Ako svakoga klijenta, bez obzira na to koji je po redu i koliko dugo

poslujete, tretirate kao da je prvi, tada se ne morate brinuti o prodaji. Dok vi

i vaši djelatnici uspijevate zadržati taj elan i entuzijazam u pristupu svakom
klijentu, tada će vam prodaja sigurno rasti, tvrdi Danijel Bićanić,
profesionalni konzultant i autor priručnika “Pucaj od posla”. 

Naravno da nije moguće uvijek biti na razini koja se od vas očekuje, ali ako
te trenutke “slabosti” svedete na minimum, s ponosom ćete reći kako je u
vašem poslovanju svaki klijent - prvi klijent, dodaje Bićanić. Ako se
neprestano pitate kako unaprijediti vlastite prodajne vještine i procese,
najbolja je praksa redovito promatranje sebe ili najboljih djelatnika i
bilježenje reakcija kupaca i klijenata. Što smo napravili dobro - što nismo?
Nemojte se bojati zaviriti i kod konkurencije, ali niti biti inventivni, nastavlja
Bićanić koji navodi primjer svoga klijenta - uspješnoga frizerskog salona iz
Zagreba koji je postao još uspješniji nakon što je uveo prodajne procedure i
redovit tjedni prodajni trening u trajanju od pola sata. Djelatnici su
uvježbavali razgovor s klijentima, a rezultat nije izostao i prodaja je porasla. 

U povećanju prodaje možete koristiti i tri prodajne tehnike u izravnom

razgovoru s kupcima ili klijentima. Prvo pokušajte saznati koji motivi navode
kupca na kupnju. Pritom je važno upamtiti da postoje dva glavna razloga za
kupnju, tj. zašto će netko nešto učiniti - ili će pokušati izbjeći gubitak ili će
pokušati doći do dobitka. I računajte s tim da je strah od gubitka puno
snažniji.

- Vlasnik tvrtke koja je prodavala mobitele htio je povećati prodaju dodatne

opreme. Prodavači bi kupce pitali treba li vam torbica za mobitel, no
dobivali su negativan odgovor. To: ‘Treba li vam...’ klasično je prodajno
pitanje koje će kod kupca/klijenta izazvati refleksno odbijanje. Pitanje: ‘U
čemu ćete nositi mobitel’ navest će sugovornika na razmišljanje, a time i na
mogućnost oštećenja upravo kupljenog mobitela. Takvim pitanjem potičemo
strah od neželjenih posljedica i želju za sprečavanjem istih. Broj ljudi koji je
bio zainteresiran za torbice dramatično je porastao, a time i dodatna
prodaja - govori Bićanić. Druga tehnika kojom potičete prodaju je ona kojom
uz primarni proizvod ili uslugu klijentu nudite i kupnju drugog proizvoda uz
određenu pogodnost. Ta tehnika nadovezuje se na želju za dobitkom.

- Ako klijentu ponudite nešto dodatno, velika je vjerojatnost da će odlučiti

‘iskoristiti odličnu priliku’. Zato razradite sustav cijena u kojem je svaka
dodatna kupnja nagrađena s nekom pogodnošću tipa 1+1 - kaže Bićanić. U
predstavljanju dodatne ponude klijentu iskoristite i treću tehniku povećanja
prodaje. Navedite i iskustva drugih klijenata koji su se odlučili na istu
uslugu, a u “prezentaciju” ubacite brojke, tj. broj prodanih usluga jer ljudi su
čoporativna bića i na temelju iskustva većine donose odluke