HARDBALL TACTICS

1. Good Guy/Bad Guy

The good guy/bad guy tactic is named after a police interrogation technique in
which two officers (one kind, the other tough) take turn questioning a suspect. Although
the good guy/bad guy tactic can be somewhat transparent, it often leads to concessions
and negotiated agreements.

There are many weaknesses in this tactic. It can be countered by openly

describing what the negotiated are doing. The good guy/bad guy tactic is also much
harder to use than it is to read about; it typically alienates the targeted party and
frequently requires the negotiators to direct much more energy toward making the
tactic work smoothly than toward accomplishing their negotiation goals.

Chiến thuật kẻ tốt / kẻ xấu được đặt tên theo một kỹ thuật thẩm vấn của cảnh sát, trong đó hai
sĩ quan (một người tốt, người khó tính khác) lần lượt thẩm vấn một nghi phạm. Mặc dù chiến
thuật kẻ tốt / kẻ xấu có thể hơi minh bạch, nhưng nó thường dẫn đến sự nhượng bộ và thỏa
thuận thương lượng.

Có nhiều điểm yếu trong chiến thuật này. Nó có thể được chống lại bằng cách mô tả công
khai những gì các cuộc đàm phán đang làm. Chiến thuật kẻ tốt / kẻ xấu cũng khó sử dụng hơn
nhiều so với việc đọc về nó; nó thường làm tha hóa bên được nhắm mục tiêu và thường yêu
cầu các nhà đàm phán hướng nhiều năng lượng hơn vào việc làm cho chiến thuật hoạt động
trơn tru hơn là hoàn thành các mục tiêu đàm phán của họ.

2. Highball/Lowball

Negotiators using the highball (lowball) tactic start with a ridiculously high (or
low) opening offer that they know they will never achieve. The theory is that the
extreme offer will cause the other party to re-evaluate his or her own opening offer and
move closer to the resistance point.

The risk of using this tactic is that the other party will think negotiating is a
waste of time and will therefore halt the process. Even if other party continues to
negotiate after receiving a highball (lowball) offer, however, it takes a very skilled
negotiator to be able to justify the high opening offer and to finesse the negotiation back
to a point where the other side will be willing to make a major concession toward the
outrageous bid.

The best way to deal with a highball (lowball) tactic is not to make a counter
offer. The reason is that this tactic works in the split second between hearing the other
party’s opening offer and the delivery of your first officer. Good preparation for the
negotiation for the negotiation is a critical defense against this tactic. Proper planning
will help to know the general range for the value of the item under discussion and allow
you to respond verbally with one of several different strategies:
 1. Insisting that the other party start with a reasonable opening offer and
refusing to negotiate further until he or she does.

2. Starting your understanding of the general market value of the item being
discussed, supporting it with facts and figures, and by doing so, demonstrating to the
other party that you won’t be tricked.

3. Threatening to leave the negotiation, either briefly or for good, to demonstrate

dissatisfaction with the other party for using this tactic.

Các nhà đàm phán sử dụng chiến thuật highball (lowball) bắt đầu với một đề nghị mở đầu cao
(hoặc thấp) một cách lố bịch mà họ biết rằng họ sẽ không bao giờ đạt được. Lý thuyết là lời
đề nghị cực đoan sẽ khiến bên kia đánh giá lại lời đề nghị mở đầu của chính mình và tiến gần
hơn đến điểm kháng cự.

Rủi ro của việc sử dụng chiến thuật này là bên kia sẽ nghĩ rằng đàm phán là lãng phí thời gian
và do đó sẽ dừng quá trình này. Tuy nhiên, ngay cả khi bên khác tiếp tục đàm phán sau khi
nhận được đề nghị bóng cao (bóng thấp), tuy nhiên, phải có một nhà đàm phán rất lành nghề
để có thể biện minh cho lời đề nghị mở cao và đưa ra đàm phán trở lại điểm mà bên kia sẽ
sẵn sàng thực hiện một nhượng bộ lớn đối với giá thầu thái quá.

Cách tốt nhất để đối phó với chiến thuật highball (lowball) là không đưa ra lời đề nghị. Lý do
là chiến thuật này hoạt động trong tích tắc giữa việc nghe lời đề nghị mở của bên kia và giao
cho sĩ quan đầu tiên của bạn. Chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán cho cuộc đàm phán là một biện
pháp phòng thủ quan trọng chống lại chiến thuật này. Lập kế hoạch phù hợp sẽ giúp biết
phạm vi chung cho giá trị của mặt hàng đang thảo luận và cho phép bạn trả lời bằng lời nói
với một trong nhiều chiến lược khác nhau:

1. Khẳng định rằng bên kia bắt đầu với một đề nghị mở hợp lý và từ chối đàm phán thêm cho
đến khi họ làm.

2. Bắt đầu hiểu biết về giá trị thị trường chung của mặt hàng đang được thảo luận, hỗ trợ nó
với các sự kiện và số liệu, và bằng cách đó, chứng minh cho bên kia rằng bạn đã thắng được
lừa.

3. Đe dọa rời khỏi cuộc đàm phán, một thời gian ngắn hoặc tốt, để thể hiện sự không hài lòng
với bên kia vì đã sử dụng chiến thuật này.

3. Bogey

Negotiators using the bogey tactic pretend that an issue of little or no importance
to them is quite important. Later in the negotiation this issue can then be traded for
major concessions on issue that are actually important to them.

This can be difficult tactic to enact. The other party will negotiate in good faith
and take you seriously when you are trying to make a case for the issue that you want to
bogey. This can lead to unusual situation, one in which both negotiators may be arguing
against their true wishes. It can also be very difficult to change gracefully and accept an
then you may end up accepting a suboptimal deal.

Although the bogey is a difficult tactic to defend against, being well prepared for
the negotiation will make you less susceptible to it. When the other party takes a
position completely counter to what you expected, you may suspect that a bogey tactic is
being used. Probing with a question about why the other party wants a particular
outcome may help you reduce the effectiveness of a bogey. Finally, you should be very
cautious about sudden reversals in positions taken by the other party, especially late in
a negotiation.

4. The Nibble

Negotiators using the nibble tactic ask for a proportionally small concession (for
instance, 1 to 2 percent of the total profit of the deal) on an item that hasn’t been
discussed previously in order to close the deal.

This is the major weakness with the nibble tactic, many people feel that the party
using the nibble did not bargain in good faith (as part of a fair negotiation process, all
items to be discussed during the negotiation should be placed on agenda early). Even if
the party claims to be very embarrassed about forgetting this item until now, the party
who has been nibbled will not feel good about the process and will often seek revenge in
future negotiations.

According to Landon (1997), there are two good ways to combat the nibble.
First, respond to each nibble with the question “What else do you want?”. This should
continue until the other party indicates that all issues are in the open: then both parties
can discuss all of the issues simultaneously. Second, have your own nibbles prepared to
offer in exchange. When the other party suggests a nibble on one issue, you can respond
with your own nibble on another.

4. Nibble

Các nhà đàm phán sử dụng chiến thuật nibble yêu cầu một sự nhượng bộ tương đối nhỏ (ví
dụ: 1 đến 2 phần trăm tổng lợi nhuận của thỏa thuận) trên một mặt hàng đã được thảo luận
trước đó để đóng giao dịch.

Đây là điểm yếu lớn với chiến thuật nibble, nhiều người cảm thấy rằng đảng sử dụng nibble
đã không mặc cả một cách thiện chí (như một phần của quá trình đàm phán công bằng, tất cả
các mục sẽ được thảo luận trong cuộc đàm phán sớm). Ngay cả khi đảng tuyên bố rất xấu hổ
về việc quên món đồ này cho đến tận bây giờ, thì bên bị nhấm nháp sẽ không cảm thấy tốt về
quy trình và thường sẽ tìm cách trả thù trong các cuộc đàm phán trong tương lai.

Theo Landon (1997), có hai cách tốt để chống lại kẻ thù. Đầu tiên, hãy trả lời từng câu hỏi
bằng câu hỏi Bạn muốn gì nữa? Điều này sẽ tiếp tục cho đến khi bên kia chỉ ra rằng tất cả các
vấn đề đều mở: sau đó cả hai bên có thể thảo luận tất cả các vấn đề cùng một lúc. Thứ hai,
chuẩn bị sẵn sàng để trao đổi. Khi bên kia gợi ý một vấn đề nhỏ về một vấn đề, bạn có thể trả
lời bằng cách tự mình nhấm nháp một vấn đề khác.

5. Chicken

The chicken tactic is named after the 1950’s challenge, portrayed in the James
Dean movie Rebel Without a Cause, of two people driving cars at each other or toward a
cliff until one person swerves to avoid disaster. The person who swerves is labelled a
chicken, and the other person is treated like a hero. Negotiators who use this tactic
combine a large bluff with threatened action to force the other party to chicken out and
give them what they want.

The weakness of the chicken tactic is that negotiation is turned into serious game
in which one or both parties find it difficult to distinguish reality from postured
negotiation positions. The circumstances must be grave in order for this tactic to be
believable; but it is precisely when circumstances are grave that a negotiator may be
most tempted to use this tactic.

5. Gà

Chiến thuật gà được đặt tên theo thử thách năm 1950, được miêu tả trong bộ phim James
Dean Rebel Without A Cident, của hai người lái xe ô tô với nhau hoặc hướng về một vách đá
cho đến khi một người vượt qua để tránh thảm họa. Người swerves được dán nhãn là một con
gà, và người khác được đối xử như một anh hùng. Các nhà đàm phán sử dụng chiến thuật này
kết hợp một cách vô tội vạ với hành động đe dọa để buộc bên kia phải gà ra và đưa cho họ
những gì họ muốn.

Điểm yếu của chiến thuật gà là đàm phán bị biến thành trò chơi nghiêm trọng, trong đó một
hoặc cả hai bên cảm thấy khó phân biệt thực tế với các vị trí đàm phán có tư thế. Các trường
hợp phải nghiêm trọng để chiến thuật này có thể tin được; nhưng chính xác là khi hoàn cảnh
nghiêm trọng mà một nhà đàm phán có thể bị cám dỗ nhất để sử dụng chiến thuật này.

6. Intimidation

Many tactics can be gathered under the general label of intimidation. What they have
in common is that they all attempt to force the other party to agree by means of an emotional
ploy, usually anger or fear.

To deal with intimidation tactics, negotiators have several options. Intimidation tactics
are designed to make the intimidator feel more powerful than the other party and to lead
people to make concessions for emotional rather than objective reasons. While making any
concessions, it is important for negotiators to understand why they are doing so. If one starts
to feel threatened, assumes that the other party is more powerful (when objectively he or she
is not), or simply accepts the legitimacy of the other negotiator’s “company policy” then it is
likely that intimidation is having an effect on the negotiations.
Another effective strategy for dealing with intimidation is to use a team to
negotiate with the other party. Teams have at least two advantages over individuals in acting
against intimidation. First, people are not always intimidated by the same things; while you
may be intimidated by one particular negotiator, it is quite possible that other members on
your team won’t be. The second advantage of using a team is that the team members can
discuss the tactics of the other negotiators and provide mutual support if the intimidation
starts become increasingly uncomfortable.

7. Aggressive Behavior

A group of tactics similar to those describes under intimidation include various

ways of being aggressive in pushing your position or attacking the other person’s
position. Aggressive tactics include a relentless push for further concessions, asking for
the best offer early in negotiations, and asking the other party to explain and justify his
or her proposals item or line by line. The negotiator using these techniques is signalling
a hard-nosed, intransigent position and trying to force the other side to make many
concessions to reach an agreement.

When faced with another party’s aggressive behaviour tactics an excellent

response is to halt the negotiations in order to discuss the negotiation process itself.
Negotiators can explain that they will reach a decision based on needs and interests, not
aggressively behaviour. Again, having a team to counter aggressive tactics from the
other party can be helpful for the same reasons discussed above under intimidation
tactics. Good preparation and understanding both one’s own and the other party’s
needs and interests together make responding to aggressive tactics easier because the
merits to both parties of reaching an agreement can be highlighted.

Một nhóm các chiến thuật tương tự như mô tả dưới sự đe dọa bao gồm nhiều cách khác nhau
để gây hấn trong việc đẩy vị trí của bạn hoặc tấn công vị trí của người khác. Chiến thuật tích
cực bao gồm thúc đẩy không ngừng để nhượng bộ hơn nữa, yêu cầu đề nghị tốt nhất sớm
trong các cuộc đàm phán và yêu cầu bên kia giải thích và biện minh cho đề xuất của mình
hoặc từng dòng. Người đàm phán sử dụng các kỹ thuật này đang báo hiệu một vị trí khó tính,
không khoan nhượng và cố gắng buộc phía bên kia phải đưa ra nhiều nhượng bộ để đạt được
thỏa thuận.

Khi phải đối mặt với một nhóm chiến thuật hành vi hung hăng khác, một phản ứng xuất sắc
là tạm dừng các cuộc đàm phán để thảo luận về quá trình đàm phán. Các nhà đàm phán có thể
giải thích rằng họ sẽ đưa ra quyết định dựa trên nhu cầu và lợi ích, chứ không phải hành vi
gây hấn. Một lần nữa, việc có một đội để chống lại các chiến thuật gây hấn từ bên kia có thể
hữu ích vì những lý do tương tự được thảo luận ở trên dưới các chiến thuật đe dọa. Sự chuẩn
bị tốt và hiểu rõ cả nhu cầu và lợi ích của một bên khác và các bên khác giúp cho việc đáp
ứng các chiến thuật tích cực trở nên dễ dàng hơn vì những lợi ích cho cả hai bên đạt được
thỏa thuận có thể được nêu bật.

8. Snow Job

The snow job tactic occurs when negotiators overwhelm the other party with so
much information that he or she has trouble determining which facts are real
important, and which are included merely as distractions. Governments use this tactic
frequently when releasing information publicly. Rather than answering a question
briefly, they release thousands of pages of documents from hearing and transcript that
may not contain the information that the other party is seeking.

Negotiators trying to counter a snow job tactic can choose one of several
alternatives responses. First, they should not be afraid to ask questions until they
receive an answer they understand. Second, if the matter under discussion is in facts
highly technical, then negotiators may suggest that technical experts get together to
discuss technical issues. Finally, negotiators should listen carefully to the other party
and identify consistent and inconsistent information. Probing for further information
after identifying a piece of inconsistent information can work to undermine the
effectiveness of the snow job.

8. Công việc tuyết

Chiến thuật công việc tuyết xảy ra khi các nhà đàm phán áp đảo bên kia với rất nhiều thông
tin đến nỗi anh ta hoặc cô ta gặp khó khăn trong việc xác định sự thật nào là thực sự quan
trọng, và chỉ được coi là phiền nhiễu. Chính phủ sử dụng chiến thuật này thường xuyên khi
phát hành thông tin công khai. Thay vì trả lời ngắn gọn một câu hỏi, họ phát hành hàng ngàn
trang tài liệu từ phiên điều trần và bảng điểm có thể không chứa thông tin mà bên kia đang
tìm kiếm.

Các nhà đàm phán cố gắng chống lại một chiến thuật công việc tuyết có thể chọn một trong
một số câu trả lời thay thế. Đầu tiên, họ không nên ngại đặt câu hỏi cho đến khi nhận được
câu trả lời mà họ hiểu. Thứ hai, nếu vấn đề đang thảo luận là trong thực tế có tính kỹ thuật
cao, thì các nhà đàm phán có thể đề nghị các chuyên gia kỹ thuật cùng nhau thảo luận về các
vấn đề kỹ thuật. Cuối cùng, các nhà đàm phán nên lắng nghe cẩn thận với bên kia và xác định
thông tin phù hợp và không nhất quán. Gợi ý để biết thêm thông tin sau khi xác định một
phần thông tin không nhất quán có thể hoạt động để làm giảm hiệu quả của công việc tuyết.