1. Definišite koncept pregovaranja?

Pregovaranje je u osnovi proces komuniciranja, dinamički proces u kome uključene strane

komuniciraju radi razmjene, daju ustupke, prijete ili na drugi način utiču na drugeu cilju postizanja
dogovora. Ljudi stalno pregovaraju, gotovo svakodnevno, a da toga nisu svjesni. Pregovaranje je jdna
vještina. Prema jednom mišljenju, predstavlja jednu od vještina potrebnih za opstanak. Predstavlja
način na koji ljudi rješavaju međusobne razlike i mnoge od problema sa kojima se susreću. To je
interaktivni proces komunikacije koji se događa kada želimo nešto od drugih ili druge žele nešto od
nas. Koristi se u svim situacijama kada tražimo sporazume putem dijaloga.

Pregovaranje je dijalog između dva ili više učesnika koji pokušavaju da nađu rješenje za svoj problem.
Pregovaranje je proces društvene interakcije i komunikacije o podjeli i ponovnoj podjeli moći resursa
i obavzea. Uključuje dvije ili više osoba koje donose odlule i koje razmijenjuju informacije da bi došle
do kompromisa. Svaki učesnik odlučuje nezavisno, ali su oni međuzavisni jer niko ne može
samostalno ostvrariti scoje ciljeve.

2. Koja su osnovna značenja?

Nisu sve pregovaračke situacije iste, niti je njhov značaj isti. Različite vrste pregovora se svakodnevno
odvijaju u porodici, školi, kompanijama, među etičkim grupama, među političkim strankama,
međunarodnim institucijama itd. U nekim situacijama, kao što je pregovaranje sa članovima
porodice, suština pregovaranja je više usmejrena na rješenje problema. U nekim drugim situacijama
kao što je pregovaranje sa poslovim partnerima imaju u osnovni sklapanje posla . zato obično
pregovaramo drugačije sa onim do kojih nam je stalo nego sa strancima. Roditelji koji pregovaranjem
sa djecom dolaze do konstruktivnog rješenja pomažu djeci da odrastaju u odgovorne ličnosti sa
integritetom.

3. Kakva je uloga pregovaranju u savremenom poslovanju?

Političko je veoma prisutno. Događa se na nekoliko potencijalnih nivao, na lokalnom, nacionalnom i

međunarodnom nivou. Uobičajeno je kod ove vrste pregovaranja je razmjenjivanja zahtjeva i
ustupaka između i unutar političkih partija, između političkih partija i predstavnika vlasti i sl. što se
događa gotovo svakodnevno.

Poslovno pregovaranje je veoma značajno i moža je i najzastupljenija vrsta pregovaranja. Obično se

povezuje sa dva područja, eksterno i interno pregovaranje. Eksterno pregovaranje se odvija sa
subjektima odnosno stejkholderima vam kompanije, kao što su dobavljači kupci, distributeri, strateški
partneri, banke i sl. Ono je uglavnom komercijalnotj. bavi se tržišnim odnosima i transakcijama.
Drugo pregovaranje je interno, odigrava se unutar kompanije sa raznim interesnim grupama. Ovo
pregovaranje može biti mnogo manje formirano. Primjer je sastanak nekoliko kolega koji sarađuju da
bi se obavio neki posao. Može se pregovarati o zaduženjima, vremenu i rokovima za obavljanje
radnih zadataka, dužini i vremenu odmora zaposlenih, rasporedu za održavanje sastanaka i sl.

4. Šta čini suštinu situacije pregovaranja?

Pregovaranje uključuje stalnu interakciju i dijalog između strana da bise našlo rješenje sa
maksimumom koristi za obje strane. Pregovaranjem treba da se ostvare zajednički interesi i da se
nađe najbolje moguće rješenje. Pregovori prestaju to da budu kada je jedna od strana bespomoćna
fizički, psihički ili politički i ne može da kaže“ne“. Nijej svaka situacija pogodna za pregovaranje. u
takvim situacijama je bolje insistirati isključivo na svojim pozicijama i bolje ćete proći. Osnovna
pretpostavka modela pregovaranja je da učesnici mogu sarađivati radi postizanja obostrane koristi,
iako saradnja ne maksimizira vrijednost ishoda pojedinih strana. Pregovaračke strane mogu da
izaberu da srađuju i povećaju ukupnu vrijednost transakcije ili da izbjegnu saradnju ipokušaju da
maksimiziraju vrijednost za sebe.

5. U čemu je suštinska razlika između kompetitivnog i kooperativnog pregovaranja?

Kompetitivno pregovaranje je je vrlo korisno kada se želi ostvariti maksimalna korist u jednom
pregovoru, kada odnos s drugom stranom nije važan i u fazi traženja vrijednosti, koja je posljednja
faza procesa integrativnog pregovaranja. Kompetitivno regovaranje se koristi u situacijama nutle
sume tj kada su ciljevi pregovaračkih strana povezani i kada samo jedna strana može ostavriti cilj.
Kompetitivno pregovaranje je konfliktina situacija u kojoj pregovaračke strane pokušavaju profitirati-
prikrivanjem informacija, pokušajima zavaravaju i manipulisanje. Često se kompetititvnom
strategijom može doći do dobrih rezultata. Ali isto tako može trajno uništiti međusobni odnos između
pregovarača i predvidjeti kreativni način rješavanju problema.

Drugi, potpuno drugačiji pristup pregovaranju je integrativno ili kooperativno pregovaranje, koje se
dešava kada su ciljevi pregovaračkih strana povezani na način da ostvarenje ciljeva jedne strane
pomaže drugoj strani da ostvari svoje ciljeve. Integrativno pregovaranje je vrsta pregovaranja u kome
je svrha stvaranje vrijednosti, odnosno pronalaženje rješenja kojim sve uključene strane mogu
ostvariti svoje ciljeve, bilo stvaranjem veće količine resursa, pronalaženjem načina da se postojeći
resusrsi podjele ili da se uskladi njhova potreba. Ova situacija pregovanja je poznata i kao situacija
pozitivne sume u kojoj sve strane mogu da ostvare svoje ciljeve.