Énvédő attribúciós hiba, jelentősége

Az énvédő tulajdonítási hiba egy szisztematikus hiba: az emberek jellemzően eltérő típusú okokat
tulajdonítanak saját sikereik és kudarcaik magyarázó okának, összevetve embertársaik sikereinek és
kudarcainak magyarázó okával. A saját sikereket és mások kudarcait belső, az illető személyiségéből fakadó
okokra vezetik vissza, a saját kudarcaikat és mások sikereit külső, helyzeti okokra vezetik vissza.
Üzleti tárgyalási vitatípus jellemzése a 4-szempontú (konfliktus – cél – eszköz - következmény) rendszerben
A helyzetet meghat.
Cél Eszköz Következmény
konfliktus
Az érdekkülönbség
A veszekedésnél
feloldása, mindenki Alkudozás. A másik
hosszabb távú
Érdekütközés, anyagi számára elfogadható érdekeit szem előtt tartó
meggyőzés. Addig áll
konfliktus egyezséggel. Veszteség kooperatív egyezkedés
fenn, amíg a
minimalizálása, nyereség stb.
kompromisszum.
maximalizálása.
Racionális (tudományos, tényfeltáró) megalapozó vitatípus jellemzése a 4 szempontú (konfliktus – cél – eszköz
- következmény) rendszerben
A helyzetet meghat.
Cél Eszköz Következmény
konfliktus
Az igazság kiderítése, a
Bizonyítás és kritika, jó Belsővé tett vélekedés.
Vélemény-különbség, véleménykülönbség
minőségű, helytálló vagy Esély az adekvát döntés
ismerethiány feloldása, optimális, a
plauzibilis érvekkel. meghozására
valóságot célzó döntés.
Üzleti tárgyalás vs. racionális vita összevetése
Domináns konfliktus Cél Eszköz
Üzleti tárgyalás érdekek ütközése egyezség divergens gondolkodás
Racionális vita álláspontok ütközése erősebb álláspont konvergens gondolkodás
A homogén és heterogén konfliktusok fogalmai, jelentősége
Homogén konfliktus:
 a résztvevők számára ugyanaz a domináns konfliktus +
 az ehhez illő cél – eszköz - következmény mezőben tevékenykednek
Heterogén konfliktus:
 a résztvevők számára más a domináns konfliktus +
 DE mindenki saját típusához illő cél – eszköz - következmény mezőben tevékenykedik
A tárgyalások Bermuda-háromszöge

A vitatípus manipulálásának fogalma, jelentősége

 egy preferált cél vagy eszköz érdekében
 az ellentétet más típusúnak állítja be ahhoz képest, mint ami az objektíve lenne.
Azaz: a fenti keretrendszer alapján nem a problémához keresi a megoldást és választja a hozzá legjobban illő
eszközt, hanem egy kiválasztott célhoz igazítja a probléma torzított megjelenítését.
A tárgyalás alternatív megfogalmazásai
A tárgyalás: rugalmas, megegyezés kereső eljárás egy nem szabályozott konfliktustérben.
A tárgyalás hátterében egy konfliktus áll, amelynek meghatározó vonása az érdekütközés. A tárgyalás célja ily
módon az érdekütközés feloldása.
Látszattárgyalás, erőfölény: kezelése, mozgástér
Mi a helyzet a látszattárgyalásokkal? Azok valójában nem is tárgyalások, csak színjátékok?
Ilyenkor a tárgyalás látszatához fűződik érdeke a másiknak!
1) Többet kap abból, ha tárgyalásban viszi sikerre pozícióját, mintha nem!
2) Ha leült velünk tárgyalni, akkor van érdeke, ami ehhez köti!
 Lehet, hogy erősebb a pozíciónk, mint véltük?!
 A (tárgyalási egyezség + amit adni tud nekünk) együtt neki jobb, mint a megegyezés nélkül semmit nem
adni: EZ a mozgástér!
 Példa: Kollégium tűzvédelmi létszámkorlátjának tárgyalásai
Tárgyalási kritériumok (sikerkritérium, belépési, kilépési)
BELÉPÉSI KRITÉRIUM: AKKOR TÁRGYALJUNK, HA: a tárgyalástól jobb eredmény várható, mint ami
egyébként, tárgyalás nélkül számunkra adott.
SIKERKRITÉRIUM: A TÁRGYALÁST AKKOR TEKINTHETJÜK SIKERESNEK, HA: mindent
egybevetve jobb helyzetbe kerültünk, mint a tárgyalást megelőzően voltunk.
KILÉPÉSI KRITÉRIUM: ADDIG ÉRDEMES A TÁRGYALÁST FOLYTATNI, AMÍG: van esély, hogy a
tárgyalás révén jobb helyzetbe kerülhetünk ahhoz képest, mint ami enélkül adott számunkra.
Tárgyalás összetevői, negatív sikerkritérium
A sikerkritérium negatív megfogalmazása:
Biztosan sikertelen az a tárgyalás, amely olyan eredményre vezet, amely
révén mindent egybevetve rosszabb helyzetbe kerülünk, mint a tárgyalás
előtt voltunk!
„Mindent egybevetve”: tartalom – folyamat – kapcsolat
 Nem tud minden tárgyalás sikeres lenni a tartalomban
 Ennek objektív korlátai vannak: átfednek a tárgyalási mezők?
 Nincs olyan eszköz, amely tetszőleges érdekkülönbséget áthidal!
 De a tárgyalási kapcsolat és viszony ekkor is erodálható vagy
erősíthető!
Tárgyalási tartalmat az érdekütközés alapját képező konfliktus összetevői
határozzák meg.
Tárgyalási folyamatot, amely a tárgyalás létrehozásának,
lebonyolításának, alakításának, lezárásának és után követesének
eszköztárát foglalja magában.
Tárgyalási kapcsolatot, amely a tárgyaló felek közötti viszonyrendszert
jelenti, annak tárgyalás előtti, közbeni és utáni dinamikájával együtt.
Tárgyalás fő- és melléktémáról, tárgyalási tartalom megkonstruálása
A tárgyalási tartalmat, azaz az a konfliktust, ami az érdekütközést okozza, gyakorta túlontúl fix dolognak
tekintjük.
A tárgyalási tartalom megkonstruálható: ez az egyik, ami tárgyalás rugalmasságát biztosítja
Nem csak a fő témára (az autó ára és a megvásárlás feltételei) irányíthatjuk a tárgyalási eszközöket (pld.
ajánlattétel, egyezkedés), hanem egy mellékesnek, másodlagosnak tűnő témára is (előzetes szerviz
lebonyolításának részletei). Ez a lépés azonban nem triviális, nem könnyű kilépni abból, hogy csak a fő témára
tekintünk úgy, mint ami tárgyalási eszközök bevonását kívánja.
Emiatt fontos igazán a tárgyalás soft skill jellege: az elmélet, tudás, ismeret ad egy elővehető kelléktárat, ám az
eszköztár mozgósítása és alkalmazása helyzetfelismerési képességet tesz szükségessé.
Kérés, mint tárgyalás, eszközei
Egy speciális eset: a kérés
A kérés problémája: mi teszi érdekeltté a másik felet a kérés teljesítésben?
Rendszerint semmi, a másiknak kell önkiszolgálóan „jutalmazni” magát  esetleges!
Megoldás: Tekintsd a kérést tárgyalásnak!
 Minimálisan: ajánlj valamit!  később ez lesz a csereüzlet módszer
 Kínáld fel a másiknak, hogy megmondhassa, hogy mire van szüksége, mi segít neki?
A tárgyaló saját érdekeinek feltárását nehezítő mechanizmusok
???
Tárgyalás, mint közös problémamegoldó tevékenység
Ez a felfogás nem feltételezi, hogy a tárgyaló tisztában van saját pro és kontra érdekeivel, hanem azt, hogy a
partner hozzájárulhat a saját érdekeink alaposabb megértéséhez.
Pro és kontra érdekek szisztematikus figyelembevételének jelentősége
???
Megerősítési torzítás mechanizmus és jelentősége
Az a hajlandóság, hogy az emberek szelektíven gyűjtik, értelmezik és képesek felidézni a nézeteiket (pld.
előzetesen létrejött hiteiket és feltevéseiket) alátámasztó vagy gyengítő bizonyítékokat az előbbiek javára.
Stabil és instabil tárgyalási kimenetek jelentősége, instabil tárgyalási kimenetelek viselkedési következményei
A vesztes számára az egyezég nem örömteli, hanem szükséges rossz, azaz nem hosszú távon, stabilan
fenntartandó állapot. Ebből fakad, hogy a vesztes a tárgyalást követően nem az egyezség fenntartására
törekszik. A nyertes-vesztes tárgyalás alapvetően instabil helyzetet eredményez. A vesztes arra motivált, hogy:
 az egyezséget elszabotálja
 kiskapukat keressen
 erősödő pozíció esetén mielőbbi újratárgyalás új egyezség céljából
 nagyon megerősödő pozíció esetén revansot vegyen
 betartson: olyan helyzetet keressen, amikor a másiknak az egyezség be nem tartása nagyon fájdalmas,
komoly veszteség, míg a vesztesnek már relatíve kicsi veszteség, áldozat
 amint lehet, kiugorjunk a viszonyból
 rossz hírét keltse
NPS kérdése, értékelő kategóriái, kiszámítása, kapcsolata a növekedéssel
Az értelme kb. „a kapcsolati hálóban reklámozás mérőszáma”. A vevői-fogyasztói elégedettség vagy hűség
mérésének lett gyakorta használt eszköze.
A mérés egyik kulcsa a következő kérdés: „Mennyire valószínű, hogy ajánlanák a céget/terméket, szolgáltatást
ismerőseiknek, barátaiknak, munkatársaiknak?”
A válaszok három osztályba sorolódnak a 0-10 értékek alapján:
 Támogatók (promoters): a 9-10 tartományba eső értékelések db. száma
 Becsmérlők (detractors): a 0-6 tartományba eső értékelések db. száma
 Passzívak: a 7-8 tartományba eső értékelések db. száma
Az NPS értékét úgy kell kiszámolni, hogy a Támogatók %-ból kivonjuk a Becsmérlők %-át ((azaz (T
darabszám – B darabszám)/(T+B+P összes száma)x100).
Lineáris összefüggés piaci növekedéssel!!!
+50%: kiváló, abszolút siker
+0%: alapvetően rendben van a szolgáltatás
Keményen meg kell dolgozni a +0%-ért is!
NPS tárgyalástechnikai jelentősége
Tárgyalási kapcsolat az NPS fényében
Énvédő attribúciós hiba a tárgyalási visszajelzések értékelésében
Az énvédő tulajdonítási hiba egy szisztematikus hiba: az emberek jellemzően eltérő típusú okokat
tulajdonítanak saját sikereik és kudarcaik magyarázó okának, összevetve embertársaik sikereinek és
kudarcainak magyarázó okával. A saját sikereket és mások kudarcait belső, az illető személyiségéből fakadó
okokra vezetik vissza, a saját kudarcaikat és mások sikereit külső, helyzeti okokra vezetik vissza.
TELA/BATNA rövidítések feloldása, szinonimitása
A tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája értelme, jelentősége
Tárgyaló erő és TELA kapcsolata
TELA funkciói
TELA kidolgozásának lépései
TELA-t korlátozó feltételek és megváltoztatásuk
TELA és tárgyalási mező: siker a tartalmi összetevő hogyan függ a tárgyalási mezők viszonyától
Mi határozza meg a tárgyaló erőt.

Tárgyalási célokkal kapcsolatos alapvető hibák

Az irreális tárgyalási célok veszteségei esettanulmány tanulságai
A tárgyalási cél ellenőrző kérdése és a realitásértékek
Tárgyalási célok felbontásása és a tárgyalás szakaszolásának kérdései.

A keretezés fogalma, hatásai, a Loftus-kísérlet lényege

A megvezetés fogalma
Small talk fogalma, viszonya a keretezéshez, funkciója a tárgyalás nyitó mozzanataiban
A nyitó nyilatkozat lényege, szerepe a tárgyalásban
Ismétlődő vagy idült konfliktusok új vágányra állítása
A klasszikus kondicionálás fogalma

Napirenddel kapcsolatos alapvető hibák

A rossz napirend szerkezete, miért problémás ez a szerkezet?
A kölcsönösen előnyös tárgyalások napirendszerkezete, a felépítés indoklása
Az elköteleződés irracionális fokozódása mechanizmus lényege, szerepe a kölcsönösen előnyös tárgyalás
napirendje szempontjából
A kölcsönösen előnyös tárgyalás napirendszerkezete, mint tartalom – folyamat - kapcsolat kezelő eszköz
Felfedhető és palástolt tárgyalási eszközök

Fordulópontok: elakadási és lendületi pontok jelentősége a tárgyalásban és az tanulságok leszűrése érdekében

az utólagos elemzése céljából
Tárgyalás utólagos elemzésének funkciói
Fordulópontok szerkezetének feltárását szolgáló kérdések
Az Ekman-érzelmek és szerepük a fordulópontok azonosításában
A napirenddel kapcsolatos alapvető hibák
Elakadási pontok és kezelésük
Problémadarabolás és súlyozás, valamint problémadarabolás, mint az elakadás kezelése
Göngyölt problémák, nehéz tárgyalások lágyítása,
Időkényszer és visszaélés az időkényszerrel, időkényszer kezelése
Alaptalan optimizmus elfogultság

Kötélhúzás típusú tárgyalás jellemzői (egydimenziós jelleg, sikerkritériuma, jellemző kialkudott ár, értelemzése
win-win-ként vagy lose-lose-ként, kapcsolatromboló jelleg, érvelő jelleg, kézenfekvően racionális stratégia
problémái)
Mike Brewer tárgyalásainak átvilágítása, tanulságai
Csereüzlet típusú tárgyalás jellemzői (csomagok cseréje, csomagösszeállítás, tárgyalás többdimenzióssá
alakítása, preferencia feltárás és –rendezés, módszer kérdései)
Pozícióvédő vs. kooperatív tárgyalás, pozícióvédő viselkedés problémái, pozíció visszafejtés jelentősége)
Tortanövelő tárgyalási módszer jellemzői, lépései, kérdései
Objektív eljárások és mércék módszere: mikor alkalmazandó, mi a célja?