HYERJE NE SJELLJE KONSUMATORE

Marketing merret me identifikimin dhe plotesimin e nevojave njerezore dhe sociale, ka per qellim qe te permbush
nevojat ne menyre profitabile.
Definicioni menaxherial: marketing eshte “art I shitjes se produkteve” Definicioni social: marketing eshte nje peroces
social perme te cilit individet dhe grupet marri/sigurojn ate qe ui nevojitet dhe ate qe deshirojne duke krijuar ,ofruar dhe
kembyer lirshem me njeri-tjetrin produktet dhe sherbimet me vlere.
Njerezit e marketingut jane te perfshire ne marketingun e 10 llojeve te entiteteve : mallrave, sherbimeve, pervojave,
ngjarjeve, personave, vendeve, pronave, organizatave, informates dhe ideve .
Definicioni tradicional:” tregu eshte nje vend fizik ku mblidhen bleresit dhe shitesit per te kembyer mallrat”
Definicioni modern: tregu eshte koleksioni/grumbulli I bleresve dhe shitesve te cilet bejne transaksione per nje product,
por njerezit e marketingut I trajtojn shitesit si industry, ndersa bleresit si treg.
Marketspace : nje fushe/hapsire virtual ku zhvillohet tere aktiviteti tregtar ne internet- media tjera online
Nevojat cilesojn kerkesat themelore njerezore si: ushqimi, ajri, uji, veshmbathja dhe strehimi/banimi.
Njerezit kane po ashtu nevoja te fuqishme per rekreacion edukim dhe argetim. Deshirat formohen nga shoqeria!
Nevojat behen deshira kur ato drejtohen tek gjerat specifike qe mund te permbushin nje nevoje.
Kerkesat jane deshira per produkte specifike te perkrahura nga aftesia per ti blere/paguar .
Value proposition eshte tersia e benifiteve qe i ofrohen konsumatoreve per ti permbushur nevojat e tyre.
Oferta/propozimi eshte nje value proposition e paprekshme behet fizike perms ofertes qe mund te jete nje kombinim I
produkteve, sherbimeve, informates dhe pervojes. Oferta do te jete e suksesshme nese bleresit i ofron vlere dhe knaqesi
(plotesim te nevojave,deshirave..)
Marka eshte oferte nga nje burim I njohur,psh nje brand si McDonald’s ngerthen ne vete shume asocime ne mendjet e
njerezve: hamburger, argetim, ushqim i shpejt.. keto asocime e perbejn imazhin e markes(brand)
Vlera shihet si kombinim I kualitetit, sherbimit dhe cmimit qe quhet treshja(traida) e vleres konsumatore. Vlera eshte
raporti ne mes te asaj qe konsumatori merr dhe asaj qe jep: vlera=benifitet/shpenzimet
Sjellja konsumatore eshte studim i proceseve te perfshira kur individet ose grupet zgjedhin, blejn,perdorin/kosumojn
produktet, sherbimet,idet, pervojat… qe te plotesojn nevojat dhe deshirat.
Sjellja konsumatore eshte proce…. Sjellja konsumatore reflekton totalitetin e vendimeve per konsumin e nje oferte sipas
njesive vendimarrese pergjat nje periudhe kohore. Sjellja konsumatore studiohet per te kuptuar nevojat e
konsumatoreve dhe per te influencuar konsumatoret permes strategjive te marketingut . Sjellja konsumatore
percaktohet si sjellje ku konsumatoret paraqesin informacionin ne kerkikin, blerjen, perdorimin, vlersimin, rendittjen e
produkteve dhe sherbimeve qe ata presin per ti kenaqur nevojat e tyre.

1
Zbatimet kryesore te sjelljes jane: sjellja konsumatore percakton mireqenien ekonomike ten je kombi, percakton
suksesin e programit te marketingut, percakton mirqenien ekonomike te secilit, ndikon ne hartimin e politikave publike,
ndikon ne politikat personale, ndikon ne marketingun social.
Faktoret e jashtem (kukltura, nenkultura, demografia, statusi socilal,familja, grupet e referimit dhe komunikimi i risis).
Faktoret e brendshem (perceptimi, memmorja, personaliteti, qendrimet, te mesuarit, motivet, emocionet).
Metodat e sjelljes konsumatore jane: vezhgimi, intervista dhe vrojtimet,eksprimentimi.
Parimet e sjelljes konsumatore jane:konsumatori eshte global, konsumatori eshte Sovran, konsumatoret jane te
ndryshem, konsumatoret jane te njejte, konsumatoret kane te drejta.
Te drjtat e konsumatorit jane: e drejta e sigurise, einformimit, e zgjedhjes, , per tu degjuar, per te pasur nje mjedis te
paster dhe te shendetshem.
Ceshtjet qe shaqen gjate fazave ne procesin konsumues jane: ceshtjet para blerjes, e blerjes dhe pasblerjes.
Kembimi eshte process i paisjes me nje product te deshiruar duke ofruar diqka ne kembim… Nje transaksion ne te
cilin dy apo me shume organizata japin dhe marrin diqka me vlere. Per te ekzistuar potenciali per kembim duhet te
permbushen pses kushte: duhet ekzistojne se paku dy pale,secila pale ka diqka qe mund te kete vlere per palen tjeter
,secila pale eshte e afte per komunikim dhe shperndarje ,secila pale eshte e lire per te pranuar ose refuzuar oferten
kembyese, secila pale beson qe eshte e pershtatshme ose e deshirueshme qe te kryej kembimin me palen tjter.
Transakisioni eshte tregtim I vlerave ne mes te dy apo me shume paleve qe perfshine se paku dy gjera me vlere, definon
kushtet per te cilat pajtohen palet si dhe percakton kohen dhe vendin e marreveshjes . Zakonisht duhet te ekzistoje nje
sisitem ligjor per te perkrahur dhe siguruar zbatimin e marrveshjes ne mes te paleve .
Variablat per segmentimin e tregut jane: Demografia ( mosha,gjinia,struktura,familjaret,klasat sociale dhe te ardhurat,
profesionet, grupet etnike, racore e religjoze), Gjeografia ( rajoni,dallimet ne mes te vendeve ), Psikografia
(vetkonceptimi, personaliteti, stili i jetes), Sjellja (besnikeria ndaj markes, shkalla e perdorimit , situatat e perdorimit,
benifitet e deshiruara).
Llojet e marredhenieve qe nje person mund te kete me produktin: Vet-koncepti( produkti ndihmon ne formimin e
identietit te perdoruesit), Nostalgjia(produkti eshte pjese e rutines se perditshme te perdoruesit), Ndervaresia (produkti
eshte pjese e rutines se perditshme te perdoruesit), Dashuria(produkti vendos lidhje te ngrohtesis, pasionit ose
emocioneve te tjera te forta). Revulicioni degjital eshte njeri prej ndikuesve me te rendesishem te sjelljes se
konsumatoreve , ka ndikuar ne shfaqjen e ndryshimeve mjaft te medha ne mjedisin e biznesit si: konsumatoret kane
mundesi me shume fuqi se kurre me pare, kane mundesi te marrin informacion me shume se me pare, ndryshimi midis
tregtareve dhe konsumatoreve eshte ne rritje interactive dhe te menjehereshme, tregtaret mund te mbledhin
informacion rreth konsumatoreve me lehtesisht e me shpejt, impakti arrihet ne saj te PC personal bazuar ne lidhjen me
Web-in.

2
 PERCEPTIMI DHE INETERPRETIMI

Stimujt mund te referohen si diqka e jashtme qe influencon nje aktivitet…. Diqka qe nxit per veprim ose tendosje ose qe
shpjegon veprimin, ndjeshmerine, mendimin et, diqka qe ngacmon nje organizem apo pjese te tij drjet nje aktiviteti
funksional. Psh : drita, zeri, temperature,aromat, dhimbjet ose iritimet etj.
Stimujt e jashtem, ose inputet ndijore mund te pranohen ne nje numer te ndryshem kanalesh.
Senzacioni eshte pergjigjia e menjehershme e receptoreve ndijor ( senzoreve: syve, vesheve ,hundes ,gojes, gishtinjeve)
ndaj stimujve themelore siq jane drita, ngjyra, zeri, aroma.
Perceptimi eshte process permes te cilit perzgjidhen, organizohen dhe interpretohen stimujt, eshte perafrim I
realitetit(truri yne perpiqet te nxjerr kuptimin e stimujve ndaj te cileve jemi te ekspozuar). Eshte elementi kryesor qe
lidh konsumatorin individual me grupin, situaten dhe ndikimin e tregtarit. Studimi ii perceptimit fukusohet ne ate se qka
I shtojm(apo I heqim) senzacioneve baze qe tju japim atyre domethenie.
Artikujt e domosdoshem –themelor , artikujt qe jane esencial per ruajtjen e standardit minimal te jetes (p.sh ushqimi,
veshmbathja dhe kujdesi shendetsor jane kerkesa themelore te jetes….)
Ulitarizmi eshte besimi qe vlera e nje sendi apo nje veprimi percaktohet nga dobia (hajri)I saj/tij.
Konsumi utilitar jane kryesisht mallra te dobishme dhe blerja e tyre motivohet nga aspektet funksionale te produkteve
(psh mikroval,detergjentet, veturat, kompjuteret personal etj).
Hedonizmi (kenaqesi) devotshmeria ndaj kenaqesis veqanerisht kenaqesise se shqisave .. doktrina qe predikon se sjellja
eshte e motivuar nga deshira per kenaqesi dhe menjanimin e dhembjes.
Konsumi hedonist aspektet shume ndijore imagjinata dhe aspekti emocional I nderveprimit te konsumatoreve me
produktet .. perdorimi I produktit per te permbushur fantazite dhe kenaqur emocionet.
Mallrat hedoniste jane shume-ndijore dhe ofrojne kushte per konsum eksperincor, argetim,kenaqesi, dhe eksitim (lulet,
rrobet trendi, muzika, veturat sportive, oret luksoze dhe cokolatat bejn pjes ne kete kategori)
Mallrat e domosdoshme jane objekte qe lehtesojne nje gjendje te pakenshme e te sikletshme.
Mallrat luksoze jane objekte qe ofrojne kushtet e bollekut qejfit lehtesisie dhe komoditetit.
Semiotika eshte shkenca qe studjon dhe na njeh me ate se si mendimi krijohet administrohet dhe ndryshohet.
Diskriminimi ndjesor quhet aftesia e individit per te bere dallimin ndermjet stimujve te ngjashme.
Stimuli i SUBKOSHIENCES quhet nje mesazh I cili paraqet shume shpejt, ose I dobet,ose I maskuar nga mesazhe te tjera
dhe dikush nuk eshte I vetedijshem per ta “pare” ose “degjuar”.
Ekspozimi ndodhe kur nje stimul hyn brenda territorit te receptoreve tane ndijor… proce permes te cilit knsumatori
vendos kontakt fizik me nje stimul.

3
Psiko-fizika eshte shkenca qe fukosohet ne ate se si ambienti fizik integrohet ne boten tone subjective personale.. dege
kuantitative e studimit te perceptimit qe ekzaminon marredheniet ne mes te stimujve qe vrojtohen dhe pergjigjeve si
dhe shkaqet e atyre marrdhenieve.
Limiti absolut- sasia minimale e stimulit qe mund te zbulohet ne nje kanal te caktuar ndijor.
Limiti diferencial- aftesia e sisitemit ndijor per te zbuluar ndryshimet ose dallimet ne mes te dy stimujve.
Dallimi minimal qe mund te zbulohet ne mes te dy stimujve njihet dallim mezi i vrejtur .
Ligji i Weberit –sasia e ndryshimit qe eshte e domosdoshme te verehet eshte e nderlidhur sistematikisht me intensitetin
e stimulit original(fillestar). Sa me I forte stimuli fillestar aq me I madh duhet te jete ndryshimi ne menyren qe te
verehet: K=∆i/I .
Vemendja eshte niveli ne te cilen aktivitet procesuese I perkushtohet nje stimuli te caktuar. Vemendja percaktohet nga
3 faktore: faktoret stimulus, individual dhe te rastesishem ato te situates.
Perzgjedhja perceptual – njerezit i perkushtohen vetem nje pjese te vogel te stimulit ndaj te cilit ekspozohen.
Faktoret qe qojne djret adaptimit jane: Intensiteti , Kohezgjatja, Diskriminimi, Ekspozimi, Rendesia.
Faktoret e perzgjedhjes se stimujve jane : Madhesia, Ngjyra , Pozita, Risia .
Skema eshte tersi e besimeve te cilave u atribohetn stimujt , eshte nje korniz apo kocept njoheje qe ndihmon
organizimin dhe interpretimin e informates. Mund te jen te dobishme pasi qe na lejojne te gjejme rruge me te shkurta
dhe me te shpejta per interpretimin e shumices se informative. Skemat mund te kontribojne ne krijimin e klisheve
(steritipeve) dhe veshtirsojne pranimin e informative te reja qe nuk perputhen me skemat ekzistuese.
Priming eshte proce permes te cilit tipare te caktuar te stimujve do te evokojne skema te cilat I drejtojne konsumatoret
ne vlersimin e stimujve ne baze te stimujve te tjere qe I kane hasur me pare dhe per te cilet besojne se jane te njejte.
Priming eshte efekt I kujteses se patundshme ne te cilen ekspozimi ndaj nje stimuli influencon pergjigjen ndaj nje stimuli
te mevonshem.
Strategjia e pozicionimit eshte pjesa fundamentale e aktiviteteve te marketingut te kompanise qe perdor elementet e
marketing-miksit per te influencuar interpretimin e domethenieve te tyre nga konsumatoret.
Poziten e nje marke ne treg mund ta vendosin disa dimenzione: stili I jetes, menaxhimi I cmimve, atributet, klasa e
produktit, konkurenca, rrethanat,perdoruesit dhe cilesia.
Interpretimi eshte model I krijuar nga karakteristikat e stimujve, individi dhe situate. Interpretimi perfshin dhenien e
kuptimit stimujve psh nese shikojm nje kanaqe te kuqe mund ta karakterizojm ate si cola.
Interpretimi mund te jete njohes ose emocional.
Interpretimi njohes eshte proce nepermjet te cilit stimujt vendosen brenda kategorive ekzistuese te kuptimit
(domethenies). Ky eshte nje process nderveprues.
Interpretimi emocional eshte reagim emocional ose ndjesor I krijuar nga nje stimul I tille si publiciteti.

4
Vlersimi I publicitetit: nje publicitet I suksesshem duhet te permbush 4 detyra: Ekspozimi; ai duhet te jete I arritshem
nga konsumatori, Vemendja; ai duhet te terheq vemendjen e konsumatorit, Interpretimi; ai duhet te interpretuar ne
menyren e duhur, Kujtesa; ai duhet te ruhet ne kujtesen ne nje menyre qe te lejoje sjelljen ndermend te tij ne kushte te
caktuara dhe te pershtatshme.

TE MESUARIT DHE KUJTESA

Te mesuarit eshte cdo ndryshim ne permbajtjen ose organizimin ne afat te gjate te kujteses dhe sjelljes.
Te mesuarit eshte rezultat I perpunimit te informacionit. Nje ndyshim relativisht permanenent ne sjellje qe vjen si
rezultat I pervojes. Karakteristikat kryesore te mesuarit jane: forca e te mesuarit, te harruarit, pergjithesimi i stimujve,
diskriminimi i stimujve dhe ndikimi i mjedisit.
Llojet e teorive te te mesuarit jane: Teoria e Sjelljes(behavioriste) dhe Teoria e Njohese(cognitive). Teoria e sjelljes
e konsideron koknsumatorin si “kuti e zeze” dhe supozon qe te mesuarit ndodh si rezultat i reagimeve ndaj ngjarjeve te
jashtme. Pikepamja e kutis se zeze perfaqesohet prej dy qasjeve te medha ndaj te mesuarit: kushtezimi klasik dhe
instrumental.
Kushtezim klasik quhet procesi I perdorimit ten je marrdheneje te krijuar ndermjet stimulit dhe reagimit i cili shkakton
te mesuarit e reagimit te njejte ndaj stimujve te ndryshem. Eshte me i zakonshem ne situatat me inpenjim te ulet.
Stimujt e pakushtezuar(SPK) kane aftesi natyrore per te nxitur nje reagim/pergjigje.
Stimujt e kushtezuar(SK) fillimisht nuk nxisin reagim/pergjigje.
Reagimi I kushtezuar (RK) reagim qe vjen si pasoj e ekspozimit te persertshem ndaj qiftit SPK dhe SK.
Permes asocimeve te mesuara dhe perseritjeve(te veprimit te njejte) SK do te nxis PK
Gjeneralizimi I stimujve eshte tendenca e nje stimuli te ngjashem me SK per te evokuar pergjigje te kushtezuara, te
njejta. Maskimi I markes; fshehja e qellimshme e origjines se vertete te produktit.
Diskriminimi i stimulit ndodhe kur nje SPKnuk percjell nje stimul te ngjashem me SK ( prodhuesit e markave te
mirnjohura bashkarisht I nxisin konsumatoret qe te mos blejn” imitime te lira” sepse do zhgenjehen).
Barazia e markes: marka ka asocime te fuqishme positive ne kujtesen e konsumatoreve dhe rrit besnikerin.
Aplikimet e te perseriturit: tri ekspozime konsiderohen te harxhuara: I pari-informon per ekzistimin e produktit, I dyti-
demonstron rendesin e tij, I treti-sherben si perkujtues per perfitimet nga produkti por kujdes nga perseritja e tepruar.
Kushtezimi instrumental(operant) ndodh ateher kur individet mesojne te performojne sjelljet te tilla qe prodhojne
rezultate positive dhe u shmangen sjelljeve te cilat japin rezultate negative. Ndryshon nga kushtezimi klasik kryesisht ne
rolin dhe kohen e perforcuesit. Aplikimi me I zakonshem I pricipeve te kushtezimit instrumental eshte ai I ofrimit te

5
produkteve me cilesi dhe ne kete menyre, qe perdorimi I produktit te permbush nevojat e konsumatorit duhet
mbeshtetja, fuqizimi.
Perforcimi I konsumit: falenderimet, skontot(zbritjet), thirrjet telefonuese pasuese(pas blerjes).
“Operant Conditioning” (llojet e rezultatit te te mesuarit) shfaqet ne nje nga 4 menyrat: Perforcimi pozitiv, Perforcimi
negative, Ndeshkimi dhe Zhdukja/shuarja(kur nje rezultat nuk pranohet me, marredhenia-lidhja e mesuar stimul-reagim
nuk do te mund te funksionoje.
Program /orari I perforcimeve: perforcimet ne intervale fikse, perforcimet ne intervale variabile , perforcimet me
shkalle fikse dhe perforcimet me shkalle variabile.
Teoria njohese(cognitive) ndodhe si rezultat I proceseve mentale. Per dallim nga teoria e sjelljes, kjo teori thekson
rendesin e proceseve mentale te brendshme. Kjo teori I trajton njerezit si zgjedhes te problemeve te cilet aktivisht
perdorin informatat qe marrin nga bota qe I rrethon per te zoteruar rrethinen e tyre.
Tipari nxites nje stimul qe sugjeron(udhezon) individin drejt nje modeli (sistemi) te veqante dhe nxit nje
reagim/pergjigje (vetura&modeli).
Te mesuarit vezhgimor ndodhe kur njerezit I shikojn veprimet e te jereve dhe u kushtojn vemendje perforcimeve qe
marrin per sjelljet e tyre. Te mesuarit ndodhe si rezultat I pervojes se terthort dhe jo asaj te drjetperdrejt. Komponenete
e te mesuarit vezhgimor jane: Vemendja, Ruajtja,Proceset, dhe Motivimi.
Kujtesa eshte proces I pervetsimit dhe deponimit/ruajtjes se informates ne ate menyre qe te jete e gatshme kur te jet e
nevojshme. Fazat e kujteses jane: faza e shifrimit,deponimit dhe ri-kthimit.
Sistemet e kujteses jane:Kujtesa ndijore(nje ruajtje shume e perkoshme e informative qe I marrim nga shqisat tona),
Kujtesa afat-shkurte( kohe dhe kapacitet te kufizuar, kujtes pune) dhe Kujtesa afate-gjate (mund te mbaj informaten per
nje periudhe te gjate kohore).
Faktoret qe inflencojne rikthimin jane: faktoret psikologjik dhe faktoret e situates.
Faktoret qe ndikojn ne harres jane: asgjesimi/dobsimi (ndryshimet strukturale ne tru qe gjenerohen nga te mesuarit
thjesht asgjesohen) dhe nderhyrja( retroactive dhe proactive). Nderhyrja retoaktive- konsumatoret harrojn asocimet
stimul-reagim kur te mesojne reagime te reja ndaj stimulit te njejte apo te ngjashem. Nderhyrja proactive- me mesimin e
reagimeve te reja, stimuli humb efikasitetin e tij ne ri-perdorimin e reagimeve te vietra.
Te mesuarit njohes perfshin te gjitha veprimet menore te njerezve si ata punojn per te zgjidhur problemet ose
perballur situatat. Ku perfshihen te mesuarit e ideve, koncepteve, qendrimeve dhe fakteve. Kemit 3 tipe te te mesuarit
njohes:te mesuarit rutine, te mesuarit e deleguar/modelimi dhe te arsytuarit.
Kompanit bejn konsuamtoret te mbajn mend duke bere: sigurimin e nje vemendje me te madhe, perdorimi I kujtesave,
perdorimi I orientuesve”korigjues”, vlera e perseritjes, inkurajimi I bashkpunimit, inkurajimi I pasqyrimeve te shumfishta,

6
te qenit ne perputhje, perdorimi I stimujve qe kujtohen leht, dhe vendosja e konsumatoreve ne gjendje te mir
shpirterore.
IMPENJIMI eshte nje funksion I nderveprimit te individit, stimujve dhe situates. Niveli I impenjimit percaktohet nga
menyra se si eshte marr informacion. Situata e te mesuarit me impenjim te larte eshte ajo ne te cilen nje konsumator
eshte I motivuar te perpunoj ose mesoj informacionin. Ndersa nje situate te mesuari me impenjim te ulet eshte ajo ne te
cilen konsumatori ka pak ose aspak motivim per te perpunuar apo mesuar informacionin.
Teorit qe identifikojn ato jane :te kushtezuarit (klasik,instrumental ) dhe te mesuarit njohes.

MOTIVIMI VLERAT DHE INVOLVIMI

MOTIVIMI -“ te kuptojme motivimin do te thote te kuptojm pse konsumatoret bejne ate qe bejne”
Motivimi eshte proces qe I shtyejne njerezit te sillen ne menyren se si ata sillen. Ndodhe atehere kur shfaqet nje nevoje
te cilen konsumatori deshiron ta plotesoj(ne momentin qe aktivizohet nje nevoje, krijohet nje gjendje tensioni qe e
shtyn konsumatorin te perpiqet ta zvogeloj ose eleminoj fare ate). Motivimi konsumator eshte forca energjike qe
aktivizon sjelljet si dhe siguron qellimin dhe drejtimin e kesaj sjellje.
Motivimi mund te pershkruhet ne forme te: Fortesi ( influence-terheqja qe ai ngjall tek konsumatori )dhe ne forme
:Drejtimit (menyr e posaqme qe e zgjedh konsumatori ne perpjekje per te zvogeluar tensionin motives)
Nevoja utilitare- ofron nje dobi funksionale ose praktike (perimet per nevoja ushqimore)
Nevoja hedonike- nje nevoje eksperiencore qe perfshin pergjigjet emocionale ose fantazit…
Energjia/vrulli eshte shkalla e stimulimit (eksitimit, tensionit) present per shkak te mosperseritjes ne mes te gjendjes
aktuale te konsumatorit dhe nje gjendje ideale(qe deshirohet).
Qellimi: gjendja e fundit qe deshirohet nga konsumatori..
Deshira – manifestim I nje nevoje qe krijohet nga faktoret personal dhe kulturore(religjoz,etnik,nacional etj). Nje forme
e konsumit qe perdoret per te permbushur nje nevoj( studentet pa mengjes).
Llojet e nevojave: Nevojat Biologjike(nevojat themelore per te mbajtur jeten),
Nevojat Psikologjike(nevojat e nderlidhura me kulturen psh nevoja per status, pushtet,bashkim n’organizata)
Nevojat Hedoniste(nevoja subjective dhe eksperiencore p.sh eksitimi, vtbesimi, fantasia etj).
Tri llojet e konflikteve motivuese jane: Konflikti Qasje-Qasje (personi duhet te zgjedh ne mes te dy alternativave te
deshirueshme psh studenti duhet te zgjedh ku te shkoj per pushim te kthehet ne shtepi apo te shkoj ne skijim), Konflikti
Qasje-Shmangije( ekziston kur konsumatoret deshirojne nje qellim, por ne te njejten kohe tentojne ti shmangen atij psh
kalorit-dietat). Konflikti Shmangije-Shmangije ( konsumatoret perballen me zgjidhjen ne mes te dy alternativave te
padeshirueshme p.sh dhembi –dentist.

7
Motivet psikologjike te Mc Guire: nevoja per perputhje,per shkak, per kategorizim,per sigurim, per autonomi, per risi,
per vet-pasqyrim, per mbrojtje, per perforcim, per pohim, per antasim, modelim etj.
Hierarkia e nevojave sipas Maslow-it : nevojat fiziologjike, nevojat persiguri, nevojat per bashkim-pranim, nevojat per
respektim dhe nevojat per vet-percaktim.
Teoria e Maslow-it bazohet ne 4 supozim: 1.te gjithe njerezit zoterojn nje set motivesh gjenetike dhe te nderveprimit
social, 2.disa motive jane me kryesore ose kritike se te tjerat, 3.perpara se te aktivizohen motivet e nje niveli me te larte
duhet te plotesohen shumica e nevojave baze, 4.sa me shume te kenaqen motivet baze , aq me shume shfaqen motivet
ten je shkalle me te larte.
Involvimi konsumator (pjesmarrja)- Rendesia e nje personi per nje object bazuar ne nevojat vlerat dhe interesimet e tij
te qensishme/natyrale. Objekti mund te hete nje product, marke apo situate blerje.
Inercioni- konsumi me involvim te vogel. Gjendja “Flow” konsumi me involvim te larte.
Produktet e kultit- krijojn nje besnikeri konsumatore te forte dhe ndoshta admirim kulti nga konsumatoret qe jane
shume te involvuar me produktin.
Strategjit per te rritur involvimin : joshje ndaj nevojave hedoniste, perdorimi i stimujve te rinje ne reklama, perdorimi i
stimujve te njohur, perfshirja e yjeve si miratues, krijimi i mardhenjeve te ngushta me konsumator
Vlerat besimi qe nje gjendje eshte e preferueshme perballe nje gjendeje tjeter(te kundert) p.sh liria eshte me e mire se
skllaveria. Grupi I vlerave ne menyr unike definojne nje culture.
Dallimiet e rendesishme ne vlera per kerkiket e sjelljes konsumatore : Vlerat kulturore, vlerat specifike te
konsumit, vlerat specifike te produktit. Praktikisht I tere kerkimi konsumatore ka si qellim te fundit
identifikimin dhe matjen e vlerave. Vlerat kresore jane: Enculturation dhe Akulturimi.
Enculturation eshte proces permes se cilit nje culture e vendosur e meson nje individ, permes perseritjes, per normat
dhe vlerat e pranuara ne ate menyre qe individi mund te behet nje anetare I pranushem I shoqeris dhe te gjeje rolin e tij
te pranushem. Enculturation mesohet permes komunikimit ne forme te familjeve, fjaleve dhe gjesteve. Gjashte gjerat e
cultures qe mesohen jane: teknologjike, ekonomike, politike, interactive,ideologjike dhe pikpamja per boten.
Enculturation eshte mesim I cultures se pare.
Akulturimi eshte shkembimi I atributeve kulturore qe ndodhe kur grupet e individeve qe kane kultura te ndryshme vijne
ne kontakt te drejtperdrejt dhe te vazhdueshem : modalitetet origjinale kulturore te njerit apo tjetrit grup mund te
ndryshohen por grupet mbeten te dallueshme nga njeri-tjetri. Akulturimi eshte mesim I cultures se dyte.
Materializmi rendesia qe njerezit u japin zotrimeve/posedimeve te kesaj bote(materialiste).
Ve theksin ne mireqenien e individit dhe grupit, njerezit me vlera me te larta materiale priren te jene me pak te lumtur,
amerika eshte nje shoqeri shum materialiste, ekzistojn nje nr i madh i levizjeve anti-materialiste.

8
Vlerat kulturore jane besime gjersisht te ruajtura qe afirmojne cfare eshte e deshirueshme. Keto vlera ndikojn sjelljen
me ane te normave qe specifikojne nje diapason te pranushem te reagimeve ndaj situatave te veqanta. Ndahen ne: vlera
te orientuara drejt te tjereve, drejt mjedisit dhe drejt vetes.
Emocioni eshte nje ndjenje e fuqishme relativisht e pakontolluar, qe ndikon sjelljen tone. Emocionet shoqerohen nga
ndryshime psikologjike si rritja e presionit te gjakut, frymarrja me e shpjet, shtim I rrahjeve te zemres etj. Karakteristik e
emocioneve eshte te menduarit njohes si dhe jane te shoqeruara me sjelljet.
Personaliteti perkufizohet si” karakteristikat” e brendshme psikologjike qe njekohesisht percaktojn dhe reflektojn sin je
person reagon ndaj ambientit te tij/saj. Teorit e personalitetit jane : teoria e tipareve, psikoanalitike, sociale dhe e vet-
konceptimit.
Zbulimi I motiveve te blerjes: duke ditur qe varitetet motivesh te shfaqura ose te fshehura mund te jene vepruese ne
nje blerje, detyra e pare e menaxherit te marketingut eshte te percaktoj kombinimin e motiveve qe ndikojne ne tregun e
synuar. Motivet e shfaqura jane relativisht te lehta per tu percaktuar mirpo percaktimi I motiveve te fshehta eshte ne
thelb mjaft kompleks. Tknikat e projektuese jane dizejnuar per te mundesuar informacionin mbi motivet e fshehura. Si :
teknika t projektuese te shoqerimit, teknikat e kompletimit dhe teknika e ndertimit.

STILI I JETES (VET-KONCEPTI)

Vetkonceptimi- besimet qe nje person mbane per atributet e tij/saj dhe si ai/ajo I vlerson keto kualitete ( disa tipare i
vlersojm me pozitivisht se te tjrat p.sh Liza ndjehet me mire rreth identitetit te saj professional se sa rreth identitetit te
saj femeror). .
Kulturat lindore fukusohet ne: identitetin kolektiv (identiteti I personit rrjedh nga grupi social), identitetin e
ndervarur(identiteti I personit definohet nga marredheniet me te tjret).
Kultura perindimore fukosohet ne: individualitet, dukjen paraqitjen individuale.
Identiteti ndahet ne : privat/te brendshe dhe public/te jashtem.
Vet-respekti pozitiviteti I vetkonceptimit te nje personi . vet-repekti I ulet (mendojn qe nuk do te performojne mire),
vet-repekti I larte(mendojn qe do te jene te suksesshem dhe do te rrezikojne. Botkuptimi qe kemi per veten eshte
komponenti kryesor I vet-respektiti. Qarku I vet-respektit te ulet: vet-repekti ulet→pritjet negative→perpjekjet e ulta
ankthi I larte→deshtimi→vet-fajsimi→vet-respekti I ulet.
Vet-respekti pozitiv eshte esencial per nje jete te lumtur dhe te shendetshme.
Identiteti ideal: koceptimi yne se si do te deshironim te ishim. Identiteti actual: vlersimi yne me real per kualitetet qe I
kemi apo nuk I kemi. Identitete e shumefishta: secili prej neve ka shume identitete dhe role( grua,moter,shoqe,
shqiptare, atlete etj). Identiteti i qelqt: marrja e rolit te dikujt tjeter( kur e shikojm veten).

9
Identiteti social =sjellja e konsumit individual! Presupozimi ii personalitetit bazuar ne modelet/stilet e konsumit.
Identiteti i zgjeruar(objektet e jashtme qe I konsiderojm pjese e jona). Nivelet e identitetit te zgjeruar jane:
Individual(pasurit pesonale), Familjar(shtepia, banesa), Komuniteti(lagjia ose qyteti), Grupi shoqeror ose grupe
tjera(ekipet sportive, klubet etj).
Avataret paraqesin identitetin virtual. Fantasia: ndryshim I vet-nxitur ne vetedijen/ndergjegjje.
Thirrjet e fantazis: komunikime marketing qe synojne individet me mosperputhje te medha ne mes te vetes se tyre reale
dhe ideale(ndryshimi virtual).
Teoria e vetpermbushjes simbolike: individet qe kane vet-percaktim te paperfunduar plotesojn identitetin e tyre duke i
pervetsuar dhe demonstruar simbolet qe shoqerohen me ate rol.
Rolet e gjinive dalloje varesisht nga kultura, por jane ne ndryshim te vazhdueshem…(sjellja qe nje kultur konsiderohet
mashkullore mund te mos jete e tille ne nje culture tjeter). Shume shoqeri edhe me tutje I perkrahin rolet tradicionale:
rolet agjentike nga meshkujt priten te jene kategorik/confident dhe te kene shkathtesi te caktuara, rolet e
perbashketa/komunale: femrat edukohen qe te kultivojne marredheniet e harmonishme.
Njerezit Androgjenoze posedim I tipareve te dyfishta-mashkullore dhe femrore, njerezit androgjenoze funksionojne
mire ne situate sociale.
Njerezit gjinor: steriotipisht mashkullor ose femeror (femrat me te ndieshme ndaj ca pjeseve te informative kur marrin
nje vendim- femra jotradicionale) (meshkujt me te ndikuar nga termat e pergjithshem –revistat e modes).
Tri modelet tradicionale te mashkullorsis: shtylla/mbajtesi i familjes, kryengrites, njeri i veprimit hero.
Meteroseksualet mashkull urban qe shfaqe interesim dhe njohuri te fuqishme per moden, kuzhinen dhe kujdesin
personal qe eshte ne kundershtim me rolin tradicional te gjinis mashkullore. Nje mashkull urban me sens te fuqishem
estetikqe harxhon nje pjese te madhe te kohes dhe parave per dukjen e tij dhe stilin e jetes.
Yberseksualet – ne gjermanisht do te thote: me te miret, me te shquarit, me te pashmit). Nje mashkull qe shfaqe
kualitete tradicionale mashkullore si kofidencen, forcendhe klasin dhe nuk le dyshim per orientimin e tij gjinor.
Idealet e bukurise qofte per femra apo meshkuj mund te jene: tiparet fizike te favorshme si: fytyr terheqese, shendet i
mire dhe rinor, ne balance/simetri, kurbat femrore, tiparet e fuqishme mashkullore.

VENDIMARRJA INDIVIDUALE

Vendimarrja konsumatore eshte pjese qendrore e sjelljes konsumatore, por menyra se si I vlersojme dhe zgjedhim
produkete ndryshon varesisht nga shkalla e risise ose rrezikut.
Vendimi perbehet nga nje seri e hapave qe rezultojne ne perzgjedhjen e nje produkti perballe alternativave konkuruese.
Vendim-marrja nuk eshte cdohere racionale.
Qasja jone ne burimet online po e ndyshon menyren se si vendosim se qka do te blejme.

10
Konsumatoret mbeshteten ne rregullat e ndryshme te vendim-marrjes kur vlersojme alternativat konkuruese.
Fazat ne vendim-marrjen konsumatore jane:
njohja e problemit, kerkiki ii informative, vlersimi ii alternativave, zgjedhja e produktit,realizimi/perfundimet.
Llojet e vendimeve konsumatore jane: vendim-marrja e zakonshme( ato vendime qe zakonisht merren me pak ose
aspak angazhim mendor-rutinore me automaticizem), vendim-marrja e zgjeruar(zakonisht filon nga nje motiv qe eshte
shume vitale per vet-konceptimin dhe vendimin perfundimtar perceptohet te kete nje shkalle te arsyeshme te rrezikut –
mbledhin sa me shume info+ google), vendim-marrja e kufizuar (zakonisht e thjeshte dhe e drejtperdrejte, nuk ekziston
motivimi I vertete per te kerkuar informata dhe per te vlersuar secilen alternative me kujdes – perdorimi ii regullave te
thjeshta te pergjithshme vendosjes”shortcuts”).
Njohja e problemit ndodhe qdohere kur konsumatori veren nje dallim te rendesishem ne mes te gjendjes aktuale te
tij/saj dhe nje gjendeje te deshiruar apo ideale (ndryshimi i standardit te krahasimit)
Kerkimi i informative eshte process permes se cilit inspektojme rrethinen per te gjetur te dhena te pershtatshme per
vendim-marrje te arsyeshme. Llojet e kerkimit te informatave: kerkimi pas blerjes(konsumatori e kupton nje nevoj dhe
pastaj ne treg kerkon informata specifike), kerkimi i vazhdueshem(shfletimi per argetim apo freskim ii informatave mbi
zhvillimet ne treg), kerkimi i brendshem(skanimi I depozitave tane te kujteses per informata ne lidhje me alternativat e
produktit), kerkimi i jashtem (marrja e informatave per produktin nga reklamat, miqet apo duke I vezhguar te tjret.
“Konsumatoret me te ardhura te vogla bejne me se paku kerkim”
Aktiviteti ii kerkimit eshte me i madhe kur: blerja eshte e rendesishme, kur ka nevoje te mesohet me shume per
blerjen, kur informtat, e rendesishme gjenden dhe mund te perdoren me lehtesi, femrat bejn me shume kerim sesa
meshkujt, te rinjet me te edukuar bejne me shume kerkim se te tjret, atyre qe u pelqen te bejne shoping bejne me
shume kerkim.
Ekonomia e informates –qasja qe suppozon qe konsumatoret do te mbledhin sa me shume te dhena qe nevojiten per
te marre vendim.
Ekpertiza paraprake e konsumatorit poashtu mund te ndikoje ne procesin e kerkimit dhe te shopingut. Kerkimi eshteme
i madhe tek konsumatoret qe kane njohuri te arsyeshme per produktin. Lloji i kekimit ndryshon varesisht nga niveli I
eksprtizes: ekpertet perdorin kerkim selektiv, fillestaret mbeshteten tek opinionet e te tjereve.
Rreziku I perceptuar- vendimet per blerje qe perfshijne kerkim te madhe perfshijne poashtu rrezik te perceptuar ose
besimiin qe perdorimi apo mos-perdorimi I nje produkti ose sherbimi mund te sjell pasoja negative. Kjo mund te ndodhe
kur produkti eshte I shtrenjet ose kompleks dhe eshte veshtire te kuptohet. Poashtu,rreziku I perceptuar mund te jete
njefaktor I rendesishem kur te tjeret mund te shohin se qka zgjedhim dhe ne mund te turperohemi nese bejme
zgjedhjen e gabuar. Ekzistojne 5 lloje te rreziqeve perfshire rreziqet subjective dhe objective: rreziku monetar,
funksional,fizik,social dhe psikologjik.

11
Alternativat qe aktivisht merren paraysh gjate procesit te perzgjedjes konsumatore jane:
Grupi i e vokuar( perbehet nga ato produkte qe gjenden aktualisht ne kujtese,plus ato qe jane te njohura ne ambiente
tregtare ),Grupi inept (jane alternativat per te cilat konsumatori ka dijeni por qe nuk i merr ne konsiderat gjate blerjes),
Grupin inert(e perbejn ato produkte qe nuk merren fare parasys ).
Kategorizimi i produktit –vendosja mendore e produktit me nje grup te produkteve te tjera te krahasueshme.
Kategorizimi mund te influencoj pritjet e konsuamtoreve se ku te gjejne produktet e caktuara ne vendet e caktuara ne
ambientet e nje dyqani.
Nivelete e kategorizmit te produkteve jane:Kategoria e nivelit themelor(artikujt kane tipare te njejta por ekzistojn nje
numer alternativash), Ktegoria superordinate(konceptet abstrakte), Ktegoria subordinate(market individuale).
“Cybermediaries” –ndermjetesi qe filtron dhe organizon informatat online te marketingut dhe ndihmon ne vlersimin e
alternativave. Mund te jet ne forma te ndyshme si: doracake dhe portale, vlersues te web-faqeve, forume,klube te
fansave, ndermjetes financiar , agjente intelegjences etj.
Rruget e shkurta –perfshijne mbeshtetje tek shenjat/simbolet e produktit, mbeshtetja ne emrat e markave te njohura si
shenje e kualitetit dhe besimi ne dogmat e tregut.
Vendi origjines se produktit eshte pjese e rendesishme e informates ne procesin vendim-marres.
Rregullat e vendosjes: rregullat jo-kompenzuese te vendosjes dhe rregullat kompenzuese te vendosjes.
Rregullat jo-komprnzuese mund te jene: rregulla leksikografike(perzgjidhet marka qe eshte me e mira me tiparin me te
rendesishem), rregulla e eleminimit sipas aspekteve(duhet te kete nje veqori specifike per tu zgjedhur) dhe rregulla e
kombinimit(konsumatori I proceson produktet sipas markes).
Rregullat kompenzuese mund te jene: rregulla e shteses se thjeshte (konsumatori thjeshte zgjedhe alternative qe ka
numrin me te madhe te tipareve pozitiv), dhe rregulla e shteses se peshuar (konsumatori merr parasysh rendesin
relative te tipareve pozitiv).

BLERJA DHE EKSPOZIMI

Blerja dhe ekspozimi reflekton ate se sin je situate e caktuar me te cilen perballemi ndikon ne vendimet ton ate blerjes
dhe si e bejme pastaj vlersimin se qka kemi blere.
Gjendja e konsumit perfshin :bleresin, shitesin, produktin/sherbimin. Shume faktore te tjere(arsyeja pse deshirojme te
bejme blerjen dhe si na bent e ndihemi ambient fizik). Menyra se si ndihemi ne nje moment te caktuar ndikon ne ate se
qfare blejme ose qfare bejme. Ndikimet e rrethanve/rasteve- rrethanat sociale dhe fizike ndikojne ne motivet e
konsumatorit per perdorimin dhe vlersimin e produktit. Dimensioned e rrethise fizike si: dekori, aroma, temperature
mund te ndikojne ne konsum. Numri i madh i njerezve=stimulim/inkurjaim. Lloji I klienteve qe frekuenton
dyqanin/lokalin ndikon ne perceptimet dhe vlersimet tona.

12
Faktoret e perkoshem: -koha eshte resursi me I qmueshem I konsumatorit, ne mund ta ndryshojme ate qe deshirojme
ta blejme bazuar ne ndikimet e perkoshme si c’fare kohe eshte dhe sa kohe ka mbetur para se ten a duhet produkti.
1.Koha ekonomike tregon qe koha eshte variabel e ndryshueshme- “time is money”. Stili ii kohes percaktohet nga
prioritet e individit. Varferia e kohes- per shkak te opsioneve te shumta per te harxhuar kohen.
2,Koha psikologjike: kater dimenzione te kohes: Social(kategorizimi I kohes ose si “kohe per vete” ose si “kohe per te
tjeret”, Orientimi i perkoshem(rendesia relative qe individet ua pershkruajne se kaluares, te tashmes ose te ardhmes),
Orientimi i planifikimit(stilet e ndryshme te menaxhmit te kohes-nga analitik tek spontan), Polikronik (njerezit qe bejne
vetem nje pune ne nje kohe te caktuar apo ata qe jane multitask).
3.Pervoja e kohes: koha e ndare linearisht (ngjarjet zhvillohen linearisht ne nje sekuence te rregullt dhe per gjithqka ka
kohe dhe vend. Gjerat qe ne i bejme sot do te na ndihmojn ne te ardhmen), koha procedural (njerezit qe e shikojne
kohen si procedural tentojne te injorojne oren teresishte. Ata vendosin te bejne diqka kur te jete momenti i duhur),
koha qarkore/ciklike (bazohet ne ciklet natyrale. Koj menyre e perceptimit te kohes eshte e pranishme tek kulturat
hispanike).
Pese prespektivat mbi kohen: koha eshte ...1.Ene gatimi me presion(analitike, monokronike,ndjehen nen presion dhe
bejne pazar ne menyre metodike), 2.Harte(analitike ,por me focus ne te ardhmen dhe mund te bejne me shume se nje
punene te njejten kohe), 3.Pasqyre(analitike,polikronike por kane nje orientim nga e kaluara,aversion ndaj rrezikut, lojal
ndaj markave qe u besojne), 4.Lume(spontane me focus ne te tashmen, dalin ne shoping aty-per-aty),
5.Gosti/Feste (planifikuese analitike me focus ne te tashmen..e shikojne kohen si diqka qe u mundeson te kenaqen me
jeten …konsum hedonik).
Teoria e pritjes: pritja per produktin= kualiteti i mire(kur duhet te presim per diqka duhet te ndjejme se ka cilesi te larte)
pritjet e gjata =ndjenja negative(duhet te tentojme te minimizojm perceptimin e pritjes).
Motivet/arsyet per shoping:
pervoja sociale, kembimi i interesave, ngashenjimi nderpersonal,pozita/statusi, entuziazmi i “gjuetise”.
Imazhi I dyqani- dimenzionet e rendesishme te imazhit te dyqanit :lokacioni,pershtatshmeria e mallrave, njohuria/afria e
personelit te shitjes. Faktoret e tjere qe ndikojne ne vlersimin e dyqanit jane: dizajni I brendshem, llojet e clienteles,
politika e kthimit te mallit, mundesia e kreditimit.
Vendim-marrja ne dyqan (shopingu spontan)- ndodhe kur bleresi vendos papritmas te bleje diqka ne dyqan. Mund te
jete ne dy forma: blerja e planifikuar( konsumatori blen diqka qe nuk ishjte ne listen e tij te blerjeve te planifikuara.
Arsyeja munt te jete mungesa e njohurive per dyqanin, presioni kohor ose thjesht sheh diqka qe i duhet por qe e ka
harruar). Blerja impulsive (konsumatori perjeton nje nxites/deshire se ciles nuk mund ti rezistoj).
Stilii pikes se blerjes (ekspozimi i mire-dizajnuar i dyqanit mund te stimuloj blerjet deri ne 10%).

13
Ndikimi i shitesve (shitesit mund te jene po ashtu mjaft ndikues. Konsumatori dhe shitesi ndertojne marredheniet
ndermjet vete dhe identifikojne rolet e tyre gjegjese).
Kenaqesi ose pakenaqesia pas blerjes percaktohet nga qendrimi ndaj produktit pas blerjes dhe luan nje rol te
rendesishem ne sjeljen tone ne te ardhmen. Ku marketeret kerkojn burimet e pakenaqesise se kunsumatoreve ne
menyre qe te permisojne cilesine e produktit/sherbimit,sjelljen dhe imazhin e tyre…
Veprimi ne gjendje pakenaqesie: Reagimi me ze(ankesa e drjetperdrjet tek shitesi per te korigjuar situaten,p.sh mund
te kerkoj rimbursim), Reagimi konfidencial(shprehja e pakenaqesis tek miqet ose bojkotimi I dyqanit), Reagimi permes
pales se trete( ndermarrja e veprimeve ligjore ose reklamimi I dyqanit ne shtypin local ose faqen online.
Tri rite kryesore perdoren per ti asgjesuar artikujt e padeshirueshem:
Riti i transferit ironi(perfshin fotografimin dhe video-incizimin e objekteve para se ti flakim ato),
Riti i vendit kalimtar(vendosja e gjesendeve ne nje lokacion te perkoshem se pari Koj pastaj pasohet me qasjen larg-
syshe larg-mendjes), Riti i pastrimit(i referohet pergatitjes se gjesendeve per ti dhuruar.Njerezit mund ti
pastrojn,hekurosin, dhe veqanerisht ti paketojn gjesendet para se ti dhurojne).

KOMUNIKIMI BRENDA GRUPEVE

Komunikimi brenda grupeve ofron nje pasqyre te pergjithshme te proceseve te grupit dhe diskuton arsyet pse ne jemi
te motivuar te sillemi sipas pritjeve te antareve te grupit qe i perkasim. Njerezit jane qenie sociale, si te tille ne I
perkasim grupeve, provojm ti kenaqim te tjeret dhe vezhgojm sjelljet e te tjereve kur vendosim se sit e sillemi ne
ambiente publike.
Grupet e referimit – nje individ/grup referent real apo imagjinar qe konsiderohet qe ka ndikim te jashtzakonshemne
vlersimet, aspiratat ose sjelljet e nje individit. Grupet e referimit I inflencojn konsumatoret ne tri menyra:
Informative (te tjeret ofrojne informata per zgjedhjet konsumatore-profesionistet, ekspertet,agjencit profesionale),
Utilitare(zgjedhjet tona inflencohen nga te tjeret e rendesishme: koleget njerezit me te cilet kemi nderveprim social,
antaret e familjes), Vlere-shprehese(individi perdore zgjedhjet konsumatore per te shprehur vlerat konsistente me ato
te grupit permisimi i imazhit, karakteristikat unike-perngjasimi me atletet, afaristet e suksesshem,prinderit meritor etj).
Grupet e referimit kane me shume influence ne blerjen e produkteve: te luksit dhe shoqerisht te dukshem.
Llojet e grupeve te referimit-qfardo influence e jashtme qe ofron te dhena sociale mund te jete nje grup referent si:
personaliteti kulturor, prinderit, organizatat e medha zyrtare, grupet e vogla dhe joformale etj. Disa grupe jane me te
pushtetshme se te tjerat dhe ndikojn ne shume vendime konsumi.
Influenca normative – ndodhe kur grupi referent ndihmon per te formuar dhe zbatuar standardet themelore te sjelljes,
p.sh prinderit tane mund te shfaqin influence normative ne nje game te gjere te zgjedhjeve si: kolegji,martesa,shtepia.

14
Influence krahasuese- ndikon ne vendimet per llojet specifike te blerjeve, p.sh klubet e librave shfaqin influence ne
zgjidhjen e librave qe ne I blejme dhe I lexojme ose influence e RUB ne Zach-un.
Komuniteti I markave – grup i konsumatoreve qe vendosin marredhenie sociale bazuar ne perdorimin apo interesimin
ne nje product.
Klanet e konsumatoreve ndajne se bashku emocionet besimet morale, stilet e jetes dhe produktet qe I konsumojne.
Grupet referente me antarsim-njerezit qe I njeh konsumatori (p.sh familjaret tane, koleget etj)
Grupet referente aspiruese- njerezit qe konsumatori nuk I njeh por I admiron (ata mund te jene afariste, atletet, ose
interpretues te suksesshem).
Deindividualizimi : identitiet individual nen-bashkohen brenda nje grupi (p.sh ne nje party me costume ose Halloween
ne mund te sillemi me shkujdesshem se sa ne jeten e perditshme.
Kotsia sociale njerezit nuk I perkushtohen shume nje detyre, kur kontributi I tyre eshte pjese e nje grupi te madhe
p.sh njerezit japin me pak bakshish kur paguajn bashkarisht nje fature ne restorant.
Zhvendosja e rrezikut antaret e grupit tregojne me shume gatishmeri qe te marrin parasysh alternativat me te
rrezikshme pas diskutimeve ne grup se sa kur antaret marrin vendime vetvetiu.
Faktoret qe inflencojne vlerat tredicionale”conformity”
Konformiteti- eshte ndryshimi ne besim ose veprime si reagimi ndaj presionit real ose te imagjinuar te grupit.Ne meryre
qe te funksionoj shoqeria, antaret e saj kane zhvilluar norma,ose rregulla joformale qe e qeverisin sjelljen (pa keto
rregulla do te kishim kaos,psh drita e kuqe ne semafor). Presionet kulturore(individi dhe grupi), Frika nga devijimi
(sanksionet), Zotimi/angazhimi(dedikimi), Karakteristikat e grupit( unanimiteti, madhesia, ekspertiza), Dobesia/hapja
ndaj influences nderpersonale(respekti i te tjereve).
Karakteristikat kryesore te lideret ne opinionit: zvogelojne rrezikun, teknikisht kompetente, pushteti i dijes, pushtet
ligjitim, vlera te ngjashme.
Zevendesit e konsumatorit ndermjetes marketing qe paguhen per te dhene keshilla ne vendime per blerje:
Dekoruesit e enterierit agjentet e bursave, bleresit profesinal, kshilletare. Konsumatori dorezon kontrollin mbi
funksionet vendimarrese. Marketeret nuk duhet te nenevlersojne influencen e zevendesuesve!
Komunikimi Word-of-Mouth - WOM eshte informata per produktin e transmetuar nga individet te individet. Forme e
marketingut me e besueshme dhe me kredibile sepse ne jemi te prirur tu besojme njerezve kur ata na japin informata.
Trysni shoqerore per tu pershtatur. Influencon 2/3 e te gjitha shitjeve. Ne mbeshtetemi ne WOM ne fazat e me vonshme
te pershtatjes se produktit. E fuqishme kur nuk kemi njohuri per nje kategori produktesh.
WOM negative dhe fuqia e thashethemeve – ne e vlersojm WOM negative me shume se sa komentet positive!
WOM negativ eshte me lehte te shperndahet posaqerisht online, kritikues/shpifes te vendosur, shtremberim I
informatave/thashethemeve .

15
Jane tri tem ate ankesave ndaj webfaqeve: padrejtesia-pandashmeria, identiteti-individualiteti, agjencia.
Pandashmeria –konsumatoret protestues jane ankuar per perpjekjet e pasuksesshme per te kontaktuar me kompanine.
Identiteti –posteret karakterizojne perdhunuesin (shpesh menaxheret e larte) se zemerlige/mekatar dhe jo vetem si
jo-kompetent. Agjencia –kreatoret e web-faqeve individuale tentojne te krijojne nje identitet kolektiv per ata qe e
ndojne te njejtin zemerim per nje kompani. 90% konsumatoreve te pakenaqur nuk do te bejne me biznes me te njejten
kompani. Secili nga keta njerez te pakenaqur pritet qe ta ndaje frustrimin/ankesen e tij me se paku nente njerez te tjere.
Influenca e avancuar e WOM “C utting-EdgeWOM”: rrjeti social, pushteti i turmes, marketingu guerilje,marketingu viral.

VENDIM-MARRJA ORGANIZATIVE & FAMILJARE

Vendim-marrja organizative dhe familjare shqyrton situatat kur ne marrim vendime ne bashkpunim(te ndihmuar nga)
me te tjret veqanerisht bashpuntoret ose antaret e familjes.
Vendimarrja kolektive – ndodhe kur me shume se nje person zgjedhe produktet dhe sherbimet qe nje person zgjedhe
produktet dhe sherbimet qe I perdorin konsumatoret e ndryshem… mund te ndodhe ne organizata dhe situate biznes-
per-biznes, si dhe ne ekonomi familjare.
Marketeret biznes-per-biznes (B2B) specializojne ne permbushjen e nevojave te organizatave siq jane korporatat,
agjencit qeveritare, spitalet dhe shitesit me pakice.
Rolet ne vendim-marrje kolektive jane: Iniciatori (personi qe propozon idene ose identifikon nevojen),
Portieri (personi qe ben kerkimin e informatave ne disponim te grupit), Influencuesi ( personi qe provon te ndikoje ne
vendimin perfundimtare), Perdoruesi ( at ate cilet do te perdorin produktin/sherbimin).
Vendim-marrja organizative per krahasim nga individualja : perfshine shume njerez, kerkone specifikcion te sakte
teknik, bazohet ne pervojat e meparshme dhe vlersimin e kujdesshem te alternativave, mund te kerkoje vendime te
rrezikshme, perfshine nje vlere te madhe te shprehur ne dollare, e ve theksin ne marketingun personal(face-to-face).
Faktoret qe influencojne blerjen organizative jane: Stimujt e brendshem( gatishmeria per vendime te
rrezikshme,pervoja e punes,trajnimi), Stimujt e jashtem( natyra e industries dhe oranizates dhe ambientit ekonomik dhe
teknologjik), Faktoret kulturor (amerikanet me pak formal se europianet,aziatiket), Lloji i blerjes (vendimet komplekse).
Memorja institucionale – perbehet nga besimet e perbashketa dhe supozimet per gjetjen e zgjidhjes me te mire.Llojet
themelore te vendimeve jane 3 : Ri-blerja e drjetperdrejt, e modifikuar dhe detyra e re.
Madhesi a familjes: jane disa faktore qe ndikojne ne madhesin e familjes( nivelii arsimimit, mundesia e kontrollit te
lindjeve, religjioni). Sa me I larte niveli iarsimimit te prinderve,zakonisht ata kane me pake femije. Besimet fetare dhe
mundesia per te kontrolluar lindjet poashtu ndikojne ne mashesin e familjes. Boterishte grate po parapelqejne te kene
familje me te vogla se sa ne te kaluaren. Moslindja vullnetare e femijeve duke nje trend ne rritje.

16
Gjenerata sendvic- te rriturit qe kujdesen si per prinderit ashtu edhe per femijet e tyre.
Femijet boomerang- femijet e rritur qe kthehen te jetojne me prinderit e tyre, pra kthehen ne folen e vjeter.
Koncepti i cikli te jetes se familjes- kombinon trendet ne te ardhura dhe perberjen e familjes me ndryshimin e
kerkesave ndaj te ardhurave. Ky koncept u mundeson marketereve per te segmentuar ekonomite familjare.
Shume faktore ndikojne ne ate se sa shpenzon nje familje, si p.sh numri i antareve ne familje, moshat e tyre dhe nese
nje, dy apo me shume te rritur punojne jashte shtepise. Dy faktore te rendesishem qe percaktojne se si qiftet i hargjojne
parate dhe kohen jane: nese ata kane femije dhe nese punon gruaja.
Kater variablate qe perdoren per te pershkruar ndryshimet qe i perjeton familja:
mosha,statusi familjar,nese femijet jane ne shtepi dhe mosha e femijeve ne shtepi.
Familjet marrin dy lloje te vendimeve: vendimet koncensuale te blerjet( anetaret pajtohen per blerjet e deshirara,
dallojne vetem ne menyren se si do te arrihet), vendimet adaptuese te blerjes (anetaret kane preferenca ose prioritete
te ndryshme dhe ata nuk mund te pajtohen per blerje per te kenaqur minimumin e pritjeve te te gjithe te perfshireve.
Shkalla ne te cilen keta faktore gjenerojne konflikt percakton llojine vendimit qe do te marre familja nese ai do te jete
vendim kocensual apo adaptues.
Faktoret qe percaktojne shkallen e konfliktit jane: nevoja interpersonal, involvimi ndaj produktit dhe perdorimi i tij,
pergjegjesia dhe pushteti.
Faktoret qe ndikojne ne menyren e vendim-marrjes ndermjet qifteve jane:
steriotipet mbi rolin e gjinive, kontributi i bashkeshortit, pervoja dhe statusi socio-ekonomik .
Femijet si vendim-marres- femijet marrin pjese ne tri tregje te ndryshme: tregun primar ( femijet harxhojn parat e tyre
duke blere gjesende qe jane dizajnuar per ta), tregun e inflencuar (prinderit blejne ate qe jut hone femijet e tyre) dhe
tregun e ardhshem( femijet “rriten” shpejte dhe blejne artikujt qe normalisht I blejne te rriturit).
Sjellja bleres e femijeve influencohet nga: prinderit, familja dhe mesimdhenesit, televizori dhe lodrat dhe kultura.
Stilet prinderore per socializimin e femijeve jane: Autoritare(jane agresiv, kufizues dhe te painvolvuar emocionalisht..
ata nuk kane marredhenie te aferta/ngrohta me femijet e tyre etj), Neglizhent( jane te shkeputur nga femijet e tyre dhe
nuk ushtrojne shume kontroll mbi ta), dhe Tolerues(komunikojne me shume me femijet per qeshtje t e lidhura me
konsumin dhe jane me pak kufizues.. ata besojne qe femijet duhet te lejohen te mesojne per tregjet pa shume nerhyrje).
Socializimi konsumator –proces permes te cilit te rinjet mesojne shkathtesi, njohuri dhe qendrime ne lidhje me
funsionimin e tyre ne treg.
Fazat e zhvillimit konsumator jane 5 :
Vezhgimi, Berja e kerkesave, Berja e zgjedhjeve, Berja e blerjeve-te ndihmuara, Berja e blerjeve-te pavarura.

17
 DEMOGRAFIA TE ARDHURAT & KLASAT SOCIALE DHE NENKULTURAT-KULTURAT E MOSHES

Demografia pershkruan popullsin ne term ate madhesise (nr i individeve ten je shoqerie), structures(pershkruan
shoqerine ne termat e moshes, edukimit dhe zenies me pune.. shkalla e rritjes se popullsis, dallimet ne mes te venseve
te varfera dhe te pasura) dhe shperndarjes( i referohet vendodhjes lokale te individeve ne termat e rajonit gjeografik,
rural, urban dhe jourban).
Sipas demografit kanadez David Foot, demografia shpjegon 2/3 e qdo gjeje… Ajo ndihmon ne parashikimin e kerkeses
per produkte….. sa ushqim do kerkohet per te ushqyer popullsin e nje vendi ne te ardhmen?
Perdorimi I demografis ne perpunimin e strategjis se marketingut: identifikimi I segmenteve te markave spo
produkteve( ka rendesi te dihet % brenda cdo segmenti qe blen marken,% qe segmenti e ze kundrejt mbare tregut dhe
% qe zene bleresit e ketij segmenti kundrejt mbare tregut te kesaj marke… ndermarrja vendos te drejtoje perpjekjet e
veta ne ato segmente qe paraqesin prierje te larta blerjeje kundrejt asaj mesatare).Perzgjedhja e medias ( duhet te
perzgjidhet media qe eshte ne funksion te arritjes se nje probabiliteti te larte ne kontraktimin me tregun e synuar).
Vlersimi I mundesive per produktet e rinj( demografia perdore per te identifikuar bleresit potencial per nje product te ri)
Karakteristikat e konsumatoreve- mosha, te ardhurat, karakteristikat e zones ku jeojne, rritja e numrit te grave qe
punojn, ndryshimet ne rolet e familjes, implikimet e marketingut.
Nenkultura kuptohet si grupe e dallueshme njerezish ne nje shoqeri qe ndajne kuptimet kulturore te perbashketa per
reagimet emocionale dhe njohese(reagimet emocionale,besimet,vlerat dhe qellimet), sjelljet(zakonet, ritualet, normat e
sjelljes) dhe faktoret e mjedisit (kushtet e jeteses, vendodhja gjeografike, objektet te rendesishme). Nenkultura i
referohet kultures brenda nje kulture. Kategorit kyresore jane: nacionaliteti, besimi fetar, shtrirja gjeografike,
raca,mosha ,gjinia, profesioni dhe klasa shoqerore. Secila prej tyre mund te ndahet ne nensegmente me te vogla.
Nenkultura e moshes –ekzistojn tri nenkultura te moshes : Adoleshentet( te rinjet 13-19vjet),
gjenerata “ baby-boom”(perbejne 25% te popullsis, perbehet nga njerezit qe kane lindur ne periudhen ndermjet 1956
dhe 1965, jane te arsimuar mire dhe dominohen nga qiftet qe jnae ted y te punsuar. Nuk martohen shpejte dhe
nuknguten per te patur femije, kane te ardhura te konsiedrueshme, perbejne fuqin kryesore blerese te popullsis) dhe te
rriturit (brezi I trete, mosha mbi 55vjeq, nenklasifikimet te vjeterit(55-64)me te vjeterit( 65-74) ne moshe(75-84) dhe
shume te vjeter (mbi85).

Studimi iWal-Mart mbi qajen e parase – Wal Mrt ka realizuar kerkime intensive pergjat nje viti per te kuptuar me mire
se qka mendojne konsumatoret e tyre per para dhe emrat e markave…: Aspiruesit ndaj markave(njerezit me te ardhura
te uleta qe qmenden pas markave te tilla si KitchenAid), Te pasurit e ndjeshem ndaj qmimit(jane bleresit me te pasut te
cileve ju pelqen te shtyhen ne pazare te bejne ujdi), Bleresit qe bazojne vleren ne qmim(jane ata qe pelqejn qmimet e
uleta dhe nuk kane mundesi te paguajn me shume).

18
Besimi konsumator eshte masa se sa optimiste apo pesimiste jane njerezit per zhvillimin ekonomik te qendrueshem dhe
se si e parashikojn tat gjendjen e tyre financiare ne te ardhmen.
Faktoret qe ndikojne ne normen e pergjithshme te kursimeve: pesimizmi/optimizmi per gjendjen personale(kur njerzit
jane optimist per te ardhmen, ata bejne pak kursime), ngjarjet boterore(p.sh termetet ne japoni), diferncar kulturore ne
qendrim ndaj kursimeve.
Te ardhurat e lira –parat ne dispozicion ten je familje mbi nivelin qe kerkohet per te mbajtur nje standard jetsore te
rehatshem.
Shpenzimi konsumator dhe sjellja ekonomike – kushtet e pergjithshme ekonomike ndikojne ne menyren se si ne I
shpenzojme parate. Klasa sociale e nje personi ndikon se qka ai/ajo ben me parat qe ka dhe se si zgjidhjet konsumatore
reflektojne vendin/poziten e nje personi ne shoqeri. [produktet mund te jene simboli statusit shoqeror.
Klasa sociale perkufisohet si ndarje relativisht te qendrueshme dhe homogjene ne nje shoqeri brenda seciles individet
ose familjet ndjane vlera te ngjashme stilion e jetes, interest, mirqenien, statusin , edukimin poziten ekonomike dhe
sjellja e tyre mund te kategorizohet.
Variablate me te rendesishem qe percaktojne klasat sociale jane: variabla ekonomike(profesioni, te ardhurat), variablat
ndervepruese(prestigji personal,shoqerizimi), variablat politike( pushteti, ndergjegjja klasore).
Struktura e klases sociale- ne perdorim termin klase sociale per te pershkruar poziten e pergjithshme te njerezve ne
shoqeri. Njerzit qe i takojne te njejtes klase sociale kane pozite sociale perafersishte te barabarte ne komunitet. Ata
punojne ne profesione te ngjashme dhe kane standard jetese te njejte “te pamurit vs te vobeket”..
klasa sociale percaktohet nga te ardhurat, sfondi familjar dhe profesioni,klasa sociale ndikon ne qasjen ne resurse.
Levizshmeria sociale i referohet kalimit te individeve nga nje klase sociale ne tjtren. Levizshmeria horizontale ndodhe kur
nje person levize nga nje posite ne tjtren qe eshte perafersisht e njejte( psh kur nje infermjere behet mesimdhenese ne
shkolen fillore kemi levizshmeri horizontale). Levizshmeria perpjet do te thote avancimi ne nje status me te lare.
Levishmeria tatepjete eshte renje ne statusin social. Megjithate shumica e njerzve mbesin ne klasen e tyre(te
njejte)sociale…. Permisimet qe i arrin njerezit nuk jane te mjaftueshme per ti klasifikuar ata ne nje klase tjeter.
Perjashtim bejne keto raste kur dikush martohet me nje person qe eshte shume me i pasur.
Klasat sociale paraqesin nje menyre te rendesishme te kategorizimit te konsumatoreve . megjithate, marketeret nuk
arrijne ti shfrytezojne informatat per klasat sociale me suksesin qe deshirojne per shkak te arsyeve te caktuara: injron
mosperputhjet e pozites/statusit, injoron levizshmerin nder –gjenerata, injoron klaset socialesubjektive, injoron
aspiratat e konsuamatoreve per te ndyshuar poziten e klases, injoron statusin social te grave punetore.
Komponentet e klases sociale: klasa sociale perfshine fatore te shumte percaktues por dy me infuencueset jane
peretigji professional dhe te ardhurat. Prestigji professional eshte treguesi me I mire… eshte stabil per nje kohe me te
gjate dhe I ngjajshem per shume kultura… eshte I lidhur fuqishem me shfrytezimin e kohes se lire, shperndarja e

19
burimeve familjare, preferencat estetike dhe orientimi politik. Treguesi me i mire i klases sociale.
Te ardhurat- pasuria e shperndare ne menyre te pabarabart pergjate klaseve (20% te njereve kontrollojne 75% te
rasteve), shperndarja e pasuris percakton se cilat grupe kane fuqi blerese me te madhe she potenciale e tregut..si
shpenzohen parate inflencohet me shume nga klasa se nga te ardhurat.

Parashikimi i sjelljes konsumatore- se a eshte klasa sociale apo te ardhurat parashikues me i mire i sjelljes konsumatore
varet nga lloji i produktit. Klasa sociale eshte parashikues me i mire i blerjeve simbolike me qmime te uleta deri tek ato
mesatare. Te ardhurat jane parashikues me i mire i shpenzimeve me te medha jostatusore/josimbolike. Nevojiten edhe
klasa sociale edhe te ardhurat per te parashikuar produktet e shtrenjeta ,simbolike.
Kultura e shijje : i dallon njerezit ne trema te preferencave estetike dhe intelektuale. Klasa e larte dhe ajo e mesme e
larte : jane me te prirur ti vizitojne muzete ndjekin shfaqjet premiere ne teater. Klasa e mesme : me shume te ngjare qe
te shkojne ne kampim dhe peshkim.
Grupet e statusit perfaqesojne nje pritshmeri te komunitetit per stilin e jetes ndermjet qdo klase sin je vlersim pozitiv
ose negative te respektiti te dhene ndaj seciles klase.
Me risi kuptohet qdo product ose sherbim qe perceptohet te jete I ri per konsumatoret. Adaptimi I nje risie nga ana e
konsumatorit kalon ne disa faza: njohese, kerkim te informacionit, vlersimit, proves dhe adaptimit. Llojet e risive jane:
risia e vazhdueshme I referohet modifikimit ne produktin ekzistues , risia e vazhdueshme dinamike eshte nje ndryshim
me I dukshem ne produktin ekzistues, risia jo e vazhdueshme krijon ndyshimet kryesore ne menyren se si jetojm.
Faktoret qe ndikojne ne suksesin e produkteve te reja: perputhshmeria, mundesia per te provuar, kompleksiteti,
vazhdueshmeria, epersia relative.
Kultura mund te perkufizohet si “tersi, e vetme qe perfshin njohurit, besimet, artin, ligjin, moralin, kklientin dhe qdo
aftesi si edhe zakonet e fituara nga qeniet njerzore si antare te shoqerise. Karakteristikat e cultures jane : kultura eshte
nje kocept gjitheperfshires, eshte e mesuar dhe jo se jemi lindu me te. Manifestohet brenda kufijeve te sjelljes se
pranueshme, informimine menyra te vetedijeshme mbi standardet kulturore eshte e kufizuar, kulturat ndryshojne me
kalimin e kohes dhe mund te jene dinamike ose statike. Rregullat kulturoremund te kategiorizohen ne 3 tipe: rregullat
formale, informale dhe teknike te cultures.
Vlerat kulturore jane besimet gjersisht te ruajtura qe afirmojne qfare eshte e deshirueshme. Keto vlera ndikojne sjelljen
me ane te normave qe specifikojne nje diapason te pruneshem te pranueshem te reagiemeve ndaj ssituatave te
veqanta. Vlerat ndahen ne : vlera te orintuara drjet te tjereve, vlerat te orientuara nga mjedisi, vlerat te orientuara nga
vetja.

20
21