Prodaja, sama po sebi, predstavlja razmenu emocija između kupca i prodavca.

Prodavci u „prodajni ring“ unose znanje, želju, upornost, volju, marljivost i pozitivan
stav. Međutim, oni nikada ne mogu znati sa kojim će se emocijama susreti sa „druge
strane slušalice“. Strah, nepoverenje ili nezainteresovanost kupaca, samo su neke
od barijera sa kojima se prodavci svakodnevno susreću u svom poslu.
Razbijanje tih barijera nije nimalo jednostavan zadatak, naročito ukoliko imamo u
vidu da je cilj svakog prodavca da sve te negativne emocije koje kupac nosi sa
sobom pretvori u pozitivne. U ovoj misiji prodavci koriste najrazličitija oruđa, ne bi li
na kraju “osvojili” kupca. Međutim, iako mnogi od njih poseduju sve one osobine koje
krase dobrog prodavca, često se dešava da one ipak nisu dovoljne.
Upravo zbog ove činjenice, mnogi uspešni prodavci koriste različite prodajne tehnike,
koje im i te kako pomažu u svakodnevnom radu. U poslednjih nekoliko godina
naročito su se razvile tri nove tehnike, koje i sami prodavci ističu kao izuzetno
delotvorne i uspešne.

1. Tehnika belog papira

Tehnika belog papira, ili kako je još nazivaju “tehnika vage”, predstavlja takvu tehniku
prodaje gde prodavci potencijalnim kupcima iznose argumente “za” i “protiv”
kupovine, odnosno prodaje konkretnog proizvoda ili usluge. Naime, na belom papiru
prodavci povlače vertikalnu liniju, gde sa jedne strane, u koloni “za”, beleže sve
raspoložive argumente za kupovinu proizvoda ili usluge. Dakle, oni u svojoj koloni
ističu sve prednosti koje kupovina njihovog proizvoda donosi kupcima, kao i razloge
zbog kojih takva kupovina predstavlja dobru odluku. S druge strane, u koloni „protiv“,
kupac iznosi svoje argumente zbog kojih se dvoumi oko kupovine ili stavke iz ponude
koje mu jednostavno ne odgovaraju. Osnovni zadatak prodavca u ovoj situaciji jeste
da iz proizvoda ili usluge koji nudi, izvuče što više „za“ argumenata, kojima će potući
kupčevu kolonu „protiv“. Na kraju, kada se podvuče crta, prodavac sa lakoćom može
ubediti kupca da je broj razloga „za“ kupovinu konkretnog proizvoda mnogo veći od
broja razloga „protiv“ kupovine i uspešno zaključiti posao.
2. Minimiziranje cene

Tehnikom minimizaranja cene prodavci mogu veoma uspešno ubediti kupce da cena
nije presudan faktor prilikom kupovine proizvoda. Kako se ova tehnika realizuje u
praksi? Recimo, ukoliko prodavac u svojoj ponudi iznese cenu od 20.000 novčanih
jedinica, kupac će pokušati da tu cenu snizi na što je moguće niži nivo. Upravo u
ovom trenutku na scenu stupa primena ove dobro razrađene tehnike. Naime, u ovoj
situaciji prodavci postavljaju pitanje kupcu koliko je spreman da plati za određeni
proizvod, imajući u vidu šta sve dobija kupovinom, ponavljajući sve argumente „za“
kupovinu proizvoda. Pretpostavimo da kupac u toj situaciji iznosi svoju maksimalnu
ponudu od 15.000 novčanih jedinica, kada se prodavcima otvara prostor da ovaj
iznos minimalizuju. Dakle, oni tada upoznaju kupca sa činjenicom da je razlika u ceni
svega 5.000 novčanih jedinica. Ukoliko se to podeli sa periodom korišćenja
proizvoda ili vremenom trajanja paketa, od recimo 5 godina, dolazi se do iznosa od
1.000 novčanih jedinica godišnje. Ukoliko se  to dalje podeli sa brojem meseci dolazi
se do cifre od 80 novčanih jedinica mesečno, odnosno od 20 novčanih jedinica
nedeljno. Na ovaj način cena je svedena na apsurd. Ukoliko je upravo cena bila
najjači argument „protiv“ kupovine od strane kupca, ovom tehnikom se može izbrisati
još jedna (a možda i jedina) stavka na njegovoj listi.

3. Tehnika „štene“
Tehnika prodaje “štene” nosi ovakav naziv zbog poređenja proizvoda iz ponude sa
štenetom, jer „ono se najbolje prodaje kada ga odnesete kući“. Na ovaj način, kupcu
se daje mogućnost da besplatno testira proizvod na određeni vremenski period.
Kada se i sam uveri u prednosti proizvoda koji mu je ponuđen, vrlo rado će i sam
kontaktirati prodavca kako bi se zaključila prodaja. S druge strane, prodavac nakon
izvesnog perioda može kontaktirati kupca kako bi proverio da li je zadovoljan
proizvodom. Kupci su retko kad spremni da „vrate štene“ kada se već nalazi kod njih,
te se zahvaljujući ovoj tehnici veoma uspešno zaključuju ugovori o prodaji.