LIBERTAS MEĐUNARODNO SVEUČILIŠTE

ZAGREB

DIPLOMSKI SVEUČILIŠNI STUDIJ

MEĐUNARODNI ODNOSI I DIPLOMACIJA

SEMINARSKI RAD
MEĐUKULTURALNO PREGOVARANJE

KANDIDAT: Tena Gluščić

KOLEGIJ: Pregovaranje i razrješavanje sukoba
MENTOR: Doc. dr. sc. Radojka Kraljević

Zagreb, 2019.
 Sadržaj
1. UVOD............................................................................................................................................2
1.1 Pojam pregovaranja.............................................................................................................3
1.1.1 SPECIFIČNOSTI MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA...................................4
1.1.2 Okolinski kontekst........................................................................................................5
1.1.3 Neposredni kontekst.....................................................................................................8
2 MEĐUNARODNO PREGOVARANJE...................................................................................10
2.1 UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE...............................................................13
2.2 Utjecaj kulture na stil međunarodnog pregovaranja.......................................................14
2.3 Kulturalno osjetljive strategije pregovaranja..................................................................15
3 ZAKLJUČAK.............................................................................................................................18

str. 1
1. UVOD

Interes za međunarodno pregovaranje traje već desetljećima, međutim, zadnjih dvadeset

godina je znatno porastao. Razlog tome je što ljudi danas sve češće putuju poslovno, a
razmjeri poslovanja su sve više međunarodnog karaktera. Za mnoge tvrtke je međunarodno
poslovanje uobičajena praksa, te se ne vodi više kao nešto nesvakidašnje ili kao neka
aktivnost kojom se rijetko bave. U jednoj zemlji može biti više kultura, a jedna kultura se
može protezati i preko granica jedne zemlje.1 Dakle, što je više kultura uključeno u
međunarodno poslovanje, odnosno pregovaranje, taj proces postaje složeniji, što ga ponekad
čini vrlo kompliciranim.

Ključne riječi: međunarodno pregovaranje, poslovanje, kultura, međunarodno poslovanje.

1
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje, Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa,
str. 403.

str. 2
1.1 Pojam pregovaranja

Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s ciljem dolaženja do zajedničke odluke obiju

pregovaračkih strana. Učinkovito pregovaranje je proces dvosmjerne komunikacije koji obje
strane ohrabruje da aktivno sudjeluju u donošenju odluka. To, također, daje mogućnost da
dvoje ljudi uče međusobno razumijevanje kako bi rasli u svojim odnosima. Pregovaranje
pomaže stvaranju zdravoga odnosa između „davanja“ i „dobivanja“.2

Općenito govoreći, pregovaranje je rješavanje sukoba. Ulazimo u pregovore kako bi započeli

ili nastavili odnos i riješili problem. Čak i prije nego što prihvatimo naša prva radna mjesta ili
prije početka naše karijere, svi smo naučili kako pregovarati.3

Rezultati pregovaranja u najvećem broju slučajeva ovise od pripremljenosti sudionika za

pregovore. Nikada se ne bi trebali zanositi da poznajemo šta druga strana želi, kako će
reagirati i kako će se stvari odvijati. Najbolje je očekivati neočekivano. Pregovaranje se
zasniva na principu daj i uzmi, a ne uzmi ili ostavi. To znači da bi nešto dobili, moramo i
nešto dati, tj. da bi dobili jednu vrijednost, moramo ponuditi drugu. Umijeće pregovaranja
sastoji se u uspješnom prezentiranju osobnog stava, odgovora na tuđi stav i sposobnostima,
odnosno mogućnostima da se prilagodimo. To je proces u kojem pobjeđuju fleksibilni. Inače,
pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima. Važno je otkriti zajednički interes. Ishod u
velikoj mjeri ovisi od pristupa: prijateljski – neprijateljski, fleksibilan – osvetoljubiv. Vezano
za prethodno rečeno u stranoj literaturi se spominju „crveni“ i „plavi“ stilisti, ali ima i drugih
označavanja.4

2
Grupa autora, Primjenjeno poduzetništvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008. str. 402.

3
Azhar Samina and Mohindra Vinita, „Art of negotiating“,Advances In Management, vol.3(2010), p.26.

4
Aziz Šunje, Senad Softić, Ponašanje u organizaciji (zbirka materijala), str. 173.

str. 3
 1.1.1 SPECIFIČNOSTI MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA

Phatak i Habib (1996) kažu da postoje dva opća konteksta koji utjču na međunarodno
pregovaranje5:

- Okolinski kontekst
- Neposredni kontekst

Okolinski kontekst podrazumijeva okolne sile koje ni jedan pregovarač ne može kontrolirati,
ali ipak utječu na pregovaranje. Suprotno tome, neposredni kontekst uključuje čimbenike koje
pregovarači donekle mogu kontrolirati.

Okolinski kontekst
Neposredni kontekst
Pravni pluralizam

Politički pluralizam Relativna pregovaračka moć i

priroda međuovisnosti Vanjske zainteresirane
interesne skupine

Fluktuacija valuta Neposredno

Razina
Proces i Kulturalne
i razmjena deviza ishodikonflikta zainteresirane
razlike
Odnos između Željeni ishod
pregovaranja interesne
potencijalnih
pregovarača
skupine prije i za
pregovora
vrijeme pregovora
Ideološke razlike
Kontrola stranih vladara i
birokracija Nestabilnost i promjene

Izvor: Prilagođeno iz A. V. Phatak i M. H. Habib, „The

Dynamics of International Business Negotiations“, Business Horizons 39 (1996), str. 30. – 38.

1.1.2 Okolinski kontekst

U okolinski kontekst ubraja se šest čimbenika zbog čega je međunarodno pregovaranje

mnogo zahtjevnije nego pregovaranje u jednoj državi. To su:

5
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje („Zbog čega je međunarodno pregovaranje
specifično?“), Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 405.

str. 4
 - Politički i pravni pluralizam
- Međunarodna ekonomija
- Strane vlade i birokracije
- Nestabilnost
- Ideologija
- Kultura

Politički i pravni pluralizam označuje različita prava, pravila, različite odredbe o

ispunjavanju radnih propisa ili standarda, različite zakone i dr. Temeljem toga politički
čimbenici mogu pozitivno ili negativno utjecati na poslovno, odnosno međukulturalno
pregovaranje u različitim zemljama. Kao primjer tome možemo navesti otvoreno poslovanje u
zemljama SSSR-a devedesetih godina dvadesetog stoljeća koje se prilično razlikuje od
zatvorenog poslovanja šezdesetih godina.

U kontekstu međunarodne ekonomije podrazumijeva se da vrijednost različitih valuta varira

i taj se čimbenik mora uzeti u obzir kada se pregovara u stranim zemljama. Vrlo je važno
odrediti i dogovoriti u kojoj će valuti biti sklopljen ugovor. Uvijek je veći rizik kod sklapanja
ugovora u valuti druge zemlje. Što je valuta nestabilnija, to je veći rizik za obje strane jer bilo
kakva promjena u njezinoj vrijednosti, a to se odnosi na rast ili pad, može uvelike promijeniti
vrijednost ugovora za obje strane. Potencijalno uspješan posao može se pretvoriti u
neočekivanu dobit za jednu i veliki gubitak za drugu stranu. Mnoge zemlje kontroliraju dotok
valuta preko svojih granica. Često se u tim zemljama ne može poslovati nestabilnim valutama,
nego samo stabilnim valutama koje stranci donesu u zemlju, a domaće organizacije ne mogu
kupovati strane proizvode ili dogovarati poslove koje bi trebalo isplatiti u stranoj valuti.6

U kontekstu strane vlade i birokracije zemlje se razlikuju prema stupnju u kojem vlada
upravlja industrijama i organizacijama. Na primjer, na tvrtke u SAD-u vlada uglavnom ne
utječe, iako nekim industrijama upravlja više nego drugima (npr. energetikom, obranom), a
neke savezne države imaju strože ekološke propise nego druge.7 Općenito gledano, poslovni
6
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 406.

7
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 407.

str. 5
pregovori u SAD-u odvijaju se bez odobrenja vlade, a obje strane u pregovorima same
odlučuju hoće li se ili neće sklopiti ugovor. Politički čimbenici poput utjecaja pregovora na
vladin proračun i na opće gospodarstvo zemlje, mogu više utjecati na pregovore nego što bi se
to smatralo poslovno legitimnim u zapadnim poslovnim krugovima.8

Nestabilnost uvelike utječe na međunarodno i međukulturalno poslovanje i pregovaranje.

Ona se može očitovati kroz nedostatak sredstava koja su Amerikancima obično dostupna za
vrijeme pregovora (papir, struja, računala); pomanjkanja drugih dobara i usluga (hrana,
pouzdani prijevozni sustav, pitka voda); i političku nestabilnost (državni udari iznenadne
promjene u vladinoj politici, velike revalvacije valute).9

U kontekstu ideologije, američki pregovarači najčešće dijele zajedničku ideologiju koja se

temelji na prednostima individualizma i kapitalizma. Amerikanci čvrsto vjeruju u
individualna prava, superiornost privatnog ulaganja i važnost ostvarivanja dobiti na poslu.10
Međutim, pregovarači iz drugih zemalja ne dijele uvijek ovu ideologiju. Ideološki sukobi
povećavaju komunikacijske vještine i izazove u međunarodnom pregovaranju jer se strane
mogu u osnovi razilaziti oko bitnih tema pregovora. Primjer tome možemo navesti kako
pregovarači iz nekih drugih zemalja, neće uvijek dijeliti istu ideologiju. Neke će zemlje više
zagovarati kolektivna prava od individualnih, a ulaganja u javni sektor će možda ocijeniti kao
bolju upotrebu sredstava nego privatno ulaganje.

Kultura mnogo utječe na pregovaranje. Činjenica je da ljudi iz različitih kultura različito

pregovaraju, a osim što se drugačije ponašaju, oni mogu drugačije interpretirati osnovne
procese pregovaranja (npr. o kojim se čimbenicima može pregovarati i koja je svrha
pregovora). Ljudi u nekim kulturama imaju deduktivan pristup pregovorima (kreću od općeg
prema pojedinačnom), dok se ljudi iz drugih kultura služe induktivnom metodom (slože se u
nizu pojedinačnih točaka koje onda postaju temelj općeg dogovora).11

8
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 407.

9
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 407.
10
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 407.

11
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 408.

str. 6
str. 7
1.1.3 Neposredni kontekst

Relativna pregovaračka moć – jedan je aspekt dviju uključenih strana međunarodnog

pregovaranja kojem su istraživanja posvetila mnogo pažnje. Relativna moć često se
percipirala kao količina kapitala (financijskih i drugih ulaganja). Pretpostavka je da strana
koja uloži više kapitala ima veću moć u pregovorima i da će stoga imati veći utjecaj na proces
i ishod pregovaranja. Međutim, istraživanje koje su proveli Yan i Gray dovodi tu pretpostavku
u pitanje. Oni su pokazali da kapital nije jedini pokazatelj relativne moći, nego se čini da je
ona povezana i s kontrolom projekta, koja je pod velikim utjecajem pregovaranja.12

Razina konflikta – utječe na proces i ishod pregovaranja. Izrazito konfliktne situacije (u

kojima se konflikt temelji na narodnosti, identitetu ili zemljopisnom položaju) teže je riješiti.
Stalni sukobi u Sjevernoj Irskoj, na Bliskom Istoku i u Sudanu samo su neki od primjera. 13

Odnos između pregovarača – također ima veliku ulogu i utjecaj na proces i ishod
pregovaranja. Oni počinju i prije početka pregovora između glavnim pregovarača.

Željeni ishodi – zemlje često koriste međunarodne pregovore da bi ostvarile i domaće i

međunarodne političke ciljeve. Npr. jedan od glavnih ciljeva Sjevernih Vijetnamaca za
vrijeme pariških mirovnih pregovora o završetku rata u Vijetnamu bio je da ih ostale strane u
pregovorima formalno priznaju. U raznim etničkim sukobima diljem svijeta strane su često
prijetile da će, ne budu li formalno priznate u pregovorima, onemogućiti uspješno rješavanje
konflikta (npr. Sjeverna Irska).14

12
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 408.

13
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 408.

14
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str.

str. 8
Neposredno zainteresirane interesne skupine – to su sami pregovarači i ljudi koje oni
izravno predstavljaju, poput njihovih menadžera, poslodavaca i upravnih odbora (Phatak i
Habib, 1996). Vještine i iskustvo pregovarača mogu uvelike utjecati na proces i ishod
međunarodnih pregovora.

str. 9
2 MEĐUNARODNO PREGOVARANJE

U međunarodnim odnosima pregovaranje je uvijek imalo centralno mjesto, kako u

funkcioniranju država - nacija i odnosima među njima, tako i međunarodnih i globalnih
sistema kolektivne bezbjednosti koji su postepeno nastajali. Sa jačanjem novih faktora kao što
su ekonomska i tehnološka globalizacija, međunarodni mediji, svjetske financijske i
trgovinske institucije i druge multilateralne organizacije, snažne regionalne grupacije,
globalni i regionalni ekološki izazovi - međunarodno pregovaranje postaje kompleksnije i ne
može se više svesti na rješavanje sporova među nezavisnim državama. Međunarodno
pregovaranje ili, kako se alternativno naziva, diplomatsko pregovaranje, ne obuhvaća
međunarodne poslovne pregovore između privatnih nacionalnih ili transnacionalnih
kompanija, ali se zato njegovi okviri šire na mnoge nedržavne činioce, koji su često
pregovarači, skupa s predstavnicima država, bilo u multilateralnim pregovorima (npr. o zaštiti
sredine) ili u rješavanju bilateralnih sporova (npr. pregovori između Izraela i Palestinske
oslobodilačke organizacije). Unutrašnje pregovaranje često prethodi međunarodnom
pregovaranju i zatim utječe na čitav pregovarački proces, sve do ratifikacije zaključenih
međunarodnih ugovora (Kongres SAD-a nikad nije ratificirao pristupanje SAD-a Ligi naroda,
iako je to bila ideja i inicijativa predsjednika Wilsona).15

15
Živorad Kovačević, Međunarodno pregovaranje, Beograd (2004.), str.27.

str. 10
Na stil pregovaranja utječu stavovi, očekivanja i uobičajeno ponašanje pregovarača. Czinkota

i Ronkainen ističu sljedeće točke u kojima menadžer treba da modificira svoj stil kad

pregovara sa strancima:16

 Podrška tima. U timu treba da budu specijalisti za razne oblasti, kako bi problemi bili
sagledani sa svih strana. Za neiskusne članove tima dobro bi došla pomoć iskusnijih
kolega za vrijeme pregovora. Osim toga, čak i kad postoje nesuglasice među
članovima tima, veoma je važno rješavati ih u zatvorenom krugu, a pred strancima
pokazivati slaganje.
 Tradicija i običaji. Potrebno je koristiti usluge lokalnih predstavnika da bi se
pregovarači upoznali sa poslovnim procedurama i statusom suprotnog tima. Poželjno
je koristiti neformalne načine komunikacije da bi doznali status i titule onih sa kojima
će se pregovarati. Čak i najjednostavniji rituali mogu predstavljati problem, npr. u
Aziji je uobičajeno da se prvi poslovni susret završi razmjenom vizit kartica, koje
moraju imati tekst sa jedne strane preveden na jezik domaćina. One se predaju objema
rukama.
 Jezične sposobnosti. U idealnom slučaju pregovarač bi trebao govoriti jezik domaćina,
ali to nije uvijek moguće. Kao dio marketing tima obavezno je prisustvo kvalificiranog
prevoditelja, koji dobro poznaje i kulturu domaćina, da ništa ne bi bilo izgubljeno u
prijevodu, sa jezičnog ili kulturološkog aspekta. Korištenje prevoditlja također
dozvoljava pregovaraču duže vrijeme za razmišljanje. U govoru treba izbjegavati
žargon i fraze.
 Određivanje autoriteta. Od pregovarača iz Europe i Sjeverne Amerike se očekuje da
imaju potpuni autoritet pri odlučivanju kad pregovaraju na Dalekom Istoku, iako ga
nitko iz suprotnog tima uglavnom nema. Priznanje da nitko od tima nema konačnu
riječ u odlučivanju može negativno uticati na pregovarački proces, ali ponekad se
koristi kao taktika da se dobije bolji uvod u namjere suprotnog tima. U Rusiji strani
pregovarač mora biti siguran tko ima konačnu riječ u pregovorima - centralna ili
lokalna vlast.
 Strpljenje. U mnogim zemljama, npr. u Kini pregovaranje može da traje i tri puta duže
nego u Europi i SAD-u. U Brazilu i na Tajlandu pokazivanje nestrpljenja može samo
produžiti pregovore umjesto da ih ubrza.
Gordana Dobrijević, Pretpostavke uspješnog multikulturalnog poslovnog pregovaranja, Zbornik radova,
16

Beograd 2007.str. 4-5.

str. 11
 Pregovaračka etika. Stavovi i vrijednosti se razlikuju među kulturama. Negdje se
lukavost vrednuje, a negdje ne. Na primjer, pregovarači sa Zapada često ostaju
zbunjeni zahtjevima Rusa za koncesijama u posljednjem trenutku.

str. 12
2.1 UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE

Kulturalne razlike uvelike utječu na pregovaranje. Npr. kriteriji prema kojima se odabire
pregovarač različiti su različitim kulturama, odnosno zemljama. Ti kriteriji mogu biti; znanje
o temi pregovora, rodbinske veze, položaj, iskustvo i dr. Različite kulture na različit način
vrednuju ove kriterije.

Kultura također utječe na verbalnu i neverbalnu komunikaciju. U određenim zemljama,

odnosno kulturama postoji razlika i u govoru tijela, što znači da vrlo uvredljivo ponašanje u
jednoj kulturi može značiti potpuno bezazleno ponašanje u drugoj. Ako pregovarač želi
izbjeći neugodnost i mogućnost da uvrijedi drugu stranu, mora pomno proučiti pravila
komunikacije zemlje, odnosno kulture u koju je upućen.

Kultura također ima vrlo važan utjecaj na sklapanje i oblik postignutog sporazuma. U SAD-u
se sporazumi temelje na logici (npr. jeftiniji proizvođač dobiva posao), često su formalizirani,
a njihova se primjena ostvaruje kroz pravni sustav ako se ne poštuju standardi.17 Međutim, u
nekim se kulturama sklapanje sporazuma može temeljiti na tome tko ste (npr. s kim smo u
rodu ili kakve političke veze imamo), a ne na tome što netko zna napraviti.

17
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 417.

str. 13
2.2 Utjecaj kulture na stil međunarodnog pregovaranja

Faktori koji utječu na međunarodno pregovaranje:

Kultura

Zadaci nasuprot Nivo povjerenja

interpersonalnih i trajanja
odnosa procesa

Ciljevi
Nacionalni/
korporativni

Sustav timova,
Pregovarački
nivo
stilovi
spremljenosti
Pregovarački stilovi
Objektivni/subjektivni/aksio
matski
Ponašanje tokom pregovora:
Odbrana/napad/povjerenje
Prevara/pritisak/ustupci
Verbalno i neverbalno
ponašanje
Stavovi prema vremenu i
rasporedu

Izvor: Deresky, H. (2003) International Management – Managing Across Borders and

Cultures, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, p.173.

str. 14
2.3 Kulturalno osjetljive strategije pregovaranja

Mnogi teoretičari smatraju kako je najbolji način ponašanja u međukulturalnim pregovorima

biti obazriv prema različitim kulturalnim normama drugih pregovarača. Također smatraju da
je vrlo važno prilagođavati svoju strategiju kako bi ona bila u skladu s ponašanjima u toj
kulturi. Ipak, nekoliko čimbenika dokazuje da pregovarači ne bi trebali pretjerano mijenjati
svoj pristup u međukulturalnim pregovorima18:

1. Pregovarači možda neće moći u potpunosti prilagoditi svoj pristup. Potrebne su godine
iskustva kako bi se steklo dublje razumijevanje neke druge kulture, a pregovarači
obično nemaju dovoljno vremena da tako nešto postignu prije početka pregovora.

2. Čak i ukoliko pregovarači uspiju učinkovito prilagoditi svoj pristup, to ne znači da će

ishod pregovora automatski biti bolji. Moguće je da i druga strana pregovora prilagodi
svoj pristup. Rezultati u takovoj situaciji mogu biti katastrofalni; obje će se strane
ponašati onako kako bi se druga strana trebala ponašati i nikome zapravo neće biti
ugodno i jasno što druga strana radi.

3. Istraživanjima je dokazano kako je pregovaračima prirodno pregovarati na različit

način kada pregovaraju s ljudima iz svoje kulture i kada pregovaraju s ljudima iz
drugih kultura. To znači da potpuno razumijevanje kako ljudi pregovaraju u drugoj
kulturi, kao na primjer kako međusobno pregovaraju ljudi iz Kostarike, ne mora nužno
pomoći Amerikancu u pregovorima s Kostarikancem.

4. Istraživanje koje je provela Francis (1991) pokazalo je da bi umjerena prilagodba

mogla biti učinkovitija nego „ponašanje poput Rimljana.“ U istraživačkoj simulaciji
koja je poučavala ponašanje Amerikanaca prema pregovaračima iz drugih zemalja,
Francis je otkrila da su pregovarači iz poznate kulture (Japan) koji su se donekle
prilagodili američkom stilu bili pozitivnije ocijenjeni nego oni koji se nisu nimalo
prilagodili ili oni koji su napravili veliku prilagodbu. Rezultati ovog istraživanja
pokazuju da velike prilagodbe međunarodnih pregovarača neće uvijek biti učinkovite.

NEKA PRAVILA KOMUNICIRANJA ZA MEĐUNARODNE PREGOVARAČE

18
Lewicki J.; Saunders M.; Barry B. (2006). Pregovaranje (Međunarodno i međukulturalno pregovaranje),
Zagreb: Zagrebačka škola ekonomije i menagementa, str. 428.

str. 15
  Nikada ne dodirujte Malajca po tjemenu jer ondje počiva duša.
 Nikada ne pokazujte đon svoje cipele Arapinu, jer je prljav i predstavlja dno tijela.
 Nikada ne koristite lijevu ruku u muslimanskoj kulturi jer je ona rezervirana za
tjelesnu higijenu.
 Dodirnete li nos sa strane u Italiji, to je znak nepovjerenja.
 Svog francuskog suradnika uvijek gledajte ravno u oči kada govorite nešto važno. No
u Jugoistočnoj Aziji treba izbjegavati izravan kontakt očima dok se ne učvrsti odnos.
 Diše li vaš japanski suradnik kroz zube, to je znak da ste u nevolji.
 Vaš će vas meksički suradnik htjeti zagrliti nakon dugotrajnih i uspješnih pregovora;
isto će učiniti i vaš srednjoeuropski i istočnoeuropski suradnici, koji bi vas mogli i
čvrsto zagrliti te poljubiti tri puta u obraz.
 Amerikanci obično stoje dalje od sugovornika nego njihovi latinoamerički i arapski
suradnici, ali bliže nego njihove azijske kolege.
 U SAD-u je rukovanje čvrsto i dugotrajno; u Europi se ljudi rukuju brzo i svrsishodno;
u Aziji je stisak ruke obično poprilično mlak.
 Na Karibima su smijeh i hihotanje povezani sa humorom; u Aziji je smijeh češće znak
neugodnosti i poniznosti.
 Javno izražavanje snažnih emocija smatra se nekulturnim u većini zemalja pacifičkog
obruča; ondje su privatni i javni život u potpunosti razdvojeni. No suzdržavanje od
emocija u Latinskoj Americi često pobuđuje nepovjerenje.19

Talijani, Nijemci i Francuzi ne daju pohvale menadžerima da bi ublažili kritike koje slijede. Iz
tog razloga Europljanima to manipulativno izgleda, kada to Amerikanci rade. Amerikanci
imaju običaj održavanja neformalnih razgovora. Izraelci su naprotiv, naviknuti na brz tempo
sastanaka i pregovaranja te nemaju strpljenja za neformalne razgovore. Indijski menadžeri
navikli su da se međusobno prekidaju. Kada Amerikanci slušaju i ne traže pojašnjenja ili ne
postavljaju pitanja, Indijci mogu pomisliti da Amerikanci ne slušaju pažljivo.

Amerikanci često miješaju posao i privatni život. Za njih je uobičajeno da kolegi postave
pitanje poput: “Kako si proveo vikend?”. U nekim kulturama takva se pitanja smatraju
zadiranjem u intimu, budući da su poslovni i privatni život potpuno odvojeni. Kada
Amerikanac kaže: „Da“, to obično znači „ Prihvaćam“ . Međutim, „da“ u mnogim azijskim

19
Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 419.

str. 16
zemljama može značiti jednu od četiri stvari. Može značiti da druga strana razumije da
razgovarate s njima, ali ne nužno da razumije šta govorite. Drugo, može značiti da druga
strana razumije ono što joj se govori ali ne i da se slaže s tim. Treće, može značiti da je druga
strana razumjela ponudu. Na kraju, može značiti potpuni dogovor.20

20
Herbig, Paul A., Cross-Cultural Negotiations, str. 60.

str. 17
3 ZAKLJUČAK

Pregovaranje je dio našega života, naše svakodnevnice. Istraživači novijeg vremena sve više
pažnje posvećuju istraživanju međukulturalnog pregovaranja, pokušavajući otkriti i razumjeti
kako kultura utječe na način na koji pregovarači obrađuju informacije tijekom pregovaranja,
te kako to utječe na proces pregovaranja. Vještina pregovaranja je potrebna za dostizanje
različitih ciljeva u poslovanju i međunarodnom, odnosno međukulturnom pregovaranju.

Vještine pregovaranja treba konstantno vježbati i usavršavati. Postoje pravila kojih se

neophodno pridržavati prilikom međukulturalnog pregovaranja, i radi uspješnosti istih treba
pokušati što je moguće više ih slijediti.

Izuzetno je važno da pregovarači slijede svoj pristup, no, važno je i pridržavati se pravila
komuniciranja za međunarodne pregovarače. U nekim zemljama je neki postupak nedopustiv,
dok je u drugim to sasvim uobičajena situacija. Ponekad, iako pregovarači prilagode svoj
pristup međukulturalnom pregovaranju, to ne znači da će ishod pregovora automatski biti
bolji. Okolinski kontekst podrazumijeva okolne sile koje ni jedan pregovarač ne može
kontrolirati, ali ipak utječu na pregovaranje. Suprotno tome, neposredni kontekst uključuje
čimbenike koje pregovarači donekle mogu kontrolirati.

Pregovaranje se zasniva na principu daj i uzmi, a ne uzmi ili ostavi. To znači da bi nešto
dobili, moramo i nešto dati, tj. da bi dobili jednu vrijednost, moramo ponuditi drugu.

str. 18