Contents

NLP........................................................................................................................................................... 2
UPRAVLJANJE LJUDIMA ....................................................................................................................... 2
PRIMJER 1. ....................................................................................................................................... 2
INSTALACIJA PROGRAMA .................................................................................................................... 3
POSTUPAK INSTALIRANJA PROGRAMA ............................................................................................... 3
PRIMJER 1. ....................................................................................................................................... 3
PRIMJER 2. ....................................................................................................................................... 3
OBRASCI............................................................................................................................................... 4
MJENJANJE OBRASCA ...................................................................................................................... 4
NEMOJ STVARATI SLJEDEĆE OBRASCE ( upravljaju tobom ) ............................................................... 4
OKIDAČI ................................................................................................................................................... 4
RAZLIKA USPJEŠNOG I NEUSPJEŠNOG ČOVJEKA: ................................................................................ 4
KOMUNIKACIJSKE PRETPOSTAVKE ...................................................................................................... 4
RAPPORT.................................................................................................................................................. 5
USKLAĐIVANJE..................................................................................................................................... 5
 NLP
( neurolingvistično programiranje )

 komunikacijska vještina
 izazvati emociju
 first be a model then be a roll model

- svrha naučiti obrasce ponašanja kod ljudi kako bi mogli na njih utjecat ( npr. slušaš osobu i
potvrduješ joj ponašanje kako bi nakon nekog vremena ona mogla tebe kopirati, tj. da mozes s njom
manipulirati ).

- koji obrasci ponašanja izazivaju određene emocije ( npr. ako zuris u nekog kako to izaziva emocije
kod njega ili ak

- kak potaknuti određenu emociju kod ljudi kako bi mi mogli utjecat na njih.

CILJ PROFESIONALNE KOMUNIKACIJE je da osobi daš privid izbora, a zapravo nudiš 2 opcije.

UPRAVLJANJE LJUDIMA

 ostvariti RAPORT – dobro stanje u kojem si vjerujemo i imamo povjerenje od sugovornika

 Istraži MAPU ćovjeka, njegov obrazac ponašanja, njegove vrijednosti ( MAPA )
 Napravi SINKRONIZACIJU – verbalnu i neverbalnu ( prekrižene ruke, noge, ples... )
 POISTOVJETI čovjeka sa nečim ( problemom, programom, uvjerenjem, religijom, ponašanje...)
 Da bi upravljao ljudima budi kao oni – nakon toga instaliraj određene programe koje će ti
koristiti, tj. da možeš upravljati s njima.
 Daš nekom 2,3 činjenice koje ti potvrdi i onda ubaciš 4. pretpostavku koju će on automatski
prihvatiti kao činjenicu
 Daš nekom za kaj se može uloviti
 natrpaš svjesni um sugornovnika s informacijama i onda možeš raditi razne trikove s
kemijskomm ,pokretima itd... kako bi utjecaj na njegov stav, disanje, kretanje...
 Mjenjanjem uvjerenja kod ljudi ih zbuniš
 ako tebe neko želi manipulirati tipa miškoljenjem, pitaš osobu dal je sve u redu???

PRIMJER 1.
FOTOKOPIRAONA – možete mi to skopirati, mom šefu to hitno treba. Za prodavačicu, riječ ŠEF znaći
autoritet i vrijednost koja pokreće emociju da mora sve napraviti za njega, i preko reda ti skopira
odmah.

PRIMJER 2.
PREMAPIRANJE, POVOLJNIJI SERVIS – neko te zove i pita kolko je promjena ekrana, ti kazes 500, a on
ti veli da je našel negde za 400. Pitaš sljedeće – da li ste imali iskustva s lošim i jeftinim servisom?
PRIMJER 3.
NLP-ovac – radio je sljedeće, kad bi kljent otvorio vrata, rekao bi mu da zatvori vrata, sjedne ovdje i
opusti se ( koristi 3 stvari koje bi kljent i napravio ) i nakon toga može upravljati s njime jer je kljent
došao u disonancu, slušal ga je kaj bi i sam napravil i zbunil se.

INPUTI koji utječu na upravljanje ljudima

 promjena tonaliteta
 okolina
 ljudi
 mirisi, zvukovi, slike


INSTALACIJA PROGRAMA
 prekapacitatiranost informacijama ( puno inputa – mirisi, pokreti, zvukovi, u guzvama... )
 utjecat osobu a da nije svjesna toga
 prvo se uskladi a onda povedi ( zahaklaj i vodi )

Instalacija programa se vrši kad je čovjek prekapacitatiran sa informacija ( daš mu nešto na

razmišljanje ) i onda mu možeš instalirati programe češenja, pokreta ruku, nogu, očiju... Što mu više
inputa izvana daš, lakše je manipulirat s osobom.

POSTUPAK INSTALIRANJA PROGRAMA

 radiš zrcaljenje ( usklađivanje vrijednosti )
 pratiš odstupanja
 pronađi tuđe vrijednosti

PRIMJER 1.
1. Dijete nikad nije igralo nogomet
2. Dijete izađe van i gleda druge kak igraju nogomet
3. Neko ispuca loptu van i dijete ju vrati nazad
4. Dijete stave u igru, zabije gol i svi mu plješću ( bravo majstore )
5. Mali zavoli nogomet
6. Identificira se sa poljem nogometaša
7. Sad polje upravlja s ljudima ( oblačenje, ponašanje... )

PRIMJER 2.
1. Radio – danas će biti kiša te su moguće glavobolje kod većine stanovništva
2. Kiša je vrijednost za nekog koja mu je instalirana te povezana sa glavoboljom
3. Ljudi kažu, danas je kiša i boli me glava, ili promjena vremena...
OBRASCI

 ponašanje
 uvjerenje ( život je težak, dobar sam komunikator, život je super, novac je super ).
 pokreti tijela
 vrijednosti

MJENJANJE OBRASCA
 ukoliko želiš mjenjat SW, obrazac stavi si lak zadatak – tipa, imam knjigu od 200 str. za
pročitati, joooooooj, kak početi??? ODG – stavi si zadatak samo 1 stranu pročitati, i to će
vjerojatno biti triger za čitanje ostalih stranica, okidač koji je pokrenul emociju, motiviral te.
 obrazac zaboravljam – mjenjaj sa sjećam se

NEMOJ STVARATI SLJEDEĆE OBRASCE ( upravljaju tobom )

 Neznam ljepo govoriti
 imam problema s javnim nastupom
 uvjek me ulovi trema kad moram pričati
 nisam spooban da budem dobar
 život je težak

OKIDAČI - NEKI
 nema ga ovdje s nama – okidač smrti, čim neko čuje tu rečenicu.
 danas je kiša – glavobolja
 okidač LJUBAVI- ako napraviš to i to dobit ćeš to i to ( ako uzmeš pilule za jetru, osjećat ćeš se
sretnije )
 okidaš STRAHA – ako hrćeš umrijet ćeš ranije, i ako ne želiš umrijeti uzmi te pilule.

RAZLIKA USPJEŠNOG I NEUSPJEŠNOG ČOVJEKA:

Trebaš ići nekud jer si umoran od posla:

USPJEŠNI KAŽU – nemogu ići SADA

NEUSPJEŠNI KAŽU – nemogu ići

KOMUNIKACIJSKE PRETPOSTAVKE
1. Svi resursi potrebni za stvaranje promjena nalaze se u nama
 2. Karta nije teritorij ( nije sve iz TEORIJE u PRAKSI primjenjivo ), karta = naša pretpostavka,
teritorij = 100% sigurno, tak je, vizualni i auditivni pokazatelji
3. Značenje naše komunikacije ovisi o REZULTATU, tj. odgovoru koji dobivamo a ne o tome
koliko mi mislimo da smo dobri.
4. Osobe s najviše FLEKSIBILNOSTI kontrolirati će sustav ( osoba s najviše opcija ).
5. OTPOR je znak nedovoljnog praćenja osobe s kojom komuniciramo, sve ovisi o našoj
komunikaciji. ( ako se netko dere na tebe, izderi se i ti na njega, ali počni spuštati glas nakong
nekog vremena ).

7% komunikacije odnosi se na sam sadržaj

38% na način izražavanja, tonalitet, tempo, ritam

55% na govor tijela ( fiziologija )

RAPPORT
– Stanje u kojem se dobro osječamo, i stvorili smo povjerenje od sugovornika, sigurnost i želju za
kontaktom. ( USKLADILI SMO SE ). Prilagođavamo vlastite obrazce eksternog ponašanja sa obrazcima
eksternog ponašanja našeg sugovornika. ( NA ISTOJ SMO VALNOJ DULJINI )

USKLAĐIVANJE
1. FIZIOLOŠKO – položaj tijela, pokreti, mimike...
2. GLAS – brzina, tonalitete, tempo
3. STIL RAZMIŠLJANJA – reprezentacijski sustavi i njihovi predikati
4. ISKUSTVA – zajednička iskustva
5. UVJERENJA, VRIJEDNOSTI – vrijednosti po kojima se osoba ravna, važan joj je npr. nogomet.

RAZINE USKLAĐIVANJA
 usklađivanje čitavog tijela ili samo polovice
 usklađivanje dijelova tijela
 facijalnih izraza ( griženje usnice, češkanje nosa )
 disanjem
 indirektno ili unakrsno usklađivanje ( koristiš tapkanje stopala da ubrzaš disanje sugovornika )
 usklađivanje vokala ( tonalitete, tempo, glasnoća, frekvencija, intonacija )
 verbalno usklađivanje ( ponavljanje fraza )
 usklađivanje na razini iskustva
 na razini uvjerenja i vrijednosti
PRIMJERI DOBRE KOMUNIKACIJE
 glumi zbunjenost da se osoba ufura, i onda pitaš za nešto što ne postoji u njezinom obrascu (
tipa karta jahanje za 37 dana ) da bi ušao upravljanje njome
 stavljaj interese drugih ispred svojih da bi upravljal s njima
 Bojki se cjenjal za dvoranu na način da je pital ravnatelja dal ima dječicu i dal bi htjeli djećici
pomoći , i zato je dobival besplatno dvoranu.

PRIMJERI LOŠE KOMUNIKACIJE

 daj mi popust ( treba biti, da dođeš u situaciju gdje ti osoba sama da popust )
 bez MOGU LI već KOLIKO MOGU DOBITI

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA
 ako vidiš da je ženska povećala usnu i zacrvenila, imaš siguran ulet
 oči gledaju udesno – traži auditivnu informaciju

TREBAŠ BITI OPUŠTEN I JEBENO SE DOBRO ZABAVIT.

MORAŠ SE DOBRO OSJEĆATI KAD RADIŠ, UPRAVLJAŠ S LJUDIMA, UNOSIT SIDRA.

Ako hoćeš postati uspješan kopiraj obrasce uspješnih ljudi.

Primjećuj odstupanja od referentne točke.

Kako ljudi funkcioniraju kod ostvarivanje cilja?

U početku krene motivacija za ostvanjem cilja, i kako se bliže cilju i udaljavaju od početne motivacije,
njihova motivacija slabi tako dugo dok ne dođu do najviše amplitude. Ljudi se tada vraćaju na start jer
udaljavanjem od polazne točke gube motivaciju.

Pitanja?

Zašto radimo određene stvari i što želimo time postići

MAJSTORI NLP-a

Milton Ericsson