UNIVERZITET U ZENICI

Politehnički fakultet
Odsjek:Građevinarstvo
Akademska godina: 2017/18. god.

ORGANIZACIJA I
EKONOMIKA
PLAN PRODAJE - ŠIRBEGOVIĆ
INŽENJERING

RADILE: PREDMETNI PROFESOR:

Adilović Besima Doc. dr. Suvad Isaković, dipl.oec.
Alić Ajla PREDMETNI ASISTENT:
Blažević Andrea As. Alem Merdić, dipl.oec.
Horozović Muamera
Mehić Sukejna

Zenica, maj 2018. god

SADRŽAJ

1. UVOD ........................................................................................................................................... 3
2. INFORMACIJE O PREDUZEĆU .............................................................................................. 5
2.1. Opći podaci o preduzeću ....................................................................................................... 5
2.2. Organizaciona struktura preduzeća ...................................................................................... 5
2.3. Kadrovska struktura .............................................................................................................. 6
2.4. Vizija preduzeća .................................................................................................................... 7
2.5. Misija preduzeća .................................................................................................................... 7
2.6. Vrijednost preduzeća ............................................................................................................. 7
3. ANALIZA TRŽIŠTA U SEGMENTU DJELATNOSTI .......................................................... 8
3.1. Analiza okruženja – PESTLE ............................................................................................... 8
3.2. Analiza poslovanja industrije u prethodnoj godini............................................................ 10
3.3. Analiza tržišta prodaje......................................................................................................... 12
3.4. Analiza kanala distribucije .................................................................................................. 15
3.5. Analiza konkurencije........................................................................................................... 16
3.6. Analiza supstituta i potencijalnih konkurenata .................................................................. 17
3.7. SWOT Analiza..................................................................................................................... 17
4. CILJEVI POSLOVANJA .......................................................................................................... 17
5. KREIRANJE PRODAJNIH STRATEGIJA............................................................................. 18
6. PLAN PRODAJE ....................................................................................................................... 19
7. PLAN INVESTICIJA ................................................................................................................ 20
8. PLAN LJUDSKIH RESURSA.................................................................................................. 20
9. MEDIJA PLAN OGLAŠAVANJA .......................................................................................... 21
10. KONTROLA IMPLEMENTACIJE PLANA........................................................................ 22
 1. UVOD

Zadatkom je predviđeno izraditi plan prodaje za postojeći proizvod, prednapregnute

ošupljene ploče, u sklopu postojeće proizvodne linije građevinskog materijala.
Prednapregnute šuplje ploče su montažni međuspratni konstruktivni elementi sa kontinuiranim
unutrašnjim šupljinama koje smanjuju težinu elementa i stvaraju efikasan nosivi presjek. Njihova
zadaća je da prenesu opterećenja (korisno opterećenje i opterećenje koje dolazi od vlastite težine)
na svoje oslonce te da podijele objekat na spratove.
Ovakav vid montažnog konstruktivnog elementa omogućava ekonomičnu, brzu i sigurnu gradnju
stropnih konstrukcija svih vrsta objekata: individualnih i kolektivnih stambenih objekata, škola,
bolnica, tvornica, skladišta, poslovnih objekata itd.
Ova vrsta ploča je novitet u građevinarstvu i koriste se svega 20-ak godina, tako da je tehnologija
proizvodnje skoro ista kao i na početku proizvodnje ovih vrsta elemenata. Razlika je u tome što
je danas izrada šupljih ploča potpuno automatizirana. Sama proizvodnja je brza i jednostavna. U
24 sata moguće je proizvesti oko 500 m2 takvih ploča. Proces proizvodnje započinje
razvlačenjem čelika za prednaprezanje po stazi u gornjoj i donjoj zoni presjeka. Potrebno je s
jedne strane učvrstiti čelik. Čelik se provlači kroz otvore sidrišta na kojima se vrši unos sile koja
je prethodno predviđena projektom. Nakon što se unese sila u čelik za prednapinjanje (slika 1.)
slijedi betoniranje, a nakon betoniranja ostavlja se da beton očvrsne i dobije najmanju čvrstoću
propisanu projektom. Potom se ploče režu na potrebnu dužinu.
Izrađuju se u tvornicama u strogo kontroliranim uvjetima i kao gotovi elementi dopremaju se na
gradilište. Nije potrebno koristiti oplatu kao ni podupirače jer se gotovi elementi postavljaju
jedan do drugog direktno na oslonce.

Slika 1. Prednapeto uže za šuplje ploče

3
Godišnje se u svijetu proizvede preko 25 miliona m2 šupljih ploča. Na području Evrope najviše
se koriste u zemljama Beneluksa i Švedskoj preko 50 %.
Glavna tržišta firme Širbegović na kojima plasira sve svoje proizvode, uključujući i
prednapregnute ošupljene ploče je domaće tržište Bosna i Hercegovina, Hrvatska, Srbija, Crna
Gora, Austrija i Njemačka.

4
 2. INFORMACIJE O PREDUZEĆU

2.1. Opći podaci o preduzeću

Širbegović Inženjering je kompanija specijalizovana za proizvodnju, transport i montažu

prefabrikovanih betonskih konstrukcija koji imaju široku primjenu u izgradnji komercijalnih
objekata, infrastrukture kao i stambenih objekata. Kao građevinska kompanija radi od 1995.
godine pod nazivom Građevinska Holding Kompanija Širbegović. Vlasnik kompanije Širbegović
je Faruk Širbegović. Područja na kojima posluje su domaće tržište Bosna i Hercegovina,
Hrvatska, Srbija, Crna Gora, Austrija i Njemačka.
Konstantno ulaganje u proširenje proizvodnih pogona i nove tehnologije, ulaganje u edukaciju
zaposlenika su doveli do toga da je kompanija Širbegović postala jedna od vodećih građevinskih
kompanija u regiji, sa preko 4.000. izgrađenih objekata, odnosno 7 miliona m2 prostora.
Proizvodni pogoni kompanije Širbegović smješteni su na površini od oko 135.000 m2 sa
kapacitetom od 80.000 m2 konstrukcija mjesečno, a trenutno zapošljavaju preko 300 radnika.
Visina i struktura kapitala je na najvišem nivou. To govori podatak iz 2012. godine kada je firma
Širbegović potpisala tri značajna ugovora već na početku sezone. Jedan ugovor je potpisan sa
Slovenijom, projekat termoelektrane. Drugi ugovor je bio vezan za Srbiju također projekat
termoelektrane. Treći je projekat most Split u Hrvatskoj. Vrijednost tog projekta je bila cca 75
miliona eura gdje je kompanija Širbegović bila jedan od izvođača radova. Također i niz
potpisanih ugovora u BiH. Vrijednost jednog od ugovora bila je cca 13 miliona KM.

2.2. Organizaciona struktura preduzeća

U preduzeću je zastupljena funkcionalna organizaciona struktura, koja je vrlo fleksibilna i

dinamična.Na čelu kompanije je generalni direktor Faruk Širbegović.
Profitni centri preduzeća: građevinarstvo.
Organizaciona struktura preduzeća je prikazana na slici 2.

5
 Slika 2. Prikaz organizacione strukture preduzeća

2.3. Kadrovska struktura

Projektni biro Širbegović Inženjeringa pruža usluge izrade kompletne projektne

dokumentacije, izradu idejnih i glavnih projekata, projekata enterijera i izvedenog stanja sa svim
fazama. Ovaj biro zapošljava veliki broj inžinjera raznih struka: arhitekte, građevince, mašinske i
elektro inžinjere, hidroinžinjere, saobraćajne inžinjere i tehničare. Svi oni učestvuju u stvaranju
projekata, koji najčešće, u vrlo kratkim rokovima, postaju stvarnost. Koristeći najsavremeniji
hardver i softver, projektanti stvaraju idejna rješenja, idejne projekte, glavne i izvedbene
projekte, kao i 3D prikaze objekata. Uz brojne programe interne i eksterne edukacije, posjete

6
sajmovima i konkurse, projektanti svakodnevno istražuju mogućnosti montažne i klasične
gradnje, pronalazeći nove načine kreativne primjene i oblikovanja.

Tabela 1. Ukupan zbir svih zaposlenih po različitim stručnim spremama:

Broj zaposlenih izražen u
Stručna sprema
procentima
VSS 6,45 % (20)
VŠS 19,35 % (60)
SSS 70,97 % (220)
OŠ 3,23 % (10)
Ukupno: 100 % (310)

2.4. Vizija preduzeća

Tim kompanije Širbegović ima jasnu viziju planova za budućnost. Opredjeljenje kompanije
Širbegović je da bude broj jedan kada je u pitanju izgradnja objekata u komercijalnom sektoru.
Njihov zajednički zadatak jeste da obezbijede uposlenost postojećih kapaciteta. Također,ono za
čim još tragaju jeste gdje će biti za par godina, pored programa koji se pokazao kao jako dobar,
čime će se to još baviti. Trenutno su u izradi još određene strategije i ciljevi odabira čime će se
još unaprijediti, a to će uglavnom biti vezano za beton s obzirom na kapacitet i na znanja koja
imaju.

2.5. Misija preduzeća

,,Firma koja gradi firme''. Iza ovog slogana kompanije Širbegović stoje godine upornog i
strpljivog rada, mnogobrojnih odricanja, teških odluka ali i poslovnih uspjeha.
Njihova najveća misija je da zadovolje potrebe svojih klijenata za prostorom. Jako su prisutni u
komercijalnom sektoru, koji je 35 % ukupnog tržišta građevinarstva, 20 % je rezidencijalni, tj.
stanogradnja, gdje su relativno malo prisutni, dok je 50 % infrastruktura gdje su prisutni u
izgradnji mostova. Odnosno, oni nastoje isporučiti ljudima i kvalitet i jednu ugodnost
poslovanja, da se poštuje ugovor, da kvalitet nije upitan, te da se rokovi ne dovode u pitanje.
Kompetentnost i posvećenost je proširenje njihove misije za budućnost.

2.6. Vrijednost preduzeća

Kompanija Širbegović nudi tehnički razvijena rješenja visokog kvaliteta, uz maksimalno

uvažavanje estetsko-funkcionalnog aspekta objekata, nastojeći da pronađe ravnotežu između

7
arhitekture i građevinarstva i da uvijek bude u koraku sa vremenom odgovarajući na
najraznovrsnije zahtjeve kupaca. Kompanija Širbegović je prva u Bosni i Hercegovini ispunila
zahtjeve evropskih normi kojim se obezbeđuje i dokazuje kvalitet betonskih konstrukcija.
Sposobni tim uposlenika, kvalitetni i inovativni proizvodi, povoljna cijena i zadovoljni korisnici,
to je ono što odlikuje ovu kompaniju.U njihovom kolektivu posebno se cijeni odgovornost,
predanost prema radu i timski rad.

3. ANALIZA TRŽIŠTA U SEGMENTU DJELATNOSTI

3.1. Analiza okruženja – PESTLE

P- political environment
Od momenta izvršene agresije na Bosnu i Hercegovinu do danas, stabilnog političkog okruženja
nema. Funkcioniranje paralelnih sistema posebno u FBiH (elektroprivreda, saobraćaj i veze,
gazdovanje vodnim i šumskim resursima i dr.) ograničavajući je faktor bržeg razvoja BiH. Vrlo
otežana ekonomska i politička situacija u BiH je jedna od osnovnih prepreka za unos stranog
kapitala. U posljednjih nekoliko godina, BiH nije imala velikih pomaka u kreiranju povoljnijeg
poslovnog okruženja ili ambijenta koji bi bio primamljiviji za investitore. Posebne poteškoće u
oblasti konkurentnosti naša zemlja ima u dobivanju kredita, započinjanju poslovanja,
zapošljavanju radnika, ukupnoj poreskoj stopi, registraciji nekretnina, dobivanju dozvola, te
općem kvalitetu infrastrukture. Dobivanje dozvola, uvođenje struje i plaćanje poreza su jedne od
najlošijih tačaka konkurentske sposobnosti naših kompanija.

Slika 3: BiH (na listi od 190 zemalja) DTF- distance to frontier

8
Politička nestabilnost ne utiče na smanjenje gradnje i ulaganja u kapitalne investicije, odnosno ne
utiče na poslovanje ovog preduzeća.
E - economic environment
Bosna i Hercegovina, odnosno FBiH sa stanovišta nivoa razvijenosti (GDP per capita, stopa
nezaposlenosti i dr.) je na dnu ljestvice najnerazvijenijih zemalja Evrope.
Rezultati istraživanja pokazuju da privreda BiH nije konkurentna. Da bi BiH postala
konkurentna mora postati sposobna da svojim proizvodima u troškovnom i cjenovnom pogledu
konkurira na inozemnom tržištu, odnosno uvozom proizvoda na domaćem tržištu.
BDP (GDP) nominalno je iznosio 29.899 miliona KM u odnosu na prethodnu godinu. BDP po
stanovniku iznosi 8,516 KM, dok minimalna plata radnika iznosi 410 KM.
U zadnje tri godine evidentno je daje došlo do trenda povlačenja ili smanjenja ulaganja iz
zemalja koje su najviše ulagale u BiH, kao što su Rusija, Srbija i Slovenija. Prema zadnjim
dostupnim podacima za prvo polugodište ovaj trend se barem kada su u pitanju ove tri zemlje
zaustavio. Tako da je najveće evidentirano ulaganje iz Srbije (19,4 mil. KM), Slovenije (15,5
mil. KM), Švajcarske (61,6 mil. KM) i Ujedinjenih arapskih emirata (22 mil. KM).
U istom periodu je došlo i do povlačenja kapitala prema Austriji (17,8 mil. KM), Turskoj (14
mil. KM), Kipru (11,5 mil. KM) i Hrvatskoj (6,7 mil. KM).
Ukupni građevinski radovi u Bosni i Hercegovini smanjeni su za oko 1,5% u odnosu na isti
period prethodne godine. Ovo potvrđuju i podaci o proizvodnji građevinskog materijala gdje je
došlo do devetomjesečnog pada proizvodnje od oko 15% u odnosu na isti period prethodne
godine, dok je uvoz istog stagnirao. Glavni uzrok pada ukupnih građevinskih radova u
Bosni i Hercegovini u odnosu na isti period prethodne godine je smanjenje radova u
okviru niskogradnje od oko 5%. S druge strane, građevinski radovi u okviru visokogradnje
su uvećani za 4% u odnosu na isti period prethodne godine, pri čemu su kvartalne stope rasta
iznosile: K1:2%, K2:4,2% i K3:5,6%.
S – social environment
Obzirom da kompanija Širbegović uspješno posluje dugi niz godina zadržala je stare i privukla
nove potrošače te samim tim proširila svoju proizvodnju.
Proizvodi kompanije Širbegović imaju dugogodišnju tradiciju kako na tržištu BiH tako i na
tržištu zemalja u okruženju. Učestvovanje u mnogim projektima omogućava održavanje imena i
brenda firme Širbegović kao i prepoznatljivost na tržištu.

9
T – technological environment
Tehnologija proizvodnje je skoro ista kao i na početku proizvodnje ovih vrsta elemenata, s tim da
je danas izrada šupljih ploča potpuno automatizovana. Proces proizvodnje započinje
razvlačenjem čelika za prednaprezanje po stazi u gornjoj i donjoj zoni presjeka. Potrebno je s
jedne strane učvrstiti čelik. Čelik se provlači kroz otvore sidrišta na kojima se vrši unos sile koja
je prethodno predviđena projektom. Nakon što se unese sila u čelik za prednapinjanje, slijedi
betoniranje, a nakon betoniranja ostavlja se da beton očvrsne i dobije najmanju čvrstoću
propisanu projektom. Potom se ploče režu na potrebnu dužinu.
L – legal environment (kvalitet zakonske regulative i dosljedna primjena)
Kompanija Širbegović uspješno ostvaruje svoje projekte na nivou svih zakonskih regulativa,
koristeći propisane norme EN za opća pravila, za beton, ploče, norme za tolerancije, standarde i
sl. što je potvrđeno certifikatima koji dokazuju da su ispunjeni zahtjevi standarda. Jedan od njih
je Certifikat o sukladnosti kontrole tvorničke proizvodnje iz Zagreba.
Standardi o kvalitetu koji važe u EU su integralni dio proizvodnje, te sa njima rade i na tržištima
na kojima nije obavezno da se primenjuju (Srbija, Crna Gora, Bosna i Hercegovina).
E – environmental environment
Korištenjem montažne gradnje čuva se okoliš jer proizvodnja ne zagađuje okolinu. Pošto se pri
gradnji ne koriste drvene oplate, na ovaj se način znatno smanjuje eksploatacija šuma. Sam način
ove gradnje omogućuje ponovnu upotrebu, demontažu i ponovnu montažu kao i mogućnost
reciklaže.

3.2. Analiza poslovanja industrije u prethodnoj godini

Rast prihoda kompanije Širbegović u 2017. godini je 36 % u odnosu na prethodnu godinu.

Prema ukazanom od nadležnih iz kompanije Širbegović, poslovni rezultati u 2017. godini
ulijevaju optimizam, jer su osim rasta prihoda od preko 36%, ostvarili poboljšanje i u svim
ostalim pokazateljima poslovanja. Najznačajniji rast ostvaren je na tržištu regija: Srbije,
Hrvatske, Crne Gore, Slovenije i Bosne i Hercegovine, gdje su po udjelu na tržištu vodeća firma.
Za izvoz u Švedsku su dobili visoku ocjenu od svojih kupca za kvalitet proizvoda i poštivanje
ugovorenih obaveza. U 2018. godini proširuju svoj program na izgradnju grednih mostova kao i
stambenih objekata. Ono što je obilježilo 2017. godinu u kompaniji Širbegović su i velike
investicije u opremu i proširenje postojećih kapaciteta što je imalo pozitivan efekat u

10
smanjivanju troškova proizvodnje sa ciljem povećavanja konkurentnosti u pogledu cijena i
rokova građenja.
Porterov model koji se koristi za analizu industrije:
1. Ulazak novih konkurenata
Na području Bosne i Hercegovine postoji mali broj firmi koje se bave proizvodnjom
prednapregnutih šupljih ploča, a postoji velika potražnja za takvim proizvodima. Zbog toga
postoji prijetnja ulaska novih konkurenata na tržište. Kompanija Širbegović konstantno ulaže u
proširenje proizvodnih pogona i novih tehnologija,te edukaciju uposlenika. Kvalitet, brzina
izvođenja radova, maksimalno poštivanje rokova i cjelovita ponuda su aduti kompanije
Širbegović, koji stvaraju ključnu konkurentnu prednost. Navedene činjenice predstavljaju
barijeru ulaska novih konkurenata na tržište.
2. Pregovaračka moć kupaca
U toku svog dosadašnjeg poslovanja kompanija je izgradila preko 4.000 objekata. Veliki broj
kupaca uticao je na povećanje lanca proizvodnje. Prednapregnute šuplje ploče obuhvataju ploče
debljine 200 do 500 mm, za proračunske raspone od 4 do 19m, i za korisna opterećenja od 2 do
20 KN/m2, te u dva nivoa požarne otpornosti REI 90 i REI 120 minuta. Ovakva raznolikost
zadovoljava sve potrebe kupaca. Instalirani proizvodni kapaciteti omogućavaju izgradnju od oko
800.000 m2 objekata, te su u stanju zadovoljiti potrebe najzahtjevnijih kupaca.
3. Suparništvo među postojećim konkurentima
Pored kompanije Širbegović,proizvodnjom prednapregnute šuplje ploče bave se i Prominvest u
Konjicu i Babić d.o.o. u Jablanici. Zbog male konkurencije i zbog postojećeg imidža firme nisu
bila potrebna dodatna sredstva za marketing ili snižavanje cijena u odnosu na konkurenciju.
4.Opasnost od supstituta
Opasnost od supstituta postoji od građevinskih firmi Prominvest i Babić d.o.o.Intenzitet
opasnosti navedenih firmi ovisi o sposobnostima i mogućnostima da se prilagode i približe
trenutnim zahtjevima tržišta.Firma Širbegović svoje vrijeme posvećuje vlastitim proizvodima i
uslugama,te strateški promišlja o proizvodnji,promociji i korištenju resursa,te na taj način stvara
konkurentnu prednost.Prednost kompanije Širbegović jeste kvalitet,brzina izvođenja i
maksimalno poštivanje rokova.Svi proizvodi i usluge su u skladu sa najvišim standardima
kvalitete,o čemu svjedoče brojni međunarodni certifikati za kvalitet.

11
5.Pregovaračka moć dobavljača
Kvalitetan i korektan odnos s dobavljačima za preduzeće može značiti lakši put do stvaranja
značajne konkurentske prednosti u odnosu na ostala poduzeća koja djeluju na tržištu industrije
koju opskrbljuju. Kompanija Širbegović posjeduje svoj vlastiti asortiman pogona za proizvodnju
pomoćnih materijala za izradu predgotovljenih šupljih ploča, posjeduje svoju betonaru za
proizvodnju betona. Kompanija Širbegović surađuje sa određenim dobavljačima koji su
pouzdani i koji garantuju sigurnost isporuke. Dobavlja rebrastu armaturu iz Zenice, cement iz
fabrike cementa Lukavac.
Na osnovu svega navedenog možemo zaključiti da postoji opasnost ulaska novih konkurenata na
tržište,ali zbog svog dosadašnjeg imidža i zadovoljenja potreba kupaca kompanija Širbegović
ima prednosti u odnosu na nove konkurente.Zbog ograničenog broja supstituta na
tržištu,ograničena je i pregovaračka moć kupaca.Te zbog malog broja firmi koje se bave
proizvodnjom prednapregnutih šupljih ploča,kupci ne mogu djelovati na cijenu proizvoda i na
njihov kvalitet.Bez dobavljača ni jedno preduzeće ne bi moglo funkcionirati.

3.3. Analiza tržišta prodaje

Društvo je izvršilo analizu tržišta prodaje na domaćem i inostranom tržištu. Kompanija

Širbegović, pored aktuelnih ugovora koji su u procesu realizacije u BiH, Srbiji, Hrvatskoj, Crnoj
Gori i Sloveniji, u narednom periodu očekuje konkretizaciju ugovorenih projekata u Švedskoj,
Mađarskoj, Makedoniji i Kosovu. Kako navode iz ove kompanije opredjeljeni su za širenje
tržišta na sve zemlje bivše Jugoslavije i intenzivniji nastup na tržištu Evropske unije.Značaj i
potencijal navedenih tržišta rezultirali su potrebom za osnivanjem firmi kćerki u Crnoj Gori i
Srbiji, te Hrvatskoj odakle se pokriva tržište Evropske unije. Za analizu tržišta prodaje uzeti u
obzir rezultati poslovanja u 2016., 2017. i 2018. godini.

Tabela 2. Ukupan broj realizovanih poslovnih poduhvata od strane kompanije Širbegović:

Ukupno realizovano
Godina Ukupni prihod (KM) Broj zaposlenih
poslovnih poduhvata
2016. 25 59.000.000,00 300
2017. 38 80.240.000,00 310
2018. 40 90.000.000.00 400

12
Tabela 3. Analiza prodajnog tržišta u posljednjem kvartalu 2017. godine i za 2018. godinu:
Red.
Ime tvrtke Realizacija Sjedište tvrtke
br.
Montaža prefabrikovanih Donja Klezna-Ulcinj,
1. -
mostovskih nosača Crna Gora
Skladišni objekat
2. Montaža AB konstrukcije Mirna Peč, Slovenija
,,Bartog“
Projektovanje i izvođenje
3. Veriplast Gračanica, BiH
ugovorenih radova
Izgradnja prefabrikovanih
4. - Bijela, Brčko, BiH
mostovskih nosača
5. Prodajni objekat Brezje Montaža AB konstrukcije Gračanica, BiH
Poslovni objekat VOLI
6. Montaža AB konstrukcije Podgorica, Crna Gora
TRADE d.o.o
7. TEHNOMAX Montaža AB konstrukcije Podgorica, Crna Gora
8. ŠKREBO Montaža AB konstrukcije Gračanica, BiH
9. ARTISAN Montaža AB konstrukcije Tešanj, BiH
Proizvodnja, transport i montaža
10. Tržni centar, BINGO Šamac, BiH
AB konstrukcije
Proizvodnja, transport i montaža
11. Tržni centar, BINGO Mostar, BiH
AB konstrukcije
12. Delta planet Montaža AB konstrukcije Banja Luka, BiH
Pješački most Stupine- Proizvodnja i montaža AB
13. Tuzla, BiH
Zlokovac konstrukcije
14. Proizvodni objekat PIMS Montaža AB konstrukcije Odžak,
Proizvodnja, transport i montaža
15. Robna kuća IKEA Beograd, Srbija
AB konstrukcije
16. Montažna hala VIRO Montaža AB konstrukcije Zagreb, Hrvatska
17. Veriplast Montaža AB konstrukcije Gračanica, BiH
18. ENVELOPRINT Montaža AB konstrukcije Stara Pazova, Srbija
19. LICON Montaža AB konstrukcije Riđica, Srbija
20. NTC Logistic Montaža AB konstrukcije Nikšić, Crna Gora
21. Exterfer Montaža AB konstrukcije Logatec, Slovenija
22. Atlas Montaža AB konstrukcije Nikšić, Crna Gora
23. Conventus Montaža AB konstrukcije Sveta Nedelja, Hrvatska
24. HST CNC Montaža AB konstrukcije Gračanica, BiH
Proizvodnja, transport i montaža
25. Tržni centar, BINGO Mostar, BiH
AB konstrukcije
26. - Montaža AB konstrukcije Ivanić Grad, Hrvatska
27. Objekat Retail park Montaža AB konstrukcije Lazarevac, Srbija
Trgovački centar,
28. Montaža AB konstrukcije Brač, Hrvatska
Supetar
29. Prodajni objekat, Plodine Montaža AB konstrukcije Nin, Hrvatska
30. B Spring Montaža AB konstrukcije Livno, BiH
31. Bravarija Pile Montaža AB konstrukcije Trn, BiH
32. OsatinaGrupa Montaža AB konstrukcije Đakovo, Hrvatska

13
Na osnovu tabele 3. procentualni udio na domaćem i inostranom tržištu je prikazan sljedećom
slikom:

Procenat poslovanja u 2017/18.

Crna Gora Hrvatska Srbija Slovenija BiH

16%

47%
19%

13%
6%

Slika 4. Procenat poslovanja

Tabela 4. Karakteristike proizvoda (predgotovljene ošupljene ploče):

Max. korisno
Osnovna
R. Sopstvena opterećenje Područja
Vrste ploča obilježja
b. težina (Uračunata vlastita
težina i dodatno stalno
primjene
proizvoda
opterećenje)
PPS-200 max L=800
1. 3,20 kN/m2 7,00 kN/m2
cm
PPS-265 max L=1000
2. 3,52 kN/m2 6 kN/m2
cm
PPS-300 max L=1200
3. 3,98 kN/m2 3 kN/m2
cm
PPS-350 max L=1400 Prethodno
4. 4,33 kN/m2 2 kN/m2
cm prednapregnute
PPS-400 max L=1600 šuplje, mala
5. 4,70 kN/m2 1 kN/m2 Stropna
cm težina, veliki
konstrukcija
PPS-450 max L=1800 rasponi, brza
6. 5,13 kN/m2 1 kN/m2 montaža, krute
cm
PPS-500 max L=1900 ploče.
7. 5,40 kN/m2 1 kN/m2
cm
Elementi
prednapregnutih
8. šupljih ploča koje se - -
izrađuju prema
potrebama projekta

14
Po pitanju konkurencije na tržištu za proizvodnju predgotovljenih šupljih ploča, gotovo da i
nemaju jer se proizvodnjom šupljenih prednapregnutih ploča u BiH, bavi samo kompanija
Širbegović. Jedino je kompanije Inženjering d.o.o. Jelah tek počela sa proizvodnjom ovih vrsta
ploča, zbog čega bi moglo da se očekuje manji pad tržišta na teritoriji BiH. Ali, s obzirom na
kvalitet i iskustvo dosadašnje proizvodnje isto ne bi trebalo biti upitno.Ocjene koje su dobili za
već realizovane poslove su izuzetno visoke. U ovom trenutku kompanija je angažovana na cca
40 aktivnih projekata u BiH i inostranstvu. To su ugovori koji su potpisani i sada su u različitim
fazama realizacije (proizvodnja, transport i montaža). Većina ovih ugovora je potpisana u 2018.
godini, dok je manji broj potpisan u posljednjem kvartalu 2017. godine, a zbog svoje veličine i
planirane dinamike gradnje još uvijek su u fazi realizacije.
Posebno mjesto zauzima 2017. godina u kojoj smo imali rast prihoda u odnosu na 2016. godinu
za više od 36 %. Smatramo važnim akcentirati da je 51 % ukupnog prihoda ostvareno na ino
tržištu, od čega dominantnu ulogu imaju Srbija i Hrvatska, zatim Crna Gora i Slovenija.

3.4. Analiza kanala distribucije

Distribucija obuhvata sve aktivnosti koje, na osnovu fizičkog i/ili ekonomskog prava
raspolaganja, omogućavaju prenošenje materijalnih i nematerijalnih dobara od jednog privrednog
objekta do drugog.
Fizička distribucija: transport i skladištenje roba (opet je dio integrisane logističke funkcije).
Posrednici u marketingu čine kanal marketinga (trgovački kanal ili kanal distribucije). Posrednici
se koriste ukoliko proizvođač nema financijska sredstva da bi svoje proizvode neposredno
prodavao svojim potrošačima. Posrednici su se specijalizirali za obavljanje određenih poslova i
to bolje rade od proizvođača i uz manje troškove.
Tokovi i funkcije kanala distribucije:
1. informacija
2. promocija
3. pregovaranje
4. naručivanje
5. financiranje
6. preuzimanje rizika
7. fizičko posredovanje
8. plaćanje

15
9. pravni poslovi
Svaki posrednik koji obavlja neki posao u približavanju proizvoda i njegova vlasništva krajnjem
kupcu predstavlja razinu kanala. Dužina kanala – predstavlja broj razina posrednika (0.razina,
1.razina, itd).
S obzirom da su predgotovljene ošupljene ploče elementi koji spadaju u glavnu opremu i
složenije industrijske proizvode, kanal distribucije se obično sprovodi od proizvođača do
industrijskih potrošača putem narudžbi, tj. direktnim kanalom distribucije.
Kompanija Širbegović dosta svojih poslova izvodi kao montažu cijele ab montažne konstrukcije
gdje svoje elemente dovozi i ugrađuje vlastitim transportnim sredstvima.

3.5. Analiza konkurencije

Firma„Širbegović“ drži monopol što se tiče proizvoda ošupljenih ploča. U veoma malom
obimu, proizvodnju ošupljenih ploča vrše firme „Prominvest“ te „Babić“. Za razliku od ove dvije
firme, „Širbegović“ ima prednost jer sam vrši transport i montažu elemenata te mnogo ulaže u
kvalitet što im ubjedljivo osigurava vodeće mjesto.
Visoka

Babić d.o.o
Cijena/kvalitet

Prominvest d.o.o

Širbegović
Inženjering
Niska

Malo lokacija Geografska pokrivenost Mnogo lokacija

Slika 5. Mapa strateških grupa

16
 3.6. Analiza supstituta i potencijalnih konkurenata

Kao što je navedeno u prethodnoj stavci, kompanija „Širbegović“ drži monopol. Osim što
rade brzo, kvalitetno te imaju mogućnost pravljenja elemenata velikih dimenzija, za razliku od
ostalih firmi koje rade isključivo za BiH, „Širbegović“ izvozi kako u Srbiju, Crnu Goru,
Hrvatsku, Sloveniju, tako i u Mađarsku, Njemačku i Švedsku, što im stvara još veću prednost u
odnosu na druge kompanije. Potencijalni konkurent u budućem periodu bi mogla biti firma
„Inženjering 1 Jelah“, ali sada ju nećemo uzimati u obzir budući da je tek u procesu uvođenja u
proizvodnju ošupljenih ploča.

3.7. SWOT Analiza

SNAGE SLABOSTI
Jasna vizija, misija i ciljevi
Loše finansijsko stanje društva
Pozitivno dugogodišnje poslovanje
Postojanje udruženja građevinaca u stranim
Iskusna radna snaga
zemljama
Zadovoljavanje zahtjeva kupaca

PRILIKE PRIJETNJE

Širenje tržišta Novi konkurenti

Primjena novih tehnologija Ekonomska kriza
Slaba konkurencija Pad kupovne moći stanovništva

4. CILJEVI POSLOVANJA

Godina 2016. 2017. 2018. (plan)

Prihodi 59 000 000 80 240 000 90 000 000
Prihodi od prodaje u
28 500 000 37 840 000 42 380 800
zemlji
Prihodi od prodaje u
30 500 000 42 400 000 47 552 200
inozemstvu

Pozitivno dugogodišnje poslovanje uticalo je na povećanje prihoda,te na osnovu toga možemo

planirati da će i u narednom periodu prihodi rasti.Cilj naše kompanije jeste da zadrži trenutnu
ulogu na domaćem i inostranom tržištu.Firma teži da proširi tržište kako bi mogla nastaviti sa
pozitivnim poslovanjem.Jedan od ciljeva preduzeća je i održavanje proizvodnih pogona i
ulaganje u njihovu savremenizaciju.

17
5. KREIRANJE PRODAJNIH STRATEGIJA

Za kreiranje prodajnih strategija najčešće se koristi BCG ( Boston Consalting Group )

matrica. Ova matrica prikazuje u kojoj životnoj fazi se nalazi proizvod.
Tabela 5. BCG matrica:

Tržišno Udio Relativno

Tržišni
Proizvodi učešće konkurenta tržišno
rast ( % )
(%) ( %) učešće

Prenapregnute šuplje ploče 90 20 4,5 20

Fasade 70 40 1,75 40

Rožnjače 30 50 0,6 80

Vidni beton 60 40 1,5 60

Proizvodi zvijezde Proizvodi upitnici

Rožnjače
Tržišni rast ( % )

Vidni beton

Fasade

Prenapregnute
šuplje ploče

Proizvodi krave muzare Relativno tržišno učešće Proizvodi psi

Slika 6. BCG matrica

Iz navedene matrice uočavamo da ova firma nema proizvode upitnike. Rožnjače i vidni beton se
nalazi u fazi kada su investicije u sam proizvod i prihodi od samog proizvoda podjednaki.
Pozicija proizvoda je relativno dobra. Što se tiče fasada one spadaju u grupu proizvoda krava

18
muzara. Ovi proizvodi se odlikuju sa velikim prihodima od prodaje dok ulaganja skoro pa da i
nema. Najbolja pozicija od svih su proizvodi psi. Mi kod ove kompanije u ovu grupu ubrajamo
prenapregnute šuplje ploče. Odlika ovih proizvoda je da nema nikakvih ulaganja a pare pristižu
sa svih strana.
Najbolje od svih pozicija su pozicija prenapregnutih šupljih ploča i rožnjača. Ovim proizvodima
stvara se konkurencijska prednost na tržištu.

6. PLAN PRODAJE

Kompanija Širbegović predstavlja vodeće preduzeće u prodaji šupljih prenapregnutih ploča.

U proizvodnji ovih elemenata nemaju konkurenta. Prednost ovih elemenata se ogleda u tome da
se za njihovu proizvodnju koristi manja količina betona, samim tim konstrukcija postaje lakša, a
i jeftinija. Prednost same montažne gradnje ogleda se u bržoj i jednostavnijoj gradnji, moguća
gradnja tokom cijele godine, potrebno manje radne snage, jeftiniji objekti i sl. U predstojećem
periodu planiraju završetak 40 projekata. Kompanija Širbegović danas ima zastupljenu prodaju
na području Bosne i Hercegovine, Srbije, Hrvatske, Crno Gore, Makedonije te Njemačke.
Najznačajniji kupci su lanci trgovina: Konzum, Fiz, Bingo, Ikeja, Lidl, Kaufland, Agrokor,
Bayra, Motorex i sl. što se može vidjeti na slici 7.

Slika 7. Lanci trgovina

19
U narednom periodu planiraju da prošire prodaju i na ostale zemlje kao što su: Švicarska, Italija,
Austrija, Bugarsku i Grčku. Pored novih partnera kojim prodaju objekte planiraju da steknu i
nove partnere.
U tabeli 2. smo već prikazali profit za prethodni i budući period.

7. PLAN INVESTICIJA

Izrada poslovnog plana traži i vrijeme i novac, ali se to višestruko vraća, jer poslovni plan
pomaže u jasnom sagledavanju poslovne prilike , te pomaže u lakšem usmjeravanju i vođenju
poslovnih aktivnosti. Ukoliko zatreba, pomoći će u pronalasku izvora finansiranja, privlačenju
potencijalnih partnera, te ujedno omogućava bržu i jednostavniju komunikaciju s okruženjem,
poslovnim partnerima, financijskim i državnim institucijama.
Planirano je otvaranje novog pogona za proizvodnju šupljih ploča u Zavidovićima, u poslovnoj
zoni „Ekonomija“. Ovdje se otvara mogućnost i za saradnju sa Tvornicom cementa Kakanj, ali
se također nastavlja saradnja sa tvornicom cementa Lukavac s kojom ova firma sada sarađuje.
Trenutno, firma „Širbegović“ nabavlja rebrastu armaturu iz Zenice (Arcelor Mittala). Izvori
finansiranja za novi pogon su raspoređeni na sljedeći način:

- zemljište potrebno za izgradnju hale- iz vlastitih izvora,

- izgradnja hale za proizvodnju- iz vlastitih izvora,
- stalna sredstva potrebna za proces proizvodnje – kredit.

Za kupovinu zemljišta je potrebno izdvojiti 30 000,00 KM.

Što se tiče stalnih sredstava vezanih za proizvodnju, planirano je da se mašina namijenjena za
proizvodnju šupljih ploča koja se trenutno nalazi u pogonu u Gračanici u narednom periodu
zamijeni novijom (tehnološki naprednijom), pa se postojeća mašina planira premjestiti u novi
pogon u Zavidovićima. Zatim, potrebno je nabaviti nekoliko različitih vrsta kamiona, jer se ova
firma bavi i transportom.

8. PLAN LJUDSKIH RESURSA

Radna mjesta u svijetu proživljavaju bitne promjene, te se vještine potrebne za određena

radna mjesta mijenjaju brže nego ikada. Organizacije/preduzeća vrlo brzo izgube tempo u

20
razvoju odgovarajućih vještina na svim razinama. Borba za talente postaje najoštriji oblik
konkurencije, i zbog toga je danas upravljanje ljudskim resursima veoma bitan faktor svake
organizacije. Problem istraživanja se tiče analize procesa planiranja, regrutiranja, selekcije i
raspoređivanja ljudskih resursa. Dugoročno planiranje ljudskih resursa sastavni je dio strategije
poslovanja i strategijskog upravljanja ljudskim potencijalima.
Planiranje ljudskih resursa može se odrediti kao proces kojim organizacija/preduzeće osigurava
da ima pravi broj i vrstu ljudi na pravom mjestu u pravo vrijeme, sposobnih da učinkovito i
uspješno obavljaju one zadatke koji će joj pomoći da postigne svoje ukupne ciljeve. Ovo
planiranje prevodi organizacijske ciljeve – planove u broj ljudi potrebnih za njihovo ostvarenje.
Ovaj plan proizlazi izravno iz plana proizvodnje, prodaje i nabave, te odražava ne samo stanje
zaposlenih prema mjestu i području rada, obrazovanju, dobi itd., nego i planirane mjere za
buduće razdoblje s obzirom na interno i eksterno daljnje obrazovanje, unapređenje,
penzionisanje, nagrađivanje, zapošljavanje itd.
Otvaranjem novog pogona bi se otvorila i nova radna mjesta, tako da bi se mogao ispuniti plan
da se broj zaposlenih u narednom periodu poveća. Pošto se razvojem tehnologija, proizvodnja
sve više automatizuje, plan je da budući radnici prođu neophodnu internu obuku za rad u
pogonu. Zatim, da se trenutno zaposleni radnici dalje obrazuju u domenu njihovog dijela posla
kako bi se povećala efikasnost, što bi na kraju svega dovelo do povećanja produktivnosti i
ekonomičnosti, što nam je krajnji cilj. Neophodno je da se radnicima omogući unapređenje.
Potrebno je da svako od učesnika u proizvodnji obavlja svoje zadatke na najvišem mogućem
nivou.

9. MEDIJA PLAN OGLAŠAVANJA

Kaže se da se dobro čuje daleko, a loše još dalje. Jedan od načina kojim se ova firma
oglašava jeste putem svoje kvalitete. Kupci koji su zadovoljni sa kupovinom opet se vraćaju.
Drugi vid oglašavanja je reklamama putem društvenih mreža, googla adwords-a, indoor
oglasima, outdoor reklamom, lift reklamom, novinama, časopisima te putem tv-a. Dokaz za to je
dugogodišnja saradnja sa nekim firmama poput tržnog centra Bingo, sa kojim je kompanija
Širbegović ugovorila i uspješno realizovala oko 40 poslovnica na teritoriji BiH.

21
10. KONTROLA IMPLEMENTACIJE PLANA

Praćenje,kontrola i korekcije će biti u domenu voditelja prodaje,voditelja radova i direktora.

Glavni elementi za praćenje bit će prihodi.Ukoliko dođe do povećanja cijena proizvodnje
prednapregnutih šupljih ploča,preduzeće će težiti da to ne utiče na kvalitetu proizvoda.U takvim
slučajevima preduzeće će stupiti u kontakt sa dobavljačima čije su sirovine jeftinije.U toku svog
daljnjeg poslovanja firma Širbegović će konstantno ulagati u unapređenje pogona za proizvodnju
,edukaciju uposlenika,kako bi mogla udovoljiti zahtjevima kupaca.

22