Marine Fisheries ISSN 2087-4235

Vol. 4, No. 1, Mei 2013

Hal: 67-74

PENDEKATAN FUNGSI DAN KELEMBAGAAN DALAM ANALISIS

PEMASARAN IKAN SEGAR DI MALUKU TENGAH
(Functional and Institutional Approach in Analysis
of Fresh Fish Marketing in the Region of Central Maluku)

Oleh:
Yolanda M.T.N Apituley1*, Eko S. Wiyono2, Musa Hubeis3, Victor P.H Nikijuluw4

1 Program Studi Agribisnis Perikanan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan, Universitas Pattimura
2Departemen Pemanfaatan Sumberdaya Perikanan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan, IPB
3 Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB
4 Balai Penelitian Laut Jakarta, Kementerian Perikanan dan Kelautan
*Korespondensi: yolanda_ab@yahoo.com

Diterima: 11 September 2012 ; Disetujui: 17 Januari 2013

ABSTRACT
This research was undertaken at some fresh fish markets in the region of Central Maluku
and aimed at analyzing the market conduct of fresh fish by using functional and institutional
approaches. Understanding the functions as well as institutions are beneficial to consider how to
conduct the marketing, evaluate the difference of marketing cost caused by difference attitude of
middlemen, consider the characteristics of middlemen and relationship among agents and
organisations arrangement. The result shows that there are four marketing channels of fresh fish in
that region and the functions of selling, risk, costs as well as market information done by all market
institutions on each channel. Wholesalers have important roles in deciding the price of fish. Adding
one or two fish is a strategic of retailers in attracting buyers. Reducing the price of fish is rarely
done by the retailers; however by adding one or two fish to the consumers, the retailers have
coincidentally reduced the price of fish.
Key words: Central Maluku, functional and Institutional, marketing

ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan di sejumlah pasar ikan segar di Kawasan Maluku Tengah dan
bertujuan untuk menganalisis perilaku pasar ikan segar dengan pendekatan fungsi dan kelemba-
gaan. Pengetahuan tentang fungsi dan kelembagaan pemasaran berguna untuk mempertimbang-
kan bagaimana pemasaran harus dilakukan, mengevaluasi biaya pemasaran akibat adanya
perbedaan perlakuan serta mempertimbangkan sifat dan karakter dari pedagang perantara,
hubungan agen dan susunan/perlengkapan organisasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
terdapat empat rantai pemasaran ikan segar di Kawasan Maluku Tengah dan fungsi jual, risiko,
biaya dan informasi pasar dilakukan oleh semua lembaga yang ada pada setiap saluran
pemasaran. Peran pedagang pengumpul dalam menentukan harga ikan di pasar sangat besar.
Strategi pedagang untuk menarik pembeli adalah dengan menambah satu atau dua ekor ikan
kepada pembeli. Pedagang jarang menurunkan harga jual ikan, namun ketika satu atau dua ekor
ikan ditambahkan kepada konsumen, secara tidak sengaja pedagang telah menurunkan harga jual
ikan.
Kata kunci: Maluku Tengah, fungsi dan kelembagaan, pemasaran
68 Marine Fisheries 4 (1): 67-74, Mei 2013
PENDAHULUAN
Kawasan Maluku Tengah merupakan ba-
gian dari Provinsi Maluku. Kawasan tersebut
meliputi Kabupaten Maluku Tengah dengan
ibukota Masohi, Kabupaten Seram Bagian
Barat dengan ibukota Piru, Kabupaten Seram
Bagian Timur dengan ibukota Bula, Kabupaten
Buru dengan ibukota Namlea dan Kabupaten
Buru Selatan dengan ibukota Namrole. Empat
kabupaten terakhir awalnya berada pada kabu-
paten Maluku Tengah, yang kemudian dimekar-
kan secara berturut-turut sebagai berikut: Kabu-
paten Buru berdasarkan Undang-Undang No.
46 tahun 1999 yang kemudian diperbaharui de-
ngan Undang-Undang No. 6 tahun 2000, Kabu-
paten Seram Bagian Barat dan Seram Bagian
Timur berdasarkan Undang-Undang No. 40
tahun 2003 tanggal 18 Desember 2003 dan
Kabupaten Buru Selatan berdasarkan Undang-
Undang No. 32 tahun 2008 tanggal 21 Juli
2008. Luas lautan yang ± 15 kali luas daratan-
nya memposisikan sektor perikanan dan kela-
utan sebagai leading sector dalam pembangun-
an Kawasan ini, sehingga sumber daya per-
ikanan pun harus dimanfaatkan secara bijaksa-
na, sesuai amanat Undang Undang No. 45
tahun 2009 tentang Perikanan.
Produk perikanan yang dihasilkan
nelayan umumnya mudah busuk dan rusak,
sentra produksinya tersebar dan jauh dari pusat
konsumsi. Sifatnya yang musiman sementara
konsumsi yang relatif stabil sepanjang tahun,
memerlukan perlakuan khusus dalam pemasa-
ran untuk mempertahankan mutu dan keawetan
ikan. Harga produk perikanan tergolong fluktu-
atif dengan rentang tingkat yang sangat lebar,
menyulitkan prediksi usaha, baik dalam perhitu-
ngan rugi laba maupun manajemen risiko.
Tidak diaplikasikannya rantai dingin dalam pro-
ses penanganan produk pasca panen oleh
nelayan juga menyebabkan rendahnya proses
tawar menawarnya (bargaining position), se-
hingga cenderung memperoleh hasil yang tidak
sesuai dengan tingkat risiko yang dihadapi.
Harga yang demikian seringkali hanya mengun-
tungkan para pedagang tertentu yang bersifat
sebagai perantara para nelayan dengan pasar,
karena mampu mengelola stock secara baik
dan cermat.
Dalam konsep pemasaran dewasa ini,
pasar tidak lagi ditempatkan pada urutan akhir
melainkan terdepan, berarti tujuan akhir dari
suatu kegiatan perikanan adalah pasar, atau
konsumen. Agar kegiatan ini berkembang de-
ngan baik, dibutuhkan berbagai persyaratan,
antaranya adalah kegiatan tersebut harus efi-
sien dan produk yang dihasilkan bermutu, serta
mampu memanfaatkan peluang pasar yang
ada. Pengetahuan tentang fungsi dan kelemba-
gaan pemasaran dapat berguna untuk memper-
timbangkan bagaimana pemasaran harus dila-
kukan, mengevaluasi biaya pemasaran, mema-
hami perbedaan biaya pemasaran akibat ada-
nya perbedaan perlakuan serta mempertim-
bangkan sifat dan karakter dari pedagang
perantara, hubungan agen dan susunan/per-
lengkapan organisasi (Asmarantaka 2009). Pe-
nelitian ini bertujuan untuk menganalisis peri-
laku pasar ikan segar di Kawasan Maluku Te-
ngah dengan pendekatan institusional dan
fungsional. Pendekatan institutional mengana-
lisis saluran pemasaran sedangkan pendekatan
fungsional menganalisis fungsi-fungsi pemasa-
ran yang dilakukan oleh semua institusi yang
terlibat dalam setiap lembaga pemasaran yang
ada.
METODE
Penelitian dilakukan selama enam bulan,
pada bulan Mei-Oktober 2011 di tiga pasar ikan
yang ada di tingkat kabupaten di kawasan
Maluku Tengah (Kabupaten Maluku Tengah,
Seram Bagian Barat, Seram Bagian Timur),
dua pasar ikan di tingkat kecamatan di
Kabupaten Maluku Tengah (Kecamatan Leihitu
dan Salahutu) dan dua pasar ikan yang ada di
kota Ambon (Mardika dan Passo). Kecamatan
Leihitu dan Salahutu merupakan dua kecama-
tan yang secara administratif tergabung dengan
Kabupaten Maluku Tengah namun secara geo-
grafis terletak di Pulau Ambon. Kedua kecama-
tan ini juga terkenal sebagai sentra produksi
perikanan di Pulau Ambon. Pasar Passo dan
pasar Mardika yang berada di Kota Ambon,
merupakan pasar sentral pemasaran produk
perikanan yang ada dan dekat dengan kawa-
san tersebut.
Ketujuh pasar di atas diasumsikan memi-
liki kemiripan sifat dan karakteristik, seperti: 1)
Produk perikanan yang diperdagangkan di
ketujuh pasar tersebut pada hari yang bersa-
maan, umumnya memiliki keseragaman dalam
jenis dan ukuran; 2) Modal pedagang pengecer
umumnya sama; 3) Pedagang saling berkomu-
nikasi satu dengan lainnya untuk mengetahui
kondisi pasar.
Berdasarkan asumsi-asumsi tersebut,
maka ketujuh pasar ini selanjutnya diperlaku-
kan sebagai satu pasar besar, untuk kemudian
analisis dalam penelitian ini diaplikasikan terha-
dap satu pasar di Kawasan Maluku Tengah
yang merupakan gabungan dari ketujuh pasar.
Populasi penelitian ini adalah pedagang pe-
ngumpul dan pengecer produk perikanan di
tujuh pasar yang telah disebutkan di atas. Con-
 Apituley et al. – Pendekatan Fungsi dan Kelembagaan Pemasaran Ikan Segar di Maluku
toh yang telah ditarik secara simple random
sampling, kemudian diwawancarai berdasarkan
daftar pertanyaan yang telah disusun. Analisis
pendekatan perilaku pasar menggunakan pen-
dekatan institusional dan fungsional. Pendeka-
tan institusional meliputi analisis saluran pema-
saran sedangkan pendekatan fungsional terdiri
atas analisis fungsi-fungsi pemasaran yang
dilakukan oleh semua institusi yang terlibat da-
lam setiap lembaga pemasaran yang ada.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Saluran pemasaran
Saluran pemasaran menggambarkan
urutan lembaga pemasaran yang harus dilalui
oleh produk sejak diproduksi hingga ke konsu-
men akhir. Umumnya suatu produk mempunyai
lebih dari satu macam saluran pemasaran dan
dapat berbentuk sederhana ataupun rumit,
tergantung dari produk tersebut. Lembaga
pemasaran yang cepat mampu menyalurkan
produk ke konsumen, biasanya memiliki salu-
ran pemasaran yang lebih sederhana. Kegiatan
saluran pemasaran merupakan suatu tindakan
ekonomi yang mendasarkan pada kemampuan-
nya untuk membantu penciptaan nilai ekonomi.
Sedangkan nilai ekonomi menentukan harga
barang dan jasa kepada individu-individu
(Swastha 2002). Dalam sistem pemasaran,
produsen seringkali menggunakan perantara
sebagai penyalurnya dan perantara ini merupa-
kan suatu kegiatan usaha yang berdiri sendiri
serta berbeda di antara produsen dan konsu-
men akhir atau pemakai. Pedagang perantara
merupakan kelompok pedagang yang berhubu-
ngan langsung dengan nelayan di tempat
pendaratan ikan dan sering bertindak sebagai
agen bagi pedagang besar. Hubungan antara
nelayan skala kecil dengan perantara lokal te-
lah terbentuk sejak perdagangan ikan ada dan
hubungan ekonomi antara keduanya berbentuk
persetujuan resiprokal dan pengaturan modal
(Crona et al. 2010).
Nelayan sebagai produsen, pedagang
pengumpul, Cool Storage (CS), pedagang
pengecer serta konsumen merupakan institusi
pemasaran atau badan yang menyelenggara-
kan kegiatan pemasaran produk perikanan baik
di Kota Ambon maupun di Kawasan Maluku
Tengah. Umumnya lembaga pemasaran atau
badan yang menyelenggarakan fungsi pemasa-
ran ini terdiri atas produsen, pedagang peran-
tara (dalam bentuk perorangan), dan pemberi
kredit modal sebagai lembaga pemberi jasa.
Hanafiah dan Saefuddin (1986) mengungkap-
kan bahwa, produsen adalah mereka yang
tugas utamanya menghasilkan barang, misal-
nya nelayan, petani ikan, dan pengolah hasil
69
perikanan. Selanjutnya pedagang pengumpul,
CS dan pedagang pengecer merupakan peran-
tara dalam bidang tata niaga. Sementara lem-
baga pemberi jasa adalah mereka yang mem-
beri jasa atau fasilitas untuk memperlancar
fungsi tata niaga, Contoh dari lembaga ini
adalah bank, usaha pengangkutan, dan biro
iklan. Jaringan berperan penting dalam penen-
tuan organisasi ekonomi: interaksi langsung
antar lembaga pemasaran dan cara mereka
berinteraksi memiliki konsekuensi dasar terha-
dap manfaat ekonomi secara keseluruhan.
Ketika lembaga pemasaran saling terhubung-
kan dan berinterkasi satu dengan lainnya,
hubungan antara tingkah laku individual dan
variabel agregat akan berbeda dibandingkan
dengan situasi pasar anonimous dimana setiap
lembaga hanya terhubungkan melalui sistem
harga (Gallegati et al. 2012). Selanjutnya dika-
takan bahwa penjual (pembeli) di satu pasar
terbagi atas dua kelompok yaitu kelompok yang
loyal terhadap satu atau lebih pembeli (penjual)
dan kelompok yang melakukan kegiatan pema-
saran (menjual dan membeli) tanpa loyal kepa-
da penjual (pembeli) manapun.
Gambar 1 menunjukkan bahwa dalam
pemasaran ikan segar tersebut, terdapat
saluran pemasaran “tingkat satu”, “tingkat dua”
dan “tingkat tiga”. Menurut Kotler (2005), salu-
ran distribusi satu tingkat adalah saluran distri-
busi atau rantai pemasaran yang hanya terdiri
dari satu lembaga pemasaran yaitu pedagang
pengecer, sedangkan saluran distribusi dua
tingkat terdiri dari pedagang pengumpul dan
pedagang pengecer. Hanafiah dan Saefuddin
(1986) menyatakan bahwa panjang pendeknya
saluran pemasaran hasil perikanan tergantung
pada beberapa faktor antara lain skala pro-
duksi, posisi keuangan dan cepat tidaknya pro-
duk rusak. Situasi dan kondisi yang menyebab-
kan sehingga masing-masing saluran pemasa-
ran tersebut terjadi dapat dijelaskan pada
Gambar 1.
Nelayan-pedagang pengecer-konsumen
Pada dasarnya saluran pemasaran ini
dipilih nelayan ketika ikan hasil tangkapan
hanya sedikit. Apabila nelayan purse seine atau
pole and line hanya mendapatkan sedikit ikan,
maka ikan-ikan tersebut hanya akan dibagi
kepada setiap Anak Buah Kapal (ABK) yang
ikut melaut sebagai ‘ikan makan’ (ikan untuk
dikonsumsi bersama keluarga), selanjutnya
sebagian ABK akan menjual ikan tersebut un-
tuk membiayai keperluan lainnya. Nelayan pan-
cingpun biasanya memilih saluran pemasaran
seperti ini, karena hasil tangkapan mereka
sedikit. Pedagang pengecer pada saluran ini
umumnya perempuan yang tinggal berdekatan
dengan nelayan dan memiliki kekerabatan
70 Marine Fisheries 4 (1): 67-74, Mei 2013
dengannya, seperti orang tua, isteri, anak atau
saudara perem-puan si nelayan. Ikan dibawa
pedagang pengecer ke pasar dan langsung
dijual ke konsumen setibanya di pasar.
Nelayan–pedagang pengumpul–pedagang
pengecer–konsumen
Saluran pemasaran tipe ini banyak sekali
terjadi dalam pemasaran produk perikanan di
Kawasan Maluku Tengah. Banyak nelayan
yang beroperasi dengan alat tangkap purse
seine, pole and line dan bagan memilih saluran
pemasaran seperti ini, karena alat tangkap
seperti ini biasanya menangkap ikan dalam
jumlah banyak. Antara nelayan dengan peda-
gang pengumpul telah terjalin kesepakatan dan
kerjasama dalam kurun waktu yang cukup
lama.
Ketika ketersediaan ikan di pasar dalam
jumlah banyak, nelayan tidak perlu cemas akan
kemungkinan ikan hasil tangkapannya tidak
habis terjual. Saat ikan hasil tangkapan nelayan
telah dibawa ke pasar, maka tanggung jawab
atas ikan pun berpindah dari nelayan ke peda-
gang pengumpul. Pedagang pengumpul selan-
jutnya akan menyalurkan ikan tersebut ke
pedagang pengecer untuk kemudian dijual ke
konsumen. Apabila jumlah ikan di pasar sudah
terlalu banyak dan pedagang pengecer tidak
lagi mampu menjualnya, maka ikanpun dibuang
ke laut. Hal ini sering kali terjadi pada musim
panen ikan. Ketika musim sulit ikan, nelayan
tetap harus menjual ikan hasil tangkapannya ke
pedagang pengumpul tersebut, walaupun
mungkin tersedia alternatif lain yang dapat
memberikan keuntungan lebih bagi nelayan,
seperti menjual ke pedagang pengumpul lain-
nya.
Hidayati (2000) mengemukakan bahwa
jasa lembaga pemasaran sangat diperlukan
dalam proses pemasaran, karena jauhnya jarak
tempat produksi dengan konsumsi. Dengan
menjual hasil ke pedagang pengumpul desa,
harga yang diperoleh petani akan lebih tinggi
dibandingkan dengan jika menjual hasil ke
pedagang pengumpul dusun, namun sedikitnya
jumlah produk yang dipasarkan membuat
petani merasa labih efisien apabila menjual
produknya ke pedagang pengumpul dusun.
Tidak adanya alternatif tempat meminjam uang,
mengakibatkan petani meminjam uang untuk
keperluan modal dan kebutuhan lainnya kepa-
da pedagang pengumpul, sehingga terjadi
kesepakatan yang bersifat mengikat walaupun
tidak tertulis bahwa petani harus menjual
produksi rumput lautnya ke pedagang pengum-
pul tersebut. Hal serupa dikemukakan oleh
Madhin (2001) dalam penelitiannya tentang
peran pedagang perantara dalam memperluas
efisiensi pasar padi dan biji-bijian, menemukan
bahwa kehadiran pedagang perantara membe-
rikan dampak positif terhadap surplus total
dengan cara memungkinkan alokasi pasar yang
lebih efisien.
Nelayan–pedagang pengumpul–cold storage-
pedagang pengecer–konsumen
Setelah ikan dibawa ke pasar, maka
tanggung jawab nelayan atas ikan hasil
tangkapan berpindah ke tangan para pedagang
pengumpul. Ketersediaan ikan yang banyak di
pasar sehingga dapat menurunkan harga jual
ikan dan kemampuan para pedagang pengum-
pul memprediksi harga membuat mereka
segera mensortir ikan yang memenuhi syarat
untuk selanjutnya dijual ke CS. Tujuan utama
pembelian ikan oleh CS untuk ekspor, sehingga
hanya jenis, ukuran dengan tingkat mutu
tertentu yang diterima.
Sebenarnya, nelayan dapat saja lang-
sung menjual ikan hasil tangkapannya ke CS
ketika mengetahui ikan yang tersedia di pasar
dalam jumlah banyak dan melebihi daya beli
konsumen, sehingga harga jualnya sangat ren-
dah. Namun semalaman berada di tengah laut,
sering membuat nelayan tidak lagi ingin di-
sibukkan dengan hasil tangkapannya, sehingga
lebih memilih untuk menjual hasil tangkapannya
kepada pedagang pengumpul. Selanjutnya
pada musim ikan susah, pedagang pengecer
membeli ikan dari CS untuk kembali dijual
kepada konsumen.
Nelayan–pedagang pengumpul–cold storage–
pedagang besar
Tujuan utama pembelian ikan oleh CS
adalah untuk ekspor ke luar negeri. Ikan yang
telah dibeli dari nelayan dikumpulkan, jika telah
mencapai kuota tertentu, dikirim ke Surabaya
untuk selanjutnya diekspor.
Fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan
oleh lembaga pemasaran. Tabel 1 menjelaskan
tentang fungsi-fungsi pemasaran yang
dilakukan oleh masing-masing lembaga
pemasaran dalam setiap saluran pemasaran
produk perikanan yang tercipta di Kawasan
Maluku Tengah. Fungsi pertukaran, terutama
sub fungsi penjualan dila-kukan oleh semua
lembaga pemasaran, se-dangkan sub fungsi
pembelian tidak dilakukan oleh nelayan.
Berbeda dengan pada saluran pemasaran
lainnya, nelayan pada saluran pemasaran
pertama tidak melakukan fungsi pengangkutan.
Hal ini terjadi karena hasil tang-kapan nelayan
hanya sedikit dan pedagang pengecer biasanya
adalah isteri, anak perem-puan atau keluarga
dekat si nelayan.
 Apituley et al. – Pendekatan Fungsi dan Kelembagaan Pemasaran Ikan Segar di Maluku
Pada saluran kedua, pedagang pengum-
pul tidak melakukan fungsi pengangkutan, kare-
na biasanya nelayanlah yang membawa hasil
tangkapannya ke pasar. Nelayan hanya mem-
bawa hasil tangkapannya ke pasar dan menye-
rahkan hasil tangkapan tersebut ke pedagang
pengumpul. Dengan memperhatikan kondisi
pasar serta jenis dan ukuran ikan, pedagang
pengumpul kemudian memutuskan apakah
hasil tangkapan nelayan akan dijual di pasar
atau ke CS. Ketika pedagang pengumpul
memutuskan untuk menjual ikan hasil tang-
kapan nelayan ke CS, maka biaya pengang-
kutan ditanggung oleh pedagang pengumpul.
Apabila diputuskan untuk dijual di pasar, maka
sambil memperhatikan keadaan pasar, peda-
gang pengumpul segera menentukan harga
dan mendistribusikan ikan hasil tangkapan
nelayan kepada pedagang pengecer. Fungsi
risiko pun beralih dari pedagang pengumpul
kepada pedagang pengecer.
Ketika pasar berangsur sepi karena
pembeli mulai berkurang dan ikan tidak habis
terjual, maka pedagang pengecer akan menjual
ikan dengan harga yang lebih murah atau
bahkan di bawah biaya marginal walau harus
merugi, daripada dibuang. Namun apabila yang
tidak habis terjual adalah ikan cakalang
(Katsuwonus pelamis), tatihu (Thunnus sp.)
atau jenis-jenis ikan karang, maka ikan tersebut
akan disimpan dalam kotak-kotak penyimpanan
yang berisi es untuk selanjutnya dijual kembali
pada keesokan harinya. Keesokan harinya para
pedagang pengecer tersebut akan datang
secepat mungkin untuk kembali menjual ikan
yang disimpan, sebelum ikan hasil tangkapan
nelayan semalam dibawa di pasar.
Ketika musim ikan dan ikan di pasar
terdapat dalam jumlah banyak, tidak jarang ikan
harus dibuang ke laut karena ketidakmampuan
masyarakat untuk mengonsumsinya dan sifat-
nya yang mudah busuk. Pedagang pengu-
mpulpun harus menanggung risiko atas kondisi
tersebut, apabila ikan belum dibeli oleh peda-
gang pengecer. Pada saat musim ikan, peda-
gang pengecer hanya mampu menjual 1-2 lo-
yang (30-50 kg), sementara pada musim susah
ikan, pedagang pengecer menjual hingga 3-4
loyang (90-120 kg). Hal ini disebabkan karena
pada musim ikan, harga ikan cenderung ren-
dah, sehingga pedagang pengecer dapat mem-
beli untuk kemudian menjualnya kembali. Na-
mun ketika musim susah ikan, hanya sejumlah
pedagang pengecer yang bermodal kuat saja
yang mampu membeli ikan untuk dijual kembali
kepada konsumen.
Seorang pedagang pengumpul biasanya
harus mendistribusikan 50-100 loyang ikan saat
musim ikan, sementara pada musim susah
71
ikan, paling banyak hanya 50 loyang saja.
Rataan seorang pedagang pengumpul mem-
peroleh pendapatan sebesar Rp 227.952,50
dengan kisaran Rp 89.000-Rp 700.500. Berat
ikan cakalang yang sering terjual di pasar
adalah 2-3,5 kg, artinya dalam satu loyang
yang biasanya terdapat 15-20 ekor, maka berat
keseluruhannya adalah 40-52,5 kg. Apabila
ikan cakalang beratnya ± 1 kg/ekor, maka satu
loyang biasanya berisi 25-30 ekor dan apabila
ikan cakalang beratnya 5 kg/ekor, maka biasa-
nya terdapat 10 ekor dalam satu loyang. Ikan
pelagis kecil yang ukuran per kilogramnya
terdiri atas 3-5 ekor, maka satu loyang biasa-
nya berisi 100-120 ekor dengan berat keselu-
ruhan 32-40 kg. Sementara apabila 1 kg terdiri
atas 6-7 ekor, maka satu loyang biasanya berisi
180-210 ekor dengan berat total 30-35 kg.
Ikan yang dibeli oleh CS hanya jenis,
ukuran dan mutu tertentu dengan harga yang
cenderung stabil. Apabila pedagang pengumpul
menjual ikan ke CS, maka fungsi sortasi harus
dilakukannya. Fungsi penyimpananpun dilaku-
kan CS untuk kemudian akan dibeli oleh peda-
gang pengumpul ataupun pedagang pengecer
ketika nelayan tidak mendapatkan ikan atau
diekspor ke luar negeri.
Mekanisme penentuan harga
Menurut Hanafiah dan Saefuddin (2006),
harga suatu barang adalah nilai pasar (nilai
tukar) dari barang tersebut yang dinyatakan
dalam jumlah uang. Harga merupakan suatu
hal yang penting dan menarik baik bagi penjual
maupun pembeli di pasar. Bagi seorang peda-
gang, selisih antara harga penjualan dan biaya
akan menentukan besarnya laba yang merupa-
kan dasar bagi yang bekerja pada setiap
transaksi. Melalui harga, seorang konsumen
dapat menunjukkan jenis, kualitas dan jumlah
barang yang dikehendaki dan bersedia memba-
yarnya dengan mempertimbangkan semua jasa
yang diterimanya.
Sekembalinya nelayan dari menangkap
ikan, maka pemilik jaring akan segera meng-
hubungi para pedagang pengumpul dan
menyampaikan informasi berupa jenis dan
kuantitas ikan yang tertangkap. Biasanya nela-
yan kembali dari laut pada menjelang pagi hari
(subuh), apabila pedagang pengumpul telah
terhubungi, maka nelayan akan segera mem-
bawa ikan ke pasar dengan mobil pick up.
Kegiatan ini berlangsung pada pukul 3-4 pagi,
tetapi dapat juga terjadi ketika proses jual beli
di pasar berlangsung, yaitu pukul 7–12 siang
atau bahkan setelah proses tersebut selesai,
tergantung dari waktu kembalinya nelayan ke
darat setelah melaut. Hampir semua nelayan
purse seine, pole and line dan bagan telah me-
72 Marine Fisheries 4 (1): 67-74, Mei 2013
miliki pedagang pengumpul di pasar dan di
antara mereka telah ada kesepakatan, bahwa
apabila nelayan membawa ikan ke pasar,
pedagang pengumpul yang akan menjualnya
ke pedagang pengecer baik dalam kondisi
musim ikan banyak ataupun kurang. Diantara
nelayan dan pedagang telah terbangun suatu
ikatan kerjasama selama puluhan tahun.
Walaupun ikan yang akan dijual
merupakan hasil tangkapan nelayan, namun
nelayan tidak memiliki hak sepenuhnya atas
penetapan harga. Walaupun ada negosiasi,
namun pedagang pengumpul lebih mendomi-
nasi proses negosiasi tersebut. Selama proses
penurunan loyang, pedagang pengumpul akan
terus memperhatikan kondisi pasar untuk
selanjutnya menentukan harga jual ke peda-
gang pengecer. Ketika proses tersebut selesai
dan harga serta cara pembayaran telah dise-
tujui oleh pedagang pengumpul dan pedagang
pengecer, maka pedagang pengecer akan
mengangkut atau memikul loyang yang berisi
ikan ke lapak-lapak penjualannya untuk selan-
jutnya dijual. Cara pembayaran ikan oleh peda-
gang pengecer dapat dilakukan pada saat ikan
diambil untuk dijual atau setelah ikan habis
terjual, tergantung dari kesepakatan bersama.
Biaya transportasi ikan ke pasar ditanggung
oleh nelayan, sementara pedagang pengumpul
biasanya akan membeli satu-dua bungkus
rokok atau membayarkan segelas teh hangat
dan sepiring nasi untuk nelayan dan anak
buahnya yang membawa ikan pada saat itu.
Sejumlah pedagang pengumpul lebih suka
menjual ikan hasil tangkapan nelayan ke CS
dari pada ke pedagang pengecer, karena selain
urusannya lebih mudah, harganyapun stabil.
Akan tetapi CS biasanya hanya menerima ikan
cakalang dan layang dengan ukuran dan mutu
tertentu.
Harga ikan di pasar dapat berubah dalam
hitungan jam, atau bahkan menit, tergantung
dari jumlah dan kualitas ikan. Pengamatan di
lapangan menunjukkan ketika ikan banyak di
pasar, dan hasil tangkapan nelayan tetap terus
dibawa ke pasar, maka harga ikan tersebut
hanya dapat sama atau lebih rendah dari harga
sebelumnya, sekalipun mutunya lebih baik dari
ikan yang ada di pasar. Apalagi bila ikan di
pasar banyak, maka harga ikan yang baru
dibawa akan lebih turun.
Di pasar Mardika terdapat kurang lebih
50 orang yang berfungsi sebagai pedagang
perantara dan hanya setengahnya yang memi-
liki ijin dari pengelola pasar. Sekitar enam
orang pedagang perantara yang memegang
lebih dari lima jaring, dengan rata-rata satu
jaring menghasilkan 25-30 loyang. Setengah
dari jumlah pedagang perantara tersebut
memegang tiga hingga lima jaring sementara
sisanya tidak sampai tiga jaring.
Sebagian besar pedagang perantara
yang juga berfungsi sebagai pedagang peran-
tara pada awalnya memulai fungsinya ini seba-
gai pedagang pengecer juga. Sebelum terba-
ngun sistem seperti ini, para pedagang penge-
cer harus membeli ikan yang nantinya dijual ke
nelayan di pinggir pantai. Itu berarti bahwa
pedagang pengecer harus berada di pinggir
pantai pada pagi buta. Setelah ikan dibeli,
pedagang ikan harus segera ke pasar untuk
kemudian menjual ikannya. Ikan dapat lang-
sung dibayar pada saat diambil atau setelah
habis terjual tergantung kesepakatan antara
nelayan dengan pedagang. Seiring dengan
kemajuan teknologi komunikasi dan transpor-
tasi, saat ini setelah ikan hasil tangkapan
nelayan didaratkan, ikan segera dibawa ke
pasar. Pedagang pengumpul yang membawahi
nelayan tersebut, sebelumnya telah berada di
pasar untuk kemudian akan mengkoordinir
penjualan ikan-ikan hasil tangkapan nelayan
kepada pedagang pengecer. Pembayaran dila-
kukan sesuai kesepakatan, apakah pada saat
pembelian atau setelah ikan habis terjual oleh
pedagang pengecer.
Pedagang pengecer produk perikanan di
Kawasan Maluku Tengah mempunyai beberapa
cara dan strategi untuk menarik konsumen
membeli ikan yang dijualnya. Cara yang lazim
digunakan adalah dengan menambah satu atau
dua ekor ikan kepada konsumen. Umumnya
ketika ikan hanya sedikit di pasar, ikan dijual
per tumpuk dengan harga Rp 5.000-Rp 10.000
ketika ikan banyak dan Rp 20.000. Menurunkan
harga jarang sekali dilakukan pedagang ikan,
namun ketika satu atau dua ekor ikan ditam-
bahkan kepada konsumen, secara tidak senga-
ja pedagang telah menurunkan harga jual ikan.
Weisbuch et al. (2000) menemukan
bahwa keloyalan pembeli terhadap pedagang di
pasar ikan Marseille terbagi atas dua tipe: pem-
beli yang loyal terhadap satu pedagang dan
pembeli yang cenderung memilih pedagang
secara random. Gallegati et al. (2011) menun-
jukkan bahwa tingkat keloyalan tersebut sema-
kin meningkat apabila pembeli memperoleh
ikan yang berkualitas dengan harga yang di-
inginkan. Penelitian yang dilakukan oleh Cirillo
(2012) di Boulogne Fish Market menunjukkan
bahwa keloyalan dimiliki baik penjual dan
pembeli, akan tetapi penjual lebih loyal terha-
dap pembeli daripada sebaliknya. Hal ini mung-
kin disebabkan oleh cukup besarnya agen
dalam hubungannya dengan kuantitas yang
diperdagangkan. Sejumlah pembeli akan seca-
ra acak mencari penjual yang dapat memuas-
kan keinginannya, walau ia telah memiliki bebe-
 Apituley et al. – Pendekatan Fungsi dan Kelembagaan Pemasaran Ikan Segar di Maluku 73

rapa pedagang yang telah loyal kepadanya.
Selanjutnya disimpulkan bahwa keloyalan turut
mempengaruhi harga, membangkitkan dispersi
harga dan diskriminasi antar agen. Gambar 2
dan 3 memperlihatkan strategi pedagang me-
narik konsumen untuk membeli ikannya.
Gambar 2 memperlihatkan ada dua tumpuk
ikan, yang setiap tumpukannya dihargai Rp
5.000 oleh pedagang. Setumpuk ikan telah
dibersih-kan (kepala dan isi perut telah
dibuang), sementara tumpukan lainnya dijual
utuh lengkap dengan kepala. Ada konsumen
yang lebih memilih tumpukan ikan yang telah
bersih, karena waktu yang digunakan untuk
membersihkan ikan dapat digunakan untuk
melakukan pekerjaan rumah tangga lainnya,
namun ada juga konsumen yang memilih ikan
yang masih utuh, karena selain memang me-
nyenanginya, potongan kepala ikan dan isi
perut digunakan untuk makanan ternak.
Gambar 3 memperlihatkan tumpukan ikan yang
disusun menggunakan potongan bambu untuk
menarik perhatian konsumen, karena umumnya
hanya ikan yang benar-benar segar saja yang
dapat disusun dengan bilah-bilah dengan
bambu.

Tabel 1 Fungsi pemasaran yang dilakukan lembaga pemasaran produk perikanan

Fungsi-Fungsi Pemasaran
Saluran dan
Lembaga Pertukaran Fisik Fasilitas
Pemasaran Informasi
Jual Beli Angkut Simpan Sortasi Risiko Biaya
Pasar
Saluran 1:
-Nelayan * * * *
-Pedagang
* * * * * * * *
Pengecer
Saluran 2:
-Nelayan * * * * *
-Pedagang
* * * * *
Pengumpul
-Pedagang
* * * * * * * *
Pengecer
Saluran 3:
-Nelayan * * * * *
-Pedagang
* * * * * * *
Pengumpul
-CS * * * * * * *
-Pedagang
* * * * * * * *
Pengecer
Saluran 4:
-Nelayan * * * * *
-Pedagang
* * * * * * *
Pengumpul
-CS * * * * * * *
Sumber : Hasil analisis data primer (2011)

Pedagang Pedagang
Nelayan Konsumen
Pengumpul Pengecer

Cold Storage Pedagang

(CS) Besar Ekspor

Sumber: Hasil analisis data primer (2011)

Gambar 1 Saluran pemasaran ikan segar di Kawasan Maluku Tengah
74 Marine Fisheries 4 (1): 67-74, Mei 2013
Gambar 2 Tumpukkan ikan yang masih utuh
maupun yang telah dikeluarkan
kepala dan isi perutnya.
KESIMPULAN
Lembaga pemasaran ikan segar di
Kawasan Maluku Tengah terdiri atas nelayan,
pedagang pengumpul, pedagang pengecer dan
Cool Storage dengan 4 model saluran pema-
saran yaitu: Nelayan, pedagang pengecer, kon-
sumen; Nelayan, pedagang pengumpul, peda-
gang pengecer, konsumen; Nelayan, pedagang
pengumpul, cool storage, pedagang pengecer,
konsumen; dan Nelayan, pedagang pengum-
pul, cool storage, ekspor.
Peran pedagang pengumpul dalam
menentukan harga ikan di pasar sangat besar.
Fungsi jual, risiko, biaya dan informasi pasar
dilakukan oleh semua lembaga yang ada pada
setiap saluran pemasaran. Strategi pedagang
untuk menarik pembeli adalah dengan menam-
bah satu atau dua ekor ikan kepada pembeli.
Pedagang jarang menurunkan harga jual ikan,
namun ketika satu atau dua ekor ikan ditam-
bahkan kepada konsumen, secara tidak senga-
ja pedagang telah menurunkan harga jual ikan.
DAFTAR PUSTAKA
Asmarantaka RW. 2009. Pemasaran Produk-
Produk Pertanian dalam Bunga Rampai
Agribisnis (Seri Pemasaran). Bogor:
Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi
dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Cirillo P, Tedeschi G, Gallegati M. 2012. The
Bolougne fish market: the social structure
and the role of loyalty. Applied Economics
Letters 19(11): 1075-1079.
Gambar 3 Tumpukkan ikan yang disusun
dengan menggunakan potongan
bambu.
Crona B, Nyström M, Folke C, Jiddawi N. 2010.
Middlemen, a critical social-ecological link
in coastal communities of Kenya and Zan-
zibar. Marine Policy 34: 761-771.
Gallegati M, Giulioni G, Kirman A, Palestrini A.
2011. What’s that got to do with the price
of fish? Buyers behavior on the Ancona
fish market. Journal of Economic &
Organization. 80: 20-33.
Hanafiah AM, Saefuddin AM. 2006. Tata niaga
Hasil Perikanan. Jakarta: Penerbit
Universitas Indonesia.
Hidayati A. 2000. Analisis Kinerja Sistem
Pemasaran dan Lembaga Penunjang
Pemasaran Kaitannya Dengan Pengem-
bangan Produksi Rumput Laut di Kabu-
paten Lombok Timur [tesis]. Bogor:
Program Pascasarjana, Institut Pertanian
Bogor.
Kotler P. 2005. Manajemen Pemasaran. (Terje-
mahan). Jakarta: PT. Prenhalindo.
Madhin EZG. 2001. The Role Of Intermediaries
In Enhancing Market Efficiency In The
Ethiopian Grain Market. Agricultural Eco-
nomics Journal. 25: 311-320.
Swastha B. 2002. Azas-Azas Marketing. Edisi
II. Yogyakarta: Liberty.
Weisbuch G, Kirman A, Herreiner D. 2000.
Market Organization and Trading Rela-
tionship. The Economic Journal. 110
(463): 411-436.