Professional Documents
Culture Documents
Administración de Riesgos de Cartera de Clientes (Introducción)
Administración de Riesgos de Cartera de Clientes (Introducción)
DE CARTERA DE CLIENTES
(INTRODUCCIÓN)
1. Do fabulous work and be known around the world for our
innovativeness.
2. Attract exciting people--more than a few of whom are a little offbeat.
3. Raise hell, constantly question "the way things are done around here"
and never, ever rest on our laurels.
4. Make sure that those who leave us, voluntarily or involuntarily, can
testify to having had a special experience and having made fast friends
while they were here. (Ye shall be known by your alumni!)
5. Have a collegial, supportive, yeasty, zany, laughter-filled environment
where folks support one another and politics is as absent as it can be in a
human (i.e., imperfect) enterprise.
6. Ensure that no question or innuendo ever surfaces about our ethics.
7. Dot the i's, cross the t's, answer the phones promptly, send out
errorless invoices and, in general, never forget that the devil is in the
details.
8. Work with exciting customers (and other partners) who turn us on and
stretch us, from whom we can learn and with whom we enjoy associating
(and who pay their bills on time, too). Oh yeah: and dump dud clients.
9. Take in substantially more money than we spend (where spending
includes above-average compensation and a very high level of investment
in the future).
10. Grow by creating pioneering, top-quality services and attracting
innovative clients, not via growth for growth's sake.
CONCEPTOS
• CUENTAS POR COBRAR:
Son derechos exigibles
originados por ventas, servicios
prestados, otorgamiento de
préstamos o cualquier otro
concepto análogo. (Incluye
documentos por cobrar).
CONCEPTOS
• ¿QUÉ REPRESENTAN
LAS CUENTAS POR
COBRAR?
Representan el crédito
que concede la
empresa a sus clientes,
sin más garantías que
la promesa de pago en
un plazo determinado
¿QUÉ ES EL CRÉDITO?
6 6
7
1. AHORRO
2. INSTITUCIÒN
FINANCIERA
9 3. FINANCIAMIENTO
4. INVERSION
5. TASAS DE INTERÈS
Y RENDIMIENTO
6. ACTIVO FINANCIERO
8 7.
8.
EMPLEO
PRODUCCIÒN DE
BIENES Y SERVICIOS
9. FLUJO DE CAPITAL
CLASIFICACIÓN DE LASCUENTAS
POR COBRAR
Se clasifican atendiendo a:
1. Su origen: a cargo de clientes, a cargo de
compañías afiliadas, empleados y otros
deudores, separando los que provengan de
ventas y servicios de los que tengan otro
origen.
2. También se clasifican atendiendo a su
disponibilidad, inmediata o corto plazo y a
largo plazo.
OBJETIVOS DE LASCUENTAS POR
COBRAR
1. Estimular las ventas y ganar clientes.
Capacidad de pago
Crédito de Situación del Capital
acuerdo negocio
con: Colateral
Situación de Condiciones
la industria
CONDUCTA
(Reputación).- Historial del
solicitante para satisfacer
sus obligaciones financieras,
contractuales y morales. Es
una medida cualitativa.
Factores a estudiar:
- Grado de evidencia en
información.
- Experiencia de pago.
- Conocimiento del cliente.
CAPACIDAD
La disposición del solicitante de pagar el crédito
solicitado. juicio subjetivo de posibilidades del
cliente. Es una medida cuantitativa que se
examina a través de la información financiera
histórica.
Factores a considerar:
- Fuentes alternas de pago.
- Contratación de seguros.
CONDICIONES
Determinar el comportamiento de la
industria en su conjunto. En
esencia, el objetivo consiste en
definir cuál será la capacidad del
solicitante de un país
determinado.
Factores a considerar:
- Riesgo sectorial.
- Ventajas competitivas.
- Nivel tecnológico.
- Grado de influencia.
¿CÓMO OBTENER INFORMACIÓN
CREDITICIA DE LOS PROSPECTOS?
PRINCIPALES FUENTES EXTERNAS DE INFORMACION CREDITICIA:
Tarifas:
• Cliente Comisión
• Persona física $ 100 + IVA
• Persona física con actividad
empresarial $ 250 + IVA
• Persona moral $ 250 + IVA
OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN
OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN
User
Pwd
Accesar
¿Olvidó su contraseña?
haga click aqui
• http://www.ejecutivosdecredito.com
GENERALIDADES SOBRE EL
CRÉDITO
Muerte prematura ( D )
( H ) Asalto
Accidente ( D )
( D ) Enfermedad
( H ) Desempleo
Inflación ( H )
A) Eliminación
B) Reducción
C) Prevención
D) Retener
E) Distribuir
F) Transferencia
ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS
• RIESGO FINANCIERO: El riesgo que
afronta la empresa al no poder cubrir las
obligaciones financieras requeridas.
ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS
• RIESGO DE UNA CARTERA DE
CLIENTES:
– Políticas de ventas
– Políticas de compra
– Políticas financieras
– Políticas de la competencia
LA FUNCIÓN DEL CRÉDITO
• Normas de crédito con base en:
1. Solvencia o liquidez: Considera la verdadera magnitud de la empresa en cualquier instancia del tiempo.
Representa las veces que el activo circulante podría cubrir al pasivo circulante
Activo Circulante/Pasivo Circulante=N. Veces
2. Prueba del ácido: Representa las veces que el activo circulante menos inventarios (por ser de desplazamiento
más lento), podría cubrir al pasivo circulante:
Activo Circulante-Inventarios/Pasivo Circulante= N. Veces
1. Razón de efectivo: Es una medida del grado de liquidez inmediato, de acuerdo a las políticas de la empresa
en lo que se refiere a efectivo.
El efectivo circulante más liquido es el efectivo, otro activo circulante muy líquido es el representado por las
inversiones temporales; estas son consideradas como equivalentes de efectivo.
Efectivo + Equivalentes/Activo circulante Total= N. Veces
2. Capital neto de Trabajo: Esta razón se obtiene al descontar de las obligaciones corrientes de la empresa,
todos sus derechos corrientes.
Activo Circulante-Pasivo Circulante= $
EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
Razones de Rentabilidad:
1. Rentabilidad de Ventas: Indica el % de utilidad obtenida por la empresa una vez cubierta toda la operación y
antes de impuestos:
U.A.I./Ventas Netas= %
2. Rentabilidad del capital o rendimiento sobre la inversión: Es la razón que compara el % de utilidad que
sobre el monto de inversión, genera el capital
U.D.I../Activos Totales= %
EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito múltiple.
• Es el crédito con mayor riesgo y su
verificación se hará básicamente con:
– Competidores
– Instituciones crediticias
– Asociaciones industriales del ramo
– Asociaciones profesionales.
– Otros.
EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito múltiple.
El convenio difícilmente se logrará por
escrito, pero puede ser verbal y
manteniendo un estrecho y amigable
contacto y siendo oportuno en la
información y su veracidad dá
magníficos resultados.
EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• Los informes a la dirección:
– Deberán ser en períodos:
1. Diarios
2. Semanales
3. Quincenales
4. Mensuales
5. Trimestrales
6. Semestrales
7. Anuales
EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• Los informes a la dirección:
2. Contener la información estrictamente
necesaria.
3. Presentando cifras ($) o por cientos (%).
4. Con datos precisos.
5. De uno o más años.
6. Si lo requieren con cifras diarias y acumulado
del mes y año.
7. Locales, nacionales y extranjeros.
8. Por zonas geográficas.
9. De tipo graficado.
GARANTÍAS COLATERALES
PRENDA MERCANTIL (334 LGTOC )
• CONTRATO UNILATERAL-BILATERALES:
El unilateral: Es un acuerdo de voluntades que engendra
obligaciones para una sola persona y derechos para otra.
El bilateral: Es el acuerdo de voluntades que da nacimiento
derechos y obligaciones a ambas partes.
EL CONTRATO MERCANTIL Y EL
CONTRATO DE CRÉDITO
• CLASIFICACION DEL CONTRATO:
• Definición: La compraventa es un
contrato bilateral porque engendra
derechos y obligaciones para ambas
partes; es generoso porque confiere
derechos y gravámenes recíprocos.
EL CONTRATO MERCANTIL Y EL
CONTRATO DE CRÉDITO
COMPRAVENTA VOLUNTARIA Y FORZOSA:
• Comproba
ción de
empleo o
actividad:
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Compro
bación
de
ingresos
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Para personas que laboren en alguna dependencia
de gobierno y no puedan comprobar sus ingresos
con clos documentos antes mencionados, podrán
presentar su declaración patrimonial, sellada por la
Secretaría de Contraloría.
• Adicionalmente, tanto para empleados como para
independientes:
– Últimos seis estados de cuenta de deudas y/o tarjetas de
crédito
– Agregar explicación sobre cualquier gasto adicional a
parte del monto y la peridiocidad.
– Credencial del IFE (fotocopia por ambos lados)
(Aplica también para apoderados, en caso de personas
morales)
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Revisión de documentos:
– El encargado de CXC deberá seguir los
siguientes pasos al momento de recibir los
documentos que presenta el cliente, en el
mismo orden:
1. Cotejar que los documentados presentados
en copia sean legibles e iguales a los que se
presentan en los originales. No se podrán
aceptar copias como originales.
2. Cotejar que los datos de las copias sean
iguales a los que se presentan en los
originales
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Revisión de documentos:
3. Revisar que los originales no presenten
tachaduras ni enmendaduras.
4. Revisar que la documentación esté vigente.
5. Agregar la siguiente leyenda a todas hojas de
la documentación cotejada: “Copia fiel del
original”, escribir nombre y firma de quien
revisó el documento.
Nota* Es importante tener siempre presente que
el hecho de recibir los documentos no quiere
decir que el crédito será aprobado.
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Integración del expediente:
• Asalariados (checar que la carta del IMSS
incluya la clave presupuestal sellada y
firmada por el titular del Área de Recursos
Humanos).
• Independientes
• Personas Morales
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Documentación legal: (en general)
• Acta de nacimiento
• Acta de matrimonio
• Acta constitutiva
• Poderes, cuando proceda
• Escrituras
• En caso de ser extranjero FM2 y FM3
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Forma de envío a la GCC:
• Scanner adjunto al correo electrónico
• Fax (sólo para expedientes de menos de
10 hojas)
• Valija
• Servicio de mensajería externo (por el
costo que implica este medio deberá ser
la última opción).
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Causas de rechazo al inicio del trámite:
1. Solicitudes fuera de política (restricciones
marcadas en la política de Arteche)
2. Documentación incompleta.
3. Documentación vencida
4. Documentación falsificada o alterada
5. Documentación presentada que no compruebe
los ingresos declarados.
6. Ingresos insuficientes para el monto de crédito
que solicita.
7. Antecedentes negativos.
8. Irregularidades en las condiciones de compra.
PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Causas de rechazo al inicio del trámite:
1. Solicitudes fuera de política (restricciones
marcadas en la política)
2. Documentación incompleta.
3. Documentación vencida
4. Documentación falsificada o alterada
5. Documentación presentada que no compruebe
los ingresos declarados.
6. Ingresos insuficientes para el monto de crédito
que solicita.
7. Antecedentes negativos.
8. Irregularidades en las condiciones de compra.
Una de las medidas para conocer la inversión que se tiene en
cuentas por cobrar es la relación de la inversión al capital neto
de trabajo y se obtienen a través de la siguiente razón:
¡¡Lo logramos!!
Se calcula generalmente la relación que existe entre las cuentas por
cobrar y las ventas, como sigue:
Ventas netas a
crédito 17,185
ó
Cuentas por cobrar x meses en el año = mes de cartera
0.357 12 4.3
4,050
(-) Ventas netas del
penúltimo mes 3,000 30
1,050
(-) Ventas netas del
antepenúltimo mes 3,150
Total de días 70
¿?
Proceso que comprende
las actividades
encaminadas a la
decisión de conceder
crédito a clientes y
aquellas encaminadas a
recuperarlas, que
permita elevar al
máximo el rendimiento
sobre la inversión.
El crédito debe pulverizarse, no
es conveniente tener un solo
cliente, debe diversificarse
para que los riesgos, de falta
de cobro no afecten a la
empresa en forma
importante. Es importante
analizar el crédito: una
herramienta conocida es a
través de las cinco “C’s”.
1. Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar
en días de cartera.
Donde:
Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)
D = período neto que resulta de restar al período de crédito
normal menos el plazo en que se señala para la aplicación
del descuento. (60-10)
360 = Número de días al año que se consideran dentro del
crédito comercial.
360
60-10
4
Tasa anual efectiva = 1 + - 1
100- 4
Alto
4 3
5,000.00
15%
Riesgo
1 2
20,000.00 9,000.00
59% 26%
Bajo
Flexible Rígida
Cobranza
Cuadrante 1. Riesgo bajo, cobranza flexible.
Estrategias: teléfono, fax, cartas de cobro, etc.
• 2. Implementar el cobro de
intereses moratorios.
• 3. No descuidar la
oportunidad de la
facturación y entrega.
• 4.Utilizar sistemas
automatizados para
administrar la cartera.
Se puede obtener
financiamiento con la
“venta” de las cuentas por
cobrar (Factoring), que
significa factoraje:
5. Paga al vencimiento
Empresa de
3. Anticipa el pago factoraje
Las cuentas por cobrar son activos monetarios porque representan un
determinado número de unidades monetarias por cobrar, por lo que
no son susceptibles a modificar su monto y por lo tanto no pueden
corregirse ya que su importe permanece por el mismo número de
unidades que representan.