16.6.2016.

STRATEGIJE I TAKTIKE
PREGOVARANJA

4. predavanje

Strategija u pregovaranju
= način i sredstvo kako bi se zadovoljili postavljeni ciljevi
= opći plan ili okvir djelovanja poslovnog subjekta ili
njegovih dijelova, u ostvarenju zacrtanih poslovnih ciljeva i
osiguranja budućnosti putem predviđanja određenih
događaja te spremnosti da se na njih odgovori
= predanost cjelokupnom pristupu pregovaranja koji ima
dobre šanse za postizanje pregovaračkih ciljeva

Koju strategiju odabrati?

• Ovisi o:
• Važnosti ishoda
• Važnosti osobe ili poslovnog subjekta s kojim pregovaramo
• Predmet pregovaranja
• Vremensko ograničenje
• Lokacija pregovora
• Pregovaračka snaga
• …

1
 16.6.2016.

• U fazi priprema svaka strana postavlja vlastitu i zajedničku

strategiju
• Pregovaračka strategija mora biti dovoljno otvorena,
fleksibilna i prilagodljiva
• Potrebno je više pregovaračkih varijabli o kojima se može
pregovarati – više mogućnosti/kombinacija koje mogu
zadovoljiti obje strane

Temeljne strategije pregovaranja

REDUCIRANO PREGOVARANJE
„TVRDO” PREGOVARANJE

STRATEGIJE PREGOVARANJA

ARGUMENTIRANO „MEKO” PREGOVARANJE

PREGOVARANJE

POZICIJSKO PREGOVARANJE

PREGOVARANJE PO NAČELIMA
USPJEŠNOG PREGOVARANJA

FIKTIVNO PREGOVARANJE

- ODVAJANJE LJUDI OD PROBLEMA

- FOKUS NA INTERESE, A NE NA POZICIJE – ZAHTJEVE
- OPCIJE ZAJEDNIČKOG DOBITKA
- OBJEKTIVNI KRITERIJI

Strategija „tvrdog” pregovaranja

• Cilj: dobiti sporazum uz jednostrano zadovoljavanje potreba
• Neproduktivan stil pregovaranja
• Ugroženi dugoročni poslovni interesi i povjerenje
• Dobra za obranu donjeg praga prihvatljivog kompromisa

2
 16.6.2016.

Kada se koristi strategija „tvrdog”

pregovaranja?
a) Kada nekome situacija ide u prilog; pravo jačega
b) Kada netko ima takav karakter, osobnost
c) Kada kod nekog prevladava poslovni egoizam
d) Kada se načinom pregovaranja želi prikriti stručna i taktička
priprema

Kako izbjeći „tvrde” pregovore

• Kontra potezima šokirati suprotnu stranu; zahtjevima ili
snagom
• Tijek pregovora držati pod kontrolom
• Pravovremenim upozorenjem partneru da ne prihvaćamo
takav način pregovora

Pozicijsko pregovaranje
• Najčešći oblik pregovaranja
• Kada obje strane čvrsto drže svoje pozicije
• Razlog nastanka: preuranjeno postavljanje zahtjeva
• „tvrdo” pregovaranje gdje se brane vlastiti interesi i zahtjevi

3
 16.6.2016.

Taktički potezi kod pozicijskog

pregovaranja
a) „traži više – dobij dovoljno”
b) „kazna za neupućene”
c) „provokacija”
d) „druga runda”
e) „osiguranje”
f) „monopol”
g) „trošenje vremena”
h) „odbacivanje”
i) bez posebnog taktičkog poteza

Pozicijsko pregovaranje

+ -
• Taktika otkrivanja namjera • Izostanak kvalitetnog sporazuma
protivnika • Nepotrebno trošenje resursa
• Dobra priprema za drugu rundu • Ugrožavaju se međuljudski
• Namjerni ulazak u pat-poziciju odnosi
• Neproduktivno trošenje • Ne dolazi se do optimuma
vremena • Nesigurnost provedbe
sporazuma

Kako izbjeći pozicijsko pregovaranje?

a) krenuti s više varijanti
b) ne priznati preuranjene zahtjeve
c) ponuditi nepovoljno kontra rješenje
d) tražiti alternative
e) uzeti stanku
f) promijeniti neke od stavki pregovora
g) …

4
 16.6.2016.

Strategija „mekog” pregovaranja

• Cilj je sporazum sam po sebi, te razvoj dobrih odnosa
• Glavna obilježja „mekog” pregovaranja:
• Nedovoljno inzistiranje na vlastitim interesima
• Tolerancija prema tuđim potrebama
• Spremnost za izbjegavanje spornih tema
• Pretjerana susretljivost kod diskutabilnih točaka
• Kompromisna rješenja
• Izgradnja odnosa temeljem dobronamjernosti

Strategija „mekog” pregovaranja

+ -
• Postiže se sporazum • Cilj je samo sporazum
• Pružaju se mogućnosti trajnije • Racionalni trošak vremena nije
suradnje poseban cilj
• Postiže se uzajamna tolerancija i • Prerano se ide na kompromis
dobra taktička svojstva • Nedostaju zajednička
(neplanirana) rješenja i inovacije

Kako izbjeći „meko” pregovaranje

• Ne treba:
• Odmah prihvatiti ponuđeno
• Odmah se povlačiti
• Nuditi ustupak već kod prvog zastoja
• Drugima vjerovati bespogovorno
• Otkrivati se potpuno
• Težiti prijateljstvu
• Treba:
• Tražiti više
• Oduprijeti se pritisku
• Pustiti da se stvar zategne kad mora
• Sačekati da protivnik prvi popusti

5
 16.6.2016.

Fiktivno pregovaranje
• Cilj: upotreba taktičkih poteza da se izbjegne postizanje
sporazuma i njegova provedba
• Npr:
a) Odgađanje susreta, ali držanje partnera u pripravnosti
b) Neproduktivno trošenje vremena
c) Bježanje od konkretizacije
d) Ograđivanje pregovarača
e) Davanje nejasnih uvjeta

Fiktivno pregovaranje
+ -

• Ovise o ciljevima, svrsi i • Cilj nije kvalitetan sporazum, a

zadacima ni racionalnost resursa;
• Pragmatičnost pregovora različitost ciljeva
• Ne doprinosi međuljudskim
odnosima
• Ne postoji interes za obostranim
optimalnim sporazumom
• Nema neplaniranih zajedničkih
rješenja
• Ne računa se na operativnost i
dugoročnu poslovnu suradnju
• Sporazum se neće provesti ni
ako do njega dođe

Kako izbjeći fiktivno pregovaranje?

• Stalno kontroliranje druge pregovaračke strane
• Koristiti rezervno rješenje (BAR, BATNA, NTPK)
• Neutralizirati koristi koje je druga pregovaračka strana stekla
• Navući protivnika da se otvori

6
 16.6.2016.

Strategija pregovaranja po načelima

- principijelno pregovaranje -
• Teži cjelovitom poslovnom i ljudskom odnosu (u odnosu na
tvrdo, pozicijsko i meko)
• Fer-odnos, usmjerena na problem, asertivni pristup
• Temelji se na najboljim strategijama rješavanja konflikta
među ljudima – „strategiji suradnje“ i „strategiji dvostrukih
pobjednika – win-win“

Temelji se na 4 točke:
a) Odvojiti ljude od problema
b) Fokus na interese, a ne na poziciju
c) Stvoriti bolje opcije za zajednički dobitak
d) Inzistirati na objektivnim kriterijima

Ciljevi principijelnog pregovaranja

a) Kvalitetan sporazum
b) Racionalan utrošak resursa
c) Doprinos dobrim međuljudskim odnosima
d) Najšira moguća rješenja
e) Neočekivana zajednička rješenja
f) Optimum operativnosti i dugoročnosti rješenja
g) Pouzdana provedba

Taktike pregovaranja
• Taktika je dodatna podrška strategiji
• Povezanost strategije i taktike uočava se kod prelaženja iz
jedne u drugu strategiju
• Taktike se odnose i na cilj i na sredstvo

7
 16.6.2016.

TAKTIKE PREGOVARANJA

POSEBNE
OPĆE TAKTIKE
TAKTIKE

MANEVRI
KADROVSKE NEODMJERENI
USLUGE ZAHTJEVI
VARKE

OSOBNI NAPADI VISOKI PRITISAK

OBMANE

IGRA NA NIZ TAKTIKE PRI KRAJU

PRIJEVARE TEMA PREGOVORA

ATACI POIGRAVANJE

Posebne taktike pregovaranja

- kadrovske usluge -
• „kadrovske rezerve”
• Pregovarački tim može biti:
• Hijerarhijski ili horizontalno
• Solist ili orkestar
• Taktike:
• „dobri – loši momci”
• „nejasna ovlaštenja”
• „izvidnica”

Posebne taktike pregovaranja

- osobni napadi -
A) Stvaranje psihološke nelagode
• Ugrožavanje identiteta druge pregovaračke strane
• Nadmoćna pregovaračka pozicija
• Obrana: ignoriranje, izoliranje, uzvraćanje, prekid…

B) Biološke nelagode
• Nepovoljni uvjeti za rad
• Gubi se kreativna strana; nastoji se što brže završiti pregovore
• Obrana: promjena pregovaračkog ambijenta, odmor i sl.

C) Prijetnje osobi
• Osjećaj elementarne i egzistencijalne ugroženosti
• Obrana: ostati miran i staložen

8
 16.6.2016.

Posebne taktike pregovaranja

- igra na niz tema -
• Taktika miks tema:
1. istovremeno započeti raspravu o svim otvorenim pitanjima u
cilju predlaganja skupnih rješenja
2. razdvajanje tema u nekoliko blokova
3. postavljanje i miksanje više glavnih tema
4. manje važne teme smještaju se između velikih problema

• Taktika „salamina”: manevriranje između više ciljanih

dobitaka; građenje pozicije i stvaranje „paketa” sitnih
prednosti

Posebne taktike pregovaranja

- neodmjereni zahtjevi -
• Modeli:
• „Razvlačenje pokrivača” – „drobljenje” druge pregovaračke strane,
dovođenje suprotne strane u podređen položaj čime mu se umjetno
slabi pregovaračka pozicija i moć
• Obrana: analitički pristup, pustiti da se „ispušu”, „stavljanje u zagrade”
• Taktika odvlačenja pozornosti ili taktika crvene haringe – pozornost
kupca se nastoji skrenuti na neku sporednu stvar
• Taktika visokih zahtjeva
• Ograničeni proračun
• „Eskalirajući zahtjevi” – temelji se na iznenađenju i preokretu
pregovaračkog procesa
• Obrana: vratiti na prvobitne zahtjeve, rizične teme ostaviti za kraj

Posebne taktike pregovaranja

- visoki pritisak -
• Modeli:
• „uzastopna prijetnja prekidom” - psihološki pritisci
• „vremenski škripac” – otezanje u pregovorima, stalno odlaganje
sastanaka a onda odjednom dogovor se mora postići
• Obrana: osiguranje vremenske rezerve
• „svršeni čin” – iznenadna; kada su prethodnim pregovaranjem
učinjene nejasnoće, te se u realizaciji sporazuma ide na rizik
neprihvaćanja onoga što nije izričito dogovoreno
• Obrana: važna je jasnoća prethodno odrađenog posla ili postignutih
dogovora
• „emotivni pritisak”; iščuđavanje

9
 16.6.2016.

Posebne taktike pregovaranja

- taktike pri kraju pregovora -
• „blokada ili autoblokada” – želja da se pregovori izbjegnu

• „izbjegavanje sporazuma” – pregovori u prvoj rundi se

otežavaju kako bi se došlo do drugog kruga kada se postiže
dogovor
• Obrana:pravovremeno preduhitriti drugu pregovaračku stranu

• „forsiranje kraja pisanjem protokola” – kad kompromis visi u

zraku ili se argumenti počnu ponavljati; nužno vrijeme i dobra
koncentracija
• Obrana: nastavak dijaloga bez obzira na drugu pregovaračku stranu

Posebne taktike pregovaranja

- taktike pri kraju pregovora -
• „manevri vezani uz zadnje ustupke”
• „razliku podijeli”: kada preostanu dva sučeljna zahtjeva i razlika
između njih nikako se ne može smanjiti daljnjim iznošenjem
argumenata
• Obrana: odbiti prijedlog, tražiti dodatan ustupak, kompromis
• „dva posto za prijateljstvo”: postavljanje zadnjeg zahtjeva na
posredan način („zadnji popust na cijeni”)
• „osvajanje više uzastopnih dobitaka”: osvajanje ustupaka
sukcesivno i vezano jedan iza drugoga na način da davatelj
ustupaka ne uoči pravovremeno
• “niske lopte ili nisko gađanje” – nakon dogovora pojavljuje se još
jedan dodatan “ali”

Posebne taktike pregovaranja

- poigravanje -
• Taktike pritiska (dvojbe „ili-ili”):
• „uzmi ili ostavi”
• „sad ili nikad”
• „ako nećete vi, hoće drugi”
• „sve ili ništa”
• „mi više (ili manje) ne možemo”
• „mi više (ili manje) ne smijemo”
• „ovo je naša zadnja ponuda”
• „mi smo vam sve već rekli; kako da od toga odstupimo”

 Taktike „blokade” i „autoblokade”

• Taktika „razbacivanje tuđim vremenom/nepotrebno trošenje

vremena”

10
 16.6.2016.

Zlatno pravilo pregovaranja:

„ Ljudi neće s vama pregovarati ukoliko ne
vjeruju da im možete pomoći
ili da im možete nauditi.”

Izvor: Volkema, R.J., ekspert u pregovaranju i savjetnik za upravljanje konfliktima, autor djela: „The
Negotiation Tool Kit: How to Get exactly What you want in Any Business and Personal Situation“,
prema Harward Business Review on Negotiation and Conflict Resolution, Harvard Business School
Press, Boston, 2000., str. 34

Korištene reference:
1. Segetlija, Z.: Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet u Osijeku,
Osijek, 2009.
2. Tomašević Lišanin, M.: Profesionalna prodaja i pregovaranje,
HUPUP, Zagreb, 2010.
3. Tomašević Lišanin, M.: Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje
vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, 2(1), 2004.
4. Tudor, G.: Veliki poslovni pregovori, M.E.P. d.o.o., Zagreb, 2009.
5. Vukmir, B.: Strategija i taktika pregovaranja, RRIF Plus, Zagreb,
2001.
6. Harward Business Review on Negotiation and Conflict Resolution,
Harvard Business School Press, Boston, 2000.

11