I Ty Jestes Mentalista! Naucz S - Magdalena Eder Manuel Horeth PDF

Tytuł oryginału: Wir sind alle Mentalisten!
Das Geheimnis der 5 Sinne
Tłumaczenie: Sławomir Kupisz

Projekt okładki: Urszula Buczkowska
ISBN: 978-83-246-3448-4
Numer katalogowy: 6243
Copyright © 2010 by Verlag Carl Ueberreuter, Vienna.

All rights reserved.
Polish edition copyright © 2011 by Helion S.A.

All rights reserved.
Ilustracje: Christiane Schmitt
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means,
electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval
system, without permission from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej

publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym
powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były
kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za
związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo
HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą iStockPhoto Inc.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://sensus.pl/user/opinie?itymen_p
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: sensus@sensus.pl
WWW: http://sensus.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
Dedykuję tę książkę wszystkim tym, którzy w siebie wierzą!
Więcej na: www.ebook4all.pl
Spis treści
Przedmowa ..........................................................................................................9
Siła tkwi w nas . .................................................................................................13
Tajemnica: Słuchanie 17
• Sekret Marie . ........................................................................................18
• Zmysł słuchu czy dar słyszenia? . .......................................................20
• Magiczny pierścień słuchania . ...........................................................25
• Cud uszu . ..............................................................................................33
• Typologia zmysłów . ............................................................................40
• Sterowana sympatia . ...........................................................................45
• Ludzki filtr . ...........................................................................................48
• Magiczne słowa . ..................................................................................55
• Puls głosu . ............................................................................................57
Tajemnica: Dotyk 63
• Zmysł dotyku . ......................................................................................64
• Kto dotyka, ten czuje! . ........................................................................65
• Magia uścisku dłoni . ...........................................................................66
• Dotykanie jest w modzie . ...................................................................69
• Zmysł utracony . ...................................................................................70
• Potęga dotyku . .....................................................................................74
• Potęga autodotyku . .............................................................................76
• Dotknąć szóstego zmysłu . ..................................................................77
Tajemnica: Widzenie 81
• Opowieść o widzeniu ..........................................................................82
• Zmysł wzroku czy dar widzenia .........................................................82
• Tajemnica szczoteczki do zębów .......................................................83
• Oczy — zwierciadło duszy ..................................................................87
• Magia mowy ciała ................................................................................92
• Komunikacja niewerbalna ..................................................................95
• Odzwierciedlanie mowy ciała ..........................................................112
Tajemnica: Węch 119

• Zmysł powonienia .............................................................................120
• Zapach życia .......................................................................................121
• Zmysł powonienia jako narzędzie wpływu ....................................123
• Aromat atrakcyjności ........................................................................125
• Podróż do przeszłości ........................................................................127
• Pachnący zabójcy strachu .................................................................129
Tajemnica: Odczuwanie 133

• Opowieść o zamkniętym sercu ........................................................134
• Droga do „czującego serca” ..............................................................135
• Zmysł decyzyjny i motywacja ..........................................................137
• Zmysł intuicji ......................................................................................146
• Samoświadomość ...............................................................................152
• Motywacja wewnętrzna . ...................................................................155
• Empatia ...............................................................................................161
• Charyzma ............................................................................................165
Potęga prawdy 171

Słowo końcowe ...............................................................................................181
Dalsza lektura ..................................................................................................183
6
Przeciętny człowiek
Patrzy, nie widząc,
Słucha, nie słysząc,
Dotyka, nie czując,
Je, nie smakując,
Wdycha, nie zdając sobie sprawy
z zapachu ani aromatu.
Leonardo da Vinci
Przedmowa
Droga Czytelniczko, Drogi Czytelniku!
Witam Cię serdecznie i gratuluję postanowienia zagłębienia się w świat

swoich własnych, osobistych uzdolnień. Nie od dziś wiadomo bowiem, że
najlepsza inwestycja, jaka istnieje, to inwestycja w samego siebie.
Fakt, iż zdecydowałeś się (zdecydowałaś się) na lekturę tej książki,
świadczy o tym, że należysz do ludzi, którzy pragną rozwijać się i posze-
rzać swoją wiedzę, by dzięki temu czerpać więcej radości z życia, pogłębić
swój sukces osobisty bądź lepiej poznać samego siebie. Jako mentalista
mam w swoim repertuarze wiele sekretnych technik, których jako tajem-
nic zawodowych strzegę jak źrenicy oka, wiedz jednak, że nie mają one nic
wspólnego z powszechnie pojmowaną „magią”, sztuką iluzji i prestidigi-
tatorstwem. Książka, którą masz przed sobą, w interesujący, a przede
wszystkim zrozumiały sposób da Ci wyobrażenie o niektórych ze stoso-
wanych przeze mnie technik.
Rozczaruje się ten, kto oczekuje, że znajdzie tu wskazówki i sekrety

sztuczek magicznych. Dążąc do uzyskania pożądanego przez siebie efektu,
mentalista ucieka się wprawdzie niekiedy do iluzji i różnego rodzaju trików,
nie jest on jednak „magikiem” w powszechnym tego słowa rozumieniu.
To ktoś, kto odczytuje ludzkie nastroje, wywiera na ludzi wpływ i kreuje
iluzję w ich umysłach. Moim narzędziem nie są zręczne dłonie ani złudze-
nia optyczne — droga do osiągnięcia zamierzonego przeze mnie celu wie-
dzie bowiem przez psychikę i umysły ludzi. Można to ująć krótko: mentalista
eksperymentuje z ich myślami.
O czym jest ta książka?
Przeczytasz tu o najważniejszych narzędziach i podstawowej wiedzy, jaką
powinien opanować mentalista, a także o tym, jak skutecznie wprowadzać je
w codzienne życie, by być szczęśliwszym i osiągać sukcesy, by podnieść
jakość swojego życia, jak też by stworzyć nowy, lepszy klimat w stosun-
kach z otaczającymi Cię ludźmi. Celem jest wykształcenie w sobie umie-
jętności lepszej oceny innych, dzięki czemu możliwe staje się stworzenie
bardziej interesującej i skuteczniejszej płaszczyzny porozumienia. Ten,
kto jest głuchy na pragnienia, wizje, troski i uczucia swoich bliźnich, jest
zasadniczo postrzegany jako osoba niesympatyczna, by nie powiedzieć
nieludzka. Tymczasem ci, którzy potrafią dostrzec, wsłuchać się i współ-
odczuwać potrzeby innych, mają o wiele łatwiej, zarówno w życiu zawo-
dowym, jak i prywatnym.
Każdy z nas głęboko w sobie nosi materiał na mentalistę. Podstawę
stanowi naszych pięć zmysłów, które —poddane odpowiedniemu trenin-
gowi — pozwolą nam odnaleźć w sobie naturalny, szósty zmysł. Pięć zmy-
słów, na których opiera się mentalista, stanowią zmysły: słuchu, dotyku,
wzroku, powonienia i czucia. Zmysł smaku, choć ważny w codziennym
życiu, potraktowałem w książce raczej pobieżnie, gdyż z punktu widzenia
wspomnianej bazy wyjściowej jest on pozbawiony większego znaczenia.
W jego miejsce pojawia się natomiast zmysł czucia, z którym być może
jeszcze się nie zetknąłeś, a który określam jako klucz do szóstego zmysłu.
Gorąco zachęcam Cię do rozwijania w sobie tego naturalnego, szóstego
zmysłu, gdyż w wielu przypadkach to właśnie on wskazuje Ci w życiu wła-
ściwą drogę postępowania.
Bardzo często słyszę pytanie, czy mój dar ma charakter nadprzyrodzony.
Mam na to tylko jedną odpowiedź: nie, określiłbym go co najwyżej jako
ponadprzeciętny. Wy wszyscy możecie wykształcić w sobie podobne zdol-
ności i podążyć drogą wiodącą do szóstego zmysłu!
Czego należy przestrzegać, aby z lektury tej książki wyciągnąć jak naj-
więcej pożytku?
Moja rada: czytaj bez pośpiechu. W poszczególnych rozdziałach poja-
wiać się będą propozycje różnego rodzaju zadań i ćwiczeń. Zarezerwuj na
nie odpowiednią ilość czasu, gdyż nabyte dzięki nim umiejętności mogą
w przyszłości zaowocować znaczącymi zmianami w Twoim życiu.
Jeśli podczas lektury książki zdecydujesz się pominąć ćwiczenia, będzie
to oznaczać rezygnację z milowego kroku w rozwoju osobistym. Byłaby to
prawdziwa strata czasu.
10
Á propos czasu: miej w pamięci „regułę 72 godzin”. Jak twierdzą na-
ukowcy, realizację wszelkich pomysłów i planów powinniśmy rozpocząć
w ciągu 72 godzin od chwili ich powzięcia. Po upływie tego czasu najpraw-
dopodobniej nie uda nam się już wcielić ich w czyn.
Zabieraj się więc do dzieła i to w ciągu 72 godzin. I pamiętaj: najtrud-
niejszy, a zarazem decydujący krok to zawsze krok pierwszy.
Książka powstała we współpracy z Magdaleną Eder. Magdalena, z wy-

kształcenia ekonomistka i coach systemowy, przez ostatnich dwanaście
miesięcy towarzyszyła mi podczas wszystkich moich występów, talk-show,
programów telewizyjnych i pokazów z udziałem publiczności, aby z per-
spektywy obserwatora-psychologa wszechstronnie naświetlić zarówno moją
osobowość i styl pracy, jak i samą profesję mentalisty, a także by wraz ze
mną uczestniczyć w pracach nad powstaniem tej książki.
Życzę Ci ekscytujących doznań podczas wyprawy do mojego magicz-

nego świata pięciu zmysłów. Dzięki tej książce znalazłeś się na najlepszej
drodze, by samemu stać się małym mentalistą!
Twój Manuel Horeth
11
12
Siła tkwi w nas
Ten, kto zna ludzi jest rozsądny.

Znając siebie jest oświecony.
Zwyciężający ludzi — jest silny.
Zwyciężający siebie — jest mocarny.
Kto zna dostatek — jest bogaty.
Kto działa z uporem posiada wolę.
Kto nie traci swej natury — jest długowieczny.
Kto umarł, lecz nie jest zapomniany, ten jest nieśmiertelny.
Lao Tzu, Księga dao i de
Czy nie brakuje Ci czasem wewnętrznej motywacji, „motoru”, który po-

pchnąłby Cię naprzód?
Czy również i Ciebie nachodzi czasem przemożne pragnienie urze-
czywistnienia swoich najskrytszych marzeń i osiągnięcia szczytów roz-
woju osobistego, lecz nie wiesz, skąd zaczerpnąć motywację do realizacji
swoich zamiarów?
Niczym maleńka pestka jabłka, przechowująca w sobie komplet in-

formacji potrzebnych, by wyrosło z niej potężne i silne drzewo jabłoni,
również i Ty nosisz w sobie wszystkie zdolności i talenty, które pozwolą Ci
zrealizować swoje marzenia i stać się szczęśliwą, jedyną w swoim rodzaju
istotą.
Dzięki sile 5 zmysłów odkryjesz to, co ukryte głęboko w Tobie. Za ich
sprawą odnajdziesz w sobie swoją własną „pestkę jabłka” i zobaczysz, jak
rozwija się i pomaga osiągnąć szczęście zarówno Tobie, jak i innym ludziom.
Zajrzyj w głąb swojego wnętrza i zaufaj sobie i swoim zdolnościom.
Nauczyliśmy się spoglądać na zewnątrz siebie, oglądać się na otoczenie
i porównywać się z innymi. Poprzez taką postawę odwracamy naszą uwa-
gę i energię od nas samych, tłumiąc jednocześnie nasze „moce napędowe”
i nasze własne wizje.
Owe „moce” i wizje tkwią głęboko w nas. Aktywne poznawanie i opty-
malizacja własnych pięciu zmysłów otworzy przed Tobą możliwość po-
nownego ożywienia swoich „mocy” i uruchomienia własnego „napędu” —
„silnika”, który poniesie Cię naprzód.
Szósty zmysł czeka na szczycie

W wielu kulturach istnieje zwyczaj nadawania wzniesieniom, szczytom
lub innym wyróżniającym się punktom w krajobrazie rangi miejsc „szcze-
gólnych” bądź nawet „świętych”. O znaczeniu takich miejsc świadczą za-
zwyczaj wznoszące się tam krzyże lub maszty flagowe, uroczyście udeko-
rowane drzewa czy rozwieszone flagi modlitewne. W przypadku większości
kultur pierwotne znaczenie tych symboli jest zbliżone. Wspomniane miej-
sca do dziś zachowują swoją tradycyjną funkcję celów pielgrzymkowych
— ludzie przybywają tu, by oddać się modlitwie, podziękować za doznaną
łaskę bądź odnaleźć wewnętrzny spokój. Wydaje mi się jednak, że nieza-
leżnie od pochodzenia i wyznawanej religii (bądź nurtu duchowego, któ-
rego jest się zwolennikiem), każdy z nas jest w stanie poczuć w tego ro-
dzaju miejscach coś „wyjątkowego”.
Przedstawiciele niektórych społeczności afrykańskich unikają szczy-
tów gór. Według ich wierzeń miejsca te są siedzibą bogów i już samo
wkroczenie na ów święty teren jest jego profanacją.
Wyobraź sobie, że stoisz na szczycie góry. Czujesz nieskrępowaną

wolność, nie ogranicza Cię absolutnie nic i możesz w pełni dać wyraz sa-
memu sobie. Słyszysz swój oddech, czujesz swoje ciało i cieszysz się życiem,
które kształtujesz w zgodzie ze swoimi przekonaniami i pragnieniami.
Droga na szczyt osobistego rozwoju wiedzie przez bezdroża i pod górę.
Prowadzi przez pięć zmysłów mentalisty, najeżona wyzwaniami i prze-
szkodami, których pokonanie przychodzi nam raz łatwo, innym razem
z dużym trudem.
Charakter Twojej wędrówki i to, jak daleko zajdziesz, zależy wyłącznie

od Ciebie. Jeśli poczujesz, że potrzebna Ci chwila wytchnienia, zatrzymaj
się bez obaw w którymś z leżących przy drodze schronisk. Nie ma tu
14
Prawdy ani Fałszu. To Twoja droga, przebądź ją więc w sposób, który jest
dla Ciebie najodpowiedniejszy. Krzyż na szczycie, Twój naturalny szósty
zmysł, czeka na Ciebie!
Ten, kto regularnie zagłębia się w siebie, zaczyna postrzegać świat

z innej, bardziej klarownej perspektywy. Wsłuchaj się, wpatrz i wczuj się
w siebie, zanim zaczniesz obserwować i oceniać innych. Jesteś najważniej-
szym człowiekiem w swoim życiu, a swoją moc uzewnętrznisz jedynie
wtedy, gdy pozwolisz sobie poczuć siebie samego, gdy pozwolisz sobie
samemu i swoim zmysłom żyć. Tylko wtedy rozwiniesz w sobie dar em-
patii — umiejętności i gotowości do rozumienia, dostrzegania, odczuwania
i słyszenia. Ów dar, połączony z drzemiącą w Tobie energią i entuzjazmem,
stanowi siłę, która czyni Cię wszechmocnym.
Rozkoszuj się czasem wewnętrznej przemiany. Z otwartymi zmysła-
mi i otwartym sercem podążaj na szczyt — na szczyt swojego osobistego
rozwoju!
15
16
Tajemnica: SŁUCHANIE
Kto ma uszy, niechaj słucha!

Ewangelia według św. Mateusza, 11:15
Sekret Marie
Marie wiedzie się nieźle. Dwa lata temu, tuż po ukończeniu studiów, zmie-
niła pracę i z branży reklamowej przeniosła się do budowlanej. Obecnie
pracuje jako asystentka ds. marketingu. Marie lubi codzienne wyzwania
towarzyszące jej pracy. Sama siebie opisuje jako osobę komunikatywną,
otwartą i nastawioną pozytywnie do ludzi, a swoje stosunki z kolegami
z pracy określa jako dobre. Jej zespół, składający się zarówno z kobiet, jak
i mężczyzn, liczy w sumie osiem osób. Przed dziewięcioma miesiącami na
czele wydziału stanął nowy kierownik, Thomas Langher. W rozmowach
z nowym przełożonym Marie może zawsze liczyć na jego konstruktywne,
pozytywne podejście i bez żadnych obaw przedstawia swoje zdanie na
określony temat. Powierzone jej zadania Marie wykonuje sumiennie i bez
zarzutu. W swojej pracy czuje się znakomicie i każdego dnia z przyjemnością
zjawia się w biurze.
Sarah jest sfrustrowana. Każdego ranka wychodzi z domu ze ściśniętym
żołądkiem i do biura dociera na miękkich nogach. Zasadniczo lubi zakres
swoich obowiązków, a praca w marketingu sprawia jej przyjemność.
I choć doskonale rozumie się ze swoimi współpracownikami, nie sposób
odnieść wrażenia, że nie wszystko układa się tak, jak powinno. Na nic
zdaje się fakt, że w oczach dawnego przełożonego była bardziej niż powa-
żana, a swoje zadania wypełniała wręcz perfekcyjnie, ku pełnej satysfakcji
szefostwa. Po objęciu stanowiska przez nowego kierownika — wspomnia-
nego już Thomasa Langhera — Sarah ma wrażenie, że pomimo wysiłków
nie jest w stanie sprostać wymaganiom szefa. Choć nie sposób określić jej
mianem osoby o negatywnym usposobieniu, jej irytację dostrzegają wszy-
scy pracownicy wydziału. Ma świadomość, że nie wie, czego żąda od niej
jej przełożony, a co za tym idzie, niewystarczająco wywiązuje się z przypi-
sanych jej zadań. Od jakiegoś czasu niechętnie i z obawą uczestniczy na-
wet w zwyczajowych spotkaniach w biurze.
Marie i Sarah pracują w tym samym wydziale, mają wspólnych znajo-
mych i tego samego przełożonego. Pierwszej z nich układa się w pracy
znakomicie, drugiej — fatalnie. Już od dłuższego czasu Marie dostrzega,
że jej koleżanka Sarah czuje się nie najlepiej, jej uwadze nie umknęło rów-
nież to, że komunikacja pomiędzy szefem a Sarah pozostawia wiele do
życzenia.
18
— Nie wiem, co mogę jeszcze zrobić. Jak to możliwe, że zupełnie nie
potrafimy dopasować się do siebie, podczas gdy ty masz z nim taki dobry
kontakt? — pyta Sarah. — Wiem, że doskonale wywiązuję się z moich
obowiązków. A może po prostu on mnie nie lubi i to wszystko? — Sądzę,
że problem tkwi gdzie indziej, zdradzę ci jednak pewną tajemnicę — od-
powiada Marie. — Istnieje szereg technik i sztuczek, dzięki którym łatwiej
jest prawidłowo ocenić drugą osobę i wybrać właściwą płaszczyznę ko-
munikacji z nią. O panu Langherze wiem o wiele więcej, niż myślisz —
tłumaczy.
— Nauczyłam się słuchać w sposób świadomy. Wiem, jak reagować
i po jakie techniki sięgnąć, aby mój rozmówca czuł się komfortowo i uważ-
nie wysłuchał tego, co mam mu do zakomunikowania. Już po krótkim
okresie treningu, a ćwiczyć możesz w dowolnym czasie i z dowolnym part-
nerem, rozwiniesz w sobie wyczucie języka, które będziesz mogła wdrożyć
w proces komunikacji z otoczeniem. Dam ci przykład: gdy idę na spotka-
nie z panem Langherem, mam świadomość pewnej rzeczy — interesują go
wyłącznie suche dane i fakty. Odstawiam więc emocje na bok i od razu
przechodzę do sedna. Gdy już przekażę mu komplet najistotniejszych in-
formacji, mogę w wyważony sposób zakomunikować mu własne zdanie
na dany temat. Do niego samego przemawia natomiast jedynie forma apelu.
To oznacza, że gdy mam jakąś propozycję i komunikuję mu ją w otwarty
i bezpośredni sposób, mogę zazwyczaj liczyć na pozytywną reakcję i zaak-
ceptowanie moich sugestii. To ode mnie zależy, w jaki sposób rozmówca
odbierze mój komunikat. Zakładając zatem, że wiem, co najlepiej trafia do
przekonania panu Langherowi, formułuję informację lub propozycję
w taki sposób, by była dla niego zrozumiała. Wiem również, że w swoich
działaniach pan Langher jest zorientowany na przyszłość. Podczas na-
szych rozmów uwzględniam więc tę cechę i staram się uwypuklać pozy-
tywny i „przyszłościowy” aspekt przekazywanych przeze mnie informacji.
Zauważyłam ponadto, że gdy dostosuję swój ton głosu i tempo mówienia
do tonu i tempa mówienia pana Langhera, tj. gdy na swój sposób naśla-
duję go, zaskakująco pozytywnie wpływa to na jakość naszej rozmowy.
Dopasowując się do niego, jednam sobie jego sympatię. Wprawdzie on sam
nie dostrzega tego w sposób świadomy, jednak jego podświadomość pozy-
tywnie reaguje na moje zabiegi. Nawiązuję z nim znakomity kontakt i mam
wrażenie, że doskonale się rozumiemy: zarówno ja jego, jak i on mnie.
19
— Nie chodzi tu bynajmniej o to, by mu schlebiać — kontynuuje Marie
— ale o to, by przypatrywać się mu i analizować jego zachowanie, a na-
stępnie tak wykorzystać poczynione obserwacje, by jego świadomość nie
odnotowała naszych zabiegów. Istnieje kilka sekretów, które chętnie ci
zdradzę. Gdy wiesz, na co powinnaś zwracać uwagę, szybko dostrzeżesz
różnicę.
Twoja własna historia

Historia, którą poznałeś przed chwilą, przydarzyła się wprawdzie Marie
i Sarah, jednak równie dobrze jej bohaterem mógłbyś być Ty. Wybór na-
leży do Ciebie. Czy chcesz być taki jak Sarah czy też taki jak Marie — mała
mentalistka, która zna zasady „funkcjonowania” jej szefa? Marie zdecy-
dowała się być uważna i wkrótce odkryła, jak istotne jest, by wsłuchiwać
się w swojego rozmówcę. Zdecydowała się dokonywać nowych odkryć
i umiejętnie je wykorzystywać. Wszystkiego tego (i wielu innych rzeczy)
możesz nauczyć się sam i wykorzystywać w swoim własnym życiu. Pozwól
się zaskoczyć i wybierz się na wyprawę odkrywczą w świat tajemnic pięciu
zmysłów.
Sukcesu nie powinno się naśladować.
Należy wychodzić mu naprzeciw!
Manuel Horeth
Zmysł słuchu czy dar słyszenia?

My, ludzie, możemy za sprawą naszego zmysłu słuchu dokonywać niewia-
rygodnych rzeczy. Nie możemy też naszego słuchu wyłączyć.
Począwszy od chwili naszych narodzin, nasz mózg uczy się dopaso-
wywać najrozmaitsze odgłosy i dźwięki do określonych osób, zwierząt,
sytuacji, a co za tym idzie, oddzielać je od innych. Potrafi — dla przykładu
— przypisać odgłos psiego szczekania do konkretnego zwierzęcia. Oprócz
wychwytywania i rozpoznawania dźwięków w sensie ogólnym zmysł słuchu
pełni funkcję swego rodzaju „alarmu” dla ciała. W ruchu ulicznym ostrzega
nas przed zbliżającymi się pojazdami, alarmuje nas o obecności natrętnych
komarów zakłócających nasz wypoczynek itd.
20
Aby zmysł słuchu mógł właściwie funkcjonować, konieczne jest współ-
działanie kilku istotnych elementów: błona bębenkowa przechwytuje falę
dźwiękową i — już w postaci drgań mechanicznych — poprzez młoteczek,
kowadełko i strzemiączko kieruje je do ślimaka. Znajdujący się tam płyn
przejmuje drgania i pod ich wpływem przemieszcza się, wprawiając
w ruch komórki rzęsate, które następnie wysyłają impulsy elektryczne do
odpowiednich ośrodków w korze mózgowej. Wystarczy, że zawiedzie jedno
ogniwo tego skomplikowanego łańcucha, a pojawiają się problemy.
Co wspólnego ma zmysł słuchu z mentalizmem? Odpowiem pytaniem

na pytanie: kiedy po raz ostatni wysłuchałeś swojego rozmówcy w sposób
w pełni świadomy i pozbawiony jakichkolwiek uprzedzeń? Czy kiedykol-
wiek miałeś wrażenie, że współuczestnik rozmowy zrozumiał Cię całkowicie
opacznie? Większość z nas stosunkowo wysoko określa swoją umiejętność
słuchania (bez wysłuchania rozmówcy nie sposób wszak przeprowadzić
jakiejkolwiek rozmowy) i niejako „z automatu” zakłada, że swoje myśli
komunikuje w sposób jasny i jednoznaczny. Udowodnię Ci, że zagadnie-
nie, jakim jest proces słuchania, jest o wiele bardziej złożone, aniżeli
mógłbyś przypuszczać, a kreowany poprzez nie obraz i interpretacja
w dużej mierze zależą od tego, co Ty, jako słuchacz, rozumiesz bądź
chcesz zrozumieć.
Ćwiczenie
Zaproś do siebie kilkoro przyjaciół, znajomych z pracy lub członków ro-

dziny (byłoby najlepiej, gdyby było ich więcej niż 5). Usiądźcie w kręgu.
Ćwiczenie to, choć proste, dobrze ukazuje różnorodne aspekty i złożo-
ność procesu, jakim jest słuchanie.
Wymyśl jakąś nieskomplikowaną historyjkę, którą będziesz mógł
opowiedzieć w kilku zdaniach. Zabaw się w „głuchy telefon” i szeptem
przekaż ją osobie siedzącej obok. Zrób to tak, aby pozostali nie usłyszeli
ani słowa.
W ten sposób każda osoba w kręgu przekazuje opowieść swojemu są-
siadowi. Zadaniem osoby, która usłyszy historię jako ostatnia, jest opo-
wiedzieć ją pozostałym na głos. Porównaj ją z wersją pierwotną, którą
przekazałeś swojemu sąsiadowi. Czy dostrzegasz jakieś zmiany w treści?
Czy usłyszałeś dokładnie swoje własne słowa?
21
Podczas zabawy w „głuchy telefon” zadanie polega na przekazaniu
dalej tego, co usłyszało się i zrozumiało samemu. Pomimo to wersja finalna
zazwyczaj odbiega od „oryginału”. Ma to związek ze sposobem, w jaki
poszczególne osoby w kręgu słuchają siebie nawzajem.
Wskazówka: Przeczytaj w całości rozdział „Słuchanie”, a następnie raz

jeszcze zainicjuj zabawę w „głuchy telefon”. Jeśli okaże się, że pozostali
uczestnicy zabawy nie znają tej książki, wytłumacz im najistotniejsze
elementy, a następnie powtórzcie ćwiczenie. Bądź pewien, że rezultaty
Cię zaskoczą.
Dobrze mówić potrafi wielu. Cała sztuka polega jednak na tym, by

w świadomy sposób słuchać i wczuwać się w drugą osobę. Jak sądzisz: czy
jesteś dobrym słuchaczem? Co sprawia, że dana osoba potrafi dobrze słuchać?
Zanim zagłębimy się w temat, przeprowadź mały test, a następnie zasta-
nów się, czy i w jakim zakresie opanowałeś już tę sztukę.
Czy jestem dobrym słuchaczem?

E S T
Przeczytaj uważnie poniższy tekst, starając się nie zatrzymywać bez wy-
T
raźnej potrzeby. Następnie odpowiedz na zadane pytania, zaznaczając od-

powiedź, która pierwsza przyjdzie Ci do głowy. Zaznacz właściwy kwa-
drat, w zależności od tego, czy dane stwierdzenie jest prawdziwe, fałszywe
bądź nieokreślone (Odpowiedzi znajdziesz dwie strony dalej).
Tekst
Jeden z doświadczonych zawodników nie został uwzględniony przez trenera
przy ustalaniu składu zespołu na ważne spotkanie. Wkrótce potem piłkarz
opuścił drużynę. Koledzy z zespołu ubolewają nad zachowaniem zawodnika,
który cieszy się ich powszechnym szacunkiem. Rozgorzała dyskusja nad tym,
co należy przedsięwziąć w zaistniałej sytuacji.
22
Trener odmówił zawodnikowi wystawienia go w składzie zespołu
E S T
prawda fałsz nie wiadomo

T
Decyzja trenera wzburzyła zawodnika, który zrezygnował z występów

w zespole
Powodem rezygnacji zawodnika z występów w zespole było niewystawienie

go w składzie drużyny
Drużyna z ubolewaniem przyjęła fakt rezygnacji zawodnika z gry

Pozostali zawodnicy zastanawiają się, czy postępowanie trenera powinno

spotkać się z ich reakcją
Zespół przeprowadził rozmowę z zawodnikiem

Trener nie uczestniczył w dyskusji zawodników

Sprawa dotyczy najbardziej lubianego zawodnika

Trener usunął zawodnika z drużyny

Zawodnik był powszechnie szanowany i obecnie trwa dyskusja, czy w związ-

ku z zaistniałą sytuacją należy przedsięwziąć jakieś kroki
23
Rozwiązanie
Tekst
Jeden z doświadczonych zawodników nie został uwzględniony przez trenera
przy ustalaniu składu zespołu na ważne spotkanie. Wkrótce potem piłkarz
opuścił drużynę. Koledzy z zespołu ubolewają nad zachowaniem zawodnika,
który cieszy się ich powszechnym szacunkiem. Rozgorzała dyskusja nad tym,
co należy przedsięwziąć w zaistniałej sytuacji.
Trener odmówił zawodnikowi wystawienia go w składzie zespołu
prawda fałsz 5 nie wiadomo
Decyzja trenera wzburzyła zawodnika, który zrezygnował z występów w zespole
Powodem rezygnacji zawodnika z występów w zespole było niewystawienie
go w składzie drużyny
Drużyna z ubolewaniem przyjęła fakt rezygnacji zawodnika z gry
5 prawda fałsz nie wiadomo
Pozostali zawodnicy zastanawiają się, czy postępowanie trenera powinno
spotkać się z ich reakcją
Zespół przeprowadził rozmowę z zawodnikiem
Trener nie uczestniczył w dyskusji zawodników
Sprawa dotyczy najbardziej lubianego zawodnika
Trener usunął zawodnika z drużyny
prawda 5 fałsz nie wiadomo
Zawodnik był powszechnie szanowany i obecnie trwa dyskusja, czy w związku
z zaistniałą sytuacją należy przedsięwziąć jakieś kroki
5 prawda fałsz nie wiadomo
24
Magiczny pierścień słuchania

Czy kiedykolwiek uczestniczyłeś w kursie poświęconym słuchaniu? Naj-
prawdopodobniej nie.
Skłonny jestem natomiast zaryzykować twierdzenie, że wielu spośród
czytelników tej książki uczęszczało na kursy retoryki. To, że umiejętności
krasomówcze bywają w życiu (zwłaszcza zawodowym) przydatne, nie
podlega dyskusji, jednak zbyt łatwo zapominamy o podstawach: jeśli nie
potrafię słuchać, nawet najwspanialsze umiejętności oratorskie nie przy-
dadzą się na nic.
Każdy z nas potrafi słuchać. Kwestią do dyskusji jest sposób, w jaki to
robimy.
Powyższy rysunek przedstawia różne poziomy słuchania. W samym

środku znajduje się pierścień „słyszenie” — rzec by można pierwszy
szczebel — określający stan, w którym poświęcamy uwagę wyłącznie samym
sobie. Drugi z kolei, środkowy krąg — „przysłuchiwanie się” — oznacza
stan, w którym słuchający wprawdzie rejestruje wypowiadane słowa, jednak
nie stara się zgłębić ich znaczenia. Pierścień zewnętrzny — „słuchanie” —
odnosi się do sztuki tzw. „aktywnego słuchania”.
Przyjrzyjmy się nieco dokładniej, co oznaczają poszczególne kręgi.
25
Słyszenie
Słyszenie bez przysłuchiwania się oznacza, że w czasie rozmowy jesteśmy
skupieni wyłącznie na sobie samym, pozwalając, by słowa wpadały jednym,
a wypadały drugim uchem. Odbieramy wprawdzie i słyszymy wypowia-
dane słowa, jednak w rzeczywistości nie podążamy za tokiem rozmowy.
Gdyby nasz rozmówca niespodziewanie zadał nam pytanie, niewykluczone,
że — skoncentrowani nie tyle na treści rozmowy, co na własnych rozmy-
ślaniach bądź na wykonywanej właśnie czynności — nie bylibyśmy w sta-
nie udzielić na nie odpowiedzi. Osoba, która w trakcie rozmowy funkcjonuje
w trybie „słyszenia”, na dobrą sprawę czeka jedynie na pauzę interlokutora,
by sama zabrać głos.
Wystarczająco wprawni rozmówcy potrafią umiejętnie ukryć swój
brak zaangażowania w rozmowę. W odpowiedniej chwili, tak szybko, jak
to tylko możliwe, kierują uwagę na samych siebie.
A: — Wyobraź sobie, że byłam wczoraj w teatrze na nowej sztuce Sła-

womira Mrożka. Początkowo byłam nieco skonsternowana i nie mogłam
uchwycić akcji, ale po przerwie nastąpiło coś takiego, że…
B: — Rozumiem. Kiedy ostatnio byłem w teatrze — było to wiosną
— to…
Istnieje również inna możliwość: nasz rozmówca „przełącza się” w tryb

autopilota, uśmiecha się i jedynie wtóruje nam w rozmowie potakującymi
wtrętami typu „tak”, „nie”, „właśnie” itp. W takim przypadku zoriento-
wanie się, że nasz partner w rozmowie w rzeczywistości zupełnie w niej
nie uczestniczy, może nam zająć nieco czasu.
Wielu z nas słucha w sposób wybiórczy i słyszy jedynie to, co chce.

Przysłuchujemy się tak długo, jak rozmowa ma stosunkowo przyjemny
charakter („dzięki, że pomogłeś mi wczoraj przy sprzątaniu!”), gdy jednak
rozmówca zbacza na mniej wygodny temat („dlaczego znowu zapo-
mniałeś wynieść śmieci, mówiłam ci już, że to dla mnie ważne!”), zręcznie
zmieniamy przedmiot dyskusji lub kierujemy swoją uwagę na kwestie
poboczne.
26
Przysłuchiwanie się
Pierścień środkowy odpowiada sytuacji, w której partner w rozmowie
wprawdzie przysłuchuje się kierowanej do niego wypowiedzi, jednak w ża-
den sposób nie stara się zrozumieć znaczenia kryjącego się za usłyszanymi
słowami ani intencji partnera. Na pierwszy rzut oka swoją postawą sygna-
lizuje rozmówcy swoje zaangażowanie, w rzeczywistości jednak jest zdy-
stansowany i emocjonalnie wyobcowany.
Inną formą „przysłuchiwania się” jest tzw. pasywne słuchanie. Pasywni

słuchacze sprawiają wprawdzie wrażenie uważnie przysłuchujących się
rozmówcy, jednak niemal nigdy nie przychodzi im do głowy, by w jaki-
kolwiek sposób przerwać jego wypowiedź. Choć słuchają, ich reakcja
sprowadza się zazwyczaj do minimum, przez co nadawca wypowiedzi czę-
stokroć nie wie, czy jego słowa wywołują jakikolwiek oddźwięk. Dla wielu
tego typu odbiorca jest wyjątkowo irytujący, czasami jednak bywa tak, że
mówcy, całkowicie pochłoniętemu swoją opowieścią, zupełnie nie prze-
szkadza to, że na jego słowa partner reaguje jedynie zdawkowym „aha”,
„uhm” itp.
Słuchanie
Krąg zewnętrzny, oddający symbolicznie sztukę słuchania, jest przypisany
do tzw. aktywnego słuchania. Z aktywnym słuchaniem mamy do czynienia
wtedy, gdy słuchacz całym sobą skupia się na komunikacie nadawcy. Mało
tego — wnika on pod powierzchnię słów, starając się rozszyfrować ich
odcienie znaczeniowe i to, co rozmówca umieścił „pomiędzy wierszami”.
Swoją postawą odbiorca przekazuje mówiącemu, że w danej chwili nie
istnieje nic ważniejszego niż on bądź ona.
Aktywne słuchanie oznacza, że swojemu rozmówcy poświęcamy całą

uwagę, by w ten sposób zbudować wzajemne zaufanie. Oszczędnie szafu-
jemy komentarzami i unikamy prób interpretacji intencji naszego interlo-
kutora. W przypadku niejasności osoby ze skłonnością do wtrącania do
rozmowy swoich własnych przemyśleń powinny bądź to podsumować
dotychczasową wypowiedź, bądź po prostu raz jeszcze dopytać rozmówcę
o szczegóły. Uczestnicząc aktywnie w rozmowie, również aktywnie wspie-
ramy naszego partnera w wysiłku konstruowania opowieści. W ten sposób
historia nabiera płynności, a groźba zaistnienia nieporozumień zostaje
27
zredukowana do minimum. Poniżej znajdziesz zestawienie najważniejszych
technik aktywnego słuchania.
Techniki aktywnego słuchania
alternatywa „Co jest w Twoim odczuciu gorsze: napięcie

emocjonalne czy to, że musisz pracować więcej?”
dopytywanie „Maria nie zareagowała, gdy jej to powiedziałeś?”
„Co dokładnie masz na myśli, mówiąc
«zdezorientowany»?”
parafrazowanie Wypowiedź powtórzona własnymi słowami.
rozwiewanie „Powiedziałeś, że zareagowałbyś natychmiast.
niejasności Zrobiłbyś to jeszcze tego samego dnia czy później?”
werbalizowanie Uczucia, emocje rozmówcy zostają odsłonięte i nazwane:
„To na pewno bardzo cię zasmuciło, prawda?”
podtrzymywanie „Mówisz więc, że dyrektor szukał okazji do rozmowy.
rozmowy I jak zachował się później?”
podsumowywanie Podsumowanie w kilku słowach dotychczasowej
wypowiedzi:
„Jednym słowem, gdybyś raz jeszcze znalazła się
w podobnej sytuacji, za nic w świecie nie
zadzwoniłabyś już do Sandry?!”
Wypróbuj powyższe techniki podczas swojej kolejnej rozmowy, a do-

świadczysz zaskakujących rezultatów. Wystarczy trochę praktyki, a Twoi
znajomi zaczną postrzegać Cię jako aktywnego i przychylnie usposobio-
nego słuchacza.
Podstawowe zasady komunikacji
Podążanie za tokiem myślenia rozmówcy

Istotne jest, by słuchać, co mówi nasz rozmówca, i starać się nadążyć za tokiem
jego myślenia (nie należy mylić tego z interpretacją wypowiedzi). Jest ono
podstawą wzajemnej komunikacji i niezbędnym warunkiem jej powodzenia.
28
Nastawienie się na rozmówcę
Z punktu widzenia jakości rozmowy nastawienie się na rozmówcę ma nieba-
gatelne znaczenie, pozwala bowiem nie tylko wczuć się w jego stan emocjo-
nalny, ale także okazać mu pełnię naszego uczestnictwa w dialogu. Angażuj się
więc w rozmowę.
Właściwa kolejność
Porządek „słuchanie – mówienie” powinien być bezwzględnie przestrzegany,
gdyż przerywanie wypowiedzi rozmówcy zakłóca jej przebieg. Daj swojemu
partnerowi czas na sformułowanie myśli i rób krótkie przerwy — bywa, że
Twój dyskutant potrzebuje nieco więcej czasu, aby zebrać i zwerbalizować
swoje myśli.
Akceptacja
Istotnym elementem udanej komunikacji jest uszanowanie wypowiedzi osoby
mówiącej, jak również okazywanie rozmówcy niekłamanego zainteresowania
rozmową oraz akceptacji dla jego słów.
Wnikliwość
Bądź uważny. Skoncentruj na rozmówcy wszystkie swoje zmysły i bierz ak-
tywny udział w konwersacji. Zwracaj uwagę na odcienie znaczeniowe słów,
prędkość wymowy i zaangażowanie emocjonalne mówiącego.
Ożywienie
Podtrzymuj ożywiony charakter rozmowy poprzez poszanowanie dla słów
rozmówcy i aktywny udział w kształtowaniu dyskusji. Analizuj jego słowa, by
móc dopasować się do niego i stać się dla niego „lustrem”.
Dla wtajemniczonych
Kiedy jestem na scenie, wystarczy mi chwila, by w oparciu o doznania

wizualne i słuchowe uzyskać szereg podstawowych informacji o widzach.
Poprzez aktywne słuchanie jeszcze bardziej pogłębiam zasób moich wia-
domości na temat zasiadających na widowni osób. Pojęcie „aktywne słu-
chanie” odnosi się w tym przypadku nie tylko do znaczenia wypowiadanych
słów, ale także do szeregu innych parametrów wypowiedzi:
29
Jaki głos ma dana osoba? Głęboki, wysoki, silny, słaby, odprężony,
zmęczony?
W jaki sposób mówi ta osoba: szybko, powoli, językiem literackim
czy dialektem?
Jakiego słownictwa używa ta osoba? Jego zakres i biegłość posługiwania
się nim?
Jak akcentuje poszczególne słowa i sylaby?
Dla mentalisty aktywne słuchanie to nie tylko zwracanie uwagi na treść

wypowiedzi, ale również wychwytywanie różnego rodzaju sygnałów. Sygnałów,
które wysyła każdy z nas — świadomie bądź nie.
Trenować tę umiejętność możesz dosłownie każdego dnia.
Specyficzne cechy głosu mówią wiele o charakterze osoby mówiącej:

niezawodność: głos silny, odprężony
otwartość: nieświadome wtręty dialektalne, naturalne słownictwo,
spokojny oddech
nieśmiałość: głos pozbawiony silniejszej intonacji
bojaźliwość: płaski oddech i hiperwentylacja, mówienie falsetem
zakłopotanie: wypowiedź z przesadną artykulacją, nienaturalny sposób
mówienia
Staraj się zebrać o swoim rozmówcy tak wiele informacji, jak tylko
zdołasz, gdyż dzięki temu zyskasz pewność, że oceniłeś go w możliwie
najbardziej trafny sposób.
Wsłuchuj się w treść wypowiadanych przez ludzi słów, starając się
porównywać ją z tym, co podpowiada Ci Twoja podświadomość.
Sygnały nikną w szumie

Jak już usłyszałeś, tajemnica Marie polega na opanowaniu umiejętności
aktywnego słuchania, poprzez które może ona pozytywnie wpływać na prze-
bieg rozmowy. W rozmowie uczestniczą zazwyczaj dwie osoby: nadawca
i odbiorca komunikatu. Jako nadawca Marie potrafi znacząco wpłynąć na
percepcję swojej wypowiedzi przez rozmówcę. W pierwszej kolejności
Marie powinna przekazać swojej koleżance właśnie tę umiejętność, gdyż
Sarah nie potrafi (jeszcze) nadawać komunikatu w sposób akceptowany
przez pana Langhera.
30
Komunikacja to przekazanie myśli i informacji jednej osobie przez
drugą. Celem całego procesu jest optymalne porozumiewanie się dwóch
(lub więcej) uczestniczących w nim stron.
Rysunek powyżej ilustruje proces transmisji komunikatu od nadawcy

do odbiorcy. Bywa, że w przestrzeni pomiędzy nimi pojawiają się zakłócenia,
które utrudniają, a niekiedy wręcz całkowicie uniemożliwiają komunikację.
Owe zakłócenia są określane mianem „szumu”, który zniekształca pierwotną
informację. „Szum” może zaistnieć w wieloraki sposób.
Proces komunikacji można stosunkowo łatwo zakłócić czynnikiem

w postaci hałasu. Odbiorca nie jest w stanie zrozumieć słów wypowiadanych
przez nadawcę, gdyż uniemożliwia mu to — dla przykładu — zbyt głośne
otoczenie. Do zaburzenia aktu komunikacji dochodzi również wtedy, gdy
odbiorca nie rozumie używanych przez nadawcę słów obcego pochodzenia.
Do powstania „szumów” w kanale komunikacji może dojść także podczas
zetknięcia się rozmówców reprezentujących różne stopnie opanowania
języka. Jest oczywiste, że podczas rozmowy z dzieckiem należy dostosować
swój język do poziomu znajomości języka naszego małego dyskutanta, aby
ten mógł zrozumieć, co mamy mu do przekazania — nadawca dostoso-
wuje się więc do odbiorcy. Jednak to, co wydaje się logiczne i zrozumiałe
w kontaktach z dziećmi, niekoniecznie musi takie być w przypadku roz-
mów z dorosłymi.
W procesie komunikacji odpowiedzialność za jego powodzenie spo-
czywa na nadawcy. Jego zadaniem jest nadać komunikat w taki sposób,
by to, co mówi, dotarło do odbiorcy w możliwie niezakłóconej postaci.
W przypadku gdy adresat wypowiedzi nie jest w stanie właściwie jej ode-
brać, nadawca powinien przeformułować ją i przekazać w taki sposób, by
stała się czytelna.
31
Odpowiedzialność za właściwy odbiór komunikatu ponosi nadawca.
Jeśli odbiorca mylnie zinterpretuje jego przekaz, winny takiej sytuacji będzie
zawsze nadawca.
Powiedzieliśmy dotychczas jedynie, że odpowiedzialność za sukces

komunikacji spoczywa na nadawcy. Bądźmy jednak szczerzy: nie jest on
w stanie w każdych okolicznościach znaleźć słów adekwatnych do sytuacji
i odbiorcy; aby tak się działo, musiałby być jasnowidzem.
Istnieje jednak stosowana przez mentalistów technika, która gwarantuje,
że każdy komunikat zostanie właściwie zrozumiany. Czym jest i w jaki
sposób przyswoić ją sobie, powiemy w kolejnym rozdziale.
Dla wtajemniczonych
Charakteryzująca mentalistę sprawność w komunikacji międzyludzkiej

zasadza się na umiejętności przekonania do siebie otoczenia na poziomie
relacji. Niebagatelne znaczenie ma tu sympatia. Jeśli obaj uczestnicy aktu
komunikacji okazują ją sobie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że wy-
syłane przez nich sygnały zostaną odebrane pozytywnie. Jeśli rozmówcy
operują na tym samym poziomie relacji, całkowicie pozytywnie może zo-
stać przyjęty również i taki komunikat, który nie został przekazany wy-
starczająco czytelnie.
Poziom relacji warunkuje tym samym poziom rzeczowy.
Tymczasem podczas moich występów odnotowywałem kilkakrotnie,

że pomimo okazywanej przeze mnie sympatii w stosunku do określonych
osób oraz wyraźnie pozytywnego charakteru poziomu relacji pożądana
reakcja nie zawsze była w stanie się dopełnić.
Doszedłem więc do wniosku, że musi istnieć jakaś inna metoda po-
zwalająca precyzyjnie i w zamierzony sposób przekazać rozmówcy okre-
ślone sygnały.
Był to powód, dla którego zainteresowałem się modelami komunikacji.

Jednym z najciekawszych jest kwadrat komunikacyjny (zwany inaczej
modelem poczwórnego ucha). Oprócz wspomnianego już poziomu relacji
wprowadza on trzy inne, na których odbywa się proces komunikacji.
32
Cud uszu
Które z uszu jest Twoim ulubionym?
Jak już usłyszałeś, komunikacja to potężne narzędzie. Tymczasem, choć
każdy z nas posiada do niego dostęp, tylko niewielu potrafi posługiwać się
nim biegle. Przyczyna takiego stanu rzeczy jest prosta: jedynie garstka ma
świadomość, że poprzez trening można wykształcić w sobie umiejętności,
dzięki którym odbiorca otrzyma od nas dokładnie taki przekaz, jaki chcemy,
i za sprawą których możemy dowolnie ukierunkować każdą rozmowę.
Sytuacja, w której wypowiedź zostaje przez rozmówcę zinterpretowana

błędnie i staje się katalizatorem konfliktu, nie jest niczym szczególnym.
Poniższa scena zapewne wielu z nas wyda się znajoma. Mąż i żona siedzą
wieczorem w salonie. W pewnym momencie on mówi: Coś czarnego leży
na dywanie! Ona na to opryskliwie: Jeśli ci to nie odpowiada, możesz sam
odkurzyć!
Przytoczoną scenkę można dość łatwo objaśnić za pomocą wywodzą-

cego się z teorii komunikacji modelu kwadratu komunikacyjnego. U pod-
staw tego modelu leży założenie, że każdy nadawany przez człowieka ko-
munikat zawiera w sobie cztery różnego typu sygnały. Z punktu widzenia
nadawcy wypowiedź „coś czarnego leży na dywanie” można rozpatrywać
na czterech płaszczyznach. Również po stronie odbiorcy istnieją cztery
poziomy — „czworo uszu” — na których dany komunikat jest odbierany
i interpretowany.
Na poziomie rzeczowym osoba mówiąca informuje odbiorcę o za-

wartości rzeczowej wypowiedzi, tj. o faktach i danych. Płaszczyzna ujaw-
nienia siebie (jak wskazuje nazwa) obejmuje to, co nadawca zdecydował
się zdradzić o sobie samym. Na poziomie relacji poznajemy stosunek
nadawcy do odbiorcy i to, jak traktuje on adresata swojego komunikatu.
33
Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki jak dobór słów, intonacja, mimika itd.
Na poziomie apelu uwidocznia się dążenie nadawcy do wywarcia wpływu
na odbiorcę; może tam znaleźć się skierowane do odbiorcy wezwanie do
wykonania bądź zainicjowania określonej czynności.
W rozpatrywanym przez nas przykładzie mężczyzna nadaje komunikat

na czterech poziomach:
Widzę coś czarnego.
poziom rzeczowy (to, o czym informuję, stwierdzenie faktu)
Nie wiem, co to jest.
poziom ujawnienia siebie (to, co zdradzam na swój temat)
Z pewnością wiesz, co to jest.
poziom relacji (co o Tobie sądzę i jaki jest mój stosunek do Ciebie)
Powiedz mi, proszę, co to jest.
poziom apelu (co chciałbym od Ciebie uzyskać)
Po stronie odbiorcy istnieją również cztery płaszczyzny (czworo uszu),

na których kobieta odbiera i „rozszyfrowuje” komunikat.
On widzi coś czarnego na dywanie.
Znów przeoczyłam coś podczas odkurzania.
Uważa, że nie potrafię zadbać o dom.
Powinnam częściej odkurzać, wszystko musi lśnić czystością.
Powyższy przykład pokazuje, w jaki sposób rodzą się nieporozu-

mienia. Aby zagwarantować powodzenie aktu komunikacji, należy znać
„ulubione ucho” naszego interlokutora. Dysponując tą wiedzą, możemy
formułować nasz komunikat tak, by do minimum ograniczyć ryzyko
nieporozumienia.
34
W zależności od tego, którym „uchem” się słucha, przechwytuje się
sygnały o odmiennym charakterze, które zinterpretowane, przekładają się
na taki, a nie inny odbiór nadanego do nas komunikatu. Jeśli — dla przy-
kładu — naszym dominującym uchem jest „ucho rzeczowe”, naszą reak-
cją będzie dążenie do ustalenia, czy usłyszane słowa są prawdziwe lub fał-
szywe, czy dana informacja jest z naszego punktu widzenia istotna, a także
czy wypowiedź jest kompletna bądź wymaga uzupełnienia. Z kolei ci, którzy
najlepiej słyszą „uchem relacji”, jako odbiorcy będą starali się określić,
czy za sprawą wypowiedzi rozmówcy czują się zdyskredytowani, dowarto-
ściowani, docenieni czy potraktowani protekcjonalnie.
Ktoś, kto najchętniej nadstawia „ucha ujawniania siebie”, w pierwszej
kolejności będzie poszukiwał w komunikacie informacji o nadawcy. Od-
biorcy, którzy ze szczególnym upodobaniem przysłuchują się „uchem apelu”,
zazwyczaj zadają sobie pytanie, co w danej sytuacji powinni przedsięwziąć,
myśleć lub czuć.
Mimo najszczerszych chęci nadawca nie zawsze jest w stanie przewi-

dzieć, w jaki sposób zostanie zrozumiany wysłany przez niego sygnał.
Wykształcenie w sobie tej umiejętności wymaga wytężonych ćwiczeń i, co
zrozumiałe, jest tym łatwiejsze, im lepiej znamy osobę będącą odbiorcą
naszego komunikatu.
Które „ucho” preferujesz? Którego nadstawia najchętniej Twój partner,

Twoje dzieci i przyjaciele? Spróbuj rozwiązać kolejne ćwiczenie i wciel się
w położenie słuchacza.
Kwadrat komunikacyjny
W I C Z E N I E
Przeczytaj poniższą scenkę i zastanów się, jakie treści odbiera kobieta

każdym z czworga „uszu” na czterech poziomach komunikacji.
Mąż i żona wybrali się samochodem na zakupy do centrum hand-

lowego. Prowadzi kobieta, mężczyzna siedzi obok niej na fotelu pasażera.
W pewnej chwili mężczyzna mówi do żony: „No jedź, masz zielone”.
Ć
...............................................................................................................................
35
W I C Z E N I E
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
Ć
Możliwe rozwiązanie:
Przypisanie naszego rozmówcy do określonej kategorii słuchaczy po-

może nam trafniej ocenić współuczestnika procesu komunikacji. Już po
krótkim treningu możemy dość łatwo ustalić, z jakim typem rozmówcy
mamy do czynienia w danym przypadku.
słuchacz rzeczowy
Trzyma się faktów i tego, co słyszy. Pozostałe płaszczyzny komunikacji
w jego przypadku mają marginalne znaczenie.
słuchacz wczuwający się

Przejawia skłonność do dostrzegania w wypowiedziach innych osób sy-
gnałów odnoszących się do niego samego. Reaguje na nie dokładnie w taki
sposób, o jaki chodzi nadawcy.
36
słuchacz drażliwy
Reaguje niezwykle silnie na płaszczyźnie relacji. Dość łatwo czuje się ata-
kowany, broni się i reaguje urazą.
słuchacz zorientowany na akcję
Reaguje przede wszystkim na kryjące się w wypowiedzi rozmówcy we-
zwanie. Jest gotów natychmiast służyć pomocą, podejmować działania
i zabierać się do rzeczy.
W przypadku gdy osoba naszego rozmówcy jest nam całkowicie obca,

ocena jego/jej reakcji przychodzić nam będzie w większości przypadków
z trudnością. Najlepsze, co w takiej sytuacji możemy zrobić, to możliwie
czytelnie formułować komunikaty i unikać dwuznaczności. Z kolei jako
słuchacz powinieneś w przypadku pojawienia się niejasności dokładnie
wypytać swojego rozmówcę o szczegóły, zapobiegając w ten sposób ewentu-
alnym nieporozumieniom.
poziom rzeczowy: to, o czym informuję

Nadawca komunikatu przekazuje informacje, dane i fakty. Powinny one
zostać nadane w czytelny i zrozumiały sposób.
Za pomocą „ucha rzeczowego” odbiorca sprawdza, czy wiadomość spełnia

najważniejsze kryteria: czy jest prawdziwa? Fałszywa? Czy zawarte w niej
informacje są istotne z jego punktu widzenia? Czy są wystarczające czy też
wymagają uzupełnienia?
Gdy uczestnicy rozmowy znają się, poziom rzeczowy jest zazwyczaj jasny
i nie wymaga uzupełnienia.
poziom ujawnienia siebie: to, co zdradzam na swój temat

Każdy komunikat zawiera osobistą informację wystosowaną przez nadawcę.
To swego rodzaju wskaźnik sygnalizujący to, co w danej chwili dzieje się
w jego wnętrzu, i to, jaką rolę odgrywa on w danym akcie komunikacji. Jak
wskazuje sama nazwa, nadawca ujawnia się i odkrywa przed odbiorcą,
czyniąc to sposób bądź to świadomy, bądź nie. Każdy komunikat staje się
tym samym źródłem informacji na temat osobowości nadawcy.
37
„Ucho ujawnienia siebie” odbiorcy reaguje na zawarte w przekazie
informacje dotyczące nadawcy, a następnie stara się je przeanalizować
i zinterpretować. Co mówią mi one o moim rozmówcy? Jak się miewa?
W jakim jest nastroju?
poziom relacji: co o Tobie sądzę i jakie panują między nami stosunki

Na płaszczyźnie relacji nadawca wysyła informacje o charakterze stosunków
panujących pomiędzy uczestnikami rozmowy. Poprzez sposób, w jaki odnosi
się do adresata komunikatu (dobór słownictwa, intonacja, mowa ciała itd.),
uwidoczniają się uczucia, jakimi go darzy, oraz — w kontekście treści roz-
mowy — co o nim myśli. Na poziomie relacji uzewnętrzniają się m.in. takie
postawy jak szacunek, życzliwość, obojętność, pogarda i wiele innych.
Odbiorcy z ponadprzeciętnie rozwiniętym „uchem relacyjnym” szcze-
gólnie wnikliwie doszukują się informacji na temat stosunku nadawcy do
nich samych. Znajduje to późniejsze przełożenie na ich kondycję psychiczną
i doznawane uczucia: akceptacji, zlekceważenia, dowartościowania, protek-
cjonalnego potraktowania itd.
apel: do czego chciałbym Cię skłonić

Ktoś, kto się wypowiada, zazwyczaj pragnie coś przez to osiągnąć. Sygnał-
apel ma na celu skłonienie odbiorcy do wykonania określonych czynności
bądź zainicjowania określonych działań. Dążenie do wywarcia wpływu
może mieć mniej lub bardziej otwarty charakter — bywa, że jest to prośba,
zdarza się jednak również, iż kryje się za nim próba manipulacji odbiorcą.
„Ucho apelowe” odbiorcy ukierunkowuje jego uwagę na kwestię „co po-
winienem teraz pomyśleć, zrobić lub poczuć?”
Ściśle tajne
W jaki sposób udaje mi się w tak krótkim czasie przeniknąć do wnętrza osób
pojawiających się na scenie i nakreślić ich portret charakterologiczny?
Jako mentalista wprawiam się nie tylko w jasnowidzeniu, ale przede
wszystkim w „jasnosłyszeniu”, niejednokrotnie bowiem przekonałem się, że
oko bywa zawodnym i zwodniczym organem postrzegania rzeczywistości.
Ucho dostarcza niezwykle wielu informacji na temat stanu psychicznego
wypowiadającej się osoby. Jak obudzić w sobie daną nam wszystkim umiejęt-
ność rozpoznawania uczuć i emocji obecnych w głosie naszego rozmówcy?
Poznaj właściwe narzędzie!
38
Zespół amerykańskich naukowców jako pierwszy odkrył, że wycho-
wanie muzyczne wydatnie podnosi umiejętność rozpoznawania emocji
rozmówcy po barwie głosu. Im dłużej obcować będziemy z muzyką i im
wcześniej rozpoczniemy naszą edukację w tej dziedzinie, tym lepiej przy-
gotujemy nasz układ nerwowy do „filtrowania” obecnych w mowie sy-
gnałów świadczących o przeżywanych emocjach.
Podczas moich występów, w czasie pierwszego kontaktu z widzem,

stosuję specjalny „system”, który pozwala mi przeprowadzić mój test 30
sekund. Jednym z elementów tego systemu jest badanie reakcji na głos
widza. Już na samym wstępie pytam go o jego imię. Sposób, w jaki człowiek
wypowiada swoje imię, zdradza bardzo wiele na jego temat!
Ludzi, którzy swoje imię wypowiadają niezdecydowanym, cichym gło-
sem, klasyfikuję jako nieśmiałych, wstrzemięźliwych, nieufnych i bojaźli-
wych. Z kolei tych, którzy swoje imię wypowiadają energicznie i z dumą,
postrzegam jako pewnych siebie ekstrawertyków. Lubię spotkania z nimi,
jednak zawsze podchodzę do nich ze szczególną ostrożnością, gdyż dość
często okazują się oni również egoistami i egocentrykami.
Osoby cechujące się egoistyczną i egocentryczną postawą mogą mieć
negatywny wpływ na przebieg wydarzeń na scenie. Zazwyczaj nie potrafią
one słuchać, a zbytnie skupienie się na autopromocji sprawia, że przenoszą
punkt ciężkości komunikacji z „MY” na „JA”.
Jeśli na pytanie „jak się pan/pani nazywa?” zaproszony na scenę gość
odpowiada, podając swoje imię, jest to dla mnie sygnał, że możliwe jest
wytworzenie między nami atmosfery swego rodzaju przyjaznego zaufania
bądź że owa osoba wywodzi się ze środowiska, w którym pozdrawianie
się po imieniu jest normą. Jeśli na to samo pytanie otrzymuję odpowiedź
w postaci nazwiska, interpretuję to jako przejaw ostrożności osoby zapro-
szonej na scenę bądź świadectwo pochodzenia ze sfer, w których przy-
wiązuje się uwagę do dobrych manier. Chwile, w których widz nie ma
jeszcze świadomości, że właśnie jest poddawany analizie, uważam za naj-
bardziej interesujące. Już samo wypowiedzenie przez gościa własnego
imienia zamyka pierwszą fazę procesu poznawczego. Pojawiają się pierw-
sze konkluzje dotyczące charakteru indagowanej przez mnie osoby.
Dalsze szczegóły testu 30 sekund znajdziesz w kolejnych rozdziałach.
39
Typologia zmysłów
Każdy człowiek ma własny, specyficzny sposób mówienia. Jeśli dobrze się
wsłuchamy, uzmysłowimy sobie, że mowa różnych osób cechuje się od-
miennym poziomem głośności, szybkością, tonem, melodią. Nasz mózg
potrafi przetwarzać informacje docierające do niego za pośrednictwem
różnych kanałów. Wrażenia płynące z poszczególnych zmysłów są odbie-
rane, koordynowane i odpowiednio organizowane. W ten sposób w na-
szym mózgu zachodzi proces percepcji. W zależności od tego, który narząd
zmysłu odgrywa kluczową rolę w odbieraniu rzeczywistości, wyróżniamy
następujące typy ludzkie: wizualny (wzrokowy), audytywny (słuchowy) i ki-
nestetyczny (czuciowy). Oznacza to, że percepcja rzeczywistości najsilniej
kształtowana jest odpowiednio przez oczy, uszy lub organy czuciowe. Jednak
nawet wtedy, gdy dominacja któregoś z narządów zmysłu jest bezsporna,
większość ludzi reprezentuje typ mieszany.
W jaki sposób, posiłkując się jedynie słuchem, możemy określić, do

którego typu należy nasz interlokutor, by móc przyjąć odpowiednią po-
stawę względem niego? Cennym źródłem informacji są w tym przypadku
wypowiadane przez naszego rozmówcę słowa, za którymi kryje się sposób
przeżywania przez niego rzeczywistości. Wykonaj prosty test poniżej, a prze-
konasz się, co mam na myśli.
Część I: Do którego typu należę?

E S T
Test najlepiej wykonać w dwie osoby. Pierwsza odczytuje na głos poszcze-

T
gólne pojęcia, podczas gdy druga wynotowuje na kartce papieru sposób,

w jaki dokonuje się ich percepcja.
Jeśli zdecydujesz się wykonać test samodzielnie, swoje odpowiedzi
możesz zaznaczać w polach obok nazw pojęć.
Niezwykle ważne jest, byś zwracał uwagę na swoje „wewnętrzne skoja-
rzenia”, na doznania, których doświadczasz jako pierwsze. Czy odczytywane
pojęcia odmalowują się w Twojej głowie w postaci obrazów lub kształtów?
A może słyszysz odgłosy lub czujesz coś?
40
wzrok słuch odczuwanie
E S T
wiatr
T
gwiazda
kolej
kawa
burza
drzewo
deszcz
róże
dzieci
nauka
wypoczynek
wodospad
niebo
tulipan
Paryż
miłość
browar
lew
but
lampa stojąca
palma
konewka
bazylika
telewizor
radio
41
Wsłuchując się wnikliwie w wypowiedzi innych, możemy na podstawie
używanych przez nich słów określić sposób, w jaki postrzegają oni ota-
czającą ich rzeczywistość i przetwarzają docierające do nich bodźce zmy-
słowe. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jaki typ reprezentuje Twój rozmówca,
musisz zwracać baczną uwagę na słownictwo, jakim się posługuje. Typ
wizualny używa najchętniej słów w rodzaju „imponujący”, „jasny”, „wy-
raźny”, „pozorny”, „przezroczysty”, „obraz” itd. Typ audytywny sięga
podczas komunikacji po słownictwo kojarzące się z doznaniami słucho-
wymi, np: „szeptać”, „pytać”, „piszczeć”, „gwizdać”, „brzmieć”, „muzyka”,
„tony”, „mlaskać” i inne. Ludzie o kinestetycznym typie postrzegania rze-
czywistości odbierają świat poprzez czucie i ruch, dlatego z ich ust często
padają słowa w rodzaju „zawiązać”, „twardy”, „zmęczony”, „surowy”,
„łagodny” itd.
typ wizualny typ audytywny typ kinestetyczny

widzieć głośny dotykać
czytelny cichy wiązać
jasny słyszeć wyczuwać
świecić szeptać czuć
postrzegać pytać traktować
żółty, niebieski itd. mlaskać pofałdowany
promieniować mruczeć świeży
przezroczysty rżeć gładki
pozostawiać otwarte ryczeć wziąć do ręki
pokazywać szczekać zetknąć się
odmalować wzdychać obejmować
kanciasty bezgłośny zmęczony
prześwitujący przytakiwać brać
niedostrzegalny brzmi dobrze gwałtowny
42
Podczas kolejnej rozmowy zwróć baczniejszą uwagę na słowa, jakimi
posługuje się Twój rozmówca, i spróbuj przyporządkować go do któregoś
z wymienionych tu typów. Zdecydowana większość z nas ma 1 – 2 naj-
chętniej wykorzystywane zmysły. Ludzie opisujący to samo doznanie mogą
zdumiewająco różnić się w swoich odczuciach w zależności od tego, jaki
udział w jego odbiorze miały poszczególne zmysły.
Część II: Do którego typu należę?

E S T
Przeczytaj zamieszczoną poniżej listę par wyrazowych, pojęć i zdań, a na-

T
stępnie zaznacz, które z nich najbardziej trafiają Ci do przekonania i od-

powiadają Twojemu postrzeganiu rzeczywistości. Staraj się zaznaczać od-
powiedzi bez chwili namysłu.
1. 2. 3.
A. o wesołych kolorach A. promieniować A. słuchać
B. głośny B. trzeszczeć B. pokazywać
C. łagodny C. spać C. przeżywać
4. 5. 6.
A. gładki A. głośno i przeraźliwie A. bębnić i walić
B. przeraźliwy B. jasno i wyraźnie B. kręcić i wieszać
C. prześwitujący C. świeży i chrupiący C. zielony i czerwony
7. 8. 9.
A. Widzę przyszłość A. Twój pomysł podoba A. To brzmi nieźle.
w jasnych barwach. mi się i czuję, że to B. Czuję, że to może się
B. Czuję, że przyszłość strzał w dziesiątkę. udać.
będzie dobra. B. Twój pomysł podoba C. Moim zdaniem to
C. Coś mi mówi, że mi się. Widzę wygląda całkiem
nadchodzą dobre wyraźnie, co masz dobrze.
czasy. na myśli.
C. Twój pomysł brzmi
nieźle. Rozumiem,
co masz na myśli.
43
10. 11. 12.
E S T
A. Coś mi podpowiada, A. Poczekam, aż A. Słyszę, że moją

że Twój plan się nie sytuacja się wyjaśni. matkę znów ponoszą
T
uda. B. Poczekam, aż nerwy.

B. Nie widzę wszystko się wyciszy. B. Czuję, że moja matka
jakichkolwiek C. Poczekam, aż znów się denerwuje.
szans powodzenia ciśnienie trochę C. Widzę, że moja
Twojego projektu. opadnie. matka znów
C. Nie potrafię zapalić przestała nad sobą
się do Twoich panować.
koncepcji.
13. 14. 15.

Rozmawiasz z klientem Przeoczyłeś błąd Kupiłeś nowy dom
na temat nowego i teraz obawiasz się i opowiadasz o nim
produktu: konsekwencji: swoim znajomym.
A. Myślę, że chętnie A. Znów usłyszę parę O czym opowiesz
posłucha pan słów na swój temat. w pierwszej kolejności?
o zaletach tego B. Znów pokażą mi, A. Widok na góry jest
produktu. co o mnie myślą. wprost urzekający.
B. Pozwoli pan, że C. Znów oberwie mi się B. Szum strumienia
zaprezentuję, jakie są po głowie. działa na mnie kojąco.
zalety tego produktu. C. Spokój, którym
C. Myślę, że uda mi się emanuje ten dom,
przekonać pana jest po prostu
o zaletach tego fantastyczny.
produktu.
Porównaj swoje odpowiedzi z tabelą poniżej i policz, ile przypada ich na

określony typ percepcji. Przekonasz się, który z typów postrzegania rze-
czywistości reprezentujesz.
44
Typ wizualny Typ audytywny Typ kinestetyczny
E S T
1 A B C
2 A B C
T
3 B A C
4 C B A
5 B A C
6 C A B
7 A C B
8 B C A
9 C A B
10 B A C
11 A B C
12 C A B
13 B A C
14 B A C
15 A B C
Suma
Sterowana sympatia
Wizja
Poprzez umiejętne słuchanie wzmacniasz swój osobisty magnetyzm i jed-
nasz sobie jeszcze większą sympatię otoczenia.
Każdy z nas lubi, gdy poświęca się mu czas i z uwagą wysłuchuje, co
ma do powiedzenia. Wystarczy, że poświęcisz swojemu rozmówcy pełnię
uwagi, na jaką zasługuje, a niejako automatycznie zacznie on postrzegać
Cię jako osobę sympatyczną, potrafiącą słuchać z zaangażowaniem. W naj-
lepszym przypadku może się nawet zdarzyć, że Twój interlokutor uzna
Cię za doskonałego partnera do rozmowy. Stanie się tak pomimo tego, że
w istocie nie wziąłeś znaczącego udziału w dyskusji i nie powiedziałeś nic
godnego specjalnej uwagi.
Cała sztuka tkwi w umiejętnym słuchaniu, które przydaje Twojej
osobowości szczególnego uroku i czyni Cię charyzmatycznym.
45
Gdy obaj rozmówcy okazują sobie wzajemną sympatię, rozmowa prze-
biega zazwyczaj w o wiele przyjemniejszej atmosferze aniżeli w sytuacji
gdy tej sympatii brak. Zakładając, że potrafisz wzbudzać sympatię, zasta-
nów się, jaki przebieg mogłaby mieć rozmowa z kimś, z kim zazwyczaj nie
nadajesz na tych samych falach? Najprawdopodobniej miałaby zupełnie
inny, przyjemny charakter, prawda? Bywają też sytuacje, gdy wydaje nam się,
że nasz rozmówca nie darzy nas sympatią, co według nas znajduje przeło-
żenie na nienajlepszą jakość rozmowy. Jakże byłoby wspaniale, gdyby
można było mieć realną możliwość wywarcia wpływu na taką sytuację!
To, czy daną osobę postrzega się jako sympatyczną bądź nie, a także to,
czy samemu jest się w ten sposób odbieranym, zależy od wielu elementów.
Część z nich możesz kontrolować i kształtować według własnego uznania.
• podobieństwo:
Im bardziej dana osoba przypomina nam siebie, tym większą darzymy
ją sympatią.
• bliskość (w sensie odległości):
Skrócenie dystansu do rozmówcy (w sensie fizycznym) zwiększa
prawdopodobieństwo zjednania sobie jego sympatii.
• atrakcyjność fizyczna:
Przejawiamy skłonność do obdarzania sympatią osób atrakcyjnych
fizycznie.
• wymiana społeczna:
Zrównoważenie relacji dawanie – branie wpływa pozytywnie na jakość
relacji międzyludzkich.
• pozytywne skojarzenia:
Lubimy ludzi, którzy kojarzą nam się z czymś przyjemnym.
• sympatia do nas samych:
Lubimy ludzi, którzy nas lubią i którzy uważają nas za osoby sympa-
tyczne.
Być może nie raz zwrócił Twoją uwagę fakt, że przyjaźnisz się z oso-
bami, które w jakiś sposób są do Ciebie podobne. To pozostałość jeszcze
po epoce kamienia, kiedy to nasi praprzodkowie otaczali się i przebywali
wyłącznie wśród ludzi ze swojej wspólnoty. Wszystko, co było inne, od-
mienne, stanowiło zagrożenie.
46
Dziś spotykamy się z ludźmi podobnymi do nas choćby dlatego, że łą-
czą nas wspólne tematy rozmów, dzielimy z nimi swoje pasje itd. Również
nasza podświadomość zna zjawisko podobieństwa i reaguje pozytywnie na
zbliżone zachowania. Rozpoznaje, gdy nasz rozmówca reprezentuje typ
podobny do naszego i informuje nas, że mamy do czynienia z człowiekiem,
którego możemy obdarzyć sympatią.
Zasadniczo istnieje wiele sposobów pozwalających ustalić miejsce na-
szego rozmówcy w typologii zmysłów. W kolejnym rozdziale zajrzymy za
kulisy warsztatu pracy mentalisty. Wiedz, że nie tylko mentaliści uważnie
zagłębiają się słowa swoich rozmówców. Czyni tak również wielu tera-
peutów, doradców i trenerów osobowości, chcących ustalić typ zmysłowy
reprezentowany przez ich klienta, by — dostrajając się do niego — zjed-
nać sobie jego sympatię i zaufanie. Narzędziem, które pozwala budować
sympatię na poziomie językowym, jest odpowiednie słownictwo, dosto-
sowane do typu zmysłowego danej osoby. Osoba ta reaguje pozytywnie
jedynie na poziomie podświadomości; jej świadomość nie rejestruje za-
biegu zastosowanego przez rozmówcę.
Gdy już poznasz typ swojego rozmówcy, tzn. dowiesz się, który
organ zmysłu odgrywa w jego przypadku kluczową rolę w postrzega-
niu rzeczywistości, zacznij rozmawiać z nim jego „językiem”. Stań się
dla niego lustrem, w którym odbijać się będzie jego własny system per-
cepcji. Twój interlokutor najprawdopodobniej nie rozszyfruje Twojej
strategii, jednak Ty z pewnością dostrzeżesz pozytywny efekt swoich
starań w postaci znacznie przyjemniejszego, aniżeli dotychczas, cha-
rakteru rozmowy.
W rozdziale „Widzenie” przedstawimy metody, które pozwolą określić

nam typ naszego rozmówcy na podstawie ruchów oczu i mimiki twarzy.
Sympatia to moc, która pozwala nam doświadczać uczuć żywych

istot. Zburzywszy ją, stajemy się bezwzględni i okrutni.
John Ruskin
47
Dla wtajemniczonych
Zdarza się, że zaproszony przeze mnie na scenę gość odczuwa wyraźny

dyskomfort, nie stosuje się do moich wskazówek bądź przejawia niepew-
ność i obawę przed zaplanowanym eksperymentem. W takich specyficz-
nych przypadkach stosuję technikę „lustra”, która pozwala mi stopniowo
przygotować gościa na ciąg dalszy i zjednać sobie jego zaufanie.
Dla przykładu: niezwykle skuteczne jest dostrojenie się do oddechu
partnera, tj. oddychanie w tym samym rytmie. Gdy oba ciała „nadają na tej
samej fali”, o porozumienie i właściwą komunikację jest o wiele łatwiej.
„Lustro” akustyczne dokonuje się w obszarze języka, tonu głosu, głośności
i tempa wymowy.
Ludzki filtr
W pewnej małej wiosce doszło do skandalu. Gorszące wydarzenia, które
wstrząsnęły wsią, są relacjonowane przez jej mieszkańców z różnorodnych
punktów widzenia. Miejscowy ksiądz opowie o nich zupełnie inaczej ani-
żeli nauczycielka tutejszej szkoły. Młynarz Joachim postrzega całą historię
z zupełnie innej perspektywy aniżeli Anna — gospodyni domowa, Tomasz
— policjant czy mała Zosia. Jedna historia — wiele wersji.
Z pewnością nie raz zdarzyło Ci się opowiedzieć dowcip, który część

słuchaczy rozbawił, zaś resztę pozostawił obojętnymi. Ci pierwsi niemal
zwijali się ze śmiechu, podczas gdy drudzy reagowali jedynie wzruszeniem
ramion, zupełnie tak, jak gdyby każdy z nich usłyszał co innego. I tak też
było w istocie.
Ponieważ nasza świadomość jest w stanie przetworzyć jedynie okre-
śloną ilość informacji, cała reszta jest po prostu usuwana. Podobnie jak
każdy z nas ma jedno bądź kilka „uszu”, ma też „filtr”, który uaktywnia się
podczas procesu komunikacji ustnej. Informacje istotne z naszego punktu
widzenia są przesiewane i jako takie warunkują tym samym naszą percepcję
rzeczywistości.
48
Jeśli chcesz dowiedzieć się, według jakich wzorców zachowań żyją
ludzie w Twoim otoczeniu i jakiego rodzaju „filtry” stosują, powinieneś
aktywnie przysłuchiwać się ich wypowiedziom, wydobywając dodatkowo
cenne informacje poprzez zadawanie określonych pytań. Dysponując taką
wiedzą, jesteś nawet w stanie przewidzieć część ich zachowań. Istnieje
wiele typów „filtrów”; poniżej znajdziesz krótką charakterystykę najczęściej
spotykanych.
przyciąganie – odpychanie
W przypadku tego rodzaju filtra chodzi o naszą motywację, a tę rozpoznać
jest stosunkowo prosto. Jednostki charakteryzujące się filtrem „przyciąganie”
dążą do tego, czego pragną.
Z kolei osoby z filtrem „odpychanie” nieustannie informują swoje oto-
czenie, czego nie mają, nie robią i nie chcą.
Pytania: „Czy pociąga cię coś nowego czy też wolałbyś czegoś uniknąć?”
„Co chciałbyś zmienić?”
do wewnątrz – na zewnątrz
Ten filtr warunkuje sposób oceny własnych działań. Osoby z filtrem „do
wewnątrz” nie są zainteresowane opinią otoczenia na temat namalowanego
przez siebie obrazu. Ich osąd dokonuje się wyłącznie w oparciu o swój własny
smak i niezależnie od tego, co mówią inni. Dla kogoś z filtrem „na zewnątrz”
zdanie otoczenia na temat powstałego dopiero co dzieła będzie odgrywać
dużą rolę. Wiąże się to jednak z tym, że standardy oceny podsuwane przez
osoby postronne mogą stać się zarzewiem różnego rodzaju wątpliwości.
Pytania: „Czy twoja opinia na ten temat jest niezależna i oparta na
twoim własnym postrzeganiu czy też, formułując ją, brałeś pod
uwagę zdanie innych?”
„Podoba ci się to, co stworzyłeś, czy też chciałbyś jeszcze zapytać
o zdanie swoją przyjaciółkę?”
proaktywność – reaktywność
Ten filtr informuje nas, do jakiego stopnia ludzie aktywnie kierują swoim
życiem i jak szybko podejmują działanie w obliczu określonej sytuacji.
Typ „proaktywny” dąży wprost do celu, działa szybko i nie trwoni czasu
na oczekiwanie. Bez obaw podchodzi do nowych zadań.
49
Osoba o typie reaktywnym pozwala sprawom „dziać się” i reaguje je-
dynie w razie zaistnienia potrzeby, nigdy wcześniej.
Pytania: „Działasz sam z siebie czy też zazwyczaj czekasz, aż sprawa sama
się wyklaruje?”
„Czy chętnie przejmujesz inicjatywę?”
podobieństwo – różnica
Porównując ze sobą określone rzeczy, część z nas przejawia skłonność do
podkreślania łączących je podobieństw, podczas gdy inni dostrzegają
przede wszystkim różnice. Dla przykładu: jeśli zapytamy naszych znajo-
mych o ich dotychczasowe życie zawodowe, z pewnością znajdą się tacy,
którzy stwierdzą, że w gruncie rzeczy wszystkie wykonywane do tej pory
prace niczym nie różniły się od siebie. Pozostali, dla odmiany, uwypuklą
to, co było dla nich inne, nowe, odmienne.
Pytania: „Porównaj raz jeszcze swój obecny związek z poprzednim”.
„Gdy wchodzisz do nieznanego ci mieszkania, co najczęściej
rzuca ci się w oczy? Podobieństwa łączące to mieszkanie z twoim
czy też różnice?”
przeszłość – teraźniejszość – przyszłość

Zróżnicowane aspekty czasowe znacząco wpływają na sposób odbioru
informacji. Jeśli nasz rozmówca jest zorientowany na przeszłość, informa-
cje, w których znajdą się odniesienia do przyszłości, zostaną najprawdo-
podobniej zignorowane bądź „wykasowane”. Ludzie, którzy są silnie osa-
dzeni w przyszłości, czynią liczne plany. Z kolei ci, dla których szczególnie
istotna jest teraźniejszość, będą zapewne w małym stopniu zainteresowani
informacjami dotyczącymi przeszłości.
Pytania: „Czy planowanie przyszłości ma dla ciebie istotne znaczenie?”
„Który z aspektów czasu jest dla ciebie najważniejszy i dlaczego?”
osąd – obojętność
Z pewnością wielokrotnie zwróciły Twoją uwagę różnice w kwestii for-
mułowania opinii o wypowiedziach innych. Istnieją ludzie, którzy, gdy
przysłuchują się swoim rozmówcom, nieustannie wydają osąd, wtrącając
wartościujące „dobrze”, „źle”, „fałsz”, „prawda”. Inni z kolei tylko spora-
dycznie manifestują swoją opinię na temat wypowiedzi współuczestnika
rozmowy i przysłuchują się jej bez komentarza.
50
Pytania: „Co sądzisz o tym, co Leon powiedział przed chwilą?”
„Przejawiasz skłonność do oceniania rzeczy czy też przyjmujesz
je takimi, jakie są?”
ogół – szczegół
Stosowane zarówno przez nas samych, jak i przez naszych znajomych fil-
try szczególnie wyraźnie są widoczne na planie zawodowym. Istnieją lu-
dzie, którzy podczas firmowych spotkań domagają się wyjaśnienia naj-
drobniejszych szczegółów, podczas gdy inni — zanim zagłębią się w detale
— pragną poznać najpierw ogólny zarys przedmiotu dyskusji.
Pytania: „Co jest dla ciebie ważniejsze podczas omawiania nowego pro-
jektu: czytelny zarys całości czy też niezwłoczne przejście do
szczegółów, które dotyczą cię bezpośrednio?”
„Kiedy coś planujesz, czy tworzysz najpierw szkielet projektu,
który dopracowujesz krok po kroku, czy też zaczynasz od naj-
drobniejszych szczegółów?”
Niezależnie od tego, jakiego typu filtr odkryjesz u Twojego rozmówcy,

wiedz, że nie ma ani gorszych, ani lepszych. Są one jedynie jednym z narzędzi
tworzących wizerunek danej osoby i kształtują sposób jej postrzegania. Ty
jednak, wiedząc o filtrach współuczestnika rozmowy, możesz przewidzieć
szereg jego zachowań. To proste, jeśli wie się, która część informacji zostanie
zaakceptowana, a która odrzucona. Należy mieć świadomość, że w zależności
od sytuacji uaktywniają się różne filtry. Oznacza to, że inne dominują w życiu
zawodowym, inne zaś w kontaktach prywatnych. Co więcej, filtry automatycz-
nie wygasają, dlatego ich wykrycie może być w wielu przypadkach niełatwe.
Ćwiczenie
Aby odkryć i zdefiniować własne filtry, obserwuj się przez kilka dni i wsłu-
chuj się w swoje wypowiedzi. Poznawszy swoje filtry, a także — po zadaniu
kilku pytań — filtry swojego rozmówcy, możesz w świadomy sposób ubierać
swoje myśli w sformułowania w pełni zrozumiałe dla Twojego dyskutanta.
Przeczytaj poniższe dialogi i spróbuj ustalić, jakimi filtrami posługują
się występujące w scenkach osoby.
51
Jakim filtrem posługuje się dana osoba?
W I C Z E N I E
Na podstawie poniższych dialogów spróbuj określić, o jaki typ filtra może

chodzić.
Wskazówka dla części II: W każdej z części interview znajdziesz jeden
filtr. Wskazówką może być zastosowane przez rozmówców słownictwo.
Część I
Ć
Viola opowiada o swojej przyjaciółce Sandrze.

V: Wyobraź sobie, że Sandra jest w ciąży, a w zeszłym miesiącu wpro-
wadziła się ze swoim mężem do nowego mieszkania.
A: Poważnie? Nie wiedziałam. W którym jest miesiącu?
V: Wydaje mi się, że na początku trzeciego. Jeszcze niewiele widać.
Mogę ci powiedzieć, że mieszkanie jest fantastyczne. Gdy weszłam,
po prostu mnie zatkało. Mają cudowne zasłony i identyczną sofę
jak nasza.
A: A ty nie masz zamiaru się przeprowadzić?
V: Pewnie, że chciałabym, ale nie mam pojęcia, kiedy to może być.
Marzy mi się dziewięćdziesięciometrowe mieszkanie z tarasem.
Chcę wreszcie wynieść się z tej mojej nory.
V: Spotkałaś jej męża, Piotra? Nie grzeszy uprzejmością, nie uważasz?
A: Tak, był w domu. Cóż, jest, jaki jest. Nie ma sensu brać go aż tak
na poważnie.
Jakie filtry wykryłeś?
52
Część I, rozwiązanie
Viola opowiada o swojej przyjaciółce Sandrze.
Część II
W I C Z E N I E
Rozmowa z ubiegającym się o pracę Markiem.

A: Dlaczego zdecydował się pan ubiegać o tę pracę?
M: Moim celem zawsze było pracować samodzielnie. Chcę zasmakować
nowych doświadczeń i zmierzyć się z nowymi wyzwaniami.
A: Dlaczego samodzielność jest dla pana tak istotna?
M: Ponieważ chcę być sam odpowiedzialny za rezultaty mojej pracy
Ć
i pracować w niczym nieskrępowany sposób.

A: W jaki sposób ustali pan, że zadanie, które pan wykonał, w pełni
się powiodło?
M: Cóż, powiedziałbym, że w pierwszej kolejności to ja muszę być za-
dowolony z efektów. Zakładam, że jeśli zadowolony będę ja, dla
innych również będzie OK.
53
A: Załóżmy, że zaraz po rozpoczęciu pracy trafia pan do nowego zespołu
W I C Z E N I E
pracującego nad nowym projektem. Co pana zdaniem należałoby przed-

sięwziąć w pierwszej kolejności, aby zagwarantować sukces projektu?
M: Sądzę, że należałoby najpierw zorganizować spotkanie zespołu.
Zwołałbym naradę, na której wskazałbym cel i prowadzące do nie-
go drogi. Dopiero potem dokonałbym podziału zadań pomiędzy
członków mojego teamu i doprecyzował je.
Ć
A: Dziękuję za rozmowę!
Jakie filtry wykryłeś?
Część II, rozwiązanie
Rozmowa z ubiegającym się o pracę Markiem.
54
Magiczne słowa
Oprócz omówionych już filtrów informacji o rozmówcy dostarczają nam
ponadto różnego rodzaju „magiczne słowa”, na które — choć używane są
powszechnie — niemal nie zwracamy uwagi w życiu codziennym. Jeśli
uważnie się wsłuchasz, będziesz mógł zajrzeć za kurtynę i zdemaskować
swoich dyskutantów. Poprzez umiejętne i świadome zastosowanie wspo-
mnianych wyrazów możesz również przekazać rozmówcy określone
informacje.
ale
Spójnik „ale” ma pewną specyficzną właściwość: kasuje i unieważnia
wszystko, co w zdaniu pojawiło się przed nim. Niczym mały mentalista
niepokaźne „ale” wymazuje część zdania i kieruje naszą uwagę w zupełnie
inne miejsce. To, jak robi to mały mentalista, doskonale ilustruje nastę-
pujące zdanie: „Kwiaty są wspaniałe, ale następnym razem nie powinieneś
wydawać tyle pieniędzy”. Pojawiające się w zdaniu „ale” sprawia, że pierw-
sza część zdania zostaje wymazana, a mężczyzna, do którego skierowana
jest ta wypowiedź, słyszy zasadniczo tylko „…następnym razem nie powi-
nieneś wydawać tyle pieniędzy”. Podczas kolejnej rozmowy spróbuj za-
pomnieć o „ale” i formułuj zdania tak, by ściśle odpowiadały Twoim in-
tencjom. Możesz również zastąpić słówko „ale” równie niepokaźnym „i”.
nie
Interesujące jest to, że tak często używane słówko „nie” wywołuje w grun-
cie rzeczy całkowicie odmienne następstwa, aniżeli zwykło się sądzić. Jed-
nym z najbardziej znanych przykładów jest zdanie: „Nie myśl teraz o ja-
skrawozielonym słoniu w żółte kropki”. Konia z rzędem temu, kto po
przeczytaniu tego zdania faktycznie nie pomyśli o dziwacznym słoniu.
Jestem pewien, że zdecydowana większość z was oczyma wyobraźni zoba-
czyła charakterystyczne zwierzę. Nasza podświadomość nie rozumie sło-
wa „nie”, a przekaz jest dla niej czytelny: „Pomyśl o jaskrawozielonym
słoniu”. Jak zatem podświadomość zinterpretuje zdanie „Nie zamierzam
już palić”? Oczywiście dokładnie na odwrót: „Wciąż zamierzam palić”.
Nie trzeba chyba dodawać, że znacznie utrudnia to proces odzwyczajania
się od nałogu.
55
właściwie
Partykuła „właściwie” pojawia się w użyciu stosunkowo często: „Właściwie
zupełnie nie mam ochoty dokądkolwiek wychodzić”, „Właściwie chciał to
załatwić już wczoraj”, „Właściwie jestem zadowolony”. Samo w sobie słowo
to pozbawione jest wymowy, a gdy zdecydujemy się przypisać mu jakie-
kolwiek znaczenie, najprawdopodobniej będzie ono miało wydźwięk nie-
określoności. Oznacza to, że wypowiadająca je osoba przyznaje, iż w gruncie
rzeczy nie jest do końca pewna swoich słów. Następnym razem, gdy ktoś
powie „Właściwie tak to sobie wyobrażam” po prostu dokładniej wypytaj go
o szczegóły.
Pojawiające się w zdaniu słówko „właściwie” sygnalizuje, że za dosłow-
nym, oczywistym znaczeniem wypowiedzi kryje się coś jeszcze. W najgor-
szym przypadku będzie miało ono negatywny wydźwięk. Jeśli zamierzasz
wysławiać się jasno i unikać wieloznaczności w swoich wypowiedziach,
usuń partykułę „właściwie” ze swojego słownika. „Chętnie ci pomogę”
brzmi znacznie lepiej aniżeli „Właściwie chętnie ci pomogę”.
może
Słowo „może” wyraża wyłącznie niepewność. Wielu z nas posiłkuje się
nim, aby wykręcić się od jednoznacznej odpowiedzi i uniknąć koniecz-
ności złożenia wiążącej deklaracji. Jako że zarówno w życiu prywatnym,
jak i zawodowym zdecydowanie i niezawodność uchodzą za przymioty,
najlepiej zrobisz, jeśli będziesz oszczędnie gospodarować słówkiem
„może”.
Dla wtajemniczonych
Również i ja używam określonych wyrazów bądź określonego ich szyku,

aby wpłynąć na widzów zaproszonych na scenę. Szczególnie cenię sobie
intonację. W ten sposób mogę wpływać na to, co ludzie słyszą bądź chcą
usłyszeć. Na podstawie poniższego zdania przekonaj się, jak zmiana into-
nacji wpływa na zmianę znaczenia całego zdania:
Teraz wprowadzę cię do tego eksperymentu.
(właśnie ciebie, a nie kogoś innego)
56

(właśnie w tej chwili)
(i do żadnego innego)
(nie będziesz więc pozostawiony sam sobie)
Puls głosu
Amerykański psycholog Albert Mehrabian wskazał trzy czynniki, od których
uzależnione jest powodzenie komunikacji werbalnej. Według Mehrabiana
spośród wszystkich informacji, które do nas docierają:
• 7% pochodzi z warstwy słownej komunikatu.
• 38% czerpiemy z tonu głosu.
• 55% stanowi mowa ciała.
Mów, żebym cię zobaczył!

Sokrates
Jedno można z całą pewnością powiedzieć: skuteczność komunikatu

w ponad 1/3 zależy od głosu nadawcy oraz zastosowanych przez niego
technik mowy. To na nich w dużym stopniu zasadza się wrażenie, jakie
wywieramy na drugiej osobie. Głos — nasza druga twarz — zdradza wiele
szczegółów naszej osobowości.
Najbardziej autentycznie i najlepiej odbieramy te wypowiedzi, które
wygłaszane są w stanie pełnego odprężenia. W osiągnięciu tego stanu po-
może Ci przedstawione poniżej ćwiczenie.
W głosie człowieka zrelaksowanego pobrzmiewa aura pewności siebie
i świadomości własnego potencjału, odbija się w nim jego charakter
i jedyna w swoim rodzaju osobowość. Nie sposób oprzeć się sympatii,
którą wzbudza.
57
Ćwiczenie
Aby odnaleźć i utrwalić swój optymalny ton głosu, powinieneś wprawiać

się w osiąganiu magicznego odprężenia. Stań wyprostowany, zamknij oczy
i wsłuchaj się w swój głos i dźwięk, który wydobywa się z Twojego gardła.
Wydawaj z siebie pełne zadowolenia „mmmmm”, potem „mmmmmaaaaa”,
„mmmmmooooo” i „mmmmmiiiii”. Powtórz ćwiczenie kilka razy.
Gdy, zakończywszy ćwiczenie, zaczniesz mówić swoich zwykłym gło-
sem, poczujesz nagle, że stało się z nim coś zaskakującego. Twoje własne,
magiczne odprężenie osiągniesz poprzez systematyczny i częsty trening.
Doskonalenie tonu głosu poprzez właściwe oddychanie

Oddycha każdy z nas. Oddychamy, nie zastanawiając się nad tym, gdyż jest
to jeden z najbardziej naturalnych procesów biologicznych. Stres i różnego
rodzaju napięcia emocjonalne powodują jednak, że wielu z nas „zapomina”
o prawidłowych mechanizmach oddychania i nie podejmuje żadnych działań,
aby to zmienić. Efektem niewłaściwego oddychania w postaci oddychania to-
rem piersiowym jest słaby i stłumiony głos o drżącym i niepewnym brzmieniu.
Czym jest oddychanie piersiowe?

Przy oddychaniu piersiowym (zwanym górnym) ramiona unoszą się nieco
do góry, klatka piersiowa jest wypychana do przodu, a brzuch wciągany.
Taki sposób oddychania uniemożliwia dotarcie powietrza do dolnych
partii płuc. Z powodu ograniczonej przestrzeni płuca rozszerzają się nie-
wystarczająco, a objętość wdychanego powietrza jest znacznie mniejsza
aniżeli w przypadku oddychania przeponowego.
58
Naturalny sposób oddychania człowieka
Dzięki oddychaniu przeponowemu (dolnemu) dźwięk naszego głosu jest
przyjemny i miły dla ucha. W sytuacjach nadzwyczajnych, takich jak stres
czy irytacja, powinniśmy również starać się oddychać przeponą, gdyż
dzięki temu łatwiej nam będzie maskować nasz stan emocjonalny.
Podczas oddychania dolnego przepona kurczy się i przesuwa w kie-
runku brzucha, pozostawiając przestrzeń dla napełniających się powie-
trzem płuc. W czasie wydechu, a także podczas mówienia, przepona unosi
się ku górze i wypycha znajdujące się w płucach powietrze, które wydo-
bywając się na zewnątrz, przepływa przez struny głosowe. Naukowcy do-
wiedli bezdyskusyjnie, że oddychanie przeponowe jest jedną z podstaw
emisji pełnego i dobrze brzmiącego głosu.
Oddychanie przeponowe bywa również nazywane brzusznym. Podczas
wdechu płuca w całości wypełniają się powietrzem. Wydech następuje
w sposób równomierny i kontrolowany poprzez rozluźnienie mięśni.
Ćwiczenie
Prawidłowe oddychanie, które za chwilę wspólnie przećwiczymy,

jest jednym ze sposobów umożliwiających osiągnięcie stanu pełnego
odprężenia.
Ćwiczenie przynosi najlepsze efekty, gdy wykonywane jest w pozycji
leżącej na plecach. Świadome oddychanie można również ćwiczyć, sie-
dząc. Pamiętaj jednak, by niezależnie od pozycji, jaką przyjmiesz, Twoje
plecy były wyprostowane.
Połóż obie dłonie na brzuchu. Weź powolny wdech i poczuj, jak Twój
brzuch unosi się do góry.
Pozwól powietrzu napłynąć najpierw do brzucha, a następnie wypeł-
nić klatkę piersiową. Pora na wydech: rozluźniaj klatkę piersiową, a na-
stępnie mięśnie brzucha. Wypuszczaj powietrze, wydając z siebie przy-
pominające odgłos wiatru przeciągłe „FFFFFFFF”.
Gdy już rozluźnisz się całkowicie i wykonasz pełny wydech, kolejny
wdech rozpocznij dopiero wtedy, gdy poczujesz automatyczny odruch
oddychania.
59
Poświęć na ćwiczenie oddechu przeponowego co najmniej 5 minut
dziennie. W ten sposób krok po kroku przywykniesz do oddychania to-
rem brzusznym i utrwalisz je jako nawyk. Z czasem przekonasz się, jak
dobroczynny wpływ na Twoje samopoczucie ma taki sposób oddychania:
staniesz się bardziej rozluźniony i spokojny, a energia, której nabierzesz,
sprawi, że poczujesz się lepiej i pewniej.
Oddziaływanie poprzez siłę głosu

Pełen wigoru głos i proste, jasne słowa sprawiają, że wzrasta tętno serca
słuchacza, a co za tym idzie, jego krew krąży żywiej. Słaby głos i mono-
tonny sposób mówienia wywołują efekt wprost przeciwny i sprawiają, że
zaczynamy czuć się znużeni.
Stłumiony głos i płaski oddech wpływają negatywnie na sposób, w jaki
oddycha słuchacz. Z kolei spokojny, odprężony głos i głęboki oddech
sprawiają, że w taki sam sposób zaczyna oddychać nasz rozmówca.
Poprzez głos można wpłynąć nawet na postrzeganie czasu przez od-
biorcę naszej wypowiedzi. Żywy, pełen energii głos sprawia, że serce i mózg
słuchacza pulsują w intensywnym tempie, przez co odczuwa on szybszy
upływ czasu.
Głos precyzyjnie odzwierciedla to, co dzieje się we wnętrzu człowieka.
Jest przekaźnikiem, dzięki któremu Twoi słuchacze wiedzą, o czym wła-
śnie myślisz.
Jak sprawić, by mój głos nabrał energii?
Czynnikiem decydującym jest tu Twoja postawa: zewnętrzna i we-
wnętrzna.
To, czy zostaniesz zrozumiany zgodnie ze swoimi intencjami, zależy
w dużej mierze od Twojej postawy wewnętrznej — Twojego życzenia
bycia wysłuchanym. Im intensywniej doświadczasz tego pragnienia, tym
większy nakład energii, jaki Twój organizm „inwestuje” w Twój głos, przez
co staje się on silniejszy i pełniejszy.
Najskuteczniejszym narzędziem pozwalającym zasilić swój głos za-
strzykiem energii jest jednak postawa zewnętrzna.
Jak więc najlepiej się nim posłużyć?
60
Ćwiczenie
Stopy rozstawione mniej więcej na szerokość bioder, kolana rozluźnione,

sylwetka przechylona lekko do przodu. Tułów, krzyż i plecy elastyczne,
ramiona luźne, ręce opuszczone. Odpręż się i oddychaj przeponą. Gdy
zaczniesz mówić, z pewnością zauważysz znaczącą zmianę w swoim
głosie.
Codzienne stosowanie tej postawy wymaga od Ciebie jedynie nie-
znacznej korekty sylwetki i ułożenia stawów, niemal niezauważalnej dla
innych.
Głos jako wartość dodatkowa

Twoim celem jest posługiwanie się głosem w taki sposób, aby wysyłany
przez Ciebie komunikat dotarł do odbiorcy bez ryzyka zakłóceń ze strony
szumu w kanale komunikacyjnym.
Istotne znaczenie, jakie ma głos w komunikacji międzyludzkiej, i jego
rolę jako narzędzia przywództwa dobrze oddaje zwrot „zabrać głos”.
Za każdym razem, gdy zabierasz głos, stawiasz sobie za cel zakomuni-
kować coś swojemu rozmówcy, zwrócić na siebie jego uwagę, aby przeka-
zać mu określoną informację.
W jaki sposób możliwie najskuteczniej zwrócić uwagę otoczenia na
swój głos?
Każdej sekundy nasz organizm atakują miliony bodźców. Przeciętny
człowiek jest jednak w stanie przetworzyć i uświadomić sobie zaledwie
40 z nich.
Aby Twój głos wyróżnił się spośród miriadów innych bodźców i odci-
snął się w świadomości rozmówcy, musi on mieć dla niego jakąś wartość
dodatkową bądź być nośnikiem informacji, której Twój partner poszukuje
lub która ma dla niego znaczenie.
Wartość dodatkowa Twojego głosu może uwidocznić się na trzech

różnych poziomach:
Na poziomie pierwszym — płaszczyźnie brzmienia — może to być:

zrozumiałość, miły dla ucha dźwięk lub modulacja głosu.
61
Czysty, zrozumiały głos stanowi jeden z fundamentów komunikacji
werbalnej, powinien również wzbudzać u odbiorcy pozytywne odczucia.
Dla nas, ludzi, szczególnie miły dla ucha jest głos głęboki, który przypo-
mina nam stłumione odgłosy, docierające do nas jeszcze w łonie matki.
Na poziomie drugim — relacji — słowa-klucze to zaufanie, pewność

i bezpieczeństwo.
Jeśli przemawiasz, będąc odprężonym i zrelaksowanym, Twój nastrój
udziela się rozmówcy i wzbudza w nim akceptację, ufność i szacunek.
Niebagatelną rolę w przekazywaniu tego typu sygnałów odgrywa tu pełny,
ciepły głos.
Na poziomie trzecim — treści — chodzi o przejrzystość, kompetentność,

wiarygodność i siłę przekonywania.
Przejrzystość i kompetentność przejawiają się również w Twoim gło-
sie. Wątpliwości i niepewność znajdują swoje odzwierciedlenie w nie-
zdecydowanej, drżącej mowie i jako takie są przez rozmówcę szybko
wyczuwane.
W Twoim głosie uzewnętrznia się również Twoja wiarygodność.
Wierz w słuszność tego, o czym mówisz, i ani na chwilę nie wątp w swoją
kompetentność.
Dla wtajemniczonych
Arno Fischbacher, mój trener mowy, nauczył mnie kilku niezwykle

fascynujących technik, za pomocą których mogę sprawić, by mój głos
brzmiał w zamkniętych pomieszczeniach jeszcze bardziej wyraziście.
Zanim zaczniesz mówić, spróbuj wyobrazić sobie, że Twoje oczy to
obiektyw szerokokątny. Włącz go. Staraj się dostrzegać nie tylko poje-
dyncze osoby, ale ogarniać swoim wzrokiem wszystkich zgromadzonych
i rozpoznawać kątem oka tak wiele szczegółów, jak tylko zdołasz. Ważne:
postępuj tak samo również wtedy, gdy będziesz mówić. Twój głos ulegnie
przemianie i wypełni całe pomieszczenie.
Twoje słowo jest lampą dla moich stóp i światłem na mojej ścieżce.
Psalm 119, 105
62
Tajemnica: Dotyk
Czego nie dotkniesz, to cię nie uderza.

Faust, Johann Wolfgang Goethe
Zmysł dotyku
Zmysł dotyku to „nieodkryty geniusz”, najbardziej pierwotny ze wszystkich
zmysłów. Wykształca się jako pierwszy i jest aktywny już u ośmiotygodnio-
wego płodu, który w tym czasie mierzy zaledwie 2,5 centymetra długości.
Zmysł powonienia, słuchu i smaku pojawia się u dziecka dopiero w ostatnim
trymestrze ciąży, a zmysł wzroku w pełni wykształca się dopiero po urodzeniu.
Jako że zmysł dotyku jest ściśle związany z kontaktem cielesnym (bę-
dącym nieodłącznym elementem erotyki i seksualności), przez długi czas
był on postrzegany jako „zmysł pośledni” i ignorowany. Również i dziś
zmysłowi dotyku, ze względu na wspomniany już aspekt, przypisuje się
w różnych kulturach odmienną rolę i znaczenie.
Weźmy za przykład Azję, gdzie publiczne dotykanie się nie jest mile
widziane. Północ Europy i Ameryka Północna również uchodzą za regio-
ny, w których ludzie stronią od kontaktu dotykowego. Z kolei w krajach
arabskich, w basenie Morza Śródziemnego oraz w Ameryce Południowej
kontakt cielesny jest czymś zupełnie naturalnym. Należy tu dodać, że
w krajach arabskich dotykanie się kobiety i mężczyzny w miejscu publicz-
nym jest zabronione.
Nie ulega więc wątpliwości, że o znaczeniu zmysłu dotyku decyduje
m.in. kontekst kulturowy. Tymczasem jako „nieodkryty geniusz” ma on
potencjał znacznie większy, aniżeli byłbyś skłonny przypuszczać.
Dla wtajemniczonych
Zakochani dotykają się nieustannie na całym ciele, obejmują się i trzy-

mają za ręce. Jednym z pozytywnych efektów, jakie wywiera na nasze
ciało dotyk, jest stymulacja układu odpornościowego. Ludzie zakochani
chorują stosunkowo rzadko. Przytulanie, głaskanie i pieszczoty wzmac-
niają układ odpornościowy, stabilizują trawienie i przyczyniają się do ob-
niżenia ciśnienia krwi. Zmysł dotyku dokonuje w naszym organizmie
rzeczy niewiarygodnych. Za jego pośrednictwem przekazujemy ciału
miłość i oddanie, a ono odwdzięcza się nam, wyzwalając hormony szczę-
ścia. Badania dowiodły, że każde dotknięcie, każdy masaż pozytywnie
oddziałuje na naszą gospodarkę hormonalną. Niemal każdy dotyk wy-
wiera dodatni wpływ na nasze ciało.
64
Kto dotyka, ten czuje!
Zmysł dotyku mieści się w skórze, która jako największy organ ludzkiego
ciała zajmuje u dorosłego człowieka powierzchnię około 2 metrów kwa-
dratowych. Do najważniejszych zadań tego zmysłu należą wykrywanie
zmian ciśnienia atmosferycznego, a także odczuwanie zimna, ciepła i bólu.
Za odbiór wszystkich tych zjawisk odpowiedzialne są znajdujące się w skórze
receptory czuciowe, które przekazują zebrane informacje do mózgu.
Zmysł temperatury
Zmysł temperatury (termorecepcja) ma dwa podstawowe zadania: odpo-
wiada z jednej strony za odbiór temperatury otoczenia i przedmiotów
znajdujących się w pobliżu, poprzedzając tym samym kontakt z nimi za
pośrednictwem skóry. Drugie zadanie to regulacja ciepłoty ciała w zależ-
ności od temperatury otoczenia.
Receptory zimna reagują na spadek temperatury skóry poniżej 36°C,

receptory ciepła uaktywniają się, gdy temperatura skóry osiągnie około
35°C. W przedziale 20 – 40°C ludzka skóra dość szybko przyzwyczaja się
do nowej temperatury. Jeśli zanurzymy się w wodzie o temperaturze 38°C,
początkowo wyda ona nam się bardzo ciepła, jednak po niedługim czasie
zaczniemy odbierać ją jako przyjemną. To oznacza, że zmysł temperatury
odpowiada przede wszystkim za przekazywanie do mózgu informacji
o zmianach temperatury otoczenia.
To, czy określoną temperaturę odczuwać będziemy jako niską bądź

wysoką, podlega indywidualnym uwarunkowaniom i w dużej mierze jest
uzależnione od trzech zasadniczych czynników: temperatury wyjściowej,
prędkości, z jaką dokonuje się zmiana temperatury, oraz powierzchni skóry,
wystawionej na działanie zmieniających się bodźców.
Wyobraź sobie ciepły, letni dzień. W taki dzień prysznic o temperaturze
30°C nie jest najwłaściwszym pomysłem, gdyż odczuwalibyśmy go jako
zbyt gorący. Z kolei zimą uznalibyśmy identyczną temperaturę wody za
zbyt niską.
Odczuwanie temperatury jest więc zjawiskiem subiektywnym i zależ-
nym od temperatury wyjściowej. Zmiany temperatury będą odczuwane
tym intensywniej, im szybsze jest tempo, w jakim zachodzą. Siedząc
65
w przytulnym salonie i w miłym towarzystwie, nieprędko uświadomisz
sobie awarię ogrzewania i spadek temperatury. Dzieje się tak, gdyż zmiana
temperatury zachodzi w tym przypadku powoli. Jeśli jednak wyjdziesz
z ogrzewanego pomieszczenia na zewnątrz, marznąć zaczniesz już po chwili
— różnica temperatur pomiędzy oboma środowiskami jest bardzo duża.
Intensywność odczuwania zmian temperatury jest również ściśle zwią-
zana z powierzchnią skóry wystawionej na działanie zmieniających się
bodźców. Jeśli do miski z lodowatą wodą włożysz tylko jeden palec, zimno
odczuwać będziesz znacznie mniej dotkliwie aniżeli w sytuacji, gdybyś
włożył do niej całą rękę.
W przypadku gdy temperatura osiągnie wartość niebezpiecznie niską

lub wysoką, receptory bólu uruchamiają wewnętrzny alarm. Sygnalizując
mózgowi ból, ostrzegają go przed możliwymi obrażeniami.
Magia uścisku dłoni

Ludzka ręka to cud natury. Na powierzchni opuszków naszych palców
znajduje się niemal 4000 różnego rodzaju receptorów czuciowych. Za pra-
widłowe funkcjonowanie naszych rąk i kierowanie nimi odpowiada 1/3
powierzchni kory mózgowej.
W warstwie naskórka znajdują się maleńkie łąkotki dotykowe (tarczki
Merckla), połączone z przewodzącą bodźce wiązką nerwową. Za ich
pośrednictwem transmitowane są informacje o sile i prędkości nacisku
wywieranego na skórę. Im większy nacisk, tym silniej wyczuwa się go
w określonym miejscu na powierzchni skóry. Na podstawie informacji
dostarczanych przez łąkotki jesteśmy w stanie precyzyjnie zlokalizować
miejsce nacisku. Przy stałym nacisku bodziec po pewnym czasie zanika
i przyzwyczajamy się do niego.
Opuszki palców są szczególnie wrażliwym organem dotyku. Za po-
mocą zlokalizowanych w opuszkach receptorów dotyku można ustalić
kształt i twardość określonego przedmiotu (w przypadku twardych
przedmiotów natężenie bodźca jest większe aniżeli w przypadku przed-
miotów miękkich).
66
Zmysł dotyku jest ważnym narzędziem w warsztacie mentalisty.
Analiza uścisku ręki partnera pozwala dowiedzieć się o nim zdumiewa-
jąco dużo.
W Europie uścisk ręki jest jednym z najpopularniejszych rytuałów
powitalnych. Zazwyczaj używamy do tego celu prawej dłoni. Taki, a nie
inny zwyczaj ma swoje podłoże historyczne. Ponieważ większość ludzi jest
praworęczna, poprzez uścisk dłoni sygnalizowało się rozmówcy, że nie
ukrywa się w ręce żadnej broni. Przekonaj się sam i spróbuj przywitać się
lewą ręką. Prawdopodobnie poczujesz się dość dziwnie, choć uścisk będzie
wciąż ten sam.
Uścisk wiotki
Słaby uścisk ręki sygnalizuje osobę niepewną i bezradną. Szczególnie
w przypadku mężczyzn wiotki uścisk dłoni wzbudza negatywne skojarze-
nia. Tego rodzaju przywitanie może również dowodzić obojętności roz-
mówcy, nieśmiałości bądź poczucia braku siły przebicia. Psychologowie są
nawet zdania, że wiotki uścisk dłoni cechuje osoby o pesymistycznym na-
stawieniu do życia. W świecie zawodowym taki uścisk oznacza absolutny
koniec kariery.
Uścisk silny
Silny uścisk dłoni charakteryzuje osoby o dużej sile przebicia, mające wła-
sną wolę i zdanie, pewne siebie i otwarte. W umysłach wielu z nas silny
uścisk dłoni niejako automatycznie uruchamia skojarzenie z cechą cha-
rakteru, jaką jest „kompetentność”. Należy jednak odpowiednio dawko-
wać siłę uścisku, aby nasz rozmówca nie miał wrażenia wetknięcia dłoni
w imadło. Kobiety witające się w ten sposób uchodzą za silne, pewne sie-
bie intelektualistki. Według badań amerykańskich naukowców mężczyźni
preferujący silny uścisk ręki są atrakcyjniejsi fizycznie i bardziej zdecydo-
wanie dążą do realizacji swoich pomysłów.
Uścisk „śniętej ryby”

Uścisk dłoni zimnej i wilgotnej jest uznawany za wyjątkowo nieprzyjemny.
Zazwyczaj kojarzy się on z ludźmi pozbawionymi pewności siebie i chary-
zmy. Nadmierne pocenie się dłoni ma dość często podłoże emocjonalne,
a u jego podstaw leżą najczęściej strach, niepewność, napięcie i nerwowość.
67
Jeśli Twoje ręce przejawiają skłonność do pocenia się, powinieneś mental-
nie przygotowywać się do każdego powitania. Ćwiczenia relaksacyjne lub
medytacja to sprawdzony sposób na obniżenie wewnętrznego napięcia.
Nieporozumienia na tle kulturowym

W krajach niemieckojęzycznych zwykło się przy powitaniu potrząsać ręką
drugiej osoby. Potrząsa się dłonie znajomych i nieznajomych, krewnych,
przed i po spotkaniach biznesowych. W innych kulturach rytuał ten ma
znacznie mniej ekspresyjną postać. Amerykanie dość często nie rozumieją
zasad regulujących potrząsanie dłońmi w Europie. Dodatkowo dezorien-
tuje ich to, że przy powitaniu niemieckojęzyczni Europejczycy pochylają
nieco głowy i przechylają się do przodu, podczas gdy oni potrząsają swoimi
dłońmi z wyprostowaną głową i wyprostowanym jak struna tułowiem.
Również w krajach arabskich potrząsanie dłońmi witanej osoby — długie
i często ponawiane — należy do nieodzownego ceremoniału powitania.
Z kolei w Japonii powitanie sprowadza się do głębokiego ukłonu; potrzą-
sanie dłońmi nie jest tam rozpowszechnione.
Ściśle tajne
W moim teście 30 sekund zmysł dotyku odgrywa specjalną rolę. Wyko-

rzystuję go podczas pierwszego kontaktu z nieznaną mi osobą, podczas
pierwszego dotknięcia jej dłoni. Jak wspomniałem wcześniej, już sam
uścisk dłoni pozwala mi wyciągnąć pierwsze wnioski na temat osoby za-
proszonej na scenę. Nie są to trwałe, niewzruszone „mądrości”, a raczej
pierwsze wskazówki, które pozwalają mi nadać obróbce spływających
później informacji konkretny kierunek.
Oprócz tego praktykuję inną, bardziej sekretną metodę analizy in-
formacji wyczytanych na podstawie dłoni rozmówcy. Witając się z kim-
kolwiek, wykorzystaj tę chwilę, aby dotykiem zbadać rękę rozmówcy,
poczuć jego palce i powierzchnię dłoni. Posłuż się dodatkowo zmysłem
wzroku, aby optycznie oszacować wygląd rąk rozmówcy. Podczas roz-
mowy testuj, czy któraś z opisanych poniżej cech znajduje zastosowanie
w odniesieniu do Twojego rozmówcy. Jeśli zgadza się jedna cecha cha-
rakteru, niewykluczone, że i pozostałe wymienione znajdą zastosowanie
w odniesieniu do danej osoby.
68
Ręka agresywna
Osoba o surowej, twardej, szerokiej, mięsistej i grubej dłoni oraz krótkich
palcach może charakteryzować się następującymi cechami: obojętność,
agresywność w nieprzyjemnych sytuacjach, łatwość ulegania prowoka-
cjom, ograniczona wyobraźnia.
Ręka szczera
Jeśli wyczujesz przypominającą kwadrat rękę o dużym kciuku, możesz
spodziewać się u jej posiadacza następujących cech: wiarygodność,
ugodowość, staranność, systematyczność w pracy, gospodarność,
szczerość.
Ręka kreatywna
Duża dłoń ze szczupłymi, cienkimi palcami, powiększonym kciukiem
i stożkowatymi bądź owalnymi paznokciami może wskazywać na osobę
niecierpliwą, niestałą, leniwą, lecz i kreatywną, wspaniałomyślną, pełną
zrozumienia, komunikatywną, inteligentną, kierującą się uczuciami.
Ręka duchowa
Drobne palce, powierzchnia dłoni średniej wielkości, sama ręka mała
i raczej wąska, kciuk nieduży i elegancki. Po posiadaczu takiej ręki można
spodziewać się następujących cech: wytrwałość, chaotyczność, skłonność
do kierowania się ideałami, religijność, silnie rozwinięta intuicja i empatia,
zdolność jasnowidzenia.
Dotykanie jest w modzie

Badania przeprowadzone przez amerykańskich naukowców dowiodły, że
u gości restauracji dotyk wyzwala skłonność do dawania sutych napiwków.
Stwierdzono, że kelner lub kelnerka, który choć przelotnie dotknął klienta
w ramię, otrzymywał napiwek przeciętnie o 18% większy od kolegów, któ-
rzy powstrzymywali się od tego rodzaju gestów. Jeszcze większą szczo-
drość gości wyzwalało dotknięcie przez kelnera wnętrza ich dłoni, np.
podczas wydawania reszty. Napiwek był wtedy aż o 37% większy od zwy-
czajowego.
Zmysł dotyku nie pozostaje bez wpływu na nasz stan psychofizyczny.
Według najnowszych trendów wellness dotyk ma niebagatelne znaczenie
dla naszego zdrowia, dlatego powinniśmy poświęcać mu znacznie więcej
69
uwagi aniżeli obecnie. Nie ulega już wątpliwości, że kontakt cielesny ko-
rzystnie wpływa na nasze samopoczucie. Psycholog Charles Spence mówi
nawet o „pokoleniu głodnym dotyku”, odnosząc się w ten sposób do po-
stępującego w ostatnich latach spłycania naszych doznań zmysłowych,
wynikającego z braku doświadczeń dotykowych i życia w sztucznych, za-
mkniętych środowiskach. To przyczyna, dla której łakniemy dotyku w po-
staci masaży i innego rodzaju terapii ciała.
Interpretacja dotyku
W I C Z E N I E
Do wykonania tego ćwiczenia będziesz potrzebować partnera. Celem za-

bawy jest próba ustalenia, do jakiego stopnia udaje Ci się zinterpretować
dotyk. Odwróć się do swojego partnera plecami i poproś go, aby nakreślił
na Twoich plecach jakiś symbol. Twoim zadaniem jest odgadnąć, o jaki
symbol chodzi.
Urozmaicajcie ćwiczenie, wprowadzając zróżnicowane typy symboli,
Ć
jak również zmieniajcie ich wielkość. Jakie są Twoje wrażenia? Czy trudniej
jest Ci „rozszyfrować” symbol, gdy jest mały, czy wielkość nie ma tu dla
Ciebie żadnego znaczenia?
Jeśli ćwiczenie wyda Ci się zbyt proste, spróbuj odgadywać słowa, które
Twój partner „wypisuje” Ci na plecach.
Zamieńcie się rolami!
Zmysł utracony
Zmysłowi dotyku nie przypisuje się zazwyczaj dużej roli. Tymczasem zarów-
no dla tych, którzy są od niego w pełni uzależnieni, jak i dla tych, u których
zaczyna on słabnąć, codzienne życie staje się coraz trudniejsze. Wraz z wie-
kiem zmysł dotyku może osłabnąć aż o 40%. Oznacza to, że codzienne
czynności, takie jak zapięcie guzika lub wetknięcie klucza w otwór zamka,
zaczynają przysparzać coraz więcej problemów. Ludzie w podeszłym wie-
ku mają również trudności z chwytaniem i utrzymywaniem przedmiotów.
To Ja jestem. Dotknijcie Mnie i przekonajcie się:

duch nie ma ciała ani kości, jak widzicie, że Ja mam.
Ewangelia według św. Łukasza, 24:39
70
Zmysł dotyku u niewidomych
Podczas jednego z show „Manuel Horeth — mentalista”, zrealizowanego
przez telewizję ORF, zaprezentowałem publiczności eksperyment z udziałem
osoby niewidomej. Mój gość nazywał się Manfred Gschlad, pochodził
z Wiener Neustadt i od dwóch lat był całkowicie pozbawiony wzroku.
Manfred miał jednak pewien szczególny dar: potrafił dotykiem wyczuć
kolor czerwony. Podczas występu miałem przed sobą kilka zamkniętych
skrzynek. W jednej i tylko w jednej z nich ukryte było czerwone serce.
Dzięki swojej intuicji Manfred doskonale wiedział, w której ze skrzynek
znajduje się ten przedmiot.
Eksperyment dowiódł, że niewidomi, utraciwszy zdolność widzenia,
wyostrzają swoje pozostałe zmysły tak dalece, że zdolni są dokonywać rze-
czy niewiarygodnych. Jako że dla ludzi pozbawionych wzroku zmysł do-
tyku jest arcyważnym, niezwykle silnie wykształconym zmysłem, pozwo-
liłem sobie poprosić Manfreda Gschlada o rozmowę na użytek tej książki.
Manuel Horeth:
Manfredzie, jakiemu przeobrażeniu uległ Twój zmysł dotyku po tym, jak
utraciłeś wzrok?
Manfred Gschlad:
Intensywność dotyku i jego siła zmieniły się i nasiliły. Przede wszystkim
uświadomiłem sobie, że wcześniej zwracałem mniej uwagi na pewne rze-
czy i odbierałem je w sposób zupełnie nieświadomy.
Zmysł dotyku uaktywnia się w różnej formie. Na początku musiałem
wszystko dokładnie poznać dotykiem, np. zioła, i w ten sposób uczyłem
się przedmiotów codziennego użytku w moim nowym świecie. Początko-
wo było to jak zgadywanka: bierze się do ręki wszystko, co możliwe, i pró-
buje odgadnąć, co to może być. Mam już wprawdzie 50 lat, ale nie raz
próbowałem złożyć zawartość „kinder niespodzianki”. W ten sposób wy-
kształciłem wyczucie i zręczność w palcach. Cierpliwość i spokój są w tym
przypadku niezwykle ważne. Nie wolno wpadać w złość, gdy coś nie działa
od razu tak, jak byśmy sobie tego życzyli. Tylko spokój!
Wcześniej mój wzrok ślizgał się tylko po przedmiotach. Brałem coś
w garść, ale nie towarzyszyła temu żadna myśl. Po tym, jak całkowicie
oślepłem, tygodniami wczuwałem się w otaczające mnie przedmioty
i próbowałem ich. Z początku nie sposób odgadnąć, co trzyma się w ręce,
71
gdyż proces myślowy niespodziewanie przestawia się na zupełnie inny tor.
Wcześniej informacja szła z oka do mózgu, teraz do mózgu idzie z ręki.
Manuel Horeth:
Jak ważny jest zmysł dotyku w Twoim życiu?
Manfred Gschlad:
Bardzo, bardzo ważny! W wielu przypadkach zastępuje mi pozostałe zmy-
sły, a w szczególności, co oczywiste, zmysł wzroku. U ludzi takich jak ja
dotyk wyostrza się w zdumiewający sposób. Odbieramy nasze otoczenie
zupełnie inaczej. Oto przykład: kiedy czegoś szukam, a znajduję coś kom-
pletnie innego, pytam siebie, co to może być. Następnie tak długo badam
przedmiot dłońmi, dopóki nie poznam go dokładnie. Badanie dotykiem
to jedna z najważniejszych czynności w moim codziennym życiu. Do
czytania książek w alfabecie Braille’a zmysł dotyku jest nieodzowny, gdyż
czytać można je tylko za pomocą opuszków palców. Kiedy wychodzę
z domu, muszę pomagać sobie laską, którą wyczuwam drogę. Na chodnikach
znajduje się tyle różnych rzeczy! Kiedy jednak widzi się je, nie uświadamia
się sobie ich istnienia.
Manuel Horeth:
Jak wytłumaczysz zmianę wrażliwości Twoich palców?
Manfred Gschlad:
Wszystko nabrało dla mnie subtelnego, szczegółowego wymiaru. Loteryj-
na zdrapka, dla przykładu, składa się z dwóch różnych warstw papieru.
Wcześniej nigdy sobie tego nie uświadamiałem, ale dziś jestem w stanie
bez problemu to poczuć. To po prostu nieznaczna różnica faktury papie-
ru. Można powiedzieć, że człowiek koncentruje się wtedy na dotyku i od-
biera nim o wiele więcej aniżeli wtedy, gdyby mógł widzieć. Gdy ktoś jest
bardzo dobrym narciarzem, trasa najeżona wybojami nie jest dla niego
żadnym problemem. Będąc niedoświadczonym narciarzem, z tą samą trasą
z pewnością bym sobie nie poradził.
Dopiero z czasem nauczyłem się, jak radzić sobie z moją własną trasą.
Manuel Horeth:
Czy proces wyostrzenia się Twojego zmysłu dotyku dokonał się sam z siebie?
72
Manfred Gschlad:
Tak, wystartował sam z siebie i wciąż trwa. Wcześniej posługiwałem się
dotykiem nieświadomie, dziś czynię to w sposób celowy. Dzięki tej prze-
mianie sama z siebie wyostrzyła się również moja wrażliwość. Powoli,
każdego dnia przyuczam się do nowego życia. Cóż mogę powiedzieć?
Podam za przykład spacery. Na początku zderzałem się niemal ze wszystkim,
dziś nie ma o tym mowy. To wszystko kwestia wprawy, ale i intuicji. Zmysł
dotyku to żmudny proces uczenia się.
To właśnie na ulicy uświadomiłem sobie mój ponadprzeciętny zmysł
dotyku, tam też rozwinąłem mój szósty zmysł. Spacerując po mieście, po-
trafię czasem wyczuć stojący przede mną znak drogowy, zanim jeszcze
dotknę go laską.
Manuel Horeth:
Serdecznie dziękuję za rozmowę.
Fragment audycji z udziałem Manfreda Gschlada znajdziesz na mojej

stronie internetowej: www.manuelhoreth.at
Ćwiczenie
Aby na nowo i bardziej intensywnie doświadczyć otaczającego Cię świata,

a także by uświadomić sobie swój własny zmysł dotyku, zorganizuj wraz
z przyjaciółmi posiłek po ciemku. Zawiążcie sobie oczy i spróbujcie
przez godzinę jeść i pić przy obficie zastawionym stole.
Badaj dłońmi poszczególne potrawy i na podstawie wrażeń dotyko-
wych spróbuj ustalić, co w danej chwili masz przed sobą.
Opisuj słowami, co czujesz, i przeżywaj oglądany codziennie świat
w zupełnie nowym, intensywniejszym, symbolicznym wymiarze.
Zapamiętaj uczucie, którego doświadczałeś, dotykając potraw przy
stole. Zachowaj ulotne mgnienia, które stały się Twoim udziałem, i ten
symboliczny wymiar, w którym przez chwilę się znalazłeś.
Rada: W wielu miastach są organizowane tzw. „kolacje w ciemnościach”.

Tego rodzaju atrakcja to okazja do niezwykłych przeżyć, dzięki której
wzbogacisz się o kolejne cenne doświadczenie.
73
Potęga dotyku
Mentaliści to potrafią! Za sprawą jednego, ledwie wyczuwalnego dotyku
skłaniają ludzi do określonych zachowań. Wystarczy jeden dotyk, a osoba,
z którą obcujemy, zaczyna odczuwać to, na czym nam zależy, widzieć lub
słyszeć określone dźwięki. To, co wydaje się niemożliwe, można osiągnąć
między innymi dzięki technice rzucania kotwicy. Rzucanie kotwicy ozna-
cza w tym przypadku, że jedną z części kanałów zmysłowych (np. uczucie,
odgłos, zapach) wiąże się z dotykiem w taki sposób, aby żądane uczucie,
odgłos lub zapach natychmiast objawiło się w świecie rzeczywistym.
Zjawisko ma swoje źródła w psychologii i wywodzi się z teorii warun-
kowania klasycznego. W uznaniu za opis zjawiska autor, rosyjski uczony
Iwan Pawłow, został w 1904 roku uhonorowany nagrodą Nobla. Z pew-
nością wielu z Was słyszało o psie Pawłowa, który, usłyszawszy dźwięk
dzwonka, zaczynał się ślinić. Pawłowowi udało się wpoić zwierzęciu to za-
chowanie w ten sposób, że przed każdą porą karmienia uruchamiał znaj-
dujący się w pomieszczeniu dzwonek. Po pewnym czasie pies reagował
wydzielaniem śliny już na sam dźwięk dzwonka. Dzwonek jest tu kotwicą
wyzwalającą określoną reakcję, w tym przypadku ślinotok.
Innym typem kotwicy jest dotknięcie własnego ciała, np. nacisk palcem
na wewnętrzną powierzchnię dłoni. Poprzez nacisk można wywołać pożą-
dane uczucie. W określonych sytuacjach, gdy potrzebne Ci będzie wsparcie
ze strony uczucia, możesz osiągnąć swój cel poprzez rzucenie kotwicy. Za-
stanów się, czy w swoim życiu doświadczyłeś sytuacji, w których odwoła-
nie się do uczucia mogłoby okazać się pomocne. Czy nie brakuje Ci pew-
ności siebie przed ważnymi spotkaniami? Czy masz na swoim ciele punkt,
który uciskasz, aby uspokoić nerwy w stresowych sytuacjach?
Sekret „rzucania kotwicy”
1. Poszukiwanie kotwicy
Idealną kotwicą są te miejsca na Twoim ciele, które jesteś w stanie bez
trudności i niezauważenie dotknąć. W tym przypadku mogą to być ręce,
barki i ramiona. Jest szczególnie ważne, abyś za kotwicę obrał taki punkt
(ruch), który nie wywołuje w Twoim umyśle jakichkolwiek skojarzeń. Jeśli
w chwilach podenerwowania kręcisz obrączką na palcu, dyskwalifikujesz
74
tym samym ów ruch jako punkt zakotwiczenia. Wybrawszy odpowiedni

punkt, zapamiętaj go. To Twój punkt zakotwiczenia, ruch kotwiczny.
2. Odprężenie
Zanim rozpoczniesz operację rzucania kotwicy, powinieneś odprężyć się
i zrelaksować. Usiądź wygodnie, zrób kilka głębokich wdechów i wyde-
chów, daj się unieść potędze chwili. Jeśli preferujesz określoną technikę
relaksacyjną, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś posłużył się nią w tym
przypadku.
3. Wizualizacja
Teraz spróbuj wyobrazić sobie pożądaną sytuację, wywołaj w swoich my-
ślach scenę, której uczestnikiem chciałbyś stać się w danej chwili. Zamknij
oczy i przenieś się na arenę upragnionych wydarzeń. Wyobrażaj sobie,
jakie uczucia towarzyszą uczestniczeniu właśnie w tej sytuacji? Odpo-
wiedz sobie na następujące pytania:
Jak się czujesz?
Co odczuwasz?
Co widzisz?
Czy słyszysz coś szczególnego?
Czy dociera do Ciebie jakiś zapach?
4. Zarzucanie kotwicy
Gdy poczujesz, że wystarczająco intensywnie doświadczasz pożądanej
sytuacji, połącz ją z bodźcem. W tym celu naciśnij swój punkt kotwiczny
lub wykonaj ruch kotwiczny.
5. Powtórzenie
Optymalnym rozwiązaniem jest jedno- bądź dwukrotne powtórzenie
całego procesu. Metoda „kotwicy” jest niezwykle skuteczna, potrzebna jest
jednak pewna wprawa.
Jeśli osadziłeś „kotwicę” w odpowiedniej sytuacji i właściwie przepro-

wadziłeś cały proces, począwszy od teraz, za każdym razem, gdy wykonasz
swój „kotwiczny” ruch lub dotkniesz wybranego wcześniej punktu na
swoim ciele, wyzwolisz pożądane uczucie.
75
Ściśle tajne
Mentaliści mają w swoim repertuarze wiele ściśle strzeżonych technik,

które pozwalają im osiągać niewiarygodne rezultaty w pracy z ludźmi.
Nawet prestidigitatorzy nie znają wszystkich metod stosowanych przez
mentalistów i częstokroć bezradnie próbują odgadnąć mechanizmy kry-
jące się za poszczególnymi technikami.
Jednym z owych mechanizmów jest „kotwica”. Jak przy użyciu techniki
„zarzucania kotwicy” mogę skłonić kogokolwiek, by pomyślał o określo-
nym imieniu, dajmy na to: Sabine? Zapraszam taką osobę na scenę
i wskazuję jej krzesło, a gdy zasiądzie już wygodnie, proszę ją o zamknię-
cie oczu. Następnie wymieniam sześć różnych imion, poprosiwszy wcze-
śniej mojego gościa, by uważnie im się przysłuchał: Gerhard, Andreas,
Sabine, Katja, Thomas, Alina. W chwili, w której wypowiadam imię
„Sabine”, delikatnie dotykam uczestnika mojego eksperymentu w ramię.
To samo powtarzam jeszcze dwa razy.
Teraz proszę osobę, by pomyślała o którymś z wymienionych sze-
ściu imion, i jednocześnie raz jeszcze dotykam jej ramienia. Jest wiel-
ce prawdopodobne, że poddawany testowi widz wymieni właśnie imię
Sabine.
„Zarzucanie kotwicy” nie zawsze okazuje się skuteczne. Efektyw-
ność działania tej metody zależy w dużej mierze od sytuacji na scenie,
ale także od stopnia koncentracji widza i jego usposobienia w danej
chwili. Ważne jest również to, czy jest on podatny na „zarzucanie ko-
twicy” czy też nie.
Potęga autodotyku
Podczas jednego z doświadczeń poświęconych zmysłowi dotyku niemiecki
naukowiec Martin Grunwald dokonał niezwykłego odkrycia. Uczestnicy
eksperymentu, podłączeni do elektroencefalografu, mieli za zadanie zbadać
za pomocą dotyku rozmaite przedmioty, a następnie zapamiętać je sobie.
Jednocześnie, za pomocą różnego rodzaju dźwięków, usiłowano ich zde-
koncentrować.
76
Mózgi uczestników testu, zmuszone do przeciwdziałania natłokowi
irytujących dźwięków, nie radziły sobie ze stresem, którego poziom osią-
gnął znaczne rozmiary. Grunwald zaobserwował jednak, że wystarczyło
mimowolnie dotknąć własnej twarzy lub zmierzwić dłonią włosy, by po-
ziom stresu zauważalnie obniżył się, a koncentracja wzrosła. Wniosek:
w sytuacjach stresowych nawet krótkie dotknięcie własnego ciała działa na
nie uspokajająco i wzmacnia koncentrację.
Dotknięcie drugiej osoby decyduje o aprobacie bądź braku zgody!

Manuel Horeth
Dotknąć szóstego zmysłu

Uważni telewidzowie z pewnością zwrócili uwagę na zachowanie mentali-
stów, którym zdarza się dotykać czoła zaproszonych na scenę widzów
i gości. Sam z pewnością słyszałeś o tzw. „trzecim oku”, które w religiach
Dalekiego Wschodu jest uważane za organ jasnowidzenia. Według dale-
kowschodnich nauk religijnych „trzecie oko” znajduje się pomiędzy linią
włosów a brwiami i uchodzi za symbol oświecenia. Czerwona kropka, wi-
doczna na czołach wielu Hindusek, to punkt, w którym ma znajdować się
„trzecie oko”.
Jeśli przyjrzeć się temu symbolowi z perspektywy nauki o ćakrach,

„trzecie oko” należy interpretować jako jedno z centrów energetycznych
ludzkiego ciała — ćakr właśnie — odpowiedzialnych za właściwe funkcjo-
nowanie poszczególnych części ciała. Wiele dolegliwości natury fizycznej
i psychicznej tłumaczy się blokadami określonych ćakr. Choć ich istnienia
nigdy nie dowiedziono metodami naukowymi, nie ulega wątpliwości, że
niezakłócony przepływ energii w ludzkim ciele ma olbrzymie znaczenie
dla naszego zdrowia.
Ćakry główne odpowiadają za harmonijne funkcjonowanie określo-

nych obszarów życia człowieka, a każdej z nich przypisywany jest inny
kolor. W przypadku zaburzenia stanu równowagi którejś z funkcji organi-
zmu przyczyn upatruje się w blokadach energetycznych powstałych w ća-
krach. Poniżej znajdziesz krótkie zestawienie siedmiu ćakr głównych.
77
Ćakra korzenia
Ćakra korzenia (podstawy) zawiaduje witalnością, seksualnością, pierwot-
nym zaufaniem i siłą przebicia człowieka. Lokalizuje się ją między odby-
tem a genitaliami, a odpowiada jej kolor czerwony. Blokada energetyczna
ćakry korzenia przejawia się bólem krzyża, depresjami oraz schorzeniami
kości i jelit.
Ćakra sakralna
Ćakra sakralna, nazywana również ćakrą seksu, znajduje się nieco poniżej
pępka i odpowiada za kreatywność, seksualność i emocje. Jedną z jej gra-
ficznych reprezentacji jest kolor pomarańczowy. Blokada energetyczna
ćakry sakralnej skutkuje zazwyczaj niemożnością cieszenia się życiem.
Do tego dochodzą problemy z narządami płciowymi, wahania nastroju,
a także przesadna zazdrość i utrata motywacji.
78
Ćakra słoneczna
Trzecia z kolei, ćakra słoneczna, bywa również nazywana ćakrą splotu
słonecznego. Odpowiada jej kolor żółty. Jest usytuowana na wysokości
żołądka. Nazywana niekiedy „domem osobowości”, zawiaduje naszą sa-
moświadomością i skutecznością, pozwalając jednocześnie połączyć do-
świadczenie z uczuciem. Charakterystycznymi objawami blokady energe-
tycznej ćakry splotu słonecznego są zaburzenia łaknienia, snu i trawienia,
jak również dolegliwości wątroby, śledziony i woreczka żółciowego.
Ćakra serca
Czwartą z kolei ćakrę reprezentuje kolor zielony. Leży na wysokości na-
szego serca i odpowiada za miłość, zdolność współczucia i postrzeganie
piękna. Nieprawidłowe funkcjonowanie ćakry serca może skutkować pro-
blemami ze skórą, alergiami i zaburzeniami krążenia.
Ćakra gardła
Piąta z ćakr, której przypisuje się kolor błękitny, znajduje się na wysokości
gardła. Zawiaduje m.in. umiejętnością komunikacji, samoekspresją i zdol-
nościami muzycznymi. Objawami tworzących się w niej zatorów energe-
tycznych są problemy z gardłem, a także zapalenia dziąseł i szczęki.
Ćakra Trzeciego Oka

Szóstą z kolei, najważniejszą z punktu widzenia mentalisty ćakrę Trzeciego
Oka, symbolizuje kolor indygo. Jest położona nieco ponad linią brwi i nie bez
powodu określa się ją mianem „domu szóstego zmysłu”. Ćakra Trzeciego Oka
jest odpowiedzialna za intuicję i wyobraźnię, oprócz tego przypisuje się jej takie
obszary duchowości jak jednoczenie przeciwieństw, charyzma i równowaga.
Blokada tej ćakry skutkuje m.in. bólami głowy, dolegliwościami oczu i uszu, a tak-
że schorzeniami neurologicznymi. Na płaszczyźnie fizycznej zator energetycz-
ny ćakry Trzeciego Oka powoduje lęki oraz problemy z koncentracją i nauką.
Ćakra korony
Siódmą z kolei, ćakrę korony, reprezentuje kolor fioletowy lub biały. Jest
umiejscowiona kilka centymetrów nad czubkiem głowy i zawiaduje naszą
duchowością oraz poczuciem nieograniczoności. Blokady energetyczne
objawiają się zaburzeniami systemu odpornościowego, depresjami, bez-
sennością, a także skłonnością do eskapizmu.
79
Dla wtajemniczonych
Jako mentalista nie jestem ekspertem w dziedzinie ćakr, jednak z moich

obserwacji wynika niezbicie, że stymulowanie ćakry Trzeciego Oka
otwiera przed ludźmi drogę do naturalnego, szóstego zmysłu. To krok
w kierunku odkrycia „Trzeciego Oka”, tj. naszej duszy i podświadomości.
Dotykając ćakry Trzeciego Oka zaproszonych na scenę gości, niezwykle
często doświadczam wrażenia, że przestają oni mrugać oczami i zaczy-
nają obserwować rzeczywistość sztywnym, niewzruszonym spojrzeniem.
Czy to oznacza, że ich cielesne oczy tracą na sile, a ich rolę przejmuje oko
wewnętrzne? Nie ma na to żadnego dowodu, choć sytuacji, w których to
przeżyłem, było wiele, w tym spotkanie z moim niewidomym przyjacielem,
Manfredem Gschladem.
Godność człowieka jest nienaruszalna.

Ustawa zasadnicza Republiki Federalnej Niemiec, art. 1, ustęp 1
80
Tajemnica: Widzenie
Nie to, co widzimy, ale jak widzimy,

Określa wartość rzeczy widzianej.
Blaise Pascal
Opowieść o widzeniu
Mistrz był człowiekiem oszczędnie dawkującym słowa, człowiekiem, który
każdego dnia odprawiał swoje rytuały i krok po kroku przekazywał swoją
wiedzę uczniom. Przekazywanie wiedzy nie oznaczało jednak w jego przy-
padku wpajania im do głów wiadomości o wynalazkach i wydarzeniach
historycznych. Dla Mistrza nauka oznaczała przygotowanie swoich uczniów
do obserwowania i zadawania pytań.
Pewnego dnia uczniowie, przypatrzywszy się przez chwilę swojemu
Nauczycielowi, zapragnęli dowiedzieć się od niego, jaki rodzaj medytacji
praktykuje codziennie rano w ogrodzie.
Mistrz odpowiedział: Kiedy przypatrzę się uważnie, widzę krzew różany
w pełnym rozkwicie.
Na to zapytał jeden z uczniów: Ależ mistrzu, po cóż przypatrywać się
uważnie, by zobaczyć krzew róży? Kwiecie wprost rzuca się w oczy.
Mistrz uśmiechnął się i odrzekł: Po to, aby rzeczywiście zobaczyć
krzew róży, a nie własne jego wyobrażenie.
Oto na czym polega sekret widzenia. Naucz się i Ty patrzeć jak menta-
lista i dostrzegać prawdę kryjącą się za komunikatami nadawanymi przez
otaczających Cię ludzi.
Zmysł wzroku czy dar widzenia

Zmysł wzroku bądź postrzeganie wizualne to zdolność odbierania i ob-
róbki bodźców optycznych: informacje są rejestrowane, filtrowane według
skali ważności i po porównaniu z wcześniejszymi doznaniami odpowiednio
interpretowane.
Nasze oczy można porównać do wysoko wyspecjalizowanych socze-
wek. Światło wnika przez przezroczystą rogówkę, a następnie przez źrenicę
dociera do oka.
Źrenica to okrągły otwór w barwnej tęczówce, dopasowujący się za
pomocą odpowiednich mięśni do stopnia natężenia światła. Tuż za tę-
czówką znajduje się elastyczna soczewka, która załamuje promienie świa-
tła. W takiej postaci światło trafia do leżącej na tylnej ściance gałki ocznej
siatkówki. Tam bodźce świetlne są przekształcane w informacje, które
82
następnie za pomocą nerwu wzrokowego są przesyłane do mózgu. Dopiero
tam następuje ich przekształcenie w obraz, porównanie z wcześniejszymi
doświadczeniami i interpretacja.
Zmysł wzroku to najbardziej efektywny z naszych zmysłów — za jego

pośrednictwem odbieramy niemal 80% informacji z naszego otoczenia.
Ludzkie oczy spełniają wiele pożytecznych i ważnych funkcji. Jako urzą-
dzenie alarmowe ostrzegają nas w życiu codziennym przed zagrożeniami
i pozwalają lepiej rozpoznawać przeszkody. Są swego rodzaju radarem
błyskawicznie reagującym na ruch. Za ich pośrednictwem rozpoznajemy
również wszelkiego rodzaju barwy i kształty, pomagają nam także w sza-
cowaniu odległości. Jako instrument postrzegania są nieodzowne w rela-
cjach międzyludzkich, umożliwiając nam rozpoznanie reakcji i nastrojów
drugiej osoby. Nie bez powodu już niemowlęta wykazują duże zaintere-
sowanie twarzami.
Tajemnica szczoteczki do zębów

„Wierzę tylko w to, co widzę” — to stary, lecz wciąż dość popularny i czę-
sto przytaczany pogląd. Cóż to jednak znaczy „widzieć”? I czy wszyscy
widzimy to samo? W ciągu każdej sekundy nasz mózg odbiera niezmie-
rzoną ilość wrażeń, ale ich obróbka, tj. to, co świadomie postrzegamy,
to zupełnie inna sprawa. W jednym z odcinków mojego telewizyjnego
83
show „Manuel Horeth — mentalista” na prośbę o narysowanie „czego-
kolwiek” przeważająca większość gości na widowni narysowała szczoteczkę
do zębów. Dlaczego właśnie szczoteczkę, wyjaśniłem w dalszej części wy-
stępu. Przed rozpoczęciem programu w całym studio zostały porozkładane
prawdziwe szczoteczki do zębów oraz przedstawiające je zdjęcia. I choć
znaczna część widzów nie zarejestrowała ich świadomie, uczynił to ich
mózg. Na polecenie narysowania dowolnego przedmiotu wielu widzów
narysowało szczoteczki do zębów, choć przyznawali, że nie zarejestrowali
świadomie obecnych w studio zdjęć je przedstawiających. Na mojej stronie
internetowej www.manuelhoreth.at możesz obejrzeć nagranie video przed-
stawiające wspomniany występ.
Mózg nie tylko segreguje informacje. Potrafi również zwodzić człowieka

i oszukiwać jego zmysł wzroku.
Które z kół pośrodku obrazka jest większe?
84
Która linia środkowa jest dłuższa?
Zarówno oba koła, jak i obie linie są dokładnie takich samych rozmia-
rów (długości). Widzimy więc, z jaką łatwością nasze oko potrafi nas
zwieść.
Mózg można wyćwiczyć, zupełnie tak samo, jak można wyostrzyć wła-
sną percepcję. Przejdź do kolejnego ćwiczenia i tym razem nie daj się
zwieść. Rozwiązanie może być zupełnie inne aniżeli to, które mogłoby
wynikać z Twojego tradycyjnego sposobu myślenia!
Jak rozwiążesz ten problem?

W I C Z E N I E
Pies na rysunku poniżej ma pysk zwrócony w prawą stronę. Przestaw

dwie zapałki tak, by spoglądał w lewą.
Rozwiązanie znajdziesz na następnej stronie.
Ć
85
Rozwiązanie
Obie zapałki, z których zbudowany był pysk zwierzęcia, zostały złożone

do wewnątrz. Pies spogląda teraz w lewą stronę.
W swojej pracy mentaliści kierują się często mottem „Niecodzienne

sytuacje wymagają niecodziennych rozwiązań”. Właśnie na tym polega
bycie mentalistą. Dostrzega on więcej niż inni, gdyż dokładnie wie, na co
powinien zwrócić uwagę.
Każdy człowiek dostrzega przy pomocy swojego wzroku co innego.

To, co widzimy, zależy w dużej mierze od tego, w którą stronę kierujemy
naszą uwagę. Jak przeczytałeś w rozdziale „Słuchanie”, tajemnica zdolno-
ści mentalisty tkwi w sztuce uważnego słuchania. Podobnie rzecz ma się
w przypadku zmysłu wzroku.
Kiedy ma się świadomość, na co należy zwracać uwagę, można bez
większych trudności rozwinąć i wyostrzyć swój zmysł wzroku do tego
stopnia, by z jego pomocą móc nawet demaskować kłamstwo. Szczególnie
ważna jest wnikliwa i świadoma obserwacja.
Gdy już poznasz i przećwiczysz zaprezentowane dalej „tajemnice”, za-

czniesz przypatrywać się osobom w Twoim otoczeniu zupełnie inaczej niż
dotychczas. Wyposażony w nowe umiejętności będziesz mógł zajrzeć pod
powierzchnię rzeczy.
Rozum łączy wyobrażenia w jedno.

Emanuel Kant
86
Wizje
Już jako dziecko marzyłem, by móc zajrzeć w głowy innych ludzi, dowie-
dzieć się, co myślą i czują, co sądzą na określony temat. Pragnienie było
tak przemożne, że skłoniło mnie do zajęcia się tym pasjonującym tema-
tem na poważnie.
Po latach zgłębiania takich zagadnień jak hipnoza, podróże astralne,
szósty zmysł czy zdolności paranormalne coraz wyraźniej uświadamia-
łem sobie, że prawdziwa tajemnica kryje się w psychologii, fenomenie
mowy ciała oraz jej interpretacji.
W tym rozdziale przeczytasz o kilku fundamentalnych zasadach, które
uważam za nieodzowne do wykształcenia w sobie zdolności wczytywania
się w myśli i uczucia innych. Pragnę zmotywować Cię do korzystania
z tych wiadomości, jak i do zdobywania tego, czego nauczyć się nie sposób:
doświadczenia!
Słowo „wizja” pochodzi z języka łacińskiego i oznacza „wzrok”, „wi-
dzenie”, „wyobrażenie”. W kontekście naszych, mentalistów, umiejętności
i warsztatu pojęcie widzenia ma dużo szersze znaczenie. Widzenie to w tym
przypadku obserwacja, interpretacja, porównywanie i analiza, w oparciu
o które budujemy wizję. Życzę Ci, by budulcem, z którego stworzysz
swoją wizję, były wyłącznie celne obserwacje otaczających Cię ludzi.
Oczy — zwierciadło duszy

Mentaliści czytają w ludzkich oczach i właśnie tego zamierzam nauczyć
Cię w tym rozdziale. Gdy poznasz tajniki tej wiedzy i przećwiczysz ją
w praktyce, zrozumiesz, jak przydatna może okazać się umiejętność wy-
krywania kłamstwa.
Z naszych oczu można odczytać szereg zachodzących w mózgu proce-

sów. Kierunek, w którym podąża wzrok danej osoby, mówi wiele o tym,
na jakiej płaszczyźnie postrzegania właśnie się znajduje. W rozdziale po-
święconym zmysłowi słuchu przeczytałeś, że istnieje kilka całkowicie od-
miennych poziomów postrzegania. W zależności od tego, w którą stronę
spogląda nasz rozmówca, możemy ustalić, czy w danej chwili znajduje się
na płaszczyźnie wizualnej, audytywnej bądź kinestetycznej.
87
Jeśli, odpowiadając na pytanie, dana osoba spogląda w górę, można
wywnioskować, że w tym momencie wyobraża sobie jakiś obraz. Jeśli spo-
gląda wprost przed siebie, może to wskazywać na to, że w danej chwili od-
biera jakieś odgłosy, słowa lub dźwięki. Wzrok skierowany ku dołowi
sugeruje, że umysł naszego rozmówcy jest zaprzątnięty myślą o uczuciu,
a on sam wyczuwa określone bodźce. Rozpoznanie poziomu postrzegania,
na którym znajduje się nasz partner, jest stosunkowo nietrudne.
To jednak nie wszystko. Akt percepcji może dokonywać się bowiem

bądź to na planie konstrukcji, bądź przypomnienia. W zależności od tego,
w którą stronę zwracają się oczy, możemy wyczytać, czy mamy do czynienia
z wypowiedzią powstałą za sprawą konstrukcji czy przypomnienia.
88
Jeśli osoba siedząca naprzeciwko Ciebie kieruje swój wzrok ku górze
i w lewo (patrząc z Twojej perspektywy), może to oznaczać, że jej myśli są
zaprzątnięte dopiero co skonstruowanym obrazem. Jeśli to Ty tworzysz
obraz w swoim umyśle, Twój wzrok powędruje na prawo i ku górze. Miej
jednak na uwadze, że zaprezentowany schemat dotyczy osoby praworęcznej.
W przypadku osoby leworęcznej należy zamienić strony. Nawet jeśli wiemy,
czy nasz rozmówca jest prawo- lub leworęczny, z czystej ciekawości warto
sprawdzić, czy zaprezentowany przeze mnie model sprawdza się w praktyce.
Dzięki temu ćwiczeniu będziesz mógł ustalić, czy masz do czynienia z osobą
E S T
prawo- czy leworęczną. Jak się zapewne domyślasz, najprościej dowie-

dzieć się tego, obserwując kierunek wzroku naszego rozmówcy, w chwili
T
gdy przypomina sobie określone fakty.

Zadawaj swojemu partnerowi zaprezentowane poniżej pytania. Można
na nie odpowiedzieć wyłącznie w oparciu o przypomniane sobie informacje.
Obserwuj uważnie, w którą stronę kieruje się wzrok Twojego rozmówcy.
Jeśli Twoje obserwacje pokrywają się z przedstawionym przeze mnie
schematem, oznacza to, że masz do czynienia z osobą praworęczną. Jeśli
natomiast są one jego lustrzanym odbiciem, możesz z dużą dozą prawdo-
podobieństwa stwierdzić, że Twój rozmówca jest mańkutem.
Pytania
Jakie buty miałeś wczoraj na sobie?
Co jadłeś na lunch ostatniej soboty?
Jak wyglądał Twój pierwszy tornister?
Jakie jest Twoje najwcześniejsze wspomnienie z dzieciństwa?
Jaki kolor oczu miała Twoja najlepsza przyjaciółka?
Jakiego koloru są siedzenia w Twoim samochodzie?
Co miałeś na sobie przedwczoraj?
Jaki był najpiękniejszy prezent, który kiedykolwiek dostałeś?
Z przedstawionego przeze mnie schematu wynika jasno, że kierunek,

w jakim spogląda nasz rozmówca, ma zawsze określone znaczenie. Spoj-
rzenie w lewo dowodzi, że mamy do czynienia z wyobrażeniem fikcyjnym,
obrazem lub dźwiękiem konstruowanym w umyśle naszego partnera.
Wzrok skierowany w prawo zdradza natomiast, że obraz lub odgłos jest
przypomnieniem odtwarzanym z pamięci. Kierunek wzroku w lewo i ku
dołowi oznacza, że dana osoba doświadcza myśli o podłożu emocjonalnym.
89
Spojrzenie ku dołowi, lecz w prawo, sugeruje, że rozmówca prowadzi ze
sobą dialog wewnętrzny, np. próbując oszacować określoną sytuację:
„Powinienem to zrobić czy nie? Jeśli tak postąpię, niewykluczone, że...”
bądź ocenić nasze postępowanie: „Cóż za idiota”.
Obserwacja wzorca wzrokowego

W I C Z E N I E
Zadawaj swojemu partnerowi poniższe pytania, obserwując przy tym,

w którą stronę podąża jego spojrzenie. Nie zapomnij upewnić się zawczasu,
czy masz do czynienia z osobą prawo- czy leworęczną.
Płaszczyzna wizualna, konstrukcja

Jak wyglądałbyś w długich, jaskrawozielonych włosach?
Ć
Jak wyglądałaby twoja sypialnia, gdybyś zdecydował się przestawić łóżko

na przeciwną stronę?
Wyobraź sobie, że masz 123 lata. Jak wyglądasz?
Co zobaczyłbyś, gdybyś spojrzał na siebie moimi oczyma? Jak wyglądałby
wtedy świat?
Płaszczyzna wizualna, przypomnienie

Jakiego koloru był twój pierwszy kostium kąpielowy/kąpielówki?
Jaki kolor ma górne światło sygnalizatora drogowego?
Jak wyglądała twoja klasa, kiedy po raz pierwszy przyszedłeś do szkoły?
Jak wyglądała pierwsza choinka, którą sobie przypominasz?
Płaszczyzna audytywna, konstrukcja

Jaki odgłos wydaje dzięcioł?
Jak brzmiałby twój głos słyszany pod wodą?
Wyobraź sobie samolot lądujący tuż obok ciebie.
Jak brzmi głos twojej matki, kiedy jest na ciebie wściekła?
Płaszczyzna audytywna, przypomnienie

Jak brzmi twoja ulubiona piosenka?
Jaki dźwięk wydaje twój dzwonek u drzwi?
Jaki dźwięk przypisałeś w swoim telefonie przyjaciołom?
Jaki głos miał twój nauczyciel, kiedy wywoływał cię do tablicy?
90
Wyobrażenie kinestetyczne
W I C Z E N I E
Jakie to uczucie, gdy jest się szczęśliwym?

Jak to jest wskoczyć do basenu z zimną wodą?
Jakie to uczucie, gdy po raz pierwszy idzie się z wizytą do teściów?
Jak to jest spacerować po rozgrzanej słońcem plaży?
Dialog wewnętrzny
Jaki masz głos, kiedy rozmawiasz sam ze sobą?
Ć
Co sobie mówisz, kiedy uda ci się dokonać czegoś wyjątkowego?

Zaśpiewaj w myślach swoją ulubioną piosenkę!
Skąd wypływa wewnętrzny głos, który słyszysz, gdy ze sobą rozmawiasz?
Podczas rozmowy zwracaj baczną uwagę na ruchy oczu Twojego roz-

mówcy i staraj się ustalić, czy idą one w parze z charakterem wypowiedzi.
Znajomość modelu wzrokowego, w połączeniu z kolejną tajemnicą: inter-
pretacją mowy ciała, pozwoli Ci zdemaskować potencjalnych kłamców.
Zwracaj uwagę, czy odpowiadając na pytanie, Twój rozmówca zdradza
swoim spojrzeniem proces konstruowania — udzielając szczerej odpo-
wiedzi, nie musimy zazwyczaj niczego tworzyć.
Ściśle tajne
Podczas występów szczególnie zależy mi, by mój pozytywny nastrój
udzielił się również zgromadzonej w studio publiczności. Zapraszając go-
ści do eksperymentów na scenie, staram się okazywać im przyjazne na-
stawienie i rozwiewać ich obawy przed niespodziankami mogącymi ich
spotkać w czasie testów.
W takich sytuacjach świadomie posługuję się mową ciała, aby w nie-
świadomym moich zabiegów rozmówcy wzbudzić zaufanie i uwagę.
Na następnych stronach dowiesz się więcej o magii mowy ciała i po-
znasz interesujące odkrycia związane z tym zagadnieniem. Niezależnie od
sytuacji obserwuj i analizuj zachowania otaczających Cię ludzi, a staniesz
się mistrzem widzenia.
91
Magia mowy ciała
Kiedy po raz ostatni świadomie zwróciłeś uwagę na mowę swojego ciała?
Większość z Was będzie miała zapewne duże trudności z odpowiedzią na
to pytanie. Ci, którzy są w stanie na nie odpowiedzieć, mogą sobie pogra-
tulować. Nie wiedząc nawet o tym, są na najlepszej drodze, by stać się
mentalistą bądź mentalistką.
Dużą wagę przykłada się w szkołach do nauki języka ojczystego i języ-
ków obcych. Tymczasem język ciała wciąż jest traktowany po macoszemu
i mało kto podchodzi na poważnie do jego nauki.
Mentaliści wiedzą, że w oparciu o analizę mowy ciała można dowie-

dzieć się o człowieku niezwykle wiele. Każdy z nas nieświadomie mówi
tym językiem i nawet wtedy, gdy słowa świadczą o czymś zgoła innym, sy-
gnały wysyłane przez ciało pozwalają nam odczytać rzeczywiste intencje
naszego rozmówcy. Niczym w zwierciadle odbijają się w mowie ciała nasze
uczucia, nastroje, myśli, nie ukryje się w niej również starannie maskowane
słowami kłamstwo.
Za pośrednictwem mowy ciała uzewnętrzniamy nasze postawy i za-
chodzące w naszym wnętrzu konflikty. Jakiś ukryty w nas specjalny ośro-
dek doskonale wie, w jaki sposób przełożyć myśli na język ciała i ujawnić
je światu. Właściwa ludziom zdolność interpretacji mowy ciała ułatwia
odbiorcy komunikatu wniknięcie pod powierzchnię słów rozmówcy,
umożliwiając tym samym nadanie rozmowie innego, bardziej intensyw-
nego wymiaru. Dialog zyskuje zupełnie nową jakość, mającą bezpośrednie
przełożenie na udaną komunikację. Znajomość mowy ciała, zarówno wła-
snej, jak i osób z naszego otoczenia, jak również umiejętność świadomego,
przemyślanego zastosowania tej wiedzy w praktyce korzystnie wpływa na
całokształt naszego życia prywatnego i zawodowego. Należy mieć świa-
domość, że interpretacja pojedynczych, oderwanych od kontekstu gestów
i ruchów ciała nie jest miarodajna, konieczna jest całościowa analiza za-
chowań danej osoby. W połączeniu z wypowiedzią werbalną mowa ciała
tworzy ostatecznie całość, którą poddajemy subiektywnej analizie i na
podstawie której kształtujemy określony obraz.
Wspomniałem wcześniej, że poszczególne składniki mowy ciała mogą
w poszczególnych kulturach mieć całkowicie odmienny wydźwięk. Tym
bardziej intryguje więc fakt, że osoby dwujęzyczne, „przełączając” się
z jednego języka na drugi, w tym samym momencie zmieniają również
system ruchów ciała, gestów i zachowań.
92
Za każdym gestem kryje się określone znaczenie. Postawa ciała, sposób,
w jaki się poruszamy, stoimy i siedzimy, podlega interpretacji w takim samym
stopniu, jak gesty wykonywane dłonią czy — co oczywiste — mimika.
Według przedstawionego powyżej schematu każdy gest ciała jest

wzbudzany przez myśl lub ideę. Myśli i idee wyzwalają uczucia i emocje,
te zaś przekładają się na specyficzne zachowania ciała.
W taki oto sposób każdy gest zdradza określoną informację o wyko-

nującym go człowieku. Językiem, tj. doborem słów i sposobem ich arty-
kulacji, można dowolnie manipulować, a sprawy przedstawiać wyłącznie
w pożądanym dla siebie świetle. Tymczasem w każdym naszym geście, ni-
czym w lustrze, odbijają się rzeczywiste myśli i emocje. Bywa, że znacznie
odbiegają one od tego, co wyrażamy słowami.
Przeprowadź mały eksperyment. Ze zwieszonymi ramionami i cichym

głosem powiedz: „Czuję się świetnie, wszystko wspaniale się układa”.
Podobnych odczuć doświadczysz, gdy z wyprostowaną sylwetką i unie-
sionymi ramionami powiesz donośnym, pewnym siebie głosem: „Czuję
się słaby i bezradny”. Najprawdopodobniej nikt nie uwierzy w Twoją de-
klarację, a Ty sam staniesz się obiektem żartów. To, czy dana wypowiedź
zostanie przez odbiorców uznana za autentyczną, zależy od jej warstwy
słownej oraz korespondującej z nią mowy ciała.
93
Nasze ciało przemawia całkowicie własnym, specyficznym językiem.
O tym, że jego zrozumienie jest możliwe, przekonasz się, wykonując kolejne
ćwiczenie. Na podstawie prostych rysunków twarzy można wywnioskować
kryjące się za określoną mimiką emocje.
Rozpoznawanie emocji
W I C Z E N I E
Spróbuj rozpoznać kryjące się za każdą twarzą doznanie. Przyporządkuj je do

określonej twarzy.
Ć
94
Komunikacja niewerbalna
Pojęcie „komunikacja niewerbalna” odnosi się do wszystkich „niewyarty-
kułowanych”, tj. niewypowiedzianych elementów aktu komunikacji. Mowa
tu o wyrazie twarzy, ruchach ramion, rąk i głowy, kontakcie wzrokowym,
odległości od rozmówcy, chodzie i postawie ciała. Oprócz wspomnianych
istotną rolę odgrywa całokształt wyglądu, a także pozawerbalne składniki
języka (ton głosu, modulacja, szybkość mówienia). O znaczeniu głosu
powiedzieliśmy więcej w rozdziale „Słuchanie”.
95
Rysunek powyżej unaocznia nam, że pojęcie „mowy ciała” odnosi się do
szeregu obszarów ludzkich zachowań. Przy dokonywaniu interpretacji języka
ciała należy więc zachować ostrożność, starając się uwzględnić zarówno
kontekst osobowy, jak i sytuacyjny danego zdarzenia. Taka postawa wymaga
od nas praktyki, a przede wszystkim wrażliwości i dobrego wyczucia. Za
chwilę przeczytasz o najczęściej spotykanych, najważniejszych gestach, jak
również o ich możliwych interpretacjach. Jak powiedzieliśmy, zasób ge-
stów, które można poddać analizie, jest znacznie bardziej rozbudowany.
Najważniejsze jest jednak, aby — zachowując wrażliwość i otwartość —
postrzegać zaobserwowane gesty nie w kategoriach faktu, lecz możliwości.
Mimika
Na ogół wyraz twarzy pełni funkcję wzmacniającą dla wypowiadanych słów,
ponieważ jednak mowa ciała znajduje się w ścisłej współzależności z myślami,
przeżywanymi uczuciami i emocjami, możliwe jest wystąpienie sygnałów
sprzecznych w swojej naturze. W kształtowaniu mimiki twarzy biorą udział
usta, brwi, skóra i nos. Ich reakcje pozwalają rozpoznać, czy werbalna część
wypowiedzi koresponduje z ciałem, a tym samym z myślami i emocjami.
Spośród 20 mięśni twarzy czynny udział w kształtowaniu jej wyrazu
mimicznego bierze aż 17.
Wskazówki ułatwiające obserwację.
Usta
Frapujące, jak często zmienia się podczas rozmowy ich układ i jak reagują
one na określone wypowiedzi. Odwodzimy ich kąciki do góry lub do dołu,
odsłaniamy zęby lub język, otwieramy je na różną szerokość.
Szeroko rozchylone usta sugerują, że informacja, którą przekazujemy
rozmówcy, zaskoczyła go lub że jest dla niego zbyt dużym obciążeniem.
Usta silnie zaciśnięte zdradzają z kolei, że nie dopuszczamy do siebie
usłyszanej informacji, tj. nie chcemy o niej rozmawiać bądź nie zgadzamy
się z usłyszanymi słowami.
Kąciki ust uniesione do góry pozwalają wywnioskować, że komunikat
zyskał akceptację rozmówcy, a informacja została przyjęta (usta przypo-
minają wtedy miskę, do której „wlewa” się informacja). Kąciki ust odwie-
dzione ku dołowi to odwrócona miska, z której wycieka informacja —
nasz rozmówca najprawdopodobniej nie zgadza się z tym, co usłyszał.
96
Przesuwanie językiem po wargach przez rozmówcę może wskazywać na to,
że pragnie on wchłonąć („połknąć”) wszystko, co zostało powiedziane. Tego
typu reakcja dość często towarzyszy przyjmowaniu komplementów. Język po-
szukujący w ustach wyimaginowanych resztek może sugerować poszukiwanie
przez rozmówcę dodatkowych informacji, pozwalających lepiej naświetlić
omawiane zagadnienie. Nasz interlokutor zastanawia się lub czegoś poszukuje.
Czy potrafisz odczytać emocje?

W I C Z E N I E
Przyjrzyj się zdjęciom i spróbuj przyporządkować im określone emocje

i doznania.
Ć
Doznanie Litera
Złość
Śmiech
Uśmiech
Smutek
Filuterny uśmiech
97
Rozwiązanie
Doznanie Litera
Złość E
Śmiech A
Uśmiech B
Smutek D
Filuterny uśmiech C
Nos
Zmarszczony nos może świadczyć o przeżywanym przez daną osobę
uczuciu nieprzyjemnej natury, np. obrzydzeniu, odrazie, wstręcie. Marsz-
czenie nosa dowodzi często odczuwanego przez naszego rozmówcę dys-
komfortu bądź tego, że w danej chwili nie ma on na coś ochoty.
Wydymanie nosa świadczy z kolei o doznawanej przyjemności, prze-
żywanym uczuciu radości. Poprzez wydymanie nosa, a zatem zwiększenie
jego objętości, sygnalizujemy, że jesteśmy gotowi na większą dawkę przy-
jemnych doznań.
W szczególnie stresujących sytuacjach można u niektórych osób za-
obserwować drżenie skrzydełek nosa. W ten sposób uzewnętrzniana jest
złość i irytacja.
98
Brwi
Szybkie poruszanie brwiami w górę i w dół może sygnalizować gotowość
do nawiązania kontaktu.
Brwi uniesione do góry mogą oznaczać zdumienie bądź sceptyczne
nastawienie naszego rozmówcy, mogą być jednak również oznaką arogancji
i poczucia wyższości.
Skóra
Skóra jest wrażliwym instrumentem i cennym źródłem informacji na
temat aktualnego stanu uczuć człowieka, lecz pomimo to wciąż jest nie-
doceniana w swojej roli. Z pewnością wielu z Was doświadczyło „zimnego
potu”, pojawiającego się na czole w chwilach przestrachu. W momentach
zawstydzenia lub podniecenia na naszej skórze pojawiają się zaczerwie-
nienia, z kolei oznaką strachu lub szoku jest jej nienaturalna bladość.
Gestykulacja
Wszystkie ruchy wykonywane za pomocą głowy, rąk i ramion określane
są mianem gestykulacji. Bez gestykulacji większość komunikatów byłaby
niezwykle trudna do rozszyfrowania, uprawnione jest stwierdzenie, że
czytelna byłaby zaledwie połowa z nich. Wyobraź sobie, że musisz zapre-
zentować styl motylkowy osobie, która nie potrafi pływać i nie ma o tym
najmniejszego pojęcia. Bez posłużenia się określonymi częściami ciała do
opisu poszczególnych ruchów Twój rozmówca najprawdopodobniej nie
byłby w stanie wyobrazić sobie i odtworzyć opisywanych mu czynności.
Porównaj to z malowaniem obrazu, a Twoje ręce, ramiona i głowę
z pędzlem.
99
Wskazówki ułatwiające obserwację.
Głowa
Głowa przechylona w trakcie rozmowy na prawo dowodzi zainteresowa-
nia rozmówcy i jego gotowości do dalszej wymiany zdań. Z kolei prze-
chylanie głowy na lewo może świadczyć o tym, że współuczestnik rozmo-
wy nie zgadza się z naszymi słowami. Taką postawę głowy można również
zinterpretować jako prośbę o udzielenie większej ilości informacji, nie-
zbędnych do pełnego zrozumienia wypowiedzi.
Uniesiona głowa to oznaka dobrego samopoczucia, pełnego przeglądu

sytuacji i panowania nad nią, a także zrównoważonych i stabilnych uczuć.
W przypadku gdy taka postawa utrzymuje się przez dłuższy czas, niewy-
kluczone, że mamy do czynienia z osobą arogancką. Głowa zwieszona to
z kolei symptom nienajlepszego bądź wręcz beznadziejnego położenia,
w jakim znalazł się nasz rozmówca. Bywa, że poprzez opuszczanie głowy
manifestuje się nękające nas z jakiegoś powodu poczucie winy. Taka po-
stawa może również znamionować uległość bądź też sygnalizować inten-
sywny proces myślowy dokonujący się w naszym wnętrzu.
Rozmówca przechylający swoją głowę od prawej do lewej niczym

wahadło sygnalizuje nam, że powątpiewa w nasze słowa i nie czuje się
komfortowo. Z kolei kiwając przytakująco głową, zgadzamy się z wypo-
wiedzią rozmówcy i deklarujemy pełne zrozumienie.
Głowa odrzucona do tyłu oznacza chęć do przestrzennego oddalenia
się od rozmówcy i sygnalizuje dystans. Ów dystans może być oznaką nie-
pewności, jednak równie dobrze może dowodzić poczucia wyższości bądź
dążenia do konfliktu.
Zwrócenie głowy ku osobie, z którą rozmawiamy, znamionuje zawsze

otwartość i zrozumienie. Okazujemy rozmówcy naszą przychylność i za-
interesowanie jego osobą.
Ręce
Ruchy i gesty rąk to ważne źródło informacji o człowieku. Rozłożone ręce
i widoczne wnętrze dłoni oznaczają, że mamy do czynienia z osobą otwartą
i przyjaźnie nastawioną. Z kolei zasłanianie dłoni może znamionować
chęć ukrycia przed rozmówcą prawdziwych uczuć i intencji.
100
Jeśli podczas rozmowy dłoń naszego partnera zaciska się w pięść,
może to być oznaką kryjącej się w jego wnętrzu agresji.
Często spotykanym gestem jest zaciśnięta pięść włożona w dłoń, two-
rząca tym samym swego rodzaju mur ochronny. Może to oznaczać, że
osoba odczuwa napięcie i dla własnej ochrony pragnie wznieść przed sobą
ścianę. Łatwo zaobserwować ten gest w różnego rodzaju sytuacjach zawo-
dowych, np. podczas negocjacji.
Wymierzenie w rozmówcę dłoni ułożonej w kształcie pistoletu jest

gestem ostrzeżenia i sygnalizuje chęć obrony.
Palce
Wielu z nas przejawia podczas rozmowy skłonność do zabawy palcami,
co może sygnalizować pewne pragnienia lub wskazywać na obecność
określonych uczuć.
Kciuk
Kciuk jest uważany za symbol siły i dominacji. Osoba prezentująca oto-
czeniu swój kciuk pragnie zasygnalizować w ten sposób, że wszystko jest
w porządku i że jest ona świadoma swojej siły.
Palec wskazujący
Palec wskazujący symbolizuje siłę woli i rzeczowość. Osoba, która poka-
zuje ten palec lub porusza nim, sygnalizuje potrzebę unaocznienia roz-
mówcy tych cech.
101
Palec średni
Palec średni to symbol pewności siebie osoby go prezentującej i pozostaje
w ścisłym związku z władzą. Przypomnij sobie gest, do którego używa się
wyłącznie wyprostowanego palca środkowego!
Palec serdeczny
Palec serdeczny odzwierciedla emocje i uczucia. Podczas rozmowy zwracaj
uwagę na momenty, w których do głosu dochodzą emocje — w takich
chwilach dość często przejawiamy skłonność do zabawy obrączką na palcu.
Palec mały
Palec mały symbolizuje przynależność społeczną i uznanie. Osoba odchy-
lająca mały palec (np. podczas picia) sygnalizuje w ten sposób potrzebę
akceptacji przez otoczenie.
Dla wtajemniczonych
Podczas pracy nad tą książką również i ja zacząłem uważnie przyglądać
się samemu sobie, chcąc uczyć się na własnym przykładzie i wyciągać
z niego wnioski.
Na efekty obserwacji nie trzeba było długo czekać. Moją uwagę zwró-
cił pewien gest, który przytrafiał mi się nadspodziewanie często: obie
dłonie stykają się ze sobą na kształt piramidy, kciuk dotyka kciuka, palec
wskazujący lewej ręki dotyka palca wskazującego prawej itd. To tzw.
wzmocniona postawa myśliciela.
Poszukując właściwej interpretacji tego gestu, natknąłem się na na-
stępujące wyjaśnienie: piramida symbolizuje antenę, która emituje do
otoczenia informację o mojej postawie i intencjach. Przyjmując klasyczną
„postawę myśliciela”, próbujemy za pomocą przeczucia odnaleźć właści-
we słowa i uwrażliwić się na rozmówcę. Wzmocnienie gestu i złożenie
dłoni w kształt piramidy pozwala jeszcze silniej uzmysłowić otoczeniu
własne zamiary.
Wzmocnioną postawę myśliciela stosuj wtedy, gdy pragniesz dać wy-
raźny sygnał, że jesteś zaprzątnięty rozmyślaniem.
102
Ramiona
Z ruchów ramion i rąk można w prosty sposób odczytać kondycję psy-
chiczną naszego rozmówcy. Ruchy poniżej talii dowodzą najczęściej uczucia
niepewności i zakłopotania, podczas gdy ruchy powyżej linii talii sygnalizują
pewność siebie i dobre samopoczucie.
Ręce skrzyżowane na piersiach niekoniecznie — jak się powszechnie

uważa — muszą oznaczać „zatrzaśnięcie się naszego rozmówcy” i niechęci
do wysłuchania naszych argumentów. Dość często zdarza się bowiem, że
za pomocą tego gestu rozmówca sygnalizuje oczekiwanie na możliwość
wypowiedzenia się. Ramiona luźno skrzyżowane na piersiach mogą
oznaczać, że dana osoba aktywnie przysłuchuje się naszym słowom
i z własnej woli odsuwa się w cień.
Ramiona ciasno przyciśnięte do ciała są objawem strachu. Z kolei ramiona

odciągnięte do tyłu świadczą o chęci wycofania się naszego rozmówcy.
Kontakt wzrokowy
Szeroko otwarte oczy można interpretować na kilka sprzecznych ze sobą
sposobów. Z jednej strony mogą one świadczyć o zdumieniu i niekłama-
nym zainteresowaniu naszego rozmówcy, z drugiej zaś wskazują na strach
i przerażenie.
103
Z pewnością nie raz zauważyłeś, że podczas rozmowy ludzie od czasu
do czasu zamykają oczy. Ten gest może sygnalizować, że są oni bądź to
niezwykle skoncentrowani, bądź pragną wycofać się z rozmowy, która
przekroczyła granicę ich wytrzymałości. Zamknięte oczy dość często by-
wają również oznaką intensywnego namysłu; zebrawszy myśli, rozmówca
ponownie włącza się do dyskusji.
Spoglądanie z góry jest oznaką arogancji i lekceważenia. Niespokojne,

rozbiegane spojrzenie wskazuje na niezrównoważenie i niepewność roz-
mówcy. Symptomem nerwowości i niepewności bywa również rzucające się
w oczy, częstsze niż zwykle mruganie powiekami.
Dystans
W zależności od tego, jaki charakter stosunków łączy rozmówców, zmie-
nia się też dzieląca ich odległość — strefa dystansu. Wystarczy znaleźć się
w niewłaściwej strefie dystansu, by ciało natychmiast zareagowało
odrzuceniem.
Z pewnością nie raz zdarzało Ci się odsuwać, gdy ktoś znalazł się zbyt
blisko Ciebie. Twój rozmówca, zbliżając się do Ciebie lub oddalając, daje
Ci wyraźne sygnały, jakiego rozmiaru strefę dystansu uważa pomiędzy
Wami za właściwą.
Chód
Widząc człowieka poruszającego się szybkim, zdecydowanym krokiem,
możemy domniemywać, że mamy do czynienia z osobą zdeterminowaną
i prostolinijną (niewykluczone, że w grę wchodzi również niecierpliwość).
Z kolei kogoś, kto w danej chwili porusza się powoli i statecznie, skłonni
jesteśmy odbierać jako osobę opanowaną, odczuwającą wewnętrzny spo-
kój. Osoba poruszająca się wyłącznie powolnym krokiem jest najczęściej
postrzegana jako powściągliwa i pozbawiona temperamentu.
Komuś, kto powłóczy nogami, otoczenie przypisuje najczęściej kom-

pletny brak inicjatywy i sił witalnych. Drobne kroki są z kolei oznaką lęku,
niepewności i niezdecydowania.
104
Postawa ciała
Ciało i jego ruchy są niezwykle czułym instrumentem, pozwalającym wy-
czytać szereg informacji na temat bieżącego stanu uczuć i emocji danej
osoby. Stopy oplecione wokół nóg krzesła bądź niecierpliwe wiercenie się
na nim są wyraźną oznaką braku pewności siebie. Jako zagubiona jest
również uznawana osoba wczepiająca się rękoma w oparcie krzesła bądź
„obejmująca” sama siebie.
Sytuacja, w której jeden z rozmówców cofa się lub odwraca od swojego

partnera, może być odczytana jako odrzucenie tego, co zostało powiedzia-
ne. Z kolei gdy rozmówca zbliża się i zwraca do nas, jak również wtedy, gdy
naśladuje nasze gesty, możemy to uznać za jednoznacznie pozytywny
sygnał, świadczący o akceptacji naszych słów.
Sposób, w jaki dana osoba stoi, również pozwala nam wysnuć na jej
temat określone wnioski. Ktoś zachowujący wyprostowaną sylwetkę jest
odbierany jako osoba stojąca mocno na nogach, pewna siebie i świadoma
swojej wartości. Zupełnie inaczej postrzegane są osoby, które nie potrafią
ustać spokojnie ani chwili i bez przerwy poruszają ciałem i nogami.
Wspomniane podrygiwanie jest również charakterystyczne dla osób, które
pragną zasygnalizować rozmówcy swoją wyższość.
Osoba stojąca w szerokim rozkroku pozwala odczuć innym swoją
wyższość i pewność siebie. W ten sposób — aczkolwiek nieświadomie —
owa osoba próbuje onieśmielić lub przestraszyć otoczenie. Tego rodzaju
postawa może jednak również znamionować niepewność i ból, których
nie ma zamiaru odsłonić przed światem, a które chce ukryć za fasadą
imponujących gestów.
Dokonując interpretacji mowy ciała określonej osoby, należy zawsze

mieć na uwadze, że w przypadku każdej reakcji ciała mamy do czynienia
z reakcją „jednorazową”, właściwą na daną chwilę i uczuciem, które jest
aktualne tylko przez moment — moment, w którym zaistniało. Nikt nie
ma prawa formułować całościowego obrazu człowieka wyłącznie na pod-
stawie pojedynczej reakcji. Powinna ona być poddawana analizie zawsze
z uwzględnieniem pełnego kontekstu osobowego.
105
Jak napisałem wcześniej, ruchy ciała dostarczają nam niejednokrotnie
całkowicie sprzecznych ze sobą informacji i możliwości interpretacyjnych.
Szeroko otwarte oczy mogą dowodzić szczególnego zainteresowania okre-
śloną kwestią, mogą jednak równie dobrze wskazywać na to, że dana oso-
ba jest przerażona i uzewnętrznia w ten sposób swój strach. Powtórzę:
prawdziwe podłoże określonej reakcji daje się ustalić wyłącznie w oparciu
o całościową obserwację tej osoby.
Próbując odczytać sygnały ciała innych osób, zacznij od zwrócenia

uwagi, czy Twój rozmówca dodatkowo podkreśla sobą wypowiadane słowa.
Wykorzystaj otrzymane przed chwilą wskazówki. Dla przykładu: przy-
patrz się, czy wypowiedzi „Tak, świetnie, zróbmy to właśnie w ten sposób”
towarzyszy lekkie potrząsanie głową. Obserwuj, czy reakcją na pytanie nie
są silnie zaciśnięte wargi, wskazujące jednoznacznie, że indagowana osoba
w gruncie rzeczy nie zamierza wyjawić nam jakichkolwiek szczegółów.
Staraj się być wyczulonym na wizualne sprzeczności. Ani się spostrze-

żesz, a opanujesz znajomość mowy ciała tak dalece, że będziesz w stanie
„wydobywać” z innych ich problemy i demaskować wypowiadane przez
nich kłamstwa.
Dla wtajemniczonych
Język naszego ciała oddziałuje nie tylko na osoby nas otaczające, ale rów-
nież na nas samych. Zjawisko to nosi nazwę sprzężenie zwrotne mowy
ciała. Za pomocą prostej sztuczki możesz w ciągu zaledwie minuty
znacznie poprawić własny nastrój. Trzymaj ołówek w zębach w taki spo-
sób, by nie dotykać go wargami. Dzięki temu zmusisz muskulaturę twarzy
do podobnego wysiłku, jaki podejmuje podczas uśmiechania się, czemu
faktycznie towarzyszyć będzie wydzielanie się w mózgu hormonów po-
lepszających nastrój. Uprawnione jest więc stwierdzenie, że zarówno Twoja
własna postawa, jak i język ciała wywierają wpływ na Ciebie samego. W ten
sposób możesz „na zawołanie” wprawiać się w dobry nastrój i w dalszej
kolejności zarażać nim innych.
106
Tak/Nie
W I C Z E N I E
Ćwiczenie ma na celu ustalenie w oparciu o mimikę twarzy charakteru

reakcji (pozytywna – negatywna) Twojego rozmówcy na zadane pytanie.
W pierwszej części ćwiczenia zadajesz swojemu rozmówcy szereg pytań,

na które odpowiedź powinna brzmieć „tak” lub „nie”. Przed udzieleniem
odpowiedzi Twój partner powinien ją przemyśleć. Obserwuj uważnie
Ć
odmalowujące się na jego twarzy zmiany i spróbuj ustalić, czy odpowie-

dziom twierdzącym oraz przeczącym towarzyszą każdorazowo symptomy
w postaci specyficznych wyrazów mimicznych.
Pytania, część I
Masz jednego czy kilku braci?

Czy Twoim ulubionym kolorem jest żółty?
Czy masz psa?
Chciałbyś kiedyś odnieść sukces?
Miasto Twoich marzeń to Nowy Jork?
Czy Twoim ulubionym napojem jest herbata owocowa?
Najchętniej jadasz smażoną wątróbkę?
Urodziłeś się w Paryżu?
W Części II zadajesz swojemu partnerowi kolejną porcję pytań, na które

tym razem powinien on odpowiedzieć jedynie w myślach. Twoje zadanie
polega na obserwowaniu mimiki jego twarzy i każdorazowo próbie ustalenia,
czy na zadane pytanie odpowiedział twierdząco czy przecząco.
Pytania, część II
Czy byłeś przedwczoraj w kawiarni?

Czy potrafisz sobie wyobrazić pracę w hotelu?
Czy jednym z Twoich marzeń jest skoczyć na bungee?
Zastanawiałeś się kiedyś nad przefarbowaniem włosów na niebiesko?
Czy przeznaczyłbyś wygraną w lotto na podróż dookoła świata?
Czy lubisz szpinak bardziej niż kalafior?
107
Czy myjesz zęby trzy razy dziennie?
W I C Z E N I E
Czy znasz osobiście kogoś o imieniu Adam?
Zapewne dostrzegłeś, że zarówno twierdzącej, jak i przeczącej odpo-

wiedzi na pytanie towarzyszą wysyłane przez ciało sygnały całkiem różnej
natury. Kiedy z pomocą swoich znajomych uda Ci się pojąć różnicę po-
między „tak” a „nie”, będzie to oznaczać, że wyostrzyłeś swoją percepcję,
Ć
wzbogacając ją o szereg niuansów, i jesteś gotów na kolejne doznania.
Ściśle tajne
Jak już wspomniałem, podczas moich występów bardzo często odwołuję
się do mojej znajomości mowy ciała. Obserwacja i interpretacja języka
ciała widzów w studio dość często decyduje o mojej postawie w stosunku
do gości zaproszonych na scenę, sposobie, w jaki będę z nimi rozmawiał,
a przede wszystkim o tym, do jakiego „magicznego” eksperymentu ich
zakwalifikuję. W czasie mojego „testu 30 sekund”, który opisałem w roz-
dziale „Słuchanie”, oprócz aktywnego słuchania dużą rolę odgrywa rów-
nież analiza mowy ciała. Już sam akt przedstawienia się i towarzyszące
mu sygnały, wysyłane przez ciało mojego rozmówcy, są dla mnie jedną
z najlepszych możliwości ocenienia go, bez konieczności przesadnego
zbliżenia poprzez zadawanie niedyskretnych pytań natury osobistej.
Zasadniczo do moich eksperymentów na scenie staram się każdora-
zowo wyszukiwać osoby, które odpowiadają wymaganiom określonego
testu. Pewne doświadczenia wymagają, by uczestnicząca w nich osoba
potrafiła dobrze słuchać, szybko myśleć, emanować aurą pewności siebie.
Do innych potrzebuję osób, które pozwalają sobą kierować, są stosunkowo
niepewne, które można łatwo zwieść itd.
Test 30 sekund to dla mnie okazja do dokonania wstępnego wyboru
kandydatów.
Jeśli się pomylę i wybrana przypadkowo osoba nie odpowiada stawia-
nym przeze mnie wymaganiom, uciekam się do metody, którą nazywam
sugerowaniem mowy ciała. Podczas sugerowania mowy ciała w pełni
świadomie wykorzystuję takie elementy języka ciała, jak mimika, gesty-
kulacja, postawa, a wszystko to w celu wprawienia zaproszonego na scenę
gościa w określony nastrój.
108
Poprzez przemyślane zastosowanie określonych elementów mowy
ciała, jak też poprzez świadomy dobór właściwych słów wysyłam sygnały,
dzięki którym jestem w stanie wprawić mojego rozmówcę w nastrój wy-
magany na potrzeby eksperymentu.
Dla przykładu: jeśli zaproszona na scenę osoba jest do przesady skromna,
mówi cicho i dostrzegam, że jest zdenerwowana, świadomie staram się do
niej dopasować i wysyłam do niej sygnały mające ją uspokoić. Sadzam ją
na krześle i kucam u jej kolan, chcąc zademonstrować równość. Przema-
wiam do niej powoli niskim głosem, odzwierciedlam mowę jej ciała, do-
tykam przelotnie po ramionach i staram się przy użyciu pozawerbalnych
środków komunikacji przekazać jej, że najbliższe minuty będą dla niej
fantastycznym doświadczeniem. Uśmiech i atmosfera przyjaznego na-
stawienia potrafią w takich przypadkach zdziałać cuda!
Świadomie wykorzystuj sygnały mowy ciała, aby wysyłać własne
komunikaty o pożądanej treści.
Wiadome jest, że od pierwszej chwili aktu komunikacji nasze ciało wy-

syła do otoczenia sygnały o charakterze pozawerbalnym. Mało tego: nasze
ciało komunikuje się nawet wtedy, gdy nie pada ani jedno słowo.
Nie sposób jest się nie komunikować.

Paul Watzlawick
To, co Paul Watzlawick chciał przekazać swoim słynnym cytatem, jest

mentalistom dobrze znane. Co więcej, komunikację pozawerbalną, którą
miał na myśli austriacki filozof, potrafią oni nawiązywać i prowadzić
w sposób przemyślany, zgodnie z założonymi celami.
W ciągu zaledwie jednego dnia ludzie niezliczoną ilość razy dokonują

oceny innych ludzi, przedmiotów, sytuacji. Opinia na temat innych osób
nie powstaje jednak w oparciu o słowa rozmówcy, a raczej kombinację
złożoną z warstwy słownej jego wypowiedzi oraz sygnałów wyemitowanych
przez jego ciało. Na podstawie tych informacji wyrabiamy sobie zdanie na
temat wypowiedzi i oceniamy osobę będącą jej nadawcą.
109
Nawet jeśli w życiu codziennym nie zwracasz świadomie uwagi na
niewerbalne składniki wypowiedzi, dzięki kolejnemu ćwiczeniu przeko-
nasz się, że mały mentalista jest już w Tobie.
Ćwiczenie pozwala nam ocenić naszą zdolność odczytywania emocji
z twarzy drugiej osoby.
O czym myśli ta osoba?

W I C Z E N I E
Przyporządkuj zdania poszczególnym zdjęciom przedstawiającym różne

wyrazy twarzy.
W części zdjęciowej widzisz twarze, na których malują się różnorodne
emocje. O czym myślała ta kobieta, w chwili gdy zrobiono jej zdjęcie?
Przyporządkuj litery poszczególnym wypowiedziom!
Ć
110
Wypowiedź Litera
To obrzydliwe!
No, to jakie mamy plany na dzisiejszy wieczór?
Jesteś pewny, że to było właśnie tak?
Czuję, że nie dam rady.
(Ciekawość) Czegóż on może chcieć ode mnie?
Czuję się beznadziejnie!
Nie, nie wierzę w ani jedno twoje słowo!
To dopiero niespodzianka!
(Rozbawienie) Jak ty wyglądasz?
Porównanie emocji
Przypatrz się obu zdjęciom i przekonaj się, jak za sprawą nieznacz-

nego uniesienia głowy ku górze wyraz twarzy zmienił się z niepewności
w arogancję.
Przyjrzyj się obu fotografiom i przekonaj się, jak poprzez drobną korektę
ułożenia dłoni, ust i oczu skromność przeistoczyła się w pewność siebie.
111
Rozwiązanie
Wypowiedź Litera
To obrzydliwe! E
No, to jakie mamy plany na dzisiejszy wieczór? I
Jesteś pewny, że to było właśnie tak? C
Czuję, że nie dam rady. F
(Ciekawość) Czegóż on może chcieć ode mnie? A
Czuję się beznadziejnie! H
Nie, nie wierzę w ani jedno twoje słowo! D
To dopiero niespodzianka! B
(Rozbawienie) Jak ty wyglądasz? G
Odzwierciedlanie mowy ciała

Z pojęciem „odzwierciedlenie” zetknąłeś się już kilka razy i za każdym
razem chodziło o swego rodzaju wiedzę tajemną, stosunkowo prostą
w praktyce, pozwalającą jednak uzyskać zdumiewające rezultaty. Znasz
już zresztą ten efekt. W przyjemnej, niezobowiązującej pogawędce czło-
wiek dopasowuje się do swojego rozmówcy. Przyjrzyj się któregoś razu
gościom w kawiarni. Jeśli rozmowa ma przyjemny i luźny charakter,
ruchy osób biorących w niej udział będą podobne. W przypadku gdy
pomiędzy partnerami brakuje „chemii”, sygnały nadawane przez ciało
mają przeciwny charakter i o ich synchronizacji nie może być mowy.
Wszystko to możesz zaobserwować u siebie samego, kiedy, dla przykła-
du, unosisz szklankę z napojem i Twój partner robi to samo. Odzwier-
ciedlenie oznacza, że dopasowujesz swoje zachowanie do zachowania
innej osoby.
112
Fazy smutku
113
Wspomniane dopasowanie może zachodzić zarówno na płaszczyźnie
zawodowej, jak i prywatnej. Jest oznaką sympatii, zupełnie, jak gdybyśmy
pragnęli przekazać drugiej osobie: „Spójrz, jestem taki jak ty, jesteśmy do
siebie podobni, możesz mi zaufać!”.
Dla wtajemniczonych
Dla nas, mentalistów, odzwierciedlanie mowy ciała jest niezwykle sku-
teczną metodą pozwalającą zjednać sobie zaufanie drugiej osoby. Zwłaszcza
na oświetlonej reflektorami scenie, w otoczeniu zgromadzonej publiczno-
ści, osoby nieprzyzwyczajone do takich sytuacji nagle stają się nerwowe,
niespokojne i nieprzewidywalne.
W przypadku pewnych eksperymentów, podczas których ich uczest-
nicy są wprowadzani w trans, wzajemne zaufanie jest podstawą sukcesu.
Poprzez odzwierciedlenie mowy ciała drugiej osoby staram się w moż-
liwie najkrótszym czasie zjednać sobie zaufanie mojego rozmówcy, chcąc
wprawić go w dobry nastrój i rozwiać jego obawy.
Na jakich poziomach dokonuje się odzwierciedlenie i na co należy
zwracać baczną uwagę, dowiesz się za chwilę.
Istnieją dwie techniki odzwierciedlania mowy ciała: odzwierciedlanie

bezpośrednie oraz odzwierciedlanie nakładające. Jak sama nazwa wska-
zuje, odzwierciedlanie bezpośrednie oznacza, że bezpośrednio przejmuje
się postawę ciała, mimikę i sposób gestykulacji drugiej osoby. Odzwier-
ciedlanie nakładające to sytuacja, w której jeden z kanałów uczestni-
czących w akcie uzewnętrznienia mowy ciała zostaje zastąpiony innym.
Odzwierciedlaniem nakładającym jest naśladowanie odpowiednim ruchem
dłoni rytmu oddechu rozmówcy. Innym przykładem tego typu procesu
jest odzwierciedlenie ułożenia stóp za pomocą rąk.
Postawa ciała i gestykulacja

W praktyce odzwierciedlanie najlepiej jest zacząć od uważnej obserwacji
postawy ciała i gestykulacji partnera. Znalazłszy się w przeciwległej pozycji,
np. przy stole, warto przypatrzyć się, jak w czasie rozmowy zmienia się postawa
ciała naszego rozmówcy. Zmianie ulega pozycja przy stole, ręce wykonują
dziesiątki ruchów, cała rozmowa przebiega na kształt dynamicznego procesu.
114
W przypadku mimiki ważne jest, aby odwzorowywać jedynie najbardziej
rzucające się w oczy wyrazy mimiczne. Szeroko otwarte oczy, uniesione brwi, ale
także charakterystyczny układ ust pozwalają się naśladować stosunkowo łatwo.
Głos i słowa
Kolejna metoda pozwalająca dostroić się do rozmówcy polega na rozpo-
znaniu rejestru głosu, prędkości mówienia, rytmu oddechu i płaszczyzny
postrzegania współuczestnika rozmowy. W zależności od sytuacji każdy
człowiek cechuje się określoną prędkością artykulacji i tonem głosu. Jeśli
Twój partner charakteryzuje się ślimaczym tempem mówienia, podobne
tempo powinieneś przyjąć również i Ty. Jeśli dla odmiany mówi prędko
i chaotycznie, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś i Ty narzucił sobie podobny
sposób artykulacji. Szczególnie wrażliwi i uważni słuchacze potrafią nawet
wychwycić różnice w tempie oddechu w zależności od tego, jakiego tematu
dotyczy aktualnie rozmowa.
Jednym z trudniejszych zadań jest ustalenie płaszczyzny postrzegania
naszego rozmówcy. Jak wyjaśniłem w rozdziale „Słuchanie”, istnieją trzy
poziomy postrzegania: typ wizualny, audytywny oraz kinestetyczny. To,
z jakim typem mamy do czynienia w określonej sytuacji, można rozpoznać
m.in. po doborze używanego przez daną osobę słownictwa.
A: Nie widzę, żeby mój ojciec kiedykolwiek miał mnie zaakceptować.

B: Jak się z tym czujesz?
A: Proszę?
B: Musi być ci niełatwo stawiać temu czoła. Jak się z tym czujesz?
A: Ach, tak. Po prostu nie potrafię go przejrzeć, nie wiem, dlaczego tak
musi być…
W powyższym przykładzie widać wyraźnie, że B nie dostroił się do swojego

partnera, wprawiając go w pierwszej chwili w zakłopotanie. Czasowniki
„widzieć” i „przejrzeć” wskazują jednoznacznie, że A jest typem wizualnym.
Gdybyśmy jako B chcieli w rozmowie wyjść naprzeciw A, musielibyśmy porzu-
cić poziom kinestetyczny („czuć się”) i przenieść się na płaszczyznę wizualną.
Odzwierciedlanie płaszczyzny postrzegania jest dość trudne, gdyż

wymaga od nas wcześniejszego ustalenia typu rozmówcy, z jakim mamy
do czynienia. Tymczasem w przypadku większości ludzi dominującym
typem jest typ mieszany.
115
Wykonaj, krok po kroku, poniższe ćwiczenie. Wiedza mentalistów nie
spada im z nieba i również oni muszą latami ćwiczyć zaprezentowaną tu
technikę. Wyszukuj każdorazowo jakiś szczegół, na którym będziesz mógł
skupić swoją uwagę, i bądź otwarty na wszystko, co mógłbyś zobaczyć,
usłyszeć i poczuć w trakcie rozmowy.
Odzwierciedlanie mowy ciała i płaszczyzny postrzegania

W I C Z E N I E
Część I
Zanim na dobre poświęcisz się naśladowaniu mowy ciała rozmówców,
obserwuj siebie przez jakiś czas i spróbuj ustalić, czy proces odzwierciedlenia
„rusza” w Twoim przypadku automatycznie. Sprawdź również, czy Twój
partner dopasowuje się do Ciebie, gdy zmienisz swoją gestykulację i mimikę.
Ć
Część II
Spróbuj dostroić się do ruchów Twojego rozmówcy, tj. naśladować je. Jeśli,
dla przykładu, wychyla się on do przodu, podobnie zrób i Ty. Jeśli zauwa-
żysz, że swoją rękę trzyma luźno na oparciu krzesła, ułóż swoją w podobny
sposób, stając się dla swojego rozmówcy swego rodzaju lustrem. Gdy z ja-
kiegoś powodu dokładne odwzorowanie postawy jego ciała nie będzie możli-
we, np. skrzyżowanie nóg, nic nie stoi na przeszkodzie, abyś skrzyżował
swoje ręce i w ten sposób dał mu odczuć łączące Was podobieństwo.
Jeśli stosunkowo płynnie uda Ci się osadzić ruchy ciała w rozmowie,
Twój partner nie spostrzeże, że uczyniłeś to nieprzypadkowo. Z początku
możesz czuć się dość dziwnie, ale z czasem zauważysz, że dostrajasz się do
rozmówcy w całkiem naturalny, automatyczny sposób.
Część III
Gdy już poczujesz się pewnie, a naśladowanie czyjejś mowy ciała, mimiki
i gestykulacji przestanie nastręczać Ci jakichkolwiek trudności, zacznij
przygotowywać się do swojej wielkiej podróży do krzyża na szczycie. Na
podstawie stosowanego słownictwa lub przyswojonych sobie dopiero co
informacji o ruchach oczu spróbuj ustalić, jaki typ postrzegania rzeczywi-
stości reprezentuje Twój rozmówca. Nie spiesz się i bądź cierpliwy.
Oprócz wnikliwego obserwowania partnera przyjdzie Ci dodatkowo pro-
wadzić rozmowę, a to z początku może być bardzo trudne.
116
Ćwiczenie
Na koniec rozdziału chciałbym zachęcić Cię do treningu własnych oczu.
Poniżej znajdziesz kilka ćwiczeń, które pozwolą Ci utrzymywać oczy
w dobrej formie, zachowywać zdolność koncentracji na wysokim poziomie,
wzmocnić muskulaturę gałek ocznych i nie dawać się zmęczeniu.
Ćwiczenie z palcem wskazującym

Trzymaj palec wskazujący na wysokości oczu i skupiaj na nim swój
wzrok.
Powoli odsuwaj palec sprzed nosa, aż ręka będzie całkowicie wypro-
stowana. Przez cały czas śledź wzrokiem ruch oddalającego się palca.
Wytrwaj w tej pozycji kilka chwil, a następnie ponownie przysuń
palec do oczu, śledząc wzrokiem całą jego drogę.
Wreszcie spuść wzrok z palca i popatrz w dal.
Ćwiczenie wyobraźni
Nie dociskając zbyt silnie, zakryj oczy dłońmi tak, abyś nie widział niczego
i aby światło nie mogło się przedostać.
Wyobraź sobie piękne, a przede wszystkim kolorowe przedmioty
i krajobrazy, a następnie przez 2 – 3 minuty zatrzymaj w myślach wytwo-
rzoną wizualizację.
Ostrożnie i powoli odsłaniaj oczy. Uważaj, aby nie oślepiło Cię świa-
tło wpadające do Twoich oczu. Jeśli tak się stało, szybko raz jeszcze zakryj
je dłońmi.
Ćwiczenie powinieneś praktykować 2 – 3 razy dziennie.
Dobrze widzi się tylko sercem.

Najważniejsze jest niewidzialne dla oczu.
Antoine de Saint-Exupéry
117
118
Tajemnica: Węch
Zapach bywa niekiedy daleko bardziej przekonywający niż słowa,

błysk oczu, odczucie i wola. Perswazyjna siła zapachu jest nieodparta,
wnika w nas jak powietrze do płuc, wypełnia nas, przepaja,
nie można się przed nią bronić.
Patrick Süskind, Pachnidło
Zmysł powonienia
Zmysł powonienia, zwany również węchem, krystalizuje się jako najbar-
dziej „nieświadomy” ze wszystkich ludzkich zmysłów i jest niemal w pełni
wykształcony już w chwili naszego przyjścia na świat. Nawet gdyby zdecy-
dować się całkowicie pozbawić nos dopływu powietrza, zmysł powonienia
zacząłby funkcjonować w oparciu o niezbędny do życia oddech. Węch
można porównać do smakowania na odległość. Odbieramy nim zapachy
dochodzące nas zza rogu, czujemy wonie również we śnie.
Aparat węchu jest zlokalizowany w małżowinie nosa. Ściślej rzecz biorąc,
stanowią go pokryte błoną śluzową płytki kostne, na których znajduje się
około 10 milionów komórek czuciowych.
W jaki sposób funkcjonuje zmysł węchu? Uaktywnia się on w chwili,
gdy do naszego nosa wnikają cząsteczki zapachowe. Po ich zetknięciu
z rzęskami węchowymi komórek czuciowych powstaje zaszyfrowana in-
formacja, która poprzez opuszkę węchową, a następnie pasmo węchowe
dociera do układu nerwowego. Tam zostaje ona odszyfrowana i przekształ-
cona we wrażenie zapachowe.
Zmysł węchu jest bezpośrednio połączony z układem limbicznym,
a tym samym ze światem naszych doznań. Układ limbiczny to część ludz-
kiego mózgu odpowiadająca za kontrolowanie naszych emocji, ma rów-
nież znaczący wpływ na tworzenie się zachowań popędowych. Określenie
rodzaju zapachu dokonuje się każdorazowo dopiero po interpretacji od-
powiadających mu bodźców zmysłowych.
W sytuacji kiedy zawodzą niemal wszystkie zmysły, węch bywa często
jedynym wiarygodnym źródłem informacji, pomagając nam podejmować
właściwe decyzje i ostrzegając przed fałszywym krokiem. O zmyśle powo-
nienia czytamy już w Piśmie Świętym.
Oto krótki fragment Księgi Rodzaju, werset 27: „Wtedy Izaak rzekł do
Jakuba: »Zbliż się, abym dotknąwszy ciebie mógł się upewnić, czy to mój
syn Ezaw, czy nie«. Jakub przybliżył się do swego ojca Izaaka, a ten do-
tknąwszy go rzekł: »Głos jest głosem Jakuba, ale ręce — rękami Ezawa!«
Nie rozpoznał jednak Jakuba, gdyż jego ręce były owłosione jak ręce Ezawa
(...). A potem jego ojciec Izaak rzekł do niego: »Zbliż się i pocałuj mnie,
120
mój synu!« Jakub zbliżył się i pocałował go. Gdy Izaak poczuł woń jego
szat, dając mu błogosławieństwo mówił: »Oto woń mego syna jak woń pola,
które pobłogosławił Pan!«”.
Zapachy to uczucia kwiatów.

Heinrich Heine, Z podróży po Harzu
Zapach życia
Czy zdawałeś sobie sprawę, że powstanie nowego ludzkiego życia w dużej
mierze zależy od zapachu — zapachu konwalii? Poszukując odpowiedzi
na pytanie, dlaczego plemniki poszukują komórki jajowej kobiety, zespół
naukowców kierowany przez Hannsa Hatta z Uniwersytetu w Bochum
dowiódł, że plemniki są wyposażone w receptory węchowe i orientują się
według zapachu. Badania pozwoliły ustalić, że reagują one na burżonal
i cyklamal, związki chemiczne przypominające zapachem woń konwalii.
Zapach konwalii działa na plemniki niczym wabik i kieruje je w określo-
nym kierunku, nadając im przy tym szybkość niemal dwukrotnie większą
od pierwotnej.
To tylko jeden z przykładów na to, jak duże znaczenie ma dla nas,

ludzi, zmysł węchu — jeden z najbardziej pierwotnych zmysłów człowieka.
Gdyby jednak przeprowadzić sondę i zapytać przypadkowe osoby o naj-
ważniejszy ze zmysłów, zapewne tylko nieliczni wymieniliby węch na pierw-
szym miejscu.
W dawnych czasach zmysł powonienia okazywał się pomocny np.
w poszukiwaniu pożywienia, pozwalając ustalić, czy znalezisko nadaje się
do zjedzenia czy też jest już całkiem zepsute. U wielu gatunków zwierząt
od wydzielanych woni zależy również dobór partnera.
Znaczenie zmysłu węchu jest więc niebagatelne, nie zmienia to jednak
faktu, że w przypadku ludzi wydaje się on zanikać. Naturalnie w czasach,
kiedy w żywność zaopatrujemy się w supermarketach, zapachy wydzielane
przez pożywienie nie mają już tak wielkiego znaczenia, a na decyzję o wy-
borze partnera ma wpływ szereg czynników innych niż jego zapach. Z po-
zoru współczesny człowiek mógłby więc doskonale obyć się bez zmysłu
węchu.
121
W tym rozdziale zamierzam dowieść czegoś wprost przeciwnego i una-
ocznić Ci znaczenie zmysłu powonienia zarówno w życiu człowieka, jak
i z punktu widzenia zjawiska mentalizmu. Chcę udowodnić Ci, że węch
odgrywa często kluczową rolę w procesie podejmowania decyzji i kształ-
towania uczuć i w żadnym wypadku nie jest reliktem ewolucji. Utrata po-
wonienia skutkuje w życiu codziennym daleko idącymi konsekwencjami,
z czego dość często nie zdajemy sobie sprawy i bagatelizujemy problem.
Tymczasem całkowita utrata powonienia (anosmia) może prowadzić
nawet do depresji. Wraz z postępującym upośledzeniem węchu zaczyna
zanikać związany z nim ściśle zmysł smaku, należy bowiem pamiętać,
że powonienie odgrywa kluczową rolę w odczytywaniu różnorodnych
wrażeń smakowych.
Wkrótce przekonasz się, że zmysł powonienia ma znacznie większy

wpływ na Twoje życie, aniżeli byłbyś skłonny przypuszczać.
Dla wtajemniczonych
Nasz mózg zapamiętuje kombinacje złożone z zapachów i skojarzeń. To

powód, dla którego łączymy wonie z określonymi sytuacjami lub przeży-
ciami, tworząc swego rodzaju „bank zapachów”, do którego możemy się
w każdej chwili odwołać.
Nasz zmysł węchu staje się tym samym punktem wyjścia dla wielu
podejmowanych przez nas decyzji, zarówno tych świadomych, jak i tych
podejmowanych nieświadomie, z których wiele ma swoje podłoże nie tyle
w rozumie, co w emocjach.
Wpływ zapachu uwidocznia się najmocniej w sytuacjach, kiedy od-
bieramy go nie tyle świadomie, co poprzez podświadomość, w którą wnika.
W ten sposób kształtują się zachowania, które co prawda mają racjonalne
podłoże, jednak ukierunkowywane są przez wrażenia dostarczane przez
zmysł powonienia.
Ten rodzaj wywierania wpływu jest szczególnie skuteczny, gdyż nie
jesteśmy w stanie się przed nim bronić, a co więcej, nawet nie zdajemy
sobie sprawy z jego działania. Wiedzą to specjaliści od marketingu i re-
klamy, którzy biegle opanowali sztukę posługiwania się tym narzędziem
kształtowania naszych zachowań.
122
Zmysł powonienia jako narzędzie wpływu
Wpływanie na ludzkie postawy za pomocą określonych zapachów jest
o wiele bardziej powszechnym zjawiskiem, niż mógłbyś sobie wyobrazić.
Nasyciwszy przestrzeń wizualną i akustyczną bodźcami mającymi od-
działywać na decyzje zakupowe klientów, sprytni eksperci od marketingu
odkryli nowe, niezagospodarowane dotychczas pole aktywności: marke-
ting zapachowy, zwany również aromamarketingiem. W dzisiejszych cza-
sach trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie jakiejkolwiek branży han-
dlowej bez tego, jakże skutecznego, instrumentu wspierającego sprzedaż.
Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek ulec upajającemu aromatowi świeżego
pieczywa? Wywołująca pozytywne skojarzenia woń ma na celu skłonić
klienta do zakupów. Dość powszechną praktyką jest rozpylanie za pomocą
wentylatora sztucznego zapachu świeżego pieczywa na ulicę w celu przy-
ciągnięcia klientów. Wielu producentów tworzy swoje własne zapachy,
aby niezależnie od miejsca wzbudzać wśród konsumentów te same, pozy-
tywne skojarzenia z marką i zdobywać w ten sposób ich lojalność. Na po-
mysł rozpylania w swoich obiektach kreowanych przez siebie zapachów
wpadli również właściciele sieci hotelarskich. W samolotach Singapore
Airlines pasażerom wręczane są przed startem gorące, perfumowane ręcz-
niki opatrzone logo przewoźnika, mające uprzyjemnić gościom lot. Tego
samego zapachu używają również stewardesy jako perfum. Wszystko to
sprawia, że podczas całego lotu pasażer obcuje z jedynym w swoim ro-
dzaju aromatem. W założeniu lot ma być dla pasażera przyjemnym do-
znaniem, które w przyszłości kojarzyć mu się będzie ze skomponowanym
specjalnie do tego celu zapachem.
Na zamówienie jednego z koncernów samochodowych neurolog i psy-
chiatra Alan Hirsch stworzył specjalny zapach dla sprzedawców tej marki,
mający polepszyć ich wizerunek. „Honest Car Salesman” („Rzetelny
sprzedawca samochodów”) miał wzmocnić zaufanie klientów do deale-
rów, a w następstwie zwiększyć sprzedaż.
Trudność w skomponowaniu nowego zapachu polega na właściwym

dobraniu proporcji składników i wyważeniu jego intensywności. Perfu-
mując bieliznę, Amerykanie cenią sobie słodkawe i nieidentyczne z natu-
ralnymi komponenty zapachowe, jak cynamon, jabłko i wanilia, podczas
123
gdy konsumenci w wielu krajach Europy uznają tylko świeżo pachnące
pranie. W różnorodnych kulturach preferuje się zazwyczaj aromaty znane
z życia codziennego, z którymi wiążą się pozytywne emocje i skojarzenia.
Zasadniczym celem zastosowania aromamarketingu jest wywołanie

pozytywnych uczuć i zbudowanie trwałych relacji z klientem. Naturalnie
tego rodzaju praktykom towarzyszą również głosy krytyki. Przeciwnicy
argumentują, że pobudzanie klientów do zakupów za pomocą zapachów
jest ukrytą manipulacją i służy wyłącznie zakamuflowaniu wad określonego
produktu. Trudno się temu dziwić, jeśli ma się świadomość, że produkty
wykonane ze sztucznych materiałów są dla lepszego efektu spryskiwane
zapachem skóry.
Świadome zapachy
W I C Z E N I E
Część I
Celem tego ćwiczenia jest wykształcenie nawyku świadomej percepcji za-
pachów dochodzących z otoczenia. Gdy następnym razem znajdziesz się
w hotelu, na pokładzie samolotu bądź w centrum handlowym, zwróć uwagę,
czy czujesz coś szczególnego. Z pewnością zwrócisz uwagę na wonie, których
obecności nigdy wcześniej sobie nie uświadamiałeś.
Ć
Jeśli któryś z zapachów szczególnie zwróci Twoją uwagę, zastanów się,

jakie wywołuje on w Tobie skojarzenia i czy Twoim zdaniem przyczynia
się on do poprawy wizerunku określonej marki.
Część II
Chciałbyś zwieść swoich przyjaciół zapachem i wprawić ich w konsternację?
Wszystko, czego potrzebujesz, to jedno jabłko i jedna cebula. Zapytaj swo-
jego partnera, czy potrafi rozróżnić produkty spożywcze jedynie po smaku.
Najprawdopodobniej potwierdzi, uważając zadanie za łatwe. Zawiąż mu
oczy i podstaw mu pod nos cebulę. Jednocześnie włóż mu do ust kawałek
jabłka.
Zapytaj partnera, co przed chwilą zjadł. Odpowiedź może Cię za-
skoczyć!
124
Dla wtajemniczonych
Zmysł węchu to niezwykle silny instrument wpływu na ludzi. Za pomocą

umiejętnej sugestii możliwe jest nawet wywołanie w mózgu człowieka
złudzenia zapachowego.
Sugestia to precyzyjnie ulokowany przekaz, za pomocą którego dana
osoba oddziałuje na wyobrażenia i odczucia innych ludzi. Tego rodzaju
manipulacja najczęściej uchodzi uwadze osoby, która jest jej poddawana,
i z łatwością przenika do podświadomości.
Wytwarzane za pomocą sugestii złudzenie zapachowe wzbudza
w ludzkim umyśle przekonanie o obecności określonej woni, jak również
wrażenie odczuwania skutków jej oddziaływania. Wystarczy wyobrazić
sobie, że delektujesz się aromatem przepysznej pizzy, a złudzenie zapa-
chowe zainicjuje w Tobie doznanie, które połączysz właśnie z pizzą. Może
to być zarówno głód, jak i np. obrzydzenie.
W pewnych sytuacjach mentaliści uciekają się do sugestii i iluzji za-
pachowych, chcąc wprawić ludzi w pożądany nastrój bądź w świadomy
sposób dokonać manipulacji stanem emocjonalnym określonej osoby.
Podczas występu zapraszam na scenę któregoś z widzów, a następnie
proszę go, by zamknął oczy i wyobraził sobie, że znajduje się nad brze-
giem morza. Gdy dokona on już wizualizacji, sugeruję mu również za-
pach morza. Pragnę, by doznał go w pełni, choć w rzeczywistości zapach
w tym momencie nie istnieje.
Aromat atrakcyjności
Nieodłącznym atrybutem współczesnego życia, obecnym zapewne w do-
mu każdej kobiety i każdego mężczyzny, są ulubione perfumy, podkre-
ślające typ osobowości posiadacza. Jak odkryli naukowcy, pewne zapa-
chy mają wpływ na naszą atrakcyjność. Eksperyment przeprowadzony na
Northwestern University w Chicago pozwolił dowieść, że już śladowe ilo-
ści zapachu decydują o tym, czy neutralna w wyrazie twarz zostanie ode-
brana jako atrakcyjna lub nie. 31 uczestniczących w doświadczeniu osób
zostało poddanych działaniu trzech różnych zapachów o zróżnicowanej
intensywności: miłego dla nosa aromatu cytrusów, neutralnego eteru oraz nie-
przyjemnej, przypominającej pot woni. Następnie uczestnikom eksperymentu
pokazano fotografie przedstawiające neutralne w wyrazie twarze, które
mieli ocenić w skali od „bardzo sympatyczny” do „bardzo niesympatyczny”.
125
Rezultat testu wykazał, że tam, gdzie w grę wchodził zapach miły dla po-
wonienia, twarze zostały ocenione znacznie lepiej. Co więcej, duże zna-
czenie miała również intensywność danej woni. Im bardziej rozrzedzony
(tj. oddziałujący bardziej na podświadomość) był zapach, tym twarze wy-
dawały się sympatyczniejsze w wyrazie.
Ludzkie słowa nikną w powietrzu.

Tymczasem Twój zapach jest zawsze obecny.
Manuel Horeth
Zapachy mają tę specyficzną właściwość, że pozwalają podnieść naszą

atrakcyjność. W swojej książce Das Maiglöckchen-Phänomen („Fenomen
konwalii”) Hanns Hatt opisuje eksperyment z udziałem japońskich studen-
tów, mający dowieść zależności zachowań społecznych od obecności okre-
ślonego zapachu. Studentom biorącym udział w doświadczeniu polecono
zbliżyć się — od przodu, od tyłu oraz od lewej i od prawej strony — do osoby
siedzącej pośrodku pokoju. Podczas pierwszej fazy testu osoba ta była niewy-
perfumowana, podczas dwóch kolejnych spryskano ją wonnościami. Za pierw-
szym razem była to mieszanka o aromacie kwiatowo-owocowym, za drugim
zaś świeża woń bryzy. Rezultaty były zaskakujące. Obecność obu zapachów
zachęciła studentów do zbliżenia się do nieznajomej osoby pośrodku po-
koju na znacznie mniejszą odległość aniżeli w sytuacji, gdy była ona niewy-
perfumowana. W przypadku woni bryzy jej dystans osobisty bywał przekra-
czany o 20%, a w przypadku aromatu kwiatowo-owocowego nawet o 50%.
Przyjemny zapach pozwala nam więc zjednać sobie sympatię otoczenia

i podnieść naszą atrakcyjność w oczach innych. Pamiętaj jednak, aby nie
szafować zbytnio wonnościami. W tym przypadku doskonale sprawdza
się zasada „Mniej to więcej”!
Ściśle tajne
Czy zdarza Ci się czasem to samo, co mnie? Jesteś krótko przez prezentacją,
egzaminem lub ważnym spotkaniem, na którym musisz być w doskonałej
formie. Ty jednak masz wrażenie, że daleko Ci do stuprocentowej spraw-
ności, i nie czujesz się gotowy na wyzwanie.
126
Na swój użytek opracowałem specjalną metodę, która pozwala mi
błyskawicznie osiągnąć pożądany nastrój. Nazywam ją moją całkowicie
osobistą pachnącą tajemnicą!
Jak to właściwie działa? Moim celem było wprawić się przed wystę-
pem w pozytywny nastrój, który dałby mi siłę i radość potrzebne, by
wyjść na scenę w pełni zmotywowany. Sprawiłem sobie perfumy, z któ-
rymi nie rozstawałem się ani na chwilę. Za każdym razem, gdy czułem
przepełniającą mnie siłę, miałem świadomość sukcesu i motywacji, spry-
skiwałem się moim nowym zapachem. Spryskiwałem się po każdym uda-
nym, porywającym show, w chwilach gdy rozpierała mnie radość i gdy
miałem szczęście znaleźć się w jakimś pięknym miejscu. Po kilku miesią-
cach moje nowe perfumy przemieniły się dla mnie w zapach sukcesu.
Dziś, zanim wyjdę na scenę, zawsze sięgam po ten zapach, gdyż przywo-
dzi on na myśl wszystkie wspaniałe chwile z przeszłości i daje mi poczu-
cie pewności siebie — wiem, że czeka mnie niepowtarzalne show!
Moja rada: znajdź i Ty swój niepowtarzalny zapach sukcesu i ciesz się
swoją własną pachnącą tajemnicą. W dalszej części rozdziału znajdziesz
ćwiczenie związane z tym tematem.
Jeśli interesuje Cię, jak pachnie mój osobisty sekretny zapach: Terre
d’Hermès.
Podróż do przeszłości
Zapachy to swego rodzaju wehikuł czasu, przy pomocy którego możesz
odbyć swoją własną, osobistą podróż w czasie. Wspomnienia są przecho-
wywane w postaci obrazów, dźwięków, uczuć lub właśnie zapachów. Za
nimi wszystkimi kryją się jednak skojarzenia zapachowe, każde nacecho-
wane ładunkiem emocjonalnym. To oznacza, że wybierając się w prze-
szłość, najlepiej uczynić to właśnie za pomocą zapachów. Z pewnością nie raz
przedsiębrałeś już tego rodzaju wyprawy w czasie i znasz określone zapachy,
które przywodzą Ci na myśl wydarzenia lub postacie z przeszłości. Takie
działanie mają dość często perfumy, krem do opalania lub inne aromaty,
przypominające Ci słoneczne dni urlopu. Bywa, że zapachy cofają nas do
czasów dzieciństwa, pozwalając nam przypomnieć sobie zdarzenia, o których
zdążyliśmy już całkowicie zapomnieć.
127
We wspomnianej już przeze mnie Das Maiglöckchen-Phänomen Hanns
Hatt wspomina o pisarzu Andreasie Hartmannie, który miał zwyczaj
„kolekcjonować” codzienne skojarzenia smakowe. W innym opowiadaniu
pewna kobieta mówi o sobie: „Gdy jestem smutna lub gdy pojawia się na-
wrót depresji, smażę naleśniki. Zawsze, kiedy smażyła je mama, czułam
się taka bezpieczna (…). Robiliśmy naleśniki tylko wtedy, gdy mieszkający
obok chłop przynosił nam jaja i mleko, których nie był w stanie sprzedać.
To było święto”. To znakomity przykład tego, jak za pomocą zapachów
można cofnąć się w czasie i jak doniosłe mogą mieć one znaczenie.
Zapach powinien przywoływać najwspanialsze chwile naszego życia.

Karl Lagerfeld
Zapach doskonały
W I C Z E N I E
Czy nie byłoby wspaniale móc za pomocą perfum w mgnieniu oka prze-
istoczyć się w kogoś zupełnie innego? Poniższe ćwiczenie pomoże Ci wy-
kreować dla siebie wymarzoną sytuację, do której będziesz mógł odwoływać
się w razie potrzeby. Doświadcz swojej własnej małej podróży w czasie!
Pomyśl o doznaniu, które chciałbyś przeżywać częściej. Może to być

Ć
uczucie zakochania, radość przed zbliżającym się wielkim wydarzeniem,

smak sukcesu — wybór należy do Ciebie. Ćwiczenie przyniesie najlepsze
rezultaty, gdy sprawisz sobie zapach, którego nie miałeś nigdy wcześniej
i który nie budzi w Tobie żadnych skojarzeń. Buteleczka z perfumami
w środku będzie dla Ciebie bramą do Twojego upragnionego doznania.
Od tej chwili używaj tych perfum zawsze, gdy wiesz, że wkrótce znaj-
dziesz się w sytuacji, w której doświadczysz swojego wymarzonego uczucia.
Unikaj spryskiwania się nimi w okolicznościach niemających związku
z wyczekiwanym doznaniem.
Przetestowawszy kilkakrotnie swój magiczny rekwizyt, stwierdzisz, że

pożądane uczucie zaczyna ogarniać Cię za każdym razem, gdy sięgasz po
flakon z perfumami. To, jak szybko uda Ci się osiągnąć pożądany efekt,
zależy od różnorodnych czynników. Najlepiej, gdy po kilku zastosowa-
niach wypróbujesz perfumy w całkowicie neutralnej sytuacji.
128
Dla wtajemniczonych
Istnieje nieskończenie wiele zapachów, z którymi stykamy się każdego
dnia. Jako mentalista zadałem sobie pytanie, czy za ich pomocą możliwe
jest podświadome wywoływanie określonych stanów emocjonalnych?
Aby skutecznie wpłynąć na ludzką sferę ducha, należy najpierw ustalić
obowiązujące w danej kulturze typy wartości oraz przyporządkowane im
zapachy. Psycholog społeczny Shalom H. Schwartz wyszczególnił dziesięć
wartości, uniwersalnych dla przedstawicieli wszystkich kultur i ras. Są to:
bezpieczeństwo, pobudzenie, hedonizm, osiągnięcia, równowaga, tradycja,
uniwersalizm, władza, wolność i życzliwość. Naukowcy są przekonani, że
udało im się dopasować do poszczególnych wartości odpowiadające im
zapachy — zapachy, w których zawarta jest aura takiej, a nie innej warto-
ści, zdolne wywoływać w naszym wnętrzu odpowiadające im doznania.
Powąchaj sam i przekonaj się, jak może pachnieć władza lub tradycja!
Rumianek, krem nawilżający: bezpieczeństwo
Goździki, herbata Earl Grey: pobudzenie
Żelowe miśki, cukierki truskawkowe: hedonizm
Pieprz, kawa: osiągnięcia
Lawenda, bazylia: równowaga
Igliwie jodły, cynamon: tradycja
Benzyna, kredka świecowa: uniwersalizm
Fajka, kadzidło: władza
Sól morska, łąka: wolność
Gruszka, orzech kokosowy: życzliwość
Istnieją również aromaty, którym przypisywane są właściwości lecz-
nicze i uspokajające. Dowiedz się o nich więcej.
Pachnący zabójcy strachu

Zapachy i aromaty łagodzą strach i przynoszą odprężenie. Nawet wtedy,
gdy ich dawka wydaje się ledwie przekraczać próg wyczuwalności, efekty
są bezsporne. Pewna dentystka z Bochum stosuje aromat pomarańczy,
którego jej pacjenci wprawdzie nie wyczuwają świadomie, jednak reagują
nań w sposób pozytywny. Zapach pomarańczy, podobnie jak woń lawendy,
wpływa na nich kojąco i uśmierza ich strach, co znacząco ułatwia zabieg.
129
Pod lotniskiem we Frankfurcie nad Menem biegnie 270-metrowy tu-
nel, który muszą przebyć pasażerowie zdążający z terminalu międzynaro-
dowego do krajowego. Przejście nie cieszyło się sympatią podróżnych,
którzy częstokroć znacznie nadkładali drogi, byleby tylko nie musieć
przez nie przechodzić. Począwszy od chwili, gdy w „rurze” rozbrzmiała
przyjemna muzyka i zainstalowane zostało miłe dla oka oświetlenie, pasa-
żerowie zaczęli ponownie z niej korzystać. Jednak tym, co ostatecznie
rozwiało obawy przed korzystaniem z tunelu i przyczyniło się do wzrostu
liczby korzystających z niego podróżnych, był specjalnie skomponowany
zapach na bazie naturalnego olejku eterycznego, dzięki któremu niego-
ścinna dotąd przestrzeń wypełniła się aromatem wiosny.
Olejki eteryczne znajdują zastosowanie w wielu dziedzinach, m.in.

w aromaterapii. Ich skuteczność szczególnie wyraźnie daje się zaobser-
wować w balneoterapii. Zastosowanie olejków nie nastręcza większych
trudności, a dla wielu aromatyczna kąpiel to prawdziwa rozkosz. Przez
skórę, a także poprzez nos i płuca, składniki aromatyczne olejków prze-
nikają do krwiobiegu. Nasyciwszy cały organizm, docierają ostatecznie
do mózgu, czemu towarzyszy rozlewająca się po całym ciele fala ciepła
i odprężenia. Ze względu na ich intensywność należy jednak obchodzić
się z nimi szczególnie ostrożnie. Używaj ich oszczędnie i nigdy w postaci
nierozcieńczonej!
Kiedy więc następnym razem zanurzysz się w relaksującej kąpieli,

sięgnij po olejek, który najlepiej będzie odpowiadał Twojemu nastrojowi
i oczekiwanym efektom:
• Lawenda obniża ciśnienie krwi i działa przeciwbólowo.
• Eukaliptus i mięta uwalniają drogi oddechowe i mają działanie wy-
krztuśne.
• Melisa ogrzewa i uspokaja.
• Szałwia muszkatołowa działa relaksująco i przeciwskurczowo.
• Rozmaryn i olejek cytrusowy pobudzają krążenie krwi.
130
Ściśle tajne
Na koniec podzielę się z Tobą pilnie strzeżoną do tej pory metodą i opo-
wiem, w jaki sposób pomagam zaznać poczucia bezpieczeństwa nerwo-
wym i niespokojnym gościom zaproszonym na scenę — jedynie poprzez
oddziaływanie zapachem.
Przed każdym programem wpuszczam kilka kropel olejku cynamo-
nowego do maszyny wytwarzającej podczas show mgłę na scenie. Deli-
katna mgiełka roznosi zapach cynamonu po całej scenie. Osoby obdarzone
szczególnie czułym węchem są w stanie go wyczuć, jednak w większości
przypadków działa on podświadomie — na scenie uwaga gości rzadko
kiedy koncentruje się na zapachu. Jaki efekt wywiera na widzach te kilka
kropel olejku cynamonowego?
Zawarty w liściach cynamonowca eugenol jest stosunkowo silnym
związkiem zapachowym. Pobudza ciało i wyzwala stan ogólnego zado-
wolenia. Goście zaproszeni na scenę doświadczają ciepła, błogości i po-
czucia bezpieczeństwa. Introwertycy, osoby skromne i skrępowane nabie-
rają zaufania, rozluźniają się, odprężają i mają odwagę marzyć. Bez tego
nie sposób wyobrazić sobie udanego eksperymentu.
Jeśli więc kiedyś weźmiesz udział w moim show, uważaj na mgłę!
131
132
Tajemnica: Odczuwanie
W czuciu człowieka duszy

Istota zmysłów się tłoczy,
Zarzewie życia wzruszeń.
Nos, usta, uszy, oczy
złudą karmią niestrudzenie;
ślepcem jesteś w swym świecie.
Zmysły — wrażeń więzienie,
Bramą — duszy twej czucie
Kaspar von Stieler
Opowieść o zamkniętym sercu
Serce uderzało 100 tysięcy razy na dzień — ani mniej, ani więcej. Trudy
życia osłabiły je znacznie, i choć nie było ono jeszcze takie stare, miało już
niejedną zmarszczkę. Pewnego razu wpadło na pomysł, by zbudować dla
siebie kryjówkę, w której mogłoby schować się przed innymi. Wyszukało
więc najtwardszy kamień na ściany, najtwardsze drewno na dach i naj-
twardszą stal na drzwi. Pomyślało serce: „Tylko w ten sposób odgrodzę się
od innych. Nikt już nie będzie mnie niepokoić i nie zrani w żaden spo-
sób”. W końcu schron był gotów. Małe serce siedziało bezpieczne w swo-
jej kryjówce, zerkało przez szpary w kamieniach i wsłuchiwało się w trza-
ski drewna. Doskwierała mu nuda, więc dla rozrywki liczyło trzaski,
jednak wkrótce również i to je znudziło. Pytało siebie, jaki sens ma to nie-
ustanne bicie. Serce zapomniało, że choć było bezpieczne od wszystkiego,
co złe, nikt już nie mógł wyrządzić mu krzywdy i rozczarować go, to od-
grodziło się również od tych, którzy śmiali się z nim do rozpuku, fikali ko-
ziołki i ofiarowywali mu ciepło. Wkrótce pojęło, że popełniło fatalny błąd.
Ze wszystkich sił starało się otworzyć drzwi, te były jednak zbyt ciężkie
i nie drgnęły ani o włos. Przerażone serduszko usiadło we wzniesionym
przez siebie więzieniu i zaczęło bić dwa razy szybciej niż poprzednio.
W swojej rozpaczy zapomniało, gdzie ukryło klucz!
Wolnym jest się tylko wtedy, gdy można myśleć i czuć się wolnym.
Serce odprężyło się i zajęło samym sobą. Zaczęło spoglądać w lustro i ak-
ceptować się takie, jakie było: bladoróżowe i pomarszczone. Poczuło, jak
rozchodzi się w nim przyjemne ciepło, i zaczęło nabierać przekonania, że
na swój sposób jest piękne. Nie zdając sobie z tego sprawy, zaczęło nucić.
Najpierw cicho, mrucząc jak kot, lecz z każdą chwilą głośniej i głośniej, aż
z wnętrza rozległ się radosny świergot, podobny śpiewowi ptaka na niebie.
Mur nie wytrzymał dźwięcznego tonu głosu i zaczął pękać. Z szeroko
otwartymi oczami serce wpatrywało się w szparę, w której pobłyskiwał
złotawy blask. Nie mogło uwierzyć w to, co widzi. To był klucz, który nie
tak dawno zamurowało w ścianie. Kompletnie zapomniało o nim wtedy,
pełne boleści i żalu nad sobą, lecz teraz, gdy trzymało go w dłoni, przy-
pomniało sobie, jak przed wieloma laty było przekonane, że nigdy więcej
nie zrobi z niego użytku. Tylko podświadomość zapamiętała miejsce
ukrycia klucza. Powoli i ostrożnie, by go nie złamać, serce wetknęło klucz
134
w zamek. Ciężkie stalowe drzwi ustąpiły z głośnym zgrzytnięciem. Serce
zrobiło krok, zamknęło oczy i zaczerpnęło głęboki haust świeżego powie-
trza. Wyprostowało ramiona, odwróciło się, spojrzało w górę i w dół i za-
częło nasłuchiwać, ciekawe wszystkiego. Jakież piękne było życie! Serce
podskoczyło z radości i ruszyło w drogę, poszukać nowych przyjaźni.
Gdy usłyszałem tę opowieść, natychmiast zrozumiałem jej sedno

i przesłanie. Bohaterem bajki jest Twoje serce — nie jako organ ciała, lecz
„czujące serce” będące centrum Twojego wnętrza. Serce, które nauczyło
się czuć, które zamknęło się w sobie i intuicyjnie poszukiwało drogi wyj-
ścia z sytuacji, dzięki czemu odnalazło klucz do życia.
Niełatwo jest opisać słowami, czym jest „czujące serce”. Być może nie
raz zdarzało Ci się doznać jakiegoś uczucia, lecz brakowało słów zdolnych
je opisać. Dlaczego tak jest? Doświadczamy uczuć od wielu milionów lat,
tymczasem mówić nauczyliśmy się dopiero kilka tysięcy lat temu. To ni-
czym godzina odczuwania, po której następują trzy sekundy słownego
opisu Twojego stanu uczuć.
„Czujące serce” to wewnętrzna „centrala”, prawdziwy skarbiec każde-
go człowieka. Za pomocą tej centrali odczuwamy wszystko to, co porusza
zarówno nas, jak i innych. Podobnie jednak jak w opowieści o zamknię-
tym sercu, aby móc odczuwać, musimy otworzyć nasze serce. Krok po
kroku doświadczysz tego, jak mentaliści otwierają swoje serce na uczucie
doskonałe. Tak oto znajdziesz swój własny klucz, który otworzy Ci drzwi
do życia.
Istnieje uczucie trojakiego rodzaju, młodzieńcze. Uczucie radości,

uczucie smutku i uczucie, które nie jest ani radością, ani smutkiem.
Vedanā-kkhandha — Słowo Buddy
Droga do „czującego serca”

Temat „odczuwania” jest niezwykle rozległy i jako taki odgrywa w profesji
mentalisty nadrzędną rolę. Od odczuwania, stanowiącego często punkt
wyjścia dla naszych reakcji i decyzji, nie uwalniamy się również w naszym
codziennym życiu, w pracy, w domu, w czasie wolnym. Poszczególne eta-
py drogi do Twojego duchowego skarbu, „czującego serca”, musisz jednak
135
pokonać sam, powoli, krok po kroku. Pozwól, by Twoje życiowe doświad-
czenie było Ci wsparciem, i oddaj się lekturze tego rozdziału, który po-
zwoli Ci wzmocnić Twój zmysł decyzji i motywowania, Twoją intuicję,
samoświadomość i motywację wewnętrzną, Twoją empatię i charyzmę.
Jeśli uda Ci się tchnąć w nie wszystkie intensywnego ducha uczucia,
osiągniesz cel: „czujące serce”.
Bo gdzie jest twój skarb, tam będzie i serce twoje.

Ewangelia według św. Mateusza, 6:21
Obchodzenie się z uczuciami

Szczególną zdolnością mentalistów jest umiejętność właściwego trakto-
wania oraz pracy z uczuciami zarówno własnymi, jak i osób postronnych.
Mentaliści wychwytują swoje własne uczucia i, respektując je, starają się je
zrozumieć i uporządkować.
Dotyczy to nie tylko uczuć doznawanych przez siebie, ale przede wszyst-
kim uczuć innych ludzi. Dbałość i troskliwe obchodzenie się z uczuciami
zarówno swoimi, jak i innych jest sztuką samą w sobie. Opanować tę sztukę
oznacza posiąść umiejętność właściwego postępowania z samym sobą,
a przede wszystkim z innymi ludźmi, z którymi obcujesz.
136
Dla wtajemniczonych
Na poszukiwaniach „czującego serca” spędziłem wiele lat. Doznawszy go,
nabrałem przekonania, że jak najbardziej możliwe jest wyostrzenie wła-
snego zmysłu odczuwania, a co za tym idzie, uwrażliwienie się w jego
granicach.
Twój ukryty głęboko w Twoim wnętrzu skarb — zmysł odczuwania
— to najcenniejszy zmysł, jaki posiadasz. Strzeż tego skarbu i zawierzaj
mu, podejmując decyzje. Nie ma bowiem niczego bardziej szczerego,
mniej podatnego na wpływy, uczciwszego, wrażliwszego, mądrzejszego
i czystszego aniżeli Twoje własne uczucie.
Nie powinieneś mylić odczuwania, o którym napiszę w tym rozdziale,
z „klasycznym” czuciem będącym efektem funkcjonowania zmysłu doty-
ku. „Odczuwanie” to ukryta w każdym z nas nieświadoma moc. Odwo-
łujemy się do niej w sytuacjach, w których pozostałe zmysły okazują się
niewystarczające i w których jest ona ostatnim krokiem do przyrodzonego
nam szóstego zmysłu.
Skoro już uświadomiłeś sobie swoją drogę do „czującego serca”
i zdecydowałeś otworzyć się na nie, cieszę się, że to mnie, na następ-
nych stronach, przyjdzie wyjaśnić Ci tę umiejętność. Droga jest po-
dzielona na pojedyncze odcinki, każdy wynikający logicznie z poprzed-
niego, które połączone ostatecznie w całość pozwolą Ci doświadczyć
„czującego serca”.
Zmysł decyzyjny i motywacja

Co odpowiedziałbyś, gdyby ktoś zadał Ci pytanie, na jakiej podstawie po-
dejmujesz decyzje? Część z nas czyni to w oparciu o fakty i doświadczenia,
inni z kolei zdają się na instynkt, zawierzając dominującemu w danej
chwili uczuciu. Istnieją też zapewne tacy, którzy nigdy nie zastanawiali się,
137
dlaczego w określonych sytuacjach przejawiają skłonność do określonych
decyzji. Uzmysłowienie sobie mechanizmów stojących za naszym proce-
sem decyzyjnym pomoże nam kierować nim w sposób bardziej świadomy.
Dokonując postanowień, mentaliści często pozwalają kierować sobą
przez swój ukryty skarb i czynią to w oparciu o płynące z wnętrza uczucie,
przywoływane w konkretnej sytuacji. W jakim jednak stopniu decyzje
o podjęciu (bądź zaniechaniu) określonych działań mają związek z na-
szymi uczuciami? Przyjrzymy się temu bliżej już za chwilę.
Rejestracja — obróbka — działanie

W każdej sekundzie naszego życia jesteśmy bombardowani niezliczoną
liczbą bodźców. Część z nich dociera do naszej świadomości, jednak prze-
ważająca większość jest rejestrowana podświadomie. To swego rodzaju
mechanizm obronny człowieka. Jeśliby bowiem każdy bodziec miał zostać
odebrany świadomie, a następnie miałby być poddany obróbce, normalne
życie nie byłoby możliwe, gdyż zajmowalibyśmy się wyłącznie analizą do-
cierających do nas informacji. Dlatego odbierane przez nas bodźce są fil-
trowane, sortowane i dopiero wtedy poddawane obróbce. Na rysunku poniżej
przedstawiono schemat procesu odbioru bodźców za pomocą zmysłów.
Widzimy, słyszymy, wąchamy, dotykamy, smakujemy, odczuwamy i w ten
sposób poznajemy świat.
Spośród miriad bodźców trafiających do naszej podświadomości tylko

nieliczne są „kwalifikowane” do przekazania do świadomości. Doświad-
czamy tego w chwilach, w których naszą uwagę zwraca coś szczególnego:
słyszymy charakterystyczny dźwięk, dostrzegamy coś niezwykłego, czujemy
powonieniem nowy zapach, ogarnia nas określone uczucie.
Zazwyczaj nie wszystkie zmysły są ustawione na „odbiór” i automa-
tycznie aktywowane. I tak na przykład tylko nieliczni odbierają świat wy-
łącznie za pomocą zmysłu powonienia. Gdy jednak w pobliżu pojawi się
woń oznaczająca niebezpieczeństwo, węch zostaje uaktywniony, a zapach
odebrany w sposób świadomy. Nasza uwaga koncentruje się na zapachu,
czego następstwem jest adekwatna reakcja.
138
Mówiąc w uproszczeniu, nasza podświadomość przejmuje znaczną
część rejestrowanych przez nas bodźców i klasyfikuje je według określo-
nych kryteriów. Precyzuje na przykład, czy dany bodziec jest niebezpiecz-
ny bądź czy jest on związany z naszymi elementarnymi potrzebami. Jeśli
jednak skoncentrujemy swoją uwagę na określonej sferze, jesteśmy w sta-
nie wpłynąć na kształt części bodźców, np. w sytuacji gdy czegoś poszu-
kujemy.
Po przetworzeniu informacji odebranych przez zmysły następuje sto-

sowna reakcja. Może ona mieć różnoraką postać: podjęcie działania,
komunikat werbalny, nieświadoma mowa ciała itd.
139
Test na rejestrowanie bodźców za pomocą odczuwania
W I C Z E N I E
To ćwiczenie możesz bez przeszkód wykonać w domu, jednak lepiej na-

daje się do tego miejsce na świeżym powietrzu. Kiedy następnym razem
wybierzesz się na spacer, poświęć na nie kilka minut.
Celem tego ćwiczenia jest wykształcenie w sobie umiejętności świa-
domego odbioru bodźców docierających z otoczenia i powiązanie ich
z własnymi uczuciami.
Ć
Część I
Usiądź wygodnie i odpręż się. Daj swoim zmysłom niczym nieskrępowa-
ną swobodę i staraj się uświadomić wszystko to, co za ich pośrednictwem
odbierasz. Czy w szczególny sposób coś zwróciło Twoją uwagę? Czy któryś
ze zmysłów dostarcza uderzająco wiele bodźców, podczas gdy inny reje-
struje ich zaskakująco mało?
Część II
W drugiej części ćwiczenia Twoim zadaniem jest wybrać jeden ze zmy-
słów (wzrok, słuch, dotyk, węch lub smak), a następnie skoncentrować się
na doznaniach, które napływają do Ciebie poprzez ten kanał postrzegania.
Zwróć dodatkowo uwagę na uczucie, które wzbiera w Tobie i towarzyszy
świadomemu odbiorowi określonych bodźców. Nie spiesz się, bądź uważny
i otwórz się na swoje doznania.
Poniższe pytania pozwolą Ci sprawniej przeprowadzić cały proces:

Czy znasz to uczucie? Jeśli tak, to skąd?
Czy jesteś w stanie już w tym momencie sklasyfikować poszczególne
uczucia?
Czy określone bodźce wywołują w Tobie odpowiadające im doznania?
Czy pojawiają się uczucia, które potrafiłbyś szczegółowo opisać?
Czy są takie, których opisać nie jesteś w stanie?
Powinniśmy czytać nie słowa, lecz człowieka, który się za nimi kryje.
Samuel Butler
140
Motor decyzji i motywacji
Sposób, w jaki postrzegamy rzeczywistość, możemy kształtować za pomo-
cą uczuć. Gdy — dla przykładu — jesteśmy głodni, w myślach nieustannie
widzimy miejsca, w których możemy nasycić nasz głód. Dość często nie
mamy świadomości naszych wewnętrznych motywów i nie rejestrujemy
ich w sposób aktywny.
Załóżmy, że zamierzasz kupić auto i zdecydowałeś się już nawet na
konkretny model. Jesteś przekonany, że zależy Ci właśnie na nim, gdyż
wyposażenie bije na głowę ofertę konkurencji, a cena nie jest wygórowa-
na. Czy możliwe jest jednak, że pragniesz tego auta jedynie dlatego, że jeź-
dzi nim Twój sąsiad? Podświadomym czynnikiem decyzyjnym byłoby tu
więc nie imponujące wyposażenie dodatkowe, ale skrywane w podświa-
domości pragnienie posiadania identycznego samochodu jak ten, który
posiada Twój sąsiad. Wiedza o podświadomych motywach ludzkich decy-
zji jest szeroko wykorzystywana przez branżę reklamową, gdyż sami czę-
sto nie wiemy, dlaczego decydujemy się na określony zakup.
Uczucia pełnią również istotną rolę podczas obróbki zarejestrowanych

przez nas informacji. To właśnie uczucia inicjują procesy myślowe, są jed-
nak również w stanie je zahamować, jak zdarza się to choćby w sytuacjach
stresowych. Dowiedziono, że sukces procesu uczenia się w dużej mierze
zależy od tego, jakie uczucia towarzyszą przyswajanym wiadomościom.
Z pamięci krótkotrwałej do długotrwałej przenoszone są tylko te informa-
cje, które z jakichś względów mają dla nas znaczenie emocjonalne. Innymi
słowy, zachowujemy te, którym przypisujemy ładunek emocjonalny (po-
zytywny bądź negatywny). Inne, takie jak zanotowany w pośpiechu numer
telefonu, są natychmiast zapominane. Jeśli przeniesiesz się myślami do
czasów szkolnych, z pewnością przypomnisz sobie niejedną lekcję. Co cie-
kawe, tym, co sprawiło, że lekcja utrwaliła Ci się w głowie, był nie tyle po-
rywający sposób jej prowadzenia przez nauczyciela, a jego niemodna ma-
rynarka. W tym przypadku to część garderoby nauczyciela, a nie sama
lekcja jest elementem, któremu towarzyszą emocje. Należy jednak dodać,
że na pojawienie się emocji wpływa nie tylko treść informacji, ale również
sposób, w jaki jest ona komunikowana.
141
Nasze uczucia mają również wpływ na kształt reakcji będącej rezulta-
tem procesu przetwarzania bodźca. W zależności od tego, w jaki sposób
przebiega obróbka bodźców, zmienia się również reakcja. Mówimy ciszej
bądź głośniej, poruszamy się wolniej lub szybciej. Przetwarzanie bodźców
i reakcja na nie znajdują się w ścisłej korelacji, wywierając na siebie wza-
jemny wpływ.
Jak zauważyliśmy w rozdziale „Widzenie”, uczucie wpływa na ciało
i na odwrót. Człowiek wyprostowany, o prężnej sylwetce, emanuje pozy-
tywną aurą kogoś świadomego własnej wartości. Podobnie w postawie
i mowie ciała odbija się nie najlepsze samopoczucie.
Umiejętne wykorzystanie tej zależności i świadoma zmiana własnej
postawy ciała pozwoli nam osiągnąć pożądany stan emocjonalny i mentalny.
Uczucie pozytywne lub negatywne

E S T
Nasze postrzeganie otaczającego nas świata zależy od uczuć towarzyszą-

T
cych określonej sytuacji oraz stanu, w jakim aktualnie się znajdujemy.

Celem tego testu jest odszukanie związków pomiędzy własnym stanem
uczuciowym a otoczeniem. Wiedza na ten temat pozwoli nam wywrzeć
wpływ na własne samopoczucie.
Ćwiczenie najlepiej wykonać rano i w dniu, w którym towarzyszy Ci
skrajny — wyjątkowo pozytywny lub szczególnie negatywny — nastrój.
Staraj się być świadomym swojego stanu emocjonalnego i przypatruj się
sobie. Jeśli pozwolisz sobie rano na negatywny nastrój, doświadczysz w ciągu
dnia licznych sygnałów, które utwierdzą Cię w Twoim przekonaniu. Podobnie
rzecz będzie miała się w przypadku pozytywnego usposobienia, które pozwoli
Ci doświadczyć wielu przyjemnych doznań.
Rada:
Przypomnij sobie dwa, trzy szczególnie pozytywne lub negatywne przeży-
cia, jakie miały miejsce tego dnia. Spróbuj wyobrazić sobie, jak mógłby on
wyglądać, gdybyś obudził się w całkowicie odmiennym nastroju. Być mo-
że za sprawą Twojego kiepskiego nastroju zirytował Cię jakiś szczegół,
którego zapewne nawet nie zauważyłbyś, gdyby Twoje usposobienie było
tego dnia lepsze?
142
Ćwiczenie
Przed podjęciem decyzji powinniśmy zastanowić się nad towarzyszącą tej
decyzji motywacją. Motywacja dość często kryje się głęboko w podświa-
domości i niełatwo poddać ją gruntownej analizie. Dzięki zamieszczo-
nym w dalszej części rozdziału ćwiczeniom poznasz prawdziwe pobudki
swoich decyzji i zanurzysz się w świat swoich uczuć.
Staraj się poznawać siebie każdego dnia. Wsłuchuj się w sposób, w ja-
ki reagujesz na sytuacje towarzyszące codziennemu życiu. Od razu za-
strzegam, że dokonanie charakterystyki własnego stanu emocjonalnego
na daną chwilę nie zawsze przychodzi z łatwością. Poprzez opis własnych
uczuć przybliżasz się do swojej podświadomości i lepiej poznajesz siebie.
Stanąwszy przed koniecznością podjęcia decyzji, poświęć nieco czasu
na zapoznanie się z istotą Twojej motywacji, co pozwoli Ci zrozumieć,
dlaczego Twój wybór był taki, a nie inny.
Odczuwasz w brzuchu przypominające łaskotki swędzenie? Być może
coś Cię uciska i nie pozwala przyjąć ciału najwygodniejszej pozycji. Nasze
ciało zawsze mówi prawdę, to umysł jest tym, co często próbuje nas
zwieść lub oszczędzić nam nieprzyjemnych niespodzianek.
Naszych pragnień, trosk, nadziei i obaw szczególnie intensywnie do-
świadczamy za sprawą snów. Aby zagłębić się w siebie, spróbuj jutrzej-
szego ranka zanotować swoje sny, a następnie porównaj komunikaty
zawarte w snach z jawą.
Dopuść do siebie wszystkie napływające z podświadomości uczucia
i staraj się ich nie oceniać. Rozkoszuj się chwilami, w których jesteś
świadomy dokonującego się właśnie procesu i w których poznajesz
siebie lepiej.
U podstaw naszych decyzji kryją się różnorodne, wywierające na nas
wpływ motywy. Za chwilę dowiesz się, co o kierujących nami motywatorach
napisał Stephen Reiss.
Motywatory według Reissa

Dr Steven Reiss zapragnął poznać odpowiedź na pytanie, które dręczy lu-
dzi od wieków: „Kim jestem?”. Wypytał gruntownie tysiące osób i prze-
prowadził tysiące sondaży, aby w oparciu o uzyskane odpowiedzi wy-
szczególnić 16 motywów, które nadają bieg naszemu życiu. W zależności
143
od formy wspomniane motywatory odpowiadają m.in. za kształt naszych
decyzji, jak i skłonność do takich, a nie innych pobudek.
Władza: dążenie do celu, osiągnięć, roli przewodniej i wpływów;

Niezależność: dążenie do wolności, samozadowolenia i samowystar-
czalności;
Ciekawość: dążenie do wiedzy i prawdy;
Uznanie: dążenie do społecznego uznania, poczucia przynależności
i pozytywnej samooceny;
Ład: dążenie do stabilności, klarowności spraw, dobrej organizacji;
Gromadzenie/oszczędzanie: dążenie do kumulacji dóbr materialnych
i majątku;
Honor: dążenie do lojalności i tradycyjnie pojmowanej uczciwości;
Idealizm: dążenie do sprawiedliwości społecznej i uczciwości;
Relacje: dążenie do przyjaźni i bliskości z innymi;
Rodzina: dążenie do życia rodzinnego, a w późniejszym czasie posia-
dania i wychowania potomstwa;
Status: dążenie do „pozycji społecznej”, bogactwa, prestiżu, wzbudzania
powszechnego zainteresowania;
Zemsta/współzawodnictwo: dążenie do konkurowania, walki i rewanżu,
agresywność;
Eros: dążenie do satysfakcjonującego życia erotycznego, dbałość
o wygląd;
Zaspokojenie głodu: dążenie do zapewnienia pożywienia i wysmako-
wanego „jadania”;
Aktywność fizyczna: dążenie do zachowania sprawności fizycznej,
ruch, chęć odczucia własnego ciała;
Spokój ducha: dążenie do odprężenia i emocjonalnego bezpieczeństwa.
Możliwe jest ustalenie stopnia, w jakim każda ze wspomnianych war-
tości warunkuje nasze życie i podejmowane przez nas decyzje. Dokonuje
się tego w wyspecjalizowanych placówkach poprzez wypełnienie szczegó-
łowych kwestionariuszy, analizowanych następnie przez specjalistów.
144
Moje motywatory
W I C Z E N I E
Cofnij się myślą w przeszłość i przypomnij sobie którąś z najbardziej brze-

miennych w skutki decyzji, jakie przyszło Ci podjąć. Przemyśl raz jeszcze
wymienione 16 motywatorów i zastanów się, który z nich był kluczowy
w momencie podejmowania decyzji, a który wpłynął na nią w małym stop-
niu bądź wcale. Wpisz swoje przemyślenia w odpowiednich pozycjach.
Sytuacja wyjściowa:
Ć
___________________________________________________________
Decyzja:
___________________________________________________________
Motywatory:
Władza: ___________________________________________________
Niezależność: _______________________________________________
Ciekawość: _________________________________________________
Uznanie: ___________________________________________________
Ład: ______________________________________________________
Gromadzenie/Oszczędzanie: ___________________________________
Honor: ____________________________________________________
Idealizm: ___________________________________________________
Relacje: ____________________________________________________
Rodzina: __________________________________________________
Status: _____________________________________________________
Zemsta/Współzawodnictwo: ___________________________________
Eros: ______________________________________________________
Zaspokojenie głodu: __________________________________________
Aktywność fizyczna: _________________________________________
Spokój ducha: _______________________________________________
145
Wizja
Moje postanowienie zostania mentalistą miało swoje podłoże w moich
poszukiwaniach właściwej drogi. Już jako dziecko byłem zafascynowany
światem magii, a moim marzeniem było zostać kiedyś iluzjonistą. Zna-
czącą rolę odegrały w moim przypadku takie czynniki jak ciekawość
i pragnienie powszechnego uznania. Dla młodzieńca, którym wtedy by-
łem, możliwość poznania pilnie strzeżonych sekretów nieodgadnionego
świata magii, jak i chęć imponowania innym zdobytą wiedzą i umiejętno-
ściami były z pewnością motywatorami mającymi decydujący wpływ na
moje postanowienie całkowitego oddania się tej dziedzinie.
Zjawisko i sferę mentalizmu odkryłem znacznie później i natychmiast
wyznaczyłem sobie śmiały cel: dotrzeć z tą niezwykłą sztuką do tak wielu
ludzi, jak to tylko możliwe.
Na swojej drodze do stania się mentalistą również i ja musiałem sta-
wiać sobie coraz trudniejsze wyzwania. Gdy jednak doznałem poczucia
właściwej drogi, wiedziałem już, jakie uwarunkowania muszę stworzyć,
aby wytrwać w moim postanowieniu i kontynuować moją drogę do zało-
żonego celu.
Czarodziejskim słowem jest tu pragnienie. Gdy granice nie istnieją,
my, ludzie, raz po raz udowadniamy, że nie ma dla nas rzeczy niemożli-
wych. W marzeniach o urzeczywistnieniu swojego pragnienia człowiek
odkrywa swoje prawdziwe uczucie. To właśnie te marzenia pozwalają
nam przedzierzgnąć się w jedyną w swoim rodzaju osobowość. Gdy zde-
cydujesz się obrać własną drogę, Twoja podświadomość zmobilizuje
wszystkie siły, abyś mógł zrealizować swoje marzenie. Dziś wiem, że
motywatorami, które pozwoliły mi urzeczywistnić moje aspiracje, były
pragnienie bycia niepowtarzalnym oraz dążenie do niezależności i samo-
realizacji.
Zmysł intuicji
Intuicja to drzwi do własnego zmysłu odczuwania. To umiejętność oceny
stanu rzeczy, perspektyw, zasadności lub spójności określonej decyzji, bez
uciekania się do pomocy rozumu.
146
Podświadoma inspiracja pojawia się we wszystkich dziedzinach życia:
motywuje nasze działania i w ostatecznym rozrachunku wpływa na kształt
naszych decyzji. Wielu ludzi reaguje sceptycznie na słowo „intuicja”, gdyż
jak dotąd brak jest naukowego dowodu na jej istnienie, a oni sami nie są
w stanie zrozumieć jej jako takiej.
Z pewnością również i Ty doświadczyłeś kiedyś tego niezwykłego do-

znania, jakim była podjęta intuicyjnie decyzja, która w dalszej perspektywie
okazała się ze wszech miar słuszna.
Czy kiedykolwiek próbowałeś uświadomić sobie, jak potoczyłyby się
wypadki, gdybyś nie zaufał wtedy intuicji i zachował się całkowicie ina-
czej? Doświadczenie, ambicja, wykształcenie i inteligencja nie zawsze wy-
starczają, by obrać właściwy szlak i dokonać wielkich rzeczy. Ludzie, któ-
rzy odnieśli sukces, potwierdzają, że wiele podjętych przez nich decyzji
zasadzało się właśnie na intuicji.
Przyswojenie sobie umiejętności właściwego „obchodzenia się” z wła-

sną intuicją i wsłuchiwania się w jej głos odbije się dodatnio zarówno na
Twoim „czującym sercu”, jak i na całym Twoim życiu.
Intuicja jest jednym z najważniejszych narzędzi, jakimi posługuje się
mentalista. Na poziomie uczuć nie sposób jest bowiem niczego ukryć —
panuje tam niczym nieskrępowana wewnętrzna prawda.
Jeśli ma się wgląd w uczucia drugiego człowieka, ma się tym samym
klucz do niego. To nasze prawdziwe uczucia są tym, co nas stanowi i po-
zwala nam być autentycznym.
Zwykliśmy postrzegać intuicję jako uczucie płynące z wewnątrz, głos
wewnętrzny lub oczy naszej podświadomości. To najbardziej duchowa
forma wiedzy, którą posiada każdy, i każdy może ją w sobie rozwijać.
Rzecz sprowadza się do tego, by wsłuchiwać się w nią i stworzyć sobie
swoją własną furtkę do niej.
Fenomen rozpoznawania natury człowieka rozgrywa się głównie na
poziomie intuicji. Mentaliści i ludzie z wyjątkowo rozwiniętą intuicją wy-
czuwają charakter osoby, z którą mają do czynienia, to, czy ma ona szczere
intencje, a także to, w jaki sposób najlepiej z nią postępować.
147
Dla wtajemniczonych
My, mentaliści, mamy świadomość różnicy pomiędzy impulsem a praw-
dziwą intuicją. Różnicę wyjaśniam na dwóch poniższych przykładach.
A: W momencie przedłużania się fazy decyzji podświadomość uak-
tywnia się jako narzędzie wsparcia i pomocy. Stwierdziwszy obecność
uczucia wyższego rzędu (np. bezinteresowności, przebaczenia), możemy
stosunkowo bezpiecznie założyć, że mamy do czynienia z intuicją.
B: Postaraj się rozpoznać charakter uczucia, które łączysz z określo-

nym przekazem. Obecność uczuć niższego rzędu (np. złości, strachu,
oburzenia, żądzy, rozkoszy) z dużą dozą prawdopodobieństwa świadczy
o działaniu impulsu.
Nawet jeśli wydaje Ci się, że być może niedostatecznie wykształciłeś jesz-

cze swoją intuicję, wkrótce przekonasz się, że używasz jej znacznie częściej, niż
mogłoby Ci się wydawać. Każdy z nas czyni tak już od wczesnego dzieciństwa.
Dzieci intuicyjnie wiedzą, czego oczekują od nich inni, a nawet co o nich
myślą. Jeśli pokażesz dzieciom poniższy obrazek i zapytasz, które auto chciałby
mieć mały Samuel, większość z nich najprawdopodobniej wskaże ciężarówkę.
Skąd dzieci wiedzą, o czym myśli Samuel? Już małe dziecko potrafi
intuicyjnie, na podstawie samego spojrzenia, wywnioskować życzenie ob-
serwowanej osoby. Fakt poświęcenia przez nią określonej alternatywie
większej uwagi aniżeli innej dowodzi z dużą dozą prawdopodobieństwa,
że jest to przedmiot jej dążeń.
148
Wspomniane zjawisko nosi nazwę heurystyki czytania w myślach.
Dzieci niejako automatycznie zaczynają odczytywać w ten sposób myśli
innych, bardzo wcześnie zaczynają również zwracać uwagę na najmniejsze
szczegóły, przypominając w ten sposób zachowania mentalisty. Charakte-
ryzuje je niezawodny instynkt i podświadoma umiejętność perfekcyjnej
obserwacji otoczenia. To doskonały dowód na to, że wszyscy nosimy
w sobie materiał na mentalistę.
Kombinacja spojrzeń, gestów i mowy ciała wyzwala określone wrażenie,

które możesz następnie porównać z doznanym wcześniej przeczuciem.
Z pewnością zdarzyło Ci się spotkać na swojej drodze osobę, która ani
słowem nie dała do zrozumienia, że nie wiedzie jej się najlepiej, Ty jednak
masz nieodparte uczucie, że nie wszystko jest tak, jak być powinno. W takich
sytuacjach mówimy o rezonansie emocjonalnym — płynącej z wewnątrz
wiedzy na temat zaistniałej sytuacji.
Tego, że każdy z nas regularnie posługuje się intuicją, dowodzi
fakt, iż na podstawie spojrzenia rozmówcy jesteśmy w stanie wywnio-
skować, co może się wydarzyć w najbliższej przyszłości. Jak mówi stare
powiedzenie: „Jedno spojrzenie znaczy więcej niż tysiące słów”. Nie
sposób ująć tego lepiej. Pomyśl o wzroku osoby zakochanej, która
samym spojrzeniem sygnalizuje swojemu partnerowi, co za chwilę
nastąpi. O rozwścieczonym spojrzeniu matki, która wita dziecko wra-
cające do domu, i to wie już, że czeka je poważna rozmowa na temat
zbitego wazonu.
Opisane poniżej ćwiczenie na postrzeganie pozwoli Ci uzmysłowić

sobie swoją własną wrażliwość. Przekonasz się, że odczuwasz znacznie
więcej, niż Ci się wydaje. Być może Twoja niewiara w siebie jest powo-
dowana faktem, że do tej pory nie poświęcałeś tego typu uczuciom
większej uwagi.
Tym, co naprawdę się liczy, jest intuicja.

Albert Einstein
149
Recepcja innych
W I C Z E N I E
Do wykonania tego ćwiczenia potrzeba Ci spokojnego miejsca oraz towa-

rzystwa partnera. Najlepiej będzie, jeśli przed wykonaniem ćwiczenia unikać
będziesz rozmów z nim na temat jego aktualnego stanu emocjonalnego.
Poproś partnera, by przyjął wygodną dla siebie pozycję. Twoim zadaniem
jest wniknąć w jego uczucia. Przyjmij odpowiednią pozycję, odzwiercie-
dlając sobą pozycję ciała partnera. Obserwuj jego oddech, ruchy i spoglą-
Ć
daj mu w oczy. Skupiaj uwagę na wszystkim, co zaobserwujesz. Nie myśl,

lecz odczuwaj.
Na zakończenie opowiedz mu o swoich doznaniach i o tym, jak inter-

pretujesz te uczucia. Zadaniem partnera jest dać Ci informację zwrotną
i poinformować Cię, czego doświadczył oraz co zaobserwował podczas
ćwiczenia.
Intuicja czy rozsądek?

Szczególnie sceptycznych czytelników, wierzących bezgranicznie w potęgę
rozumu, z pewnością trudno będzie przekonać, że postanowienia podej-
mowane za sprawą intuicji okazują się częstokroć daleko bardziej trafne
aniżeli decyzje podejmowane „na chłodno”, skalkulowane i starannie
przemyślane.
W swojej książce Bauchentscheidungen Gerd Gigerenzer powołuje się
na sugestywne przykłady ze świata nauki i zagląda za kulisy intuicji.
Na przykładzie piłki ręcznej udowadnia, że intuicja decyduje niekiedy
o sukcesie bądź przegranym meczu. Analizując spotkanie, Gigerenzer
zadał sobie pytanie, czy zbyt długi czas poświęcony na podjęcie decyzji
przez gracza może mieć niekorzystne przełożenie na wynik. Pytanie było
o tyle zasadne, że w piłce ręcznej, jak w mało której dyscyplinie, decyzja
o zagraniu piłki musi być podejmowana błyskawicznie.
Do celów eksperymentu zostało wybranych 85 zawodników. Każdy
z nich, zaopatrzony w piłkę do gry, stawał kolejno przed ekranem, na któ-
rym wyświetlane były zarejestrowane na video mecze czołowych drużyn.
Na zakończenie każdej akcji obraz zatrzymywano. Zadaniem zawodnika
było wcielić się w rolę gracza na filmie i tak szybko, jak to tylko możliwe
— intuicyjnie — wskazać optymalne rozwiązanie. W drugiej części testu
zawodnikom dano do dyspozycji więcej czasu, polecono im również
wymienić wszystkie przychodzące im do głowy warianty rozegrania akcji.
150
Po 45 sekundach mieli ostatecznie podjąć decyzję odnośnie do rozegrania
sytuacji. Około 40% zawodników zdecydowało się za drugim razem na
inny wariant.
Do oceny rezultatów eksperymentu zaproszono kilku trenerów ze-
społów ligi zawodowej, którzy podjęli się również przeprowadzenia analizy
poszczególnych akcji. Jako założenie przyjęto, że decyzje podjęte w oparciu
o większą ilość informacji będą jakościowo lepsze aniżeli decyzje podej-
mowane intuicyjnie. Ku zaskoczeniu wielu rezultaty okazały się całkowicie
inne. Decyzje podejmowane intuicyjnie okazały się przeciętnie lepsze niż
te podejmowane po namyśle.
Powyższy przykład pokazuje, że intuicję powinno się traktować jako
integralny czynnik procesu podejmowania decyzji.
Intuicji nie sposób nauczyć się niczym dyscypliny sportu. Należy ją

z odpowiednią dozą wrażliwości ćwiczyć i wczuwać się w nią, przez co
możliwe stanie się uzewnętrznienie naszej podświadomości.
Wykonawszy kolejne ćwiczenie, będziesz zaskoczony, jak wiele jesteś w stanie
dowiedzieć się o sobie i osobach w Twoim otoczeniu wyłącznie dzięki intuicji.
Ćwiczenie pochodzi z dyscypliny zwanej treningiem systemicznym.
Ściśle tajne
Kiedy podczas moich show muszę dokonać wyboru osoby do ekspery-
mentu na scenie, z pomocą przychodzi mi mój test 30 sekund, który po-
zwala mi dokonać wstępnej oceny kandydata już w pierwszej fazie proce-
su decyzyjnego.
Jak wspomniałem w poprzednich rozdziałach, podczas tego testu du-
żą rolę odgrywają zmysły. Zmysł odczuwania i intuicja okazują się szcze-
gólnie pomocne w „rozszyfrowywaniu” obcych mi osób.
Zasadniczo nie ma tu reguł decydujących o kolejności zastosowania
poszczególnych zmysłów. Z czasem, dzięki doświadczeniu i praktyce, bę-
dziesz to robić w sposób automatyczny i dostosowany każdorazowo do
określonej sytuacji. Poprzez uaktywnienie wszystkich zmysłów za każ-
dym razem odkrywam coś nowego o moim rozmówcy. W ostatecznym
rozrachunku to moje przeczucie decyduje o tym, w jaki sposób przetwo-
rzyć i zastosować uzyskaną informację.
151
Aby otworzyć się na sposób myślenia rozmówcy i wczuć się w jego
zachowanie, należy na początku testu 30 sekund „podkręcić” w dwóch
krokach swoją zdolność intuicji:
Krok 1. Chwila wewnętrznego wyciszenia i oczyszczenie umysłu

Przed rozpoczęciem testu staram się wstrzymać na chwilę potok myśli.
Świadome wstrzymanie oddechu i wizualizacja rozległej, pustej przestrzeni
uwrażliwiają mnie na bodźce dostarczane przez moją własną intuicję.
Krok 2. Odbiór
Wyobrażam sobie, jak moja dusza i moja podświadomość otwierają się
i rejestrują wszystkie bodźce dostarczane za pośrednictwem zmysłów.
Wyobrażam sobie moją intuicję jako niewidzialną siłę, która wskazuje mi
właściwą drogę.
Uważam, że aby w pełni rozwinąć własny zmysł intuicji, należy świa-
domie otwierać się na początku rozmowy również w życiu codziennym.
Korzystaj z moich wskazówek każdego dnia. Zaznajamiając się z nieznaną
Ci osobą, podczas dyskusji z kolegami czy w gronie rodziny również mo-
żesz świadomie otworzyć się na intuicję. Włącz swój wewnętrzny alarm
i czujniki i wsłuchaj się w Twój wewnętrzny głos.
Samoświadomość
Pod pojęciem samoświadomości rozumiemy umiejętność właściwego po-
stępowania z samym sobą. Oznacza to, że jesteśmy świadomi własnych
uczuć i ich odcieni, rozumiemy je i potrafimy w adekwatny sposób je za-
stosować. Podstawą umiejętnego obchodzenia się z samym sobą jest wła-
ściwe autopostrzeganie. W pierwszej kolejności należy wnikliwie przyjrzeć
się swoim własnym uczuciom. Wielu z nas nie zwraca na nie jakiejkolwiek
uwagi bądź w najlepszym razie nie przydaje im istotnego znaczenia.
Nasze własne uczucia są niczym mali mentaliści, którzy tkwią w na-
szym ciele i zbiegają się za każdym razem, gdy dzieje się coś szczególnego,
coś, czego nie zdążyły zarejestrować jeszcze nasze zmysły. Twoi mali
„uczuciowi mentaliści” są zawsze jeden krok z przodu i wiedzą niejako
z góry, co się za chwilę wydarzy. Właściwe podejście do własnych uczuć
oznacza również, że nie pozwalamy im się zdominować i w każdej sytuacji
wiemy, jak najlepiej dać im wyraz.
152
Postępowanie z uczuciami o charakterze pozytywnym jest zazwyczaj
łatwiejsze aniżeli z uczuciami negatywnej natury. Owładnięci uczuciami,
takimi jak wściekłość, strach lub gniew, tracimy często świadomość wła-
snych czynów i wydaje nam się, że jesteśmy bezradni, zdani na łaskę
i niełaskę własnych emocji. Konsekwencją tego bywają kompletnie nie-
przewidziane reakcje, którym towarzyszy w następstwie frustracja wywo-
łana zupełnym brakiem panowania nad sobą.
Brzmi znajomo? Zapewne każdy z nas doświadczył już w swoim życiu

czegoś takiego.
Efektywne obchodzenie się z negatywnymi uczuciami wymaga od
Ciebie zaznajomienia się i przećwiczenia różnorodnych wariantów reak-
cji. Zasadniczo powinno się unikać uczuć tego rodzaju emocji, gdyż osła-
biają one nasz układ odpornościowy i hamują nas na naszej drodze do
„czującego serca”.
Wyobraź sobie siebie w sytuacji, do której dochodzi stosunkowo czę-

sto i w której — według Twojego mniemania — na skutek uczuć nega-
tywnej natury zdarza Ci się reakcja niewspółmierna do okoliczności.
Z lektury rozdziału „Widzenie” wiesz już, że istnieje sfera, w której kre-
owanie sytuacji jest szczególnie proste. Jako że wiesz już, w którą stronę
podąża wzrok, gdy konstruujemy sytuacje, i w którą, gdy przypominamy
je sobie, możesz wykorzystać tę wiedzę do stworzenia wizualizacji pożą-
danej reakcji.
Wizualizacja pożądanej reakcji

W I C Z E N I E
Poszukaj spokojnego miejsca, a następnie przypomnij sobie sytuację,

w której na skutek targających Tobą negatywnych emocji zareagowałeś
nieadekwatnie do skali wydarzenia. Następnie wyobraź sobie sytuację
idealną.
Odmaluj w myślach wariant idealny. Jeśli jesteś osobą praworęczną,
zerkaj na prawo i ku górze, jeśli leworęczną — ku górze i na lewo. Spróbuj
Ć
wyobrazić sobie ze wszystkimi szczegółami sytuację idealną i odegraj ją

w myślach.
153
Co widzisz?
W I C Z E N I E
Kogo widzisz?
Czy obraz porusza się czy też jest to „stop-klatka”?
Czy obraz jest kolorowy czy czarno-biały?
Czy słyszysz jakieś charakterystyczne dźwięki?
Jak postrzegasz siebie na tym obrazie idealnym?
Jaka jest Twoja postawa ciała? Jaki wyraz twarzy?
Ć
Następnym razem, gdy poczujesz wzbierające w Tobie negatywne

emocje, zrób głęboki wdech i wydech. Uwierz, że w pełni kontrolujesz swoje
reakcje i to Ty decydujesz, jak najlepiej rozwiązać zaistniałą sytuację.
Wskazówka
Jako mentalista zwracam uwagę nie tylko na uczucia i emocje innych
osób, ale również na moje własne. Zwłaszcza w obliczu swoich negatyw-
nych uczuć warto jest wziąć sobie do serca zamieszczone tu wskazówki,
dzięki czemu łatwiej będzie zachować kontrolę nad sobą.
Złość, wściekłość, wybuchowość

• Okazywany publicznie gniew sprawia, że tracisz przychylność ze-
branych.
• Magiczne słowa, które uśmierzają złość, to humor, oczyszczenie umy-
słu i przebaczenie.
• Kiedy się złościsz, staraj się nie brać tego nazbyt poważnie, lecz z hu-
morem!
• Kiedy się złościsz, daj swoim myślom urlop od problemów i poszukaj
spokojnej przystani — innego tematu rozmyślań.
• Kiedy się złościsz, postaraj się zmienić swoją złość w siłę i wybaczaj!
Strach, panika
Istnienie uczucia strachu nie jest pozbawione zasadności, ma ono bo-
wiem za zadanie nas chronić.
Strach, który sprawia, że nie jesteśmy już w stanie klarownie myśleć,
działa jednak paraliżująco i hamuje nas. Kilka prostych kroków pozwoli
Ci łatwiej poradzić sobie z Twoim uczuciem strachu:
154
• Zastanów się, które myśli ukształtowały się na bazie Twojego uczucia
strachu.
• Odpręż się! Strach i rozluźnienie nigdy nie idą w parze. Odprężając
swoje ciało, sprawisz, że strach ustąpi.
• Zapomnij o swoim strachu. Uda Ci się to, jeśli z całą intensywnością
wyobrazisz sobie sytuację, przed którą żywisz obawy. W ten sposób
stawisz czoła swojemu uczuciu strachu i przekonasz się, że nie jest on
w stanie Ci zaszkodzić. Regularna praktyka sprawi, że z łatwością
będziesz redukował nękający Cię strach.
Motywacja wewnętrzna
Czy doświadczyłeś kiedykolwiek uczucia braku ochoty absolutnie na
wszystko? Nie możesz zmobilizować się do rozpoczęcia projektu, po raz
kolejny przekładasz ważny termin? Twoja motywacja jest w proszku. Każ-
dy z nas doświadcza w życiu takich chwil i każdy z nas z pewnością nie raz
zżymał się na siebie z tego powodu.
Motywacja wewnętrzna bazuje na żywionym w duchu pragnieniu zre-
alizowania lub zmiany czegoś. To umiejętność znalezienia w sobie pasji
i wzbudzenia w sobie pędu do działania zmierzającego do realizacji wyty-
czonych wcześniej celów. Wiedza o najskuteczniejszych z naszego punktu
widzenia metodach motywacji wewnętrznej przekłada się na szybszy
i bardziej intensywnie doświadczany sukces. Droga do celu staje się tym
samym znacznie prostsza i o wiele bardziej uporządkowana.
Istnieje wiele sposobów wzmocnienia swojej motywacji wewnętrznej

i podtrzymywania jej. Szczególnie ważne jest, aby jeszcze zawczasu ustalić,
czy za własną motywacją kryje się cel lub pragnienie. Równie istotne jest to,
by kierować swoją uwagę na sprawy prowadzące wprost do celu, przez co nasza
motywacja dodatkowo wzrasta. Może ona bowiem rozwinąć się jedynie wtedy,
gdy zasadza się na wartościach z jakiegoś względu dla nas istotnych.
Rozróżnienie pragnień i celów

Motywacja wzbudza konstruktywne uczucia jedynie wtedy, gdy kryje się
za nią cel, a nie pragnienie. Jak określić, z którym z nich mamy do czynienia
w danym przypadku? Pragnienie to myśl lub uczucie, z którym związana
155
jest wprawdzie pozytywna zmiana, jednak osoba je formułująca nie bierze
aktywnego udziału w jego urzeczywistnieniu. Życzeniem jest więc zdanie:
„Chciałbym mieć większy samochód”. Owo pragnienie zmieniłoby się
w cel, gdyby wypowiadająca je osoba była skłonna zapłacić za jego speł-
nienie właściwą cenę, np. ciężko na nie zapracować. „Cena” jest uzależ-
niona od rodzaju celu, jednak zazwyczaj zawierają się w niej starania, wy-
siłek, cierpliwość i wiele innych.
Prawdziwy cel rozpoznaje się m.in. po tym, że odpowiada założeniom
znanej z teorii zarządzania projektem koncepcji S.M.A.R.T. (dosł. „sprytny”,
akronim od ang. Simple, Measurable, Achievable, Relevant, Timely defined).
S — Szczegółowy
M — Mierzalny
A — Atrakcyjny
R — Realistyczny
T — Terminowy
Szczegółowy
Cel musi być określony jasno, precyzyjnie i jednoznacznie, bez jakichkolwiek
niedomówień.
Mierzalny
Mierzalność celu oznacza możliwość dowiedzenia faktu jego osiągnięcia.
Jeśli potrafisz odpowiedzieć na pytanie: „W jaki sposób rozpoznać, że
urzeczywistniłem swój cel?”, oznacza to, że jest on mierzalny.
Atrakcyjny
Ważne jest, by w proces realizacji celu zaangażować się osobiście i aby nie
zależał on wyłącznie od innych osób. Należy dopilnować, by mieć własny
wkład w osiągnięcie celu.
Realistyczny
Cel musi być realistyczny. Może stanowić dla Ciebie wyzwanie, lecz jego
osiągnięcie musi być możliwe. Wytyczenie sobie nierealistycznego celu
owocuje frustracją i spadkiem motywacji do jego urzeczywistnienia.
156
Terminowy
Wytyczony jednoznacznie cel powinien mieć jasny i nieprzekraczalny
termin końcowy. Jeśli nie wyznaczymy go sobie, nieustannie będziemy
przekładać moment jego realizacji.
Jaki jest mój kolejny cel?

W I C Z E N I E
Zastanów się, jaki jest Twój kolejny cel, i sprawdź, przy wykorzystaniu
przytoczonych kryteriów S.M.A.R.T., czy rzeczywiście masz do czynienia
z celem czy raczej pragnieniem. Jeśli jest to pragnienie, zastanów się, czy
jesteś w stanie przy użyciu jasno zarysowanych definicji przekształcić je
w cel.
Ć
MÓJ CEL: __________________________________________________
SZCZEGÓŁOWY
MIERZALNY
ATRAKCYJNY
REALISTYCZNY
TERMINOWY
157
Znaczenie wartości
Z pewnością każdy z nas potrafiłby wskazać dziedzinę, w której nie wie-
dzie mu się tak, jak można by sobie tego życzyć; odnosimy przy tym wra-
żenie, że coś jest nie w porządku. Dla odmiany w innych sferach naszego
życia lub w sytuacjach innego rodzaju wszystko idzie jak z płatka, czemu
towarzyszy wszechogarniające uczucie harmonii. Dość często bywa tak, że
owego pozytywnego uczucia nie można w jakikolwiek sposób umiejsco-
wić, gdyż manifestuje się ono jedynie w postaci mglistych, nieuchwytnych
doznań. W obu przypadkach mamy do czynienia z wartościami: bądź to
z ich naruszeniem, bądź realizacją. W przeważającej większości przypad-
ków ludzie nie są świadomi wyznawanych przez siebie wartości lub nigdy
na poważnie nie zaprzątali sobie nimi głowy. Obok „klasycznych” warto-
ści, takich jak rodzina, życie prywatne i zawodowe, istnieje cały szereg in-
nych, które kształtują i określają nasze życie. Wartości zmieniają się w za-
leżności od sfery życia. Oznacza to, że — dla przykładu — w życiu
prywatnym kierujemy się innymi wartościami aniżeli w kontaktach
zawodowych.
Wartości przekazywane są najczęściej na gruncie społecznym i stano-
wią niezmiennie obraz czasów. Na przestrzeni swojego życia każdy z nas
ustala własną hierarchię wartości, choć nie zawsze proces ten odbywa się
świadomie. Wartości, które znajdują się na szczycie tej klasyfikacji, są dla
nas najważniejsze, a tym samym wywierają największy wpływ na nasze
zachowania.
Na bazie istniejących wartości kształtują się różnorodne emocje. Gdy
istnieje wartość, której nie jesteśmy w stanie w sobie wykształcić (np. wol-
ność), jest ona naruszana i do głosu dochodzą emocje, np. złość.
Jeśli zdarza nam się, że nie jesteśmy w stanie zapanować nad emocjami
i uczuciami, oznacza to najczęściej, iż naruszona została któraś z istotnych
wartości.
Nie jest trudno podejmować decyzje, kiedy się zna swoje wartości.
Roy Disney
Korzystając z profesjonalnego coachingu, można określić własne

wartości dla każdej z różnorodnych sfer życia. Poniższe ćwiczenie pozwoli
Ci ustalić kilka z nich.
158
Jakie wartości kształtują moje życie?
W I C Z E N I E
Aby ćwiczenie było skuteczne, przestrzegaj następujących zasad:

• Znajdź miejsce, w którym nikt nie będzie Ci przeszkadzał i w którym
czujesz się dobrze.
• Wybierz sferę życia, w której chciałbyś poznać kierujące Tobą wartości
(życie zawodowe, stosunki z ludźmi, przyjaźń, rodzina itd.).
• Wybrawszy interesującą Cię dziedzinę, wyobraź sobie sytuację doskonałą.
Ć
Nie spiesz się, odtwórz ją z najmniejszymi szczegółami.

• Zastanów się, jakie wartości dochodzą do głosu we wspomnianej sytuacji.
• Wypisz na kartce papieru osiem wartości i ponumeruj je.
Gdy już zdefiniujesz swoje wartości, pora na stworzenie ich hierarchii

i określenie, które z nich odgrywają najważniejszą rolę w Twoim życiu.
Postępuj więc następująco:
Wypisz wyliczone wcześniej wartości na osobnych kartkach papieru.

Zestaw ze sobą dwie pierwsze kartki i zadaj sobie dwa pytania: „Która
z wartości jest dla mnie osobiście ważniejsza?” oraz „Bez której z nich
mógłbym obyć się w moim życiu?”.
Wybierz „zwycięzcę” i porównaj go z kolejną wynotowaną na kartce
wartością. Zadaj sobie identyczne pytania. Zdecyduj się na którąś z wartości,
a następnie porównaj ją z numerem 4 na Twojej liście.
Postępuj w ten sposób, dopóki nie osiągniesz ostatniej z wynotowa-
nych wartości. Po dokonaniu ostatniego zestawienia na „placu boju” pozo-
stanie najistotniejsza dla Ciebie wartość (wartość XY). Wykreśl ją z pierw-
szej listy i umieść na czele nowo utworzonego zestawienia.
Postaw sobie teraz następujące pytania: „Zakładając, że wartość XY
jest poza dyskusją, która jest dla mnie ważniejsza: wartość nr 2 czy wartość
nr 3? Z której z nich mógłbym zrezygnować w moim życiu?”. Wartość,
którą uznasz za istotniejszą, porównaj następnie z wartością nr 4, zadając
identyczne pytania. Postępuj w ten sam sposób, aż dotrzesz do końca pier-
wotnej listy. „Zwycięzcę” wykreśl i wpisz w nowym zestawieniu na drugiej
pozycji.
Powtarzaj procedurę tak długo, dopóki nie uporządkujesz swoich

wartości i nie stworzysz ich hierarchii w postaci nowego zestawienia.
159
Dla wtajemniczonych
Motywacja wewnętrzna to dla nas, mentalistów, jedno z najważniejszych
narzędzi, zapewniające nam nieustanną gotowość i aktywność w sferze
mentalnej. Poniżej znajdziesz najważniejsze wskazówki pozwalające Ci
stworzyć na swój użytek motywację doskonałą.
1. Odkryj swoje wizje i cele!

Czy znasz uczucie rozpierającej Cię radości na krótko przed wyjazdem na
wakacje? Jesteś niewiarygodnie zmotywowany i niczym małe dziecko cie-
szysz się na nadchodzący czas.
Tego właśnie uczucia potrzeba Ci w czasie reszty roku, aby właściwie
zmotywować się wewnętrznie. Wyznacz jasno zdefiniowane cele, połącz
je z wszechogarniającym uczuciem „urlopowej” radości i pozwól się nim
napędzać. 80% energii potrzebnej do motywacji wewnętrznej czerpiemy
z własnych celów i wizji.
Ludzi z nierozwiniętą motywacją, rzadziej odnoszących sukcesy, od
zmotywowanych „królów życia” różni to, co cechuje tych drugich: spoj-
rzenie przed siebie, wyobrażenie i wizja tego, jak ma wyglądać własna
przyszłość. Od dziś powinieneś zacząć patrzeć w ten sposób.
2. Znajdź swój własny klawisz motywacji!

Wszyscy nosimy przy sobie swój własny przycisk motywacji. Naciśnięcie
tego klawisza wyzwala Twoje moce i przenosi Cię w sferę, która Cię mo-
tywuję, inspiruje i zachwyca. Zadanie odnalezienia tego przycisku spo-
czywa na Twojej sile mentalnej, gdyż to właśnie ona wskazuje Ci to, co
szczególnie Cię motywuje.
Istnieją różne rodzaje przycisków motywacji. Dla każdego wygląda on
inaczej, a tym, co determinuje jego postać, jest nasze wychowanie, oko-
liczności życiowe i przyzwyczajenia.
Ci, którzy pragną go odnaleźć i zrobić z niego użytek, powinni
w pierwszej kolejności uświadomić sobie, co ich motywuje: ambicja, presja
czasu, żądza pochwał i uznania, dążenie do lepszej przyszłości, wspomnie-
nia minionych sukcesów, wyzwania natury osobistej, pragnienie bycia
najlepszym, korzyści finansowe itd.
160
3. Ciesz się!
Radość i zabawa są pożywieniem duszy. Daj swojej duszy to, czego po-
trzebuje, a Twoja motywacja wzrośnie. Spraw, by Twój cel sprawiał Ci
radość, a odnajdziesz właściwą drogę i podążysz wprost ku niemu. Ciesz
się na każde czekające się wyzwanie i na każdy krok prowadzącym do
celu szlakiem i nie szczędź sobie pochwał.
Magiczne słowo-klucz motywacji brzmi „śmiech”. Brzmi komicznie
i tak też jest w istocie. Śmiech pomaga Ci jednak rozwinąć w sobie pozy-
tywne uczucie. Wkrótce odczujesz, jak „neutralny” nastrój ustępuje miej-
sca euforii i śmiechowi, a Ty sam przystępujesz do dzieła bardziej zmo-
tywowany.
„Ciesz się!” było zawsze moją ulubioną metodą motywacji wewnętrznej.
Radość z realizowanego zadania daje mi możliwość bycia autentycznym
i zarażania ludzi wokół mnie pozytywną energią.
Empatia
Słowo „empatia” powstało ze skrzyżowania pojęć „emocja” oraz „sympatia”
i oznacza umiejętność odczytywania i rozumienia uczuć, myśli i świato-
poglądu innych ludzi.
Znajomość ludzi wymaga wytężonej pracy przy użyciu rozumu, tym-
czasem empatia opiera się na podświadomej pracy duszy. Postępujemy
empatycznie, jeśli potrafimy wczuć się w stan emocjonalny naszego roz-
mówcy i postępować tak, jak gdyby były to nasze własne uczucia. Nie
chodzi więc bynajmniej o to, aby zinterpretować z własnej perspektywy
myśli, sygnały i emocje drugiego człowieka, lecz o to, aby zrozumieć, co
z punktu widzenia tej osoby skłania ją do określonych działań.
Empatia to klucz do bezpośredniego zrozumienia procesów zachodzą-
cych w sferze emocji innych ludzi. Jednostki obdarzone empatią potrafią
wczuć się w emocje swojego rozmówcy, rozpoznając jednocześnie i od-
czuwając możliwe przyczyny takich, a nie innych zachowań.
Szczęśliwe małżeństwo to takie, w którym mąż rozumie każde słowo,

którego żona... nie wypowiedziała!
Alfred Hitchcock
161
Wpływowi uczuć podlegamy już w łonie matki. Jak udowodniono,
zaufanie pierwotne u dzieci jest już zdeformowane, gdyż w okresie płodo-
wym są one poddawane działaniu matczynych hormonów stresu. Za sprawą
empatii niemowlęta przejmują odczucia matki.
Umiejętność odzwierciedlania emocji jest tym samym bazą współod-

czuwania i empatii. Reakcja na uczucia i emocje rozwijającego się dziecka
ma niebagatelne znaczenie, czego dowiódł pewien okrutny eksperyment
przeprowadzony w średniowieczu. Fryderyk II był przekonany, że istnieje
wspólny dla wszystkich ludzi „prajęzyk”, i próbował wyodrębnić go po-
przez eksperyment przeprowadzony na niemowlętach. Jako założenie
przyjęto, że niemowlęta zaczną porozumiewać się „prajęzykiem”, gdy zo-
staną odcięte od bodźców w postaci mowy. W praktyce oznaczało to, że
mamki mogły wprawdzie pielęgnować dzieci, jednak surowo zabronione
było przemawianie do nich i okazywanie im czułości. Rezultat okazał się
przerażający: wszystkie niemowlęta zmarły, pozbawione miłości i kon-
taktu emocjonalnego.
Efekt kameleona
W 1995 roku, podczas eksperymentu przeprowadzanego na małpach,
przez czysty przypadek naukowcom udało się odkryć zjawisko neuronów
lustrzanych. Zaobserwowali mianowicie, że już samo przyglądanie się
określonym czynnościom wywołuje w mózgach małp identyczne procesy
jak w przypadkach, gdy to one same wykonywały te czynności. Neurony
lustrzane to grupy komórek nerwowych, które uaktywniają się nawet
w chwili, gdy do faktycznego działania nie dochodzi, a jest ono jedynie
obserwowane.
Umiejętność przeniknięcia w nieuchwytny świat uczuć drugiego czło-
wieka uchodzi tymczasem za jedną z podstaw współżycia społecznego.
Przypatrując się komuś delektującemu się przepyszną gorącą czekoladą,
doświadczamy w mózgu identycznych reakcji, jak gdybyśmy to my sami
raczyli się smakowitym płynem. Komórki nerwowe „odzwierciedlają” tym
samym obserwowane zachowania. Koncepcja funkcjonowania neuronów
lustrzanych pobrzmiewa w starym powiedzeniu „Śmiech jest zaraźliwy”,
o jej zasadności świadczy również przykład rodziców współodczuwających
ból doznawany przez ich dziecko na skutek skaleczenia się.
162
Naukowcy odkryli ponadto, że ludzie obdarzeni wystarczającą empatią
ulegają nieświadomemu wpływowi cielesnych przejawów zachowań swojego
rozmówcy. Zjawisko, znane jako efekt kameleona, potwierdza, że osoby
empatyczne nieświadomie naśladują postawę, cechy osobowości i gesty
swojego partnera.
Empatia
W I C Z E N I E
Poszerzywszy swój zasób wiadomości na temat empatii, warto spróbować

zastosować posiadane umiejętności w życiu codziennym. Swoją zdolność
empatii możesz praktykować w dowolnym miejscu. Czy to w pociągu,
w restauracji czy na przyjęciu, wybierz sobie nieznaną lub prawie niezna-
ną Ci osobę i pozwól się zaskoczyć. Zamiast oceniać ją na podstawie jej
powierzchowności spróbuj wniknąć na poziom jej uczuć i ukierunkuj
Ć
swoją świadomość na tę osobę.
Pytania pomocnicze:
Jakie bodźce odbierasz?
Pozytywne czy negatywne wibracje?
Czy w Twoim odczuciu ta osoba jest dobra czy zła?
Jakie odczucia towarzyszą rozmowie z tą osobą?
Co oznacza brak empatii, można przekonać się w sytuacjach, gdy lu-

dzie są traktowani przedmiotowo, a ich potrzeby emocjonalne są ignoro-
wane. Dowiedziono naukowo, że ofiary mobbingu cierpią na dolegliwości
zarówno fizyczne, jak i psychiczne. Zarówno zdolność odczuwania empatii,
jak i funkcjonowanie w empatycznym środowisku mają niezwykle istotne
znaczenie dla zdrowia człowieka.
Czy jest możliwe wykształcenie w sobie empatii czy też jest to umiejęt-
ność wrodzona, którą albo się ma, albo nie? Niełatwo tu o odpowiedź:
z jednej strony nie sposób bowiem zaprzeczyć, że są wśród nas ludzie, któ-
rzy przejawiają większe uzdolnienia w tym kierunku i w swoich zachowa-
niach bardziej niż inni kierują się empatią, z drugiej zaś wiadomo, że empatię
jak najbardziej można „wyćwiczyć”. Badania wykazały, że w przeważającej
części zdolność odczuwania empatii zależy od wrodzonych predyspozycji,
pozostałą część można jednak rozwinąć poprzez praktykę i doświadczenie
życiowe.
163
Można rzec, że każdy z nas ma możliwość wykształcenia w sobie
i rozwinięcia umiejętności empatycznego myślenia. Przeczytaj wskazówki
„Dla wtajemniczonych” i dowiedz się, jak wyćwiczyć w sobie empatię.
Dla wtajemniczonych
Empatia to niezwykle pozytywna cecha charakteru, którą pewnym nakła-
dem sił możesz dodatkowo wzmocnić i wyćwiczyć. Istnieje kilka „natu-
ralnych” metod, których powinieneś przestrzegać w swoim dążeniu do
poszerzenia umiejętności odczuwania empatii.
Krok 1. Zapomnij o sobie samym!

Jeśli pragniesz wczuć się w uczucia innych ludzi, musisz zapomnieć o swojej
osobowości i na jakiś czas usunąć się na dalszy plan. Twój rozmówca jest
najważniejszą osobą na całym świecie, przynajmniej na tę chwilę.
Krok 2. Aktywnie okazuj zainteresowanie!

Gdy Twój rozmówca zdecyduje się powierzyć Ci w rozmowie szczegóły
wydarzeń ze swojego życia, okazuj zainteresowanie i aktywnie przysłu-
chuj się jego słowom. Obdarzaj osobę swojego partnera pełnią zaintere-
sowania. Pomogą Ci w tym fizyczna bliskość, akceptacja, kontakt wzro-
kowy i całkowita koncentracja.
Krok 3. Powtarzaj!
Aby uniknąć mylnej interpretacji wypowiedzi rozmówcy, powtarzaj wła-
snymi słowami to, co usłyszałeś. Aby pozostać możliwie neutralnym,
rozpoczynaj swoją wypowiedź od: „Mówisz więc, że…”.
Na zakończenie rozmowy podsumuj nie tyle słowa rozmówcy, co ko-
munikat zawarty w treści wypowiedzi. Możesz zacząć następująco: „O ile cię
właściwie zrozumiałem, to... ”.
Krok 4. Reaguj na uczucia!

Ważne jest nie to, jak zrozumiałeś opowieść rozmówcy, lecz to, jak po-
strzega on rzeczywistość. Staraj się dostrzegać treść nie tyle w jego sło-
wach, co w sposobie, w jaki te są artykułowane. Poszukuj uczuć pomię-
dzy wierszami i w konkretny sposób reaguj na emocje, które wyczuwasz.
Unikaj formułowania własnych osądów, gdyż w przeciwnym razie
empatyczna rozmowa przerodzi się w dyskusję.
164
Jeśli istnieje tajemnica sukcesu, oto ona:
zrozumieć punkt widzenia innego i zobaczyć świat jego oczyma.
Henry Ford
Charyzma
Tylko niewielu menadżerów potrafi tak zmotywować swoich pracowni-
ków, by ci dawali z siebie wszystko w szczerym poczuciu słuszności jego
argumentów. Tylko nielicznym mówcom udaje się przykuć uwagę słucha-
czy na dłuższy czas. Tylko niewielu artystom udaje się mimo upływu lat
tak samo celnie trafiać w emocje odbiorców. Dlaczego postrzegamy jed-
nych jako pociągających i zajmujących, podczas gdy innych opatrujemy
etykietką nudziarzy? Magiczne słowo to w tym przypadku „charyzma”.
Wywodzi się z greki i oznacza „dar”.
Wystarczy, że obdarzona nią osoba wejdzie do pomieszczenia, a to
„coś”, które posiada, sprawi, iż natychmiast zacznie pozytywnie wyróżniać
się spośród obecnych w danym miejscu osób. Urok osobisty i charyzma to
zjawiska, które wciąż nie doczekały się wyjaśnienia. Wielu badaczy repre-
zentujących różnorodne dyscypliny naukowe od lat zajmuje się tymi za-
gadnieniami, prezentując coraz to nowe koncepcje dotyczące funkcjono-
wania charyzmy i czynników mających na nią dodatni wpływ. Patentu na
charyzmatyczną osobowość jak dotąd jednak jeszcze nie opracowano.
W trudnych czasach częściej niż zwykle poszukujemy charyzmatycz-
nych przywódców, którym powierzamy nasze nadzieje na zmiany. Chary-
zma, jaką cechują się te jednostki, nie jest jednak w żadnym razie „łaską
bożą”. Krok po kroku każdy z nas może choć na chwilę zbliżyć się do ide-
ału emanującego charyzmą lidera. Zanim zaczniesz wcielać się w jego rolę,
musisz przeprowadzić z samym sobą poważną rozmowę. Powinieneś
ustalić, co potrafisz, jakie posiadasz uzdolnienia i gdzie jeszcze kryje się
potencjał rozwoju.
Uważam Manuela za osobę niezwykle uzdolnioną i utalentowaną.

Byłem olśniony i poruszony jego występami, ma on jednak w sobie
jeszcze coś, czego nie można nauczyć się ani kupić.
Trzeba się z tym urodzić. To „coś” to charyzma — Manuel ją ma!
Uri Geller o Manuelu Horecie
165
Być może zastanawiasz się, co skłoniło mnie do poruszenia tematu
charyzmy w rozdziale „Odczuwanie”. To proste. Nośnikiem naszego
„czującego serca” jest właśnie roztaczana przez nas pozytywna aura —
charyzma. Zlewasz w jedno swój zmysł decyzji i motywację, intuicję, sa-
moświadomość, motywację wewnętrzną i empatię, by poprzez charyzmę
„wypromieniować” je na zewnątrz. Osiągasz harmonię z samym sobą i je-
steś w pełni autentyczny. Wiesz, czego chcesz, czujesz, kim jesteś, i masz
świadomość, że nosisz w sobie wielkie „czujące serce”.
Jakimi cechami charakteryzuje się człowiek z silną charyzmą? Entuzja-

zmem, optymizmem i wiarą w przyszłość. Temu, kto z zapałem oddaje się
swojemu zadaniu, zmotywowanie innych przychodzi znacznie łatwiej,
szybciej też doczeka się od nich pomocy i wsparcia. Ludzie, którzy myślą
optymistycznie i rozsiewają wokół aurę pozytywnego myślenia, wyróż-
niają się z otoczenia, a ich komunikaty są odbierane ze znacznie większą
intensywnością.
Wszyscy mamy swoje marzenia i sny, brak nam jednak pewności, czy
kiedykolwiek uda nam się je urzeczywistnić. Ludzie obdarzeni charyzmą
zarażają nas wiarą w przyszłość i wspierają nas w realizacji naszych wizji.
Według angielskiego iluzjonisty i psychologa Richarda Wisemana
człowieka charyzmatycznego wyróżniają trzy specyficzne cechy.
Cecha numer 1:
Osoby charyzmatyczne cechuje silne przeżywanie uczuć. Oznacza to, że
niezwykle intensywnie zagłębiają się w świat własnych emocji, dzięki czemu
ich droga do „czującego serca” staje się znacznie łatwiejsza.
Cecha numer 2:
Siłą swojego magnetyzmu osoby charyzmatyczne są w stanie sprawić, by
inni doświadczali równie intensywnych doznań. Dzięki temu łatwiej jest
im wywierać wpływ na innych i kierować nimi.
Cecha numer 3:
Ludzie charyzmatyczni są odporni na wpływy innych ludzi obdarzonych
charyzmą.
166
Charyzma wokół Ciebie
E S T
Z pewnością znasz w swoim otoczeniu (lub miałeś okazję poznać) kogoś,

T
kogo bez wahania określiłbyś jako osobę charyzmatyczną.

Wróć myślami do ostatniego spotkania z tą osobą i spróbuj przypo-
mnieć sobie, jakie cechy ją wyróżniały i co czyniło ją charyzmatyczną
w Twoich oczach. Streść krótko swoje przemyślenia.
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Poświęć teraz chwilę samemu sobie. Co jest dla mnie szczególnie ważne
i czego tak naprawdę chcę? Czy to, czego pragnę, czuję każdą komórką
swojego ciała? Przemyśl dokładnie swoje uczucia, a następnie zanotuj w skrócie
swoje spostrzeżenia.
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Jak to odczuwasz?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Ludzi charyzmatycznych wyróżnia wizja. Myślą wyjątkowymi katego-

riami, a w swoich działaniach są innowacyjni. Mają zdolność wywoływa-
nia u innych ludzi silnych doznań, potrafią również zarazić ich swoim
entuzjazmem. Są świadomi wyznawanych przez siebie wartości. Cechuje
ich odporność na poglądy innych — akceptują je, lecz nie pozwalają sobie
na uleganie ich wpływom. Ich znakiem szczególnym są autentyczna mowa
ciała i zdolności oratorskie. Niezwykłą moc oddziaływania mają również
ich oczy, w których odbija się siła i pewność siebie.
167
Jak widzisz, charyzma niejedno ma imię, a to, co czyni człowieka cha-
ryzmatycznym, to kombinacja szeregu różnorodnych czynników. Jako że
każdy z nas jest inny i inne są też nasze umiejętności i talenty, istnieje tylko
jeden sposób, aby wzniecić w sobie ów magnetyzm. Pocieszające jest to, że
każdy z nas może wyćwiczyć w sobie swoją charyzmę i urok osobisty.
Każdy człowiek jest niczym surowy diament, nietknięty dłonią szlifierza.
Dopiero praktykując swoje uzdolnienia i umiejętności, zmieniamy się
w olśniewający swoją urodą brylant czystej wody.
10 tajemnic charyzmy
Ludzie z charyzmą odnoszą sukcesy, formułują coraz to nowe komunikaty i wizje
— komunikaty, które przekazują innym, i wizje, które urzeczywistniają.
Co wzmacnia Twoją charyzmę i siłę Twojego „czującego serca”?
Spokój i bezpieczeństwo: temu, kto roztacza ich aurę, chętniej ufamy

i czujemy się przy nim dobrze.
Asertywność: jest oznaką silnej woli, siły przebicia i odwagi, niezbęd-
nych do realizacji pomysłów i planów.
Wiara w siebie i miłość własna: ten, kto szanuje i lubi siebie, lubi
również innych.
Energia i radość życia: ludzie dynamiczni i szczęśliwi oddziałują po-
zytywnie na innych.
Zainteresowanie: dowodzi poważnego traktowania rozmowy i cieka-
wości partnera.
Ruch: warunek zmian; kto się porusza, potrafi również wywierać wpływ.
Zadowolenie: jest oznaką wdzięczności wobec losu.
Siła sugestii: potrzebna do skutecznego przekazywania komunikatów
odbiorcom.
Autorytet: niezbędny, by wytrącić argumenty sceptykom.
Inspiracja: konieczna, by zachować kreatywny stan umysłu i podążać
nowymi drogami.
Człowiek jest tym, co myśli. To, co myśli, wysyła w przestrzeń.

Tym, co wysyła w przestrzeń, nieustannie nasiąka!
autor nieznany
168
Jak działam na innych?

E S T
W ciągu najbliższych dni przyglądaj się sobie uważnie w różnorodnych

T
sytuacjach: jak reagują ludzie, gdy wchodzisz do pomieszczenia? Czy za-

uważasz jakieś zmiany? Jak jesteś pozdrawiany? Czy Twojemu wejściu
towarzyszą spojrzenia, a jeśli tak, to jakiego rodzaju? Czy rozmowa milknie,
gdy się pojawiasz? Co zauważasz, prowadząc rozmowę? Czy przychodzi
Ci ona bez trudu czy też jest raczej męcząca? Jak reagują na Ciebie nie-
znani Ci ludzie w supermarkecie? Uśmiechnij się do obcych Ci osób
w autobusie i obserwuj zmiany odmalowujące się na ich twarzach.
Wizja
W „czującym sercu” zawierają się wszystkie najważniejsze z punktu
widzenia mentalisty sprawności emocjonalne, które każdy z nas może
praktykować i rozwijać w sobie.
Wychodź naprzeciw i otwieraj się na swoje prawdziwe uczucia, gdyż
wszystko, co wypływa z Twojego wewnętrznego przekonania i co kore-
sponduje z Twoim wnętrzem, powiedzie Ci się. Zaczniesz osiągać sukcesy,
staniesz się szczęśliwy i zadowolony.
Ten, komu uda się ofiarować ludziom sny, cele i wizje, może zainspi-
rować ich do tego, by wznieśli się ponad swoje umiejętności i dokonywali
rzeczy niemożliwych.
My, mentaliści, potrafimy dawać ludziom te sny.
169
170
Potęga prawdy
Na swojej drodze do naturalnego szóstego zmysłu nie raz przyjdzie Ci

spotkać ludzi, których wypowiedzi i komunikaty nie do końca będą od-
powiadać prawdzie. Pozwól, by Twoje zmysły zadziałały niczym sonda,
pomagając Ci odnajdywać prawdę i demaskując kłamstwo. Poszukuj sam
potęgi prawdy i wykorzystuj jej moc, aby jeszcze czytelniej i jeszcze bar-
dziej wprost komunikować swój przekaz otoczeniu.
W akcie codziennego komunikowania się nie ma bowiem wartości
cenniejszej, potężniejszej i bardziej nieprzemijającej aniżeli prawda. Nie
da się zaprzeczyć, że wierność jej sprawia czasem niewymowny ból, ale to
od Twojego wyczucia i wrażliwości zależy to, kiedy i gdzie jest na nią
właściwa pora.
Prawda czyni wolnym i przezwycięża wszystko.

Immanuel Kant
Prawda w kłamstwie
Prawda to na rynku wartości równie ceniony, co nieosiągalny towar. Każ-
dego dnia my — ludzie — okłamujemy się niezliczoną ilość razy. Okłamać
jest czasem o wiele łatwiej i mniej boleśnie, aniżeli powiedzieć prawdę
prosto w oczy. Badacze zajmujący się kłamstwem ustalili, że człowiek
kłamie przeciętnie 200 razy dziennie. Wliczają się w to sytuacje, w których,
mówiąc oględnie, „oszczędnie gospodarujemy prawdą”.
Mężczyźni kłamią najczęściej, rozmawiając o sprawach zawodowych
lub samochodach, natomiast kobiety przejawiają skłonność do kłamstwa
zapytane o swoją datę urodzenia i wagę. W przypadku dzieci rzecz wygląda
nieco inaczej. Naukowcy twierdzą, że kłamstwo jest u najmłodszych jednym
z etapów rozwoju emocjonalnego. Dzieci zaczynają uciekać się do kłamstw
około czwartego roku życia, w większości przypadków podczas gier i zabaw.
Bądźmy szczerzy: nie znajdzie się wśród nas nikt, kto mówiłby wy-
łącznie prawdę. Nawet jeśli nie posuwamy się do kłamstwa, to operujemy
prawdą w sposób, jaki w danym momencie uważamy za najkorzystniejszy
z własnego punktu widzenia. Na szczęście nie jesteśmy bezbronni. Z po-
mocą opracowanych przez naukowców wskazówek możesz bez większych
trudności zdemaskować kłamcę.
Wizja
Wszyscy nieustannie poszukujemy prawdy i łakniemy faktów. Wartość,
jaką jest prawda, zajmuje w naszym życiu kluczowe miejsce. Jestem zda-
nia, że na pytanie „Czym jest prawda?” każdy z nas powinien i musi od-
powiedzieć sobie sam, na swój własny sposób. Buddyści mawiają: „Nie
możemy poznać prawdy, możemy tylko być prawdą”.
Powiedziawszy wiele na temat sposobów poprawy jakości funkcjo-
nowania własnych zmysłów oraz technik pozwalających Ci lepiej obser-
wować i oceniać otaczających Cię ludzi, dochodzimy w tym rozdziale do
najwyższego poziomu zaawansowania. Zdemaskować kłamstwo uda Ci
się bowiem tylko wtedy, gdy uaktywnisz wszystkie swoje zmysły i bę-
dziesz utrzymywać je w stałym pogotowiu. Czy nie byłoby wspaniale po-
siąść umiejętność rozpoznawania kłamstw czających się w słowach in-
nych? Jeśli uważnie przeczytałeś tę książkę i przeanalizowałeś jej treść,
pokuszę się o stwierdzenie, że Twój wewnętrzny alarm jest już w pełni
sprawny i gotowy. Do zrobienia pozostał ostatni krok. Brakuje Ci tylko
kilku informacji, które pozwolą Ci właściwie zinterpretować docierające
do Ciebie sygnały. Za chwilę uczynisz ten krok! Miej świadomość, że
masz tu do czynienia nie z namacalnymi, twardymi faktami, lecz subtel-
nymi wskazówkami, które należy analizować całościowo, biorąc pod
uwagę zarówno kontekst ludzki, jak i sytuacyjny danej wypowiedzi.
Odsłanianie kłamstwa
Aby wykryć kłamstwo, potrzeba Ci trzech rzeczy:
1. czujnych uszu;
2. czujnych oczu;
3. czujnego wnętrza.
172
Analiza mowy ciała, głosu i słownictwa używanego przez rozmówcę
dostarcza nam szeregu wskazówek co do prawdziwości jego wypowiedzi.
Warto jednak powstrzymać się przed pospieszną interpretacją i pochop-
nym formułowaniem sądów, gdyż wiele gestów może być początkowo
mylnie zrozumianych. Pamiętaj, że każdy z nas jest inny i inne są też
nasze reakcje.
Słowo-klucz: kalibracja
Ważny dla oceny prawdziwości słów danej osoby jest proces kalibrowania.
Kalibracja oznacza skoncentrowanie się na obserwacji tej osoby, podąża-
niu za jej zachowaniami w mimice, gestykulacji i języku, a następnie ich
odtworzenie i analizę. Proces dokonuje się za pomocą wszystkich zmy-
słów i dostarcza nam informacji umożliwiających przeprowadzenie póź-
niejszych porównań. W czasie kalibracji dostrajamy się do pozawerbalnych
sygnałów, które wykorzystane później pozwolą nam wywołać podczas
rozmowy z partnerem określony stan.
Jedną z metod kalibracji jest zadawanie w trakcie zwykłej rozmowy
neutralnych z pozoru pytań, co pozwala na przypatrzenie się naturalnemu
zachowaniu naszego partnera. W czasie kolejnych rozmów każde odstęp-
stwo od ustalonego w ten sposób wzorca może być oznaką kłamstwa.
Dokonując swojej „zbrodni”, kłamcy znajdują się zazwyczaj w dużym
stresie. Aby zapoznać się z reakcjami i gestykulacją rozmówcy w obliczu
typowej sytuacji stresogennej (będą one stanowić model porównawczy
w trakcie kolejnych rozmów, a odstępstwo od nich może budzić zastrze-
żenia co do prawdomówności partnera), należy podczas „skalowania”
zadawać również takie pytania, które wprowadzają napięcie i wywołują
określonego typu gesty. Kalibracja służy więc m.in. do ustalenia różnic
pomiędzy mimiką kłamstwa a mimiką prawdy, gestykulacją kłamstwa
a gestykulacją prawdy.
Przykład: „Po czym poznałeś, że skłamała?”, „Bo tylko kłamiąc, drapie
się po uszach”.
Mowa ciała
Współcześni baronowie von Münchhausen demaskują się szeregiem wła-
ściwości swojej mowy ciała. Kłamcy dość często dotykają swojej twarzy,
drapią się po nosie, chwytają się za ucho bądź mierzwią dłonią włosy.
Również nienaturalny, częsty śmiech może wskazywać na mówienie nie-
prawdy — w ten sposób osoba kłamiąca usiłuje ukryć swoją niepewność.
173
To, czy śmiech jest nienaturalny, możemy ocenić po rysach twarzy. Gdy
śmiejemy się szczerze, radość odbija się na całej naszej twarzy: w kącikach
ust, oczach, na czole. W fałszywym uśmiechu wykrzywiają się jedynie usta.
Inny, „przestawiony”, jest również czas reakcji za pomocą gestykulacji

i mimiki. Łgarz powie: „Jakie pyszne ciasto!” i dopiero wtedy uśmiechnie
się. W przypadku osób, które mówią komplement szczerze, odbywa się to
zazwyczaj równocześnie. Kłamstwu stosunkowo rzadko towarzyszą rów-
nież ruchy ramion i rąk. Brak jest ożywionej gestykulacji. Ręce ściśle
przylegają do ciała, a bardziej wyrazistych ruchów jest jak na lekarstwo.
W sytuacjach gdy rozmowa stanie się dla naszego von Münchhausena
szczególnie kłopotliwa, można zaobserwować u niego skłonność do prze-
suwania przedmiotów znajdujących się pomiędzy nim a Tobą. Książka lub
filiżanka do kawy, którą kłamca ujmuje w dłoń, jest oznaką, że pragnie się
za nią schronić.
Poniższe gesty i sygnały bywają najczęściej oznaką zdenerwowania
i mogą wskazywać na kłamstwo: dotykanie lub drapanie uszu i nosa, nie-
spokojne ruchy na krześle, mierzwienie włosów, zaczerwieniona twarz,
ocieranie potu z czoła, zmiany pozycji ciała, oblizywanie ust, poprawianie
odzieży, poszukiwanie i strzepywanie pyłków z ubrania, poprawianie fry-
zury, oglądanie lub ogryzanie paznokci, chowanie rąk i nóg, zakrywanie
ust dłonią, krzyżowanie nóg i ramion, jedzenie, częstsze niż zazwyczaj
sięganie po papierosa, zabawa długopisem, telefonem komórkowym
lub szminką.
Oczy
W rozdziale zatytułowanym „Widzenie” przybliżyłem Ci sposób, w jaki
można ustalić płaszczyznę postrzegania, na której znajduje się rozmówca,
a także to, czy w danej chwili konstruuje on bądź odtwarza przekazywane
Ci informacje. Wzorzec wzrokowy i wspomniane rozróżnienie są kluczem
do zdemaskowania kłamstwa.
Zadawszy rozmówcy pytanie, należy bacznie obserwować, w którą
stronę kieruje się jego spojrzenie. Szczera odpowiedź oznacza zazwyczaj
brak konieczności jej konstruowania. Możemy podejrzewać kłamstwo,
jeśli odpowiadając na pytanie, nasz partner kieruje swój wzrok ku górze
i w lewo, oznacza to bowiem, że konstruuje lub wymyśla odpowiedź. Dobrą
okazją do obserwowania zachowań wzrokowych są prezentowane w tele-
wizji wywiady z wybitnymi osobistościami.
174
Jedną z oznak nerwowości rozmówcy jest jeszcze częstsze niż zwykle
mruganie powiekami. Nieszczerość sygnalizować może również unikanie
kontaktu wzrokowego i omijanie naszego spojrzenia. Zdarza się jednak, że
niektórzy — kłamiąc właśnie — utrzymują stały kontakt wzrokowy z roz-
mówcą, gdyż liczą, że w ten sposób uda im się go zwieść. Co więcej, wygła-
szając nieprawdę, w znikomym stopniu odwołujemy się do wspomnień
przechowywanych w pamięci, a to oznacza, że z punktu widzenia zapre-
zentowanego wcześniej modelu wzrokowego nie ma w tym przypadku
uzasadnienia dla ruchów oczu.
Powinieneś wzmóc czujność, jeśli stwierdzisz: rzadsze ruchy gałek
ocznych, wzmożone mruganie oczami, powiększone źrenice, dłuższe niż
zazwyczaj przymykanie oczu podczas mrugania.
Uszy
Podejrzewając rozmówcę o konfabulację, zwróć uwagę, czy opowiadana
przez niego historia nie zawiera więcej szczegółów, niż jest to w takich
przypadkach konieczne, i czy opisy nie są podejrzanie dokładne. Wątpli-
wości może budzić fakt, że występujące w opowieści osoby są wymienione
z imienia. Tam gdzie wystarczyłoby zwykłe „ona” lub „on”, pojawia się
„Hannah powiedziała” lub „Leo jest zdania”. Taki sposób relacjonowania
przydaje historii nienaturalnego charakteru.
Pauzy w trakcie rozmowy działają zazwyczaj na kłamców niepokojąco.
Z kolei zmiana tematu jest znakomitą okazją do uniknięcia niewygodnej
rozmowy i jako taka jest przez osoby rozmijające się z prawdą odbierana
pozytywnie. Ci, którzy w danym momencie mówią tylko i wyłącznie prawdę,
będą raczej poirytowani niespodziewaną zmianą przedmiotu dyskusji.
Osoba niemówiąca prawdy stosunkowo rzadko używa również zaimka
„ja”. Taka postawa ma na celu zwiększenie dystansu pomiędzy sobą sa-
mym a własną opowieścią. Wsłuchaj się uważnie w sposób, w jaki for-
mułuje wypowiedź Twój rozmówca. Kłamca rozpoczyna zdanie, po czym
przerywa je i zaczyna jeszcze raz od nowa.
Oznaką nieszczerości może być nieprecyzyjna lub wymijająca odpo-
wiedź na zadane pytanie. Wątpliwości co do szczerości rozmówcy może
rodzić również odpowiedź udzielona po długim namyśle bądź sprawiająca
wrażenie wyuczonej i wyrecytowanej z pamięci.
175
Efekt Pinokia
Naukowcy z Uniwersytetu Chicagowskiego dowiedli, że bajka o Pinokiu
i jego wydłużającym się podczas mówienia kłamstw nosie nie jest aż tak
daleka od rzeczywistości, jak mogłoby się wydawać. Badacze odkryli, że
w mózgu osoby usiłującej zataić prawdę wydzielają się określonego typu
hormony, które pobudzając obieg krwi w naczyniach krwionośnych nosa,
powodują jego przyrost o ułamki milimetra.
Naukowcy dokonali również innej ciekawej obserwacji. Zauważyli
mianowicie, że osoby kłamiące dotykają swojego nosa znacznie częściej
aniżeli ci, którzy mówią prawdę.
Kłamstwo potrafi być w połowie drogi dookoła świata,

podczas gdy prawda dopiero zakłada buty.
Mark Twain
Dla wtajemniczonych
Z pewnością doświadczyłeś już takiej sytuacji: podczas dyskusji Twój
rozmówca usilnie próbuje Cię do czegoś przekonać. Jego argumenty mają
„ręce i nogi”, koresponduje z nimi mowa jego ciała, a opowieść brzmi
sensownie i przekonująco. Twoja podświadomość wciąż jednak szepce
Ci: „Coś tu nie gra!”. Wszystkie techniki i analizy mające na celu wykry-
cie kłamstwa nie wykazały niczego szczególnego, lecz pomimo to owo
niepokojące uczucie wciąż nie chce Cię opuścić. Jak się później okaże,
miałeś słuszność i tylko krok dzielił Cię od wpadnięcia w sidła zastawione
przez kłamcę.
Jak już powiedziałem, istnieje wiele metod i wskazówek umożliwiają-
cych wytropienie nieprawdy i zdemaskowanie kłamcy. Pamiętaj jednak,
że zwieńczeniem ich wszystkich jest metoda metod, zasadzająca się na
naszym własnym, mającym swoje źródła głęboko we wnętrzu uczuciu.
W rozdziale „Odczuwanie” przeczytałeś, że to Twoje „czujące serce”,
dzięki swojej intuicji i empatii, wykrywa w Twoim rozmówcy również to,
co negatywne. Niezmiennie zachęcam Cię, byś wciąż zawierzał swojemu
uczuciu. To oczywiste, że słuszność nie zawsze będzie po Twojej stronie,
jednak nie obawiaj się popełniać błędów, gdyż wskazują Ci one właściwą
drogę wiodącą do Twojego szóstego zmysłu.
176
W czasie moich show niezwykle często zdaję się na mój zmysł od-
czuwania. W wielu sytuacjach to mój wewnętrzny głos pomagał mi roz-
strzygnąć, czy osoba, z którą rozmawiam, mówi prawdę. Czy wierzysz w to,
czy nie, ten głos przemawia do mnie i już nie raz okazał się pomocny.
Naturalnie na wstępie dokonuję kalibracji osoby zaproszonej na scenę:
analizuję i interpretuję jej słowa, mimikę, wzorzec zachowania, co pozwala
mi wyrobić sobie wstępne zdanie na temat prawdziwości jej wypowiedzi.
Ukoronowaniem właściwej oceny jest potwierdzenie mojej interpretacji
przez głos dochodzący z mojego wnętrza.
Wskazówki i pytania mogące ułatwić Ci zdemaskowanie

współczesnych baronów von Münchhausen
Poniższe rady traktuj jako wskazówki, a nie niepodlegające dyskusji zasady
bądź fakty. Zaobserwowane reakcje powinieneś rozpatrywać tylko z uwzględ-
nieniem całościowego kontekstu sytuacji.
• Czy Twój rozmówca chwyta się za twarz (nos, uszy, włosy)?
• Czy zauważasz częste mruganie powiekami i powiększone źrenice?
• Czy Twój partner śmieje się nienaturalnie często, a jego śmiech brzmi
nienaturalnie?
• Czy śmieje się cała jego twarz (szczególnie oczy) czy też w grymasie
rozciągają się jedynie usta?
• Czy mimika i gestykulacja pokrywają się czasowo z warstwą werbalną
wypowiedzi?
• Ruchy rąk i ramion: otwarte czy zamknięte?
• Czy pomiędzy rozmówcami znajdują się jakieś przedmioty?
• W jakim kierunku spogląda Twój rozmówca? Jakie ma to odniesienie
do wzorca wzrokowego?
• Czy zarejestrowałeś przedwczesne lub udzielane poniewczasie odpowiedzi?
• Czy Twój rozmówca unika obrazowego języka lub zręcznie uchyla się
od odpowiedzi na pytania?
• Czy zmienia się barwa, głośność i szybkość głosu?
• Czy pojawiają się zmiany w warstwie słownictwa?
• Czy opowieść zawiera zastanawiająco dużą liczbę szczegółów?
• Jaka reakcja towarzyszy pauzom w rozmowie?
• Jaka jest reakcja partnera na zmiany tematu rozmowy?
• Czy unika on zaimka „ja”?
• Co podpowiada Ci Twoja intuicja i uczucie?
177
Technika przeciwko kłamstwu
Istnieje szereg środków natury technicznej pozwalających wykryć nie-
prawdę w słowach ludzi. Poligraf, zwany również wykrywaczem kłamstw,
to urządzenie służące do analizy fizjologicznych reakcji organizmu (ci-
śnienie krwi, tętno, oddech, przewodnictwo elektryczne skóry), zachodzą-
cych w odpowiedzi na pytania zadawane przez osobę prowadzącą badanie.
Ściśle tajne
Pewnego razu zostałem zaproszony przez jedną ze stacji radiowych do
udzielenia wywiadu, któremu towarzyszyć miało badanie za pomocą wy-
krywacza kłamstw. Zaciekawiony przyjąłem propozycję, postanawiając
na wszystkie pytania odpowiadać zgodnie z prawdą — najzwyczajniej
w świecie nie byłem w stanie ocenić mojej „odporności” na wariograf.
Podczas rozmowy urządzenie ani razu nie zareagowało na żadną
z moich odpowiedzi, co zdawało się potwierdzać ich prawdziwość. Naj-
ciekawsze miało jednak dopiero nadejść. Gdy mikrofony zostały wyłą-
czone, specjalista, który obsługiwał urządzenie, stwierdził, że jeszcze ni-
komu nie udało się przechytrzyć wykrywacza kłamstw. Jednocześnie
zapytał mnie, czy jako mentalista jestem gotów podjąć się próby jego
oszukania.
Powtórzyliśmy więc test przy zastosowaniu innych niż do tej pory
pytań. Na połowę z nich odpowiedziałem kłamstwem bądź nieprawdą.
I co się wydarzyło? Wariograf nie zareagował ani razu — udało mi się
oszukać urządzenie. Na stronie internetowej www.manuelhoreth.at możesz
wysłuchać całego wywiadu i wczuć się w tamtą rozmowę.
Nie chciałbym ujawnić Ci, jak tego dokonałem, pozwolę sobie jednak
zdradzić Ci małą wskazówkę: kiedy jest się o czymś bez reszty przekona-
nym i uważa się to za faktycznie istniejące, kiedy czuje się to wszystkimi
zmysłami, możliwe staje się doświadczenie prawdy nawet w kłamstwie.
Nazywam to manipulacją własnymi zmysłami. Cała sztuka polega na
tym, by zastosować ją w sposób świadomy i przemyślany, nie tracąc przy
tym z oczu rzeczywistości.
Samo w sobie urządzenie nie wykazuje tego, czy ktoś skłamał bądź nie,
dostarcza jedynie wskazówek i danych. Ich ocena i interpretacja jest zada-
niem odpowiednio przeszkolonego specjalisty. Na czym więc opiera się
badanie za pomocą poligrafu?
178
Zasadniczo przyjmuje się, że człowiek mówiący nieprawdę staje się
spięty i niepewny. Nawet jeśli na pierwszy rzut oka brak jest jakichkolwiek
oznak nerwowości, reaguje nasz wegetatywny układ nerwowy. Skutkiem
tego może być zmiana ciśnienia krwi, pulsu, częstotliwości uderzeń serca,
tempa oddechu bądź też zmiana przewodnictwa elektrycznego skóry, ob-
jawiająca się drżeniem bądź poceniem się. Zadaniem poligrafu jest zareje-
strować i zmierzyć rozmiary tych reakcji.
Naukowcy pracują już jednak nad nowymi technikami wykrywania

kłamstwa. Są wśród nich m.in. programy komputerowe analizujące w mi-
kroskali ludzką mimikę, a także wykonywane za pomocą rezonansu ma-
gnetycznego badania mózgu, pozwalające na zebranie informacji na temat
reakcji zachodzących w organizmie osoby kłamiącej. Jak twierdzą na-
ukowcy, notoryczni oszuści mają odmienną budowę mózgu niż ludzie
uczciwi.
Do kłamstwa potrzeba zawsze dwóch:
tego, który kłamie, i tego, który w to uwierzy!
Homer Simpson
179
180
Słowo końcowe
Droga Mentalistko, Drogi Mentalisto
Cieszę się, że przeczyłeś tę książkę do ostatniej strony, stając się w ten spo-
sób małym mentalistą i czyniąc pierwszy krok ku Twojemu przyrodzo-
nemu szóstemu zmysłowi. Głęboko wierzę, że lektura mojej książki oka-
zała się pomocna, jednak zasadnicza część pracy wciąż jeszcze przed Tobą.
Jak wspomniałem na wstępie, niezwykle ważne jest, abyś wziął sobie
do serca i skrupulatnie wykonywał zamieszczone w książce propozycje
ćwiczeń, jak również stale miał na uwadze zasadę 72 godzin. Zacznij pra-
cować nad sobą już teraz i właśnie teraz, w tej chwili, zacznij stawać się
mentalistą.
Określ dokładnie, czego chcesz i dokąd powinna prowadzić Twoja
droga, a następnie zwalcz w sobie swój wewnętrzny opór i… do dzieła!
Po trzech dniach będzie już za późno.
Yes, you can!

Barack Obama
Użyj wszystkich zmysłów i doświadcz tej drogi, obejmując ją tym sa-

mym w posiadanie. Pracuj nad swoimi zmysłami i wykorzystuj je wszystkie,
by osiągnąć swoje cele i być zawsze jeden krok przed innymi.
Na zakończenie pragnę raz jeszcze gorąco podziękować Magdalenie
Eder, która wraz ze mną pisała i nadawała kształt tej książce. Przez kilka
ostatnich miesięcy towarzyszyła mi podczas każdego występu telewizyjnego
i wywiadu, równie mocno jak ja ufając i wierząc w powodzenie projektu
w postaci niniejszej książki.
Życzę Ci samych sukcesów w Twoich poszukiwaniach szóstego zmysłu.
Mam nadzieję, że pewnego dnia spotkamy się i poznamy osobiście pod-
czas któregoś z moich show, warsztatów bądź seminariów.
Twój
182
Dalsza lektura
Vera Birkenbihl, Alexander Christiani, Bodo Schäfer, Ulrich Strunz, Meilensteine

zum Erfolg, MVG-Verlag, Monachium 1999
Reiner Blank, Richard Bents, Sich und andere verstehen: Eine dynamische Per-
sönlichkeitstypologie, Claudius Verlag, Monachium 2006
Stefan Brönnle, Grenzenlose Sinne: Intuition – Empathie – Hellsehen, Verlag Neue
Erde, Saarbrücken 2008
Dale Carnegie, Public Speaking for Success, Tarcher Jeremy, Nowy Jork 2006
Robert B. Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, Quill, Nowy Jork 1993
Anthony de Mello, Gib deiner Seele Zeit, Herder Verlag, Freiburg 2005
Albert Ellis, Głębokie uzdrawianie emocji, Zielona Sowa, Kraków 2008
Albert Ellis, Petra Jacobi, Dieter Schwartz, Coach dich!, Hemmer/Wüst Verlagsge-
sellschaft, Würzburg 2004
Nikolaus B. Enkelmann, Die Macht der Motivation, MVG-Verlag, Monachium 1995
Arno Fischbacher, Geheimer Verführer Stimme, Jungfermannsche Verlagsbuchhan-
dlung, Paderborn 2008
Hans Förstl, Theory of Mind: Neurobiologie und Psychologie sozialen Verhaltens,
Springer Medizin Verlag, Heidelberg 2007
Karl R. Gegenfurther, Gehirn & Wahrnehmung, Fischer Taschenbuch Verlag,
Frankfurt nad Menem, 2006
Reinhold Gerling, Praktische Menschenkenntnis, Bong Verlag, Berlin 1930
Gerd Gigerenzer, Bauchentscheidungen: Die Intelligenz des Unbewussten und die
Macht der Intuition, Goldmann Verlag, Monachium 2008
John Gray, How to Get What You Want and Want What You Have: A Practical
and Spiritual Guide to Personal Success, Harper Paperbacks, Nowy Jork 2000
Robert Greene, 48 praw władzy. Potęga władzy i manipulacji, Jacek Santorski
& Co., Warszawa 2005
Andreas Hartmann, Zungenglück und Gaumenqualen – Geschmackserinnerungen,
C. H. Beck Verlag, Monachium 1994
Hanns Hatt, Regine Dee, Das Maiglöckchen-Phänomen: Alles über das Riechen
und wie es unser Leben bestimmt, Piper Verlag, Monachium 2008
Jutta Heckhausen, Heinz Heckhausen, Motivation und Handeln, Springer Verlag,
Berlin 2009
Rachel Herz, Weil ich Dich riechen kann: Der fünfte Sinn und sein Geheimnis,
F. A. Herbig Verlagsbuchhandlung, Monachium 2007
Jürgen Höller, Sag ja zum Erfolg, Econ Verlag, Berlin 2000
Nyanatiloka Mahathera, Thera Nyanaponika, Das Wort des Buddha, Verlag Beyerlein
und Steinschulte, Stammbach 1989
Doris Märtin, Smart Talk: Sag es richtig, Campus Verlag, Frankfurt nad Menem 2006
Alexa Mohl, Der große Zauberlehrling Teil 1: Das NLP Arbeitsbuch für Lernende
und Anwender, Jungfermannsche Verlagsbuchhandlung, Paderborn 2006
Samy Molcho, Mowa ciała, Świat Książki, Warszawa 1997
Sabine Mühlisch, Fragen der Körpersprache, Jungfermannsche Verlagsbuchhandlung,
Paderborn 2007
Sheila Ostrander, Lynn Schroeder, Vorauswissen mit PSI, Goldmann Verlag,
Monachium 1993
Friedemann Schulz von Thun, Miteinander Reden 2: Stile, Werte und Persönlichkeit-
sentwicklung, Rohwolt Taschenbuch Verlag, Reinbek 2006
Kurt Tepperwein, Die hohe Schule des Erfolgs, MVG-Verlag, Monachium 1999
Kurt Tepperwein, Kraftquelle Mentaltraining: Eine umfassende Methode, das
Leben selbst zu gestalten, Goldmann Verlag, Monachium 1993
Ingrid Thurnher, So reden Sie sich zum Erfolg, Ecowin Verlag, Salzburg 2003
Francesc Torralba, El arte de saber escuchar, Milenio, Lleida 2007
184

I Ty Jestes Mentalista! Naucz S - Magdalena Eder Manuel Horeth PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

I Ty Jestes Mentalista! Naucz S - Magdalena Eder Manuel Horeth PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Tytuł oryginału: Wir sind alle Mentalisten!

Das Geheimnis der 5 Sinne

Tłumaczenie: Sławomir Kupisz

Copyright © 2010 by Verlag Carl Ueberreuter, Vienna.

Polish edition copyright © 2011 by Helion S.A.

Ilustracje: Christiane Schmitt

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą iStockPhoto Inc.

Tajemnica: Węch 119

Tajemnica: Odczuwanie 133

Potęga prawdy 171

Droga Czytelniczko, Drogi Czytelniku!

Witam Cię serdecznie i gratuluję postanowienia zagłębienia się w świat

Rozczaruje się ten, kto oczekuje, że znajdzie tu wskazówki i sekrety

Książka powstała we współpracy z Magdaleną Eder. Magdalena, z wy-

Życzę Ci ekscytujących doznań podczas wyprawy do mojego magicz-

Twój Manuel Horeth

Ten, kto zna ludzi jest rozsądny.

Czy nie brakuje Ci czasem wewnętrznej motywacji, „motoru”, który po-

Niczym maleńka pestka jabłka, przechowująca w sobie komplet in-

Szósty zmysł czeka na szczycie

Wyobraź sobie, że stoisz na szczycie góry. Czujesz nieskrępowaną

Charakter Twojej wędrówki i to, jak daleko zajdziesz, zależy wyłącznie

Ten, kto regularnie zagłębia się w siebie, zaczyna postrzegać świat

Kto ma uszy, niechaj słucha!

Twoja własna historia

Zmysł słuchu czy dar słyszenia?

Co wspólnego ma zmysł słuchu z mentalizmem? Odpowiem pytaniem

Zaproś do siebie kilkoro przyjaciół, znajomych z pracy lub członków ro-

Wskazówka: Przeczytaj w całości rozdział „Słuchanie”, a następnie raz

Dobrze mówić potrafi wielu. Cała sztuka polega jednak na tym, by

Czy jestem dobrym słuchaczem?

raźnej potrzeby. Następnie odpowiedz na zadane pytania, zaznaczając od-

prawda fałsz nie wiadomo

Decyzja trenera wzburzyła zawodnika, który zrezygnował z występów

Powodem rezygnacji zawodnika z występów w zespole było niewystawienie

Drużyna z ubolewaniem przyjęła fakt rezygnacji zawodnika z gry

Pozostali zawodnicy zastanawiają się, czy postępowanie trenera powinno

Zespół przeprowadził rozmowę z zawodnikiem

Trener nie uczestniczył w dyskusji zawodników

Sprawa dotyczy najbardziej lubianego zawodnika

Trener usunął zawodnika z drużyny

Zawodnik był powszechnie szanowany i obecnie trwa dyskusja, czy w związ-

Magiczny pierścień słuchania

Powyższy rysunek przedstawia różne poziomy słuchania. W samym

A: — Wyobraź sobie, że byłam wczoraj w teatrze na nowej sztuce Sła-

Istnieje również inna możliwość: nasz rozmówca „przełącza się” w tryb

Wielu z nas słucha w sposób wybiórczy i słyszy jedynie to, co chce.

Inną formą „przysłuchiwania się” jest tzw. pasywne słuchanie. Pasywni

Aktywne słuchanie oznacza, że swojemu rozmówcy poświęcamy całą

Techniki aktywnego słuchania

alternatywa „Co jest w Twoim odczuciu gorsze: napięcie

Wypróbuj powyższe techniki podczas swojej kolejnej rozmowy, a do-

Podstawowe zasady komunikacji

Podążanie za tokiem myślenia rozmówcy

Kiedy jestem na scenie, wystarczy mi chwila, by w oparciu o doznania

Dla mentalisty aktywne słuchanie to nie tylko zwracanie uwagi na treść

Specyficzne cechy głosu mówią wiele o charakterze osoby mówiącej:

Sygnały nikną w szumie

Rysunek powyżej ilustruje proces transmisji komunikatu od nadawcy

Proces komunikacji można stosunkowo łatwo zakłócić czynnikiem

Powiedzieliśmy dotychczas jedynie, że odpowiedzialność za sukces