Retoryka

opracowanie zagadnień na egzamin

1. Charakterystyka 3 głównych działów retoryki

Inwencja – opracowanie tematu
• przygotowanie materiałów, gromadzenie przykładów, ustalenie schematu
rozumowania
• 4 pytania by rozpoznać sprawę:
◦ Czy ten problem istnieje i w jaki sposób się przejawia?
◦ Jak działa, czym jest?
◦ Jakie ma właściwości?
◦ Próba zakwestionowania okoliczności w jakich istnieje, czy w ogóle istnieje, czy
nie można podejść inaczej?
◦ kontekst
• ocena własnej kompetencji: wiedza, wiarygodność, atrakcyjność przemówienia
• rozpoznanie audytorium – kim jest, czym jest dla niego nasz problem, jaką ma
wiedzę, jego oczekiwania, zaangażowanie emocjonalne, jak chcemy nań wpłynąć
• ustalanie specyfikacji problemu:
◦ punkt wyjścia, dziedzina, stopień szczegółowości
◦ okoliczności sprawy (5 klasycznych pytań PKP: kto, co gdzie, kiedy, jak?),
geneza, historia, kontekst, cechy, właściwości, funkcja, pojęcia, czego to
dowodzi, co uświadamia, cel w przyszłości
◦ potencjalne punkty sporne/trudne i niejasności, oceniamy słabość tez, + i -,
podstawowe pojęcia
◦ stanowisko własne a inne opinie
◦ przemyślenie strategii (atrakcyjność, formy argumentacji)
• formułujemy hipotezę/przesłanie, temat, przebieg i zawartość a na końcu
efektowny tytuł
• jak może myśleć przeciwnik – perswazja odwrotna
• organiczność wypowiedzi (żeby miało ręce i nogi)
• stosowność retoryczna (odpowiednie do czasu, miejsca, okoliczności)
• rozpatrzenie metod perswazji: topika, amplifikacja, argumenty

Kompozycja = dyspozycja
praca nad rozplanowaniem zgromadzonego materiału

Elokucja - wysłowienie, styl, ujęcie tematu

1. Poprawność języka
• poprawność gramatyczna
• spójność tekstu
• zrozumiałość – brak zbędnych zapożyczeń, zbytnich komplikacji składniowych,
przypadkowej wieloznaczności
• czytelna kompozycja tekstu lub celowe zaburzenia
 • unikanie niepotrzebnych powtórzeń i tautologii
2. Stosowność
• adekwatność wypowiedzi do tematu, odbiorcy i okoliczności
• właściwe użycie toposów
• takt retoryczny – szacunek, unikanie sztuczności i patosu oraz poufałości i
grubiaństwa
3. Celność
• precyzja w doborze słów
• jasność tez czy sądów
• odpowiedni dobór argumentów i przykładów
• podkreślanie tego, co ważne
• trafny wybór stylu, figur, tropów
4. Funkcja estetyczna
• skuteczność przez efektowność

Perswazja – kreowanie obrazu rzeczywistości, samego siebie i roli odbiorcy w taki sposób,
by zmienić postawę odbiorcy

2. Odmiany amplifikacji
Amplifikacja – rozszerzenie, wzbogacenie bądź pomniejszenie wagi przedstawianych
zjawisk. Cel:
• językowy i pozajęzykowy obraz sprawy/siebie/odbiorcy
• ukrywanie lub ujawnianie aspektów, cech
• wywoływanie emocji

Amplifikacja słowna
• dodanie nacechowanego przysłówka lub przymiotnika (to ciasto jest wyjątkowo
pyszne)
• stopniowanie (to ciasto jest pyszniejsze niż od mamy, jest najpyszniejsze)
• dodanie czasownika (to ciasto przewyższa inne smakiem)
• przeciwieństwo (to ciasto nie ustępuje żadnemu innemu)
• porównanie (smakuje jak najlepsza słodycz)
• opisanie/definicja (ten smak przypomina mi moje dzieciństwo)
• pozorne synonimy
• wyliczenie z ustawioną hierarchią
• zestawienie figura-tło, manipulowanie kontekstem, sytuacją, danymi, liczbami (-
dostałeś 1! -ale Antek dostał 1 i uwagę!)
Za pomocą figur:
Można opisać dany element w sposób przesadzony za pomocą metafor, hiperboli i innych
środków uwypuklających sferę emocjonalną.
• łączenie, wzbogacanie lub pomniejszanie
• może opierać się na stopniowaniu, synonimii (często pozornej): aktor ≠ odtwórca roli
• wykorzystanie: w przemówieniach sądowych, politycznych, artykułach
• do manipulacji (czasem bezwiednie)
 • umożliwia pokazanie czegoś z wrażeniami, uczuciami
• ciekawsza, barwniejsza mowa
• wrażenie rozwoju/upadku zależnie od epitetów

3. Charakterystyka różnego rodzaju przyczyn

• Sprawcza – z jakiego powodu? Coś w przeszłości spowodowało coś
• Celowa – po co? Cel, dla którego...
• Formalna – zasada, której się trzymamy, bo tak jest i już
• Materialna – coś uniemożliwia coś, nieprzekraczalna, konkretna

4. Topika retoryczna
topos – różne znaczenia: jako wyrażenie, sposób ujęcia tematu, metoda komponowania
wypowiedzi, utarty motyw

Toposy inwencyjne (sposoby ujęcia tematu):

• charakterystyka zjawiska przez opis
• rozwijanie tematu przez wskazywanie braków, luk
• rozwijanie tematu przez wskazywanie relacji przyczyna-skutek
• zastosowanie określonego porządku
• operowanie relacjami:
◦ ogół/szczegół
◦ całość/część
• Wypowiedzi wg „PKP”
• Topos z porównania (uwaga na różnice: porównanie, analogia, tożsamość)
• Topos z definicji

Toposy kompozycyjne:
• Topos na wstępie:
◦ Skromnościowy (Nie jestem godny się wypowiedzieć…)
◦ Zwięzłości (powiem krótko…)
◦ Nowości i wagi problemu (pierwszy dokument)
◦ Ujawnienie przyczyn pisania/mówienia

5. Typowe błędy logiczne prowadzące do zafałszowania dowodu lub

wniosku
• Błąd fałszywej przyczyny (100% osób pijących wodę umiera)
• Błąd związany z wieloznacznością
• Błąd logiczno-składniowy (Zatrudnię osobę potrafiącą obsługiwać komputer i tapicera)
• Błąd sprzeczności (Alkoholu nadużywał umiarkowanie)
 • Błąd wynikający ze skrótu myślowego (Głowa do ścięcia, Wschód jest ciągle w Europie
na końcu)
• Błąd wynikający z analogii (Oboje jesteśmy chorzy. Ja zachorowałam w szkole, więc ty
też)
• Błąd wynikający z użycia wielkich kwantyfikatorów (Każdy może zostać premierem)
• Błąd w definiowaniu:
◦ Nieznane przez nieznane
◦ Tautologia
◦ Definicja przez przypadkowe skojarzenie
• Błąd wynikający z niewłaściwego użycia danych liczbowych, statystyki (87%
badanych chwaliło ten szampon)
• Potraktowanie przesłanki jako dowód (Każdy kto je zdrowo, jest zdrowy; Skoro
startował w konkursie, to znaczy, że ma kompetencje)
• Fałszywe wnioskowanie z relacji część/całość
• Fałszywa alternatywa (Można mieszkać w Polsce, albo poza nią (nie ma opcji pół na
pół)
• Nieuprawnione uogólnienie (niektórzy -> wszyscy; przykład -> reguła)
• Wnioskowanie na podstawie braków dowodów, niewiedzy
• Uznanie za prawdziwe zdania prawdziwego

6. Formy argumentacji paralogicznej

Formy argumentacji:
• sylogizm – poprawne wnioskowanie z 2 prawdziwych przesłanek, A=>B i B=>C,
więc A=>C
• dylemat – wybór między opcją A, a opcją B (w domyśle – nie ma innej opcji) – niby
2 drogi, a dążą do tego samego
• sofizmat – pozornie poprawne wnioskowanie, ale oparte na niedomówieniach, z
ukrytym błędem logicznym, jak sylogizm, ale z fałszywą przesłanką
• entymemat – wnioskowanie, w którym została pominięta któraś z przesłanek (np.
dlatego że jest oczywista, ale możemy nie uświadamiać jej sobie, lub mylnie
zakładać jej prawdziwość, co prowadzi do błędów logicznych)
• łańcusznik – ciąg argumentów oparty na powtarzaniu słów i pomijaniu wniosków.
Opiera się na synonimach, homonimach i entymematach, bazuje na nadużyciu
semantycznym (powtarzamy słowo, ale w nieco innym znaczeniu)
• argumentacja kolista – zakładam, że A, więc cośtam cośtam, więc A (dochodzenie
do wniosku że prawdziwe jest założenie, w oparciu o nie samo)

Logika ← nie sprzeczność ale coś innego → Retoryka

-dowodzenie, wnioskowanie -perswazja, dobór argumentów
-prawda/nieprawda i ich konsekwencje -prawdopodobieństwo, opinia, przekonanie
-zero-jedynkowość -wielość wartości
-pełne ogniwa wnioskowania -skróty myślowe
-język sformalizowany -zmienność reguł, nieprzewidywalność
-obiektywizm -subiektywizm, tworzenie opinii
-dosłowność -figury, metafory
sofizmat – pozornie poprawne wnioskowanie z ukrytym błędem logicznym
entymemat może pochodzić z sofizmatu lub sylogizmu

7. Rodzaje argumentów retorycznych

• Argumenty odwołujące się do:
◦ próżności odbiorcy
◦ przykładu, analogii
◦ użyteczności dla odbiorcy
◦ podobieństwa
◦ przeciwieństwa
◦ autorytetu
◦ przyjaźni, miłości, wartości
◦ groźby, zagrożenia
◦ efektów końcowych, konsekwencji
◦ korzyści materialnych
◦ wspólnoty z odbiorcami, wspólnego doświadczenia
◦ tradycji
◦ przesądu
◦ wierzeń, przekonań
◦ przyszłych konsekwencji
◦ człowieka (ad hominem) – do jego przekonań, wyglądu, zachowania
◦ osoby (ad personam) – osobisty przytyk, atak na autorytet przeciwnika
◦ nienawiści, niechęci
◦ niepewności, lęku
◦ miłosierdzia, współczucia, litości
◦ stereotypów
◦ emocji
◦ hierarchii społecznej
◦ milczenia przeciwnika (uznanego za brak reakcji)
• sugerowanie niewiedzy oponenta i przerzucenia na niego ciężaru dowodzenia
(onus probandi)
• oddzielenia osoby od jej zdania
• uznanie czegoś za oczywistość
• posłużenie się słowami oponenta
• posłużenie się zmyślonym przykładem, przywołaniem „każdego”
• gra na zwłokę – pozorna zgoda
• pozór lekkomyślnego poddania się – ironiczna zgoda
• żartobliwe potraktowanie osób i poglądów

Argument:
• rzeczowy (merytoryczny) – wiedza, fakty, dowody
• logiczny – wnioskowanie logiczne: prawda/fałsz
 • retoryczny – odwołuje się do emocji, perswazja

Chwyty:
• W odniesieniu do sprawy (skrajna amplifikacja, mącenie)
◦ Uogólnienie (skrajna amplifikacja), np. mur -> płot, kłamstwo -> rozminięcie się z
prawdą
◦ Złośliwa parafraza (upraszczanie, przeinaczanie), np. Nie można pozwolić by
zalały nas tanie towary z Chin = chce wojny z Chinami
◦ Gmatwanie sensu użytych przez oponenta słów, rozpatrywanie potencjalnych
znaczeń
◦ Homonimy lub kalambury
◦ Tendencje lub złośliwe podsumowanie czyjejś wypowiedzi, np. Jak widać…
◦ ”latająca ryba” – skupienie się na wyjątku, który „obala” regułę
◦ Podstępne wykorzystanie zgody co do szczegółu, by obalić całą tezę
◦ Zaatakowanie najsłabszej części wywodu, skupienie się na nieścisłości,
literówce
◦ „red herming” – skierowanie dyskusji na boczny tor, znalezienie atrakcyjnego
czy kontrowersyjnego wątku pobocznego. Też całkowita, nieuzasadniona
zmiana tematu.
• W odniesieniu do oponenta (deprecjonowanie stanowiska lub osoby, odwołanie
się do poczucia winy i kompleksów)
◦ Zaliczenie osoby lub poglądów przeciwnika do negatywnej kategorii,
stosowanie etykietek, np.. To typowy…, Tak mówią ci, którzy…
◦ Obrażenie przeciwnika, rodziny, grupy… ad hominem, ad personam, np.
Twierdzisz tak, bo jesteś…
◦ Odwoływanie się do wspólnoty z audytorium, by ustawić oponenta po
przeciwnej stronie, np. W przeciwieństwie do nas…
◦ Zmuszenie do rozgraniczenia zjawisk lub zdefiniowania tego, czego nie sposób
precyzyjnie określić, np. Mówisz, że to nie ma dobrej energii, a czym ona jest?
◦ Zrzucenie dowodu na barki przeciwnika
◦ Uznanie za dobre tego, co mówi oponent tylko w teorii
◦ Znajdowanie i podkreślanie prawdziwych lub rzekomych sprzeczności w
wypowiedzi oponenta
◦ Celowy zamęt przez częste dygresje i dopowiedzenia. Próba znużenia,
zdezorientowania oponenta.
◦ Fałszywe „wyjaśnienie” intencji oponenta, rzekoma empatia, np. On tak mówi,
bo zdarzyło mu się…
◦ Dopowiadanie słów za kogoś
◦ Uprzedzenie argumentów oponenta, by go ośmieszyć, np. Domyślam się, że zaraz
mi powiesz, że…
◦ Nieprzyjemny lub drastyczny opis zjawisk, np. A więc musisz jadać te biedne,
rozcinane zwierzęta?
◦ Pozorne rozwijanie uwag przeciwnika, by wykazać fałsz
◦ Fabrykowanie konsekwencji – skrajne wnioski z rozumowania oponenta,
doprowadzenie wywodu do absurdu
◦ Doprowadzenie do absurdu prowadzącego na atak własną bronią / do
prowokacji, np. Jesteś za prawem do samobójstwa? To idź się powieś.
 ◦ Bezpośrednie „ujawnienie” niskich motywacji przeciwnika
◦ Wykorzystanie czyjejś nieśmiałości lub niższego stopnia, np. Ryby, dzieci i
szeregowcy głosu nie mają.
◦ „Gra w egzaminatora” – odpytywanie, komentowanie, słowna dominacja, np.
Doprawdy? To podaj 3 przykłady…
◦ Atak na inne poglądy czy sądy przeciwnika, gdy nie udało się obalić
właściwych argumentów
◦ Zmuszenie oponenta do powtórzenia tego samego argumentu (tłumaczenie się)
◦ Kompromitowanie oponenta poprzez zadanie pozornie banalnego pytania, np.
Podobno Pan już przypuszczał, że firma zbankrutuje, to czemu Pan w niej pozostał?
◦ Drażnienie ciągłym zaprzeczaniem, upieraniem się by rozzłościć oponenta
◦ Zmiana zdania oponenta w żart
◦ Złośliwe powątpiewanie
◦ Zbijanie kogoś z tropu lub doprowadzenie do złości arogancją, hasłem,
uwagami itp.
◦ Milczenie jako czyjaś bezradność
• W odniesieniu do własnej osoby (racja po naszej stronie)
◦ Zastosowanie ogólników i zdań zawsze słusznych by obok umieścić własne tezy
jako ich rzekome następstwa, np. Ludzie chcą bezpiecznego życia, tak więc
podnieśmy podatki, to im to zapewnimy.
◦ Traktowanie swojej opinii jako czegoś oczywistego
◦ Zmyślenie korzystnego cytatu
◦ Podstęp z karykaturalnie użytą antytezą
◦ Udawanie rzetelności, czynienie własnych zalet ze słabości, np. To prawda, że
jestem rozrzutny, ale to dlatego, że umiem zarabiać i mogę sobie na to pozwolić.
◦ Traktowanie przesłanek jako prawdziwych
◦ Relatywizacja – różne konteksty, dzielenie włosa na czworo, zaciemnić sprawę
◦ Uprzedzanie potencjalnych zarzutów i od razu odpowiadanie na nie
◦ Ironiczne zgłoszenie swojej niekompetencji by wykazać dominację
◦ Odgrywanie „gaduły”, brak czasu na odpowiedź
◦ Odgrywanie zwycięzcy – w razie porażki pokazać, że tak się planowało
◦ Zamiast wypowiedzi potok frazesów by uniemożliwić dalszą komunikację
• W odniesieniu do okoliczności (wykorzystanie zjawisk na swoją korzyść)
◦ Wykorzystanie braku emocjonalnego lub fizycznego komfortu oponenta
◦ Obrócenie sytuacji na swoją korzyść i szkodę oponenta
◦ Odgrywanie scenki przed publicznością, narzucenie interpretacji
◦ „punktowanie przeciwnika” – na zakończenie spotkania by mieć ostatnie słowo

8. Figury myśli
Figury myśli – sposoby ujmowania treści i komponowania wypowiedzi, strategie
zarządzania informacją i operowania emocjami oraz nawiązywania kontaktu z odbiorcą
1. Modyfikujące kontakt z odbiorcą
• zwrot do publiczności
• składanie obietnic
 • serie pytań
• nagana/pochwała odbiorcy
• pozostawienie odbiorcy wniosku
• apostrofy (uroczyste zwroty)
• wyjaśnianie czegoś, usprawiedliwianie się
• ujawnianie własnych wątpliwości
• deklarowanie szczerości
• przyznanie się do własnych braków
• wyrażanie opinii
• pytania retoryczne, wykrzyknienia
2. Modyfikujące sposób ujęcia tematu:
• amplifikacje
• definicje perswazyjne
• antytezy
• porównania i analogie
• nagromadzenie przykładów
• korygowanie siebie, sprostowania
• sugestywne obrazy, analogie
• ironia
• celowe stosowanie pleonazmów (masło maślane)
3. Modyfikujące wyrażane emocje:
• apostrofy
• wykrzyknienia
• groźby, złorzeczenia
• prośby, błagania
• emfaza (mówienie ze sztucznym naciskiem)
• patos
• urwanie wypowiedzenia (apozjopeza)
• zastosowanie znaczącej przerwy
• odwlekanie wyjaśnienia, budowa napięcia
4. Modyfikujące kompozycję:
• dygresja, wtrącenie, dodanie wątków
• wyliczenie składowych, podział
• podsumowanie (rekapitulacja)
• zapowiedź późniejszego wątku
• stawianie pytań i odpowiadanie na nie
• wtrącenia nawiasowe
• żądanie od siebie uzasadnienia
• „głośne przemilczenie”
• odrzucenie części zagadnień
• krótka przerwa – sygnał zmiany wątku lub końca
• dowcipny zwrot, sentencja, autoironia (na początku lub końcu)
• szczegółowe rozbudowanie
• skrótowe, lakoniczne maksymy
• celowe odwrócenie kolejności
• sygnał zatrzymania się
 5. Modyfikujące perswazję:
• uprzedzenie możliwych zarzutów
• pozorna aprobata z ironicznym przedstawieniem cudzych argumentów
• streszczenie czyichś argumentów
• parafraza słów oponenta
• znaczące podkreślanie przemilczenia

9. Figury słów
Figury słów:
1. Dodawanie
• podwojenie (Dobrze, dobrze, że tam poszliśmy)
• powtórzenie na początku fraz (Kiepski plan to kiepskie wykonanie)
• powtórzenie na styku fraz (Stał tam dom, dom z drzewa)
• powtórzenie rozbite wtrąceniem (Jedźmy, zawołał, jedźmy jak najprędzej!)
• powtórzenie z gradacją (tłumaczył jasno, najjaśniej jak umiał)
• odległe:
◦ anafora
◦ epifora
◦ pierścieniowa budowa zdania (Drzewa rosły wszędzie, gdzie się nie obejrzeć –
drzewa)
• przybliżone:
◦ paronomazja (zestawienie podobnie brzmiących słów: może to pomoże)
◦ wielokrotne powtórzenie w różnych formach (Cały czas: afera, aferze, aferę – o
niczym innym nie mówią!)
◦ gra homonimami (zamek na zamku)
• nagromadzenie:
◦ wyliczenie (obok siebie lub na odległość)
◦ kilka epitetów do 1 słowa
◦ powtórzenie spójnika
2. Odejmowanie
• elipsa
• zeugma (użycie do kilku części zdania złożonego tylko 1 orzeczenie. Najpierw do
szkoły, potem pójdę do domu, na końcu na siłownię. - dobrze; Pójdę dziś do szkoły, do
domu i na siłownię – źle)
• syllepsa (stracił klucze od domu i jej miłość) – 1 czasownik do 2 wyrażeń, z czego 1
metaforycznie
• bezspójnikowe łączenie zdań (Świeciło słońce. Było jasno. Pies szczekał.)
3. Zmiana szyku
• wyrównanie długości/ilości członów w zdaniach, ew. rytmizacja
• inwersja (Mistrz Yoda inwersji używać mnie nauczył)
• paralelizm składniowy (te same formy w tej samej kolejności: Dziś świeciło
słońce. Wczoraj padał deszcz.)
• chiazm (symetryczne odwrócenie składni: Deszcz pada, wieje wiatr.)
• antymetabola (siłą argumentu stał się argument siły)
 • wtrącenie
• dopowiedzenie

10. Retoryka i pragmatyka językowa

presupozycja – sąd, który musi być prawdziwy, żeby zdaniu wgl można było przypisać
wartość logiczną. Równocześnie jest wnioskiem wynikającym zarówno ze zdania, jak i
jego negacji.
• Cecha => istnienie
• Emocje dotyczące zjawisk => istnienie zjawisk
• Wyjątek => zasada
• Efekt => próba osiągnięcia efektu
• Koniec => działanie
• Ponowienie => poprzednie działanie i przerwa
Operatory presupozycji: tylko, jedynie, wyłącznie, także, również, jeszcze, właśnie,
szczególnie, wręcz) – sugerują presupozycję (czyli: fakt że bierzemy pod uwagę to zdanie
oznacza, że jakieś twierdzenie wcześniej było prawdziwe)

implikatura – niedosłowny i niekonwencjonalny sens wypowiedzi, pojawiający się gdy

jeden z uczestników rozmowy ostentacyjnie narusza regułę konwersacyjną. Znaczenie
aluzyjne. (czyli: A mówi coś, B odpowiada czymś, co dosłownie nie wiąże się nijak z
wypowiedzią A, ale aluzyjnie ma znaczenie. np. -Chciałbym dostać Nagrodę Nobla. -A ja
chciałbym pojechać na księżyc)
• Społeczno-kulturowe
• Konwencjonalne
• Kontekstowe

modalność – wyrażanie stosunku mówiącego do przekazywanego tekstu przy pomocy

modulantów (oczywiście, naprawdę, chyba, przypuszczam że, właśnie, jedynie, raczej do
pewnego stopnia, zapewne itp.)
• Sąd asetoryczny: Jest ładna pogoda.
• Sąd problematyczny: Dziś jest raczej ładna pogoda.
• Sąd apodyktyczny: Dziś musi być ładna pogoda.

Wielkie kwantyfikatory: wszystko, wszyscy, wszędzie, zawsze, każdy, nikt, nigdy,

nigdzie (rzadko zdanie z nimi jest prawdziwe)

Pytania zamknięte – można na nie odpowiedzieć wyłącznie tak lub nie, uniemożliwiają
obszerniejszą odpowiedź

inferencja - związek miedzy dwoma twierdzeniami jakiejś teorii polegający na tym, że

jedno twierdzenie daje się wyprowadzić z drugiego; wynikanie inferencyjne;
wnioskowanie

„Magia” słów:
• …nie… - działa przeciwnie niż w zamyśle, np. Nie myśl o deserze./ Proszę nie myśleć,
 że chcę pana oszukać.
• …spróbuj… - sugerowanie trudności lub porażki, np. spróbuj tu posprzątać
• …ale… - unieważnia poprzednią treść, np. Lubię lupy, ale tej nie zjem.
• …jeśli… - ważny jest szyk zdania -> najpierw pozytyw

Metaprogramy, czyli rola nastawienia, postawy odbiorcy:

• Skupienie na „ja” / na innych (egoizm/dobroczynność)
• Autorytet wewnętrzny(samodzielne) / zewnątrzsterowność (łatwo poddają się
opinii innych)
• Nastawienie na podobieństwa / różnice
• Nastawienie na to co nowe / co już znane
• Nastawienie na cel / proces
• Nastawienie na możliwość / na konieczność
• Skupienie na szczegółach / na tym , co ogólne
• Dążenie, aktywność / unikanie, bierność

11. Psychologia perswazji

1. Ludzie zgadzają się z tymi, których lubimy (i są ładni)
2. Ludzie na ogół zgadzają się z przywódcami (tzw. kapitanoza – wiem o jakimś
problemie, ale boję się powiedzieć przywódcy bo jest przywódcą)
3. Efekt aureoli (światowej sławy zasłużony gen. prof. Wow Wow)
4. Ludzie zgadzają się, gdy prośba ma uzasadnienie (…, bo whatever)
5. Efekt Wertera (fali) – wszyscy tak robią to ja też
6. Społeczny dowód słuszności (już 1000 Polaków kupiło)
7. Syndrom „białego kruka” (wyjątkowa, limitowana kolekcja, tylko 5 egzemplarzy)
8. Pismo jako medium „obiektywne” (jak piszą to tak jest. A jak oficjalny dokument to
już wgl)
9. Ludzie lubi własne decyzje, pozytywny obraz siebie (zgodnie z pana preferencjami,
a dochód na cele charytatywne)
10. Ludzie unikają poczucia winy (zjadłem hamburgera, to teraz żeby się nie truć łyknę
jeszcze witaminki)
11. Unikanie długów – umowa wzajemności (dali mi długopis – podpiszę żeby dać coś
w zamian)
12. Lubimy komfort psychiczny – likwidujemy dysonans poznawczy:
a) ignorowanie faktów
b) przyjęcie dodatkowych, uspójniających założeń
c) reinterpretacja sytuacji, dopowiedzenie
d) odrzucenie grupy, która nie podziela naszych przekonań
13. Ludzie odbierają informację przez bezpośredni kontekst
a) rola bodźca negatywnego (z dwóch bodźców zapamiętuje się drugi)
b) zasada synestezji percepcyjnej (łączymy bodźce różnych zmysłów w 1
komunikat)
c) wpływ wizualizacji
d) wnioski z aktualnego „tła informacyjnego” (2 informacje podane jedna po
drugiej – wrażenie że są ze sobą związane)
 e) efekt świeżości (z ostatniej chwili!)
f) efekt tajemnicy (nikt o tym wcześniej nie mówił, czas by zdradzić...)
g) wpływ symboli, „przemoc symboliczna”
14. Oczekiwania poznawcze zależą od poziomu wykształcenia
15. Wiarygodność informacji zależy od wiarygodności źródła
a) Duży dystans do siebie (↑obiektywność)
b) Średni dystans do tematu (↑obiektywność, ↑zainteresowanie)
c) Mały/średni dystans do odbiorcy (↑bliskość)
16. Ludzie angażują się przez rytm i naśladowanie
17. Kulturowe wzorce emocji, mity, stereotypy, bohaterowie
18. Różnice w percepcji (obecnie podważane w nauce):
a) słuchowcy: rytm, brzmienie, słowo, logika, analiza
b) wzrokowcy: kreatywność, wyobraźnia, myślenie abstrakcyjne, spontaniczność,
intuicja, wygląd, obrazy
c) kinestetycy: odczuwanie, emocja, empatia, dotyk, doświadczenie,
eksperymentowanie

12. Różnice między perswazją, manipulacją a propagandą

Perswazja – kreowanie obrazu rzeczywistości, samego siebie i roli odbiorcy w taki sposób,
by zmienić postawę odbiorcy
Manipulacja – forma wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by
nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora.
Propaganda – zinstytucjonalizowane wykorzystanie perswazji do sterowania opinią
publiczną

Rodzaje propagandy (wg tematu):

• polityczna
• społeczna (np. styl życia, trendy, wartości – w tym także propaganda zdrowia,
działań prospołecznych)
• religijna
• agitacyjna
• ekonomiczna

Rodzaje propagandy (wg jawności):

• biała – jawna
• szara – niejasna
• czarna – dezinformacja, manipulacja

Techniki wywierania wpływu:

• zw. ze źródłem
• zw. z komunikatem
• zw. z emocjami
• zw. z okolicznościami

Działania wywierające wpływ:

 ✔ sympatia (np. zdjęcie z dziećmi)
✔ małe cele → dużo sukcesów
✔ obiegowa opinia → hasło (np. trzeba obniżyć podatki – każdy się zgodzi)
✔ „takie jest zdanie większości”
✔ otaczanie się pozytywnymi symbolami i autorytetami
✔ drobne upominki (zob. zasada wzajemności)
✔ poglądy podobne do naszych wydają się bliższe niż są naprawdę, a odmienne od
naszych – o wiele dalsze
✔ poglądy symetrycznie przeciwne wydają się bardziej radykalne
✔ metoda małych kroków i wielu powtórzeń
✔ najłatwiej przekonać ignorantów

Język propagandy:
• wybijanie na 1. plan słów zaleconych, wykluczanie innych (epitety, peryfrazy)
• ironiczne traktowanie pojęć
• ocenianie każdej sytuacji jako wygodnej/niewygodnej
• rzeczywistość jako norma, obowiązek
• zasady – oczywiste, niepodważalne
• konformizm – zapewnienie komfortu
• aluzje, dodatkowe treści
• ponawianie ataków, ośmieszanie (karykatury, kpiny)
• rzekomy opis faktów → punkt widzenia
• posługiwanie się systemem wartości opartym na opozycjach 0/1
• język urzędowy, nakazy, zakazy, struktury nominalne
• neologizmy, metafory → skojarzenia
• podkreślanie racji władzy, nowy lepszy człowiek

Marketing polityczny:
Formy: spotkania, konferencje, wywiady, ulotki, zdjęcia itp.
Język polityki: jawna perswazja, wartościowanie, pewność

Spin doctors (spin – ang. snuć, zmyślać, kręcić)

Techniki manipulacyjne w języku polityki:

• dogodny moment informacji
• kontrolowane przecieki
• selektywna prezentacja dowodów i argumantów
• „picking cherries” - informacje będące „wisienkami na torcie”
• zaprzeczanie bez zaprzeczania – wypowiedzi tuszujące, wieloznaczne
• dzielenie społeczeństwa na 2 obozy
• „oszczędne” podchodzenie do prawdy
• dobieranie eufemizmów, haseł, cytatów, celnych określeń - „cukierki” dla mediów
• tworzenie obrazów, skojarzeń
• ustawianie debat
• manipulacja sondażami
• maskowanie niewygodnych informacji innymi
• w razie potrzeby inscenizacja wyznania (outing)
 • fabrykowanie niewiarygodności, podważanie innych
• przedstawianie porażki jako sukcesu

Reklama - sprzedaż wyobrażenia o produkcie. Sugestia zaspokajania ludzkich pragnień

(głodu dóbr materialnych i głodu emocjonalnego). Sprzedaż wyobrażenia o kliencie.
(reklama pokazuje wersję lepszą nas). (wg jednej definicji: sztuka neutralizacji ludzkiej
inteligencji na czas wystarczająco długi, by wydobyć od klienta pieniądze :D)

Spełnione pragnienia:
• Posiadanie pieniędzy,
• Natychmiastowej poprawy zdrowia i urody,
• Prestiżu, bycia zauważonym (np. reklamy aut)
• Zabezpieczenie na starość
• Ułatwienia codziennych obowiązków
• Uwolnienie od trosk (np. zadbać o zdrowie dzieci)
• Zapewnienia nieustającego relaksu (np. miło się sprząta z naszym płynem do szyb)
• Zapewnienia opieki, przyjaźni i miłości

Etapy działania przekazu - model:

➢ A = attention
➢ I = interest
➢ D = desire
➢ A = action

Sposoby oddziaływania na odbiorcę:

• Emocjonalizacja racji (np. unoszący się ludzie z błogości)
• Racjonalizacja emocji (np. badania potwierdziły jego skuteczność)
• Irracjonalizacja (np. świstak zawijający w sreberka)

Zabiegi perswazyjne w reklamie:

• Odwołanie do rzekomej opinii większości (wielkie kwantyfikatory, przykłady,
autorytety)
• Użycie uproszczonego systemu wartości (dobre / złe, stare / nowe, np.
czarnobiałe/kolorowe)
• Zaliczenie produktów konkurencji do negatywnej kategorii
• Zdania zawsze słuszne i bezalternatywne (np. przy złej pogodzie łatwo o przeziębienie)
• Presupozycje, implikatury, modulatory
• Aktyw mowy: apel, nakaz, obietnica, prośba
• Pozór racjonalności – wizualizacje efektów, opinie innych, dane statyczne, „bo …”
• Wykorzystanie stereotypów kulturowych oraz językowych, także aluzji i cytatów
(np. Francuzi – klasa, Włosi – makaron)
• Zbijanie potencjalnych argumentów przeciwnika