Pojam tržišne ekonomije
razvijanje)
1.) Bitne karakteristike tržišne
ekonomije
 Šta proizvodi
 Kako proizvodi
 Kako raspodjeliti ostvareni rezultat
2.) Osnove tržišne ekonomije
 Privatno vlasništvo
 Profit
 Sloboda izbora
 konkurencija
3.) Pojam tržišta
 Podjela tržišta sa poslovnog aspekta
 Lokalno
 Regionalno
 Domaće (nacionalno)
 Inostrano (globalno)
 Sa stanovišta marketing nastojanja
(globalno)
 Tržište potrošača
 Tržište preduzeća
4.) Uloga države u tržišnoj ekonomiji
 Da obezbjedi ekonomsku stabilnost
 Da obezbjedi efikasno poslovanje u
niskoj profitnoj oblasti
5.) Prisutno poslovanje preduzeća
 Proizvodna orjentacija
proizvodnju
 Proizvodna orjentacija na proizvod
 Proizvodna orjentacija na prodaju
 Proizvodna orjentacija na marketing
6.) Pojam marketinga
 Marketing kao proces razmjene
 Marketing kao aktivnost koja
povezuje učesnike u razvoju
 Prostorno razvijanje
 Vremensko razvijanje
 Informacioni razvoj
7.) Šta je marketing
 Marketing je plasiranje i izvođenje
koncepcije, određivanje cjene
promocije, distribucija ideja,
proizvod usluga, da bi se ostvarila
razmjena koja zadovoljava potrebe
potrošača.
8.) Marketing funkcije
 Funkcija razmjene (nabavka,
prodaja)
 Logistička funkcija (transport,
skladištenja)
 Funkcije podrške (informativne
podrške, preduzimanje rizika,
standardizacija i dr.)
9.) Marketing kao kreator korisnosti
za potrošače
 Korisnost mjesta (prostorno
 Korisnost vremena (prodaja u pravo
vrjeme)
 Korisnost oblika (dizajn, pakovanje)
10.) Karakteristike marketinga
 Visoke cjene
 Prekomjerna potrošnja
 Stvaranje vještačkih potreba
11.) Osnovni uslovi za primjenu
marketing koncepta
 Tržišna orjentacija
 Marketing aktivnosti treba da budu
vođene i organizovane
12.) Proces upravljanja marketinga
odvija se u tri faze
 Planiranje (strateško planiranje
marketinga)
 Organizovanje (organizovano
izdvajanje marketing plana)
 Kontrola (kontrola izvršavanja
plana)
13.) Elementi planiranja marketing
strategije
 Istraživanje tržišta (okruženje
potrošača)
 Izbor ciljanog tržišta (segment
na tržišta)
 Kretanje marketing mix-a
14.) Elementi marketing mix-a su
4P:
 Proizvod (product)
 Cjena (price)
 Distribucija (place)
 Promocija (promotion)
 Marketing strategija određuje
cilj tržišta i marketing mix-a.
15.) Marketing okruženje
 Mikro okruženje
 Makro okruženje
16.) Mikro okruženje obuhvata
 Dobavljače
 Marketing posrednike (trgovačka
preduzeća)
 Kupci (tržišna preduzeća, potrošači)
 Konkurencija
 Javnost
17.) Makro okruženje preduzeća
 Političko okruženje
 Pravno okruženje
 Ekonomsko okruženje
 Demografsko okruženje
 Poslovno i tehničko okruženje
 Socijalno-kulturno okruženje
18.) MIS -> Marketing Informacioni
Sistem 28.) Sveobuhvatni model ponašanja
 Podrška Donošenju poslovnih potrošača
odluka  Marketing stimulans
  Sociokulturni
putanja  Kultura
Menadžme MIS
19.) Klasifikacija info.
marketing odluka  Klase
nt
 Strateški (orjentisane prema  Porodica
budućnosti)  Spoljni stimulansi
 Taktičke (služe za realizaciju  Demografski faktor
strateških odluka)  Zanimanje i obrazovanje
 Operativne (dnevne odluke)  Dohodak i bogatstvo
20.) Osnovni tokovi MIS-a  Psihološki faktor
 Obavještavanje (orjentisano prema  Percepcija
okruženju)  Učenje
 Marketing komuniciranje  Motivacija
(promocija, propaganda)  Stil života
 Interne marketing informacije  Situacioni faktor
(informativno računovodstvo,  Vrijeme
plan, analize)  Važnost
21.) Osnovne aktivnosti za 29.) Predstavljeni model ponašanja
generisanje marketing potrošača
informacije  Stimulansi
 Istraživanje tržišta  Marketing
 Ostali
 MIS
22.) Istraživanje marketinga  Potrošački
obuhvata  Savjeti
 Karakter potrošača
 Prikupljanje podataka
 Proces kupovine ili odluka
 Obrada podataka
30.) Donošenje odluka o kupovini
 Analiza podataka
 Vrste odluka
 Prezentacija informacija
 Proces donošenja odluke
23.) Prikupljeni podaci mogu biti:
 Odluka (da ili ne)
 Primarni (posmatranjem uzoraka)
31.) Osnovne vrste kupovine
 Sekundarni (već prikupljeni podaci)
 Složeno odlučivanje o kupovini
24.) Uzorci mogu biti:
(stan, kuća, auto)
 Slučajni
 Verbalno odlučivanje o kupovini
 Odabrani
(kupovina novog proizvoda, nova
25.) Karakteristike MIS-a
marka)
 Kontinuirano generisanje
 Lojalnost marki (adidas, koka-kola,
informacija
kokta)
 Kompleksna struktura (ljudi,
 Rutinsko ili svakodnevno kupovanje
oprema, procedura)
32.) Osnovne faze prilikom kupovine
 Donošenje marketing odluka na bazi
 Definisanje i postojanje potreba
informacija  Prikupljanje informacija
26.) Podsistemi MIS-a  Procjena izbora i alternativa
 Interni podsistem izvještavanja (interne  Odluka o kupovini
informacije)
33.) Osnovne vrste tržišta
 Obavještajni sistem marketinga (makro
 Tržište proizvođača (industrijsko,
okruženje)
poslovno tržište)
 Podsistem marketing istraživanja (koristi
 Tržište posrednika (trgovina)
radne tehnike istraživanja)
 Tržište državnih nabavki
 Podsistem marketing odlučivanja
 Institucionalna tržišta
(zasnovan na bazama podataka)
34.) Donošenje odluke o kupovini tržišta
27.) Generalni opis potreba
preduzeća
 Marketing aktivnosti  Generalni opis potreba
 Znanje o potrošačima -> način  Detaljna specifikacija
 Konkurentske prednosti  Izbor dobavljača
  Ispostavljanje narudžbe dobavljača
 Ocjena izvršenja
35.) Osnovne vrste prodajnog 41.) Definicija tržišta
programa prema P. Kotleru:  Tržište se definiše kao mjesto gdje
 Ekskluzivni prodajni program se sastaju kupci i prodavci u cilju
 Odabrani prodajni program razmjene proizvoda ili usluga. Pod
 Široki prodajni program drugim pojmom tržišta
 Šaroliki prodajni program podrazumjevaju sferu prometa
36.) Predviđanje tražnje roba, u kojoj se roba preobrađuje u
 Tržišni potencijal se računa novac ili zamjenjuje za drugu
robu.
Proizvod
42.) Klasifikacija proizvoda sa
aspekta načina kupovine
m – broj potencijalnih kupaca
q – količina proizvoda  Konvencionalna dobra (prehrambeni
p – prosječna cijena proizvoda proizvodi, higijena)
 Prodajni potencijal „Qi“ se računa:  Šoping proizvodi (bijela tehnika,
odjeća)
 Specijalni proizvodi (auto, stan)
 Dobra koja se ne traže (životno
Q – tržišni potencijal
osiguranje)
Si – Tržišno učešće preduzeća
43.) Prodaja svakog proizvoda
37.) Osnovni model predviđanja
podrazumjeva:
tražnje
 Proizvodni program (proizvodnja)
 Predviđanje okoline (predviđanje
 Prodajni program (trgovačka mreža)
makroekonomskih faktora)
 Uslužni program (održavanje u
 Mišljenje stručnjaka ili eksperata
prodajnom periodu)
 Eksploatacija trenda (eksploatacija
44.) Osnovna obilježja proizvoda
na osnovu odgovarajućih
 Dizajn
matematičkih funkcija)
 Kvalitet
 Pojam segmentacije tržišta (pol,
 Marka
starost)
38.) Osnovne segmentacije tržišta  Funkcionalnost
 Geografska (globalna, tržišna,  Pakovanje
kontinentalna, državna)  Garancija i postprodajni servis
 Demografska (dob života, pol) 45.) Životni vjek proizvoda se
realizuje kroz sljedeće faze:
 Psihografska (način života, osobine
ličnosti)  Uvođenje proizvoda na tržište
39.) Kriterijum efikasnosti  Rast prodaje proizvoda
segmentacije  Stagnacija prodaje
 Mjerljivost (broj kupaca)  Odlazak proizvoda sa tržišta
 Profitabilnost (sistem mora biti 46.) Proces razvoja proizvoda odvoja
profitabilan) se kroz sljedeće faze:
 Dostupnost (mora biti dostupan  Ocjena ideje
proizvod)  Analiza ideje
 Operativnost (mora biti prihvatljiv  Faza razvoja
sa stanovišta troškova i cijena)  Faza testiranja
40.) Kriterijum za izbor ciljanog  Faza komercijalizacije
tržišta 47.) Ostali oblici širenja proizvodnog
 Veličina segmenta programa
 Očekivani rast u budućnosti  Integracija sa drugim subjektima
 Strukturalna pravilnost segmenta  Kupovina licence (pravo za
korištenje tuđeg proizvoda)
 Zajednička ulaganja
48.) Pojam i struktura cjene:
 Cjena=Troškovi+Zarada
 49.) Povezanost cjene sa ostalim 59.) Osnovni kanali distribucije s
elementima marketing mix-a: obzirom na širinu distribucije:
 Veza cjene i potražnje  Intenzivna distribucija (koristi sve
 Veza cjene i promocije kanale distribucije)
 Veza cjene i distribucije  Selektivna distribucija (izbor
50.) Cijena elastičnosti tražnje: nekoliko kanala)
 Koeficijent cjene elastičnosti=Qx/Px  Ekskluzivna distribucija (izbor
Qx - % povećanje (smanjenje) prodaje jednog kanala)
proizvoda ili usluga 60.) Osnovne funkcije trgovine na
Px - % povećanje (smanjenje) cjene veliko:
proizvoda ili usluga  Da vrši nabavku robe
51.) Ciljevi koje želimo ostvariti  Da vrši skladištenje, čuvanje i
utvrđivanjem cijena: sortiranje robe
 Profitno orjentisani ciljevi (max  Da vrši prodaju robe u određenom
profita) asortimanu
 Prodajno orjentisani ciljevi (rast 61.) Osnovne faze poslovanja
prodaje i tržište učesnika) trgovine na veliko -> trgovine
52.) Osnovni pristup formiranju na malo:
cijena  Nabavka robe
 Pristup orjentisan prema troškovima  Skladištenje robe
 Pristup orjentisan prema  Prodaja robe
konkurenciji 62.) Osnovni kanali distribucije
 Pristup orjentisan prema kupcima trgovine na veliko:
53.) Određivanje cjene novom  Direktna dispozicija (direktna
proizvodu: prodaja kupcu)
 Cjena kojom se ostvaruje ekstra  Indirektna dispozicija (prodaja
profit kupcu preko trgovine na malo)
 Penetracione cjene ili niske cjene 63.) Osnovni organizacioni oblici
koje osvajaju tržište trgovine na malo:
54.) Popusti cijena i njihov značaj  Klasične prodavnice
 Gotovinski popust (avans)  Samoposluga
 Količinski popust (kupovina veće  Minimarketi
količine)  Diskonti
 Trgovački popust (popust za  Butici itd.
trgovine) 64.) Organizacije za pružanje
 Sezonski popust posredničkih usluga:
 Promotivni popust  Organizacija za zastupanje
55.) Osnovni zadaci distribucije su:  Organizacija za komisione poslove
 Da proizvođačima olakša prodaju  Organizacija za usluge skladištenja
robe  Organizacija za špediterske usluge
 Da kupcima olakša nabavku robe  Organizacije za berzanske usluge
56.) Najznačajniji posrednici u 65.) Fizička distribucija se odvija na
distribuciji su: dva načina:
 Trgovina na veliko  Putem etapnog skladištenja
 Trgovina na malo  Dostavom robe na mjesto prodaje
57.) Osnovne funkcije distribucije Promocija
su: 66.) Šta je promocija?
 Izbor kanala distribucije  Promocija je da informiše i podsjeća
 Fizička distribucija kupca da reaguje na prodaju
58.) Osnovni kanali distribucije su: proizvoda i usluga. Cilj je da se
 Proizvođač->potrošač putem promocije i reklame
 Proizvođač->trgovina na malo- poboljša prodaja proizvoda i
>potrošač usluga.
 Proizvođač->trgovina na veliko-
>trgovina na malo->potrošač
67.) Osnovne promotivne aktivnosti
su:
 Ekonomska propaganda
 Unapređenje prodaje
 Razvijanje odnosa sa javnošću
 Direktni marketing i lična prodaja
68.) Tri osnovna cilja promocije su:
 Informisanje
 Uvjeravanje
 Podsjećanje
69.) Metode određivanja
promotivnog budžeta
 Metoda promotivnih sredstava
 Metoda procenta prodaje
 Metoda praćenja konkurencije
 Metoda cilja i zadataka
70.) Dvije osnovne promotivne
strategije su:
 Puš (push) strategija (distribucija
kroz marketing kanale)
 Pul (pull) strategija (distribucija
direktno krajnjem potrošaču)