Grupa A:

Eseji
1. Proizvod i kanali marketinga 
Uticaj proizvoda na izbor kanala marketinga je višestruk, a najznačajniji uticaj ima faza životnog ciklusa
proizvoda. Faze i njihov uticaj: Planiranje novog proizvoda-. Funkcioniše uz saradnju članova kanala.
Maloprodavci su bliži kupcima i lakše dolaze do ideje o tome sta kupci žele. Studije slaganja novih
proizvoda i postojućih kanala podrazumjeva funkcionalnu sposobnost kanala i preklapanje
kanala.Funkcionalna sposobnost kanala podrazumjeva sposobnost članova kanala da obezbjede pravilnu
distibuciju, servisiranje, rezervne dijelove... Strategijsko preklapanje označava stepen preklapanja kanala
marketinga postojećih i novih proizvoda.Faza uvođenja-proizvođači obično više gube nego što dobiju pa
se obrača pažnja na izbor članova kanala. Ključna uloga trgovca u ovoj fazi je „čuvar ulaza“, jer opstanak
prizvoda na tržištu ovisi od njegovog prihvtanja od strane trgovaca. Po ponašanju prema novim
proizvodima trgovce dijelimo na izviđače, aktivne prihvatioce i regularne trupe. Izviđači traže da novi
proizvod privuče kupce u prodavnicu i da je imidž proizvođača povoljan. Trgovačke trupe kao kriteriji za
uvođenje novog proizvoda koriste prošlu prodaju, mogučnost snižavanja cijena, i dovoljne količine.
Kriteriji za ocjenu novih proizvoda su finansijski, konkurentski, marketinški, odnos sa drugim
proizvodima.Faza rasta- proizvod počinje da donosi novac. U ovoj fazi se preispituje pokrivenost tržišta.
Proizvođač odlučuje da li da mijenja ili zadrži selektivnu ili intenzivnu distribuciju i prilagođava se
promjenama tražnje.Faza zrelosti- period kada prodaja dostiže maksimum. Podizanje entuzijazma
trgovaca i dobijanje večeg mjesta na policama se plača investiranjem u nagradne igre i slične aktivnosti
unapređenja prodaje. U ovoj fazi se pojavljuje trgovinska marka kada proizvođači pod pritiskom fiksnih
troškova pristaju da dio proizvodnje plasiraju pod markom trgovca.Faza opadanja-profit pada i
proizvođač mora da donese jednu od tri odluke. Smanjiti broj članova kako bi se povečala ekskluzivnost
prodaje i omogučuje drugim članovima da iz preostalog obima ostvare bolju zaradu. Skraćivanje trajanja
životnog ciklusa i ubrzavanje opadanja prodaje dovodi do pojave diskontne trgovine. Razvoj novih
proizvoda je logična nastavak gdje može doći do razvoja novih kanala marketinga.

2. Osnovni modeli elektronskog poslovanja 

OSNOVNI POSLOVNI MODELI ELEKTRONSKE TRGOVINE
Poslovni modeli e-trgovine koriste informaciono-komunikacionu tehnologiju u cilju ostvarenja
dugoročnog partnerstva, dobrih odnosa sa okruženjem i privlačenje lojalnih kupaca. Poslovni model
čine: opis kupaca, opis proizvoda i usluga, opis zahtijevnih poslovnih procesa, zahtijevanih resursa,
lanaca snadbijevanja i model očekivanih prihoda. Danas se elektronska trgovina najčešće posmatra kroz
dva osnovna poslovna modela:
1. Business to Business (B2B) obuhvata ključne entitete: prodajne kompanije (marketing
menadžment); nabavne kompanije (nabavni menadžment); elektronske posrednike (provajderi
posredničikih usluga treće strane); isporučioci (trebaju da ispune isporuku u pravo vrijeme; mrežne
platforme (Internet, intranet, ekstranet); protokole i komunikacije (EDI, softverske agente) i pozadinske
informacione sisteme (omogučavaju upotrebu interneta i sistema za planiranje resursa preduzeća ERP).
2. Business to Cosumer B2C (poslovno potrošački)- uključuje sve poslovne transkacije između
privrednih subjekata i potrošača. On je usmjeren na marketing prodaju proizvoda i usluga. Osnovni
modeli su portali, e-maloprodavci, provajderi sadržaja, transakcioni brokeri, tržišni kreatori...
Pored B2B i B2C susreću se i :
Business to Administration- poslovno administrativni model, model razmjene informacija,
usluga, dobara između organizacija i državnih organa.
Consumer to Administration- model o odnosima između administracije i građana; na
nekomercijalnoj je osnovi (isplata socijalnih pomoći, uplata poreza...)
Elektronska uprava (G2C i G2B)- model gdje e-vlada razmjenjuje proizvode, usluge i informacije
sa pravnim i i fizičkim licima.
Consumer to Consumer potrošači vrše prodaju jedni drugima, uz pomoć internet kreatora tržišta
koji obično naplačuje proviziju.
Consumer to Business- pojedinac prodaje proizvode i usluge organizacijama, interaktivno
surađuje s njima i zaključuje transkacije.
Peer to Peer (klasa sa klasom)- oblik gdje Internet korisnici razmjenjuju fajlove i kompjuterske
resurse direktno, bez potrebe da prođu centralni Web server odnosno posrednika.
Business to Employes- interne aktivnosti unutar organizacije putem intraneta i korporativnih
portala. Razmjena informacije među zaposlenim, ili prodaja proizvoda među zaposlenim.
Poslovno potrošački B2B2C- korištenje B2B modela koji podržava poslovanje preduzeća po
modelu B2C.
Potrošačko poslovni potrošački C2B2C- uključuje potrošače, sprovodeći transakcije sa ostalim
potrošačima uz korištenje on-line organizacije kao posrednika.
U zavisnosti od tipa transakcije razlikujemo neposlovne i unutar poslovne modele elektronske trgovine.
Kod neposlovnih modela učesnici su akademske institucije, neprofitne organizacije, religiozne
organizacije, vladine agencije koje teže smanjenju troškova u poboljšanje usluga klijentima. A unutar
poslovni modeli su interne organizacione aktivnosti izvršene na intranetu a obuhvataju razmjenu
proizvoda, usluga i informacija.

3. FUNKCIJE TRGOVINE NA VELIKO

Definicija i karakteristike trgovine na veliko
Velikoprodajno trgovinsko preduzeće je prometna organizacija koja posreduje u kupoprodaji robe
između preduzeća – dobavljača i preduzeća – kupaca. Dakle riječ je o prodaji u velikim količinama koja
se prosljeđuje svim ostalim članovima kanala marketinga osim krajnjim potrošačima.
Funkcije trgovine na veliko u kanalima marketinga
Tradicionalne funkcije su:
 Grupisanje i raščlanjivanje homogenih roba (grupisanje podrazumijeva grupaciju homogenih ili
pretežno homogenih roba od većeg broja proizvodnih preduzeća; raščlanjivanje vrši trgovina na veliko
kada je usmjerena prema trgovini na malo i drugim kupcima tako što raščlanjuje homogene robe sa
industrijskih na trgovinske količine.)
 Asortiman i izbor homogenih roba (grupacija heterogenog niza proizvoda koji su povezani
određenim karakteristikama ( robnim, funkcionalnim i sl.) te na taj način nude kupcima raznovrsniji izbor
robe iste vrste (tipovi, marke, mere, boje).
 Skladištenje (savladavanje vremenske nepodudarnosti između proizvodnje i potrošnje.)
 Povezivanje i trgovinsko posredovanje (smanjuje i pojednostavljuje poslovne kontakte)
 Finansiranje (finansiranje komercijalnog razvoja proizvođača)
Nove funkcije trgovine su:
 Asistencija i savjetovanje (uvid u kretanja na grosističkom tržištu omogućeuje trgovini na veliko
da savjetuje proizvođače u pogledu strategija i taktika)
 Komercijalne garancije (ulijeva povjerenja jer smanjuje rizik)
 Informisanje (objektivno proslijeđivanje informacija smanjuje rizik i povećava produktivnost)
 Promocija prodaje
Tipologija trgovine na veliko
 Institucionalni grosisti kao nezavisni posrednici (najznačajniji učesnici koji obavljaju ključne
grosističke funkcije u kanalima marketinga; posjeduju kapital i vlasništvo nad robom te preuzimaju
tržišne rizike u cjelini. Dijele se na dvije osnovne klase :
1. univerzalni grosisti (obavljaju sve marketinške funkcije, obično se specijalizuju za uzak asortiman
roba npr. svježe voće i povrće)
2. veletrgovci ograničene usluge (obavljaju samo neke funkcije npr. trgovci direktne dostave)
 Agenti, brokeri i komisioni trgovci ( ne posjeduju vlasništvo nad robom i uslugama, djeluju kao
prodajna snaga proizvođača ili institucionalnog grosiste i naplaćuju proviziju)
 Prodajne organizacije i filijale proizvođača ( javljaju se kada su potrošači veliki, geografski
koncentrisani, te kada proizvođači imaju širok miks složenih proizvoda; u ovom slučaju proizvođači
finansiraju sve sve funkcije veleprodaje, te imaju potpunu kontrolu nad veleprodajnim kanalima
marketinga; kompenzacija prodajnoj organizaciji predstavlja razliku između prodajne i transferne cijene.

Tri bitna uslova za obavljanje trgovine na veliko

 Obrtna sredstva (za nabavku, skladištenje i prodaju robe neophodno je finansijsko pokriće u
obrtnim sredstvima)
 Skladišni prostor
 Kadrovi

4.Dužina marketinškog kanala?

Dužina kanala se mjeri brojem nivoa u kanalu kroz koji proizvod prolazi od proizvođača do krajnjeg
kupca. Razlikujemo direktni kanal u kojem proizvod ide direktno od proizvođača do potrošača i dugi
kanal koji ima veći broj nivoa i u kojem su akteri proizvođač, uvozno-izvozno preduzeće, veleprodaja,
maloprodaja i kupac. Prilikom dizajniranja dužine kanala razlikujemo tri principa:
Princip ekonomičnosti- potreba da se plasman proizvoda i usluga organizuje po najnižim troškovima.
Kada preduzeće ima manji obim prodaje ne isplati mu se da organizuje svoju prodajnu silu več koristi
usluge posrednika, dok kod večeg obima prodaje preduzeće organizuje svoju prodajnu silu na lokalnom
tržištu, ali i na svakom novom tržištu.
Princip kontrole- odnosi se na usklađivanje finansijskih ulaganja u kanal marketinga i kontrole događanja
u kanalu s druge strane. Posrednici u kanalu su nezavisna preduzeća koja teže ka maksimizaciji svog
profita, a da bi to ostvario proizvođač ulazi u kanal i kontroliše sve aktivnosti. Postoji mogučnost da
proizvođač ulazi u kanal zbog nedostatka kontrole jer se dešava da se posrednici mogu baviti klijentima
ali ne u skladu sa ciljevima preduzeća.
Princip adaptivnosti-odnosi se na preuzimanje dugoročnih obaveza u kanalu marketinga. U
promjenjivom okruženju preduzeće mora voditi računa da mu dugoročne obaveze ne smanje
fleksibilnost, ili da korištenim kanalima iskompenzira smanjenu fleksibilnost usljed preuzetih obaveza.
Dopune

a) Navesti tipove odnosa koje razvijaju članovi kanala marketinga na tržištu ?

b) Dva tipa ulaska maloprodaje na međunarodno tržište ?

1. velika mnogofilijalna maloprodajna preduzeća otvaraju prodajne objekte u 2. zemlji ili razvijaju
franšizing sistem; tehnika trgovanja razvijena na domaćem tržištu se ponavlja
2. integracija, zajednička ulaganja ili zajedničko poslovanje maloprodajnog preduzeća na domaćem
tržištu

c) Detaljisti ?
Mali i nezavisni detaljisti su pravno i ekonomski samostalne maloprodajne institucije najčešće sa jednom
maloprodajnim objektom.Takva organizaciona struktura i nizak nivo zahteva za kapitalom omogućuje im
lak ulazak na tržište.

d) Navesti Tipove konkurencije: 

1.Horizontalna konkurencija
2.Intertipna konkurencija
3.Vertikalna konkurencija
4.Konkurencija između vertikalnih marketing sistema

d) Institucije direktnog marketinga 

e) Definisati direktno proizvođački alternativni format kanala marketinga ?

Direktno-proizvođački. Fizičko distributivne aktivnosti odvijaju se iz skladišta proizvođača. Prodaja se
obavlja od strane kompanijskog prodajnog osoblja ili agenata. Posebno treba istaći da mnoge direktno-
proizvođačke kompanije obavljaju prodaju i preko veletrgovaca-distributera

f) Koji su nedostaci elektronskih kanala marketinga?

1. Nedostatak fizičkog kontakta sa proizvodom i odloženim posjedovanjem;
2. Ispunjavanje logističkih zahtijeva nije u skladu sa brzinom i efikasnošču interneta;
3. Zbrzanost, nejasnost i glomaznost interneta;
4. Ne zadovoljavaju se sporedni motivi kupovine;
5. Pitanje sigurnosti kupaca.
g) Koje su prednosti elektronskih kanala marketinga?
1. Globalni prostor i dostupnost ;
2. Udobnost i brzinu obrade transakcija;
3. Efikasniju i fleksibilniju obradu podataka;
4. Niže troškove obrade i distribucije.
5. Lakoća kupovine je jedan od najčeščih razloga zbog kojih se kupci opredjeljuju za kupovinu
6. Također upotrebom elektronskih kanala smanjeni su troškovi samim nepostojanjem posrednika.

h) Koje su osnovne uloge specijaliziranih posrednika za pruzanje trgovinskih usluga u savremenim

kanalima marketinga ?

i) Definisati snagu kao kljucni element koncepta interorganizacijskog menadžmenta u kanalima

marketinga ?

m) Osnovni tipovi elektronske maloprodaje

Postoje 3 osnovna tipa elektronske maloprodaje:
1) televizijski šoping kanali i delovi programa
2) komercijalno-informativni program
3) interaktivna elektronska maloprodaja

GRUPA B: 

Eseji

1. Cijena i marketing kanali ! (CIJENE I KANALI MARKETINGA)

Postoje dva tipa formiranja kalkulacije cijena u kanalu:

1. kalkulacija po sistemu marže, odnosno dodajna kalkulacija koja je bazirana na troškovima (zidanje
cijena). Nabavna cijena sadrži fakturnu cijenu i zavisne troškove nabavke. Fakturna cijena dobavljača
sadrži ukalkulisane razlike u cijeni prethodnih posrednika u kanalu. Marža sadrži troškove, ukalkulisani
profit i ukalkulisani iznos za sniženje cijena. Zidanje cijena dodavanjem troškova i marži posrednika u
kanalu je tipično kada je tražnja neelastična i kada tržištem dominiraju prodavci. 

2. kalkulacija po sistemu rabata je kalkulacija sa odbitnom razlikom u cijeni.. Rabatna kalkulacija se

primjenjuje u više različitih slucajeva:
država propisuje finalne cijene- od finalne cijene se računa odbitna stavka razlike u cijeni za posrednike,
a preostali iznos se uplačuje proizvođačima
proizvođač propisuje maloprodajne cijene a posrednicima odbrava funkcionalne rabate
tržišta određuju maskimalni iznos mpc, a onda se po sistemu „tržišna cijena minus“ određuje rabat
posrednika i proizvođača.
 Kalkulacija bazirana na konceptu očekivane vrijednosti je ona koja primjenjuju svi učesnici na sve
značajnijim javnim konkursima kada se ponude sa cijenama predaju u zatvorenoj koverti. Najteži dio ove
kalkulacije je procjena vjerovatnoče dobijanja posla, a najveći napor podnosioci prijave posvečuju
pravilnoj procjeni troškova i odabiru komponenti koje će činiti ponudu. Dvije strategije finalnih
maloprodajnih cijena:
1. svakodnevne niske cijene (EDLP), su odlika velikih jakih maloprodavaca koji teže da radeći na granici
profitabilnosti uz korištenje velikih količinskih rabata potisnu konkurente. Oni svakodnevno prodaju
proizvod po niskim cijenama, a manji konkurenti zbog nemogućnosti da ih prate gube poziciju. 2. visoke i
niske cijene (HiLo)- odlikuje se prodajom po visokim cijenama u koje su ukalkulisani iznos za davanje
popusta i cjenovnih podsticaja kupovine. Primjena ove strategije podrazumjeva duboke popuste koji se
odobravaju često i na različitim artiklima sa ciljem da se održi cjenovna atraktivnost ponude.

2. Funkcije maloprodaje
Maloprodaja je ključna faza u kanalima marketinga potrošnih dobara. Pomoću nje se zadovoljavaju
potrebe i zahtevi potrošača kroz obezbeđenje odgovarajuće strukture asortimana, količine i kvaliteta
robe i usluga,na najpristupačnijim mestima u najpogodnije vreme i po cenama koje približno odgovaraju
njihovim vrednostima. Zahvaljujući maloprodajnoj aktivnosti, potrošači mogu de se blagovremeno i u
skladu sa svojim potrebama i zahtevima snabdeju odgovarajućim asortimanom roba i usluga. Postoje
mnogobrojne funkcije maloprodaje koje imaju u procesu povezivanja proizvođača i finalnih potrošača.
Trgovinske organizacije savladavaju prostorne i vremenske razlike izmežu proizvodnje i potrošnje i u
celini skraćuju trajanje tokova u kanalima marketinga. Maloprodaja se ne sastoji samo iz prostih
tehničkih aktivnosti pasivnog dovođenja u vezu finalnih potrošača sa proizvođačima. Ona treba da
predstavlja aktivnog činioca koji se neposredno angažuje u procesima kanala marketinga, utičući kako na
proizvođače, tako isto i na finalne potrošače. Trgovina na malo treba da pored proučavanja potreba i
zahteva potrošača i njihovog što boljeg zadovoljavanja, da aktivno na njih utiče u cilju usmeravanja
potrošnje i podizanja njenog kulturnog nivoa. Trgovina na malo treba da aktivno utice na proizvođače da
proizvode robu koja ce na trzistu biti valorizovana. Integraciona f-ja sastoji se u povezivanju u okviru
grupa potrosaca ili proizvodjaca. Trgovina na malo doprinosi uspostavljanju veza između različitih
privrednih delatnosti i industrijskih grana. U društvenom pogledu povezuje selo i grad. Subjekti robnog
prometa na malo obavljaju funkciju komuniciranja sa potrošačima i proizvođačima.Oni treba da
informišu potrošače o svim aspektima maloprodajne aktivnosti i da na vreme prenose proizvođačima sve
njihove potrebe i zahteve. Efekti maloprodaje uticu i na stabilnost strukture kanala marketinga.
Stabilnost strukture kanala ne može da se obezbedi ako maloprodaja ne izvršava efikasno funkcije koje
joj po prirodi posla pripadaju. Maloprodaja obavlja brojne funkcije regulatornog karaktera. Za stabilnost
sistema od posebnog značaja su sledeće funkcije :1. raspoloživosti 2. informisanja i 3. kreiranja tražnje
Raspoloživost se odnosi na obezbeđenje proizvoda i usluga na mestu i u vremenu, prema zahtevima
potrošača. Informisanja o svim aspektima ponude i tražnje na tržištu. Sa unapređenjem plasmana,
subjekti maloprodaje doprinose kreiranju nove tražnje i potrošnje.
Dakle, maloprodavci nisu pasivni igrači u kanalima marketinga između proizvođača i potrošača, oni
preuzimaju vitalnu ulogu u procesu kreiranja nove vrednosti za potrosaca.

3.RAZVOJ INSTITUCIJA DIREKTNOG MARKETINGA

Razvoj institucija direktnog marketinga (DM) je bio vezan za:
a) uspon pojedinca, kućnih prihoda
b) fragmentaciju tržišta i medija
c) rapidno povećanje troškova usled primene masovnih medija u prodaji
d) povećane mogućnosti i smanjenje troškova sofisticirane informacione tehnologije

Američka asocijacija za direktan marketing je dala najšire prihvaćenu definiciju DM: DM je interaktivan
sistem marketinga koji koristi jedan ili više medija za oglašavanje, kako bi izazvao merljiv odziv i/ili
poslovnu aktivnost na svakoj lokaciji.

DM znači da proizvođaci mogu direktno reklamirati i distribuirati svoje proizvode kupcima preko
interneta bez intervencije bilo kog posrednika. Indirektni marketing obuhvata distribuiranje proizvoda
kroz posrednike treće strane.
DM u zavisnosti od vrste robe može se klasifikovati na mešoviti (nudi pune linije raznovrsnih proizvoda) i
specijalizovani (vezan je zapojedineproizvode i uskeproizvodnelinije).

DM se razlikuje od direktne prodaje u sledećem:

a) osim potrošačkog ukljucuje i industrijsko tržište (mobilnih telefona, interneta)
b) kupci ne dolaze u kontakt sa proizvodom pre kupovine i nemaju prodavnicu kojoj mogu vratiti
proizvod
c) manji je stepen kontrole, jer se proizvodi direktno usmeravaju kupcu bez angažovanja prodajnog
osoblja

Karakteristike DM:
a) precizno ciljanje
b) personalizacija
c) poziv za hitnu akciju
d) nevidljive strategije
e) merljivost

Merljivost je veoma korisna osobina iz dva razloga:

a) jednostavno se prati odgovor i prodaja koju generišu institucije DM
b) mogućnost praćenja odgovora na DM znači da se mogu testirati različite varijable programa institucija
DM.
4.ŠIRINA MARKETINSKOG KANALA?
Odnosi se na nivo konkurencije na svakom nivou unutar kanala na određenom tržištu. Kanal je širi
ukoliko je veći broj posrednika na jednom nivou veči i obrnuto. Prodaja kroz različite kanale
podrazumjeva da je propusna moč kanala različita na različitim nivoima, odnosno kanal moze biti širi ili
uži. Da bi dizajnirao marketinški kanal preduzeće koristi učešće pojedinih tipova posrednika u prodaji,
odnosno gdje su posrednici mješovitog tipa koristi se mjere ACV (učešče u ukupnom prometu) ili PVC
(ponderisano učešče u prometu). Razlikujemo tri strategije planiranja sirine kanala: 
Ekskluzivna distribucija-strategija izbora jednog posrednika na svakom nivou kanala marketinga.
Odarani posrednik je zaštičen i za vrijeme trajanja ugovora ne plaši se konkurentskog posrednika u
plasmanu iste marke proizvoda. Prednost ove strategije jeste razvoj novog kanala na tržištu gdje
proizvođač nije imao pristup, kroz stvaranje čvrste veze između posrednika i proizvođača, dok je
opasnost jačanje moći posrednika koji se manje zalaže i pruža niži nivo usluge kupcu. Ova strategija je
uobičajena za dobra specijalnih kupovina. 
Selektivna distribucija- je strategija izbora nekoliko posrednika na svakom nivou kanala. Udobnost
kupca se povečava a da se pri tome zadržava mogučnost razvoja dubljih odnosa aktera u kanalu. Ona je
pogodna za šoping dobra gdje potrošač vrši poređenje proizvoda i gdje je potrebno imati dobre odnose
sa posrednicima koji imaju veliku ulogu u zaključivanju posla. 
Intenzivna distribucija- strategija kada se svakom posredniku koji ispunjava minimalne uslove prodaje
omogučava dalja distribucija i prodaju mu se proizvodi. Konkurencija među posrednicima je največa,
proizvod je na velikom broju lokacija i samim tim udobnost kupca je največa.Ova distribucija se koristi za
svakodnevna dobra.

Dopune

a) Ugovorni lanci
Ugovorni lanci predstavljaju oblik maloprodajnih organizovanja zasnovanog na čvrstom ugovoru i
dugoročnom sporazumu (franšizing i lizing)

b) Specijalni ciljevi direktnog marketinga (specifični ciljevi institucija):

a) prodaji proizvoda i usluga
b) vodećoj poziciji
c) boljoj proceni kupaca kako bi prodaja bila efikasnija, tj. kako bi se smanjio utrošak vremena za
neperspektivne kupce
d) izgradnji i održavanju odnosa sa kupcima kroz što jasnije komuniciranje sa njima u cilju pokusšaja
prodaje proizvoda
c)Etape evolucije marketing kanala (mislim da je ovo bilo)

d) Intertipna konkurencija?
Odvija se između različitih tipova preduzeća na istom kanalu marketinga, odnosno preduzeća koji imaju
različite pakete ponude....

e)Veletrgovac – distributer- Proizvođači, veletrgovci i maloprodavci ?

Predstavljaju primarne učesnike u transferu proizvoda i usluga u kanalima marketinga, koji preuzimaju
vlasništvo nad proizvodima, ali uslužuju proces distribucije, specijalizujući se za obavljajnje određenih f-
ja u kanalima marketinga. Proizvođačev uslužni veletrgovac-distributer. Obuhvata veletrgovačke
distributivne nabavne kompanije koje su na usluzi poslovnim partnerima i opslužuju i druga tržišta
proizvođača.

f) Zajedničko ulaganje?
Podrazumijeva podjelu rizika na dva partnera, uz njihovo nešto veće angažovanje, ali još uvijek uz uštedu
vremena i sredstava potrebnih za ulazak na nova tržišta.

e)Institucionalni grosisti kao nezavisni posrednici?

Najznačajniji učesnici koji obavljaju ključne grosističke funkcije u kanalima marketinga; posjeduju kapital
i vlasništvo nad robom te preuzimaju tržišne rizike u cjelini. Dijele se na dvije osnovne klase :
univerzalni grosisti (obavljaju sve marketinške funkcije, obično se specijalizuju za uzak asortiman roba
npr. svježe voće i povrće)
veletrgovci ogranič

g) Franšizing?
Davalac franšize ne snosi rizik (ne angažuje svoj kapital) a obezbeđuje izvoz kompletnog maloprodajnog
formata. Primalac frašize dobija tehnologiju rada, opremanje prodajnog prostora, vođenje politike
zaliha.

h) Prodajne organizacije i prodajne filijale proizvođača

Najčešće se javljaju u uslovima kada su potrošači veliki i geografski koncentrisani. Proizvođači imaju širok
i/ili dubok miks tehnološki složenih proizvoda. U ovim uslovima proizvođači finansiraju sve f-je
veleprodaje. Kompenzacija prodajnoj snazi se ostvaruje kao razlika između prodajne i transferne cene.

i) Tri načina razvoja e-trgovine

Sredinom 80ih godina počinje primena računara u trgovini u drugom pravcu-pravcu razvoja elektronske
trgovine. Bila su prisutna tri osnovna načina:
Prvi je bio baziran na postojećim radiodifuznim sistemima radija i televizije.
Drugi je počivao na usavršavanju postojećih sistema kablovske televizije.
Treći tip se bazirao na razvoju računarskih sistema okrenutih profesionalnim korisnicima tj. grosističkoj
delatnosti. Ređi su bili eksperimenti u domenu maloprodaje.