VEŠTINE SAVETOVANJA, COACHINGA I

TRENINGA
 VEŠTINE SAVETOVANJA

• Veština savetovanja podrazumeva

pomoć drugoj strani da uz pomoć
savetnika bolje razume svoj problem,
izazov sa kojim se susreće i da
samostalno, uz profesionalnu
koordinaciju, pronađe najprihvatljivije
rešenje.
• Savetovanje može biti usmereno na
lični ili profesionalni razvoj.
• Osobe koje se bave savetovanjem
moraju da poseduju neophodna znanja
i veštine u segmentu savetovanja kojim
se bave.
• Oni nemaju čarobni štapić koji menja
sudbine, ali poseduju znanje i veštine
koje su neophodne kako bi se, uz
delovanje osobe koja je subjekt
savetovanja, predupredili problemi i
delovanje izvelo na pravi (razvojni) put.
 VEŠTINE SAVETOVANJA

• Savetovanje je učenje.
• Učenje veštine kako da uz pomoć drugog
ljudskog bića, savetnika, naučimo da
postepeno prepoznajemo, artikulišemo i
doživljavamo potisnuta (blokirana,
zamrznuta, nesvesna, nedovršena)
osećanja izazvana različitim životnim
događajima i odnosima sa ljudima.
• Potisnuta, nesvesna, blokirana osećanja
proizvode u organizmu napetost koja se
manifestuje na različite načine i koja
pokušava da se prazni na „slabim
tačkama” koje svako od nas ima.
 SAVETOVANJE U SEGMENTU LIČNOG
SAVETOVANJA

• Podrazumeva:
1. upoznavanje sa kompetencijama i
veštinama sagovornika (odnosno
osobe koja je subjekt
savetovanja),
2. analizu afiniteta i sklonosti osobe,
3. usmeravanje pažnje na interesne
okvire osobe koja je subjekt
savetovanja,
4. kontrolisani i fokusirani razgovor
sa subjektom savetovanja u cilju
prepoznavanja stvarnih i skrivenih
afiniteta,
5. razgovor sa subjektom u cilju
pomoći da osoba sama dođe do
pravih zaključaka i usmerenja.
....

TEHNIKE U SEGMENTU LIČNOG

SAVETOVANJA
 PRISTUP PREKO SPOSOBNOSTI

• Klijenti dolaze na savetovanje da bi rešili neki svoj psihološko-emotivni problem.

• Problemi klijenta mogu biti posledica njegovog nedovoljnog razumevanja sebe, sopstvenih
emocija, potiskivanja, nerazumevanja odnosa, nesposobnosti izražavanja...Zapravo, svi
problemi klijenta su posledica nerazvijenosti ili inhibicije nekih njegovih bazičnih ljudskih
sposobnosti (sposobnosti da razume sebe, da ispolji adekvatno svoje emocije, da razume
međuljudske odnose...da voli i da radi).
• Nekorišćenje bazičnih ljudskih sposobnosti vodi do psiholoških problema.
• Pristup preko sposobnosti se bazira upravo na detektovanju toga (osposobljavanju klijenta da
sam detektuje) koje razvojne sposobnosti kod osobe nisu dovoljno razvijene ili su inhibirane, i
da se pokrenu određene aktivnosti za razvijanje tih sposobnosti.
• Savetnički odnos se bazira na pomoći klijentu u treningu nedovoljno razvijenih sposobnosti.
• U tom procesu je klijent maksimalno aktivan: dobija zadatke (u dogovoru sa savetnikom)
vezane za razvoj određenih sposobnosti na kojima aktivno radi i između seansi.
• Termin integrativno ima nekoliko značenja:
1. odnosi se na korišćenje saznanja i metodologija iz različitih psihoterapijskih i savetničkih
pravaca;
2. odnosi se na proces bolje integracije u klijentovoj ličnosti;
3. odnosi se na proces bolje integracije klijenta u širu društvenu zajednicu.
 KONCEPT NEGATIVNIH VEŠTINA

• Svako ponašanje koje redovno dovodi do istog rezultata je odraz određene veštine i
strategije.
• Verujemo da je čovek izuzetno kompetentno biće.
• Nijedna veština i strategija nisu loše same po sebi. Vrednuju se u odnosu na cilj.
• Da li je ispasti glup veština? Naravno, ako u tome redovno uspevamo. Pitanje je samo kome
treba takva veština i kojem bi cilju služila.
• Da li je veština biti depresivan? Naravno, kao i biti entuzijastičan i dobro raspoložen.
• Ako se pitamo zašto bi neko naučio neku veštinu koja ničemu pozitivnom ne služi, onda ne
razumemo jednu suštinsku odrednicu ljudske prirode (žive prirode uopšte).
• Ljudi nikada ne razvijaju veštine koje ničemu ne služe.
• Ljudi nikada ne rade ništa od čega ne dobijaju neku korist (tzv. „sekundarna dobit”), jer ne bi
bilo motiva koji bi pokrenuo to ponašanje.
• Gde je ponašanje, tu je i motiv. Gde je motiv, tu je i potreba koju ponašanje zadovoljava i
uverenje da se tako može zadovoljiti potreba i da se, na neki način, isplati.
• Problemi sa kojima nam se klijenti obraćaju su nusproizvodi dobro uvežbanih „negativnih”
veština.
 VEŽBA – prepoznajte motiv

Jovan je mladić iz Novog Sada. U njegovoj 12 godini iznenada mu je umro otac. Majka se
trudila da on ne vidi njen bol, bila je pred njim hrabra i pribrana i trudila se da sve izgleda kao
i pre. Veoma brzo su ušli u naizgled normalne tokove.

Tri godine nakon tog nemilog događaja, u Jovanovoj 15 godini, počeli su problemi. On je
popustio u školi, ulazio je u verbalne sukobe sa majkom, ostajao do kasno napolju sa
društvom, mimo dogovora sa majkom.

Ona je to tumačila pubertetom i smatrala da će to proći samo od sebe. Nastavila je da se

ponaša kao i do tada, da bude čvrsta i suzdržana i da ispoštuje sve ono što je ona smatrala da
treba da mu obezbedi. Oni su živeli pristojno i sa sasvim dovoljno novca za sve.

Nažalost to je dalo rezultate u dodatno devijantnom ponašanju koje je počelo kao male
kućne krađe, a nakon toga i kao krađe većeg obima.

Ubrzo on je bio priveden i procesuiran kao maloletan. U ovom trenutku je u zatvoru.

Šta je bio osnovni motiv njegovog ponašanja?

 EMOTIVNO RAČUNOVODSTVO

• Čovek živi dobro ako je u stanju da dobro vodi računa o sopstvenim emocijama. Klijenti se obraćaju
za pomoć savetniku jer nešto nisu dobro radili u tom procesu vođenja računa o emocijama,
emotivnom računovodstvu.
• Naš posao je da ih edukujemo u tome.
• Svako računovodstvo zasniva se na nekim propisima-zakonima, na matematici i statistici.
• Cilj računovodstvenih procedura je da se dobije pregled stanja-«bilans stanja», «bilans uspeha»,
periodični ili završni račun, da se obračunaju porezi i doprinosi. Sve to važi i za emotivno
računovodstvo.
• I u emotivnom životu je bitno da napravimo bilans stanja i bilans uspeha, da shvatimo dokle nas je
doveo naš emotivni život, naša ponašanja, izbori, odluke, uverenja.
1. Da uočimo kuda nas dalje vodi način života koji vodimo.
2. Da li emotivno siromašimo ili se bogatimo.
3. Kakve danke, namete, «poreze» plaćamo svom načinu življenja.
4. Sve što radimo nešto košta. Da li smo svesni cene koju plaćamo, ili dozvoljavamo sebi da se
iznenadimo i odjednom uvidimo da smo «švorc».
• Kao što «knjigovodstvo» ili «računovodstvo» u poslu ima neke određene procedure dolaženja do
određenih preseka i stanja, na osnovu kojih se planira dalja organizacija posla i investicije, tako i
emotivno računovodstvo ima svoje procedure. Neke od procedure su slične onima koje se koriste
u poslovnom računovodstvu, ali su prilagođene za oblast emocija.
 ZAKONI EMOTIVNOG RAČUNOVODSTVA

Prvi zakon -«Zakon potiska»:

«Svaka laž, uronjena u psihu ili um, istiskuje onu količinu samopoštovanja i psihološkog zdravlja
kolika je «zapremina» te laži».
ili, drugačije izraženo:
«Stepen u kojem čovek,svesno ili nesvesno, laže sebe ili druge obrnuto je proporcionalan stepenu
u kojem se približava idealu «dobar čovek», to jest psihičkom zdravlju.

Drugi zakon - «zakon spojenih laži»:

(Izveden iz prvog) glasi: «Stepen u kojem čovek, svesno ili nesvesno, laže sebe, srazmeran je
stepenu u kojem laže i druge».

Treći zakon - «zakon spojenih sudova» glasi:

«Sudovi o sebi spojeni su sa sudovima o drugima». Kako sudiš o sebi, tako sudiš i o drugima. Ovaj
zakon, međutim, ima dve ravni ispoljavanja u kojima je, naizgled, kontradiktoran samom sebi:
Površinski nivo: «Umanjujući sebe, čovek uzdiže druge. Umanjujući druge, čovek uzdiže sebe»;
Dubinski nivo: «Umanjujući sebe, čovek umanjuje i druge. Uzdižući sebe, čovek uzdiže i druge».
 VEŽBA – moje emotivno računovodstvo

Obračunajte koliko su vas koštali uspesi, a koliko neuspesi u proteklih godinu

dana. Njih ćete bodovati brojevima od 1 do 10, tako što će to biti ocena koliko
su oni pozitivno, odnosno negativno uticali na vašu motivaciju i samopouzdanje
.
Moji uspesi Koliko su koštali? Moji neuspesi Koliko su koštali?

Rezultat (uspesi – neuspesi)

 SAVETOVANJE U DOMENU PROFESIONALNOG
RAZVOJA MOŽE BITI...
1. Lično – karijerno vođenje osobe
koja je subjekt savetovanja
2. Kompanijsko – savetovanje u
okviru različitih grupa delovanja
kompanije (kadrovsko,
organizaciono, finansijsko i dr.)
• Kompanijska savetovanja ne
rade samo konsultanti, već i
različite državne institucije
poput poreske uprave,
registracionih biroa, carine,
policije i dr.
 ŠTA SE OČEKUJE OD KONSULTANTA?

1. Kompetentnost
2. Kredibilitet
3. Pouzdanost
4. Prijatnost/dopa
dljivost
5. Profesionalna
svest
6. Odgovornost/br
zina reagovanja
7. Empatija
8. Komunikativnost
 ŠTA KLIJENT KAŽE, A ŠTA MISLI KADA JE REČ O
OČEKIVANJIMA ?
Šta klijent kaže? Šta klijent misli?
Kompetentnost Rezultat
Kredibilitet Pouzdanost
Pouzdanost Poverljivost
Prijatnost/dopadljivost Kredibilitet, uverljivost
Profesionalna svest Empatija
Odgovornost/brzina reagovanja Odgovornost
Empatija Uslužnost
Komunikativnost
 5 FATALNIH GREŠAKA U KONSALTINGU

1. Definisanje projekta u domenu stručnosti

i kompetenci konsultanata, a ne u smislu
rezultata koje klijent želi i treba da
postigne
2. Ignorisanje suštinske spremnosti klijenta
za promenu
3. Projekat je koncipiran tako da poentira na
samo jednom velikom rezultatu ignorišući
manje rezultate koji će nastati.
4. Projekat definiše stroge odnose između
klijenta i konsultanta, zanemarivajući
partnerski odnos u tome.
5. Projekat definiše samo rad konsultanata
umesto da potencira na tome da je to
zajednički rad.
 VEŽBA – definisanje projekta

Marko ima privatnu firmu koja se bavi proizvodnjom

papirne galanterije. Potražnja je naglo porasla u prethodnih
šest meseci i on je zaposlio dodatni broj zaposlenih.

Kompanija je imala 8 zaposlenih, a nakon zapošljavanja ima

30. Javili su se problemi koji su u segmentu reklamacija, ali i
loših međuljudskih odnosa među zaposlenima.

Marko nije promenio svoju organizaciju posla u odnosu na

prethodni period već je samo povećao broj izvršilaca na već
postojećim pozicijama.

U čemu bi mogao biti problem?

Trening za trenere

VEŠTINE TRENINGA
 ULOGA TRENERA

• Planiranje
• Ekspertiza
• Instruktaža
• Modeliranje (medijator)
• Materijali
• Uspostavljanje odnosa i uloga
• Pomoć pri prihvatanju znanja
 PLANIRANJE

• Od trenera se očekuje da
veoma dobro isplanira
trening.
• To znači da ima dobru
percepciju, ali najpre
informaciju ko će sve i zbog
kog cilja prisustvovati
treningu.
• Zbog toga je važno da se
prikupe informacije o: polu,
starosti, obrazovanju,
prethodnim veštinama,
zaposlenju, afinitetima,
socijalnom statusu i dr, kako bi
se trening pripremio tako da
bude adekvatan i sa najboljim
mogućim efektima.
 EKSPERTIZA

• Trener mora da ima

neophodna znanja iz oblasti
koja je predmet treninga, ali
pored toga treba da ima i
dodatne veštine koje su
neophodne kako bi se trening
primenio u celosti.
• Među takvim veštinama su
svakako: veštine
komunikacije, adaptacije,
prezentacije, motivacije i
samopouzdanja.
• Zbog toga je poznavanje i
usvajanje transferzalnih
veština za trenere imperativ.
 INSTRUKTAŽA

• Trener mora da bude dobar instruktor,

odnosno da na licu mesta sa polaznicima
treninga usvaja znanja koja su predmet
treninga.
• Takođe, on mora i treba da bude neko ko
će motivisati polaznike da dalje nastave
izučavanje iz oblasti koja je predmet
treninga, da da neophodne informacije i
da stvori blizak i prijatan odnos sa njima.
 MODELIRANJE

• Trener je moderator trening

seanse.
• To dalje znači da je sposoban i
spreman da u svakom trenutku
usmerava predviđene i
nepredviđene situacije koje se
odvijaju u okviru trening sesije.
• Takođe, to podrazumeva da
učesnike pravilno usmerava,
uključuje u rad i diskusije i da
fokusira teme koje su deo rada.
 MATERIJALI

• Trener je u obavezi da obezbedi radne

materijale za učesnike treninga.
• Ti materijali imaju dvojnu ulogu. Prva je da se
koriste tokom treninga, a druga je da služe kao
podsetnici nakon završetka treninga.
• Materijali treba da budu pouzdani i da sadrže
podatke koji nisu deo lične kreacije, već
potvrđene činjenice u odnosu na temu.
• Kada radi na materijalima, trener treba da vodi
računa ne samo o sadžini materijala, već i o
formi, autentičnosti i atraktivnosti.
 USPOSTAVLJENJE ODNOSA I ULOGA

• Trener je u obavezi da uspostavi

odnos sa polaznicima koji bi
trebalo da je na nivou prijatnosti i
prisnosti.
• On treba da zna na koji način da
opusti učesnike treninga i da ih
uputi u temu, potom da ih ohrabi
da uzmu što aktivnije učešće u
radu.
• Takođe njegova uloga se ogleda i
u tome da brzo i nedvosmisleno
prepozna „nevidljive “ uloge koje
igraju učesnici treninga, da
identifikuje lidere i neutrališe
moguće „minere” treninga.
 POMOĆ PRI UČENJU

• Osnovna trenerova uloga jeste da

pruži dovoljno materijala za
izučavanje neke teme, ali i da
pomogne da se to znanje usvoji.
• Zbog toga je njegova asistencija
oko prihvatanja znanja i veština
koje su predmet treninga od
izuzetne važnosti
• Veština savetovanja, kao i veštine
komunikacije i edukacije, od
suštinske su važnosti .
 ŠTA MOGU BITI RAZLOZI LOŠEG TRENINGA?

• Nedostatak interesovanja za
temu
• Dužina trajanja treninga
• Sabijenost (mnoštvo) tema
koje se obrađuju
• Bučna okolina, ili loš izbor
lokacije treninga
• Nemotivisani predavač
• Nemotivisani učesnici...
 VEŽBA – Ja znam

U deset rečenica (koraka) naučite nas nekoj veštini (u formi treninga) u kojoj
smatrate da ste dobri.

R.br. Rečenica – korak

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
.......

TIPOVI UČESNIKA TRENINGA

MONOPOLISTA
• Samo on govori i retko
nekome nudi priliku da
nešto kaže.
• Uvek se prvi javlja da nešto
kaže ili prokomentariše.
• Nestrpljiv je i prekida
učesnike u diskusiji.
• Dominira diskusijom.
PRIMEDBODAVAC
• U svemu vidi greške.
• Stalno daje primedbe na
nečije izlaganje.
• On ne rešava probleme, već
ih stalno i u svemu
prepoznaje.
• Ne nudi rešanja, već otvara
nove probleme za
izučavanje.
ĆUTOLOG
• Povučen je i ne govori
mnogo.
• Ne oseća se prijatno kada je
nešto pitan.
• Pušta druge da dominiraju u
diskusijama.
• Deluje kao da se dosađuje.
AGRESIVAC
• Agresivno komunicira i
glasno govori.
• Prekida druge i stalno je u
pravu.
• Ako mu se neko suprotstavi,
može biti veoma neprijatan
• U timskim igrama zahteva
poziciju vođe a ne lidera.
NEGATIVAC
• Stalno se žali i u svemu vidi
negativnu stranu.
• Odbija da pozitivno
razmišlja o rešenju
problema.
• Rečenice započinje sa: ne
može, nije...
DOMINATOR
• Sebe doživljava kao
superiornijeg od drugih.
• Smatra da ima odgovore, i
to prave odgovore na sva
pitanja.
• Ne dozvoljava diskusiju koja
ne podržava njegove
stavove.
ŠAPTAČ DUHOVIT

• Stalno razgovara u toku • Sve okreće na šalu, neki put

predavanja. čak i neumesno.
• Došaptava se sa najbližim • Duhovito odgovara na
slušaocem. vežbe, ali i na komentare
• Šaptanjem komentariše učesnika.
trenerovo, ali i ponašanje • Hrabri ostale učesnike da se
učesnika. smeju njegovim šalama.
• Voli publiku.
ZATVORENIK
• Tužan je i tih.
• Oseća se usamljeno i
izolovano.
• Na treningu je mimo svoje
volje.
• Ne želi da učestvuje u
vežbama i diskusijama.
 VEŽBA – koji ste vi tip?

Ja sam...

Zato što...
Savetovanje koje usmerava lični i profesionalni razvoj na individualnom ili
kolektivnom nivou

COACHING
 ULOGA COACHA
• Da uspostavi , definiše i pojasni razvojne
ciljeve sesije.
• Da definiše plan u vezi sa podelom
odgovornosti, ali i sa precizno definisanim
očekivanjima u vezi sa rezultatima.
• Da ustanovi da članovi tima (učesnici
sesije) imaju jasno i precizno definisane
uloge i odgovornosti i da su u celosti sa
tim upoznati.
• Da uskladi očekivanja sa članovima
tima (učesnicima seanse).
• Da usmerava i demonstrira željeni
način ponašanja i timskog rada.
• Da ohrabruje učesnike i daje
povratne informacije.
• Da u toku rada podstiče i snaži željeni
tok i način ponašanja učesnika.
 KARAKTERISTIKE DOBROG COACHA

• Kompetence
• Uticaj
• Interpersonalne veštine
• Dvosmerno komuniciranje
 COACH KAO MOTIVATOR
• Osoba koja se bavi coachingom na prvom mestu mora biti dobar motivator.
• To podrazumeva sledeće:
1. pomoć učesnicima sesije da naprave most između onoga što jesu i onoga što bi želeli ili što
mogu da budu;
2. omogućiti učesnicima sesije da prepoznaju sopstvene snage na putu do cilja;
3. ohrabriti učesnike sesije da učestvuju u vežbama za unapređenje njihovih razvojnih
kapaciteta;
4. jasno objasniti šta su očekivani efekti i koji su benefiti ukoliko budu uložili napor u razvoj
svojih veština;
5. hrabriti učesnike sesije da nešto mogu, odnosno da su sposobni da nešto urade.
 ŠTA DOBAR COACH NE SME DA URADI?

• Da stvara distancu sa učesnicima

sesije.
• Da radi sesije sa distance (on line,
CD i sl.)
• Da predaje znanja, a ne veštine.
• Da je usmeren samo na rešavanje
problema, a ne na stvaranje novih
prilika.
• Da sam izvodi zaključke.
• Da nudi gotova rešenja.
 VEŽBA – coaching sesija

Podelite se u grupe i formirajte kratke coaching sesije na jednu od sledećih

tema:
1. Asertivna komunikacija u trenucima povećane napetosti,
2. Podizanje samopouzdanja nakon napuštanja emotivnog partnera,
3. Samoanaliza nakon gubitka posla.
 ZADATAK 6

U deset rečenica odgovorite na sledeće pitanje:

Na koji način poznavanje i usvajanje

transferzalnih veština čini da se jasnije i
preciznije definiše karijerni cilj i da se
taj cilj postigne?