a pozicionálás 7 biztos módszere

A POZICIONÁLÁS 7 BIZTOS
MÓDSZERE

Copyright © Odrovics János 2008

www.dmgyar.hu -0-
a pozicionálás 7 biztos módszere

Hogyan pozicionálj?

A modern marketing tanok kimondják, hogy ha egy cég igazi üzleti

sikereket akar elérni, akkor nincs mese, pozicionálnia kell. Ezt a multik
következetesen be is tartják. Pozicionálják a céget, a termékeiket
külön-külön, vagy éppen egy terméküket a célpiacuk szegmensei szerint.

Azonban a hazai kisvállalkozásoknál ez dolog igencsak gyerekcipőben jár.

Sokuknak, ha hallottak is róla, akkor is komoly feladatot jelent, hogyan
küzdjenek meg ezzel a feladattal.

Ebben szeretnék most segíteni Neked ezzel a feladatlappal. Rögtön rá is

térek, de előtte két dolog:

° jöjjön egy kis elmélet, és

° beszélnünk kell a célpiacodról is.

Az elmélet:

Ugye a pozicionálásra azért van szükség, hogy könnyedén bejuthass a

célpiacod fejébe, és ha az általad kínált termékre gondolnak, akkor egyből
Te juss az eszükbe. Ezzel elérheted azt, hogy a saját iparágad piacvezetője
legyél a környezetedben, vagy akár országosan is.

A pozicionálás tulajdonképpen nem más, mint a konkurenseidhez mért

versenyelőnyöd pontos meghatározása, amivel a megfelelő helyet
foglalhatod el a célközönséged fejében.

Milyen a jó pozicionálás?

pl.: Garantáltan vevőbeszippantó reklámok kisvállalat-vezetőknek

vagy...

1 év alatt megtanítalak, hogyan írj a piacodat meghódító

reklámszövegeket, hogy azok végre valódi bevétel növekedést
hozzanak, bármilyen iparágban tevékenykedj is

És a rossz?

Reklámszövegírás kkv-vezetőknek

Szövegírás oktatás

Azonban, hogy ezt jól el tudd végezni, pontosan ismerned kell a

célpiacodat.

Az első komoly probléma, hogy sok kisvállalkozás széles célpiaccal

rendelkezik, és megpróbálják egy kalap alá venni őket. Így kísérelnek meg
pozicionálni, és a legtöbbször bele is törik a bicskájuk. Mi a teendő akkor,
ha a terméked sokféle piacnak szól?

www.dmgyar.hu -1-
a pozicionálás 7 biztos módszere

Az első feladat, hogy oszd fel ezt a nagy piacot szegmensekre. Lehetőleg
olyanokra, amelyekben elég potenciál rejlik ahhoz, hogy hosszú távon is
profitálbilisan tudj eladni nekik, de ahhoz legyen elég szűk, hogy jól
célzottan tudj marketingezni. Ez eddig oké, de mi szerint kezdd el
felosztani a piacodat szegmensekre?

Először is itt vannak a demográfiai szempontok:

Ezek alapján jól fel tudod osztani a piacodat. Ahány szegmens összejön,
annyiféle pozicionálásra lesz szükséged.

° férfi vagy nő-e

° életkora
° jövedelmi helyzete
° lakhelye
° munkája
° beosztása
° családban él-e
° ki a döntéshozó, ha termékedet vásárolják meg
° milyen vagyoni értékei vannak
° melyik konkurensednél vásárolhatott már
° milyen médiából tájékozódik, ha érdekli valami

Aztán ott van a pszichográfia:

Ezzel akár külön is meg tudod határozni az egyes szegmenseket, de ha

esetleg a demográfia szerint még túl nagy a célközönséged, és nehéz őket
jól megfogni, akkor ezzel tovább szűkítheted a kört.

Egyébként pedig a pszichográfiát arra tudod felhasználni, hogy a

demográfiai szűkítés után pontosan leírd, hogy az egyes szegmenseknek
milyen gondjaik, milyen személyiségbeli jellemzőik vannak.

° mi zavarja, mitől nem tud aludni éjjel,

° milyen gondolatok, érzések foglalkoztatják nappal
° milyen szavakat, kifejezéseket használ, amikor a problémájáról,
vágyairól beszél
° mit utál az én iparágamban
° mire vágyik
° milyen eredményre számít
° milyen szempontok szerint választ megoldást/terméket
° hogyan tájékozódik a termékről/ szolgáltatásról
° hol vásárol még

Nagyon jól tudsz szűkíteni még, ha van egy erős problématudattal

rendelkező réteg, akiket a kínálatod valószínűleg mindennél jobban
érdekel, vagy a termékedet úgy alakítod át, hogy ennek a célpiacnak
szóljon.

Ha ezekkel megvagy, akkor jöhet a pozicionálás is...

www.dmgyar.hu -2-
a pozicionálás 7 biztos módszere

Te melyik szinten állsz?

A pozicionálásnak alapvetően 3 szintje van:

1. amikor tudod, hogy miben vagy jobb a versenytársaidnál, de nem

mondod ezt el sehol, maximum a személyes eladások alkalmával

2. amikor erőteljesen kommunikálod is ezt a különbséget, és egyfajta

szakértő vagy ebben a különbségben

3. amikor abszolút különbözöl az iparágadon belül, és ezt mindenhol

világgá is kürtölöd, azaz mindenki tudja rólad ezt a különbséget

Azt kell tudnod, hogy Te melyik szinten vagy, mivel eszerint kell
továbblépned majd.

Ha most még nehezen tudsz olyan dolgot mondani, amiben más vagy,
mint a többiek, ha a vevőid könnyen otthagynak, ha a versenytársad ára
alacsonyabb, ha nehezen szerzel új vevőket, és nehezen csábítod el a
konkurenseid vevőit, és ha nincs állandó üzeneted, amit a reklámjaidban
folyamatosan kommunikálsz, akkor az első szinten állsz, és innen sürgősen
lépned kell.

Ha már kommunikálod azt, ami megkülönböztet téged az iparágadon belül,

és már néhány vevőd szívesebben választ téged, mint a versenytársaidat,
bármennyivel is olcsóbbak, és a vevőszerzés is egyszerűbb, akkor vagy
megerősíted még jobban ezt a pozíciódat, vagy ha már elég erős a
helyzeted, akkor továbbléphetsz a következő szintre, ahol...

Mindenki tudja, hogy minek vagy a szakértője, és nincsenek alkudozós

ügyfeleid, nem érdekli őket, hogy ki, mennyiért kínál hasonló terméket, és
csak ki kell küldened egy levelet az új termékedről, máris tömött sorokban
állnak a vevők a céged kapujában.

Ez a szint legyen a végső célod.

Azonban ezt nem tudod elérni egyből, az első szintről, így a lépcsőt végig
kell járnod. Akkor most lássuk, hogy milyen pozicionálási módszereket
érdemes követned...

www.dmgyar.hu -3-
a pozicionálás 7 biztos módszere

A pozicionálás 7 biztos módszere

1. A szakértő

Ez az egyik leggyakoribb, mert talán ezt a legkönnyebb megvalósítani.

Amikor valaminek a specialistájaként pozicionálod magad.

1. A célpiacod szerint

Amikor valamelyik szegmens szakértője vagy.

pl.: Az igényes nők kozmetika-felelőse

A tanácsadók tanácsadója
A kisvállalkozások reklámszöveg felelőse

2. A terméked/szolgáltatásod szerint

pl.: A családi házak védelmi szakértője

Médiajogász
Szív specialista

2. A legfőbb előny

Ez az a helyzet, amikor a kínálatodnak van egy jelentős tulajdonsága,

előnye, amit a piacod fontosnak tart.

Ez 1.) vagy már eleve megvan a kínálatodban, 2.) a célpiacod igényli, ezért
úgy alakítod ki, hogy ebben Te legyél a legjobb, vagy 3.) van egy
problématudatos célpiac, és Te egy ügyes újítással olyan kínálatot alakítasz
ki, amiben Te leszel a legelső.

pl: Blend-a-med – fehérebb fogak, már két héten belül

3. A „turpisság”

Ez egy ügyes húzás, és elég egyszerű. Ez a fajta pozicionálás csak csel. Itt
kiemelsz egy olyan erős, és a piac számára fontos tulajdonságot, ami az
iparágadra általánosan jellemző ugyan, de senki sem kommunikálja.

pl: Holsten – ásványvízből készült sör

Danone – joghurt, gyümölcsdarabkákkal

4. Szemben mindenkivel

Ez az az eset, amikor szembepozicionálod magad a konkurenseiddel. Ha ők

állítanak valamit a termékükről, akkor Te az ellenkezőjét mondod. Ez
tipikusan olyan dolog, ami úgy kezdődik, hogy „Mi nemcsak hogy pl.
gyorsak vagyunk, de a nagy igyekezetben nem törjük össze a terméket
sem.”

pl.: Dove – testápolás fürdés közben (nem szárítja a bőrt, mint a többi szappan)
7.UP – a nem kóla

www.dmgyar.hu -4-
a pozicionálás 7 biztos módszere

5. Garantáljuk!

Nagyon jól pozicionálhat a céget a garanciája. Ez egyszer azért jó, mert ezt
garantáltan csak igen kevesen merik követni az iparágadban, másrészt
nagyon jól emeli a kínálatod bizalmi indexét.

pl.: Danone Activia – 21 napos garanciája

ingatlan iroda – 90 napon belül eladjuk a házát, vagy nem fizet közvetítői díjat

6. Adjunk neki értéket

Ugye ezt a modern marketing nagyon sokat emlegeti: adj a termékedhez

olyan értéket, ami még vonzóbbá teszi azt. Igen, a tökéletességre való
törekvés, a hosszú távú üzleti sikerek legnagyobb építőköve. Gondolj csak
a több száz éves családi vállalkozásokra világszerte!

pl.: ipari tisztítószer ingyenes hatásfokozóval

marketing ötlettár 3 hónapos ingyenes próbatagsággal

7. Te magad

A pozicionálás egyik gyakori formája, amikor személyiségedet adod hozzá

a kínálatodhoz. Egy kirívó öltözet, amiben mindig, mindenhol megjelensz,
egy meglepő elv vagy nézet, egy különleges ügy (pl.: lefogyasztom
Magyarországot), egy kirívó viselkedési forma, vagy egy teljesen egyedi
kommunikációs stílus. Bármi, amitől Te egyedi leszel.

pl.: Rich Jerk – a gazdag „se..fej”

Győzike
Norbi

Feladat
Most végezd el a pozicionálást a saját kínálatodra, eszerint a 7 módszer szerint, és döntsd el, hogy
melyik számodra legmegfelelőbb!

1. „A szakértő”...........................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................

2. „A legfőbb előny”...................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................

www.dmgyar.hu -5-
a pozicionálás 7 biztos módszere

3. A „turpisság”l.........................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................

4. „Szemben mindenkivel”........................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................

5. „Garantáljuk!” .......................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
6. „Adjunk neki értéket” ...........................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
7. „Te magad” ............................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................

Határozd csak meg a pozicionálásodat a 7 módszer szerint, indulj neki az egyiknek, és...

MINDEN egyszerűbbé válik!

° Nem lesz többé kiélezett árharc a konkurensekkel

° Könnyebb lesz a vevőszerzés
° Hatékonyabb lesz reklámozásod
° Jól célzott, pontos üzeneteket tudsz majd megfogalmazni
° Kiépül a saját „rajongói táborod”, és tele leszel kiváló törzsvevőkkel

Jó munkát a feladathoz!

Üdvözlettel,
Odrovics János

www.dmgyar.hu -6-