ls condones actuals, os dec, oreiondo los servicios y productos que hemos defini. Siguondo con et eimploanforior, ef SAM de este negocio seria of nimero de unisades anuales do coches deporvos que se vonden a través do Intomet (os dei, que podiames alcanear como méxime con a mde de negocio acta). Dado que es compcade que ota cia osté Lisponile, aqui deberiamos hacor una guesstimatonrazonande, por ejemplo: Sel % de coches doportvas ws del 5% del mercado de coches {es decir son 3.95 milones de uniasesfro)y do media so vende un 3% do los caches por Inlomet nostro SAM seria de 118.500 undasos 3. SOM-Serviceabie Obtainable Market (Mercado que podemos consegul) (Quizas ot mas importante, sve para valorar el potencal a cortamedo plzo que de fom realte podemos obtener on lo recursos que vamos a invert en consegulrelentes... 68 dec, no sdlo vara el tamaio del mercado actual sino el Yoz0 0 potcentae del meteado que podemos capurar on os recursos de les que alsponemos y neta actual etategla de captacén. Por ejomplo, enol caso anterior ls 118.5000 unidades seria lft dol mercado quo pademos alcanzar... pore dade nuesraiversién acta! ‘on captain (por ejemplo basado en pubicitad en Itomet, usa de un cal conter..oe) ponsaos que ol primer afo seria razonable pensar que postlamos wonder 500 coches, e!sogunde 960, ol ercero 1800... ec (oa, son citas ivontadas, es un nimoro que hay que analizar on funcion do le estralogia de markoing/veras que usomos)En resumen, segin nuestro ejemplo, tendramos > TAM: 79 millones de ud. fan (coches) > SAM: 118.500 unidadesiano (coches deportves por Item) > SOM: 500 uss. afo (lo que pensamos cata, primer ano) La forma habitual de ropresentarlos os con circulos coneéntricos, esto: ‘TAM (Total Adcressable Market) ‘SAM (Geviceable Avaliable Market) ‘SOM (Soniceable Obtainable Market) Lo ideal os cater estas etas an ours (0 dears), pero # menudo no vamos @ tener esa informacién, ast que nos puede valeranalizar cunts clientes hay ‘en dicho mercado, base para calcula ol velumen de nagocio que podemos mover tr aspacto clave es saber en qué porcentaje ‘que evolueonarén con el tempo... orto que deberiamos platear una andes aalizado a3 aos de céme van a evoluconar ce (buen!) 0 dec 1 (malol) el mercado, ye que el TAM SAM y SOM no son variables estties sino ZCOMO CALCULAR EL SOM 0 MERCADO QUE PODEMOS CAPTURAR? {Uso 6e os ores més habitual ala hoa de plantearcéms es nuosto mercado es lo quo se conoce coma|a flaca del 1%: Simi mercado es China, yo creo que el segundo afo es factible capturar el 1% del mercado. Sobre ol papel parece razonati... pao vamos a rascar un poquito: Sila poblaién actual de China ronda ls 1.30.695.000 de habaries,y mi target os la ‘gene de onto 5 y 59 aoe, mi mercado patencial es de 945 486,500, Un 1% de exo es 9.454.865... lo que supene que elafo 2 vaya capar cas 95 millones de lentes, elgo que probablemente na sea coherent con mi statgia de capaci, Esta os la forma tradicional do construlr as citras de arriba a abajo, algo que no suoe ser buena idea sino somos MUY conocadores dl mercado on cvestin ‘Yea ofectvidad real de nuesvaestratogia de caplacon en so mercado. Es mucho mejor que el SOM se construya de abajo # arriba, os deck la captacén la voy a hacer con agentes de telomarkating. Tengo 5 personas, que ran una mada de 100 Hamad al da. es dec, en total tenemos 600 Yamadasaia, Oe esas lamadas creo que como mucho la elctvidad ser del 5%, asi que ‘700 que conseguké 25 antes davis. SI un mes Lane 20s laborabes, dante ese periodo pods consogul 20x25:500 clntas. Si rabalamos 12 meses, 00 un ao capture 6.000 chants... ESTE e8 mi SOM real (seguro que a fos habtuales del log el proceso os resuta fia. ques apical famoso funnel ¢ embudo do conver zauE oPInas? ‘Also published on Medium, eee) Esta envada fue pubesda en Emprender, Herramientas yctqusiade Bust Posts similares: > Manos busines plan y mas funnel > Hay 2 fra del tunnel. edmo const un buen embudo de conversion en > £Cémo valida los sakos de fo an los que se basa ty mod cio? > Las métricas clave de raclén on un marketplace ‘OTROS ARTICULOS RELACIONADOS: