Management 104 

Industrial Relations and Human Resource Management 
Professor Iwan Barankay 
 
 
Lecture 3 
Recap of Worksheet 1 
Worksheet 2 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    1  
 
 
A recap from last lecture 
The Principal‐Agent model has the following components  
1)  The technology of production consisting of the output, 
the actions taken by the agent to produce the output, and 
the events that affect output that are outside the control of 
the agent. 
2)  The set of feasible contracts  
3)  The payoff to the parties 
4)  The timing of events 
   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    2  
 
Events outside of control  
 
  exogeneous shocks to productivity (weather, 
technological failure, law suits) 
unanticipated changes in demand for final goods 
(financial crisis) or supply of inputs (bankruptcy of supplier) 
 
from the agent’s perspective: to some extend actions by 
the principal 
from the principal’s perspective: to some extend actions 
by the agent 
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    3  
 
Contracts can take on many forms 
Fixed Wage/Compensation 
Linear contracts, e.g. piece rates ($ per crate or kg of fruit 
picked subject to achieving a predefined quality level) 
Non‐linear contract, e.g. compensation above and below a 
threshold 
Bonus schemes 
Retention Tournaments 
Linked to Company‐level performance (e.g. stock options)

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    4  
 
Contracts can be complete or incomplete 
 
Complete contracts describe a course of action and 
compensation in all contingencies 
 
Incomplete contracts 
stay deliberately silent on actions and compensation in some 
situations  
or 
it may be impossible or too costly to describe actions and 
compensation in all contingencies  
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    5  
 
Assumptions we needed to make when discussing which 
contracts might be used 
 
Who can observe actions?  
If only the worker can see the actions then worker’s might 
have a moral hazard to engage in actions the principal would 
not find optimal. 
If the actions map directly to productivity and agents are 
risk‐neutral (the case we consider this week) then we can 
still implement a good outcome from the principal’s 
perspective.   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    6  
 
Worker Heterogeneity 
Some people might be more able (or talented etc.) than 
others. We often refer to that as agent’s types. 
 
When employees work under comparable conditions and 
some are more productive than others then contracts can be 
used to effectively sort agents by ability. 
 
Under the same contract, people with higher ability will be 
more productive. 
   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    7  
 
Performance Targets 
 
These can have the undesirable effect that those who know 
they can’t or don’t want to achieve them will give up. 
Those who don’t know their ability type will experiment and 
learn their ability either by observing their output directly or 
through feedback from the principal. We will return to the 
question of feedback later in the course. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    8  
 
Payoffs:  
By this we mean what the principal and the agent in the end 
want to have the most of.  
Here is a common example of a payoff for a principal 
Principal: profit = output ‐ wages 
 
What else might a principal care about?  
Worker satisfaction, or the payoff across workers (e.g. equal 
pay for all; ensuring a minimum wage; capping 
compensation at the top) 
   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    9  
 
Agent’s payoff  
The agent wants to maximize what economists refer to as 
utility.  
Example: U(compensation, cost of effort) 
 
What else, instead of own compensation might a worker care 
about? 
The principal’s payoff (e.g. in a family business) 
The payoff of the final consumer of output (e.g. in a charity) 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    10  
 
Outside option 
Opportunity cost is the value of what you are willing to pass 
on as the result of making a decision. (going to the beach, 
party, another job etc.) 
It is very (!) important to be aware of the level and the 
change in outside options. 
This will determine if people will accept or reject contracts  
Outside options can also change when the demand for labor 
changes (Note: Companies demand labor and workers supply 
labor) 
   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    11  
 
The selection effect of contracts – whether people accept a 
contract ‐ is often just as important as the incentive effect – 
how much effort they put in. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    12  
 
The Cost Function of Effort 
It is intuitive to assume the cost function of effort to have 
the following properties:  
(i) putting in more effort is always more costly than 
putting in less, and (If not worker would be willing to 
pay for being allowed to work e.g. altruistic people, 
those  enrolling in education etc. 
(ii) initially it is really easy to put in more effort but each 
additional amount of effort gets harder and harder. 
(what if not? Then under some conditions workers 
would put in endless effort, e.g. when the marginal 
cost is zero) 
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    13  
 
Q7) Agent is being offered a linear contract  
w = a + b*y  
w is the wage,  
a is a fixed payment (e.g. $5000),  
b is a piece‐rate (e.g. $0.50)  
y = e + ε is output (e.g. kg of fruit picked) determined by the 
effort of the employee, e, and some random shock ε beyond 
the control of the agent. 
The outside option and the degree of risk aversion will 
determine if the size and the sign of the fixed part of 
compensation “a”.  
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    14  
 
What is the implication of a large piece‐rate b for the 
principal?  
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    15  
 
What is the implication of a large piece‐rate b for the 
principal?  
 
The implication for the principal hinges upon what it will do 
to profits. The farmer faces the following trade‐off: a higher 
piece rate induces the worker to pick more fruit but then the 
principal also has to spend more money on wages. In the 
next worksheet we show that given this trade‐off how the 
principal should choose the piece rate. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    16  
 
Suppose now that the piece‐rate is large but also ε the 
random shock is large: How and when will a large ε affect the 
actions of the agent? 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    17  
 
Suppose now that the piece‐rate is large but also ε the 
random shock is large: How and when will a large ε affect the 
actions of the agent? 
 
A large error term matters when the worker cares about risk. 
When the worker is risk‐averse, then he will choose a lower 
level of effort than when he would be risk‐neutral. The 
intuition is that a risk‐averse person does not like that the 
return to effort is uncertain, therefore he feels the return to 
effort is lower. (This is different when people set themselves 
income targets. In that case they will work harder to ensure 
they reach the income target.)   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    18  
 
 
 
Worksheet 2 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    19  
 
Let’s think of the farmer and the fruit picker again. 
Assumptions 
Production technology: No random shocks i.e. ε = 0. 
(alternatively we could assume the workers are risk neutral) 
Contracts: The farmer offers a linear contract w = a +b*y 
Payoffs: The farmer wants to maximize profit = output – 
wages. 
The picker wants to maximize utility = wage – cost of effort 
Let’s assume that cost of effort = 0.5∙e2 
 

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    20  
 
Timing of events:  
The principal offers the contract which the agent accepts; 
the agent then chooses how much effort to exert but the 
principal can’t see the effort; as the agent implements his 
effort choice the random shock occurs resulting in the 
output; the output is observed by the principal and the agent  
gets paid. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    21  
 
 
How hard will the picker work – i.e. how much fruit will she 
pick – when she is offered this contract 
 
w = $5 + $1*y  
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    22  
 
How hard will the picker work – i.e. how much fruit will she 
pick – when she is offered this contract 
 
w = $5 + $1*y  
recall our assumption about the picker’s payoff 
 
u   = w – c 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    23  
 
How hard will the picker work – i.e. how much fruit will she 
pick – when she is offered this contract 
 
w = $5 + $1*y  
recall our assumption about the picker’s payoff 
and recall that y=e 
u(e)   = w – c 
2
    = $5 + $1*e – 0.5*e  
u u
1 e 0
e      setting  e  yields  e =1 

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    24  
 
So under this contract the picker will pick 1 kg of fruit. 
 
Suppose instead of  
 
w = $5 + $1*y 
she is being offered 
w = $10 + $1*y 
or 
w = $5 + $2*y 
how much fruit will she pick now?   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    25  
 
How much fruit will she pick now? 
u(e)   = w – c 
    = $a + $b*e – 0.5*e2 
డ௨ డ௨
Now  , so setting   yields   
డ௘ డ௘

A worker will work until the marginal reward for effort 
equals the marginal cost of effort. 
So what about the $5 additional fixed wages? 
What about the higher piece rate? 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    26  
 
Changing a, the fixed wage component does not affect the 
amount of fruit picked here. 
 
Changing the piece rate b does. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    27  
 
Solving the general case 
Let us now find out what piece rate the farmer should set 
given our assumptions. 
I will solve the general case and we can later replace the 
variables with numbers.  
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    28  
 
The technology of production is such that effort translates 
directly into output, y = e.  
Now recall that the picker will maximize utility, which is 
compensation minus the cost of effort: 
 
ଵ ଶ
                                                      
ଶ
డ௨ డ௨
Now  , so setting   yields   
డ௘ డ௘

   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    29  
 
Given the terms of the compensation package, the worker 
will pick  
                              (1) 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    30  
 
The farmer’s profit maximization problem 
Let us not turn to the farmer’s problem. We assumed that 
the farmer wants to maximize profits.  
The question is: what should be the piece rate to maximize 
profits?  
In our case: 
                                  
 
               
Now the farmer knows that the picker will choose effort such 
that  Replacing this we have that  
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    31  
 
 ‫כ‬ ‫כ‬
                                            
                                            
ଶ
                                            
To find the optimal piece rate he needs to set: 

‫כ‬
 
‫כ‬
                 
‫כ‬ ௣
                                (2) 
ଶ

The profit maximizing piece rate is related to the marginal 
product.    

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    32  
 
Again this result is intuitive. When there is a lot of money to 
be made by selling fruit, the farmer wants to entice the 
picker to pick more fruit. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    33  
 
Now we are ready to calculate the farmer’s profits, given 
prices: 
‫כ‬ ‫כ‬ ‫כ‬
             
‫כ‬ ‫כ‬ ‫כ‬ ‫כ‬
             
‫כ‬ ‫כ‬ ‫כ‬ ‫כ‬
             
‫כ‬ ௣ ௣ ௣
                
ଶ ଶ ଶ

‫כ‬ ௣మ
               (3) 
ସ

   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    34  
 
So finally we can also say what the maximum level of the 
fixed wage component, a, is that the farmer should offer the 
picker. Look at equation (3) on the previous page. In order to 
make any profit and so to stay in business he can only offer a 
fixed wage component such that 
௣మ
               
ସ

as otherwise he would make a loss. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    35  
 
To summarize the whole issue can be summarized into three 
equations: 
 
‫כ‬ ௣
The profit maximizing piece rate is   ; 
ଶ
‫כ‬
The worker’s effort will be                   
‫כ‬ ௣మ
And the farmer’s profit given that   . 
ସ

   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    36  
 
Example: 
If the prize offered to the farmer by the supermarket is 
$2/kg, he will offer a piece‐rate of $1/kg to the worker. The 
worker will pick 1kg. To avoid making a loss, the farmer has 
௣మ
to set the fixed wage component such that  or  . 
ସ

If the worker demands a fixed wage component of a = $5, 
then the farmer would make a loss of $4. So he should either 
lower a to $1 or below or he should quit the fruit harvesting 
business. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    37  
 
Bonus question 1: 
 
What about the fixed wage component a? What is the profit‐
maximizing level of a? 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    38  
 
Bonus question 1: 
 
What about the fixed wage component a? What is the profit‐
maximizing level of a? 
Recall our discussion about the role of the fixed wage 
component. In many situations it will respond to the outside 
option of the worker.  
Given that a will not affect the amount of fruit picked in our 
model with risk‐neutral agents, the farmer should set a as 
low as possible. Why? As otherwise it will eat into his profits. 
See the preceding slides for the calculations.   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    39  
 
Bonus question 2: Worker Heterogeneity 
 
What about worker heterogeneity?  
Suppose we have slow and fast pickers in the sense that the 
marginal cost of effort for the slow people is higher than for 
the fast pickers. So the slope of the cost function varies 
across pickers 
2
cost of effort = 0.5∙θ∙e  
 
What is the effect of worker heterogeneity on what piece 
rate the farmer should set?   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    40  
 
Recall that 
u(e)   = w – c 
    = $a + $b*e – 0.5*θ*e2 
u u
 b  e 0 ‫כ‬ ௕
e       setting   e    yields    
ఏ

 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    41  
 
Now the farmer continues to maximize profits: 
  pe * a  be *  
But now e* = b/θ. So: 
pb b2
  pe * a  be*  a
   
Now he sets 

 0. ,  
b
 p 2b
  b      
p
so the profit‐maximizing piece‐rate is still  b*  2 . 
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    42  
 
Hang on a minute…. 
 
 
Did nothing change? 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    43  
 
Note that a worker will work until the marginal reward for 
effort equals the marginal cost of effort. 
 
u
0 ‫כ‬ ௕
You can see this here:  e    yields    
ఏ

This means that pickers with different cost functions will pick 
different amounts of fruit! This is intuitive. Faster pickers tire 
out less quickly so will pick more fruit until the marginal cost 
of effort is equal to the marginal benefit – the piece rate b. 
What else is changing?   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    44  
 
What else is changing? 
 
The profit: 
pb b 2e
  pe * a  be*  a
   
Note that θ is in the denominator. So a larger marginal cost 
will make those fractions smaller and this will make profits 
smaller. 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    45  
 
Draw a figure with the piece rate b on the horizontal and 
profit π on the vertical axis.  
What does the relationship between piece rate and profit 
look like? 
 
 
 
   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    46  
 
Final question: Outside option 
As before assume that the price of strawberries is $2. 
And that initially the farmer offers this contract: 
w = b*y = y (i.e. no fixed wage and the piece rate is set to 
maximize profits, in this case p=1). 
Suppose that the there are two workers. 
Fast worker θ =1: cost of effort = 0.5∙e2 
2 2 
Slow worker θ =2: cost of effort = 0.5∙2∙e  = e
Suppose now that both of them are offered a job at a 
different company with a fixed wage of $0.45.  

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    47  
 
What will happen? 
 
Who will leave and who will stay at the farm?   

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    48  
 
What will happen? 
Remember that the worker will pick so that 
u
0 ‫כ‬ ଵ
  e    which yields    
ఏ

 
The utility of workers at the farm are: 
for the fast picker, θ =1, u= w ‐ c= e* ‐ .5e*2 = $.5 
for the slow picker, θ =2, u= w ‐ c= e* ‐ .5*2*e*2 =$0.25 
 
The slow picker will leave and the fast picker will stay. 

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    49  
 
Here is a graph that links the piece rate to profits (to make 
the graph simpler I set a = 0). 
        π 
fast 
                    picker 

 
 
 
                slow 
                picker 

 
        0 
‫כ‬
                           b   
Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    50  
 
Reading for next week 
Worksheet 3 Tournament (Netflix) 
“Fixing Bankers’ Pay,” by Lucian Bebchuk appeared in The 
Economist’s Voice, December 2009. 
“Should Banker Pay Be Regulated?” by Steven N. Kaplan 
appeared on The Economist’s Voice, December 2009. 
 
 

Management 104 2010 – Professor Iwan Barankay    51