BAØI TẬÂP TÌNH HUOÁNGø

MOÂN: KYÕ NAÊNG ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH

BAØI SOÁ 1:Chieác xe hôi Honda 89 cuûa anh Trung bò moät caây to ñoå vaø
laøm phaù hoûng tan taønh, khi anh ñoã ôû baõi ñeå xe khu trung taâm thaønh
phoá. Chieác xe ñöôïc baûo hieåm ôû Baûo Vieät, nhöng soá tieàn bao nhieâu, thì
anh Trung phaûi thöông löôïng vôùi Baûo Vieät. Baïn haõy theo doõi cuoäc thöông
löôïng cuûa anh Trung vôùi Baûo Vieät.
Nhaân vieân Baûo Vieät (NVBV): Chuùng toâi ñaõ xem xeùt vuï cuûa oâng
vaø quyeát ñònh boài thöôøng cho oâng. OÂng coù quyeàn ñöôïc thanh toùan
250 trieäu.
Anh Trung(AT): Toâi hieåu. Nhöng caùc oâng tính theá naøo ra con soá aáy?
NVBV: Ñaáy laø giaù trò chieác xe theo quyeát ñònh cuûa chuùng toâi.
AT: Toâi hieåu, nhöng caùc oâng duøng tieâu chuaån naøo ñeå xaùc ñònh
giaù nhö vaäy? Caùc oâng coù bieát choã naøo coù theå mua ñöôïc chieác xe
nhö vaäy vôùi giaù ñoù hay khoâng?
NVBV: Theá oâng muoán bao nhieâu?
AT: Toâi chæ muoán nhaän ñuùng möùc maø toâi coù theå ñöôïc baûo
hieåm. Toâi bieát raèng coù moät chieác xe secondhand gioáng nhö xe toâi,
ngöôøi ta ra giaù 300 trieäu coäng vôùi thueá tröôùc baï vaø chi phí khaùc
giaù leân ñeán 320 trieäu.
NVBV: Nhöõng 320 trieäu cô aø, theá laø quaù nhieàu.
AT: Toâi khoâng muoán ñoøi 320 trieäu, hay 200 trieäu hay 400 trieäu maø
chæ laø moät khoûan boài thöôøng xöùng ñaùng thoâi. Toâi phaûi ñöôïc ñeàn
buø soá tieàn ñuû ñeå mua ñöôïc chieác xe nhö cuûa toâi chöù, caùc oâng coù
nghó theá khoâng?
NVBV: Thoâi ñöôïc, toâi seõ thanh toùan cho oâng 300 trieäu. Ñaáy laø
möùc cao nhaát ñaáy.
AT: Caùc oâng cho soá tieàn nhö vaäy laø theá naøo?
NVBV: Ñaáy laø möùc tieàn cao nhaát maø oâng ñöôïc laõnh, laõnh hay
khoâng laø tuøy oâng. Ñoù laø quyeát ñònh cuûa coâng ty.
AT: Toâi cuõng chaúng bieát 300 trieäu coù hôïp lyù hay khoâng. Nhöng
neáu oâng khoâng ñöa ra caùc tieâu chuaån khaùch quan ñeå giaûi thích taïi
sao toâi ñöôïc laõnh soá tieàn ñoù, thì chaéc toâi phaûi ñöa vaán ñeà naøy
hoûi ôû toøa aùn. Taïi sao chuùng ta khoâng xem xeùt laïi vaán ñeà moät laàn
nöõa roài haõy thöông löôïng. Taùm giôø saùng ngaøy thöù hai chuùng ta laïi
gaëp nhau laàn nöõa, coù tieän cho oâng khoâng?.
Thöù hai tuaàn sau, hai beân gaëp nhau.
NVBV: Naøy Anh Trung, chuùng toâi coù tôø quaûng caùo baùn chieác xe
Honda 89 nhö cuûa oâng vôùi giaù 400 trieäu ñaây.
AT: Quaûng caùo noùi xe ñaõ chaïy bao nhieâu?
NVBV: 50 ngaøn caây soá.
AT: Xe toâi môùi chaïy 25 ngaøn caây soá thoâi. Theá theo saùch cuûa caùc
oâng thì xe cuûa toâi taêng theâm bao nhieâu?
NVBV: Ñeå tính xem naøo,...taêng theâm 5 trieäu.
AT: Nhö vaäy, neáu laáy giaù 400 treäu laøm cô sôû thì xe toâi coù giaù laø
405 trieäu. Theá chieác xe noùi trong quaûng caùo coù radio casette khoâng?
NVBV: Khoâng.
AT: Theá neáu coù radio casette thì ñöôïc bao nhieâu nöõa thöa oâng?
NVBV: 1,5 trieäu.
AT: Theá taát caû laø bao nhieâu thöa oâng?
NVBV: 406,5 trieäu.
 Vaø sau ñoù Anh Trung ra veà vôùi soá tieàn laø 406,5 trieäu.

Yeâu caàu: Baïn haõy phaân tích xem ngöôøi naøo aùp duïng kieåu
thöông löôïng naøo? Taïi sao anh Trung thaéng trong cuoäc thöông
löôïng naøy?.

BAØI SOÁ 2: Coâng ty coå phaàn Phöông Ñoâng coù keá hoaïch xaây döïng ôû
ngoïai oâ moät nhaø maùy deät, choïn ñòa ñieåm ñaát thuoäc aáp Myõ Hoøa
ñang sôû höõu. Coâng ty baèng loøng boû ra 500 trieäu ñeå mua quyeàn söû
duïng, maø aáp Myõ Hoøa laïi kieân trì ñoøi 600 trieäu. Qua maáy voøng ñaøm
phaùn, giaù coâng ty Phöông Ñoâng ra leân tôùi 520 trieäu, coøn giaù aáp Myõ
Hoøa chòu haï xuoáng 580 trieäu. Hai beân cuõng laïi khoâng theå nhöôïng boä
nöõa, ñaøm phaùn sa vaøo theá beá taéc. AÁp Myõ Hoøa kieân trì laäp tröôøng
baûo veä lôïi ích cho noâng daân, bôûi vì noâng daân laáy ruoäng ñaát laøm
goác, maát ñi quyeàn söû duïng maûnh ñaát canh taùc, hoï khoâng coù quaù
nhieàu löïa choïn, chæ muoán baùn nhieàu tieàn hôn moät chuùt ñeå toå chöùc
moät xöôûng cô khí, hay moät cô sôû saûn xuaát gì ñoù ñeå noâng daân coù
coâng aên vieäc laøm. Maø coâng ty Phöông Ñoâng ñöùng treân laäp tröôøng
cuûa mình, nhöôïng boä ñeán 520 trieäu laø cuøng, hoï muoán trong chuyeän
mua baùn ñaát, tieát kieäm ñöôïc moät ít tieàn, duøng ñeå tuyeån moä theâm
coâng nhaân, môû roäng quy moâ thöông tröôøng.
Yeâu caàu: Baïn haõy phaân tích laäp tröôøng cuûa hai beân? Lôïi
ích cuûa hai beân laø gì? Baïn haõy ñöa ra phöông aùn maø coù theå
laøm cho hai beân haøi loøng ñeå ñoät phaù theá beá taéc trong ñaøm
phaùn

BAØI 3: Baïn tôùi Trung Quoác laàn ñaàu tieân ñeå thaûo luaän vôùi Toång coâng
ty quoác gia xuaát nhaäp khaåu maùy moùc Hoaøng haûi veà vieäc baùn caùc
maùy bôm haïng naëng vaø hoï cho bieát Trung Quoâc caàn thay theá maùy
bôm 100.000 caùi trong voøng 5 naêm tôùi. Hoï noùi voùi baïn khôûi ñaàu hoï
muoán mua 5 caùi cuûa baïn ñeå duøng thöû vaø neáu giaù cuûa baïn thaáp hôn
giaù caùc ñoáùi thuû caïnh tranh khaùc thì baïn seõ nhaän ñöôïc caùc ñôn ñaët
haøng lôùn trong töông lai (Maùy baïn baùn cho caùc khaùch haøng vôùi giaù
giao taïi caûng Vieät nam laø 9.000USD/caùi)
Khi ñaøm phaùn vôùi ñoái taùc, baïn seõ:
a) Chaøo giaù 9.000USD/caùi
b) Chaøo vôùi giaù 10.500USD/caùi
c) Chaøo giaù 10.000USD/caùi vaø giaûm giaù 10% neàu mua nhieàu
d) Moät yù kieán khaùc

BAØI 4: Trong moät cuoäc ñaøm phaùn, sau khi ngöôøi baùn ñaõ chaøo giaù cho
ngöôøi mua, ngöôi mua bình luaän:” Caùc oâng chaøo giaù cao quaù, giaù naøy
cao hôn so vôùi giaù cuûa ngöôøi khaùc ñaõ chaøo cho chuùng toâi”. Neáu ñaët
ñòa vò laø ngöôøi b aùn, baï seõ noùi gì vôùi ngöôøi mua ñeå thuyeát phuïc hoï
mua hang cuûa baïn?
BAØI 5: Baïn chaøo baùn caùc loaïi saét theùp cho moät ñoái taùc vaø hoï ñoàng
yù xuùc tieán kyù hôïp ñoàng. Khi baïn ñang laøm hôïp doàng thì hoï ñieän thoaïi
ñeà nghò baïn phaûi giaûm 10% thì hoï môùi kyù. Baïn seõ traû lôøi nhö theá
naøo?
BAØI 6: Moät doái taùc khi ñaøm phaùn vôùi baïn vaø hoï khoe raèng hoï cuõng
ñang ñaøm phaùn song song vôùi moät ñoái thuû ñaùng gôøm cuûa baïn (Baïn
bieát ñieàu naøy laø coù thaät qua thoâng tin coù ñöôïc). Ñoái taùc naèng naëc
ñoøi baïn phaûi giaûm gía neáu khoâng hoï seõ mua haøng cuûa ñoái thuû caïnh
tranh. Baïn seõ xöû lyù nhö theá naøo?

Baøi 7: Haõy löïa choïn chaøo haøng thích hôïp khi baïn laø nhaø ngöôøi mua ?

Chaøo haøng 1: Chaøo baùn 3000 taán haøng A vôùi giaù 25.000ñ /kg.Giao
haøng taïi kho ngöôøi mua vaøo thaùng 10/2008.Thanh toaùn traû chaäm 120
ngaøy keå töø ngaøy giao haøng.
Chaøo haøng 2: Chaøo baùn 3000 taán haøng A vôùi giaù 23.500ñ/kg.Giao
haøng taïi kho ngöôøi baùn vaøo thaùng 10/2008.Thanh toùan traû ngay khi giao
haøng. Ngöôøi mua töï lo vaän chuyeån vaø baûo hieåm cho haøng hoùa
Cho bieát cöôùc phí vaän chuyeån 600ñ/kg.Tyû suaát phí baûo hieåm laø
0,25%.Laõi suaát ngaân haøng laø 12%/naêm(360 ngaøy)

Baøi 8: Haõy löïa choïn chaøo haøng thích hôïp khi baïn laø ngöôøi mua ?

Chaøo haøng 1: Chaøo baùn thieát bò N vôùi giaù CIF Saigon 5.000.000
USD/caùi.Giao haøng vaøo thaùng 10/2008.Thanh toaùn 4 naêm sau khi giao
haøng 40% ,6 naêm sau khi giao haøng 40% vaø 8 naêm sau khi giao haøng traû
heát soá coøn laïi
Chaøo haøng 2: Chaøo baùn thieát bò N vôùi giaù FOB Yokohama
4.900.000USD/caùi.Giao haøng vaøo thaùng 10/2008.Thanh toaùn 5 naêm sau
khi giao haøng20%,6 naêm sau khi giao haøng 40%,8 naêm sau khi giao haøng
traû heát soá coøn laïi

Cho bieát chaát löôïng hai thieát bò nhö nhau.Cöôùc phí vaän chuyeån töø Nhaät
veà Vieät nam laø 13USD/taán (thieát bò naëng 250 taán).Tyû suaát phí baûo
hieåm laø 0,25%.Laõi suaát ngaân haøng laø 12%/naêm(360 ngaøy)

Baøi 10: Phaân bieät chaøo haøng coá ñònh vaø chaøo haøng töï do

 Chuùng toâi xin chaøo baùn cho caùc oâng nhöõng haøng hoùa döôùi ñaây
phuï thuoäc vaøo söï xaùc nhaän cuûa caùc oâng coù giaù trò cuoái cuøng
 Chuùng toâi xin chaøo baùn cho caùc oâng nhöõng haøng hoùa döôùi ñaây
phuï thuoäc vaøo söï xaùc nhaän cuûa chuùng toâi coù giaù trò cuoái cuøng
 Chuùng toâi xin chaøo baùn coù cam keát cho caùc oâng nhöõng haøng
hoùa döôùi ñaây
 Chuùng toâi xin chaøo baùn khoâng cam keát cho caùc oâng nhöõng haøng
hoùa döôùi ñaây
 Muoán bieát theâm chi tieát, xin vui loøng lieân heä coâng ty chuùng toâi
theo soá ñieän thoaïi ….
 Vieäc giao haøng phuï thuoäc vaøo löôïng haøng trong kho ñaõ baùn hay
chöa
 Thö chaøo haøng naøy coù giaù trò ñeán ngaøy…

Baøi 11: TÌNH HUOÁNG CHAØO HAØNG

JC chaøo baùn 300kg thuoác tím loaïi B vôùi giaù 6USD/kg cho BIOLUX.Ñôn
chaøo haøng gôûi ñi ngaøy01/03/2008.
Thôøi haïn traû lôøi laø 20 ngaøy keå töø ngaøy gôûi.
 Sau 10 ngaøy keå töø ngaøy gôûi, BIOLUX gôûi FAX nhö sau:

“CHUÙNG TOÂI CHAÁP NHAÄN CHAØO HAØNG CUÛA QUÍ OÂNG NHÖNG VÔÙI
ÑIEÀU KIEÄN THAY THEÁ LOAÏI B BAÈNG LOAÏI A VÔÙI GIAÙ TÖÔNG ÑÖÔNG”

Khoâng thaáy JC traû lôøi, BIOLUX chaáp thuaän chaøo haøng goác baèng
TELEX 15 ngaøy keà töø ngaøy gôûi .JC im laëng vaø khoâng giao
haøng.BIOLUX kieän JC
 1.JC töø choái giao haøng coù ñuùng khoâng?
 2.Söï khieáu kieän cuûa BIOLUX coù ñuùng khoâng?

Baøi 12: Xaùc ñònh caùc kieåu tieáp caän trong ñaøm phaùn

 1.Ñaøm phaùn vôùi ñoái taùc ñeå thaønh laäp coâng ty lieân doanh
 2.Ñaøm phaùn mua caên hoä keá beân ñeå môû roäng maët baèng kinh
doanh
 3.Ñaøm phaùn ñeå giaûm tieáng oàn töø maùy moùc saûn xuaát aûnh
höôûng caùc hoä daân
 4.Ñaøm phaùn ñeå thoaû thuaän vaán ñeà taêng löông cho coâng nhaân
 5.Ñaøm phaùn ñeå ñeàn buø thieät haïi cho khaùch haøng
 6.Thöông löôïng ñeå baùn hôïp ñoàng baûo hieåm cho khaùch haøng
 7.Thöông löôïng ñeå xin vay voán ngaân haøng
 8.Thöông löôïng khi saûn phaåm khaùch haøng khieáu naïi khoâng duøng
ñöôïc
 9.Baøn veà caùc vaán ñeà vöôït quaù thaåm quyeàn cuûa mình
 10.Ñaøm phaùn ñeå kyù hôïp ñoàng cung caáp cho caùc ñôn haøng ñaëc
bieät, caàn giao haøng gaáp