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  • Breton, Argumentar en Situaciones Difíciles - Cap. 5 PDF

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    CAPITULO Frustrar un intento de manipulacién teks y a y “Muchas personas se preguntan con inquietud cémo resistir «Ja manipulacion dele que podrian ser victi- ras.-Le'raanipulacién es un feriémeno inquietante, por- que se engelana con el'sbtigo del disimulo. Nadie se Girigitd a hosotros'y nos dirt: «No sé mubva; voy a ma- ipolarle para obtener I Pvalser eficaces, lis téchidas de manipulation debes éster’bcultas para quiet lis pade: Boece : ven venir cuan es condenable la manipulacién y por qué hay que pro- tegerve de.clla?.La respuesta.es sencilla: Jaimanipu- Jecion es:una violencia que priva.e sus victimes-de la i bertad:de eleceién yles produée,cuands se dan cuenta, tun sentimiento-de frustraci6n que puiede hetirlas en suidentidad. Por tanto, 1d manipulacion goloca a quie- nes Je suften en una sisuaci6a particularmente dificil 88 ARGUMENTAR EN SITUACIONES DIF(CILES de'la que} en’ geisral, sélo saldrdn de forma desagra- dable! POR QUE HEELEGIDO Br. COCHE MENOS PRACTICO, "+ iS CARO? La manipulacién siempre pone a le victima en una sivuaci6n diffil porque le hace tomar una decisién que, en otras circunstancias y no por falta de buenos moti. vos, no hubiese tomado, Por consiguiente, la mé \ipula- ign actiia sobre la decisi6n y sus campos de aplicacion son vatiados: politica, elaciones interpersonales 0 pro- + fesionales, debate ideolégico, publicidad o ventas, Pierre tiene que cambiar de coche. Desde siempre ha sofiado con tener un vebfculo origiral, peroccon dos hijos, ‘otro en ciemes, los viajes ylos desplazamientos en familia, tua monovolumen clisico seria lo ideal. Estos modelos su. peran el limite de su presupuesto, pero, est dispuesto.a hacer algunos sacrificios por el bienestar de la familia, Como la cleccién razonable se impone pos sis Plecre no le cuesta nada tomar una decisiéa y concierta luna visita con un cOricesiofiatio de una marca que vende muchos mbnovoliiménes.”Al final dé una discusién apé- sentementé anoditia, pero muy acalorada, el Yendedor le one por las nubes un coche de gama superior. Ahi existe J. Pera una descripcién completa de la'séenicas de manipu lacin y les implicaciones sociales de su uiicaci6n, remito al lee, tora mi obra La Parole manipulée, Patis, La Découverte, 1999, 2. Bste ejemplo singular n ga en absoluto la honest dled y competericia de los vendedores de marcas de este igo de vehiculos: muchos de ellos hacen su trabajo correctaménie, den. tuo de un marco'de tespeto al cliente FRUSTRAR UN INTENTO DE MANIPULACION 89. un interés, porque la comisién del vendedor es més alta yel modelo, mas diftcil de colocat, Se trata de un proto tipo muy original pero més caro y mucho menos practico, puesto, que sélo tiene dos pnestas y un maletero dif mente aprovechable para una familia, Una hore después, convencido por el vendedor, Pierre firma la compra del modela més original, menos prictico y més caro. Pensatiin que Pierre ¢s un ingenuo y que a ustedes nunca les pasaré lo que a él, Es muy diftcil reconocer ue nos han engafiado. Sin embargo, todos, 0 casi to- dos, hettiés vivido alguna vez la experiencia de entrar en una tienda y salir de ella con algo ue iniialimente no tenfamos pensado, de habernos compradg un rosa —que se quedaré en’el armatio— en vez del polo gris que necesitabamos. Entre las dos opciones se ha in- texpuesto un vendedos habil que ha sabido colocar los stocks de jerséis rosas invendibles. En definitiva, nos la han pegado. Como es dificil aceptar esta pequeiia hetida narci- a y, adeings, los procedimientos cilimente en initcha el mecanismo de inventar «buenos motivos) por haber ¢edido alos cantos de sirena del ven- dedor. Pero, « pésar de ello, en el fondo, sabemos que fos han manipulado y que no es nada extraiio, Aquella decisién le amarg6 ., papa, tenfani que hacer verdaderas contorsiones para pa- sar al asiento de atras (el coche séla tenta dos puertas) y acabaron reprochéndole la,compra, al igual que su mu- jes, que cada vez que colocabs la silita del bebé se hacta 90 ARGUMENTAK EN SITUAGIONES DIFICILES daiio en la espalda, Por no heblar del presupuesto, que sufia més sactificios de los previstos. Si Pierre se hubiese mantenido en sus trece —suele cocutris cuando nos manipulan, porque no queremos re- conocer algo que se demuestra como una debilidad—, la pareja hebria pasado por innumerables disputas, que se habsfan agravado y acabado por «enquistarse». Pero Pierre tuvo la valentia de revender el coche y asumir una pérdida financicra para, finalmente, elegir un modelo mas adaptado a su situacién y a la decisi6n inicial. Pata reconocer « posteriori que nos han engafiado es necesatio un dificil y humilde examen retrospectivo de nuestra concucte, Los recursos de a descripcién son, también aquf, de mucha ayuda: Pierre le dijo a su mujer: «Creo que he cometido un error y me gustaria saber por qué». Primero reconstray6 junto a cla los minutos de a discusidn tan cordial que ha- bia mantenido con el vendedor. A continuacién, identifi 6 elgiro que ésta habfa dado, sobre tado'en contra suye, e incluso ef momento preciso en qus, sinticndo un deso- sgradable malestar, estuyo conforme en renunciaral coche «que habia elegido al principio, Hasta se acordé, desde el fondo de su memoria, de que en aque instante se dijo: «Me estoy equivocando, pero qué le vamos a hacer» Este diélogo con a esposa fue como un balsamo para Pierre y le permitié tomar la decisién de revender el ve- hiculo, a pesa; incluso, de la pérdida econémica que ello suponia, La mujer también comprendié la situaciéa y le dijo que, en el fondo, también le podia haber pasado # ella, El conilicto recurrente por aquella compra se trans- formé para ellos en un nuevo motivo de complicidad. Pero el desenlace de este tipo de situaciones no siem- pre es tan bueno. En cualquier caso, Pierre perdié di- PRUSTRAR UN INTENTO DE MANIPULACION a1 neto, La manipulaciéa es una violencia cuyos efectos se producen a largo plazo. Engendra numerosas frustra- ciones interiores y contribuye a arruinar las relaciones personales, ;Cuéntas parejas se han visto degradadas porque el marido o la mujer, bajo el efecto de unama- nipulacién, han tomado una decisi6n.equivocada y le- arde malas consecuencias, yse niegan a admititlo! No reconocer que nos han engafiado implica asumir una decisién que sabemos errdnea 0, peor, negar que lo sea. En resumen, una catéstrofe. MLA HAN PEGADO: {COMO HA SIDO? Lo que le falté a Pierve en el preciso instante.en que se la pegaron fue el iltimo elemento de nuestro proto- colo: la.afirmacién de su punto de vista. En la mayoria de casos, el manipulador juega con la ambivalencia de su victima, Todos somos ambivalentes: sofjamos.con trajes vistosos y caros, y nos vestimos cada dfg con ropa de pana; nos vemos en un coche deportivo mientras va- ‘mos en un utilitario normal y corriente; nos imaginamos con.un.cOnyuge distinto del que amamos... Los hay que suefian también con un voto distinto que sacuda el mundo de la politica, cuando, habitualmente, son més razonables desde este punto de vista, Podrfamos multi- plicarlos ejemplos tan lejos como nyestro imaginario es capaz de llevarnos, que a veces es mucho més.allé deo que somos. ‘La ambivalencia, como los suefios, es una riqueza y forma parte de nuestra identidad, Pero he aqui que, en el momento de tomar una decisién, aparece alguien cu- ya competencia esencial consiste en adivinar lo que hay 92 ARGUMENTAR EN SITUACIONES DIF{CILES en nésotros y que, a veces, ni siquiera admitimos. Esta es una de las principales cualidades del vendedor des. honesto, o’sea; del manipulador: lee en nosotros dis- cieme-algunos'de'nuestros deseos ocultos, Nadie co. mo este personaje para proponemnos que téalicemos en la préctica algo que deberia permianecer en lari, gueza de nuestro-imaginario, con un resultado siem. pre decepcionante y, a menudo, catastr6fico en sus con. secuencias. ‘ El vendedor de nuestro ejemplo capta répidamente que Pierre suefia con un poco de originalidad en cues. tién de coches. Peto también sabe que ésta no es la elec. cién que el cliente ha hecho. Por tanto, le impediné que sea razonable, paralizaré el juicio racional que aquél se hha formado y activaré la emocién para desviarlo de su decisién, A menudo se empieza por una sutil desvalorizacién el punto de vista inicial. «Tu vida familiar es un poco aburrida, gno?», dird le seductora que quiere atraer al hombre casado, « veces porel puro placer de romper la Pareja. «Ti estés hecho para le aventura, no para un horatio fijo», «(Te vas a casa, a comerte la sopa.que te ha preparado tu cari?», «Libérate, diviértete, piensa un poco en tin.:, La lista de argumentos desestabilizadores es larga, pero todos tienen la misma estructura: favore- cerun desbordamiento de las emociones, paralizar la cleceién inicial, jugar con el deseo de aventura que se esconde-en el imaginario de pricticamente todos los hombres casados. " El politico demagogo juega también con este me- canismo, hasta Ja extrema derecha,que, implicltamen- te, dice lo siguiente a sus electores potenciales: «Sabe- ‘mos que no comparten nuestras ideas, pero wtilicenos FRUSTRAR ON INTENTO DE MANIPULACION B para echar por fin de una patada a tanto politico co- "upto. Con nosotros, al menos se produciré un cambio radical», ¢TIAY QUE RECONOCER LAS TECNICAS DE MANIPULACION PARA FRUSTRARLAS MEJOR? ¢Cémo funciona la manipulacién y cémo podemos protegeros de ella? Mi propuesta consiste en distin- guir entre las diferentes familias de técnicas de mani- pulacién, Novesta de més conocerlas para protegernos mejor de ellas, Como veremos, todas estas técnices, precisamente al contratio que el protocolo propuesto aqui —que puede pretender conyencer al otro, pero respetindolo—, estén encaminadis'y hacer emerger un deseo oculto como medio para desviar al interlocutor desu punto de vista inicial, —*, Hay que precisar que estas técnieds Son conocidas y, algunas de ellas, se ensefian como la cosa més legal del mundo bajo la etiqueta de «formaciones para la comu- nicacién» o «seminatios de venta» destinados exclusi- vamente @ la busqueda de la eficacia. Algunes de:las obras propuestas al pablico, ineluidos muchos univer- sitatios, no son més que manuales destinados a ensefiar cémo se manipula al préjimo. Los rts cinicos sostie- nen que; de todas maneras,-.* ‘Técnicamente, los dos interlocutores ponen en préc- tica una amalgama, Se trata de un procedimiento de manipulaciéa consistente en juntar dos puntos de vis- ta que no tienen nada que ver y sugerir que entre ellos existe un vinculo asociativo o causal, que en realidad es infundado, para transferir sobre el uno el optobio o la repulsién que inspira el otro. Es el mismo principio que hemos visto aplicar en Ia publicidad, pero ale in- versa, en cierto modo, porque la emocién aqui es ne- gativa, Es sorprendente ver, en este ejemplo, cémo el autor se venga del trato recibido (al menos es lo que él cree) utilizando una réplica que opera con el mismo procedi- miento (en resumen: «Usted me ha tratado de nazi, pero el nazi es usted»). En cualquier caso, no es tan impor- tante la actitad de los dos perticipantes en este debate como el piiblico al que se dirigen, que se supone que de- be forjarse un juicio a partir de los argumentos emiti- dos. Pero, én este caso, el pitblico es objeto de una ma- nipulacién, Efectivamente, no es facil recibie un mensaje de al- quien a quien apreciamos intelectualmente y del que 4. Philippe Meisieu, «Une odieuse chasse au pedagogue», Le Monde, 12 de mayo de 2000. PRUSTRAR UN INTENTO DE MANIPULACION 103 pensamos que tendrd un juicio. mesurado, y que nos diga que Fulano se comporta como un nazi. No es fé- cil porque la amalgama juega con la emocién, y es le- gitimo emocionarse cuando se evoca él nazismo, que tantas huellas ha dejado en Ia memoria de muchos de nosotros, Con esto'no se juega, y cualquier evocacién de esta sombrfa realidad no deberfa dejar indiferente anadie: Por consiguiente, cuando escuchamos declaracio- nes de este tipo, para evaluar sise trata de una manipu- lacién que deberemos frustrat, es importante abando- nar la emocién experimentada y no dejar que tome Jas riendas. Aqui es donde la objetivacién se revela como un recurso valioso, sobre todo si va acompaiiada de una escucha atenta. ‘Como hemos visto;la amalgema funciona sugitien- do un vinculo alli donde nolo hay (la extrema-derecha est acostumbrada a este tipo de procedimientos; por ejemplo en las asociaciones de ideas del:tipo: «ios pro- blemas de nuestra sociedad, Ia inmigracién, la delin. cuencia, Jos extranjeros, el sida, el desempleo»). La pues- ta en marcha de una escucha descriptiva permitever que, precisamente, no existe ningin vinculo allf donde nos sugieren lo contratio, st. Esto no es tan evidente a priori, dado que el mani- pulador despliega todos sus ardides pata disimmularJa ausencia de ese vinculo. Ademiés, la emocién suscitada es un elemento clave para el éxito de esta disimulacién, Por ello es interesante uh protocolo de recepeién que combine la objetivacién y Ie escucha activa para asegu- rar que el punto vista, que a la postre set el nuestro, se forme libremente eer i 104 ARGUMENTAR EN SITUACIONES DIFICILES ‘LA DIFICULTAD DB APRENDER A DEPENDERSE DE LA DESINFORMACION Junto ala manipulacién

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