Professional Documents
Culture Documents
Tajne Online Ubedjivanja Vodic 1 PDF
Tajne Online Ubedjivanja Vodic 1 PDF
Tajne Online Ubedjivanja Vodic 1 PDF
LEAD, je neko ko je potencijalni kupac, čije podatke sada imamo. Npr,
osoba je ostavila email adresu, broj telefona, ili neki drugi podatak na
osnovu koga možemo sa potencijalnim kupcem da stupimo u kontakt i
pokušamo da im prodamo nešto.
Lead je faktički korak pre kupovine, i zato je takođe vrlo značajna stvar, jer za
ogroman broj proizvoda (npr. konsalting), pre svega za usluge, nije toliko
lako instant prodati.
"Prospect" ili potenticajlni kupac (a, ako imamo njegove kontakt podatke,
onda nije više Prospect već je Lead), obično želi još informacija. Nisu još
spremni da kupe. Imaju još pitanja. Neke stvari treba da se razjasne, dok ne
steknu dovoljno poverenja.
SALES PAGE dakle služi ili da proda odmah, ili da posetioce sajta ubedi da
preduzmu neku drugu, manje obavezujuću akciju.
Ranije sa sales page, zvao "sales letter", jer je pismo bilo izvorno izdanje.
Znate "u dinar" koliko ste potrošili da adresirate poštu (nakon što kupite ili
iznajmite "lead-ove" tj. poštanske adrese), i tačno znate koliko vam se novca
vratilo.
LANDING PAGE. Na kraju, termin "landing page." U suštini, svaka ulazna
stranica, na sajtu je landing page. Unutar Google Analyticsa možete
posebno da gledate opciju Landing Pages.
Svaki Sales Page, Landing Page, pa čak i naizgled "običan" Blog Post
zapravo imaju svoj cilj. Želite da konvertujete posetioce u ljude koji
preduzimaju akciju.
Primera radi Blog Post. Blog post koji se najčešće piše sa ciljem da privuče
posete (npr, da se rangira na Googlu), treba da ima sekundaran cilj — da
konvertuje ljude u leadove, klijente, da ih "pixelizuje" tako da ih zapamtite
preko Facebook Pixel-a pa da kasnije te iste ljude možete retargetovati (u
pravcu Landing Page-a koji je 100% fokusiran na prodaju ponude), da se
"upecaju" na takozvani "Lead Magnet" i ostave kontakt podatke-email
adresu, kao što ste vi ostavili kada ste hteli da skinete ovaj mini-vodič. On je
u stvari klasičan "Lead Magnet". Mamac sa kojim pecate subscribere, koje
tek kasnije ubeđujete da postanu klijenti.
Ono što dokazano daje dobre reakcije je nuditi testere ili nešto drugo
besplatno. Da mogu da iskuse proizvod ili deo proizvoda bez rizika, bez
obaveza, i bez straha da će ih prodavac smarati ako ostave broj telefona (što
je veći "commitment" nego da ostave email adresu).
U svakom slučaju puno zavisi od toga odakle vam dolaze posete, i koji je
kvalitet tih poseta.
Možete imati najbolji copy na svetu, ali ako je loš izvor poseta i generalno
loš kvalitet tih poseta, prirodno je da će konverzije da budu daleko slabije.
U svakom slučaju...
Krajnja akcija će uvek biti PRODAJA. Tek je to čista konverzija. Tek tada
vam se novac vraća.
Email subscriber ne znači ništa...dok ne kupi.
Oni svi, dok ne kupe, vrede NULA.
Ono što je dobro je što ćete prodaju često raditi u fazama. Retko ko kupi na
prvi klik. Koliko god da vam je ubedljiva stranica. Zapravo, ako samo
pokušavate da konvertujete ljude na "prvi klik", izgubićete mnogo, mnogo,
mnogo para. Umesto toga, taktika je da bacite što širu "mrežu", da zahvatite
ljude u različim fazama spremnosti kupovine.
To je veština, pre svega, zanat. Ne samo talenat. Postoje formule koje rade.
Određeni psihološki principi koji dokazano "rade".
U Srbiji i dalje malo ljudi zna to da radi. A i, ako tek počinjete, moraćete sami
na svoj sajtu da odradite copy. Bar za početak. Mada bi bilo pametnije da
odmah angažujete nekog, isto kao što ste platili "izradu" sajta. Zapravo, pre
pravljenja sajta treba da napravite istraživanje tržišta, marketing plan, pa tako
i copy...barem skicu...za svaku stranicu.
Glavni razlog zašto je copy (tekst) bitan je to što od njega najviše zavise
konverzije.
Posete ćete plaćati, jer ne postoje besplatne posete. I ove koje "dobijete"
organski preko SEO-Googla, opet morate da investirate u kreiranje sadržaja,
kao i u marketing tog sadržaja. A ako plaćate posete na Fejsbuku...ili
AdWordsu, što vam je bolji copy, to vam je veći profit. To je manje klikova
potrebno po konverziji.
Što više istražite, što više činjenica skupite, ideja itd. to će vam lakše biti
posle kada sednete da pišete.
I nikako nije dobra ideja da pišete napamet. Već treba pratiti određen šablon,
određen redosled, strukturu, koja dokazano funkcioniše.
Sales letter je ranije pisan na po više hiljada reči i slat regularnom poštom
ljudima na kućnu adresu.
Taj metod prodaje se zove "direktna pošta", ne samo zato što stiže direktno
na adresu, već i zato što se traži "direktan odgovor", u svakoj pošti postoji
određen poziv na akciju, obično na kraju, gde se traži od ljudi da pozovu,
poruče, popune nešto. Na taj način može da se meri tačan rezultat
kampanje, jer znate koliko je pisama poslato, i koliko je ljudi reagovalo.
Da li će sales letter, ili landing page (ulazna stranica ka sajtu), ili čak i blog
post, imati 500 ili 5,000 reči, ovo su osnovni prodajni elementi i tok misli
kroz koje treba sprovesti potencijalnog kupca.
Ovaj šablon nisam ja izmislio, ali ga već godinama koristim kao smernicu za
pisanje sales page-eva na razne teme. Uvek konvertuje.
Evo ga ovde u originalu, 12 Step Sales Letter Template David Frey.
Zadrške će vam nekada otvoreno reći uživo, pa znate šta ih koči, a često
neće otvoreno reći, ljudi ne kupuju zato što:
Svaki korak dodaje čitaocu emocije dok u isto vreme smiruje njihove
strahove. Ljudi se plaše pogrešne odluke. Kupuju od onih kojima veruju,
koji im se sviđaju i koje poznaju.
Motivacija je emotivna
A samo 2 stvari motivišu ljude. Obećanje DOBITKA ili strah od GUBITKA.
Pozitivno i negativno. Dobro i loše.
Da li biste radije kupili vodič od $50 na temu "Kako da poboljšate brak" ili
"Kako sprečiti razvod i prevaru". Statistika dokazuje da drugi naslov za istu
knjigu prodaje 5 puta više nego prvi. Ljudi se plaše da izgube ono što već
imaju.
5. Da imaju sigurnost
8. Da se dobro zabave
Ovo su "ultimativne" želje... to je ono što ljudi zapravo hoće. Vaš proizvod ili
usluga su samo METOD, samo NAČIN da ljudi dođu do ovih ultimativnih
želja. Vaš proizvod je samo put ka ovim željama. Pitanje je samo na koji
način vaš proizvod ili usluga doprinose tim osnovim ljudskim željama.
Sistem 12 koraka
KORAK #1: Uhvati im PAŽNJU
"Verovatno ste već probali razne "brze metode" za "lako" mršavljenje, možda
ste izgubili koji kilogram, ali ste se ubrzo i sami uverili kako je većina tih
metoda bez pravih rezultata. Verovatno se i vama već smučilo svakodnevno
brojanje zalogaja, ružni pogledi drugih žena, ali i prijatelja i familije koji
prikriveno ne žele da vas uvrede i kažu vam golu istinu: ugojili ste se. Ne
možete da uđete u vaše omiljene haljine, i svakog dana se osećate naduto,
umorno...a vaš muž ko zna gde skita dok mu se na poslu ona mlađa
sekretarica kikoće na svaku glupost koju on izgovori."
Naravno neće biti od starta ovako dugačko i biće lepše napisano, ali čisto da
raumete suštinu. Čitao mora da pomisli "e, baš se tako osećam, ovaj me
razume."
"A gde je pečat?". Sada kada ste obećali rešenje i predstavili sebe, proizvod,
vreme je da date DOKAZE. Da ne budu samo prazne priče. Čitaoc misli "Ma
da, on će da mi reši problem, malo sutra, to svi kažu..."
Sada morate dokazati da vam mogu verovati. Od kada radite, koliko hiljada
zadovoljnih klijenata, koliko sati iza sebe. Probajte u brojevima da predstavite
jer ljudi veruju brojevima. Koliko godina to već uspešno radite ili koliko
problema je već vaš proizvod rešio.
3. Koliko godina ste od poslu ili neki drugih broj ako niste puno godina,
koliko zadovoljnih mušterija
4. Možda neke konferencije na kojima ste pričai, ili časopisi u kojima ste bili,
ala "Kao što ste videli na TV-u" ili u nekoj emisiji
5. Bitne nagrade, diplome, titule koje ste dobili-osvojili a koje vam daju na
"težini"
Čitaoc mora da oseti-pomisli "ovaj je bio tu i rešio to"...da ste prošli "sito i
rešeto" kada je određena tema u pitanju. Da stvarno "znate znanje", i da ste
sve to uradili sa velikim uspehom i da oni mogu da očekuju isti uspeh i isti
rezultat kao što su drugi koji su sa vama radili dobili.
Ljude u suštini baš briga o vama i vašem proizvodu, zanima ih samo šta oni
imaju od toga. Vi i vaš proizvod ih zanimate samo onoliko koliko im je
potrebno da steknu poverenje da kupe. Zato je ključno dobro ispričati svoju
priču, O nama stranica, i u dobrom svetlu predstaviti proizvod.
Na LEVOJ strani napišite sve KARAKTERISTIKE proizvoda ili usluge. Ono što
je opipljivo. Činjenice. Izlistajte sve čega možete da se setite. Npr ako
prodajete kafu, to će biti poreklo kafe, tip kafe, ukus, svežina, koliko godina
se tu gaji, da li je fair-trade ili nije, kakvo je pakovanje, cena i slično. Sve
činjenice.
Npr ako prodajete "hot tub-đakuzi", on ne samo što vas smiruje i opušta
mišiće, već vam daje i priliku da pričate sa suprugom bez prekidanja i
ometanja. Skriveni benefit: bolje komunikacija sa suprugom i na kraju bolji i
skladniji brak! Sve samo zbog jednog đakuzija.
• prvi benefit
• drugi benefit
• treći benefit
• četvrti benefit
• peti benefit
Naravno svaki sa malo dužim opisom. Ovo je dobro jer tako vizuelno
nabrajate tj. "sumirate" vrednost proizvoda ili usluge.
Ljudi kupuju često na osnovu samo jednog, njima bitnog benefita. A bitno je
da ih bude što više, jer svakoj osobi nešto drugo može da bude "okidač" koji
ih nagovori na kupovinu.
Ono što dodatno pomaže je da na sajtu budu Česta Pitanja i Odgovori, jer to
navodi da i drugi nešto pitaju. Česta Pitanja i Odgovore možete da stavite
kao "mrežu" na KRAJU landing page-a, koja hvata ljude nakon što su videli
Poziv na akciju. ČPO sekcija služi da im odgovori na bilo koje nedoumice
koje su možda još preostale.
Ako prodajete automobil, ponuda bi bila cena vozila, PLUS dajete 1 godinu
BESPLATAN KASKO, plus 100 litara OMV goriva, PLUS prvi redovan servis
besplatan, PLUS još i 500 evra vrednosti dodatne opreme (koju sami biraju)
BESPLATNO. Tako imaju preko 1,500 evra BESPLATNE VREDNOSTI i auto
umesto 21,400 plaćaju 19,900 evra KADA PORUČE do kraja ovog meseca.
Morate eliminisati SAV rizik kod kupca. Neka znaju da imaju prava žalbe, i da
nije smak sveta ako se predomisle. Ljudi se PLAŠE da se ne zeznu, da ih ne
prevare. Zato dajte NAJJAČU garanciju koju možete. MALI broj ljudi koji traži
novac nazad je KOLATERAL posla, a bolji odnos prodaja koje ćete imati
zbog davanja garancije je 50 puta veći od broja povraćaja.
Recite im:
Ova ponuda važi samo do (budući datum) nakon čega (proizvod) će biti u
ponudi po regularnoj (originalnoj) ceni.
12 KORAKA U PRAKSI
1. PAŽNJA (naslov)
2. PROBLEM
3. REŠENJE
4. KREDIBILITET
5. BENEFITI
6. DOKAZI
7. PONUDA
8. GARANCIJA
9. NEMA DOVOLJNO
12. PODSETNIK
Dobar copy može da bude i kraći i duži. Generalno je bolje duži, sa više
podnaslova, ali je bitno da ih sprovedete redom kroz sve elemente. Primer bi
bio npr. da prodajete aranžman za letovanje na Krfu u Grčkoj.
Pre svega, naravno treba istražiti tržište, istražiti proizvod, istražiti klijente i da
znate kome se obraćate, ko je tačno publika. Evo primer reklame koja bi
išla ljudima iz Srbije, koji su na FB u Interest imali "Greece" (tako da je veća
šansa da su već bili u Grčkoj, ali nisu sigurni gde tačno da idu u Grčkoj).
Lako je verovati da je drugde po svetu lepše, ali ubrzo shvatite koliko nam
ostatak tog istog sveta zavidi. Zaista, Grčka je možda najlepše mesto za
letovanje na svetu. Ali pored više hiljada prelepih plaža, ostrva i poluostrva,
teško je odlučiti tačno koje mesto odabrati.
Mi smo sasvim slučajno otkrili naš mali raj na Krfu, i od 2012. godine ne
idemo nigde drugde. Ipak, većina nas na letovanje može ići samo jednom, i
ako zaista želite da se odmorite, prosto nije vredno rizika.
Hoćete da budete 100% sigurni da idete na mesto gde ćete moći potpuno
da se opustite i napunite baterije, ali da vas to pri tom ne košta čitavo
bogatstvo. Upravo zato smo i mi zavoleli Krf, i zato ga preporučujemo
porodici i prijateljima. Ljudi koji su bili u Grčkoj, ali ne i na Krfu, nas često
pitaju šta je tu toliko posebno. A ovo su naši odgovori.
U tih 10 razloga se ubace svi elementi, gde se na kraju (kada je prodata ideja
destinacije), proda i tačno agencija koja treba da se pozove.
4. KREDIBILITET: Mi smo bili svugde po svetu, sami, ali evo sada već
godinama idemo na Krf, preko agencije (jer je bolje).
6. DOKAZI: Slike srećne dece i prelepe plaže posluže kao dokazi. Stotine
zadovoljnih porodica, u ageciji koja godinama specijalizovano "radi"
samo Krf i tu je dokazani "expert".
11. UPLAŠI IH MALO: Iako ima malo mesta za ovako dobar dil, uprkos tome
Krf je i dalje neotrkiveno blago sa vrlo malo turista, ne zna se koliko će
još dugo biti ovoliko povoljna uživancija. Možda ako propustite ovo
letovanje, sledeće godine će već biti druga priča. Ko zna da li ćete se
ikada više u životu odmoriti, a i sami znate koliko zaslužujete pravi
odmor.
Dobra stvar je da bi ovakva reklama delovala kao "blog post", a u stvari bila
prodajna stranica. Zato se i "Top 10" i slični naslovi bolje rangiraju nego
"product page-evi"... jer Google zna da ljudi žele izbor i da vide više varijanti
umesto samo jedne.
Onda ljudi pre klikću i čitaju takvu reklamu nego "klasičan" aranžman gde se
odmah zna da se u stvari nešto prodaje. Zato cenu i slične stvari u ponudi ne
stavljate na vrh...to ih odbije. Odmah znaju da se nešto prodaje, ne date im
vremena da uđu u priču. Odmah dignu gard. Cena i krajnja "ponuda" idu tek
pri kraju teksta, kada ste već iskoristili sve prodajne elemente.
Čim ostvarujete prodaje i isplati vam se i SEO i content marketing i
Facebook reklame i AdWords, onda vaš copy radi posao koji treba. Dalje je
stvar popravljanja, unapređivanja, testiranja i popravljanje svih drugih
elemenata. To se zove Conversion Rate Optimization, gde dalje
optimizujete copy, funnel, sadržaj reklama, targetovanje, headline-ove kako
biste imali jeftiniji klik i bolji Click Through Rate.
To bi bilo to.
Stefan